销量下降的原因分析及应对之策

最后更新于：2023-02-18 02:06:16

大家好，我是营商会老魏，欢迎继续收听我的喜马拉雅节目。yiluproxy在今天我们想借着一个话题来聊一聊我最近遇到了很多的买家在反馈的一个情况，提到的就是我的销量相比较之前有大幅的下降了，我该怎么样去做？我们就借着销量大幅下降，我们应该采取的应对之策，以及导致这些销量下降的原因，给大家做一个简单的分析。我相信对于每个卖家来说，在运营的过程中都曾经遭遇过销量下降的过程，毕竟来销量可能是一直稳定不动的，也不可能是一直向上的。但是我们日常运营的过程中遇到的销量下降往往有这么几种情况。第一种情况是很多卖家自身的原因导致的，遭遇了端货之后，出现了销量大幅的下降，甚至来说在这个时候开广告成本还大幅的上涨了。第二种情况是有一些买家在收到差评之后，导致了销量大幅度的下降，对吧？我想这种情况也是很多卖家曾经遇到的。第三种情况也是我们最近刚刚发生的，有一些卖家的 listing 评价全部被删空了，山空之后成了一个光秃秃的listing，销量大幅下降，甚至来说成了 0 销量。这种情况还有第四种情况，有一些买家在产品提价之后，购物车没有了，自然而然的就导致了销量的大幅下降。我们又该怎么去应对？第五种情况，恐怕是很多卖家也同样经常遇到的， listing 优化之后，导致排名和销量双双下降。还有第 6 种情况，广告暂停，或者把广告彻底的停止了，突然之间发现销量大幅下降了，这时候又重新匆匆忙忙的把广告开启起来，但是销量也没有得到有效的回复，这是第 6 种情况。

第7种情况，有一些买家产品被别人跟卖之后，购物车被别人抢走了，导致了销量的大幅下降，那我们又该怎么做呢？住宅代理ip当然还有第八种情况，有一些卖家在卖一些季节性的产品，当季一过销量自然大幅的下降。对于这种情况，我们作为卖家又该如何去应对？今天的分享里边，我就结合这 98 种情况给大家的逐一的做一个分析。

首先来看我们来看第一种情况，经历端货之后，销量大幅下降，我相信对很多的卖家都遇到过这种情况，毕竟对我们来说，我们的资金有限，我们的备货需要周期，我们的发货同样需要周期。在这种情况下，如果资金赶不上，或者备货失误，发货没有按照预期的时效，都可能会导致我们产品断货。这种断货之后造成的销量影响其实是最让人心焦的。

怎么样去避免这样的情况出现？当然我首先的建议是，既然我们是做亚马逊，在运营上一定要有这样一种理念，就是精品化选品，精细化运营。如果你想把亚马逊做成一个铺货的模式，这种运营想成功是非常非常难的，对吧？因为铺货的模式你是采取自发货还是采取 FB 发货，如果是采取自发货，这种情况下你根本不占人和的优势。而如果采取 i b 发货，你得备多少的资金，多少的货才能运营。所以逻辑是不成立的。

对亚马逊运营，我们首先要能够保有这种精品化运营的思路。在这样一种情况下，如果你的店铺里边产品比较少，我们就可以击中我们的资金，我们的供应链，我们的物流，各种都集中在我们的这些产品上。在这样一种情况下，相对的来说可以减少我们断货的概率。当然即便是这样，也不可能保证百分之百的不断货。

我们该采取一些什么样的行动？第一点，我觉得我们应该在发货，当我们接近断货的时候，我们应该适当的提升我们产品的价格，因为断货之前往往销量是比较快的，好，我就提一提价格，让我多赚一点钱。你说多赚点钱之后，最后当然是我们的货重新入仓之后，再来一个大幅的降价，也就把你之前赚的钱铁补到之后的亏损上。用低价来撬动 listing 的快速的销量拉升。用销量拉升和更高的转化率来回复你原有在断货期间的 listing 权重的下降。通过这样一降一升，让我们的权重得到回复。随着销量的上来，随着权重的回复，这时候你也有货了，我们就可以把价格恢复到我们预期的价格水平。当然了，如果在断货之后，你还想让回复期缩的更短一点，你也可以在降价的同时配合更大幅度的广告投放，通过广告和低价双方面的拉动，让雷斯顿权重得到快速的回复。

这是第一种情况，对第二种情况，当我们遭遇差评之后，销量大幅下降，我们该怎么去应对？关于这一点的应对，我经常在我们自己的全界课程里边，以及在我们的孵化营的课程里边，我经常会讲到的一个差评应对的四原则。当人和时候收到一个差评的时候，我们应该第一时间要去联系客户的。如果能够联系到客户，你一定要在第一时间联系。在联系客户的时候，要真诚的向客户道歉，向客户提议全额退款。争取用你的语言，用你的态度能够得到客户的理解，他愿意协助你将查评删除或者改为好评，这时候自然是解决的一个比较好的方法。

当然，我们在收到差评的时候，也不可避免的会收到一些恶意的差评，对吧？对恶意的差评，甚至我们或者我们找不到客户的联系方式的这些差评，如果他的评价里边有漏洞，我们可以去联系亚马逊的客服，向客服去申诉，要告诉客服这条评价是如何的，不符合平台的规则，如何的进行恶意的攻击。把这些举证给亚马逊，让亚马逊客服来判定。如果你举证的比较恰当，亚马逊客服是有可能帮你删除的。

如果亚马逊客服帮我们移除掉差评，我们也就解决了这件事情了，对吧？第三个应对的策略就是在我们人和时候收到差评的时候，如果你自己有安全可靠的渠道，你可以适当的增加一些好评，增加好评的比例。我的建议是收到 1 个差评的时候，补充 3 个好评，用 3 个好评来稀释你的差评的不良影响。当然了，如果你自己的原则是运营中不刷单对吧，一种情况或者你没有好的那种安全可靠的品。增加评论的渠道，没有自己的粉丝群体，没有自己的比较直击的好朋友。我建议这一条适当的增评，这一条你就可以放过它了，因为你没有资源。基于是市面上的那种野鸡的中介，我觉得还是算了。好在应对差评的时候。

第四个建议，当我们人和时候收到差评，要在第一时间快速的对产品降价，因为通过你的降价可以让你的 listing 价格的敏感性带来更多的订单。静态住宅代理我们看到的是订单，其实系统看到的订单之外，还会看到比竞争同行更高的转化率。转化率提升，订单数量更多。这种情况下会拉升我们 list 权重。这种拉丝升和差评所带来的类似性权重的下降相互稀释，这样稀释之后可以化解差评带给我们的影响。

以上 4 点是我们在遭遇差评之后，我觉得我们应该保有的一种思路和方法。当然，对当前的买家所遭遇的评价被删除的这种情况，我想首先几乎没有一个卖家说我的差评是被误删的。当然其中的一部分可能是你来自于真实的客户评价，但是你一定是刷了蛮多的评价，我也想非常，觉得非常幸运的告诉大家，我们自己的评价也有被删除，但是非常非常少的。为什么？因为在我们的整个运营里边，可以这么说，几乎不刷单的。因为我觉得应该真实的去运营，你要相信，运营中要相信那种真实的力量。所以我们的团队是不刷单的，有时候基本收到差评了。我说你们怎么不增加一个评价，不增加几个评价，我们的运营人员告诉我，我为什么要去增加，我为什么要去刷屏，我不刷，这是真实的情况。

好，对于我们当前遭遇的评价被删除的情况，我的建议是第一，你可以尝试把你原有的 listing 给删除掉，用 s 码再把它重新发布一下，这样的情况大概会有一半的几率系统人为你的这条 listing 是一条新的listing，这种情况下有可能就会收到了真实购买的那些客户的评论了。如果这种方式不可行，大概率事件来说，这条 listing 被亚马逊锁定了，锁定之后就不能再留平了。如果在没有评价的情况下，在你有利润的情况下还能够出单，你就还维持着让他出单，把你现有的库存清掉。如果已经不能出单了，我建议你可以把这些货撤仓出来，重新创建一条新的listing，再入仓进去，按照以新的 listing 去打造，这也是一种方式。好，这是关于评价被删除之后，我们应该应对的一个策略。

第四种，当我们的产品提价之后，销量大幅下降，购物车都没了，这种情况该怎么办？但我想在收听这期节目的同学，也一定收听过我在前边讲述的关于螺旋式爆款打造法。我之前强调过，螺旋式爆款打造法是整个运营里边成本最低的，最有效的方式，而且它是符合亚马逊平台的规则，甚至来说是符合亚马逊为客户提供优质的产品，低廉的价格的平台理念。所以这个方法是和平台绝对一脉相称的。我说。但是在螺旋式爆款打造法里边，有一个非常重要的变量，我们要随着我们销量的增加，排名的提升，逐步的提升我们产品的价格，否则这个就不叫螺旋式了。这个就叫为欧美人士当活雷锋了，对吧。我们归根结底来说，前期亏损的目的是为了后期赚钱。

在这个过程中，你涨价的时候遭遇到没有购物车，导致销量大幅下降。这里有两条建议。第一，尝试在销售高峰的时候去调整价格。因为亚马逊的排名有两方面，一方面是b、s、 r 的销量排名，一方面是 q 儿子的关键词排名。关键词的排名相对位置比较稳定和固定。也就在稳定和固定的情况下，我在销售高峰期调价之后， listing 的位置没有发生变化，这时候如果客户看到了，他去点开你的listing，也同样会产生购买。而根据经验，一旦有几个订单回来，这时候购物车就可能回来了。

解决了我们购物车丢失的问题，有了购物车，这时候你自然成交的几率就提升了。你说你正在开的广告，广告也可以顺利的继续进行了，对吧？那种情况你提价可能幅度太大了，提价幅度太大了之后，购物车可能消失了。所以我建议你，如果提价之后购物车消失，你可以尝试性的小幅度的去提价，把你提交的幅度提降低一点，等于是把我们的整个运营周期稍微拉长一点。但是每一次归根结底来说，你是提价了。这种小幅度的提价可能没有影响到购物车的，没有影响到亚马逊 A9 算法的审查，此时购物车还会在的。这是我们应对产品提价之后购物车消失的两种方法。

第五种情况，当 listing 优化之后，销量大幅下降，这种情况我们该怎么办？其实每一次 list 优化就好比什么，好比一群人在排队，你本来加入队列的时候，前边有 20 个人，随着前面的 20 个人往前走，你终于走到了前边的第五个，眼看马上都到你了，你却把你的 listing 调整了一下。这时候的调整就好比了我们在排队的时候走出来接一个电话对吧？你电话接的倒好，等你接完电话回来又需要重新排队，前面还有十七八个人。这就是我们类似性优化之后导致销量大幅下降的一个原因。

怎么样避免这种情况？第一，我建议卖家不要高频度的高频率的去调整listing。第二，每一次 listing 优化之后，一定要留出不少于 3 天的观察对比器，对比优化之前和优化之后的一个表现，如果优化之后，整个 listing 的表现，也就是销量还不如之前。我建议你把李斯听还恢复到原样去。

第四点，在优化之后，你可以配合产品的低价，配合适当的广告，通过低价和广告的拉升，让销量得到回复。雷斯权重回复起来了。OK，这时候雷斯顿优化所带来的负面影响也就化解了。好，这是这样一个情况。迪斯迪优化之后的应对之策。第六种情况，广告暂停或者终止之后，销量会出现一定幅度的下降。我们只知道站内广告，其实亚文是平台上的一个创收的项目，当你投放战略广告的时候，平台无形之中会对你的 listing 做一个加权的处理，也就给你分配更多的流量。为什么？因为期望你能够产生更多的订单，能够产生盈利。只有这样情况下，你才会持续的投放广告，平台才会持续的收益。但是你把广告暂停或者终止之后，系统会把你权重给降低，甚至来降低的幅度会大大很多。这时候就会导致你的流量下降，销量下降也同样的，类似性的权重也下降了。

所以对于这种情况，我的建议是，即便一个卖家在投放广告的过程中，因为自己的运营策略，或者因为其他的原因想把广告停止的时候，你也不要一下子就把广告停止了。你可以把广告的精价给降低，降低之后曝光量减少了，点击量也减少了。费用，广告的费用几乎可以忽略不计了，这时候广告没有产生费用，但是从系统的角度来看，你的广告还在运营之中，所以这种情况下，系统也不会把你的权重硬生生的降低，减少对我们的类似性的影响。好。对于第7种情况，也就是当我们的产品被根卖后，导致销量大幅下降，我们该怎么办？我想大部分的卖家都遇到过，甚至来在收听的一部分卖家也跟卖过别人的listing。我想问一下，当一个人跟脉的时候，他们的心理是什么样子的？其实他们不是要去打持久战的，对绝大多数的根脉的人来说，往往是速战速决的，也就是我搂一把就走的对吧。所以在这样一种情况下，我们就应该直截了当的让对方能够感觉到你比他更有力量，对吧。所以我建议其实根本的方法有很多。你可以通过什么注册商标，品牌备案，做 test by，像亚马逊投诉或者给客户发邮件。

这些说实话效果都不是特别大，而且周期会比较长。直截了当的方法你能够直截了当爆粗口分析卖家跟卖的卖家他的能量的大小，直接爆粗口的去干对吧。你如果能够在分析的过程中发现对方的一些劣势，然后针对他的担心的点去进行攻击，进行驱赶，往往是有效的。具体的方法，我这个东西因为有很多的黑暗的手法，不方便再公开的去讲。如果有机会参加我们的课程，我也会在课程里边给大家一些详细的建议。这是关于跟卖之后我们应该应对的策略。

再一个是季节性过激的。季节性产品过激之后销量大幅下降，该怎么办？每一次讲到季节性产品的时候，我总想起来春节过后，有一个买家向我询问老师，我有个产品需要清货，该怎么办？我说清货一般情况下价格要低一点，有竞争力。他说我的价格已经很低了，但是还卖不了。我说你买的什么产品？他说圣诞节的袜子。我说对不起，这个东西没有办法，你只能等到什么，等到来年的圣诞节了。这大过年，刚过完年的，刚过完圣诞节的你去卖圣诞节的袜子，哪里有市场啊，对吧？这其实是我们季节性产品的一个典型的特征，一旦季节过去了，产品就没有销量了。所以其实我自己的运营中，我是非常有意识的避免做季节性的产品的。可以这样说，我自己有卖手表，我卖手表。大家想一下，手表其实是没有更新换代性，也没有季节性的。所以在 2009 年我开始卖手表的时候，我写的某一我有一款手表，从 2009 年已经开始买了，在 2009 年开始卖的时候，我写的是 2009 新款，一直到 2017 年在卖的时候，我写的是 2017 新款。什么东西都没变。这样的情况，一口气卖了这么多。

所以关于积极性的产品，我给的建议就是，如果你能可能在选品上尽可能选择刚需的那种，长期不更新换代的，长期不受季节性影响的这些产品。当然，如果你已经选了季节性的产品，我的建议就是备货的时候尽量适当的收敛一点，少备一点货。我们经常吃饭的时候说饭要吃个 8 分饱就可以了，你在备货的时候也就备个 8 分饱就可以了。如果你一定要备上 1. 5 倍的，是的，你是赚了钱了，但是你赚了 30% 的利润，压了 50% 的货，你最后的结果是怎么样？赚到的钱都压在库存上，这个东西是非常不靠谱的。

好，这就是我今天要分享的关于我们应对销量下降的几种情况，以及我们的应对的方法，希望对你的运营有所帮助。易路代理如果你想关注今天我分享的这些文字版的内容，可以关注我们的微信公众号跨境电商营商会。因为我专门的为话题写了一篇文章，如果你想给我形成互动，有什么问题想向我咨询，我也会免费的给大家解答。你可以添加我的 qq 号757164998757164998。

当然了，最后做一个小的广告，我的新书赢。我的新书刚刚在进入电子工业出版社出版，当前在淘宝、天猫、京东、亚马逊以及当网所有的这些网站上都有在销售，据说线下的书店也有在销售的。书名叫做亚马逊跨境电商运营宝典，如果你感兴趣，可以买一本来放在 m 边，可以去读一下。我觉得这本书能够帮助我们系统性的了解亚马逊的运营。好，今天的分享就到这里，谢谢大家，我们下一讲再见。