案例拆解：销量大幅下滑时的运营思考和行动建议

最后更新于：2023-03-02 02:01:40

但昨天晚上有个同学在问的，说我有一个产品，前天还能每天出 10 单左右，没有跟卖没有差评的情况下，突然这两天没有单了。yiluproxy产品上架至今差不多有两个月没有试过没出单的， 70 单，据说一直有出单的，昨天还能搜索到广告位，今天前 7 页都找不到产品了。

请问这是怎么回事？我应该怎么做？希望能够得到解答。住宅代理ip他其实他这里边说了一个，因为刚补了 1000 个户，过去注意一下，我们整个在分析信息的时候，一定要去把所有的信息都分析到，做这些东西未必对我们来说能够直接的你这样做了，但是你要分析别人在做这些东西的时候是在干什么的。我给出来的。我说具体的判定不了具体的原因，不过建议可以调低一下价格，配合广告的拉升看一看，一般会有效果的。

注意一下，在我们每一次遇到销量下降的时候，很多人其实是很焦虑的，在销量下降了，我该怎么样去做？为什么你会发现每一次我几乎开出来的药方子都是什么？价格要降低一点对吧？为什么要这样去做？在我们产品销量下降的时候，直接影响的是我们的权重的变化。比如他说前边的能够前面能找到，现在的广告位搜不到了，这很明显广告位搜不到。易路代理如果广告没有发生变化，很明显是它的整个的权重变化，就是你的权重。他虽然没有受到差评，没有 big man，但是他的影响可能是别人变好了，可能是它的转化率下降了，都有可能导致的。

我们没有办法给出来标准答案。静态住宅代理这不像我们上学的时候学数学题有一个标准答案。但是我们在运营的过程中要找出可能性。我当前遇到的问题可能是由这几个因素引起的，所以我需要从这些方面去进行分析。我跟他说了之后，他当然我回复他信息是比较晚的，他大概是在上午问我的，我在昨天晚上 11 点，我是 8 分才回他的对吧。他说诶，他说我已经找到原因了， listing 被篡改了，后台的 search times 关键词失效，已经在改了。

注意下，这里边其实给我们提供的我们在之前课程里边有讲到的一些内容，我不知道大家有没有印象。我们讲到如果销量下降的时候，我们应该从哪些地方找原因？ Huh 当你的销量下降的时候，我们有没有讲过导致销量大幅下降的几个要素？第一个什么收到差评？类目节点是我们另外一回事儿。第一个来说是我们收到差评对不对？第二个是吧，买家之声有没有收到差评对不对？第三个是我们涨价了，这个是一个方面。

还有我们的 listing 优化进行了大幅度的调整，对不对？还有什么要素？现在季节性那是另外一回事。季节性不会说发生在今天和昨天之间，对，它不是季节性的因素，我们常态的情况下一般不会涉及到季节性。还有一个因素是你的 listing 被别人添加了一些什么什么词儿，对，你的产品被变成了成日用品了，对吧？所以你其实在这里边看到他说 listing 被篡改了，这是不是我们应该考量的一个方面？要说你要知道这些因素里边哪些因素刚好发生在今天，发生在这个案例里边去，我们每个人在遇到的时候，我们的知道这几种可能性为了我们。其实在前面的课程里边有跟大家讲过，为了应对这些事情，我们需要去做的东西。

第一个来说每日的每日销量统计表干什么？是不是能够让我们及时去发现我产品昨天出了 100 单，今天没出单对吧？要不然没有销量统计表，你会发现你算的是总账，我昨天 300 单，今天还是 300 单，是不是开心？但是今天的 300 单和昨天的 300 单有可能是不一样的，怎么不一样？可能是某个产品昨天出 100 单，今天没出单，但另外一个产品昨天没出单，今天出了 100 单，对不对？所以我们的销量统计表能够帮我们快速找出来哪一个销量大幅下降。这是你的第一时间能够去发现的。

对，店铺的前台。在前台查看的时候，我们能够查看到的一个东西是诶，为什么我店铺明明是 10 个产品，今天我在前台只能看到 9 个，对吧？这时候我再到后台库存里边去查看，明明我找不到的产品，有库存的是active，是在售的状态的，这是不是我们要做的事情对吧？这是我们要去核对的。

再一个是查看你找不到的 a 森，如果 a 森找不到了，明明我卖激光笔，现在我找不到了，我怎么办？我到前台再去用 a 森来搜索，发现 AC 也搜不到，对吧？我刚才说了，后台库存明明是在售的，前台也找不到。这时候我们需要去再做一个测试，如果你开了广告，你要查看广告的今天和昨天的广告数据，对吧？在广告那一趴，我们后面会去讲，在广告里边我会讲到尽量的不要看今天和昨天的数据，因为今天和昨天的数据有可能会造成我们的焦虑，昨天的数据怎么这么差，是不是你瞬间焦虑了，昨天的数据怎么这么好？你会不会盲目的乐观了？所以我在说广告数据的时候，我们不查昨天和今天的，但是这时候我们要去看为什么昨天没有曝光，没有点击一个广告？在什么情况下没有曝光，没有点击？你的购物车被抢走了，对吧？所以如果购物车被抢走，其实我们可以感受得到的。但除了购物车被抢走之外，还有如果这条 listing 被系统识别为成人用品，广告自动就得停止了。所以当我们出现广告数据没有的情况下，我们这时候要做的是我在围绕产品重新去创建一个广告看看。

当你去勾选，在创建广告的时候，系统就提示产品不符合曝光，不符，不合参加广告的条件，对吧？这时候有没有发现问题了？这时候发现问题之后，我们要去找的找客服，再找亚马逊平台的客服去做一个验证。你帮我查看我产品为什么没有曝光，没有点击，没有销量了？这时候客服有权限他查看之后，他说你的是系统误判，但有时候不是系统误判，是竞争对手给我们加了一个成人应用品的标签，对吧？如果竞争对手给我们加入成人用品的标签，但是客服也告诉你了，你产品被加入成人用品了，我们是不是现在已经知道问题的解决方法了，对吧？让客服去协助我们去解决。

对，一般情况下，这时候我们自己刷不过来，所以客服可能会告诉你， 24 小时或者 72 小时之内，他们系统会给你做调整，这是我们能够及时的去发现这些问题的。所以你要知道，在这里边我们需要做的，每天要进行这些数据的一个分析。这是遇到别人的案例了，我们得有这些思考的。但是我不期望大家在运营的过程中整天遇到这种糟心的案例，但是你遇到了，你得知道问题是怎么解决的。他遇到他接受过了第二个问题。他说我还有一个疑问，客服刷新 listing 和自己编辑权重会有什么样的差别吗？其实这时候就说什么他沿着他前边提到的我 list 被篡改了，他已经找到这个问题了。也就是他在遇到这个问题的时候，他求助于平台客服了，平台客服告诉你你的产品怎么变了，对吧？OK，这时候他要去找平台的客服去改的。所以像这两种改动，权重上没什么影响。

但是我们前面的课程里边讲到 listing 优化的最后一节的时候有提到，而 listing 优化的两步优化三优化原则，对吧？而且我们有提到在优化之后有一个标配的动作是什么？降低你的产品的售价。为什么？因为每一次调整 listing 之后，我们虽然叫做 listing 优化，其实是 listing 调整对吧？变得好了叫优化，也有可能变得不好。每一次你 listing 调整之后，你都应该有一个标配的动作。你要想到 listing 权重有可能下降，为了预防这种下降，所以我们这时候顺便把价格降低一下。价格降低的过程中，因为价格低，所以你的大概率来说，你的转化率会高一点，订单数量会多一点。转化率高，订单数量多，对 listing 是加权重的调整， listing 对 listing 是降权重的，一升一降，把权重给拉平或者拉升了。

我调整 listing 之后，停两天、三天，我发现销量比之前表现还好，对吧？或者销量和之前差不多。这时候我们再把价格调整起来，这是我们在整个里边要去调整的。你说我降价的时候，我是不是牺牲了我短期的利润？当然是牺牲了短期的利润，但你要想的是，如果你没有做标配的动作降价，如果销量一直往下，你有没有发现，一旦下滑下来，你再也拉伸不上来怎么办？对吧？当然要去解决这个动作，我们需要有一个心理的基础，也就是底层的一个心理逻辑。

我在上课的时候，我给大家讲过猴子是吗？抓苹果的小故事是吧？你一定要问自己一句话，当你不舍得降价的时候，你说我降价我都没利润了，或者我降价我的利润都薄了。这时候你要想的是，我是不是那只抓住苹果不丢的那只猴子，眼看捉猴的人都来了，你这个苹果还不丢，结果你就走不逃脱不了了，对吧？我们这时候要果断的去舍弃与当前，舍弃一点点的利润，我把销量拉升起来之后，你想要的结果都有的。所以我经常提醒我说所谓的路爆款打造，所谓的亚马逊运营。

其实画到最后只有一句话，把 b s、 r 排名冲得足够高，怎么冲对不对？你又想卖着很高的价格，又说魏老师不让刷单，所以我们不做刷单，凭什么能冲起来，对吧？你总得牺牲一点点的东西，我们就是用短期的低价换取我们的排名，快速的往上冲，真正冲到头部之后，你说我想设置什么样的价格，你会发现哪个白色的价格都蛮高的，对吧？所以这是我们在整个分析里边，要知道这样的逻辑。

好，它其实后面还有一个问题。他说我还有一个问题，其中一个是关于 CPC 广告的。请问你提到的分时段设置广告竞价这样的反复频次调高价，调低竞价，比如从 0. 02 到 1. 2。他还专门问这样的对广告权重是否有影响，有没有影响。调价必然是有影响的。注意一下，调高竞价和调低竞价，也就调高竞价可能对你有帮助。调低竞价必然是会导致你的广告排名靠后，可能会带来转化率的下降。

关于广告，我们在爆款打造后面的一节课，后面的一个模块的课里边，广告里边我们会详细讲解。但在这个案例里边，他既然问到这个问题，我想提醒的是，我们什么情况下去调高调 NP 对广告的竞价做一个分时段调整。一定要注意一下。分时段调整有两个前提条件。第一个来说，你的广告被很快的点爆了。我设置的 30 美金预算也好， 50 美金预算也好，广告点完了，而且是很快的点完了。你说我们下午 3 点钟是美国的凌晨对吧？如果你的广告是在每天下午的 2 点钟点完的，这时候不需要做分时段竞价，因为基本上跑了通天了，对吧？这时候不需要做分时段竞价，但是你是在下午 6 点钟，你是在晚上 11 点钟睡觉的时候，广告已经被点爆了。在这种情况下，我们要考虑到分时段竞价。我们有一些同学刚广告刚开始开，什么数据都没跑的，说魏老师，我要不要设置分时段竞价，这时候不要。为什么？因为这时候你要跑广告的数据的，对吧？即便你知道里边有广告的浪费，你都得跑出来。广告数据。我们基于广告数据的分析，分析完成之后再做调整。所以你要知道，广告分时段竞价的第一个要素是你的广告很快被点爆。

点爆的同时，如果我广告被点爆了，但是我的转化率非常好，我点 10 次能产生 4 个订单，哪怕是下午 6 点钟，这 3 个小时被点爆了，对吧？点 10 次产生 4 个订单， 40% 的转化率，是不是转化率很高？这时候还不要分时段竞价，这时候要干嘛？增加预算对吧？要做。我把预算提高了 30 美金，能带来 300 美金的销量，我把广告预算提到 100 美金去，是不是能带来 1000 美金的销量？这是我们应该想的。如果既被点爆了，转化率还不行对吧？就 3% 的转化率， 5% 的转化率，很明显是不划算的。这时候我们应该考虑到广告确实是被浪费了，而且有可能是被竞争对手给点击了。

竞争对手点击我们分时段竞价的核心就是绕开，因为你点我的广告，我要想你在什么时候点的，对吧？我们作为中国的卖家，他在下午的时候点我们的广告怎么办？我这时候在美国的客户，在我们的客户在睡觉的时候，我把我的预算，我把我的竞价降低，降低之后等客户真正起床开始购物了，我再把我的竞价调高。而且客户真正起床的时候，我们大部分的买家其实是睡觉了。

提起亚马逊，买家不需要加班的对吧？不需要加班，大部分的公司也不会去安排特别明确的去加班。所以在这种情况下，就意味着我们晚上 10 点钟大家都睡觉了。到睡觉的时候，我再把我的广告竞价提高起来，这时候让广告真实地呈现在消费者的面前。但是这里边还会涉及到一个问题，是分时段竞价还是分时段预算，对吧？有些同学会说我分时段竞价，我可能调起来比较麻烦，所以我想去分时段调整预算，你注意一下，分时段竞价是指我的广告一直在跑，只不过是有些时段跑在前边，有些时段跑在后边。

分时段预算是啥？是这个时间我广告点爆了，点完了。比如他下午 3 点钟广告预算设置一美金，点了一次，广告点没了，广告就被下线了。到晚上 11 点钟，说我再把它 1 美金加到 30 美金的预算，预算又来了，于是又跑起来了。有没有发现中间是彻底中断的情况。

所以如果这两个都伤害权重，必然是分时段预算伤害权重的更大一点，对吧？所以两个都对我们来有伤害，我们要取一个伤害小一点的，对吧？这对于我们广告的时候要去做这样一些分析，要做这每个案例里边，我们一定要去看到细节，去想的是什么，假设这个是我的，我该怎么样做调整。

咱们从一开始讲，换位思考。要说当你能够拿着别人的安利，别人吃亏，交了学费的这种吃了教训的，这些案例，我们自己套到自己身上。因为在大量的案例分析的情况下，我们自己后一步可能会做的时候，遇到这个事情，你就可能绕开弯路了。关于正好昨天晚上有卖家询问的情况，我把它拆解一下，也希望大家能够去跟着我刚才讲的思路去过一遍。但是这里边讲到的广告，因为我们还没有讲到这一趴的内容，有些同学甚至压根就没设置过广告。关于这一块，你没听太明白也不要紧，咱先有个基础的概念，后面咱们一点一点的去讲。好吧，这是关于。