亚马逊Listing优化14讲-5
最后更新于：2023-03-01 02:22:46
大家好，欢迎回来。易路代理我们接着前边讲到关于 listing 的标题的优化的内容。在前面我们强调到一个好的标题应该包括两方面的作用，第一个是标题能够被搜索的到，第二个是标题能够提高转化率。当然我们在前边一讲里边也提到，按照亚马逊的规则，标题里边应该控制在 200 个字符之内，少量的标题，少量类目的标题，标题不应该超过 80 个字符。当你超过 80 个字符或者超过 200 个字符的时候，这个标题就不能被展示出来了，对吧？理解了这一点之后，我们接着来看一看一个好的标题应该怎么样去呈现出来。
根据我自己运营的一个实际经验来说，我把标题一个优质的标题总结了 6 个方面的要素，也就是简称为极致标题的 6 要素。住宅代理ip这 6 个方面都是什么？第一个标题里边应该包含我们的品牌名，或者有些同学叫做商标名。但什么叫做商标？什么叫做品牌？我们去取了一个名字，给我们自己的店铺，给我们自己的商品取了一个品牌名，这个是商注册的时候，我们叫做商标名。当你打造到一定的知名度了，这时候叫做品牌名对吧？但是这个东西是在我们标题里边应该体现出来的。
当然了，有些同学说我标题，我现在账号刚申请下来，还没有注册商标，该怎么办？其实大家在发布产品的时候应该有看到，亚马逊是要求你发布产品的时候必须去写出来你的商标名称的，也就会有一个专门的带红色星号向的必填的地方对吧。静态住宅代理没有商标的当然可以写的是 n a not available，活着说是 unbranded 对吧？没有品牌的。但是有一点，如果你写了没有品牌的，这时候会涉及到一个问题是什么？涉及到一个问题是你的产品如果卖得好，就容易遭遇别人的跟卖，而关键是别人跟卖了你也没有办法，因为你是没有商标的。所以对商标我想提醒的是，咱们能够在商账号下来之后，发布产品过程中就去注册商标。
当然了，注册商标以美国债为例，注册商标是需要 30 个月的时间， 10 个月左右的时间。但是商标的受理大概只有一周的时间。yiluproxy所以你可以找一个商标中介去注册商标，注册完之后拿到了受理书，就可以在美国商标局的网站上，在欧洲的商标局的网站上查到你的商标了。这时候查到商标之后，我们就可以去做商标的填写了。这是关于商标名称是我们标题的极致标题。
6 要素的第一个要素。当然了，我们为什么要在标题里边填写商标名称，有两方面的作用。第一方面，亚马逊要求我们发布产品的时候需要去填写商标，对吧？除了这个之外，第二层面上的作用就是在一定程度上防止我们的产品被别人跟慢，防止我们的产品被别人给卖。但是我说的是在一定程度上，希望我们同学能够明白，产品并不是填写一个商标就绝对可以防止跟卖了，这只是一个防止根脉的基础。怎么样防止根脉，我们在其他的课程里边也有详细的讲解，咱们可以到其他的课程里边再去查询再看的内容。
好，这是第一个要素。第二个要素是什么？第二个要素回到我们前边说的标题里边，需要具备的两方面的功能，一个能够被搜索得到，一个能够提高转化率。这时候能够被搜索的到的是标题的产品的关键词。所以标题里边一定得包含产品名称。产品名称我们有把它叫做核心关键词，叫做产品关键词。当然，对一个标题来说， 160- 170 甚至 200 个字符有这么长的空间。
我们在一个标题里边需要体现的我的建议是 2 到 3 个关键词，不要仅仅只写一个关键词，有点少，因为有时候消费者是通过关键词的搜索，有时候另外一个消费者是通过另外一个关键词的搜索。我们在前边也讲也提到，关键词要从消费者的角度去考虑，以消费者的视角去设置。但是不同的消费者，他的视角是不一样的，所以你要考虑到能够把多个关键词覆盖在标题里边。举个简单的例子，比如你要卖充电宝，我们知道充电宝是一个关键词，还有一个什么移动电源也是一个关键词。所以你会发现有些人在搜索充电宝，有些人在搜索移动电源。但假设你的标题里边只写了一个充电宝，我在搜索移动电源的时候，你的产品是展示不出来的。所以为了覆盖到这两拨人，我们要做的一件事情就是在标题里边既要带有充电宝，又要带有移动电源，这是关于产品的名称，也就是产品的关键词。
第三部分是什么？第三部分就契合到我们前边说的标题里边，起到一个润滑剂的作用，或者起到我们独特的特性和差异化的亮点的作用。也就是在标题里边要包含产品的功能词、特性词、属性词。注意一下这些功能词、特性词、属性词既有可能是什么？是我有你没有的，或者你有，但我更好的哪一些东西，比如我卖一个带有尺寸的东西，对吧？ 6 寸、 8 寸， 12 寸。
有没有发现这个尺寸就是一个独特的特性，或者它是一个属性词。因为在拍图的时候， 6 寸的产品科一和 12 寸的产品拍的一模一样的，甚至可以用同一张图片就 OK 的。但是如果你不写出来，消费者就没有办法感受到你这个产品究竟是 6 寸还是十二寸的。而这个属性对于消费者来说又是非常重要的。
还有什么？比如有一些产品本来是金属的，但是喷上漆之后看着像塑胶的。有一些本来是塑胶的，但是喷上漆之后看着像金属的，但是金属的质感和塑胶的质感传递的是不一样的，而消费者在这种情况下，他又非常在意这一块的。我有没有必要把我的不锈钢的属性写在标题里边，对吧？这时候这些是属于什么，属于颗星词、属性词之类的就有必要去体现出来。这些东西体现出来之后，核心就是什么？能够体现的能够吸引消费者关注的产品特性和差异化的亮点。简单理解我有你没有，或者你有我更好的这些内容。这是我们标题里边要体现的第三方面的内容。
第四方面的内容是什么？第四方面的内容我把它总结为美感修饰词。我们在前面说了一个标题要具备两方面的作用，一个是什么，一个是能搜索的到。我们在前面讲到标题要包含关键词，执行的就是能够被搜索的到这样功能。第二个试试提高美感词，能够提高转化率。能够提高转化率就是一个美感修饰词。什么样是美感修饰词，对吧？举个简单的例子来说，比如现在有个人对着你的面去向你介绍，做自我介绍的时候，他说我是一个深圳人，对吧？这时候你有没有发现我是一个深圳人。这句话是什么？这句话是一个很平淡，一个客观的表达，但是他说这样说你对他的感觉会怎么样？我是一个经常参加义工活动的有爱心的深圳人，有没有发现这两个表达您对哪一个感受更好？而关键的是你和这个人是第一次见面，第一次见面的时候你并不能做好很好的一个判断。他是不是一个有爱心的。他是不是经常做义工我暂时不知道，但是当一个人说我是一个有爱心的，经常做义工的深圳人的时候，你对他的感觉好感就更多一点。
所以我们再回到我们的产品来看，消费者在购买我们产品之前，因为亚马逊平台的特性，我们并不会和消费者直接的交流，所以消费者对我们的产品并不能理解的很深刻。在这样一种情况下，我们该怎么办？让消费者对我们的产品的影响更好一点？我们能不能加几个像类似于我刚才说的有爱心做义工这样的词？我经过前边的几年的实操经验，总结了几个词，当然不限于这几个词。哪几个词？一个是 premium 优质的，一个是 upgrade 升级的，一个是 professional 专业的。你会发现优质的，升级的专业的。当我去表达的时候，我说我这是一支圆珠笔，你什么感觉？没感觉。我说我是卖的是一只蓝色的升级版的圆柱笔，你什么感觉？你会觉得这边也是一个圆柱笔，你会觉得这一块是升级的，你甚至看了半天没有看出来它的区别。但是你会买升级版的这款圆珠笔，所以起到的是这样的作用。
刚才说的 premium upgrade professional 都是指这样的情况。而一旦消费者觉得你的比旁边的比你的竞争同行的更好，注意一下，这时候已经能够吸引过来了。消费者这时候会纠结的是什么？人家是专业的，人家是生机的，但好像是普通的。作为我们自己的购买，我们都会倾向于买更好的，对吧？所以这些修饰词，我把它叫做锚定效应，就是种心锚的词。在心理学上有这样一个锚定效应，当我无法识别的时候，无法做判定的时候，你表达的我会暂时的去先去接受，而且这种接受会根深嘀咕的。比如我们在现实生活中最常用到锚，遇到的锚定效应会发生在什么？比如我们去线下一个实体店买个衣服。
首先买衣服的时候，咱们先做一个假设，你对价格不是特别敏感，但是你有一个习惯性的动作是去砍价。不管别人报多少的价格，你可能都想砍价。甚至我还遇到身边有朋友怎么样砍价，在路边菜摊上买点菜都要砍价对吧？如果卖菜的大爷大妈说这个菜 3 块钱一斤，他会说什么？ 2 块 53 块钱，太贵了。最后人家可能菜也给了你。
最后称完之后说噢，总共 8 块钱。结果这哥们会怎么掏了 10 块钱给那大妈说啊，算了，不用找了。你有没有发现他其实即便按 3 块钱的价格，他买下来也不到 10 块钱。他的乐趣在于什么？在于享受砍价的过程。其实我们很多人的购物的过程有这样一种体现在砍价过程里边。在线下实体店，我们现在准备去买一件衣服，你买的时候你可能会遇到什么？遇到对方告诉你收 1000 块钱。这件衣服 1000 块，你准备砍多少？我在线下课程里边问过很多个同学，很多个同学说我大概会还到800。有些心力强大的同学说我只给他500，但是没有一个同学告诉我说给他 8050 对吧。换个角度，现在还是同一件衣服，刚才那服装店的老板报错价格了，这一次他又报了一个，价格是100， 100 的时候，你砍价会砍到多少？你可能给他806050。
为什么我们对于一个产品，别人给的价格，我们会沿着别人给的价格去砍？这就是心理学上的锚点效应。当对方给我报价是 1000 块钱的时候，我们被锚定在1000，基于 1000 去砍。当对方给我们的价格是 100 的时候，我们把它锚定在100，从 100 去看。
所以我为什么要讲锚定效应？为什么从我刚才提到的美感修饰词这里去讲锚定效应？原因就在于我们通过美感修饰词，可以把消费者暂时的锚定到人类认为我们的产品是升级版的，是专业的，是优质的，这样一种状况能够提高我们的转化率。所以这是标题的第四个要素。第五个要素是什么？一个好的标题一定要带标点符号短句。我想很多的同学听到这里，或者根据自己的实际操作，在这时候就会脑子里边打了一个大大的问号。为什么？因为他会觉得标题里边带标点符号，是不是就浪费了我标题的空间了？你不说标题只有 80 个字符，只有 200 个字符，那么多几个标点符号就有可能少写一个单词了，对吧？很多人的逻辑是这样的，但是我想提醒一下什么？如果一个标题里边没有标点符号，人的阅读习惯时会一直往下去读。标点符号的断句，很大程度上在于提示消费者说停顿一下吧。是这样一种情况，停顿的时候，大脑有个习惯叫做记前记后不记中。
前边开头的时候我能记得，结尾的时候我也能记住，但是中间的好多的内容忘记了。如果不信，回忆一下你自己看过的印象很深刻的那些电影电视剧，你是不是每个情节都记得？不是的。你是不是每个情节都忘了？好像也不是的。但是如果有人问你说那部剧的开头是什么对吧？你可能就记得非常的清晰的。
打个比方来说我自己印象很深刻的阿甘正传对吧？阿甘正传这部电视电影开头的时候是阿甘坐在，公交椅上，路边的椅子上，天空有一个羽毛在飞过来，他在讲他自己的经历。这是开头的是一个镜头对吧？结尾的镜头是什么？当然，为了呼应前边的这个羽毛，结尾的镜头时，他在接他自己的孩子羽毛又天空中又飞起了一个羽毛，这是开头和结尾的呼应，但是也从另一个情况下，我们对开头和结尾的印象更深刻。所以在标题里边，如果我们多了几个标点符号，消费者第一会沿着我们的标点符号自动的停顿下来。但如果在标点符号的前边或者后边，你能够正好体现出来你产品的重要的内容，这时候会形成的一个结果是能够加深消费者对你标题的这些重要的内容的影响。这就是我们标点符号的一个作用。但是也需要提醒的是，标点符号的规范的写法需要大家注意，在我们是在美国站、欧洲站这些站点去做的。
对于西方英文体系下的标点符号，它和中文的标点符号是不一样的。所以规范的标点符号的写法是前边一个单词，紧接着一个英文的逗号，逗号后面空一格，写下一个单词。但如果你前后都不空格，或者前后都空格，或者前边空格，后边不空格，这时候都是不规范的。不规范的标点符号给会给消费者造成一个什么样的感觉？他会觉得这就是一个山寨货对吧？品质不高的。
如果你品质高，你绝对不会在这些小细节上出问题。如果你是一个大品牌，有质感的品牌，你绝对不会在这些小细节上出现一些瑕疵。所以这是需要提醒我们每个人一定要在这些小细节上做好注意。关于再一个是关于数量词序，量词不是每一个标题都有的，但是一定要我们注意的是，在你批量销售型的这些产品里边，需要把数量词写在标题里面去，而且我的建议是写在前边的位置去。我们回忆一下，在图片的时候，我有强调要把我们的数量词写在我们的主图里边去，为的是能够提高我们的点击率。在标题里边也是同样的，把数量词写进去，给消费者传递的是你的产品的便宜。换个角度来说，我们为什么要一包的东西一起卖，别人 2 个一卖，我为什么要 12 个一卖，对吧？原因就在于 12 个的批量的销售是显得更便宜的，这就是我们的最大的卖点。
很多同学往往把最大的卖点没有写在标题的前边，甚至没有体现在标题里边，你有没有发现把你最大的卖点给扔掉了，不要觉得消费者会相当然的去扔位，像当然的他会去理解去知道，不一定的。所以一定要把数量词写在标题里边。当然对于数量词的写法，我建议前面是数量，后面加上p、c，s。比如我是 6 个亿卖的 6 pieces，p，e，c， s 这样的方式写出来，简单直接的给消费者传递出来真实的东西，告诉他具体的数量，让消费者直接形成的一个感觉这东西好便宜对吧。这样的形成好。
基于标题的这 6 个要素，我们还需要去记住的。在这 6 个要素的组合里边，我们作为卖家应该有的思维是，像我这里引用一个在吸睛广告这本书里面的一句话叫做失利优于说明，好处优于特色。举例子能够让消费者记忆更深刻，突出我产品的特色很重要。但是如果这个特色和消费者没关系，不能给消费者带来直接好处的特色不叫特色。所以你一定要契合着这 2 点，失利又说明好处，又有特色，能够举失利的时候举出来。比如大家在听我课，听完之后闭上眼睛去回忆你能够记住的是什么，你能够记住的可能是我在课程里边讲到的某一些的案例，举到的某个例子。你说这个例子和我们有什么真实的关系，对吧？比如我刚才讲的买衣服的时候，店家给你开的 1000 块钱和 100 块钱什么关系，会我们通过这样一个示例想到了，原来这里边包含着一个心理学上的锚定效应的这样一个情况。进而我们想到我的标题里边得有意识的把体现出来锚定效应层面的东西。
其实一个好的标题之所以失利，由于说明就是为了凸显这点好处，由于特色。永远要记着，作为卖家不要自卖自夸的。你自卖自夸的时候，你一定要想一点，站在消费者的角度告诉他说这个东西对你有什么好处，只有在消费者感受到你的东西的好处的时候，他才愿意去购买。
再一点，广告学艺里边有一句非常经典，我觉得也应该作为我们卖家在打造 listing 的过程中应该铭记的一句话，叫做什么消费者从来不想要一个钻头，消费者只是想要的一个钻空而已。我们作为卖家卖的是钻头，但是作为消费者买的是一个功能，是要达成的一个功能，他它达成的功能就是什么一个钻空。只有在基于这两点的思维的基础上，我们再回头来看我们的六要素，这时候你可能就更易于去体现出来了。好，基于这两个要素整个体现出来。
我们怎么样去写标题？有两种标题的写法，一个是比如我的商标名称叫做a、 b c 对吧？我卖的是一个安夫的奶嘴。 a b c silicon baby pacifier 这是一个安抚奶嘴。 a b c 品牌的安抚奶嘴。后面我写上 b p a free。 b p a free 是什么？这个产品不含 b p a 的，它是关系到什么？是关系到产品的安全的问题。所以这是非常重要的一个属性。所以我去强调我们刚才说好处忧郁特色。你的 b p a free 是你的产品的特性，是你产品的属性。产品能够给消费者带来什么好处？我写的 comfortable for baby， easy for parents 什么意思呢？孩子用起来，婴儿用起来的时候是舒适的，父母的生活是变得简单容易的。有没有发现表达是和消费者最直接相关的。原来我买了你安丰奶嘴，其实我的诉求怎么买了之后给小孩子用的，小孩子用了之后会不会舒服呢？不知道。但是你说呢？ comfortable for baby，孩子用起来舒服。我刚才说了，我暂且先信你，对吧？你用了一个 comfortable 帮我锚定到这里了。
easy for parents 让父母的生活变得容易。其实我们买个安抚奶嘴。为什么要给孩子买个安抚奶嘴呢？很大程度上我们的诉求就是让我们的生活带孩子哭了，哭了，很累很烦。怎么样把很累很烦简化下来？这时候你强调了，买了我的 iPhone 奶嘴，可以让我的让你的生活变得容易。
有没有发现这就是消费者的一个真实，对消费者的一个真实的诉求。后面写上 set of two 2 piece。我加了一个premium。前面我们说了 premium 是一个美感修饰词，对吧？ premium pacifiers 为什么这里要写pacifiers？加了一个s？原因很简单，前边我们用的是单数，后边这里加了一个pacifiers，是复数的。在复数前边，我加了数量词。虽然在搜索上，单数和复数是相，搜索算法上，单数和复数是等同的，但实际的搜索结果，但也可以去做测试，是不一样的。而我们又不知道消费者他是会搜索单数还是复数。但是我在一个标题里边把单数复数同时体现出来，这时候就能够更好的更多的获取到消费者的搜索，更多的曝光在大部分的消费者面前。所以这是一个标题的组合。
当然了，第二种我们可以换一种组合。把数量词放在前边来。我刚才说了，数量词是我们的最大卖点，数量词能够体现出来我们产品的便宜，对吧。所以我把 2 piece 放在前边。我把优质的 premium 这个词作为一个重要的特性，重要的属性放在前边， premium 后面是 silicon baby pacifier 对吧？当然也可以加复数的，这样的方式去体现出来。后面和其他的是一样的。这也是我们写一个标题的一种方式。这是我们在写标题的时候，希望大家能够结合到我们总结的优质标题的 6 要素，把你的一个标题写出来。
其实一个标题的打造，优质标题的打造核心是什么？核心是我们得注意一些细节，得符合亚马逊的规范。但是更重要的是什么？我们在揣摩到消费者的习惯，消费者搜索的习惯，也就是他们的真实的诉求整体呈现出来，这样就能够更利于我们产品的曝光，我们产品被消费者搜索得到，同时也更有利于我们最终的转化。这时这两讲我们结合起来就是一个优质标题的呈现。也希望你通过收看了这两讲之后，能够结合自己的产品去重新审视一下自己的产品的标题是不是这样打造的。这是关于 listing 优化里边的优质标题的写法。下一讲我们接着 listing 优化的其他的相关内容再来讲解。好，感谢大家的收看，我们下一讲再见。