如何突破亚马逊运营过程中的瓶颈期

最后更新于：2023-02-18 02:03:59

大家好，我是殷商会老魏，欢迎继续收听我的喜马拉雅节目。yiluproxy最近遇到很多的卖家在交流的过程中询问这么一个问题，他们就说魏老师，我最近的运营中出现了一个突破不了的瓶颈，也就无论我当前的业绩是做到5万美金，或者是做到 10 万美金，甚至有一些卖家进京做到了两三万美金这样一个情况。但是他们遇到的问题就是无论如何的努力，也就再也突破不了这样一个业绩水平了。

会发现每个月业绩总是在这样的一个情况下上下浮动，所以他们很困惑，每天应该来说是在拼死拼活的努力的干活，但是业绩却没有明显的提升，甚至某些卖家还有下降的趋势。所以很多卖家就问这是不是淡季来了？当然，业绩的增长或者下降肯定和淡旺季有关。但是如果一个卖家业绩长期处于一种是不上不下的去状态，这时候我想和淡季和旺季是没有什么关系的。我们经常来说，经常会说一句话，叫做只有淡季的思维，没有淡季的销售，对吧？这个趋势反馈在实际上是什么？说明无论是淡季还是旺季，如果我们能够发挥主观能动性，就是积极的找出路，积极的调整运营的策略，还会在销售上有所突破。好，我们回到亚马逊的运营来说，我的业绩到了一个瓶颈，我该怎么样去做？和这些卖家的交流过程中，发现一个典型的特征是他们谈到的无论是三万的业绩，还是五万的业绩，甚至十万的业绩，在这样的业绩的情况下，如果你问他说你店铺里边的具体到某一些产品的销售怎么样，他们往往给不出答案的。也就是对于这些卖家群体，他们之所以业绩突破不了，之所以自己处于一种迷茫，原因很大的程度上在于他们看到的只是一个总的数据，而总的数据缺少的一种什么具体化、细分化和数据化这样一些工具的支撑。

我知道我运营了 10 万美金，赚了 10 万块钱，但是你让我告诉你是哪一款产品帮我赚了钱，我不知道是哪一款产品甚至亏了钱，我也不知道。这可能是这些买家普遍的一种现状。好，针对于这种现状，我们该怎么样去突破业绩？我这里有几点的建议。第一，尽可能的把你的店铺业绩分解到产品上去。我们经常说亚马逊的运营不叫做店铺运营，而叫产品运营。既然是叫产品运营，你为什么不把你的业绩拆分出来，分到具体的产品上？当你能够把整个销售的业绩拆分到产品上，我想哪一款产品销售额是多少，他给你带来的利润是多少，以及哪一款产品最终给你带来的是亏损，这些数据都一目了然的了。

当这些数据清晰呈现的时候，我们该怎么做？很多人说OK，我看到我的店铺里边卖不动的产品，我要把它卖动。住宅代理ip对，这就是其中的一种方案。但这还不够。我建议如果我们拆分出来之后，要做的第一件事情是找出来你卖的最好的那些产品，去看你卖的最好的那些产品的b、s、 r 的排名是怎么样子的。如果他们的排名还没有达到basil，你要去分析这个产品我距离白塞了的位置有多大的差距，如果我努力一把，能不能冲白赛了。

当然，在这样的分析的过程中，你也不要忘了有一句话叫做竞争对手才是我们最好的老师。还有另外一句话叫做凡是你没有做到的和你没有想到的，你的竞争对手都替你完成了。我们既然已经把产品拆分出来了，已经变成了一个具体的产品分析了，你一定要把你这款产品卖得最好的那些竞争同行们，把他们同样的给拉出来，和你做横向的对比，找出自己的差距，同时你也能看到自己还能再往上发展的空间。

OK，找出了这些数据之后，我想你也同样会形成自己对于这一款产品的运营思路。假设你原来是卖到了第 20 名，一天是出 20 单。通过这些数据的分析，你可能会发现，原来第十名一天是可以出 50 单的，第一名一天是可以出 100 单的。OK，你现在剩下的工作就是把你的第 20 名冲到第 10 名，冲到第五名，冲到第一名。因为每一次排名的上升都会给你带来业绩上的增长，同时还能够让你的排名、销量以及你在整个竞争中的优势会越来越稳定。

这是我们应对销量达到瓶颈的时候的第一个拆分，或者第一个重要应该做的事项，把我们卖的最好的产品，让它变得更强大。静态住宅代理好，最好的产品变得更强大之后，我们应该分析的是那些让我们没有销量的那些产品。对于没有销量的产品，我们要同样去做一个分析。我想对任何一个卖家来说，当你在选品的时候，绝对不会说我选产品是因为这个产品没市场，是因为产品没有销量，可能卖不动，所以我选它肯定不是的。我们在选任何一个产品的时候，都一定首先想到的是产品有销量，有利润，竞争还不激烈，我还有突破竞争的机会，所以我才选择了这个产品。好。既然你是这样一种选品的基本的要素，那为什么你选出来之后上架了，被发货了，他就成了滞销的了。好在这种情况下，我们需要做二次的市场分析，市场调研。当然调研的目标还是你的竞争同行们。我们要看一看竞争同行们销量都是怎么样子的。如果你通过分析，你发现产品市场是存在的，竞争同行们是卖的挺好的。你的目标就应该拆分成什么？从原来的一个月都 VV 出一单，现在我要努力把它打造成每天能出个 5 单 10 单，对吧？我想对于人和一个卖家，对于人和一个产品来说，一定要你日出 10 单应该不难，你说很难。

下面咱们现在假设另外一个场景，现在有人在后面拿着一支枪逼着你说，如果给你一个月的时间，这个产品你不能实现日出时代直接枪毙，你觉得还难吗？所以，当你觉得的难，无非是你没有给自己划定一个界限而已，你给自己找了无穷多的借口罢了。

好，这是我们在面对销售进入瓶颈期的第二个方面，到第三个方面是什么？当我们在前边把我们的每个产品做了拆分，我们发现有赚钱的，有不赚钱的，对吧？我们要去针对不赚钱的这些产品进行分析，能不能实现赚钱。易路代理如果我能够在利润的角度让他赚钱，这是不是一个业绩可以得到大幅度提升，利润可以得到大幅度提升的一个情况。当然也有一些产品，你可能在分析的过程中会发现确实做不到赚钱。这样的情况该怎么办？我们也应该学会快速的止损，我把当前现有的库存清完位置，不再纠结于这种亏钱的产品上去了。而应该把我们更多的精力放在有利可图的这些产品上。这是针对于我们当前的现有的这些产品。假设你的团队足够强，你个人效率足够高，精力足够多，用不了多久，你就可以把这几方面的产品做一个梳理，作为一个提升。你会发现你的业绩有可能从3万变成了5万，从5万变成了8万、 10 万，对吧？这时候我们就突破了原有的业绩平均期。

当然，在这样一种情况下，如果你还没达到这样的业绩，还没有达到你的销售预期，没有达到你的亚马逊运营上的宏大的理想，我们就需要进入到下一步，什么更多的产品，更多的店铺的交叉运营？更多的产品是毫无疑问的，每一个产品它都有一个市场容量空间。也就当一个产品你成为 base Ella 的时候，市场的天花板自然也就出现了。在这种情况下，你就有必要去开发更多的产品补充进来。当然我的更多不是指 SQ 的疯狂的扑火，这里的每一个产品都需要经过你的精挑细选的。前边的市场分析，这是针对于一个产店铺里边你需要补充一些新品进来。如果你的团队架构是搭建 OK 的，更多的产品也实现了，这时候该怎么做？这时候可能就涉及到我们要想让业绩进一步的提升，就要涉及到多店铺的运营，那么多店铺的交叉运营的时候，我们可以让我们的产品交叉起来。也就我在 a 店铺里边有 20 款产品，是不是我在 b 店铺里边要选 20 款不重样的产品？未必。

在b、d、 m 铺里边可能选 10 款新品，另外的 10 款产品来自于 a 店铺的，可能是买的最好的那些产品，可能是最有潜力的那些产品。这种情况下为什么要这样交叉运营？因为这种情况可以增加我们单品所占有的市场份额，可以增加我们在供应链端谈判语权，同时可以扩大我们在运营优势上的绝对发挥。

因为我两个店铺都在卖同一个产品， a 店铺我一定已经通过一系列的运营手法打造成了白赛乐了。在 b 店铺里边，我把他推到前 5 名，是不是很大程度上轻车熟路了？假设我推到了前 5 名，我一个产品占第5，我的整体的销量是不是远远大于只有一个产品的卖家了？所以，当我们发展到后一阶段，多产品、多店铺运营将是提升我们业绩的一个重大的法宝。好，今天的分享就到这里，也希望能够对于我们在销售业绩瓶颈困惑中的这些卖家，能够给你提供一个思路。当然，仅仅有思路是不够的，我希望大家在实际的运营中能够弯下腰来，努力的往前拉扯，努力的干活，争取让自己的亚马逊的运营过程中攫取丰厚的一桶金。好，非常感谢大家的收听。如果想查看关于亚马逊运营的关于跨境电商的文字版的内容，可以添加我们的微信公众号跨境电商营商汇，会，是草字头的会。如果有什么日常运营的问题想和我交流，也可以添加我的 qq 号757164998。最后想发布一条信息，我的新书亚马逊跨境电商运营宝典刚刚经有电子工业出版社出版，在当前可以在天猫、上淘宝、上京东、上当当网以及亚马逊中国站可以搜索得到。如果你想系统性的学习亚马逊的运营知识，我觉得这本书对你一定会有帮助。如果你的团队里边有新人进来，而你们内部有没有一个系统化的运营培训体系，我也建议你可以买这本书给到你的新员工去学习，书名叫做亚马逊跨境电商运营宝典，欢迎大家选购。好，谢谢大家，我们下一讲再见。