孵化营课程节选：螺旋打造的节奏与细节（下）

最后更新于：2023-02-23 02:31:24

年后第一节课，我们会把前边的螺旋式整个打造，再复盘一遍。当然复盘的时候有一些其他的细节和案例贯穿进来，还是需要去注意的。易路代理这里强调的这一点就是低到能够稳定出单，且订单呈增长趋势。在下一节课里边会把订单不增长该怎么样去解决，会讲到这些事情。

这是第二个设置优惠券来做低价的时候，同时我们要设置优惠券。 coupon 是吧？ coupon 里边注意一下，我这里写设置50%，你说你疯了对不对？产品都已经低价，低到亏本价了，这还设置优惠券。这时候我们核心的一点就是冲订单，为什么这时候要解决？我们在螺旋式爆款打造奖的第一节课里面，提了一个词，叫做逆人性。yiluproxy是不是逆人性就是别人不愿意做亏损的事情，我去做。我告诉你， 99% 的做生意的人都有一个逻辑是什么，我可以少赚点，我可以不亏本，持平价的出。甚至我在评价的初的时候，我把时间精力搭上，我都认了，但是别让我亏，一分钱我都不干。这就是我们可能经常说叫做弯道超车是吧？弯道超车的唯一的机会，你们都不愿意亏损，OK，我稍微亏一点，我的价格的明显优势就出来了，对吧？这时候我们的核心目标就是要一个事情，要订单的。而且不要忘了，我们现在的目标是日均 3 单左右。你想一下，我们选的又是低价的产品，是不是成本非常低的？你能亏多少钱？你有没有想过，一天出 3 个订单，你能亏多少钱？亏不了多少钱的。所以这时候我们往往会没有去经过这样的梳理，总觉得亏本我不做，这是很多人的一种思维。

我说咱有一个事情不要忘了，咱们总是算的，只是钱的层面上的，咱们有个非常重要的东西在没算什么你的时间成本。住宅代理ip你有没有看见，现在出去工地上，隔壁的工地上当个小工，你一天也可以挣个两三百块钱，对不对？你为什么不算？你那一天的 200 块钱， 300 块钱的成本，我们总守着我今天。总之来说，很多卖家卡在这里就死翘翘了，亏一分钱我都不做好，结果是没亏也没出单。

我们前面有分析过我们遇到什么在销售的威力区间，我说叫做什么价格的敏感区间，对不对？不是说过这个词，价格的敏感区间。静态住宅代理我当时解释过，为什么你的产品到这里进入价格的敏感区间了，为什么？因为你设置的是个成本价。你说我终于充到成本价了，结果旁边一大堆清货的人也在成本价的再给你打的，你有没有拍。这时候清货的心态和这样打造的心态不一样，但是清货的心态会成为阻碍你往前发展的一个要素，我们要做的就是突破这个东西。

所以我们用低价优惠券，为了形成我这时候其实算下来没有亏多少钱，只管往前冲对吧？有冲浪，我们才有权重，我们才有希望能够在后期打造起来。但这里需要提醒一下，关于优惠券的设置有一个什么样的东西？优惠券的设置，价格方面有什么要求？是不是低于 5 美金的不能设置优惠券，对不对？所以你的产品如果这时候是低于 5 美金的，你其实也设置不了优惠券的。优惠券自动设置不出来，这是我们还需要去知道的。

再一个是我们开的是自动广告，这时候的自动广告就是高竞价高预算的方式。默认价格。系统的默认价格并不是我们真实想要的价格，默认竞价并不是我们想要的竞价。我们的竞价有可能高于默认竞价的 0. 75。同时预算最起码的支撑金价的 30 倍，就是我出 1. 2 美金的金价，我预算怎么再怎么着也得有个 30 美金以上了，对吧？这样一种情况来支撑，因为 30 美金以上能够 30 倍，能够点击 30 次，按照 10% 的转化率，也得给我转化出来 3 个订单了，对吧？所以我们是这样一套逻辑下来的。

好，基于情况解决的。关于流量，这是销量我们解决的方面，对于流量实现的流量大于 30 个人一天。解决的。第一个是 listing 的优化到位。 listing 优化到位的时候，这里边我们关于 listing 优化那一趴讲了很详细的内容，这里我就只提了 2 点，一个是精准关键词，一个是长尾关键词。精准关键词和长尾关键词，这是为了什么？为了让我们的 list 能够展示在搜索结果里边，展示在广告的搜索结果里边和自然的搜索结果里边。如果没有关键词，你会发现什么？根本就没展示，自然就没有订单。对，所以这是解决这一方面。优惠券这一方面，因为有优惠券的独立的通道，而且带有优惠券的情况下，绿色的标志能够提升我们产品 listing 被点击的几率。自动性的广告也是一方面通过这几方面的解决。当然，在第一周的时候，你需要关于 review 去解决的事情。 review 解决的事情，上架之后，你开始准备三个评价左右增评。我这里说的是增评不要上直评。上。昨天 19 期的同学，有人告诉我说我上了直评。我说你拉倒，你为什么要去上直评？本来刷屏是一个不安全的通道对不对？刷屏是有风险的，结果你还选了一个我最烂的一招。所以我经常说，如果你作假的时候，你得怎么尽可能做的像真的一样。你作假的时候，让谁都看的假的。网上有个段子，说什么大姐，你给我假币我也认可了，但是你总不能给我一个手画的假币吧，对吧？你拿个什么？拿个餐巾纸，手上画了一个 100 块钱，拿去买早餐。这是网上段子，你找一下看看对不对。所以如果你真的是做假的，做的像真的一样。

还有人在上市直评，昨天我给他说了一通，对吧？所以这个事情要去解决，但不是第一周就能上去。这是我们第一周要做的一个解决，要做至少在前一两周的实现情况。有了前边有 3 个，为什么要我这里说具体了，数字是 3 个，你没上一个，太孤单了。有 3 个的时候，如果这 3 个评价是找你的同学的，是你自己的粉丝的，或者其他的渠道的。总之来说，你安全的评价上来，这时候是和真实的效果是一样的。而且如果他写得非常详细，非常用认真，对你会非常大的帮助。

我这里给大家讲一个案例，因为我这两天正在看一本书，叫做巴拉巴西成功定律。这本书是一本新的书，我看是 2019 年 12 月份才上市的一本书。里边提到一个观点。提到什么观点？他们做过这样一个测试。什么？ kick starter 是吧？众筹网站，美国众筹网站。哈，他们做了一个什么样的测试？每天上面有很多的众筹的项目。专家为了做测试，叫做里特。一里特的人做测试，他从里边随机的选了 200 个项目。这 200 个众筹项目是什么？这 200 个众筹项目没有收到一笔的筹款的。我上了一个项目，我准备去众筹。我做了一个什么什么项目，对吧？开始去众筹了。结果这 200 个项目没有任何人给他付一分钱的时候，他做了一个小动作。他把这 200 个项目圈出来，作为他的调研的一个对象。他给其中的 100 个项目，每个项目里边，但他们众筹了多少钱是吧？他众筹非常小的金额。比如一个项目只给众筹了 10 块钱，这 100 个项目他都没看项目的内容，不挑随机的把这 100 个项目，每个项目众筹 10 块钱。这 100 个项目一个钱也没有给。他要把这两个项目做对比，足。对比完之后，他发现什么这 100 个项目，因为每个项目收到了有人首次的赞助的 10 块钱之后，这 100 个项目的成功的几率比 100 个项目要高了很多，成倍数的高了。

这是一个事情，它里边还专门讲到了亚马逊上的评论。亚马逊上前边的第一个评论的影响是特别大的，他里边正好讲到这一趴的内容。他没有按照我们理解的评论角度去讲，他是从其他的角度去讲的。如果你前面收到的一个好评，会影响后面很多个人跟风似的去买他。这个事情其实在哪里都可以搞到。在菜市场我们都可以创造出来这样的效用。

什么菜市场能创造出这样的效用？你拉上六七个朋友，跑到一个卖胡萝卜的摊位上去，对吧？随机找一个胡萝卜的摊位，你们六七个人就在那胡萝卜摊位上，要把那个胡萝卜摊位给他围上围住，都像争着在那买菜一样的，对吧？这个过程中会发生什么？后面来的其他的人到那一看，这个摊位上为什么这么多人围着，赶快我也去抢一把。

胡萝卜。等人的从众效应会有这种情况，所以我们的 review 其实前面的三个要解决的。第一，当然我们第一个是让大家能够形成一个从容效应，这个是与预防我们收到差评这样一种情况。我本来准备假设我们是竞争对手，我看一下新人进来了，准备想攻击你的，就会看你还有 3 个评论。甚至如果我是老玩家，一看你的 3 个评论都是刷的，你能刷 3 个评论，你都能刷 30 个评论，我给你扔个差评是不是也没效果？而且你能给自己刷好评，你都有可能能给对方刷差评。如果我给你扔个差评，你会不会给我也刷几个差评？你要知道，所有的过程中，经商也好，与人交往也好，这是一系列的心理活动。在想来想去，最后发现什么我打不过你的时候，我就不打了，对不对？我或者打了你一下，结果给自己惹了一堆的麻烦事，我也不打了，对吧？所以起这样一个作用。

在第一周的前面的三个评论之后，后面是什么？按照销售节奏，保证按照百分比 2% 到 3% 的留评率，和每周或者每周上一个评论真实，尽可能是真实安全的。我们前面讲过，你要聚集了粉丝，你就不缺这一块的东西。这个 Q QA 这一块权重很低，但是再怎么低，你要知道别人有你也有的时候，事情无关紧要的，但是别人有你没有的时候，这个事情怎么显得你少了一点东西。所以 QA 我们保证着前期的时候上 3 个，后面基本上每周上一到两个QA，整个来说上到 20 个就 OK 了。以后就不用再管 QA 试了。怎么上，自己去淘宝上找那种服务商，价格很便宜。

提一个问题，好像 3 块钱上一个答案才 15 块钱左右。大概是这样一个情况，所以整个 20 块钱就解决了。总共你说 20 个，也无非就是三四百块钱就解决了。这是关于这一块的。对于第一周来说，我们要注意一下，接单的意义大于一切。这时候别算着说老师，我亏了对不对？三、如果一天出三个三七二十，一个亏一个，亏个 10 块钱，亏了 210 块钱是吧？还抵不上你们两个朋友出去吃顿饭的钱。所以可以忽略不计的接单的大一切。

这是我们在第一周的时候要去注意的。到第二周的时候，这 2 两周之后的 review 和 QA 每周都是一样的，我就不再强调这一块了。在第二周的时候，我们实现的是什么？日均的 5- 7 单。但是我必须说的 17 期告诉我给我反馈的现象是什么，我们到第二周的时候速度比你快多了，我们不是 5- 7 天，我们可能直接都奔着 10 单， 20 单， 30 单去了，确实会是出现这种情况解决。

这时候注意一下销量和排名相对稳定，而且稳重上升的解决的方法第一个是价格，注意在这个过程中对应我们的螺旋式打造模型，整个销量上升，排名上升，我们的单价也在上升的。所以我说这时候的价格是低中有升的。但是提价的一个参考是你的销量和排名都在上升，而提价的依据是你的价格，当前的价格在当前的排名区间有竞争优势。

什么叫做当前的排名区间？如果你是 50 名的时候，你的排名区间是从第1名到第 80 名，你说我还没有进到 100 名，你的排名区间就是前 100 名，你说我现在是 20 名了，你的排名你的参考区间是从第1名到第 50 名之间。来作为你的。前边必然是你要参考的对象，后边往后放个二三十个名词，这是你的一个参考区间，我比他们的价格有竞争力。

第二点，这是关于优惠券，注意一下，我前面说优惠券 50% 对吧？这里的优惠券是 20% 到30%，这优惠券的优惠幅度要降低。因为我们的优惠券核心的东西是干嘛？是为了提高我们的点击率，提高我们的转化率，就会干这个事情。这里问一下，怎么样从 50% 调到 20% 到30%，优惠券怎么调？把前边优惠券给我删掉对吗？重新创建一个优惠券，千万别前面的没管，后面要创建一个叠加之后 80% 的折扣对吧？你我强调过，我今天有录音的，如果你们自己出问题，别骂我。你重叠了80%，一定是你自己没听清楚。

所以我们强调前面的优惠券关闭，后边的优惠券，重新创建一个新的优惠券计划，每一次都是这样，后面还有 10% 到 20% 都是这样的。他说如果你不删除，把改成20%，改不了最后对，所以把前面的删除掉了。这时候在自动广告里边还是高竞价，高预算。但是我们要去关注的是环比的 a Cos 在下降。说在第一周的时候，你的可能是多少？百分之一百五，到第二周的时候，我的 a Cos 变成 80% 了。虽然 a Cos 还是亏损的，但是相对于第一种下降了。为什么会下降？觉得这时候为什么会下降？对，你的价格高了，你的订单数量多了，所以分母在变大分子，我们的广告预算还是那么多，对吧？广告预算一般情况下，你说我是 30 还是 50 美金，还是那么多，不会变成 100 美金了对吧？这是关于爱 Cos 持平或者下降的解决的流量。你要去观察你的流量，应该差不多，如果 5- 7 单 10% 的转化率，实际上可能你的转化率高，你的流量可能百分 50 个左右的。这样一个流量解决之后，注意这解决流量的几个方案。

优化之后的 listing 维持优秀状态下的不动。至于这句话怎么理解，为什么在第二周的时候我说优秀？优化之后的 listing 维持优秀状态下的不变。

你有没有发现，大家有没有经历过写 listing 的时候写出来，我写的我觉得挺好的，我已经看了 18 遍了，我觉得都挺好的，对不对？于是怎么？于是发不上去了？你发不上去之后怎么就错的不得了？昨天我们有个同学拿着 listen 过来给我看老师，你帮我看一下。我一看他的整个文案怎么了？他自己都改了 n 多遍了。结果我一看，第一眼里面字错别，标点符号等等等。怼下来我发现我说你是怎么回事？统一化的全错很关键是他给了很多了。他卖个什么？holder？ h o l d e r 是吧？他写 h o l e r。我说这是啥词？我说有单词吗？他说挂钩。挂钩不是 holder 吗？ h o l d 你的 d 泡哪里了？他说错了。他说你看我后面写对了，一个标题里边出现两个词的时候写对了，写错了还是错的是吧？所以你有没有发现我们在第一周打字的过程中，你有可能会发现你的listing，因为真正上战场了。

是不是上战场了发现唉呦我里斯汀，这里写错了，第一周怎么办？销量没多少的对不对？一天才出 3 个，这时候赶快给啊，把你那些参数错误什么东西改过来。同时这里我说了，如果是参数和类目错误的情况下的，及时调整参数， 8 寸的你写成 10 寸了，你改不改对不对？你这时候别问我说老师改了会不会影响权重对吧？它必然会影响权重，但是一边命是命都没了。那边你说我不能把衣服脱了，我冻感冒了咋办，对吧？是不是你掉到水里边了？眼看穿个大棉袄掉到水里边了，游都游不上来，你说我不能脱着棉袄，脱了我上去冻着了。好，你就等死对吧。

所以这时候一定是怎么第一时间要改你的参数，如果有错误要修改你的listing，如果有不完美的地方，对吧？还有类目我们没有销量之后，我们就有小类目的节点了。这时候拿着你的类目节点和卖的好的那几个类目节点做对比，对比完之后发现人家的类目节点是对的，我的类目节点有点偏，怎么办？改对不对？怎么改？找客服，不要去找我，我也还告诉你去找客服，告诉客服说什么我产品类目节点错了，应该是类目节点，不应该是这个类目节点，你帮我改过去。这时候客服会协助你。

有些同学说客服不给我改怎么办？不给你们改怎么办？有时候客服说你这个类目节点对的，这时候你知道他为什么说你的类目节点是对的，因为你的标题里边和类目节点确实是一致的，所以这时候你要对标题进行修改，把类目节点词什么东西的改了，改到里边去。现在给我改过去，他还不给你改了，或者改的很慢的，该怎么办？该怎么办？缠着他知道吗？你要注意一下，你要非常心平气和的和一个客服聊上 3 个小时，他都给你，所有的问题都能给你解决了。

理解了。因为他每天的 8 个小时是有 KPI 考核的，我每天 8 个小时，我需要服务 200 个客户，比如这要是他们的客服的一个 KPI 考核，你一个人耗了我 3 个小时，你觉得我烦不烦？是不是他一定要快速的把你解决掉，而且你还怎么还非常有礼貌的对吧？不要跟他谈情说爱，但是要跟他闹讲道理。对啊，要你说呦。

我们做亚马逊的卖家真的挺难的是吧？你看我多揪心哪。为这个事情我已经揪心 3 个小时了，是不是他这 3 个小时脑袋都已经快崩溃了，把我整个跟你聊天就是破坏我今天的好心情的，但这时候他怎么他说我赶快把他问题解决了，然后送走他，我下面才能够开心对吧？遇到任何的问题的时候，要对客服平台，客服要非常态度好的，给他纠缠的，让他特别烦腻，他就能给你解决方案对吧？这时候的优惠券调整了，自动广告还是原样的。

第二周的目标是关注什么？我们的排名上升，价格，单价略有上升。如果是亏损的状态下，你的亏损幅度减小。如果是盈利状态下，你的盈利的幅度得扩大的。这是第二周。第三周的时候，我们要做的是排名卡位。这时候我们关注的是我的销量达到 10 单以上，销量相对稳定，排名进入TOP100。为什么 10 单以上就能够进入TOP100？因为咱们从选品开始说起。我们当时让这些选品选多少？ 50- 150 单，如果 by 塞了是 50- 150 单的，你出 10 单，基本上进入到前 100 名了，一定是进入到前 100 名了。所以这时候解决的是价格，还是根据销量和排名，价格逐步上升，但是还是在你排名区间，你的价格要比它有竞争力。

优惠券对于优惠券调整到 10% 到20%，第三周的时候优惠券再一次降低，降低的还是把前面的优惠券关闭掉，重新创建了新的优惠券。 a Cos 还是环比下降的。这是我解决的流量的问题。也我们注意一下listing。经历了前两周的优化之后， listing 现在应该没有什么大的漏洞了。这时候维持优秀状态下的不动，你不要说我忍不住再把它动一动。好像这时候就进入到如果是发展到这个阶段，差不多进入到什么亚马逊的运营，每天 5 分钟了是吧。进入到这种状态了，不需要花费太多的事情了。你剩下的就只是观察，观察的过程中要给他留什么，要给他留有空间。有时候哪怕是不是特别完美的，比如在这种情况下，我是优秀的 listing 维持优秀状态下的不变。假设这时候你发现你的标题里面某一个单词应该大写的，没有大写该怎么办？没有什么无伤大雅的，就那样吧。对，不用去急着去说呦，我这个单词首字母该咋写？没咋写，我赶快改一下，又把 listing 动了对吧？又破坏了它权重了。所以这时候可以维持不变。这时候要去做的一整个关注的，其实我们终于冲到前 100 名了。其实你会发现什么？从开始有两个节点你会特别开心。有几个节点会特别开心的？第一个节点是我们新品商家三天两天居然出单了，产生的第一个订单你会特别兴奋。呦，老师产生订单了，你说我要不要给客户发个邮件，说我们通过 i b 发货的，两天之内就会给你发货了，不用对吗？不需要给他发的。对，这是第一个情况。

第二个情况。第二个节点是啥？第二个节点是你的产品进入到威力区间的时候，我现在居然卖一个产品，真的能赚 1 块钱了。最近今天就出了 10 个订单，赚了 10 块钱不多，但是你会特别开心。第三个就是进入前 100 名了，居然进入前 100 名也不是太难的对不对？之前谁跟我说他进入前 100 名，我觉得多牛的，现在我居然用了三周的时间，我也进入到前 100 名了，是吧？其实这几个节点都是会影响我们感觉特别好的。到第四周的时候， 4- 5 周的时候进入到微跌区间，注意一下，这里我用了两周的时间也进入到威力区间，其实是把时间拉长了。

我们前面说了，进入到威力区间，我们有几件事情要做，哪几件事情要做好？第一个我们等库存对不对，第一批的库存快卖完了，第二批的库存。第二个我们要等 review 对吧？第三个也就是我们广告的开始，逐步的去降低一下了，也广告能够适当的去把控一下了。结合这几方面的，所以这时候的解决也你产品达到盈利水平，要根据销量和排名价格进一步的上升，当然还是有竞争力的。

优惠券，这时候优惠券一般情况下不要低于10%，你说我设置了 3% 的优惠券，我不知道能不能，好像不能设置是吧？应该最低是 10% 的优惠券是吧？优惠券设置到 10% 到20%，这时候可以设置10%，但是这时候要做的一件事情是什么？注意，这里我写了这个时候要统计优惠券使用的数量和比例，你说为什么到这时候到第四五周了才去统计前面 2 周，前面 3 周为什么不统计？为什么？因为前面 3 周我们核心就是要订单，要排名的。

你统计了之后，你说用了这么多，我赶快怎么把它停了，破坏它你想要的目标了，对吧？到这时候我开始实现产品单价有盈利了，我就要去评估这个东西了。所以其实这里边对应的我们整个优惠券的是使用。推荐大家一本书闪电式创业。在闪电式创业里边提过一个观点，说什么，当你快速发展的一个公司在快速闪电式发展的过闪电式创业。

闪电式扩张，名字叫做闪电式扩张，这本书在闪电式扩张的过程中其实是牺牲了效率的。你有没有发现我在扩张的过程中，甚至我们经常可以看到最直接的什么？因为我扩张，我有预期下一步能发展的更大，所以我资金不够了，怎么我可以去做一些相对利息比较高的贷款，对不对？比如我们电商也有这样，我们卖家中心后台有个电商贷对不对？电商贷有没有看过？电商贷的年利率大概多少？ 18% 高吧，每天是 5/ 0000 的，万五的利息的，很高的。但是你为啥去贷？很多的电商卖家会从这里贷款，为什么去带？原因很简单，因为我带回来之后我还能赚钱。其实它这个过程中就是一个闪电式扩张的过程。这个月做1万美金，下个月能做2万美金，3万美金，这时候他没那么多钱了，所以他就会去贷。因为他的逻辑很简单，我做3万美金的时候，我有3万块钱利润，做1万美金只有1万块钱利润，对吧？我赚了3万块钱的利润，但我实际上可能利息方面只需要付 3000 块钱，我觉得可以的。

但是从整体来说，它的什么扩张的过程中是不划算的。所以我们在这里边在前段没有考虑的原因就在我们前段是一个闪电式扩张的过程。但是到这时候我们就需要做什么精细化梳理了。我统计一下，假设我的使用比例和数量很小，优惠券继续开着不动，如果使用比例很多，要做什么？要把优惠券给关闭掉对吗？很多时候我们要这样做，商业里边要有这样一个思维的。讲个小例子，有个地方灾区受灾了，哈，有个地方受灾了之后，很多地方都给这个地方捐款的。捐款。有个记者就去采访一个大爷，农村大爷说大爷，你看那边都受灾了，我想采访你一下。你采访如果你有 1000 万，你愿不愿意给灾区捐个 500 万？大爷说我愿意。如果你有 100 万的话，你愿不愿意给再去捐个 50 万？大爷说我也愿意。记着问如果你家有 10 头牛的话，你愿不愿意给再去捐个 5 头牛？他也说不愿意。其实说这有 1000 万你都愿意捐 500 万，有 100 万你都愿意捐 50 万。为什么愿 10 头牛，你都不愿意捐个 5 头牛呢？大家说我们家真有石头牛，但是我真的没有 100 万，你理解吗？没有的时候可以这样说。

你有没有发现很多的商业打价格的过程中是怎么商业？在打的时候都是拿着别人非常厉害的，自己没有的乱打，把别人的战斗给扰乱。有没有发现京东给当当网在打的过程中怎么打的？京东上线图书的时候，你知道他怎么打的？全线图书超低价，直接打的就是当当的软肋。当当的核心就是买书，他没有其他的东西，结果你 7 折，我 5 折甚至 3 折。关键的是啥书对京东来说无所谓，就在我整个销量没占多少，所以我愿意吆喝到亏本，亏不了多少。但是你只要当网跟着我一起走，你就亏得稀里糊涂的，因为是占你 90% 几的比例的，占我才百分之几， 3% 的比例的我无所谓是吧。所以很多商业的逻辑是用自己无关紧要的去打别人，关键还能扰乱别人的战略，对吧？这也是我们要去考虑的。统计的原因就在于，如果我的比例不多，我当然可以吆喝了，如果我的比例多，你就不应该再摇滑了。所以这是我们一定要去注意这一点的。

前边我们不做统计的原因，我要的是想要订单的，是想冲排名的，这时候我们怎么精细化运营，我们要去考虑我们的利润了，有销量还得有利润了，所以我们要去关注的。这是第四到第五周，我们注意一下，这里我写的是排名进入 20 名对吧？好，到第六周之后发生了什么事情？是排名稳定在 20 名了。这两个是有区别的。第一个是偶尔的跳起来终于触摸到 20 名，触摸了一下，后面是稳稳的，都在 20 名的区间里边去。日均销量在 30 单以上。在这个过程中注意一下什么。

在前 20 名的时候，你的价格有稳定的利润了，但是你比拜塞了的价格还有竞争的优势。这时候我们使用的你可能优惠券统计了之后觉得占比不多，优惠券还在开着。如果占比多，你可以把优惠券停掉。自动广告竞价和预算的逐步降低，广告的 a Cos 逐步进入到盈利区间，至少来在盈亏平衡点。比如我的毛利率30%，我的优惠券我的 x 在 30% 4% 十这个比例了，这时候不应该出现百分之是吧，百分之八九十太高了。同时要注意一下，广告订单的比例降到 30% 左右，我们在后面广告一趴会详细讲解怎么样去一步一步把它降下来。但是这时候为什么广告的订单比例占到 30% 左右？因为我们要减少对广告的依赖，太依赖于广告，你会发现你就死翘翘的了，因为就变成药不能停了，不开广告没单了，开广告亏损了，所以很尴尬的状态。这时候要一步一步的减少对广告的依赖。

解决的方案其实雷斯汀优化的不动，这个是优惠券，这个是自动广告的逐步降价。通过这几方面的解决，这是我们进入到前 20 名之后，后面其实就非常简单了，要么你就稳定在前 20 名，有些人又也说不行，我一口气冲到前面去，冲到前五去，对不对？那是前面讲过，怎么样去冲，再螺旋一轮。再如果你野心不是特别大，而且你的这时候还要结合什么？你有没有发现，这时候还要结合你的库存数量。

我现在一天出 30 个订单，排名在 15 名，我要冲到第一名去。冲到第一名，你要干的第一件事情是啥？先去算一算，第一名一天能出多少个？第一名一天出 150 个，你得补多少的货？你得备 4500 个货，知道吗？如果你没有 30 天的货，根本就卖不动，根本就怎么很容易断货了，对不对？所以这是我们整个打造的时候该有这样一种心态的。这是关于这几方面的，整个通过 6 周的时间，但是你实际上你可能不是 6 周的时间，你可能是多少？ 8 周、 10 周的时间都没问题，但是基本的逻辑是按照逻辑来的，有时候可能快一点，有时候可能慢一点，但是快慢都不影响我们一步一步的往前去走的好。

讲到这一节，基本上就把我们前面的整个螺旋式打造的一个核心的内容基本上都覆盖的到。了后面可能更多的是讲的过程中会用安利的方式，把安利的各个场景里边，各个状态里边拿出来，我们去做拆解的。所以需要我们去做一个作业。结合我们当前了解到的螺旋式打造的整个过程，你去思从选品到优化到爆款打造的各个细节，你尽可能去考虑，形成自己的一个思维导图。注意一下这个思维导图的形成是什么？是坐到那里自己去画的。必须给你们提醒是自己坐到那里拿张纸画一画，画完之后拿着我们的课件去复盘。画到这里我画不下去了，对不对？我知道选品，但我忘了选品的注意的几个事项了。比如我们讲的选品的 12 字底层思维。我忘了怎么办？去翻我们前面的课件，翻你前面的笔记，找到补充上去，否则你记忆。拿着课件把我课件一个 PPT 整理成一个思维导图，没用的，记不住的。这是关于这一块的。

好吧。好，今天的课就到这里。再一个，我们这是年前最后一节课哈，年后的是2月 10 号开营的，我们2月 10 号是第一节课。当然你们年后我们自己是正月初八上班的，正月初八之后基本上孵化营也就有人了，你们到时候如果提前过来也可以在这边。当然我正月初八之后我基本上也就在这边了，大家要是有什么问题也可以你说过来也 OK 的。或者没有过来在家里边操作的过程中，哪怕是大年三十正月初一的有问题，也可以微信上发给我，我基本上会给你解答。但正月初一别给我打电话问，说老师我账号挂了怎么办？哈哈哈，希望咱开开心心的过个年。好吧，提前祝大家新年快乐哈，谢谢大家好。