完美上架之价格设置

最后更新于：2023-01-17 02:27:30

大家好，欢迎来收听我的喜马拉雅节目，我是亚马逊跨境电商运营实战的作者旭鹏。易路代理这一期节目我们主要来围绕上架价格设置一个话题，来讲一下运营的一些相关操作和技巧。我从类目价格分析、价格区间设置以及低价值变体设置这三点来讲述。Socks5节点首先是类目价格分析，我们可以通过很多第三方软件来看到一些类目价格的分布趋势等等。我在这里主要向大家介绍一个不靠任何第三方来做一个比较客观或者严谨的价格分析的一个方法。住宅IP我们一般可以这样首先我们可以做一个 Excel 的表格，这个表格是做两列，第一列叫数列排序。什么排序？比如你要进驻一个类目，它叫 JS 裙子，你现在需要了解排名前 200 的裙子，它有一个怎样的价格分布或者价格趋势？首先你把 Excel 表的第一列设置为一个序列200。

第二，你在亚马逊上搜索 dress 关键字，你把前 200 的listing，你把它的价格每个类似的价格根据序列做一个记录和排序。比如从 1 到200，它价格各自多少。如果有价格区间的，你就把平均价格记在里边。你要做一个是累进的平均价格的变化分布。这个怎么做？什么叫累进的平均价格变化分布？我们一般而言平均价格会考虑成这样，因为大多数运营它都是做的非累进平均价格分析。比如我刚统计了一个前 200 的价格，他可能会直接把这前 200 的价格做一个平均价格直接除以200，就把所有的价格累加除以200，做总的平均价格的计算。但这样的计算它不客观或者不太严谨。这是因为前十名排列在 JS 类目下，排列前 10 名的一些产品和在 JS 下面排列前 50 和在 JS 下面排列前100，它肯定是有区别的。所以我们要做一个累积分析。

什么叫累积分析？比如你刚刚不是已经统计了前 200 了吗？你把这前 200 它的每一次价格的累加都做一次平均值计算。比如你第一个平均值就是第一个价格，第二个平均值是第一个加第二个除以2，第三个是第一，第二第三除以3。你把这样的计算重复计算 200 字，你就可以看到，根据它的次序的逐步增加，它的累积平均值会呈现一个怎样的变化，再做一个折线图或者是曲线图等等，你就可以直观的看到一个根据序列增加它的dress。在下面的一个平均值的变化，它会呈现怎样的趋势。这样的方式可以让你了解到随着排名的递增，平均价格会呈现一个怎样的波动。当然，如果你还感兴趣，你可以去做一些递减法。比如我每次就计算最近离着，比如我统计序列50，我离 50 最近的 20 个产品，它的平均价格，比如 40 到 60 位，你把它统计一下。你在做一个价格分析的时候，你一定要考虑到它的排列次序，因为你不考虑排列次序，单纯去统计，比如以前价格的分布，以前价格的平均价格，它会有很大的误差。这些误差是会造成你很大的困扰，因为你的定位不同，你的价格选择也会不同。

假设你的定位是我要做 JS 类目下前 100 的产品，你就不能看 100- 200 的那些价格，或者你不能看前十的价格，因为这些都不属于你的定位。所以你一定要根据序列的选择，考虑到你的供应链，再考虑到你的价格定位，最终去决定价格的趋势或价格的选择。

我们来讲第二点，价格区间设置。很多运营他在做一个产品的时候，他不设置价格区间讲，有可能他会直接比如每各产品它都卖一样的价格，或者每个产品它都卖差不多的价格，这样就不是很好的方式。为什么？因为有很多用户他在选择或者他在看亚马逊的一些产品的时候，他会在右上角选择一个价格由低到高排列，而不是综合排列。有这样的用户的，包括我们在淘宝逛淘宝的时候，也会有时候会选择价格从高到低或从低到高排率。如果你不设置价格区间，你在这方面就会吃很大的亏。

有些用户可能会说，我的东西没什么利润，设置价格区间也没有什么大的一个空间。没关系，因为价格区间本身你可以设置一个单独。比如我是卖 t 恤的，这三个 t 恤都是新型形状，因为这三个 t 恤都没什么价格空间，所以我没法设置价格区间。但是你可以加第四个变体，这个变体随便加一个都行，只要是件 t 恤，它可能跟新型形状没什么关系，但是你可以把它加进去了。

以后你选一个成本比较低的产品，你把它的价格压下去。或者你选择一个成本高的，你把价格提上来。你一定要有一个价格区间。价格区间可以增加你的曝光，因为有些用户的思索情况会不太一样。你没有价格区间，就相当于屏蔽了这部分用户，或者在这部分用户用特殊搜索方式的时候，你没有获得更高的权重。如果你的价格区间不能设置，或者是产品利润太小，你可以加个变体，把这个区间拉大，这样可以增加你的曝光。

还有个最后一个技巧，低价子变体。低价子变体，你可能有时候会发现有一个产品，它有一个价格特别便宜， 1 美元或者是 5 美分，或者是 0. 5 美元，这样的特便宜。但是你去搜的时候又看不到这个价格。他说。为什么？是因为它增加了一个变体。设置了一个超低价格以后，他把变体的主图或者图片删了。

禁止显示。虽然你禁止显示了，但价格会在曝光页显示出来。当然了，如果你的禁止显示时间太长，它仍然会显示不了。但是每隔一段时间，有些运营会把禁止显示的变体再显示一段时间，再禁止显示。这样就能使一个子变体的低价一直在出曝光页出现。曝光，这样能够吸引用户点击。这就是低价子变体的这么一个操作技巧。你先扔一个子变体进去，设置一个低价，让它正常销售，你再把它的主图什么副图全删掉，它禁止显示。这样用户即使想买超低价产品也买不了。但是在曝光页又能看到产品，这能增加你的一些点击率或者曝光。对，曝光点击率就曝光转化率。

也许你会问，不是欺骗消费者吗？他如果进来没找到，他不买了吗？如果他是盯着那个低价产品来的，他肯定不会买那些普通高价产品。这一点是没有错，但是因为你低价产品的设置，增加了你的产品的一些曝光点击率。让 A9 算法或者让亚马逊觉得你产品图片或者怎么样的一种方式，它的竞争性比那些没有设置低价值变竞争性要高。如果有这么一点存在，它就会给你更高的一些曝光权重和搜索权重。这就是低价子变体的一些要素，或者要设置的一些原因。因为要买低价的产品的人，肯定不会来买你的产品，但是你设置了这么一个它，你可以吸引他点击它，可以帮助你获得更高的曝光权重。这是我们要做低价子变体的这么一个原因。

倒不是为了真的要把东西低价卖出去，而是为了吸引人更多的人来点。因为有些人如果想买的产品，只是你那个产品本身，他不考虑低价，他仍然还是会点，他仍然还是会形成订单。而低价的人只是给你提供了一个点击的优化的操作，或者点击的这么一个具体的步骤，从而给你了更高的搜索权重或者曝光权重。这就是我们要做低价子变体设置的这么一个原因。好，这就是本期的节目，谢谢大家。