线下活动：综合系统的运营思维与爆款案例拆解（三）
最后更新于：2023-02-27 02:44:06
在刚才在前面上半趴的内容里边，我们有分享到亚马逊运营的过程中，也就我们需要去关注的一点。关于选品。易路代理在选品里边我们提到了两个点，一个是选品的底层思维，我总结了 3 点刚需制胜，田忌赛马，远离侵权。再一个是我们选品里边有 3 个比较经典的实用的方法，一个 special 的两节选品法，还有一个是优质店铺复制法。优质店铺布置法叫做交叉复制法。通过多个店铺的组合这一点来，如果你想从小风险、低风险的角度去考虑，你可以参考我最后讲到的低价选品法，形成自己的整个店铺的产品结构。
产品需要多少，我们在下面去运营过程中不需要太多的产品，有时候可能 10 个 8 个产品就够了，正常的情况下， 10 个产品可以支撑你做到 10 万美金左右的。我们有同学，我们自己孵化营，有毕业的同学说自己的店铺十七个产品，两个店铺 17 个产品，一个月大概有 30 万人民币的利润。关键是啥？关键是这同学说的话让我很生气地说整天闲着没事做。呵，真的是整天闲着没事做。我说好，你既然闲着没事做，这样来给我们做助教。所以我们其实我们现在是有孵化营，是有两个半助教，一个是半个是兼职。
我们前期毕业的学员，他很高兴的。住宅代理ip他说OK，我去给你们做助教去。一周给我们上两节课。我说我也不给你要求课程大纲，你自己觉得对卖点有帮助的都可以讲。结果他很高兴的来上课。你知道他告诉我什么？一女孩子哈，告诉我说很好。我为了来上课，先去买了几件衣服。因为我觉得我之前这一段时间过的，整天一个人自己在家里呆着，衣服都无所谓，穿什么都无所谓了。今天我要去上课了，所以要穿个好看的衣服，美哒哒的去上课的。我说原来上课是有这个功能的，哈。所以其实这个是一个典型的特征。
new Vim 在整个运营里边，不需要很多的店，不需要很多的产品，但是我们一定得把账目算清楚了。我们自己运营团队的一个情况是这样，昨天晚上我们每天每周五会让我的财务算一个，核算一个所有的库存清单，从我们的仓库里边出去的货，在路上的，海上飘的，空中飞的，加上还背仓库的这些所有的货算出来总共有多少的金额。
我们昨天大概是有多少？大概是有 111 万的库存，这是我所有的库存加起来 111 万。我们整个自己的利润是怎么样？我因为我昨天还没有看到我们上个月的利润，但是我知道我们上个月的利润。毛利润的角度大于 100 万，你说怎么可能这样的，对吧？怎么可能这样的？你 100 万 110 万投入，产出了 100100 万的利润，好像不可能的。如果你觉得不可能，我们看看下面这道算术题。
我一直说亚马逊运营是一道算术题，你要是算不明白，你没利润的，算明白了就有利润了。yiluproxy现在我也有问题，假设一个产品售价是 4. 99 的价格，你觉得有没有利润？ FB 发货的有利润哈。有没有人做到没利润的，也有人做到没利润的。是不是有些人做得很惨的做出来的利润。
前两天看到一个也是我们学员的一个店铺，学员说你帮我看一下店铺。毕业的学员拿着店铺过去了，我一看，我说因为我虽然我不记公式，但是我会最直截了当能看到你后台，我肯定要看到你的什么交易明细的那一栏。它的产品就是售 4. 4 点多的价格。结果我一看我说诶，不对，为什么不对？他的产品我记得是卖多少？ 894. 4. 89 的时候我看了几个数字，我说这怎么怎么没利润呢？ 4. 89 的售价，它的费用是 4. 04，剩下了 0. 85 对吧？ 0. 85 这是自己拿到手里的钱， 0. 85 乘以 7 的费率的话， 7 的汇率的话，我说你产品差不多 4 块钱，你就没利润了。他说对，我产品就没利润了。我说不可能。我说我们运营明明说我们的是有利润的，因为我没有看我们的明细。他说因为他卖产品跟我卖的产品是一模一样的，所以我就专门跑到我们自己的账号上调出来明细看了一下，结果发现什么他的账目是这样算的。
你看一下大概如果从 4. 99 的价格来说，在 4. 99 的价格里边，平台的最低， FB 的最低费用。我们大家都知道有个最低费用叫做 3. 31 是吧？最低费用 3. 31 再加上 15% 的佣金， 4. 99 乘以 15% 0. 75 对吧？你最后拿到多少钱？拿到的减下来之后 0. 93，它的是 4. 89 减下来，所以 0. 85 对吧。所以在这样一种情况下，如果算没有利润的，你最后能算出来多少？ 93 乘以7，大概只有 6 块5毛一，这 6 块5毛伊利边包括你拿货的成本，投成的物流的费用，再加上你可能还核算了广告的费用，以及你退货退款的费用是吧？ 0.
所以这种情况下算下来是不是没利润了？有些卖家很会算的，把你的每个订单都算了一个广告的成本，对不对？有没有？你们是不是这样做的？把你的广告成本要平均到产品的单价上，诶，我一个产品单价里边要扣除 5 毛钱，或者扣除 1 块钱的广告成本，有这样做吗？有不少的卖家在这样做的，虽然你没扣，但是你确实花了很多的广告费用。所以从算法的角度来说是不是没利润的，但是为什么我告诉他我说不可能，我们的是有利润的，因为我们是这样算的。
看一下我们的 FB 费用清小计划， 1. 971. 97 佣金是一样的，减完之后还剩了 2. 27，乘以 7 的话，最后得出了金额 15. 89。这 15. 89 里边包括拿货的成本 4 块钱，他也是拿货 4 块钱。对，包括投成的物流费用我只算了 5 毛钱，但是你们可能再算 2 块钱对吧？广告的费用我算的是零，你说怎么可能，广告的费用你怎么是 0 对吧。
退款率多少？退款率我们其实是整个通盘在算的对吧？比如假设有 1% 的退货率对，你根据你的产品去算。诶对，你在收到的所有的款项里边有这么多，不要算到单个订单上，就算个整的就行了，一般情况下 1% 退货率就一定比较高了。静态住宅代理当然你说我是卖服装的另外一回事，服装肯定高是另外一回事。如果普通的我们前面说的刚需的产品，功能单一的那些产品，基本上来说 1% 就已经比较高的了。
好，这样算下来之后你会发现什么？你居然 4. 99 的有 10 块钱以上的利润。你有没有发现，当我把这个数字呈现给某些卖家的时候，某些卖家就愣住了，他怎么可能这样，对不对？我看我一直觉得我低价的产品没利润，你居然给我算出来这么高的利润。问题出在哪里了？问题出在我前面说那句话叫做运营是一道算术题，你能不能把整体考虑在一起，如果你不能够把整体考虑在一起，你会发现你账目永远都算不清楚。我前面在说了，很多的卖家做的时候只看一个切面的，但是看一个切面的时候会看不清，看不全。就好比来先得让你扭头往后看，你看到的东西和我看到的，你看到的所有的人，看到多少的人和我看到的人是不一样的。为什么？因为我站高，站了这 40 公分而已。所以我们在做运营的时候，必须让自己站的稍微高一点，由全局观的角度去查看，我怎么样算出来的，最后怎么样。
我让我 4. 99 呈现出来，还有 10 块钱的利润。原因在于这些东西。有些人说物流凭什么你给人家算 2 块钱，你是 5 毛钱，对吧？凭什么？原因在于我们要去分析物流的这几种方式，在物流里边大家都知道，如果把亚马逊的整个运营做拆分，有没有发现有几个大头的东西？第一，拿货成本，第二，物流费用，第三，平台佣金加上 FB 的相关费用。第四部分是你的利润，对，可能你得加一部分广告的费用。差不多就这几方面的组合。而关键的是，如果你买的产品重一点，大一点，或者你的产品单价低，产品有显得稍微大一点。
里边有一个非常大模块的，就是 i b 投成物流的费用。所以我们在运营的时候需要去考虑到的是把物流渠道的一个组合。通常我们能够发的这三种方式，一个是商业快递，四大商业快递公司对吧？再一个是空运，可能有些或叫做空运，有些叫做空加派，空运加派送，有些叫做专线物流。不管怎么叫商业快递，我们知道是我们交给着findex、 k n、7、d、h、 l 这些货代公司的，他们走到美国。以美国为例，大概平时的时候 3- 7 天，这段时间可能会慢一点。这是商业快递。
空运专线是指什么？是指我是一个物流公司，我去直接去航班包一个仓位，包完仓位之后，比如我包了一个 2 吨的仓位，假设南航有一个飞到洛杉矶的，比如 135 有航班，OK，我 135 每天包 2 吨的仓位。这时候包完之后，我开始下面收货。收货的过程中，假设我今天最后没收到那么多货，只收了 1 吨的仓位，我也得给南航出 2 吨的仓位的包机费。如果我收到了 2 吨的仓位，把 2 吨装满，我可能会有一定的利润。比如我从南航这里拿到 25 块钱，我给到你可能 30 块钱或者多少，这是中间这有个价格差。这些南航把货运到，比如运到美国洛杉矶了，交给那里的，我有一个合作伙伴，交给合作伙伴去负责完成清关。
清完关之后，最后的尾称派送，就是从机场再派送到亚马逊的仓库。这个过程中，他们可能是通过d、h、 l 的本地的， 3X 的本地的，也可能是通过自己的卡车派送的，或者通过其他的一些快递公司的，这是作为货代公司自己去谈的服务的。再一个就是海运，如果你的货比较多，你可以发什么？整柜的对吧？如果你货不多，你可以拼跪，我们叫做散货的。海运，里边本身也分什么快线和慢线，但整体来说时效大概在 20 天到 45 天之间。最近说盐田港又有一个快线还是什么的，对吧，可能说 12 天 15 天就能到的。
当然这些是货代公司得一步一步的去开发的，我们作为卖家我们去选择的。但是注意一下，这三种方式里边对我们最大的影响是两方面，第一是时效问题，第二费用问题。刚才我说了对方的买家产品 50 克，他算了 2 块钱的运费，是因为他发空运的，空运按照 40 块钱一公斤来说，现在可能还它是按照快递和空运的对吧？按照大概 40 块钱左右一公斤来说， 50 克两块钱我是发什么？我是发海运的，海运当前市面上可能在 10 块钱左右一公斤，原来的时候海运是按黎方来算的，现在因为我们跨境电商的发展之后，所以很多的货店是按照公斤数来算的。比如跨境驿站，他们旁边宝通达的。
宝通达我是 2011 年的时候就开始有合作， 10 年一一年一一年的时候就开始有合作。我当时做速卖通小包给他们，后面做什么 F1 的投成物流给到他们。到现在我们也是有一部分从他们这边走。当然我是会有多个货代去做一个比价的。有这样一个情况，他们整个里边就会有这样一些，你自己需要去对比，找到一个合适的价格。这是关于这样这种情况，在整个组合里边，我去发海运，和对方的发快递，发空运价格相差，省下来的都是你的利润空间。
我经常说赚一分钱都是一件很难的事，但是省下来一块钱都相对来说要容易一点。所以你会发现物流里边典型的一个特点，就是如果你把它分析透了，你是能够省下来钱的。物流省钱第一方面，我们把这方面去组合，当然有一些媒介说我没有多少钱，也没有多少货，所以我要怎么要去赶时效。赶时效的时候，你要做的第一件事情是把这物流做一个拆分。拆分到什么？拆分到？比如这里举例的 500 公斤的货怎么发？如果都发商业快递，都发空运，有没有发现其实是很贵的。但是我们今天发 500 公斤的货是要干嘛？是期望货到了两天都卖完吗？肯定不是的，你可能你 500 公斤的货预计是要卖一个月的，一个月的业绩意味着我不需要今天全部到位过，对吧？随手我能不能拿出来 50 公斤的发快递，拿 50 公斤发快递之后，再拿出来 150 公斤的发空运，剩下的 300 公斤发海运。
这样的组合之后，你有没有在意你的成本已经降低下来了？既保证了第一批的上下时效，又保证了什么？你的成本足够低。而且除了这些之外，还有一个非常非常重要的点是啥？分散风险。必须给大家提醒。分散风险，有时候我知道我们有些卖家会什么，会抱怨什么，说哪个物流公司怎么样把我的货弄丢了。我可以告诉你，没有一个物流公司可以做到百百分之百的保证货不丢，或者这个货不会被海关查扣，不会被海关在那里查验多久。所以我其实想提醒我们，作为卖家要理解，第一是要去理解货代，第二我们理解了之后，我们不知道我这批货会不会被海关扣了，会不会发生一些意外。所以你要做的一点叫做分散风险。大家都知道一句话叫做不要把鸡蛋放在一个篮子里。有没有发现我这时候拆分成 3 票件的时候，可以保证的是吗？假设我的快递的真的出问题了，我无非就是晚 1 星期我的空运的该到了，对吧？或者我快递到了之后，空运的出了问题了，无非就是晚 2 星期我的海运都到了，它中间必然是有一个衔接的，但是你要是正好发那一票，正好那一票全没到，对吧？这时候就打瞎了。
很多的卖家是整个集成的，把货压到一一批货里面，就会出现这种问题。所以我有时候我建议说什么，假设我今天有 1000 公斤的货，我其实已经包好了，准备今天发货的。其实你可以这样选择诶，我能不能选择给两家货代？或者我能不能今天先发 500 公斤，明天再发 500 公斤？让这两条剑岔开来，不要走到一个床，不要走到一个船上去，对吧？我虽然只给了这一个活点，但是我把它分开来有没有这些其实是降低我们的风险的，既要把控我们的成本，又要降低我们的风险。很多的买家，我知道大姐，一旦货没到的时候，你就嗷嗷叫着，冲着什么，冲着活带发脾气，他没用他也没办法是吧。所以我们在防患于未然的想办法去这样去解决，在解决的时候把成本降低下来了。
所以有时候你在算不明白账的时候，你要想是不是我的账算错了，而不是别的卖家就是完全瞎算的。这个事情很重要。我知道有些卖家总会说什么卖家神经病，你看他打那么低的价格，怎么可能有利润。我刚才算出来有利润了，而且关键我四点九十块钱的利润对吧？等于 1 美金有 2 块钱的利润，其实利润率很高了。所以你理解我为什么刚才说我们的 110 万的，我做下来一个月差不多有 100 万的利润对吧？有时候 100 万会高一点，有时候 100 万稍微低一点。原因就在于我们选择的产品，你想想 4. 99 的价格里边，你的拿货成本是 4 块钱，你备货备很多都没问题，对吧？这一个卖出去，你的利润是比你的成本是翻番的，所以你就有足够多的利润。我们这还只是有一部分，我们还有更高的利润的，我们有同时算出来一个利润算了多少，一个产品卖了多少钱？ 1013 美金左右， 14 美金左右，这个产品有 10 美金的利润。我说啥？审美金的利润，他说对。
我为什么你也太黑了，我跟我们员工的，我说太黑了，为什么要加这么高的利润，大家都加，这段时间大家都没货了，都涨价，我们也快没货了，我们也得涨价呀。所以梅菲你三四美金的整个都打平成本了，结果你冒出来有 10 美金以上的利润，这个是非常恐怖的一件事情，所以我说 2020 年对于我们亚马逊卖家来说是一个大时代，你该抓住就必须去抓住的。当然我自己在整个运营的过程中，我也反复提醒，或者断货之前必须得赚取超额利润，否则你做有什么意义，对吧？所以这是关于这一块。这是我们成本的核算。
成本核算除了运费头成的物流之外，我们看一下这些方面大家有没有去算到。刚才说了一句话，赚一分钱都难，节省一块钱相对容易。究竟节省成本，除了投成物流之外，是还有别的方面吗？第一个地方采购成本，这个是很重要的，但是采购成本的时候，我们有些卖家不知道怎么砍价，我之前也在做直播的时候分享过，分享完之后两天有卖家给我反馈说魏老师，你说的方法真有效。我去供应商那一砍，价格下来了，怎么样砍价？这是我经常跟我们自己运营团队的教的一个方法。比如我今天第一批货，我会问拿 100 个多少钱？对，他说 100 个多少钱？谈的差不多了。我说 100 能不能便宜一点？对，尽可能的往下谈。谈完了之后我说 500 个。其实我可能是想拿 500 个的。对 100 个把价格砍的差不多了。原则上来说， 500 个价格会比 100 个便宜，对不对？所以OK，我拿 500 个，你再给我便宜一点。对，好， 500 个又便宜一点了。其实我的期望是拿 1000 个的。我没告诉你，我说要不要，不，你能不能再便宜点，我给老板申请一下，我直接订 1000 个也没便宜，他说行，再给你便宜 2 毛钱。 2 毛钱也是钱，对不对？所以OK，这是我们争取的一个方法。
对，或者我第一批是拿了 100 个试一试，第二批变成了 500 个，这时候找供应商砍一下价格，第三批 1000 个再找供应商砍一下价格。这样的方式去砍价，有些时候一定砍的，没办法砍了，对不对？ 500 个和 1000 个供应商都是这样的价格。我们砍价一般是这样砍的。比如 500 个 10 块钱， 1000 个也 10 块钱对吧？可能我 1000 个，我说能不能便宜点， 9 块钱，他 9 块钱不行， 9 块钱不行，便宜 5 毛钱， 9 块 59 块 5 也不行， 9 块 89 块 8 也不行。
你给我包邮，你理解吗？你理解吗？你给我包邮。你知道为什么要这样去砍吗？你有没有发现，在砍价的过程中，对方不答应你，他会心理有愧疚。于你理解，这是谈判学上的一个方法。小到我们砍价，大到一些政治事件，都是这样的。 1972 年有一个水门事件是吧？几年水门事件？ 72 年水门事件是吧？你知道水门事件是怎么发生的吗？水门事件的时候，是尼克松的团队有个人出了一个幺蛾子的事件，就他的竞选团队里面有个人出了一个骚主意，说什么咱们这样对吧？咱们派个美女去诱惑他们。什么时候用美色来诱惑我们获取信息。你要知道，在政治的事件里面，这个是不可以的，被他们的竞选团队给否决了。否决了之后，他又出了一个主意，他说我们应该做什么什么事情？说得很玄幻的哈。竞选团队说这不行，这做事太没底线了，这肯定不行的。等于是他提了两个主意，都被竞选团队的人否决了是吧。最后他说行，我觉得咱们去他们竞选办公室装一个窃听器行吧。你有明白？前边提出了两次很苛刻的条件，都被竞选团队的同事给否决了。这一次很明显是一个大的让步。我说每次诱惑你们不同意，我说什么？什么？你们不同意，现在咱们装个窃听器总行吧。竞选团队都说行，再不同意都觉得有点不给面子了。说那行吧，装个窃听器吧，有没有就装这个窃听器，结果把总统给拦下马了，对吧？所以这是谈判学里边一个典型的特征，包括我们在前一段时间，大家可能在读文章的时候，特朗普太会蓟县施压了，对吧？极限施压的过程中，他要的很多，要的过程中，最后你不同意，怎么他也让一步，你也让一步，结果什么其实比他期望的要的可能更多。
这个东西咱不去论证，但是特朗普出了一本书，叫做什么生意的艺术 the Arts of business，没有中文的，有一本英文的书，那本书我们在网上可以买到的，你感兴趣你可以买来看一下，那里边盘到。当然那本书其实是写得很早的，谈到特朗普的关于做生意的这些，它里边就包含我们刚才说的，类似于这种极限施压的情况。所以我们谈价的时候是不是可以通过这样的方式？第一，我逐步的去提高批量，每一次提高批量的时候，找供应商去砍价，一步一步的砍到最后。我说你总得给我包邮，再怎么包邮不也得三五十块钱吗？有没有你的三五十块钱均到你的产品单价上，是不是节省的一方面？除了包邮之外还要做什么？还要做的就是申请账期对吧？你一定要去给他申请账期。
我们前面有个同学，他们做一个产品，当时的时候他说魏老师，我现在真的我觉得我有能力做得更大，但是我现在最大的问题是没钱了，资金周转不开了，所以我没办法做大。我说为什么资金周转不开，他说因为供应商都是现金结算的，他的供应商广州的，他在人在深圳，就在龙华这附近的。我当时我给他出了个主意，我说你们两口子，因为两口子在创业的，问你们两口子去一下供应商那里去拜访一下供应商，因为他们之前都是在网上购物，网上买的， 1688 上采购的，就没见过供应商。我说你们去拜访一下供应商，我估计你们的资金可以得到缓解，你回来了告诉我消息，他们两个就去了。
去完之后他说魏老师，你说的真准，我们去拜访了一下供应商，供应商同意给我们一个月的账期了，我们资金周转开了。你有没有发现为什么拜访一下供应商给你一周的账期了，你有没有发现在网上两个人骂的狗血淋头的，你骂我，我骂你骂的怎么样？线下一见面怎么都非常可气的理解，在网上没有人知道你是一个人，也没有人知道你是一条狗。但是在线下的时候，我们真正面对面的时候，瞬间产生了其他的认知，觉得我们两个人其实都是挺随和的人，我们两个人都是想把生意促成的。行吧。我知道你有资金难处，所以我怎么给你一点账期，我也见过你这个人了，我知道你是靠谱的人了。理解有账期，我们是不是资金周转率有提升了？所以这是我们降低成本的一方面。
从成本方面，这个是极简化的包装。回忆一下你在打造的过程中有做了多少个包装设计，来，我给你设计一个模板，设计一个盒子， 500 块钱的设计费。对，打个板 300 块钱，打板，对，生产纸盒的时候需要 3000 个起定。姐妹妹，你一系列的是这样子的，你自己很有成就感的说，你看我这个包装盒长得好看吗？对吧？但是你有没有发现，几乎没用，包装盒和产品的 listing 详情里边的 a 加页面几乎是一样的。很多人在 listing 优化的时候特别在意的时候，我能不能把 listing 优化？ a 加页面怎么做？很多人刚申请下来，张浩都关心这些，我说不用关心这些，对吧？ a 加页面没有一个数据提示 a 加页面能够提高转化率。 a 加页面必然产生的一个结果是，你美工多花钱了，多花 2000 块钱，但是还没有提高转化率。我找了那么多，没有一个数据表明是提高转化率的。只有一种产品，如果你卖的是 200 美金、 300 美金的产品，你确实需要做个 a 加页面，但是你买的是 5 美金的产品，别做 a 加页面的。包装也是同样的，很多人做了采荷的包装，做下来之后直接成本就上升了。
我们有个学员做了一个产品，他说魏老师，我看你店铺在做产品的，我也做了这个产品。我说OK，挺好的哈，因为我不反对大家做的跟我一样的，我也不相信，因为你做了我就打造不好了，没有那么严峻的竞争。他但是他给我看了他产品之后，他给我一看，我说你打造不起来的。他说为什么？我说至少来说，你的产品没有我们的有竞争力。他说为什么。我说因为你做了一个包装盒，就这么简单。他做了一个包装盒，我们没有包装盒，产品是一个很奇葩的，整个不规则的形状的包装盒就得做得比较大，关键又是很低价的产品。
5、什么五六美金的产品，做一个包装盒之后，包装盒产品抛不抛的，所以包装盒又不能这样做对不对？包装盒必然是方方正正的，只要方正，你又不可能用很高的一块钱做的包装盒又不可能很重，在这不可能很硬，在这种情况下就会出现。我说你只要发过去，必然会有破损的。而我们是怎么包装的？我们就是一个白色塑料袋装的，我们叫做白色珠光膜的袋子装的。这种情况下，我们的一个袋子可能 5 分钱，他做了一个包装盒，两块钱。
我说你看一下，这一箱里边我能装 200 多个，甚至来说，我装完之后觉得装得少，我上去踩两脚再装都没问题，不会有损坏。但是你给我踩一下试试，你 100 个都装不到。这两种情况下，有没有发现你说我自己很努力的往里面塞呀？但是你的运费成本投成物流已经比我贵了，贵了之后，你成本贵了，竞争就缺少优势了，这是最直截了当的。所以这是我们要去考虑的。在整个给我孵化一个学员上课，最核心的一点就是我以后你一定要把成本给我省下来。
我们最常用的是啥？供应商能够提供中性的盒子吗？中性的采盒如果有，可以用。中性的采盒没有，有没有白色的小白盒包装？有，就用小白盒包装这些。如果有，但是我看了看，打个比方，现在我卖鼠标，鼠标垫对吧？你用什么纸盒包装，一个塑料袋一装就 OK 了，破损不了对吧？这时候才是最节省成本的，你成本，这样把成本降下来。
LOGO 怎么做？有些同学 LOGO 怎么做，对吧？我也注册商标，你有没有发现，只要你说把 LOGO 给我印到产品上，供应商都会告诉你什么 500 个， 1000 个取定，对吧？好，这时候我们能不能做个标签，直接贴2，去淘宝上找一下，设计一个标签，多个标签贴到这上面，连一分钱都不到，成本降下来了。
这时候我们前期是需要去考虑这些，但是你说我做到安克那一步，你就要认认真真的了，对不对？那时候你到进了品牌化打造的环节，但是我们从赚钱的角度，先在刚开始的角度，中小团队的角度，你需要做的就是把成本降下来。所以这一块的这个是什么？很多卖家发货的时候没有考虑到实际收货和体积重。有卖家给我打电话魏老师，为什么我称了我的产品只有 50 公斤，火袋给我爆出来 120 公斤。我说你的产品体积中大，因为再坑的活带也不会把你 50 公斤爆到 120 公斤。只有一种情况，它是量体积，你乘十几的。我说你买什么东西，它卖的是一个什么地垫，海绵的那种东西。我说肯定的，体积必然是大的，对吧？所以在这种情况下，我经常给大家开玩笑。
我说如果你卖海绵，你顺便选品的时候就要选个秤砣，对吧？海绵和秤砣一起发货，包括的时候，我们非常忌讳的一点是，我们几乎每一次发货的时候都会考虑一点，今天发的这批货的体积重能不能小于实际重量。有时候偶尔他们发出来的货，我们运营同时可能产生的账单险是什么？实际重比如 50 公斤，体积重 52 公斤，结果按照 52 公斤收倍了是吧？我会我都会问我们的运营什么？为什么不可以去搭配一下，你不能让石积重变成 52 公斤，体积重也是 52 公斤，你有没有看这时候把你的体积给稀释掉了对吧？所以你从选品到后面发货的组合，应该把重的产品和轻的产品结合起来。但体积重大家要学会自己去算。
长乘宽乘高除以 5000 是吧？长的厘米乘以宽的厘米乘以高的厘米乘以5000，得出了那个结果。再把放到电子秤上去称下重量，看哪个大。如果是除的结果大，这时候你要想办法把体积给减下来。除了接下来之外，我们有时候还有大家非常粗糙的事吗？很多的卖家是不舍得采纸箱子的。我掏了 10 块钱买了一个新的纸箱子，装完之后发现一个结果是啥？装完之后刚刚上面剩了这么宽这么高对吧？升了这么高。想象诶，这怎么办呀？垫个几层气泡袋吧。对啊，好。垫完气泡袋之后，整个箱封起来，非常完美。活带太爱你了你理解吗？他只需要拿到你的枪，啪啪把四个角一裁出来 3 公斤， 5 公斤。我每我收你一公斤货，才有 2 块钱的利润。我这裁下了 3 公斤， 5 公斤，直接就裁下了一两百块钱的利润，对吧？所以注意一下，彩纸箱很重要，无论你买的什么样的纸箱，你彩纸箱需要大家去注意一下，货代也应该赚他们应有的利润。但是我们作为卖家，我们需要对我们自己的东西去负责的。
这里面有些同学不会裁，就像假设你的纸箱装完之后剩下来这么高，该怎么样？去裁裁的过程中，先把 4 个角给拿下来对不对？ 4 个个角给拿下来之后要注意一下，有些时候我也拿下来了，拿里边的货物平齐了，我直接把指向一按，你有没有发现你一按就不平了，对吧？所以当你参加了之后，要养成一个习惯，拿着刀片在里边轻轻地划一圈。
我们一般用的是 5 层马棱纸的纸箱，你数一下， 1 里边有 5 层纸，有 2 层是曲折的，两三层是直的对吧？一共有 5 层。你要划的时候把里边那一层给划断，划断之后折叠进来，这时候是一个平的面，因为货代算的体积是取最大边的，如果有个地方哪怕是翘了一个什么胶纸，它就会从边算的。
我们为什么算体积重和蝴蝶算的不一样，因为我们自己量的时候拿个尺子在量的，货在量的时候他们是激光，叫激光尺在量的，所以激光尺扫的是小，扫到最高的地方。而你量的是边，有可能那个边是没有那么大的，所以这里边会出现误差。但是你要学会材质箱，至少把那一部分省下来。
而且我们还会做一件事情的事情，我们运营的同事，我们仓库的同事，他们拆完纸箱之后，你有没有发现，拆完纸箱之后是不是折叠进来？纸箱折叠进来的那一面就宽了对不对？正常的纸箱外面是这样压平的对吧？但是你因为折叠进来，可能压到这里了，就有重叠的部分了，所以重叠的部分再切割掉，你说切割掉干嘛？对于我们跨境电商卖家，你应该有一个概念，每一刻指 4 分钱。理解，每一克都指 4 分钱。所以你回去裁一下，就这么宽的纸皮，放在电子秤珠宝上，秤下有多少重，算一下多少钱对吧？买个冰棍你都不舍得吃，结果你一个纸箱都能买几个冰棍。
这种情况好，这是外边裁了之后正好压齐那里边里边，我们有时候里边一般是有空间的对不对？但是你裁了之后可能也没空间了，我们会再裁掉一点是吧？又裁掉一点纸皮，所以这些裁掉下来的时候，随便两边一裁都会怎么都可能省个 100 克， 200 克，你说省着有什么意义？但是你有没有发现，有没有发一票货的时候，你称 21. 98 公斤货，再告诉你 22. 05 公斤， 22. 05 公斤是按 22. 5 公斤或者 23 公斤算的对吧？小妹妹，这可不是几克的问题，而是几十块钱的问题。理解。所以这是我们降低成本的一方面，这是我们在发货的时候你得去考虑到体积重和实际重，以及我们怎么样材质。先降低我们的成本，确保安全的情况下，降低我们的成本。
除了这些还有什么？还有多种物流组合，刚才我们说了发货的时候快递、空运和海运结合起来，除了还有一点就是平台规则下的选择一个合适的发货方式。这里边刚才我说了，为什么他的算不出来利润，而我的这 4. 99 算出来 10 块钱的利润，我利用的是什么？被请小计划对吧？所以在运营的过程中，我们需要记三个东西。
第一个 m 训的标准件的 a bit，费用 3. 3 一是吧？小标准键的 2. 5，轻小键的 1. 97。有没有发现，如果你从 1. 97 到 3. 31，你相差了多少？很大的一个数字对吧？一点几美金的数字。你算一下，既然它是一个轻小件，就意味着你可能就是卖 5 美金， 6 美金对吧？五六美金的里面省出了一点多美金，意味着什么？给你提升了 20% 的利润率，这是很可观的一个数字的。所以这是我们需要去考虑的。
这里面可能有些同学没有看过的东西，你甚至之前都没有感受过。我告诉你，我们有时候，比如这个东西高度大概是有多高？不到 2 公分对不对？假设这个东西，我确定这样发货不会损坏。我们有时候硬生生的把这个包装盒给扔掉了，加上包装盒 3 公分，不带包装盒 1. 8 公分。我们有时候把包装盒扔掉，用个袋子装，原因就在于加上包装盒变成了 3. 31。不加包装盒。它的 update 费用是小标准建的，是 2. 5 的。你要找小标准键的最高要求的高度，最小边的高度是 1. 9 公分 0. 75 inch。所以你一定要去揣摩这个东西，一旦揣摩出来之后，你就可以去做了。
前两天我看到我们欢迎同学的账号，已经毕业的一个学员带上账号过来，为了是你帮我看一下。我看完之后发现，他账号里面七八个产品全是 3. 99 的价格。我说你的成本价是多少？他说我卖到 3. 99 就开始有利润了。很神奇，卖到 3. 99 就开始有利润了，也就意味着在 3. 99 的价格上，我是不亏本的，我稍微高出了一点点就有利润。而关键的是 3. 99 的价格，别人在卖 7. 998. 99，他卖 3. 99，你说能不出单吗？而关键出单我又没亏损，我就有利润。这种东西。这种方式才是需要我们去评估的。他发的是什么？他说我选品的时候我选择清小的，我发货的时候采取背清小计划的，所以通过这样的方式，在整个里边，虽然我售价很低，我收到的钱也不多，但是我卖出去的每个产品都有利润，就是这样一种情况。所以这是我们在运营的过程中必须去考虑到成本的结构的。当你能够把这一块把握下来，你会发现你在整个运营里边就占了很多的优势了。
在报表里边，刚才我们在前面看到我说我的广告成本是0，有些你为什么是0，对吧？你难道打折的过程中不需要广告成本吗？这个是我在今天中午 11 点多的时候截的我自己卖家中心后台的图，看一下广告的几个截图。在广告里边。第一，我们看到我截的是一个月的数据，不是一个月接的是 7 天的数据， 7 天的数据里边我们来看一下这里边首先我们从广告的角度来说，要看什么？看 a course 的对吧？后面的整体的 a cost 来算， 15% 意味着什么？ a cost 大概意味着什么？意味着投入 15 美金的广告可以带来 100 美金的销量，对不对？只要是我的毛利率大于15%，广告是不是就 OK 的，对吧？这是你应该看到的一点，所以我的产品的毛利率肯定是大于15%。刚才我给你拆了 4. 99，就是我店铺的数字拆出来的。
拆完之后为什么我的 a Cos 这么低？有没有想过一个问题，为什么 x 这么低？你看这里边出了什么问题？凭什么你 x 这么低？因为我的 c p c 很低，有没有发现我的 c p c 只有百，只有 2 毛钱左右，一毛九对吧？所以你想一下你们在打造的过程中有没有一毛九的价格？如果真的出 2 毛钱，结果会是怎么样？你说很惨都没有曝光，没有点击是吧？凭什么？我有关键我们看一下，一星期还出了 239 个订单，这都是真输的。因为我这是截的一星期的数据。一星期你凭什么你还出了 239 个订单？你看把 equals 做到这么低，你知道原因是在于什么吗？原因在于我的 BSR 排名特别高。 BSR 排名都是排名靠前的，这几个产品里边有一个产品第一个产品排名，今天我今天早上看应该是第二名。 BSR 排名的第二名。第几个产品忘了是第几个产品，第三个，第三个广第第三栏的广告里边，排名应该是在第9名边上，排名的第9名。
你要知道我下面写了一句话，说我们广告的目的是我们广告知识工具，整个运营的核心是赚钱。其实在报表里边，你就想一下，放在你的数据里面，肯定也是赚钱的。在我的数据里边肯定是赚钱的。我们很多人把广告当做什么，当做引流的工具，当做带来销量的工具。但唯一疏忽了一点就是他给我的投入产出比是怎么样子的。我是很明显冲着出投入产出比去的。
广告之所以表现这么好，当前的数据来说，它的转化是这样的一个情况，这么低的价格，还有你点击有人转化，不是我运营的多么厉害，它有一个前置条件，因为 BSR 排名足够高。圣经里边有个叫做马太效应。马太效应说了一句话，叫做什么，凡是有的给他，让他更高更多。如果没有的，连他手中有的也拿走。它里面有个故事，一个奴隶主出去了，出去之后我准备出去一年。这一年时间，他给三个奴隶，一个奴隶给了 10 个金币，说诶，给你 10 个金币，给你 10 个金币，一年之后我回来，你会给我汇报这 10 个金币怎么样情况，对吧？这 10 个金币在这一年时间你可以自由去处理。结果第一个奴隶拿着这 10 个金币去做了生意。一年之后，奴隶主回来， 10 个金币变成了 20 个金币。奴隶主说很好，这 20 个金币是你自己挣的，你现在有 20 个金币了，我再给你 20 个金币。
第二个把这 10 个金币说哇，老板给的 10 个金币我也不敢花是吧？然后埋到自己家院子里边，静静夜夜看了一眼。老板回来之后， 10 个金币还是 10 个金币。老板说你是很忠诚的人，所以怎么我再给你 10 个金币，奖给你这 20 个是你的了。第三个，第三个好吃懒做的说我之前都没有钱，哈，现在终于拿了 10 个金币了，胡吃海喝的。等老板回来的时候， 10 个金币变成 5 个了。老板说你这种又懒又什么又贪婪的人，你这 5 个金币也不配拥有，把你的 5 个金币也收回来了。你有没有发现，我们在打造的过程中，很多的卖家说我想要更多的订单，我想要更多的利润，但都做了一些相反的事情。你都是忙在追求订单的路上，而没有想明白一件事情。亚马逊讲究爆款打造的模式。如果我们一条 listing 是在 BSR 排名的，前边是成为Byseller，你有没有发现哪个 Byseller 是在亏钱的？有没有发现前 10 名有几个是在亏钱的？长期的是在亏钱的？有没有都没有，为什么？你又没赚钱。你说魏老师，你帮我看一下我这个排名，大类目排名是5万名，小类目排名是 7000 名，我为什么没订单？很多人跟我讨论这个事情，我别说你 7000 名了，你进入 1000 名，进入 800 名都没订单的，对吧？我说其实亚马逊的运营如果简化成一句话，你知道这一句话是什么吗？把你的b、s、 r 排名推得足够高。
理解你的 BSR 排名，你要能把它推到basil，你要是不赚钱，你来找我，可能一天不赚钱，但是你要能是天天在 base seller，怎么可能不赚钱。但是我们很多人没理清这一套事，总是在忙的过程中说诶，我得刷几个单，补几个单，怎么广告怎么样？这些全部都是错误的。所以整个打造爆款的核心就只有一点，把你的 b s 排名给推上去。我的广告数据怎么好，不是我运营广告厉害，而是因为 BSR 排名上去之后，自然整体表现好了。
我们中国有一句话叫做什么什么人穷。那句话大概说如果穷人在闹市里面也没有亲戚是吧。如果是富人聚在深山里边也我没记得大概这个意思。你有没有发现，当你的产品成为 base Ella 的时候，你管它流量从哪里来的？我遇到太多的卖家问我说老师，我搜了我关键词排名的第三页，为什么没有订单。我说你真用心，我从来没看过我的关键词排名在第几页。我永远看的就只有一个，是 BSR 排名第几？我相信 BSR 排名是 base Ella，你的关键词排名必然在第1页，第2页。你们有没有观察过？是不是这样？如果你的 BSR 排名在 base seller，你的关键词排名在前面。如果你投放广告，广告基本上也就在前两页是吧。但是你在努力推你的关键词上，首页还专门给别人付了钱，结果上去了又怎么没订单？有没有人做过这个关键词排名到首页了，结果没有订单，对吧？也有人说，甚至还有一些卖家会这样问。
我说诶，老师，你给我讲一下怎么站外引流。我说你现在做的怎么样？我这个月出了 3 个订单，我这个月出了 3 个订单，你给我讲下站外引流。我说别拉倒。对什么 3 个订单，讲什么站外引流对吧？ 3 个订单你站内的好好的给我做，站内的流量有无穷多的，让你能冲起来的。现在都去做站外引流，不完全是反的吗？所以其实运营就汇总成一句话，就是要去推 BSR 排名。
所以刚才你可能会有一个疑问，为什么你把你的广告费划归为0？在我这样一个数据里边，你觉得我可不可以把我广告费化归为0，因为广告费是给你带来赚钱的，所以它必然是一个0。你会发现下面的花了多少钱，对不对？下面的整个最后一个 10 天 32 个订单，花了 39 块钱，它的整个转化率12%， a cost 12% 这种，而且产品的单价你自己去出现很低的单价，八九美金的单价，所以是非常非常 OK 的对吧。下面这句话我们的运营里边可以借助于广告，但是一定不能依赖于广告。虽然在这个里边能够看到我一周的时间，这三个产品整个广告带来了 200 多个订单，但是店铺里边当前一天大概是有 140 个订单左右，这三个产品一天大概有 140 个订单左右。 140 个订单再去除一下，你会发现你的大概一天有 110 个订单左右是来自于自然流量的，对吧？来自于自然流量，有 30 个订单左右是来自于广告流量。
所以我其实在讲到广告的时候，我总会提醒你，一定要减少对广告的依赖。在打造的过程中，看一类广告，基本上打造不起来，或者打造起来，基本上没赚到钱。广告讲究你就像我们有些人，大家都听过你不能吃激素，为什么吃激素？你太依赖于某个药，整个人的身体会毁掉整个人的健康，会破坏掉。广告也是同样的，我们把广告看作是一个激素，你太依赖于广告，必然是打造不成的。这一点来说，运营的核心一定要形成的。把你的排名推得足够高。好，怎么样去推得足够高，这就涉及到我今天讲的这一趴的内容。
爆款打造。我想很多人你应该听过我的螺旋式爆款打造是吧？无论你通过从这通过哪个途径听过，再听一遍也不为过，因为里面有些细节你总是琢磨不好的。为什么总是琢磨不好呢？很多的卖家打造的时候总是打造不起来，我也觉得很奇怪的，但是我知道打造不起来的就在细节。
有一个化学老师上课说同学们，大家照着我学一下。学什么？他拿了一个瓶子的化学原料，拿着一个器皿的化学原料说等一下，大姐，我怎么做，你怎么做。然后他拿着原料之后，他伸个手指头去蘸了一下，大家都看着伸着手指头蘸了一下。蘸完之后，他给自己手指头舔了一下，他拿着化学原料，大家都去站了一圈，舔了一圈。他问说你们觉得刚才这个化学原料的味道怎么样？所有的同学太难闻了，简直就想吐了是吧？杨老师说了这样一句话从学化学的角度，你们能够身体力行地去实践，这是学化学要具备的第一个品质。需要做试验对吧？但是有第二个试验，第二个品质是更重要的，要观察细节。我刚切是伸着手指头去占的，我舔的是我这个手指头，你们是伸出手指头这样的，舔的是这个手指头。所以你们说很难闻，当然是很难闻了的。所以同样的道理，我知道很多同学听过。我罗先生报关，打造不起来，或者打造到中途腰遮了。
也有一些卖家会说魏老师，你做的什么产品？我们孵化营的有些同学会跑到我们的仓库里边去看，我说你们别上我们仓库看对吧？说白了，你们要真想知道我的产品，我们刚才讲的白色的选品法，优质店铺布置法。我们的产品我们总共只有 50 个产品，我们的 50 个产品在 base 的榜单前 100 名里边有 25 个分布，有不同的类目里边去我专门数过。比如有些可能是就在前几个，你只要是 embassy 的榜单看，你一定看到过我的店铺。有些是可能稍微偏后一点，但是在前 100 名里边，我没有 25 个以上的。但是你说感触不深，还是你直接说一下你产品我不说，哈哈哈。
但是我想说的一点是，我们在整个打造的过程中，其实就是螺旋式爆款打造这个方法如果只对我一个人有效，这个方法是假的，对吧？如果是只对少数几个人有效，这个方法也是假的。但是这个方法为什么我说它有效？得到了非常大量的炎症。今天我们在座的有孵化营的学员，毕业的学员，他们打造的过程中，有些可能打造成功了，有些可能没打造成功，但是除了在做的之外，我没有。我 2017 年 10 月份开始做孵化营，到现在大概有整个应该有差不多 500 个学员左右。在这 500 个学员左右里边，几乎都是用这种方法。而且有时候有些买家会告诉我说，魏老师，我读了你一篇文章，听了你喜马拉雅节目一期节目，或者听了你一期直播，我去做了这玩意有效，属于这种情况。当然也有些，因为我里面会涉及到，可能会涉及到一个亏损的阶段。所以有些卖家不用。
原因在什么，你让我少赚点钱我做，让我盈亏平衡点我做，但是让我亏一分钱我都不做。很多人的思路是这样的，有卖家甚至给我极端到什么。有个卖家这样告诉我说魏老师，其实我很早就听过你的螺旋式爆款打造，但是听完之后我觉得不靠谱。为什么不靠谱呢？总之让我亏钱我不做是吧。然后我们有一次参加秒杀，备了一批货过去了，背了 3000 多个过去了，结果秒杀没报上，整个就乱了，有 3000 多个库存放那里，长期出不了，一天出一个两个的。这时候开始着急上荒了是吧，眼看长期仓储备要收了，对这个产品都处于一种绝望的状态了。突然之间想起来我这个螺旋式爆款打造了，想来说那就死马当成活马医试一试吧。结果是什么？结果是打造起来了， 3000 个库存很快出完了。
出完之后这个产品卖到最后，他一算其实没有卖多少，就开始产生盈利了。产生盈利之后，最后产品卖成他们整个店铺最爆的产品。当然后面又接着补货了。他跟我说的时候，他说现在我这个产品是我们店铺里面最爆的产品，我就靠产品养着的。我们还有学员，他做的产品单价稍微高一点，大概多少？ 23. 99，他当时买 21. 99 美金，而 11 点就用美金的时候，他其实在前边做了一年都没赚到钱。之后他后来他们两个合伙人在做的，没赚到钱，他去参加霍华营，在学的过程中，因为是天，我们有好几节 8 节左右的内容在讲课，讲课的过程中他听了之后他说他让他的合伙人去操作店铺，但是那个店铺里边有个 21. 99 美金的产品。当时的时候他为什么要采取这个方法？他有 800 个库存， 800 个库存里边一天就能出两三个，你要知道一天出两三个， 800 个库存一辈子能卖一年了是吧。所以这时候他就说那不行，放一年，还有长期仓储备的，他让他的合伙人降价，他合伙人不降价，他又亏本不卖对吧？最后他说我怎么我命令他这样做，他自己跟我说他命令他合伙人这样做。最后他合伙人这样做了。
调到多少？调到了 14. 99 开始去打，从 21. 99 降到 14. 99，它没有一点亏损，但是没有亏太多。结果降下来之后，一系列整个打造的过程中，吹冲的就非常猛的，一天出二三十个，三四十个这样上来了。这样上的过程中，他价格也逐步提起来了。后来他跟我说的时候，他说现他说是发生什么事情了。他的 800 个多个库存卖完，又开始补了一大批的货过去。关键是它的价格涨到了 27. 99，一天能出三四十个订单从 21. 99 涨上去。
为什么会发生这样事情？原来的 21. 99 卖不出去，现在的 27. 99 卖的出去了，而且还出那么多。核心在于它的排名发生了变化。 BSR 排名发生了变化。我们经常说一句话叫做选择大于努力。你有没有发现，有时候我们的选择其实是被选择的。比如咱出生的时候，出生在我，出生在河南对吧？出生在河南的一个小农村里边。你要知道整个从前两天的高考来看，河南的考，整个河南没有几个好的大学，大学什么学生又多，所以你知道那么多的学生去竞争几个名牌大学的学位。
在这样一个过程中，假设的不是出生在河南，而是出生在北京，会发生一个什么事情，对吧？所以有时候不是完全是能力，核心是你站在哪个位置，我们要把我们的产品培养的是站在足够高的位置，剩下的结果你想要的都来了。这是关于这一块。其实螺旋式爆款打造的核心只干一件事情，推高b、s、 r 的排名怎么样去推高？我们来看这个模型里边我们想一下，对于一个产品，现在假设你的售价是 11. 99， 11. 99 美金的售价，我想问一下大家觉得成本价大概是多少？盈亏平衡点价格卖的价格你没利润也不亏损大概多少？大概在 8 美金左右是吧，基本上来说是在 8 美金水平。好，我的盈亏平衡点是 8 美金。
我现在别人 base Ella 在卖 11. 99，卖 11. 99 的价格的时候，一般的新卖家会卖多少的价格？你猜，或者你一般会设置多少的价格？ 99 你真的设置 8. 8. 99？很多的卖家往往设置这么多，设置到 10. 99。为什么设置 10. 99？他非常有理由的他说你看我是不是比 banner 便宜多少，便宜 1 美金对吧？我还有 3 美金的利润吧，对吧？设置了这样的价格之后，你们觉得会不会出单？偶尔的会出单，确实偶尔的会出单，但是大概率事件来说，不会稳定的出很多订单是不是？所以这时候如果不出单的情况下，或者偶尔出单的情况下，卖家会进入到两个环节，一拨人去刷单了，对吧？因为很多人说亚马逊运营不刷单，怎么能做亚马逊，于是去找人刷单了。而且刷单的时候很舍得刷的，直接给刷单机构赚2万块钱来帮我刷，就这样。
我真看过有这样的案例，我说你们真舍得对吧？让我去花2万块钱刷单，我觉得太奢侈的一件事情，居然有些很小的卖家就是这样把钱转出去了，我好神奇耶，就这样好刷单这一波人咱不谈，因为这个是违规的。我也说了，我的整个运营的过程，不主张大家去做刷单。除了刷单之外，有另外一拨人说我也不刷单的时候，这时候没订单，心慌。他们说得打广告。也有些人去做站外了，站外咱也不谈对吧？站外卖的东西，你有没有发现，站外卖的是过山车似的，今天出单，明天可能 0 单，对吧。所以站外这一块也不谈。有些卖家会去打广告的，卖家，这时候往往会非常奢侈的。
如果你真的一天 5 美金的广告，预算无效果，基本上来说出不了什么订单的。所以这一波的卖家有一些。比如我设置一天 50 美金的， 100 美金的广告，假设咱们设置 50 美金甚至 50 美金的广告，竞价按照 1 美金来算，你觉得它会不会出单？会不会来到 50 美金？点完能点 50 次，假设点 50 次，你觉得会不会出单？会出单是吧？好，一天大概能出几个订单？大概只能出 5 个订单， 50 次的点击出 5 个订单， 10% 的转化率，在当前的情况下，没有review，一定是表现不错的了，对吧？好，今天出了 5 个订单，他其实挺开心的，毕竟我新品上架，我投了一点广告，出了 5 个订单，对吧？明天出 5 个订单也还能接受，后天出 5 个订单，心情就有点黯淡了。对，因为没进展。但是这时候如果你问他，你说张老板做的怎么样？他说还行。现在新品上架，现在一天能出 5 个订单，你说有利润吗？产品有 3 块钱的利润，你说行对吧？一个有 3 块钱的利润， 5 个有 15 美金的利润，一个月算下来，产品算也还有几千块钱了。到这时候他才会扭扭捏捏的告诉你一句什么话，广告费有点贵，一天少了 50 美金的广告费，你信不信？你知道为什么会这样说吗？因为我们每个人天性里边，我们的基因里边有一个叫做能不负责就不负责，能不思考就不思考，对吧？深度思考是一个很浪费大脑的事情。
你有没有发生过这种事情？今天我坐在电脑旁边就没动，但是因为我手头上有个非常忙的活，我需要去处理。非常消耗脑力的活需要去处理。今天早上明明吃得很饱，但是吗？中午的时候都感觉到每到中午都饿了，对吧？还有一种情况是，我今天上午明明搬了半天砖，早上也是吃着两个馒头，结果到中午怎么不饿。从体力上，明明搬半天砖很累，但为什么不饿呢？原因在你们根本没用大脑。你坐到电脑旁边，大脑高速运转的时候，就像我们买电脑，你有没有听着你的 CPU 咔咔咔咔这种声音，对吧？ CPU 高速运转的时候非常消耗能量。正是因为这个，所以我们有时候是能不思考，能不负责。所以他刚才说的我一天赚 3 个订，我一天出 5 个订单，每个订单 3 美金。我是什么？我先的活的，你的尊重和认可，我心里美滋滋的。为什么后来说因为你给我逼到墙角了，我又不能撒谎是吧？我只能说广告费有点贵，说白了亏了多少钱？一天亏了 35 美金，对不对？而且我告诉你，这个事情不持久的，你信不信？前边每天 5 个订单，后面必然是下降的。为什么下降？因为你的转化率低于同行的时候，这条 list 的权重逐步会降低。
好，前几天还是一天 5 个订单，后面变成一天 3 个订单， 2 个订单，有这种可能吗？非常有这种可能的，对吧？好卖家大概投多久？大概投一个月的广告，刚好亏了 1000 美金，这时候他得出了一个结论。什么结论产品打造不起来。他没有得出来结论，我这个人运营能力不行。他得出来的结论是这个产品打造不起来。而一旦一个人得出了结论，产品打造不起来的时候，就会进入到下一个环节。什么环节？清货，你理解吗？产品进入到清货环节，接着去打造第二个产品，而且是用第二个产品的时候，还是用这套思路打的。一年打造了 12 款产品，全军覆没，一年亏了 20 万，这已经是很小的了。理解。但是你不要忘了爱因斯坦说过一句话，对于一个人来说，用同样的方式做同样的事情，却期望取得不同的结果，这才叫荒谬。但是我们很多人在做这种荒谬的事情，对吧？好，我把这个事情给整个倒过来了。我们之前有这样做过之后，发现效果不行之后，我在 2017 年的时候开始去琢磨了一个螺旋式爆款打造法。这个事情是很偶然的，当时我是怎么样去做的这个方法？当时的时候我发生了这两件事。