亚马逊Listing优化14讲-11

最后更新于：2023-03-07 03:12:31

大家好，我是老魏，欢迎回来。易路代理在前边我们讲 listing 优化，里边我们从一个消费者的角度去查看一条listing，一直讲到我们作为卖家，需要根据消费者的整个习惯，消费者在意的点。我们从图片标题， 5 行特性、产品描述一路讲下来，把样本，现在整个 listing 的详情的重要的内容都给大家讲解了。

也。如果你去撰写一条 listing 的时候，在我们前边的 10 节课里边，你基本上可以写出来一个非常漂亮的listing。yiluproxy写出来 listing 的时候，我们知道 listing 重要，是因为我们的产品，它的载体，能够展示出来的载体是 listing 本身。但是我们在写完一个优秀的 listing 的时候，我们还要回归到一个东西，就是在整个运营过程中， listing 在转化方面的一个考虑对吧？转化方面，我们写好了内容详情的内容，但是转化怎么样？这时候我们可能得考虑到转化方面的要素。

除了我们的基础内容之外，还有两个内容是需要我们去关注的，一个是产品的review，一个是这个 q a 问答环节。静态住宅代理我们接下来会把这两方面的内容给大家做一个详细的讲解。我们先来看产品的review。对于产品的review，其实我们现在可能在产品的详情页面上会看到的是ratings，对吧？也就之前的时候我们叫做产品review，或者叫做产品的评论。现在亚马逊对他做了一个修改，变成了一个rating，也就是你的星级。

有些同学会问 review 和 ratings 有什么区别？它们最大的区别就在于 review 是带有评论的那种评论，而 ratings 是只带有既包括了带有评论的那些review，还包括的是什么，只有打了星级的，而没有做评论的这一部分。住宅代理ip关于这两个对比，建议大家可以看我们的课件上我整个课件里边展示出来的，比如在这里边展示出来。以安克的这条产品为例，我们可以看到它一共有 55 个 ratings 对吧？在 55 个 ratings 里边，我们进入到它的 review 的详情的时候，会查看到只有 38 个评论，也 55 和 38 它们之间剩下的 ratings 去哪里了？剩下的 ratings 就是只打了星级但是没有留下内容的这一部分。

所有的 review 我们可以查看得到，但是 ratings 对于没有打做评论的ratings，我们其实是不知道是哪个客户留的，也没有办法去追踪出来的。这是关于这两方面的，我们要去知道这样一个情况。当然了，对于我们在整个过程中还要去注意一下有几个东西。我们在前边的课程里边曾经有提到的。一个是 review 和销量的关系。在之前没有ratings，没有这种不做评论的评论。之前，我做过很多个类目的统计，大概是什么是 1: 130，我们大家复盘一下。我在选品课里边提到的比值也做 1: 130。

一个 review 相当于是多少？相当于是 130 个销量。因为亚马逊心境的调整，把一些没有评论的也加进去了，所以现在的 ratings 和销量之间的对比，我做了一个粗略的评估。大概是多少？大概是 1: 110 左右。也就是你看到卖家一共收到了 55 个ratings， 55 乘以110，我大概可以知道卖家销售的数量是多少。这是我们在销量方面的一个评估。这是我们应该对 review 的第一个影响。另外一个影响是什么？另外一个影响就是 review 对 listing 的权重和销量的影响。这一点我们在运营的过程中需要同样去关注的。

也。你会发现，对于一条没有 review 的 listing 和一条有 review 的listing，当然是指好评了，又 review 的 listing 往往会怎么排名会更高，前权重会更高。同时，如果从广告的层面上，你会发现它的广告的表现可能会更好，这是一方面。

再一个来说，我们之前在其他的课程里边曾经有讲到， review 会影响到销量的变化。如果收到一个好评，你的整个销量会有大幅度的提升。当你的 review 的数量达到一定的程度之后，你的销量和排名可能会有大幅度的上升。但是如果你正在运营的过程中，正在打造爆款的过程中，突然之间收到了一个差评，导致我们的结果是什么？导致我们的结果是销量大幅度的下降。

能够降到最大的幅度，降到什么？我自己曾经有学员询问过我是因为什么？老师，我有一个产品，什么东西都没变化，但是我从一百七八十单下降到一二十单，是什么原因导致的？基于这种情况，我就问他，我说有没有收到差评，他说有收到差评。我说OK，你别的所有的原因都不用去考虑，这去解决一件事情。

什么？想办法把差评给消除掉？当然了，这位同学最后用了两三天的时间联系到客户，让客户帮他把差评移除掉。移除掉之后，他接着告诉我的一个结果是什么？是销量又从一二十单提升到了第二天，就已经恢复到了八九十单。所以你可想而知，一个差评对销量的影响是非常大的。如果我们再往前拓展，其实你应该还有影响。

我曾经讲过，在导致一条 listing 销量大幅度下降的，有两个重要因素，一个是差评，一个是断货，对吧？导致广告的效果变差的有两个要素，一个是差评，一个是断货。当然了，这些都在我们的案例，都在我们的选品的课里边，在我们的广告的课里边，曾经有讲到，你也可以到这些课程里边再去详细的去查询。好，这是我们把产品的 review 和 ratings 做一个对比， review 对我们的好处和作用有哪一些？我们先把给简单的带着大家去梳理一下。第一个来说 review 首先可以解决的一个事情，客户是减少客户在因为没有 review 而在购买的过程中产生的那种疑虑。这是 review 的第一个好处。我们试想一下，在网上购物的过程中，尤其是亚马逊平台，在整个购物的过程中是没有克服的。在没有客服的情况下，一个消费者买东西，他是带着一种疑虑的，我怀疑我买这个东西的时候是在一个试错的过程，我不知道我买到这个东西是好是坏，因为我还没有看到对吧？所以基于没有看到的这样一个现实，他怎么样去规避自己买错了，买的质量不够好，对吧？所以这时候消费者往往会有一个习惯，我去看一看别人的评论对吧？我们其实现在大家已经养成习惯了，比如你到一个城市去吃饭的时候是怎么选择的？可能你刷了一下大众点评，看一看这些商家的评论的一个情况对吧。

如果是一个三星的，你可能就不去吃，但是如果是一个 4. 5 颗星的，你可能就会去吃了。你有没有发现你面对一个新环境的时候，依据于客户的评论做出一个选择和判定。我们在面对我们的客户的时候也是同样的，我们的客户也会根据产品的评论来判定是买你家的产品还是不买你的你家的产品。所以这是我们在产品 review 的时候要考虑的第一个要素。第二个是什么？第二个是当你的产品有了 review 之后，它会增加我们 listing 权重，增加我们雷斯顿权重。尤其是在我们螺旋式爆款打造的过程中。

我们在很多个案例里边曾经看到这样一种情况，一条 listing 没有评论，它带来的销量带来的排名是有一个瓶颈的。当你的销量和评论，当你的评论有所突破，对吧？比如你的评论过了 10 个或者过了 20 个的时候，你会发现你的边撒的上升的速度会更快了。所以你会发现亚马逊里边趋势。它是有一个机制，根据评论的数量给不同的 listing 匹配不同的 listing 权重系数。所以这一种层面上来告诉我们什么，也就我们的产品 deal review 数量。有了 review 数量足够多，我们的排名才可能更靠前一点。这是再一点是什么？再一点就是我前面刚刚讲到的，在打造的过程中，有可能你会收到差评，收到差评之后就会导致 listener 权重下降，对吧？当我们的产品本身有了 review 的时候，在一定程度上就可以减少差评对我们的整个 listing 权重的影响。

当然差评分两方面，一方面是我们的产品真的不好，对吧？确实没有达到消费者的满意程度，所以消费者给我们留了差评，它的一个主观的，内心的感受的一种反应。还有一种情况，我们的差评可能是竞争对手的恶意攻击。这些不管是怎么样的差评，总之来了之后我们都需要去承受承担的，对吧？但是对我们要知道差评对我们的影响，所以我们需要去适当的能够让我们的 review 更多一点，更好一点。这里需要补充一点信息。补充什么？也就我们收到差评之后的应对对吧。在我们别的课程里边，我曾经有讲过，差评应对的几个原则。

第一个来说，我们收到差评之后，我们应该怎么了？联系客户也，如果你能够联系到客户，要去联系客户。第二个联系客服，如果差评里边有漏洞，写的不符合平台的规则对吧？明显的是恶意的差评。这时候我们可以联系平台的客服，争取能够得到平台客服的一处。第三个是适当的增评，对吧？核心是这几方面的事情。第四个是我们快速的降价，但关于这一块，我建议大家可以听我其他的课程，里边有讲的非常详细，这里我不去做详细的讲解。但是我想补充的一点是什么？收到恶意差评之后的应对，我经过判定，差评是一个恶意的，竞争对手故意攻击我的，这种情况下怎么办？第一个事情是推断出来是谁干的。

可能有些同学说好像挺难的对吧？可能挺难的，但是我们想一下，如果你是在打造爆款的过程中，你从原来的第 100 名，现在进入到第 5 名了，对吧？你如果是在第 100 名， 200 名，几百名趴着，可能没有人给你差评，但是你现在从第 100 名进入到前五名了，突然之间受到差评，明显的是恶意攻击的。

我们想一想，恶意攻击的人会是谁，对吧？也如果你没有侵扰我的利益，我会攻击你吗？不会的，对吧？所以我们可以把范围缩小，也就我进入的前五名了，攻击我的人可能就是第一名到第十名。但是第一名的第十名里面这 10 个卖家，我再去进行分析。可能有一些卖家，一个很小的买家，柔柔弱弱的在那里做的很明显，他可能不会去攻击别人，但是有一个非常大的买家处于霸屏的状态，再去分析他店铺里边的整个运营的手段，发现非常生猛对吧？他自己经常会刷单，经常会做什么？OK，你就可以初步去判定这个恶意攻击你的对手。如果判定了恶意攻击的对手之后，该怎么做？这时候我们同样分两方面。

第一个来说，如果你有资源，有实力，你当然可以打回去，对吧？也就是一德报德。一直抱怨你，对我是这样的，我可以直接打回去。但有一个前提条件是你有足够多的实力。这里边其实我们稍微留意一下卖家圈子，会有一些人有这样的案例，我只要收到差评，我就给你差评，因为差评对彼此都会有影响。所以这种情况下恶意攻击者，他最后可能就会放弃了，但是也必须给大家提醒的，不是我们常规的手法。如果你说我想我们很多的同学，其实是什么，是属于这种中小型，成长型的买家，在这种情况下应该怎么样去做？非常简单，我什么也不做。收到差评，我就回到我们说的差评应对的几个原则，我快速的降价，我联系平台，对吧？当然，因为恶意的刘平，你没有办法联系客户，什么我们适当的，有安全的渠道的，适当的增评，这是我们可以去解决的差评。还有一种情况发生在哪里？发生在旺季来临之前，有一些卖家会许翼的在旺季来临之前攻击竞争对手。但对于这种情况，我们没有绝对的解法也。如果一个人真的是想持续的恶意的去攻击你，你其实没有什么解法的。当然，如果一定要说你一定想求的一个解法，你说魏老师能不能给我一点建议。

回头去复盘我们选品课的内容。我们的选品课里边曾经讲到，我们选品的时候也要选择的是偏冷门的产品，半塞乐的销量是 50- 150 单的这样一类的产品，这样一类的产品里边往往大卖比较少，彼此攻击的可能性也比较少。至少我们自己在打造的过程中，是因为我们的选品严格的这样界定，所以我们没有感觉到那种江湖上那种血域行风的这样一种情况。所以这也是给大家的一个提醒。

好，我们理解了产品的 review 的好处和作用，理解了我们可能遭到的恶意攻击之后，我们还需要去做一个关于review，还去需要去做一个内容的讲解。关于市面上大家经常说的刷单、测评，这是怎么回事，对吧？我们要去做一个对比。相信你听过我一系列课之后，你有个非常深刻的印象，魏老师是不主张刷单的，不主张做测评的。魏老师是主张什么，踏踏实实的一步一步去做的，这些都没错，但是我们不刷单，不测评，但我们来知道这个行业的一个生态是怎么样子的，也我们没做，但是别人在怎么做的，他们做的风险在哪里对吧？我们来看也就刷单和测评，其实是有时候我们很多时候把它混在一起，但是其实它们还是有一点点的区分的。

刷单来说是指什么？是人为的去增加某条 listing 上面的订单数量？本来没有产生订单的我调用一批自己的买家的账号或者服务商的买家账号给我产品下单。也有一些叫做免评单，这下单不留评的这种订单。这我把它归结为刷单。测评是什么？测评是主动的为你这条 listing 增加一些产品的评论。当然增加评论的时候又会涉及到我们经常会说的两种评论，一种是带有 VP 的 verify the purchase 真实购买标志的这种评论。再一种是测评，就是纯粹的直评。但直评是在几年之前，两三年之前特别流行。

在现在，偶尔的还有一些卖家在采用，但是大部分的卖家已经不采用这个事情了。但虽然不采用了，我们有时候有一些新的卖家往往会形成一个什么样的结果？新的买家形成的一个最典型的结果就是读到一篇文章，或者听到一个方法，觉得自己捡来了一个宝，但实际上怎么已经过时了？当前的整个平台来说，直平肯定是过时的。

这是关于刷单和测评我们要去了解的一个对比。刷单里边的优劣，风险有哪一些？我们刚才说了，刷单是人为的，为母跳 listing 增加订单，对吧？它的风险或者它的好处都有哪一些？我们来看一看。首先来说它可能的好的影响。注意，我强调的是可能的好的影响。第一个来说增加我们的订单数量，让我们订单数量上升了。按照亚马逊的b、s、 r 排名的逻辑订单数量增加，订单数量增加之后， BSR 的排名就会上升对吧？所以会影响这些。当然，因为刷单的时候我们采用的是非常规的，非正常的这种对吧？所以这时候你会发现你的转化率是高于你的同行的。转化率高于同行的转化率的时候，按照亚马逊的 A9 算法的逻辑，会带来的一个结果是我们的 listing 权重有可能上升，你的权重上升，而别人的转化率低，所以别人的权重会偏低，你的权重就高于同行了。在这样一种情况下，随着我们的转化率提升，亚马逊给了更多的权重。随着我们的 b s r 排名提升，亚马逊给了更多的流量的入口，这时候我们的整个 listing 表现有可能会更好。

当然了，关于排名儿，我同样在前边的其他的课程里边有讲到这方面的。也就亚马逊的排名分三种，一个是关键词排名，一个是 BSA 排名，一个是广告位的排名。也希望我们同学能够结合其他的课程，把这三个排名给串起来，去更全面的一个了解。这是关于的。再一个来说，当我们在刷单的过程中，因为我们的转化率高，所以能够带动的是你广告关键词的权重会更高。广告关键词权重高的情况下，也就是在广告那一刻里边我们会讲到的。比如广告的关键词权重，影响的是广告的关键词质量得分，也就是你的关键词质量得分会高于同行质量得分高，影响的是，广告的成本会相对比较低，提升的是广告的排位会相对来说靠前。这是我们刷单的情况下可能的好的影响。注意我还是要强调是可能的。好的影响什么意思？也就是如果你刷单没有被亚马逊逮到就OK。按照亚马逊的逻辑来说，这些是都有可能发生的，但是如果被亚马逊逮到，这里边就会导致什么？d、你的 listing 会被降权。

这是我们有些媒介会遇到的 listing 突然之间没有销量了对吧？没有曝光，没有点击了，这时候其实就有可能是被亚马逊系统降权了，也亚马逊发现你犯错了，但是你的错误不至于把账号给关闭好，就对这条 listing 进行安全。第二个是什么？直接刷死了，因为你特别生猛地刷了很多的订单，好，亚马逊觉得你严重的违规了，在这种情况下，怎么直接移除了你的销售权限。像这样的案例在我们接触到的卖家群体里边可以非常多的。这是关于刷单，我们要知道它可能的好的影响以及它的风险。对比完之后，其实我还是想强调一点，我们理解这种状况，但是我们不要去触判红线，尽量的不去做刷单。

测评这一块，我们刚才有讲到，测评是主动的为你的 listing 增加 review 的情况。这时候我们找测评的有几种方法。第一个来说我梳理的是什么梳理的在我们前几年的整个运营过程中，可能大家听说的接触到的这些测评的方法，第一个也就是找亚马逊的官方的 top review 去进行一个测评。

亚马逊之前的时候曾经呈现他把他们的留评的那种测评人列了一个榜单，我们把它叫做 top review。但是现在必须给大家提醒的是，在当前的运营环境里边已经失效了，而且亚马逊对于 top review 的有些账号已经怎么限制他们的留评的这种权限了。

这是再一个测评的时候，我们很多的人会去找服务商，用服务商再加上有权重的买家账号，无需购买就可以直接上直品。这就是我们刚才说的直评不带 VP 的那种评价。我也必须提醒的是，这种评价表面上看着是可以快速的去上去，但是有一点有没有想过一个问题，为什么别人都没有直评，而你这里赤裸裸的来了一大堆的直评？所有非常规的都可能带给你的是风险。当我们在进行这些活动的时候，一定要去注意一点。

亚马逊平台是一个大数据分析公司，也就它所有的数据，在它整个系统里边都是有逻辑有体系的。所以你会发现上直屏是绝对不可靠的一件事情。这个是什么？有些卖家会去找服务商，服务商告诉你说我们是真实购买的，真人的账号给你下单，下单之后给你上真实的带 VP 的评论。有些同学说这种是不是真实的。OK，这里边有两个问题，第一个服务商是不是真的可靠？我说给你用真实的账号，买家账号，真实的买家账号得打个问号。我们举个简单的例子，你就会发现，很多的服务商表面上说是真实的买家账号，实际上是不靠谱的。什么不靠谱？你找你一个朋友帮你买一个东西，你说今天晚上帮我留个评论，你的朋友都有可能今天晚上出去吃饭的，不能按时的给你留评论。但为什么你让服务商刷完订单之后，今天给我留 3 个评论，他就很快的把你的 3 个评论留给你了。他真的能够操纵得了他那一批的所谓的真人的账号吗？你注意一下，人是不可以被操控的。

所以，既然我能够真实的给你，我能够你要评论的时候就给你留评论，只有一个结果说明是我单个人操纵了这么多的评论，所以从这个角度上来说，这些评论是怎么这些账号是假的，这些账号是他自己申请的买家账号，这时候就不靠谱对吧？当然，即便是真实的买家账号，是不是就靠谱了？也不是的。亚马逊非常善于做秋后酸胀。