亚马逊团队的团队激励和提成方案建议

最后更新于：2023-02-21 02:36:00

大家好，我是营商会老魏，欢迎收听我的喜马拉雅节目。易路代理今天我们聊一下什么？聊一下关于在亚马逊运营过程中，我们团队搭建之后，关于提成方案和团队激励方面的问题，或者我自己的一些小的体验。因为最近确实遇到不少的卖家在随着自己运营产生盈利之后，开始搭建小团队。但是在搭建小团队的过程中，发现不知道该怎么样去激励自己的员工，不知道该怎么样去指定一个提成方案，以至于如果不指定，这时候可能员工的积极性没有调动起来。如果随意的指定，最后算完的结果是什么？自己在亏钱，员工的拿着提成，这种情况好。

关于这一块，我们确实在运营的过程中，在带团队的过程中，没有可以万能良药式的提成方案和激励方案，每个团队你会发现都各有不同，尤其是在提成方面，有一些公司给的高，有些公司给的给的很低的情况下，可能员工的积极性调动不起来。 get 很高，这时候有时候发现员工的积极性也调动不起来。这种情况都有。

具体来说，我们怎么样？先要解决第一个问题，要不要给激励和提升方案？我觉得这个是必须要给的，哪怕是你自己。我不知道大家有没有印象，在我之前的文章里边还是节目里边，我曾经提过一个观点，哪怕你是一个人，自己创业，你也一定要做一件事情，给自己发工资，给自己发提成。只有在给自己发工资和给自己发提成的过程中，你才知道自己真的赚钱了还是亏钱了。有些数我的钱都在我自己兜里边，赚没赚都在自己兜里边，但是是不一样的。

很多的买家忙活一年之后说我最后赚了6万块钱，你这6万块钱，说句不客气的话，出去打工找份工作也可以轻松的转回来的，对不对？所以在这种情况下，如果你一年到头算出来6万块钱，不叫赚钱，绝对是叫做亏钱的，因为你亏了时间，亏了机会的成本。所以对于个人的团队，夫妻店的团队，兄弟党的团队，我建议是一定要给自己发工资，给自己提成。这时候的提成方案就比较简单了，根据公司的实际情况对吧，适当的去做一些提成，其实不需要太明显的提成方案，而什么时候要提成方案，是当我们形成一个几个人的团队的时候，比如我已经搭建了 3 个人 5 个人的小团队，这种情况下他们做出了一定的业绩。

我该怎么给提成？给提成的时候有几方面。第一来说，有些公司是按照销售额来提成的，但是我必须提醒的是，相当多的按照销售额来提成的卖家，最后会发现，尤其是老板，最后会发现自己没有赚到钱。为什么？因为我们知道亚马逊里边佣金的比例是 8% 到 15% 对吧？除了佣金之外，还有 FB 的费用，还有剩下的才是你的投诚的和拿货的成本。还没有算的成本。包括什么？包括你的退货的成本，还有什么成本？包括你的办公的成本和人力成本，有大概由这几方面的成本构成的。

而如果按照销售额来提成，就亚马逊的收入的层面上来，销售额里边呈现出来的没有扣除。什么？没有扣除平台的佣金，没有扣除广告的费用，没有扣除 FB 的费用，没有扣除长期仓储的费用，没有扣除退款的费用。住宅代理ip算一算你就知道这个数字是非常恐怖的。后面的这一系列的成本是非常恐怖的。对，正常情况下，如果你的产品单价高，这一部分的成本大概占到你的整个销售收入的30%。如果你的产品单价低，比如你卖的就是 10 美金以下的产品，我刚才说的这些成本有可能超过你的 5 成，销售额的 5 成、 6 成，甚至有人达到 7 成的都是这部分的成本。

这是很恐怖的，对吧？如果按照销售额来提成，你想一下，提成方案是没有办法指定的，随便给一个百分比，个百分比都非常高。最后导致的结果真是老板不赚钱。运营拿提成，这种方案肯定是不合理的。在这种方案的基础上，有人会指定第二种方案，按照回款额的提成。回款额相对来说可以减除什么东西？如果你在卖家中心的后台设置了广告，费用从销售额里面扣除，退款也从销售额里边扣除了，a、 b 的费用也从销售额里面扣除了，长期的仓储费还是从销售额里边扣除了。这时候，相对来说，比刚才前一种方案更接近于你能拿到的真实的钱，这种情况下可能比刚才说的按销售额提成会好一点。所以如果你真的要选择，我建议你可以按汇款额。

回款额多少，我们知道正常的情况下，如果我们核算我们的毛利润大概30%，也就回款额里边差不多有 30% 的利润是在这里体现出来的，不是在别的地方体现出来的，在这里体现出来的。你想一下 100 块钱里边 3 收回来 100 块钱， 100 块钱里边有 30 块钱是利润，你准备给员工提多少？如果你觉得可以给员工提利润的10%，那就很简单了，回款额的 3% 对不对？ 100 块钱好给你提3%，这样就是你的利润额的 30% 了，利润额的 10% 了对不对？这样我们可以这样的方式去算。

当然我们在提成的同时也要考虑到一个激励的方案，所以怎么样去做激励，这时候只有在分阶段的指定提成方案才能够有激励。当然分阶段的提成，我可以把刚才说的回款额的 3% 变成多少，百变成 2% 到 5% 对不对？比如回款额3万块钱，或者回款额5万块钱以内，应该来说回款额甚至更高一点，回款可能5万块钱以内。这时候或者有个底线，回款额高于 5- 10 万给 3% 的业绩提成，回款额达到 10- 20 万给百分之多少。或者说是回款额 5- 10 万给 2% 10- 20 万给 3% 20 万以上给 4% 或者5%。这样的分阶段的指定，能够相对来调动我们的运营的团队的一个积极性。这是按照回款额的提成。还有一种提成是什么？按照利润额的提成？因为有时候我刚才说的 30% 的，而利润率是每个都能达到吗？不是的。

有些卖家在卖的过程中就按照什么，就一定是在清货的状态了对吧？因为选品的失误，因为备货等等的失误，这种情况下已经在亏钱的情况销售了，这时候再按照回款额再这样提成，意味着什么？除了销售端的亏本之外，还需要额外的给运营一些提成了，对吧？等于是给运营又交了一部分税了。

在这种情况下，我倒是建议，如果你的公司你觉得想做一个足够透明的公司，至少对你内部人透明的公司，你其实是可以做一个什么，可以按照利润额来提成。但是有些我知道有一些老板，他会觉得什么我不能按照利润提成，如果员工知道我有多少利润了，员工就自己干了。这是我知道我接触蛮多的老板会有这样的心态。

但是我想提醒的是，我们想一下当前的社会信息是多么透明，你觉得你拿货的成本他找不到，你觉得你发货的成本他找不到，这些东西他都可以找到的。静态住宅代理如果一个员工知道这些信息，他想了解这些信息，而你作为老板有意的隐瞒这些信息，在这种情况下，可以说上下是不可以，不可能。同心的员工会觉得老板对我不信任，所以我也无所谓，对吧，我也就这样凑合着。老板会觉得什么我不能对员工所有的东西都没有遮掩的全部，告诉他之后怎么着。这里边会形成两拨的员工，一拨的员工是迟到的。有能力的员工，用心的员工，他一定能换算出来你有多少利润，他知道的，知道之后他会觉得你对他隐瞒。所以彼此之间的不信任，造成一个员工流失率的提升。

当然还有一部分人了。当然也必须提醒的是，还有一部分人，就是晕晕乎乎的，他确实不知道。我告诉你，确实算不清这个账的人。你招的确实算不清账的员工，他也未必能够给你带来利润。因为在账目上，在这些东西上，他都不用信，别指望他能够在运营上更用心，做不到一定也是完蛋的。所以你会发现，进京是一个利润的值与否，造成的一个结果就是员工的分水岭。所以这一点我想留给我们所有收听的卖家朋友们，你们自己去思考。你觉得我真的有必要给员工遮遮掩掩吗？如果你当然，你说我没有什么可追延的，我就是给员工算的清清楚楚的。算完清楚之后，你可以给员工指定一个业绩的提升方案，在业绩提升方案的基础上加上一个激励的机制，分阶段的激励的机制，同样可以调动员工的积极性。

OK，这讲完了关于提成方案和激励机制这几方面的内容之外，我想谈一谈我们自己运营团队的一个设置的情况。我们自己运营团队有 5 个小姑娘，每个人运营一个亚马逊的账号，在这个过程中，当然我们的运营因为团队比较小。再一个，我也希望能够被每把每个人的潜力和能力发挥到最大，同时也是考虑到减少成本，降低成本这方面的考虑。所以我们我一直秉持的一个观点就是 3 个人干 5 个人的活，发 4 个人的工资。这种情况下，两方面都会。作为公司来说，成本相对偏低，作为员工来说，拿到的整体的工资和提成相对偏高，相对满意度会更高一点。他的留存率就是员工的变动，离职率会，留存率会高，离职率会低。

基于这样一种情况，所以我们的员工是从一个运营独当一面的，承担一个账号。他从选品开始，自己负责选品，负责哪样，负责采购，负责品质把关。当然品质包货的时候，我们仓库会有两位同事去配合，这样一系列的负责下来之后，当然也负责运营上的产品发布， i b 发货计划，日常的客服以及遇到各种的需要联系亚马逊平台的事项，都需要自己去联系。站内广告的投放，整个运营策略的指定等等。

一些类似于一个人创业的状态。当然区别是我提供账号，我提供资金，我提供技术支持。在重要的事情上，我会替他们做一些决断。yiluproxy这是这样一个情况，在我们自己的运营团队里边，因为如果看过我之前的文章，写到整个运营团队相对来非常表现是非常棒的，业绩不是特别高，但是利润我还是比较满意的。我们每个月大概的销售业绩整个值是做到了 2020 多万美金， 25- 30 万美金这个区间当然就包括现在的淡季了。就是这样一个业绩，我们的整个，动用的资金，大概每个月我们会有做统计，大概是在 60 万到 70 万人民币之间，我们实现的这 25 万到 30 万美金的销售额里边，能够实现到大概大于 30 万的利润。

毛利润当然没有算他们的工资了，这里边肯定还要给他们发工资了。这是我们自己的一个状况，虽然不是一个非常庞非常大的团队，不是一个非常大的业绩，但是整体的盈利以及资金周转率，你可以自己做个对比，我相信比你比身边你身边的很多的卖家要好很多的。回到我们刚才提到的关于业绩和提成方案，我们是怎么指定的？我们其实我整个团队里边就指定了大概三天 3 点或者 4 点。第一点，每个账号给 10 万块钱的启动资金，或者叫做 10 万块钱的免费资金支持。如果一个账号从 0 开始用不到 10 万块钱的时候，这时候 OK 可以一直提供。当用超过 10 万块钱的时候，我会收一个什么资金的成本？大概是每天 3/ 0000 的一个成本。当然有些买家会说 3/ 0000 挺高的，但是实际上如果你去留意电商贷，你会发现 3/ 0000 其实是比电商贷的 5/ 0000 是要低的，对吧？所以我们是内部资金的一个调拨。所以如果这个账号用了 20 万美 20 万人民币，那么多出来的这 10 万块钱需要收多少？收 3/ 0000 的日息。但您能够用到大于 10 万块钱，这个账号一定是赚钱的，扣到的日息也是从利润里边扣取的，所以这是第一资金方面的。

第二在库存方面的。我们所有的库存只给三个月的库存周期，也就库存 IB 入仓上架的那一天开始算起。公司里公司只承担 3 个月的库存周期。如果 3 个月内卖完，OK，这个是很好的。卖的过程中当面有补货，新货又从新的开始算起了。但是如果 3 个月之内没有卖完，比如这个账号里边过了三个月，有 10 万块钱，有5万块钱的库存，过了三个月了，超过三个月了。这时候我们怎么样去计算自动的每个月的折旧？哪怕超过一天，也按照一个月来折旧10%。你有5万块钱的库存，超过 3 个月，OK，自动折就 10% 折旧了 5000 块钱，这 5000 块钱从这个月的整体利润里边扣取，等于是抵消为成本。

为什么要加这一条？加了这一条之后，不要忘了，我们的运营是站在一线的，他对库存把握的是更精准的。他自己会看一下，我库存已经是处于一种滞销或者销量不高的状态了，我要想办法用促销的各种工具把它快速的卖掉。因为既然是不好销售的，就说明这个产品已经成为一个很烂的产品了，对吧？所以就赶快清货了事了。他们自己会核算，我是把 95 折卖掉还是放一个月，他们自己心里有数。

但这样的情况下，加了这一条之后，我们整个运营里边几乎没有长期的库存费，也就几乎所有的产品都会在 3 个月之内，他们想办法清完这一条，很多的公司是没有家的，没有考虑在内的。而这一条只要没有考虑在内，导致的一个结果就是你的成本会非常高，你的库存会非常多。员工作为运营层面，哈，为了拿到提成，从销售业绩来提成，他只会卖关注好卖的产品。所以我为了避免这种不好卖的产品，虽然表面是上市库存，实际上成废品这种情况，所以我加了这一条，所有的库存只给 3 个月的库存周期。

第三点就是一个提成方案了，当然我们的提成方案是非常高的。我们的提成方案具体我就不再说了，非常非常高的，因为我是一个人继承了所有的东西的。在提成方案的基础上，你指定一个提成的百分比，当然我每个人有1万块钱的销售业绩的。一个 d 基础的业绩要求。基础的业绩要求的基础上，为什么要指定1万块钱，而没有指定更多的？我知道有些公司可能会指定 10 万，我可以说 10 万块钱对于很多的运营来说，其实还是有难度的，对吧？所以我们指定了1万。因为我觉得既然想去做创业项目，你就应该有共享的心态，而不应该有剥削的心态。所以我其实是和我的员工，我一直说我们其实是合伙人的，对吧？我们是共享我们努力的结果。

我出钱，出账号，出出资金，出资源，出技术，你来负责日常的运营，我们去共享胜利的果实。其实是这样的好，我们的1万块钱除了给员工发底薪之外，因为底薪是你固定的一个成本。底薪之外，还有周边人员办公成本，其实是要扣这个东西的。假设这个月没有做到1万块钱，只做了 8000 怎么办？没关系，这个月没有提成是第第一第二，下个月挣的钱里边，下个月赚的钱里边，先把这个月的 8000 块钱差 2000 块钱填平了，再去算你下个月的业绩。这样的情况下，我们从整体跑下来看，每个员工都不会让公司导致亏损。而每个员工看到有这么高的提成，一个方案，他们都会乐意去更努力的去做，因为它能够算到自己的一个业绩的情况，自己能够拿到的一个情况。

我经常在强调我说，因为我们是一个小的团队，在一个小的团队里边，我可能大姐的远大的梦想，我可能未必能帮大姐去实现，我至少得尽可能的把钱给到位，对吧？所以这也是我们自己指定的一个方案。当然我们自己的员工，其实 5A 运营整体的工资拿的都非常高的，在这种情况下，他们也做的安安心和开心。我也。其实相对来说，在团队上，团队管理上也相对比较省心，不需要和员工玩猫捉老鼠的游戏，大家都能够坦诚的去交流，能够彼此信任的去往前走，我觉得这才是值得我们推动的一种团队氛围。

这是我今天想分享的关于提成的方案，以及我自己在团队管理的过程中给我们的团队的一个业绩和激励的方案，希望能够给你在这团队上，在指定团队的业绩分配上，能够有一点点的启发和帮助。如果有什么运营上的问题，或者团队的管理方面的问题，想和我交流，你也可以添加我的 qq 号757164998，我们可以在 qq 号交流。好，感谢你收听这一讲的分享，我们下一讲再见。