亚马逊Listing优化14讲-6

最后更新于：2023-03-02 02:08:10

大家好，我是老魏，欢迎回来。易路代理我们在前边讲 listing 优化，里边我们讲了两趴的内容，一边是图片，一趴是标题，我们简单的回忆一下。在图片里边，我们提到图片要拆分成两部分的内容，一方面是主图，一方面是辅图。对于主图，我提到了一个观点，主图一定要呈现的是立体、清晰，有质感。我把它称为是 3G 火箭。也就是主图要呈现立体、清晰，有质感。主图是消费者关注的一个首要的要素。在辅图里边，我们需要去关注的是什么？辅图里边，因为图片是一个非常感性的内容，为了让感性的内容和消费者的理解能够达成一致。所以对于腐徒里边我们有提到，要把附图里边按照图片加文字的方式体现出来，就是在图片上再加上文字的内容，对吧？对文字的内容，我给出了几个细节，我也希望大家能够去加强音。

像第一个细节，图片的文字内容要写成两行，一行是简单的标题，下面一行是对简单标题的一个简要描述。这样的情况下，标题让消费者快速的理解你这张图片要表达的意思。yiluproxy而这下面的一行简单描述里边，我们可以相对的写的详细一点，表达出我们想强调的重点和细节。当然了，对于文字的字体和颜色的要求，我也给大家的建议是字体，我们可以用 area 的字体，也就是亚马逊。打开亚马逊的首页，打开亚马逊的每个页面，亚马逊官方的字体，这是字体的。对于颜色，为了避免让消费者感觉太敏感，为了让消费者能够大部分的消费者能够接受，所以我建议大家可以选择优先选择蓝色系的。

这是在于图片里边我们应该注意的细节。住宅代理ip对标题里边，标题是整个 listing 里边另外的一个重要的要素。对标题来说，我们要去关注的是一个优质的标题。我们形成一个 6 个要素，一个是品牌名，也就是我们的商标名。再一个是核心关键词，一个产品的两到三个关键词，我们可以体现在标题里边去。再一个是差异化的亮点，美感的修饰词。最后是标点符号。如果是有批量销售型的产品，你可以把批量销售型的产品的批量词、数量词写在标题里边去，通过这样的组合，就形成了一个读起来有美感，同时更容易被消费者搜索得到的这样一个标题了。这是关于图片和标题，我也希望，因为这两个要素是我们的整个 listing 里边最重要的两个要素。所以我也希望我们每个同学能够在打造一个产品的时候，能够回头复盘去核对这些信息，看是不是一致的，有没有顾忌到考虑到这些细节的内容。因为对于我们卖家来说，我们一定要记得一点卖产。我们在所谓的卖产品就是卖图片，卖文案，卖标题。好，我们今天沿着 listing 优化的内容继续往下来讲。

今天我们讲什么？讲产品的关键词。静态住宅代理对产品的关键词，我们前面提到在标题里边，我们可以用到产品的关键词对吧？究竟对关键词我们该怎么样去理解？这是很多的卖家会有这样一个疑虑的，什么叫做关键词对吧？其实有些卖家会把关键词叫做关键字对吧？英文里边叫做keywords。当然我们还可以在广告报表里边看到广告报表里边写着是什么 search terms， customer search terms 客户搜索条件，也就是其实关键词关键字，客户搜索条件指的都是一块的内容，也就用户搜索的东西我们该怎么样去命名。

什么是产品的关键词？这里我给大家提醒几方面的内容。第一个来说对关键词我们要知道我给它指定了一个定义，也就根据我自己多年的经验，给关键词指定了一个经义，就是用户脑子里边存在的用于搜索某个产品的时候使用的词语。注意包含三方面的内容。第一个是用户脑子里边存在的，第二个是什么，用户用来搜索的。搜索什么？搜索某个产品的使用的词语。我们回头来想，我们自己在网上购物的过程中会怎么样去搜索。我准备买一个手机壳，OK，我脑子里边是手机壳，另外一个同学准备买个手机套，他脑子里边是个手机套。有没有发现手机壳和手机套这两个是一样的东西，但是为什么会呈现两个不同的词语？因为用户脑子里边习惯呈现的是不一样的。

但是我们想一下，手机壳和手机套它要执行的一个功能是什么？是保护我们手机，但是我想我们大部分同学应该没有这样搜索过用来保护手机的东西，没有这样搜索过。所以当如果大多数的消费者不会用这样去搜索，这时候这些词语都不属于关键词。当然有些同学会说，我买手机壳的时候，我是想要一个红色的，对吧？OK，你要红色的时候，你是怎么样搜索的？我们知道我们搜索的时候是红色的手机壳，红色的手机套。但是你会发现什么？没有人搜索一个红色的，会看到自己想要的红色的手机套。所以基于我们再给关键词，再给第二个条件，什么关键词是用户搜索的词语，同时关键词一定是名词或者名词结构的词语或者短语。

我们想一下手机壳，手机套，这是名词对吧？红色的手机壳，红色的手机套，这是短语名词结构的短语。但是单纯的，红色的，时尚的，潮流的这些几乎没有人这样去搜，也搜不到东西，对吧？所以我们在定义关键词的时候，一定要注意一下，它是名词或者名词结构的词语或者短语。但是有时候因为语警的不同，即便是名词结构的词语或者短语，也未必会成为我们的一个关键词。

举个例子来说，前面有同学曾经让我帮他查看他的整个产品的情况，诊断一个 listing 的情况，我看到他用了一个词叫做 large dog 大狗，我说为什么要用这个词，对吧？当然，我诊断的时候是在他的广告关键词里边看到的，因为我们知道广告的关键词，如果你是投放手动型的广告，你是可以自己添加关键词的。关于也推荐大家可以去听我的广告课的内容。它的广告整个设置里边设置了一个 light dog 大狗，而它实际上卖的是什么？卖的是狗的链子，也就是狗链子拴狗的东西。我就问他这位同学，我说为什么你要用一个 big dog like dog 这样的词，他说因为我在自动广告里边有看到这样的词，而且这样的词还转化不错。注意一下这时候的问题出在哪里了。这时候的问题出在自动型的广告里面的呈现，消费者可能有其他的约束的条件。比如我在搜索一个狗绳的时候， dog leash 的时候，我又加了一个 big dog，加了一个 large big 这样的词，这时候呈现出来的时候是什么？可能会呈现出来一个 large dog 这样的一个结果。这不意味着客户的搜索会搜索一个大狗，然后去买狗绳。比如大狗的时候，我可以买的是猫，买的是狗绳，可不可以买狗盆，可不可以买狗的笼子，可不可以买狗的玩具等等一些，对吧？所谓一首。

在这样一个场景里边，我们知道 like dog 这个词本身它是一个名词结构的词语，但是它其实是修饰于你的 dog leash 狗绳这个词产品的。所以在这个场景里边， light dog 就不属于是我们说的关键词。所以我们梳理明白这些之后，再去对应我们的定义的第一层，用户的脑子里边存在的用于搜索某个产品的词，因为搜索某个产品的时候使用的词语。第二点，词语必须是名词或者名词结构的词语或者短短语。脱离了这两层，这个就不叫做关键词，这是我们需要去理清楚的一点。同时如果你去留意这一点，在对应到我们选品课里边讲的内容。在选品课里边我有提到选品的时候我们一定要选什么，一定要优先考虑产品是否刚需。我也给说了什么，刚需是消费者脑子里边已经存在的一个产品，也就他的生活中必须的产品。其实你会发现它这时候对应到的是我们的关键词。原因很简单，在亚马逊上不是一个逛街模式的购物，也就在亚马逊上，我们的产品本身得在消费者的脑子里面存在，他才会去买。如果没有存在，进京凭着消费者去逛一逛，看见了去买，你会发现在当前的亚马逊平台的页面呈现里边是不可以实现的。反倒是在亚马，在淘宝上我们确实可以实现。比如今天很无聊的逛一逛淘宝对吧？随便点一点类目下面有小类目，小类目下面有具体的产品。我点进去一看，这个产品挺不错的，买回来了。但是在亚马逊上没有这样的分支。所以亚马逊上一定得聚焦到刚需的产品，而关键词得聚焦到消费者脑子里边存在的词语。

当然，对关键词，有时候我们有些同学会说是 s t，对吧，也叫做 s t 关键词，它指的是什么？ search times s t 是 search times 的缩写，指的是写在亚马逊发布产品的时候，写在后台，在我们卖家中心可见。自己能看见，但是别人是看不见的。

这一部分的关键词，也就是我们在标题里边，在描述里边呈现不出来，但是我们有想表达的那部分关键词，我们可以写在 search times 里边去。这是关于关键词，我们需要理解这几方面。理解了关键词的定义之后，我们来想一想，我怎么样去筛选或出怎么样注意哪一些是我想更精准的那些关键词，能够提高我们转化的那些关键词。对于这一层，我给关键词总结了 4 个要素。第一个要素来说，关键词必须是和产品相关的，你卖的是一个 t 恤，你写的是一个手表，这时候是不能成为关键词的。我上课的时候经常会举例一个什么产品，比如带有男士手表图案的男士 t 恤。假设这是我们的一个标题，这里边其实我们简单的拆分是包含了两个名词结构的词语的。一个是男士手表，一个是男士 t 恤。但是不要忘了，带有男士手表图案的男士 t 恤和产品相关的是什么？是男士 t 恤，而不是男士手表。所以在这样一种情况下，是男士手表这个词就是和产品不相关的，就不作为我们产品的关键词。

理解了这个之后，我们再来想第二层，除了和产品相关之外，还要和消费者相关，和客户相关什么意思？也就是用户用来搜索的词语才叫做关键词。一瓶水。我们知道一瓶水，从化学的角度来说，水的分子式是h、r、o。我们如果个H2O，大家也都知道 H2O 是一瓶水。但是你会发现，从消费者的角度来说，几乎没有人会去搜索H2O，为了买一瓶水来喝。很明显，在这样一种情况下，也就是 H2O 不能作为我们水的这个关键词。原因很简单，用户不会去搜索，用户不会去搜索。

其实这种情况我们再来想，在我们现实生活中也经常发生。你在一个公司里边，可能你会公司的习惯。我们大家会叫一些英文的名字对吧？这位同事叫做Julie，这位同志同事叫做Paul，我们经常是就是 July Paul， July Paul 对吧？但是教的过程中，你可能已经不知道它的中文名字叫什么了。

某一天，有一个陌生人到你公司来找，说张大伟在吗？可能整个公司的人都愣着了，谁是张大伟啊，对吧？根本不知道张大伟是谁。但是如果说那个 David 叫张大伟，这时候你才恍然大悟噢，因为整天叫他David，都忘了他的中文名字了。你有没有发现，在这样一个日常的工作的环境里边，我们可能会可以简单的分析出来， David 就是一个关键词， Julie 就是一个关键词， poor 就是一个关键词，但是张大伟、王小刚这些都不是我们的关键词。所以一定要注意一下关键词的第二个要素是什么？是和客户相关，客户用来搜索，用来表达的那些词语，再配合我们前篇，当然这个词语还得是名词结构的词语，对吧。第三点，在关键词的里面的第三个要素，我们要去做一件事情，要去看一个词的搜索结果，和搜索次数做一个对比。为什么要去评估这个要素？如果一个词搜索次数非常多，但是搜索结果非常少，这种情况下你会发现什么？对于我们来说去打造就更容易，因为更容易去突破到前边去对吧？搜索结果少，搜索次数多，说明你可能得到订单的机会会更多一点。但是也必须提醒的是什么，对于搜索结果次数这些，我们没有办法直接的通过亚马逊平台手工的去获取，这时候我们就需要去借助于一些第三方的工具，比如 jungle scored 对吧？比如卖家精灵， the time 等等。这些工具都可以帮我们实现这样一个情况。但这些工具很多都是收费的，需要我们根据自己的实际情况去选用这些工具。这一点是什么？这一点我们要去注意。

关键词不是一成不变的，关键词是随着时间的发展也会去有一些演变的。当然有一些关键词的演变发展的比较慢，有一些关键词发展的比较快。除了时代的演变，除了产品的更新之外还有什么？还有我们作为卖家对产品的认知越来越深入的时候，我们也会发现一些新的关键词，把这些关键词都足以作为我们收集的一个渠道，都要作为我们收集的一个渠道。举个例子来说，但你留意的应该知道， iPhone 6 的手机和 iPhone 6S 的手机，两个从外观上是一模一样的。 iPhone 63 先出了，之后 6S 的出来了对吧？差了一差不多有一年的时间。在这样一种情况下，这两个产品都出来之后，在 iPhone 6 手机出来的时候，如果你是买周边的配件的，你的关键词是什么？关键词就是 case for iPhone 6，我买手机壳的对吧？ case for iPhone 6 但是当 6S 出来的时候，你的关键字就演变成什么了，演变成 6 和 6S 了。写的应该是什么？ case for 66 S 对吧？这样把两个产品都包含在内的，所以你会发现随着时间的变迁，可能会产生的一个结果是，我们的关键词也会发生一些变化。

好，理解了这些之后，我们再来看关键词，我们大概知道了关键词究竟是怎么样一个分类的。一般情况下，关键词分为三类。第一类我们叫做宽泛关键词。宽泛关键词又叫做大词，它覆盖的面非常广，但是未必那么精准，它针对的客户群体不一定那么精准。比如一个卖手表的卖家，手表这个词对他来说就是一个宽泛关键词。虽然是这一类的产品，但是它覆盖的面非常广，不精准，这叫做宽泛关键词，叫做大词。

再一类是什么精准关键词？对于精准关键词，我们又把它叫做核心关键词、精准关键词和核心关键词。它是和产品和用户高度匹配，针对性非常强，转化率相对比较高的。这一类的词语，也就属于匹配精准的这一类的词语。还以手表为例，也作为每一个卖家，在卖手表的时候，有些人会说我是买手表的，对吧？但是你买什么样的手表，你会针对的人群是不同的。手表下面就包含了男士手表，女士手表，儿童手表，对吧？所以这时候你会发现，相对于手表这个词来说，男士手表、女士手表和儿童手表，这是一个精准的关键词。所以这是关于精准关键词的。这一个是肠胃的关键词。

长尾的关键词，我们知道长尾 long tail，长尾巴的呈现，对吧？长尾关键词我们又把它叫做什么？叫做蓝海词，指的是什么？针对于细分的人群，针对性强，转化率高，但是它的搜索次数相对会比较少一些。这一类的词语，我们把这个叫做长尾关键词。还以手表为例，你会发现刚才我们说了手表是一个宽泛关键词，男士手表是一个精准关键词，男士运动防水手表。有没有发现，这时候我们给他加了约束的条件，加了约束的条件之后，它的针对的群体就更精准，更细分，但是用户来搜索的几率就少了很多。所以这一类的词语我们就把它叫做长尾关键词。

但是我刚才讲的这三类的词语，你会发现，这三类的词语从宽泛到精准到长尾，彼此之间是有重叠的，有交叉的。另一类的关键词是彼此之间是没有重叠和交叉的。比如移动电源和充电宝，这是我们中文的说法，指的是同一个产品，但是移动电源和充电宝彼此之间是没有交叉的。在英文单词里边，它是 PA bank 和 portable Charger，这两个词彼此之间也是没有交叉的，对吧？所以这时候关键词里边就需要我们去注意。

如果一个产品的关键词有交叉，可以用长尾的词覆盖到精准的词，覆盖到大词，覆盖到宽泛的词。但是如果没有交叉，我们在写的时候，我们在调用的时候，就需要把没有交叉的词都体现在我们的 listing 里边去。因为你永远不知道消费者他的习惯是怎么样子的，所以不知道他的习惯是怎么样子的。我们需要做的动作尽可能覆盖到足够多的消费者搜索的这种情况。这是关于这样情况好，我们理解了关键词的分类。有些同学说我理解了概念，理解了定义，理解了分类，但是我还不知道该怎么样去收集关键词，对我怎么样去呈现一堆的关键词出来。对于关键词的收集，我们可以通过以下几方面。

第一个来说，就是从我们尝试的角度。从常识的角度，我们之前在选品课里边也强调到的，卖家要学会换位思考心态，站在消费者的角度来看这件事情，一个消费者他会用什么样的产品，会用什么样的词语来搜索这个产品，这是我们应该思考的一件事情。当消费者能够用这个词语来搜索产品，这个词语对我们来说就是一个关键词，所以我把它定义为常识的角度对吧？比如一个消费者，他习惯性用的就是充电宝来搜索的OK，充电宝就是一个关键词。但是我还知道另一部分消费者习惯性的用的是移动电源来搜索的OK，移动电源就是我要使用的关键词。

有了这样两个之后，我们需要做的第二个收集是什么？是要去查看平台上的竞品。在整个课程里边，大家反复应该听到我说的一句话，叫做竞争对手是最好的老师。因为很多时候我们作为单一的卖家是有局限性的，是有盲点的。但是你不要忘了，我们有盲点的同时，有些东西我们没有看到的时候，我们的竞争同行他们也在做什么，他们也努力的想去收集更全面更详细的信息，为了覆盖更多的用户，为了呈现更多的展示，最后转化成订单。

所以，既然我们在努力，竞争对手也在努力，那我为什么不去看一看竞争对手做了什么，对吧？所以在这样一种情况下，我们需要去做的就是基于我们前边说的，通过尝试的角度，我抓取了几个关键词，这部分消费者用充电宝，这部分用移动电源。我把这两个词都去搜索之后，在搜索结果里边以及 top seller 的就是 base seller 的榜单里边，对吧？我们在选品课里边有讲到 base 的榜单，在 base 的榜单里边都是卖得好的那些客户，我去看一看他们用了什么样的词语。在这个过程中，通过你去查看竞争对手的标题里边写了什么，发现他用了这个词语，我怎么没想到，而且这个词语确实是和我的产品是相关的。这时候你把这个词语给抓过来，有没有发现你的关键词的池子扩大了，对吧？比如我刚才说了两个词，对于充电宝产品，有一个移动电源，有一个充电宝这两个词。如果您用这两个词去搜索，你会发现有一些卖得好的卖家，它会用到另外一个词叫做什么，叫做外置电池。

对，在移动电源里边，我们习惯性的用作 PA bank， bank 是银行的意思对吧？但是你还会发现，通过你的搜索的时候，会发现有人，尤其是卖得好的那些卖家，在他们的标题里边写着 power pack。 pack 是包，把什么东西包在一起。为什么叫做pack？原因很简单，移动电源的发源就是把几个电池包在一起，给其他的设备充电。所以有一些西方的人，他会习惯性的用 part by part pack 去搜索产品。

我们通过这样的分析我的竞争对手在用 excellent battery，外置电池在用 parpec 这些词，对吧？OK，我们能不能半这些词用到我们的 listing 里边去？这时候你可以用标题用于符号特性，用于产品描述，用于 search times。关键词应用到产品详情的每个位置。所以第二个关键词的收集的第二个途径就是通过平台上的竞争对手。

当然除了亚马逊的平台之外，我们还可以通过什么 eBay 的速卖通的对吧？也就是跨境电商行业的相关的平台里边去查看有没有合适我们去使用的。这是我们通过平台竞品的。这一点是什么？我们可以通过 buying cues。在我们亚马逊的搜索框里边，我们输入一个关键词的时候，你往往会发现什么？当你输入关键词的时候，有一个下拉菜单，在下拉菜单里边，我们很容易发现这个词语和它加了。在你原有的词语上，它加了后缀，加了前缀对吧？一般都是加的后缀。OK，在下面得有很多个词语里边，我们去看一下有没有和我们的产品相关。

对于下了菜单，一般来说可以让我们从宽泛关键词过渡到精准关键词和长尾关键词，对吧？我们通过这样的方式再去收集一些。当然有些同学说了，你输入一个 part bank，也没有呈现多少个，无非是 10 多个，对吧？这个其实很简单，我在 pull bank 之后空一格，再输入a，你会发现得出了不一样的结果。 pub 后面加上b，加上c，把 26 个字母以及0123456789，把这些数字全部都加一遍。这时候你会发现你有 36 个选择，接着 36 个选择里边呈现出来的结果就分门别类的了，对吧？这时候你要去思考的就是这些结果和我作为卖家，和我的产品有没有相关性，如果有怎么办？把这些都可以收集整理过来，这是我们通过手工的方式去收集的。但是一个产品，我们往往可以实现的是什么？找到多个关键词对吧？任何一个产品，我们可能都能找到两三个核心的关键词。

Putbank 是一个， portal Charger 是一个。我们把 putbank 加上三十六个选择之后，搜索完之后再把 portable charger 再加上三十六个词再来搜索，对吧？然后再把 pop pack 再加上，再去搜索，你会发现你可以收集到足够多的关键词。当然，是不是全部不是的。通过这样的方式，我们已经差不多可以搜索到百分之八九十的重点搜索的这些词语了。

剩下的还有一点点，我们其实也可以不用去管它了，因为对于我们通常都知道二八定律的原则，我们现在既然已经覆盖到 80% 的关键词了，覆盖到的绝对是什么？绝对是足够多的流量。可能我们已经覆盖到了百分之八九十多的流量了，剩下的 5% 的流量我们可以不要的，这是我们通过 bank cures 来实现的。

再一个就是 business report，当我们在广告运行的过程中，你会发现自动型的广告总会给我们呈现一些数据出来。在自动广告报表里边可以呈现出来某些词语的曝光量、浏览量、曝光量、点击量、转化率等等一些。对于在自动型的广告报表里边呈现出来的三高词汇，高曝光、高点击、高转化的这些词汇，我们可以怎么可以把这些词汇收集过来，再优化进我们的 listing 里边来。当然，对于关于自动型广告报表里边关键词的收集，大家可以去听我的广告的课程。另外一方面就是通过站外的了，如果前边的我们都做好了，我们还觉得不够用，我们就可以通过站外的一些了。

以及第三方的工具，比如 Google add words 对吧？ e g 说第三方的工具，我们前面提到的 junk Scott 一句话， merchant words，膜词等等。这些第三方的工具来辅助于我们。怎么辅助于我们可以收集到更多的关键词。通过这样的方式，我们可以怎么从最初的时候，我们非常感性的只知道我们产品两个 3 个关键词，把一系列的重点的词语都收集出来，收集出来怎么样去使用这些关键词，也就收集出来之后收集，这是第一步。收集出来之后，合理的去使用，在合理的恰当的位置，这对我们来说才是非常重要的一件事情。收集是基础，应用才是保障我们最后的转化的一个非常必要的步骤。怎么样去使用，我们在下一讲里边再来详细的去讲解好这一讲。关于关键词的。从关键词定义的理解，到后面的关键词的收集，我们就讲到这里，下一讲我们再见，感谢大家。