直播录音：如何精准把握亚马逊选品到运营中的细节

最后更新于：2023-02-23 02:36:16

OK，大家好，我们今天晚上的直播就开始了。易路代理今天晚上直播是营商会和深圳跨境电商协会一起做的直播。我们今天晚上围绕的是什么？围绕的我们在选品到运营，去搜亚马逊的卖家，从选品到运营，我们去做一个通盘的盘点。当然尽可能我想盘点到我们运营过程中的一些能够带给我们一些运营时效的干货和一些小的细节。我也希望大家在收听的过程中能够根据自己的运营的实际情况来核对一下，看看我们自己的运营里边出了哪一些错误，或者有哪一些漏洞。基本上是围绕的。

其实当前很多的卖家给我反馈的一个情况，因为我几乎每天都会有和差不多二三十个卖家在交流。卖家经常反馈的一个情况就是在亚马逊运营。住宅代理ip首先大家的第一个问题说亚马逊运营究竟难不难，对吧？很多卖家反馈的是觉得挺难的，为什么？因为选品的时候好像选不出来产品，辛辛苦苦的选出了一个产品之后，发现又卖不起来。其实对于这个状况可以是按照二八定律来说，差不多有百分之七八十的人应该都有活多活少的有这种感觉，剩下的百分之二十的人也一定在某一些阶段同样会有这样一种感觉，自己并没有达到自己期望的运营的状态。其实这个情况并不是亚马逊来，应该来说是自始至终来说，整个所有的生意都不是容易的一件事情，无论是我们看古代的一些古代的做生意的人也是这样的。但到亚马逊平台上，可能相比较来说，今年、 2019 年、 2020 年相比较可能是比之前的时候是有难更难一点。当然有些卖家可能从20、 13 年、 14 年做起来，觉得那时候好像是一个捡钱的时代，现在看来可能就没有那么简单了。这个确实是一个实际情况。但是对于我们来说，我们在觉得难的时候，为什么身边还有一些卖家其实做的挺好的？我们其实稍微观察一下，你会发现身边有很多的卖家朋友做的是非常非常好的。尤其是我们现在大家有一些公司是刚刚开工的，还有一些公司还没有复工的状态。

其实受今年的整个新冠疫情的影响，我们去观察，你会发现线下的很多实体行业更难对吧？比如餐饮根本就开不了门，你在下面如果有一个杂货店，你同样开不了张的，对吧？但是在这个过程中，其实我们去发观察会发现什么？大部分的已经在运营的跨境电商卖家并没有受影响，特别是亚马逊上，如果你采取的是 i b 发货，并没有受影响。静态住宅代理以我们自己的为例，其实我们自己的团队，所以亚马逊运营团队是一个比较小的团队，六七个人一个月差不多能做到 40 万美金。

在整个春节到现在来，基本上还是这样一个情况，整个相对来说是比较稳定的。所以有时候我们看到一些餐饮企业的老板发的一些文章，如果 3 个月没有营收，可能这些大的企业像西林幼园村对吧，都倒闭了，但是其实这个过程中我自己倒没有特别的恐慌也做，因为我们确实是运营是在正常的进行的过程中的。

在这里边我们虽然做的没有那么大，但是我们自己整个来说，一个月会稳定的有个 40 万以上的， 40 万人民币以上的利润。yiluproxy其实这种情况下，即便我们到今天还没有复工的，明天才会复工，在这样一种情况下，我们还做的挺好。我在 40 万美金的销售额做到 40 万枚人民币的利润，这样一种状况下，虽然不是很大的，但是我想对于我们很多的同学来说，应该你会觉得什么？这其实也算是一个还不错的业绩了。如果是对于哪一种情况，比如对于我们小的团队，你的团队真的是 5 个、 10 个人，其实做到这种规模，基本上来说 k 算是稳定的盈利，不会亏损的。这是这样我们自己的一个情况，我们自己在这样一个业绩里边，我们实际上做的一个情况。

具体的产品方面，像我们是有 6 个账号，总共不到五十个产品，我们总共动用的资金大概有多少？年前我们应该说备货比较多的，整个盘点下来，在年前备货比较多的情况下，备货的资金也只是 100 来万。所以你回想你我们算一下账就知道，用 100 万的资金去撬动了三四十万美金的销量，一个月能给你带来三四十万、 40 多万的利润，在这样一种整个投入产出比应该来说是非常理想的了。

但是这种情况你会发现在国内的很多实体其实是很难实现的。相对来说，这种事情只能发生在跨境电商行业，或者只能出现在亚马逊平台上。有些卖家说是魏老师，是因为你们做了多年的了，所以可能会有这样一种情况。有没有一些对于新社会是怎么样子的？我们自己是有孵化营的，也就孵化营是三个月的，整个学员从零开始，三个月在整个培训培训，从开始账号注册到后面选品，基础的操作，所有的这些做下来。我们以我孵化营的一个学员为例，在我们孵化营里面，还有学员没有毕业的，前两天他在给我回，跟我聊起来这个情况，在说自己的一个业绩。他说魏老师，我告诉你，因为是 28 号，今天是 1 号对吧？ 28 号他会告诉我，他说魏老师，我告诉你哈。我当前的业绩，我近这个月实现了 2300 美金的盈利。注意一下，它整个从开始做到现在也做了三个多月的时间。在做了三个多月的时间里边，实现了 2300 美金的利润，这个确实不多，但是对于一个新手卖家起步来说，还是一个非常不错的成绩的，因为它整个产品来说就是两三个产品。我相信一旦实现盈利之后，你会发现什么？下一个月会往往会更好的。所以其实这是我们能够看到的身边的一些做亚马逊卖家的例子，当然你去观察，你身边应该更有更多的榜样。

我们出现这样一种可以是比较理想，相对来说比较理想的情况下，为什么还有那么多的卖家说我还是没做好，对吧？这时候我希望大家能够记一句话，或者你在别的地方都看过这句话，这句话叫做什么？这句话说如果一件事情你觉得很累的时候，还没有做起来，没有效果，一定是方法错了。我希望大家能够去记住这句话，当我们觉得做一件事情很累却没有效果的时候，肯定是我们的方法错了。我们今天就沿着我基于我自己的经验，基于我带我们很多新卖家这些经验去分析分析，你也核对一下，看看你在运营上有没有一些方法的错误。

我们先从一个案例开始讲起，这也是前两天有一个卖家问我的情况，他首先问的是老师，我选一个产品，我产品的成本，拿货的成本价可能是别人的成本价的三四倍。这样一个成本价产品，我能不能去做，我直接聊，当然告诉他，我说这个不能做。我说如果你的成本已经是别人成本的三四倍了，很大程度上只能说明一个情况，很大程度上你是打造不起来的。他又给我详细的去剖析了一番，可能是他觉得我没有对实际情况理解的很深刻，所以他给我详细的剖析了一番。

剖析什么？他告诉我说别人产品拿货可能三四块钱，他拿货注意是人民币，这时候是人民币，他别人拿货的价格三四块钱能拿得到，他拿货的价格大概在 10 块钱左右。所以你会发现什么拿货的价格是 3 倍，他给我的一个，或者他自己的心理预期是什么？他说我看到白塞了的在这个类目的 by 塞了卖的价格是 12 美金。

当然了，我们如果从这个角度来算， 10 块钱拿货的产品卖到 12 美金，如果这个产品也是比较轻小，很明显利润还是 OK 的，对吧？它就出现这样的情况。所以他说的是，如果你觉得我这个产品我拿了之后卖 11 美金，你感觉会怎么样？我想给大家留下来一个思考的空间。

你来想一下，遇到这样一个案例的时候，你当前选的产品是这样一个产品的时候，你觉得会怎么样子的？可能我们很多人会说，这样当然可以了， 10 块钱拿货，最后卖 10 亿美金，而且你的 10 亿美金又比竞争对手低，对不对？所以理所当然的应该能卖起来。

但是我相信我们现在在听的在看的一些同学，一定有做过类似的决断，选择了一个产品，利润空间表面上看起来非常大，去最后去做了。实际上做的结果是什么？我可以告诉大家一个结果，或者你自己的体验已经有结果了。结果什么情况？其实并不是很好。也就是既有可能是你在 11 美金的时候压根卖不动，依然你能够看到人家的 12 美金是白色了，但是你 11 美金的时候卖不动。

所以我在给同学解答的时候，我给了他一个询问，我说你能告诉我当前平台上，在类目下产品同类的产品不是同款的，同类的产品里边最低的价格是多少？当然同学没有回复我这个结果，但是我可以想象到在这个产品里边，当前卖的低的人，比如可能有人卖 4 美金 5 美金。

这时候你面对的真正进入到实际运营的时候，面对的一个情况是什么？面对的情况可能是你掏了 10 块钱拿到产品，这是你 10 块钱的拿货成本，最后你卖 10 亿美金，发现根本卖不动。这时候你的货都发到 i b 仓库里边去了，才发现居然有人卖 4 美金 5 美金。这是很多的卖家都发生过这样的事情。

有些卖家说我之前我产品选品的时候根本没有看到 4 美金、 5 美金的，对吧？为什么？其实并不是你选品的时候没有 4 美金、 5 美金在卖的禅卖家，而是什么？我们人是很奇怪的一种动物，我们心想着什么东西，就会吸引我们去关注什么东西。心理学上有这样一个分析说什么？比如我不知道我们在收听的同学有没有家里是双胞胎的。如果你们家有个双胞胎，你一定比别的家庭里边别的朋友更容易发现一个情况，你们小区里边双胞胎特别多。如果你们家只是一个独生一个孩子，其实你没有太在意，偶尔的碰见小区里边有双胞胎，你也没太在意，对吧？但是如果你们家有双胞胎，你一定会对这个感触特别深。

你说小区里面怎么有这么多的双胞胎？如果你们家的双胞胎，比如是两个女孩或者两个男孩，或者是一个龙凤胎，我告诉你，你一定能发现同样的情况，特别多是女孩的，会发现我们小区里面居然有这么多的女孩，甚至男孩都会发现我们家我们小区里面居然有这么多的男孩。

的双胞胎，对吧？为什么？也就当我们拥有了，或者我们关注这个信息的时候，这些信息才冒出来。回到我们刚才说的选品到运营过程，很多的卖家在选品的时候会发现什么？你看到的白塞了卖 12 美金，你觉得利润特别高，但是你自己一选择发现什么？等你把货发过去了，发现居然有那么多的人卖 4 美金， 5 美金就是一种典型的特征。我们前期只关注利润，后期才发现，赤裸裸的现实让我们根本没有办法去打造。所以这种情况这也是我为什么告诉卖家，我说你产品，如果你的成本已经是别人的 3 倍了，基本上来说做不起来，原因就在这里。好，我们回到这里来说为什么从成本的角度，我直接就告诉他说做不起来，对吧？你可能也有这样一个疑问，为什么在这时候成本的角度就已经做不起来了？这时候必须给大家一个提醒，原因在于什么？原因在于我们选品的时候一定要让自己从选品端，从整个运营的考虑，在选品端的时候就必须让自己能够有一定的竞争力，否则的话，你会发现最终的结果既有可能是死悄悄的。这个事情很残忍，但是这是一个赤裸裸的现实，我们必须去接受的这样一个现实。

有些卖家可能会觉得不是特别认可这个观点，对吧？为什么会出现我刚开始的时候选择这样一个产品，明明看着有这么大的利润，你非要告诉我，从一开始就告诉我说这个产品很难做起来。这里我想引入到我选品的时候经常强调的一个观念，也就我们想要成功的时候，想要把一个产品打造成必须做一件事情。

从选品阶段就已经开始了。在孙子兵法里边说过一句话，叫做圣兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜。什么意思？在你打仗之前你就知道自己能赢了，这时候你去打，赢的几率才打。如果你非要等到开始打了，再去匆很匆忙的便上马便备安，这时候你会发现根本没有机会的。所以我们在选品阶段就要考虑到能够让自己的在后期的竞争优势放大，所以你会发现你拿着 3 倍的成本的选品，极有可能是一个失败的案例。

好引入。我经常在选品里边强调的一个概念叫做田忌赛马。田忌赛马这个话我们都知道，都非常容易清晰的去理解的对吧？来做选品的过程中，我们怎么样去把田忌赛马用于我们？实际其实我们去回复盘一下，田忌赛马成语里边包含的一个意义是什么？能不能让我们在整个竞争中把我们的相对优势发挥出来。所以像没有任何一个卖家，我占有绝对的优势。因为是一个公开竞争的市场，你可能在某些方面有优势，但是在其他方面未必有优势，对吧？所以我们需要做的是从选品阶段把我们的相对优势给放大。相对优势放大的时候，在成本端去考虑我选择的产品能不能成本更低一点。如果你的成本更低，我们可以想象一下。在销售端，如果我卖的和你相同的价格，我的利润更高，我甚至可以卖的比你价格低一点，我的竞争。后面我再解答那些问题，如果我的成本比你低一点，我的竞争端就更有优势了，对吧？所以是这种情况。

所以在田忌赛马，我希望大家能够考虑我们的组合，不要去提供我的品质必须最好，结果造成的是我的成本也最高。大家一定得有意识的去规避这样一种情况。怎么样去规避？我们要知道一下，天气赛马里边其实包含一个生意，我们有没有注意到每个消费者对不同的产品是有不同的品质期望的。举个例子来说，如果现在让你去买一款手机，你对手机的品质期望会是什么？如果现在你收到手机的时候，上面有一个小小的划痕，你会要吗？应该不会要。但是如果现在你选择的买的是一个拖把，收到的时候您发现拖把的布条有长有短的，我想我们大部分人就接受了。

为什么？作为一个同样的消费者，在对于手机的时候有一个小小的划痕我不接受，但是对一个拖把，即便不调有长有短，我接受了。你有没有发现，这就是我们对不同的产品品质有不同的期望，所以我们的选品的时候必须具备的是我们去想一下我们的消费者对于我们产品，它的期望究竟在哪里，在消费者期望这种情况下，我们去提供一个合适的水平就 OK 了。为什么要提供一个合适的水平就 OK 了，原因已经满足了消费者刚刚好的心态。

我经常把产品质量叫做刚刚好的产品质量，这时候你会发现这时候怎么样去做才能够让你凸显起来，你提供的是刚刚好的质量，也就不会出现是什么。别人选择拿货，是我刚才案例里边，别人拿货 3 块钱，你拿货是 10 块钱，既然别人拿货是 3 块钱，你就应该考虑你是不是也该是 3 块钱的，这样的产品必须得考虑这样一个情况，甚至你拿货是 2 块钱的，这是我们非常有必要考虑的这一点。这样的产品拿出来，我们来梳理一下，你会发现这样的产品能够让我们的成本端做好把控，我们销售端就有价格，有可以保证一个有竞争力的价格。在这时候怎么样卖好？就像你需要把你的图片做得足够好，需要把你的标题做得足够好，比如图片做成什么。我刚才刚进入抖音的时候，我一看我自己都有点震惊了，因为我不知道抖音还带有美颜的效果的，哈，可能是手机还是什么带有美颜的效果的，所以我刚才还让我女儿在帮我调整，原因就是这些。你能够呈现一个更好的图片效果，这时候你会更吸引消费者。你的标题，你的描述写得很好，能够吸引到消费者，然后展示在搜索结果里边，又通过你的图片，消费者一看图片很漂亮，这时候他就会去点击。同时在图片很漂亮的时候，这一看价格也不高，对不对？价格甚至比别人更低，所以他就会去点击。点击完之后，他就会直接怎么了，他就会觉得还不错，因为你的产品详情写得非常详细，非常优美，他就会去购买去了。

购买完之后，我们接着往后想，消费者收到产品的时候，你回忆一下你在网购的过程中，收到产品的时候有没有打包，打开包装，打开电脑去核对，一般情况下是没有的。所以这时候消费者的心理转成什么了？转成了从食物和他自己心理预期做对比。我刚才说了，我们选择的产品，选中等质量的产品的时候，是我们自己做了一个初步的判定。产品质量对于消费者来说是刚刚好的，消费者既然是刚刚好的消费者，打开之后他一看刚刚好的质量，怎么这是一个完美的循环，消费者对产品品质是满意的。所以这是我们在选品的时候，要想让自己在后端运营能够运营的好，选品的时候就需要去做的这一点。

田忌赛马。当然，选品想成功，田忌赛马还不够。我经常把选品总结为 12 个字的底层思维，也就是三方面的。刚才说田忌赛马，除了田忌赛马之外，还有一点是刚需之胜，还有一个是远离侵权，正好是 12 个字刚需之胜，怎么样去理解，就是为了让我们整个打造成功，必须去选择刚需的产品。

当然，对刚需概念，我们可能很多人都理解对不对？在不同的场景里边，刚新需求表述也是不一样的。但是在这里，我对刚新需求的一个定义是什么？拥护对产品的功能性的需求，大于对产品的颜色、外观、款式、尺码等所有的外在内容的追求。也就消费者在意的是功能，而不是在意它的颜色、外观、款式、尺码。用工具用公式去套，我们可以简单的发现什么。比如你是卖螺丝刀的，我们想一下螺丝刀和其他工具类的产品，我们作为消费者来说会在意的是什么？在意的是产品的功能。

但是如果你是卖服装的，卖衣服的对吧？如果你是卖饰品的，手链、耳环、戒指，你有没有发现，这时候你关注的点转成了产品的款式，对吧？所以你会发现，我为什么要强调这样去定义刚需？如果你是卖螺丝刀，作为卖家，我只有一款螺丝刀，我是红色的螺丝刀，你作为消费者，你会买吗？我估计大部分的人，如果你家里确实是需要螺丝刀，在这种情况下，你搜索到也就买了。

但是如果是买衣服对不对？我是买一个红色的衣服，是一个 l 码的衣服，你会发现什么？你是喜欢，你根本就不喜欢穿红色的对吧？你的尺码也不是 l 码的，这个产品绝对卖不给你。虽然你现在也在搜索衣服，但是怎么卖不了？最后，我们之间不能成交，也就是对于刚新需求的产品形成的一个好的结果是用户聚焦，能够把用户聚在一起，这种情况下可以大大提升我们的销售。也。我们都知道亚马逊上平台是讲究的是爆款打造模式，对吧？爆款打造模式你卖一个饰品，你会发现很有趣的。在饰品类目里边几乎没有大爆款，但是在工具类目里边，几乎销量就聚焦在前面的几个，都是一个大爆款，而且销量还比较多的，所以这是关于。所以我建议我们的选品的时候，为了让我们后面整个进行的更好，在选品的时候就要去考虑这一点。

刚需之胜除了刚需之胜和我们刚才讲的田忌赛马之外，还有第三点叫做远力侵权，远离侵权。我一直强调侵权对于我们所有的卖家来说，是我们的红线和底线，不应该去触碰的。当然有些卖家说我也不想碰，对吧？但是我识别不了怎么样去怎么样解决这个事情。其实建议大家多去关注一些行业的新闻，多去找卖家去聊一聊。侵权这个事情没有办法绝对避免，但是你去适当的提高你的常识，提高你对行业的常识之后，你去更谨慎一点，选品的时候更谨慎一点，这一点是可以去避免的。举个简单的例子来说，我们可以询问供应商对吧？你在选任何一个产品的时候，你都应该问供应商一句，这个产品是不是侵权的，如果供应商告诉你绝对不可能，产品绝对是我们家独门开发的，不可能涉及侵权。OK，这时候的产品基本上来说就不侵权了。如果供应商哼哼唧唧半天没有表述清楚，他说我也不知道，要不你先卖着吧，大家都在卖的对不对？这时候你就需要谨慎。怎么办？去询问第二家供应商对吧？询问第三家供应商，询问你身边的那些作业吗？询时间长的那些卖家朋友，或者你询问其他平台的跨境电商的朋友，对吧？当然你也可以询问我，因为相对来说，我们曾经在这个行业里边，时间长的时候，自然而然的会遇到很多的案例，对久病成医的这种感觉。所以我也希望大家可以通过这方面去避免。

当然侵权分成几个方面的那种，一个是商标侵权，一个是专利侵权，一个是版权侵权，还有一个是盗图，这四方面的。关于商标侵权，给大家建议尽可能的不做什么事情，不做这个跟卖。你不做跟卖的时候容易，基本上来说可以把商标侵权砍掉一半了。如果你还做，觉得我是新卖家，我想去先跟卖一下，跟卖之后再去自己做，对吧，练练手。有可能你在跟卖的过程中，怎么张浩就死掉了，所以根本就没有这个机会的。所以对于远离侵权，商标侵权，第一件事情是不做跟慢。

第二件事情我刚才说了，多询问供应商当然需要做的是什么，你自己注册一个商标。这还有一点，我们在写产品文案的时候，写 listen 详情的时候，一定要确保一点，每个词语都不去触犯到那种可能触犯侵权的案例，举几个简单的例子。昨天还是今天，还有卖家在跟我讨论一个事情。讨论个什么事情？他说我想卖挂钩的，就是往墙上粘的挂钩。挂钩。我们知道挂钩的背面是一个胶带，对不对胶，你去观察会发现很多人很多厂家给你提供的胶，后面写的什么？ 3M 对吧？我们最近疫情的时候，可以看到很多的口罩上面整箱整箱的写着 3M 这个东西。买家就在问我，我不能写，甚至来说你图片上都不能带。即便你的产品挂钩上是真的是 3M 的胶，胶你也不要带。为什么？因为很简单的一点，在未经授权的情况下，你带了侵权，而且我可以保证的，基本上我们作为卖家是拿不到 3M 的授权的，对吧？你紧急是每个挂钩上面的一个小的配件，你拿不到 3M 的授权的。所以这时候你有没有发现自己不小心躺枪了怎么办？这还是一种情况。

还有一种情况，我经常给我们孵化营的学员建议，我说什么？即便你有个产品，你的产品长度是 2 米，你当然可以写成 2M 对吧？但是如果你的产品是 3 米，你绝对不能写成3M，这时候的 3M 也是 3 米的缩写。但是这时候可能涉及到一个侵权，你说我很冤枉对吧？当然你最后的申诉有可能申诉出来，但是你为什么要给自己平添麻烦的事情，对吧？打乱你的运营的节奏。所以这些都是我们需要去规避的。这是关于商标侵权，当然里边有很多的商标案例，如果你想去了解一些商标的案例，你也可以什么加我的微信邀 13699820873 加我的微信，我有一些案例也可以给你分享。

这是关于的除了商标侵权之外，还有一个什么？还有我们的专利侵权。专利侵权说实话更没有办法去把握了。专利侵权包括外观专利、发明专利、实用专利这个东西说实话真的没有办法去把握，只能怎么多去询问你的工商，多去询问商标专利注册的中介，让他们帮你查询一下。这个东西只能是这样的。

还有一点我需要提醒的是版权。版权侵权里边包括什么东西？第一个包括的是别人设计的版权。比如你想做一个 t 恤上印一朵花，印一个人的图案，印一个风景的图案，这时候如果这个图是从网上下载的，这时候这个图就有可能是别人的版权的，这是一种情况。还有我设计了一个，比如模板，小孩子画画模板，你去观察一下，在亚马逊上卖的挺好的，但是有一些版权，有一些模板别人的部分版权，所以很容易侵权的。

除了这两方面之外，还需要提醒的是什么？我们有些卖家在做的时候，因为我英语不好，所以怎么我就去抄别人的产品描述。注意一下，抄别人的产品描述也是版权侵权。所以我经常给我们学员会教的一件事情，什么抄一个人的叫做抄袭，但是我抄 5 个人的，这时候叫做创新。

a、b、c、 d 五个卖家，每个卖家里边摘取一段，汇总起来，形成自己的产品描述，这时候可以规避版权的。这是关于版权侵权需要提醒的。盗图盗图里边很多买家说我自己是一个小的团队，也没有专业的美工，我能不能用别人的图片？我想提醒的是，你的产品用的，只要不是你自己拍的图片，都有可能涉及到图。第一个，你从 1688 上，从淘宝上、天猫上、京、 eBay 上、速卖通上等等其他的图片截取过来，到亚马逊上去卖，都有可能涉及侵权。你说我找供应商给我的图，供应商给你的图也有可能会涉及盗图。比如我供应商是你的供应商，他也是我的供应商，对吧？在这种情况下，我跟供应商很熟，供应商说老魏，把你的图片给我一下，我到 168 去卖。于是我把图片给了他。结果你是他的客户，你说张老板有没有图片，他就顺手把我给他的图片给了你。注意一下，我和你可不认识，我看到你在用我的图的时候，我就会去投诉。所以这时候我们需要去注意，这是盗图，一定要自己拍图。

如果我们能够解决了这四方面的事情，我们在侵权方面基本上可以解决了。当然需要提醒的是，了解了侵权还不够，大家一定要去规避一个什么，规避一个投机的心理。很多的卖家给我反映，我明明看他们卖的挺好的，我为什么不可以去卖。我想提醒的是，只要你识别出来产品有可能侵权，一定要离他远远的。有时候你会发现什么？有些卖家一直卖一个侵权的产品根本没问题，但是你一卖就死了，这么简单的事情，对吧？有些是运气的问题，所以我们尽量去远离好。这是关于我们选品的时候顶层思维，一个是刚需之胜，一个是田忌赛马，再一个是远离侵权。进京，这些够不够？进京我们就能够选择好的产品了吗？还够的。我们要想去选产品的时候，选出来好的产品的时候，我想再给大家提几个补充的要点，具体是哪些东西，我们来看一下。也就是如果你想去做一个好的产品，选择一个好的产品，必须去做到这几方面的东西。

也就是第一点是什么，在选择产品的时候，选择刚需产品的时候，还需要去考虑到这个产品能不能是轻小的？你的产品能不能是轻小的？如果你选择一个很大的产品，必然是不行的。产品的轻小便于我们去打造。当然有些卖家会说不行。清小的是不是竞争很激烈？清小的确实是有竞争激烈，但是我告诉你，大的竞争也激烈，大的产品竞争也激烈。所以我建议尽可能能够。如果你的资金不是特别实力特别强，你尽可能选择轻小的产品。比如我刚才在举例我们的前面举例的两个例子，一个是我们自己运营团队，还有一个是什么，还有一个是我们欢迎学员的。这样的情况，我们选择的产品都是典型的请小的，并不是请求不能打造。

还有一点需要大家记一句话叫做什么没有人可以通过逃避竞争而取得成功的，所以我们更多的应该是去面对竞争的。轻小的有竞争大的，重的也有竞争。但是情小的可以让我们船小好掉头，更容易去执行下去的。这是一方面。是什么选择尽可能的偏冷门的。有些卖家说我也想选偏冷门的，你的偏冷门什么？有什么样的建议对吧？首先，偏冷门绝对不是日出签单的产品对吧？你去观察一下，你会发现移动电源，蓝牙耳机，蓝牙运动耳机，蓝牙音箱对吧？这些产品都可以实现 base l 都可以实现日出签单。但是如果你进这里边，我可以告诉你，你们家没有矿，基本上进去就是死翘翘的。

我接触过很多个卖家，进入到蓝牙耳机，进入到移动电源，一年下来亏了 200 万。虽然看到别人做亚马逊一年能赚一两百万，甚至是一个很小的夫妻店，两口子的一年赚个百八十万很正常。但是也同样有人进去一年亏到 200 万，原因就在什么。选择了竞争激烈的产品，我给个我的偏冷门，不是偏的完全没有的对吧？你选偏冷门的时候，建议大家去做一个事情，搜索一下，看看白色了的整个销量能够在 50 单到 150 单。 1000 这种产品是我定义的一个偏冷门。

如果一个产品是轻小的，而产品优势 50- 150 单的白色了，您在竞争不是特别激烈，也没有特别大的卖家把持。在这种情况下，你进入去做，如果你能够做到前 10 名，前 20 名，一天哪怕出十几二十个订单，你会算下来这个产品一个月下来也能让你赚个万把块钱，一两万块钱OK。这时候这是一个非常理想的状态。你的店铺里边只需要三五个产品，一个月下来赚到 5 到 10 万块钱就可以去实现了。所以反而你会在什么在那种热门的产品上遭殃，但是如果你能够选择这类的产品，是 OK 的。

还有一点我想提醒的是，我们很多人选品的时候往往会选择什么，觉得产品的功能越强大越好，功能越多越好。但是我恰恰我的建议是反的。我建议大家选品的时候一定要去考虑一点，选择功能尽可能单一的产品。为什么要选择功能尽可能单一的产品？第一来说你的产品品质容易把握，产品品质功能单一，容易测试，很容易就把握产品品质了。

第二来说，你会觉得怎么产品它成本相对会偏低。举个简单的例子，比如我要是卖台灯，我就卖个台灯就行了。但是有些人把台灯卖到什么什么声控，除控的，或者台灯上加上其他的功能，你有没有发现，一旦加上其他的功能的时候，会怎么你的成本就增高了。有卖家问过一个产品，什么产品？他说老师，我选了一个产品，你帮我参考一下。带有蓝牙音箱功能的台灯。我一听，我说产品死翘翘的，这个产品是死翘翘的，因为什么？因为这个产品里边你去想象一下，带有蓝牙音箱功能的台灯，这个产品一定是比，什么东西更高，比蓝牙，比简单的台灯功能更高。所以在这种情况下，成本更高的情况下，你卖的价格就必须高。但是大部分的全世界的消费者来说，都是这么图便宜的。也就是低单价的产品，单价低一点，基本款的产品更容易销售。

我不知道大家有没有去逛过优衣库，你有没有发现在别的商场买衣服的场所里边买衣服，大家是怎么样买的？一件一件买的。但是在优衣库买衣服是怎么样买的？我在优衣库观察过，我发现很多的买家都是提篮子推车，简直像跑到菜市场买菜一样的。为什么会出现这样的情况？因为原因很简单，第一，优衣库的产品便宜。

第二，优衣库为什么产品只能够便宜，但是它质量是不错的对不对？它之所以产品能够便宜，原因对于它的产品大部分是基本款的，优衣库的衣服是基本款的。我们这里提到的功能尽可能单一，也是基本款的一个意思，所以希望能够给大家一点启发。这一点是产品的组合。产品或者产品的组合能够富有想象力，这时候你会发现有点冲突的感觉对不对？你产品又要功能尽可能单一，又要让产品自有想象力，这是怎么样一回事？简单来，也就是你能够让你的产品看起来让消费者觉得多，让消费者能够给消费者一些想象的空间。

举个简单的例子，单一售某个东西的时候，你能不能搭配一个赠品，当然搭配赠品的时候，赠品能够是什么？对你的成本非常低的？叶总，这是一种情况，你有没有发现，如果这是每一瓶水，没有想象力，但是我同时送一个便携的袋子，假设这个便携的袋子对我来说只有非常非常小的成本， 2 毛钱的成本可以忽略不计。这时候会怎么？这时候有没发现一个消费者看到买了水，还有一个便携的袋子，挺好。

这是一种我有想象力的，是什么产品组合，对吧？别人是一个一脉的，我能不能两个一脉，对吧？但你去搜一下 K7 timer 厨房计湿器产品，在搜索的首页就有人是一个亿脉。比如一个亿脉卖 9. 99 美金，两个页面卖了多少？ 11. 99 美金。同样的产品，这时候你有没有发现，你把想象的空间留给消费者了？消费者我掏一个买一个需要 10 块钱，买两个只需要 12 块钱，对吧？同样的，我们观察一下，我们去肯德基，去麦当劳的时候，肯德基麦当劳里边卖的第二杯半价，是不是让我们心里就有点痒痒的了？对，你们两个人去肯德基吃饭的，结果到那里只有一个人想买一杯饮料，另一个说我不想喝，但是这时候另外一个人就会怎么，就会鼓动他说买一个，你看第二杯半价了对不对？但有没有想过，肯德基的那杯饮料如果半价是 3 块5，那杯饮料的成本绝对是低于 3 块 5 的，但是它的销量又多，它的利润又高了。

所以我们在这时候我们的产品会有想象力，也是通过搭配赠品，在数量组合上等等一些形成套装这些东西，让它能够形成一个想象力，这是我们在选品的时候应该去注意到的这些内容。当然除了这些之外，我们要是想让我们的整个竞争中有优势，还需要去做到这几方面的。也就是我们在重量和尺寸上能不能去做一些巧妙的组合。

我们知道的亚马逊发货的过程中，其实有些卖家非常在意产品的包装。我做了一个，我这产品 8 块钱，做了一个，包装 3 块钱。有没有发现你无论你怎么样包装你的产品，亚马逊都会有一个外包装，哪怕你是卖沙发的，亚马逊都会给你包装一下。你说没有那么大的纸箱吗？是的，亚马逊没有装沙发那么大的纸箱，但是亚马逊有胶带，他会拿着胶带在你沙发上整个缠一圈，上面写着 m 总，上面带着笑脸曲线，证明这是从亚马逊发的货对吧。

所以既然我们的产品包装最后都变成了内包装，这时候我们去做的一点就是我们能不能极简化的包装。如果有一个包装是 3 块钱，有一个小白盒的包装是 8 毛钱，我建议你宁可选择小白盒的包装。当然在这个过程中能够印上自己的 logo 是最好。这是这样一种去处理的。

除了包装之外，还有一些其他的东西，大家要在包装上去节省一定成本。除了包装上节省成本之外，还要给大家提个醒，在亚马逊里边发货的时候，有一个东西，大家不知道有没有去注意亚马逊的整个产品，对于轻小的产品来说，有一个是标准键的 b 发货的时候一个是标准键的对吧？标准键的费用是 3. 19，最起事件是 3. 19。还有一个小标准件的起事件是 2. 41 美金。还有一个什么亚马逊的轻小计划，轻小计划费用可能是最低，可以低到一点七几。有没有发现，如果一个产品你能够适当去把握这三个阶段。把别人的标准件的一个产品，你把它卖到了一个轻小件，结果你扣了一点七几。有没有发现一点七几和 23. 19 之间相差了 1. 7 美金。如果你的产品很小，这 1. 7 美金作为你的利润已经是很高的利润率了，对吧？所以这些都是我们需要对。

我知道有同学说最小的是 2. 5，对吧？试着，最近亚马逊的最小的费用有点改了倍率，自己到后台去查一下，确实是这种情况的，也就我们通过标准键，小标准键和轻小键让我们在费用上再节省。这个就是什么我们的投诚的物流选择。也就很多的卖家在发货的时候匆匆忙忙的总是我发快递，对发快递，比如是 35 块钱一公斤，商业快递 UPS 或者DHL， 35 块钱一公斤，当然不是固定的，你要自己问你的物流商。发空运大概这是 20 多块钱不到， 25 块钱一公斤对吧，发海运可能在 10 块钱左右一公斤。有没有发现 35 亿公斤降到了最后的 10 块钱一公斤。

在这个过程中是可以帮我们节省很多的费率的，帮我们节省很多的成本的，我们把这些成本可以体现在哪里？可以体现到我们销售价格上，体现在我们销售价格上，会形成一个什么样的结果？如果你卖的和竞争对手是同样的价格，你的利润会更高。如果你想让你的产品售价更有竞争力，你可以卖的价格更低一点，是不是你的产品更有竞争力，卖的还更多了？而同时，因为你的成本低，你还可以保持自己合适的利润率。所以其实你会发现白了。

亚马逊整个运营什么精细化核算的过程。我一直说运营是一个算术体，看你怎么样去算对吧。如果我们能够算得清楚，这时候你就一定能够在成本上做把控，就意味着我们在运营端能够有竞争优势。我们从前边从选品到成本的把控这样去考虑的。到运营端，我知道很多的卖家还会被还被禁锢在一个思维里边，哪个思维只要谈到运营就谈到刷单，这是我几乎遇到的。所有的新卖家都问我这样一个问题，一谈运营老师需要刷单吗？我找谁刷单？有没有一些刷单的渠道，刷评的渠道给我推荐一下。明确的来说我自己，我们运营我们自己的运营，一个单都不刷，真是一个单都不刷。我们自己孵化营的学员在运营的时候，我也要求他们是不可以去做刷单的，因为其实运营不需要去做刷单。

你做刷单的时候有没有发现刷单有几个风险？第一个来说，无论你再怎么样去做刷单，有些我找的真人刷单对不对？这两天就有几个卖家都问我一个问题，说收到了系统通知，一个邮件。什么通知？邮件通知他可能涉及到刷review，操纵排名这样一些通知。他说我没做过什么，对吧？我说你真的没做过吗？你没有刷过单吗？他说没有。我就找了几个朋友刷了。我找了什么中介帮我上了几个评论。我说这不是刷单吗？注意一下，这不是刷单吗？对不对？我们很多卖家总觉得自己刷单做得很巧妙的，总觉得做得很巧妙的。我找的真人刷单，我怎么的？我想给大家举个简单的例子，或者我们要首先理解亚马逊平台是个什么。亚马逊是一个大数据分析公司，亚马逊有自己的行为，自己的算法，它能够算出来你是怎么样找人刷单的？如果因为算法，我们今天没有办法去展开来讲。但是我想提一个醒。我不知道你有没有和小孩子一起玩过躲猫猫的游戏，对吧？你们家有个 3 岁的小孩，他拉着你，他说爸爸妈妈，我们一起玩捉迷藏吧。好，你于是给他完了。他很快的。他多好了。他说我多好了。你来找你是怎么表现的？你说你在哪里，我怎么找不到？你明明知道他在门后躲着，明明知道他在墙角躲着你，却说你在哪里，我怎么找不到。你有没有发现，在这样一个场景里边，小孩子是很认真的在躲的，你知道吗？小孩子真的觉得你没找到他，真的觉得你没发现他。但是成年人是什么呢？你一定发现他了，你假装没看见而已。

所以我想提醒的是，我们作为单一的卖家，在运营的过程中就是躲猫猫的小孩，别把自己高看了，觉得我的运营的手法多么巧妙的，一定巧妙不了的。所以这一点希望我们大家能够有一个印象。好理解了这些之后，我否定的，希望大家能够得到一结一点结论。我反对。在运营中等半运营等同于刷单。其实很多卖家刷单的时候是不心疼钱的，动辄给到中介，给了1万2万块钱。我希望你能够把刷单的钱用到哪里，把它作为一个成本核算到你的成本降低上去。如果你能把它做到成本降低，你会发现你的在产品售价上有竞争力，能够让你竞争的更好。

好了，刷单我们暂时先聊到这里，当然里边有很多细节，今天我们可能也展开不到一些细节里边去。我们接着来看还有一拨人在运营的时候怎么做。有一拨人说OK，我很实在的，我也不刷单，但是我没有流量，怎么做投广告，所以有一拨人是靠广告来烧的。我们刚才在开头的时候，我讲那个案例，我看到班塞勒买 12 美金，我准备买 11 美金，你会发现你们 11 美金怎么根本打不动，卖不了，没人买。这时候这波卖家会很着急的，于是开了广告。但是很悲催的告诉你，在这种情况下开广告，纯靠广告是没有竞争力的。因为你不要忘了你没有review，或者你很少的review，你和白塞了最大的差距就是你的 review 很少，整体的权重相对比较低，在这样一种情况下，单纯的靠广告也很难烧起来的，它的整个转化率是非常非常差的。

所以在这样一种情况下，我们该怎么样去做？其实稍微对我之前关注过我的文章，或者在喜马拉雅节目里面听过我的节目的卖家应该有关注到我。我一直在强调的螺旋式爆款打造法，我们今天讲不到螺旋式爆款打造法，但是我会简单的给大家做个梳理。在螺旋式爆款打造法里边，我们用的用产品的低价去拉动我们刚开始的时候，产品的价格是非常非常低的，这时候非常低的价格，即便没有review，只要你的 listing 详情做的是 OK 的，同样是可以去让你整个销量有销量，而且销量稳中上升的。但也可以去尝试一下。

当然，在这个阶段，螺旋式打造的第一阶段，我们有可能涉及到什么，不是说 12 美金买 11 美，别人买 12 美金，我买 11 美金这样的是什么？是别人卖 12 美金，我可能卖的是 4 美金。这时候你可能会说疯了，对吧？但是不要忘了，这时候因为我们不做刷单，我们的广告也会很很好的把握，也就是整体广告的预算不会很多。好在这种情况下，我们把包括前面说，我们把成本降得很低，各种成本的细节把握好，让整个成本相对偏低。所以我们去开广告的是去打造的时候，往往即便产品单价很低，也不至于亏损很多。

当然，在这个阶段开广告，为什么要开广告？因为其实一个新品上架，你会发现你可能并没有销量的。这时候开广告，我把这两个角度叫做什么？广告导入流量，低价带来转化。当我们有了订单，有了转化，有了订单之后，我们的整个排名会逐步的上升，权重会逐步的上升。随着权重随着排名的一步一步的上升，我们会把价格再一步一步的去提起来。关于螺旋式，希望大家能够怎么能够去到我的喜马拉雅节目里边去收听。里边我记得大概有 7 节节目里边曾经讲过的，相对来说里边讲的比较详细一点，今天时间有限，我也就没有办法去都展开来讲了。今天整个的分享大概是这些内容，也就是我们能够在运营里边尽可能的不要单纯的追求绝对高的质量，更应该考虑的是中等的质量。同时尽可能的把握好我们的成本，尽可能把握好我们的成本，让我们成本在整个竞争里边有优势。

我的喜马拉雅节目是在喜马拉雅 APP 上找亚马逊运营 100 讲，或者搜索营商会老位就可以搜索的到的。好，这是关于的，今天稍微补充一个节目。补充一个东西，我不知道今天关注的同学有多少人，心里现在还在想着我发现了一个爆款的产品，什么东西？口罩，对吧？你会发现现在口罩绝对是一个非常火的产品。但是我想提醒的是，你去亚马逊上搜一下，现在看到亚马逊上排名前 100 名的口罩，整个差评是非常多的，差评非常多，这就说明这个东西有问题。而且口罩以美国站为例，口罩是一个需要 FD 认证的产品，但是我想我们大部分的卖家拿到的口罩应该是没有认证的，你说我可以去做对吧？但是我想给你提醒的是，口罩里边还会有什么风险，对于这种产品，我们如果做的时间比较长的卖家，你去观察一下。大家回忆一下， 2018 年美国曾经有过日全食。对，在日全食之前，有一个非常火的产品是日全食眼镜，产品单价很低，和现在的口罩有点类似，几乎美国人手的在买，所以也是瞬间成了整个平台上的一个大爆款的产品。但是当时发生了一个什么？当时发生的一个情况是亚马逊后来说所有的日全食眼镜都没有什么什么认证的，都怎么都直接可以退款，货都不需要退回来。结果很多的卖家因为卖产品账号被冻结了。所以在口罩这个事情上会不会发生，那些事情我们没有办法去预测。

我也不可否认的，对口罩产品上一定有某一些卖家会赚很多钱，但是一定有相当多的卖家在这个产品上赚不到钱，甚至亏损的。所以我想提醒的是，如果你在关注口罩产品，你要稍微去留意一下，思考一下你能不能承受风险。你发货过去，在美国海关被扣了，或者是卖的过程中，疫情过去了，以及亚马逊平台说对口罩产品，因为辐射的人群太大了，太广了。所以亚马逊如果一刀切的对这些卖家执行一个什么样的标准，这些风险都可能发生在你身上。所以我自己相对来说保守的，是比较保守的一派了。所以我们自己是肯定不会去做口罩的。这也是。

其实最近几天差不多有 50 个买家问过我这个问题，我给的我自己的观点都是这样的，所以也希望这个观点能给你一点点的启发。当然如果你是确实想做，你也可以自己去，你觉得你能够承受这些风险，你也可以去尝试一下。好，我们今天的整个分享也就到这里了，如果大家运营上还有什么问题，也可以添加我的微信号 1369982087313699820873 你可以加我的微信，我们可以在微信上去交流13699820873。当然刚才有同学在问我，说我的喜马拉雅节目，我有个亚马逊运营 100 讲喜马拉雅APP，里边大家可以去下，自己下载 APP 搜一下亚马逊运营 100 讲，或者搜索营商会老魏都可以找得到的。李斌现在是更新了 88 期，你可以去关注一下，应该来说对你运营上还是会有一些帮助的。好，也非常感谢大家的收听我们今天的分。