服饰品类创业及运营经历分享

最后更新于：2023-01-31 01:42:45

大家好，我是亚马逊跨境电商运营实战的作者旭鹏。易路代理本期音频我就来和大家聊一聊我服饰品类创业以及运营的一些经历，也可以给大家去做一个参考。也就是作为我个人而言，在跨境电商这一个行业，到底经过哪些事情，经过哪些业务的迭代，才慢慢走到了今天。yiluproxy首先我是 2017 年进入到行业的，刚开始我做服饰出身，我现在也是在服饰行业里去做发展，可能在这个行业里也浸染的比较久了。虽然我本身是个男生，但是对于服装选品，还有服装的一些数据分析也有自己的一些见解。但是在服装设计和搭配，我个人也有点直男，比较愚钝，但是这和做业务关系不大，只是我自己的平时生活上的一些东西，刚开始的时候，像 2017 年的，那时候很多的卖家其实做的是FBM。住宅代理ip那时候没有多少精力，也没有多少费用去做 f b a，因为 f b a 成本太高了。 f b m 你只要把货出单了，以后自配送发到海外就行了。那时候也没有疫情，海外物流比较通畅，成本也没有像现在这么高。静态住宅代理所以 FBM 的逻辑是走得通的。现在 FBM 就比较难了，因为用户本身对于服务是有预期，他可能觉得你 FBM 配送的时间太长了。

其次，现在疫情，你如果再用这样的原始的方式去配送商品，它有非常多的风险和不可控力。所以用 FBA 可能更适合，或者你建海外仓。不过 2017 年没有这样的问题，当时我们是怎么去做选品的？其实非常的粗暴。那时候刚刚做服饰行业，也什么都不懂，只知道把咱们中国的东西卖到海外去。当时也不懂什么东西好卖，什么东西不好卖，所以就用了一种非常无脑的方式。我们团队里会有专门的所谓的选品师，自己也会当选品师。怎么选？跑到很多海外的独立站去看哪些款式刚上，哪些款式是最潮流最新颖的。我们会把那些款式的图片给它抓下来，完全就是超图那个图。因为我们自己也请不请模特，我们就把图片给弄下来，以后我们又怕侵权对吧。

图片搞下来了以后，模特又很漂亮，穿了一个非常潮流的衣服，我们非常怕侵权，所以我们在上架的时候都把模特用 PS 把它的头去掉，这样子就减少侵权的概率。这是当时我们做的，现在听起来非常的low。你可能会问，你把人家的图抄过来，上架到亚马逊上，你手上又没有货，你怎么办？你出单了怎么卖出去？当时就用了一个特别弱智的方法，比如我在独立站，不是东西很贵吗？要五六十美金，在亚马逊上卖又不会可以卖很贵，我们一般都卖 20 美金或 30 美金。这时候有假设款式非常好，有会有用户买吗？买了以后我们会用这种方式。

第一个我们收，先通过数据，先通过订单来看这个东西能不能卖，如果能卖，我们短期为了防止出现差评，或者防止出现用户收不到货给我们投诉的情况，我们直接可以向独立站去买几件货。我们亏本卖，就相当于你可以理解为我们出像独立站花五六十美金买了那个货，转手一遍再寄给客户，但至少让他有货了。与此同时，我们多买一两件，买到国内来。买过来了以后我们怎么办？我们去找工厂逆向生产。你可以理解为抄版。拿着衣服跑到工厂去，让版型师凉凉了以后，他就开始做样衣。当时我们的产业供应链能力很弱，做出来样衣都是有色差的。就很搞笑。这就是人家送过来的衣服是淡蓝色或者淡绿色，我们做出来的一样。因为我们的材质可能没有那么专业，做出来都有色差。所以那时候我们一边改图，一边改款，比如如果色差，可以通过面料或者是颜色的改进，把它变成一个没有色差的衣服，我们就改面料，如果发现我们改来改去都改不出来，我们就改图。

把图跟我们现在的一个样，衣搭配的像一点，当时做的非现在看起来就非常非常的low，就是一个小作坊的形式。这样子跑，其实那时候就是完全的超版超款。做逆向工程就把人家的图给扒拉过来，上架到亚马逊上，卖的好了，就拿着这张图去工厂去给他做逆向工程去。相当于人家已经产生了一个产品，我们再去把产品再逆向的抄出来，如果抄不出来，我们就去买一两件人家的衣服，再拿着衣服去工厂一个个裁剪去测，慢慢的因为衣服的产线它没有那么难，像一个熟练的女职工，你只要给她面料，她也能给你编织出一个差不多的衣服来。这个就是当时我们做的一件事情，去找工厂，去找供应链，慢慢的就跑起来了。跑完了以后我们会发现不能一辈子都这么搞，对吧？ 17 年一八年这么搞可以再往后怎么办？所以我们那时候就做了 1 件事，我们慢慢的就从 FBM 变成 FBA 了，就可以开始慢慢的备货了。备完了货了以后就发到海外仓。这时候考验的就是我们的供应链的反应速度。因为我们那时候还在超款，原本抄一个款，你看把衣服拿过来，可能要花 2- 3 周才把样衣给做出来。现在这过了一年只要一周了，非常的快，过柔性供应链，它的反应速度就很快。你想你只要一周以内，比如三四天把样衣弄出来，那样衣一旦定了以后就可以做大货了。做了大货再花差不多半个月的时间就可以做完以后发到海外仓。那时候就生意非常的火爆。亚马逊的订单日均业绩从几千美金一下子飙到过万，有时候飙到两三万。因为你只要做了FBA，你的周转率就非常的快，你的畅销的程度也会非常的高。

当时 1819 年我们做的事，等到后面我们会发现不能一辈子去抄款，对不对？你都你说句实在话，服装它的一个设计的专利申请，它是要周期的。所以服装你可以抄是为什么？是因为你这件衣服由设计师设计出来，这个款式非常的新颖，他可能会去申请专利，但是这种专利它是要有时间的，比如你要申请半年或者一年，在这种情况下，你没有申请下来的时候，你这款被超了。

从法律上来讲，你是可以去告人家侵权，但是流程上非常麻烦，所以很多人钻空子，比如我们就钻了空子去抄了款。但是从长远来讲这还是不对的，所以我们还是希望有独立的创作和设计能力。所以当时慢慢团队变大了以后，就找了设计师，专门有设计师来设计款了。那时候我们就不抄了，我们顶多去参考一下海外的一些流行元素和与流行的一些版型，我们自己设计。那时候就有钱请模特了，也有钱请设计师了。

1920 年，慢慢的有了自己的设计风格，慢慢的就有了自己的品牌效应，有了自己的一个忠实的粉丝和用户。直到现在。这个就是一个从产业到供应链再到创业经历的分享。他一开始其实是很 low 的，真的特别low。超款做运营，其实那时候的核心竞争力是在运营，慢慢的就变成供应链了，因为所有的品牌做到后面都是拼的供应链，你的运营那种服务你要拼。到后来在渠道里也就那样，怎么折腾都是在渠道里去做分析，或者去做运营。如果你要做更好的服务，肯定是要脱离渠道，比如脱离亚马逊，你自己去做独立站，甚至你跑到美国去开线下门店，这都是运营上的一些本质的突破，但是这些东西和做供应链优化一样，都是需要非常高额的成本的。

这个就是当时我们做的一件事在运营层面上的一些转变。其实没有像供应链层面的转变狗血。运营层面无非就是一开始是铺货的，因为我们要抄外面的款，外面有什么款我们就铺什么款，出单了我们就发 FBM 去，对于一些爆款我们就去联系工厂生产。当时做这么很简单很傻瓜的事。

后来慢慢的就去做了一些精细化，比如每个款一开始的关键词都差不多了，后来一个款一个关键词去做，精细化了。再后来慢慢有了 a 加图文，因为一开始我们图产品上架，真的是只要上架就能出单，因为当时亚马逊的竞争对手没有多少。后来我们就知道，原来要做 a 加图文，要做精细化运营，要做内容营销。现在慢慢的就开始有品牌效应。因为你做品牌，就像我前面的内容讲，你做品牌不仅要把供应链搞好，你还要把内容的一个产能给它弄起来，你的内容一定要精美的，你还要有运营的能力和技术的服务，什么都要你才可以做成一个品牌。

这个就是我创业和运营经历的一些比较概要性的分享。当然里边发生的故事还有很多，但是大体上就是这么一个发展的流程，大家以后去创业或者自己去做，也应该会经历这么一个过程。只不过现在你再从头开始去做，我那一步就有点晚了，因为现在竞争对手很多，物流也没有像以前那么好，你做 FBM 再加这样铺货超款的一个商业模式，不一定走得通了，但也意味着未来是品牌的天下。只要你有核心竞争力，有资源，有自己的品牌调性，你还是可以获得一部分的市场的。这就是本期音频我想向大家分享的全部内容，感谢大家收听，我们下期节目再见。