从选品到打造总是不如愿，两个心理学现象在作怪

最后更新于：2023-02-22 02:20:08

大家好，我是银商会老魏，今天我们再聊一聊关于选品中，也就是我们选品过程中的一些问题和我们在选品运营过程中卖不好的问题。易路代理我相信在听我之前节目的过程中，有一些卖家已经听到了我在选品的层面上一再强调说什么要远离侵权。我也一再提醒侵权可能导致的那种风险，比如侵权。

最简单的最直接的风险是什么？就是你的listing，你的产品被删除掉了。删除掉之后你有库存在积压着，甚至来说你刚没卖多久的你的库存，你的 listing 被删除掉了，这时候你赚的利润还贴不上你的库存，这时候这个产品就白白的失败了。而且锥下虽然你觉得很痛，对吧，但是这个趋势还是最轻的。

最严重一点是什么？你的 listing 被删除掉之后，账号同时受限了，这种情况下你会发现什么？你需要纠结于怎么样账号申诉？住宅代理ip有些卖家申诉出来了，有些卖家压根就没有申诉出来对吧？没有申诉出来，你可能压的不是这一个产品的货，压的可能还有其他产品的货。

而且亚马逊最近的新规是什么？账号收线之后，不再是账号收线之后 90 天自动放款给你了。账号收线，你还需要自己去申诉才能把账号里边的钱要过来，对吧？这是一种情况。当然还有一种情况是什么？在张浩受限的同时，亚马逊直接明确的发邮件告诉你说钱，你账号里边的货款亚马逊直接冻结不再给你了。原因在于什么？原因在于权利方，你侵权的那一方，他通过了法律的途径去在美国或者在本地其他的本地国进行法律的诉讼。这时候当法院介入处理的时候，你会发现什么？你的资金就完全处于被冻结的状态。亚马逊可能会通知你，说OK，需要你和投诉方协商，但是你知道一旦对方投诉，我们协商的时候就非常非常难了，对吧？几乎没有可能。你需要请自己的律师，而请律师又需要花一笔一笔的费用。请了律师还不一定说有结果。

这还不是最严重的，最严重的是什么？静态住宅代理如果你卖的是侵权的产品，卖的是仿牌的产品，在这时候，在运营的过程中，如果遭遇到我们国内的一些工商税务部门的查验的时候，你要知道侵权的产品全国各地，也就是全世界各地都在打击。这种情况下可能就涉及到是一个法律的问题了。

也正是因为这一系列的问题，我经常提醒侵权是我们运营的红线和底线，能远离。但是即便这样提醒，即便我们每个卖家都说我也想不去碰侵权的产品，但是很多的卖家在运营的过程中还是遭遇了侵权。这种情况导致的账号受限，导致各种损失。为什么会出现这种情况？其实在心理学上是有一个依据的。心理学上有个词叫做无知之信，对吧？无知自信，其实有一个更专业的名词叫做达克效应，它讲的是什么？其实这个是发生在美国的 1970 年代的时候一个事情，什么美国有一个笨贼，这个贼是去抢银行去了，他去抢银行的时候，完全没有做任何的遮掩的去抢银行去了，没有蒙面，也没有头上套个丝袜，直接到银行的柜台让银行的柜员把钱给他。银行的柜员看他持枪也没有办法，就把钱给给了他。之后当然警察到银行一调监控一发现很好找，因为抢劫犯完全就没有进行任何的遮掩，露着一张很清晰的面孔。

当警察找到这个抢劫犯的家里的时候，这个抢劫犯干嘛呢？正在家里坐着看电视的。看电视的过程中，当他看警察破门而入的时候，他也很震惊，他问警察你为什么找到我了？这警察就纳闷了，说你这一张大饼脸就在整个摄像头里边，我们你把我们当傻子对吧？这个抢劫犯呢，就是这个笨笨的贼呢，说不可能呀，我用了隐身液呀。

一说用隐身液把警察给搞蒙了，警察是什么鬼东西？什么叫做隐身液？后面的了解才发现，原来这个抢劫犯本身自己是没有特别文化程度的，没有很好的文化程度。在这种情况下，他看电视的过程中发现，在二战的时候，有人把为了传递信息，把纸上集上柠檬汁，写上字，还是写了字之后再集上柠檬汁，纸上的字迹就消失了。

笨贼看到这个消息，看到这个新闻的时候，他觉得很兴奋，他发现原来柠檬汁可以隐身，原来柠檬汁可以隐形。于是他就做了一件什么事情，买了一大堆的柠檬，买回来之后，把自己的脸上滋啦啦的，挤的全是柠檬汁，觉得自己就隐身了。在这样一种情况下，连个丝袜都不套的跑去抢银行去了。但这个新闻公布之后，很多人可能把这个新闻当成是一个笑话，看一下乐一下而已。

但是斯坦福大学的两位教授叫做丁宁克鲁兹，丁宁克鲁戈这两位教授，他们两个就对这个事情进行了一个调研，发现我们其实在现实生活中，真的有很多的人在对某些事情会往往处于这种笨贼的状态，自己很无知，但是自己又非常自信满满的，所以形成了一个心理学上的名词叫做无知自信。又叫做达克效应，取自丁宁克卢格。两个人的名字叫做达克效应。

我们想一下，你可能跟我们选品有什么关系，跟我们侵权有什么关系？我们很多人在选品的过程中遭遇侵权，往往就处于这种状态。比如有卖家问我一个问题，卖家把一个产品发给我什么产品？有一个给狗狗洗澡用的手套，蓝色的，上面有一些毛刺的手套，发给我之后说我准备做产品，我做了市场调研，我看到很多的卖家卖得很好，你觉得怎么样？我回复他，我说这产品侵权的，他就反驳他说为什么我看到那么多人在卖，有没有骗？当他在问为什么我看到那么多人在卖的时候，其实就处于一种无知、自信的状态，为什么说这样情况？你有没有发现他看到的是活着的卖家，但是那一批活着的卖家，要么是没有被权利方发现，没有被权利方投诉，要么是什么，带着一种投机的心理说，反正权利方也不是天天在投诉。而对于问我向我提问的卖家，看到别人在卖，就觉得别人在卖我，当然也可以卖了。

但是你要你不要忘了，如果你在卖侵权的产品的时候，你可能不知道究竟是被投诉先来还是明天先来，对吧？如果是明天来了没问题，你可以侥幸的再多卖一天。如果是还没到明天，今天被人投诉侵权了，你就可能发生的时候。我前面说的侵权，你的 listing 可能被删除，账号可能受限，甚至资金可能被冻结等等一系列的问题。

无知自信其实发生在什么，往往发生在我们作为一个人对某个领域里边懂得一些，但是不懂全部的时候。我们想一下很多卖家选品过程中遭遇的这种情况，就出于了解一些，不了解全部，这种情况趋势对于选品来说还是有蛮大的风险的。所以我在这里也提醒一下我们选品的时候尽可能做到什么全面的了解信息。

也有些卖家说我怎么样去完全规避侵权的风险，其实这个东西真规避不了。我们前面说过，侵权分几方面，一个是商标侵权，一个是专利侵权，一个是版权侵权，一个是盗图。你会发现这几方面怎么样去规避对吧。尤其是知识产权专利侵权，怎么样完全规避几乎不可能。其实我给几方面建议。

第一个来说，当你决定做一个产品的时候，多向你的供应商询问，要问供应商产品涉不涉及侵权，如果供应商告诉你，产品绝对不侵权，对吧？OK，这种情况下，他信息满满的告诉你，他侵权的几率就比较少，对吧？但是如果供应商不能肯定的告诉你，我也不知道这时候该怎么办？向其他的供应商询问，比如你在 1688 上选品， 1688 有那么多的供应商，对不对？我们可以从不同的供应商那里获得不同的信息，你去从多个供应商求证一个信息，你总能得到相对比较完整的信息。

再一个怎么办？再一个，我们可以多去看一些关于侵权的案例。怎么多去看一些侵权的案例？有一些时候我都不知道怎么去看。我这里推荐一个微信公众号，就叫亚裔亚洲的亚荣益的益亚裔知识产权。你搜一下这个微信公众号，其实它每周基本上都会更新一些关于跨境电商行业的侵权等案例。如果你去关注的时候，你会发现什么？它里边告诉你的这些案例，你可以把它的历史文章全部翻译遍。你有没有发现，你就拓展了你对跨境电商行业一定发生的那些知识产权侵权事件的一个累积，对吧？把这些累积培养成我们对跨境电商行业的一个常识。这时候我们怎么相对来说，如果你选择的产品之前已经被别人投诉了，你看到过这样的案例，你现在怎么自然就不会去选择了。

再一个就是我们作为卖家，尽可能的形成一个小圈子，形成一个交流的氛围。你活着是三五个卖家也好，或者加一些群也好，在这时候在群里边的交流，在卖家之间的交流的时候，我们往往会怎么无意之中获得一些信息。别人在聊我卖了一个什么产品导致侵权了，这时候你有没有发现对我们来说非常有用的一课。

说到这里，其实我提醒一下，如果你确实想加一些微信群，你可以添加我的微信号13699820873，添加之后我可以拉你进一些我们自己的卖家交流群，因为我们自己会每一个月会建立一些供卖家交流的群。其实我们可以分享交流，也能够怎么掌握更多的关于行业的一些内容。所以通过这样的方式，我们多交流，多向卖家请教，多看一些关于侵权的案例对吧，我们能够培养对侵权的相关事件的一种更熟。这种情况下我们就可以避免自己踩到坑里边。这是关于我们在选品的过程中，运营的过程中，避免侵权的一个建议。

除了这个之外，还有一个有些卖家问另外一个问题，说魏老师，我选了一个产品，为什么我这个产品怎么都卖不好？有时候我会帮卖家做一些诊断，看到卖家呈现的产品的时候，呈现的 listing 详情内容的时候，我总觉得大家的表达其实并不能真正吸引到消费者。

很多卖家的表达是什么？写得非常生硬的，专业的那些内容也就你写的。把你的整个产品文案从标题到五行特性到产品描述，写成了产品说明书。如果你听过我前边讲到的关于 listing 优化的，我想一定有唯一项。我特别在 list 优化的那些节目里边强调一句话不要把产品文案写成产品说明书。

为什么？因为产品说明书首先是冷冰冰的，其次有可它的专业度比较高。无论它是冷冰冰的，还是专业度比较高，都和作为消费者来说，真实的想了解的内容不完全一致。提到我们有些卖家，其实我们对一个产品越来越熟，越熟悉，这个产品越卖不好。比如有些工厂型的卖家会发现什么我产品我供给其他的跨境电商卖家的，明明看到其他的跨境电商卖家卖的那么好，而我上去了，却怎么都卖不好，原因在于什么？这其实是涉及到心理学上的另一个词，叫做知识的诅咒。什么知识的诅咒？知识的诅咒是当我们对一个事物特别熟悉的时候，我们会觉得全天下的人对这个事物都应该熟的，对吧？但是这种情况你会发现其实不是这么回事。

对于消费者来说，消费者很多时候其实对于产品都是处于一种小白的状态，我为什么要买这个产品？很大程度上其实在买这个产品之前是因为我需求，但是在买这个产品之前，我对这个产品是压根不了解的。但是很多的卖家无以为把自己的理解成了消费者对产品的理解。这时候呈现的时候表达得很专业，很专业化，专业度很高，但是这种专业度很高，往往会造成一个什么鸡同鸭讲。你讲的没错，但是我理解不了会出现这种情况。所以我经常提醒，作为一个卖家，我们首先是一个销售人员。作为一个销售人员，必须具备的心理是换位思考。要想具备一个很好的换位思考的心态，我们需要是什么？需要是能够具有同理心。同理心是什么？我站在消费者的立场上去想明白这些问题。所以你想一下，如果你能够站在消费者的立场上去想明白这些问题，很大程度上你其实就知道消费者原来对这个产品是从哪个视角去理解的。以视角去讲述，去表述你的产品。无论是标题的写法，对吧，还有产品描述的写法，你可能会更能打动消费者。当然，如果你具备了这种视角，其实你在很大程度上也就破除了我们刚才提到的知识的诅咒。这个诅咒叫做我们能够身体力行的，能够切身的去体验消费者的那种感受。这时候我们整个表达也就更接近于消费者的理解的水平。消费者能够理解，他就能够接受和认可。对，能够接受和认可，对我们来说卖的可能就会更好。这是我们在要去做这一件事情，能够站在消费者的立场去思考你的产品，这时候更容易让我们把产品卖得好。当然还有买家说了，我也站在消费者的立场去考虑了，我也用消费者的视角去写了我的 listing 还没卖好，原因在什么？其实我要稍微扯远一点，回到我们的类似于优化里边去。

我记得我在讲类似于优化的时候，我提到什么，一个标题要具备 6 个要素。 6 个要素包括什么？第一，品牌名第二，核心关键词第三，功能词、特性词、属性词第四，美感修饰词第五，标点符号。第六，如果你是批量销售型的产品，具备一个数量词。别的点不谈，就谈美感修书词。我帮卖家诊断他的店铺，诊断他的listing，看了卖家的店铺之后，看了他的 list 店之后，我说你产品卖不好的原因在于你的标题写的太平淡了。他说为什么？我说很简单，你有没有读过？对，读你自己的标题，你读一下，看看你能不能感受到带给消费者的冲击感。

怎么叫做冲击感？比如我现在买一瓶水，我写一瓶矿泉水，这时候你有什么感觉？是不是非常平淡的一种表述？但是如果旁边有另外一个人在卖的，他写的是什么？一瓶优质的矿泉水，你有没有拍一瓶矿泉水和一瓶优质的矿泉水至今他们发生的那种差异化，你更喜欢哪一种？我的优质的表达其实就是一个美感修饰词，起到的是我们心理学上有个词叫做锚定效应。也就我们给消费者种心毛的消费者更倾向于一瓶优质的矿泉水，对吧？你说我不用优质，用其他的，比如一瓶升级版的矿泉水，是不是能够产生同样的效果？所以你会发现，其实我们在整个从选品到运营，我在给我们孵化营的学员在讲课的时候，我一直在强调是什么？其实运营绝对不是一个单切面的东西，它是一个综合体，可能涉及到你的选品，涉及到你的优化，涉及到你的爆款打造，你的站内广告的推广，你的 AB 发货，你的各个细节对吧？但是我们不能说运营源于某一个层面，它是这些综合在一起的。

就像你吃胖了，你不能说是今天吃的这碗面让你长胖了，还是昨天吃的那顿肉让你长胖了，但是归根结底来说，面和肉都可能是你长胖的一部分。打造一个好的店铺，其实同样需要这些东西，可能你今天选品相当于一碗面，优化相当于一块肉对吧。广站内广告又相当于喝了一碗汤，最终形成了你这个爆款。所以我们怎么样去打造，怎么样什么时候吃面，什么时候喝汤，怎么样去组合，不至于让我们自己逆反，同时让我们的产品能够快速的去推动，这才是我们在运营里边需要去思考的一个问题。但是我想提醒的就是，运营尽可能的把整个内容交叉起来，反复的去揣摩，把各种的要素能够最佳的方式去组合。

我在后台里边看到有些卖家在留言说确实是听了我每一期节目，感觉都挺好的。有些是什么睡觉的时候在听，每天晚上睡前成了一个催眠曲一样，有些说什么早上起来刷牙的时候在听。其实无论是你睡觉的时候在听，刷牙的时候在听，还是坐在地铁上，坐在公交车上去听都没错，但我建议，因为这种讲分享的节目里边每一期都相对来说只是讲到某个点，我希望大家能够养成一个习惯，把这些点反复的去收听的过程中能够把某些点提炼出来。也就是你听的次数足够多的时候，你才会发现什么，才会发现原来这些点应该是这样组合的。

我们讲的每一个模块，每一节课里边可能都像是我们玩乐高玩具的一个模块，但是不同的很多的模块放在这里，不同的人组合出来的时候，组合的是不同的魔方，不同的形状。我也希望你能够组合出来你自己的爆款，一个模型走训能形成你自己的打造爆款的节奏和思路。好吧，我们今天的分享也就到这里，如果你运营上有什么问题想和我交流，可以添加我的 qq 号757164998。在 QQ 空间里边总共写了从 2015 年一直到现在，我写了 1300 多篇文章，都在里边，感兴趣你也可以从我的 QQ 空间一篇一篇的读一读，我想对你的运营也一定有帮助。但如果你想添加我的微信，我看后面有读者，有听众的留言说询问我的微信号，你也可以添加我的微信号13699820873。我加了我微信号之后，我也会把你拉到微信交流群里边去，是几百个卖家在一起交流。因为我秉持的一个观点就是在运营的路上，我们需要一起分享，共同成长。好了，谢谢大家，我们下一讲再见。