线下活动：综合系统的运营思维与爆款案例拆解（一）
最后更新于：2023-02-24 01:46:04
为了怕大家认错，我先自我介绍一下，我是银昌会老魏。易路代理之前你们可能在一些文章里边，包括一些书，我出的书里边，或者在喜马拉雅里边，包括我们自己的老阅读书 APP 里边，可能有各种场合看过是吧。我自己是从 09 年开始做 eBay 的诶，到 09 年的时候其实没有跨境电商这个行业，当时的时候开始做eBay，之后的 10 年的时候我们开始做到了速卖通， 12 年的时候开始接触到开始接触并开始做亚马逊，到 14 年的时候又接触到卫视平台。这几个平台其实我是整个自己一路摸索着做过来的。在做这个过程中，因为我们每个平台都是属于自己去做了，做了之后操作熟练之后去搭建，开始搭建团队去做。
当然做了之后，在 15 年初的时候，大家如果留意， 15 年初的时候是自媒体比较火，我自己是喜欢看书，喜欢写文章的，当时正好找到切入点就写一个文章。当时所以从 15 年初的时候开始去写文章，写了之后没有想到做分享，当时就觉得写文章好玩。结果到 15 年的 10 月份的时候，有些卖家说你好像看你分享的蛮有干货的，有没有一些线下的活动，有没有一些线下的培训。所以我们从那个时候开始做了一些线下的活动和线下培训。住宅代理ip我也没有想到居然一能一口气做了这么多年，做到现在差不多做了有着 5 年多的时间。
在这整个过程中，当然反复在我分享的整个内容围绕亚马逊这一块儿的时候，不管是写文章到线下的分享，也在喜马拉雅节目的过程中。而我们自己本身又一直在做亚马逊运营的，所以我觉得对于我们卖家来说，可能有些平，有些今天有些在现场的同学，可能有些是在做其他的平台的，多个平台同时在做的，但是这几个平台正好这几个主流的平台我是全部做过的。做的过程中我自己做了一个对比，我觉得亚马逊相对来说是最好做的。所以我们在 16 年之后，我们开始慢慢的把我们的自己的运营团队整个又收缩到了亚马逊这一个平台。对当前我们自己其实也有两块的业务，一块我做了一些线下的培训，一块我们做了亚马逊电商运营的团队，其实今年上半年我们来看整个上半年的发展。
相对来说，如果是做亚马逊平台的，你会发现其实发展得非常好。静态住宅代理可能今天还有一些是没有接触的，没有开始去做平台的，这样你去做，你一定会发现今年上半年是特别好的半年。甚至来说，我们从 114 年之后一直是在亚马逊上花了非常大的精力，包括我跟很多的卖家在交流，大家都聊到一个点，好像这么多年以来，亚马逊平台上最好的时候，但是在最好的时候，我们想今天是一个什么日子？今天 9 号，7月 11 号，哈。而如果今年没有发生新冠疫情，你觉得今天或者这一周，下一周应该是什么日子？ prime day 是吧？因为变，其实这个时候应该是每一年的第一个销售小高峰，或者他甚至 prime day 的时候，有可能超过了黑五的，或者和黑五不相上下的这种节奏。但是今年大家讨论的最多的，我接触很多卖家反馈的最多的一个情况，说什么今年是整个没有淡季，我也认可这个事情好，没有淡季。而且今年是什么自发货都能卖出 FB 爆款的感觉，这是很多卖家说自发货都能卖出这种感觉。但自发货有自发货的难处，也在自发货的时候，你可能最后发现卖的挺多的钱没有放出来。
亚马逊今年其实今年上半年调整的非常大的调整，对于自发货的压款压得比较厉害，可能有些自发货的卖家会遇到这一块，而我们今天围绕的是卡在正中一年的前后的正中，我们去聊一聊在下半年的时候，我们在整个运营里边应该去考虑到的一些方面。所以我们首先来看面对上半年的时候，可能我们先来看看大家觉得不愉快的事情是吧。
第一个来说大家经常问的一句话是什么？你的到货了没？到时候问这样为什么？因为确实是我们今年整个上半年发生的最大的问题，物流的堵塞，你的货刚开始的时候是根本发创建不了货件，能创建货件之后，大家一拥而上的都创建货件了。在这个过程中，我们还遭遇了物流上物流运费上涨这样一系列的事情，但是物流上涨也可以去接受，但是物流上涨了之后，货还过不去，所以很多的快递的，空运的都处于爆仓的状态。yiluproxy你可能货交给货带了，但是堵在路上，好，终于飘呀飘呀，终于飘到了。结果又堵在哪里了？堵在亚马逊仓库门口，要么是亚马逊仓库不签收，要么是签收之后不上架。今年有很多的同学，可能这一段时间很多同学感觉到一点，说什么有一个月了，差不多一个月了，还没有上架，对吧？有这种情况，而且非常多的。这一系列的可能带给我们的是觉得非常心理不太快乐的一件事情。当然还有一些卖家遭遇什么遭遇到，你是说如果卖一些疫情相关的产品，我们相信大家关注亚马逊的一些新闻，行业内的一些新闻应该有看到，有一些媒介因为买疫情相关的产品，有些是故意的，有一些是投机的，有些是什么躺枪的。但不管怎么说，可能有很多的卖家遭遇的情况，你的账号被冻结，你的资金被冻结，甚至尤其是卖口罩的，直接退款，对吧。但还有一些同学买了其他的一些东西，倒是蛮赚钱的，比如买，比如什么，比如人卖卫生纸的，一提一提的卷，那么贵的东西空运过去，也就是这种发货的方式。其实也有不少赚到钱了。这是我们可能很多卖家现在面对的。回头看我们上半年发生的事情，不开心的地方，有这样一些内容，更多的其实是我们遇到的一些开心的事情。也。今年我们整个看全行业来说，大部分的行业里面的一些数据，这是各个类目的线下实体的，工厂的，餐饮的，而旅游的，酒店的等等。所有的这些行业，因为几乎所有的行业全军覆没的状态，工厂开不了业，餐厅开不了业等等。一些旅游的更没人去了是吧。
原来的我那天在搜了一下航班，我看到在早一点我搜了一航班，看到我是什么，从深圳飞到飞到上海，这需要多少钱？ 180 块钱，居然这么便宜的机票价格是吧。所以整个这些行业都在受影响，可以一片大萧条的过程中，只有一个行业，跨境电商行业，或者是电商行业。国内的可能是电商直播非常火，但是在我们这一批做跨境电商的，做外贸的这一批人可能看到的电商行业是没有受任何的影响的。
我们可能给很多的同学是一样的，公司差不多有两个月的时间没上班，没上班之后在上班的时候，因为你要知道没上班我们那一段时间看到最多的是什么，有一些公司要么是裁员的，要么是减薪的，对吧？等等。一些要么是什么也不裁员，不说减薪，你在家里边等通知的等等。这种情况我们自己有。
同有员工提出来说魏总两个月没上班了，哈，我这个月的工资可以不发等等一些这样的题，我说不能的，为什么？我说因为我们整个公司的团队来说是赚钱的，赚钱赚在哪里？因为我的电商是没有受任何的影响的。我们年前确实备货稍微多一点，结果造成的是整个后期没有断货，在前一段时间几乎没有发生过断货，而且业绩又非常增长得非常猛，单价又升高了。
所以我当时给我们的员工说的一句话，我说什么？我说如果公司在赚钱，没有给你们花发元，发工资是属于忙，这个是属于耍流氓的对吧？因为你不能借着这个大的事情，故意的去做这样一些克扣员工的事情。但为什么你说好像魏总，你的道德水平很高，也不是的。那你为什么说有底气说我的员工即便不上班，我们也继续发工资呢？原因在于我们确实是电商团队，我的亚马逊团队的支撑者。而且回头看这几个月，整体来说销量都非常好。包括今天上午还在给长沙的卖家在聊长沙的卖家，也在今年他能看到的几乎所有的卖家的销售金额、业绩水平都是增长到 2 倍、 3 倍甚至更多倍的这种情况。
你说没有增长这么多的，可能是因为产品的原因，或者因为其他的，比如遭遇了大范围的断货这种情况。但基本上来说增长大家都有增长，利润率都有提高，这个是个必然的一个情况。只要你有货，在那里都是出现这种情况。这里有几个案例，一个是我们欢迎毕业的同学，店铺里面大概有四五个产品，四五个产品一个月做下来大概有 30 万以上的利润。前几天过去找我的时候，我说你做的怎么样？刚开始的时候我也没有知道他有这么高的利润。后来在聊了之后，我说刚开始我在问，我说你有十几万的利润，他说有。后来我又问我说你究竟你们你们当前你当前的业绩是怎么样子的？一个人在做运营，主打的是一个店铺，可能附住了一个店铺，三个人在包货，我听到三个人在包货，一直在忙的时候，我就知道肯定不是十几万的利润了。你就想一下三个人的包货的比例来说，是非常非常高的。所以这是作为一个非常非常小的一个团队，这样的发展，靠的就是几个产品做的是非常好的。
还有什么？还有是前一段时间有个福州的一个同学，有一天他去我了，去我到我，我第一句话，我说诶，前两天看你的朋友圈，你绣了一张图说我今天日出5万刀，他们团队有多少？四五个人说日出5万刀，他说感觉人生达到了巅峰了是吧？我说你前几天看你还在发人生达到了巅峰了。他说现在不止了，魏老师，我给你看一下。他拿着海麦助手给我看了一下，当时是大概中午 11 点半的时候，我看了一下多少 25 万刀。当天的销售金额是 25 万刀，所以卖完之后，后来又停了一段时间，我追踪了一下，因为我特别在意的。
我们在长期运营的过程中，大家一定有所感觉是什么？整个运营的过程中，如果你的销量波动特别大，你的账号可能会出问题，资金可能会出问题。这是亚马逊平台本身做的，系统做的风控把握，我们要去理解。所以我问他，我说你一天出 25 万刀的钱放出来了没？对吧？因为我们钱归根结底来说，拿到自己手里边才算真实的拿到钱了。他说放出来了。他很兴奋的告诉我什么。一个月的时间赚了三年的利润，一个月的时间赚了 3 年的利润。区团队是四五个人，他们在福州租的。他说我们租的是五星级的高规格的办公室，他们的供应商去了。很震惊的，你们做电商的居然租这么高逼格的办公室。他说因为我们人少是吧？人少，所以让大家心情好一点。租了那么高逼格的办公室，但是它其实核心还是什么，赚钱了，赚得非常非常多的钱。应该这样一个情况。
还有前两天听完另外一个买家在讲这样一个事情，在龙华的一个买家，年前半年 30 的时候还在操心干个什么事情，操心要去还贷的时候，当时你要知道大年三十了，去哪里能找到贷款，所以掏 3 分利的这样的利息去找一些贷款。为什么找贷款？因为从其他的某个电商平台上贷了款。 VG 是正月初七初八还款的，初七初八是还款日，但是电商平台说什么说你必须先还，因为到初七初八可能还没有开年的，所以钱必须先还，一下子把它给夹到中间了，整个自己又没钱又需要去还款，所以就掏了这么高的利息去贷款。
如果我们在年关的时候遇到这种情况，你知道过年心情是一点都不开心的对吧？但是在前一段时间，朋友还专门给我秀了一张图，说你看他们干嘛？在卖保时捷的就是人，他老婆站在保时捷旁边，在拍照的这样一个照片。大家就说这几个月的时间赚了有 1000 万，年前找人借钱，借不到年后，现在我赚了 1000 万了，是这样一个结果。对这些你会发现还有我们能够看到的。如果你去稍微了解一下行业的有一些大卖家，我们前面说的可能都是属于小型的卖家对吧？一个小的团队的有大卖家是什么？有现在卖家的老板说我们融了别人的资金，一般都会出现一个对赌的协议，这是我要 2019 年做多少的业绩， 2020 年做多少的业绩。结果两三个月的时间把整个年度的对赌协议全完成了。
你去观察我们行业的那些大的卖家，你会发现什么？包括我们最近刚刚出的那几家公司出的财报里边，你会发现什么？很多的买家其实是年度的对赌协议是完成不了的，对吧？这些卖家说我们完成了是什么？真的是我们自己厉害吗？还真不是的，我们总是顺势而为是吧。其实今年整个上半年所有的这些业绩表现好的，当然你说有自己努力的成分，但除了努力的成分之外，有个非常重要的点是真实事实造英雄的，让我们抓住了这个机会，跟很多卖家在交流。只要在上半年里边，只要你有货，只要你足够大胆的，发的货足够多，商家的足够多，你就可以卖得足够好。
我曾经有看到有卖家的书，据一个产品卖了 189 美金，我说你这个产品平时的价格是多少？他说平时的价格是 39 美金，平时的价格是 39 美金，提到了 189 美金之后一天还能出到 100 个，气人。好。但是这个是什么？因为那些确实是需求在这里摆着，竞争对手都没货了，你只要有货，你就可以开足马力的提价去卖。这是一种情况。这可能是我们遇到的大部分的，这是比较大的卖家。我想我们在座的有一些卖家是属于这种典型的小卖家，我甚至没有进入到亚马逊对吧？可能去留意亚马逊的我遇到很多今年我们自己的整个接触到的一些新卖家群体。
来看，有些卖家做什么？本来开实业的，转型做亚马逊了，本来做 B2B 的，转型做亚马逊了，还有本来做什么，本来做餐厅的，转型来做亚马逊了？这些都是因为不是因为我们行业内的一些广告的宣传，而是来自于什么，来自于身边人的赚钱效应。你会问旁边一个朋友，他赚钱了，你就会觉得去做亚马逊。我们现在孵化营的同学还有这种情况。我们有同学我说你现在有个餐厅，你怎么会做亚马逊了？他给我讲的是什么？我开餐厅的，旁边的这个门面是卖茶叶的同学，老板是我孵化营的学员，学完之后回去茶叶继续卖着。关键是亚马逊也做起来了，后面能听到OK，亚马逊也做起来了。
在这种情况下，你要知道，一边是他的餐厅开不了业，另一边人家的亚马逊做得很好。所以就背受司机说我也去学，专门从什么从蛇口，每天早上 6 点钟， 6 点半钟开车过来，跑到我们差不多花了两三个小时，就这样的情况，他说虽然我知道很难，但是我也要去坚持一下。
实际上，我们再来看一些新卖家群体的整个成长路径又是怎么样子的。之前的时候成长很难也在我经常会跟卖家我说 3 个月之内，不要太天大的期望，你说我想今天进入明天都赚钱，很明显不现实。但是如果你给他时间，我留意了一下我们身边的卖家，如果拿出来多长时间， 3 到 6 个月的时间，基本上来说可以实现赚钱的。 3 到 6 个月的时间能赚钱，这是一个普遍的现象。当然你说我为什么我做了 6 个月没赚到钱，很大程度上在于你是处于那种纯摸索甚至走弯路的，这种情况非常多的，有很多的卖家在运营的过程中会遇到这种情况。我们今年看到的一些新卖家发生了另外一种变化。我刚才说了，只要有货就能赚钱。我们 4 月份的时候，我们 5 月份有一批有两期的孵化营的学院毕业，4月 30 号之前，4月 28 号、 29 号有个同学苏州的说我准备回去了。准备回去了，我问他我你做的怎么样？因为还没毕业的时间，整个是 3 个月的时间。还没毕业。我说你做的怎么样？他说我还行。我其实我知道他在做的过程中是有赚钱的。我说你行是怎么样？一个行。他说我这个月赚了 10 万块钱了，注意一下，整个他从接触到亚马逊到开始，到这个时候也就支持三个多月，加上过年的时间，也就是 4 个多月的时间。 4 个月多月的时间实现的是我已经赚钱了，而且一个月赚 10 万块钱了。而他们的店铺有多少，四五个产品，这些不能说是我教的厉害，而其实就是什么我刚才说了顺势而为，我们在大势的驱动下，只要你站在这个位置，就能够发生这样一些事情。
其实我们今年可能上半年不是。如果我在这里面讲这些案例，你自己身边也能够看到类似的这样一些曾经发生的一些故事了。这是很多的卖家的一个情况。对于这种情况可能是我们开心的一方面，开心之后我在之前的时候曾经做过一个，给我换一个。好吧，我在之前的时候曾经有做过我们直播的时候，我曾经有做过一个预演，我说什么 2020 全年无单季。其实我们现在刚才举例的所有的这些都是发生在上半年的。下半年会怎么样子的，有很多的卖家说下半年会怎么样，是不是能够延续上半年的整个发展，或者我会发生一些其他的变化。我们来看一下整个 2020 年、下半年，甚至 2021 年我们会面对的一个什么情况。
首先来说大家要知道整个电商行业，中国全世界中国是电商行业是最发达的的。美国里边在过去十年间，美国的整个电商市场在零售市场的份额从 5. 6% 提到了 16. 7%，也就在 2019 年 10 月份之前。大概是这样一个数据，在 2019 年十月份之后到二零一四，二零年的 4 月份时间，整个电商的数据成长到了27%，在整个零售里面占了27%。我们总是说市场，究竟我以后进来是不是竞争激烈。
其实也要注意一下，经济学上有两个词，一个叫做存量市场，一个叫做增量市场。存量市场是指在这样蛋糕是固定的，我们在这样一个固定的蛋糕里面分蛋糕，来了更多的卖家，你分的份额必然会减少。但是我们现在面对的亚马逊的增长是一个增量市场，也整个市场份额变大了，所以分到我们每个人身上必然会多。这就意味着什么，意味着我们每个参与期间的卖家必然会在下随后的发展的过程中会更多的受益的。
这是一个整个行业的大事。出了之后，物流上 a 座物流商家的整个时效同样会发生，这个可能是一个小趋势，但是整体短时间内改不了。很多的卖家还会遭遇断货。无论你怎么样的发货的方式，还会去遭遇断货，物流的时效还是没有保障的，包括尤其是我们这两天可能看到新闻，以美国为例，美国又再一次封城了对吧？再一次封城之后，包括我们说的看到的有一些仓背的仓说发生了多少人的新冠疫情这样的情况，对吧？这样一种情况之后，会更加局的是仓库断货，所以你如果有货肯定能赢。
上半年遇到很多卖家说我原来都是一个想清货的产品，想扔掉不要的产品，现在居然卖爆了对吧？在下半年还会继续去发生，所以我给我们自己的运营团队提了一个建议。什么建议？我说只要我们确保下半年不断货，我们的销售金额、销整个业绩额绝对可以冲到 20% 以上。所以我们整个这几年其实调整的最大的点就是要确保不断货。所以确保不断货里面怎么样去做？你不能说一把货整个全发过去，一次性的全发过去，万一那一批全部扣到某个地方。所以我们其实现在发的是每一周的 trader 去发货，这样的方式，每一周都有一批货，甚至有几批货在发。这样的情况下就会怎么化解风险？假设有一批货堵了我，其他的货还能到，或者这一个仓堵了我，其他的仓还能到，这种情况下可以在一定程度上弥补我们，减少我们断货的风险。
这是一方面。还有什么？你可以看到身边的各种卖家的佐证。当前来说，我们一般情况下， 6 月份 4- 6 月份其实是比较淡的季节，现在看到的整体是在上升的。接下来叫做如果疫情不褪去，会变成一个常态的，大家一定有其他的应对的方法。比如我们现在对于什么新冠肺炎的疫情的恐惧感，就没那么恐惧了，对吧？比如今天在座的有不少的同学也没戴口罩了。在如果是在过年那两天，你会发现什么？你必然到哪里都戴着口罩是吧？而且假设后面有一些其他的，比如疫苗，其他的药物，这些出来之后是可以解决这一块的事情。
这种情况下叫做整个经济肯定是要回复的，经济回复的过程中，我们作为经济的一部分，必然是向上发展的，这是关于这一块儿来说。对于我们需要面对下半年的时候，我觉得有一个点需要去印象比较深刻的。大家经常说一句话，叫做幸福取决于很多很多的小高潮，而财富取决于很少的几个大高潮，对吧？比如上一周炒股的人都发现什么，一天来了一个大高潮，哈，千股涨停的那一天，特别幸福感，跟你没有什么关系的。我们今年会不会是像前几天的炒股的情况，直接来了一个涨停板，我觉得是非常有可能的。
所以我们在整个发展的过程中，其实今年需要做的一个非常重要的点，你要尽可能的该发货的发货，该什么发多一点的货的发多一点货，在确保你其他的情况没有问题的时候，一定要确保的是你的货物不断货，这是非常重要的一点。好。对于这个情况，我们的整个运营里边我们来看怎么样才能够去抓住。大家都知道下半年是整个发展的销售的高峰期，我们把它叫做销售的旺季，而且今年的整个大的形势是能够推动于我们去向前发展的。我们怎么样才能够去抓住？我觉得需要从这几方面。第一个就是选品，你的产品选不好，其实今年是卖得不怎么好的。我们虽然我刚才讲了那么多的成功的案例都不是瞎编的，都是真实发生的，但是也有一些失败的案例，比如我们同样有风华云的，同样有学员说我不做亚马逊了，为什么不做亚马逊了？因为他卖的是旅行箱。大家想一下，旅行箱发过去的时候是需要海运发过去的，大家都不出门了，这个产品就彻底的怎么等同于彻底的冷淡，到那里完全没有销量了。在这样一种情况下，它的履行项要大，所以它的长期库存费，什么影响到你的 IPI 的指标等等，这些非常严重的造成的是它有长期的仓储备， IPA 指标下降，整体它就有点灰心丧气了。
诶也说这里边你会发现别人卖得好，而你没卖得好，可能和产品有非常大的关系。而且我们在整个亚马逊运营的过程中，可以听到很多的案例，你看到很多的卖家说他打造的是怎么回事，对吧？他是真的运营技能很高吗？不是的，但是他赚了很多钱。为什么？因为他产品的问题。
这个就是我们从运营的层面去考虑，但是很多时候从运营的层面去考虑。很多的卖家把运营做了一些切面的拆分，有时候把运营等同于某一个切面。比如在座的有没有同学犀利，还认为亚马逊的运营等同于刷单，或者你认为不刷单怎么做？亚马逊有没有这样想法？或者听过别人这样的说法对吧？一定有的。
其实刷单这个事情了解我，听过我之前的所有的讲座的，包括我看我写的文章的都一定知道一点，我们在整个我在整个传递的观念里边，运营的过程中，不需要多刷单，我们自己运营的团队一个单都不刷，真是一个单都没刷。确切的来说，是从 2018 年2月 14 号之后，我们是一个单都没刷过了。 2018 年2月 14 号之前，可能偶尔的收到差评了，会通过一些相对比较安全的渠道增加一两个好评。除了这个之外， 2018 年2月 14 号之后就再也没有刷过单了。为什么？大家知道哪一天发生什么事吗？情人节是吧？一天。情人节，你正在给女朋友约会的时候，突然之间收到一个短信，说你的账号因为操纵 review 被移除销售权限了，对吧？那一天有个大批量的死账号。所以在那时候，虽然我们的账号没受影响，但是我给我们团队规定一个规矩，以后再也不刷单了。而我们实际整个运营的几年，是真的一个单都不刷的，但是做得很好的，OK。
刷单是一方面，有些卖家是不是运营不刷单，需要投广告。但是你有没有发现，我们在座的有没有同学投广告的过程中发现你的销售金额抵不上广告费的，或者你的销售金额虽然抵上广告费了，但是完全没利润的对吧？我看过很多的卖家中心的后台是个红色的负数，我说为什么是红色的负数，因为都被广告烧掉了对吧？你卖出去的钱是抵不上广告费的。所以你会发现在整个运营里边，如果是纯粹靠广告，往往也是不划算的，甚至来说会把你搞亏的。
除了这些之外，还有一些卖家说我怎么算，通过了各种的黑科技，通过什么关键词上首页？站外的秒杀，站内的秒杀，为什么都做不起来？这些活动都是我们运营的一个侧面的东西，需要我们去做的。可能是把这些整个东西汇总。但是我一直坚持的一个观点是，运营是个综合体，是一道算术体来做。你得算明白，当你如果亏钱，要亏得尽可能的小，如果赚钱，要赚得尽可能大。我们今年今天的下半趴的内容，会去把整个去做，拿一个具体的案例来做拆解。
我们再来理解这一点来说，在运营的过程中，有个非常重要的点是什么？你的账号不能重启，也就是我们做的风控。今年我相信你只要去看一些新闻的报道，你就会发现有一些卖家在吐槽，说什么我卖口罩的，我也做得兢兢业业的，非常认真的，但是最后被平台把我的资金冻结了，平台把我钱直接退回去了等等。这些事情甚至还发生，跑到平台总部去闹事，不是说闹事有性示威发生的这种情况对吧？这里边有没有发现，作为我们单一的卖家，趋势是自己没有做好很好的风控把握。
我看到有一个安利说自己有七八个账号全部在卖口罩，一次性的冻结了，从亲戚朋友借了几百万的钱一次性全部总结了。有没有发现这些是我们在运营过程中面对的风控。我刚才也说了，我们自己的这几年是一个单都不刷，而我们自己在这几年张浩也没有出过任何的问题。口罩这一块我们也是为了从风控的角度考虑，坚决不碰的我，整个今天来分享围绕这几块的内容，带着大家一起去看一看。
我们在下半年想去抓住这个大势，应该去做一些什么样的东西。首先来看选品，我一直说觉得在选品上我们需要具备 2 块的。我看过很多的一些写的关于选品的文章，分享的一些选品的内容，里面提到的点往往会出现一个什么什么大数据分析选品对不对？因为借助于数据，它是有一定道理的。但是如果只是给你一个数据，你会发现没有任何的意义要做，你不知道数据背后的逻辑，这时候你往往选品是做不好的。我举个例子，大家就会能感觉了是吧。比如你一个月出了多少单，你不知道，这告诉你出了销售了多少金额，你有没有发现感受是不那么深刻的，只是你今天销售了1万美金，但是如果1万美金呈现出来，后面没有多少订单数。在整个过程中说你别操作你的电脑来，你坐到旁边看着我给你操作。操作完之后我告诉你今天你卖了1万美金。
你会发现什么？感觉不是那么深刻的，对吧？甚至来说，我们每个人都有个人生目标，我今年要赚多少钱，我这一辈子要赚多少钱，是吧？我希望我活到 80 岁的时候，期望我快死的时候，我能够赚多少钱。我那天给学员在开玩笑，我说假设你人生的目标是 10 个亿，好，现在你说我快，在我去世之前我身价这 10 个亿，现在给你 10 个亿让你去死你干嘛？你不人整个人生就走了一遍了吗？达到了你的目标了，你说那不行，我今天宁可怎么摆地摊，先赚个 200 块钱。
为什么你这是？我为什么要过程呢？因为我们整个在运营的过程中也好，在人生发展的过程中也好，我们需要这个过程的支撑。我们得有一些底层的逻辑，它能够走过这个过程。选品里边，我把选品拆分成两块的，一个是选品的底层思维，一个是选品的具体的方法。选品的底层思维里边，我相信大家之前无论你通过什么渠道，只要是在关注我，应该有听到。
我提到这三方面，第一个是刚需制胜，第二个是田忌赛马，第三个是远离侵权。刚需制胜。其实要做的一个事情，你说刚需之胜，刚需我好像听了很多次，听了很多地方，是吧？要具备的，你说直到定义都不重要，但是要具备的。能够培养出来刚需之胜这个概念的时候，你需要做的一点是你的具备的一个底层的思维逻辑，这是你的思维模型。
思维模型是换位思考的心态。你知道我们很多的创业的，我不知道在座的有没有创业的，失败过的，你去复盘一下你失败的经历，你失败的经历里边有一点非常非常重要的点，你可能没在意，你往往就站在自己一个人的立场上去考虑问题。我一直说，一个好的商业需要首先考虑你的产品足够好，其次要考虑你的消费者的感受。所以其实换位思考的心态里边包括几方面？第一个，你要站在消费者的角度去考虑。站在消费者的角度去考虑的时候，你有没有发现，这时候我们去思考的产品才是真实的，是不是刚需的。
很多的买家往往是什么站在自己的立场上去考虑，我有这个产品，或者我有个朋友，他有个工厂卖产品，于是我去上了这个产品。如果你做过一段时间亚马逊，你回头看一下，你有选择多少的产品，是基于这样的选择之后失败的。很多的卖家之所以选择身边朋友的那些那些货源，原因在于什么？原因在于诶，我朋友可以给我 3 个月的账期，可以给我半年的账期，甚至你拿去卖了，啥时候有钱，啥时候给我钱都行，对吧。但是这时候虽然好像你的成本方面没有什么担忧的了，但是你忽略了最重要的点是你的消费者买不买单。
我经常说，我们作为亚马逊的卖家，发出去的货是回不来的，尤其是你做的低价的产品，发出去的产品就不可能回来。在这样一种情况下，发出去，如果卖不出去，就意味着变成废品了。但是你要想卖出去，你必须是基于消费者的考虑。消费者需求不需求，这是关于刚需。再一个田忌赛马，天气赛马，我们是从竞争端去考虑的，也就是你选择一个好产品，要想把产品卖好，你需要比你的竞争对手表现更好。别动，你比竞争对手表现更好，我们会发现什么？你不可能有一个绝对值，我比谁都好，对吧？这时候我们要培养的是一个相对优势，比如我们怎么样就做相对优势。你拉着姚明去比赛，咱们两个人来比一下游泳，对吧？这时候你有可能赢，但是你拿着姚明去比打篮球，基本上你就输了，对吧？你拿着林丹，你说来，咱们打下乒乓球，你有机会你给他打羽毛球，你肯定不行的。
我们在给竞争对手对比的过程中，有时候我们很多的卖家真是应对应的，他这样卖，我也要这样卖。结果会发现什么，你根本就打不过。因为你关注的卖家早就在你之前卖了很久了，积累了很多的review，积累了很多的权重。所以这时候我们需要去考虑的是，当你做选品的时候，一定具备一个田忌赛马的心态，我能不能做一个差异化的对比，在这一方面，再一个是远离侵权，也在远离侵权。我们要去注意，这是我们的红线和底线。
我自己给我们自己运营团队里边定的一个规矩，包括给我们整个团队定的规矩，是所有灰色的事情，我们一律不碰，无论是哪方面的东西，涉及到侵权的产品坚决不卖。我们自己做的服务里边坚决不碰，不去碰一些有悖于平台规则的，有悖于法律的、法规的这些事情。比如很多卖家都知道市面上有一些刷单机构做得挺好的，是吧，好像还赚了蛮多的钱的。早在 2018 年的时候，就有卖家建议我说诶，你可以做个刷单的，因为你做个刷单的有先天优势，有这么多的粉丝。我说我们自己，当时的时候，我曾经有人给我分析过，你做刷单的一单能赚多少钱，一年下来能做多少的刷单，最后你一年下来可能能赚 1000 万都能。我说但是即便赚 1000 万这个事情我都不做。 easy 是什么？你做了之后，每个人聊起来。
老魏，我知道老魏赚点钱是靠刷单刷来的，名声我背不起。所以我跟我们自己的团队定一个所有的灰色的事情不做。在运营上更是这样，选择一个产品的时候，只要判定产品存在一个侵权的风险，我们干脆坚决是不做的，哪怕宁可错过，我们都不去。最后被因为侵权的要素导致我们账号的风险。具体来说，我们看一下这几方面是怎么样的情况。
首先看刚需的定义。在刚需的定义里边，我相信大家都听过刚需这个词，也都在一定程度上理解刚需。但是我自己做了一个定义，把它总结出来叫做用户对产品的功能性的需求，大于对产品的颜色、外观、款式、尺码等所有外在的功能。外在的个性化的追求。怎么样去理解？因为你要知道，亚马逊的一个典型的特征是爆款打造的模式。在爆款打造的模式里边，就需要你去聚焦的。但是如果每个消费者的选择各不相同，都是奔着个性化的选择去选的时候，是很难打造爆款的。
举个简单的例子，比如一部产品，服装的产品，在我们日常生活中绝对是属于刚需的，但是在我定义里边就不是属于刚需的产品，为什么？因为我们在买服装的时候会选存在什么样的差别？你喜欢黑色的，我喜欢白色的，他喜欢红色的，你喜欢蓝色的，它又喜欢粉红色的，对吧？你需要 s 码的，它需要 l 码的，等等一些这样的差别。
你有没有发现，当这样的差别是必然发生在我们消费者群体的，但是从卖家的角度来说，你怎么样去服务于消费者的群体，这是很难的。你不可能说OK，我全部的 s q 全备货了。你即便全部的 s q 都备货了，各种的颜色，各种的尺码，全部备出来之后，你会发现消费者还会怎么？我喜欢红色的，但是我不喜欢红，能不能把红稍微浅一点点的，你怎么样去解决，这是很难的一件事情，对吧？好，我喜欢你红色的，但是我需要 l 码的，你有没有一件？接着我旁边还有个朋友也需要一个 l 码的，你就没有了。
你背两件，最后会有一大堆的库存，这时候我们又承受不了的。所以你会发现我们在座的应该有。做服装的。最痛苦的是啥？最痛苦的就是有一大堆的库存卖不出去。我曾经有卖家给我反馈这样一个问题，他说魏老师，我的账号现在的 IPI 指标只有 300 多分，造成的是我的整个超容费，亚马逊收了我 1 万多美金。我说为什么超容费收了 1 万多美金，它就是因为做服装的。我们要知道，服装产品相对来说比较大一点，比较重一点，所以它的立方仓库的立方又比较大，对吧？而关键是 s q 特别多， s q 可能压根就没卖，造成的是一大堆的库存压到那里，导致 i p i 指标下降，造成了 1 万多美金。
最后卖家选择的啥，也是一个非常小的卖家。他说我现在该怎么办？我说你要么因为已经产生了你，要么就是付钱，要么你只能账号不要了。他说我算了算，我付钱之后还不划算，我干脆连账号都不要了对吧。这种情况那天我们折腾了一圈之后，非常辛苦的打造了一圈之后，结果罗的时候我里边的货我也不要了，我的钱我也拿不出来了。整个搭了很多的钱。里边核心就等于什么。他选择的服装在我看来是非刚需的，所以这是我们要对刚需的一个理解，对刚需的一个理解。
再一个来说，刚需的产品里边一定是解决于我们日常生活中的某个时机的问题，而且实际的问题。产品具有不可替代性。说白了，消费者脑子里边得有这个概念。而如果消费者的脑子里边没有这个概念的，你会发现产品也不属于刚需的。怎么样去理解？我们想一下，我们在线下购物的过程中，和线上购物的过程中，尤其是亚马逊平台购物的过程中有什么样区别？在线下，比如我们今天去逛逛一个商场，逛的过程中你可能是什么？逛商场是带着一种休闲的目的，但是你在逛的过程中发现诶，这个东西蛮好玩的对不对，买回去摆在家里面挺好看的。尤其你买了这个过程中，逛到买之间是偶然发生的，你看到了觉得好看，但是在亚马逊上，你会发现亚马逊是不是逛街的模式的。
在亚马逊上，你想凭着逛能逛出来一个产品，是什么都逛不出来的，对吧？你必须输入一个关键词，这个关键词就是商品本身的品名。可能你会把这个叫做男士手表，可能你把这个叫做男士运动款手表。但无论怎么样都是有一个词的，你不能说脑子里边出现一个就戴在手上那个东西，用这样的词去搜索这个是搜不出来的，对吧？所以这时候我们在亚马逊整个消费者购物的过程中，必然是有一个他脑子里面有这个词。这个词是解决日常生活中的问题，他已经知道了。所以你要知道，作为我们亚马逊的卖家，要做的一件事情，不是去培养消费者习惯，而是去根据消费者的习惯来做选品。这时候你必须是怎么想到能够解决消费者实际生活中的某个问题的。
再一点来说，基于这些我们整个分析之后，你会发现，一个消费者如果对于一个产品是奔着我需要而去选择的，这个产品相对偏向刚需。但是如果一个消费者说我喜欢，对吧？这时候这种产品往往就分散了。因为每个人的喜好是各不相同的。就像我刚才说的服装，你喜欢红色的，他喜欢蓝色的，没有对错。但是提供这种情况到亚马逊卖家这一端的时候，卖家就会非常被动了，所以你一定要去考虑这一块。
当你选择的是我需要而非我喜欢的产品的时候，你会发现往往会出现一个是单 s q，可以解决一切问题，可以解决一切消费者。我们自己打字的过程中也确实是这样的。我的整个产品，我们当前做的大概是 50 个 s q 的，他在 50 个 s q 里边几乎都是单独的SQ。我印象中只有一个产品是 2 个SQ，是因为尺码的问题，其他的全部都是一个一个的产品。这种情况下，甚至来说我们在最后一张 PPT 上会讲到什么。
今年有很多的卖家死账号是因为死在什么问题，死在了多 s q 的变体的拆分与合并。变体的拆分与合并就会导致你是有多 s q 的，你想把 review 合并起来， listing 拆分出来等等一些在这个过程中被亚马逊判定为滥用变体，导致你账号收钱，但是你单独的 s q 的刚需的产品，因为根本就不存在这个问题的。这是我们对刚需的定义，要去有个理解。在刚需的基础上有几个补充的条件，希望大家能够稍微去关注一下。
第一个来说，我们在选择的时候，大家只要提到亚马逊，总会问一个问题，诶，亚马逊的利润率听说很高，有多高对不对？你可能听有人跟你说，亚马逊的利润率能够达到百分之四五十，可能还有一些人说有多少的，但是这个东西我建议大家在考虑的时候要去做一个事情，除了考虑率、利润率之外，还要考虑一个利润绝对值。更多的应该是看利润绝对值，而且利润绝对值，只要是你觉得能接受，我们就可以去做了。
有一句话说，穷人思维和富人思维的一个典型区别是什么？穷人思维是期望一本万利，我投入 1 块钱能赚1万块钱，这是最好的，对吧？富人思维是期望什么？期望投入最好是能够有万本万利，如果万本没有产生万利，能产生百利，我也能接受。是这样。你要知道它是因为什么，它的基数，只要它的利润绝对值，只要是能够达到接受，它就可以去做的，对吧？所以这是我们考虑利润要考虑这一方面，否则你要死守着说你的利润率，这是我做的，会非常非常被动的。有时候利润率可能没有达到那么高，结果你把产品舍去掉了，也不是一个特别好的选择。
再一个是相对偏冷门，亚马逊上大家经常提到的是爆款模式对吧？爆款模式怎么样去打造爆款？有时候我们可能会看到日出签单的那些产品，比如哪些东西？蓝牙耳机，移动电源对吧？蓝牙音箱这些产品都可以达到日出签单。 base seller 都可以达到日出签单。但是你真的去选择，你会发现非常难做，因为这些几乎使很多卖家在里边损失了两三百万。最后含恨而出的情况的非发生的非常多。
为什么？当你看到一个日出签单的产品的时候，你应该想的一点是大卖家在干嘛对吧？我们都在谈数据选品，你要知道一个日出千单的产品，必然会出现在各个数据选品工具的排排名靠前的位置去。很多卖家都在关注着这种情况下导致的一个结果是什么？你在选择的时候，你面对的是一批大卖家。所以我在经常给我们学员建议，我说选品的时候要选择相对偏冷门的。怎么样？相对偏冷门的 base Ella 每天能出 50- 150 单，这是我自己做个评估。为什么是 50- 5150 单？即便是一个很小的产品，卖出去一个差不多 10 块钱左右的利润，如果是 50 单，你即便没有充到白塞了，你说我充到前几名，一天能出个 20 单， 30 单。你算下来你也会发现一个月有个几千万 8 块钱的利润，而如果是 150 单的这样一个产品，你一个月做下来可能有3万4万的利润。
利润空间对于大部分的买家来说，我觉得是可以去接受的，而关键区间竞争不是那么激烈。所以这是关于产品偏冷门，还有什么东西？还有我们要选择更新换代慢，季节性不明显的产品。现在都有卖家问我一个问题，什么问题？我想做一些圣诞类的产品，怎么样？我说我不建议。为什么不建议？因为圣诞类的产品是典型的更新季节性太明显的产品。你如果在 12 月 20 号对你生单用品没卖完，基本上就只能等到明年去了，对吧？但是我们怎么能保证刚刚好卖完？假设你发过去了 100 个产品，结果只卖了 50 个，而你的利润率是40%，你有没有发现你是亏本的，对吧？虽然你卖的每一个订单都是赚钱的，但最后是亏本的，所以这种情况下是非常难做的。而且季节性的产品往往没有打造的周期，需要短平快的，快进快出。但是这时候是我们很多卖家所不具备的，那种打造的节奏的，也是不好做的。
第一个是更新换代快的，也是这样。我自己有买过什么东西，卖过手机壳，我从 iPhone 3 g s 一直卖到 iPhone 7，我说再也不买手机壳了。为什么？因为每年都在赶着手机厂商的手机厂商更新换代，我们就需要去做更新换代，这个是非常非常痛苦的。
最后会发现什么？前一代的壳子根本没卖完，已经成了废品了。所以这种情况我相信我遇到的，你们在座的一些同学也会同样遇到。所以这是我希望大家能够去考虑的。是小而轻易，大而重。一定有卖家想着诶，我去做大而重的产品，为什么？因为这个对于很多卖家来说是门槛，对吧？但是我想提醒的，如果你觉得对很多卖家是门槛的时候，你应该首先想的这东西对我是不是一个门槛？对，为什么对那么多的买家是门槛，对你不是门槛？这个里边一定是一个大大的问号。对毕竟来说，我们在座的可能大部分的卖家是属于中小型的买家。中小型的卖家的一个典型的特征是资金不多，资源不强，运营的操盘能力不是特别强。在这样的情况下，凭什么大众的产品对你不是门槛？我后面会有一个案例，拆解下来之后就是一个典型的小产品。
拆解完之后你会发现，虽然是个很小很轻的产品，但是能让我们整个瞬间觉得原来是还可以这样算的，对吧？小的产品不意味着赚很赚不到钱。这是关于还有一个什么，在选品的过程中，要选择不易碎的，不易变质的，不是危险品的，不是敏感类的产品的，包括没有大卖家把持的一些霸屏的这些产品。前面我们其实容易理解，你说玻易碎的，你翻一个玻璃杯子过去了，变成了一堆玻璃渣子，对吧？这种情况下，品质是没有办法把控的，你说我能让它不碎怎么弄？用个什么木盒子，然后这样去包装，但是成本会很贵，不易变质的。这些东西是什么？我前面遇到有同学说卖泡椒粉，卖了之后结果被客户投诉说过期了。西方人其实他们非常在意这个事情的对吧？诶，对你卖那些东西，他可能觉得过期了。卖食品会出现他说过期了，你说我产品都不存在过期的，只是你们家的传统对吧。这种情况有可能，但是对于西方来说，他很在意产品什么时候是一个保质期。还有敏感类的产品，有一些同学卖的是液体的，膏状的，粉尘的，带电的。这些产品往往要么是运费更贵，要么是时不时发不了货了。对于这种有没有大卖家把持这种情况，这个东西只能我们结合自己的具体的产品去分析。
当你打开一个产品页面的时候，如果发现这个产品页面上有多个卖家的产品风格是一致的，拍图、文案什么等等是一致的，你应该想一下这是不是一个卖家在做的对吧？有可能是这一个卖家有 6 个店铺上了同类的产品，围绕这一个产品在打的，这是我们需要去考虑。如果有这种情况，建议选品的时候也需要稍微小心一点。这是几个补充的条件。
除了这些之外，还有什么？要选择标品而非标，而不要选择非标品。哪一些是标品？比如我们买个螺丝刀，你会发现螺丝刀是一个典型的标品的，全世界的规格是统一的，这是非标品。哪一些是非标品的？比如你想做一个手工的东西对吧，我想编一个手工的，编一个什么花篮，编个珠兰等等这些东西，这些都是属于非标品的。
这种非标品的产品，你呈现出来的产品图片和客户拿到的实物会有非常大的区别，这时候会导致客户会有疑议。还有一个产品，大家可能有些同学关注过，叫做喜马拉雅盐灯。喜马拉雅盐灯，它是天然的盐块去做成的灯，这时候你有没有发现盐块是一个晶体，敲出来灯和敲出来那个灯这两个是截然不同的对吧？所以对这种情况下，消费者都会有疑议的，这时候不便于我们去打造的。再一个是什么，要选择干货而不是海鲜，刚才我提到要选择季节性不明显的，更新换的比较慢的产品有没有？这其实就是干货和海鲜之间的对比。海鲜是不能保质的对吧，你放上两天基本上就不能再吃了。但是干货你放上一年可能问题也不大。年前的时候，有卖家，有开饭店的朋友都给我说，我年前为了备年货，为了备着年夜饭，我进了几十万的海鲜，结果怎么到大年三十开始整个封城了。这种情况下整个海鲜就去放那里，全就放坏了。
对于我们来说也是同样的，我们的产品里边也必然会出现这一些类目的产品，自己要去小心一点。个人体验感不强的产品，你说我选择了标品，但是如果标品是个人体验感很强的，我也不建议大家去选择。哪一些是个人体验感很强的。这个东西你带上，你用着觉得好，我用着可能觉得不好，我们两个人都没错，这种产品是很难把握的。我刚才举例螺丝刀的情况下，你会发现我们在这里边对于同一个螺丝刀，我们的整治的意见可能少一点。但是我们有些同学选择的，比如护碗护膝对吧？这些产品就典型的他可能胖一点，他用同样一个护膝觉得怎么不舒服，你可能瘦一点，你觉得挺好的，对吧？这里边没有谁是错的，但是一定有人给你留差评。流差评就会影响我们后一期的打造。所以在选品的时候也需要去考虑到这一层产品功能尽可能的单一。
我知道我们有些同学选品的时候总是想选择功能比较复杂的，或者自己人为的给自己的产品添加一些功能，添加功能模块或者功能复杂都会导致的一个结果是消费者的体验变差。你要知道从产品的不良率的角度来说，只要是有一个功能，这个功能必然会有一些不良品存在，对吧？比如不良品率1%，假设这个产品只有一个功能，你就是 1% 的比例。但是如果你的产品是有 5 个功能，这时候的功能整个就不一样了。
我自己之前有卖过什么产品，有卖过山寨收山寨手机，手机我们想一下它有几个功能，第一个，触摸屏灵不灵对吧？第二个，通话效果好不好？第三个，播放音乐的时候喇叭怎么样？第四个，充电的时候怎么样？你有没有发现？不说别的功能了，触摸屏灵不灵和充电之后效果怎么样？去做品质把控对吧？现在你充电了，OK，没问题。但是用户买回去充了第 20 次的电的时候充不上了该怎么办？你不至于测试 20 次了，测试 20 次拿 25 次的时候充不上电了该怎么办对吧？触摸屏也是同样的，如果触摸屏的寿命是1万次，它用到第 10001 次的时候该怎么办，对吧？所以这些功能都会影响我们整个选品的失，客户的对品质方面的投诉造成是我们整个打造的失败，这是一方面。还有是什么产品富有想象空间。
有些朋友可能在这里已经发现了一个问题了，你选择的产品既要功能单一，意味着什么？我们说一个人单纯会说这个人就是睡意，一眼能看穿的人生那种感觉是吧？好，这是功能单一的。为什么？这种功能单一的，怎么样让他变得产品否有想象空间？这里边怎么去形成一下？我这里边给了几个建议。
第一个，比如销量的组合对吧？你每个产品每一个的时候没有什么想象力，但是我能不能组合一堆？如果组合一堆的情况下，产品比如想象力是什么？想的是产品变得便宜了，这是一个想象空间，我能不能搭配组合套装，比如鼠标加键盘对吧？卖一个鼠标可能觉得买了一趟亚马逊，扣了很多的费用。
最后你的产品显得单价高，但是把键盘组合在一起，这时候有可能你的产品价格显得不是特别高了，他觉得挺便宜的，还一站式的解决了所有的问题对吧？还有一些搭配赠品，我们想一下我们自己的实际的购物的过程中，有多少次是因为多了一个赠品的原因，我们去买了某个产品，大家应该都发生过，所以我能不能去搭配赠品？说到搭配赠品，我想给大家再提醒一点，我们很多的卖家都知道搭配赠品，但是很多的卖家一搭配赠品就错了，什么样搭配的赠品太贵了。
你有没有发现我给赠品的定义是这样的，对于卖家本身来说成本可控，对于消费者来说真实有用。比如买我个鼠标，如果我给你搭配一个键盘，这种情况下会发生什么事情？很明显成本太高了是吧？但是买我一个鼠标，我给你搭配一个鼠标垫，有没有发现我用 1 块钱做一个鼠标垫，对你来说能解决实用的问题。对于我和其他的卖家之间会有差异化的一个对比。所以这是我们要去考虑搭配赠品要组合的。这里面有几个搭配不合适的案例。有个卖家卖什么蜡烛的支架，卖蜡烛的支架的他问我说我想配几个蜡烛，你觉得怎么样？我说不行。他说什么？为什么呀？我看他们卖蜡烛支架的都是单独卖蜡烛支架，我配个蜡烛不行吗？我说不行，为什么？原因在于 d 蜡烛是属于易燃品，你会发现有危险品审它。
第二，当你配上之后，蜡烛是属于易碎品，发到那里之后，如果碎了，这时候客户是不满意的。所以从这两方面你既不符合平台的要求，平台从危险品审查方面增加了难度，又不符合消费者，满足不了消费者的真实的需求，在这两种情况下都不是合适的。我们还有卖家做了一个搭配组合，我看完之后我就直接否决了。什么组合？他们指甲剪套装的，他搭配了一个化妆刷套装，我说为什么，他说这样我就给别人差异化了，不同了。我说OK，好，差异化。我们想一下你指甲剪套装和化妆霜化妆刷套装会发生一个什么事情？会把消费者切到多少？我们想一下这家店套装面对的客户群体是谁？男女群体全部都是对不对？但是加上化妆刷套装之后，你觉得男性群体还买吗？就不买了对吧？然后男性群体不买了，砍掉了一半的消费市场。
他说女性群体是不是就买了？也不是的，女性群体里边也有一半说我其实不需要化妆刷，或者我至少我需要化妆刷，我不需要你质量这么差的化妆刷，对吧？我这样说的时候，卖家跟我说，但是我组合之后我的价格便宜，我说价格便宜也不行，为什么？价格便宜只是你阶段性的策略，只是你牺牲了自己的利润去打了一个价格便宜的。但是不要忘了，这还是从谁的角度考虑，从卖家自身的角度考虑，你真正的想消耗，你应该从消费者的角度考虑。
你知道我们消费者的心理是怎么样子的吗？我买的所有的东西，你搭配多少赠品，我都认为是掏了钱的。我们有没有买过这样的东西？你有没有买过东西？你说诶，这个东西卖个鼠标加个鼠标垫， 10 块钱，你说我能不能不要鼠标垫，给我 8 块钱。有没有这样问过对吧？有没有发现我们特别明白的是，当你说 10 块钱是鼠标加鼠标垫的时候，鼠标垫本身我是掏了钱的，所以你价格虽然低。
我会不会认为我最好是你不带什么？不带化妆刷，我可能更便宜一点，对吧？这些你会发现，这些都是我们给予刚才给出来的刚需的定义里边的补充。即便这样的情况下，是不是你沿着这样的思路去选择产品就OK？还不是还有一个小小的提醒。什么提醒？大家有见过这样的产品吗？看过是吧？什么感觉？如果这个产品你觉得还有什么？特朗普的马桶刷对不对？如果这些产品我们看一看，OK，我们觉得 OK 的可以。但是我想提醒的是，不要去做这里的产品，只不过是人家美国开放而已，所以有些人会去，怎么会去调戏人家的总统，恶搞人家的总统这样一个情况。
但你要注意一下，我一直说，做生意我们自己得有自己的底线，这个底线和法律法规没有关系，和甚至来说和社会的道德都没有什么关系，但是和你自己的道德底线有关系。在这我上面写了一句话，你的产品要能够带来美和爱的感觉，传递美和爱。如果达不成这样，我建议这里的产品不要去选择。负面的东西，会传递负能量，你们信吗？比如我是个小偷对吧？我今天很高兴的，我偷了一个人的钱，偷了 10 万块钱没被逮住，你觉得我能把这个事情到处去说吗？哇，我今天太有才了，偷了别人 10 万块钱，没被抓住，能说吗？不会说的，因为你虽然说你真的真实的得到了 10 万块钱，但是你不会把这件事情说出去，因为你也知道这句。
这件事情说出去，怎么说出去之后是没有一个传递不了爱和美的。这件事情你自己也有最低层的良知的，除了产品之外，还有这个产品，我们看一下，对吧。有些人买的产品可能类似于这样的，你觉得没有污蔑人家的领导人，但是这样的产品会怎么样？也是同样的一个情况，传递不了美和爱，所以这里的产品给我们个人带不来成就感，你卖产品的时候绝对带不了成就感。所以这里的产品我建议也要去考虑，尽可能的去，不选择。有这样一个故事，哪个故事？大家都知道石东坡是吧？石东坡有一个好友叫做佛印，他们两个人我们在网上可以找到这看到各种的文学素材，里面能看到很多他们两个人的故事。