选品团队管理——爆款率，运营匹配度，滞销率

最后更新于：2023-02-09 02:45:06

大家好，欢迎大家来收听我的喜马拉雅节目，我是亚马逊跨境电商运营实战的作者旭鹏。易路代理在之前的几集节目里，我们已经讲到了各种不同导向的选品方式，包括品牌导向、节日导向、成本导向或者供应链导向等等。在今天我们来讲一下选品团队的一些管理要素，它包含怎样的管理的指标和标准。我一般是分为三大标准，第一个叫爆款率，第二个叫运营匹配度，第三个叫滞销率。在一些中大型的跨境电商公司里，选品和运营它是由不同的团队和不同的部门进行完成的，会有专门的选品团队或者设计团队。当你要去管理你的选品团队的时候，你主要从爆款、运营、匹配度和滞销这三个点来观察或者来评判你的选品团队的选品优秀与否。

首先是爆款率。爆款率指的是你的选品团队能以怎样的概率去选择，或者去设计出一个爆款。静态住宅代理很多的运营者，他想以那种薄利多销的方式来进行跨境电商运营，这实际上不是电商运营的最佳方式。电商运营一定要打造爆款，因为一个爆款可以给你带来长期并且很稳定的利润。如果你走薄利多销的一种方式，或者走某一个款式，每天出 5 到 10 单，你想把这个款式以同样的方式去复制 10 个、 20 个、 100 个，它会有很大的风险。

为什么？因为如果你的一个产品，它每天只能出 10 单、 5 单，但是一个大头，一个大卖，它卖同样的产品能出 100 单 1000 单，你的产品在市场上，它的市场占有率是非常非常低的。你现在每天能出 5- 10 单，是因为平台给了你这么一点细微的流量，你分到了一杯羹。如果你不加强你的竞争力，你的产品在未来很可能被大卖，直接被竞争到，或者是被压缩到灵丹的这么一个境界。所以，如果你的产品不是爆款，它很可能会在未来失去自己的一个市场的占有率。所以要追求爆款率。

爆款率到底应该是以一个怎样的数值？以服装行业为案例，一般是2%。你选 100 个款式能否做到？有两个款式是爆款。yiluproxy一般而言，对于服装而言，爆款是单日销售量大于 50 件的产品，就是某一个子 SKU 或者某一个负 a 森，它每天的销售量它大于 50 件，你就可以认为这是一个爆款。达到爆款，它会有一个过程，包括成长期、成熟期等等。只有经历了这么一个完整的过程，你的产品才可以定义为一个爆款。不是，你的产品有一天他卖到了 50 件，他就是爆款。不是。而是在某一个阶段，持续 1- 3 个月，每天的单日销售量达到了 50 件以上，它才可以被定义为爆款。这就是第一点，爆款率。

第二点，运营匹配度。什么叫运营匹配度？假设你的设计团队，他每次都能选出爆款，但是这些爆款你们每次都卖不出去，这样它的运营匹配度就非常低。举个简单例子，我们是做标品的，或者我们是做非标品的，我们的设计团队每次都能选出一个非常好的款式，它的卖点非常新颖。它这样的一个产品，总能在未来半年到一年的市场内出现大量的爆款商品。以同样的卖点为核心的爆款商品。但是这样的商品咱们自己的公司或自己团队每次都卖不出去。这样的设计团队或这样的选品人员，他选出来产品与咱们公司或者与咱们团队的运营匹配度非常的低。

为什么这么说？因为不是所有的产品都是依赖同样的运营思路去操作的。有些产品非常注重营销，说白了就刷单，有些产品你不刷单根本起不来。有些产品它非常依赖引流。比如如果你有一个粉丝群，你有一个社交群体，你把这个产品往社交群体一扔，你把测评视频 a 加这些该做的都做了，它才能起来。这样的产品它非常依赖引流，非常依赖优化。只有少数的爆款产品，只要放张图它就能卖，它连 FBA 都不需要。可能服装就是这样一个产品，因为服装它没有标准，它只是一个时尚导向的。其他的很多产品，它都需要运营，依照不同的运营方式进行操作，有可能是刷单，有可能是营销，有可能是引流。如果你的公司假设没有自己的刷单系统，你就选了一个。即使它是一个爆款，但是它非常依赖刷单的一个产品，它的运营匹配度就非常非常的低。

如果你的公司特别擅长于搞站内引流，搞营销，但是你的运营团队或者你的选品团队选出来的产品是非常依赖品牌的，一个产品也不符合你们公司和团队的一个定义或者一个定位，它的运营匹配度也非常非常的低。所以除了爆款率要看以外，你们公司的匹配程度，团队的匹配程度、运营的匹配程度也是第二个要看的点。说白了，你不仅要选出一个爆款，还要选出我们自身团队能够销售出去的爆款，也就是运营匹配度高的爆款。

第三个叫滞销率。当我们能选出爆款，并且选出我们自己团队能够销售出来的爆款以后，我们要看产品的滞销率。因为很多的产品，比如服装领域的泳衣，它虽然能够产生非常多的爆款，但是滞销率也非常高。住宅代理ip假设在美国的夏季泳衣卖得很火了以后，突然一到冬季、秋季它就卖不出去了，同时到明年夏季的时候，它就滞销了。如果这样的产品，它即使是爆款，身为管理者的你，也一定要着重考虑是否要去做这么一个产品。因为我曾经遇到过特别多的案例。

某一样东西卖得很火，公司或者团队一下子特别高兴，下单问工厂，下了几千上万的单。当这些产品出大货了以后，突然之间产品过季了，或者这个产品它因为差评，质量不行，销量暴跌，这时候产品就出现了滞销。一旦产品出现了滞销，它就变成了一个滞销款，它就变成了库存，它就变成了一个资金的冗余。在这种情况下，产品不能定义为爆款，它是滞销款。所以滞销率也是选品团队管理的一个重要考核因素。你不能说这个人他特别擅长选爆款，但是他每个产品都只能卖，一周以后他就滞销了，这样的产品不能选。这就是选品团队管理的三大要素，第一个叫爆款率，第二个叫运营匹配度，第三个叫滞销率。如果用通俗的意义上来讲，你不仅要选爆款，还要选你们能卖的爆款，还要选你们能卖的酒的爆款。希望大家能够在未来的选品团队管理中，能够把这 3 点要素融入到日常的管理工作当中，从而能更高效的进行选品，选出自己适合的产品，也以及选出那些高利润的产品。感谢大家的收听，本期节目就到这里。