广告优化之流量漏斗模型

最后更新于：2023-02-01 01:48:12

大家好，欢迎来收听我的喜马拉雅节目。我是亚马逊跨境电商运营实战的作者旭鹏。易路代理在之前的实际节目里，我们已经围绕转化率做了很多内容的讲解，包括怎样去维护店铺，包括怎样去维护一些图文，包括怎样去做一些运营方面的操作等等。yiluproxy所以从这期节目开始，我将花五期节目来围绕广告做一个进阶运营操作的讲解。好，本期节目就是这 5 个小节目之间的第一期。

广告优化之。流量漏斗模型是一个非常经典的电商分析模型，在淘宝、天猫、京东这样的电商运营里，应该基本上每个人都会知道有这么一个模型的分析方法。住宅代理ip但是在跨境电商领域，还不是特别多人知道这个方法，甚至有很多运营做了很久，他也没有用过流量漏斗模型的这么一个模型分析方法来分析广告的一些问题。静态住宅代理所以这样我就准备在这一期节目来给大家简单说一下什么是流量漏斗模型，我们应该如何运用漏斗模型来对我们的广告做一个分析。

一个经典的流量漏斗模型大概是长这个样子，大家可以想象一下一个漏斗的样子。在漏斗的最上面是展示量，咱们的曝光量。漏斗的下一层就叫点击量，咱们的曝光量乘以点击率的点击量。下一层是访问量。很多运营在这里比较困惑，点击量跟访问量有什么关系？他们的关系就是这样，一个用户点击了你的曝光，不代表他造成了一个有效的访问。什么意思？他可能看你这张主图特别的感兴趣，他点了，点了以后，点进来了以后可能就 3 分钟热度，甚至 3 分钟都不到，他看了一眼就退出去了。

这个不是有效的访问。什么是有效的访问？有效的访问，起码一个用户在你的页面停留了多少秒，或者提阅读了多少的内容，也达到了一个有效的访问。这个才叫一个访问的数据。访问量才为1，否则访问量就是0，单纯的点击量而已。在展示量、点击量、访问量之下，还有一个叫咨询量和成交量。一般而言，在国内电商，它会比较强调一个咨询量。比如咱们有一个旺旺对不对？咱们买一个产品有什么困惑的他们，咱们都会使用阿里旺旺。我来问一下店家产品能不能打折，这个产品什么时候发货等等，这个就叫咨询量。但是在亚马逊这样的情况会比较少见，因为那些美国人或者外国人，他会直接感兴趣去下单了。加入购物车，他不会很少会发一封邮件来问你。

当然了，像我之前提到的价格歧视，它会涉及到一个咨询量，因为如果你用价格歧视技巧，你会收到很多邮件关于价格的一个询问。所以咨询量在跨境电商领域是比较少的。咱们重点的关注成交量，咱们的订单非常好算。这就是一个最传统最经典的漏斗模型，最上方曝光展示，中间点击下方访问和成交。所有的曝光或者所有的用户都是通过这一个模型一层最终过滤到成交的，也就是我们在分析广告的时候，因为我们在广告的报表里可以看到这些数据，可以看到曝光，可以看到点击，可以看到咱们的订单，可以看到有哪些曝光词，这些数据咱们都能看到，就可以做出这么一个漏斗的模型。

漏斗模型做了有什么用？非常简单，我们在每一个环节，也就是曝光、点击、访问或者成交的每一个环节，都会有一部分流量，或者有一部用户，它会流失出去，我们就要计算流失的量。举个简单例子，点击率，它就是一个流失，它是什么流失？它是由曝光到点击的一个流失，或者直白一点，它就是一个曝光的流失。如果你的点击率只有1%，说白了，你的 99% 的曝光它都浪费了，对不对？这就是一个流失。同样的，如果你的用户点击进来了，他没有下订单，这就是一个什么流失，这就是一个流量的流失。每一个流失都会有不一样的原因。举个简单例子，如果你是曝光不足，什么原因造成的？大家想一想，如果你的产品曝光不足，或者你的产品广告曝光度不足，什么原因？一般而言是两点。第一点的钱出少了对不对？如果你的钱特别小，亚马逊不会给你曝光，这非常好理解。

其次，你的关键字弄错了，也就是你的关键字不对。只有这两种原因才会造成你曝光的过低。如果你关键字正确，广告关键字正确，同时出价合理或者偏高，你一定会有大量的曝光。这就是漏斗分析的第一层，咱们来看第二层点击。什么时候我们点击量太低？很明显，咱们来想象一下，一个用户看到我们的产品，他会看到什么东西才会点击。他会看到一张主图，看到标题，看到有没有 prime order 这么一个标记，看到价格，看到 review 评分。

好，这几点，大家再来想一想什么最重要。我把它排了几个序，第一个叫主图，第二个叫review，第三个叫价格，第四叫标题，第五叫 prime order 的标记。也就是，如果你的点击率就是 CTR 不足，你就要去优化你的主图，你就要去优化你的review。因为价格大多数是不需要优化的价格，亚马逊会选择最适中的价格，或者你也会选择一个最合理的价格，所以价格一般都没有问题。

标题也一般都没有问题。因为我之前在完美上架里边的标题设置也讲过标题带有阅读性的关键字，所以大家通过这个方式来去设置标题，基本也没问题。咱们就要优化主图和review。用户点进来了以后，它会形成访问，访问咱们可以通过后台，或者咱们可以通过第三方软件来看到页面浏览次数或者什么。这个不是最重点，重点是还在下一层。用户会获得成交。不就是咱们之前提过的转化率吗？如果转化率过低，用户成交量就会过低。什么会影响转化？就像我之前说的，有视频，有图文，有 a 加广告，有附图，有是否 FBA 有，还是 review 评分过低或者过高或者正常，这些都会影响广转化或者影响成交量。

这就是一个广告漏斗模型的概要，或者叫它的一个框架。咱们以后分析广告的时候都要带着框架去思考，而不是简单的一股脑的直接说这广告为什么 ACOS 太高，这个广告为什么曝光不足？因为每一个广告的问题都是在漏斗模型里可以找到雏形的。所以咱们以后都要带着漏斗模型，带着思维去分析广告的问题。好，本期内容就这么多，感谢大家的收听，咱们下期再见。