如何对备货数量进行预测？

最后更新于：2023-02-02 03:46:19

大家好，欢迎来收听我的喜马拉雅节目，我是亚马逊跨境电商运营实战的作者旭鹏。易路代理这一期节目我主要针对备货数量做一个讲解。yiluproxy在聊备货数量之前，我先给大家讲一个跟我们物流供应链管理以及商品备货比较关联的一个模型，叫爆通模型，它是供应链管理一个非常经典的模型。什么叫爆头模型？举个简单例子，假设你是一个卖爆的少年爆童，你每天都要去一个批发商进报纸，你每张报纸进价一个价钱，你进来了以后卖出去是一个价钱，卖出去了以后，如果你这报纸进多了卖不出去，你就要报销跟亚马逊。咱们要向他支付一定的费用，将咱们的产品进行销毁对不对？住宅代理ip咱们销毁可能要支付一个价钱，或者是你把那些废报纸或者那些废产品免费送给别人，或者低价卖给别人，咱们也可以收到一部分极其微薄的一些利润，对不对？这个就是一个报头模型，它的难点在于哪？难点在于我们无法判断每天卖来买报纸的人是多少，假设每天是 100 人，或者每天是 110 人，我们无法判断。静态住宅代理但是爆头模型跟我们咱们今天要讲的备货有什么关系？关系其实非常紧密。

为什么咱们每个产品就像我刚刚说的，它也是处于一个波动情况，我们不知道每天它的受销售的数量是多少，但是这个波动本身是可以预测的。怎么预测？我在之前的节目讲到，我们每个产品都属于成长，有一个成长过程，比如进入市场的初阶段和成长阶段，以及最后的成熟阶段，乃至最后的退出阶段，它是有一个成长的波动曲线的。当我们产品进入了一个稳定期，他每天的销售数量。如果大家做过一些热销产品或者爆款，你可以把那些所有的销售量统计下来，去算一下咱们以前数学过的叫什么叫方差。你可以看到，如果一个产品它还没有进入退出阶段的时候，它的方差是趋于一致的。当你的 listing 下面出现了 custom 搜索版，与此同时，你的排名已经达到了一个稳定值。比如某某类目前50，可能今天 20 名，明天 30 名。

就有这样的波动，那是很正常的。当处一个比较高的位置，卡死白 source by 的栏目已经出现，这时候你的备货量也比较充足，没有出现断货的情况下。它的销量在某几个阶段，甚至一大段阶段，你每时每刻来统计它的方差，它的标准差，你可以发现它的差值几乎一致。在那个阶段，它的销量的波动是有规律的。我们根据规律来进行物流仓储的一个数量规划，当然了，就变成聊供应链管理了。今天只是想以爆头模型这么一个模型来给大家作为案例，做一个理论和经验的一个分享。

我们来做实际仓储规划的时候，一般而言，我今天介绍几个简单的方法。第一个方法销售额叠加法。销售额叠加法很多小卖家在用，比如很简单很暴利的一周销量乘以 4 来作为一个月的销量的规划。这种方式它适用范围是比较小的。为什么？首先，你的产品一定得在稳定期，不可以在成熟期，不可以在成长期。因为在成长期，一周销量乘以4，东西到的时候可能已经卖的差不多了。因为你的销量一直在成长，所以它的局限性会比较大。其次，它没有办法预测那些热销款和爆款的一些备货量。为什么？因为你的一周销量乘以4。因为极其大的误差会造成热销款和爆款的数量的一些不可控性。举个简单例子，我们原来一直做FBM，突然有一天想冲一冲排名，发一部分FBA，这时候我们再把 FBM 的销量乘以 4 去发FBA，很明显是错的，即使它在成熟期，这也不对。为什么 FBA 的转化率会比 FBM 高很多？我们的一个月销量发过去以后，我们认为的一个月，它可能最终只卖了两周或者一周就断货了。所以这种方法它的局限性比较大。

第二种方法叫多阶段销售额加权法。什么意思？他就把最近的，比如最近两天、最近三天、最近一周，最近 14 天它的销售量做一个加权，最后来判定出我们一个月的备货量。举个简单例子，如果我们一个产品近一周的销售量是最正常的。什么叫最正常的？他已经他没有出现断货的情况。这是其一。

其二，我们已经把该做的运营手段都已经做了，比如转化率的优化，比如图文，比如视频。在这种情况下，这一个阶段它产生的销售量是最客观的。而上一个阶段是举个简单例子，我们在上一周也卖了一批货 50 件，它虽然也产品本身类似于没有出现大波动，但是上一周的时候我们没有上图文，我没有上视频，我没有做 review 营销。在上一周的销量，这时候就会出现一个误差。什么意思？我们已经我们这一周已经因为上周没有做这些，我们这周做了图文，做了视频，做了营销广告，做了营销review。这一周的转化明显要比上一周高。我们再以上一周的销量来判断这一周的销量，很明显它是不够的，所以上一周的销量我们要给它一个低的权重，这样计算就非常方便了。原来一个月的销量怎么算？是这一周加上一周，再加上上周，四周加起来，我们来判断一个月的销量。现在是我们这一周销量权重最大，我们给他一个 1% 50% 的加权，那就是 1. 5 乘以这一周的销量，加 0. 5 乘以上一周的销量。这是两个权重的分配，他们这样子相加以后，可以获得更加客观的一个销售量的判断。

你可能会说上周怎么来判断？你再进上周做一个权重的判断。比如上周我们甚至连 FBA 都没有发，它的权重可能更低，对不对？它的权重可能只有 0. 25，剩下 0. 75 加给谁？那就加给这一周，这一周就变成 1. 5 + 0. 75 = 2. 25，这一周的销量乘以 2. 25，对不对？再远一点，前两周到前上一周的上一周的上一周到第一周的时候，我们可能权重最低，就只给他分配一个 0. 1，剩下 0. 9 加到这一周来。这就是最简单的多阶段销售额的加权法。就用这种方法来判断一个 listing 销量，它会更加可靠。当然了，供应链管理还有更多复杂和优质的方法，比如a、b、 c 管理法、 u q 管理法等等。这样管理方法，如果大家感兴趣，可以来知乎我的专栏里看。靠音频来讲述，可能太过复杂，大家难以理解，这期节目就到这里，谢谢大家。