店铺销量下降时卖家应该采取的核查动作

最后更新于：2023-02-24 01:59:06

大家好，我是老魏，欢迎进入本周的案例拆解课。yiluproxy我们在这一周讲一个由卖家反映的一种情况，因为有卖家这样我在运营的过程中，我的整个店铺的销量原本是挺好的，每天能出稳定的出几百单，但是突然有一天发现整个销量大幅度的下降了，比如从 300 单掉了 100 单了，从 300 单掉几十单了。出现这种情况。这种情况一旦发生之后，往往会让卖家措不及防的，也就不知道该怎么应对了，对吧？出现这种情况的时候，我们可能有些卖家会遇到，但是遇到的时候往往不知道该怎么样去应对。我们就这个情况来分析分析我们作为一个卖家，在运营的过程中应该关注的一些点。

好，其实有了这样一个背景之后，我想强调的第一点是，对于我们每一个亚马逊的卖家，在运营时一定要有这样一种概念，就是亚马逊是店铺和产品之间的关系，或者你说的店铺和 listing 之间的关系。很多做过其他平台的卖家，无论你是 eBay 也好，是卖通也好，卫视也好，包括国内的天猫、京东等等，都OK。你会发现，这些卖家在这些平台上运营的。这些卖家往往会提一个词，叫做我想招一个运营。

招的什么运营？招的是店铺运营，其他所有的电商平台几乎都在招一个人，叫做有一个职位叫做店铺运营。但是唯独亚马逊上叫做产品运营。住宅代理ip为什么是这样？因为在整个亚马逊运营的过程中，确实不是按照店铺来的。如果你读过我这本书亚马逊跨境电商运营宝典，你应该有印象。

我在书里边曾经提到过一个点，叫做亚马逊的四大商业理念，其中有哪一些？重推荐？轻广告是什么？亚马逊更多的会通过关联流量的推荐，通过更符合消费者购买的需求的一个推荐。而对于它的广告来说，如果你去和天猫和京东对比，亚马逊的广告是少了很多。当然，如果我们现在再去看亚马逊平台，你会发现亚马逊平台在做一些调整，相对来提高了它的站内广告的一个比重。原来的时候，我们打开一个产品详情页面，在详情页面的里边有一栏叫做看了又看，买了又买。一栏本身就是一个推荐的，对吧？但是亚马逊现在把它变成了一个站内广告的栏目，所以亚马逊在提高它的站内广告的这样的比重。但是它整体来对比还是比其他的平台来说更在意。

重推荐轻广告。我们打点击。易路代理亚马逊购买的时候，当你把一条产品添加购物车的时候，你会发现添加完购物车，亚马逊会有一个页面叫做购买了这个产品的人同时也购买了什么什么。这个就是一个推荐的。所以这是亚马逊的第一个商业理念。第二个是什么？重展师轻客服。关于对于 i b 发货的卖家来说，感觉特别明显。我经常开玩笑来说，亚马逊 i b 买家几乎没有什么客服。一个月不一定收到一封邮件。为什么？因为消费者已经被亚马逊平台培养的，当我想去买一个产品的时候，直接去购买了，所以在这种情况下，他并不会像淘宝上那样。

亲，有货吗？亲，今天能发货吗？亲，我家的小孩 1 米 4 能穿多大的衣服，对吧？这都是在淘宝上发生的，但是你会发现在亚马逊上几乎没有，所以它是重展师。轻客服，你只要把你的 listing 打造好， OK 的。静态住宅代理关于 listing 打造，其实在我的 listing 优化的那一趴里边讲得非常非常详细的，你也可以去参考，包括在这本书里边讲的也是有很多的。还有一个是什么重产品，轻店铺，就是我们现在要谈的，在亚马逊运营过程中，店铺的概念被亚马逊淡化了。2、产品在亚马逊整个运营里边是占有局足轻重的作用的。你会发现你的 a 产品并不能够给 b 产品形成一个很好的流量。在我们整个运营里边，如果我想让 a 产品变得销量更好一点，一个非常重要的工作就是努力的去打造 a 产品。如果你有想打造 b 产品了，或者我的 a 产品已经打造到 base Ella 了，这时候我想去打造 b 产品，OK，这时候再把 b 产品给拿过来再打造一番，对吧？这是这样一个情况，所以它是重产品，轻店铺。

当然了，第四个理念是重客户，轻卖家。亚马逊众客户清卖家。他通过两套的评价体系，一个是review，也就是现在是 ratings 是吧？还有一个是feedback， review 是对产品本身的feedback，是对店铺的。通过这两套的体系，要求我们买家必须给客户提供优质的产品，提供好的服务，提供好的时效，否则你可能就会收到差评了。

可能这收到差评会收到差的 feedback 会影响你的店铺，收到差的 review 会影响你的这条 listing 的打造。如果你留意我其他的课程里边，你也应该听我说过这句话。导致一条 listing 销量大幅下降的因素有两个，一个是差评，一个是断货。导致你的广告效果变差的两个核心的要素，一个是差评，一个是断货，对吧？所以这是我们需要去重视的。

对于一个卖家来说，当你在觉得你的提出来说我的店铺销量大幅下降的时候，其实你这种提法是有点问题的。你应该做的是把你的店铺概念变成产品概念，变成 listening 的概念。这是我们在整个运营里边应该培养的第一个运营的思维。除了第一个运营的思维之外，你说我怎么样从店铺概念转化到产品概念，转化到我的一个产品，怎么样打造的更好？这时候需要用到一个工具。

什么工具？你在每天的日常运营里边必须去做的一件事情，一个每日销量统计表。当然，对于每日销量统计表有两种情况，一种是我们有一些卖家可能借助于一些第三方的工具，比如 i think，对吧？他们本身是有这样的一个统计的。你甚至用海涛助手、海绵助手，这里边都有销量的统计的工具，但是我觉得这个工具是不太够的，因为这个工具我们往往给我们呈现的这是一个结果，你知道了我出单怎么样情况，这时候如果自己没有手工去做一遍，往往导致的结果是你感触不是特别深刻。所以我们自己的运营团队干了一件事情是，每天必须通过一个 Excel 表格去做一个销量统计表。

为什么要做个 Excel 表格去做一个销量统计表？原因在于当你通过 Excel 表格做个销量统计表的时候，你会发现你知道每个产品单个产品的销量的变化，对吧？我们有一个横向轴，有一个纵向轴，我去做对比，我能够发现我的销量变好了还是变差了，因为是你手工统计的，很多时候我们总是觉得应该借助于工具。但你不要忘了，纯粹的工具往往让我们没有更深的思考。没有更深的思考，往往你不能发现一些有效的对我们运营有帮助的数据。

销量统计表怎么样去做？我这里截图了一个我们自己的一个销量统计表。如果你是在喜马拉雅节目里面听的，你可能看不到这个表。你可以到我们老阅读书 APP 里边看我的视频的内容，这里边有这个表单。这个表单里面包括什么？第一列是包括了序列数号。一个店铺里边有多少个产品，你就一二三四五六排下去。我们昨天在开运营的会议的时候，其实你听过我其他课程，应该有听到我，或者读过我文章，应该有听到我提过，我们的整个 6 个店铺不到 50 个SQ，昨天我们真的算了算，我问了每个运营统计下来我们刚好是 50 个产品，刚好是 50 个产品。也就是意味着我们要总共有 50 个序列数号。但是我们每个运营的同事是负责了一个店铺的，所以有些店铺只有 10 个产品，有些店铺就几个产品。

123456 箭牌下来，第一个序列数号，第二个品名，这个品名就是我们自己的产品名称，看你自己怎么叫对吧。你说我卖一本书，OK，书卖一个笔记本笔记本，对吧？这样。当然你说我卖手机壳的，卖了几款手机壳，上面是一个花的，上面是一个虫的。 OK 图花图案手机壳虫图案图手机壳。当然这里品名你也可以按照什么，按照你的 s q 来写，但是我建议还是按照我们的中文的品名来写。

第三列我们是 a C 码，我们知道这是亚马逊平台上的产品身份标签识别码是吧？产品身份标签识别码 0B00B 01 开头的，对于我们需要去填写进去，为什么需要去填写进去，这时候便于你随时去用 s 码去查询，查询到你的产品的状况。这是这一列。再往后面我们包括什么？包括我们的大类目排名，小类目排名，也就是一个产品在有销量之后，往往会有两个类目节点的排名。我们要求我们的同事是做了两个排名，一个是大类目节点排名，一个是小类目节点排名。还有什么？还有 rating 的数量以及 review 的数量。

review 的星级。大家注意一下亚马逊最新改版，里边 rating 和 review 是不同的对吧？ ratings 包含了一部分直流评，直打星级，没留评论内容的那一部分的 re review。但是 review 的数量往往会少于ratings，所以我们做了两个统计。除了这个之外，还有 re review。 review 的星级。

review 是 3. 5 颗星， 3. 8 颗星还是 4. 5 颗星。统计下来有个什么好处？统计下来，在整个表单里边，你用时间的顺序去查看的时候，你会发现我上个月是 3. 8 颗星，这这个月我把它做到了 4. 2 颗星，说明整体你的跑评率是在上升的。但是如果你上个月是 4. 5 颗星，这个月变成了 4. 2 颗星，你即便是你的销量下降，你应该也知道原因所在了。

这是关于还有一个我们的销售价格，我要求我们同事，因为亚马逊上的销售价格是每天在变化的，所以我要求我们的同事每天去记录你当前的销售价格。再一个是什么？单个的亏损或者盈利，产品当前的售价是亏损的还是盈利的，要把这个给记下来。当然有些同学可能会说，怎么可能亏损对不对？卖个产品如果不盈利还做它干嘛？其实亏损是也会发生的，发生在什么时候？比如第一种情况，你在看我老魏读书 APP 里边讲到的螺旋式爆款打造讲到的爆款打造模型的那一趴内容的时候，你肯定会知道，对于一个产品螺旋式爆款打造的前端可能价格比较低，那么低，有时候甚至低到亏损，但是我们为了是能够快速拉升销量和排名，所以这时候就出现一个亏损的。

除了亏损之外，还有一个情况，就是等于我有个产品不想卖了对吧，剩下 300 个，剩下 500 个我不想卖了，这时候我要快速的把它甩卖出去。这时候的快速甩卖是需要去做一个统计的，所以这里我写的是单个产品的亏损或者盈利。还有一个是什么？还有一个就是销量，今天卖的销量是多少？当然关于销量我们的统计基本上是每天的时间截止，每天晚上或者是上午的某个时间，你可以选择。如果以美国战为例，你当然可以选择美国的，像我们中国的下午 2 点多钟的时候， 2 点 5 十多钟，五十多分的时候，美国的晚上十一点多马上要到凌晨的时候，可以这个时间去统计。当然因为我是要求我们的同事是在上午的时候就要把报表发给我的，所以他们一般会在上午 9 点， 8 点， 8 点半到 9 点半之间，他们会去做个统计，这时候当然是不准的。但是因为每天都是这样统计，其实也是 OK 的了。所以这是关于销量。

销量统计完之后，刚才我说了，单个的亏损或者盈利就涉及到单品的亏损或者盈利了，一定要统计出来。为什么要统计出来？统计出来之后会有一个好处，如果亏损了，你知道这里边亏损是多少，如果盈利了，你知道它的盈利是多少？对亏损的时候，我们能够保持警惕，而盈利的时候，我们可以更开心一点。而还有一个情况，当你在我这是每加上时间维度的对吧？今天的、明天的，后天的每天统计。

每天统计出来之后，你会发现什么？今天的亏损到明天变少了，是开心的，对吧？到后天开始产生盈亏平衡，开始产生盈利了，自然开心的。但是如果销量下降，如果总的盈利下，盈利的总金额减少，这时候我们就会去保持警惕。这是一个产品的，如果你的店铺有多个产品，可以分别去记录下来。记录下来之后，我们最后一栏是什么？最后一栏是我们产品当日的盈亏总额。今天我的整个店铺是盈利还是亏损的记录下来，虽然统计也不是很准确，但是离我们实际的数字偏差不是特别大。为什么要去统计这个东西？统计下来有个非常好的点在于，我们就可以知道我今天大概赚了多少钱，对吧？或者大概亏了多少钱。很多的卖家说一个月下来算的是糊涂账。糊涂账的原因在什么？在于每天出的订单，你感觉赚钱了，但实际上是没有去赚钱的，这时候就非常非常悲催的。所以这是我们的每日销量统计表达到的一个目的。当你能够这样一款产品做下来的时候，我想其实你是非常清晰的。我昨天出了 50 个，今天只出了 30 个，你自己自然会问一个为什么。理解吧。

刚才我们说了，有些卖家说店铺突然之间销量拦腰折断，原因就在于他没有这样的统计。昨天出了 300 单挺开心的，前天 300 单挺开心的，但是他不知道他的 300 单发生了什么变化。有些可能在这 300 单里边是有些产品卖得好，有些产品已经没卖的了，所以他完全没有意识到的。所以我们在运营的过程中，每天的日常处理的过程中，需要一个每日销量统计表。如果你在听而没有看，我建议你可以看一下老维度书 APP 里边的视频的内容来看统计表。这是一方面统计表可以给我们做几方面的提醒。

当你发现一条 listing 销量下降的时候，就要对这条 listing 作为一个具体的分析。因为我刚才说了，亚马逊不叫做产品，不叫做店铺运营，而叫做产品运营。你表就可以告诉你某一个产品发生了什么样的变化。如果一个产品销量下降，我们尤其是没有销量了，昨天一天出 50 单，今天的库存，今天的销量是零。有没有发现这时候你要干的事情？第一步是跑到你的库存页面去进入卖家中心，在库存页面先去看库存页面里边你这条 listing 有没有被下架的情况。

我想我们很多人其实是有遇到过的，比如你的产品的信息填写不完整，对吧？可能导致下降。你的产品被人投诉侵权了，可能被下架。你的产品的主图不符合规格，可能会被下架。 AG 说什么你的产品有一些其他的情况，都可能会导致你的产品下降。是否下降，你只需要这种情况，你的涨价过高，涨完价格产品被下架了对吧？这些都会导致产品下架。我们这时候是可以在库存页面去看到的。当你在库存页面看到这条 listing 被下架了，我们就需要去分析导致相近艾特还有一个原因，就是你收到的差评太多。关于收到的差评太多，我们可以在卖家中心的左上角小红旗里边，小红旗会给你提醒收到一封通知，因为某个产品被投诉太多，所以我们下架了你产品了对吧。

另一个我们可以在我们的卖家之声，买家之声里边看一下你的产品是不是被投诉的过多。这两种情况都能够让你活的原因，但是这些原因都会发生在第一个环节，当你做具体到某个产品的销量统计的时候就能发现的。遇到这种情况，产品被下架了，你自然就要分析原因了。如果像我刚才说的，因为你的产品的被买家投诉，说次数怪过多，被亚马逊下架。第一次下架的时候，我们可以非常简单的点 released 重新上架就 OK 了，对吧？这时候你上架了就能够及时的今天没销量，但是明天就可以衔接上去继续去销量了。这是关于这一块。如果我们在后台里边库存里边查询没问题，我产品是在售状态 active 的状态。这时候我们需要做的第二个动作是到前台去查看。你要进入到卖家，进入到亚马逊首页的前台去查看。

在前台查看的时候，我有两种方法，第一种方法是什么？第一种方法其实我是在优质店铺复制法里边讲过的，在我们老余都说 APP 的选品的模块里边，优质店铺复制法里边有讲过，你要去找到优秀的店铺，怎么样去评估优秀店铺的销量，怎么样，去查看店铺的产品对吧。

你点 sold by 什么什么是吧？ sold by 店铺名进入到店铺，我们在 UG 店铺复制法里边讲的是进入到别人的店铺，但是现在我们其实需要做的一件事情是进入到我们自己的店铺，进入我们自己的店铺之后，去查看你的店铺里边的产品数量，你知道进入到自己店铺之后，左上角有一个这个店铺一共有多少条产品对吧？你的店铺有多少条产品，你应该是知道的。

知道了之后，比如我的店铺里面有 10 个产品，结果我进去之后一看，怎么只有 9 个result，对吧？这显示有 9 个结果。你就要问自己一句，我的产品跑到哪里去了？这是我们要去想的。你去核对一下，看这 9 个产品和你后台的 10 个产品之间，是哪一个产品变化了，哪个产品没有在前台体现出来。

这时候我们在卖家中心的后台，如果发现是可售，在前台发现是不可见的，我们就应该用 s 码在亚马逊的首页的搜索框里边，再去搜索一下，搜索一下，看能不能查到这个产品。这是我们进行的两步，因为这两步对我们来说有一个好处，你要确定这个产品是不是能找到的，只要你这个产品能找到。这时候我们再分析导致销量下降的其他原因。但是有时候我们会发现这个产品是完全找不到了。为什么完全找不到了？假设我们在店铺里边有本来 10 个产品，在店铺里边去查看的时候变成了只有 9 个了，对不对？我又在后台看 a 森马是 B001 产品找不到了，我把 a 森马去输入到搜索框里边搜索，也没搜到。这时候我们有几方面思考。

第一个就是要想一想你的产品里边是不是有敏感的词被系统屏蔽了。怎么会出现敏感的词被系统屏蔽了？其实我们大家知道，在亚马逊平台上有一个特殊的类目成任用品，成人应用品，按照美国的法律以及其他每个国家的法律来说，成任用品是不可以对 18 岁以下的年轻人展示的。不刻意对 18 岁以下的展示。所以成人用品会被屏蔽到成人用品的通道。

当你的标题里边如果带上 adult taxi 这想词的时候，注意一下，有容很容易被系统误判为成人用品。有可能你这个产品不是的对吧？但是系统误判了，你的产品被屏蔽了，你在搜索结果里不可见了，你的广告也可能停了，销量也可能下降了。所以这是我们要判的。判断的第一个。当你的产品找不到的时候，这条 listing 找不到的时候，我们应该想的是这条 listing 里边我们有没有一些敏感的词语，这是第一步，还有一些是什么？还有一些是阶段性的敏感的词。怎么叫做阶段性敏感的词？比如这一段时间在疫情期间，口罩这类的产品，和疫情相关的几乎所有的产品都是属于亚马逊非常敏感的一个产品。如果你卖一个口罩，有可能怎么被系统抓取到，系统禁售了对不对？会出现这种情况，我们很多的卖家其实有经历过，因卖的。甚至有些卖家告诉我卖个什么产品，卖个骑行的面罩，但是因为它的标题里边或者它的产品描述里边带有 mask 这个词，就被屏蔽了。当然只是针对于这一段时间的新冠疫情期间发生的事情。

除了这个阶段性的敏感词之外，还有一些是平台因为国家的法律法规禁止出现的一些产品和一些词语，当你的产品出现的时候，也会被屏蔽。哪些词语？比如 Lazer 对吧？ Lazer 这个词是我们知道叫做激光的词，但是激光有很严重的伤害性，如果拿着这个激光笔对着你的眼去照射，那么容易让人眼的视力下降，导致一些眼演变，对吧？所以这是在各个国家里边都在禁售这类的产品。

我们有时候有些同学卖产品了，结果出现了这个词，比如有些同学卖的是 5 台灯，有些同学卖的是逗猫棒小激光笔，对吧？这时候当你的产品里边出现了 lazy 这个词，在被系统抓取到的时候，这条 listing 就可能会被屏蔽了。这是这几方面的，这几方面只是如果我们自查有这些问题，我们需要去解决的，但是除了我们自查之外，还有一种情况是什么？比如竞争对手恶搞你的对吧？他给你的产品跟卖你的产品。再试用表单刷一遍，刷的时候他找了一个表单，一个表单上面写着是否是成人用品，他选择了一个yes，OK。这时候你的产品就会被系统误判为成人用品了。

还有这一段时间，有卖家曾经给我反馈过一个情况，反馈为什么情况？自己的产品明明是和口罩完全无关的对吧？完全无关的。结果产品反复被下架。最后他发现什么？发现有人在他的 q a 里边提出来说这个产品是口罩吗？结果有人回答了也没发现很明显是什么，很明显是竞争对手是其他的同行恶搞他的。这时候就需要我们去检查我们的QA，检查我们的review。 review 里边我们自己有这样体验，我卖过豆豆，妈妈卖的时候我们就知道 laser point 激光笔这个词不能用laser，所以我们写了一个什么。我们写了一个 LED point l e d pointer，写了这个词之后，结果。当然发布产品的时候是没问题的。结果前一段时间有买家在产品 review 里边留说我收到 list point 了，用的非常好。

怎么着的好？系统通过 review 识别到你的产品是属于禁售了词语，结果这个产品也会被下架，会被屏蔽。所以这是我们需要去小心的。如果我们遇到了这种情况，自己识别了，无论是系统误判还是竞争对受恶搞或产品。不是的对吧？不是我刚才说的这些内容，我们又该怎么办？这时候我们需要去做的一件事情就是联系客服去申诉。需要做的就是联系客服去申诉。这时候没有其他的技巧，有些卖家能怎么解决？你通过亚马逊卖家中心右上角 help 帮助来去联系到亚马逊客服，给他讲明情况，让他帮你检查产品。检查完之后他说确实不是这样情况，OK，他会帮你去处理的。这是我们对于我们在运营的过程中，要知道去关注这些内容。

为什么？如果你没有这样一系列的思路，你没有一个销量统计表对吧？你就不清晰你的店铺销量是怎么情况，具体的产品销量是什么情况？当你做了一个销量统计表，你就非常容易去识别说我哪个产品销量大幅下降了。大幅下降的时候一定要去找原因，找到原因之后，我们得知道怎么样去应对这种情况，才能够确保我们的销量一步一步的稳步提升。

好，这就是我们今天分享的关于本周的案例，我也希望能够给你在运营的过程中提供一些思路。当然了，如果你想去，除了在喜马拉雅上听视频的音频的内容之外，如果你想看视频的内容，也可以关注老阅读书APP，我们在 APP 里边有专门的视频的内容，而且我们的每周的案例拆解课在老阅读书 APP 里边是免费的。也感谢你的收看收听，我们下一周再见。