选品精讲课程-2

最后更新于：2023-02-28 01:42:21

大家好，我是银山会老魏，欢迎来到我的选品课程。易路代理在前面一讲里边我们有讲到选品的时候，我们要先找出来一个支点对吧？也就你有一个具体的产品作为你的支点。进入到后边的选品的动作，我们简单的回顾一下我们在前边的一讲课里边提到哪些东西。首先我们提到了选品的重要性，给大家指出来 7 分的选品， 3 分靠运营，我们也提到产品才是整个运营的核心对吧。在选品是整个运营的核心，是我们打造账号长期稳定的一个基础，同时也是我们打造爆款的一个非常重要的基础。如果没有好的产品，就没有办法打造一个爆款出来对吧？沿着这样一种思路，我告诉大家，我们一定要想办法从自己的日常生活中也好，或者从你自己当前关注的任何一个产品也好，把这个产品作为我们选品的支点进去之后，我们要考虑到这个产品是否是刚需的，产品的竞争情况，利润空间足够大，成本负荷不负荷我们自己的资金的一个操盘可能性对吧？以及产品是否是敏感类的产品。

基于这些分析之后，我们有时候会怎么，有时候你会发现这时候我怎么样看到的具体的产品，这是一个点，怎么样沿着刚才说的这些思路，把这个点一步一步的去拓宽来，把这个点能不能变成一条线，怎么样去变。yiluproxy我们前面分析的市场需求也好，成本评估也好，敏感性也好，都涉及到哪些东西，我们在这一讲里边来看一看怎么样？有点击面的去进行一个选品的拓展，看市场需求的时候，我想在上一讲里边我们有提到，拿着你找到的具体它产品的关键词去输入到搜索结果，输入到搜索框里面去，在搜索框里边看到一系列的具体的结果。

在搜索结果页面，我们需要去查看什么？第一个来说，我们需要去看左上角，我想提醒一下，在我们左上角的 m 总的下面有一个 deliver to 什么？什么地方？我希望大家做的第一件事情是点按钮，把你的地址改成什么？改成美国的地址。住宅代理ip把地址改成美国的地址。为什么？因为如果你没有改成美国的地址，当然你是不同的站点，改成不同的地址，也就符合当地的地址，因为如果不是当地的地址，你会发现展示出来的结果是不完整的。

改完之后我们再来搜索，搜索的时候，我们这时候看左上角那里有一个搜索结果，对吧？搜索结果数量是多少？搜索结果数量反馈的是什么？其实在当前来说，亚马逊整个反馈的不是很准确的，比如我们现在看到的搜索结果就 4000 个对吧？这 4000 个结果是不是我们说的磨刀器，只有 4000 个人在卖？其实不是的，但是亚马逊系统给我们呈现出来了 4 条 4000 条，但是你搜索不同的，可能展示的是不一样的。比如你搜索移动电源，可能出现的是 8000 条甚至几万条对吧？其实虽然他们都不准，但是也在一定程度上告诉了我们它的竞争的热度。静态住宅代理在搜索结果页面里边，我们还能够看到什么？还能够看到第一页里边我们能够看到什么？看到了很多的结果，以及这里边的白塞勒的清单。

关于白塞勒清单，如我们没有接触亚马逊的，你可能说这是什么东西，对吧？它其实是一个热卖排行榜。我们在后面的课程里边有一个专门的 base 了两届的选品法，到时候我们再详细去讲解。除了查看白色的清单之外，我们还要看前搜索结果的前几页的搜索结果。亚马逊有一个具体的数字，具有一个通剂的数字，叫做在搜索结果的第一页，产品的曝光量能够达到百分之百，在搜索结果的第二页能够达到多少？只有17%，到了第三页大概只有4%，会是这样断崖式的往下降。其实你会发现，刚才我们看到的是 4000 个结果，前三页到第三页的时候只有 4% 了。可想而知什么。

在往后的过程中，其实是曝光越来越少，其实访客走到后面的页面越来越少。但是我们至少要做一件事情，最起码你把前边 3 页给统计一下，或者前面 3 页要去浏览一遍，查看都是什么样的产品，对吧。在这些查看的过程中，我们要干什么？要去评估我们的利润，因为我们在上一讲里边有提到我们的利润空间怎么样，你不能只看一个买家的卖家卖得非常高，你觉得有利润，但你实际卖的时候你会发现根本卖不动，他可能有他自己品牌的优势，对吧。所以我们通过查看白塞勒的榜单，通过查看搜索结果的前几页，在这里边去找一个它们的价格区间。在价格区间里边，我要看它是从 20 美金到 5 美金还是从多少的，我们要评估，既要看到高价，也要看到低价，这是我们要去评估它的利润空间的。在这种评估的情况下，我们还要做一个动作，我们不能脱离了我们自己的成本结构，对吧。

算利润空间，你一定得知道成本利用你身边的供应链情况，你身边有合适的供应商伙伴，OK，向他去询价，如果没有的话，你可以到 1688 上去对吧。在 1688 号用你的产品关键词去搜索，看一看那里边的价格是怎么样子的？ 1688 的价格虽然不是最终的价格，但是你可以作为一个参考，去查看它的成本价对吧？拿着它的成本价，拿着我们前边看的销售价格，去评估中间有没有利润。如果有利润，我们当然可以选择，而如果没有利润，我们也需要暂停。

到这里还需要考虑什么？我们在上一节课里边有提到产品是否属于敏感产品，敏感性的产品包括液体的、膏状的、粉尘的、带电的，还有需要特殊的认证的。哪些特殊的认证？比如你要是做 beauty 类目的，美妆类目的以及个护类目的，对吧？这两类目在美国站来说会要求你提交的，可能会提交 FDA 的认证。如果你是做的是儿童用品、母婴用品、儿童玩具这一类的产品，可能让你提交的c、p、s、 c 的忍者，有些把它叫做 c p c 是 children product certificate 对吧？所写的 c p、 c 的认证。这是这些特殊的认证要求。还有什么？还有产品是否需要做分类审核？一个账号下来之后，有一些类目在亚马逊平台上销售，是需要去做分类审核的，对不对？你的之前有没有做过这一类的分类审核？这些都是我们在选品在市场分析的过程中需要去考虑在内的。

我们通过这样去分析，我们其实在首页里边，在搜索结果页里边，通过前几页，通过白色的榜单，基本上都可以查到。查到之后我们接着要做什么？其实你说我看到了，还是一堆的数字，很凌乱对不对？其实你是拿着什么？我们再来回想。是拿着最初的时候一个具体的产品。我们看到了搜索结果页面，在搜索结果页面里边看到了多个，很多个搜索结果，对吧？很多个，我们最起码前边翻 3 页，翻到了 100 多个搜索结果，如果你翻白色的榜单，也有 100 多个结果。这时候我们要看的是哪些东西？从支点拓展成一条线。这时候需要看这几方面，第一个来说看店铺，第二个来说看类目，第三个来说看关联产品。注意一下，第一看店铺，第2看类目，第3看关联产品。具体我们来一一去查看。你说看哪些店铺？为什么要去看店铺，或者怎么样去找到店铺。我们先来梳理看哪些店铺第一眼感觉好的店铺。第一眼你关注到的店铺，我们在搜索的时候，搜索结果页一定有一些能够瞬间吸引到你的，你说好对吧？ listing 打开的同时要去留意他的店铺。第二个是搜索结果的前三页，你看着顺眼的那些 listing 的店铺。

第三个是搜索结果下面的 basil 的前 100 名的那些有好的店铺。再一个是 base 了榜单里边，特别是 base 了榜单五个维度里边有一些看着顺眼的这些店铺。通过这些店铺看下来，你会发现我们知道了这些店铺看下来会是什么结果。其实整个看下来，你可能要看几百条结果审出更多，但是这几百条结果里边一定有一些是你喜欢的，有一些是你不感兴趣的，有一些是你想做做不了的，有一些是你想做又刚好能做的，也就是和我们的能力匹配的对吧。和我们的能力匹配的属于我们要去重点关注的店铺了。好，怎么样去查看店铺？我们来看还是以我们刚才的搜索结果也为例。在我们搜索结果页里边，我取了第2条的产品，在第2条的产品里边打开产品，点击这条listing，打开这条 listing 的详情。在 listing 详情里边，你会发现在购物车的下边有一个 sold by 什么什么对吧？或者 seller 什么什么。遇到这种情况，蓝色的字是他的店铺名称，是可以点开的。

我们点开进来，进来之后给我们呈现的是一个什么？呈现的是一个他店铺里边的反馈的页面，在反馈的页面里边，有些同学说反馈的页面我看什么对不对，就看到左上角是他的店铺名，右下角是店铺的收到了多少个 feedback 对吧？等于以我们现在的图为例，收到了 30 天，收到了 56 个feedback。在这 56 个 feedback 里边，我们要分析什么？这里给大家讲一个销量评估的公式。销量评估的公式是什么？也就根据我们自己的整运营。根据我自己运营过程中总结出来的经验，以美国站为例，卖一家店铺里边 30 天收到的 feedback 的数量乘以 3- 5 倍，相当于店铺里边一天的销量，就是总的店铺一天的销量。

我们刚才看到看的这家店铺，他 30 天的 feedback 数量是 56 个对吧？以 56 个乘以 3 倍，能够得出来是 168 个产 168 个订单，乘以 5 倍可以得出来是 280 个订单。我们取个中间值，假设它是 200 个订单。你想象一下，如果你现在遇到一个店铺是 200 个订单，每天出 200 个订单，这个是不是符合于你的心理期望的？也许对于我们很多的同学来说，会觉得 200 个点每天出 200 单已经是我的理想了，对吧？其实每天出 200 单可以轻轻松松让你一个月赚到6万块钱。

以上。这就是我们当前的实际过程中，我观察的很多的卖家取得的一个实际的情况。所以如果你觉得这 200 单能够满足于你的期望。我先提醒的是，刚才我们查了是 30 天的 feedback 是 56 个，它的 90 天的，这 30 天的右边有个 90 天的 feedback 是多少？ 286 个。为什么要看 90 天的？我们拿 90 天的去看，是不是 30 天的 3 倍或者 3 倍多一点？很明显，店铺来说， 90 天的 286 个和 30 天的 56 个，有可能说明他这一段时间销量在下降的，它的销量在下降的。但是如果 30 天 56 个， 90 天就 70 个，说明是它最近的销量在上升的，也就看它是不是 1/ 3。

如果相对比较平稳，给我们的一个提醒，卖家的店铺是比较稳定的，对店铺销量稳定的，这类的店铺更值得我们去关注。我们接着怎么接着点它左上角的左上角的店铺logo，下面有个 stop front。进入到他的店铺的首页去看。产品的首页去看。我们进来之后会发现卖家的店铺只有 6 款产品，我不知道看到 6 款产品的时候你什么样的感觉？一个店铺有六款产品，每天可以出 200 多单，这时候你有没有发现，其实说明每个产品卖的还都不错，对不对？每个产品卖的还都不错。我们在讲亚马逊运营的时候，经常会讲到我们要做什么？精品化的选品，精细化的运营，爆款打造的模式。这个店铺典型的特征。这 6 个产品你在运营，你觉得你会有很大的压力吗？必然是没有的。OK，如果我们看到这样一个店铺还不错，对吧？这个店铺里边其他的产品就值得我们去关注。

如果你查看这 6 天产品，你可以看到什么？可以看到我们刚才看到的磨烟器，磨刀器，对吧？除了磨刀器之外，还有土豆泥的按压器，以及它店铺里边的削皮器。有没有发现这些产品都是非常非常简单的，都是怎么刚需的产品，都是非常简单的刚需的产品。如果你觉得这些产品，你也可以找到货源。我想提醒的是这些所有我刚才说的这些货源都在哪里？都在阳江。如果你去留意，在 1688 上去搜索一下看一下。这些产品必然是都在阳江，至少阳江是一个核心的集中地，对吧？找到了他们的供应链，而且你对产品有感兴趣，OK，你就可以怎么去关注这些产品究竟有没有利润空间了，对吧？所以我们可以通过一个店铺，通过我们前面第一讲里边讲到的具体产品的支点，给我们现在拓展出来更多的产品选择。这是我们在查看一个店铺这条线的时候可以看到的内容。

除了店铺这条线可以看到的内容之外，还可以什么？我们在前边说了，搜索一个产品要点开白色乐卖的好的那些产品，点开卖的好的那些产品的同时，你会发现白色乐的榜单的左边栏会给你一个类目。比如我们看到的磨刀器是在 K7 and deny 类目，厨具类目的对吧？在厨具类目里边，如果你对这一类的产品刚好感兴趣，怎么你可以点类目的下面的其他的节点，可以点厨具类目里边所有的卖的好的产品。对，这时候你会发现你的产品也会有各种的选择。对，拓展了我们选择产品的空间，我们从一个产品拓展到其他的产品，这是我们可以借助于类目节点，让我们选择到从单个产品进入到一个完整的类目里边去看好卖的产品。还有一点是我们关联产品。在我们刚才的搜索结果页面，我们看到了展示出来几个磨刀器，你会发现其中的有一款磨刀器，里边是什么？这个人手上戴着手套对吧？我本来关注的是一个磨刀器，但是这时候我看到了他的防切割手套。OK，看到他的防切割手套的时候，这时候你可以思考磨刀器能不能做，再先放一边防切割手套能不能做。

如果你对防切割手套更感兴趣，对吧？你也可以把防切割手套拿进来，作为你一个选品的方向，有没有发现，这时候我们从刚才的磨刀器又拓展到了一个防切割手套，我们从刚才说进入到店铺里边对吧？从店铺里边，从一款产品看到店铺里边有多款产品，我们刚才说从类目的节点下，从一个类目的节点进入它，整一个产品进入到整个类目 you can 背。在这整个过程中都可以让我们实现一点，我们看到的产品更多了。

其实通过这些都给我们提醒了很，作为一个单个具体的产品，作为一个支点，让我们沿着这个支点去进行一个拓展，结果我们发现了很多的产品，对吧？所以其实选品的过程，很多的卖家说我不知道买什么产品好，我好像也每天在做选品，但是没有选出来任何的一个产品。我遇到有卖家说 6 个月的时间，每选出来一个产品，我说你这不叫做选品，你这叫做懒。因为你没有进行一些大量的行动，对吧？其实我们刚才分析起来很简单，半个小时的时间就把这些内容给道理给讲明白了。但是我们真正要去做，需要有大量的行动。老子说道生一生二，二生三，三生万物。

其实你有没有发现，我们的选品过程也是同样的。我们拿着一个磨刀器拓展到它的周边的产品，看到了很多个店铺，看到了类目下的其他的产品。我们从一个非常小的产品找到了整个品类，关注到很多的产品。你想一想，当有这么多的产品呈现在你面前的时候，一定是有合适的机会的，对吧？ a 产品不行， b 产品怎么样？如果 b 产品可以，我们是不是可以快速的切入进去？其实这都是留给我们选品的思考的问题。当然我更希望我的课能够给大家提供的是一个抛砖引玉的作用，让大家通过带着这样一种思维，加上自己大量的行动去选出合适的产品。

选出合适的产品之后，我们后期的运营才有了着落，对吧？所以选品的过程中一定是行动大于一切，思路为一个基础，在思路的基础上，我们往前去拓展行动。今天给大家留一个思考题，思考一下在选品的市场调研过程中，除了我前边讲到的这些之外，还有什么点是需要你去关注的，是需要你去用信分析的。如果你能带着这样一个问题，引导着自己去进行一些深度的思考，我想你在选品上一定能够形成相对完整的选品的思路，选品的方法。当然关于我们的选品中应该关注哪一些指标，哪一些数据，我们也会在后面的选品的课程里边给大家一点一点的去讲解。到今天我们的分享就到这里，我们下一讲再见。最后还是想强调一句话，学习是成长最快的路。在亚马逊运营的路上，老魏伴你祝你成长走得更顺畅一点，我们一起共同走上运营的成长路。谢谢大家，我们下一讲再见。