增长飞轮：如何系统性的做好亚马逊运营

最后更新于：2023-02-27 02:44:47

大家好，我是老魏，欢迎回来。易路代理在前边的案例拆解课里边，经常会聊到一些卖家运营过程中的一些具体的案例。其实我在日常和卖家交流的过程中，还会遇到有卖家询问一个问题，怎么样培养一个系统化的亚马逊运营思维。在之前每一次跟卖家解答的时候，我都会向一些卖家推荐我之前的版本的书，叫做亚马逊跨境电商运营宝典。那本书出版之后累计销售了 5 万多册。在很多的卖家在阅读那本书的过程中，对自己的整个运营确实也有蛮大的提升。也因为书我结缘了很多的卖家，经常会受到有一些卖家的感谢，所以因为这本书帮助它的整个运营可以做得更好了。现在我又很荣幸的给大家推荐另外一本书，这是我手中拿的这本增长飞轮亚马逊跨境电商运营精要。这本书是在原来的版本的基础上做了一些改动。这本书的原因起要说一下。

今年新冠疫情出的时候，年后大家都关在家里边，我也是关在家里边，在家里边的半个月的时间里边几乎没有出门。住宅代理ip把我原版的亚马逊跨境电商运营宝典这本书进行了一个系统性的梳理和改版。原本改版的时候，我只是想做一些小幅度的改动，有一些错误的改一改，有一些表达不是特别恰当的改一改，有一些新的玩法增加进来就可以了。但没想到越改越发现不对劲，因为越改改的内容越多。当我把整版本的书全部进行修改之后，整个人也处于虚脱的状态。半个月的时间里，每天差不多有 10 个小时的时间在天天在写。刚开始是处于一种想改的目的，但到最后发现这完全变成了重写一版。所以最后把这本书整个书稿修改完成之后，我大概评估了一下，这本书里边差不多有百分之五六十的内容做了非常大幅度的改动，完全重写了。

这本书可以简单说是能够帮助我们很多的亚马逊买家在运营里边培养一个系统化的运营思维。但是如果系统化的运营思维，这是抽象的和理论。这本书还有一点很重要的点就是里边确实包含了很多的安利，很多的技巧，很多的方法。关键的一点是这些安利技巧和方法都是我们当下可以直接拿来就能用的一本书。可以说每当卖家问我说有没有一个系统化的运营思维的时候，我就给大家推荐了这本书。

今天我们借着这一期的节目，我想把这本书的整个内容简单的贯穿的去讲一遍，也希望能够提纲挈领地带着我们各位听众一起去温习一下这本书的重要的点。你也可以考虑一下在你运营的过程中，哪一些点对你自己来说有一定的帮助。静态住宅代理这本书一共分了 13 章，第一章和第二章是我把它称作是基础的部分。第一章讲解了我们当前接触到的跨境电商各个平台的对比，包括 1 倍速卖、通卫士、亚马逊这四大平台。但对比之后，我也得出为根据我自己的观点，总结了一个结论对于跨境电商的卖家来说，我们应该优先的考虑亚马逊平台当恋。

当然了，考虑亚马逊平台的核心在于亚马逊平台上的客户群体好，对吧？客单价比较高，市场容量比较大，作为一个卖家，发展的天花板比较高。yiluproxy回到现实的运营来看，尤其是今年上半年，我们身边接触到的很多的亚马逊的卖家，在上百年可能赚的都不是千万级别的，甚至是几千万上亿的都有的。很多的卖家讨论起来的时候都提到一个观点，这可能是整个做亚马逊行业最好的一个年份之外。我们可能有些同学说我今天还没有开始去做，是不是有点晚了？其实也不晚，今年看到的跨境电商的整个数据来说，以美国的市场为例，美国在 2019 年的 11 月份的时候，他们的电商数据大概占了美国的零售额的 17% 16. 7%。准确的来说，到了往前推十年，它的整个跨境就是电商的销售额占整个零售的大概是6%，用了十年的时间完成了 10 个百分点的增长。在 2019 年的 12 月份到 2020 年的四五月份的时候，整个电商市场的份额占到零售份额的27%，也大概用了四五个月的时间，走完了前边 10 年走过的历程。

我相信大家都知道，人的行为，很多的行为是具有不可逆行的，一旦我们培养了一个好的习惯之后，或者一个新的习惯之后，我们可能再也回不到原来的状态了。就好比来说你之前的时候，我们父辈或者爷爷辈的去县城是走路去的，骑个自行车去的。而到了，可能我们现在的很多人是最起码坐个公交车去的，打的去的，甚至开着私家车去的。如果这时候说你不要开私家车，不要走公交车，你走到县城去，你可能觉得想一想都觉得很困难，对吧？而我们习惯了这种现代化的生活之后，回不到原来。对于我们面对的客户群体也是同样的，一旦我们在电商平台上购物，养成习惯，他们就回不去了。

所以经常有卖家在问我说，究竟新冠疫情褪去之后，电商的市场发展会怎么样？我说只能是蓬勃发展，更进一步的去发展，而不会回到 2019 年之前了，因为大家的习惯通过这一年甚至新冠疫情整个褪去，可能需要 2 年左右的时间，甚至 3 年的时间。在这两三年的时间里边，消费者的习惯必然会被培养出来。所以从这个层面上，我经常提示一些卖家。

我说跨境电商对我们来说绝对是一个机会，如果你不去用心的去抓住，你可能真的就错过了。当前国内的很多实体是很难发展的，跨境电商行业其实对我们来说是一个非常好的行业。亚马逊平台对我们来说也是比较好的平台。理解了之后，在第二章里边，我讲了亚马逊平台账号的注册，以及是账号运营过程中的一些安全事项，对吧？账号注册是我们很多人去关注的，但实际上也有很多的卖家会总是在自己的潜意识中，或者被身边的一些朋友给你讲述的亚马逊的门槛高，但究竟亚马逊的门槛高还是不高？其实在我看来，亚马逊的门槛只是造成了一个亚马逊门槛高的假象。

实际上来说，亚马逊的门槛一点都不高。按照我们统计的比例来看，几乎 90% 多的卖家只要资料是真实的，都通过了亚马逊的注册，有 90% 多的通过率。有什么说它的门槛高？所以这也我希望我们各位听众，各位观众能够引起一个思考，要么现在门槛不高，对于我们来说，我们需要进来，但是进来之后还会遇到的是账号关联的问题，账号安全的问题。这里边我在第二章里边讲了关于账号关联的注意事项，也就是亚马逊账号的安全指标，以及我们风险防控的一些建议和方法，有兴趣的你也可以去详细的去读一下。到了第三章，在我看来是一个非常基础的一章，对于新卖家来会非常有帮助的。亚马逊账号怎么样去基础操作，后台的操作对吧？怎么样发布产品以及每一个模块的解读。我在第三章里边做了非常详细的一个讲解，从产品的发布，订单的处理，广告的设置以及数据报告，我们应该分析哪些内容，买家的消息我们应该怎么样去处理。我还提到亚马逊卖家中心有一个叫做万能的搜索框，在万能的搜索框里边，我们日常遇到的一些问题，可以找到亚马逊的客服去协助我们去解决。这是在第三章里边。到了第四章的时候，我就觉得这是一个非常重要的整本书里边非常重要的一章了。第四章我讲的是关于选品，和别的讲选品的老师分享的不太一样。我在这张第四张的选品里边，我重点提了两个方面的东西，一方面我提到选品的底层思维，一方面我举例了几个选品的具体的方法。在选品的底层思维里边，我提到了三大重要的底层思维，一个是刚需之胜，一个是田忌赛马，一个是远离侵权。

关于刚需制胜、田忌赛马、远离侵权这三点，我其实在之前的节目里边，在成长学院的其他的节目里边也曾经有讲到，但是可能有些同学会询问有没有书面的东西，因为有些同学确实是纯粹的听音频，看视频，感触不是特别深，所以在这本书里边增长飞轮的这本书里边我有做了文字的内容，你也可以去关注一下。

当然，除了底层思维之外，我还在提到了选品的 8 个注意事项，也就是我们运营的过程中，选品的误区和陷阱。这些大家可以在书里边结合书里边的内容一一去对应。有同学给我反馈说，我老师读了这本书之后，我发现我之前选到的产品全部都是在你提到的误区和陷阱里边。这同学也自己在反馈说，正是因为这种情况，自己百思不得其解的说，我不知道为什么，我做了一年亏了不少的钱。其实我们提到选品，大家都知道一个点叫做亚马逊运营， 7 分在选品， 3 分靠运营。选品。陷阱在哪里，坑在哪里，我在这本书里边都做了非常详细的讲解。除了这个之外，我还在选品这一趴里边提到一点关于竞品分析。其实我经常会提到的一句话，相信您也有印象。我经常说竞争对手才是最好的老师。当然，在这句话之后，我还经常补充一句话，叫做凡是你没有做到的和你没有想到的，你的竞争对手都替你完成了。我们在成长的路上，需要以竞争对手为老师来学习，来提升自己，来改变自己的格局。

竞在选品的过程中，对竞争对手的分析就尤为重要了。但是有些同学说我不知道怎么分析，对吧？一提到分析，都说有没有数据工具，但是数据工具往往是一种冷冰冰的工具，而我们要去做，一定要把东西变得有温度，你知其然，也知其所以然，知道它的因，知道它的果。只有在这种情况下，这些数据才能够变成活生生的对我们的运营有帮助的。我相信你。

在选品的这里边，我讲到的选品的竞品分析的一些细节里边，一定给你带来一个全新的视角。虽然我们在前一版本里边也提到了选品的一些方法，但是相对来说介绍的是比较简单的。在这一新版本里边，我把选品的方法分成了 8 种，提炼出来了 8 种经典的选品方法。而且 8 种的经典方法里边，比如和原版本里边对比，在原来的版本里边，我提到白色的选品法，对吧？白色的选品法。但是在新版本里边，我把它改成了白色的两界选品法。

第一届选出产品的方向，第二届找到竞争对，叫找到竞争对手。通过选品选出产品方向，找到竞争对手。两方面的配合，能够让我们对一个产品的理解更深刻一点，我们对一个市场的认知更全面、更深刻一点，起到 ZINC 这样一个作用。在优质店铺交叉复制法里边，我特意的强调了一个交叉，我们怎么样去找优秀的店铺，找到优秀的店铺之后，我们怎么样去学习，在学习中怎么样把竞争对手的产品协助我们去进行一个市场分析，拿过来作为我们一个合适打造的产品，并且能够减少和竞争对手的直面冲突。在优质店铺交叉复制法里边，我做了详细的讲解，你也可以去看一看。

除了这些之外，还有讲了类目的终身挖掘法、 1688 上的跨境专供的选品方法，以及怎么样去跟踪行业大卖家。当然，还特意的给小成本运营的那些买家提供了一个方法，叫做低价选品法。也就是我没有那么多的钱，我怎么样去选择一些合适的产品。好，咱们小资本小资金去运作的时候定价的选品法，我相信也能给你提供一些选品的思路。

这是我在第4章高效选品方法里边讲到的内容。有了好的产品，选出了一个好的产品，并不意味着能够卖得好。要想卖得好的时候，我们需要知道一句话，在网上购物的过程中，一个典型的特征是看图购物和看你的产品文案。产品描述的购物。怎么样让你炒的产品呈现出来？我在第5章里边完美的商品优化方案，里边提供了一个解决的方法。从图片、bot、五行特性、产品描述等等一系列的整个体现出来。里边包含了很多很多的细节，跟你展示了整个格局。全局性的消费者是从什么样的角度去看待一个产品，到我们自己应该注意每一个细节，怎么样去把握，我都做了非常详细的讲解。比如对于图片里边我提到商品的标题是最重要的事情，是我提到商品的主图是非常重要的事情。商品的主图怎么样呈现？我在这本书里边提到商品的主图包含三点，我把它叫做三级火箭，立体清晰，有质感。

a、g、 e 的火箭能够推着你的整个产品，更好的新消费者，对吧？在商品的标题里边，我提到一个优秀标题的六要素。而且在标题里边，我要举例了优秀的卖家，他们的标题是怎么样写的，呈现了一些优秀卖家标题的案例。我觉得这写对你整个梳理亚马逊 listing 详情的内容都会有非常大的帮助。

还有在产品详情里边，我讲到产品描述的时候，在商品描述里边，我曾经提到了一个优秀的商品描述分四段式，四部分的内容。四段式的产品描述每一层分别要体现什么，这 4 层的叠加能够形成一个什么样的效果，对吧？我讲到选品商品描述的第一段讲述品牌情怀故事，第2段讲述产品描述，第3段表达品质保证和承诺，第4段讲述你的产品包装信息。这 4 层第一段的产品秒第一段的品牌情怀故事，可以拉近我们作为卖家和消费者之间的距离。

到了第二段的产品描述，是把中药的简单的产品描述讲述出来，能够让消费者理解我们产品是不是他想要的。到了第三段的品质保证和承诺，能够进一步的加强消费者对我们产品的那种感觉。而到了第四部分的包装信息，可以直截了当的告诉消费者我产品有这么多的包装，包装里边有这么多的数量，有这么多的赠品，以及一些小的搭配，对吧，便于消费者觉得我掏了这么少的钱可以买到这么多的东西，强化消费者购买的余额。这些都在我们的第五章完美的商品优化全解方案里边有详细的讲述。关于一些细节，我们在这里就不做详细的阐述了，你也可以买到这本书来看一下。到第六章的时候讲到了站内广告，也叫站内广告的一个高阶的玩法，很多的卖家在整个打造的过程中总是觉得广告成本太高，甚至来有些卖家广告的投入和自己的产出是根本不成比例的，广告入不敷出。对于这种情况，我们该怎么样去解决？广告的玩法里边有很多的细节，从广告的设置开始到后面设置的过程中需要去注意的一些细节，竞价的对比对，以及后面在广告运行的过程中一些优化的方案。怎么样去解读数据，以及解读完广告数据之后，我们该做出来的一些调整的方案和思路。这里边在广告的这一章里边，我都有做到详细的讲解。

当然了，在第六章站内广告里边我有讲到一个非常重要的点，就是广告如果想让它有效，尽可能做到三个 30% 的原则。怎么样去实现三个 30% 的原则？原因在于，如果你的毛利率达到30%，尽可能的想办法把你广告的销售比占到总销售额里边的大概是 30% 的比例，而把你的 a Cos 能够控制在 30% 之内。这种情况下，我们的一个广告既不依赖于广告，同一个产品的打造，既不依赖于广告，而同时也能够有效地驱动、推动我们 listing 往前去跑。所以这是我在提到的三个 30% 的原则一个重要的意义。当然，从这些之外，我在里边还举了一些详细的案例，我觉得你可以详细的自己去看一下。

到了第7章，我们讲到了一个可能是很多亚马逊卖家运营的过程中最困惑最恼火的点，我的产品被跟卖了怎么办，对吧？这是很多努力在做运营，踏踏实实在做运营的卖家遭遇的时候最痛苦的点。对于根脉，我在这第7章里边提供了一系列的应对根脉和防止被根脉的各种的预案，对吧？里边一句话在合法合规的情况下，我们怎么样有效的赶走肝脉做了很详细的讲解，你也可以来看到了。第八章，其实这一块是我在前边文章的一个汇总，这是我最近几年写的文章，里边一些精华的和运营相关的文章，我做了汇总之后，而且做了大幅度的改动。原来的时候写文章，每天在写文章的过程中，其实我是属于随机发挥的。有时候遇到一个同学提了一个问题，我觉得这个问题里边有一些东西，有自己的一些感受和自己的一些经验方法，于是就分享出来了。但是当真正作为书本来呈现的时候，就必须对自己的每一个细节更负责，更认真。所以我对这里边一共有 14 篇的内容。对 14 篇的内容里边，我做了非常大的改动。里边提到什么？比如我们一个新卖家拿到账号之后，你最应该做的是什么？以及我们在运营的过程中提升销量的时候有哪一些注意事项？我把它总结为 9 条军规，还有亚马逊站内的流量入口，以及我们实现在这些流量入口里边获得流量的方法。

到后面玩转亚马逊的时候，很多卖家经常在讨论的关键词排名、广告位排名、b、s、 r 排名。这三个排名是怎么样驱动的，应该以什么样的排名为准，我在这一章节里边要详细的呈现。到最后我讲了一个低价产品的打造之路，我们自己在运营的过程中， 4. 99 的价格还确保了稳定的盈利。很多的卖家看了之后不可理解，不可思议，说这么低的价格岂不是亏损的。但当我把他整个数据报表调出来给他算的时候，他瞬间就傻了眼了，说居然可以这样玩。

是的，对于一个运营来说，我们大家都知道专业，只有一个人在，专业度越高，才能够越容易赚钱。怎么样形成专业度，既要有全局观，又得把握到细节点。我相信在第8章的多维度的亚马逊运营方法和技巧里边，你可以他取到这种感觉，逐步的去接触到形成自己的一个全局的运营官。这是第八章的内容。

到了第九章，可能是我们整本书里边最重要的一个内容。我讲了爆款打造的一些方法和细节。爆款打造的方法和细节里边，为什么我说这是最重要的一章，因为在亚马逊运营的过程中，我们就是爆款打造的模式，别的平台可以用铺货的模式，但是在亚马逊平台上必然需要去打造爆款。怎么样去打造爆款对吧？很多的卖家有些是靠刷单的，有些是靠广告的，有些是靠其他的一些东西的。但是我必须提醒的是，所有违规的都可能置你于风险之地，所有的违规操作都可能成为你的黑天鹅事件。在整个行业里边，可能也是只有我一家在讲课的过程中不主张，甚至禁止大家在运营中做刷单。我们自己的运营团队也是一个订单都不刷的，踏踏实实的往前走。而且我们打造了很多的白色的榜单，排名靠前的那些产品。经常会有卖家说魏老师，你们的运营团队做什么产品？坦白的来说，我们自己的运营团队总共只运营了 50 个产品，在 50 个产品里边，我们通过以爆款为导向去打造爆款。我们 50 个产品里边总共大概有 25 个产品左右，是在白色的榜单靠前的位置，甚至可以说白色的榜单前 100 名里边在靠前 50 名的位置。这样的情况下，我们很少的产品驱动了我们整个销量，整个销售稳定的往上的发展。所以基于这种情况，我把我们自己打造的方法在里边做了详细的讲解。尤其是经常关注我的卖家，都一定听过我讲的螺旋式爆款打造法。

在第一版的书里边，螺旋式爆款打造法只有一页的内容，当时的时候因为输的赶着排版，所以当时甚至我当时也没有完全成熟的一个方案是吧，所以只加了一页的内容。但是在这一版里边，我大概用了 20 多页的内容，详细的讲解了螺旋式爆款打造，我们应该怎么样去进行。里边覆盖到螺旋式爆款打造的节奏，螺旋爆款打造的细节，以及里边核心的一些要素，遇到一些重点的问题，我们该怎么应对。

还有一点，我还举例了普遍的很多的卖家为什么在螺旋式爆款打造中失败了，它失败的诱因是什么？他没有注意到的细节是什么，对吧？我相信你读了这一趴的内容之后，你一定能够对螺旋式爆款打造以及亚马逊运营中的爆款打造，能够形成自己独特的见解，或者高效的一些见解，高效的一些方法和思维都可以沉淀下来。

这是在第9章里边爆款打造。到第 10 章里边，我讲到了我们亚马逊卖家运营的过程中，日常客服的一些处理事项。日常客服表面上看着不注意，不太重要，但是如果我们没有处理好，可能我们想获得的答案没有得到。如果我们在面对差评的时候，我们不知道去怎么样去处理，可能导致的是我们整个全盘皆输。所以我在里边给大家提供了一些日常客服的注意事项，以及应对差评的 5 个重要的方法，你也可以在里边详细的去讲解，详细的去琢磨一下，把它用于自己的运营实践中。

来到了第 11 章，我有讲到了亚马逊 FB 发货的基本操作和基本的技巧。如果你一定要问我说 b 发货这一章对我们的整个有什么帮助，我想给大家提醒几项。第一个我提到了 FB 发货的注意事项，标签的打印， y 箱标签的打印，也就是 f b 发货的时候我们的投诚物流的选择。这些都是实际运营经验中的总结。对一个新手卖家来说，要么是不知道的状态，要么是摸索着往前走，会绕很多的弯路。但是如果你读了这一章节的内容，我相信你对亚马逊投诚物流必发货有一个全新的认识。

而且我在这一章节里边还讲了一个特别重要的点，就是 IBA 的轻小商品计划，很多的卖家在打造的过程中是没有意识到倾销商品的，所以我也希望大家能够借着这一章的内容理解我们亚马逊发货的过程中，有超大件的，有标准件的，有小标准件的，有轻小计划的。这 4 种方式，我们能不能去结合起来，结合我们自己产品的重量、体积尺寸对吧，去选择合适的方式。我经常说运营成功不是你比别人绝对百分之百的强，而是你比别人相形成的相对的优势。我确实整体未必有别人厉害，但是我在侧面上比别人厉害，对吧？你拉着姚明去打一个乒乓球，这时候你可能有一定的优势，但是你拉着姚明去打一个篮球，那就是找虐的。我们怎么样去形成？我相信你在埃菲卡霍里边这章节里边可以找到自己的相对竞争优势，把我们的成本降低，让我们的价格在同样的价格的时候，我们可以获得更多的利润。在竞争激烈的时候，我们可以通过降低价格，降低价格之后确保我们的价格优势，还能够保证我们的基本的利润。这是关于这一块的。

在第 12 章和 13 章，我讲了 VAT 税号的问题， v t 税务的问题。对于座欧洲站的这些卖家，其实在 12 章里边关于 v a t 税务，你可以去做一个了解。到了第 13 章，我提供了一些我们日常运营的过程中，而联系亚马逊平台的一些客服的邮箱，以及我们卖家常用的一些工具，以及我们应该关注的一些微信公众号，一些亚马逊运营过程中对我们有帮助的一些自媒体等等一些在这里边都有提供，这是我们大概 13 章的内容。

如果除了这些内容有大幅度的改善之外，还有什么样的改善？在这本书里边，我们做了全彩的印刷，用了更好的纸张，更好的印刷的质量，还有里边有彩色的。当然有一个小的点是在我自己在收看这本书，收到这本书看的时候，我发现在这本书里边，我不小心的把我们上课的时候讲课的店铺也完完整整的写进来了。因为我们在整个线下课程的过程中，一直以实操的方式去把自己的运营的经验，运营的感受，运营的技巧和方法分享给所有的同学们。我在这张这本书里边也把我自己讲课用的店铺写进去了。

很多的卖家问说亚马逊运营究竟怎么样实现一个利润？我在书里边讲到我自己的店铺为例，因为我们是用于讲课使用的，所以并没有上很多的产品。整个店铺只有 3 款产品，每个月的销售金额大概是3万美金。我给我们线下孵化营的同学做过一个盘点，在这三款产品里边总共用到的金额，备货加投成物流用到的成本大概是 5- 6万块钱人民币。 5 到6万块钱人民币，每个月有大概多少的利润？每个月3万美金，我可以做到 4 到5万块钱的利润。所以你注意一下，我的整个成本投入是 5 到6万块钱，而每个月的利润是 4 到5万块钱。可以这样每个月的资金周转率大概达到了80%。

这样的一种情况，这样一种情况其实是很常见的。我无论是我短期的课程，还是我孵化营长期的课程培养出来的学员，后面我会经常去询问一下，跟进一下你运营的怎么样。往往得到的反馈都是和我刚才说我们自己的店铺是非常类似的，投入的资金不多，整个投入产出比却挺高的。所以我也希望这是给大家提供的一个思路和见解，不是为了推销这本书。

其实虽然我知道这本书对大家有帮助，但这本书给我本人来说，确实在我把它出版，我的有已经完成了交付了。我想说的是，这本书里边，如果你去买一本读一读，大概就是五六十块钱的一本书，读一读，一定能够给你带来不同的视角。对于我来说，我也可以保证的对这本书里边所有的内容足够负责。我相信在你阅读的过程中，一定会给你运营有一个比较高的提升。这本书叫做增长飞轮。亚马逊跨境电商与运营精要，当前已经在当网上、京东上、天猫上这些平台上已经全面上线，如果有需要的朋友可以直接在网上去进行购买。我们这一讲要分享的内容，也希望你能够继续关注我，继续关注这本书。谢谢大家，我们下一讲再见。