如何应对销售旺季可能遭遇的断货情况
最后更新于:2023-02-18 01:46:33
大家好,我是银商会老魏,易路代理欢迎收听我的节目。在今天这一讲里,我们将聊一聊关于亚马逊买家在即将到来的王记将影遇到的一个问题,也就是可能会遭遇的 i b 库存断货的情况。很多的卖家可能都有这样的感触,在一般情况下,在销售的上半年往往是非常淡的,很多的卖家都会觉得淡得让人难以接受。以至于很多的卖家在上半年往往都会觉得亚马逊还有没有玩头了,对吧。但是随着下半年的到来,各种的节日以及他真正的对吧采购的旺季爆发的时候,基本上每个卖家在销量上都会有一定提升。当然了,亚马逊也通过在旺季到来之前,通过多个节日来拉升销量,来激活消费者的购买的欲望。比如我们在下半年既然迎来的第一个销售高峰就是 prime day,亚马逊为什么会弄个 prime day,把 prime day 定在了年终的时候?原因就在于在比较销售比较淡的季节,通过这样一个类似于中国的双 11 这样的节日来激活消费者购买的欲望。
赖表面上来看,当然是给他的 prime 会员送福利的,但实际上归根结底,销出去的东西肯定是要带来一定的利润的。所以亚马逊就创建了这样一个会员日,给大家各种的,不管是买家也好,卖家也好,提供了各种的便利。紧接着 prime day 之后,当然我们还有很多个节日,对吧?尤其是黑色星期五、网络星期一这两个节日会特别火,再加上圣诞旺季之前的几乎是两个月的时间,基本上都是比较好的销售。实际在这样一种情况下,随着销量的增长,很多的卖家面对的一个问题就是库存数量往往不够了。
为什么会出现库存数量不够了?第一个一定是因为大部分的买家在备货的时候都会考虑到的资金方面的问题,我只有这么多的资金,我自然是不能够备太多的货,所以量入未出的原则,这时候备货相对就会谨慎一些。但在备货谨慎的同时,卖家也缺少了一方面的预判,也就缺少判定销量的增长趋势。
我相信大部分的卖家在每一次订货备货的时候,往往都是根据什么,根据之前的一个月或者之前的三个月的销量,作为一个加权,平均准备后面的货物。但这样的情况下,一旦出现,销售高峰,有远远超过前边的日均销量。这时候既有可能导致库存不足,同时在下半年的时候,我们往往还会面临的一个问题是,物流方面的问题,也就很多的物流渠道往往会出现爆仓的情况。
爆仓之后带给我们的一个结果,第一是运费的上升,第二就是,货物不能准时的到达。所以这样情况下也会早加剧了我们在某些产品上的断货的频频发生。住宅代理ip所以很多卖家其实下半年的整个日子可以是痛并快乐着,快乐的原因是觉得卖的挺好的,但是痛是因为一旦卖得好的时候,产品就直接断货了。对于端货的这种情况,我们作为卖家应该怎么样去应对?今天我就去聊 3 点方面的内容。
当我们面临端货的时候,我们一般情况下采取的第一个方面的第一个方法就是,如果我们判定了我们的产品是不侵权的,对吧?而且产品的品质也是比较好的,不会轻易的遭到,同不会轻易的遭到我们的客户的一些关于品质方面投诉等等一些情况,也就产品OK。同时如果你自己的资金量也比较充足的情况下,我建议大家可以适当的多备一些货。
正常的情况下来说下半年的销量,对于热销款的下半年的销量,一般情况下可以达到上半年销量的 3 倍以上,所以你需要根据这样一个销量预期去进行备货。如果你还是按照上半年的销量备货,这时候一定不贵不倍不够的。如果你在上半年的销量的基础上翻二倍,也同样是不够的。比如在 prime day,很多卖家的销量能够翻到日均销量的 6 倍以上,甚至有人达到 10 倍以上。你试想一下,如果按照 6 倍,正常的情况下,你的库存是远远不够的,直接就让你断货的情况发生了对吧。所以建议我们在产品品质 OK 的情况下,适当的多备货。这种情况你不用太担心你的产品卖不动怎么办。
当然了,只要你的产品不是那种反季节性的产品对吧?是应季的,以及在随后整个销售中不存在因为换季了所以产品卖不动的这些产品。这是我们面对为了预防端货的时候要去采取的第一种方式。但在归根结底要归到一件事情上,你的资金得足够。但这样背后有什么样的好处,我相信大部分的卖家其实是可以感受得到的。当你备货数量大的时候,我们相对来说单位成本是比较低的。
第一,你备货数量大,你和供应商有谈判的余地对吧?有谈判的话语权了。向供应商去争取一些更便宜的价格,你说砍不下来价格,其实几乎所有的供应商都或多或少的可以砍掉下来一些价格。比如你平时是每一次采购是 100 个的产品,现在你一次订货是 500 个是 1000 个的时候,是或多或少可以和供应商谈价的。我自己给我们的团队的建议是,尽可能的每一次或者搁上两三次采购之后,都要和供应商去砍一砍价格。
为什么要这样做?因为第一,你采购已经稳定了,在这种情况下和供应商砍价,供应商一定会适当的给一定的优惠的。静态住宅代理我说哪怕是我们每次只砍下来 1 毛钱 2 毛钱,哪怕是我们每一次砍下来的基金是个包邮的几十块钱,这对于我们在成本方面也是一种降低,对吧?所以当你采购量大的时候,要尝试从供应商这端降低一些成本。
另一方面,单次的采购数量大也会我们单次的发货数量也会跟着大,发货数量跟着大的情况下,第一,随着单次发货重量的提升,重量的增加,一般情况下上一个中量段往往会比较便宜的对吧?也叫单位运费成本会比较便宜的,这也是我们成本的一个进行增加。同时我们备货多的情况下,还可以把货物拆分开来,原本准备发一票快递的件的我,现在能不能把它拆分成一部分发快递,一部分发空运,留下另外一部分发海运。这样的方式无形之中就大大的降低了我们的运费成本。所以当我们采购数量大,备货多的时候,我们其实还可以做到这一方面的作用。
这是关于我们应对端货,可能应对可能面临的端货应该采取的第一方面的措施,第二方面我们可以这么怎么做,可能是很多卖家都经常会遇到的,或者经常会采用的一种方式。也就当一条 listing 面临端货的时候,如果你的补的货已经在路上,即便断货了,可能断货的时间也不会太长。在这样一种情况下,我建议大家可以在断货之前,用自己跟卖自己的方式来缓冲一下断货带来的影响。
我相信很多的卖家都遭遇过雷斯汀断货之后,让你的销量直接在下降到一半甚至更少的情况。这是为什么会发生这种情况?因为根据亚马逊 A9 算法的一些权重来说,当一条 listing 断货之后,就会导致了这条 listing 的整个权重大幅度下降。权重下降之后,再加上 listing 端货没有销量,没有销量积累的排名的权重等等一些因素,导致了整个销量整个权重的大幅度下降。
所以很多卖家在断货之前,比如这个产品我一天可以出到 100 单,经过一星期或者更多时间断货,当我在捕获过去的时候,一天居然只有 3 单 5 单了,这让很多的卖家很郁闷,但是也必须这是一个事实。面对这样的事实,我们该怎么样去做?第一个比较有效的方法就是在断货之前,快速的跟慢自己的 listen 跟麦丽斯汀之后,虽然 FB 发货断货了,但是你自发货的还在线,因为我们自己可以随时调整我们自发货的库存,对吧?所以这样的情况可以减少断货对我们的影响。
当然了,除了这个之外,断货还能这样自己跟卖还能够产生的一种效果是结束预防。因为断货了,我们自己的产品下架了,而被某一些居心不良的买家看到。卖家 listing 好像是没有主的listing,于是他就很快的跟卖。yiluproxy一旦这种情况下你不卖的情况下,他再跟卖对吧?你这端货的情况下他的跟卖,这种情况下往往赶起来不好赶。而且有可能他还拿到了这条雷斯汀编辑权,他把你的雷斯汀给改的面目全非的了,对吧?会影响到我们后一步的运营。所以断货前跟慢可以做到这两方面的作用。当然也有一些卖家在断货之前跟卖了,倒是跟卖了,但是跟卖的时候方式错了。
什么意思?叫做跟卖的价格比 FB 的价格便宜,当然从成本的角度核算,我们可能更卖的价格便宜一点就可以的。毕竟来说, i b 发货的 listing 会多了一个 i b 费用方面的成本,所以一般情况下售价会比自发货的售价高一点。但是要注意一下,我们当前的跟慢只是为了减少端货所带来的不良影响,而不是为了让它产生实际的什么明显的效益。在这样一种情况下,需要我们去考虑断货的目的,而且整对端货的目的采取的行动。所以当我们为了应对端货而进行的跟卖的时候,建议大家适当的提升一些价格,也就你的价格要比 i b 发货的价格还要高一点。原因是什么?原因在于当你的自发货的价格高的时候,你的购物车往往会保留在 i b 的这条蕾丝亭上,这样能够促成你 i b a 的继续的销售。
第二点,即便来说 i b 的库存卖断货了,现在自发货的用高,较高的价格更慢。这时候如果自发货的正好产生了订单,你也不要真的去以自发货的方式发货。因为我们知道以美易到美国为例,比较快的经济小包易游宝对吧,也大概需要 10- 15 天的时间, 10- 十五天的时间到货。试想一下,如果你根本的 listing 三天之后就上架了。
在这样情况下,我们其实可以对这条自发货的订单,通过创建多渠道发货的订单的方式, e i b 的库存进行发货的,这时候你就发货的时效,其实就是客户收到的时效是更快的。同时对于你来说,作为卖家,因为我们自发货的费用收的,自发货收的价格更高了一点,就可以平衡了。
关于多渠道发货,订单多支出的那部分成本,所以这样一抵扣,我们还保证了我们原有的预期的利润率,同时也保证了发货的时效。所以卖家也可以这样的方式来解决。在面临端货的时候。第三种我们可以采用的方法提升,或者我们在整个运营里边可以考虑的一种方法。对于一条listing,我们可以采取多次根脉,并且用多个根脉的 listing 分别发AB,这就意味着什么?对于同一个 s 码,同时你有多个 SQ 在往 FBA 库存发货对吧?这样产生的一个结果,可能我们打开这条 listing 的时候,下面会显示有几个卖家对吧?点击开卖家来看,可能这两条三条都是你自己的。
但在这样一种情况下,我们可以对不同的 listing 指定不同的价格。也就今天ASQ,我想让他占购物车快速的去销售,它就是一个我预期的价格。 b 产品 b s q 我想它可以库存稍微滞后一点,卖的稍微慢一点。我可以在原价格的基础上加上 1 美金 2 美金。为什么?因为这种情况就可以让购物车而留下ASQ。
当 ASQ 卖完之后,我就把 BSQ 的价格给降下来, e 和 a 相同的价格去进行销售,同时 a 的库存在补货的过程中,这样做两个 SQ 可以轮番的去上架,确保了我们 listing 更少的端货的频率。当然这样有一个问题,为什么要这样去做?其实这还要考虑到亚马逊运营里边的一个小技巧。我相信很多卖家在运营的过程中可能会发现,一个产品,当你补了很多的库存过去的时候,怎么卖都卖不动,对吧?而当一个产品库存接近于卖完的时候,哪怕你几次三番的提升价格,销量都特别好,对吧?很快的都让你买完了。好,我们刚才说的这种方式,我用 2 个 3 个 SQ 分别的发了 AB 库存,这样这种情况下,我们就可以小批量多批次去发货了,也就每一次我发货的数量其实是比较少的,我也正好可以解决了什么。 a 的库存比较少,所以 a 很容易就出现了一个库存快卖完的状态,这种情况下会加速于 a 的这条产品的销售。当 a 销售完了,我 b 产品上架,可以去 b s q 上架,可以确保我这条产品是不会断货的。同时我 a s q 在补货, b s q 又随着卖完的情况,在卖完之前又可以适当的提价。同时因为库存快卖完了,销量又会更好。
b 库存卖完了,其实你 a s p a s q 的库存已经上架了,又接上了两个 s q 轮番互动,可以既确保产品的不断货,又确保什么呢?总是能够遇到这种低库存带来的流量红利。好,这是一个比较有效的方式,但卖家我们自己可以去尝试一下,感受一下。你可以拿出来一条产品去进行一些测试,你就会发现是不是这样的了。好,这是以上的 3 点,是我针对我们面临的 listing 遭遇可能遭遇的断货,我们应该采取的一些主动的手法。但是通过这些手法,再加上我们对我们的销量预期的一个比较用心的评估,我想大家尽可能减少一些端货的发生,在下半年的销售过程中就能够赢得一个更好的销售业绩。
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