孵化营课程：极致化的广告运营策略（下）
最后更新于：2023-02-23 02:26:29
在另一层面，b、s、 r 排名你会对应需要去接受，我们专门拿出来几节课在讲。易路代理螺旋式爆款打造。贯穿我们整个运营师中的这种方式，相对来说是我们打造的低价产品里边最有效的一种方式。你会发现什么？低价拉升排名的时候，你获得的直接得到的是订单的增加，对不对？再一个是推高的排名，用排名换了流量，我有了更多的流量，怎么我就可以得到更多的订单？这时候当得到更多的订单，我们说进入 TOP20 之内之后，我们要去做的一件事情是什么？开始降低对广告的依赖，减少对广告的依赖。无论什么情况下，太依赖于一个东西的时候，你会发现我们会怎么样。
有时候一些很细微的习惯，有时候也挺坏事的，比如抽烟对吧？有没有发现某一天半天不抽烟，你的心里就像猫抓的一样的？对，喝酒多长时间不喝酒？每一次喝完酒之后，我都在痛恨自己说不行，要戒酒了是吧？住宅代理ip戒酒戒到啥时候？戒到下一次喝酒那个时候。这种情况。其实每一次喝完酒都挺讨厌的，会是这种情况。但是你还就有这些小习惯，你在放大，还有其他的习惯。太一类东西的时候，人会变成习惯的奴隶了。
对于广告也是同样，太一类广告的时候，你会发现你走不出来恶性的循环了，对吧？当我们能够减少对广告的依赖的时候，我们 b s r 排名上升，刚才说的 b s r 上排名上升的时候，我们的价格是必然上升的。前面也说过，你去看 TOP10 里边 base eller 里边哪有不赚钱的，而且关键是他那个利润，算一算利润都太高了对不对？yiluproxy就像我们做那处方计时器讲，处方计时器现在价格很低了，是 8. 97，原来一直收着 9. 99 对吧？你说他一年没那么多，他凭什么一年不赚一两百万，对吧？所以这是我们对于广告这几层我们需要去梳理的，但是要想让整个广告达到一个投入，产出比划算达到一个效果更好。
今年说上面的这些还不够，上面的这些有可能会发展到什么，有可能会发展到让我们有订单了。静态住宅代理但是最终你会发现实现利润的时候可能还有一点点难，对吧？这时候有两个补充的条件，一个我们要用好否定关键词，是我们的经验，模式和节奏要调整的更合适一点。从这两个方面，如果前边的我都做到了前边的那一套的整个分析，你的思路上都是 OK 的了。你发现我的广告好像还不理想，对不对？这时候的广告不理想，就需要我们去考虑我们能不能从这两方面去入手。但是否定关键词也好，竞价模式也好，他们有一个 2 利弊的一个对比。我们来看一下。
对于否定关键词，用的时候一定要注意一下，不是所有的词都去否定的，也在否定的时候，我们一定要做一个判定，否定的时候不是我们自己想的，让人认为这个词不行，直接否定掉那个词。根本都没有数据的时候，你自然是不能去否定的，对吧？我们否定有一个前提条件，就是我根据我广告的实际的广告数据报表进行分析之后，再决定要不要去进行否定。其实我开启一个广告计划的时候，暂时是不做任何的否定的。
通过关广告的数据报表的分析。什么东西？这里有几个前置的条件。第一个，你打算进行否定的词语，它整个点击的次数有多少？如果点击了 3 次，点击了 5 次，这时候你就不应该去把它否定掉。你说的有点浪费了对吧？但是那时候不应该去把它否定掉，最起码你要给他一个数字大于到 20 次。单图的词给我点了 20 次了对吧？你说点了一次一美金，点了 20 次，花了我 20 美金了，你没有这 20 美金交学费，你可能否定了，会误伤，对吧？所以这时候我们一定要给他一个次数的，整个数据足够大。给了这个之后，还要看的是这个词和我们的产品不相关。我们鱼钩的时候，鱼钩设置广告的时候，标题里面有个塑料盒 plastic box，对吧？当时我有点评过我说这玩意儿在我整个广告自动广告设置的时候， plastic box 蹦出来了，对吧？假设我在跑的过程中，在自动广告里边跑出来 play c box，点击了 20 次， 30 次，对吧？但这种词绝对偏差的，可以点击数量稍微少一点的。很明显，塑料盒和我鱼钩是不相关的。从产品的相关性，我知道它不相关，所以它给我带来的一定是没用的，我就把它直接的直接把它否定掉了。这个是第二种情况，和产品的相关与不相关作为一个判定。再一个是注意一下自己的产品和消费者真实的诉求是不是一致的。一个消费者用这个词去搜索他真实的想要什么，对不对？他真实的是想要什么的。要搜索到这样一个情况的时候，你才会发现什么他确实是，不相关的时候，我就可以把它怎么着。
我网上有时候经常会有人发一些乱发一些东西。前一段时间我们学生家长群里边有一个学生家长发了这样一个图，说你在百度上搜一下福星大道，搜完之后你会心里感叹我侧，你知道吗？看到这张图的时候，你会啥感觉？如果看到这张图的时候，你都想去搜一下说诶，它究竟啥玩意儿是吧？我确实去搜了一次，搜完之后我当时忘了出了一个什么，结果真的是和复兴达到一点边都不达的，出了一个很怪怪的产东西，哈，后面好像又出了一些，又停了几天又怎么来着？又去搜了一下，发现结果发生变化了。
你会发现这时候一个典型的什么，你看到这个词的时候，当然内容看到这个词是带着一种好奇的心态。实际的过程中，我们一定有时候搜索一个产品是想要这的，结果蹦出了其他的东西了。所以这时候我们要考虑的是自己的产品，想明白我的产品匹配的是哪些消费者，一个消费者用这个词去搜索要干嘛，对吧？这时候我们要去分析，基于这三方面的分析之后，我们才决定OK，这个词去否定。但是里边又有另外的一个问题，否定的时候一定要注意一点，不能否定的太多。否定的太多的时候，你会发现破坏了关键词的结构，破坏了这条 listing 本身的结构。
网上有一段话，不知道你们有没有看过什么他们杀什么人的时候，我不说话。那句话有看过吗？没有哈，我们找一下。我觉得那句话很还是蛮经典的一句话，看一下。当他们抓共产党人的时候，我保持沉默，因为我不是共产党人。他们抓犹太人，我保持沉默，我不是犹太人。他们抓贸易公会主义者的时候，我不是，我保沉默。等一些当他们来抓我的时候，再也无人替我说话了是吧。
你会发现否定的时候，我们想一下，这句话虽然套着不一定说绝对的贴切，但是否定的时候否定。你有没有发现趋势这些词之间是一个网状的结构，你没有第三方工具，在搜的时候你会发现白塞了，居然有这么多的流量入口，它有那么多的流量入口，难道不是有一些是无效的吗？正是那些无效的流量入口才能产生一些，有时候才会产生一些有效的结果。所以不是轻易的把所有的不相关的词都去否定掉。
在即便我们通过上述的分析之后，还要筛选有一些情有可原的数据，没有那么大的和我产品有一定的相关性的，消费者的真实诉求，有一点是想要我产品的，有一定的概率是想要我产品的。OK，这些还要怎么排除在外？但实际上我也必须说我们广告，我们花什么一天花 30 块钱， 50 块钱跑出来数据，我觉得还犯不到这种情况的。但你花了 30 块钱，你还否定了一堆的词，对，倒不如不开广告来的更直接一点，对吧。这一个是否定的时候，只否定比较差的那些词。不要因为任何的原因把一些表现好的词给否定掉了。记一下指否定是表现差的关键词，表现好的关键词，你有一千个原因，你都不要去怕否定。
有些同学会说什么自动广告里边提出来表现好的，创建了一个手动型的广告，所以我在自动型广告否定掉了，错了，对吧？错了。要做自动型广告，表现好，就把它保留在这里。我再创建一个手动型的广告。但是我们先说明这一点，但是里面会出另外一种阴差阳错的事儿。知道吹成什么是什么。自动型广告里边表现好的词提炼出来，创建了一个手动型的广告。自动型没有否定，但关键的是手动型广告里边表现很差。有没有这种情况？有的，有这种情况，关键是手动型广告表现差之后，自动型跟着也差了。
有吧。为什么？因为这时候涉及到另外一个话题，这种创建之后，好本你想一下，假设本来好是转化率50%，假设转化率50%，点两次在我自动型广告里边都可以产生一个订单，这时候是不是表现特别好对吧？但是我把它提炼到手动型广告里边的时候，有时候不会发生。点两次都产生一个订单，变成什么点 100 次才产生了一个订单。现在你知道广告整个给你呈现的数据是啥吗？总共点了 103 次，产生了 3 个订单。
本来你的转化率是50%，关键词质量得分高。现在转化率变成什么？ 3% 点连 3% 都不到了100，三分之不是 3/ 102。是不是这时候的转化率就非常非常低了，所以这时候两边都变差。遇到这种情况该怎么办？假设你真的遇到了，该怎么办？把手动给我关掉对吧？把手动关掉，自动的重新做一些调整，比如我自动的，我去找一找我广告位置，如果广告位置合适，跑几天看看的，一定要注意一下。做这个东西有点我为什么要把手动的关掉？人家说风投的人是喜欢，你，知道风投的人怎么干。如果是你，现在有一堆的烂苹果，烂什么什么，对吧？苹果一半坏了一半好的，你该怎么办？就扔掉对不对？风头的人怎么办？烂苹果没关系，拿过来削一削，烂的削掉，好的怎么？还有一些其他的水果，对不对？好，把这些烂的都削掉，好的放在一起做个水果拼盘，还卖得更贵，对吗？有没有？我们在这个过程中，我刚才说要把自动型的表现差的关掉，其实是什么？把烂苹果给我消掉，对不对？所以是这样去做的。
这是关于这一块的事情，对，通用大通用的大词，有时候我们必须去考虑通用的大词会怎么确实转化率低，有没有人遇到这种？没遇到你也可以想象一定会遇到的。通用的大词又不能否定。我们在讲自动型否定和手动性绑定否定的时候，当时提过什么精准关键词的精准否定，是不是不相干大词的词组否定，对吧？我提过这两句话，冰箱温度计，室内温度计是不是你要注意一下，我卖的是室内温度计，结果出现一个冰箱温度计这个词。这时候就可以采取两种方法，一个是冰箱温度计是一个精准关键词，精准否定就是冰箱温度计的单复数不参与了。对这个是什么不相关的词的，不相关的大词的什么词组否定把。冰箱词和温度计，温度计不能否定，把冰箱词给什么词组否定掉，对吧？是这样用方式去做的。
在这里注意一下通用大词，如果正好是套在脱离了这个词，就形不成东西的。比如手表，男手表，女手表，儿童手表、运动手表所有的这些词。如果你说我广告报表跑出来，手表这个词太多了，你把手表这个词给否定掉，你还有啥词所有的全没了，对不对？所以这时候手表这个词就不能否定，这是通用关键词的。在这时候你说我心里很委屈，宝宝心里苦啊是吧，那苦也得苦着。
背一下人家那个什么呃，霍普金斯说那句话不是霍普金斯叫什么名字了。在一个广告人的 400 里边，大卫奥格维里边引述了一句话，叫做你的广告费一半被浪费了，但是你不知道是哪一半，我们这时候需要怎么广告去接受，所以我说广告应该给华为的研发一样的，要奔适度浪费的原则。我可以在这里边高一点对不对？但是我在那里边很低，所以最后拉平下来，我看的是整体的 a cost 低对吧？奔着这种情况我们是要去否定的，但是我们不能怎么否定，是为了节省成本，但是不是为了破坏广告结构。你被一个大词给干掉了，整个广告结构全部被你毁掉了。否定的时候一定要秉持的是对事不对人的原则来做，具体哪个词干的活，就把哪个词给干掉。所以否定的时候要什么？要选择的是精准匹配的情况，精准匹配的选择方式。但是我刚才说的冰箱温度计和冰室室内温度计，那是一种特殊的存在，因为它大词完全不相关，那时候可以做词组否定，这是关于关键词否定的时候需要去注意的这种情况。
这是一方面是竞价模式，我们从广告设置的时候有讲到过竞价，当时我说竞价有 6 种设置价格的一个参考建议对不对？第一个是什么影响吗？我当时先说了 0. 75 是一个什么，他推荐 0. 75 是一个中心毛的忽悠人的词是不是？所以中心毛的忽悠人的价格其实可以不太在意，但是在 0. 75 的下边是不是有一个价格建议价格和一个建议价格区间，这两个都是我们可参考的对不对？除了这两个之外，第三个参考的价格是什么？手动广告的关键词第四个，毛利润的 1/ 10，对吧？第五个，你之前打过这个产品，你的经验价格，有一个经验价格的参考值是吧？这 5 个再加上 0. 75，有 6 个维度可以给我们参考。但是这 6 个维度里边，其实你知道吗？从实用的角度来说，你会发现这 6 个角度。这 6 个维度里边会正好契合到这 3 种广告的设置方式。
好吧，你说毛利润的 1/ 10，按照你说了，我的毛利润 5 块钱，我设置了 0. 5，长期扔到这孤零不变，有可能是有这一批人。然后这个时候 0. 5 发现没效对不对？调到 0. 6 发现效果还不好， 0. 8 效果还不好， 1 美金一美金效果还不好？ 2 美金从低到高的方式。
- 另一种是其实很大程度上从高到低的时候依据是啥？你觉得从高到低的时候依据是什么？核心的依据是艺高人胆大，这里有个钢丝，来走一下，你说不敢走，没走过对吧？如果这里有个钢丝杂技演员，长江两岸价格钢丝，人家都在走是吧？所以你会发现他为什么那么胆大，因为他记忆高超。
对我们来说，我们的记忆高超来自哪里？来自于我们的实践经验。我刚才提那 5 个价格，里边有一个依据你之前打造的经验的设置，你有没有你之前打造经验你都知道，其实出 1. 2 美g，我能跟他玩到赚钱，能玩到赚钱的数字吗？你心都不恐惧，对吗？所以其实这里的从高到低的方式，是根据我们自己之前的经验的一个累积，好实际的过程中，正好是从高到低的方式是有效的。
你说更有效一点，相对来说更有效一点，你说为什么？对不对？我们总得知道了结果，还得知道整个原因，大概的一个逻辑才行的。它的一个潜在的原因就是我们的关键词质量得分会在竞价从高到低的过程中得到维持，尤其是配合螺旋式爆款打造。我们再来想，刚开始的时候，我的产品售价很低，对不对？产品售价很低，竞价很高，又有了广告位在前边，让人看到了这个人，一看到我的妈，全世界最低的价格，他干了一件啥事就买点击那就买。于是他买了。这时候你的的转化率高于同行，你的关键词质量得分自然者就在提升，或者之后换个角度叫做 listing 权重对吧？ listing 权重就在上升，这时候整个上升之后有没有发现，整个有时候阶段性的优势可能能成为一辈子的优势，你信不信？跟大家举个例子。
我昨天下午特意观察了一下，昨天下午在去健身房，去了后面跑了半个小时的步，跑步的时候我大概是跑了多少？一公里的时候好像是 6 分钟还是几分钟？跑了一公里的时候，我看我前边的一个女的在走，因为我们前后她在走，我跑 1. 01，她跑 2. 02，它走到 2. 02 了，它速度很慢的，所以当时的时候我在说我跑的是 9 公里的时速，我说多久我能给它跑平。你懂吗？现在我才相差了一公里对不对？我怎么样能把我的时间？人家比我都跑了好久了。我好像跑六七分钟的时候，他跑了 20 分钟了，所以他时速比较慢的。我再说多久能给他追平。
其实用数学公式可以去算的，但是你知道吗？我是没有用数学公式去算的。但是我做了一件什么事情？现在给你相差 1 公里又跑了多远？我给他相差了 900 米。 890880870 我就看着他的表，看他的表，再瞄一下我的表，看他的表，再瞄一下我的表。最后我发现什么？我大概跑到了 1016 分钟的时左右的时候才给他跑平，那一瞬间我说终于追上他了。所以你知道吗？换个角度，我从 6 分钟追到 16 分钟就意味着什么？有个人在我前面一公里，他也在走，我也在。我，我还在跑尽我的能力在跑，结果我还硬生生地花了那么长的时间。
如果是静态的，他在 1 公里，在那里站着不动的情况下，你会发现什么？你非常容易去实现的。但是我们在前进的时候，我们的竞争对手也在前进，你想在追平这个事情就非常非常难，对吧？所以这里边你会发现我们从高到低的过程中是一个什么逻辑？我前期的把我的权重打造到前面来了，对吧？我已经前面超了你很远了，这时候怎么我是不是可以跑慢一点，对吧？我跑慢一点，你还需要飞速的跑，我再跑慢一点，你还需要飞速的跑，对吧？其实是这样一个逻辑的整个影响的，这是我们需要去注意的。
当然，我们来看影响关键词质量得分的几个要素。影响关键词质量得分的，我们把分成两部分的内容，一个是我们的产品创建完成之后，在广告投放的时候，那个时候的关键词质量得分影响的几个要素。第一个是关键词和 listing 内容相匹配的程度，产品信息和所在类目的匹配程度，以及客户系统检索到的用户的搜索意向和 listing 表达内容的一致性。我们其实前面有讲过对吧？这些是属于归属于什么？归属于我们 listing 优化的内容，你需要把 listing 优化的内容做到位，做到位之后，这获得的是第一印象分。注意是广告投放的时候获得的是第一印象分。但是我们在第一印象分之外，我们会对一个人的感觉会发生变化，刚开始的时候我挺不喜欢那个人的对吧？后面发现诶，这个人其实什么非常的合适，给你非常的智趣像头你挺喜欢的了。也有可能刚开始第一眼看到的时候，你觉得这个人真的感觉非常好，但是后面慢慢接触的过程中是吧，发现他睚眦必报的对吧？所有的东西怼的你很难受，怎么你以后慢慢的会离他远远的。所以广告的那么第一阶段的印象分是基于 listing 的， listening 内容本身的。
到第二部分就看转化率了。我给你是不是和你之间是不是志趋向头，是不是我们彼此之间更认可对方。所以这时候转化率是非常重要的。 c t r c r 一个是点击率，一个是订单转化率，这两方面做好之后，再一个就是什么差评。我们前面讲到过，差评和断货是影响 listing 销量的最重要两个要素，同时也是影响是吗？广告表现的最重要的两个要素，对吧？所以你会发现 listen 断货了，广告就中断了，是不是广告就停了？差评直接导致你整个广告全部都下降了？所以这是我们在整个分析的过程中。我知道影响我关键词质量得分的是这几个要素，我们对应的要去解决的。
刚才讲的是调价的一个节奏，前期高，后期低后。除了调价的节奏之外，我们还需要去关注的是什么？关注的是我们 listing 详情内容怎么样，我们的 listing 优化怎么样， listing 优化怎么样？还有是我们广告的转化率怎么样？所以如果随后的毕业之后，你在打造的过程中，你稍微激进了一点，去做了一些刷单的动作怎么办？做刷单的动作的时候提醒一下，刷单的时候可以考虑把你的广告的关键词质量得分拉高，我们能刷的时候你刷自然是刷好的 review 了是吧？这个是没问题的。
广告中发生在你只要不断货，不会发生这个事情对不对？但是我们刷的时候要提高我们的 CTR CR，我能不能用关键词找到我的广告，点击我的广告，这时候提升我的关键词质量得分，最后形成整个广告的更良性的一个循环。这是关于其实我们要知道广告的整个关键词质量得分受的影响要素，以及它再往前它会影响了什么东西，这一系列的变化。这是我们今天讲的广告的内容，后面我们后面可能还会有一节或者两节的广告的课，比如广告里边常见的一些错误，到时候我们再详细再去讲解。好吧好，今天的课就到这。