选品精讲课程-4

最后更新于：2023-03-01 02:30:30

OK，欢迎回来，我们继续去聊亚马逊选品的问题。yiluproxy按照惯例，我们继续复盘一下我们前边一讲到的内容。在前面一讲里边，我们提到通过一个单品进入到亚马逊的班塞勒榜单，在班塞勒榜单的 40 多个类目里边，去查看自己感兴趣的那些类目里边的对应的产品。同时对白色榜单，我们应该保留一个习惯，每周去查看白色的榜单一次，在白色的榜单里边去浏览关注，尤其是要关注那些新上榜的产品，也就我把它叫做新面孔对吧。

关注这些新面孔？为什么？因为通过关注这些新面孔，可以帮我们发现平台上的趋势性的热卖的爆款，如果你能够抓住，可能只有一个产品，整个一年的营收都有了。所以我把关注新面孔称作有可能是我们选择大于奴隶的爆发的时刻。易路代理这是关于在上一讲里边，我们最后给大家留了一个问题。

我们的 base 的选品法是以市场为导向的选品方法。住宅代理ip除了以市场为导向，还有以什么为导向的选品方法？我不知道你有没有去思考，但是这里我想给大家提醒一个，某些卖家会以这样为导向的选品方法，就是以技术为选为导向的选品方法，或者以产品为导向的选品方法。这一类的卖家适合于哪一些？是可以执着于沉迷于技术的，沉迷于产品的。

我知道我们有一些听众会是工厂型的，研发型的，这一类的卖家好不好？有一个好的产品能够拓展市场当然是好的，甚至来你可以认为我这个产品是我自己一家独有的，为什么不可以？当然这是可以的，但是我必须去从市场的角度做一个风险的提醒。静态住宅代理怎么样做一个风险的提醒？我给大家举一个例子，在之前我接触到的卖家里边，曾经有卖家选择了这样一款产品。什么产品？一个圆形的，你可以想象一下，一个圆形的，类似于西瓜状的西瓜状，上面斜着切了一刀，大概就是长这样一个样子，然后而且好像是半透明还是透明状的，亚克力状的外壳，也就是里边能够有一些音灯音效，像这个音效能够体现出来。这样灯光的效果能够体现出来。

这样的一个产品，叫他把这个产品是什么？是蓝牙音箱这样一个产品。当时我看到这个图，看到他发给我，他说让我帮他诊断一下，提一提建议的时候，我看到我说这个产品打不起来，他说为什么，他说蓝牙音箱市场容量不是很大吗？我说没错，蓝牙音箱的市场容量是很大的，但是我们在前边有提到竞争热度的问题，蓝牙音箱也是一个竞争非常激烈的类目，如果对于，当然我知道他们的背景是一个小资金在运作的，对吧？小资金去打造蓝牙音箱本身就有一定的难度了。

除了这个难度之外，我想我们现在每个人去想一下，闭上眼睛，我们来想，在你的脑海里边，你觉得蓝牙音箱应该长什么样子？我想我们很多人可能都会想到，要么是圆柱体的，要么是长方形的，对吧？你能想到一个西瓜，放在那里斜切一刀，这是一个蓝牙音箱吗？所以你会发现蓝牙音箱的它是属于什么新奇特的产品了，也就从款式上做了一个差异化，它变成了一个新奇特的卖点。而且我们可以想象一下，这样的工艺就意味着成本高对吧？成本高的时候就意味着销售价格高。销售价格高，在市场的竞争中怎么样去取胜，还真的打一个问号的。当然还不止如此。后来在帮卖家诊断的过程中，我才了解到他们的团队的一个搭建， 3 个人的合伙投入了，总共投入了 20 万。但是这三个人是怎么样组合？一个人做过两年的亚马逊运营，所以他负责运营。另外一个人没做过亚马逊，但是有一点钱说我投钱，投你。

还有一个人是什么？是我懂技术对吧？我是蓝牙音箱方面技术人员，要不我们开发一款独特的独家私膜的蓝牙音箱。于是就产生了我们刚才说的，在他们看来，像一个梦幻许梦之队一样的一个团队，有资金了，有技术了，有运营经验了，三人组合对吧？但是选择了一个非常难打的市场，还不止于此。选择这个产品之后，这个产品的坑在哪里？他们把这个产品硬生生的增加了功能蓝牙音箱，他们给它里边增加了一个什么时钟的功能，好时钟的功能，内置电池。注意一下，这里边都是坑。

内置电池。我们前面提过，电池是一个敏感产品也，如果带电的产品，发货的时候本身就有难度，对吧？所以就意味着发货的物流成本会更贵一点。除了这个之外，他们内置了时钟，时钟的要求是什么？你一周七天，一天 7 个小时，一天 24 个小时，在不停的转，这才是一个基本的时钟的功能。但是他们的蓝牙音箱的功能，充满电的时候都运行不了，一天的时间，充满电能使用几个小时，就是这样一个情况。同时最奇葩的是他们的放电速度大于充电速度，也就是插着充电去播着音乐根本不够用，播着播着就停了。结果可想而知的，三个人的梦之队做了大概不到 3 个月的时间，把 20 万全亏进去了。亏进去之后，自然的团队解散了。当时的时候，其实我给他们的点评，给他们的建议就是你们产品基本上来说打不起来，只能打瞎了。在我说话不急没多久，他们的产品就这样不了了之了。

这是我们会发现，在我刚才分析的这一番里边，他们很明显的，他们选择的时候，虽然有懂运营的人，但是懂运营的人选品的时候可没有考虑以市场为导向，而是因为我们有个人，它能够开发这个产品，所以我们就去做这个产品对吧。所以这是以技术为导向，以产品为导向的这种选择，你会发现其实它的风险还是蛮高的。所以我也希望大家能够去对比一下，你选品的过程中是以市场为导向，还是以技术为导向，这个对我们来说是非常非常重要的一件事情。

好，我们接着进入到选品法的就是 base 了。选品法的第二届，我们前面说了 base 了选品法，我把它叫做 base 了两届。选品法 Bachelor 的第二届是什么？第一届的时候，我们说选出产品方向。 Bachelor 选品法第二届的时候，就是要找到竞争对手。要找到你的竞争对手。

为什么要找到竞争对手？这里边其实对我们来说非常重要的一个观点是，我经常会提到的一个观点是，竞争对手是最好的老师。凡是你没有做到的和你没有想到的那些事情，你的竞争对手都替你完成了。既然竞争对手都替我完成了，我现在还暂时的不会，我该做什么？很简单，我能不能从竞争对手身上去学习，这一点是非常重要的。

base 了选品法的第二届，第一届的时候，我们有选出产品方向，你已经记录下来了几十个产品，在这几十个产品里边，有一些产品是你非常感兴趣的。这个产品能不能做，谁能够告诉你？不是我能告诉你，你自己可能心里也没有着落，对吧？我们就去看一看我们的竞争对手，他们的表现是怎么样，如果他们表现好，他们表现的那些点，我们能够去使用，能够去参考，对不对。我们的运营的整个打造的思路也好，方法体系也好，还是会有一定的提升的。所以白塞了。

选品法的第二届叫做选出竞争对手，找出你的竞争对手，当然后面最好加个门，找出你的竞争对手们是有很多人，而不是一个竞争对手。怎么样去找？我们前面说了，打开任何的一个产品页面，在产品页面里边，在产品描述的下面 product information 这一栏里边有个 base rank 对吧？ base Ellis rank 这里边我们在前边第一节的时候是点击的上面一栏 c TOP100 按钮，进去之后看到了产品。

现在我们确定了产品之后，打开你找到的具体的产品页面，去点它的下面有一个小类目排名。我们先在图片上展示的一个小类目的排名。点小类目的接点进去之后，你会发现还有一个白色的榜单，只不过这时候的白色乐的榜单变成什么了？变成了我们具体到我们产品下面的这些同类的产品。比如我是从一个 K7 timer 处方计时器页面点击进去的，现在我的页面上呈现的全部都是处方计时器，全部都是处方计时器。当然它同样的和第一届里边是一模一样的，也有 5 个维度的 bank sellers new releases。

Movers and shakers most wishful gifted.

Deers 这 5 个维度的都呈现在这里边，其实这时候你会发现什么？在这里边，在厨房计时器的产品的下边，你可以看到几乎有 500 条 listing 供你参考。在这 500 条 listing 里边，其实和前边是一样的。这 500 条 listing 里边未必都是我们，适合我们去选择，适合我们去参考的，但是我们确实可以，怎么确实可以从这里边挑选出来某一些作为我们的参考。

我们作为一个新的卖家，进入到产品之下，我们要向竞争对手去学习，找到竞争对手之后才可能实现的是什么。我们对产品的市场，对产品的各种的风险，各种的打造的思路去做一个把握，也就是对具体的产品进行一个深挖和论证。前面说了，竞争对手是最好的老师，既然我们不会我们的竞争对手替我们做到了，对吧？那除了这个之外，还有一点我想提醒的是，应该我们大姐经常有听说过一句话，叫做在现实生活中，我们经常会说朋友能够让我们变得更好，但是敌人能够让我们变得更强。你今天刚选择了这个产品，你可能在这个产品的打造上还是一个小弱鸡一样的，对吧？完全不懂市场，不懂产品，不懂打造的手法，这时候怎么办？我们的这里说的敌人其实就是指我们的竞争对手，这一点也做对于我们能够养成这样一种思维是非常非常重要的。在前边我们有提到，作为卖家，我们在去做选品的时候，以市场为导向，做选品的时候，我们要做的一件事情是有换位思考的心态。当时我们提到换位思考的时候，你的换位思考是站在客户的角度去想，对吧，客户买什么我就卖什么，这是站在客户的角度去想。现在我们补充第二点。换位思考的第2点是站在哪里，是站在竞争对手的角度去看，竞争对手怎么做，他做的好的点，我应该学习的就应该拿过来。所以换位思考的第二个是站在竞争对手的角度去思考。当然换位思考还有第三点，第三点是跳出自己看自己。

我不知道大家有没有我们的同学，里边有没有人是混沌大学的学员的。如果你是混沌大学的学员，你应该听过李善友教授讲过一个叫做 s b 系数的他提到什么？他说如果今年你看去年的你，没有觉得去年的自己是一个 s b，说明一个问题，说明今年此刻的你就是一个 s b。也其实说白了是什么？我们每个人要成长，我每一节课最后都在强调学习是成长最快的路，对吧？我们成长的过程中，其实今天的我，看昨天的我，知道我是有涨薪的，我也知道明天的我比今天涨薪的更好的。所以我期望我们能够有这样一种心态，让自己成长，而不是变老。

当然成长的过程中需要去学习，学习的过程中最有效的还是怎么，我们能够做一些换位思考的，不要夜狼自大的觉得我就是最厉害的，我就是最好的，我们要承认自己的不足，让自己才能变得更好。所以我们参考竞争对手的时候，其实就是学习竞争对手的好，把竞争对手的好拿过来，我们自己才能够有机会变得更好。我们理解了从竞争对手身上去学习这一点，我们应该怎么样去选择竞争对手。这里我给大家提醒几项。竞争对手的选择有这几方面。

第一个来说数量少，你不能只拿一个竞争对手。我就看到这一个卖家卖得非常赚钱，我就死盯着他了。有些人有些卖家，有时候活多活少的，是有狗湿韵的，他可能上的比较早，他没怎么去打理，对他卖得非常好。有这种可能，对你这环境变了之后，你怎么样跟都跟不上了。所以我们这时候不要只参考单一的买家，单一的卖家会让我们自己出现一些思维的误区，出现一些盲点。所以这时候我对我们自己线下的学员，尤其是我们 3 个月的孵化营的学员，每天在这里上课，每天给他们布置了一些作业，有全程的由我以及我们的助教去辅导，去指导，去诊断，去提各种的意见。

对他们的一个要求是什么？是每个产品要选择 20 个竞争对手，每个产品选择 20 个竞争对手，因为你选的竞争对手足够多，竞争对手有一点好的点，我都把它吸取过来，是不是我有 20 个好的点了，竞争对手又不足。我发现了竞争对手也有做的不好的点，我也发现了，我把这些不好的点汇总过来，是不是我可以去做规避了？这些是我们第一个竞争对手门，需要有 20 个，当然是不是绝对 20 个，其实有时候也不一定，但是你至少得有 10 个， 8 个，有一个绝对不够。如果没有，你一定要补这一刻。这是第一点竞争对手的数量。

第2点，你说我怎么样去选择，选择的维度是什么，对吧？选择的时候有这几方面。第一个就是我们刚才说的掰塞了榜单，在我们具体产品的小类目节点下，我们可以看到几百条产品，对吧？几个维度，几百条产品。在这几个维度里边看这几百条产品里边，我们去选择那些和我们想做的产品风格相似的，款式差不多的，你不能选个什么？你不能选个说你是卖正装的，我是卖西装的，男士商务西装的，我非要去选一个， cosplay 的服装，把 cosplay 的服装的卖家作为我的竞争对手，你会发现他们两个完全不是一个群体的。面对的客户群不是一个群体的，就不能把它作为你的竞争对手。虽然这两个都是服装类目下卖的好的，但是它们截然不同的。你应该选择的是什么？你是卖商务男装的，就要选择一个卖商务男装的这一类的卖家作为你的竞争对手。在这样同类的产品里边，我们以榜单作为参考。同类的产品，这是选择的第一个维度的。第二个维度是什么？我们用我们的核心关键词。一个产品可能会包含多个核心关键词，两个 3 个。关于核心关键词，我们在 listing 优化里边，我们的极致的 listing 优化的课程里边有讲解，你也可以去到那边去看，去加强优化这一部分的内容。

用核心关键词拿过来去搜索，搜索之后，有些搜索结果展示的是 7 页，有些搜索结果亚马逊展示的是 20 页。无论是 7 页也好， 20 页也好，我们需要去查看前边的 3 页。我不知道你还有没有印象，我在前面的课程里边有讲到亚马逊的整个搜索结果里边，第一页的曝光百分之百，第二页的曝光百17%，到第3页只有4%。当然并不是说 4 页到 10 页到 20 页没有曝光，也有曝光。

但是为了简化我们起见，我们去查看前边 3 页的前边三页大概有多少条listing，如果按照普通的 30 多条 40 条区间来说，前面三页你差不多也查看了 100 条listing。在这 100 条 listing 里边，选择你感兴趣的，你觉得它做得好的，和你的产品风格相似的这些产品。

第三个维度是什么？这两前边两个维度的基础上，我们还有一个第三个维度。前边两个维度里边，我们选择出来了几条或者十几条产品。把这十几条产品打开来，每个产品页面的页面中间都有两列 3 列的广告位。把广告位上的产品再去进行一个选择。为什么要查看广告位上的产品？因为你会发现广告位里边有一些是什么，是它其实没有多少的review，排名也不是特别靠前。

新品上架没多久，我们的思考是为什么卖家在没有卖特别好的情况下，新品刚上架的情况下，他愿意去投入广告的支出，愿意去花费广告的成本来打造这款产品，他对这条产品看好的点在哪里？你有没有发现，我们还是想竞争对手之所想。如果你能够想明白这套逻辑，想明白竞争对手的运营的思路，而竞争对手的运营的思路和你运营的思路是不一样的。有没有发现我们在运营思路上是一种拓展。所以这是我们在选择竞争对手的时候，我们至少要参考这三个维度。用这三个维度去选择 20 个竞争对手，你说OK，我现在选择出来了。

选择出来了之后，我要看什么样的内容。这里边有几方面的内容。第一个 listing 的详情，也就 listing 详情里边有很多项，我刚刚有提到，你可以到我们 list 优化的课程里边去详细的去查看。全行业里边相对来说，我在讲 list 优化，是讲的细节最到位的，我也相信你听节目整个课程学下来，你对 listing 优化的认知也会有不同。

在这里我想简单的强调，我们在做竞品分析的时候，在做竞争对手调研的时候，我们要分析的要关注，特别关注三方面的内容。第一个它的图片是怎么拍摄的，什么样的角度，怎么样的场景呈现，里边的细节是什么，对吧，需要我们去关注。再一个是它的标题，它的标题是怎么写的，里边有什么样的亮点，能不能吸引到你，让你觉得拍案惊奇叫歧的。也就是我们知道在销售上，销售里边有一种说法是现在的消费者都很挑剔，进京让消费者满意是不够的。所以要让消费者能够真正的对你产品感兴趣，需要有一个哈时刻。

哈是英文里边的一个单词对吧？也就你的标题能不能让客户觉得我们看美剧的时候，看西方的电影的时候都会看到他，特别高兴的时候，他会这样表达对不对？我们的标题能不能体现这一点？怎么样体现竞争对手告诉我们你不是有 20 个竞争对手了吗？去看 20 个竞争对手的标题，还有竞争对手的关键词。

对一个产品，我们的认知是逐步提升的。刚开始你知道这个产品，只知道它有一个名字，比如我们习惯性的说把你的充电宝借给我用一下。有没有发现你作为一个消费者，你可能一直都停留在把你的充电宝借给我用一下，你就停留在充电宝这一个词。但是另外一个消费者会说什么？把你的移动电源借给我用一下，有没有问一个消费者用移动电源，一个消费者用充电宝。这两个对于我们卖家来说是必须去掌握的，因为我们只有用了这两个关键词，可以覆盖到不同的消费者群体。怎么样实现这样一个我们对关键词的理解越来越广，看我们的竞争对手。

所以这是第一点关注的内容，里边要关注到 listing 详情，第二点关注什么？第二点要关注到它的营销手法，每一个卖家打造的手法都不全然相同的。我们的竞争对手在做哪一些动作，比如他的站内的广告是怎么投放的，有没有投放广告的时候，它的广告在哪个位置？虽然我们不能全盘的知道它的广告的具体的设置是怎么样子的，但是我们找一找它在哪个位置对吧。这个可能是你偶然之间遇到的，你用关键词去搜索，看到这 3 个卖家在投放了站内广告的等等一些。

除了建立广告之外，我们还可能在运营的过程中关注到，比如秒杀活动页面，竞争对手还参加秒杀了，是不是值得你去记录下来对不对？他秒杀的价格是多少，他在参加秒杀的时候有没有利润是需要我们去记录的。还有我们打开他的 listing 页面的时候，他有没有做优惠券，它的优惠券是长期的设置的吗？是以百分比的设置的还是以金额的设置的，对吧？这也是我们需要去关注的。当然我知道如果你是新卖家，可能我里边提到的某些地方你可能有点陌生了。没关系，我们其他的课程里边，在我们成长学院的其他的课程里边，还有详细的去讲解，这是关于的。再一个，我们要去做销量的统计和记录，关注这 20 个竞争对手的排名，在 BSR 排名里边可能各不相同。比如我记录的是第1名、第 5 名、 10 名、 20 名、 50 名、 80 名、 100 名。假设你统计下来的是这样一个排名，他们每个人的销量是不一样的，所以我们要去记录统计他们的销量。

为什么要去统计销量？统计销量之后有一个好处是我现在直到了白色了，排行榜第 100 名，一天能卖 3 个订单，给我们提供的是什么样的信息？如果我产品也去运营了，一天能卖 3 个，产出 3 个订单，我大概知道我的产品可以进入到前 100 名去，对不对？我看到第 20 名，一天可以出 40 个订单，我大概知道的是什么？只要我能够每天出 40 个订单，我就差不多能够进入到前 20 名去了。所以我们统计销竞争对手的销量，记录下来不同排名的不同的销量，非常重要的作用是在这里的。

当然了，你说我记录怎么样去记录？关于销量的统计，我们会有在下一节课里边会给大家去讲解销量统计的 4 种方法。这一节我们暂时先不去讲解，这是统计每一个竞争对手的销量统计了之后，我们刚才说了，统计了之后，可以给你的是一个提示，你进入到 20 名的时候，你一天可以出 40 单对吧？同时还有一个提醒是什么？比如我的目标是要冲到第 20 名，我也知道当前的第 20 名一天是出 40 单了。你怎么样去冲？咱们先不谈怎么样去冲，我在爆款打造的课程里边有讲怎么样去冲，但是我想在这里讲一点是什么，讲一点是你的库存怎么样去储备。

你有没有想过，如果你今天我知道我们很多的新卖家发货的时候不敢发，对不对？我今天产品发了 50 个过去了，对不对？我的 i b 的库存里边有 50 个库存，我准备冲到第 20 名，你觉得可能吗？有可能，但是今天冲到了，卖了 40 个订单，明天就怎么了？就断货了对吧？所以其实我们做竞争对手的销量统计的时候，还给我们一个提醒，我现在统计出来第 40 名，一天第 20 名，一天能出 40 个订单。我想去冲到第 20 名，就意味着你要去做一个库存的储备。我一般建议是什么？我们最起码准备一个月的库存量也。如果我的目标是 20 名，是一天 40 单，你最起码得有 1200 个库存在，否则你会发现什么很难支撑起来的。

这是我们关于销量统计的时候统计和记录带给我们的，是后边要有这些思考，除了记录之外，还有我们的 review 的评估，通过我们查看 20 个竞争对手的 review 的内容， review 是客户反馈的，对不对客户反馈的。在 review 里边有客户说产品怎么好，这个产品怎么不好，它的好的点和不好的点，结合我们自己实际的产品，我们能不能把它整合进来，去打造我们的 listing 的内容，这也是我们需要具备的思路。

当然，其实 review 的评估的一些细节，我们应该关注的点，我们在其他课程里边其实都有详细的讲到的。因为我们这一节课是围绕选品来的，所以在这里我也就不深入去讲了。好，这是我们关注的内容的几方面。第四个方面，你需要有一个统计记录表，自己去做一张 Excel 的表单，在 Excel 表单里边写上你需要记录的这些项目。哪一个 Asen 是你的竞争对手？我罗列出来了这 20 个竞争对手。

每个竞争对手当前的售价是多少？当前的包括他的图片，他的产品和你的产品不完全一致的对不对？它的图片是什么样子的？它的价格是多少？它的利润大概有多少，对吧？它今天的排名是多少？它今天的销量是多少？把这些每天去记录下来。记录下来之后注意一下，和我们第一阶段的每周去浏览 by c 的榜单是不一样的。是找产品的，是发现新的热卖爆款的。我们是什么？这个是我们要去记录我们具体的竞争对手，他们的销量是怎么样子的好？我们通过这样去记录下来之后，你会发现，我们 base 了选品法的两届的内容就完整的组合在一起了。第一届让我们选出来了产品的方向，第二届让我们选出来了竞争的对手。通过对竞争对手的全面的分析，每个竞争对手表现好的点，表现不好的点我们都知道了。我们把好的点拿过来，用到我们自己的 listing 上去，让我们自己能够变得更好。这是我们关于白色的选品法的。

讲到这里，我刚才有提到我们在选品的过程中要去做的一个关于销量评估的这样一个动作。具体来说，销量评估的方法有哪一些？这是我本节课给大家留下来的一个问题，你思考一下，先去记录下来你思考的内容。我们在下一节课里边去看我们我提到的销量评估的方法，和你掌握的销量评估的方法，彼此之间有没有出入。好，我们这一讲就到这里，下一讲我们再接着聊。在亚马逊运营路上，我们学习是我们成长最快的路，所以我也希望能够因为我的陪伴，让大家运营路上走得更好。好，谢谢大家，我们下一讲再见。