产品定位分析——类目，价格，服务，质量
最后更新于：2023-02-09 02:47:13
大家好，欢迎大家来收听我的喜马拉雅节目，我是亚马逊跨境电商运营实战的作者徐鹏。yiluproxy在上期节目中，我们已经讲到了选品团队的一个管理方式，它主要看三点爆款率、运营匹配度和滞销率。我们今天来讲一下产品定位的分析。我一般使用四个要素来帮助产品进行定位，第一个叫类目，第二个叫价格，第三个叫服务，第四个叫质量。我们今天主要来讲一下这四个点。
首先第一点类目。产品分为大类目和小类目，或者叫大类目与细分类目。我们很多运营在将产品上架的时候，他不会去关注产品的细分类目，直接把产品往大类目一扔，就算上架完成了。这实际上是一个很大的误区。如果你不将产品上架到细分类目亚马逊，它就会对产品自己做一个 A9 算法的判断。有可能它会帮你扔到一个竞争度比较小的细分类目，也可能把你扔到一个流量比较小的细分类目。当然，更大的可能是把你扔到了一个竞争度比较大的细分类目。
对于一个类目的判断，应该怎样去做？一般而言，对于类目的判断主要分为三类第一类高竞争度的判类目，第二类蓝海低竞争度的类目，第三类低流量类目。当然了，除了这三类，还存在垄断类目和寡头类目。说白了，这些类目就是被几个大麦所占据着，你进去这样的类目，虽然它有流量，但是这些流量都被大麦所拥有，或者是直接被霸占掉，你无法将这些流量细分到你的 listing 当中去。所以我主要分析前三点，就是高竞争、低竞争和低流量。
什么是高竞争类目？高竞争类目在我之前的节目里已经讲到了，你怎样去看一个 Q2 的类目下的竞争度，或者是一个细分类目下竞争。非常简单，你把类目下的前 20 前 30 的一个排名， nest 把它记录到无论是 Excel 表还是 SQL 的数据库里。你把它把网址一个都记录下来。你每隔 8 小时， 10 个小时，或者一天两天，你再把这些网址的排名和细分类目再记录一遍。
如果原本排名前 80 的 80 个listing，过了一天之后排在前 80 名，只剩下 40 个了。再过一天排在前 80 名，第一天排在前 80 名只剩下 20 个了，说明他们的竞争度非常的大。为什么？因为每一个 listing 在前 80 名或者前 100 名，它的占据时间非常短，它占据时间越短，就说明原来没有占据这前 80 或前 100 位次的listing，把它挤占掉了。说白了就是把它位置顶掉了。住宅代理ip顶的速度越快，就说明竞争度越大。这样就可以简单来判断一个类目的竞争度了。你无论是在 Excel 表里去做这么一个网址的记录，还是去用一些编程语言去判断这些网址的更新，都是可以的。说白了，运营者要去观察每个类目下 listing 占据前列栏位的一个时间，时间越长，竞争度越小，时间越短，竞争度越大。这就是竞争度的判断，也就是类目竞争度的判断。
什么是低流量类目？低流量类目，说白了，这个类目里它没有多少流量。它的判断方式也非常简单。当你看到一个细分类目前 50 或前80，它的大排名都非常低的时候，你就直接可以判断它低流量类。为什么这么说？因为一般而言，一个类目，如果是垄断类目或者寡头类目，虽然它排在 50 名或者 20 名的这么一些商品，它的大排名很低，但是它排在前列的商品排名还是非常高的。比如排在第一名，排在第五名，排在第十名的产品，它大类排名也是非常高的。静态住宅代理一旦你发现有一个类目，它排在第一、第三、第五名的这么一些产品，它的排名也不咋地，它排名也很一般。这样的类目可以直接归一到低流量类目。低流量类目有没有价值？有。如果你的产品本身卖点不是特别大，属于一个中规中矩的产品，质量也还不错，你可以试试。低流量类目，相当于每天出个 5- 10 单，维持一定量的利润额来维持运营成本，这样也是可以的。
说完了类目，我们再来谈一谈价格。产品的价格定位可以用很多种方式来进行定位。第一个叫成本定位。你产品成本是多少？成本乘以你想要的利润率你的价格。比如我们公司的人力成本占据了总成本的假设是5%，你的固定资产成本占据了总成本的5%，你把那些成本都加起来，再算上你想要获得的一定量的利润率来维持运营。假设你算下来成本是12%，你想要获得的利润率净利润率是3%，你的毛利润率就可以设置为15%，你的成本乘以 1. 15 你的价格，这就是成本定位。
第一种定位方式。第二种是竞争者定位。你的竞争者卖什么价，你就卖什么价，你可以比它稍微便宜，也可以比它稍微贵，这取决于你自己的选择，这就是竞争者定位。yiluproxy当然还有其他定位，比如品牌定位。比如你已经有一定的品牌价值，你的价格就可以比进程口要贵一点，这取决于你的品牌价值有多大。假设你的品牌是家喻户晓的，你的品牌定位就可以非常高。如果你的品牌处于成长阶段，但是有一批忠实粉丝了，品牌就可以玩价格骑士，这样都是没有问题的。价格歧视就在某一个时间段，针对某一些顾客，它处于高价，针对其他顾客，处于低价，这就价格歧视。也就是价格定位的一种方式。
剩下两种，一个叫服务定位，一个叫质量定位。非常简单，服务定位就是如果你产品这个品牌在美国或者在欧洲或者在澳洲，它是有一个海外服售后服务点的，你的价格当然可以比别人高。比如你卖的产品，它比较大件，是家居或者是电动车这样的产品，它在海外有服务点，你的价格肯定可以比竞争对手高，因为你能够给顾客提供更加优秀的一个服务。
同样的最后一点，质量定位一般是这样子去做一个判断你的产品质量比别人好不好，取决于你的供应商，这是其一。其二取决于你的供应链。为什么这么说？第一个，供应商。如果你的供应商比别人优秀，制作的工艺比别人好，你的质量当然比别人好，这是毋庸置疑的。第二点，供应链。什么是供应链？供应链它非常复杂，它包括了物流、仓储等等。有些时候，虽然我们和别人都是从一家厂商进购的商品，但是最后到达顾客手中，它的质量是不一样的。为什么？这取决于你这个东西运送给顾客的这么一个东西，它中间使用了怎样的物流，它中间使用了怎样一个仓储的服务。有些东西就和咱们用国内的购物网站一样，它的物流非常的粗糙，或者它的包装非常的粗糙，即使产品质量不错，但是在这中间很粗糙的物流运送过程中，它很可能出现损坏，很可能出现一些摩擦或者是破损，它的质量很大概率就会不如你。
这是一个物流过程的，或者叫供应链环节的这么一个优化。其次是仓储，有些东西它对温度、湿度或者是对于一些仓储条件它有要求。但是各个卖家对于商品的仓储条件是不一样的。有的卖家仓储条件比较好，它有海外仓，还有单独的一个环境的仓储。有的卖家他直接用亚马逊的仓库，或者直接用自己的海外仓，比较粗糙，直接把东西堆在送出去，这样也会造成产品质量的不同。
这就是产品质量的一个定位。如果你的质量优秀，服务一流，价格在供应链管理上，你可以把成本压下去，同时选择一个正确的类目，这样的产品定位就非常的优秀。你只要找到一个切入点，一开始用低价，先去铺单量，刷一下review，把产品销量搞上去了以后，就能稳住一个不错的排名。这就是产品定位的四大基本定位的分析类目架构、服务和质量。本期节目就到这里，感谢大家收听。