选品精讲课程-1

最后更新于：2023-02-28 01:39:55

大家好，我是殷商会老魏，欢迎来到我的亚马逊系列的精讲课程。易路代理我们今天围绕到选品，也就选品，我们将做一系列性的课程。为什么要把摘出来？其实我们都知道，在选品的过程中，在运营的过程中，我们可以选品是非常重要的一件事情。对于选品的重要性，怎么样去表达，我想我们大家都有听说过，也就是说一句非常有名叫做 7 分的选品， 3 分靠运营， 7 分在选品， 3 分靠运营。

其实我们在和有一些卖家在交流的过程中，也是我们孵化营业，有学员在表达，他说在最后毕业的时候，他说其实魏老师，我觉得不是 7 分在选品， 3 分在运营，而是什么是 9 分在选品， 1 分靠运营。当然无论是 7 分在选品， 3 分靠运营，还是 9 分在选品， 1 分靠运营？其实都不能准确的去表达，也只是告诉我们一个话题，也就选品是非常重要的一件事情。住宅代理ip选品中药为什么？因为产品直接会影响到我们运营的所有的其他方面。对于我们来说，维持一个账号长期稳定的发展，必须依赖于你账号的绩效表现，而你账号的绩效表现里边最重要的一点就是产品怎么样，对吧？如果产品表现不好，我们可喜而知，整个运营也不可能能够稳定。时不时的来了差评，时不时的受到了纠纷等等一些你的账号肯定会受到很多的影响的，这是其一。

这一个来说，我们在亚马逊运营的过程中，大家经常会提到打爆款的模式，爆款的打造的时候，我们怎么样去打造？是不是随便拿一个产品都能够打造起来？答案很明显，是否定的对吧。yiluproxy在很大的程度上，所有的爆款都依赖于这个产品本身足够合适，也就是产品的质量足够好，产品的市场容量足够大。只有在质量好，容量大，在这样一个基础上，我们才有可能把我们的产品打造成爆款。还有是什么，我们其实运营过一段时间之后，很多的卖家就得出了一个结论，什么所有的运营技能最后都会回归到产品层面上的竞争，我的产品好，我更容易凸显起来。如果产品不好，你会发现事倍功半。甚至来说，所有的投入的时间精力最后都打了水瓢了。所以这些东西其实我们可能大家在不同的场景里边听不同的卖家聊起来的时候，都有听到过类似的表达。大家都知道OK，我知道产品重要，怎么样去选择合适的产品。关于这一点，我们可能很多人都说道理制造了一箩筐，选品的时候真的还是手足无措的，完全没有头绪。

我们在接下来这一系列的讲课的过程中，就给大家精心的去梳理从选品的思维到选品的方法，以及选品的过程中我们需要去关注的那些细节，影响我们后期运营的，影响我们成本的，影响我们利润的这些细节。这是我们要讲整个选品课的一个核心的目的。静态住宅代理选品的时候有些说了，好选品这么重要，我们究竟该选什么样的产品？一般情况下，我们需要去考虑几个方面。第一个也产品本身来说，必须是品质优良的，产品的质量足够好。如果产品的质量不好，我们可想而知。在销售的过程中会有很多的售后的问题，很多的在运营过程中收到的客户给你留下了差评，客户给你开启了纠纷，对吧？影响我们整个 list 的转化的一个情况，也影响我们爆款打造的整个节奏。其实留意过我其他课程的同学，应该听到我反复强调的一句话，在整个运营的过程中，导致一条产品的销量非常差的原因，核心的原因有两个，一个是差评，一个是断货。差评和断货是影响销量的最主要的两个原因。我们如果产品品质不好，你想以下差评是一定会因为你的品质问题随之而来的，所以这是我们要强调的。选品的时候大家都知道品质优良，我们要关注的也是这个情况。

再一个是什么利润空间足够大？在当前的整个运营的过程中，其实我们大家每个人都是奔着利润去的，所以很多还和很多的卖家在聊的时候，我经常提一个观点，我说什么？其实我们在运营亚马逊的时候，不需要谈多么大的理想，多么大的愿景，我们的理想和愿景只有两个字，就是努力的去赚钱。如果能够通过亚马逊让我们赚到钱，我们其他的目标方向都可以实现了。要去赚到钱的一个前提条件是我们选的产品利润空间足够大，对吧？所以这是我们每个人我想心里边都有这么一点点的概念的。

第三点就是什么它的市场容量足够大。如果一个产品市场容量非常小的时候，你会发现和整个亚马逊运营的爆款的模式是完全相悖的，因为它市场不足以支撑你去打造一个爆款，对吧？其实我们在爆款，为了我们还有专门设计了一个课程，系统性的教大家怎么样去打包款。当然我们可以留意我爆款的模块，这是关于这一块的。你说我也知道了。

我要去关注什么产品品质优良，关注市场利润空间足够大，关注市场容量足够大。但是我们怎么样把这些东西汇总到产品层面上体现出来，这时候希望大家有一个思维，这是我经常在线下讲课的时候给我们的学员强调的一点，就是要学会换位思考的心态。换位思考怎么做，也就你得站到消费者的角度去想消费者想的是什么，也就想消费者之所想，我们才知道消费者怎么买，以及他为什么要买。当我们知道了消费者的行为轨迹，我们才知道我们该怎么样去卖。所以这是我们强调的一点，叫做在你知道选品也要选品质优良，要选市场容量大，要选利润空间高的时候，还一定要想消费者之所想。在想消费者之所想的过程中，怎么样才能够知道消费者之所想，也才能换位到消费者的角度。这里我想提醒我们的每个卖家应该具备一种情思维，也就具备一个基本的意识。

我们知道一个消费者，他的购物的过程是怎么样来的。一般情况下，一个消费者的购物的过程，首先来说他会打开亚马逊的首页，对吧？我相信我们每个人都有打开过去干什么了。消费者会去输入到它的关键词，也就我现在想买一个什么样的产品。他会在搜索首页的搜索框里边去输入到他要购买的产品，输入到购买的产品的关键词。这时候首页展示出来了一系列的结果。在这一系列的结果里边，我一定要去选择某一个产品。这时候选择的时候，你会发现有个很有趣的现象，消费者分成了两方面的选择。对一个消费者来说，它会需要的产品是不同的，各种的产品都可能用到，这时候它会哪一类的产品？比如一类是偏向于功能型的产品。举个例子，螺丝刀对吧？螺丝刀我们知道，如果我先在家里边确实需要一个螺丝刀，我的选择其实是非常简单的，因为我希望需要螺丝刀的功能，所以这时候我就会去买。这时候买螺丝刀，你会发现一个消费者偏向是功能型的，只要能满足这个功能。至于螺丝刀的颜色款式，其实我不是特别在意的。所以这是一种消费者，他有可能在第一页搜索，结果的第一页已经搞定了。

还有一些消费者，他们买的不是螺丝刀，买的是什么？比如我要准备买一个衣服，买一件衣服的时候会在意什么？你说在意保暖，保暖是一个基本的条件，几乎每一个人都会在意。但是就像空气一样，偏偏又不是特别太看重，因为这一定是产品具备的基本功能。在这时候买一个服装的时候，往往会偏向于个性化的选择，比如我要什么样的颜色，什么样的款式，对吧？当他选择颜色和款式的时候，你会发现，也有可能第一页就满足不了他的需求了。所以这是这两种消费者的一个选择。他们的选择的方向，其实你会发现什么？如果我们从后期的爆款打造，也在一定程度上影响了我们的整个选品的方向。

具体怎么影响，我希望大家能够先记着我讲的这两个案例，一个是螺丝刀，一个是服装，我们在后面的课程里边会对这些做详细的拆解，究竟该选衣服还是该选螺丝刀好。我们知道了消费者这样一个行为之后，对于我们卖家来说，我知道了消费者行为，我该怎么样去卖，对吧？并不是知道了消费者的大概的行为，我就可以去选择到合适的产品了。这时候选品的时候还可能没有目的，还可能没有头绪，该怎么办？我觉得选品的第一步非常重要的。

第一步是我们要找到一个支点。阿基米德说过给我一个支点，我能够撬起地球，对吧？对于我们选品的过程中，其实是同样的，给我一个支点，我能够选出合适的产品。所以在卖家在选品的第一步，一定要找到选品的支点，怎么样去找，什么是选品的支点？我在我看来，选品的支点最重要的就是你需要一个具体的产品。为什么需要一个具体的产品？我们想一下，有一部分的卖家会这样一种反馈，那样一种反馈。他说我其实我不知道我想卖什么，我就知道我想卖赚钱的产品，对吧？还有一些卖家会反馈的是什么？我打算从某一款产品出发，沿着这款产品深挖也好，从它的周边辐射也好，总之来，我要想办法找到一个赚钱的产品。

我不知道你听到这两种说法的时候，你会认为哪一个卖家更容易选择合适的产品，或者他的行动会更有利，取得的结果会更好。其实我们在很多书本里边可以看到有这样一种观点，什么观点？具体的目标比抽象的目标会更有效。比如我想赚很多钱对吧？其实这个东西可能我们每个人都想都有这样的想法，但是不是每个人都能够实现的。但是如果你把我想赚很多钱这件事变成一句什么话，我今年准备赚 300 万，有没有发现这时候给了他一个时间的期限，给了他一个金额的期限。你往往会发现这种目标比我想赚很多钱更容易去落实的。

我们在日常大家还经常说一句话叫做什么？如果你没有清晰的目标的时候，先行动起来再说。对于我们的产品也是一样的，我们不知道我们要做什么产品，我们能不能先行动起来，先随意的找一个具体的产品，从这个产品，以这个产品作为一个支点，我们往下、往左、往右、横向的、纵向的进行拓展和延伸，去选到自己能够打造的产品。

我们举个例子来说，我们孵化营的同学，有人跟我分享一个产品，向我询问这个产品怎么样去打造，这是大家现在看到的产品，磨刀石的这样一个产品。对于磨刀器产品，其实很多的卖家，如果你做过市场调研，你一定看到过，即便没有看到过，我现在提出这个产品，你一定能够有印象。这个产品能不能去做，我们至少在当前，如果你没有其他的选择，甚至来说，你现在没有选品方向，之前没有选品方向。我现在告诉你，磨刀器产品，你已经有了一个具体的产品，从具体的产品进去之后，我们拿到一个具体的产品之后，不是我不懂就停下来了。这是一个典型的什么固定型思维的人，对吧？我们更多的应该是用发散型的思维，用成长型的思维去思考一个问题。我们当下就站在磨刀器这款产品的面前，我们应该思考的是什么？对于一个成熟的卖家，他往往会思考下面的问题。当然，如果你说我就是个小白，对还没有真正的操作过亚马逊，也没有形成相对比较有效的、比较系统性的选品的思维。如果是这样，你也需要思考下面的这些事情哪些？第一，产品是不是刚需的产品。

有些卖家说怎么叫做刚需的产品，我们其实刚才在前面举例的时候有提到，一个是螺丝刀，一个是服装。我们现在来在以这两个产品为例，这两个产品如果是在我们的日常生活之中，你会发现什么？它们都是属于刚需的产品。磨刀器满足于你在厨房里边，你的刀具生锈了之后，刀具钝了之后，你需要去使用的服装。

我们每天出门在外的时候必须要穿服装的对不对？所以这是我们日常生活的必需品。如果从日常的层面上，他们当然都属于是刚需的产品。但是我想说的是，在这里我对刚需的定义是从什么？从亚马逊运营的角度，我给出了一个定义。这个定义是什么？所谓刚需的产品，就是用户对产品的功能性的需求大于对产品的颜色、外观、款式、尺码等所有外在的个性的追求。注意前边是需求，后边是追求。你会发现需求的时候，我们自己的对他的要求就不是那么苛刻，因为只要能够满足于我需求就 OK 的。就好比来说你饿了对吧，饿了很长时间，现在给你一个馒头，你总不会给他说能不能给我来碗肉，对吧？因为只有一个馒头。这时候你会发现扁馒头变成了典型的刚需的一个场景了。

我们在选品的时候，产品的在某些消费者的实际应用场景里边一定会有的。但是对于如果一个消费者追求的是个性化的，它的颜色，款式，外观、尺码这些，你会发现这时候造成的一个结果是什么？拥护比较分散。当然关于这一块，我们在后面讲到选品的底层思维的时候，我会再详细的给大家去讲解。但是我想强调的一点是，当你拿到一个产品的时候，你必须去思考一点，这个产品是不是刚需的产品。除了刚需的产品之外，要接着思考的一个是这个产品的利润空间怎么样。有些卖家说看利润空间，我看到卖家卖得非常贵，对不对？非常有利润。比如看到苹果手机卖得非常贵，你觉得苹果手机的成本和它的利润之间非常大，是不是我们每个人都去做对吧？你会发现你切入进去未必能够达成。所以这时候的利润评估一定要避免。

做一件事情是什么只关注一个卖家的，也就你。这时候需要有一个跨度区间的，有人卖的价高，也有人卖的价格低，在这高价与低价之间，我们能不能选择一个终点居中点，或者甚至我们要去评估最低价我们卖的时候有没有利润，因为这个是我们要在后期要和我们的同行的卖家去竞争的。

如果你的产品在最低价，你没有利润，在局偏下的价格上，你根本没有利润，你会发现你在整个竞争中就不可能取胜。我们在其他的课程里边会详细去分析，怎么样去在竞争中取胜，这是我们要考虑的。第二个点就是产品的利润空间，第三个点考虑的它的竞争的热度，怎么样去评估，我们等一下详细来拆解。还有一点就是我们的采购成本，在采购成本里边，当然我们自己可能有些产品是你自己身边有一些供应链的渠道，有一些产品是什么？你自己身边没有供应链的渠道，我们可以到 1688 的网站上去看一看， 1688 的网站上有没有同类的产品，当前的售价是多少。

为什么要去考虑成本？因为我们所有人的所有的运营都脱离不了一点你的资金的操盘情况，你的钱能不能支撑你去打造这个产品，如果你的资金很少，这个产品单价很高，重量很重，你会发现你根本打造不起来。这时候我们也直接应该把产品过滤掉，不作为我们选品的考量的对象，这是关于的。

还有一点，我们在选品的时候一定要考虑到产品的敏感性，对他产品属不属于敏感类的产品。我经常强调，选品的时候一定要考虑到产品是不是带电的、液体的、膏状的、粉尘的对吧？这些都我们要么是平台有一定的约束条件，要么是什么发货的时候物流方面有一定的约束条件，这都是需要我们去考虑的。所以你会发现，通过这些考量之后，你对这个产品怎么就有了一个初步的印象。这个产品符合我的资金的把把握对吧？我的钱够用，能够打造这款产品也这个产品是属于刚需的对吧？它的利润空间也不错。当然这些怎么样操作，我们需要往下继续来看。

但是这里边可能有些同学会问，说听了你提了这么多的点，为什么没有提出这个产品，是不是涉及侵权？关于侵权，我们看到第一眼看到某个产品的时候，要不要去考虑侵权？我的答案是NO，不需要去考虑侵权。为什么不需要去考虑侵权？注意一下，在我们看到一个具体的产品的时候，我想提醒的是，具体的产品对我们来说只是我们选品的一个引子，而不是我们最后要确定就做这一款产品。侵权是要具体到产品的款式的对吧？这款产品可能侵权，但是我们做其他的同类的款式未必是侵权的。所以你要知道，这里我想强调的是，我们所谓找具体的产品，它是一个引子，它是告诉我们这一类的产品是 OK 的，这一类的产品是有市场需求的，而不是我非要选这款产品。所以在这个阶段，其实我们不需要考虑侵权的要素。

通过这样一系列的分析，我们能够怎么就能够找到一个具体的产品，给我们带出来一系列的思考。通过这一系列的思考，我们会给自己一个概念，产品能做还是不能做，如果能做，我们就要进入到后边具体的一些分相应的分析，如果不能做，我们是不是到此就停滞住了？也未必。

因为我们可以从产品往后去拓展，对怎么样去拓展，以及我们怎么样沿着产品去进行深挖的分析，对吧？这时候我们在市场调研的过程中，具体要做的是什么东西？关于我在下一节课里边会给大家去做进一步的一点一点的深度的一个分析。好了，我们这一讲讲到这里，叫做我们选品的第一步，找到一个选品的支点，也希望通过我这一讲的分析，能够给你一点点的印象。你思考一下，问自己一下，我有没有找到我产品的支点，如果没有，你可以留意一点你身边的所有的东西，对吧？你桌面上的一本书也好，一杆笔也好，一个笔记本电脑也好，一个充电器也好，甚至一瓶水也好，OK，都是你可以去作为选品出发的支点。沿着这个知点，我们在下一讲里边将会带着大家去对选品的工作一步一步的深挖，一步一步的拓展。好。感谢你收看这一讲的选品的节目。在学，在我看来，学习是成长最快的路。在亚马逊运营的路上，我也希望老魏伴你能够共走运营成长路。感谢你的收听，感谢你的收看，我们下一讲再见。