爆款打造模型、逻辑和节奏访谈录
最后更新于：2023-02-17 02:01:03
大家好，我是营商会老魏。yiluproxy今天我想分享的下边那一段对话，是我和一个学员之间，就他运营的状况，我给他做的一些点评。也希望借着这样一个案例，能给你在打造运营产品的过程中提供一些思维。当然这些话题其实我在之前的节目里边，也许我的文章里边也曾经有写过关于螺旋式的爆款打造法。今天可能在带着不同的一些视角，给你更多的视角，希望能够给大家的运营提供一些帮助。好，谢谢大家。主要我是之前是跟上次沟通之后，我把广告优化，之前可能一天花一百六七能出到一天花一百六七十美金，对做广告对不玩什么。
对，基本上可能我卖一个要赔一个半这样。但当时的想法要先把量冲上去。
量，你的逻辑就是错误的，你预期卖一个亏一个半，你还不如0。 99 包邮了，还卖一个，只亏一个了。
当时就想说，好像也是怎么讲，听到人家讲的，先，反正先不要管成本，先把这个量做，你不要。
管成本，你要你也要核算成本。易路代理非常简单的。你想你一个半的广告投入，卖出去一个产品，对我预期，这样我把产品加价不是最有效的，是我发现，因为上一次前几天你不是给我打电话，我们不是讨论过。对你的产品，单价相对来说是比较高的，你可能会考虑你的成本。对，但是你其实在前期的时候。但我的，前期低价推也是同样的逻辑。对，还是要冲销量的。但我的这样低价推的方式肯定是比广告非常，比广告有效太多了。因为原因很简单，你打广告的时候，充气量是你要把产品展示在我作为消费者的面前，对不对？但这个时候没什么效果的。我看到了，我觉得你的产品贵，我还不买，所以OK。消费者。
什么东西能触动消费者？低价对不对？你低价的时候，你要知道，你只要低价，用户一定能找到你。很多人不相信，真的低价都能找到我吗？你会发现，刚上的产品不做广告，没有review，所有的东西都没有，就干一件事情，价格跌下来，刷出单了。但低的得非常低的多。你不能说别人买 15. 99，我买 1013. 99，这个是无效的。你要低到什么？比如你低到别人买 15. 99，我是卖的是 5. 99，谁一看都知道这个是亏本的对不对？但是这种情况下，你想你亏的是可控的。比如以 15. 99 的价格来算， 15. 99 的产品，它的成本在多少？它成本应该在 1112 美金是吧？成本 1112 美金。比如我跌到 5. 99 在卖了，其实我是亏了 6 美金的。广。 6 美金的成本对吧？我损失了 6 美金。对，损失了 6 美金。
当我投 6 美金的广告，拉进来了一个销量，对不对？但这时候会产生的一个效果是什么？第一，你的转化率是超高的，这个是最直接的了对吧？来看的人少，转化率又高。好，这时候你不是你的转化率高。亚马逊的系统会怎么认为？会认为这个产品跟消费者的匹配是更一致的，于是给你更多的权重。同时你的订单的，因为你来了订单就有排名，有排名之后就意味着来更多的自然流量，对不对？更多的自然流量。同样的道理，还是大多数人看到那么低的价格，他自然他就乐意去买了。
各位，这是意味着你有更多的订单，对，好更多的订单和更高的转化率，这时候就拉着你的产品排名往上快速的上升。住宅代理ip但是在这个过程中不是一成不变的，需要去做的是观察你的销量的一个变化。比如我亏多少可以一天 10 个，一个亏 6 美金，亏 60 美金，我可以接受。OK，他出 10 个，我在没出到 10 个之前，我我都可以忍着了，对不对？但是如果一天亏 10 个，我觉得亏的太多了。对，可能亏到 5 个的时候，但是我会观察每天稳定对不对，每天，比如每天稳定出 5 个 8 个订单，好，我从 5. 99 我能不能调到 6. 99，这时候要往上提价。但是你会发现，因为你前边积累了销量的排名，积累了权重，你这时候提，小幅度的提，其实还是比竞争对手低，对不对？所以你还占有价格的优势，明白，继续销量继续在上升，一步一步的。
我一直说这个叫做螺旋式爆款打造法，一步一步的往上去提。但这个过程中有个技巧是什么？每一步提的时候，再做一个小步慢跑的动作。我每一次提的时候，幅度会非常小的。可能是 1 美金就是一个上限了，你不用太着急。提几美金，你可能提 5 美金啥也没订单了，对不对？因为影响对 listing 的权重，它里边的整个参数给影响了，我 T1 美金可能影响比较小，但是有些阶段会发现 T1 美金还会有影响，对不对？比如好，我从 5. 99 提到 6. 99，我发现还没问题， 6. 99 提到 7. 99，发现还没问题。嗯， 7. 99 提到 8. 99 还 OK 的。好。这时候就这样稳定的提着，你会发现你的亏损幅度在缩小的同时，因为你我说的没问题是指销量的稳定的对不对？销量稳定没有下降，那就意味着你的排名还在继续上升的对吧？所以这是一个良性的循环。但每一次提价，我建议是，如果能耐得住性子，观察 7 天，如果耐不住性子，最起码观察个两三天。明白？当然，如果销量猛增，就不需要再守着时间了，对不对？我本来今天出 10 个，结果我明天出了 50 个，再出的幅度太大了，我就赶快，因为出的幅度太大，亏的太多了，就需要价格加的快一点。明白对吧？这是这样调整，但是比如到 8. 998. 99，调到 9. 99 的时候，发现销量下降了。
销量下降的时候，你这时候要做的一件事情，可能第一天是观察的，第一天下降可能会出现，但是你稍微观察一下，第二天看看怎么样，包括第二天还是继续下降。好，我再把价格降下来，降到多少？要么是降到前边那一档，比如再降到 8. 99，要么是降到 9. 49，降到它中间的某个位置，对吧？我比上一档稍微高一点点，哪怕我是降到 9. 09，比原来高了 1 毛钱，对不对？高 1 毛钱，你会发现他回到原来的阶段了。这时候他怎么说？可能影响价格，影响又不大了，销量我继续上去了。这样的一个销量的观察的过程中，建议是用一周，不是一建议什么来观察。一个礼拜回收去，这个叫等一下讲到哪里。
了，你说价格又出现。
降价的时候，同样还是以还是两三天的时间看销量有没有回复起来。不过销量回复起来，你刚才不是已经调整，你发现调整 1 美金， 1 美金叫做什么价位，叫做价格敏感区了，对不对？明白。好，我提了 1 美金，我已经刚前一段提了 1 美金，已经发现不划没销量了。这时候我比如从 9. 19 提到 9. 39，我就提 2 毛钱，幅度更小一点，对，幅度更小一点。提一次吻一段。
这种情况下，你会发现大概用不了多久，一个半月的时间，这整个循环一个半月的时间，就能够让你达到你的销量稳定排名上升，而且达到你有利润的价格。基本上大多数的产品通过这种方式都可以非常有效的。但是销量是指什么？不是指它有时候单天会有波动对吧？所以一般的我建议的观察是以周为单位。
什么？我这一周的是比上一周的平均要多的是吧？上一周平均一天 5 单，这周平均一天 8 单，这是一个良性循环对不对？下周一天平均 10 单，OK，这样的方式在网上增的。但是你说上一周有一天出了 10 单，这一周有一天出 5 单？对，单独的一天可以暂时的忽略不计。它只要是以周为单位，整个统计，这一周的总量比上一周高，或者这一周的平均量比上一周高，都是OK，可以去接受的。明白。但在这个过程中再去配合广告，因为我们前期是用低价的方式，对用低价的方式投放广告的时候，广告带来的流量和转化率是更有效的了解，同样也影响了广告关键词的权重。所以这才是一个良性的互补。
当然另一方面就是关于产品review，你能不能有合适的渠道去把 review 给跟上，对吧？ review 不要太多，但是我建议就是 3% 的 review 卖出去 100 个，你要是能够硬生生的来，自然review，来三个， OK 了是吧？就不需要去刷单了。如果没有自然review，你又有安全的渠道，你也可以进行补充一些。这种方式才我觉得是最有效的方式，对吧？像对你刚才说的那种广告的方式，没有这种方式有效。
明白，也就是实际上您刚才讲的哈。静态住宅代理整个核心就是把流量要引进来。对，获得订单但是通过价格的策略。对，而不是通过广告。因为广告你投了之后，转化率各方面反而让你的权重可能越来越低。是的，尽管最后达到的出单目的数量可能打个比方是一致，但是用你的这种方法是自然的，转化率可能越来越好，策划越来越好。
对，但是用广告反而是看着出单是OK，排名， best dinner 也是排到那的。但是整个粒子底可能越做权重会越来越差。将来可能会广告稍微一下降。就像我现在遇到广告一下降，订单可能从40，我之前可能在 30 名左右可以唱，我说一百 780 这样广告主要说，但现在优化到可能一天 30 美金左右， 20 多甚至 20 多。我单量基本上可能只有十几单，百分之可能200。
还是不划算。你广告的 Cos 肯定要做到毛利率。
对，我现在艾克斯可能会去到 28 左右，2528。实际上我现在的价格还是在低利润，可能 15% 左右一个利润，比如除去广告基本上还是亏损，只是比之前会亏的少一点。这种状态。刚才您讲到的价格低价，哈，我其实也一直有个没搞明白。我在低价的时候，我们刚才讲客人一定会发现到底是我系统被给我补充更多的低价的流量给我了，还是真的。
消费者是在同比的比较，消费者在比价的。你要记着，永远有一批消费者在比价的。明白，所以我给你低价，你从比价的过程中给我找出来，你给我钱。订单，通过你给我的订单，我们总说用脚投票，对吧？这就是典型的你用订单投票，用订单投票给我了，让系统认为我这条产品更好，系统才会跟我给多更多的流量和权重。明白，对吧？明白。一开始我。
已经上线，我其实是可以讲没有排名，如果我不用广告的方式，让出现在更多人面前，展示在更多人面前，你说我相对大的广告投入，不计成本的消费者又怎么能看到我了？我。
刚上线低价，消费者能看到，消费者回完价格去找，会用价格从低到放高的方式去找。你意思是在。
调取用对低价的策略？
对，总有一批人，他会从低到高的方式去找你，知道你需要的，这是一个引线对吧？一个 listing 上架的时候，刚开始是没有任何权重的，对不对？有一个消费者给你下订单了，他找到你了。对，他，因为他对他就是那种典型的价格敏感型的用户，对不对？他找到你了，他给你下一个订单，这时候系统突然发现新上的 listing 居然就能承担，说明他是好的，于是给他更多的流量，对吧？这样一个逻辑的。所以你不用担心消费者怎么找到你，甚至我们自己都找不到。
对，你会发现，你调低价格之后，你自己按照价格从低到高的方式都找不到，但是就是承担了，对吧？明白。而且广告和低价之间还有一个明显的对比是什么广告具有不可控性，我点你的广告，我没购买，对不对？你也没办法，反正你的出钱的，我是你的竞争对手，我恶意的点你还没办法，但是我低价，你有什么拿，我有什么办法。
充气链你给我留个差评。关键是你给我留差评的时候，是对你造成威胁的时候，你才会留差评，对不对？你是第一名，我第三名，第二名了，这时候你给我留差评。你是第一名，我是第 100 名的时候，你给我留什么差评吗？是不是你根本我都没在你眼里的，你就不会去触动我的？但是等我上来之后，我刚才说了，因为我的整个打造的过程中会是比较配合的，对吧？当我上来之后，你再给我留计一下，是不是你已经没机会了，对不对？我已经有应对的措施了，我已经有一定的 review 支撑，抗风险能力已经出来了。明白，是不是？所以逻辑咱得理清的明白。还有一个。
我，随着我价格的往上涨，你刚才讲一定有个敏感期，在敏感期我们可能会有一些反复的动作。OK，我顺利突破了。突破之后我可能还有一个我就叫它利润的。我想扩大的时候，一个。
价格继续上涨。对。
上涨的时候，我肯定跟竞争对手之前的优势，价格上的优势在越来越缩小。怎样能保证我的销量还能上涨，甚至至少是小幅的上涨，我才有冲b、s、 r 往前冲的进度。这个时候好像之前价格的优势也不存在。
了。这个时候价格优势不是存在，但是你的排名已经上来了。你想原来的时候，你的排名是很低，比如你现在的排名是在 80 名、 100 名，对不对？我通过这种方式，其实已经把我的排名拉到大概 20 名左右了。这个里边非常厉害的一点就是在拉排名的整个过程。
因为b、s、 r 的排名，说白了，最核心的营销 s 就是销量，对不对？我刚才说的整个循环里边特别关注的一个销量，是不就是通过销量的触动？这时候我的销量已经和竞争对手几乎不相差啥了，甚至来说高于竞争对手了，对吧？当然，这里边如果你够再足够狠，我就干脆。
比如产品我准备去打造的，自己做个预算，我是准备往里边投入5万块钱的广告，还是投入5万块钱的亏损，把它推到第一名去。当你到了第一名，你没发现所有的类目的第一名都是最高的价格，对不对？你如果你选品，你按照第一名的白塞勒去选品，哪一个产品不赚钱？可惜的一点就是你没有到白塞勒的时候，你就挣不到价格，是对不对？但是我现在我已经到白塞了，或者我接近白塞了，这时候价格反而是不敏感的了，只能是后面的 100 名在看着你，在第五名，第 10 名对，他们只能看着你接订单，他们在挣扎的对吧？所以这才是逻整个循环里边关键的一点。好。
了解，刚才你有提到我们来网上调价格，你刚才讲到了是一个考虑的层面，是觉得我们的亏损已经超出我们的预算，比如 10 单已经超我们预算，我们可能会涨价。希望的目的是通过涨价可能利润稍微高一点，同时销量还不会降低那么多，我就保证我的亏损在降低。是另外一个点，是不是我应该以它的 BSR 排名来确定我要不要转？对，是的，因为我们要做的目的其实就是出排名，这时候销量排名肯定也是我们要不要涨的一个，很重要。对，我不计算。
但是你看我刚才整个是按销量去看的对不对？其实整个的调价的幅度一直在关注销量的。对，其实销量带来的是一直在排名的上升，只要销量在上升，排名就一直在上升。对是吧？因为市场其实它是相对来说固定的。第一名是 100 单，第二第十名可能一天是 20 单。基本上就是这样定式的。是当你第 20 名是 20 单，你能出到一天能出 20 单的时候，其实你就在第十名的位置。是。所以其实这是在整个过程中，调价，看销量，看排名这几方面。调价是为了减少亏损，增大利润。对，看销量才能影响到排名，排名能影响到流量，才能影响到我经常说的另外一个叫做卡位，对不对？你能够卡到排名的位置，这才是一个完整的循环。
明白。我现在产品之前，其实我们我们的价格其实一直也是在低位。当然我低位是跟我那天跟你讲的是跟我款式差不多，我自认为的就是从产品卖家出发来分析产品，我属于高端产品，功能比较多的分析，但实际上就像你讲你们同学，你们这些学生可能有卖一些简易款的，跟他们比我肯定是没有价格优势。因为我的成本可能都要去到十五六块，加上亚马逊的费用，他们可能卖到 12 块，还能赚钱。所以我当然如果是整个只要具备这样功能的产品线来拉长来比，我哪怕就降到亏损，可能都还没有优势。
所以这里边涉及到一个问题，涉及到趋势，是选品方面对出的一个误区了。我其实我在讲选品课的时候，我一直提一个观点，叫做田忌赛马，选品的过程中一定叫是田忌赛马的方式，对吧？也就你用的是中档的产品，去打造的时候，加上高档的图片，卖出来中等和中等偏上的价格，你不要想说我要去做一个高档的产品不成立的，因为我们说白了我们是什么没有品牌的。
对，再说白了就是山寨货对不对？地摊货，你凭什么觉得你的地摊货是高价的产品？你为什么不叫 apple 对吧？你既然不叫apple，你就不意味着是高价的产品。所以我们不能把自己叫到误区，自己想当然的去认为你任何的一个你认为高价的东西，首先给你带来的是成本的增加。对，如果成本不增加的情况下，让它变得高端，当然乐意的了是吧？如果以成本增加去让它变成高端，那就意味着你在竞争中失去优势了，这个是很关键的了。
明白。所以我老师您刚才讲的螺旋式打造，其实大前提应该是我产品首先是要把握准。这是段学兵。对比如我现在地区的我，现在拿一个经常说的什么什么充电宝，什么东西，这样的产品肯定不成立了。因为选品首先就已经是失败了，所以你产品后期就不存在运营，把它提升到空间。是的，我们产品会不会也是你们这产品趋向倾向。
这样你们这产品本身竞争是不激烈的。刚现需求绝对刚需求的产品对竞争不激烈的。但是你的竞争不激烈的情况下，同时有一个什么这个东西是没有品牌的。说白了，我买这个东西的时候，我绝对不会去考虑要个什么什么品牌的，对不对？消费者的概念里边没有品牌，不想买个手机，我要苹果的对吧？这个是没有的。在没有的情况下，我看什么，我就看价格，看 review 对不对。
review 反映的是口碑，对，价格反映的是切切实实我的掏腰包掏多少钱？对，所以通过从这两个层面上去考量的你，很明显你前期的选品，因为你刚才说了，你的成本价格都在十六十五六美金。对，你面对的那一批，说实话是给他打造不起来的，或者打造非常困难的。
想打造有一种方式，比如你现在做的，你现在你说你店铺里面有三四款产品，对，都是同类的产品，有两款相同，你应该是高低价的打造。对吗？有一个，你不能说我选了一款高价产品，再选了一款更高价的产品，完蛋了。你要选一款高价的产品，我再选一个低款低价的产品。
第二款是低价，用低价的产品去带动两个做变体。我之前其实也说过，用低价做变体的方式，把低价给拉升起来，用户进来之后一看，还我还有个高价的产品，对吧？这时候他你把高价的产品和低价的产品的优势突然出来，他这时候你要知道这时候等于什么，把消费者关到你门里边来了。他自己这时候会想，因为你高价的那些功能正好触动了他的心理，那种痒痒的，他觉得还是要点高价的行。他首先你要知道消费者的心理是首先我需要一个东西，需要这个产品，因为产品要满足我这种功能的，对不对。其次，看这种产品的时候，他才会看到什么，居然还有更多的功能，更多的功能越多越好。对，这是消费者心理的一个逻辑。明白，所以这是很多。
你为什么会发现很多商家都会拿着什么用的，很低价的区域对不对？像旁边有一个吉指岛，吉指岛里边有非常低的价格，什么会员价，什么 10 块钱一件的。在一个日本的高，也挺高逼格的一个商场里边，每到会员日，搞得满国道行，满铺满了都是 10 块钱一件。你会发现，你要知道，对于价格敏感型的人消费者，他在周边住的是吧？旁边还有其他的商场，他会想今天是会员日，那里有 10 块钱一件的，我去看看。你难道进京是买 10 块钱的吗？不是的，你可能会去出动，带动其他的。我们不能形成这种店铺的概念，我们就在一个 listing 里边形成高低价的概念，我们低价把你引进来，你自己再去考虑买我的高价的产品。明白？