完美上架之FBA思路
最后更新于：2023-01-18 02:45:25
大家好，欢迎来收听我的喜马拉雅节目，我是亚马逊跨境电商运营实战的作者旭鹏。易路代理这一期节目我们主要来讲完美上架之 FBA 的思路。在我们做亚马逊跨境电商运营的时候，我们要处理 FBA 和FBM。 FBA 就是亚马逊的一个 prime order 的服务， FBM 一般卖家自配送。Socks5节点比如我们做跨境电商的时候，很多人会选择FBM，它如果产生订单，我们要把货物从中国通过邮政公司或者是快递公司把它送到顾客的手中。住宅IP这样的速度可能会慢一些，顾客的等待时间也很长，所以很多人会选择FBA。
FBA 我们把货物直接送给亚马逊，通过亚马逊仓储送到顾客手中，这样的快递服务的效果和送达的质量都是比较高的，在我们做 FBA 的时候，一般会有哪些的优化思路？尤其是在上架的时候，有哪些操作技巧？我今天就来讲三个。第一个是 prime 标志的优化上架技巧。什么叫 prime 标志优化上架技巧？有些咱们新品上架的时候，咱们库存里没有货，而如果你有FBA，当用户搜索到listing，它在下面会有一个蓝色的标记，显示你是有 prime order 这么一个服务的。你的产品是 FBA 仓库有货的，我们如何让上架的东西就有 prime 的标志。其实比较简单，比如你在一个产品刚刚上架的时候，可能你还没有现货，没有关系，我们可以先加入一个子变体，那个子变体只要跟原来的商品属于同一个类型就行。比如你是卖家具的小桌子，随便举个例子，你是卖小桌子的，你只需要在小桌子原来 listing 中加入一个简易携带的那种塑料桌的这么一个变体。
发一件在你原来发。比如你有好多listing，你在发原来的那些 listing 捕获的时候，你发一件产品或者 1- 2 件都可以到你新的商家 listing 中去。等到产品快到了，你把 listing 开售，这时候你再把变体的张主图或者副图删掉。当然你也可以选择不删，把子变体的价格提的比较高也都没有问题。这样你的 listing 被顾客搜索到的时候，在部分搜索界面，注意是部分，这个部分随着 listing 成长期限的或者时间的增加而变小。你这个产品刚刚上架，可能大家都能看到你 prime 的标志。随着你的产品卖的数量越来越多，但是卖的人都不是来买，添加变体，它 prime 标志就会渐渐的消失。有些搜索结果下面就不会显示，但是在一开始是会显示的，因为一开始亚马逊不知道你是哪个产品销量比较好，因为它的 prime 标志是显示的卖的最好的那一批产品有没有货。
你的 listing 在刚刚上架的时候，如果有些变体，有或有 FBA 库存，它就会显示 prime 的标志，这就是 prime 标志优化上架。你在产品刚刚上架的时候，你需要对某些子变体或者是你添加某些子变体，发送少量的 FBA 库存，让新的 list 在刚刚上架后就获得了 prime 标志这么一个比较有竞争性的这么一个标志。
接下来我来讲第二个技巧。第二个叫低库存提示。 FBA 发送策略。在很多运营，做店铺运营和 listing 运营的时候，尤其是在发送 FBA 的时候，他会犯一个错误。什么错误？他会直接把比如我这个东西卖得很棒，他直接发了几百件，有时候甚至上千件过去。尤其是咱们有物流合作供应商的，物流发送量越多，价格越便宜，他可能就会发得很多。实际上这就是一个误区。为什么？因为这样就无法利用一个低库存提示的这么一个上架技巧了。
什么叫低库存提示？低库存提示就是如果你的产品库存数量过低，无论是 FBA 还是FBM，它都会在 listing 下方显示一个该商品仅仅剩多少。好，该商品在库存仅有多少这么一个标志。或者这么一句话。因为在购物的心理学角度来讲，顾客如果想买一样东西，尤其是看到某一样产品下面只剩下，比如该商品库存只有 3 件或者只有两件的时候，它的下单概率会更加的大。
所以我们在发 FBA 的时候，我们不要一次性发很多，过去发几十件上百件，这对于我们运营操作，尤其是库存管理也是非常不利的。我们要少量多次去发送，尤其是当 listing 比较多的时候，我们要将产品互相组合，互相编排进行发送。一般如果你每次发 5 件以下或者 10 件以下你的产品或者你的listing，很快就能获得低库存提示。
当然这里有一个小技巧，比如你可能会说，我的产品 listing 只有这么多，我每次为了获得最高效益的物流配送，我可能每次要发 100 件，这样我岂不是没法利用低库存提示吗？不是的。你就可以把你的 listing 多加几个子变体，对这几个子变体分别发送少量的FBA。等到某一个卖完的时候，你把它禁止显示，开始卖下一个，再卖，弄完了再进直显示看下一个，这样你就能永远有底库存提示。这就是一个比较方便的技巧。所以大家以后在发 FBA 的时候，因为我们一般发 FBA 是这么一个步骤。
首先，我们的 FBM 原来的 listing 转成FBA，再更卖自己原来创建一个新的FBM。这时候我们要注意，我们除了要维持这样的操作以外，我们现在还需要多添加几个用来卖 FBA 的子变体。这些子面体我们分别发送少量的库存或者少量的 FBA 产品，就是要做 prime order 的产品。我们发到 FBA 中去了以后，将这些大量的产品分摊到各个 listing 或者各个子变体当中，从而让每个子变体都出现低库存提示，这样你的转化率会更加的高。
我们来讲第三点，什么预防差评的 FBA 发送策略，我们刚刚已经讲到了，将大批量的产品分小量少批次的进行发送。我们现在还能做到另外一点就什么预防差评，怎么预防？现在亚马逊 A9 算法评判差评是这样的如果你这个子变体下面产生了差评。假设我是卖裙子的，黑色的裙子小马出现了一个差评。黑色裙子小马你把 listing 或者把 a 层或者把子变体直接删除，你差评的评分是不会变的。但是差评的内容会被或者文本，它会被删除。举个简单例子，比如你出了一条差评，你现在的评分是 4 分。如果你把差评产生的子变体的 SKU 或子变体的 ASS 删掉，你的 4 分还是不会变，但是这条差评的文本它会消失。所以删除差评的操作还是有可行的空间的。
但问题就存在了，很多人他发 FBA 一下发了几十件，上百件 FBA 出差评了，因为 FBA 出评价非常快，出了差评，他发现没法删。因为你一删，你亚马逊库存就没法处理，除非你有海外仓，即使有海外仓，成本也会很高。这时候应该怎么办？这时候就应该用我们刚刚提到技巧，你有很多很多的 a 森，很多的SKU，或者很多的子变体，你每个子变体发那么几件库存， 5 件 10 件或者 5 件 7 件。这样发过去，你每个子变体销售很快就会售罄，对不对？这时候你售罄了，你开下一个，售罄了再开下一个。但是如果前面有一个你说我出了个差评。一般是这样的，如果 FBA 出了差评，用户可能会利用亚马逊的 Primo 的政策，把产品直接再退回去退档的仓库。这时候我们就有两个选择，第一个选择把原来出差评的子变体重新开售，尽快把一件或者两件被顾客退货的产品销售出去，销售出去的瞬间把这个子的 SKU 删掉，这样就可以把差评的文本直接删除。
什么叫差评的文本差评？比如顾客给你留了个差评，虽然的分数被拉低了，但是它的文本有时候也很致命。比如他描述你产品特别细致，什么质量不好，运送速度慢，客服态度不好等等，描述非常细致。这时候我们要做的是尽快消除文本，因为 review 的评分我们可以通过测评、送评或者其他方式把它提升上去。但是文本如果不删除，被顶在前面，这样子会造成转化率的直线下降，所以我们不能把文本一直保留在那边，最好就把它删除。
最删除的最棒方式就直接删除子SKU。但是子SKU，尤其是 FBA 删除子 SKU 会有两大弊端。第一段第一个弊端就是如果 FBA 里边还有库存，你删除了库存就变成滞销了，尤其是不能再次销售了，这很麻烦。第二个是什么？第二个就是你删除了一个子的 a 审或紫的SQ，这会导致你的产品排名下降。因为你的排名是根据某些或者是所有 SKU 的类基销售量和销售额来判定的，你删除了一个，当然会造成排名的下降。所以用我刚刚之前提到的小批量、多批次和大量子 SKU 铺设的方法，可以完美解决这两个问题。
第一个问题怎么解决？第一个问题就是你每次只发这么点货。如果你的产品销量不错，你把前面的开售或者售前了以后，把它禁止显示。后面在售的时候，如果前面出现差评了，用户退货了，你再把前面的重新开售，把那些退货的东西赶紧销出去。当然了，你可能会销出去以后再被退货，那时候再被退货，起码也会大概率逐渐差评。
在这种情况下，你把二次销售的过程完成后，立马把这条 SKU 给它删除，或者把个 a 森给它删除。这样你的差评文本就会彻底消失，不会出现。会不会造成排名的下降？会，但是要注意了，因为你的每个 SKU 都只发了 5- 7 件， 5- 7 件它的权重非常低，也就是对你的排名的影响非常非常低。尤其我们还用了第二个操作。刚刚我说过，我们把前面的销售完了以后，将它禁止显示，我们对后面的进行销售。根据亚马逊的 A9 算法，前面的销售完了，把它禁止显示，不再销售了。以后，它随着时间的变化，随着时间推移，对于你这条 listing 的影响会越来越低。假设你一个月或者一个礼拜以后出现了差评，你这时候再删除它，对你的排名影响已经是微乎其微了。所以这就是预防差评的 FBA 发送策略。
我们今天主要讲了 3 点，再回忆一下。第一个叫 prime 标志优化商家，第二个是低库存提示 FBA 发送策略。第三个叫预防差评的 FBA 发送策略，以后再做上架 FBA 发送思路和优化思路的时候，就要用这三个角度去考虑这么一个运营的技巧。本期节目就到这，谢谢大家。