选品精讲课程-8

最后更新于:2023-03-03 01:23:48

大家好,欢迎回来。易路代理在前面我们讲了全品的 12 字的底层思维,刚需之胜。我们简单的来回忆一下。在刚需里边,我们给出来的定义是用户对产品的功能性的需求大于对产品的颜色、外观、款式、尺码等所有外在内容的追求。我们在讲的时候同时举例子了,举了比如螺丝刀套装这样的产品是属于刚需的,电视架这样的产品是属于刚需的,因为它满足于几乎所有消费者的需求。但是手链、服装刚需这样的产品就属于我定义下的非刚需的产品。

当然我也强调到刚需和非刚需不是一个绝对值,并不是基于我这个定义,所有的做服装的都不能做了,做视频的都不能做了,不是这样的。住宅代理ip只是如果你现在选品的时候没有方向,没有选择,我建议什么?建议你尽量的不要去选择非刚需的产品。当然,如果你说我就是一个服装厂,对吧?我就是一个多年来的服装卖家,我就是一个饰品的加工厂,你不让我卖这些产品,我该卖什么,对吧?如果我们确实是却你自己的背景这些类目,运营这些产品也是没有问题的,只不过需要更花心思一点。同时需要你备货的产品,准备的款式,准备的颜色尺码等等,这些需要准备更多一些,仅此而已。这是我们需要去理解刚需这一块。

我们今天的课接着往下来讲,来谈一谈选品的第二个底层思维田忌赛马。静态住宅代理我相信田忌赛马这个故事大家都在上学的过程中都听说过田忌和齐威王他们进行赛马,在赛马的过程中,田忌把这个稍微做了一些调整,原本在拿着上等马去占上等马,最后发现其实在比赛的过程中,发现自己的整体的马的质量就是马的体质没有对方的好,对吧?没有齐威王那边好,这时候该怎么办?于是田忌做了一个调整,虽然没有对方的好,但是相差不是特别大,所以田忌把它做了一个调整。拿着自己的下等马去占对方的上等马,拿着自己的中等马去占对方的下等马,拿着自己的上等马去占对方的中等马。结果是什么?结果是三居而生对吧?其实在这个故事里边,我们可以看到这么两层含义。

第一个来说,我们要学会从劣势之中找优势,明明自己的三个档次的马没有对方厉害,整体的马的水平没有对方厉害,但是这是自己的劣势,但是做了一个调整,调整之后形成了一定的优势。yiluproxy第二点就是我们在整个运营和竞争的过程中,甚至我们在整个人生的过程中,都要考虑一点,没有绝对的优势,我们需要做什么,需要去找出来自己的相对优势。很多时候我们不是因为自己绝对厉害怎么样了,而是我们凭着一个相对优势让我们表现得更好了。这是田忌赛马的故事,你说讲完这个故事和我们的亚马逊选品有什么关系?其实我们来想一下,对于田忌赛马在运营中,在选品中的应用,我们来做一个思考。第一个来说,你要想一下一个消费者对于一个产品,对这个产品的品质期望是什么样子的,是不是对品质期望我一定要全天下最好的品质。其实你会发现不是的,所有的消费者对于所有的产品都有一个心理预期。我们举个例子来说,现在你在网上买了一款手机,买了一款手机,现在收到的时候,你打开包装一看,手机屏幕上有一个小划痕,我想问这个产品你要不要?在线下的课程里边,我问过很多个同学,大家异口同声的不要,为什么?因为对于我们作为一个普通的消费者来说,我买的是一款新的手机,而现在我收到的手机屏幕上有个小划痕是我不能接受的。所以你会发现我们对一个手机的品质要求是手机屏幕上,手机上面不能有任何的消化痕,我们换一个产品来看。你同时在网上还买了一个拖把,现在也收到了。

打开包装一看,拖把的布条有长有短,比如长短之间相差有 1 公分那么大,我想问拖把你要不要?同样是我在我们线下的课程里边问过我们的同学,大姐说当然可以要的。有没有发现拖把的布条长短不一,严格意义上来说,这也是产品的品质不良对不对?为什么拖把的品质不良你接受了,而手机的品质有那么一点点的小划痕,你就不能接受。你有没有发现是同一个消费者对不同的产品有不同的品质期望,这个比较容易理解,我们每个人在日常的生活中都有这样一种情况,对吧?所以这是我们的田忌赛马要思考的第一步。消费者对不同的产品有不同的品质期望。第二点是什么?消费者并不都是追求最好的质量的来说,相对来说,大家的心理预期什么,更多的是刚刚好的品质。什么叫做刚刚好的品质?也就是如果我现在去沙县小吃个饭,只要是在沙县小吃里边,只要是基本上地面干净,桌面干净,菜的上的馄饨也好,蒸饺也好,只要是基本上味道可口就可以接受了,对吧?但是我没有期望他像那个味道做的像五星级的大厨一样的好。这就是我期望的一个刚刚好就可以了,不要太差,满足于我的需求。所以你会发现,我们的真正对产品品质的期望不是最好,而是刚刚好。刚刚好意味着什么?意味着这个产品的质量是中等的,意味着产品的质量是中等的。你如果能够超出我的预期,对吧?超出我的预期的时候,这时候我觉得这个产品很经典,很能吸引人,我觉得挺好,更好一点。但是我并不会去一下子期望要超到那么高。对于卖家来说,注意一下,刚刚好的品质就是中等的。品质,意味着成本也是中等的。因为我们从拿货的角度,成本把控的角度,中等质量的产品往往是中等的成本,对不对?这是第三层。

第四层是什么?在填积赛马的思考里边。第四层我们要让自己的刚刚好比竞争对手的更好,或者最好要在成本上有优势。如果你的刚刚好和别人的最好成本是一样的,你会发现怎么这时候你根本卖不好了,对吧?所以你在成本上有优势,这是非常非常重要的一点。基于这 4 点的考虑,我们在销售的时候怎么样去运用?注意一下,销售的时候我们有这几方面的考虑。第一个,我们刚才说了,从产品的选择上,我选择的是中等质量的产品,但是中等质量刚好满足了消费者内心对产品的期望,这是产品质量方面。在价格方面,我们要以中等或者中等偏下或者中等偏上的价格,既要确保我们有足够的利润,又要让我们在竞争端,我们比我们的竞争对手更有竞争优势。当然了,在我们的产品销售的过程中,一步一步的进入到头部,我们在爆款打造的课程里边有讲到的,大家可以去留意到那里。当我们的销售进入b、s、 r 排名的头部的时候,或者我们在面临断货的时候,这时候我们从中等的价格提到中等偏上,甚至来相对较高的价格,这时候你会怎么赚取了一些超额的利润,这是我们在价格方面的把握。

在销售的时候怎么样能够卖好,有一个非常重要的来做。你需要提供的是优质的图片,虽然你的产品质量是中等的,但是你的图片需要足够好,你的 listing 内容需要足够好,尤其是什么你的标题能够足够吸引人,你的产品的文案能够配合的到,能够吸引到消费者。这时候你会发现什么?优质的图片,优秀的标题,优秀的文案,再加上有竞争力的价格,怎么整个转化率就会高。

消费者整个逻辑会是这样的,消费者怎么样去思考?看了你的图片,觉得很好,看了你的listing,觉得不错,他就去购买。再看你的价格,觉得价格也比较低,对吧?他去购买。买了之后,当消费者打开产品,打开包装的时候,我们再回想一下我们自己在网购的过程中,有多少次打开包装的时候,你是拿着去图片上对比的,几乎很少的是吧?我们不会去对比。这时候我们拿着产品的食物,影照的是什么?影照的是我们自己内心里边对产品品质的期望。我们前面说了,我们选择的中等产,中等质量的产品就是消费者内心期望的刚刚好的质量。当一个消费者打开包装一看,这个产品正好是符合我心理预期的,我基本上是满意的。有没有发现这时候形成一个完整的,对产品的售后没有什么问题。把整个完整的购物过程我们再梳理一遍。

作为卖家,我选择产品的时候,选择了一个中等质量的产品,这样让我在成本上有竞争力。但是我在 listing 的打造上,我把我的产品的文案写得非常好,优质的图片,优秀的标题,标题里边覆盖到足够多的关键词,用标题的关键词引导消费者来看。一、让我们的产品展示在搜索结果中。展示在搜索结果中。在这时候用我们的优质的主图,加上有竞争力的价格,消费者一看这个图片这么漂亮,这是我想要的产品,价格也挺比较实惠的,这个价格我能够接受。于是他点开我们的产品,这时候进入到我们的产品文案了。在阅读我们的产品文案的过程中,一一对应发现什么不错,这个产品是我想要的产品。于是怎么?他下单购买了,对吧?下单购买之后,他收到,打开包装一看,这个质量正好是符合于他的内心的期望的质量。这是完整的一个圆也。而完整的一个圆其实是消费者在产品的整个购物过程。

我们作为卖家利用了田忌赛马的策略实现的,你说OK,我理解了田忌赛马的策略,具体来说,我们该怎么样去做对吧?田忌赛马的时候,希望大家能够了解,在做田忌赛马的时候,我们应该其实是要做的是什么。我们和竞争对手的相对优势,相对优势就要引出来一个词差异化。也就我的差异化在哪里,对吧?好,我们差异化的时候,我给大家提供 4 个策略。第一个,同样的价格搭配赠品。也就是如果竞争对手没赠品,我也要卖和他同样的产品,但是这时候我给他搭配一个赠品,同时我的价格更低,我价格是同样的,这时候有没有发现你的赠品会给你加分。当然这时候有个前提条件是什么,赠品成本很低,可以几乎忽略不计,你不能搭配一个非常昂贵的赠品,这时候必然是你的成本高了,也就不可能实现田忌赛马竞争优势了。

第二点是什么?同样的价格,更多的数量,同样的价格,更多的数量。这适用于哪一类的产品?单价产品的单价很低的产品,数量增加的时候,成本很低,或者可以忽略不计。举个例子来,比如我卖的是 2 毛钱的东西,对吧? 2 毛钱的东西, 6 个亿卖和 12 个亿卖,你会发现怎么了?他趋势数量当然 12 个更多了,但是 12 个的价格, 12 个的成本和 6 个的成本增加,只增加了一块多钱。而这 1 块多钱其实可以忽略不计的。

因为我们不要忘了,在整个亚马逊销售里边,对于这种低单价的产品,成本核心不在于我们的产品成本,成本的核心在于亚马逊收取我们的佣金,收取的 f b 费用,对吧?所以同样价格,更多数量,这也是差异化的一个策略是什么?同等数量,更低的成本,更低的售价也。如果我的卖的和你的是一样的,这种销售的时候,我能不能从供应链端去做一个把握,也就是把我的产品质量卡在中等,让我的成本更低,我可以以更低的售价去进行销售。

第四点是什么也做合适的数量,更低的价格。注意一下,有些产品不是数量越多越好的,有些产品是数量合适就好了,对吧?举个例子,我自己卖的有鱼钩,卖鱼钩的时候,有人是卖 200 个亿卖,有人卖 300 个亿卖,有人卖 100 个。亿卖。在我整个分析的过程中,当时我做市场调研的时候,我看到有人卖 300 个,有人卖 100 个,而我选择的就是买 200 个。亿万。为什么?因为很简单,在我整个评估里边,我发现 200 个和 100 个可以用同样大小的盒子去装,但是 200 个和 300 个绝对不可以用同样大小的盒子去装,这是其一。盒子本身的价格不一样,再加上鱼钩的成本也不一样,盒子的大小影响了 IB 的费用不一样。这样造成的结果是什么?亚马逊收取的费用 200 个和 100 个的收取的费用是一样的,但是 200 个和 300 个收取的费用是不一样的。所以最后形成的结果是,我卖的是 200 个,有人卖的是 300 个,有人卖的是 100 个,我的价格, 100 个的卖到 7. 99,我的 200 个卖到 8. 99 我就足够多的利润。 300 个的卖家卖到了 14. 99。我想问你在 7. 998. 99 和 14. 99 的三个选择里边,你会选择哪一个?很明显的我 200 个的优势是突然非常明显的就凸显出来了。所以这是我们选做差异化的时候要去注意的。合适的数量,更低的价格。

基于这四方面的分析,其实我们要形成的是什么?田忌赛马要做的是我们形成我们的相对优势,而我们的相对优势可以借着我们在选品上的差异化的策略。但是差异化的策略里边一定要注意一下,产品本身要刚刚好符合于消费者的心理预期。产品或者产品组合在你的销售中可以有合理的利润,而且比你的同行的卖家,比你的竞争对手优势更加凸显,也就是你的性价比是最优的。

总之来说,给予学田忌赛马的这样一个原则,我们在选品的过程中避免要追求最好,因为追求最好给我们带来的成本高,售价高,没有销量也就没有利润了。而且我想提醒一点,作为我们一般的中小型的卖家,新卖家来说,大概率事件来说,我们的产品品质往往是没有大卖家的好的。在这样一种情况下,你说我取了商标对吧?你是一个微品牌,微品牌的情况下,基本上来说是没有品牌获得质量更好的。

虽然我们追求提供更好的品质,但是我们追求提供更好的品质,对于我们来说是一步一步的,当我们赚了钱,当我们有意识的去培养我们的品牌的时候,这时候你会发现怎么你的质量会一步一步的提升,这对于我们每个卖家来说是一个过程。田忌赛马这个概念其实是基于竞争端的考虑和对比,让我们比竞争对手更有优势,培养出来我们的相对优势。

在这里我想跟大家分享一个小故事,我想大家都听说过一个熊的故事,也就是两个朋友一起去森林玩了,在玩的过程中,一个朋友对另一个朋友说看到了一头熊跑过来了,喊另一个朋友我们赶快跑对吧,熊来了,所以我们要赶快跑。喊完之后就开始跑了,结果跑了几步发现他的朋友怎么没跑,对不对?扭头来看他的朋友在干嘛呢?正在弯腰系鞋蛋。

当然,熊还有大老远的还没有追过来。跑在前边的朋友就很这个不解的问了。系鞋的朋友一句话说你系鞋带,难道你觉得你能跑过熊吗?姬邪的兄弟说了一句什么话我当然跑不过熊了,只要我跑过你就可以了。故事到这里,后面应该加上两个字,叫做又近,对吧?又情彻底塑料,又情对趋势。我们不谈这个故事本身的含义,当然,这个故事本身的含义是患难之交,才是真实的朋友。但是我们想提醒的是,在这个故事里边,记邪的兄弟,他要干的是什么?他干的其实就是要培养我的相对优势。

我们的绝对优势跑不过熊,但是只要我跑得比你好就 OK 了,对吧?所以也希望田忌赛马的思维能够让我们在选品的时候能够给予竞争端的考虑,以市场为导向的思维去进行一个产品的筛选。好,在讲这一讲的最后,给大家留一个问题,思考一下,在我们日常生活之中,在你自己购物的过程中,有没有田忌赛马的这种思维存在?有是在什么样的场景下发生的,我们认真思考一下。学习是我们成长最快的路,在整个亚马逊的路上,我也希望有我的陪伴,让我们共走运营成长路。谢谢大家,我们下一讲再见。