选品精讲课程-13

最后更新于：2023-03-08 02:44:32

大家好，我是老魏，欢迎回来。在前边 12 讲。yiluproxy如果你在听课的过程中，你可能会发现一个现象，其实我的整个课程里边是把一些选品的思维和选品的方法融合在一起，讲一些思维，又讲了一些方法，彼此之间是交叉的。可能有些同学会提出了一个疑问，为什么不能把思维讲完，再来讲方法。其实对于这个话题，我也在反复思考。如果是我们把整个思维和方法拆开来，可能形成的一个结果是，表面上大家都听懂了，但实际上最后操作的时候可能会觉得操作还是没有方向，很迷茫。所以我把课程整个做了调整，把思维和方法交叉在一起。我们前边了解了那样一些方法，那样一些底层的思维，我们应该掌握的一些细节。

我们今天聊一聊什么？谈一谈选品的过程中常见的一些误区和陷阱。易路代理也就我们大部分的卖家在运营的过程中自己说不会选品，甚至选品失败。失败在哪些地方？我们今天就来谈一谈对于选品的误区和陷阱。第一个点是什么？我们很多的卖家刚刚进入亚马逊平台之后，往往会盲目的跟风，看平台上什么热卖的产品，就跟风进去去卖了。但实际的情况会怎么样子的，未必每个卖家都能够很好的抓住这些热卖的产品。如果我们稍微留意在亚马逊平台上 3C 和电子类的产品，很容易发现两个特别热卖的产品，一个是蓝牙耳机，一个是移动电源。

我们知道我们在收看的同学里边有多少卖过这两个产品，或者你的身边有多少的朋友卖过产品，这两个产品都可以实现的是什么？日出签单，也就是如果你能够冲到头部，冲到 base Ella 或者前五名，前十名的基本上是可以实现日出签单的。住宅代理ip但实际的结果又是怎么样子的？我身边接触到很多的卖家，在亚马逊上因为卖这两个产品，一年下来亏损了一两百万的。

所以你会发现，虽然是很热卖的产品，你去选择了结果，怎么结果？静态住宅代理因为是处于一种盲目跟风的状态下，你并不能具有很好的打造的优势，反而把自己变成了一个炮灰的状，给别人做了嫁衣裳。所以这种情况下是需要我们去避免的。第二个，我们的选品里边可能很多卖家会遇到的一种情况。这是我平时和卖家交流的时候，经常会遇到卖家的一种提问。提问什么？有些卖家会问老师，我看到了一个一键搬家上架的工具，对吧？产工具我可不可以买一个？其实对于这种为了偷懒图轻松从代销网站上一键搬家商家的这种工具，我是持一种反对的态度的。

首先需要声明一下，对于当前市面上，尤其是内地、山西和河南最典型的一个情况，这两个地方有很多卖这种 ERP 软件的。很多的卖家在买这些 e i p 软件的时候，表面上看可以省节省了很多的时间，对吧？甚至这些公司宣传说我们提前对你做了一个产品的把关，给你提供了一个产品池子，你只需要把我们产品池子里边搬过来上。

但是这里边的坑在哪里？第一，他们选择的产品是不是专业的，对吧？第二，这种运营的模式大部分是自发货的方式，而亚马逊整个平台的打造来，更倾向于精品化选品，精细化运营，也就是 i b 发货的模式。所以这本身是相悖的。我身边有接触到像我们自己的孵化营的学员，里边就有学员自己的账号，里边上了几万个产品对吧？搬家商货上了几万个产品，但实际的销售业绩是怎么样子的？一天甚至不能出到两三个订单，这是几万条产品，连两三个订单都不能产生。所以你会发现表面上刚开始的时候，好像自己能够省事，但实际上是什么？并没有给你带来很好的收益。反而是什么？你在买这种 ERP 软件的时候，你需要付一定的成本，甚至你在销售的时候，无论你是否有利润，你还在出一定的佣金。所以这也是我们选品里边的一个陷阱。这个是什么？这个就是我们选品上的时候，缺少市场分析和竞品的调研，而单纯的凭个人的偏好。

我们简单的回顾一下，在我整个讲选品的课程里边，我首先强调的我们应该培养的一个选品的思维是什么？以市场为导向。我说我们一定要以市场为导向，而不应该以技术为导向，而不应该以产品为导向。你会分析以市场为导向和以技术为导向，以产品为导向，或者以个人偏好为导向之间，最典型的一个区别就是，如果能够做到以市场为导向，我们的产品至少来说是更容易销售去出去的，对吧。

有一些卖家，往往因为自己对市场部熟，或者是之前对某个产品熟，而单纯的凭着个人的偏好去进行选择。尤其是这一类的卖家，往往会有一种固执基建的心态，对，固执经验的心态。其实心理学上有一句话叫做什么无知的人往往认识不到自己的无知，也就当你识别的事情很小的时候，这时候你往往不觉得自己很识别的东西很小，或者觉得不觉得自己的能力不强。举个简单的例子，你去问身边会开车的人，身边大部分的开车的人，你要问他，你说你觉得你的驾驶的水平在这 100 个人里边能够排到多少？可能有 90 个人都觉得我最起码比一半人厉害，为什么有 90% 的人都觉得我比一半人厉害？这说明一个问题，里边一定出错了，里边一定有些人高估了自己的水平。

你要注意一下，当你一个人偏好进行选择的时候，会不会这种高估了自己的水平。而且有一点我们中国和西方的风俗习惯，使用习惯，文化壁垒，审美观等等一些都会出现一些差异。所以在这样一种差异的过程中，你会发现我们看好的产品可能在对方的市场上，甚至来压根就没有市场，而且对方市场上有市场的对我们自己在运营的过程中，可能我们根本对产品不理解。举几个简单的例子，西方的我们先不说，东方的，离我们最近的国家日本。我会遇到有卖家在问我说诶，老师，你看我在亚马逊日本站卖雨伞怎么样，对吧？雨伞这个产品当然是 OK 的了，几乎我们人手都有一个，甚至多个，对吧？这种情况下，虽然选择了雨伞产品，但是也有一些卖家问我说老师，我这个产品怎么卖不动？对，注意一下我们中国的卖家，很多卖家在选择雨伞产品的时候选择的是什么？折叠伞，有时候叫做三折伞对吧？可以折叠三次的，还有 5 间五颜六色的。

这种情况下，表面上来看，雨伞是有市场的，但实际上，如果你去美，去日本去看一下，你会发现什么？这日本人真正打伞打的最多的可以有 80% 以上的是一种透明的伞，而且它们的透明的伞是不折叠的伞。有没有发现我们在选择一个带颜色，带图案的 3 遮伞的时候，而我们的客户在选择一个透明的、折叠的伞。这就是一种我们对于应用场景，对于我们使用习惯的一种差别。

还有一些卖家卖泳装卖到日本市场，对吧？在日本市场去卖泳装的时候，如果你真的去调出了数据去看，你会发现什么？日本市场上的泳装和美国、欧洲市场上的泳装是截然不同的。比如日本市场上的泳装更多的是连体的，而西方的市场上可能是三点式的，更热卖一点。有没有发现我们作为一个中国人，如果我们没有很好的判定，这时候我们的选品有可能就失败的，对吧？你可能觉得我选择了粉红色的三点式的泳装，很好很漂亮，但是你去拿到日本市场上卖，可能压根卖不动。这是对于我们日本市场来看的。如果以单纯的一个人偏好去面对欧美市场会怎么样子的？比如在亚马逊平台上有什么产品卖得很好？ kitchen timer，厨房计时器，还有量少，这些产品都是卖得非常好的产品。但是你有没有发现，我们作为一个中国人，我们的脑子里边可能压根就没有处方计时器和量少这样的概念，你说为什么我们没有处方计时器和量少这样的概念？其实有没有想一下我们在日常生活中的一个习惯，对吧，昨天的汤包的不熟，肉不够熟透，所以怎么今天煲汤的时候多煲一会儿，昨天的菜太咸了，所以今天怎么今天炒菜的时候放盐要少一点。有没有发现多煲一会儿汤少放一点盐。

这个是一个什么概念？这个就是一个典型的差不多的一个概念，很模糊的一个概念。这在西方人看来是不理解的。对于他们来说，他们甚至买煲汤的料回去的时候，上面都带着说明书，汤需要煲 35 分钟，面包需要烤 15 分钟。对于这些，他们会直截了当的怎么就把处方计时器去定时了，对吧？所以在这样一种偏差的时候，我们不理解，可乎单纯的以个人的偏好去进行选择，往往会发现是失败的，所以这是我们选品的时候一定要去避免的一个选品的误区。

再一个是什么？再一个是盲目的追求高质量。我想很多的卖家，尤其是对于做过一倍速卖、通卫士、亚马逊这四个平台，尤其是从另外三个平台做完之后，来亚马逊平台去做的。最直接的感受是什么？亚马逊平台上的客户对价格确实不是特别敏感，所以我们在亚马逊平台上运营的时候，可以有更高的利润空间，但是他们对质量的要求相对比较高。

其实这有点像什么？有点像我们国内的淘宝和京东。同样的，你在淘宝上去买一个产品，和京东上买个产品，你去做对比，你会发现很多时候淘宝上的产品相对来说包装比较差一点，对用的物流比较慢一点，甚至物流的服务态度比较差一点，这些都有。但是京东上相对来说就要好一点，对吧？所以当你买一个东西在京东上去买的时候，你的期望对他的期望值就是更高一点的。

其实亚马逊的客户也是同样的，但不要忘了，虽然我们对它的期望值高一点，但有一点是确定的。我们前面讲到选品的底层思维的时候，有个东西是没有变化的，我们在选择的时候，客户在对产品的期望值是有一个刚好的期望值。所以当你在选择追求一个更高质量的产品的时候，我希望你一定能够思维里边有我讲到的田忌赛马的概念，以及说我在田忌赛马那一章节的时候强调的相关的细节。同时你要意识到高质量意味着高成本，而高售价意味着没优势。没优势意味着什么？意味着没销量。产品的失败就在于没有销量。所以这也是我们需要的选品里边一定要去注意的一点。

再一个是什么？再一个是我们盲目的追求差异化。我遇到过很多的卖家询问的时候，我能不能做一些和别人不一样的产品，同样功能的一个非常基本款的产品，它把模具的外形改一改对吧？或者对产品增加一些特殊的功能等等一些东西，增加一些特殊的配件。当你在盲目追求差异化的时候，就可能导致的是一个你的运营的风险的提高了，更大了。具体来说什么？当你把产品的功能增加的时候，功能增多意味着它的零部件、它的配件也要增多了，它的整个生产的复杂程度更复杂了。这时候带来的一个结果就是成本的增加。

还有一些卖家会追求独家的厮磨的产品。对于这个情况，我在这里举个例子。举个什么样的例子？因为我的整个课程里边一直会提到 catch time 产品，如果你去关注，你也会发现 catch time 产品在亚马逊平台上确实是卖得不错的，对吧？它作为我讲课的一个案例，之前的我们有学员选择了产品，选择这个产品之后，他选择的是什么样的一个产品？他拿了一个样品给我看的时候，我一看头就大了，为什么？如果你现在去 1688 上去查厨房计湿器，你会发现大部分的厨房计湿器的成本在六七块钱人民币。

但是这位同学，他选择的一个产品一看，当我一看到产品的时候，质量绝对是一流的，质量确实非常好，一看拿到手里手感就很好。我就问他，我说产品多少钱？他说老师，这个产品我拿货是 14 块钱。好，我说 14 块钱。他说对，因为是独家厮磨，厂家同意给到我独家思墨去运营。我说什么条件？他说厂家让我一次性订货 3000 个，注意一下， 14 块钱。一次性订货 3000 个成本是多少？成本是 54000 块钱了。

done 5万 52000 块钱，4万两 42000 块钱了，在 42000 块钱这样一个成本里边他有。我说你准备怎么销售？他说我这样销售，你看怎么样？我准备两个 1 卖。我说为什么？他说因为我看到有人是 2 个 1 卖的。我说大错特错。我们想一想，对于处方计时器产品，在平台上绝大多数的卖家是 1 个亿卖的对吧？拿货 7 块钱，一个亿卖到 5. 99 美金，其实就已经有利润了。你的 2 个亿卖成本是 28 块钱，它还要定制一个包装，所以你可想而知，它的产品 28 块钱，加上商位，加上一个包装，大概的 30 块钱了。 30 块钱的情况下，它差不多要卖到 12 美金，都未必能够卖出来利润。别人卖了 5 美金， 6 美金，你需要卖到 12 美金以上，还没有利润。你想一下，你这个独家产，独家厮磨的产品，你的优势在哪里？只意味着成本更高，整个交期更慢，你的进展也更慢，这是一块。

再一个是数量的差异化。我们数量差异化。当然我们有一张街专门讲到如何打造自己的差异化，但是这里的数量差异化，有些卖家会做的是什么？整个成本更高。比如有学员问我厨房的铲子，有学员问我说老师，我准备卖厨房的铲子，硅胶铲子对吧？我准备卖 18 个亿卖，你觉得怎么样？我说不怎么样。他。我说为什么要 18 个亿卖？他说我这样的情况下就可以和别人有差异化了。我说OK，我们知道，因为我对这个产品还是比较熟的。我知道亚马逊平台上对于硅胶的产子，有 1 个亿卖的， 2 个亿卖的， 4 个亿卖的， 6 个亿卖的， 10 个亿卖的 12 个亿卖的，结果他来了一个 18 个亿曼的。他追求的仅仅是和 12 个和 8 个和 6 个数量的差异化。我问了他一句话，我说你的 18 个能不能卖的和 12 个的价格一样的？他说肯定不能，因为我多的 6 个是有成本的，而且我还要定制一个独特的包装。

我说如果不能，一样的情况下，意味着你的成本更高，你凭什么在销售端有优势？换一个角度，我们从实际的应用场景里边来考虑，你觉得哪一个消费者他们的家里边需要挂 18 个铲子，炒青菜需要铲子，炒肉带铲子炒，炒上海青要铲子，炒小白菜要铲子。不可能的，完全脱离了实际的生活场景。所以这种选品的差异化，让你的数量更多的时候，这种差异化是死翘翘的。

还有一种是什么搭配的差异化。里边我们同样来看一个案例。有一个卖家问我，给我反馈是一个厨房计师器。他说老师，我准备卖一个厨房计师器。我说OK。他说但是我为了和我的竞争对手不同，所以我做一个差异化的搭配。我说怎么搭配？他说我准备把厨房计时器和量勺搭配在一起。很明显同学是怎么了？是听过课的同学。因为这两个我经常会在课堂里边去提到。他正好把两个都比较热卖的产品组合在一起了。我说问了一句话，我说为什么？他说这样我就可以和别人不一样了。我说OK。我说你能不能把你厨房计时器加量勺卖的和对方的厨房计时器一样的价格，他说那肯定不行，因为我的量少，拿货还要需要 10 多块钱。注意一下厨房计湿器，它是它主打要卖的产品，拿货 7 块钱，量少需要 1112 块钱。搭配了一个什么？仅仅为了差异化不同，搭配了一个更高价值的产品，这是其一。

其二是什么？我问他。我说你的包装注意一下厨房计时器和量哨，它们的包装是绝对不同的形状的，要么就需要一个非常大的包装，要么包出来把两个，比如最简单的把两个用透明胶粘在一起，这样就很丑。有没有发现这种差异化的搭配会造成的是成本更高，所以这种情况我们一定要去避免的。

这个是什么？一个包装差异化，我们在前面讲课的时候提到，在整个运营的过程中，一定要保持的一点是什么？极简化的包装，尽可能省则省对吧？我们有提到，我们的包装对亚马逊来说只是一个内包装。我们有卖某一个产品，结果我遇到一个学员也在卖这样的产品了，但是我看到他的 listing 的时候，我就告诉他你卖不起来，他说为什么？我给大家简单讲一下产品的整个过程。我们是 100 个亿卖很小的一个产品， 100 个亿卖拿货五六块钱。我这个学员他是 200 个一脉，当然 100 个一脉和 200 个一脉成本相差不是特别大，但区别是什么？我们 100 个亿卖工厂过了的原包装是一个透明的袋子，直接封口封好的。而我的学员他选择的 200 个一脉也封口封好的，但是他额外的给他做了一个包装盒子。

对于他把透明的袋子外面做了一个包装盒子，但是因为产品是不规则的， 100 个在一起的时候是不规则的形状， 200 个自然也是不规则的形状，所以这种情况下他做的盒子相对来说有点。但是又因为产品的单价比较低，所以在这种情况下它做出来的盒子就怎么了？成本，因为要控制成本，所以做出来的盒子就非常薄，成本大概是 1 块钱一个盒子，但成本不高。

但是问题出在哪里了？我们在发货的时候，因为我们是用透明的塑料袋装的，所以这时候我一箱里边可以装很多，实际重大于体积重，但是它因为用了一个盒子，整体就比较抛了，所以他们每一箱装的数量是非常少的。除了这个之外，它还有一个情况是，因为它的盒子比较薄，所以会有不良率。当你发货发到了亚马逊 b 仓库，导致的结果是什么？产品破损了，成了一个不良品不可售了。发给客户盒子破损了，不良品不可售了。所以这时候你会发现整体的损耗率比较高了。所以这就是他做的包装差异化的时候，给他带来的一个不合适的结果。所以这也是我们需要去避免的。

在选品的过程中，还有一种误区是什么？盲目的追求市场大。我们在前边说了，选品的时候不要去追求竞争非常激烈的市场的产品对吧？盲目追求市场大，比如以深圳的产品为例，我们经常说深圳的吉祥三宝手机壳，数据线，充电器，对吧？类似于这些产品，号称吉祥三宝之类的产品。

有没有发现这里的产品市场容量绝对是大的，但是有几个问题，第一个大卖家在把持着，第二个有一些卖家形成一个霸屏的局面，甚至他们会约定如果遇到新面孔进来的时候，我们怎么直接就进行一些恶意的攻击，黑白通吃。在这样一种情况下，你会发现什么？根本没有你的生存的机会。所以对于这种盲目追求市场大的这些种选品的方向，我也是一种持反对态度的。

所以我们在前面讲到，我们选品的时候一定要选择偏冷门的产品，原因就在于这里，虽然选择偏冷门，但是还有一些卖家会怎么盲目追求偏冷门，竞争小。比如有卖家问过我这样一个问题贺老师，我选了一个产品，我觉得这个产品非常冷门，你帮我参考参考，能不能卖。我说有多冷门？他说我搜索了，用一个核心关键词搜索下来两个，结果追向只有两个结果。我说。他说我觉得这样我去打造，竞争就非常不激烈了。我说当然竞争不激烈了。我问了他一句话。

我说这两个卖家，他们有多少的产品review？我们知道产品 review 在一定程度上代表销量。他告诉我，他说其中一个卖家的 listing 有一个review，而另外一个卖家的 listing 压根没有review。这时候我们来想一下，如果只有一个review，其实也就意味着它没有多少的销量。你选择了一个现有的卖家，没有多少的销量的一个产品，你可想而知，你也没有多少的销量。这就是我们选择过于偏冷门的产品的时候，其实意味着根本市场不存在，或者市场可以几乎等同于不存在，这种情况也是不合适的。

再一个是我们选品中的一个误区，是盲目的追求特辛奇的产品，有些叫做辛奇特，对吧？这种产品是什么？这种产品新奇特的产品，我们想一下是典型的是一个什么特征？一般情况下是脑子里边没有的，也就是新奇特的产品，往往自己脑子里边没有概念，但是看到之后觉得这个东西挺好玩的，就想买一个尝尝鲜，对吧。

这种情况，这样的购物场景往往会发生在哪里？发生在你在线下去购物的时候。比如你去参加一个工艺品展，当你去参加工艺品展的时候，你肯定会在工艺品展上遇到很多是你脑子里边不曾出现的产品。这时候这些产品怎么样在亚马逊上能够形成一个购物的搜索？在亚马逊的整个搜索的过程中，我在 listing 优化的章节里边讲过，对于 listing 优化里边，消费者在亚马逊上消费者购买的时候，他一定依托于一个东西，就是产品的关键词。一个星期特的产品，消费者脑子里边是没有关键词的，如果没有关键词，那也就意味着你几乎没有销量。

再一个选品中的误区就是我们之前强调到的侵权。有一些卖家抱着一种投机心理和侥幸心理这样一种心态，去做一些擦边球，踩到一些雷区，卖一些访谈的产品和侵权的产品。对于这一块，我希望大家能够去参考我们前边讲到的远离侵权，尽可能的规避侵权的风险。对于侵权，我一贯的原则就是能力多元就立多元。

对应我们前面说的这一点，盲目追求新奇特这类的产品，建议大家可以怎么可以回头复盘我们讲到的刚需之胜。新奇特的产品是典型的非刚需产品。我们强调的刚需的产品是什么？让我们的整个选品能够更聚焦，更易于我们去打造爆款，这是关于我们在选品中的误区。当然亚马逊运营的过程中，我们选品的误区肯定不止这些，我也希望最后能够给大家留一个作业，用我前边讲的这些选品的误区和陷阱，你进行一个验伸和补充，想一想自己之前的选品里边有没有踩了这些坑，以及思考一下在之后的运营过程中如何去避免这些事情发生在自己身上。通过这样的思考，能够大幅度的提升我们在选品的过程中成功的几率。也就我们至少知道坑在哪里，然后绕过这个坑。就像查理芒格，它在穷查里宝典里边引用了一个乡下人的一句话，一个乡下人说了这么一句话如果我要是知道我会死在哪里就好了，那样的话，我一辈子都不去那个地方。这句话我们听起来觉得蛮搞笑的，但换个角度来说，我们这一讲的其实就是给大家补一节课。

补的什么课？我们要知道我们在运营的过程中，有可能在哪里掉到坑里边去，有可能让自己的账号死在哪里，那我们该怎么办？就要像乡下人一样，绕开那些坑，永远不去自己有可能死在的地方，这样我们就可以当号安全的去进行了。比如很多的买家在运营的过程中，或者听各种的人的传说，亚马逊勇容易死长好。但是我可以告诉大家的是，在最近四年里边，我们自己运营团队的账号一个都没有出问题，所以这也是希望我们每个人去深思的。当然我们为什么没有出问题，因为我们在整个运营的过程中严格按照亚马逊平台的规则，我们的选品里边也同样考虑到我刚刚讲的这些选品的坑和陷阱，所以也希望这一讲能够给你提一个醒，让我们尽可能在选品的过程中避免这些事情发生在自己身上。学习是成长最快的路，也感谢你能够把我们的课程分享给你身边的朋友。当然，如果大姐运营上有什么问题，也欢迎能够给我形成互动。我们大家通过在分享和分享的过程中逐步成长，我想在运营路上我们能够共同相伴，一定能够走得越来越好。好了，感谢大家的收听，我们下一讲再见。