亚马逊选品的技巧和方法

最后更新于:2022-12-28 10:42:54

大家好,今天我们将继续讨论一个关于选品方面的问题。为什么要讨论选品?大家知道,在亚马逊整个运营环节中,除了账号的运营,剩下的就是选品了,账号的话其实很简单,我们只要选择socks5节点配置优质的住宅IP,并且不轻易去更换配套账号的住宅IP,那么号的权重自然而然就会增加,那么今天主要要讲的是选品,因为在亚马逊的运营过程中,有一种说法是选品占了 7 分,运营占了 3 分,这表明了选品的重要性。然而,许多卖家在选品过程中常常会失败,他们选择了很多产品,发了很多货,结果却压在了 FB 的仓库里,投入了不少钱,但最终的产出并不划算。因此,我们在本次讲解中将继续围绕选品这一话题展开。

在今天的讲解中,我将会谈论把握产品的方法,除了我之前提到的选品方法。那么,作为卖家,我们应该如何去把握产品呢?如果你仔细观察我在分享、写文章、进行线下分享或参加我们的在线收费课程时,你会发现我在所有这些分享中都特别强调一个问题:对于刚需选品,为什么要选择刚需产品,以及如何理解刚需需求的产品。其实,很多卖家都会对刚需产品有所疑问,因为他们不知道什么是刚需产品。比如,有些卖家可能会问:衣服是不是刚需产品?因为我们每天出门都要穿衣服。其实,在我看来,衣服并不是刚需产品。为什么呢?因为我的定义中的刚需产品更多考虑了消费者和卖家双方的因素。从消费者的角度来看,当然出门必须穿衣服,这是自然的需求。但是,我们在选择衣服时会追求什么?款式、颜色、外观、尺码等等。这些外在的因素很难被卖家所掌控,意味着卖家需要准备大量的产品,才有可继续,这也就意味着卖家需要投入大量的资金来处理这些外在的因素,才能达到消费者的预期。因此,我并不把衣服归结为刚需产品。

我的定义中的刚需产品是指用户对产品的功能性要求大于对产品的外观、颜色、款式、尺码等外在因素的追求。我之所以这样定义,是因为我们可以想象,在购买服装时,人们会有各种各样的选择。但是,如果我们换个角度想,假设你是卖螺丝刀的卖家,或者你作为一个消费者去买螺丝刀,你的心态会是什么样的呢?对于螺丝刀,我的需求是它的功能性。如果我今天需要去拧一个螺丝,我自然没有螺丝刀,可能就无法完成这项工作。所以我会自己去买螺丝刀,或者让朋友或同事帮我买一把螺丝刀。在购买过程中,你会发现,你只需要告诉你的同事或朋友去帮你买一把螺丝刀。当然,这其中也会涉及到大小的问题。假设你要买的是一个螺丝刀套装,包括了所有大小的螺丝刀,对吧?这意味着一旦买回来,这个螺丝刀就能满足你当前的需求。但是你想想,你会告诉帮你买螺丝刀的同事,要给你买一把粉红色的螺丝刀,因为你喜欢粉红色,但不要买黑色的,因为你不喜欢黑色吗?我想不会。因为在购买螺丝刀这种产品时,我们追求的是它能够满足我们的需求,能够解决功能性问题,而不是外观颜色等外在因素。

基于这个原因,我们并不关心螺丝刀的颜色和外观,对吧?但是服装的情况正好相反。当然,这并不意味着服装就不适合作为选品的方向,毕竟我们的听众中有一些卖家的产品就是服装。那么,我们应该如何解决这种情况呢?我们应该从这样的角度来考虑。在服装领域中,女装会有各种颜色,对吧?但是当我们做一些户外服装时,比如户外防风衣,它的款式和颜色会不会减少很多?所以,如果让我去经营服装类目,而且我也不是工厂,我更愿意选择户外防风衣,而不是时装,因为时装会涉及到很多方面的更新换代,流行款式等等。

但是,对于像户外防风衣这种偏向于功能性的服装,消费者的选择会变得更简单一些。因此,这是我们在选品时应该考虑的一个因素——刚需。除了刚需之外,还有其他的因素吗?当然有。对于中小型卖家,或者对于那些觉得自己有一定资金实力,但没有太丰富实际亚马逊运营经验的买家来说,我建议选择小而轻的产品。小而轻的产品指的是什么呢?就是那些一些卖家会选择大而重的产品的产品的反面。

为什么要选择小而轻的产品呢?因为这样的产品在整个流通过程中会运输得非常快,效率也会高很多,而且发货成本也会很低。比如,即使只有 100 克重量,我可能拿货的成本也只有 20 块钱,而使用商业快递发货的成本只有 4 块钱。所以,即使在销量过大的情况下,我也可以快速通过商业快递补货。

但是,如果你选择的是大众产品的话,从另一个角度来看,你可能会考虑使用海运来运输,但这需要较长的时间,可能需要 40 天甚至更多。假设整个情况非常良好,我的销量很快就卖完了。然后你就会面临断货的情况。如果快断货了,你需要尽快补货。但是,如果再次使用海运运输的话,又需要花费 40 天甚至更多的时间。如果你决定使用快递来补货的话,运费成本就会大大增加,甚至会导致利润消失。所以,我建议大家在选择中小卖家的产品时,优先考虑小而轻的产品,这样更容易操作。另一方面,有些卖家也习惯选择功能较复杂或者后续功能更多的产品。但这样做并不会使产品与其他产品有所区别。

在整个选择产品的过程中,我希望大家能记住另一条原则:选择功能相对单一的产品。原因如下:第一,功能单一的产品更容易解决,也更容易进行品质检验。比如,当你的供应商向你发货时,如果你卖的是勺子,那么你只需要看一下它的外观就可以了,因为勺子的功能非常简单。

如果一件产品的外观看起来没问题,那么对我们来说就是良品,可以直接发货。但是,假设我们以手机为例,当供应商向你发货后,你需要进行测试。你需要测试触摸屏的触摸效果、通话的音质、内置 FM 收音机是否能收到各种波段、内置耳机的听觉效果、通话质量是否有杂音等问题,甚至还要测试电池的寿命等情况。

你会发现,如果产品有五六个功能,如果你真的想确保品质百分之百 OK,你需要怎么做?每个产品都要检查五六个功能,检查完之后就 OK 了吗?不是的。假设你有 100 个产品,你检查完之后,发现有两个通话效果不太好,于是你把这两个拿出来。你可能会把其余 98 个产品放到一边,再过两天再来测试一遍,但有可能会发现还有不良品。如此反复,不良品的比例会越来越大。而且,即使你马马虎虎地把产品发出去,但一旦消费者反馈出现问题,你的运营就会完全结束。所以,我建议大家选择功能比较单一的产品。

除了功能单一之外,在选择产品时,还有一个很重要的指标,就是使用频率。高频使用的产品就是我们经常使用的产品,例如手机。根据统计数据,中国的消费者每天打开手机屏幕的次数有256次。这意味着每次打开手机都会进行一次检查。这也意味着,如果触摸屏不是很好,在256次中的任何一次都会使消费者感到恼怒。对于卖家来说,如果消费者的不满反馈到卖家那里,就意味着可能会有退货或差评。因此,在高频使用的产品中,容易出现问题。但是,我们在选择产品时,是否可以考虑一些适合低频使用的产品,比如螺丝刀。对于大多数普通消费者来说,除了装修维修工人,几乎不可能每天使用螺丝刀。即使一年下来,大多数人也只会使用一两次。因此,在使用频率低的情况下,产品出现问题的几率就会大大降低。

此外,我们还可以看看电视架这样的产品。假设你买了一个60寸的电视,你需要一个电视架来把它挂在墙上。那么,电视架对你来说就是一种使用后就再也不会使用的产品。你想想看,你什么时候会使用电视架呢?除了第一次安装之外,当你搬家时也可能会用到它。但是一旦消费者把电视挂在墙上后,他就不会再对你产生麻烦了,因为他的需求已经得到满足。而且,你会真的在意电视架的款式和颜色吗?当然不会。所以,这些都是我们在选择产品时可以考虑的因素。综上所述,我们在选择产品时,应该考虑功能单一、使用频率和使用后再也不会使用的情况。

对于卖家来说,在选择产品时,应该考虑以下几点:第一,尽可能选择新的需求产品;第二,选择小而轻的产品,而不是大众市场的产品,这样会更容易操作;第三,选择使用频率较低的产品,而不是使用频率较高的产品,因为这些产品更容易出现问题,也会让售后服务变得更加麻烦。

今天,我们分享了关于选品的几个方面的信息,希望能够帮助到你的运营。走在跨年路上,我觉得我们应该是在成长中分享,我始终坚持一个观念,越分享越成长。我也希望在和大家互动的过程中,能够给我带来一些新的事业,新的一些观点,让我自己带队,我们的运营团队能够走得更好,做得更好。谢谢大家,我们下一讲再见。