选品精讲课程-5

最后更新于：2023-03-01 02:34:52

好，欢迎大家回来，我们接着选品话题往下来聊。yiluproxy在前面的课程里边，我们讲到了拜塞了的选品法，我们提到拜塞了选品法，叫做拜塞了。两届选品法，第一届能够让我们选出产品方向，第二届我们找出竞争对手，让竞争对手给我们提供一些在我们运营打造的过程中有帮助的素材和信息。通过这两届的选品，我们选择的时候选择的产品是怎么来的。我也提到了一个观点，我们选品的时候要以市场为导向，这些产品通过 base 了，选择的这些产品得到了市场的认可。同时我们在讲的时候也举例子说了，以技术或者以纯粹的产品为导向，有可能掉到的坑，对吧？无论使你技术再怎么好，如果市场得不到认可，这时候也可能是非常糟糕的一个结果。所以我其实在整个讲课的过程中，或者我看到我们每个卖家在运营的过程中，我一直觉得大家首先应该把握的一点就是我们能不能做的更安全一点。

创业我们经常会提到创业是一个九死一生的事情，其实你不知道在九死一生之后，还有一个什么创业成功的人还曾经经历了九死一生的过程。易路代理所以有时候我和一些朋友在一起聊天的时候，总会提到一点创业这件事情，真的是九九八十一难，和西游记里边唐僧取经一样的。所以在创业的整个过程中，为了把九九八十一难我们能度过去，我们需要做的时候，一定的怎么进行全面的分析，尽可能降低我们选品和后期的运营的失败的几率。这也是我强调在做所有的选品的过程中，一定要以市场为导向的一个关键的原因。我在前边还提到一点，竞争对手是最好的老师，我希望大家能够去深刻的记住这句话。在我们整个运营也好，创业也好，或者我们日常生活中也好，如果我们能够以这样一种理念，你会发现你心态会特别开放的接受别人的好，接受了别人的好，怎么我去把别人表现好的地方学习过了，这才是我们成长应该有的姿态。

这是我们对前边选品的内容的一个简单的复盘。住宅代理ip我们在上一讲里边有提到，选品的过程中我们要去做的是一个什么？销量的评估，竞争对手的销量的评估怎么样去评估对吧？评估的时候，根据我之前的运营的经验，我把对一个竞争对手的某一条 listing 的销量的评估，总结了 4 个方面的方法。当然我们也要知道在方法的基础上，我们的指导评估的一个意义是什么。

第一点来说，我们可以把抽象的变成具体的。静态住宅代理在前边课程里边，我曾经有讲过一个什么例子，今年我想赚很多钱和今年我想赚 300 万。你有没有发现，很多钱和 300 万相对来说，抽象的和具体的，抽象的往往无效，具体的往往有效。当然了，这两个其实也都是挺好的。相对来说，什么我想赚钱和我不想亏钱，你要知道我想赚钱，它的正面的影响会更大。

关于这个，我倒是推荐大家可以去读一本书秘密这本书。在这本书里面曾经提过一个观点，叫做吸引力法则。他说的是什么？宇宙有一种超能量，宇宙有一种超能量，它能够接收到你发射的信号。比如我要成功，它能够接受到。这个人是有正能量的，是有目标有方向要成功的。但是如果我不要失败，宇宙能量场会自动的把否定词过滤掉，我不要失败，把不要过滤掉了。结果宇宙接触到的是两个字失败。但这里边其实我觉得那本书是蛮有趣的，你感兴趣可以去看一下。这怎么扯的，有点远了。

回来也就我们通过销量评估的时候，我们可以做的一件事情是什么？把抽象的卖家卖得很好，变成一个具体的卖家，每天平均出多少单，这是对我们具体的数字来，对我们来说会更有意义，这是这一点。再一个，我们能够更好地形成对市场的预期。在上一节课里边，我有讲到，比如我们评估出来第 20 名一天能出 40 单，对吧？有没有发现，当我做了一个销量的评估，得出来了一个结论，第 20 名一天能够出 40 单。其实给我们提供了一个市场的预期，我如果冲到第 20 名，我一天就可以产生 40 个订单，对吧？当然，在这样一种基础上，延伸到我们对后期运营的各项准备。

在上一节课里边，我有提到你的资金，对吧？你要备那么多的货，你的资金是怎么情况？你需不需要和供应链的你的供应商去沟通，让他能够生产满足于你的需求。还有物流方面，或者 1200 个货怎么样去发货？当然发货的这些节省的方案我也会在后面，在其他的课程里边其实有详细的讲到的。

这是我们通过销量的评估可以获得的这三重的异议。有了这三重异议的基础上，我们该怎么样去做销量的评估？在这里我给大家提供 4 种的评估方法，第一种是通过 review 的评估法，第二种是通过 feedback 的评估法。我们知道 review 和 feedback 是亚马逊的两套评价体系，当然现在我们能看到的 review 是ratings，对吧？其实还是一回事。当然我们在讲review，那里边我有详细的去讲解过，你也可以去收听收看那些节目。 feedback 是针对于店铺的， review 是针对于产品的。但是这两个都可以作为我们销量评估的一个参考。第三个方法就是什么通过添加购物车的方式去评估我们的竞争对手，他每天的销量。

第四个是借助于市面上的第三方的工具作为参考，来评估一个产品的销量。这是我们评估销量的时候有 4 个方法。我们今天沿着这 4 个方法来具体的一点一点的去看 review 的评估法。怎么样去评估。当我们打开一个产品页面的时候，我们可以在产品页面的标题的下面看到有一个多少数量的ratings，有五星对吧？当然有五颗星，它未必是五星。我们现在看到的是有 6196 个ratings，也就意味着什么？意味着他在前边的销售的过程中收到了 6196 个评论，但这里边有一些是没有做评论，直接留了心机的。

这种 review 按照我们之前的，你说这个数字对我们有什么意义？按照我之前的整个统计，在多个类目里边做的测，整个做的评估得出来的一个数字是以美国战为例，一个 review 差不多相当于 130 个销量，也就你接了 130 个订单能够收到一个review。这时候我想知道现在我们看到的这款磨刀石磨刀器，我们在前面有讲到看到的这款磨刀器，它的销量是多少？ 6196 乘以130。悲催的 review 是从产品上架的第一天起算起的，如果产品上架了 3 年的时间，你收到的你看到的 review 的数量，其实是从 3 年前已经开始算起的了。

但是不要忘了，我们做销量评估的时候，做市场预期的评估的时候，三年前的销量对我们今天来说是没有什么意义的，对吧？这时候我们需要用最近的数字，最近的数据对我们来说才是有帮助的。该怎么样去找到最近的销量？okay，我们点击6166196，点击这个数字之后，我们可以看到 review 详情的这一趴的内容。

把 review 整个拉下来，产品的评论拉到最下边，我们能够看到现在的这张屏幕上的下面有一个查看所有的从美国来的 review 客户的评论。点击按钮之后，我们就会查看到所有的产品的页面了，查看到所有的产品的所有的评论的页面的时候，需要提醒的是我们选择什么选择点击 MOS recent，按照时间排序的方式去查看review。这时候就你看到的 review 的排序是离时间最近的，离当下的时间最近的在前边，离当下的时间最远的在后边。这时候我们就把 3 年前的 review 过滤在最后了，因为我们也不需要知道 3 年前的 review 是长什么样子的， 3 年前的 review 收到的是怎么样子的，对吧？所以我们通过点 most recent 按钮去查看当下的某一个时间段的他收到多少的review，要去查看多少。

我的建议是你可以选择查看 3 个月活着是半年，查看 3 个月活着半年，其实这里边有几个数字，第一，我可以查看他最近 7 天的，不要查看一天的数字有一定的偏差的。所以你最起码要查看 7 天的，查看 30 天的，查看 3 个月的，查看 6 个月的。在这几个数字查看之后，我们再去做一件事情，去做一个平均值，用 7 天的除以 730 天的，除以 3060 天的，除以六十， 90 天的除以 9090 天的再除以 30 天的，看看整个是不是平均的。

如果这个数字是稳定的，我们能够得出来是什么？卖家的销量相对来说是稳定的。OK，这时候我们拿着数字去乘以130，能够得出来他每天大概的销量是多少。我们通过这样的方式可以评估出来产品每天的销量。这时候评估是不是绝对的准确的？不是的，只是一个粗略的数字，给我们提供的一个方向性的数字。为了验证这个数字，我们可以再接着用 feedback 的评估法。

feedback 评估法是怎么样子的？我们进入卖家的店铺里边，能够看到他最近 30 天以及最近 90 天，最近 12 个月以及 lifetime 收到了多少个feedback。 feedback 是店铺反馈对吧？在 feedback 里边，比如我们现在看到的卖家最近 30 天的 feedback 数量是 59 个，对吧？ feedback 又有一个什么样的参考？其实同样的，根据我们之前做了大量的测算，评估得出来的是 30 天 feedback 数量的 3- 5 倍，相当于这个店铺一天的销量。

30 天 feedback 的 3- 5 倍，相当于店铺里边完整的产品的一天的销量，我这时候 59 乘以 3 到 5 倍，我大概可以得出来的数字是店铺一天可能出 200 单左右，但是这不是具体某一个产品的。这时候你再进入到他的店铺的首页去，进入到店铺首页看他有多少个产品，看你当前做的市场调研的这款产品在他店铺里边排在第几位。比如你当前圈定的这款产品是他店铺里边排在第一个位置的，也就是他店铺里面卖的最好的。这时候怎么我们自然知道在这 200 单里边有相当多的是他第一个产品卖的。

我们再结合我们前边的 review 的评估，这两个数字是不是去同，是不是有一点点的接近，这是我们通过 feedback 可以得出来这样一个参考的数值，但是这样的参考的数值还不够，我们还可以通过添加购物车的方式，把卖家的产品添加到我们的购物车里边去，看一看有没有可能了解到它每天的销量。比如我们可以直接点击添加购物车，添加完购物车之后进入到我们的购物车里边去。

注意一下有些同学说怎么样添加购物车，直接你的店铺，你的账号，你的电脑上有这么一个卖家账号，这个卖家账号本身就有一个买家账号，所以这时候你可以直接添加购物车，添加完之后进入到你的购物车里边选择这条产品，把这些产品它的购物车你要购买的数量。改成 10 加。

之后可以在数量里边自己填写数量，填写多少？一个人的购物车里边最多可以添加 999 个商品，所以如果你当前的购物车里边没有其他的产品，你可以直接把数字填写成999，假设 999 也能够添加购物车，这时候你获得的数字是什么？活得的数字是卖家的库存数量是大于 1000 的，要不然你不可能 999 个添加都没问题，对吧？当然这种情况有，但也不是特别多。

除了这样一种情况之外，我们还能够看到的一种情况是我们现在的屏幕上可以看到的下边的两张图。左边的这张图显示的提醒是什么？卖家对每个用户购买的数量设置了限制，每个人只能购买 30 个。如果我们看到这个的时候，你会发现什么？你会发现你评估不出来，不能用这种方法来评估出来卖家究竟有多少的库存。但是我们右下角的这张图上面提示卖家只有 54 张， 54 个产品available，它的库存总共就 54 个。你说这给我们的一个什么参考？我现在知道了你的库存有 54 个，我明天的时候再去添加一下，再按照这样的方式操作一遍，显然是你的库存就 38 个，我拿 54 减去38，是不是大概知道了你一天的销量？我后天再去测试，大后天再去测试，连续测试一周，测试一周之后记录下来每天的数字。我想这样记录下来一周，你大概就知道他每天基本的销量是怎么样情况了，对吧。

所以我们通过购物车的添加购物车的方式去评估，不一定能够评估到每一个卖家，但是我们确实可以评估到某一些卖家，这是我们评估销量的第三个方法。第四个方法，也就是我们很多卖家其实是有知道的，通过第三方工具的一个评估，对吧？我们可能用了很多不同的卖家，在使用了很多不同的第三方工具，每一个不是每一个和销量相关的，和市场调研相关的。比如我们现在的截图里边用的是 soft time 的， soft time 的它可以去评估的销量，它在选品的时候使用起来是非常好的。整体来说使用也不是很贵，一年下来不是很贵。随便选上一款两款好的产品，就可以让我们实现我们把整个使用软件的成本收回来。

当然在使用软件进行 soft time 不仅是可以选品的，但同时也可以评估到销量。具体我们以后如果有可能，我们专门有一节课程，或者用一系列的课程去讲一讲市面上的一些和比较热门的工具怎么样去使用的。但是销量评估我的使用习惯来说，一个小是 soft time，还有一个是 junk score j s 的，对吧？这两个工具都可以让我们精不是精确的，可以给我们提供一个选品的销量的维度。但是我必须提醒的是，他们通过爬虫，通过一些其他的数据的手段获取了我们这些数据，但是不是特别的准确的。

我想强调的是，整个我们讲的这 4 种销量评估的方法，都不能够精确的给我们提供一个非常真实，非常准确的数据，但是都可以给我们提供的是什么？提供的是我们一个相对来说有参考性的数据。我把这一类有参考性的数据叫做什么模糊的正确。它可能能够给我们指引一个相对正确的方向，但它不是一个非常精确的数字。我们用 4 种方法相互参考。这时候你有没有发现这 4 种方法参考的最后统计出来的销量数据，如果没有打价格战，没有打架，偏差特别大。我们基本上就知道他们教会的点或者教会的区间差不多这款产品每天的销量了。

我们知道了销量，我们前面提过销量可以辅助于我们后期的运营，对吧？销量对于我们做的竞品的销量的评估，就变成了我们后期运营的一个铺垫。这里也给大家留下最后一个问题，我们来思考一下，为什么我们要通过这 4 种方法去选择一个模糊的数字，作为我们运营的参考。

关于这个问题，我们在下一讲的时候再详细的去给大家做我个人的分析，也希望这一讲的关于销量的评估，对你在运营中做选品的时候，做竞品分析的时候有所帮助。我们下一讲再见。在运营的路上，学习是成长最快的路，我也希望通过我的课程能够陪伴大家一起在亚马逊的路上成长的更快，我们大家一起通过这种交流的方式来共同的成长。好，感谢大家的收听，我们下一讲再见。