案例拆解：关键词排名的影响要素

最后更新于：2023-03-01 01:58:10

大家好，我是老魏，欢迎回到本周的案例拆解课。易路代理每一周都会遇到很多的卖家询问一些问题，我从中抽取几个案例来给大家做一个讲解。也其实很多时候我们很多卖家遇到的问题是有一定类似性的，比如我们现在看到的第一个案例，有一个卖家给我发信息询问的是这样的。他说魏老师，最近我所有的关键词一到晚上全部都掉到了 32 名，以后您有什么办法解决吗？其实这是一个很明显的和我们运营过程中我们很多卖家关心的所谓的关键词排名的问题。

我相信几乎所有的卖家都会在运营的过程中，尤其是新买家产品发布之后，会拿着自己的核心关键词去搜索，搜索完成去找我的产品排在哪个位置，如果在前边的页面找到自己就特别开心，但是如果在前边的页面找不到，或多或少的都会有一丝丝的焦虑。住宅代理ip甚至有一些卖家能够耐着性子把整个搜索结果页翻了几十页，这样找下来发现没有自己的结果，就觉得很不知所措的，不知道该怎么样去做。

其实对于我们在找关键词排名的时候，我相信大家一定会有一个印象，在亚马逊运营过程中，关键词排名即便靠前好像也没有销量，但是我们为什么要去找？其实找关键词排名类似于我们每个人想求的一个心理上的那种稳定感。yiluproxy但是在我这本书里边，增长费论这本书里边，我曾经有提到关于亚马逊的整个排名包括三方面，第一个是关键词的排名，第二个是广告位的排名，第三个是 BSR 的排名。其实这三个排名，它们彼此之间是相互促进的。

我们刚才提到的一个卖家把产品发布之后，说我去找我的关键词排名，如果关键词排名靠前，我心里就相对来说安稳一点，满足一点。如果我的关键词排名在前边找不到，甚至来说前边是靠前，后边下降了，这时候我心里就有点焦虑。静态住宅代理这其实谈的是一个关键词的排名。除了关键词排名之外，我们有一些卖家在发布产品的广告，把产品投放广告之后，我们还会进入第二个排名，我去找一找，用关键词找一找我的广告位在哪里，如果广告位靠前，心里会满很满足。如果广告位没有靠前，甚至找不到，又会产生一种焦虑，对吧？那么第三个排名 BSR 排名 base Ellis rank 销量的排名。在销量的排名里边，我们找的时候，这时候其实是大家看的更多。我无论是我写文章，还是我平时讲的选品的内容，相信大家都能够熟悉。我讲的白塞了两届选品法。其实白塞了两届选品法，我们围绕的就是 BS 排名，我们选的是别人的，我们看的是在 BS 排名靠前的这些买家的。反过来，对于一个卖家，在运营的过程中，我们其实很多时候会特别的去关注比自己的b、s、 r 排名，这三个排名之间究竟是怎么样一个关系。

刚才这位同学说我的关键词排名掉到了第 32 名之后，我该怎么办？这样的问题又该怎么样去应对？我们做一个简单的拆解来看。首先来看关键词排名。关键词排名我们当然期望考前在很多的服务商还能推出来一个所谓的叫做关键词上首页的服务，就是这个服务本身围绕的就是关键词排名。但是关键词排名怎么样去实现的？为什么一些新卖家发布了产品之后，我在前面找不到？其实要回到亚马逊的整个排名的机制，以及所有的搜索引擎背后的一个底层的逻辑。你会发现在淘宝上，在天猫上以及在京东上搜索结果会有很多，但是你真的往后翻会发现没有的，对吧？在亚马逊上搜索结果可以看到有几万个，但是我们会发现，亚马逊展示的搜索结果页，有些是有 7 页，有些是有 20 页，他没有给所有的都展示出来。甚至你到百度上，到谷歌上去看，你都会发现，虽然出现 170 万个搜索结果，但是他还真没展示那么多页面。

这是为什么？原因很简单，如果这些搜索引擎，这些购物的平台把所有的搜索结果都展示出来，每一个用户的搜索一次，就把所有的结果都展示出来。会造成的一个结果就是搜索引擎的服务器会崩溃了，整个崩了。因为是非常庞大的一个数据运算。正是基于这种情况，再加上实际的拥护的角度，并不是每个用户都真的需要 170 万个搜索结果，购物网站上并不是每个用户都真的要把那3万个搜索结果都看了。而大部分消费者的行为、拥护的行为，都是在前期也解决的。

为了减少服务器的运算，对吧？为了能够匹配到实际的情况，所以搜索引擎购物网站就会展示前几页。刚才这位同学说我搜索到看到排名从第一页从前边掉到了第 32 名，还好它，其实它的关键词排名是靠前的，他能够找到的。但实际上很多人说我在前 7 页，前 20 页压根就找不到。在这样一种情况下，原因在于什么？原因在于你的关键词的权重特别低。怎么样去分析关键词的权重？我们一条 listing 在发布之后，影响 listing 的关键词权重的包括你产品的类目选择，包括你这条 listing 优化里边关键词的匹配程度，也包括你产品在运行过程中，运营过程中它的整个转化率，以及是它的订单的绝对值。如果它的转化率高于同行，它的权重，这条 listing 的权重会上升。但是如果它的整个转化率非常低，它的权重会下降。当然了，如果你收到差评，也会导致权重下降。

关键词的位置也会发生变化。所以你会发现在整个对于关键词排名的影响因素有很多，类目选择、关键词的一致性、转化率等等这些内容，对吧？这些内容的整个汇总最后形成的是亚马逊做的一个关键词排名的算法，给了你一个合适的位置，当这些变量变好的时候，你的关键词排名可能上升。当这些变量变差的时候，你的关键词排名可能下降。

我们刚才提到一个词，叫做有一些服务商会推一个关键词上首页的服务。关键词上首页是怎么样去实现的？其实它的实现的机制是非常简单的。既然有这么多的权重，我们产品发布之后，类目节点是固定的， listing 里边的关键词是固定的。OK，服务商会去做一件事情我提高你的曝光量，提高你的点击率。当比例提高之后，你比同行的在曝光量和点击率更高的时候，你的关键词自然而然的会上升。所以有些服务商会把你的产品通过他们自己的一些系统，或者是通过自己的一些渠道，给你导入大量的流量，大量的点击，提高你的关键词上首页的这样一个结果。其实它利用的是你比竞争对手在这个层面上跑得更快，跑得更远。出现在了搜索结果的首页。

对应的来说，我们一般的卖家假设你一个产品真的想让关键词上首页，又不想用服务商的这种服务怎么样去实现？这时候我们可以通过广告的方式，假设你对你的产品进行一个精准的关键词的精准投放。在这种情况下，你在对这些关键词的竞价给予高的预算。这种情况下你会发现这个词因为你给的竞价比较高，所以广告位排名会靠前。又因为你给的预算比较多，所以关键词被点击的次数比较多。这时候你会发现你实现了对关键词定向的更高的曝光，更高的点击。

当然，如果你的整个 listing 表现不错，产品的价格又偏低，你的关键词的转化率，订单转化率还会相对来说高一点。这时候这几个要素的整个推动会推动你的关键词上首页也可以快速的去实现。所以这时候这是我们对关键词上首页或者我们期望关键词往前跑的更快，我们应该采取的一些对应的方式。

除了这个之外。第二个位置广告位上首页。其实广告位的排位，广告位往前跑影响的要素，第一个来说我们的产品广告的竞价，第二个是我们的预算，第三个是什么，第三个是我们转化率影响的广告的关键词质量得分。或者你可以把它理解为广告的权重。我相信听过我其他的精品课程的同学并没有印象。我在里边的案例讲解的时候讲到我自己打造一个产品，我出了 50 美金的广告预算，出了 1. 2 美金的广告净价。在这样一种情况下，我的产品售价又是整个类目里面最低的。这时候我去用核心关键词搜索，发现我的广告位跑在了第一位，搜索结果的第一位。随着投放了一段时间之后，我开始逐步的去降低我的广告的竞价。竞价降低的过程中，我从 1. 2 美金降到 1. 05，降到 0. 85，最后一直降到 0. 35 的时候，我去观察，发现我的广告位还在第一位。

每一次在讲这个案例的时候，我都会问同学们，我说假设反过来，广告从一开始我给他出 0. 35 的竞价，他有没有可能在第一位？几乎每个同学都会回答说几乎不可能。确实，对于美国站来说， 0. 35 的竞价是非常低的。一开始处 0. 35 不会在低位。为什么？刚开始我出 1. 2 美金在第一位，而到最后我把价格一步一步的降低到 0. 35 的时候，它还在第一位。这时候你会观察到的，竞价降低了，亚马逊广告的关键词权重，也就是关键词质量得分上升了。所以在这样一种情况下，即便你的竞价低一点，你的位置还能够围在前，维持在前边。所以这要涉及到第二个问题我怎么样让我的广告位排名更靠前？广告位排名更靠前，靠的一是竞价，二是你关键词的质量得分。而关键词的质量得分其实是 listing 整体权重体现在关键字层面上的一个展现。我们没有一个具体的数字，但是我们可以感知到它。我的从 1. 2 美金到 0. 35 美金都保持在第一位，是因为我整个过程中转化率是非常高的，订单转化率高，所以而 listing 的权重上升影响的是广告关键词的质量得分上升，也就是广告的权重上升了，所以它维持了一个相对稳定的位置。好，这是广告位权重的影响要素，包括 listing 基本的权重，包括你的竞价，包括你的转化率提升的权重。

第三个排名在我们运营中需要去关注的是b、s、 r 的排名。你听过我其他的分享一定听过。我说过一句话，我说如果被亚马逊简化成一句话的话，把亚马逊的运营简化成一句话，就是把一条产品的b、s、 r 排名推得足够高。我也经常开玩笑说，假设我们在进行一个选品的过程中，去看 base 了榜单的第一名，任意的拿出来一个产品，把那个产品假设成自己的，你可能都笑得合不拢嘴，晚上睡不着觉。为什么任何一个产品都可以让我们算到这个产品，可以让我年赚 300 万，年赚 500 万，年赚 1000 万。但是我们奋斗的目标，其实整个亚马逊卖家在运营过程中的打造的核心应该沉在这样一个变量上。

能不能把 BSA 排名推得足够高？什么因素影响 BSA 的排名？即使它一个核心的因素是你的销量的情况。你把销量做得足够好， BSR 排名就足够高。当 BSR 排名足够高的时候，你会发现你的销量会更好。这样一个情况看似是一个循环，好像绕口令一样的，但实际上来说，它就是这么一个简单的逻辑。

理解了这 3 个变量之后，我想再破解大家的一个问题。其实我们很多同学总是习惯性的，我要去找一找我的关键词排名。但是你注意一下，关键词排名其实它是一个过程的某一个环节。你即便关键词排名上到首页，这意味着你可能有更多的几率接到更多的订单，但是它是不是必然有更多的订单？我们还真的打一个大大的问号。

二、边萨排名上首页，如果边萨排名冲到头部去，我是白萨乐的位置，这时候你会发现你必然是有最多的订单。而我们去观察，你会发现 by seller 的位置，往往 by seller 的关键词排名往往都在首页。而又因为你的产品是 by seller，所以你会发现你的广告位往往也靠前，因为 by sale 有更高的转化率，有更高的 listen 的权重，所以这时候会影响你广告的排位。但是反过来也是成立的，真的，我的把关键词推到首页去了，它相对来说可以获取更多的曝光，更多的带来了更多的订单。这时候它会影响到我们边撒排名的时候。反过来 BSR 排名上升，又会影响到广告位排名。当然了，从广告位的角度来说，如果广告位排名靠前，也会影响到鳖萨的排名。所以从这张图里边你可以看到，这三个排名是一个对象的双向的三角循环，彼此之间相互影响。这时候我们同学会有一个疑问，既然是双向的循环，我应该抓哪一个？应该做哪一个？其实这三方面我们需要同步的去关注。句意是同步的去关注，但是真正的行动上，我们应该是抓重点的。

我知道很多卖家在打字的过程中，拼命的推关键词排名，发现事倍功半，拼命的推广告位排名，发现投入产出比不划算，但唯独期望的是 BSR 排名上升，却没有在这里做努力。怎么样去推动b、s、 r 排名，在我看来，这才是我们整个打造的最关键的要素，具体怎么样去推动。有些同学说我想，但是我实现不了。如果想去推动，我给大家的建议是非常简单的。你可以借助于销量来推动。销量借助于什么？销量借助于可能需要依据于你的基础的优化，因为 listing 优化的合适是你一条 listener 基础权重。在基础权重维持 OK 的情况下，你可能需要有一定的广告辅助。广告辅助要想提高更高的转化率，需要我们接触的是我们的产品单价。

我经常说消费者只有两个爱好，第一个是捡便宜，第二个是占便宜。这句话我本来是写在增长飞轮这本书里边的，但是编辑部给我删掉了。他说这句话好像有点不太合适，但是我们在自己的节目里边，我还是想强调这句话，我还是想去提醒你，你应该培养的是消费者心底真心实意的、换位思考的去体验，去体察到消费者的那种真实的诉求。只有抓住消费者的真实的诉求的时候，我们才能够把这个事情理清。所以你要记着，消费者真实的诉求是捡便宜和占便宜。

一堆的产品展示在这里，我会选择价格相对偏低的，这种情况下，用价格去撬动销量拉升，你的 BSR 排名上升，是一个相对有效的解决方式。听到这里，我想你应该有所感触，我其实在螺旋式爆款打造模块里边，整个螺旋式爆款打造模型里边，核心就是用价格撬动。但是你也不要忘了，我在罗先生爆款打造模型里边，我强调过一句话，叫做广告导入流量，低价带动转化。所以你会发现纯粹的低价效果不是那么明显。所以在这种情况下，我会附注于广告。

通过广告和低价这两方面一起来关键推动 BSR 排名的上升。之后，你自然而然的可以看到你的关键词排名上升了，你的广告位排名上升了，对吧？所以这是我们在整个运营里边应该具备的一种运营的思维。回到我们刚才的案例，这位同学说我每我的关键词，所有的关键词一到晚上全部掉在 32 名之后，为什么会掉下来？我们首先想晚上这个时间是啥时候？是我们准备睡觉，客户起床了，开始购物的购物高峰要出来了。好，那我们再来想，在购物峰高峰出来的时候，我们的卖家，有没有一些卖家开始调整自己的运营策略，去做一些什么动作？我相信你，如果身边有一些卖家，你们在交流的时候，你可能会听到这么几个词。

D、广告要分时段设置我在非销售高峰时段的时候，我把广告的竞价降低，为什么要节省我的广告的成本？到了销售高峰时段的时候，我把我广告的竞价提高，要提升我的广告的位置，把广告的费用在最核心的位置，能够带来比较好的转化。所以这是一批卖家他们在运营的过程中会去做的一个重要的调整。

第二点，我们也有一些卖家会反映，因为销售非高峰时段，整个销量下降，在这个时段，我会把我的产品价格降低。而到了销售高峰时段，我会把我的产品价格做相应的调整、调高。还有一拨人会把它反过来。在销售高峰时段，我把我的价格降低，抢得更多的订单。而且销售非高峰时段，我把我的产品价格提升，反正也卖不了。

所以你会发现，在你关注到你到晚上的时候，自己的关键词排名发生变化，无论是靠前或者靠后是什么，是整个竞争的氛围在变化，有人在动广告，有人在动竞价。在这种情况下，整个页面位置发生变化。而你自己说我没有变化，但是你没有变化，是因为别人的变化影响了你，顺应着也发生了变化了。所以对于这个情况，我们首先要理解这个现象的发生是什么因素导致的。在理解这个基础上，我们再来考虑。

OK，我该怎么样去解决？我给这位同学的建议是，关键词排名其实是一个权重排名，它是 listing 权重变化的一种体现。关键词排名自然就会在权重变化的时候，自然就会发生变化。在整个里边我们要留意的是什么？重点要去关注的是你的销量，你的转化率，你的 BS 排名。如果这些数据都变好了的时候，你的关键词排名自然是可以上升的。所以我经常提醒的这句话，把亚马逊运营汇总到最后一句话，把你的变萨排名推到足够高的去，当你实现了变萨排名上升的时候，自然而然的其他的所有的权重都有了。

好，这就是本周的案例拆解课，也希望能够给你的运营带来启发。当然，如果想详细解读关键词排名、广告位排名和 BSA 排名相关的内容，也可以关注增长飞轮亚马逊跨境电商运营精要这本书。在这本书里边，我有讲到，我也有讲到关于关键词这三个排名的彼此之间的一个影响，我相信能够给你提供一些不同层面上的启发。我们下周再见。