竞品分析与运营的全局化思考

最后更新于：2023-02-27 02:46:05

大家好，我是营商会老魏，yiluproxy欢迎回到我的喜马拉雅节目。在这一讲之前，首先给大家说一声抱歉，我自己也觉得不好意思。整个节目从上一期到现在已经差不多有两个月的时间没有进行更新了。在这期间也看到了一些听众的留言提醒我，让我录音的，包括我收到的喜马拉雅的通知，说到有多少的粉丝要求你继续录音。我的这期节目叫做亚马逊运营 100 讲，所以我现在也是要坚持把这 100 讲给录完。但是不管怎么说，间隔了两个月的时间没有去录音，感觉得非常抱歉。

当然在录音的在停的过程中，其实我也想了一个问题，我们有时候人总是会有一定的惰性的，我每天写文章，有时候我也会给我们同事讲，如果我停一段时间不写文章，就会觉得特别痛苦。有些读者文说，你每天写文章，你不觉得累，不觉得烦吗？其实当一件事情能够每天进行的时候，反而就不那么累，不那么烦了。易路代理但是如果停一段时间不做，你就会感觉到那么累烦了。录音这件事情也确实是这样，虽然这两个月里边没有录音，没有上节目，但是我自己也一直是念念不忘的。所以在后面我争取把自己的惰性开克服掉，争取每周能够录出来两期的节目，把我自己日常运营的以及日常运营和其他卖家中交流的一些问题分享给大家。当然了，在这个过程中，我也听到了一些比较好的反馈，因为我们有一些听了我的喜马拉雅节目之后，参加我一些线下活动的同学也反馈到，在听到我的节目之后，觉得在运营上有所帮助。但这一点我也非常感慨，能够给大家提供帮助，这也一直是我录这个节目的了。另外，在这个过程中，我收到最直接的反馈，有时候会出乎我的意料。所以我也在反思一件事情，该究竟该怎么样去做会更有价值。甚至你都不知道这个意义是怎么样发生的，这个点是怎么样发生的。经过我前面的节目的一定会听到有很多的，大部分的是关于亚马逊运营的，但是我记得有一期我讲到了时间管理，讲到了团队管理。当时这一期节目是我们孵化营的课程，最后有最后的一节课程，我给大家给我们的某一期的孵化营同学做分享的时候，我随手用手机录下来就分享到喜马拉雅节目里边了。

这种情况下，后面我没有孵化，又有人参加我们的孵化营的时候，有学员在毕业的时候说老师，其实我来孵化营是基于你分享的时间管理和团队管理的时候打动了我，因为我觉得自己在这方面是蛮有缺失的，所以我决定来学一学。住宅代理ip我也感觉到你是一个正能量满满的人。所以说听到这句话的时候，其实我是蛮诧异的。

我知道很多我和我们很多听众的建立的连接都是基于亚马逊运营技巧。当我从学员得到反馈之后，我想的是有时候我们经常听一句话叫做管耕韵摩纹收获，对吧？确实是你永远不知道你的收获，你永远不知道你能够打动别人的点是在哪里，但你必须去一直努力才行的。但这两个月也有一些好消息，对我本人来说，也有些好消息。静态住宅代理一个好消息是我自己出的一本书亚马逊跨境电商运营宝典，这本书整个销量突破了2万册。另一个我们的孵化营项目通，从 2017 年的 11 月份开始做，到现在已经招收到第 12 期学员。毕业了。已经毕业了十期。但在静静说这个还不足够。在年前我走访的一些学员的过程中，我也了解到我们已经有一些学员能够实现月入，注意是月盈利的 10 万块钱以上。关键是团队还非常小，有些仅仅是一个人，两个人，这样团队一个月盈利在 10 万块钱以上，我觉得这个也是他们能够把 3 个月的孵化项目里边的技巧应用于实际，这是非常好的一个帮助。

好，我们闲话不多说了，回到我们今天讲的一个主题。今天我想聊一聊什么？想聊一聊我们在运营的过程中，如何从一个竞争对手身上学到更多的运营技巧。但日常会遇到很多的买家都在反馈，我每天好像很忙，但是我也不知道忙什么，或者我每天根本就不忙，因为我不知道有什么事情要忙，对吧？在这里边确实是这样的，如果你自己不去分析，不去给自己梳理思路，那肯定是没有的。每天究竟该忙什么呢？我觉得把亚马逊整个运营分成两方面的内容，一方面是把我们的运营日常的基本的操作，处理订单，被发货，回邮件，然后这些内容。另一方面，当我们整个稳定之后，我们需要去做的就是要去分析竞争对手。我觉得这一点非常非常重要。可是有些同学说我不知道怎么分析竞争对手，对吧？究竟该怎么分析竞争对手呢？我的建议是你要知道，你要有一种空杯的心态，要相信很多你不知道的，你的竞争对手都在做的，你没有做好的，你的竞争对手做的远远比你好。所以在日常我经常交代我们孵化营同学强调的最重要的两句话就是第1句，竞争对手才是最好的老师。

第2句凡是你没有做到的和你没有想到的，你的竞争对手都替你完成了，竞争对手都起舞完成了，它一定要呈现出来的。我要做的就是去看到竞争对手做的那些和我的对比，我找到差距，把差距给弥补上。这就是学习竞争对手的意义。有些同学OK，我也知道，我也想从竞争对手身上学习，但是我不知道要学什么，不知道要从哪些地方入手，我们具体来看一看。

首先，学习竞争对手，意味着你和竞争对手都在买同样的产品，我们是怎么样去找到同样产品的竞争对手？这里边有两个方法。第一个从我们的产品的核心关键词，输入一个核心的关键词，进入到搜索结果页面。输入一个核心的关键词，进入到一个搜索结果页面。在搜索结果页面里边会有很多的结果对吧？有很多页的，但是我们是不是把所有的都全程竞争对手？不是的。通常情况下，我建议是每一个产品找到 10- 20 个竞争对手，也就 10- 20 个竞品的 listing 关键词。搜索结果页我们可以找得到的。找到的什么和我们的产品风格一致的，和我们的整体表现比我们更好的这些卖家。因为你没有出现这搜索结果第一页，但是你的竞争对手出现了，是不是我们应该向人家身上学习对吧。

除了这个之外，我们还应该进入到 b s、 r 的排名，就是销量的排名。 by c l s 排名在排名榜单里边，同样去看一看排名靠前的，以及整体的风格和自己所卖的产品一致的，表现更好的这些listing。把这些 listing 圈出来，这些也是我们要选定的竞争对手。基本上来通过这两方面，我们可以圈出十几二十家的竞争对手。圈出来之后我们要干什么？进京看他的在搜索结果页面。进京有图片，标题这几项吗？不是的，我们还需要去打开每一个你认为不错的这些竞争对手的产品详情页面。

打开产品详情页面之后，这时候我们要分析的就是竞争对手的，或者叫做竞品listing。竞品的产品详情页面的各个要素。这里的各个要素就包含很多了，包括竞争对视的图片。他的 7 张图片是怎么样的？一个展示他的 7 张图片是清晰的还是有质感的，这些需要我们自己去衡量对吧。它的细节是怎么样去拍的，需要我们去关注到他拍的那些细节点。当然关于图片这些，我其实在前面有一节。关于 listing 优化里边我曾经做了非常详细的讲解，你可以去对照那里边讲到的一些细节。在我喜马拉雅节目里边，前边有一节看了他的图片之后，如果你觉得竞品的图片非常好，就有必要把这个图片下载保存下来。干什么？保存下来，把这些图片它的构思，它的角度传递给你的美工，让你的美工按照这样的图片去拍摄。

对于除了图片之外，标题也是同样的对吧？我们刚才是输入标，输入关键词去找到了一系列的，但是没有一个买家说我可以对产品所有的关键词都做一个精准的把握，但是每一个卖家对产品的关键词是不是都在非常用心的去填写？所以竞争对手的标题里边用了哪一些关键词，而哪些关键词是你自己没想到的，如果有，把这些关键词收集起来。

当然，关于标题，我在前面的优化里边也曾经提过一个观点，我把整个类似的标题总结为标题的五要素或者六要素，你和一一核对，看看这五要素六要素你都能，你都做到了吗？竞争对手身上哪一些要素是你所没有考虑到，而有特别优秀的，对不对？把这些给整理到你自己的 listing 标题里面去。这里我再重复一遍。

关于标题的五要素 6 要素对于单个标题销单个产品销售的时候，它的标题是有 5 要素，但是对于一个批量销售的标题是有 6 要素。具体来说，这几个要素包括什么？第一包括你的品牌名称，就是你的商标名。第二包括核心关键词。当然一个产品有多个核心关键词，所以你要想办法在标题里边用上三个两个核心的关键词，你说我怎么去用关键词肯定不是堆砌在一起的，所以这就用到了第三个标题的第三个，要去第三个要素，要适当的断句对不对。在每一个用逗号，用什么标点符号分开的小句子里边，体现出来一个核心的关键词。

用了这事之后，到第四个要包含你的美感修饰词。我在讲的过程中，我提到了三个像万金油一样的美干修饰词，一个是 premium p r e m、 i u m premium，这个是优质的，一个是upgrade， upgrade 是升级版的，一个是professional。 professional 是专业的。你试着想一下于静，当你读到这 3 个词的时候，你不是瞬间对产品感觉就更好了？这就是美感修饰词。

这个是标题里边要包含特性词、功能词和属性词，就是你的卖点词，你和别人不一样的，这些点的凸显出来。通过这 5 个点汇总的出来，一个标题就会读起来，能够相对来更能够吸引到你的消费者。除了这个之外，如果是批量销售的，我建议你把批量词也填在标题里面去。批量词，比如我是 12 批次一卖的，在标题的最前边，我建议你是在最前边放上 12 P4，因为消费者看到 12 P4，看到你 12 P4 买 12 块钱的时候，他首先想到是这个东西便宜。只有在有这个东西便宜过程中，它对你的产品影响才会更好。

除了分享标分析标题之外，五行特性、产品描述这些也是我们需要去分析的。相应的内容这些我就不再详细一一的去讲解。你可以收听我前边关于 listing 优化那些章节的详细的内容。好，我们在这样浏览完一个标题之后，整个评估竞争对手肯定没有完的，我们要接着做什么？接着在购物车的下边，每个产品详情页面的购物车的下面有一个店铺名称，搜的白什么什么时候是他的店铺名称，点击他的店铺名称进去。为什么进到他的店铺里边？因为我一直秉持的一个观点就是每一条热卖的listing，每一条热卖的商品的背后，都有一个思维丰满而且奴隶的卖家。一个不奴隶的卖家，他就不可能把他的产品卖得好，一个不用心的卖家，他也不可能把他产品卖得好。但我们静静看他的 listing 详情页面，也许我们获得的信息是不完整的。所以这时候我们有必要进入到他的店铺。

在他的店铺里边，当你点的搜的白什么什么点他的店铺名称进去的时候，第一个页面呈现的是它的 feedback 数量。按照以往的运营经验来说， 30 天的 feedback 数量乘以 3- 5 倍，大概相当于店铺一天的销量。我想问一下，如果现在你看到一个店铺，它 30 天的 feedback 数量是 500 个，你想到了什么？你想到的是？你应该想到的是店铺很牛的一天至少能够出 1500 单。 1500 单我们再进行进一步的联想。我相信每个人都会去联想的，因为最美不过想象，对吧？你就会想到 1500 单，假设一个订单赚 10 块钱，一天他就赚了 15000 块钱，一个月就赚了 45 万，你还会想到的什么？假设店铺是我的话，那该多好，对吧？有没有发现在思考的过程中，在联想的过程中，我们眼前呈现了一个非常生动形象的画面，而这个画面能够促使我们去采取一些行动。所以我建议你看到一个优质的 listing 之后，一定要去进入到他的店铺，看他店铺相应的内容，只有这样才能够去做更好的，更丰富、更全面的。

一个。把握好。在店铺里边具体看什么，具体看店铺里边的产品布局。我们刚才看的仅仅是一个 a 产品。进到他的店铺里边的时候，你可能会发现他的 a 产品并不是他店铺里边卖的更最好的，它还有几个卖得更好的。而你去关注这几个卖得更好的时候，你可能会发现这几个产品其实我也有兴趣，我也有资源，我的资金也可以去操纵，得了，对吧？OK，这时候你是不是有a、g、 b 的，多了几个b、c、d、e、f、 g 等等一些产品的选品。所以我们经常说一个叫做选择大于努力。如果我抱着 a 产品去努力，但是没有取得结果，这是努力层面上的事情。但是如果因为 a 的产品作为一个引子，我发现了b、c、 d 还能去做的时候，你有没有发现，这本身就是一个选择大于努力的机会，对吧？所以我们在进行店铺的分析的时候，要做到这一方面的分析。

当然，如果你很有幸的在店铺里边发现了另外的产品，自然是可以把这个产品进入到一个整个选品里边去。当然这里我在之前同样做过一期节目，叫做优质店铺复制法，在我的全节课程里边，在我们孵化营的课程里边，对这一章节也是非常重要的一个模块，大家也感兴趣，也可以回头去收听这一期节目。

当然这样一番论证之后，你会发现，从一个产品看到了一个店铺。但是我前面说了，对任何一个产品，你需要找到的是 10 个、 20 个竞争对手。找到这 10 个、 20 个竞争对手之后，你有没有发现，你其实是找到了 10 个、 20 个的竞争对手店铺。在这 10 个、 20 个竞争对手店铺里边，你足足可以找到一两百个产品。在这一两百个产品里边，你去选择自己的 3 个、 5 个产品是不是可行的。而关键的是，你对这十几二十个竞争对手的店铺有一个深入的了解的时候，你慢慢会发掘到它的运营的一些策略。

当然也我刚才说的这些，只是从一个层面上去讲，如果你再去深挖，你要去关注竞争对手的一些运营策略对吧？它的广告是怎么打的？它有没有投放广告？它的价格定位是怎么样的？它的 review 是怎么样的？它的产品的包装细节是怎么样子的？甚至来说，它在收到差评的时候，它是怎么去应对的。这些我们深度去挖，都可以获得相应的信息。

这只是我们进行的一次调研，从一个产品找到了多个竞争对手的listing，通过多个竞争对手的listing，找到了多个竞争对手的店铺。这只是一次，但是一次的时候，我们了解的信息往往会有所偏颇。所以要想学好竞争对手的一招一式，我们非常有必要再加上一个时间的维度。

假设我在运营的过程中已经圈定了 10 个竞争对手，你一定要做一件事情，你养成一个习惯，至少来说，每周去浏览一次你竞争对手的店铺，每周浏览一次竞争对手的店铺。在这样浏览的过程中，这一周和上一周的浏览结果做一个对比，发现以下看有没有一些新的变化。

当有新的变化的时候，你要去思考他为什么这样变，他这样调整的意义在哪里。当你能够想明白这些问题，你自然在运营上就有一个不小的长进了。好，这就是我日常在辅导我们的学员，辅导我们孵化营的，尤其是孵化营的同学，我们在辅导。因为是 3 个多月的时间的一个长期持久的跟进，所以在这 3 个多月的过程中，我一直在要求大家做的事情，也是我在要求我们自己的运营团队做的事情也是我自己本人。每天当有一个同学问我一个产品的时候，当有一个卖家让我帮他诊断一个 listen 的时候，我在进行的一个事情。

我们经常会提到一个词，叫做点线面体，对吧？从一个产品是点，一条 listing 是线，一个竞争对手是面，多个竞争对手就可以形成一个相对完美的立方体。我们通过在这样一个完整的分析，全方位的分析的过程中，我们的运营的技巧也会一步一步的长进。好，我希望这一讲的分享能够对你有所帮助和有所启发。

当然了，我们也经常说一句话叫做什么听了那么多的道理，懂了那么多道理，却过不好这一生。同样的，听再多的道理，如果不行动，听多再多的技巧，如果不应用，你的运营还是没有什么长进。我也希望你结合我这一讲的内容，自己去选择你自己产品的一个关键词，立刻行动起来。我相信你去行动，一定能够有一些新的收获。有看到之前没曾发现的一些视角。好，非常感谢收听我这一讲的喜马拉雅节目。

如果你想给我形成互动，也可以添加我的 qq 号757164998，在我的 QQ 空间里边，到现在发布了差不多有一千两百篇的文章，也就我过去四年来的文章都在我的 QQ 空间里边有。我也希望如果你想运营方面提升，除了收听我的喜马拉雅节目之外，也可以看一看我 QQ 空间里边的文章，我相信对你一定有帮助的。好，谢谢大家，我们下一讲再见。 hello 你。