FBA轻小计划在运营中的运用

最后更新于：2023-02-20 01:35:06

大家好，我是营商会老魏，欢迎继续收听我的喜马拉雅节目。易路代理在今天这一讲里，我想聊一聊关于在运营中如何使用亚马逊的 FB 清小计划，让我们的运营优势更加凸显，让我们的利润更大。我想对于很多的卖家来说，尤其是中小卖家，在亚马逊上的生存空间是非常有限的。如果是选择大的重的产品，第一资金上不允许，第二你选择了高价值的产品，直接和大卖家在竞争的。在和大卖家的直面竞争的过程中，往往作为中小卖家没有太多的优势。所以对于很多的中小卖家来说，无论是从资金方面，还是从运营的可控性方面，往往会优先选择了一些轻的小的产品，也可能这个产品这是很低的金额，比如在 10 美金左右这样的金额，这样的金额的产品自然对中小卖家操控上可能会觉得成本不是很高。同时即便在运营中失败了，好像损失也不是很多。但是我们在运营中肯定不是奔着损失去的对吧。我们都期望能够做出来运营的利润，但是如何去做出来运营的利润，有时候很多的卖家并没有意识到。

亚马逊为我们提供了一个轻小计划，也就是亚马逊的 s l 计划 small and light program，对吧。对于轻小计划，如果你能够在运营中使用的当，一定是可以让你获得丰厚的利润，或者是超出你原本预期的利润。具体是清小计划是怎么样一个情况，我们今天这一节案例就来聊一聊这个话题。

刚才我说了 i b a 的清小计划是 small and light，对吧？ s l 的这样一个计划，它对产品的一些具体的要求有哪些？第一，它要求的是你产品的售价是 15 美金以下的。如果你当前卖的产品单价是 15 美金以上，这个是不适合做倾销计划的，是不符合条件的。但这里有人会问了，你说的价格是指 standard price 标准价，还是指 sale price？注意一下，在亚马逊平台上，所有的价格都是指实际销售的价格，也就实际你销售的价格是 15 美金。一下，无论是你设置了你的 your price，你的 standard price 设置的是 15 美金，还是你把你的 c price 设置成 15 美金以下了，都是 OK 的。这是关于产品售价的一个要求。必须小于 15 美金的产品才能够参与这个计划。

另一方面，除了销售价格之外，既然是轻小计划，那么亚马逊在尺寸上和重量上也分别做了具体的要求。尺寸方面，要求是长宽高的尺寸，分别是小于 40 公分、 22 公分和 10 公分的这样一个尺寸。其实你想一下长度 40 公分已经不小了对吧？对于我们很多卖家来说，大部分的产品都会在 40 公分以内的了。所以其实你的很多产品是都可以参与到计划的。

重量方面的要求。重量方面，亚马逊的要求是重量要小于 15 盎司， 15 盎司换算下来差不多是 425 克。同样的，我估计我们在收听的很多的卖家的产品重量也小于尺寸的，也小于重量的。这就意味着什么？意味着其实你的产品在极大可能情况下是可以参与到轻小计划的。

好。我们知道了轻小计划的一个尺寸、重量以及它的单价之后，我们还需要知道的就是使用轻小计划它有什么样的优势。yiluproxy第一个优势就是我们在使用轻小计划的时候，我们的产品同样会被标注为 prime 的会员，就是 prime 的标志的。但是它和通常的 prime 的标志的区别在于什么？在 prime 的后面，它会加上一个 4- 5 天。因为 prime 的产。

轻小计划的产品，亚马逊往往会采用的是美国邮政的发货，也就是我们通常听到的 USPS 这种方式去发货的。这种方式的发货相对来说，它的时效比亚马逊自营的那些物流的方式要稍微慢一点。 IB 的价格我们知道，通常亚马逊会说在多久，在 2 天到，在 3 天左右客户就能收到，快两日到达对吧。但是对于使用倾向计划的，通常的情况下在 4- 5 天。你说 4- 5 天是不是很晚了？不是的，很慢了？也不是的。一般情况下，大部分的客户是能够接受于这样的时间的。因为我之前有做其他的平台的时候，我们曾经给客户发货。美国的客户给客户发货，客户下了订单之后 6 个月了，突然之间在问我们说我还没有收到我曾经买的产品。你要知道，一个客户买了产品 6 个月了，才想起来这个是一个什么样的感觉，对吧？其实美国的客户一般在时间上，在时效上是能够等的足够耐心的，而轻小计划的产品往往并不是需求的那么迫切的，所以 4- 5 天的时间客户一般也是 OK 的。所以这是关于时间的一个情况。

对于我们卖家来说，我们的优势就是能够直接的节省我们的成本。因为轻小计划的 i b 的费用会低于标准的 i b 的费用。除了运费更低之外，除了 i b 费用更低之外，还有一点就是轻小计划的产品是没有 i d、 i t m 的标志的。我想很多卖家都曾经遭遇过 i d r、 i t m 的标志。当你的产品售价低于 10 美金，结果亚马逊就给你打上了一个 i d r i t m 的标志。这时候你就会发愁我产品卖不了怎么办？但是对倾销计划的产品是没有这样一个标志的，就是他没有所谓的低于 25 美金不能购买，不能下单这样一个要求。只要是倾斜计划的产品，哪怕你是买 4. 99 的OK，客户直接下单，亚马逊也会直接发货的。所以这是我们可以省去的两个方面，第一是节省了我们的费率，第二方面是去掉了 ADR item 的标志。

具体来说，节省费率的对比，大家可以自行的在亚马逊的后台去搜索查看。你搜索 a b s and l 去搜索就可以看到倾销计划的各种的费率。住宅代理ip我大概做了一个对比，这是对 IB 的来说，最少每件产品最高的，可以省到。一般的小包。用它用 pass 的方式发货的小包可以省到多少？可以省到 0. 72 美金。如果是用平油的方式，在美国叫 flight 的方式，最高可以省到 1. 32 美金。

你想一下，一个很低价格的产品，如果能够为你省下来 1. 32 美金的费用，这是非常大的一个数字对吧？所以即便来说，你没有达到一个小包的，没有达到一个平邮的发货方式，给你省下来了 0. 72 美金，这也是非常可观的。我们换一个角度来说，如果你卖的产品仅仅是 5. 996. 99 这样的产品，你想一想， 0. 72 和 1. 32 这样的金额，意味着在所有其他的产品不变化的情况下，所有的其他的条件不变化的情况下，你的费用直接节省了，利润率直接比别人提升了差不多 15% 个点对吧。当然，如果你的产品又是那种高频消费品，什么意思？就是一个客户会买多个产品的，在你使用倾销计划的时候，多件同时购买，费用会更便宜，能够省得更多。

讲到这里，我就想讲一个话题，什么话题？可能有一些关注 e 倍平台的卖家会发现，在 e 倍上有一些卖家在卖，怎么样的卖方式？卖 0. 99 free shipping 这样的方式在卖？对于这种的销售方式，很多卖家一算说这个人疯了， 0. 99 free shipping，这就是不赚钱的，甚至亏钱的对吧？当然，你核算完之后，可能还真的亏了 1 毛钱 2 毛钱的。你算的是非常对的。但是为什么这些卖家靠着 0. 99 free shipping 还能够生存的风生水起？原因就在于他们那些产品往往是一个客户会购买多个的，在买一个的时候， 0. 99 free CP 是没有利润的，但是当一个客户买两个的时候，他利润就出来了。如果一个客户买 10 个、 20 个的时候，他利润就超出你的想象了。所以我们刚才提到的倾向计划也有同样的功效。如果你的客户正好是买多个，你的利润也会超出别人的想象的好。

这是关于青晓计划的一个介绍，我为什么要去介绍？当然并不是让大家去打价格战。当你使用轻校计划的时候，你肯定可以让自己的产品在原有的成本结构的基础上，利润，售价更低，利润更高。但是要注意一下，很多人习惯性的把一旦谈到价格，你这是打价格战的。老魏，你这样不地道对不对？我们不应该去打的价格战。其实这个逻辑是错误的。注意一下，在所有的运营的过程中，在所有的生意的模式里，低价不意味着打加个战。所有的生意最终回归到的是什么？回归到的是你的利润率。只要你在你自己成本结构的基础上，保持一个合理的利润率，这就 OK 了。

为什么很多人习惯性的把低价等于打价格战呢？一看到别人的产品售价低，就说这人疯了，打价格战这人扰乱了市场的秩序。静态住宅代理其实你应该反过来想，是不是你自己无能，没有办法把成本降到很低对吧？所以我们在运营的过程中一定要考虑的思维是要保留的。保有的思维是极致的。一个成本把控，在极致成本把控的基础上，追求一个合理的利润。我们刚才讲到的 AB 清小计划，就是为了让大家能够在成本把控方面可以把控的更好，从而让我们在竞争中显得更有优势的同时，保有了一个合理的利润空间。好，讲到价格，我想最后分享一句话，也就是亚马逊的理念是什么？其实贝索斯在自己的各种场合的表达里边都在表明我们亚马逊要追求的是丰富的产品选择和更低的价格。注意一下，丰富的产品选择和更低的价格为了追求丰富的产品选择，亚马逊对中国卖家打开大门，邀请大量的中国卖家加入。于是你在上面卖箱包，我在上面卖电子产品，还有人在上面卖其他的玩具、服装等等的产品。这些产品的一个汇总给客户提供了丰富的选择，给消费者提供了丰富的选择。同时，亚马逊再通过各种方式为买家提供更低的价格。

既然亚马逊都在提供更低的价格，那我们作为平台上的一个卖家，为什么不要去不去考虑自己在价格方面保有的更有优势。所以我希望大家，如果你的产品符合 IB 的倾销计划，完全可以考虑这样的方式去把它应用在你的运营方面。如果你的产品全部都符合情效计划，其实你可以一股脑地全部采用清销计划。这种情况下，你的价格方面绝对有优势，销量足够好，你的运营也就真的变成输赢的赢了，对吧？好，非常感谢大家的收听。

如果想关注更多的关于亚马逊运营的文字版的内容，可以添加我们的微信公众号跨境电商营商会。如果想有什么问题和我形成互动，直接可以加我的 qq 号，直接询问我，我的 qq 号是757164998757164998。如果在运营中你想掌握更全面的运营体系，我也推荐你购买我的新书亚马逊跨境电商运营宝典。当前这本书已经在淘宝、天猫、当网、京东以及亚马逊各大网站平台全面上市了。书销到现在销了一个月的时间，出版社已经在第三次家印了。我觉得这本书对你的运营体系的构建一定有非常大的帮助。欢迎大家能够购买支持我的心术。谢谢大家。我们下一讲再见。