转化率优化之变体思路

最后更新于：2023-02-04 02:12:23

大家好，欢迎来收听我的喜马拉雅节目，我是亚马逊跨境电商运营实战的作者旭鹏。易路代理上一期节目我们已经讲了图文的改进，这一期节目我们来逐重点讲一下优化转化历史的另外一个点，那就是变体思路，是一个运营最基本的思路。yiluproxy因为卖单一产品的转化一定低于卖多个产品的转化，因为卖多个产品可以让用户有更多的选择，无论是颜色、尺码还是一些功能等等，这样能促成转化，这是一个非常基本的商业认知。住宅代理ip这时候如果我们要优化转化率，添加变体或者改进变体，是一个非常棒的方案。这时候我们就会遇到两个问题，第一个叫什么时候添加变体，第二个叫我们添加变体。到底是为了什么目的？我一个个来讲。

首先第一个，什么时候需要添加变体？在之前的新品成长期，我曾经提到了变体这么一个操作，但是现在我们主要是用来优化转化，什么时候需要优化转化？你可以在后台看到一个用户浏览数量和页面浏览数量。用户浏览数量用电商来讲叫UV，就是一个独立IP，就只有一个用户浏览页面浏览叫PV，就是你一个 IP 点多次页面，它就有很多次的浏览。静态住宅代理如果我们添加变体，说白了，用户浏览数量是不会变的，因为每次来看到我们曝光，点进来的 IP 只会是同样的IP，但是页面浏览数量可能会增多，因为你有了更多的变体。如果你之前变体对应的还是不一样的文本，或者不一样的一些图文或者是附图，什么用户会更感兴趣的去点每一个产品来更加了解你的产品。页面浏览数量就会变多，也就是 PV 就会变多。用户浏览数量和页面浏览数量对于我们有什么参考性？很简单，如果一个用户对于你 listing 或者你店铺，它浏览的时间越长，它下单的概率就会越大。这是一个最基本的认知。

什么时候需要添加变体？在你原来的产品已经富有足够吸引力，且你的产品能够实现个性化需求的时候，你就需要添加变体了。什么意思？比如你原来有一个产品非常的好，卖得非常，销量不错，它可能是个红色的，因为你的供应链关系比较不错，或者你的供应链强度比较高，你也可以生产蓝色的或者绿色的或者什么其他产品。与此同时，你通过市场调研发现，市场上虽然红色的确卖的是最好，但是卖的次一点或者卖的也不错的，有蓝色和比如绿色。这时候你就可以把蓝色和绿色的变体加进去，来促成你更多的用户来下单来购买。但是不是每次都添加变体都能实现高转化或者转化率的提升的，因为有些变体它会影响用户的购买。

大家都听到有一个叫选择恐惧症，或者是选择的一个困难的一个情境。举个简单例子，如果两个产品相差的点非常小，如果这时候让用户来选择，他可能不知道该选哪个，这时候反而影响了你的转化。所以，不是你一个产品卖的好，你就无脑的加变体。而是如果你有一个产品的属性，他有和顾客个性化消费的需求相关联。与此同时，它也可以显著的改变一个产品的外观或者是尺寸，或者是功能。这时候你可以添加变体。而如果两个产品非常相似，是非常不推荐添加变体的。因为添加变体以后可能会让顾客陷入两难的选择禁地，这是不好的现象。

其次，变体不要添加太多。有些运营的小伙伴，他们喜欢把好多的产品扔到一个列斯汀里去，哪怕那些产品在其他的店铺或者其他的列斯汀都属于热卖款。他就觉得大家混在一起买的人可能会更多。实际上这是错误的。一方面是每个产品实际上对应的关键字都是不一样的，排列组合也是最精确的，也是不一样的。如果你产品和另外一个产品除了单一属性的不同，还有一些其他的不同，你把它扔到了一个 list 里，实际上是不好的选择。因为亚马逊的 19 算法会很难评判你这个产品到底是在哪个关键字下进行曝光。到底应该曝光哪？这个是一个对于产品成长非常不利的事。

其次，如果你的变体过多，大家应该都知道，我们很多的用户都是在手机端上看的，即使是在电脑端上看。你的变体过多，就代表了你的那张小的选择的主图，它非常的小，看得非常的不清晰。这时候对于一些没有什么耐心的用户，他可能直接点后推荐去看别的界面了。所以变体不能添加太多。

关于变体的作用或者什么。你以什么目的它去添加变体也是不一样的。比如你添加高价值变体或者低价值变体，它的目的完全不同。比如你添加高价值变体，你原来卖 10 美元，现在你添了一个 15 美元的变体。大多数时候， 15 美元一般是有两种目的。第一种目的，你添加了一个高价值变体，你本身也是不准备他出单的。所以你添加变体仅仅只是为了发地点。 FBA 过去，让你的 listing 产生 prime order 的这么一个标记，这是第一个目的。第二个目的，你的产品本身是有 FBA 的，不需要通过这样的操作来获得 prime order 的标记。你添加一个高价值变体，只是为了促成一个价格对比，从而让用户觉得你热卖的产品比较便宜，形成一个心理优势。

这第二个，如果你要添加低价值变体，它有什么作用？第一种作用也是可以有的，直接有 Primo 的标记，但是低价值变体为了防止它出单，你需要把它禁止，显示掉就把它图删掉。这是第一种。第二种是为了形成一个价格梯度。一般而言，有价格梯度的产品在曝光上会有利，因为用户有的时候会点价格，从低到高曝光你的价格。如果有价格梯度，你在曝光上会有享受更大的权重，这就是添加低价值变体。所以高价值变体和低价变体，它的作用有些是相同的，有些是不同的，你需要结合自己的运营目的来加以选择。这就是我今天要讲的一个变体的思路，感谢大家的收听。