选品精讲课程-15

最后更新于：2023-03-09 01:30:04

大家好，我是老魏，欢迎回来。yiluproxy这一节我们讲一讲亚马逊选品的过程中的一些差异化的选品策略。我们知道在我前边讲的所有的课程里边，其实都给大家讲的一个思路是什么？是以市场为导向去进行选品。甚至我们在上一讲里边讲到选品的，陷阱和误区的时候，还有提到盲目的进行差异化容易导致我们选品的失败。但是我们的选品里边要不要去做一些差异化，这时候我希望大家能够去理解叫做选品。

在我们运行运营的过程中，随着我们运营深度的深入，当我们对某一些产品了解的非常熟悉的时候，当我们专注于某个类目的产品的时候，我们是有必要的去做一定的差异化的。易路代理当然这种差异化其实就是一个我们能不能在原有产品的基础上去做一个创新。当然，关于创新与非创新，我对卖家的坚毅是对你们的坚毅是刚开始的时候，尽量的不要盲目的去创新。但是随着我们的发展，一步一步的把创新提到日程上。这就好比什么对一个新卖家，如果我建议你说一定要做独家的厮磨的，一定要做读宽设计的。有没有发现这个建议是非常荒谬的。

为什么非常荒谬？住宅代理ip你见过哪个爸爸妈妈在自己的孩子 11 岁的时候，刚开 11 个月的时候，刚开始学盘山学步的时候，有没有哪个爸爸妈妈告诉自己的孩子说，孩子，咱别这样蹒跚学步，要学那个谁？留香叔叔快来，有没有的更多的妈妈是什么？看到自己的孩子能够蹒跚地迈出两步，今天就特别开心。不要忘了，对于我们作为一个小卖家，一个新卖家来说，我们也需要一个蹒跚学步的过程。所以我经常说，对于新卖家，对于小卖家，创纯粹的创新就是一个笑话，对吧？另外，我也经常强调一句话，叫做什么全面的肤质就是最大的创新。为什么全面的肤质就是最大的创新？原因在于我们想一下肤质发生在什么样的场景里边。

我相信很多的卖家都有这种感觉，你为什么肤质对吧？你在什么情况下会去复制？你觉得一个大学生有没有可能去抄一个小学生的这个作业？不可能。也就当你复制的时候，一定意味着复制的是比你厉害的人，你不会向下复制我很厉害，我复制一个没有我厉害的人不可能。静态住宅代理所以我们复制的是比我们更厉害的人的打造的思路，那种选品的方法，甚至选出来的现成的产品。有没有发现在我们复制的时候，对我们原来的我到现在的我，这就是一个创新。所以全面的肤质是最大的创新。这是对于我们发展的第一步的时候，我们应该做的一件事情。当我们有了一定的经验之后，我们要去做的就逐步的把创新提上日程了。这时候我们的创新是该怎么样子的？是不是所有的创新都意味着独家的厮磨呢？都意味着原创的设计。我给的答案是NO，也就是对于创新，我们一定要去注意一下，有一个创新的词叫做组合创新，并不是原创性的设计一个全世界没有的产品，这叫做创新。如果我能够把两个产品组合在一起，发挥了更大的效力，这也是一个创新。我们在亚马逊的运营的过程中，我们不是高发明创造，所以我们创新的目的非常简单。什么让我们的成本更低，让我们的价格对消费者有吸引力，更能够有利于我们在销售中的竞争，让我们的产品卖得更好。再一个是我们产品的组合能够对消费者有吸引力，确保消费者有意愿去购买。当然了，一些消费的组合让消费者有意愿去购买，往往还能形成一个对消费者形成一个种形锚的作用。所以你会发现，如果我们能够沿着这样的思路，我们再能沿着组合创新这样一个思路。

你要知道组合创新不等于发明创造，不是要求我们去创造一个全新的事物，而是我们能不能带着一种创新的思维，把不同的产品作为一个组合，形成一个新的事物，形成一个让我们在竞争中更有优势的事物。我们叫做什么？叫做杂交式的组合，对于我们创跨境电商的卖家来说，可能更好的。当然在这里我也推荐大家一本书，就是李善友交手写的第二曲线创意，第二曲线创新。他在第二曲线创新就提到创新的一个模型叫做组合创新。所以我们理清了这样一个思路之后，我们怎么样把这种组合创新的思路应用于我们亚马逊的选品和运营之中？这里边我们再来回到我们前边的课程。

在前边我讲到选品的底层思维的时候，我有提到底层思维的时候，我们要选择是田忌赛马。在我讲到刚需之盛的时候，我又做了细节的补充。我说我们要选择功能单一的产品，但是我们要让产品富有想象空间。OK，我们在产品附有想象空间和田忌赛马这两个概念，把它组合在一起，我们去看我们的产品，最后怎么样形成出来一个差异化的选品策略。

第一个来说批量的销售。对于批量销售型的产品，我建议大家在选品的时候，或者在产品组合的时候，一定要怎么让自己能够在销售数量上有相对的竞争优势，怎么样去理解？举个简单的例子，我们大家可能会更熟悉一点，印象更深刻一点。我自己的店铺里边有卖鱼钩，注意下散装的鱼钩。

在我做选品的时候，我去观摩了一圈，做了一个竞争对手竞品分析的过程中，我发现有人卖 300 个的， 300 个一包的，有人卖 100 个一包的。当时的价格是多少？ 100 个一包卖到了 7. 99 美金， 300 个一包卖到了 14. 99 美金。我又去做了一个什么动作。我又去 1688 上去搜索，询问了供应商，供应商告诉我了产品的价格。告诉我价格之后，价格倒不贵， 100 个和 300 个相差的也不是特别大。这时候我做了一个组合，因为也要做时长调研，所以我要去做的是什么？把样品拿回来，把包装盒子买回来，因为产品的包装盒是需要我们自己去包装的。这样一系列拿回来之后，我定制定了采购了多个包装盒的样品。拿回来之后我发现一个现象，什么最小号的能够装下的包装盒能够刚好装下来 200 个，也，如果 300 个的时候是用不了包装盒，当然如果是 100 个的时候也需要使用包装盒。因为我专门看了 100 个产品的卖家，所以最后我选择的是 200 个的数量组合。

最后我们呈现的结果是什么？有人 100 个亿卖，有人 200 个亿卖，有人 300 个亿买，当然 200 个亿卖是我在卖的。所以这里边你说如果还没有什么大的影响，在价格端让这三个卖法直接的形成了一个鲜明的对比。 100 个的卖家卖了 7. 99 美金， 200 个我卖的是 8. 99 美金， 300 克卖的是 14. 99 美金。我想问一下，如果你是消费者，你会选择哪一个？你可能会说选择 200 个。对，我要去做这样一种差异化的，让我通过这样一种差异化，让我的相对优势显得更明显。

你说为什么？原因很简单，我刚才说了，我的 200 个和 100 个用的包装盒是一样大的，但是 300 个比 200 个的包装盒比 100 个的包装盒一定是更大的。这样一种差别之后， 300 个的亚马逊费用 FB 的费用是高于 200 个的，但是 200 个和 100 个的包装 FB 的费用是一样的。

所以这样对比下来，其实我们 8. 99: 100 个卖 7. 99，我们两个人的利润几乎相同利润，甚至我的利润高于它的利润。当然 300 个的利润是比我们高的，但是 300 个的价格几乎等于是什么 200 个的二倍了，快等于 200 个的二倍了。所以作为消费者也不会去选择。

当然这个产品还有一个特性在于什么？你会发现作为消费者的使用，无论是买 100 个也好，买 200 个也好，买 300 个也好，他都怎么一下子用不完的。甚至来说，他买两三百个鱼钩回去，他一辈子可能都用不完的。所以在这种情况下，我的整个竞争优势体现出来，消费者对价格不敏感，它的敏感只有一个竞争的优势售价相对来说更精简。所以这时候形成的一个结果就是我卖得更好。其实这个一点我们在现实生活中可以经常会发现这种情况，比如我们在肯德基、麦当劳里边去买饮料的时候，有没有发现他卖的是什么？第二杯半价。注意一下，这第二杯半价的策略可以大大的提高他的销售。原因很简单，会造成一个消费者心理上的占便宜感。但实际的结果是什么？第一杯 7 块钱，第二杯 3 块 5 毛钱。不要忘了，这杯饮料本身的成本是低于 3 块 5 毛钱的，所以最后的结果是你让渡了更多的，你，因为割舍不下这 3 块 5 毛钱的便宜的第二倍。但是你给肯德基，给麦当劳贡献了更多的利润价值。所以在我们数量组合的时候，一定要有这样的思维。是不是数量越多越好，越少越好？不是的，数量我刚才说的 100 个， 200 个， 300 个。对于消费者来说，它对数量不是特别敏感，但有时候数量即便多了，未必。

就好比如苹果的一个文案叫做把一千首歌装进口袋里。我们想一下，如果你现在你做一个MP3，你的 MP3 的文案是把一万首歌，十万首歌装进口袋里有意义吗？你会发现没有什么意义。因为作为我们普通的消费者来说，一个 MP3 里边能够存 1000 首歌已经相当不错了，对吧？足够我们听了。所以这是我们要选择一个刚好的数量，能够满足于消费者的需求，同时对于我们作为卖家来说，是最边际最划算的。让我们在数量的竞争中，让我们在价格的竞争中凸显得更明显一点。

这个是什么组合销售的时候要注意一下，别人是单品销售的，你能不能让你的产品组合在一起。但这里需要提醒的是，组合销售的时候一定是互不行的产品，一定是互补型的产品。哪一些是不互补的？先说互补型的产品，比如我的键盘加鼠标对吧？别人是单独买键盘的，有一拨人单独买鼠标的。假设鼠标的成本是很低的，我们把鼠标和键盘组合在一起，我们每个键鼠套装OK，这种情况下是可以的。但是我们在前边讲到的选品的坑里边提到的，用计时器、厨房计时器和量少组合在一起，这就是不可以的。因为这两个产品本身并不形成直接的互补性，反而增加了你非常大量的成本。而鼠标对于这个成本来几乎没有什么，对吧？成本非常。对于键盘来说，它的成本很低。

除了这个之外，我们还有同学做了一个这样的组合。大家知道，在亚马逊上，美妆类里边，指甲剪的套装是卖得很好的，同时化妆刷的套装卖的也很好。于是有一个同学把指甲剪和化妆刷组合了一个套装。看到这个产品的时候，我给的答案是否定的。我说NO。他说为什么？我说原因很简单，指甲茧和化妆刷的组合，你的成本一定是增加的。因为一套化妆刷相对来说也不会太便宜，最起码得个七八块钱，对吧。在这两种组合的情况下，它的成本增加了。结果这位卖家告诉我什么，但是我现在的组合是和别人卖的指甲剪套装是一样的价格，我说OK。一样的价格的情况下，你的利润减少了，你的包装复杂了，意味着包装成本上升了，对吧？这是必然的一个结果。

我说抛开这些不谈，还有一个非常要命的点在于什么？你把消费者给分裂了，把消费者群体硬生生的给分裂了。我们想一下，如果只是每个单独的指甲剪套装，面对的男士群体，女士群体都是 OK 的。因为男女都需要剪指甲的，所以每个人都是你的目标客户群体。但是现在你搭配了一个化妆刷的套装，你直接砍掉了一半男士群体。我不认为某一个男士在买的时候看到一个指甲剪套装会一起去买，对吧？把男士群体砍掉了，是不是所有的女士群体都是你的目标客户群体？不是的。在女士群体里边还有一批人，他说我不需要支架，我不需要化妆刷。所以这一批人又砍掉了，意味着什么？本来你有完整的一份，结果你把市场砍掉了四分之3，你现在的目标受众群体只有 4 分之一了。

当然，当我在提出了这个观点的时候，这位同学说了这么一句话。说但是我现在的价格和他们的单独的化妆刷是一样的。注意一下，这样同样是没有考虑消费者的心理。注意一下，无论你给消费者送的再多的赠品，表面上是送的，但实际上一个稍微理智的消费者都知道是他掏钱买的。比如现在你的化妆刷加指甲剪，你卖 10 块钱对吧？对于一个只需要指甲剪的买家来说，化妆刷对它是没用的。同时他会认为是什么，能不能不要化妆刷再便宜一点，因为我买回来化妆刷没有任何的作用，如果不能便宜，那意味着我买回来是一个废品，对我来说是一种浪费。所以这种情况下都会造成消费者在购买的时候的迟疑，之后他就会怎么观望，就会可能选择去买其他家的产品，而不是买你家的产品了。

所以这是我们在进行组合套装的组合销售的时候一定得有的一种思维，组合销售的产品，但能够互补，不互补造成成本更高，这种组合都是不合理的。这个来说，我们为了让我们的产品能够形成一个差异化的策略，我们需要去卖的是套装，比如我们前面说了，键盘和鼠标组合在一起，它就变成了一个套装，对吧？但是套装的时候要注意数量的一种合理性。我们前面讲到的硅胶铲子的案例， 12 个硅胶铲子，别人在卖 12 个硅胶铲子，你卖了 18 个硅胶铲子，这种情况下把数量提升了，价格提升了，这种差异化你的竞争优势全没了，所以是没有任何意义的。这一种情况差异化的策略是什么？我们的赠品搭配，赠品搭配怎么样去组合？要注意一下，搭配的赠品一定要注意是对自己的成本几乎可以忽略不计，但是对于消费者来说，有实用，而且可以解决消费者实际生活中的某方面的需求。

比如你是卖鼠标的对吧？我能不能搭配一个鼠标垫？我们稍微有一点常识知道，鼠标垫的成本是非常低的对吧？可能批量制作一个鼠标垫仅仅是 1 块钱而已，这样低的一个成本，这种情况下就会怎么了？就会让我们的整个卖的时候和我们的消费者，我们自己的成本没增加多少，但是给消费者的感觉是很好的。而且鼠标垫你会观察一下会发现什么，大部分的消费者属于一个刚需的产品，甚至这个事情。比如我们自己使用了一家物流公司千胜达的物流对吧？在使用千胜达的物流的过程中，我给了他们一个建议，我说你们印了那么多的传单，放在我们孵化营里边都抵不上一个什么，抵不上你们去制作一个鼠标垫，如果你们能够把鼠标垫做出来，放在我们的给每个同学发一个鼠标垫，上面印上你们的广告。有没有发现怎么了？这时候你的广告天天都在影响着他，他有需要的时候，他可能直接就去添加你了。所以这是我们其实销售过程中应该培养的思维。

除了这些之外，我们还应该做哪一些差异化的选品的策略？也就是我们要去从我们的重量尺寸和重量段的选择，对吧？我们前面提到的数量，但是如果你的数量组合之后，你的重量段变成了另外一个重量段。比如我卖的鱼钩，前面讲的案例，在鱼钩中我 200 个的时候是以一个小标准计划的发货的，但是 300 个绝对是一个标准键的，这一些标准键和小标准键相差了 0. 8 亿美金对吧？这 0. 8 亿美金这是 a b 的费用不可避免的。这种情况下都是需要我们在运营的过程中去考虑的，因为你能够卡在一个小的重量段的时候，就可以让你的整个怎么竞争更有优势了。

当然除了这些之外，还有一点就是我们在极简化的包装上，我们要从包装、包材、配件、辅建这些产品整体的去考虑。在日常的带我们欢迎学员的过程中，我经常会给他们建议是什么要采用极简化的包装，比如使用蛛光膜的袋子，白色的包装盒对吧。 logo 标签怎么做到 16 到淘宝上，对到淘宝上自己去定制一个标签，几分钱对吧。包材的时候我们用的 y 箱，纸箱不要用特别厚的，特别重的，用 5 层瓦棱纸的就行了。再一个如果供应商给你寄过来的包装盒还能用，不要把包装盒扔掉，可以用旧的包装盒，这些都是节省我们的成本的。对。再一个来说，我们根据我们的产品的尺寸和重量的不同，多准备几个不同尺寸的包装盒对吧。这些纸箱都能够节省我们的成本。对于辅荐和配件一定要提供的是对自己成本不高，但是对消费者有实用，而且能够让我们的成本像让我们的整个竞争显得更有优势，对吧。通过这样各种的细节的把握，让我们在成本结构更优，同时让我们在竞争中的优势也更加明显。

另外就是我们的选品差异化，到我们发货的时候，第一选择好的物流商，第二是什么？我们把多个发货方式进行一个组合，别人在发快递的，你发的是空空运，发的是海运，你会发现怎么你的优势就凸显出来了，对吧？你的成本更低。这些更低的成本结构体现在我们的销售端，我们的竞争优势就更大。当你的价格竞争优势更大，形成的一个结果就是你可以销售的更好。销售的更好的时候，你的利润空间更大。当你的销售量更大的时候，你的竞争对手销量更小了，对吧？市场是一个蛋糕，你切了一大块，竞争对手就只有一小块儿了，对吧？当然另一方面，为了让我们整个竞争有优势，比如你和物流商谈的账期对吧，向物流商申请的额度等等，这些资金周转率的加快对吧？降低你的风险，同时提高你的资金利用率。这变相的也是什么提高我们的盈利水平了。

再一点，我们在运营的过程中，在资金的把握上一定要尽可能的一分钱掰成三瓣花，能够向物流商争取一些交期，这物流项争取一些账期，争取一些额度是最好。再一个是什么？我们能够向供应商争取一些账期对吧？如果供应商能够给你 3 个月的账期，有没有发现你的资金周转率快了，这样对我们来说也同样是一个好的方向。再我们要做好小成本试错，没有任何一个产品选择之后必然能打造起来。如果一个产品选择之后打造失败，这种情况会发生。对于这种情况，为了我们能够更好的去做，我也建议你要奔着小成本试错成功的经验，快速的去复制和迭代这样的思路。

关于小成本试错，我们在爆款打造的课程里边有非常详细的讲解，你也可以参考那些课程里边的内容，这是关于我们在选品的时候要去思考的这些方面的内容。当我们能够把这些方面整个整合下来的时候，你会发现怎么你在整个竞争中的优势就越来越明显了。通过差异化的选品的差异化的考量，最后形成我们运营的竞争优势。所以还要回到我们在前面课程中提的那一句话，孙子兵法里边说的那句话胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜。如果我们能够在选品的阶段就把我们的整个优势都提炼出来了，这时候就意味着我们选品成功的几率，打造成功的几率被放大了，意味着我们在运营的过程中不至于有那么高的风险了。所以很多人说创业有风险，亚马逊运营有风险。但是不要忘了风险是一个相对值，如果我们能够做很精细化的梳理的情况下，我们的风险就可以缩小到无限小。所以其实风险和能力，风险和准备是一个成反比的，能力越大，风险越小，准备的越充分，风险越小。

我们这一阶段讲到的差异化的策略，就是想告诉我们，我们能不能在选品阶段的时候，让自己准备的更充分一点，让我们在后面成功的几率更高一点，运营的风险更小一点。最后给大家留一个思考题，我们想一想在你自己当前的选品里边，有没有做哪一些选品的差异化的思路和方向，这个问题带着你自己的思考，我们在随后的选品的课程里边继续去聊，也非常感谢你的收看。在运营的路上，学习是成长最快的路，如果你觉得我的课程对你有帮助，也希望能够分享给你的身边的那些朋友们。也感谢大家的分享，谢谢大家，我们下一讲再见。