选品精讲课程-10

最后更新于：2023-03-07 03:08:17

大家好，我是老魏，欢迎回到我的选品课程。易路代理在前边里边我们讲的选品的时候，提到选品的 3 个重要的底层思维刚需之胜、田忌赛马，远离侵权。在前面我们也讲了选品的方法，比如 best 的选品法以及优质店铺的复制法。但是在这些底层思维和选品方法里边，是不是我们就可以选得好的产品，还真未必。叶总，我们在选品的过程中还有更多的细节需要去注意，我们接着来看一看还有什么样的细节需要我们在选品里边需要去考虑的。在选品里边，我把整个细节做了一个简单的总结，包括以下几方面。第一个来说产品的售价，也通过我们多年的选品或者多年打造的经验，我建议的最合适的一个选品区间，售价区间是在 15- 50 美金之间。要做如果你选品的时候看到你的竞争对手们，同行们，也就是当前平台上大家卖的价格是 15- 50 美金，这个区间的产品相对来说比较合适。

为什么这个区间的产品相对来比较合适？因为亚马逊有一个典型的特征，亚马逊的特征是打造爆款的模式，想打造爆款的时候，爆款有一个前置条件是什么？爆款意味着销量比较大对吧。我们前边讲到刚需之盛，要把用户聚焦在一起，形成一个市场容量比较大的市场容量。在这样一种情况下， 15- 50 美金之间还是一个相对比较市场容量比较大的空间。区间。在这样一种情况下，便于我们后期去打造来说，在 15 到 50 美金价格其实是处于一个价格甜蜜区的。对于消费者来说，消费者对区间的价格不是很敏感，当他对价格不是很敏感的时候，他在下决断的时候，就相对比较容易易于冲动型去购买。住宅代理ip所以这时候你的产品的单价高一点或者低一点，可能影响不是特别大。

除了这个之外，当然我们要去考虑你说 15- 50 美金之外怎么样。yiluproxy其实我们注意一下，在所有的产品的市场，往往都是一个赶篮球状的，两头小，中间大。我们选择的 15- 50 美金是取中间的大的部分，并不是 15 美金以下不能做，也不是 50 美金以上不能做。要因人而异的。因为我们在讲选品的过程中，更多的想去提炼一些共性的东西。共性的东西是什么？共性的东西我们在区间容量最大，所以这是关于价格区间。

当然了，除了从市场的角度考虑之外，还有什么在 15- 50 美金之间的产品？从卖家本身的角度考虑，你会发现你的投入不是特别大。也。 15 美金的产品，我们大概的拿货成本，如果按照行业的通常的情况来说，拿货成本大概在 1520 块钱左右。静态住宅代理这时候我们想一下，产品整个投入不是特别大，风险可控。包括你到 50 美金的时候，投入也不是特别大，风险可控的情况下，传小号掉头也就。我们总要做最好的准备，但是做最坏的打算。如果你的产品没有打算，没有打造起来该怎么办？是不是我们该把产品放弃掉？我们没有办法保证每一个产品打造都能成功，如果不能保证每一个产品都能打造成功，我们一定得有小成本试错和低风险创业的意识，必须去把握好自己的风控。而正好 15- 50 美金区间里边，正好可以让我们相对来说投入比较少，能够更易于我们去成功。这是关于价格区间要素。

除了价格区间之外，我们还需要考虑的是什么？利润高，投资回报率比较高。对于利润高，投资回报率比较高，怎么样去测算？注意一下，不是以我们自己做思考我产品拿货多少钱，准备卖多少钱做这样的思考更多的。当我们在选择产品的时候，我们需要去做的一件事情是看市场上当前的大家的一个售价区间。我们在前边讲到 Basil 两届选品法的时候有给大家提过，你需要去通过几个维度去找到排名靠前的那些竞争对手，他们的价格对吧？ basil 的榜单，以及我们用核心关键词去搜索前三页的那些listing，它们大概是什么样的价格。要把价格罗列出来之后，我们去看一看价的有多低，对吧。

在高价与低价之间，我们是不是有利润的？假设你搜索到一个产品，这个产品别的都挺好的，如果当前有很多的卖家卖的价格都非常低，没有什么利润。可想而知。我们现在进去其实是打造不起来的，因为他们的排名比我们更靠前，他们的产品的 review 比我们更多。在这样一种情况下，你怎么可能用一个新品进去，价格比别人高，或者价格和别人的一样，怎么可能有机会打造起来。所以我们在选品的时候，考虑到利润比较高这样一个情况。当然这里面涉及到一个是利润率，一个是利润绝对值。

有些卖家可能会在问我曾经问过我这样一个问题，老师，究竟多高的利润率是一个合适的比例？其实没有固定的一个绝对的建议。一般情况下，在亚马逊整个运营的过程中，我们的产品毛利率可以做到 30% 以上，低一点 30% 左右基本上是可以实现的。当然也有少量的卖家因为打造不起来亏本清货的这种。也有一个产品正常销售可以实现 30% 以上的毛利率，这是一个毛利率，但有时候价格会有浮动，价格有浮动的情况下，我们还需要考虑的是一个利润绝对值。

假设我产品利润绝对值达到我的预期了，但是利润率没有达到。比如一个产品卖 10 美金的产品，因为竞争激烈，只有 10 块钱的人民币的利润，你觉得我卖出去十块钱人民币，卖出去一个也是 OK 的。这种情况下大家需要注意的是什么？这种情况下虽然利润率比较低，但是利润绝对值，你觉得能接受也是 OK 的。所以一定要脱离了单纯以利润率这样一个衡量指标去进行选品的一个思维。

还有一点就是投资回报率比较高，和利润率之间有一定的联系，但是又不截然相同的。首先来说，利润率高在一定程度上就意味着比利润率低的投资汇报率相对高一点。但是也必须考虑到什么？必须考虑到其他的一些要素。比如你的产品的资金周转率对吧？如果你的资金周转率很低，它的整体的投资回报率就偏低。

资金周转率又是什么样的东西的影响？比如你的订货周期，一个供应商说你产品需要三个月的交期，而且需要你先打款后发货。有没有发现这种情况，打完款之后 3 个月我再给你交货，这时候就让你的整个投资回报率下降了对吧？还有一些产品，如果我们必须发海运，发空运，没有办法去做，你的投资回报率也会下降。

所以注意一下，我们在这里既要考虑到利润率，还要考虑到利润绝对值，还要考虑到投资回报率，但是这三者都没有一个固定的数值，需要我们自己在运营的过程中去衡量，我自己内心能够接受这个也就 OK 的。但是有一种情况，如果你选择产品，一看就已经是一片红海的情况了，大家都没有利润了，而且大家或者大家想挤出来一点利润的情况下，都必须去发海运了。对于这种产品，我建议你还是要谨慎一点为好。这是关于利润率，利润层面上的考虑。还有一个什么，还有一个是我建议大家选择的时候要选择相对轻小的产品，可以这样对于我的学员来说，包括现在正在收看的您来说，在我们大部分的可能是一些中小型的买家，中小型的卖家一个典型的特征是什么？资金比较少，运营技能不够足够好，还有我们的抗风险能力比较小。在这样一种情况下，要注意一下。

我刚才提到，我们应该有小成本试错的思维。如果你选择大而重的产品，这些产品必须去发海运。而且大众的产品相对来说拿货成本都比较高，这时候是有风险的。所以我的建议是我们选择相对小而轻的产品。不可否认的，我们有些同学正在收听的，有些同学可能会有这样一种思维，我听某某说，大而重的产品竞争不激烈，小而轻的产品竞争激烈，对不对？我想找一个竞争不激烈的产品，所以我想去选择大众的产品。我想给你提一个建议是什么？这种思维表面上看起来大众的产品竞争不吉烈，但是实际上是什么？所有的产品都有竞争的存在。而且竞争要分产品而言，不能进京，从中量这样一个角度，尺寸这样一个角度就去做评估的。所以基于这种情况，不要一刀切就觉得大众的竞争不激烈了。而且你一定要想的一点是，即便大众的产品竞争不激烈，我们自己扛，风险能力能不能承受得了。

在网上大家应该可以看到一个段子，叫做什么段子？我看到一只蚂蚁在墙角伸着一只腿，我问着蚂蚁你要干嘛呢？蚂蚁说嘘，小声点，大象过来了，我要绊他一脚。我不知道听到这样一个段子的时候，你什么感觉？一个蚂蚁面对着一个大象说我要绊大象一脚，对吧？你？我们听到这个段子的时候觉得挺搞笑的，蚂蚁不可能扮得了大象。同样的一个情况，我们自己在运营里边是蚂蚁还是大象？我想我们收看的很多的同学，其实是属于这种小蚂蚁的角色。我们小蚂蚁的角色，凭什么？你觉得你能够绊倒大象？你能够在大象都吃不下的一个市场，你去吃下来，很明显是有一定的问题的。

这是关于这一块选择小而轻的时候，怎么样去选择？一般情况下， N 我的建议是 10 块钱重量 100 克。基本上是这样一个情况也。如果你的产品的拿货成本是 10 块钱，重量应该控制在 100 克之内。你说我拿货是 20 块钱，OK？ 200 克之内，如果拿货 10 块钱，重量是 2 公斤，我可以明确的告诉你，这个产品根本没有办法去打造的。以这样一个比例去核对你的产品，能够选择合适的一个产品。这是关于这个产品，我们需要考虑的一个要素，小而轻这样一个要素。

再一个来说，选择产品的时候，要选择的是相对偏冷门的产品。偏冷门大家都知道，但是要注意一下，偏冷门不等于热门，也不等于绝对冷门。如果太热门的产品，我们之前的课程里边有分析过对吧？日出千单的产品，往往是竞争成一片红海，甚至是竞争成一片血海。在这时候你去打造的时候，你会发现怎么根本没有办法打造起来，对吧？你投入了很多的钱，结果当了炮灰。

太冷门的产品，有卖家问过我说魏老师，你帮我看一下这个产品，我觉得这个产品很好。我说怎么你觉得很好？他说我搜索之后发现什么，发现产品卖家只有 2 个，现存的卖家只有 2 个。如果我现在进去，我是第三个的卖家。好，你是第三个的卖家。我问了一句，我说产品当前的卖家有多少的产品review。卖家郑重的告诉我说我看了这两个卖家，里边只有一个卖家有一个review，另一个卖家压根就没有review。我给他的答案是什么？我说我建议你这个产品不要去做了。虽然我们知道亚马逊平台上有人在做刷单，在做测评，但是一定要注意一下， review 在一定程度上代表着销量，如果你观察到的现有的卖家都没有review，可想而知，这个产品也就不存在销量。

你现在去选择意味着什么？意味着你在一个没有市场的这样一个市场去进行一个销售，你可想而知，虽然没有竞争，但是也没有销量，这也是很悲催的一种选品。我们刚才通过刚才的分析，你知道太热门的产品不适宜于去打造，太冷门的产品也不适于去打造。所以我给大家的建议是，选品的时候我们要考虑选择什么相对偏冷门的，也它不是热门的，但也不绝对是冷门的。怎么样去做判定，这里给一个简单的数字。我们之前讲白色的选品法的时候，告诉大家，通过白色的两界找到白色的listing，对吧？如果你现在确定了要做某个产品，我也建议你要去找一下。

找到 base ELLER 那条listing，找到前五名的那几条listing，去做一个销量的测试。我们的前边还有专门一节课，讲过销量评估的几种方法。你通过销量的测试去评估 by seller 的销量，在 50 单到 150 单每天该做。如果 by seller 是 50 单到 150 单每天。我们可以想象一下，自己如果在打造的过程中能够进入到b、s、 r 排名的前 20 名，基本上你一天出个几十个订单，少十几一二十个订单，多 50 个， 80 个订单。

在这样的出单量的情况下，产品可以让你实现的是什么？即便是很小的产品，也可以实现一个月有1万到2万块钱的利润，也许表面上来看，这1万到2万块钱的利润好像不是特别多。但是不要忘了一点，在实际的现实打造过程中，如果你有一款产品实现的是 1- 2万块钱的利润，而产品竞争又不那么激烈，不至于遭到竞争对手的恶意攻击。你的店铺里边只需要 3- 5 款这样的产品，一个月你就可以实现 5- 10 万块钱的利润。如果你能够实现 5- 10 万块钱的利润，你一定超过了很多的卖家。可以这样一种状态，对于一个新卖家，对于一个中小团队这样的卖家来说，是活得很滋润的一种状态。所以对于销量，对于偏冷门，我给的建议就是日出订单。

by 塞了的日出订单 50- 150 单之间，在这样一个区间里边进行选品，还有什么样的细节？一个细节一定要选择更新换代慢的，季节性不明显的这些产品要选择更新换代慢，积极性不明显的产品。我们很多的卖家选品的时候会选什么样的东西？比如有卖家问我选圣诞树类的怎么样？圣诞用品，对吧？对于这类的产品，我们可以想象一下，一年整个的销售期一个月两个月的时间。过了圣诞节之后，这些产品整个就成了一个质押的库存了，根本就卖不出去了。过了年后，有一个卖家还问我一个问题，他问我，他说艾薇老师，你能给我讲一讲清货怎么清吗？我说清货很简单，低价加广告，这是核心的一个清货的方法，对吧？他说我已经很低价格了，低到成本价，低到没有利润的价格了，还是没有销量。我说你做的什么产品？他说我卖的是圣诞节的袜子，注意一下。春节之后问我说圣诞节的袜子怎么请火？我给他的答案是什么？我说对不起，这个产品我也没有办法去给你请过，你只能等到下一个圣诞节了。这个产品就是典型的什么，季节性明显的产品之外，还有一类的产品是什么更新换代比较快的产品。比如我们深圳的卖家，大家经常会喜欢卖手机壳。有没有发现手机壳就是一个典型的基金更新换代特别明显的产品，更新换得非常快。每一年手机厂商都会生产一款，推出了一款甚至两款新的手机，对应的一款或者两款，不是一款或者两款，是 100 款或者 200 款， 1000 款或者 2000 款。

手机壳出来了，无论你备了多少款的手机壳，到了明年这个时候，手机壳意味着又到更新换代的时候了。所以在这种情况下，可想而知，在更新换代快的时候，季节性明显的时候一定有质押的。对我自己来说也是同样的。我大概是在 10 年一年的时候就开始在做手机壳，当时的时候我们做的手机壳还是 iPhone 的 3 g s 的。我做的最早的时候是 iPhone 3 g s。如果对时间比较熟的同学应该知道，在 F3 g s 出来的时候，其实还有一两个品牌特别火的，一个是 h t c 的对吧，台湾的一个品牌，一个是黑莓的，这两个品牌都是非常非常火的。

在当时的情况下，市面上的手机壳都是什么？这三类的手机壳都卖得很好，但是当我到了 17 年左右的时候，我们终于狠下心来说把这个手机壳备货太多， SQ 太多了。准备把手机壳砍掉的时候，你猜我们的库存里边还有什么样的手机壳？我们的库存里边居然还有黑莓的， 8520 的， 8900 的， 9300 的这些手机壳，数了一下有一两万个，一个拿货多少拿货？我记得当时的时候大概是两三块钱，拿货的有一两万个产品，几万块钱的库存，每一次盘点的时候都是几万块钱的库存。到那个时候，黑莓的手机已经消失了。我们还有这些壳子，最后只能怎么办？只能是找收废品的过来收走。当时我们给收废品的开玩笑说要不这样吧，一个 1 毛钱买给你对吧？收废品的不要论斤称，撑到最后。我印象很深刻的是，称到最后论斤称的情况下，可以卖到 90 多块钱。人家收废品的很大方的说给吧，给你们 100 块钱。

你想一下，如果你在做更新换代快的产品，你在做季节性明显的产品，你有可能也会有同样的遭遇类似的遭遇。这是这样一个产品。对应的来说，我从 09 年开始一直有在做另外一类的产品，手机，不是手机手柄，一直有在做手表。

在 09 年的时候，我当时的时候有工厂，也就是我的供应商给了我一款产品，说魏先生，你帮我清一下这个产品，当时有一两百个，我说行，拿过来。因为他们要清货的一两百个库存。结果我们在清货的过程中卖的，发现手表卖的特别好，于是就问工厂能不能再定制，工厂如果你需要可以再给你做。于是我们在 09 年开始拿着他清货的产品，一直卖到什么，一直卖到了 2017 年、 2018 年。我们在整个过程中，手表什么变化都没有，每一年发布产品的时候对产品做一个改动。什么改动？的时候，我写的是 2017 新款手表，一点都没动。所以通过这两个案例的对比，你可以知道，一个更新换代慢的产品和一个更新换代快的产品，一个季节性明显的产品和一个没有季节性的产品，它们之间能够给你带来的一个情况，对于更新换得快的季节性明显的产品，往往容易造成我们的库存积压。

很多时候你问一个卖家赚钱了没，他说赚了。钱在哪里都在库存上压着的，对吧？甚至有卖家给我分享这样他自己的一个经历。什么样的经历？他自己做了很多年的跨境电商卖家之后，他身边的朋友在问他说你是不是在做传销的，他说为什么是问他在做传销的？因为他的刚开始一个人在做，最后发展到 20 个人的团队。在发展的过程中，业绩上升需要更多的资金来用，所以随着业绩的上升，就不停的借钱往里边投，滚雪球似的赚到的钱压在库存上，最后自己实际上没有拿到多少钱。以至于他的朋友给他开玩笑说你是在做传销的，原因在于你的形式、行为形式和做传销是一模一样的。传销不就是找身边的亲戚朋友借钱吗？你做跨境电商也在找身边的亲戚朋友借钱的，对吧？所以这是我们需要去注意的。

对应的来说我自己的案例。在之前的时候，我们做了这种刚才举例的手机壳，这样的压了很多的货，这样的产品最后卖不出去的时候，当时日常的情况下，我们大概备货会备到一两百万的库存。现在我们通过在亚马逊上进行了精细化的梳理之后，我们大概只有 50 个SQ。在之前的时候我是有 8000 个SQ， 8000 个 s q 对 50 个 s q，这时候的 50 个 s q，我们总共大概只有所有的库存，加下来大概只有 80 万左右，而且我们的整个资金周转率又非常高。所以这种情况下给大家一个提醒，选品的时候一定要尽可能的规避，选择那种更新换代快的，季节性明显的产品。好在选品里边还有什么细节。

还有一个尽可能选择功能单一的产品。功能单一的产品往往容易在我让我们卖家做好品质检验和品质把握，也就产品品质方面容易去把握，容易控制我们的不良率。对于亚马逊平台来说，大家都知道亚马逊平台上客户平台的对于卖家的绩效表现来要求比较高，如果你的产品不良率比较高，卖家绩效表现就会下降，而我们选择功能单一的品质把控，容易去做，这时候整个产品的质量相对偏好，同时我们可以节省人力。这个来说，功能单一的产品往往是属于一种基本款的产品。

如果你觉得不理解，你想一下我们很多人去优衣库买东西，对吧？在优衣库你可以发现一个很有趣的现象，在别的服装店买衣服的时候，大部分的人是怎么买的？今天我买一件，而两件，对吧？两件一套已经不错了。在优衣库，你会发现排着长队买衣服的人，里边很多人是提着篮子的，篮子里边像买菜一样放了一大堆的衣服。为什么？因为两个点，第一，优衣库的衣服便宜。第二，优衣库的衣服是基本款的。也就是我的产品可以满足于大多数人的需求。当然优衣库的基本款对应的是我们前面讲到的刚需之胜，它的价格便宜，对应我们前边是让我们在田忌赛马里边去做好。但是也不可否认的，我们可以把基本款等同于我们现在说的功能，尽可能单一。如果不信，我们举个例子。比如卖台灯为例，一个基本款的台灯和另外一个卖家选择的带有蓝牙音箱功能的台灯，我们想象一下哪个产品可以卖得更好。这里我就不给你答案了，我想只要我把这两个产品给到你，你自己就非常清楚的了。

除了这些之外，我们在选品的时候还需要考虑到选择的产品应该是不易碎的，不易变质的。所以的比如什么卖个玻璃杯子，如果你包装不好，寄到客户那里，变成了一堆玻璃渣子。这时候你可想而知你的不良率有多高，你的退款率有多高。再一个不易变质的，我们之前有同学卖的什么东西，卖的泡椒粉，具体是哪一种泡脚粉我不知道，但洗脚的时候用的。在这样一个产品里边，按照我们通常的逻辑来说，应该没有什么质量变质的问题。但是泡椒粉他说里边写的保质期是半年的，OK，写了半年之后，结果半年之后，因为有些都容易出现保质期过期了，结果亚马逊平台把它下架，说它的产品变质了。

除了这些之外，还有一些同学问能不能卖食品类的，食品类本身是亚马逊平台上审核比较严的一个类目。当然如果你去卖，比如说明你卖老干妈，老干妈的豆瓣酱，如果它是超过了保质期，同样是问题。在国内可能不是特别严格，但是在我们面对的美国市场、欧洲市场，这些是非常严的。

这个是什么？我们选品的过程中尽量不选危险品。哪些危险品？液体的、膏状的、带电的、粉尘的，这些都是属于危险品。亚马逊有平台有危险品审查，发货的时候，物流渠道有危险品的受限等等，一些都会约束我们的整个选品的过程。我们运营的一个过程，这个是什么？尽量避免选择一些受限的类目，比如卖成人用品的，往往容易受限对吧？卖母婴用品和儿童玩具的，可能会要求你提供各种的认证，卖珠宝，高端珠宝类的会提供各种的认证， EG 卖电子类的会有一些安规的认证，这些都是需要我们去在选品的阶段就要去注意的。当然关于这些我们还有其他的课程里边有详细的讲解，你也可以去详细的一一去对照。

再一个，选品的时候要注意好所选的类目没有大卖家把持。如果你选择这个类目，一看就是那种大品牌的。比如有同学我想卖电动牙刷，你去看一下，电动牙刷有两个品牌在把持着，一个是飞利浦的，一个是 RB 的，对吧？他们两家把持着整个电动牙刷的非常大的市场。这时候你作为一个不知名的品牌进去就非常难打进去。有些人说我卖一个灯泡登丘这个产品，你去搜索看一下这是谁？这是在把持着飞利浦的价格，已经低到你的成本价之下了，这时候你会发现你根本没有办法去打造。当然这是大品牌的。

除了大品牌之外，还有在亚马逊平台上的一些品牌。搜索某个关键词，刷新出了一个屏，搜索结果页面里边显示的都是什么？一看整个图片到产品，描述产品文案的方式都几乎是一样的一套思路的。这种情况下，即便是多个品牌，你也应该想到他们有可能是某个卖家。对于这类的产品，我们也应该提高警惕。这是的是什么？我们选品的时候，尽量产品富有想象力，尽量的产品富有想象力。怎么样产品富有想象力，富有想象空间。刚才我们讲到产品的功能尽可能单一，这里又要让产品富有想象空间，怎么样去形成呢？举个简单的例子，如果我是卖一支笔，一支援助笔，你会发现怎么这个产品好像是一眼看到底的人生一样的，对吧？因为一支笔而已。但是如果我是卖一支笔，配上几个笔芯，有没有发现这时候产品想象力就出来了。所以我们能不能做套装组合，我能不能搭配赠品，买一支笔，我送你一个便携的袋子，对吧？活着我 2 支笔， 6 支笔一起卖。这些都是我们在选品的时候应该去考虑在内的。整个这些要素都是我们的选品里边需要依托于我们前边的选品的底层思维，到现在后面的选品的方法，再到我们现在选品的细节，如果我们能够把这些做一个精准的把握，你在选品的成功的几率提高了很多。

讲到这里，选品的课程我们一共讲了 10 讲了，我希望给大家布置一个作业，你能够结合我们前边 10 讲的内容，能够把我们整个选品相关的要素，相关的方法，去做一个思维导图。当然，在做思维导图的过程中，我希望你能够做一件事情，把你自己看到的一些比较好的点，而我在课程里边没有讲到的，也可以添加进去。因为我们需要什么，我们需要学习，是需要从输入到输出的过程。你在听我讲课，你是在做一个输入的过程，你在做思维导图，是在做一个输出的过程。输出能够让你的思路更圆满，能够让你对各个细节的影响加深的更深。学习是成长最快的路，我也希望我的课程能够伴着你的运营越走越好。当然了，如果在收听的过程中，你觉得讲的这些选品的方法挺可靠的，你身边有朋友在做亚马逊，也欢迎你能够把它分享给你身边的朋友，在分享的过程中，我们大家能够一起共同的成长。好了，感谢大家的收看，我们下一讲再见。