螺旋式爆款打造过程中的时间轴把握

最后更新于：2023-02-22 02:08:43

大家好，我是音商会老魏，欢迎收听我的喜马拉雅节目。易路代理在前边的节目里边，我曾经有讲到关于亚马逊运营过程中最有效的一个爆款打造的方式螺旋式爆款打造法。但我大概统计了一下，在前面总共节目里边，他把他讲了有 4 次左右。关于这个方法讲了之后，也有一些卖家曾经询问我，加我 QQ 询问我说在打造的过程中，怎么总感觉找不到节奏，或者把握不好节奏。究竟螺旋式爆款打造有效没效？也就是说它的节奏该怎么样打造，该怎么把握的。我们在实际操作的过程中。首先来说这个方式方法有没有效。在实际的操作过程中，包括我们自己的运营团队，以及是我所带的 3 个月的孵化营的团队里边的成员，以及有不少的卖家朋友曾经给我留言，这个方法打造的效果，回报的打造的效果都证明了，或者都验证了一个情况。这个方法打造它确实是有效的。但是为什么还有一些卖家没有打造好？我觉得其实有这几方面的原因。

第一方面，可能刚开始的时候发现怎么螺旋式爆款打造就启动不了。原因在于刚开始的时候可能买家设置的价格不足够低，因为虽然有下面一家反馈说我已经比竞争同行低了 20% 了，对吧？或者我一定是持平的价格，没有盈利的价格了，但是发现还卖不动。或者我在这样的价格的基础上已经开了广告了，但是广告的转化率还不高，在这一点上其实是一个必然的情况。

就当一个新品上架，或者是一个老品准备用螺旋式爆款打造的时候，我一再提醒的一句话叫做你一定要具备一个拟人性的思维，就是反人性的思维。人性是什么？人性就是大部分的卖家的根本的人性。我做一个生意，我不能亏本，或者我要产生盈利。yiluproxy无论是产生盈利还是不能亏本，这种情况下的价格往往都不足够低，因为生态里边有非常多的卖家在和你竞争的。所以我建议如果是有一些卖家在使用螺旋式爆款打造的过程中，发现打不动，设置了低价，还没有销量，你一定要问自己一句话，我的价格是不是真的足够低。

有些同学说了，那么低到什么样的情况？我经常告诉大家一句话，叫做第一道能够稳定出单，而且订单在稳定上升的一种状态，这才算是价格足够低了。如果进京是偶尔的出单，零星的出单，这种情况下是不算的希望单。也正是因为低到能够出单位置，稳定出单位置。这种情况下，无形之中可能对于很多竞争比较激烈的那些产品，都需要用亏本的价格去打，所以我把它叫做拟人性。当你产生了订单之后，再逐步的去调整价格，这时候可能成功的几率就更高一点。这是关于的价格要素的。具体来说，还有一些卖家说我也设置了低价了，但是最后还是没打动，或者我打了一段时间之后停滞下来了，原因就在于很大程度上可能是它的节奏把握是不对的。所以我们今天聊的话题就是螺旋式爆款打造过程中的时间轴的把控。

我把一个螺旋式爆款打造的整个时间大概归结为 40 天左右的时间。如果按周来统计，用 6 周的时间，基本上可以把这一个产品从零开始，打造到基本理想的状态。我这里说的理想的状态，往往只进入到小类目的 BSR 小类目的前 20 名。或者在这种情况下，可能你的类目稍微大一点，竞争稍微激烈一点。 AB 是进到前 20 名，但是基本上是稳定出单和稳定盈利的状态。头部区的时候分成 6 周。具体来看怎么样分成 6 周？以周为单位。

第一周我们的一个核心的目标是要突破销量破零这样一种情况。一般情况下，我建议在第一周我们能够形成的是能够维持到日出 3 单左右。住宅代理ip如果能够达到日出 3 单左右，你其实相对于很多的其他买家，你已经是非常表现不错的了。因为很多的卖家我知道很多的卖家在上产品之后可能 3 个月都没什么销量的。怎么样去实现销量破零以及维持到日出 3 单或者三五单这样的一个状态？解决的方案有几方面。

第一，一定是设置低价。我刚才说的价格要低到能够稳定出单，而且订单呈现增长的态势，这是第一点。但深圳的低价之后，有些同学也问了，这个价格是怎么设，设置折扣价，还是设置专门的 promotion 的价格。这里我需要提醒一下，价格的整个设置，要把亚马逊后台提供给我们的三个价格都去设置了。一个是m、s、r、 p 的价格制造上零售建议价，一个是 your price 的价格，也叫做标准价格， standard price 的价格。

还有一个是 sale price 折扣价。我们这里的低价是指折扣价格的低价， Superprice 的价格的低价。为什么要设置这三个价格？这三个价格设置下来之后，你的整个 listing 呈现出来的是有一个划横线的价格，也就把原来的高价划掉了，呈现出了一个低价。这种情况下对消费者来说会更有吸引力，因为消费者看到你的产品打折了，大家看到产品打折了，他会感觉更好一点。所以这是一个情况。

设置折扣低价之外，第二点是要做的设置优惠券。静态住宅代理如果你的产品已经低价了，你说我现在设置优惠券还有必要吗？我们知道优惠券每消费一个优惠券的成本，亚马逊收取我们 0. 6 美金。这时候的优惠券，我想提醒的是，我建议你设置 50% 甚至大于 50% 的。当然设置 50% 我觉得就 OK 的了。

为什么要设置50%？你说疯了，你又是低价，还要设置优惠券。必须去发现的一个现实是，其实在实际的消费的过程中，很多的消费者并没有使用你的优惠券，所以这种情况下，你设置优惠券并不会损失太多的。而关键的一点是什么？当你有优惠券的时候，在搜索结果页，你会发现，如果别人的没有优惠券，你有优惠券，你有一个绿色的标志， steam 50% 这样一个标志对吧？当然，如果你说我设置 10% 不行吗？设置 10% 当然也可以。但是不要忘了折扣小的时候冲击力不够，很强。我们未来在这个阶段是要突破销量，激活销量的，所以这时候非常有必要把优惠券的比例设计大一点。

对，这是第一周的时候要去做的事情。再一个来说，还要开启你的自动广告。开启的是自动广告。当然自动广告有个前提条件是你的 listing 优化已经做到位了。如果不知道离子庭优化怎么做，我建议正在收听的同学可以回头看，回头听一下我在前面的节目里边讲到的，类似于优化的那一趴。当然你也可以买我的书本亚马逊跨境电商运营宝典，这本书里边有一趴的关于奖励 c 优化的，讲的是非常非常详细的。

前面有一节我们孵化营的一个同学在做总结的时候，他参考过其他的培训机构的整个对比之后，发现魏老师把整个类似的优化算是讲到极致了。这一点我还是比较认可的。确实是我通过各种的案例，通过各方面的考量，把整个优化的内容是做得非常细的。在你 listing 优化做到位的基础上，开启自动广告。这时候你会发现自动广告抓取到的关键词，抓取到的类目相对来说会比较精准，跟你匹配到的流量也比较精准。通过这几方面的整个配合，这时候你就可以获得一定量的流量了。获得一定量的流量，能够确保让你广告以及优化优惠券，以及这几方面能够给我们带来的是流量。而在这种情况下，低价的折扣能够给我们带来的是转化。所以广告带来流量，低价带来转化，这是我经常强调的一句话。

在这种情况下，仅仅有流量，你会发现还有一点不够，对吧？这时候能够让你实现的是销量破零，产生订单。但是这时候对一个新品来说，有一个非常被动的东西，就是产品没有review，产品没有评论，这时候该怎么办？之前我整个讲课的过程中，其实是不太建议大家去进行测评、刷单这些事情的。但是我们也必须承认一点，当前的竞争很激烈，而测评、刷单这些评论对整个产品来说是非常重要的，影响着类似性的很大的权重。所以我只能在有可能的情况下，你如果有资源有渠道的情况下，你适当的为 listing 增加 3 个左右的评论。

增加 3 个图左右的评论，一方面是能够让你的 listen 的权重提升是起来，另一方面可以起到的一个作用是预防你收到差评。因为现在确实是有不少的坏人。干嘛在新品商家一看到别人打的低价，直接就上去扔茶评。这是我们最近我们孵化营学员遇到的这种情况。所以我也在这里做个提醒。

如果前期产品商家第一周你能够陆陆续续的上到 3 个review，这时候的 review 不用去管百分比的事情，随后在随后的整个打造的过程中，保持一个节奏，按照销量去保持一个节奏。第一销按照销量的 2% 到 3% 卖出去 100 个，要想办法让自己回来两到三个review。第二个是最起码保证每周上一个review，如果能够自然来了，你就不需要去上了。如果没有自然来评，我建议你通过人为的增加的方式去上一个review。关于review，我想放在随后的课程里边，再来详细去讲解怎么样安全的方式增评。

好。再关于这样一个节奏。这样节奏，我这里也需要提醒一下，对于一个爆款来说，我建议你的 review 最好能够总量上到 100 个以上。当然这 100 个我刚才说了，新品上架的时候，先在第一周上 3 个review，随后每周保证有 2% 到3%，或者保证最少上一个 review 的节奏。在这种情况下，通过人为的影响，人为的推动，让他上到了 100 个之后，随后的 review 就让它自然产生就行了。这是关于这一块的。

在芯片第上架第一周，还有一个事情就是QA。我们知道 QA 其实在雷斯汀的权重是不大的，但是也必须说， QA 对我们来说也确实有一定的意义的。所以在这一周，我建议也通过人工干预的方式去上到 3 个QA。 QA 大家可以通过淘宝，通过各种的中介去找人上，没有听说有卖家因为上 QA 而死掉账号的，所以不用太担心它对我们的影响。

在关于这一块的第一周上了 3 个 QA 之后，建议随后的每周能够保证 1 到 2 个 QA 的速度去上。这样的方式。你会发现在这样的情况下，我们在第一周实现了一个什么样的情况。我们通过低价，通过广告，通过优惠券，通过优化这三方面带来了流量，通过低价带来了转化，我们实现了每天能够每天稳定的出 3 单左右。这时候你再去观察你的流量，大概流量能够让自己的流量如果按照 10% 或者 10% 几的转化率来，你的流量应该是每天能够实现 30 个流量左右，当然包括自然流量，加上广告的流量。阶段可能广告的流量还是重点的。

这是关于这一块的第一周，我告诉我一再强调的，在整个打造的第一周叫做接单的意义大于一切。整个围绕是订单来的，关注的指标包括销量、流量和排名这几方面的。这是我们第一周要干的事情。如果你能够实现第一周基本上稳定的出日均 3 单，有时候高可能有 5 单 7 单，低也有 1 单 2 单对吧？平均下来有三四单，三五单这样的一个情况。

好，我们就进入到第二周了。第二周的一个销量目标大概是能够每天出到 5 到 7 单或者 5 到 10 单之间。自己根据自己的产品的一个情况，而且销量和排名尽可能的稳定。注意一下，你能够销量出到 5- 7 单的时候，你会万一你的 b s r 排名开始出现了，而且有较大的幅度上升了，在没有销量的时候， b s r 排名是没有销量的。

在这种情况下，在第二周的时候我们要解决的是什么？在第一周我说了用低价的方式，在第二周的时候，你的价格要在低价中低中有升的同时，提前的参考要注意一下。参怎么样去提价。提价第一个我们在之前大家听过的螺旋式爆款打造，一定听到叫做小步慢跑的方式，小步是提价的幅度要小，但提价的幅度要小的。同时参考的还要参考你的销量的增长和排名的上升，这是我们自己的参考。同时还要去关注是你在排名区间里边，你的竞争对手们的架构，如果你只是一味的提价，没有看到你的价格已经高于竞争对手的价格了，这个时候是肯定不行的，这时候这是关于价格方面的要素。

除了价格方面的要素，我们在优惠券方面把价格把优惠券的比例调整到 20% 到 30% 就可以了，也就是你的优惠券比例相对来下降。这时候自动广告同样是高竞价高预算的方式开着，但是要做一个事情，要和你上一周的整个广告的 x 做一个对比来说，能够让广告的 x 环比下降。

为什么能环比下降？第一个来说，你的产品单价还是足够低的，但相对第一周已经高了，我们知道单价会影响到 a cost 分母。第二点来说，因为你第一周是没有 review 的，到第二周你开始有了产品的 review 了，所以相对来转化率会上升的，所以转化率上升，产品的单价升，上升也整个订单数量增长。在这种情况下，理论上来说 a Cos 是应该下降的。

这个阶段我们要关注的流量是什么？我们要关注的流量大概是 50 个每天，关注的流量大概是 50 个每天。当然在这时候我们的对于 listing 怎么样去确保，前面我们说了，基础是把类似于优化做到位。当然第二周的时候，我建议大家能够根据前一周的广告数据跑出来的报表，根据我们对产品认知的深刻，对 listing 进行一个稍微的维护，也就稍微的优化。如果当然你一定做到非常优秀的优化了，就不需要变动了。如果还有一些问题需要调整，比如你的参数写错了，你的类目放错了，这时候我们要继续的做一个调整。

通过这样的情况，我们会观察，在第二周的时候，我们的 review 可能已经上到了 3- 5 个 review 了对吧？而且还在保证着每周差不多一个左右的在往上升， q a 也差不多有三四个 q a 了。这时候我们第二周再去观察的时候，你会发现什么？你的整体排名有上升，单量有上升，单价的亏损幅度有所减少，或者盈利的幅度增加了，这是我们在第二周可以看到的东西。

到第三周的时候，我们要销量的目标就变成了日均 10 单以上。日均 10 单不是每天都大于 10 单，可能偶尔的会有低于 10 单的，也偶尔的可能会有冲到 20 单的对吧？但是整体来说，平均下来一周的时间，平均下来大概有 10 单以上的。这样一个情况，当你能够出到 10 单以上，如果你的产品选择是相对偏冷门的，这时候产品应该进入到哪里了？进入到小类目的 TOP100 了。进入到小类目的 TOP100 的时候，这时候我们的价格就要根据还是根据销量和排名逐步的提升。我之前在螺旋式爆款打造里边讲到的小步慢跑的方式，逐步提升的参考还是一个是你的增长速度，排名的上升的速度，再一个是你排名进入的区间里边的竞争对手们的价格。

当然在这个阶段，如果你的预算足够多，你说我没关系，我可以能够承受更多的损失，更多的亏损，这时候你也可以把价格维持在相对低价，这时候会冲得更快。但在这个阶段把优惠券调整到 10% 到20%。这里可能大家有个问题，优惠券还可以改吗？优惠券确实不能改，但是我们可以做的一个动作是什么？我们可以做的一个动作是把第一周、第二周的优惠券关掉，重新创建第三周的优惠券。这时候如果你每天出到了 10 单以上，你再去观察流量，你会发现你的单天的店铺的流量大概会在 60- 100 单，甚至 60- 100 个流量，甚至大于 100 个流量。这种情况下维持我们正常的维持好。第三周的时候，你可能去观察，你的 review 大于 5 个了，你的 QA 也大于 5 个了，而你的变赛排名进入到 TOP100 了。这时候你的单价产品售价一定是高于第一周第二周的，这是我们在这个时候要去关注的东西。这是第三周的情况。到第四周的时候，我们的目标又发生了变化。我们目标发生什么样的变化？无论是从销量还是从流量方面又做了一些调整。比如流量方面，我期望每天能够达到 100 个以上。流量怎么解决？一方面来自于广告，另一方面随着你的排名的上升，自然流量自然增多了，对吧？所以两方面加总，你每天的流量大概超过了 100 个以上，日均能够出到 20 单以上。

排名初步可能某一天能够冲到 BSM 的前 20 名去了。你去观察一下偏冷门的产品，这种形成的可能性是极大的。如果冲到 20 单以上，然后排名进入到前 20 名。注意这里我说的是进入的前 20 名。这时候你再去观察你的类型review，可能已经大于八个了， QA 差不多也有八个左右了。这时候我们需要去关注的形成的一个结果就是在第4到 5 周，这时候形成一个结果，排名进入到 TOP20 了。

单价产品的单价随着我们的小步慢跑的节奏，已经进入到微利区间了。当我们的产品单价进入到微利区间，也就我卖出去一个产品单品的时候是赚钱的，但是这时候整体不赚钱，整体亏在哪里？亏在你的广告上了，也就是你的广告成本还可能是亏损的状态，对吧。所以这时候我们在第4- 5 周的时候要做一个调整，调整我们的自动广告，或者你如果做手动广告，也做一些同步的调整。这时候的调整非常简单，把你的 CPC 的价格首先降低你的竞价，降低均价。

怎么样降低均价？我记得在前面课程里边曾经有讲到你前边 7 天的 CPC 的价格作为参考，在 CPC 价格上稍微加上 5 分钱或者 3 分钱。但如果这样调整之后，当预算发现预算点不完的时候，比如你每天预算 50 美金，今天只点了 40 美金，OK，这时候把你的 40 美金的价格逐步的降低下来，从 50 美金的预算降低到 40 美金。这时候争取能够调整到的是你的广告的 Cos 能够达到接近于你的毛利区间。比如我的毛利率是40%，OK， Cos 也能够达到40%。

所以在第4- 5 周的时候，其实我们能够看到的一个整体的情况是，我每天的流量已经大于 100 个，每天的订单能够大于 20 个。销上 b s r 的排名类似于 b s r 排名进入到TOP20，而产品的单价已经进入到位例区间。这是我们 4- 5 周的一个情况。到第六周之后，我们的目标基本上完成了一个爆款打造，也就是做一个收尾和稳定的工作。这时候你的 BSR 排名能够稳定在 TOP20 之内了。注意我前面说 4- 5 周的时候是我们进入到 TOP20 之内对吧？这时候是稳定在排名 20 之内了。这时候我们能够实践实现的是一个稳定的盈利，而出订单能够达到 30 单以上，这时候我们的价格的参考是参考什么？你进入到前 20 了，你大概参考从第1名到第 50 名之间，看他们的价格。相对来说你的价格比白赛乐还有竞争力。但是可能在前 50 名之间有少量的有三五个人或者一两个人，价格比你低。这时候我们的优惠券的比例可以降 10% 到20%，做一个正常的优惠券放在那里了。

广告的竞价随着我刚才在第四五周调整的竞价的策略，在这时候广告的均价也开始逐步的降低。 a Cos 广告的 a Cos 已经进入到盈利区间。同时这时候还有一个比例需要大家去注意的，我在讲广告的时候，当然我可能在喜马拉雅里边没有讲到这一块。我自己线下的广告课里面提到过一个原则，叫做三个 30% 的原则。什么？什么叫做三个 30% 的原则？叫做产品的毛利率要大于30%，广告带来的订单也要小于30%，小于总订单数量的30%，广告的 a Cos 要小于等于30%。在这种情况下，你会发现广告是处于一种合理的状态的，广告能够给你带来盈利，能够为你的整个运营是加分的。在这时候，我们的 review 产品的 review 已经进入到 10 个以上了， QA 其实也到了 10 个以上。这时候我们关注的对象就发生了变化。

关注的对象发生什么变化？叶总，你关注的是你的销量，你的排名以及竞争对手的情况。这时候我们需要记到另外一句话，叫做竞争对手才是最好的老师，好好的利用竞争对手，也就好好的参考和学习竞争对手，把竞争对手的好的东西调整到自己身上。当然我这里说了，这是第 6 周之后的调整的节奏，如果第 6 周之后我们能够这样稳定这一款产品，爆款基本上打造成了。但是我刚才说了你的价格，即便到这时候，你的第六周之后，你的价格还是相对于竞争对手来说更低一点，稍微低一点，比b、s， l 要低一点，但是一定能够达到一个合理的利润区间了。

这时候是合理的利润区间，但是假设发生的情况是什么？发生的情况你面临断货了对吧？我们很多大部分的卖家只要在正常的运营都经历过断货的情况，面临断货的时候，我们就可以把我们的价格适当的提高一点，对吧，这时候我们赚取的是一个超额的利润，你会发现平时我赚取正常的利润，在断货之前我赚取超额的利润。这种情况把我们的整个利润率拉高，一个产品的爆款就正式的打造成了。

好了，今天我们整个分享就是这些，也希望这些能够给你一个运营上的启发。如果运营上还有什么问题想询问我，直接询问我也可以加我的， qq 号757164998。如果想看到一些文字版的内容，也可以关注我们的微信公众号，微信公众号是跨境电商营商会。好的，我们今天的分享就到这里，谢谢大家的收听，我们下一讲。