孵化营课堂分享:运营中的日常统筹(一)
最后更新于:2023-02-24 02:09:09
约到课程的最后,约是大家要去培养一种能力,从一个信息里边要去扒出来一堆的信息,大家有没有,看过是吧?福尔摩斯侦探里面有一个情节,华生和叫什么柯南。
那个华生和佛摩斯一起见了一个人,佛摩斯说了一句话,说你是不是刚刚从阿富汗军队回来?那个人就愣住了,说你怎么知道我从阿富汗军队回来了?他就在开始分析说你看你身上是什么肤色的对吧,你从你家乡的角度来说,你不应该这样肤色的。易路代理还有你的一些动作,一些举止显示你一定是在阿富汗参军回来的。
等等一系列的分析。yiluproxy这一下我们做运营的过程中,咱们前面学的是一个模块的。雷总,你看是学的技能,咱们是搭积木的方式模块,但是后期应该怎么这些积木模块,不同的人搭出来的内容是不一样的,有些人能搭个城堡,有些人只能搭个小院,对吧?所以怎么样把这些模块搭成一个完整的,需要具备的是一个系统化的思维。
我们看一下这张图,在这张图里边你能看到什么东西?你说怎么把我家的图秀出来了哈。他说来朋友这喝茶哈。一个隐形打满 70 平米的 8 个员工的日常,上班的时候 4 个人。如果是这样一个团队,其实运营是不是非常简单,对吧?也不需要怎么管理。注意一下,这些截图里边一般不会是假的。它的上架的时间,我们怎么样去观察?这里边要去观察的信息是什么?首先我们说了,要么幸运营不忙,要么幸运运营每天 5 分钟,对不对?他不是很忙的。团队也不需要很多的人。不是说你们团队有 300 人,你们应该很厉害。不是的,可能 300 人还抵不上某些 30 人的团队,在 8 个人的团队里边,每天四个人上班,他们的整个销售业绩今天出了 52 万是吧? 52 万美金。
这时候看到这张图的时候,我们首先要去注意一下,在整个群里边,会经常会看到我今天的销售截图,是不是?看到销售截图的时候,有没有观察到一些是假的,对吧?我也会 p 一张图说,你看我今天销量怎么好,有没有 p 的时候我要去注意,如果是一个纯正面的图,是不是容易p,是不是。甚至有些软件专门生成一些数字说来填上你的期望的销售金额,我给你填一个。注意一下,只要是作假的。有一句话叫做,如果你撒一个小幌,需要撒一个更大的谎去圆,是不是?所以你要知道,撒谎的过程中,如果不是非常缜密,会漏洞百出。
我们要知道,首先做第一个数字,是判断这个数字是不是假的。怎么样判断是不是假的?小学三年级的成绩就可以解决这个事情了。住宅代理ip小学三年级数学成绩就可以解决这个事情。拿着金额除以订单数量,得出来单价是多少是吧?拿着这个金额除以这个数量。拿着这个金额除以这个数量,拿这个金额除以这个数量。全部除完之后得出来的金额是不是一致的,不能有太大的误差对不对?原因很简单,这是你自己。同一个店铺,如果这里出了,得出的是70,到这里出了只有30,或者到这里出了 150 是不正常?对,这是一个方面,这是一个方面。之后再拿着竖着再除,也是竖着去除出来,求出来,看看是不是一致的。
如果这时候金额有偏差,我们接着要做一个动作是啥?看一看偏差的区间发生了什么事,去倒推。这时候你要拿注意一下,这个是时间对不对。静态住宅代理假设你在最近 15 天的时候发现它的金额发生变化了,我们要倒推到它这个数字,往前推 15 天。在这 15 天之内,亚马逊平台上发生了什么大事件?比如发生了,这正好是 prime day,或者是什么黑五网。

1、在这个时候意味着有个大促对吧?大促销的可能,大促销的过程中它降价了是吧?我们得找到依据。如果在那个时间啥东西都没发生,这个东西就是假的。大家有没有看过 prison break 越狱美剧?哈,我为追电影追了 7 年。电视剧我追了 7 年,整不止 7 年,好像还更长时, 10 年还是 7 年, 10 年电视剧整个,而且我看了好多遍。你有没有发现 Michael 厉害,把整个什么监狱的地图全纹在自己身上是吧?整个里边设计的内切叫一个全局观,它能够推演的所有的可能发生的情况。怎么。当然这是编剧设计的,但是我们自己在做的时候,我们编剧我们要拿着别人的信息,把所有的东西反推过来,证明这个事情是真实的,或者这种东西是虚假的。这一系列是帮助我们去判定这个东西好不好,真不真。但是这个东西无论是真实的还是虚假的,跟我们其实没有太大关系,跟我们真实有关系的是啥?跟我们真实有关系的啥?是你把这个东西看成你隔壁老张对吧?我隔壁老张他去这是他的店铺,对不对?这时候对我们来才真正有意义。理解。如果把这个东西仅仅当做一个讲故事的,跟我们真没什么关系。如果我们求证出来之后,就一下这些信息,可以进一步去挖。
怎么样去挖?现在这里除以这里得出了大概是 70 是吧? 70 美金, 67 美金还是 70 美金,得出了这样一个金额。现在我们做一个假设,它的单价会是我们卖的 5 美金的产品吗?绝对不是,所以它的单价应该是 70 美金。再来看它一天出了这么多的订单, 8000 多个订单,而且人数这么少,是不是让 4 个人在值班?说明一个问题,他不会多 s q 运营的,多 s q 运营绝对不是这种状况,他的人数就不够,一定是 s q 很少。所以你要知道这种情况下意味着是什么。它是日出签单的爆款。
会发生在哪个领域?以及 70 美金的单价会发生在哪个领域?很明显的是在电子类的产品对吧?因为只有电子类的产品才有这么大的体量。好在电子类的产品里边,会卖一条数据线,一条贴膜吗?肯定不是的。再想一想, 70 美金的产品,反过来如果拿货的价格应该多少对吧?拿货的价格会是 70 块钱买 70 美金吗?也肯定不是的,拿货的价格应该在 150 左右。所以好什么样的产品,大概在150200。
对我们再反推过去哪一些产品?可能 c 150 在200,我的个人认知里边可能是什么东西对吧?你推过去之后,这时候我想一想,既然我判定是在电子产品类目,既然是这样一个店铺,你觉得这个店铺会不会出现在白色的榜单的前 100 名?现在会不会?肯定会。所以其实你能找得到店铺对吧?找到店铺之后我们再反推什么?如果他一天是出 8000 个订单对吧? 8000 个订单。按照我们说 feedback 的算法,反推过了,他的店铺应该 30 天收到多少个feedback,是不是好再返回去找 100 个店铺,我 100 个店铺全部给他打开来,打开来之后看他的feedback,哪个店铺的 feedback 接近于这个数字是吧?差不多能找到产品,找到店铺,对理解怎么样?退了。所以表面上看着这一张图,会看的看热闹,不会看的看门道,会看的。
开始讲。如果你是我的店铺, 52 万美金, 1 美金,有一块钱的利润, 52 万美金,我一天赚 52 万,一个月也赚 1500 万。多幸福是吧?光想这没用的。如果你能够把这一系列的反推过来,店铺能不能找到,是不是可以找到了?假设还没找到,我们总是说我得找个招商经理,对吧?你给招商经理发个红包,发完红包之后,你把截个图给他,说帮我查一下店铺会不会实现。马讯上真实的店铺理解吗?他有权限他能看到这些。而且招商经理群里面本身会讨论我有一个客户怎么理解吗?他们总能够听闻到这些信息。如果你跟招商经理熟,你说店铺是哪个店铺,给我推荐一下,看一下,研究一下,学习一下。人家招商经理会给你一些其他的信息,这是你个人脉交往的层面的东西。把这所有的信息汇总在一起,我们得出来的是一个活生生的店铺。这时候你再返到店铺里面,去看他店铺里面多少个产品,我能不能去做这两个产品。理解,所以表面上看说这些信息好像啥都没有的,但你具备了思维,其实什么信息你都可以获得的,对吧?我们三个月的课程里边,这些内容其实是都有讲到,就看你怎么样组合,每一个模块都有讲过,但是你可能没组合起来。我为什么把这张图一直?你注意一下,它是 2019 年的,为什么在 2019 年到 12 月份到现在,我一直每一期课程我都会去讲这张图,这张图去做一个拆分,原因就得有。我们需要去培养的是思维模型。你得知道从一点点的信息怎么样去推出了很多的信息,而且这个信息是有理有据的,如果缺少这些东西就不行。所以其实有时候看美剧有一个好处是,美剧和我们中国的剧本里边最大的区别是,中国的剧本里边就是瞎编,很多的剧本就是瞎编。一个病人生病了,治的都不是那回事是吧?整个看病的流程根本就不是医疗方面的专业的那种情况。
美剧里边追一下任何一个物理公式,任何一个看病的,这种医学的内容,俗语也好,医学的流程也好,都是有专门的对应的人。我们准备拍一个医疗器械类的东西,或者治病的东西,对吧?他们有一个专门的医疗专家,会去审查这个剧本,这个剧本能不能去匹配到真实的逻辑,否则不能去用的对吧?我们中国就拍脑袋的,我想让这个人生病,这个人就立马生病了,我想让这个人好,这手指头指一下,他立马都好了是吧?这是瞎扯的理解,但我们要培养的是咱在亚马逊运营里边的专业度。
看到一张图的时候,你在做这些拆分,拆分完成之后你会发现,有时候,尤其是什么黑五网 1 和会员日的时候,经常会看到朋友圈有人发截图,一看他截图就是假的。怎么生成?软件生成的,因为什么它的数据是对不上的,对吧?所以这是我们要学会去做拆分。希望咱在实际运营的过程中,你用上之后,你能够去培养使用,使用上之后会调动的是,你这时候会发现一个优质的店铺,这些产品我也能做,甚至来说你不需要这些产品能做。你把图放在你的桌面上说,我就冲着店铺去打造对吧?我们前面上课有讲到一个店铺,你们有没有人查过?我说黑猩猩店铺,GORILLA,查过店铺有多少产品,店铺一天能销售多少金额,你去观察一下。所以你们其他的人没印象,只能说明一个问题,说明如宝山而空守规,对吧?其实查到店铺,那个店铺我们没有坐在上课讲课的课件里边去,但是我有跟你们提过,我说 gorilla 大星星单词是它的品牌,去搜索出来之后会发现店铺里边一天大概能做到 20 万美金左右。
店铺里面好像 200 多个产品, 200 多个产品里边有一些产品,我们可以去借鉴的,单价大概是在 20 美金多一点, 20 美金上下一天能出到1万单左右,所以他一天的销售金额 20 万美金。你想一下店铺,你去打造一下,做出来店铺你啥都不缺了。
说句实话对吧,这种情况这是我们,我希望大家能够通过这 3 个月的学习,今天是我们到时候第二节课,明天还有一节课,咱这一期的下一周就不排课了。你们没觉得没学完整的,没学过瘾的,可以跟着 2023 期的是吧,跟着 23 期的一期再去学,但是下一期就没有给你们专门的排课了,我们应该培养的思维是具备到这一些的。
好,我们接着来看。我们整个 3 个月上课里边,其实我一直在给大家构建的是一个我说的非常多的一个词,是一个思维模型,对吧?如果你的思维方法是对的,思维的模型是对的,方向性是对的,其实其他的方法都是很简单的,去找就行了,站在那个地方,只要有思路,一定能找到方法。所以我们其实在上课里边从一开始讲到了我们让大家去五项管理,不知道这 3 个月你有没有养成一个五项管理的习惯。
Todo list 今天谁写了?举手我看一下写的举手我看一下 3 个哈,这 3 个学页那句话成功并不像你想象的那么难,因为坚持的不多。如果我今天说好你们写三个的,等一下,我找一下,我给你们退学费,其他的都不退。你觉得剩下的 50 个人会怎么想?后悔死了。哈,早知道我也写了。其实就是这么简单。
你不知道有时候发生的一些结果是怎么产生的,但是过程里边的很多动作你需要去做的。我再问一下, 5 项管理哪五项?还有行动管理,还有心态管理。什么心态管理?还有目标管理和学习管理是吧?诶,做这 5 项管理,它其实是层层相扣的。如果你能够养成让自己有意识的去做这个事情,每一个动作,不能说每一个动作。每天你在给自己提醒,当我今天想松懈一下,或者不是为了放松,而是为了放纵的时候,你提醒说,诶,我这个事情好像让我怎么着。这时候你可能有这点意识,你就会做得好一点点。比如你放着啤酒,在自己给自己立了一个flag,要减肥的,要练胸肌的。这时候你会选择的时候,你可以自己稍微提醒一下,你自己会做出来决定,但是没有意识是不行的。
所以关于的,我也提到我们所有的这 3 个月,其实学的一个东西,我们可以练习的时候讲到哪里?讲到 listing 优化。第一节课的时候有跟大家说我们在 listing 优化那一趴是可以练习的,但到现在大家做的东西,说实话还没有可以练习的结果。比如我们在上课里边讲到的强调的一点,标题里边要带标点符号,标点符号的规范写法是什么?有讲过,对吧?但是我看过你们的listing,还是该错还是错,对吧?这个东西你说真的多厉害吗?呈现的就是一个比较完整的,比较有质感的东西。就这样,一旦你形成自己的一个标准的动作,你会发现很简单。但是你在改正标准的动作的过程中,你从错从不规范到规范,这个过程中很难,对吧?我们希望大家能够把刻意练习的动作贯穿进去,贯穿到你后面的运营的过程中。
这个是 Todo list。我前面说过,写 Todo list 意味着你今天欠自己的一笔账,哪怕你没完成。你有这点意识比没有这点意识要好,对吧?所以其实我不会去考核你们的 Todo list 的,对吧?但是你自己得去写。我们另外讲到学习的金字塔的模型。学习金字塔模型里边给大家提醒的是学习知识听课不够的,所以你们去看一下。你们问我很多的问题,其实是在我们课程里边都有讲到。我觉得这 3 个月的整个课程里边,可以从系统性也好,细节性也好,覆盖的点够多的,基本上能够把咱 3 个月的课程好好消化一下。
基本上来说,运营上不会有太大的问题,但是你们问的问题都是摘出来单切面的,缺少的是上下的项链,横向的,纵向的项链,缺少是这种。所以在你我为了把这个东西让大家掌握到,所以一再的要求大家做思维导图,因为思维导图是你梳理的过程中,把你的整个点能从这个点跟那个点连起来的。所以真正我们毕业的时候应该做的一件事情是,给你一张 A4 纸,画成那种大型的白纸,你做到那里能给我画一张思维导图。
这是亚马逊运营,我现在有点店铺,我要这样做,一口气换下来,能做到这个才算是 OK 的。但你可能没有去真实的去做,我建议你可以尝试一下。这是关于这一块儿的所有的东西。其实我们讲的是一个的行为,希望大家培养的是能够培养的习惯。所以你知道西方有个谚语说播种一个行为,收获一种习惯。播种一种习惯,收获一种性格,一种品格。播种一个品格,收获一个命运。所以大家经常说性格及命运,其实是这样的,观察一下我们身边能够发生大幅度的改善的非常非常少。
最典型的一个案例就是去观察减肥的人,说你看我一星期时间我减了 10 斤对吧?他是不是特别高兴的在炫耀,在朋友圈发朋友圈庆祝。我告诉你发朋友圈庆祝的时候。观察 3 个月,他又变成了原来的那个胖子了。对,或者一年减下来了。观察 1 第二年还是原来胖子。真的是很难很难的,但是如果你能够真的自律的要求自己把完全变成那样的行为习惯,其实所有的东西就比较简单的了。
再一个来说,这是我们希望我希望大家能够去培养的,在运营里边看似和我们运营没关的,但是您的培养的一个习惯,一个行为模式。培养完成之后,我们还有一个点需要我们去做的,我们做事的内容高效性。我们做事的时候很多人,如果有一种人烧茶,这是华罗庚先生,他在我不知道你上课的时候学过没?学过一个,他说统筹方法有这专门。这篇文章里边就讲到泡茶的整个过程。所以有些人的泡茶是啥?我准备现在喝茶的意思怎么?我先去找茶壶,茶壶过来洗一洗,烧水烧开了。这时候我去找茶杯过来洗一洗,再去找茶叶,茶叶放到里边,茶壶的水倒过来。这是一种烧茶的方法。而另一种烧茶的方法是什么?我现在准备喝茶的,我先去把茶壶拿过来洗一洗,加上水开烧水。这时候我同时去找我的茶杯,茶壶找过来,把它洗好,找到茶叶放到茶杯里边,这时候水烧开了,把水倒到茶杯里边泡茶了。
这两种方法里边其实整体来说没有,都达成了一个喝茶的这样一个结果。但是在这里边影响的是你的时间。我们在物理学上学过一个叫做串联和并联的。串联的方式,一个开关,所有的都关了,走完前边一个,再走下一个,后边一个。并联的方式是什么?前边一个和后边一个可以同时并行,但是注意一下,不要把这个东西给误解了。OK,我所有的事情都在并联,怎么并联?开车的时候打着电话对吧?甚至打电话的时候还翻个笔记本,等一下我翻翻笔记本给你找一找,这时候是危险的,但是开车的时候听老魏读书没什么影响对吧?这时候不会让你撞车的,我觉得你不会听到那么专注说追尾了是吧。开车的时候听老魏读书就是一个很好的并联的方式。
对,还有我们讲到的什么账号的多,账号布局,这就是一个并联的动作。我 a 账号是我集中打造的, b 账号总有打造 a 账号的是我烦的情况对吧? b 账号上一个产品,小小的上一个产品让 b 账号转起来,他这种病人是 OK 的。所以希望大家能够统筹方法里边学会一点。
我们的整个能够去。该串联的时候咱只能串联,但是该并联的时候必须去并联。基于这个情况,我们来梳理一下,看看我们在整个运营里边怎么样去考虑。第一个是选品,估计大家现在不怎么做选品了是吧?但是你要知道选品是贯穿于我们运营适中的。我们讲到白色的选品法的时候,我给大家提过一个建议,养成一个习惯,每周都要去查看一下白色的榜单。有说过,即便你不做选品,你也不能不了解市场。我在上一节课的时候跟大家提了一个问题,我说 1978 是什么意思?你们知道 1978 什么意思吗?今天说 1978 是什么意思?昨天贝索斯个人身价是 1978 亿美金,对吧?所以是从哪里来的?这个是从我们关注行业的,你说跟我没有什么关系。
其实如果你往深层去分析的时候,你会发现其实是资本市场看好亚马逊公司,说明看好亚马逊公司是因为看好电商的发展前景。所以你经历的疑虑说电商还能活几年,这就是答案对吧。如果被索斯的事件从 11978 跌成了什么, 978 跌成了七八,这时候说明亚马逊这个平台不好玩了,咱也该撤了。但是如果他的身价一直在往上升,其实你也应该在这上平台,上去把亚马逊做好。这是关于选品的动作,如果你缺少了,看了白塞了榜单,别人聊起来说,诶,最近有个特别火的产品,你都不知道咋回事对吧?所以这个东西是需要去关注的,每周每至少你去查看一次。这是选品,不一定说我今天都一定要上产品,但是如果想上产品的时候,随时你手中三五个产品能够调动快速去上,这是这样一个情况。第二点来说,我们讲到采样的时候,采购样品的时候说了同时同多家拿样品,同时从多家难样品的情况,就是我们刚才讲的并联的 a 加 b 加 c 加 3 加难样品同时来了 3 天,贺宁这一家拿来,另一家拿来,耗费了 10 天的时间。很明显我们节省了时间。
所以在这时候我们在拿样品的过程中,我还有讲到我们看到的,除了产品的质量之外,还要考虑到产品的价格,产品的服务,产品的重量,产品的包装对吧,供应商的服务态度等等这一系列的。我也提到,供应商的服务态度是产品质量的一部分,因为你不能选择一个很烂的服务商,选择很烂一个供应商去做产品,我自己是宁可绕过来。你知道吗?有时候我们每个人如果总是消耗你,有没有某一天,因为一个很小很小的事情,让你今天整个心情变得特别糟糕。有没有遇到过没就挤公交车没挤上都可能让你今天的心情特别糟糕,可能是个引子,但是如果不发生这个事情,可能你今天特别开心的过了一天了。你的情况难道不会发生在一个一个供应商的身上吗?所以有两点我们需要去做的是第一,尽量远离这种人。我把这种人,不能把这种人叫做垃圾人,但是网上有一句说法,尽量远离垃圾人。一个人总是给你传递负面情绪的负面信息的时候,你要离这个人远远的,总是他永远在你面前对所有的人,所有的事都是趋于一种抱怨的态度的。这种人,你要离他远远的,永远有个人说,你知不知道谁谁谁那个人,他们人家过得好了,你说他们别看他们现在好的正好的,像一个人一样,早晚总要分手的对吧。这种人你要离他远远的,因为他会给你的情绪带糟糕的。
我们的服务是供应商里边,选择也是同样的,在供应商里边, 1 个供应商的任何一刻的态度都是他整个体现。他对你凶巴巴的对吧?爱要不要的,对所有人都是这样的,而且对你可能整个过程都是这样。你别说,我跟他说一说对不对,我跟他们老板谈,你跟谁谈都一样的。如果他能改善,早就变了你今天面对的样子。
他 60 岁还是这个样子,对吧?所以我们这是需要注意一点,这一个我们从刚才讲到的统筹方法,产品来了之后,我们要去确定的是什么,先去试着发布对吧?这个产品我一旦确定 3 家样品来了之后,说 a 家的可以准备做 a 家的。这是我要做的第一件事情,就是试着先发布,而不是先订货回来。
我们前面 19 期有个同学 19 还是 2 期有个同学前天过来,还在给我诉苦,说什么,说他进了一个手套。他从你知道你们要选过手套,或者你们没选过手套,留意我上课里面强调咱们一定要远离哪一类产品,疫情相关的产品是吧?他选择了一个手套,结果亚马逊把它判定为疫情相关了。你说我这玩意不是,但是你不是亚马逊客服,他不是给你面对面的沟通的,如果是面对面的沟通的,当然都有解决方案,对吧?咱们好好的看一下,确实不是的。OK,我给你开放了。实际上我们缺少通道,所以就不应该给自己增加这种不可控的风险。他选了个手套,关键是啥?他定了一两千套定回来了,订回来之后上不了,他说我现在还压了一两千套。
这个就是什么?我们说的是发布,他没有干这个事情,发布的过程中,第一看有没有危险评审,有没有分类审核,第二有没有危险评审查。如果这些都没有,是我们把这一块的风险给降低了,化解了,不能说绝对没有风险了,因为销售的过程中还会有危险品审查,还会有分类审核,但是至少在我们可控的范围之内。
我们要去做。做完之后发现产品没有,没有,怎么这时候我们再去订货对吧?这时候可以提高的是我们的资金周转率,你真的订 1000 套放到这里,不是占用你资金吗?有时候我们供应商退货,供应商不给你退了对吧?所以这也是我们考虑的。但是这里给大家一个问题,如果某个货你真的想给供应商退,怎么退?这个货订回来花了1万块钱。