关于关键词收集、整理的正确姿态

最后更新于：2023-02-20 02:03:49

大家好，我是营商会老魏，欢迎继续收听我的喜马拉雅节目。yiluproxy在这一讲里，我想着最近有很多卖家问我的一个问题，来聊一聊，关于产品发布的时候设置关键词的问题。经常会遇到一些卖家问我说老师，关键词该怎么样去设置，以及关键词从哪里去收集。对于这个问题，我想在了解关键词之前，我们必须有三方面的思考。哪三方面的思考？第一个，我经常说叫做不熟不做。第二个，换位思考。第三个，竞争对手才是最好的老师。这三句话我经常会在我们的孵化营的课堂里边反复给我的学员去强调。为什么要反复去测关键词，为什么要反复强调这三个短语，我们来看一下。

对不熟不做遇到很多的卖家，当他问我说老师，关键词怎么设置的时候，我往往会问另外一个问题，我说你这个产品叫什么？有一些卖家能告诉我产品叫什么，其他的很多卖家甚至有些卖家哼哼唧唧的说不出来它的产品叫什么。这是很恐怖的一件事情。你都不知道你的产品叫什么，你怎么能够卖得好？什么是关键词？所谓的关键词不就是你的产品叫什么吗？所以这一点要非常清楚。但是有些卖家说我知道我的产品叫什么。对，我卖的是移动电源。对，在谈他说他的产品叫移动电源的时候，我往往会问的第二个问题是你的产品还叫什么？就是产品除了移动电源名字，还有没有其他的名字。这时候有些卖家瞬间就鸦雀无声了，他确实不知道对吧？我们知道移动电源还叫什么，你还叫充电宝对吧？还可能叫便携式充电器等等一些。

有没有想这个问题？我这里所谓的不熟不做，指的就是你对你的产品所可能的叫法都非常熟悉的。如果作为一个卖移动电源的卖家，你进京直到你的产品叫移动电源，而不知道它还叫充电宝，不知道它还叫便携式的充电器，你有没有发现这是在这种情况下，你就没有办法很精准的把握到产品的关键词。所以这关于产品的关键词，第一个环节，你一定要对你的产品足够熟。

如果你说问你的产品叫什么，你还支支吾吾的说不出来，这很明显是不够的，除了我知道我的产品叫什么之外，还有一个非常重要的，要想把你的产品关键词梳理清楚，你还要做到的是换位思考。怎么样叫做换位思考？其实我觉得换位思考不仅仅是对关键词来说的，应该来说，对于我们每一个做销售的人，对于我们每一个像人生过得更丰富多彩，人生过得更出彩的人，都非常有必要。培养一种换位思考的思维。在日常生活中，如果你缺少换位思考的思维，你会发现你的人际关系会很尴尬的。或者，如果一个人缺少换位思考的这种思维，基本上就可以划归为情商不高的这一类了，对吧？因为你根本没有考虑你身边的其他人的感受。在消失的过程中不是这样吗？如果一个销售员进京自说自话，同样是卖不好自己的产品的，他必须根据客户的那种情绪的变化，察言观色的调整自己的语言表达，来说服客户购买你的产品。这是我们日常生活中消费员的情况。在网上，我们在网上销售的过程中，自然是没有办法和你的客户去交流，对吧？没有办法交流，我们对换位思考应该怎么样去做？我觉得有这几方面。

第一个，你要从消费者的角度去考虑你的产品。静态住宅代理从消费者的角度去考虑你的产品，你会发现我们往往容易变成一个什么，容易进入一个知识的诅咒这样一种状态。刚才我强调了，作为一个卖家，你必须对你的产品熟，但是你会发现一个人一旦对产品熟了，往往就会出现一些什么表面上看起来非常高逼格的，非常高冷的那种高科技词汇。我这个产品叫什么什么，对吧？但是你所谓的产品叫消费者未必懂。注意一下消费者，很多的消费者是小白卖家，小白买家，也就我。作为消费者，我不需要知道这个产品叫移动电源，叫充电宝，叫便携式充电器，对吧？我只需要知道其中的一个就行了。甚至我可能还会把这个产品叫做其他的名字等等一些。但是，作为卖家，有时候往往会出现的。一旦你知道了这些，你总觉得为什么消费者不知道，好像甚至来说句不客气的话，你在心理上都觉得有一种优越感，甚至有一种鄙视感。鄙视你的消费者说你都不知道。举个例子，在心理学上来说，把这种现象都叫做知识的诅咒。

举个例子来说，我经常在上课堂上给我的学员举例子，我说你第一次来我营商会这里的时候，你可能东找西找不到，花费了各种的周转，甚至来说，你都站在我们的门口了，还没有看到营商会这三个大字，对不对？但是如果你第一次来了之后，第二天你又需要来了，这时候你正好你有个朋友跟你一起，要跟你一起来的，但是他不是一起来的，只是你来你的，他来他的。但是他来了之后，你也给他说的挺清楚的，他会在我们的楼下反复转，找不到。这时候他给你打电话，你什么感觉？你会觉得这么好找，你都找不到。你有没有发现在昨天你还在这里转了兜了 5 圈， 10 圈没找到。今天因为你身边有一个熟人过来了，问你说怎么找不到，你就会心里上就会感觉到这么熟，这么好找，你都找不到。在第一天和第二天之间，从你第二天倒退到第一天，这时候就是一个知识的诅咒。人在心理学上把知识的诅咒归结为人一旦懂了某个东西，就再也回不到从前的那种不懂的状态。即便来说我们作为卖家知道心理学上这种概念，但是我们作为卖家一定要想方设法的让自己回去，回到站在一个小白的消费者的立场上去考虑。

我的消费者会怎么样称呼我这个产品，它对哪一些，对这个产品的称呼，他是不懂的，他是不了解的，他是觉得不可思议的。住宅代理ipOK，我们只有换位思考之后，站在消费者的立场上，想明白消费者对产品的称谓，这时候你的关键词才会显现出来。而且你要考虑到不同的消费者群体对关键词的称谓是不一样的，对吧？你要把不同的消费者群体都涵盖在内，尽可能从大方向上考虑到我产品可能针对于哪一些消费者群体，这些消费的群体分别对这个产品是怎么样称呼的。只有想明白了这一点，你才能够更容易收集到最佳的关键词。

但是进京对消费者的换位思考还不够，也就我们从卖家换位到消费者这一环节还不够，还要换位到哪里？还要换位到竞争对手对，还有的竞争对手也就我要看一看我的竞争对手都在做什么。在竞争对手都在做什么的时候，你要知道我们在努力的做一件事情，竞争对手也在努力的做，对吧。你在努力的收集关键词的时候，竞争对手也在干这样的事情。所以你如果能够做到一件事情，把我们说到第三点也集中起来，你可能收集关键词的时候就更全面了。每个人在呈现它的 listing 的时候，打造它的产品的时候，都想把最精准的词语，最精准的关键词囊括在内。你可能作为个人对理解有所偏颇，站在消费者的角度，没有考虑全面，还有所偏颇，有所遗漏。 k 这时候你要做的一个工作是要记住第三点，竞争对手才是最好的老师。

站在竞争对手那里去看一看，看看竞争对手都用了什么样的关键词。所以在关键词的收集整理的过程中，我们要做的非常大量的一个工作是吧？用你的核心关键词去搜索，把搜索结果里边那些卖的比较好的那些 listing 整理出来， listing 标题整理出来，看一看他们的标题里边都写了什么样的关键词。

因为每个卖家对产品的理解和把握偏重点有所区，有些差别。你把每一个卖家都收集整理过来的时候，你可能对产品的理解就更全面，把握就更精准。易路代理当你能够做到收集很多的竞争对手，你自然把握得越来越全面。但在我的要求里边，我在日常要求我们的运营团队，以及要求我们的学员，尤其是我们 3 个月的孵化营的学员，他 3 个月常驻我孵化营里边，我手把手的教，在每一个环节都在做监控和把控的时候。对于这一方面，我要求是相对来说要求是比较严的。我会要求他们做什么？每一个产品，你最起码圈出来，找出来 20 个竞争对手，对这 20 个竞争对手进行深度的分析，深度的学习。这里边的分析学习，其中一项就是关于产品的关键词。这 20 个竞争对手都用了什么？你说这 20 个竞争对手都从哪里找？刚才我有说了，用核心关键词去搜索，在搜索结果页卖的好的那些，对吧？当然，除了卖得好之外，还要关注一点它的产品的风格和你的产品是一致的。有时候一个关键词搜出来产品风格并不完全一致，对吧？不完全一致，和你的产品偏差比较大的那些。我们就可以跳过搜集和自己产品基本一致的这些产品，这些listing，把这些 listing 整个去进行分析整理，看一看他们所使用的。而你所遗漏的这些关键词。

除了搜索结果页之外，我们知道在亚马逊里边有三个排名，对吧？第一个是搜索结果页的排名，第二个是b，s， r 的排名，第三个是关键词的排名。在b，s， r 排名，按照销量的 by c，l， s rank 这样一个排名里边，我们还要去看它的前 100 名。前 100 名的 listing 里边有可能和你看到的关键词页的排名不太一样，对吧？你再看一看，既然是前 100 名，意味着他们是卖的最好的。这些把卖的最好的这些卖家的产品标题都是怎么写的？看一看他们有什么样的关键词。

当然了，你我们知道一个产品往往不限于一个关键词，很多的产品往往会有多个关键词。对多个关键词，多个核心关键词，分别输入到搜索结果页，分别去查看不同类目的涉及到的不同类目的。那些b、s、 r 的排名，我相信你可能收集下来不止 20 家。当然，你收集的关注的类似于越多，分析的类似于越多，我相信你对关键词的收集整理也会越多。基于这些之外，我们还可以通过白Q 2 字，也就是在搜索框里边输入你的核心关键词之后，下边会带出来一些其他的关键词。相关的关键词对不对？那些相关的关键词都是消费者的搜索量非常大的。如果你能够在你的关键词后面再加上a、b、c、 d 等等这些 26 个字母，我相信你还可以获得更多的一些关键词。

把这些关键词你说我收集了很多，但是不要忘了，这些收集只是第一步。这起收集只是第一步，还要进行的第二步是什么？进行相关性的匹配。也就这些词和我的产品是不是相关的，这是非常重要的。有些卖家告诉我说老师，我搜集了非常多的 2000 个关键词，我发现填不下了怎么办？标题里边有很少的位置对不对？ search times 里边也有很少的位置。那么多的关键词没有办法填写，该怎么办？很简单，你要去处于一个相关性的考虑，针对那种精准的，核心的，相关性强的这些关键词优先去进行填写，而不应该把所有的关键词一股脑的都填写进来。不要忘了一点，当我们填写的垃圾的，不相关的词语太多的时候，我们就会耽误了我们的重点的，相关的，核心的这些关键词。

而在亚马逊的整个排名权重里边，相关性有是一个非常重要的因素。关于我，相信你稍微留意一下亚马逊 A9 算法，里边产品关键词和产品的相关性往往会影响到你的 listing 的排名，所以当你在收集的时候还要考虑到相关性。基于这些的整个分析之后，我们可能还需要做的是借助于一些第三方的工具。仁义的第三方的工具当然有很多的，像我们用的比较多的数据卖的，子鸟的，这 GS 的是吧，艰苦 score 的。这些里边都有非常多的。

关于像关于关键词的收集的一些东西，里边有关键词的搜索量。OK，我们再把那样一个搜索列表整理出来之后，把这些关键词分门别类。核心的关键词，也就叫做精准的关键词以及宽泛的关键词，以及肠胃的关键词。还有一些相对来说比较偏冷门的，不是特别相关的关键词。这样一一排序，排序完之后把这些关键词核心的关键词，精准的关键词尽可能用在你的产品的标题里。把那些有一定的相关度但是不是特别紧密的关键词写在我们的 search times 里边去。如果能够通过这样的方式，你就会发现什么，你就会发现在关键词的收集整理里边并不是那么难。当然，我在整个讲这些里边，不是要求你做到什么，所有的关键词一个不落的都收集出来，不现实，也不是要求你把所有的关键词一个不落的填写在我们的类似性的标题里， search terms 里边，产品描述里边不是这样的也不现实的。

在关键词收集之外，我们还要记得一点什么二八定律。二八定律我相信大家都很多人都听过，往往是 20% 的关键词，核心的关键词能够给我们带来 80% 的流量。如果你能够在运营的过程中关注这核心的20%，其实关键词流量就 OK 了，不需要没有太大的必要。在我看来，没有太大的必要去抓住那种非核心的 80% 的关键词。进京，只能带来 20% 的流量的。我们没有任何一个人能够把一个产品的所有的流量完全不落地抓取到。我们也不需要这样去做，只要我们能够抓住最核心的 80% 的关键词，最核心的那 20% 的关键词，然后进而我们因为这些关键词抓住了核心的 80% 的流量，这样就足够了。

好，讲到这里之后，还需要强调一点，关于关键词，我必须提醒的是，无论你是用什么样的方式去收集关键词？有一个核心的利益点，都是什么关键词？都是名词或者名词结构的词语。怎么样去理解所有的形容词或者形容词结构的词语都不属于关键词。有些卖家把一些什么词，fashion，时尚的、流行的这些词拿出来说，这些词是关键词对吧？你不要忘记了，如果你卖一个手表是吗？fashion， watch 可以说是一个关键词，但不要忘了，如果进行一个fashion，缺少 watch 这样一个主语，不是一个关键词。

fashion 还可以和衣服组成，还可以和其他的仁和的产品组成词，对吧？所以，千万不要拿着一个形容词结构的词当成一个关键词，这样往往能够给你带来很多的流量，但是不能带来转化。这些流量我们不能把它叫做垃圾流量，但是我们至少来说这些流量是无效的流量。但无效的流量太多的时候，又会影响到你整个 listing 的这种转化率。当你的转化率下降的时候，又会影响到你 listing 在整个亚马逊平台内的系统内的权重。当你权重下降的时候，带来的一系列的连锁反应，就好像整个 listing 走到了一个下坡路一样的。这是非常悲催的一种局面。有时候你会觉得很努力，但是做的不好，表现类似的表现不好，而且表现越来越差。原因可能就在于你选择的时候，你设置的时候设置错误了。所以这也是我们需要去注意的。

关键词是名词结构的词语，而不是形容词结构的修饰词结构的词语。这是特别重要的一点。好，这是关于关键词。结合到最近有一些卖家孙云问我做一个补充和讲解。在我们前边我讲到 listing 优化的章节的时候，也曾经对关键词有所讲解。如果你想加强这一份这一部分的内容，你也可以回头去看，听一下我前面的那些节目。但如果你想什么，看到文字版的内容，也可以在淘宝、天猫、京东、当当、亚马逊等等这些网站上去购买。

我的书本。亚马逊跨境电商运营宝典一书这本书很荣幸地销售了2万册了。很多公司告诉我说这个书成为他们的内部教材，我也是蛮欣慰的。确实能够看到帮助大家，无论是我的书本，无论是我日常写的文章，以及我现在做的喜马拉雅节目，能够帮助到大家，这也是我非常开心的一件事情。好，非常感谢大家的收听。如果你想给我有什么问题想直接咨询我，也可以添加我的 qq 号757164998。 757164998 好，谢谢大家的收听，我们这一讲就到这里，下一讲再见。