转化率优化之仓储备货
最后更新于：2023-02-03 01:58:03
大家好，欢迎来收听我的喜马拉雅节目，我是亚马逊跨境电商运营实战的作者旭鹏。易路代理这一期节目我们主要来讲转化率优化的第三个重要的点就是仓储、备货。我们在做转化率优化的时候，有一个点，它是最重要的，就是FBA。yiluproxy因为 FBA 是对于转化率最致命或者是关键的一个点，以你无论有再花里胡哨的运营操作，你都不及有FBA，有 prime order 这么一个朴实无华的基本服务来的有效。一旦一个 listing 有了FBA，它的转化率的提升是质变。所以 FBA 是我们考虑优化转化的一个重要的点。
FBA 的第一个点就是仓储，或者叫备货的一个计划，或者叫规划。住宅代理ip首先我们运营很多人会考虑我们的备货数量应该是怎样去规划的，可能很多人会直接把 7 天销量乘以4，或者有些人直接把过去的一个月的销量拉出来备货，来备一个月的货。这样是否科学或者是否合理？实际上不是特别合理。为什么？因为销量是有波动的，或者你的产品是在增长或者下降的。静态住宅代理既然你的产品在增长或者下降，你直接无脑的把 7 天的销量或者 30 天销量作为一种参考，肯定会有很大的误差，对不对？所以我在这里给大家推荐一个方法，叫权重分析法。
可能我之前讲过，在我这里再强调一遍，什么是权重分析？也就是假设我们要备一个月的货，对不对？现在在我们面前放着三个数据，第一个数据叫 7 天，销量乘以4，它约等于一个月。第二个数据叫 14 天，销量乘以2，它也等于一个月。第三个数据过去一个月的数据。这三个数据怎样来做一个权重？就要结合我们的产品去做一个权重的分析。举个简单例子，我们的产品在上升，既然我们的产品在上升，我们什么权重该最大？ 7 天的权重该最大，对不对？因为我们的产品在上升。如果我们参考的是 14 天， 14 天乘以2，或者 14 天乘以什么？ 30/ 14 的个倍数，很有可能在未来产品继续上升的这么一个阶段，我们会出现缺货。我们能不能依赖 30 天就更不能了。因为 30 天前或者 20 天前的销量，它是一个很低的，它属于成长初期的销量，跟我们成长后期的销量也无法可比性。所以对于正在处于成长期的产品， 7 天的权重肯定是最高。
回到刚刚的计算的点，我们可以把 7 天的权重就 7 天销量乘以4，它乘以 0. 8，那就是 80% 的权重 14 天销量乘以2，那就给它 20% 0. 2 的权重。可能有些人会问，既然未来是在成长的，为什么我直接不把 7 天销量乘以4，再乘以一个基数？这是因为，如果你这么做，如果出之后发了FBA，出现了差评，销量暴减，是否会出现滞销，对不对？那样风险会很大。所以，取一个尽量稳定的背后策略，是一个运营的重中之重。
当然，如果你的产品质量非常OK，我推荐你用那个方法，直接把 14 天的销量和气垫销量算出 30 天，再成立一个倍率，这样可以保证你不会缺货。如果我们的产品属于一个波动期，该怎么样去处理？如果你的真的产品属于一个完全随机的波动，很简单，把 7 天销量， 14 天销量， 30 天销量，咱们就按比如 3. 33. 33. 3 来配，每个都算 30 天预估销量每个都乘以 0. 33。这样子你背出来的一个月的销量也是比较科学的。这就是我想说的一个权重分析法来进行备货数量的一个选择。
其次就是FBA，刚刚我说的只是它的备货， FBA 备了这么多货，怎么发出去也是有策略的。因为这就涉及到了一个低库存提示。如果你的产品在亚马逊的库存里只有 5 件或者 10 件以下，它会有个低库存提示。一般而言，低库存提示可以促进用户进行购买，增加用户的购买欲望。所以你在发 FBA 的时候也可以使用这个策略。它有两种使用方式。第一种，你就无脑的 5 件事件一发。当然了，你可能会说 5 件事件一发。它不符合最经济的发送策略或者是运输策略。我可能要承担更高的成本。你可以采用第二种策略。你很多建议发，但是你把它发到各个 listing 里边去，把其他的 listing 都禁止，显示你只卖一个。等到一个卖完了，你开第二个，这样子你就可以一次性把货寄走。但是每次只卖 5- 10 个。用户每次都能看到低库存购买提示，这样也能提升你的转化率。这就是 FBA 的备货策略，再加上发送的物流策略。因为 FBA 里边的门道很深，如果你只是单纯为了要 prime order 的标志，你完全可以单独发一件产品到一个变体里去，让你的产品listing。在部分的搜索结果下出现了一个 prime 的蓝色标志，这也是一个 FBA 的发送策略，所以 FBA 并不是很无脑的就这么出货了。发或者是堆货让用户购买。它有很多的策略，包括怎样去发到哪些listing，是发一个 listing 还是发很多个listing。
发完以后，你是为了 prime order 还是为了进来以后用户能直接通过 prime order 的服务进行购买。因为如果你是为了有 prime model 的标记，你是为了促进你产品的点击率，如果你是为了用户点进来购买，是为了促进产品的一个转化率，所以这是两种完全不一样的目的，运营者就需要考虑清楚。这就是我今天想讲的关于仓储备货的一些运营的知识点和技巧。本次节目就到这里，谢谢大家。