亚马逊运营中的四个核心要素

最后更新于：2023-02-22 02:14:54

大家好，我是运营商会老魏，欢迎进入我的喜马拉雅节目。易路代理在前边我们讲了很多运营方面的东西，我也得到了很多卖家的一些反馈。当然也有卖家询问这样一个问题，魏老师，你讲了很多的运营的一些小切面的干货，但是有没有一个系统性的，用简短的时间告诉我们梳理一个亚马逊运营的系统性的脉络。

我们今天来聊一聊关于亚马逊运营的过程中，我们最需要在意的几个要素。在我看来，作为一个亚马逊卖家，又要想玩好亚马逊，又要想在亚马逊里边赚到钱，有一个非常非常重要的几个要素是需要我们去做的。我大概把它总结为 4 个要素。第一个来说就是我们的选品，你的选品怎么样？如果选品做不好，可以后期的所有的运营都无从谈起。第第二个是什么？第二个就是 listing 优化， listing 优化不能很好地呈现出来，你会发现你也卖不好。再一个就是站内广告，站内广告玩的怎么样？如果站内广告做不好，你会发现你的流量不够，同样打造不起来。最后一点我们把前边所有的三点汇总到最后一点，就是关于亚马逊的爆款打造。yiluproxy我相信经历过各个平台的卖家都有一种感觉，亚马逊是唯一一个依靠爆款打造取胜的一个平台。所以爆款打造该怎么做，这是我们需要去关注的。但这四个要素综合起来，就可以让我们在整个运营中相对来表现得更好。

我们具体来看一下这 4 个要素里边，我们需要去做什么？关于选品的层面上，其实你如果听我之前的节目，已经听到了很多的选品的底层思维，选品的方法。当然这些方法有很多，每个人因人而异的，各不相同。但是我想强调，如果谈到亚马逊选品，你一定要记住的是我在之前节目里边曾经讲过的选品的 12 子底层思维。

第一个刚需之胜，第二个田忌赛马，第三个远离侵权。围绕这 12 个字，你可以选出来很好的产品。什么是刚需之胜？或者什么是亚马逊运营中的刚需的产品？我自己在实践的过程中，我给刚需做了一个总定义。刚需的定义是什么？在用户对产品的功能性的需求大于对产品的颜色、外观、款式、尺码等所有外在的个性化的追求。这里我前边强调的是需求，而后边说的是追求。你会发现需求是什么？需求是我必须这个东西，因为这个东西可以满足有我这方面这个时机的应用。

追求是什么追求？说白了，用我们的俗话就叫做吃饱了没事干的时候瞎想的。你有没有发现，在这样一种对比里边，如果我们侧重于需求类的产品，最容易让我们成功的点就在于我们后端的爆款打造。因为客户在追求拥消费者在追求需求这类的产品的时候，他们一个核心的点是他们对功能在意。用户体现在用户群体，消费者群体就是消费者群体容易聚焦，消费者群体聚焦的情况下，我们就容易打造。

可能有些同学还不理解我们，举个例子，比如我如果是一个卖螺丝刀的卖家，你会发现，从消费者的角度，我买一个螺丝刀的时候，我要的是螺丝刀的功能，对吧？在需要螺丝刀的功能的时候，它其实不太在意它的款式、颜色。住宅代理ip你有没有想象一个场景，你觉得有没有一个人跑到一个无金店里边，跟一个无金店的老板说，老板，麻烦帮我拿一个粉红色的螺丝刀。我想几乎是不可能有这样种奇葩的一种要求的。所以这是一个消费者在螺丝刀需求的时候，他们的一种诉求就是我要一个螺丝刀。至于它是什么样的颜色款式，我不在意。只要你这个螺丝刀能拧好螺丝，这个事情能解决，拧螺丝功能就 OK 的。什么是个性化的追求？我们想一下，我们每天出门需要穿衣服，冬季来了需要买厚衣服，但是你有没有想过，在你买一个衣服的时候，你的真实的诉求是什么？进京是为了保暖吗？你有没有在意它的款式对吧？一个保暖的衣服，但是款式不好看，你不喜欢。

你有没有在意它的颜色？有人喜欢粉红色，但是你是可能是打死都不穿粉红色的，有人喜欢黑色，但你的偏好全是白色的对吧？这些都会有一些造成的是什么？用户的选择各种各样，再加上不同的人的身高会有不同的尺码的一个要求。静态住宅代理你想一下把颜色，款式，尺码这些全部加进去意味着什么？从这是消费者的诉求。对于卖家来说，如果你只拿一款衣服，怎么可能解决于所有消费者的需求？几乎是不可能的。这种不可能体现在我们打造端，也就是我们非常难打造出来爆款的产品，因为你的整个销量是分散的。除了能打造出来爆款的产品之外，还有一个非常要命的是啥？很多跨境电商卖家最后的遭遇什么？赚钱了没？赚了。钱在哪里都在库存上压着的。注意库存可不叫钱，你进来的时候，库存是钱。当库存滞销了，压在你的仓库里的时候，库存可不叫钱。我自己就遭遇过，在我们清货的时候，曾经按照 2 块钱一斤的价格去把我们的库存给清掉。我有些东西，一件衣服我进来进价 100 块，最后卖的时候 2 块钱一斤，你有没有发现，这时候瞬间你的资产就贬值了。所以刚需之胜的核心就在于这里。

我们选择的是功能性的产品，而非选择个性化追求的产品，这是非常非常重要的一点。田忌赛马儿田忌赛马我们要体现的是什么？体现的是我们在竞争端比竞争对手更有优势。也就是这时候你要换位思考到你和竞争对手的比较。我们不是让自己表现得足够强大、最强大，而是什么？我们只要比竞争对手表现好那么一点点，可能让我们在整个竞争中取胜。怎么样去实现好那么一点点。这时候就需要用到田忌赛马的思维。

关于田忌赛马，我简单来说，你要思考从消费者的角度，一个消费者对一个产品，他们是有期望的，期望是什么？你真觉得消费者期望最好吗？很明显的不是的。消费者的期望往往是什么？刚刚好的。我们就想一下，我们自己在买一个产品的时候，对产品品质的期望是什么样？是基于我们当前可以接受的价格，可以承受的成本，在这样一种情况下，同时能满足于我们的需求，而绝对不是最好的产品品质。我们基于这两种思考，我们去选择的这种刚好的产品。品质的产品往往是什么？往往是那种中等质量的产品。中等质量的产品，我们选出来之后，对我们作为卖家，首先体现的是我们的产品的成本是比较低的，怎么样把它卖好，这时候我们要把 listing 做得非常漂亮，也就你的产品的详情。

从图片、标题到产品的描述，这些做得非常漂亮。能用你的图片打动消费者，能用你的标题说服消费者认可你的产品。这种情况下，他又看到你的价格了，对吧？消费者说图片不错，产品是我想要的。在这种情况下，他看到你的价格了。因为你的拿货成本是中等的。情况下，直接带来的一个结果就是，你只需要中等的销售价格就 OK 了。消费者看到你图片很漂亮，很满意，又一看你的价格。价格是中等的售价，OK，中等的售价我能接受，对不对？能接受。于是消费者很愉快的去购买了。

购买完发生了什么事情？购买完发生的。消费者收到产品，打开包装一看，这个产品正好符合于我心里的预期，于是形成了一个满意的购买循环购买的源。所以，其实田忌赛马的核心在于这里。消费者满意了，而你又在竞争端，比你的竞争对手价格便宜，所以你可以占得更大的市场份额。所以这是我们在选品的过程中应该去考虑的一个方式。

田忌赛马关于远离侵权必须提醒的是，侵权是我们整个选品股整个运营过程中的红线和底线，你一定不能去触犯这一点。因为侵权对于我们来说绝对是一个不定时炸弹，你不知道什么时候爆炸，但只要你销售侵权的产品，它一定会爆炸。而有可能把你炸得粉身碎骨的。轻则你的 listing 被删除了，你的 IB 发的货的库存该怎么办？稍微严重一点的，你的 listing 被删除的同时，你的账号受限了。你可能折腾了，运营了很久的一个账号，因为一个侵权事件导致账号死掉了。再严重一点什么？如果是权利人对你进行投诉，你账号收线的同时，亚马逊告诉你，我们冻结了你的账号的资金，我们可能不会把账号资金放给你，对吧？这也是我们可能遭遇的。你里边如果是有几万美金，十几万美金，这时候你有没有发现就非常被动。再严重一点的，如果你卖的是纯侵权的产品，输液的工商税务过来查一下，OK，发现你这种产品是严重的侵权的，这时候可能触及的是一个法律的问题，所以我经常开玩笑。我说对于创业者来说，我们的脚一步就垮进了违法的，垮进了监狱的门口了。确实会出现这样一种情况，所以基于这些要素，我们一定要尽可能的远离。

侵权的产品侵权。怎么样去拆分侵权大概分这几方面。一个是商标侵权。如果在亚马逊运营的过程中，你去跟卖别人的产品，这一定是很容易就导致了商标侵权的。所以我经常在我们自己的线下的课程里边，我经常提醒各位学员说一定要不要跟卖别人。我们运营踏踏实实的，自己选择好的产品，自己发布产品，自己注册商标。而跟卖别人，你永远不知道是明天先到还是账号受限先到。这是关于跟去跟卖，当然除了跟卖之外，还有其他的一些风险。

哪些风险？比如有些词本身就是侵权的别人的商标。比如有个产品，我是 3 米的，很多人喜欢把 3 米锁写成3M，但是你锁写成 3M 的时候，刚好别人的商标很知名的一个 3M 的商标。遇到这种情况，你说自己挺冤枉的，对吧？当然给亚马逊解释是可以解释通的，但是你要知道，解释的过程中就绕了很多的弯路。所以遇到这种缩写的时候，我建议 2 米你当然可以写成2M，但是 3 米建议大家写成是 3 metres，不要把它缩写。

除了这些，还有很多其他的一些关键词，就是品牌名的，需要我们自己作为卖家去收集整理。这是关于商标侵权的不跟卖，同时也要培养行业常识，直到哪一些产品是侵权的。商标侵权之外，再一个是专利侵权。有些同学问专利侵权老师，你能不能告诉我怎么解决？说实话，我没有办法告诉你，因为专利侵权是需要我们日积月累的去积累一些行业的常识的。当你遇到某个产品，知道它侵权了，下一次你就不去碰它了。这样一种情况。比如前面有一个同学问过我一个产品，说老师，我准备卖一个给宠物洗澡用的手套。我想我们有些听众已经做过，时常调研，这个产品就是蓝色的手套，上面带有这种毛刺的给宠物洗澡的。他在选择这个产品的时候，我就直截了当的告诉他，我说这个产品是侵权的。他问我，他说为什么？我说没有为什么，因为我卖过产品，我侵权被下架过。因为这个情况，对吧？因为这是经验的总结，这些东西必须我们自己经验。但是如果每一个都是你自己经验，你会发现你张浩就死翘翘了。

那我们该怎么解决呢？我们需要多去和一些卖家去交流，多向一些有经验的卖家请教，以及多去关注一些知识产权方面的微信公众号。他们的微信公众号里面的文章里边经常会提示到诶，某个产品又侵权了，发生了什么？什么事情？当你读到这样的文章的时候，你就培养了自己对侵权产品的识别度。基本上是这样一个方式去解决的，这是专利侵权方面。

再一个是版权方面的侵权。版权方面的侵权包括两方面，第一个是比如已经存在版权的网上的图片，你每个 t 恤，你把某一个图案印到你的 t 恤上去了，而这个图案是别人做了版权备案的，申请了原创版权的。OK，你是版权侵权，所以你用的所有的图案都要确保一点，图案必须是你自己原创的，否则的话都存在侵权的可能性。

除了这个之外还有什么？还有一些个人的那种创作者，他们会设计一些版权的东西，因为我们可能有一些听众会卖一个什么东西，卖一个小孩子用的模板，画画用的模板，一个星星，一个月月亮这种模板。这些模板卖得很好，你可以去做食堂调研看一下。但同时我想提醒的是，这一系列的模板里边，其中有几几张别人的版权，你去销售的时候你就侵权了，所以这是我们需要去警惕的。

你说魏老师，你怎么知道这个情况？很简单，同样的，我自己的学员经历过我们孵化营 3 个月的时间，学员在这边进行培训孵化。有些同学选过产品，遭遇过被对方投诉，我们也给版权人进行过沟通。所以这是我的经验的总结。这是这些方面的版权。版权方面还有一个东西，就是什么？我们有一些卖家刚开始运营亚马逊的时候，会问一个问题，我不懂英语，能不能做亚马逊？我给出的答案是不懂英语也可以做亚马逊，对吧？因为什么在整个亚马逊运营的过程中，英语占比中不是特别大，但是不懂英语。需要提醒的是，不懂英语你也不能抄别人的产品描述。

有下面一家，我因为我不懂，所以我把别人的完整的产品描述超过了，对吧？如果你超对方投诉。产品描述本身也是版权方面的问题，所以这个也是需要我们去注意的。有些时候我不超过自己不会写，该怎么办？好？给大家提一个小小的建议。抄一个人的叫抄薪，但是如果抄 5 个人， 10 个人的，把 5 个人 10 个人的汇总之后，杂交成我自己的产品描述，这时候就叫做什么，就叫做创新了。所以你可以把多个人的汇总成你自己的，就避免了版权方面的问题。这一个侵权的要素就是盗图了，有些卖家因为自己团队没有美工，这种情况下发布产品的时候，去 1688 上，去淘宝上，去 eBay 上，去各个平台上找一些图片拿过来发布。我想提醒的是，只要这张图片不是你自己拍摄的，这张图片都有可能触及到侵权的要素，就是被人举报说盗图。所以关于这一点非常简单的，就是你自己尽可能的自己拍图。

你说我没有美工怎么办？没有美工可以在淘宝上去找一些美工工作室，也可以联系我，我们也有一个美工工作室，联系我你可以加我的 qq 号757164998。我们确实有个美工工作室。我们的广告推广的文案只有价廉交其快是吧。这一套图拍下来 300 块钱左右，你可以联系我，我给你推荐我们的美工给你提供图片，确保你不盗图这样一种情况。这是我们在运营的过程中，选品的过程中遇到的情况。除了选品的过程中这 12 子的底层思维之外，我们选完产品之后要做的一点是关于 listing 优化的内容。一个产品好的产品能不能卖好，还不在于产品本身还在于什么，还在于你能够把产品完美的呈现出来。

关于完美的 listing 优化，其实如果你去收听我前边的一些节目，我有讲得非常详细的，从图片、标题、 5 行特性、产品描述都有讲过。在这里我想简单的总结一下。在产品描述里边，这整个 listing 详情里边有非常非常多的内容，但是有三方面的内容需要我们去特别在意。

第一个是产品的类目选择。发布一条产品的时候，你的类目选择必须是合适的。如果你的类目选择不对，这种情况下会导致的是你 listing 的权重很低。如果在这种情况下你开广告，你会发现你的广告甚至连曝光量都没有，点击就更少的又少了，广告费都花不出去。所以这一点是我们必须尽可能的去避免的。

类目选择要精准怎么选择精准的类目？很简单，参考你的竞争对手。如果对我前边课程里边前边分享里边有音像的卖家，一定记得我提过我们自己的运营团队，以及是我的孵化营的运营团。孵化营的学员们。我经常会要求选择任何一个产品的时候，要选出来 20 个竞争对手，这 20 个竞争对手，他们的类目选择，他们的分类节点都在哪里？这就是我们发布产品的时候选择的一个方向，所以能够协助你选出精准的类目，这是分类节点的一个选择。

第二个是什么？第二个就是我们的标题，一个 listen 的标题，我不管你的产品描述的内容写的怎么样，标题一定得记好。如果一个 listing 标题写不好，整个 listing 的权重，整个 listing 被系统抓取了的可能性也会大大折扣，也会打折扣的，这是我们需要去注意的。

在整个过程中，标题是整个 listing 里边权重最大的。关于标题，我自己总结的一个优质标题的六要素品牌名、核心关键词、功能词、特性词、属性词、美感修饰词，还有标点符号，把这几个要素整个综合起来，你的整个标题才能够呈现的相对更加完美一点。这是关于标题，它直接影响着你整体的 listener 权重。甚至我们稍微有运营经验的卖家一定会观察到。

你在设置自动型、手动型的广告的时候，你有没有发现你手动型广告里边抓取的关键词在很大程度上来自于你的标题里边的名词，结构的词或者词语或者词组。你从侧面上也体现出来一点我们标题在整个 listing 权重中的重要性。在这一点就是图片里边。我们知道可以呈现多少图片， 1 张主图和 6 张辅图。里边主图是特别重要的要素，因为主图出现在搜索结果页，消费者第一眼看到的就是你的主图，看到你的主图之后才能决定是否要去点击你的listing，只有在点击了之后才能产生购买，对吧？所以主图要特别注意的。

对于主图，我给 3 点建议。主图一定要保证一个立体，清晰，有质感。很多人把一个好好的产品拍成了一个平面图，你说不对。我产品不是立体的吗？产品的是立体的，也能拍成一个平面图。什么样的图叫做平面图？如果你把产品拍成一个横平竖直的，它就叫一个平面图。所以我经常要求我们的学员拍图的时候要怎么要呈现一定的角度。当你能够把产品呈现一定的角度的时候，这个产品活了，就能够吸引到消费者了。

你想一下你的图片是不是立体的，当然对于清晰是非常容易的，基本上你只要是美工处理的，清晰都是有的。而关于质感，我给不了什么建议，只能你去关注细节方面。实在想找模板，建议大家可以看一看安克的店铺。安克作为整个亚马逊平台上最优质的，表现最好的一个卖家，它的图片细节做的是绝对到位的。参考一下它的产品细节，图片的细节里边的内容，我想你对质感也或多或少有一点了解，这是关于这一块的。当然，对于 listing 优化，我想做个总结，你要记住一句话，对于消费者来说， listing 就是产品本身，如果你一个 listing 做得不好，消费者可能根本不认账。或者我们把这个东西再缩小一步，对于消费者来说，图片就是产品本身。咱们可以再缩小一步，对于消费者来说，主图就是产品本身。

如果我们能够给予上面我的分析，你能够把分类节点选择正确，把标题写得漂亮，把主图拍的有质感，对吧？这时候你基本上就实现了你这条 listing 表现非常不错的。这时候你的产品描述相对粗糙一点，问题也不是特别大。所以我把这 3 个要素称为 listing 优化里边最重要的 3 个要素。当我们选择了刚需的产品， listing 优化也到位了。这时候我们怎么样去把产品卖好？有时候我们会发现，好像产品还卖不好，对吧？没流量。甚至有些卖家说很有趣的问为什么我的芯片流量扶持期这三产品上架 7 天了，大家经常提新品流量，有 1 个流量扶持期，我看了我这 7 天有 7 个流量，对吧？有 7 个访客，但是没有订单。

我总是开玩笑说什么对， 7 天 7 个访客，每天你自己点击一次，这不刚好是 7 次吗？英语美派这时候的流量扶持器，其实是一个伪概念，跟什么相似？跟我们经常提到的马太效应，圣经里面写的马太效应有非常相似的。凡是有的，给他，让他更多，如果没有的，连他手中有的也拿走。

强者恒强，弱者更弱，对吧？新品流量扶持期是一个伪概念，你的 listing 优化也到位了，只能你的基础不错，不意味着你能卖得好。要想卖得好，我们需要借助一些主动引流。主动引流就到了广告这一趴，但是广告这一趴其实是一个非常琐碎，非常庞大的工程，我们没办法在这里一一讲解。我只想提醒一点，在广告的投入上，我们要做到是量入未出的原则，不要盲目的投了很多的广告，最后发现什么你的销售金额连广告费用都抵不上，这是绝对不划算的一种情况。广告也要讲究量入未出，同时要量力而行，不要盲目的去开广告。我看过多个卖家的后台，真的是他们的广告销售额抵不上广告，非常悲催的。

怎么样实现量入未出的原则？第一，广告不要开很多的计划。我的建议是在 listing 优化合适的基础上，你可以去开的就是一个广告。自动型的广告，不要一下子匆匆的把手动型广告开启起来，很多卖家的案例对比自动型的广告，整体效果是优于手动性的广告的。在这种情况下，我们把所有的精力集中于自动型的广告，就是一个不错的策略，这是我们需要去注意的。

在广告开启之后，当然对于广告的一些数据的解读和里边细节的优化，我建议大家可以回头来听。我前边讲了很多期的关于广告的一些细节，把那些细节结合进去，融入到你的广告打造过程中，能够让你的整体广告表现越来越好。当我们能够做到这三方面，选品、选刚需的优化做到位，广告也开启了，导入了，流量了。这时候我们就奔着一个目标去了。

我们运营的目标爆款打造，对吧？一个店铺里边有一个爆款，基本上就可以让你活下来了，如果有个两三个爆款，你就可以活得有滋有味的了。但是很多卖家非常悲催的一个情况是，压根没有爆款，产品出 3 个订单，产品出 5 个订单，店铺里边几十个产品，一天出几十个订单，这种情况下可以基本上实现不了盈利这样一个目标的。只有爆款才能让我们达到盈利。

爆款怎么打造？我相信你能够收。听到我这一讲，你一定听过我讲螺旋式爆款打造法。我不能说螺旋式爆款打造法是一个完美无缺的方案，但是我必须说螺旋式爆款打造法在我们整个运营里边是特别有效的一种方式。通过低价来撬动销量，通过销量来提升排名，通过排名来带来更多的流量，又带来更多的转化。而关键的一点是，在这整个过程中，你的转化率是高于同行的，是一个非常有效的方式。特别适合的是什么？适合的是我们低价的产品， 10 美金以下的，或者一二十美金的。这些产品用螺旋式爆款打造法是特别有效的。当然你也关注可以关注我们微信公众号。

其实在微信公众号里边，我曾经有写过相应的文章，你也可以回头收听我的喜马拉雅节目。在我的喜马拉雅节目里边，我大概有 7 期的里边都讲过螺旋式爆款打造法，怎么样听更有效？我建议是你把这几 7 期的节目能反复的去听，把每一个点记录下来，记录下来之后，作为一个汇总构建于你自己的模型。当然你想要我在上课的时候线下课程里边讲的螺旋式爆款打造的模型，你也可以添加我的 qq 号757164998，或者加我的微信13699820873，我可以把我们自己构建的模型发给你。这是关于这一块儿需要补充的一点。

这补充一点，这是我们在后期在整个螺旋式爆款打造法后期的里边发现的一个情况，就是关于review。因为在之前我做的是相对保守的，不主张我们的学员进行任何的 review 的干涉。现在会发现，其实你会发现当前的亚马逊新算法的基础上， review 的权重或者 rating 的权重是越来越大了。这就要求我们去做一件事情review。我们稍微就是产品评论了，可能有些同学听的时候说 review 是什么鬼东西是吧。

产品评论产品评论需要我们适当的人为去干涉一下。我的建议是，如果你有安全可靠的渠道，适当的可以增加几个评价。对于一条 listing 来，有评价与没评价，它的权重是不一样的。评价少于评价多，它的权重也是不一样的。评价的星级低和评价的星级高，权重也有非常大的差别。所以我建议刚开始打造的时候，适当的增加几个rebuild，能够提升我们在整个打造的过程中，一方面提升我们 listener 权重，另一方面可以起到的作用是提升我们的抗风险能力。

万一竞争对手给你扔差评了，你该怎么办？这是我们解决的一种方式。但是这里边还有一点需要提醒的是，如果你没有安全增评的图通道，没有安全增评的渠道，新品上架之后，开启早期评论计划， 60 美金可以让你收到 5 个评价左右。也有卖家反映，我通过开启早期评论人，我收到了 10 个review，是最好的，对吧？当然，如果你做了品牌备案的，亚马逊最近还上了一个 one boys，我们说绿标的这种评论你也可以去开启起来，这样能让我们的产品快速的增加一些评论，这对我们的整个运营来说也是一个好的帮助。

好，今天整个分享来说，我围绕亚马逊运营的核心的 4 个变量，一个是选品，一个是优化，一个是广告，一个是爆款打造。如果在整个运营的过程中，你能够做到把这 4 个要素融合在一起，我相信你整个打造不会太差。有些同学说我怎么样去，里边好像还有蛮多的细节。确实是蛮多的细节，也欢迎你可以去收听我喜马拉雅前边的 70 多期的节目，讲了很多关于这些细节的内容。但如果你确实运营上有一些个例性的问题，也欢迎你可以添加我的 qq 号757164998，或者添加我的微信号13699820873，把你的问题分享给我，我争取能给你一个答案。

不是我比大家厉害，进京是因为什么？进京是因为我自己运营的经验长一点。再一个，我每天会和不同的卖家在交流，所以我获取的信息可能更多一点。我也希望能够成为大家在亚马逊运营路上的一个分享者，或者能够给大家些许的帮助，因为我一直坚持的是越分享越成长。好，我们这一讲到这里，也欢迎大家能够持续的关注我的喜马拉雅节目，如果有什么问题我们多交流，谢谢大家。