亚马逊Listing优化14讲-1

最后更新于：2023-02-28 01:35:10

大家好，我是老魏，欢迎来到我讲解的亚马逊运营系列精讲课程。易路代理今天我们进入到亚马逊的 listing 优化这一趴。对于 listing 优化，我们为什么要把它作为一个非常核心的重要的内容。其实我想很多的卖家在运营的过程中都有这么一个感受，也就是我们选择了一个好的产品，最后为什么产品怎么都卖不好。甚至我们有时候看到竞争对手卖得很好，但我们自己卖的时候却怎么样都卖不起来。

其实对于这个问题，我们就需要回到 listing 优化的内容，也就是你的产品详情的优化。我们经常在网上购物的过程叫做一个什么，叫做一个看图购物的过程，或者是看颜值的，如果你的整个产品展现不好，产品再好可能都卖不好。yiluproxy所以正是因为这样一个情况，要求我们必须去做一件事情，是尽可能的把我们的 listing 能够优化的足够好。当然有些卖家会把它叫做产品的优化，商品的优化。当然对于我们作为大部分的卖家来说，我们知道在亚马逊上，我们把产品把商品叫做listing，对吧？所以我们这一趴的内容就是讲的 listing 优化的内容。

在 listing 优化内容开始之前，我想先强调一点我们的既然我们想去做优化，怎么样一个优化的标准，有一个非常重要的点，就是我们要去揣摩消费者的习惯，或者消费者在意的那些点。住宅代理ip我们平时经常会说一句话，叫做钓鱼的时候得知道鱼吃什么饵对吧？我们卖产品的时候，想在网上把我们的产品销售得更好的时候，我们也得知道我们的消费者，他们是怎么样一个情况，他们在意的点是什么，或者他们整个行为路径是怎么样一回事。

具体来看，其实对一个消费者来说，在他想去购买一个产品的时候，他首先做的一件事情是打开了亚马逊的首页。静态住宅代理我们打开亚马逊首页之后，你会发现亚马逊的页面和我们平时接触到的国内的电商平台，比如淘宝对吧？比如天猫、京东和这些页面是有区别的。最大的区别在于什么？在亚马逊的首页上缺少导航栏分类的分节点的导航栏。

我们在淘宝的页面上可以不用输入任何的关键词，都可以一次性的找到依次类推的点。大类目中类目，小类目点到你的细分的产品都可以找到。但是在亚马逊上，你会发现亚马逊上因为缺少这些接点的一个展示要求。我们要求消费者想买一个产品的时候，它必须进行的第一步是去输入一个关键词。在搜索框里边输入关键词，所以这就需要我们去关注一点。消费者的第一个来源，或者消费者的第一个动作是输入产品的关键词。

当输入关键词去进行搜索的时候，亚马逊的页面上搜索结果的页面上展示了很多的产品，对吧？展示这么多的产品里边，消费者会去点击哪一个？注意一下，一共展示了有 30 多个，甚至有些页面会展示到 60 多条产品，在这 60 多条， 30 多条产品里边，消费者会去点击哪一个？这时候我们去关注的点是什么？也就我们要去看消费在搜索结果页面展示出来的内容有哪一些。我们很明显的可以在搜索结果页面看到展示的内容，包括产品的主图，包括产品的标题，包括产品的价格以及产品的review。也现在叫做ratings。也好评产品的评价对吧？评价的数量和评价的星级。OK。当一个消费者在看到这些内容的时候，注意一下，他第一眼看的时候，他会很快的去做一个过滤。在几十条产品里边去做一个评估。在我刚才说的从图片到标题到 5 review，以及到价格这几个要素里边，这几个变量里边，最首当其冲的，最能够吸引人的是产品的图片，也叫图片，占了最大的空间。所以消费者会循着图片一看，这个图片很好，对吧？是我想要的那一个，它的注意力会聚焦在这里。所以这是我们在搜索结果页的时候，消费者去做的一个评估。当然也包括其他的方面，对吧？包括价格。比如如果你的价格特别高，超出了消费者的预期，他可能未必去点击。如果你的价格比较低，很有竞争力，这时候消费者会怎么他可能点击的几率会更高一点。

当然还有评价的好，产品的评论的好评率。如果你的评论是 1 星的很低，消费者可能压根就不点。但如果你的评论的星级非常高，这时候消费者就有可能去点击，对吧？这是我们在搜索结果页，要知道消费者的一个心理，他会点击哪一个产品，要循着产品的图片，循着价格，循着 review 的数量，所以 review 的数量和心机这去做判定。

当消费者点开一个产品之后，它又会做哪一些去判定。在我当我打开了一个产品详情页面的时候，这时候进入了一个具体的产品页面。在具体的产品页面里边，消费者干的第一件事情是会循着把几张图片一一的去看一遍。为什么？因为在网上购物的过程中缺少那种实体感受。这时候他想活的最直观的信息就是从我们的产品图片里边。发布过产品的同学都知道，亚马逊发布产品的时候，总共我们可以上传 7 张图片。

好，这 7 张图片，消费者会从不同的角度去了解你的产品，去思考这个产品是不是满足于他的需求的，是不是满足于他心里想要的那个点的。这是对图片的评估。但是我们不要忘了一点，图片是一个非常感性的信息。在感性的信息里边，我怎么样去活得精准的信息。你要知道感性和精准之间是有距离的。所以为了获得把感性和精准匹配上，这时候消费者需要借助于文字。

文字在哪里？文字在我们打开的搜索结果的这打开的产品详情的第一屏里边。其实我们可以看到产品的主图，产品的辅图，以及产品的标题，还有产品的五行特性。好，消费者这时候他会基于这几方面的内容。我看了图片之后，是一个感性的信息，我接着要去看什么，我接着要去看看你的标题里边讲的那些特性，是不是我想要的产品，所以这时候消费者会去看你的标题，标题又非常短，所以这时候消费者还会看到什么？看到我们的五行特性，也就是 5 个卖点。看完 5 个卖点之后，这个过程中他还可能会去点我们的产品评论，查看具体的评论，因为他要活得口碑的佐证。如果你的产品是带有变体的，多个颜色的，多个尺码的，这时候他会思考我究竟是要黑色的还是要白色的，对吧？这些看完之后，如果他对你的产品的感觉还不错，这时候可能消费者还需要去做的事情是什么？有可能在这时候他直接添加购物车去购买了。但如果对你的整个产品信息了解还不够全面，这时候他会进入到你的产品描述，就是把产品详情页面继续往下去拉，一直拉到了产品描述。拉到产品描述的时候，这时候他会在产品描述里边去思考一个问题，这个产品是不是我想要的？对于产品描述，它的整个的思考是什么？注意一下，我们在前边的所有的文字的内容都是比较少的，标题五行颗星都是很少部分的文字的内容。当它把整个拉到了最下边的产品描述的时候，其实有点类似于什么？有点类似于我们在线下实体店买东西的时候，对吧？比如你试用了，试穿了一件衣服，最后你往往会问消费，会问销售员，如果你对衣服还挺满意的，你会问销售员说我穿上衣服好看吗？对吧？这时候你有没有发现，其实你自己已经有了决断，对吧？对于消费者，在网上购物的过程中，他其实看我们的产品描述，是在对他的一些不是特别确定的信息的，进一步的确定，加强他购买的产品的意向。所以这个情况下，消费者会期望的是什么？期望的在我们产品描述里边获得的佐证。

你放心的购买产品，你符合你需求的产品，同时你买回去没有什么后顾之忧的。这是我们要在产品描述里边去体现好。我们把整个过程去做一番梳理之后，其实我们会发现一个消费者在购买产品的过程中，虽然它是非常快节奏的，可能连一分钟都不到，但是他在查看的过程中，其实是有两方面的诉求的。一方面是产品的视角，一方面是什么反馈的客户反馈的视角，评论的视角。

从产品的视角里边，我们需要去关注的点，呈现给消费者的点包括什么？包括我们的图片怎么样，对吧？我们的标题写的够不够吸引人，我们的价格有没有竞争力，以及我们的五行特性是怎么写的？我们的产品描述有讲述了什么东西？还有我们的类目选择，你产品选择了哪个类目？约袭精准的类目搜索结果约会展示在搜索结果靠前的位置，对吧？所以这是产品的视角呈现出来的，只是我们作为卖家自说自话，自己讲的这些东西。但是消费者还期望从另外一个角度，口碑佐证去获取一些信息。

口碑佐证这一块获取什么信息，或者通过哪些维度去获取的？一个是我们的 q a，就是问答的环节，消费者要期望从问答的环节里边获取一些我们在产品的标题里边，在描述里边，没有讲清楚的点。所以这就要求对于我们卖家来说，我们需要去怎么，需要去优化我们的提问和回答。

再一个是产品的review，或者现在叫做 ratings 对吧？在 review 里边，它是一个典型的口碑佐证，这时候包括你的 review 的数量对吧？有一些卖家是没有 review 的，有一些 listing 是没有 review 的。没有 review 的时候，消费者会不会想，我就是一个试验品小白鼠，对不对？他可能在购买的时候就有疑虑。你的评论的数量越多，说明你的产品销售的越好。这种情况下，如果你的心机整个产品 review 的兴趣还比较高，消费者对你的信赖程度更高，可以化解他购买产品的时候内心的那种担心和疑虑。

除了这个之外，还有少量的消费者会进入到卖家的店铺里边去。进入到店铺里边去，同样要看店铺的反馈，也就是店铺的feedback。通过你的 feedback 来了解这一个卖家究竟整体的表现是怎么样子的。如果你的表现很差，在 feedback 里边，在 review 里边都收到了很多的差评，在这种情况下，消费者可能直接就掉头就走了，对吧？所以这是消费者去关注的口碑评价。

除了这个之外，还有 FB 发货。我们知道 i b 是亚马逊平台上的一个特色，也就是大部分的卖家都在采取 f b a 的方式，把我的货放在亚马逊的 f b a 仓库。客户下了一个订单，有亚马逊仓库待完成发货。但是这里边有一个非常非常重要的点是什么？也就是你要知道客户的习惯。

我们人是有这样一种情况的，人的心理往往是什么？一旦我们某一方面得到了一个好的服务，得到了一个好的结果之后，我们很难回到最初的状态。举个简单的例子来说，比如国内的购物，之前的时候，我们可能买在淘宝上买一个东西， 3 天 5 天收到货，你觉得也OK，可以接受的。但后来有了京东，京东的整个物流非常快，因为它类似于京东的物流，类似于 i b 的模式，对吧？看，今天晚上下单，明天早上你就收到货了。这时候你有没有发现你的心里边发生了一个很微妙的变化，什么变化？你觉得我应该今天下单，明天就收到货，甚至我今天上午下单，今天下午就收到货。当你的心里边形成这样一个潜意识的情况的时候，你会发现怎么了？你再也回不到之前了，再也回不到之前了。

你在京东上购物的频率就会越来越多，甚至来在京东上购物的时候，我自己的习惯是我往往会选择京东自营的，因为我知道京东自营比第三方卖家的时效更好，对吧？时效更快，客服更好。所以基于这样的情况体现，在亚马逊上也是同样的。要么学上有很多的 prime 的会员，有 1 个亿以上的 prime 会员，这些 prime 的会员都是高频的消费者。在这种情况下，他们也会特别在意 FB 发货这个事情，他们期望能够更快速的收到货，当他收到货之后，如果对货的产品的品质不满意，他也可以怎么非常便利的退货。

所以从这个层面上，客户对 a b 的期望是非常非常在意的。也就意味着我们卖家想让我们的整个产品展现的更好，就有必要采取 a b 的发货方式。通过这些你会发现，我们从一个消费者点输入一个关键词，搜索结果里边点击一条产品，到这条产品的后面查看详情页面里边的什么样的内容，以及受到查看客户的反馈。这一系列的整个过程就是消费者购物的大部分的消费者购物的一个过程。当然这里边涉及到的所有的细节都是我们需要去进行 listing 优化的内容。所以我们在进行优化之前，你一定得想明白消费者他们的行为路径是怎么样走的，他们关注的点都在哪里。当我们能够通过这样的分析得出了消费者在意的那些内容之后，我们围绕这些内容去进行优化，我们的整个产品呈现出来，可能就会相对来说更好一点。好了，这是我们这一讲给大家讲解的。作为消费者的角度，消费者的视角，他们看到的东西，他们在意的东西。我们在下一节课开始就围绕消费者在意的这些点去讲解 listing 优化的详细的内容。也感谢大家的收听，我们下一讲再见。