完美上架之手动广告

最后更新于：2023-01-17 02:24:57

大家好，欢迎收听我的喜马拉雅节目，我是亚马逊跨境电商运营实战的作者旭鹏。易路代理这一期节目我们主要来讲述手动广告的一些相关操作和技巧。在上一期节目中，我们已经讲了自动广告的一些注意事项。这一期节目我主要从关键字选择、单次竞价的选择以及曝光、流量转化之间的关系这三个点来讲述一下亚马逊站内手动广告的一些操作技巧和方法。Socks5节点首先是第一点关键字的选择。在上一期的节目当中，我们已经提到了要注意提取一些高 CTR 的词，这就是为了我们今天这期节目就手动广告来做准备的。手动广告的很多关键字是来源于自动广告的广告报表的，这也是最简单最高效的一种方法，当然了也有很多其他的方法，比如一些矩阵匹配的方法，或者是数据抓取的方法，但是那样操作难度会比较大一点。住宅IP如果感兴趣，也可以去知乎等平台去看我写的那些比较高难度的方法。今天我就来介绍一个比较简单的，直接通过自动广告的一些报表来提取一些关键字。

我们在上一期的时候提到了，要提取高 CTR 的词，就是高点击率的词。高点击率一定要和图片进行搭配。这什么意思？比如你已经提取到了一个高点击率词，它叫 Max address，但是你忘记了跟图片进行搭配。也就是你可能会有一个误解，只要是 max c j s，它点击率就会高。我无论是什么裙子，我只要投max、c、j、i，它点击率就会高。实际上不是的。所有的词，尤其是点击率词，它一定要和图片，尤其主图进行搭配。你一定要把这两个关联起来。其实怎么关联非常简单。比如你是卖裙子的，叫我。以 Max 为 JS 为例，同样 10 条裙子，你把Max、 JS 都加进去，你会发现其中有一部分的点击率比较高，另外一部分点击率很一般。你就把点击率比较高的那几个 listing 的主图拎出来，来看他们都是怎样的一种款式，怎样的一种产品。

这时候你就会知道，高 CTR 的词和高吸引力的图片它是一致的。也就是在手动广告的时候，我们就需要知道这么一件事情，我现在要投放手动广告的产品，它是不是符合这么一个规律。如果它符合，咱们可以直接用那些高 CTR 的词 n 到手动广告的曝光的关键字里。如果它不符合，我们需要去甄别符合的这一些词汇再做操作。

当然了，有一些情况是有些词特别的冷门的，搜索量不低，所以它点击率会比较高。这样的词是属于一些蓝海词，如果你找到，可以直接扔进去。这样的词需要通过一些大量的排列组合的搜索，你才可以找到。尤其是我之前有一期节目讲的关键字选择里边就有两点，就是从卖家角度优化和从买家角度优化。有些关键字你从卖家角度优化，你会提取到一些很冷门，但是搜索量不低，同时转化率比较高的词，这些词你就可以直接扔进手动广告的一些关键词选择里面。所以这是两种比较方便的方法。

第一种就是提取自动广告的广告报表的一些高 CTR 的词，结合图片结合你的产品进行选择。第二种就是从卖家角度关键字优化技巧中，同样利用这个方法去提取一些比较冷门但是比较蓝海的词汇，扔到关键字选择当中去。现在来讲第二点，单次竞价的选择。单次竞价是手动广告的一个比较核心的运营技巧，因为很多运营他不知道如何去选择单次竞价，他可能一开始出 1 美元 0. 70. 5 就比较盲目。我这次主要来介绍一个方法，你可以通过单次订单成本和时间的关系来决定单次进价。

什么意思？我们首先要明白什么叫单个广告订单成本。假设你花钱花了 10 美元带来了一个订单，那个订单是由广告带来的，就说明你一个订单的广告成本就 10 美元。从以此类推，两个 5 美元， 3 个就 3. 33 美元，就把你的广告成本除以所有的广告订单，这就是你的单个订单的一个成本。举个简单例子，你花了 100 美元的广告，你算一下带来了几个订单，带来 10 个订单，带一个订单就 10 美元。因为你平均花了 10 美元才带来一个订单。

我们就要来建立一个坐标轴，横轴是时间纵轴成本横轴 0- 二十四点。你把你的广告的报表下载下来，下载了以后你会看到各种各样的广告订单，广告订单里面有一个订单时间，你把时间筛出来， 0 点到 24 点的时间，你把它筛出来，筛完了以后你会发现在每时每刻都你会有不一样的广告订单。对不对，它也有不一样的广告订单成本。你把它通过横轴和纵轴的这么一个关系，把它可视化做出来，这个表横轴就是 0- 24 点，纵轴就是单个广告订单的成本。

做完了这张表以后，你会发现有些地方它单个订单成本非常高，有些地方它非常低。你在单次竞价的时候，你就可以结合这张表来做一个单次竞价的优化。怎么优化？在一些广告平均订单非常高的地方，你把它单次竞价降低，在非常低的地方你可以适当提高，这就是一个最简单、最最高效率的一种方法。千万不要是在某个地方 a C o s 比较高，你就把单次竞价降低。因为 a C o s 本身它是一个综合性的考量，它不会根据时间轴来给你判断的。

为什么？怎么说？比如你这广告开了一周，你 a C o s 比较高，你把它降低，实际上不是那么简单的。因为 ACO s 本身它也是有实时变化，但是亚马逊没有这个功能，或者亚马逊没有直接给你看 ACO s 是怎么变化，它只给你一个综合判断。综合判断没有考虑到时间要素。你要明白，在某些时间段它的 s u s 高是很正常的，尤其是高竞争的时间段，在某些时间段，它的 s u s 高但是不正常的。比如深夜或者是一些没人的时候，你 s u s 高很不正常。因为大家那时候都不投广告，也没有什么竞争力。那么高肯定是优化的问题，或者是运营的问题。所以我们要做这么一张表来做更加精准的优化。比如将一天 24 小时分成三段，就是 0- 8 小时， 8- 1616- 240- 8。

你选择一个怎么样的单词竞价？ 8- 16 什么一样的单词竞价？ 16- 24 又是一个什么样的单词竞价？这三个竞价可以完全不一样。虽然亚马逊的广告系统有一定时间的延迟，但是绝对不是 8 个小时这么长， 1- 2 个小时是最多的了。所以你要通过这样一种更加精确的方式来做一下你的单词竞价的一个选择。如果听我在喜马拉雅节目的时候比较困惑，或者不知道怎样来做这张表。你可以去知乎上去搜索我写的一些广告的文章，叫在知乎上搜索旭鹏就可以，你就可以看到更多的亚马逊广告的优化的一些方法。我们现在来看第三点就是曝光，流量转化这三者之间的关系。我不知道大家有没有听说过一个叫电商曝光流量转化漏斗的这么一个模型，它是在国内尤其天猫、淘宝做电商运营的人已经比较熟悉的一个电商运营模型了。什么意思？它是以咱们把广告曝光可以理解成一个漏斗，漏斗最上面是曝光，中间是流量，最后是转化一个用户，他在购买订单的时候，他要经历过这三步，首先是曝光，他看到了产品，他形成流量，他点进去了。最后它形成了转化，点进去了以后，形成购买。这三个关系共同形成了一个大漏斗。

漏斗上面的曝光是最大的，漏斗下面的转化是最低的。所以我们可以通过这么一个模型，直接来对自己的广告操作进行一个优化。什么优化？比如我的曝光太低，我要做的比如提高竞价，提高我的广告配额，你的广告曝光就会变大。或者我可以去考虑。另外一点，曝光是由什么决定的？曝光是由你的广告的关键字决定的，因为你的关键字越多，曝光当然就越多。你的关键字的竞价越高，广告曝光就越大。所以曝光如果你曝光差，要么就是钱出的少了，要么就是关键字选的错了。这就曝光的原因。流量用户看到了一个东西曝光了，他为什么没点？你想想他看到了什么？因为他点不点产品，跟他直接看到东西有关。看到了什么？看到了主图，看到了价格，看到了标题。如果你曝光很多，流量不多，说明你的主图标题价格出现了问题。要么价格太贵，要么主图不漂亮，要么标题不对。这些如果曝光多，流量少，这么一个原因，我们就要去做这三者的优化。

如果转化低了，你想一个用户看到曝光也点进去了，为什么没买？造成什么原因？没买。在亚马逊上可能是一些素材，就是网页素材落地页的原因。什么东西？比如你的信息不够完善， 5 点描述不对。你的价格区间没有做好，或者价格的他想买的东西没货了对不对？你的 a 加广告没有做。这些是形成或者是影响转化的一些重要要素，我们就要去优化这些东西。所以通过曝光流量转化的这么一个漏斗模型，我们就可以直观的了解到整个广告操作的一个具体逻辑，对各自的环节进行优化，这是非常方便和高效的。这就是我今天想讲全部内容，谢谢大家。