极致Listing优化的五个核心变量与细节

最后更新于：2023-02-23 02:42:51

好的，大家晚上好，我是银商会老魏，我们今天晚上的分享马上就要开始。yiluproxy今天晚上我们是围绕亚马逊的 listing 优化里边最重要的一些要素去讲解，为什么我们要选择 listing 优化去讲解，当然也和我们前边几讲是有关系的。在前边我们讲了选品，讲了站内广告，但是没有讲 listing 优化。但对于我们每个卖家来说，我们其实都知道 listing 优化对我们是一个非常重要的作用，为什么这样说？其实我们回想一下，在网上销售的过程中，对于我们大部分的人来说，我们的买东西其实都是看着图片来买的，也所以我们经常会说网上销售的过程其实就是看图购物的过程。既然是看图购物的，对于我们作为卖家来说，就需要去考虑我们怎么样去呈现，把我们的产品更好地呈现给消费者，这是其一。

进而来，在网上的过程中，基金图片也是不够的。所以这时候我们要想把网上的销售做得好，在一定程度上我们还需要把我们的文案优化好。尤其是对亚马逊平台来说，你会发现亚马逊平台上几乎没有什么客户和我们进行互动，对吧？没有客户给我们进行互动。在这种情况下，我们的文案在很大程度上扮演的销售员的一个角色。

对于消费者来说，消费者凭着我们的产品文案，或者我们在亚马逊运营中，我们把它叫做listing，对吧？凭着我们的 listing 来理解我们的产品。所以我在线下给我们的孵化营上课的时候，我经常会强调一句话，对于消费者来说， listing 就是产品本身好， listing 就是产品本身。我们有好的产品，如果 listing 没写好，我们经常线下说的那句话酒香也怕巷子深，这时候你 listing 没写好，必然是什么你的巷子足够深的了。所以这就要求我们在线上销售的过程中，需要从图片到文案，应该把我们什么，把我们自己的浓浓的酒香能够渗透在我们 listing 的每一个细节中。

所以趋势所谓的 listing 优化，我们要把 list 的细节做好。易路代理但是可能有些卖家会说这个道理我懂对吧？但是我好像还不知道 listing 优化该怎么样去进行。当然了，这个其实是非常比较普遍的一个情况，比如我们经常听一句话叫做道理都懂，却过不好这一生。对于 listing 优化来说，道理都懂，却不知道怎么样写出好文案。你要想写出好文案，在我看来，第一步也是最重要的一个地方。是什么？是我们需要去培养一个换位思考的心态。因为今天是由我们的孵化营的一些学员也在收听。我相信大家我提到换位思考的时候，你们或多或少的应该有感触，但是对于很多的在工作的过程中，或者是刚开始创业的一些小伙伴来说，我估计对感触不是特别深刻。虽然我们在各个场合里边都能够看到这样有一些提示，换位思考，对吧？但是对于我们的卖家，应该从哪些地方换位思考？其实我在线下课程经常会讲，要从三个角度去考虑。

第一个，作为卖家，要站在消费者的角度去考虑，这是第一个换位，也就想消费者之所想。第二个，我们作为卖家，要站在竞争对手的角度去思考，站在竞争对手的角度去思考，为什么？因为竞争对手是最好的老师，所以我们要从竞争对手身上去学习。第三个，我们要从平台的角度去思考，平台对卖家的期望是什么？如果我们不能从这几个角度去考虑，你往往就达不成一个换位思考的心态。所以我希望我今天在开篇的时候能够提到换位思考的心态，能够让我们每个人有这么一点点的思考。如果你能够真的通过我今天晚上的分享，养成了这样一个习惯，在以后无论训练在自己的工作中也好，学习中也好，创业中也好，其实今天晚上的我觉得就值得了。住宅代理ip确实是，培养一个思维是不容易的。我们总是觉得老师能不能讲一点这个方法当然重要，但是如果缺少一个底层思维，你会发现所有的方法都是能够，都只能是 10 倍公办这样一个结果。

好，我们知道了之后，怎么样从 listing 优化的角度去进行一个换位思考。也。如果我们学会用换位思考来看，就要求我们怎么要站在消费者的角度去思考。我们经常说一句话，叫做钓鱼的时候得知道鱼吃什么饵，卖东西的时候，做销售的时候我们得知道消费者他的诉求是在哪里，在做 listing 优化之前，我们需要进行的一点来看一看。以消费者的视角来看消费者是怎么样去看 listing 的。

我们打开亚马逊的，搜索亚马逊的首页。打开亚马逊的首页之后，其实页面非常简单，而核心的地方就是在搜索框里边去，对吧？所以你会发现亚马逊的整个页面和淘宝的和京东的是不一样的。在淘宝上，在京东上，如果不信，你可以去尝试一下。你不需要输入任何的词，你都能买到你想要的东西。因为在淘宝和京东上，平台给了这样一些机会。静态住宅代理平台给了很多的导航栏，有大类目的导航，小类目的涨导航，分门别类的导航。你根本不需要输入任何的词，你都能找到你要的产品，但是在亚马逊上不是这样的。

亚马逊的一个核心的地方就是搜索框。对于一个消费者来说，消费者必须做一件事情就是什么在搜索框里边输入自己想要的产品。它输入的词，我们把它叫做关键词，对吧？有些可能会叫做关键字。无论是叫关键词也好，关键字也好，总之来，消费者的第一步是要在搜索框里边去输入的。

我们现在来揣摩消费者的整个行为。当它输入了搜索框之后，接着发生的事情是什么？亚马逊的系统会推荐出来一堆的搜索结果。在推荐出来一堆的搜索结果的左边栏，还有一些类目的导航，也就是这些产品分别分布于哪一些类目里边。对这样一个搜索结果页面，消费者有两种选择。如果出现的结果很杂，消费者可能会去选择左边栏的类目，也就是我想要的Parbank。像我们现在看到的移动电源的页面，我是想让他在 SLA for accessory 里边，手机配件里边，还是在白翠其他的一些配件里边，对吧？这是消费者可能会做出的一个选择。当他作出了这样的选择之后，或者没有做出了这样选择，展示结果一定是相对精准。这时候消费者会做一个动作，什么动作给你去搜索结果里边去选择自己感兴趣的产品，这都是我们日常购物的时候的一个习惯。这时候会选择哪个产品？在亚马逊的产品页面，少展示 30 多条，多能够展示 60 多条，怎么样？在这 30 多条或者 60 多条里边去选择一个产品，也就选择自己感兴趣的产品。在购物的过程中，对我们自己也好，对亚马逊的消费者也好，都不可能拿出来 3 分钟、 5 分钟的观摩。

观摩完之后再去选择往往是什么？往往是看一眼，在茫茫的人海中看了你一眼的这种感觉，再也忘不掉了，对吧？这时候我们来看搜索结果里边呈现的是什么。首先来说呈现了一张图片，这张图片我们把它叫做主图，对吧？也就是产品展示出来的是第一张图。首图图片的下边是产品的标题，在下边有产品的价格，在下边有什么有 review 的，或者我们现在是 ratings 的，有 review 的数量以及星级。消费者想去产生购买，注意他会在第一瞬间去通过这几方面思考，思考完之后说这个产品是我想要的。只有在经过这一番思考之后，他才会去点击某一条产品。而点击某一条产品之后，消费者就会进入到一个产品的详情页面。因为在搜索结果页并不能产生直接的购买，所以它必须进入到产品详情页。

进入到产品详情页之后，这时候消费者要看到的东西包括什么？刚才的搜索结果页我仅仅只看了一个主图，对吧？现在在产品详情页可以看到 7 张图片，但是图片是一个感性的信息，我要想去活的对图片的信息的一个理解。这时候可能借助于标题以及五行特性。注意一下标题和五行特性，再加上产品的图片，这三者之间形成的是往往形成的是搜索产品详情页的第一屏，不需要把屏幕往下拉就可以看到的。

所以你要知道，消费者在做出阶段的时候，往往不是靠单一的要素做出决断。往往是什么？在这几个要素之间相互的碰撞之后，觉得对你的产品感兴趣，他才会做出决断的。这就要求我们什么，我们需要去做的包括什么。在我们的图片能够打动消费者，在我们的标题里边，能够给消费者提供有用的信息，在我们的五行特性里边，能够说服到消费者。

当然，在这个过程中，消费者还会看到什么？看到你的产品评论，看到你的价格 a 级说你的变体，对吧？当这些都看完之后，有一部分的消费者如果觉得这个产品是我想要的，这时候他会做一个动作是什么？他就会去直接点击右边的购物车，添加到购物车去购买，或者点击一键购买，对吧？这样的按钮直接购买了。

但是还有一少部分的消费者，或者还有一部分的消费者。他在看这个过程中，你注意一下你的标题和五行特性的文字都不是很多。他在看的过程中，他会做一件事情是什么？他说我想获取更多的信息，因为从这前边的信息并没有解答我自己购买产品时候的困惑。在这种情况下，消费者就会把页面继续往下拉到了产品详情页。

在产品详情页里边，相对来说文字更多，消费者会通过产品详情页里边的内容作为一个阅读评估产品是不是我想要的产品。所以一般情况下来说，如果读下来这是我想要的产品，它就会怎么会回到前边上一瓶去添加购物车去购买。但是如果消费者对这个产品觉得不满意，你要知道你的产品页面里边在我现在的 PPT 里边截图没有显示的，叫做消费者会看什么，他会去回头看你页面里边相关的其他人的产品。这时候可能怎么你自己变成了别人的流量入口，导致了消费者的流失。我们通过刚才的整个分析来看一下，其实在消费者在整个过程中购买的过程中，他观察的他评估的 Mistine 的内容有哪一些？我把这消费者关注的内容拆分成两方面，一个是从产品的视角来看，消费者会关注图片标题以及你的价格、五行特性和产品描述，对吧？还有类目的选择，也就是你产品的分类节点，是不是在一个精准的靠上的类目节点里边，更便于消费者去点击。这是从产品的视角，大家会关注的一些内容。

从客户反馈的视角为什么要提到客户反馈的视角？因为我们在网上购物的过程中往往是什么，往往是属于没有见到真实的产品，也就是在这时候，作为一个消费者来说，它是会有疑虑的，我买你的产品会不会有问题，对吧？所以怎么样去化解消费者，怎么样自己化解疑虑，这时候他需要借助于客户反馈，包括他会查看我们的review，在 review 中看一看其他的用户，其他的消费者对他的评价，如果别的消费者对他的整体评价都是很好的，OK，我知道产品应该不错。所以一般消费者会查看review。

比如我自己在网上购物的过程中，我往往就会查看review，对吧？这个是QA，也就是问答的环节。我会去查看一下产品里边，如果产品的描述里边没有表达完整，有一些重要的问题没有的，产品的标题，五行特性和产品描述里边体现出来。我可能会到 QA 里边去看一看，有没有我想要的，我关切的问题，以及我想要的答案。

第一个是 v bike，我们知道 review 是针对于产品本身的， v bike 是针对于我们店铺的，每一个产品都依托于一个店铺对吧？所以我会通过 feedback 去看卖家的整体的表现是怎么样，如果你的 feedback 表现很差，消费者可能也会走了。

再一点就是 IB 的，虽然 IB 不能完全归结于我们的 listing 优化的范畴之内，但是从消费者的角度考虑，他一定会考虑一点是什么。我想更快的收到产品。比如我们国内的很多的卖家，很多的消费者会养成一个什么习惯，一旦你在京东上购物了几次之后，你就更依赖于京东了。为什么？因为你晚上 10 点钟下单，到第二天早上 8 点钟就有可能收到货了。这在天猫上，在其他的平台上似乎是不可以实现的，也只有在京东上实现。

其实京东的快速到达京东的 f b j 对不对？其实为什么说 f b j，之前京东做俄罗斯的时候，他们就把叫做 f b j 对吧？所以你会发现它的也就是我们现在在亚马逊平台上对应的 f b。因为它的到货时效很快，所以大家会更喜欢去购买。这是我们从消费者的视角可以看到一个客户在购买产品的过程中会在意的相关的要素。我们刚才举例的这 10 个要素左右的都是需要我们去进行优化的内容。我们很多同学说我去写一条listing，我去抄一条listing，无论你是写也好，是抄也好，我们统一的把它叫做 list 的优化，也就是你只有把这些内容以优化的态度，以精益求精的态度呈现出来，才能够怎么打动消费者。

让你的产品的文案，让你 listen 的内容，真正扮演一个好的销售员的角色。但是我们没有办法。今天晚上利用一个小时的时间，是没有办法把所有的内容都给大家讲一遍的，但是我重点提取出来。在我们刚才提到的差不多 10 个内容里边，提取出来了五个内容。这五个内容是必须我们去注意的，也是这整个 listing 优化里边，如果 listing 优化是 100 分，我接下来讲的这五个内容，这五方面的细节以及技巧就占了 80 分以上。我们具体来看。

第一个是产品的主图，产品的主图我们刚才有提到，产品的主图是出现在搜索结果页，是第一眼冲击到消费者，让消费者决定点击与不点击的对吧？所以我们一定要把图片给做好。图片做好的时候，对于亚马逊对图片有什么要求？首先亚马逊要求的是真实的图片，不要用一些渲染图、手绘图等等，这些是不能达到亚马逊的要求的。在真实图片的基础上，对于产品本身，亚马逊的规范是要求什么？要求是纯白的背景，纯白的背景。但是我们很多时候需要根据我们实际的情况去做一些调整，未必都是纯白的背景，有些产品在纯白背景一下体现不出来。这时候你要去看你的竞争同行，他们使用了什么样的背景，如果他们用的是黑色的好像还没事，你也可以尝试一下用黑色的。

这个的主图上，亚马逊的要求是主图不能带任何的文字、水印、logo，这些内容，按照标准我们不能去带。但是需要提醒的一点是什么，我们的图片亚马逊不是人工审核的，亚马逊是通过机器去审核的。而我们要考虑到的一点，图片影响的是什么？影响的是我们的点击率，影响的是我们的转化率。所以我们要体现出了我们产品的一些独特的卖点。

除了产品图片本身之外，还有一个非常重要的，如果你的产品是批量销售型的，我建议大家怎么把批量销售的数量词带给你的图片里边去。我知道我讲到这里，一定有同学会反驳这样适不适合平台的规则相违背了。确实是。所以这时候你要做图的时候，我想提醒的是你，让你的美工给你做两套图，一套是带你的数量词的，一套是不带你的数量词的。你先把数量词的上上去，带数量词的上上去，如果系统没有识别出来，你就用这个喽。如果系统提示你的图片不符合平台的规则，你就再换回了，对吧？我们这是从实操的角度对于数量词的撰写。

希望大家能够看到我的课件里边写的 6 PCS。什么？我是产品是 6 个亿卖的，就写 6 PCS，我看到很多同学写什么 6 pack，对吧？我不是特别建议用pack，我们可以最直接简单的就用 66 PCS 这样的方式呈现出来。除了这个之外，我知道我们有些同学在写 6 P4 的时候会写一个什么东西，会参考用亚马逊的椭圆形的，下面带一个笑脸曲线的图标，直接把那个图标给做上去。但是我必须提醒的是图标微笑曲线，那个图标是亚马逊的商标，提醒大家不要用那个东西，用上去之后就是侵权的。

好，这是关于数量词。除了数量词之外，我们一个产品可能还有一些比较重要的认证。什么重要的认证？比如f、d、 a 的认证对吧？ u l 的认证， CPC 的认证。 CPC 这里不是指教你广告，这里指什么？儿童用品、玩具，母婴用品这一类的。会要求提供的是求证 produce certificate，也就是 CPC 是吧？求证 produce safety certificate c，p，s， d 这都是指这一回事。来做儿童用品的安全认证。所以如果有，可以把这些做进去，在一定程度上能够提高我们的转化率。这是关于我们的主图里边要去注意的。再一点需要提醒的是什么？在产品要占图片的 85% 的空间，为什么要85%？如果太小，你会发现怎么太小的时候不够有吸引力。我们想一下，同样两个产品，一个的图片小一点，一个的图片大一点。你在看图的时候，你往往就对图片大一点的感兴趣。有些同学可能会说，为什么做图片占空图片空间的百分之百。

我们还要注意一点什么？适当的留白。你见哪一本书能够把字整个书印书的时候把书字印的完全印到边缘上。没有吧，书的每一页都有留白，图片的每一张图也要适当的去做出留白。

对于图片的像素要求，亚马逊要求是 500* 500 像素的最低像素不要少于。但是我们实际展示的时候，为了让我们的图片放大有放大的效果，你可以用 1000* 1000 摄像去塑的。但是我也不建议我们用更大的像素的了。如果你的像素再大，你说我用 25002500 像素的乘以 2500 像素可不可以？当然也没问题，但是会出现一个问题是，这个图片打开的速度是比较慢的。我们可能在国内对网速没有特别的明显的感觉，但必须是中国的网速在全世界来说已经是排名靠前的了，比美国的很多地方的网速是要快的。所以你想一下，你在打开京东的时候，你的网速，有些页面打不开，你都很着急。在你呈现给消费者的时候，如果你的图片太大，消费者打不开，他可能也走了。有一个数据显示，在网上购物的过程中，如果 3 秒钟打不开一个页面，既有可能消费者就会关掉这个页面，走开了。所以我们的整个图片像素不要太大了，这是关于这一块的。但是其他的，你说这个图片不要夹在边框，主图里面，产品要百分之百展示，这都是亚马逊对图片的一个要求。除了这些要求之外，在实际运营的过程中，根据我们实际的经验，我建议大家把主图一定要做成立体三维图呈现出来。

什么叫做立体三维图？你的每一个图片都是立，每一个产品都是立体的。但是如果你自己做个测试，如果你拿着你的相机以 90 度的角拍过去，你的图片呈现出来就是一个平面图。简单，如果你的产品最后呈现在图片上是横平竖直的，它就是一个平面图。所以主图拍摄的时候一定要呈现一定的角度。

好，我们来看后边的两张图。这两张图我是截图安克的图片，你会发现安克的一个移动电源，它把移动电源整个呈现的时候，有没有发现我刚才说的立体感，它呈现出来了。你再去搜索一下，看一看有一些卖家把他们的图片是怎么样去拍的。完全拍成横屏竖直的，就变成了一张平面图。所以这是我们主图摆放角度，这是需要去特别去注意的。简单的把我们前边讲到的这些简单的总结一下，也就是我把整个图片主图的重点总结了三点。我把它叫做主图的三级火箭。这三级火箭分别是什么？立体、清晰，有质感。也就是立体的时候能够更吸引人，更冲击人的眼球，更去冲击人的视觉。清晰是一个基本的要求，但是有质感。注意一下，一般的美工在拍摄清晰之后，质感这个事情就和我们说美感一样的，是很难实现的。但是怎么样去实现，我的建议就是因为我们今天不上美学课。但是我给你一个简单直接的经验，拿着竞争同行的图片去做一个对比，你在竞争同行图片里面，看着顺眼的那些地方，看着赏心悦目的那些地方，都应该呈现在自己的图片里边去。

好，这是关于图片。图片之外，我们刚才说了，在搜索结果页呈现的图片之外，还呈现了一个标题。标题是在整个 listing 里边，权重是最大的，标题的权重是最大的。所以我们在撰写 listing 的时候，一定要去做好标题的优化。标题的优化要达到两方面的目的，一个是标题能够被搜索得到，一个是标题能够提高转化率。能够被搜索的到。说明你标题的一点必须包含关键词。能够提高转化率。说明什么？说明这个标题必须得有美感。希望大家能够把我这两句话记着。能够被搜索的到。意味着标题带有关键词，能够提高转化率，意味着标题需要带有美感。

基于这两个目标，我们标题一般的标题要求不超过 200 个字符，有些类目的标题不超过 80 个字符。超出来不会展示出来，对吧？但是按照我们实际的经验，你标题写到 160- 170 个字符就是 OK 的。因为在亚马逊的页面展示的时候，会展示出来两行的文字，但是不要写的太短。

我想提醒的是，有些同学会问我说老师，我看了一个别人的标题，写得非常短，对吧，而且卖的挺好的，我可不可以连写短一点？我们举个例子，你去观察一下，看看 o x o 商标卖厨具的，它的很多的标题都写得非常短，而它卖得很好。为什么？因为原因很简单， o x o 作为美国的一个线下品牌，它一定已经有了一定的知名度，所以在这种情况下，消费者直接循着品牌去找就 OK 了。换个角度来说，假设你现在卖的是 iPhone 11 的手机，你需要做优化吗？你根本都不需要做优化，你就写个 iPhone 11 就 OK 了，对吧？因为消费者会循着那个东西过去，这样你确保你的产品是真实的，消费者就会直接去购买了，对吧？所以我们的产品对于我们绝大多数的产品是没有品牌的，我们需要在文字上尽可能覆盖到我们产品的关键词，覆盖到我们的卖点，对吧？再一个，我们在写标题的时候一定要注意一下，让你的产品和别人的产品不一样，也就是你不能让你的标题在整个里边芸芸众生里边不显山，不露水。所以我们需要去做的就是什么强调特色，突出重点，直达消费者的内心，消费者关切。

什么我们都应该在标题里边表达。刚才我提到标题里面要包含关键词。关键词里边分为三类，一个是宽泛关键词，一个是精准关键词，一个是长尾关键词。我们今天不解释，不过多的去解释关键词了，但我举个例子，大家就理解了什么是宽泛关键词。比如我是卖手表的，手表这个词就是一个宽泛的关键词，但是我卖的是男士手表，所以男士手表这个词就是一个精准关键词。

我卖的蓝手表是皮带的、防水的、运动款的，这时候皮带、防水、运动款，男士手表这个词就是属于一个长尾的关键词，你会发现在关键词里边，长尾的关键词里边本身包含了精准关键词，也包含了宽泛关键词，对吧？当然除了这一种绝对重叠的之外，还有一些不重叠的。比如移动电源是一个核心关键词，精准关键词，充电宝还是一个精准的关键词。但是移动电源和充电宝这两个词是不重复的，不重叠的。

所以我们在筛选的时候，首先要把自己的关键词做个识别，你去分出来宽泛的，精准的，长尾的，把这些词在你的标题里边搭配使用，这是对关键词的我们整个设置的时候，关键词一定要从消费者的角度去考虑。很多时候我们因为卖家对产品的理解太深刻的时候，你会发现怎么你理解的和消费者理解是不一样的。这种情况下我们会陷入一个知识的诅咒，也就是心理学上有个词叫做知识的诅咒。有时候我们对一个产品太熟的时候，你会发现你找不出来它的优劣点，对吧？比如我们对一个人很熟的时候，你让他形容一下，你形容一下这个人怎么好，你可能一下子也找不出来。甚至你说他长什么样，他叫什么名字，你半天都叫不出来。这就是属于知识的诅咒在我们现实生活中的一种体现。

我们对产品也有可能会出现这种情况。举个例子来，比如水，我们学过化学分子式的时候，都知道水是h、r、o，如果你是一个水的生产厂家，加工厂家，你在整个生产加工的过程中一定会做一些化学原的化学分析，你就会用到 h o 分子式。但是你如果作为一个卖家，在你的标题里面写个 h o，这时候怎么大家根本没人去搜的，对吧？所以在这种情况下，我们一定要从消费者的角度去思考，去筛选关键词还类似于什么？类似于我们现实生活中我们的工作的过程中，你有没有发现有些公司我们并不是叫一个人的全名，并不是叫你同事的全名的，你往往会叫他什么？叫他朱丽，叫他泡对吧？在朱丽泡这种叫法的时候，某一天他收到一个快件，这时候有人如果说张大伟在不在，可能公司里面人都处于蒙的状态，我们公司有个张大伟吗？其实可能张大伟本来他在大家都习惯性的叫他什么戴维，对吧。所以你会发现在这种情况下，在这样一个场景里边， Danny 的是一个关键词，张大伟就不是的。

网上有个段子这样说的，到过年的时候，大家都回家了，南方的人和北方的人都回家了。从北京回来的人到了村里边就变成这样了。从在北京当小张小王小李的回到县城，回到村里边就变成了张科长、王局长、李处长这样的称呼了。在南方，在深圳、广州这些地方回去的人，你在公司里边叫做朱莉，叫做 Paul 的，回去之后变成了什么狗蛋、鸭蛋。好在这样一个生活场景里边，注意一下，这个人在北京的时候，别人叫他小张、小李，这是他的关键词。回到家的时候，叫他张处长、王科长，这是关键词。在南方的你在叫朱莉、叫炮，这是你的关键词。而回到家里边，你村里边的大爷大妈们叫你狗蛋，叫你鸭蛋，这是你的关键词。

所以你要注意一下，我们一定要基于消费者的角度思考，选择合适的关键词，在标题里面一定要体现出来你的抓住消费者的痛点和需求点，呈现出来。标题里边我们刚才提到，要提高我们的转化率，标题必须具备一个功能标题有美感，怎么样形成美感？这是我看到很多同学发布标题的时候，会堆砌关键词，写了很多的关键词，写很多的关键词好不好？当然很多的关键词可以实现的是能够被搜索的到，但是并不能提高转化率，因为你的美感很缺失，所以这是我们需要去把握和平衡的两点。

基于这样的情况，我自己结合我多年运营的一个经验，把一个标题总结了 6 个要素。一个标题有 6 个要素，第一个要素是什么？是品牌名，也就是我们的商标名称。有些同学还没有注册商标，我倒是建议你去先去注册一个商标。因为亚马逊发布的时候，发布产品的时候，它有一个商标的填写。如果你没有填写商标，按照现在的发布，他要求你填写什么 not available 或者 am Brandy 的对吧。你填写这个的时候，你就很容易在运营的过程中遭遇跟脉。所以商标是防止被根卖的一方面，而注册商标相对来说也比较便宜，所以我们可以去注册一个商标就 3000 块钱而已，对吧？美国站来说三四千块钱注册商标名。

在注册了之后，我们发布产品的时候填写商标名，这时候在一定程度上可以防止我们的产品被跟慢，同时是我们给别人的一个区隔。如果你说我比较有野心，比较有理想，OK，你还可以。怎么？还可以对你的打造品牌做一定的铺垫，这个就是产品名称。产品名称就是我们刚才提到的核心关键词，或者叫做精准关键词。在一个标题里边，最好是能够带到两三个核心关键词，而且这两三个核心关键词和其他的词语组合，最后可能形成出来五六个关键词，这样可能更利于我们的展示。除了这个之外，还有什么？还有标题里边要包含功能词、特性词、属性词，也就能够吸引消费者的。独特的产品特性和差异化的亮点。怎么理解？简单来说，我有，你没有这样一些特点。

有些卖家说不对，我产品好像大家卖的都是一样的，我有的，别人也有，对吧？如果大家都有，你得实现的是什么？我说了，你没说，你说，好像他们也说了。你调整一下说法，你把你的那些独特的特点放在更显眼的位置，形成什么？你先说，你说的更有吸引力。总之来，我们需要去体现这一点。

第四点就是我们的标题里边要有美感修饰词。这一点可能我们很多同学是有疑议的，不对每个人修饰词这些东西，消费者会搜索吗？在亚马逊的要求里边，free、shipping、 promotion 这些词是不能带的，但是我们可以去加一些什么美感修饰词。心理学上有个词叫做锚定效应。

锚定效应在我们现实生活中发生的最常见的是什么？你去线下一个服装店买衣服，这个服装店老板告诉你说这件衣服1000，你去砍价，你砍了一个800，你知道你的 800 是怎么来的吗？你的 800 就来自于他刚才出的1000。换个角度来说，如果他刚才说的不是1000，他说的是500，你可能就砍到 400 了。你会把 500 砍到？商家说了一个500，你说 500 不行， 800 会吗？绝对不会的。你有没有发现，商家跟你说1000，你砍到800，商家跟你说500，你砍到400，这时候你的砍价就是因为商家对你的锚定。

当然，如果你想了解我，其实我觉得心理学很有趣的。我经常会读一些心理学的书，但是今天因为时间的关系，我们没有办法去把锚定效应里边有很多的案例，没有办法去拆开参拉开来讲。我希望大家对听完之后也可以去搜索一下，查一查什么是锚点效应。读记本消费心理学方面的书非常有必要的，读完之后你会发现一个什么结果？我们在消费的过程中，日常购物的过程中，原来商家是满满的套路，包括我现在讲的标题的六要素，也是我们要去呈现一个能够让消费者对我们产品更感兴趣的套路而已。好，回到刚才来说什么是美感修饰词，我在这里举例三个词，一个是premium，一个是upgrade，一个是professional。 premium 我们知道是什么优质的 upgrade 我们知道是升级版的， professional 我们知道是专业的。

你想一下，现在我手中有两个鼠标，我说左手我说是一个鼠标，右手，我说是一个优质的鼠标。这两个都卖 10 块钱，你揣摩一下你会买哪一个？这两个长得一模一样的，我想我们都会优先去选择优质的鼠标。或者我左手拿的鼠标，我说是一个鼠标，右手拿着，我说 2020 年升级版鼠标，两个图片长得一模一样，你会买哪一个？你就会买升级版的鼠标了。

所以我通过这两个例子，我希望你能够 touch 到美感修饰词这些种心锚的词能够带来的转化的效果。这是第四点。美感修饰词。第五点是什么？第五点是标题里边一定要包含标点符号。标题里边如果很多人是不用标点符号的，但是你试着读一下，你平时读书的时候，你去揣摩一下是不是你沿着标点符号在读的。如果有标点符号，你自然而然的就会在那里停顿了。一个标题， 200 个字符，如果不带标点符号，你会发现什么呈现的？你一直往下读。

我经常开玩笑说，对于一个不带标点符号的标题，消费者读完之后喘不过气来，高血压都犯了，心脏病都犯了，你觉得他还会购买吗？对吧？所以还有一点是什么？还有一点是标点符号和我们人的大脑有一个关系，人的大脑有个习惯是记前记后不记中。开头我能记住，结尾我能记住，中间的我好像忘得一塌糊涂的了。

OK，在一个标题里边，我加几个标点符号，在标点符号的前后，我突出我产品的重点，我想强调的重点。这时候你会发现消费者就能怎么一向可能更深刻一点。所以这是关于标点符号。当然，我们在第二点提到了标题里边要带有两三个核心关键词，两三个核心关键词怎么放？是把两三个核心关键词一个直接放在一起，那样读就没美感了，对不对？所以这时候结合我们的标点符号，把标题的关键词分散在每个标点符号形成的小句子里。这是通常的标题的 5 个要素。如果你是批量销售型的产品，我建议大家可以怎么把标题里边数量词已经写上，我们刚才的图片里讲了，你可以写上。

6、 PCS 在标题里面要体现上。为什么要体现上？原因在于我们想一下为什么产品要批量销售。我们很多时候批量销售的一个核心在于最后均拉到产品单价上，我的单价便宜。所以对于这样一条产品来，产品便宜就是最大的卖点。你的批量销售就是要体现出来最大的卖点的。但是你没有把批量销售词体现在标题里边，尤其是体现在开头里边。你想一下，在这样一种情况下，你的卖点被消费者忽略掉，是不是你也大打折扣了，对吧？所以这是我们需要去知道的。

标题的 6 个要素，如果能够围绕这 6 个要素写一个标题，一般来都是比较 OK 的了。一般都是比较 OK 的了。当然这里我下面有 2 点提醒。一个叫做示例。忧郁说明好处，忧郁特色。这句话出自哪里？出自一本书，叫做吸金广告，我推荐大家感兴趣可以去看一下，看看我们在买东西的时候，我们是怎么样被商家套路的。实例由于说明好处又特色，简单的解释一下，也就举例子，比说明性的文字更有吸引力。如果你不认可这个事情，你想一想你看过多少的广告，你看过多少产品的说明书？你买了一部手机，没有看他的说明书，但你为什么买这部手机？因为你看了他的广告。比如华为的 P30 Pro，华为的 P30 系列上市的时候，什么能拍月亮的手机？有没有发现他能拍月亮的手机？通过各种炒作，这是什么？这是一个讲的故事对吧？但是讲故事在这里是什么？举一个例子，所以你的感受更好。但是你真的买了一个华为的P30，你有认认真真的读它的说明书吗？没有。因为我们人是太喜欢故事了，所以失利又说明。能够去举例子，一定要表示去举出来一些例子。好处又一。

特色是什么？我们有时候我们如果缺少我开头讲的换位思考的心态的时候，我们往往会怎么，往往会处于我们自说自话的，总是处于一种自嗨的状态。我很好，对吧？你很好，你很有特色。但是你再好，你再有的特色，如果不能体现给对方，是没有任何的作用的，对吧？也我的好，我的特色，能够给你带来好处，这时候才是至关重要的。所以好处优于特色。这句话希望我们能够记得。

消费者要注意一下消费者，这是广告学里面有一句话，叫做消费者从来不想要一个钻头，消费者只是想要一个钻空而已。有没有还是我要钻头的原因是什么？是给我带了一个好处，什么好处能帮我在墙上打一个钻空。说白了，这些东西都怎么都是一个换位思考沉淀的一个结果。对于我们在整个运营的过程中，我们打造标题的时候，就需要具备这样的思维才能够去打造出来。当然了，如果大家在运营的过程中有什么问题，也可以加我的微信，我的微信是13699820873，如果还没有加的同学可以加我的微信。你运营上比如你的 listen 写的不知道好与不好，也可以发给我，我去免费帮你诊断的。因为我每天其实和很多的卖家在进行互动交流，可以说是久病成医老典型的老中医的这种情况了是吧。所以大家可能发给我，我可能你辛辛苦苦的写了，你觉得没问题的，但是我可能看了之后能够给你指出来几个你需要完善的一些点，对大家也算是一种帮助。我的微信是13699820873。

好，这是标题，是类目选择，我们刚才讲到消费者在查看的时候，在搜索结果页的左上角是有类目选择的。类目选择里边我的建议是我们怎么选择？第一要选择精准的类目，如果同时有 2 个或者 2 个以上的类目节点，都挺精准的，建议大家选择竞争小的类目。为什么？因为这时候更便于我们的产品去冲排名，排名越靠前，对这特丽斯的帮助是越大的。

这一点需要提醒的是，在标题里边一定要避免滥用关键词，用的都是和我们产品相关的。如果有不相关的关键词，尽量的不要用在标题里面去，因为偏差性的关键词会导致系统有可能自动的给你匹配到一些不是特别相称的类目节点下。而类目节点一旦错误，会影响的是什么？第一个是我们的 listing 权重下降，有一些卖家发布产品的时候，老师我这个产品怎么上来之后没有排名？为什么没有排名？因为原因很简单，亚马逊识别不出来你的产品属于哪个类目的，所以就没有排名。没有排名，有些是没有大的类目节点，有些是没有小的类目节点。无论是哪一种，都说明一个问题，说明你的产品没有让亚马逊识别清楚。这是我们需要注意的。这一点是我们的广告表现，如果类目选择是错误的，广告表现往往会很差的。在我们孵化营的同学里面发生过这样的案例。有个同学投了一个广告，产品上架之后投了一个广告，广告的竞价出到 2 美金，结果开了一星期之后开了一星期了。他去问我，他说魏老师，我这个产品没有曝光，广告没有曝光，开了一星期了， 2 美金的净价，一星期只有 75 个曝光一次点击。我说这不对，一定是出了大问题了。

我们就去检查这时候发现什么，发现它的类目选择它是一个厨具类的产品，结果类目选择跑到了工业用品去了。你想一下，因为类目节点的错误，导致整体的 listing 权重非常低，进而广告的权重也很低，实现出了很高的价格，没有展示出来。我们另外一个案例是，我们有同学发布了一个产品，因为标题里面用了一个词，这个词和它的产品并不是完全相关的，但是他觉得有一点点相关性，于是就用进去了。结果这个词正好是大类目下的一个类目，小类目节点，而小类目节点和它产品不是特别相配的，所以他最后他就发现他说我这个产品怎么死活都打不起来。

我们分析过产品整体的销量有多少，整体的销量 by 塞了一天能卖 150 单，但是他一天他就只能卖 5 单，广告都点不完。在这样一种情况下，我去检查了之后，我说可能是你这个词的问题，因为你的产品的类目节点和竞争对手和巴西勒的类目节点是不一样的。所以我给他的建议是什么？把产品的关键词去掉，再联系客服去改类目。

改了类目节点之后，第二天第三天他告诉我老师，我今天出了 70 多单，追下是从 5 单变成了 70 多单。所以这是类目节点对我们的重要性。OK，这前面的 3 点我需要去强调的是吗？这前面 3 点，一个是主图，一个是标题，一个是这个类目节点的选择。这是我们的整个 listing 里边最重要的 3 个要素。刚才我们说了类似于优化，差不多有 10 多条，但是我们需要做的是把这 3 条做的足够好的。但有些同学说我做的不是特别好，该怎么办？大家也可以添加我。

先在这张 PPT 上面添加这个微信二维码，他们有一个工具，专门帮我们进行一个 listing 的分析，尤其是你如果是一个变体的listing，你的变体拆分于合并的时候，它会做一个有效的一个分析，对我们来说是有帮助的。大家可以添加一下他们的微信二维码，这是关于这个类，正好给我们 listing 优化相关的一个内容？好，我们接着来想。

刚才我提到这个，一个是主图非常重要，一个是标题非常重要，一个是类目选择非常重要。其他的还有哪一些重要的要素？这时候我们要去考虑影响我们转化率的。我们刚才在前边的时候，把消费者的整个做了一个拆分，也一个是产品视角，一个是客户口碑视角，对吧？客户的反馈视角。另外的两个重要的要素，一个是产品的review，一个是 i b 的发货。

这里我必须提醒的是，在整个运营的过程中， review 对我们来说确实是非常非常重要的一个要素。但是我不是鼓励大家去进行刷单的，不是鼓励大家进行刷单的。我必须做个提醒，在整个运营的过程中， review 是很重要的要素，但是刷单是更危险的一个要素，所以大家一定不要去做刷单的动作。在这里提供了几个安全增评的建议。我们一般情况下，像我们自己的运营团队以及我们孵化营的团队，在孵化营的学员了他们 3 个月。在孵化的过程中，我们整个进行的趋势就是往往新品商家之后参加早期评论人计划。早期评论人计划 60 美金可以给你上到 5 个评论，对吧？所以这是我们可以采取的一种方式。如果你做了品牌备案，你还可以通过 one 计划，也就是通过 man 的计划来进行一个上一些绿标的。

如果你真的想联系我，建议直接联只联系 5 星 b bike 的那些客户，不要给所有的人都联系，因为你联系的太多。亚马逊可能会识别到什么，识别到你的操纵评论导致账号受限，即便没有被识别到，有些客户不满意的可能给你留差评，对吧？但是另一方面来说，我们可以怎么可以在我们的包装里边放一个售后服务卡，售后服务卡在一定程度上可以去，怎么可以去提升我们的好评率，减少我们的差评率。当然今天因为时间有限，我们没有办法把售后服务卡的详细的内容展开来讲。

另一方面，我们联系刚才说联系五星的Babec，联系的时候客户写的邮件一定要注意三端式的邮件写法。第一段是感谢客户，也就感谢你购买我们的产品，表达谢意。第二段要引导。怎么引导？很多人说先感谢，第二段直接说如果你对我们的产品满意，请你给我们留个评价。作为一个新卖家，你的评价对我们很重要。当你写这句话的时候，我希望你能够记得我刚才说那句话好处、忧郁、特色消费者的所有的行动，永远在思考的是能够给我带来什么好处。所以我建议大家把三段式的做一个调整。

第一段感谢，没错。第二段我们要写的是什么？要写的是如果你收到我们的产品，对我们的产品不满意，希望你能够给我们联系，我们一定能够给你一个满意的解决方案。到第三段话再写如果你对我们产品满意，希望你能够给我们写个评论，把你的体验分享给更多的其他的用户，我想其他的用户也会对你充满感激之情的。这是我们联系客户的三段式的邮件大概的写法。

另外，如果你能够持之一恒的去做，我建议大家可以通过 Facebook 的兴趣小组，通过由 q 板上发布一些视频，然后去慢慢的去聚集自己的粉丝群体。因为聚集粉丝对我们来说是非常重要的一件事情。如果有了粉丝，我想你就不用再纠结于产品评论了。另外，如果对于做的有一些有点大的，产品质量比较好，单价比较高的那些卖家，可以通过和一些网红的合作，通过网红促销带来一些更好的转化。这是关于产品评论的这几方面的内容。第五个要素 i b 发货、 FB 发货。为什么来说，我要把它作为我们整个里边，整个里边的最重要的要素？原因在于我刚才也说了，我们在对于我们中国的消费者来说，我们往往会怎么来着？会，你在京东上买了之后，你对他的感觉更好，你更倾向于在京东买。在亚马逊上，消费者买挨批发货的，买 prime 的 2 天 3 天收到货，也就消费者更倾向于选择快速收到货的。再一个，消费者对快速收到货自然的满意度更高。另外，从系统内的来说， i b 发货的雷斯权重更高。如果是投放占内广告来说，占领广告的整体的表现和转化也会更高一点。

另外还有一点可以从我们自己的心理上分析，如果一个产品，你说我是一种嗜销的心态，对吧？自发货的方式，我们往往带着一种试验的心态，无所谓的，卖好我开心，卖不好我也接受，卖不好我选下一个，反正好像没花多少精力，没花多少钱。但这恰恰会导致什么？导致我们很多产品本来可能打造起来的，没打造起来。但如果你的产品发了 IB 了，你有没有发现你自然而然的对产品就更重视了？更重视的时候，你在打造的时候就会更用于心，所以成功的几率就会更高。当然了，不是我们要求的，建议大家所有的都去发IB，你这就要求你选品一定要慎重。

怎么样选品慎重？我也希望大家能够可以回头去收看我们前边两期专门讲的选品的课程，我想你也能够活得一些新的选品的视角。这是关于这一块的来说。有些卖家总是担心我发的 ID 发货的，万一我的产品卖不了怎么样？这是我经常给我们学员说的一句话，就叫做什么能力和风险是成反比的。 FB 发货有没有风险？当然有风险。卖不动的情况下对不对？卖不动的情况下，你压的货更多。但换个角度来说，如果你的能力更强，风险是小的。所以我希望大家能够去提升自己的能力，是更关键的一件事情。如果我们能够把能力提升起来，这些风险就少了。怎么样去提升能力？像我们今天晚上大家在收看这个节目，其实收看我直播的节目本身就是提升能力的一部分，但除了这些还远远不够。我希望在。