如何打破只赚销售不赚钱的魔咒

最后更新于:2023-02-21 02:26:30

大家好,我是营商会老魏,欢迎收听我的喜马拉雅节目。易路代理今天我们先从安利开始讲起。有卖家在这个 QQ 上问我这样一个问题,他讲述自己的情况,他和女朋友两个人在运营亚马逊,运营了差不多有两年的时间。在这两年的过程中,看着自己的业绩从无到有,从小自逐步的一步一步的做大,虽然现在每个月也能做到 10 万美金左右的销售额。回头来看,好像自己并没有赚到钱,至少来说没有提出来钱。而且在这个过程中,甚至有时候因为需要备货等问题,还需要从亲戚朋友那边去借一些钱投入进来。所以他就觉得很尴尬的是,为什么自己的业绩的成长,却没有看到真实的赚钱。对于这个问题,我想其实不进京是他一个人的苦恼。我们很多的卖家在运营的过程中都遭遇过类似于这样状况,那就是这赚销售不赚钱的一个尴尬的局面。我们如何才能破解这种魔咒?其实我想我们应该从以下几个方面去做。如果你能够从以下几个方面去考虑,从以下几个方面去行动,我想你就可能打破这种魔咒了。具体来说怎么样去解决?第一点,对人和一个人在开始做亚马逊的时候,开始做跨境电商行业的时候,甚至来当你有创业念头的哪一瞬间开始,你就应该做到一件事情,给自己发工资。我想这是很多的。那些单独的一个人创业的人做亚马逊的买家,一记说两口子,夫妻店,兄弟店这样的创业者很少能够稳定的去做的一件事情,给自己发工资。当然,每一个团队,每一个创业者可能都各种的理由。确实,在我们刚开始的第一步,往往是资金不够,而需要用钱的地方又特别多。造在这样一种情况下造成的,自己在运营上总是感觉到捉襟见肘的,总是感觉到钱不够用的。你说在这种情况下还要给自己发工资吗?是的,即便在这种情况下,还要坚持给自己发工资,如果实在不行,最起码的你要在暂时。

比如这几天确实周转不出来钱,该怎么办?哪怕是给自己记到账面上,这一周转不出来,下一周有了回款,提出了一部分放在自己的工资卡里边去,放在自己另外一个账号里边去作为自己的工资,同时把这部分工资作为公司的运营成本,这个是非常有必要的。我们试想一下,如果你不创业,如果你自己不在一个人孤零零的做亚马逊的话,你是不是也应该领着一份,稳定的领着一份工资,对吧?为什么到了自己创业了,然后就把自己搞得那么尴尬?另外来说,你要知道创业的起步阶段,无论你有多少钱,你会发现都不够用的,对吧?王思聪有钱,但是王思聪投资了熊猫之波对吧?我们现在看到熊猫直播好像说也倒闭了,服务器关了,为什么有钱?曾经熊猫直播是多么火的一个项目,就这样的支撑不下来,到最后倒闭了,对吧?所以在这样一种情况下,我们非常有必要的。

无论你的钱多钱少,一定要学会给自己发工资,哪怕是少一点。我可能在外面能找一个月薪1万的工资,月薪1万的工作在我现在开始自己做亚马逊了。OK,我也没有办法发月薪1万块钱。我可不可以发个5000,再不行发个 3000 真的不行。或者你不在意,你可以有生活的来源,你可以给父母同住,给什么在家里边办公等等一些。给自己发个 10002000 块钱工资。总行。

注意一下,这些工资要计入你的运营成本,如果以后赚钱了,这些部分自然可以忽略不计。如果亏钱了,也要把这些算到你的亏损里边去,以后再想办法把它赚回来,因为这确实是我们的成本。而另一方面来说,如果你能够坚持给自己发工资,那么即便某一天当真的这个项目没有做下去,你至少还赚了或多或少的赚了这么一份工资,对吧?在发工资的基础上,我们要缩。需要做的第二点就是你的账目一定要清晰。

对于很多的刚起步做亚马逊的一些卖家,往往一个人赚的钱以及吃喝拉撒的钱都在一起混淆着,所以在这样一种情况下,就是一个完全的糊涂症。住宅代理ip当然也有买家反映,对于马逊来说,好像就算不清楚什么时候的订单,什么时候的付款金额,什么时候的放款金额,什么时候的备货,备了多少的货,每天货的数,备货的数量、库存的数量有各种的不平衡对吧?在这样一种情况下好像也算不清楚。确实是,如果想把亚马逊的账号里边算到真实的一清二楚,还真是有难度的。但是在经济学上有一个叫做模糊的正确,或者是在我们日常生活中有一个叫做什么,差不多对吧。也就我不需要精确到每一分钱。但是我可不可以把我的误差缩小到 1000 位单位的,如果 1000 位单位都缩小不了,我可不可以缩小放大一下,把它做到1万为单位的去核算,也就是我的库存,我的收益可能是有5万块钱,但是这个可能是5万 200 对,也可能是 50800 或者 58000 对。这之间有几千块钱的误差,但是整体来说他不至于差的完全你分不清楚。所以我们要需要基于这样这种情况下去核算。当然对核算账目清晰的时候,我建议有几方面需要去注意。

第一,要基于你的产品售价的核算。很多卖家进京做了这一点,这个东西我拿货 10 块钱卖了 10 美金,我大概算了一下有多少的利润率,但是你没有算的是什么,没有算的是你的什么,亚马逊的成本,你的退款率等等这些都忽略不计了。仅仅从这样的账面上算,还没有考虑到你的广告的成本。你如果有可能做刷单测评了,你的刷单测评的成本等等一些,这些都没有算定金。算了 10 块钱,拿货卖了 10 美金,这个账目就有点太粗了。在基于这样一个账目的基础上,如果你仅仅是进行到这样一步,我建议你再做一步什么?在这样的核算的基础上,去看你亚马逊后台里边的 payment 里边账目清单,在付款的下拉菜单里边账目清单,看到具体的每一笔的交易,去看一看你卖 10 美金的产品,最后亚马逊扣除了所有的费用之后,你剩下的钱。

有可能你会发现,虽然这个东西你卖的是 10 美金。亚马逊扣完所有的费用之后,你实际上只收到了 4 美金。OK,这时候你有没有发现你利你的账目的清晰,可能接触接近了一步,原来的时候你还一位 10 美金,亚马逊扣取了百分之 30 的各种的费用,你还能收 7 美金。实际上你会发现,在真实的账目里边,你仅仅收到了 4 美金。好, 4 美金乘以汇率对吧?大概的汇率不需要算的那么紧精确。比如按照现在的你可以算到 6. 5 对吧?不要真实的按照算到 6. 78 这样的数据,你会发现算到那样的数据有一些损耗,你又把它漏掉了。OK,我就以 6. 5 的费率来算,我收到了 4 美金,四六二十四四五二十六块钱整对我拿货的成本,减去我投诚的大概的费用得出来的。也没发现这是你一个粗略的毛利润。这是我们基于单个订单的核算。当然有些卖家核算到这里好像又觉得还不错,还有利润。其实这里边忽略了一部分什么样的成本,忽略了你的广告的成本以及你的退款的成本。所以我建议大家去核算的时候应该再算第三步,以你的回款额。

我们知道我们是亚马逊的账号,收款的时候大家往往是把钱收到哪里去了,收到了乒乓上,收到了 word first 对吧?收到这些账号上的时候,期间有一个会损,有一个费率,在这种情况下,同时这些账号给我们折算出来的是人民币。OK,我建议大家能够去看一看你的回款的人民币额度。

当然了,每个人每个账号每个月会有两次的放款,也就是 14 天是一个放款周期。我们能不能基于 14 天的,基于前边那两条的基础上,再去核算一下这 14 天我一共卖了多少个产品,这些产品的拿货成本是多少?这些产品的运费成本是多少?再基于这样一种情况下,我又收到了多少回款,拿着你的回款额去减去你卖出的这些产品的总成本,看一下这半个月你赚了多少的钱。如果这时候是负值,你一定是亏损的。如果这时候是正值,有盈利的,OK,看一下大概盈利是多少。

每个周期这样一算,一个月两个周期多一点点,我们就按两个周期来算。如果每个回款周期我赚了2万块钱,这个月下来我差不多就有4万块钱的利润,对吧?你有没有发现,如果我们这样去算,相对来说我们的账目就可以稍微清晰一点。静态住宅代理在这样清晰的基础上,再加上我们第一点来说,给自己发工资对吧?把你的工资成本扣除,把你的房租成本扣除,剩下的就是你的净利润,差不多的净利润对吧?在这样一种情况下,我们当然就会进入到很多卖家说的我的销售额在增长的情况,对吧?销售额增长,我们该怎么样去应对?很多卖家说OK,我销售额增长了,我就需要的资金更多了。于是我以自有资金投入进去。自有资金没有了,找老爸老妈去借点,去要点钱,找亲戚朋友去借点钱,甚至通过信用卡的套现,通过个人信贷等等一些筹集资金。

筹集来的资金用于去滚动式的发展。发展是有必要的。但是,对于滚动式的发展,有两种情况,第一种叫做内生式的滚动发展,第二种叫做外验式的内生。外验式的滚动发展。内生式的滚动发展是怎么样情况?我们基于第二点,我在账目清晰的基础上算出来我这个月有4万块钱的利润了。OK,我把4万块钱的利润抽出一部分的钱,或者是不抽出来,仅仅扣了我自己工资之后的这4万块钱投入到我的备货里边。如果在这种情况下不够,我可以和供应商谈一谈,让供应商给我更长的周期,我可以和货代谈一谈,让货代给我一个结算的周期。用这样的方法在不增加额外的资金补充的情况下的发展。这种情况下你会发现,其实你最初的投资额就是你整的投资额。某一天你真的去核算的时候,你只需要核算你当前的库存成本,直到你减去你最初的投资额,就是你整个什么整个的差不多的利润。

这种张某是比较容易算的,而且这种情况下风险是比较小的。但是很多的卖家往往做成了什么外验式的滚动式发展。也就我上个月做了1万美金,动用了5万块钱。这个月1万美金的销售额做到了2万美金,需要动用 10 万块钱,而这 10 万2万美金能够给我带来2万块钱的利润。所以基于前边投入5万块钱的基础上,现在需要投入 10 万块钱,而只有2万块钱的利润,所以怎么办?所以我需要东拼西凑的再去借来3万块钱投入进去。下个月又从2万美金发展到4万美金了。所以你要知道你需要借多少钱,4万美金的时候,你又需要借6万块钱。如此这般的一直处于借钱的状态,这时候你有没有发现你的整个投入是越来越大的,滚动式的非常大的。表面上看了压了一堆的库存,销售额越来越好,利润额越来越好,但是你的风险力越来越大。所以我其实并不赞成这种方式的。

很多的买家借这种微暗式的滚动式发展的情况下,如果账号出风险了,如果某个产品因为是季节性的,因为其他的原因瞬间卖不动了,你要知道你背的非常庞大的货都成了什么负担了。所以这种方式我不太赞成的。滚动式发债,有必要建议大家基于一个内生式的滚动发展,这是我们如果能够做到这一点,你会发现你的整个运营也是挺好的。再要想解决我们这赚销售不赚钱的尴尬局面的时候,我们还需要做到的一点是做好人员配置和成本的把控。在人员配置上,很多的卖家刚开始的时候可能是一个人,两个人在做,稍微做一点点,发现我这个月还赚钱了,赚了多少?3万块钱。于是怎么觉得如果我能够把这人员扩大到几个人的团队,我可能就能赚 10 万,甚至赚 30 万了。于是怎么就非常膨胀的一下子去招了 3 个人, 5 个人, 10 个人, 8 个人。

找到这样情况下,会发现下个月并没有你想象的那样,因为员工需要一个熟悉的过程,需要一个学习的过程,对吧?而且你的整个业务拓展绝对不是随着人员的增加就能够成倍数的增加的。所以往往会发现人员团队是扩展了,但是业绩并没有跟上,造成的是你的利润维持原有的利润水平甚至有所下降,但是你的成本却变成了成倍的增长,导致的结果其实不赚钱了。怎么样解决人员增长的情况下不赚钱这种情况,我觉得非常有必要的。是,我经常在给学员上课的过程中强调的一句话叫做 3 个人干 5 个人的活,发 4 个人的工资。也就我本来这活可能是需要 5 个人,每个人都不太忙的去完成的时候,我能不能把它精简的只配置给三个人,这时候三个人的活相对来说忙的,相对不是忙的脸轴转,但是非常紧凑的在忙。这种情况下,我们该怎么样让员工感觉到合适?OK,我在每个人的底薪上可以稍微长一点。

在每个人的提成上,自然因为人少,所以相对来说能够分摊到的提成成提成的分配就会高一点。所以这种情况下,相对于其他的同行来说,我三个人的团队,他们拿到的整体的工资要高,但是对自己来说,成本又是比较少的,因为相对 5 个人来说,成本是少的对吧?所以我们通过这样的调整,既能调动于我团队里边的人的积极性,又可以保证我的业绩的稳定,同时能够保持一个较低的成本水平。

在这样一种 3 个人干 5 个人的活,发四个人的工资的这样一种模式下,当 3 个人里边工作量完全达到饱和,当团队里边业绩能够稳定增长的时候,OK,在一定增长幅度之后,我们再适当的去粘添加一个人,再添加一个人对吧?只有这样去做,才能够保证我们一较低的成本去做。当然另一方面我们也要考虑到我们的办公成本,我们的其他的各种的成本,不要盲目扩张。

我觉得对于一个亚马逊卖家来说,我们不需要太有面子对吧?你别把公司装修的逼格非常高,我拿出来 30 万,先去把公司装修得非常高大上,没有运营的成本了对吧?先租一个非常大的场地,结果发现要么是人招进来了没业绩,要么是暂时不招人,空出来了很多,这也是一种浪费。我建议我们能够尽可能做好成本的把控,才能够保证我们有尽可能多的利润。

我经常说一句话叫做赚一分钱都难,但是相对来说,节省下来 1 块钱的成本还是比较容易的。所以我们先把成本给节省下来之后,我们后一步如果产生盈利了,在像我前边讲到那点内生式的滚动性的发展好,这是我们解决我们赚销售不赚钱的。yiluproxy第四点就是人员配置方面,尽可能能够不要配的太臃肿,成本上尽可能能够节省。第五点是什么?第五点如果我们在盈利。面对盈利这个话题,在实现盈利之前,除了我们要学习各种的运营的知识,运营的技巧之外,还要一定要在自己的身边找一个熟人,找一个身边能够谈的人,但是这个人团队比你做得好,也就你要在身边找到一个标杆,从标杆身上去学习去模仿。因为身边人的效用往往更容易让你发挥比较大。而当你在这样一种情况下,你觉得不赚钱的时候,看到身边的一个人同样的配置是赚钱的,你要去分析你和他之间的一个差距,为什么我不赚钱,而你赚了钱。

如果能够分析到这一点,我相信你也知道该怎么样去调整你的业务的方向,业务的形式。在这样的调整,这样的学习之后,我们达到了盈利。这样一个情况。实现盈利之后,还要做到的一点是不要过度的乐观,不要操之过急,跑的太快。虽然我刚才讲到了滚动式的发展,但是我建议当你的利润稳定的情况下,非常有必要的稍微抽出来一部分作为储备资金。作为一个创业者来说,虽然我们需要大胆的行动,但是在大胆的行动中,我觉得要稳中求进,而不是盲目扩张。比如我这个月盈利是5万块钱,我建议除了你给自己发工资,除了你扣除各种的成本之外,在你滚动式,在你内生式的,滚东式的发展里边,能不能只投入4万块钱用来扩展。流出来1万块钱干嘛?作为应急的或者作为储备的基金。储备的资金到万不得已的时候去调动。如果能够做到这一点,你会发现你的储备的资金越来越多,因为你每个月都会抽出来一少部分用于你的储备的资金。当然你也可以加上一个百分比,比如在你所有的盈利里边,抽出来20%,或者抽出来 10% 作为你的储备资金。如此这般。如果你有储备资金,你会发现,即便你的业务发展到某一个阶段,因为各种的外在的不可控的风险,所有的青稞倒掉了。你还有这一部分储备资金,可以让你有一个东山再起的机会。

我们经常说,在整个在生自然生态里边,就有相对保守的,才能够活得更久。对于这个观点我是蛮相信的。所以而且作为我个人的经历,我是经历过倾家荡产过程的,个过程是非常尴尬,非常难受的。很多的。身边遇到的很多的创业者在遭遇这种情况的时候,因为倾家荡产了,没有暂时性的,没有任何的收入来源,而且外面还背着一堆的债的时候,你会知道那种压力是非常大的,甚至你都不知道哪一个小事件会成为压倒骆驼的最后一根稻草。

但是如果你能够按照我刚才说的以上的几点应用到你的运营之中,我相信你不会遭遇到最尴尬的局面。只要我们能够活得足够长久,你总有让你赚到足够多的钱的机会。但一旦你手中没牌了,下一个机会会不会是你的还真不确定。好。今天分享的这些其实和亚马逊运营没有太大的关系,但是我觉得是对于我们运营过程中如何做好资金的把控,如何让自己能够运营的更通畅,让自己看到赚钱这个方面给大家一个小小的提醒,我也希望能够在这一期的分享能够对你的运营以及团队带团队有所起到一定的帮助,但如果你在收听我的节目的过程中,如果觉得有帮助,也欢迎你把我的喜马拉雅节目分享给你身边的做亚马逊运营的朋友们。

我觉得在成长的路上,我们非常有必要的,越分享越成长。但如果你在运营上有任何的问题,也可以添加我的 qq 号757164998。我能够做到的是每天面对大家的问题,能够做到的是知无不言,言无不尽。当然有时候确实是因为工作方面比较忙,有时候未必能够及时性的给你解答,也希望如果没有及时性的解答,也希望大家能够多多见谅。我的 qq 号是757164998。好,非常感谢大家的收听,我们下一讲再见。