选品精讲课程-9

最后更新于：2023-03-03 01:26:13

欢迎大家回来，我们在前面两讲里边讲到选品的 12 字的底层思维的前边两个思维，一个是刚需之胜，一个是田忌赛马。易路代理刚需之胜里边我们强调从需求端去考虑，消费者的需求端去考虑，要求我们做一个换位思考的田忌赛马。我们说是从竞争端的去角度去考虑，还是一个换位思考，站在消费者的，站在竞争对手的角度去思考，我们怎么样比竞争对手更有相对的竞争优势。我们这一讲到选品的底层思维的第三个思维，远离侵权。

关于侵权这个事情，其实对于所有的跨境电商卖家来说，都或者经历过或者听说过，但是我想强调的是什么？侵权对于我们的运营来说，是我们的运营也好，经营也好，创业也好，甚至来是我们做人的过程中的红线与底线。住宅代理ip如果你触犯了侵权，可能导致一系列的连锁反应，侵权可能成为你的运营的一个黑天鹅事件，成为你个人整个人生发展过程中的一个黑天鹅事件。

关于侵权，在亚马逊的平台上，我们所经历的侵权事件可以分为四个种类，一个是商标侵权，一个是专利侵权，再一个是版权侵权，还有一个是图片侵权。静态住宅代理对于图片侵权，我们会把它叫做盗图。具体这 4 种的侵权，我们来一个一个的去看。对于商标侵权来说，如果你是跟卖了别人的产品，或者你的商品的详情里边出现了别人的商标，这种情况下都会导致一个商标侵权的结果。在这里边我们怎么样去规避这种情况？非常简单的。第一，不做跟慢。第二，你在发布 listen 的时候，一定要检查好你的 listing 详情。内容里边从标题到五行特性，到产品描述，到 search times 关键词，所有的这些内容里边没有出现别人的商标，没有出现别人的商标，因为这里边有一些很巧的事情。是什么，有一些商标，商标就是产品的关键词。这种情况。对于这种情况，我们在运营过程中就需要特别的小心。这里我举几个例子。第一个来说Bluetooth，也就我们知道蓝牙产品，蓝牙耳机，你一定要用到Bluetooth，但是我们没有意识到的，可能很多卖家没有意识到的时候， Bluetooth 本身是一个什么，就是一个商标。当然，在亚马逊平台上，当前来说，一般不会因为你用了布鲁兔斯这个词，被投诉说你的商标侵权，因为它几乎成了一个通用词。但是我想提醒的是，如果你真的在卖蓝牙产品，你出口到美国的时候，一定会发生一个情况，你有没有蓝牙的认证。如果没有蓝牙的认证，在美国海关很容易被扣官查验，很容易被扣官查验。所以，如果你确实是买蓝牙产品，在平台上没问题。但是在发货的过程中，我建议你把蓝牙耳机写成蓝牙，把蓝牙音箱写成音箱，而不要去体现蓝牙的词。这样可以减少你被海关查验的几率，避免这样一种情况。

当然，你说我是有蓝牙认证的，就不需要管这一块的事情了，这是一个词。还有一个什么 Velcro 魔术贴。当我们买一个碗袋，戴在手上的碗袋，自沾的这种碗袋，它会用的一个词叫做 Micro v e l c r o 这个词。注意一下这个词本身一个商标。yiluproxy有些卖家在使用这个词的时候不小心用了，侵权了。如果你确实卖的一个产品有自粘的这样功能，该怎么样去写？给个建议。你可以写成 self adhensive。自沾的写成 self adhensive。除了这个词之外，还有什么东西？ generic 我们知道是通用的。

在亚马逊平台上， 2017 年的时候，曾经发生过这样一件事情。龙岗的一家公司。深圳龙岗的一家公司注册了杰瑞克这个词，注册成他的商标。他把一批的卖家投诉了，确实是有卖家被下架产品，甚至导致账号受限的。当面也因为投诉辐射的卖家太多，而且这个词怎么说都说不过去。

后面一方面是卖家向平台申诉，另一方面是一些卖家直接找到了注册商标的人，最后这个事情就以注册商标的人撤诉。这个事情就到那个时候就结束了。当然后面也没有再出现这个词被投诉的情况。但是另外一个词大家可能没有太在意，有个词叫做 easy work，就是走路容易的词。我为什么整理在这里，是因为有卖家曾经给我反映过。老师，我卖了一个产品，是这个狗狗的宠物的腰带。宠物的腰带，它用了宠物带上 harness 之后， easy work，结果 Easywork 被人注册了商标，然后被投诉侵权了。所以这是一个需要去注意的。

还有什么？我们有一些卖家卖的产品是胶带，有一个胶带的词。比如有些卖家卖的透明的水洗的胶带，叫做 magic tape，如果你用 magic 这个词就侵权了，需要去注意一下，卖胶带的时候不要用 magic 魔力的、魔术的词。还有电子类的产品，有人卖的是飞鼠功能的无线鼠标，叫做airmouse，对吧？注意 airmouse 这个词也是商标，你说我该怎么写，你可以写成 Flymos 对吧？还有有人卖睡袋的 sleep sack 这个词，睡呆也被人注册成商标了。一句说我们有一些同学在卖产品的过程中，我卖了一个产品，长度是 3 米，所以有些人会习惯性的。怎么把 3 米锁写成什么3M？注意一下， 3M 就侵权了，因为侵权了 3M 的商标。但是你说我的产品如果是 2 米的，是 5 米的，我可以写上2M、 5M 这些没问题的。但如果你的产品是 3 米的，我建议你可以写成 3 metres three meters，或者把它变成英寸的英尺的写出来，避免使用三 m 的词。包括我们有一些卖家卖的产品是可粘到墙上的，可粘到玻璃上的，这时候带来背面的胶是 3M 的对吧？确实是，上面写着 3M 的标签。

我想提醒的是，如果你没有经过 3M 公司授权，你没有拿到授权，你从作图的时候到后面的描述里边，整个写的时候都不要去写 3M 这个词，在图片上也不要体现出来，因为都会涉及到侵权电影六要素。这是商标侵权的时候我们需要去注意的。商标侵权之外，还有一个专利侵权。专利分了三块的，一个是发明专利，一个是实用专利，还有一个是外观专利。结构性的对吧？设计性的，原创性的，结构性的东西需要我们去稍微留意。怎么样应对，我们等下来讲，怎么样避免这些侵权的发生。好，先来了解这个。再一个是什么，我们的版权侵权。版权侵权里边包括什么？包括有版权的图案，我准备买一个 t 恤，我准备在 t 恤上印一个别人的图案，风景的图，文字的图，以及某个歌星的头像，对吧？这些都是属于版权侵权的。再一个是设计的版权，我设计了一个模板，比如小孩子玩的模板，画画的有星星月亮的模板，你去留意一下，产品卖得很好，但是模板一套 24 张的，一套 36 张的模板里边就有一些是有版权侵权的。这个是什么？你的武汉科兴和产品描述完全超了别人的。你说我因为英文英语不好，所以我复制了别人的对吧？我们在前面讲到优质店铺复制法，复制别人的产品，但是你把人家的文案也复制过来了，对方投诉你的时候版权侵权。这是关于版权侵权，是图片侵权。我们有本叫做盗图。盗图的时候需要去注意，只要不是你自己原创拍的图片，都有可能涉及到盗图。你不要说我从 1688 上找的，我从淘宝上找的，我从 EB 上找的，或者你的供应商给的，谁给的，都有可能是盗图的。所以图片一定要自己拍摄。同时需要去注意一下盗图。

无论是完整的图片，或者是部分的图片，都会涉及到盗图。一个图片上，你超了别人的一部分，你把别人图片给了 90 度的角，调整了 90 度的角度，这些都会涉及到是盗图。甚至我们有学员做了一件什么事情，对立图，别人家的图片，我们家的图片，这样的，别人家的图片叉叉，我们家的图片对勾。

结果我们孵化员的同学还真的很实在，他确实是拿着竞争对手的图片过来了，对吧？很小的一个图，给人家图片上打个叉叉，给自己的图片打个对勾，结果导致盗图了。所以图片侵权是我们必然能够去避免的。有些同学说了，我没有美工怎么办，对吧？有很多的外包的美工，包括我们自己都有美工，自己都有专门承接外包美工的这些业务，所以大家不用去紧张，你去淘宝上搜索也好，或者加我们的客服去询问也好，都可以去解决这个事情的。这是关于图片侵权的，我们一定要避免，因为图片侵权如果触犯了，只能说明是最冤枉的一件事情。一套图拍下来 300500 块钱对吧？为了 300500 块钱让你在后期的运营的过程中运营中断，实则是得不偿失的。除了这四方面的侵权之外，我们还需要去注意一下高危的一些侵权的产品，比如你用的所有的卡通公仔类的图案都是侵权的。比基尼的产品容易触犯侵权。婚纱类的产品容易触犯侵权。乐高的玩具容易触犯侵权。你说我没写乐高，不要忘了乐高的接口都是乐高申请了专利的。还有苹果的周边系列的产品容易触犯侵权。还有我们卖的面具，万圣街的一些面具容易触犯侵权。这些都是高危的侵权产品。我只是在这里举几个例子，希望大家能够去加强一个音响。

好，我们知道了侵权的这 4 个类， 4 个分类我们要了解你说侵权究竟带来的危害是什么。侵权可能给我们造成的结果大概有四种。第一种是最轻的，你的 listing 被删除掉。 listen 被删除掉了，造成的结果是什么？你的库存积压了。我相信有很多的同学有遭遇过这种情况。第二种是什么？你的 listen 被删除掉的同时，账号被移除了销售权限。对于我们亚马逊卖家来说，我们知道账号是我们运营的一个基础，账号的没了，整个运营都中断了。你账号被删除销售权限的时候，不要忘了你是不是里边有钱，里边有货。运营中断，自己辛辛苦苦花了几个月，花了半年打造了几款产品，结果因为一款产品侵权，整个账号挂掉了，所以也是得不偿失。

再一种情况是，张浩被移除销售权限的同时，资金被冻结。这种情况发生在什么？如果对方是通过法律的渠道向法院去起诉，说你侵权了，这种情况下，亚马逊有可能会冻结你账号里边的资金，而且冻结了之后不会返还给你。除非你和对方通过律师的方式达成和解。但是你不要忘了，达成和解的过程中，第一，你里边他会要一部分的钱，你需要赔偿他一部分钱。第二，你是不是需要付律师费。第三，你找的律师是国外的律师，美国的，欧洲的，他们的人工成本很高。律师的成本很高，对吧？别说找国外的律师了，对于我们大部分的同学来说，找一个国内的律师去打一个官司都是很难的一件事情，你需要去了解很多信息的一件事情，去找一个国外的律师。可想而知，更复杂的。当然更严重的是什么？更严重的是，如果你买的产品侵权严重，对方直接找到你的办公场地，有可能涉及到牢狱之灾，我就不详细去举例子了。但是我在做跨境电商的这些年里边，真实的看到身边有人因为买仿盘的产品导致了自己被判刑的情况，对吧？所以我们不能因为自己做生意的过程中，一点点的不小心变成了我们人生的黑天鹅事件。所以这是侵权的几个危害。

我们侵权的知道了它的危害之后，我们该怎么样去预防它的发生？要避免侵权的发生，没有这个完全的解决方案，只能是我们在尽可能去预防，怎么样去尽可能去预防。第一点，选择的任何的一个产品，你需要去多多询问你的供应商，任何一个产品选下来都要去问供应商一句产品涉不涉及侵权，看供应商的反馈。供应商产品绝对不涉及侵权，是我们自己的研发团队开发的，对吧？OK，你大概知道不涉及侵权，但是有些供应商怎么支支吾吾的告诉你说我也不知道。这时候该怎么办？询问多个供应商， a 供应商问了 a 供应商说我也不知道，他们都在卖，你也卖。我去问 b 供应商 c 供应商通过多个供应商问到的信息的一个汇总，我们去得出一个结论。

第三，我们可以多约阅读一下不同平台的一些侵权的案例。其实行业内是有这样一些专门的微信公众号，比如有个微信公众号叫做亚裔知识产权集团微信公众号，我自己会经常去看，在微信公众号里边，它每周可能有两篇三篇的文章，它的所有的文章都是围绕跨境电商的知识产权的，已经发生的一些事情讲述给我们的。这时候我们就可以怎么把我们如果之前看过的，后面你就可以去避免这个事情出现在你的身上了，对吧？再是多和同类的卖家的交流。好，每一个卖家都应该培养出了自己的身边的一些小圈子，多和你身边的卖家交流碰撞的过程中可能活的这样的信息。这也是我们营商会为什么要去建了很多的群，微信群让大家去交流的一个原因。当然如果你需要，你也可以稍微留意一下我们对应的联系方式，去让我们的同事带你到加到我们的群里边去，我相信在群里面的交流的过程中，你可以获得这方面的信息。

再一点是什么？再一点是我们作为卖家，一定要避免有投机心理，一旦你有投机心理，你往往抱着一种什么态度，我看了别人在卖的，所以我觉得应该可以卖。注意一下，这边你都一定通过供应商的了解，通过各种的了解，知道了侵权，你又因为看了别人在卖的，于是你去卖，这有可能就会侵权的事件就发生在你身上了。这一点就是我们要培养行业的常识，我对行业的理解的深度，理解的广度越来越深刻，越来越广的时候，对与侵权的事情，这是产权侵权的事情，自然值得的更多了。

当然还有一点是要避免无知自信和无知陷阱。什么是无知自信和无知陷阱？这其实是心理学上的一个非常有趣的现象，叫做达克效应。有两个教授，丁宁、克鲁戈。这两个教授他们发现的一种现象，要从 1970 年代的一个笨贼的事情说起来，我给大家简单讲一下，你看一看这个事情会怎么样。发生在我们自己身上。

1970 年的在美国发生了一起抢劫案，然后有一个笨贼抢劫犯了，跑到银行里边去抢银行去了，关键是什么？关键是抢劫犯就大摇大摆的走进银行，然后要柜员把钱交给他，甚至连头上连个丝袜都没带。这种情况下，你注意一下，这种情况下监控排的一清二楚的，有这么清晰的信息，很快的警察就找到了抢劫犯在家里边了。

找到的时候这抢劫犯在干嘛呢？正在家里边看电视的他看到警察来找他的时候，他还大吃一惊。为什么吃惊？他问警察你们为什么找到我了？警察觉得被愚弄了。你一张大饼脸朝着那个摄像头看着我们，难道不知道找不到你啊？他说不可能啊，我用了隐形液。他这一句话把警察给搞蒙了。

什么叫做隐形业？后来详细了解发现什么抢劫犯本身的文化程度不高。在家里边看电视的时候，看到一战二战的节目的时候有讲到，在一战二战里边有人传递信息的时候，把纸上挤上柠檬汁，写上字，还是先写上字再挤上柠檬汁，这个字就不写了。对方在收到这张白纸的时候，把挤了柠檬汁的纸放在火上稍微烤一下，随着温度的升高，字的自己就显示出来了。

这个抢劫犯看完之后，他突然灵机一动，说这很好，我把柠檬汁挤到自己脸上，是不是他们都看不见我了对吧？这要我做一件事情，离温度高的地方远一点，对吧？于是他就买了一堆的柠檬，滋啦滋啦的都挤到脸上，挤完之后去抢劫了。这个案件发生之后，我们前面提到的丁宁和克鲁戈这两位教授觉得很震惊，他说真的我们的现实生活中有这么笨的人吗？详细去了解一下，会发现真的有。其实对于我们跨境电商卖家，虽然来从 1970 年的到现在已经过去了 40 年，四五十年了对吧，过去了 50 年了。但是我想说的是，在我们跨境电商群体里边，一定发生必有人犯这样的事。像我刚才说的，有一些卖家说我卖产品为什么不能卖，他们都在卖的，我为什么不能卖？有没有发现，这时候我们其实就是被达克效应所击中的那个人。所以我希望在侵权我们能够避免达克效应发生在我们自己身上。对于侵权，其实我们这样分析，我想你对关于侵权有一个简单的了解了。了解之后，我们前面说了，刚需之胜是我们从需求端去考虑，田忌赛马我们是从竞争端去考虑。远离侵权，我们又是从什么角度去考虑呢？远离侵权是从我们的账号安全和长期稳定的运营的角度去考虑，也就是在运营的过程中，我远离侵权，可以让我活得更久远一点。其他的，除了侵权之外，导致我们的账号容易死掉这样的风险之外，其他的还需要做几方面的提醒。我们在选品的过程中要去规避的一些东西。比如我们要规避平台不允许我们销售的产品，平台禁止销售类目的产品对吧？不能滥用类目。有些同学卖的是成人用品类目，把成人用品类目发布在其他的类目里边去销售平摊，逮住账号死掉对吧。还要警惕一些高门槛类目的产品，比如有些类目要求c、p、 c 的认证，要求f、d、 a 的认证，要求u、 l 的认证。这些认证需要我们都去注意的。对于我们之前，结合我们之前的经验来简单的了解儿童玩具和儿童用品，这是玩具和儿童母婴用品，需要提供c、p、 c 的认证，还有个护类的，健康类的产品需要f、 d 的认证。l、e、 d 灯，当你用的是 110 伏的电压的时候，这时候需要提供u、 l 的认证。这些认证如果你解决不了这类的产品也不是特别适合我们去选择的。这是我们关于远离侵权，以及是我们让我们账号长期稳定发展，我们需要去注意的一些事情。总结一下，对于我们在运营的过程中，在选品的过程中侵权，远离侵权是告诉我们要尽可能不去除，记一个红线和底线，侵权是我们运营的红线和底线，在远离侵权这样执行到位的情况下，我们的账号可以更长期稳定的发展，避免遭遇到一些黑天鹅事件的发生。最后，给大家留一个思考题，检查一下自己当前的产品是否有没有涉及到一些涉嫌到一些侵权的产品，思考一下自己在运营的过程中有没有带有投机的心理。其实关于这些侵权的产品和投机的心理，我们在每周一讲的案例分析课里边有举到这样的例子，我也希望你能够去留意这些课程。当然了，如果你觉得这些课程对你有帮助，我也希望你能够点击我们右上角的分享的按钮，生成海报，分享到你的朋友圈，分享给你想分享的人。我想在分享的过程中，我们能够共同的成长。总之，最后总结一句话，学习是我们成长最快的路。也希望在亚马逊运营的路上，老魏和您一起，我们通过学习不断的成长，共走运营成长路。好了，谢谢大家，我们下一讲再见。

选品精讲课程-8

最后更新于：2023-03-03 01:23:48

大家好，欢迎回来。易路代理在前面我们讲了全品的 12 字的底层思维，刚需之胜。我们简单的来回忆一下。在刚需里边，我们给出来的定义是用户对产品的功能性的需求大于对产品的颜色、外观、款式、尺码等所有外在内容的追求。我们在讲的时候同时举例子了，举了比如螺丝刀套装这样的产品是属于刚需的，电视架这样的产品是属于刚需的，因为它满足于几乎所有消费者的需求。但是手链、服装刚需这样的产品就属于我定义下的非刚需的产品。

当然我也强调到刚需和非刚需不是一个绝对值，并不是基于我这个定义，所有的做服装的都不能做了，做视频的都不能做了，不是这样的。住宅代理ip只是如果你现在选品的时候没有方向，没有选择，我建议什么？建议你尽量的不要去选择非刚需的产品。当然，如果你说我就是一个服装厂，对吧？我就是一个多年来的服装卖家，我就是一个饰品的加工厂，你不让我卖这些产品，我该卖什么，对吧？如果我们确实是却你自己的背景这些类目，运营这些产品也是没有问题的，只不过需要更花心思一点。同时需要你备货的产品，准备的款式，准备的颜色尺码等等，这些需要准备更多一些，仅此而已。这是我们需要去理解刚需这一块。

我们今天的课接着往下来讲，来谈一谈选品的第二个底层思维田忌赛马。静态住宅代理我相信田忌赛马这个故事大家都在上学的过程中都听说过田忌和齐威王他们进行赛马，在赛马的过程中，田忌把这个稍微做了一些调整，原本在拿着上等马去占上等马，最后发现其实在比赛的过程中，发现自己的整体的马的质量就是马的体质没有对方的好，对吧？没有齐威王那边好，这时候该怎么办？于是田忌做了一个调整，虽然没有对方的好，但是相差不是特别大，所以田忌把它做了一个调整。拿着自己的下等马去占对方的上等马，拿着自己的中等马去占对方的下等马，拿着自己的上等马去占对方的中等马。结果是什么？结果是三居而生对吧？其实在这个故事里边，我们可以看到这么两层含义。

第一个来说，我们要学会从劣势之中找优势，明明自己的三个档次的马没有对方厉害，整体的马的水平没有对方厉害，但是这是自己的劣势，但是做了一个调整，调整之后形成了一定的优势。yiluproxy第二点就是我们在整个运营和竞争的过程中，甚至我们在整个人生的过程中，都要考虑一点，没有绝对的优势，我们需要做什么，需要去找出来自己的相对优势。很多时候我们不是因为自己绝对厉害怎么样了，而是我们凭着一个相对优势让我们表现得更好了。这是田忌赛马的故事，你说讲完这个故事和我们的亚马逊选品有什么关系？其实我们来想一下，对于田忌赛马在运营中，在选品中的应用，我们来做一个思考。第一个来说，你要想一下一个消费者对于一个产品，对这个产品的品质期望是什么样子的，是不是对品质期望我一定要全天下最好的品质。其实你会发现不是的，所有的消费者对于所有的产品都有一个心理预期。我们举个例子来说，现在你在网上买了一款手机，买了一款手机，现在收到的时候，你打开包装一看，手机屏幕上有一个小划痕，我想问这个产品你要不要？在线下的课程里边，我问过很多个同学，大家异口同声的不要，为什么？因为对于我们作为一个普通的消费者来说，我买的是一款新的手机，而现在我收到的手机屏幕上有个小划痕是我不能接受的。所以你会发现我们对一个手机的品质要求是手机屏幕上，手机上面不能有任何的消化痕，我们换一个产品来看。你同时在网上还买了一个拖把，现在也收到了。

打开包装一看，拖把的布条有长有短，比如长短之间相差有 1 公分那么大，我想问拖把你要不要？同样是我在我们线下的课程里边问过我们的同学，大姐说当然可以要的。有没有发现拖把的布条长短不一，严格意义上来说，这也是产品的品质不良对不对？为什么拖把的品质不良你接受了，而手机的品质有那么一点点的小划痕，你就不能接受。你有没有发现是同一个消费者对不同的产品有不同的品质期望，这个比较容易理解，我们每个人在日常的生活中都有这样一种情况，对吧？所以这是我们的田忌赛马要思考的第一步。消费者对不同的产品有不同的品质期望。第二点是什么？消费者并不都是追求最好的质量的来说，相对来说，大家的心理预期什么，更多的是刚刚好的品质。什么叫做刚刚好的品质？也就是如果我现在去沙县小吃个饭，只要是在沙县小吃里边，只要是基本上地面干净，桌面干净，菜的上的馄饨也好，蒸饺也好，只要是基本上味道可口就可以接受了，对吧？但是我没有期望他像那个味道做的像五星级的大厨一样的好。这就是我期望的一个刚刚好就可以了，不要太差，满足于我的需求。所以你会发现，我们的真正对产品品质的期望不是最好，而是刚刚好。刚刚好意味着什么？意味着这个产品的质量是中等的，意味着产品的质量是中等的。你如果能够超出我的预期，对吧？超出我的预期的时候，这时候我觉得这个产品很经典，很能吸引人，我觉得挺好，更好一点。但是我并不会去一下子期望要超到那么高。对于卖家来说，注意一下，刚刚好的品质就是中等的。品质，意味着成本也是中等的。因为我们从拿货的角度，成本把控的角度，中等质量的产品往往是中等的成本，对不对？这是第三层。

第四层是什么？在填积赛马的思考里边。第四层我们要让自己的刚刚好比竞争对手的更好，或者最好要在成本上有优势。如果你的刚刚好和别人的最好成本是一样的，你会发现怎么这时候你根本卖不好了，对吧？所以你在成本上有优势，这是非常非常重要的一点。基于这 4 点的考虑，我们在销售的时候怎么样去运用？注意一下，销售的时候我们有这几方面的考虑。第一个，我们刚才说了，从产品的选择上，我选择的是中等质量的产品，但是中等质量刚好满足了消费者内心对产品的期望，这是产品质量方面。在价格方面，我们要以中等或者中等偏下或者中等偏上的价格，既要确保我们有足够的利润，又要让我们在竞争端，我们比我们的竞争对手更有竞争优势。当然了，在我们的产品销售的过程中，一步一步的进入到头部，我们在爆款打造的课程里边有讲到的，大家可以去留意到那里。当我们的销售进入b、s、 r 排名的头部的时候，或者我们在面临断货的时候，这时候我们从中等的价格提到中等偏上，甚至来相对较高的价格，这时候你会怎么赚取了一些超额的利润，这是我们在价格方面的把握。

在销售的时候怎么样能够卖好，有一个非常重要的来做。你需要提供的是优质的图片，虽然你的产品质量是中等的，但是你的图片需要足够好，你的 listing 内容需要足够好，尤其是什么你的标题能够足够吸引人，你的产品的文案能够配合的到，能够吸引到消费者。这时候你会发现什么？优质的图片，优秀的标题，优秀的文案，再加上有竞争力的价格，怎么整个转化率就会高。

消费者整个逻辑会是这样的，消费者怎么样去思考？看了你的图片，觉得很好，看了你的listing，觉得不错，他就去购买。再看你的价格，觉得价格也比较低，对吧？他去购买。买了之后，当消费者打开产品，打开包装的时候，我们再回想一下我们自己在网购的过程中，有多少次打开包装的时候，你是拿着去图片上对比的，几乎很少的是吧？我们不会去对比。这时候我们拿着产品的食物，影照的是什么？影照的是我们自己内心里边对产品品质的期望。我们前面说了，我们选择的中等产，中等质量的产品就是消费者内心期望的刚刚好的质量。当一个消费者打开包装一看，这个产品正好是符合我心理预期的，我基本上是满意的。有没有发现这时候形成一个完整的，对产品的售后没有什么问题。把整个完整的购物过程我们再梳理一遍。

作为卖家，我选择产品的时候，选择了一个中等质量的产品，这样让我在成本上有竞争力。但是我在 listing 的打造上，我把我的产品的文案写得非常好，优质的图片，优秀的标题，标题里边覆盖到足够多的关键词，用标题的关键词引导消费者来看。一、让我们的产品展示在搜索结果中。展示在搜索结果中。在这时候用我们的优质的主图，加上有竞争力的价格，消费者一看这个图片这么漂亮，这是我想要的产品，价格也挺比较实惠的，这个价格我能够接受。于是他点开我们的产品，这时候进入到我们的产品文案了。在阅读我们的产品文案的过程中，一一对应发现什么不错，这个产品是我想要的产品。于是怎么？他下单购买了，对吧？下单购买之后，他收到，打开包装一看，这个质量正好是符合于他的内心的期望的质量。这是完整的一个圆也。而完整的一个圆其实是消费者在产品的整个购物过程。

我们作为卖家利用了田忌赛马的策略实现的，你说OK，我理解了田忌赛马的策略，具体来说，我们该怎么样去做对吧？田忌赛马的时候，希望大家能够了解，在做田忌赛马的时候，我们应该其实是要做的是什么。我们和竞争对手的相对优势，相对优势就要引出来一个词差异化。也就我的差异化在哪里，对吧？好，我们差异化的时候，我给大家提供 4 个策略。第一个，同样的价格搭配赠品。也就是如果竞争对手没赠品，我也要卖和他同样的产品，但是这时候我给他搭配一个赠品，同时我的价格更低，我价格是同样的，这时候有没有发现你的赠品会给你加分。当然这时候有个前提条件是什么，赠品成本很低，可以几乎忽略不计，你不能搭配一个非常昂贵的赠品，这时候必然是你的成本高了，也就不可能实现田忌赛马竞争优势了。

第二点是什么？同样的价格，更多的数量，同样的价格，更多的数量。这适用于哪一类的产品？单价产品的单价很低的产品，数量增加的时候，成本很低，或者可以忽略不计。举个例子来，比如我卖的是 2 毛钱的东西，对吧？ 2 毛钱的东西， 6 个亿卖和 12 个亿卖，你会发现怎么了？他趋势数量当然 12 个更多了，但是 12 个的价格， 12 个的成本和 6 个的成本增加，只增加了一块多钱。而这 1 块多钱其实可以忽略不计的。

因为我们不要忘了，在整个亚马逊销售里边，对于这种低单价的产品，成本核心不在于我们的产品成本，成本的核心在于亚马逊收取我们的佣金，收取的 f b 费用，对吧？所以同样价格，更多数量，这也是差异化的一个策略是什么？同等数量，更低的成本，更低的售价也。如果我的卖的和你的是一样的，这种销售的时候，我能不能从供应链端去做一个把握，也就是把我的产品质量卡在中等，让我的成本更低，我可以以更低的售价去进行销售。

第四点是什么也做合适的数量，更低的价格。注意一下，有些产品不是数量越多越好的，有些产品是数量合适就好了，对吧？举个例子，我自己卖的有鱼钩，卖鱼钩的时候，有人是卖 200 个亿卖，有人卖 300 个亿卖，有人卖 100 个。亿卖。在我整个分析的过程中，当时我做市场调研的时候，我看到有人卖 300 个，有人卖 100 个，而我选择的就是买 200 个。亿万。为什么？因为很简单，在我整个评估里边，我发现 200 个和 100 个可以用同样大小的盒子去装，但是 200 个和 300 个绝对不可以用同样大小的盒子去装，这是其一。盒子本身的价格不一样，再加上鱼钩的成本也不一样，盒子的大小影响了 IB 的费用不一样。这样造成的结果是什么？亚马逊收取的费用 200 个和 100 个的收取的费用是一样的，但是 200 个和 300 个收取的费用是不一样的。所以最后形成的结果是，我卖的是 200 个，有人卖的是 300 个，有人卖的是 100 个，我的价格， 100 个的卖到 7. 99，我的 200 个卖到 8. 99 我就足够多的利润。 300 个的卖家卖到了 14. 99。我想问你在 7. 998. 99 和 14. 99 的三个选择里边，你会选择哪一个？很明显的我 200 个的优势是突然非常明显的就凸显出来了。所以这是我们选做差异化的时候要去注意的。合适的数量，更低的价格。

基于这四方面的分析，其实我们要形成的是什么？田忌赛马要做的是我们形成我们的相对优势，而我们的相对优势可以借着我们在选品上的差异化的策略。但是差异化的策略里边一定要注意一下，产品本身要刚刚好符合于消费者的心理预期。产品或者产品组合在你的销售中可以有合理的利润，而且比你的同行的卖家，比你的竞争对手优势更加凸显，也就是你的性价比是最优的。

总之来说，给予学田忌赛马的这样一个原则，我们在选品的过程中避免要追求最好，因为追求最好给我们带来的成本高，售价高，没有销量也就没有利润了。而且我想提醒一点，作为我们一般的中小型的卖家，新卖家来说，大概率事件来说，我们的产品品质往往是没有大卖家的好的。在这样一种情况下，你说我取了商标对吧？你是一个微品牌，微品牌的情况下，基本上来说是没有品牌获得质量更好的。

虽然我们追求提供更好的品质，但是我们追求提供更好的品质，对于我们来说是一步一步的，当我们赚了钱，当我们有意识的去培养我们的品牌的时候，这时候你会发现怎么你的质量会一步一步的提升，这对于我们每个卖家来说是一个过程。田忌赛马这个概念其实是基于竞争端的考虑和对比，让我们比竞争对手更有优势，培养出来我们的相对优势。

在这里我想跟大家分享一个小故事，我想大家都听说过一个熊的故事，也就是两个朋友一起去森林玩了，在玩的过程中，一个朋友对另一个朋友说看到了一头熊跑过来了，喊另一个朋友我们赶快跑对吧，熊来了，所以我们要赶快跑。喊完之后就开始跑了，结果跑了几步发现他的朋友怎么没跑，对不对？扭头来看他的朋友在干嘛呢？正在弯腰系鞋蛋。

当然，熊还有大老远的还没有追过来。跑在前边的朋友就很这个不解的问了。系鞋的朋友一句话说你系鞋带，难道你觉得你能跑过熊吗？姬邪的兄弟说了一句什么话我当然跑不过熊了，只要我跑过你就可以了。故事到这里，后面应该加上两个字，叫做又近，对吧？又情彻底塑料，又情对趋势。我们不谈这个故事本身的含义，当然，这个故事本身的含义是患难之交，才是真实的朋友。但是我们想提醒的是，在这个故事里边，记邪的兄弟，他要干的是什么？他干的其实就是要培养我的相对优势。

我们的绝对优势跑不过熊，但是只要我跑得比你好就 OK 了，对吧？所以也希望田忌赛马的思维能够让我们在选品的时候能够给予竞争端的考虑，以市场为导向的思维去进行一个产品的筛选。好，在讲这一讲的最后，给大家留一个问题，思考一下，在我们日常生活之中，在你自己购物的过程中，有没有田忌赛马的这种思维存在？有是在什么样的场景下发生的，我们认真思考一下。学习是我们成长最快的路，在整个亚马逊的路上，我也希望有我的陪伴，让我们共走运营成长路。谢谢大家，我们下一讲再见。

亚马逊Listing优化14讲-9

最后更新于：2023-03-03 01:21:34

大家好，我是老魏。易路代理我们接着进入到雷斯汀优化的产品描述。在前面我们讲了雷斯汀的标题、图片、五行特性等等一些内容。对于一个消费者来说，看到产品的描述的时候，说明消费者对我们的产品会有非常浓厚的兴趣，也他决定对产品的兴趣度非常高，想要去购买。但是在前边的内容里边，可能觉得对产品的理解不是很完整，所以基于这种情况，我们就需要对我们的产品描述进行一个更详细细致的打造。

具体来说，亚马逊的产品描述首先来说，它是对五行特性和前边的标题的一个验伸和补充，也它能够更大灵活性的提供一些更详尽的一些内容。住宅代理ip对于五行特性我们该怎么写？我的建议是能够从消费者的角度，用消费者使用的语言写出你的产品的特点、功能。注意一下，一定是从消费者的角度去写的。我知道我们很多的卖家往往会把五行特写，把产品描述写成什么东西，写成产品说明书。直接从产品说明书里边复制一些内容，拿过来，拿到产品描述里边。注意一下，我们自己试着想一下，我们大概有多久的时间没有认认真真的去读一个产品的产品说明书了，对吧？你在买手机的时候没有去读，你买电脑的时候没有去读，买冰箱的时候没有去读，买洗衣机的时候没有读，买个电视也不会去读。

为什么我们不会去读了？原因其实很大程度上就在于说明书的语言是枯燥无味的，非常平淡的说明性的语言。静态住宅代理我们在前面讲到五行特性的时候，提过一个观点，叫做诗例优于说明，也就讲举例子、讲故事。这样的表达往往比明性的文字更有吸引力。我们在写产品描述的时候，就应该秉持这样一种理念。有些同学说我怎么样才能够写出来？消费者使用的语言，对吧？很简单的。亚马逊其实给我们提供了这样一种可能。也就我们在做选品的课里边，我有给大家讲过，我们需要通过产品的描述去评估一个产品的质量。在评估产品的质量的时候，那时候是用于我们的选品对产品质量的一个考虑。

我们在写产品描述的时候，我们同样可以去浏览客户的 review 产品评论，因为你要知道客户的 review 里边是消费者真实的体验，yiluproxy比如我买了产品，我怎么样去使用，最后变得对产品怎么样的满意？好，我们就可以把这些语言，从这些语言里边发现到消费者的那种真实诉求。

所以在写一个产品描述的时候，大家一定要养成一个习惯，与阅读很多的竞争对手的产品review，这是一方面，这一方面进京阅读 review 的时候，我们能够获得的信息是什么？我们能够获得的信息是这种零散的信息，每个人的表达仅仅是基于每个人的习惯，但是这种零散的信息之外，我们需要怎么样能够把它系统性的统一起来，以更专业的语言去体现出来，这时候其实有一个很好的参考我们竞争对手的产品描述。

竞品描述为什么可以作为我们的参考？我们想一下，当我们作为一个卖家在努力的去准备这些信息的时候，我们的竞争对手是不是也在做同样的工作。而我们在整个调研的过程中，我们会关注到很多优秀的买家。既然我们把它称为优秀的买家，把它称为是标杆，它一定有我们学习的地方。它成为一个优秀的卖家的过程，也一定是基于它的各个细节的累积好。它的各个细节的累积，其中有一部分就是它的产品描述，它的产品文案是怎么写的。所以在我们写产品描述的时候，就需要借助于两方面，一个是客户的review，一个是竞品的产品描述，把这两方面的汇总，形成我们自己的产品描述。这是我们写的时候要去注意的。

当然了，对于产品描述来说，相对于我们的标题，相对于我们的武汉特性，产品描述一定是更长一点的。但是也需要提醒的是，产品描述的内容长度要适宜，不要太长，也不要太短。一般情况下，我建议以多少以电脑桌面的 2/ 3 的长度为一个合适的长度。如果你去关注，你会发现 2/ 3 大概有多长。大概是有 20 行的文字。好， 20 行的文字写出来不至于太长，不至于太短。能够让消费者去读的时候，第一他能找得到是产品描述，第二，读的时候不至于太多了不想读。

当然，在写产品描述的时候，我们一直强调整个文案里边一直在强调关键词的重要性，对吧？在写产品描述的时候，我们也可以把关键词糅合在产品描述里边去，以及我们的品牌保护类的语言都可以写进去。另外，对于产品描述，除了内容之外，还有一个非常重要的点，和五行特性是一样的。在五行特性的时候，我们有讲到我们需要去注意两方面的内容，一方面是格式，一方面是内容。在产品描述也是同样的，我们需要去关注格式，关注内容。刚才我们说从客户的 review 中，从竞品的描述中提炼的是内容格式的时候，也希望大家能够整齐划一的去统一出来一个比较大大气大放的这样一个产品描述，也就是让整个的产品描述文案看起来美观大方，怎么样是美观大方的？在整个文案里边，我们需要用好两个东西，一个是粗体，一个是空行，对吧？用好了这两个东西之后，要注意一下，一个好的页面设计可以起到一个什么作用，起到一个能够帮助我们的用户快速的找到他们想要的东西。比如我们这里边看我在课件里边举例的这几个例子。

在示例 1 例边，我们两边左右两边去做一个对比，虽然这不是一个产品描述的文案，但是我们去做一个对比，你会发现什么？虽然内容是一致的，很明显的能够让你觉得右边的因为加粗之后给你的感觉是更清晰，更醒目，阅读起来感觉是更好的。所以这就是当我们在加粗的时候，一个作用在示例 2 里边产品描述的。

示例 2 里边我是截图，安克的是产品描述。在安克的产品描述里边，我们能够发现什么？第一来说它的整个文案差不多是电脑的显示屏的 2/ 3 的长度， 20 行左右。第二点是什么？第二点是它的整个文案里边用了我们刚才提到的一个是加粗的，一个是换行和空行的。也就是用了之后，它形成的是整个文案都是一些小的段落，一个一个的小段落呈现出来。我们在打造标题的时候，要给大家强调到标题里边要加标点符号。原因在于消费者的阅读习惯是依赖于标点符号自动断句。其实在标点符号作为一个最小的分句子的单位之外，段螺也是一个区分。我不知道大家在平时读书的时候有没有这样一种感觉，如果一本书，它里边的段落是比较小的段落，读起来相对来说会容易一点，感觉舒服一点，心情愉悦一点。但是如果一本书读下来都是大段落的话，那么读起来就非常难了。比如日本有一个作家叫做夏木树时，他写了一本书叫做我是猫。在我是猫里边，你去读一下，感受一下它的整个段落。

有些段落能够长到什么程度？两页半输液翻了两页半，最后形成的是一个段落，这个很明显就太长了，一看到段落，你整个就蒙了，对吧？我希望的是什么？我们的产品描述里边形成像 Anker 的这样的小的段落，不至于让我们的消费者觉得读起来艰涩难懂，对吧？当他觉得读的时候很愉悦，他购买的几率就比较高了。

除了像安克的产品描述之外，我们再来看我们的示例 3 里面的产品描述模板。在示例 3 里边，很明显，他用一答的方式告诉你说这个产品有哪些功能，这个功能应对的是怎么样一个情况来做。如果你的产品是功能比较复杂的，你也可以采用实例 3 的这种产品描述的格式，同样的能够让消费者读起来的时候非常清晰，非常敏醒目的。但是必须提醒的是，我们有些同学在发布产品的时候，会采用的是我现在展示出来的 n g 的这种 not good 的，也就是负面的产品描述。

整个产品描述的文案不用出题，不用换行，所有的文案堆积在一起，最后看到的是密密麻麻的一段文字。一般情况下，消费者看到这篇文，看到这段文字的时候直接就已经蒙了，极有可能看完之后直接就走了，根本就不会去进行一个深度的阅读。我们自己去看一下这段文字，你就觉得这不行，对吧？你自己就没有兴趣去读，消费者也自然是没有兴趣去读的。

要想让一个堆积在一起的蚊子，最后呈现出来像 ANQ 那样的蚊子，我们在整个产品文案里边注意一下，在产品描述的文案里边，一定要用好两个符号，一个是换行符号，一个是加粗符号。这两个大家可以去通过百度去搜索，搜索完之后你看一下他怎么样去使用的。也可以参考我现在的课件里边的使用的方法。

前后加b，前后前后加双箭头的b，这是加粗的部分，对换行的符合加 B2 的。这样一个情况，这样去做一个区分就 OK 了。当然必须提醒的是什么，你不要把你的整个产品描述全部用成粗体了。这个确实是，我有看到有一些同学的产品描述全部都是粗体。当你不小心也好，或者其他的你觉得想重点强调的，结果蛹虫粗体的时候，我希望提醒的是，你应该记着一句言语叫做如果一切都突出，就什么也没有突出。所以我们突出的时候一定要怎么层次分明的，有重点，有非重点的，有粗体的，有正常细体的。这样的方式去呈现出来，可能对于一个产品描述的页面格式会更好一点。

好，我们前边讲这一点是讲的什么？讲的就是我们写产品描述的时候，知道我们的内容从哪里来，知道我们的格式该是怎么样的。好，知道了这些，要想让一个产品描述能够打动人，对吧，能够吸引人。我对产品描述做了一个结构性的总结，也我人每一个好的产品描述，或者我们看到很多优秀的卖家的产品描述，其实是有章法的。什么样的章法？我把它叫做四段式的产品描述。当然这四段式是四部分的，每一段可能是有多个，每一部分可能是有多个段落，但是整体呈现出来分四个部分。这四部分分别是什么？第一部分叫做品牌情怀故事，第二部分产品描述，第三部分品质保证和承诺，第四部分包装信息。这样四部分呈现下来。我们详细来看这四部分为什么要这样呈现，它能够达成一个什么样的结果。

第一部分品牌情怀故事要讲的是什么？讲的是你自己产品的品牌的背景故事，或者产品的背景故事。为什么要讲？我们讲了可以从感性上去博得用户的同感和好感。比如来说，我们想一下我们在日常生活中有没有遇到这种情况，你今天遇到了一个陌生人，对吧？你和陌生人交流的时候是从什么时候，从什么点开始交流的，对吧？比如你听了他的口音是某个地方的，有人听我在上课的时候听我的口音之后说会在后台留言说魏老师，您是河南的吗？你是河南还是山东的对吧？会有这种情况，如果我告诉他是河南的，他会怎么告诉我？他说我也是河南的。有没有发现这种情况下我们形成了一个什么？当我们说都是河南的时候，形成了一个共同的背景。

当人与人的交流的时候，必须依赖于共同的背景，如果缺少共同的背景的时候，你会发现怎么交流不是那么通畅的。有些时候因为地缘的原因，还有一些是什么？聊天的过程中，偶然之间发现，我们曾经在某一个公司上过班，我们曾经在某一个城市生活过，我们曾经在某一个学校上过学，虽然我们不是同一级的，有没有发现这些都是我们的共同背景。一旦共同背景产生，就能够让我们形成什么，好感就瞬间出来了。我想这一点不容不难理解，因为其实或多或少的在我们日常生活中都有发生过。

除了这一点之外，品牌情怀故事在我们产品里边，品牌情怀故事该怎么讲？通过两方面去讲，也就第一方面，我们共同追求的某个事情，第二方面，我的产品品质方面的历史远远悠久。具体来看，比如你是一个卖宠物用品的卖家，你该怎么样讲品牌情怀故事，对吧？对于一个宠物用品的卖家，我们可以想象，我的客户一定是一个养了宠物的这样一个人。假设你在里边，你的整个产品描述里边透露着什么？你非常讨厌宠物，你卖宠物用品只是为了赚钱的。我们想一下，你能不能卖出去东西，必然是卖不出去东西的。但是如果我们换个角度来说，我是买宠物用品的。

我写的品牌情怀故事是这样写的我的品牌，比如叫做大黄，对吧？OK，我的品牌为什么叫做大黄？大黄其实是我养的一条狗，这条狗我养了 10 年，和这条狗的朝夕相伴的过程中，我们产生了浓厚的感情，对吧？在我做决定做亚马逊的时候，我首先想到的是给卖宠物用品。同时在我选择的每个产品，我都在想，如果产品狗的项圈也好，狗的笼子也好，什么食物盆也好等玩具也好等等，一些都是为了让我这条狗大黄能够生活的更好，更开心。同时我也希望我的产品能够给你家的小狗带来一个同样的感觉。我想一下，我想我们每个人留出来 3 秒钟的思考时间。

如果你是一个养狗的人士，如果你看到了一个卖家的它的产品，描述的第一段是这样写的你有没有对卖家已经产生好感了？一旦产生好感，后面他的戒备心理就会放下了，成交的几率就大大提高了。这是我们讲的。比如是以宠物用品举例的，你说我不是卖的宠物用品，我卖的别的，卖的哪一类的东西？比如你是卖母婴用品的，该怎么写？母婴应用品的时候，我们可以这样写，比如我写的是什么？我是一个 3 岁孩子的妈妈，当然你哪怕是男的也没关系，也可以这样写的。

我是一个 3 岁孩子的妈妈，在带孩子的过程中，我发现这个孩子的用品又要注意安全，又要注意舒适，但关键是什么，小孩子有不知道舒不舒服的时候，他也不会表达对吧？所以我就精挑细选的为我的孩子挑选了一系列的母婴用品。现在我的店铺里边呈现给你的产品，也就是我精心挑选的结果，也希望能够给你的孩子带来安全舒适的生活。

有没有发现，这样的一个品牌情怀故事，直接就在第一时间去打动了消费者，这时候消费者会怎么想？消费者想会想，商家也是一个妈妈，而且商家已经替我把关过了，所以我对他的产品是信赖的，对吧？所以你会发现怎么非常简单的给消费者达成了一个一致，驼得了消费者的好感。

还有人说我买家居用品的品牌情怀故事也同样可以这样写。怎么写？写说我是一个知性的女性，对吧？所以我对家居的生活是非常有逼格的。比如我选的窗帘、桌布，收纳的东西，都是经过精挑细选的，为的就是提高生活的品质，创造一些生活中的小确幸。所以我也希望我挑选的这一系列的产品，能够给你的生活带来一个愉悦舒服的感觉。

有没有发现每一个购买家居用品的女性，她可能追求的都是什么？追求的都是所对我就是想让生活更有品质感的诶。商家帮我筛选过了，是 OK 的。所以你会发现这一系列的品牌情怀故事都是怎么都是我们把消费者内心里边的那种诉求给抓取出来了，给他提供了一个什么心向往之的追求。但是品牌情怀故事不能讲什么，不能讲和角色不相称的，也不能讲向下的。我刚才讲的这些都是向上打的，也就是我把它叫做什么，叫做跳起来摘桃子的品牌情怀故事。

但是如果你讲向下打的不行，怎么叫做向下打的不行？比如我们有同学卖了一个指甲剪，他写了这样一个修脚指甲的指甲剪，他是写了这样一个品牌情况故事，他说因为我长期患有灰指甲，在我修灰指甲的过程中，我发现了指甲剪特别好用，所以我把它推荐给你，对吧？有没有发现，虽然也是想去写出来品牌情怀故事的，但是品牌情怀故事里边缺少一个东西，缺少一个什么东西，缺少那种美感和那种追求好的生活的感觉。所以这种往往不是可行的。

我刚才举例说，我是一个 3 岁孩子的妈妈，我精挑这些产品提供给孩子用的。如果你说我是一个男的，做了一个淘宝店，做了一个亚马逊的店铺，我准备去卖母婴用品的。我能不能写我是一个 3 岁孩子的爸爸，选择了一系列的母婴用品，这样不行的。因为注意一下，妈妈的人设是对的，爸爸的人设是错的。我们在网上可以看到很多爸爸带孩子的安利，对吧？妈妈带的孩子，干干净净，整经非常整齐，非常整洁的爸爸带的孩子怎么了？就是一团糟，对吧？所以在这样一个人设的背景下，如果讲一个爸爸是不行的。

所以这是我们对于我们发掘我们产品的时候，讲品牌情怀故事要去考虑的这方面的情况。除了这方面的情况，是不是每个产品都能够这样从情怀的角度去表达？不是的。比如我们刚才说的指甲剪，AG，你说你要卖螺丝刀，你要卖工具，怎么样去讲？我总不能说我是一个维修工，用了螺丝刀，用了 10 年没坏。所以我觉得怎么着去卖螺丝刀，你会发现这样是不成立的。

对于这种情况，我们冷冰冰那种不能融入感情的产品，我们的品牌情怀故事可以从它的品质方面去强调。怎么强调？比如我是买螺丝刀的，我的品牌情怀故事可以这样写我们是一家有着 15 年生产经历的螺丝刀生产工厂。我们每年的产量是多少？世界上每三把螺丝刀就一把是我们生产的。有没有发现，我讲这样的时候，我讲我的生产经历对吧？工厂的历史讲我的每三把都有一把是我们生产的。有没有发现，你在读到这一段的时候，你是不是觉得他们的品质是可靠的？当然了，有些同学会说我没有那么夸张的对不对？我们可以缩小范围。比如我们是一家有着 10 年的生产工、生产经历的工厂，全中国的每 10 把螺丝刀有一把就是我们生产的，或者全深圳的每 3 把螺丝刀都有一把是我们生产的，对吧？这个范围我们可以自己去做调整的。

当然还有一些同学说我真的不是工厂，我又是有自己的诚信，不能撒谎的对吧？ OK 也没关系，我们可以写什么？我们是一家专业的商贸团队对吧？每一个产品都是经过我们精挑细选的，英文里边有个词叫做 selected 精选的对吧？每我们精选这些产品，所以我们呈现给你的都是经过精挑细选的，这样同样是 OK 的对吧？甚至在这样的情况下，你的店铺即便卖的是杂货也没什么影响的。可能。还有同学说我不能说是团队，因为我只有一个人对吧？一个人Soho，自己一个人在家里做的，或者夫妻店，没关系。注意一下，刘同不是还说了一句话吗，一个人也要活成一支队伍，我们一个人为什么不可以称作是一个team？所以这时我们可以这样写下来。但是我刚才说了，写品牌情怀故事的时候要写的是历史，我们有 5 年、 10 年、 15 年这样的历史，但是我也看到有些同学是这样写的。我们是一家成立于 2020 年的生产型工厂，我们专注于什么？什么？注意一下你 2020 年我现在讲课的时间。 2020 年，那意味着什么？意味着你就刚刚成立的你怎么告诉我你是足够专业，足够好，所以一定要把时间拉长一点去体现出来。

好，这是我关于我们品牌情怀故事的核心。结合自己的产品，讲一个能够打动对方，博取消费者的认同和好感的故事，拉近我们与消费者之间的距离，让我们变成同一类人或者同一类追求的那样的人。好。第二段我们写产品描述。其实一个产品的产品描述有很多，是不是我把产品的所有的参数都写了，把产品的说明书复制过来？答案当然是否定的。我们在写产品描述的时候注意一下，把整个产品描述简而化之的去写选择什么，选择和消费者息息相关的那些参数去体现出来。比如产品的尺寸对吧？尺寸的大小直接和消费者相关，这就需要我们去写出来，一定是和消费者直接相关的体现出来。大概写四五行字，四五行的文字就可以了，尽可能用简单易懂的语言去表达。

第三部分是什么？第三部分是我能够品质保证和承诺。但是品质保证和承诺我必须说明的是，在品质保证和承诺里边，有一些语言是不能用的。比如亚马逊，在最近的亚马逊写产品描述的规范里边，他明确指出了不能写什么？不能写warranty，guarantee，refund，还有 money back 这些，对吧？不能写这些词，你也不能写。我们给所有的商家，给我们所有的客户提供 45 天的品质保证。类似这样的东西，有些同学说这些东西都不能写了，我该怎么样写品质保证？具体的语言不能写的时候，我们可以写一些抽象的，但是能够表达我们非常想表达的那种热情的语言。

比如怎么说？作为一个负责任的卖家，我们会给我们客户提供，全方位的品质保证，无论什么时候，你遇到任何的问题都可以会跟我们联系，都可以和我们联系，我们一定会给你提供一个满意的解决方案。有没有发现这句话和亚马逊的整个平台的要求没有任何的冲突，对吧？没有任何的冲突的同时，我们还怎么还让客户觉得我们是可信赖的。第二点可以写什么？第二点，比如我们可以写这样一句话写无论你有任何的问题，只要和我们联系，在 24 小时之内，我们都会给你一个回复。为什么要这样写一句话？其实我们大家都知道，作为一个亚马逊卖家，我们本来按照平台的规则，我们的邮件需要在 24 小时之内回复的，对吧？我们只不过是把平台对我们的要求转变成我们对客户的承诺。但是客户读了之后怎么会非常开心，说买家不错，对吧，能够很快的回应我。所以这是产品描述的第三部分品质保证和承诺。

第四部分是包装信息。关于包装信息，我们自己可以在我课件里边去看。很多的同学在产品描述里边往往不去写包装信息，因为他觉得我卖的就是一个东西，有必要去这样强调吗？我必须给你提醒的是，有必要一定有必要去强调的，也就你要把你的包装信息强调清楚，这时候消费者才能去理解。

比如我给了 4 种的包装信息的写法，假设你是只卖了 1 piece 的，就是只卖了 1 个的螺丝刀，你当然可以写 1 piece screwdriver 对吧？如果你是 2 个螺丝刀一起卖的，那你可以写的是 2 piece screwdrivers，对吧？但如果你是两批死的螺丝刀，同时给搭配了一个赠品，比如我送了一个赠品的袋子。这时候我想提醒的是，我们非常有必要把赠品的袋子也给强调出来，也就是 2 piece screw drivers，再写一行什么 a piece bag，后面加上 free gift。因为消费者是喜欢占便宜的，很多时候他看到你有一个赠品，他会特别开心，这时候买的几率会更多一点。

当然还有一种情况是，我们有些同学，比如会套装方式在卖的，套装方式在卖的，这时候比如是卖螺丝刀的，我卖一套一套的，一套 8 合一的螺丝刀。有些同学会写的什么？ one set screwdrivers，一套螺丝刀。注意一下，这时候的 set 是一个抽象的词，不知道里边究竟是什么。所以，如果你真的是一套 8 合 1 的螺丝刀，你应该写的是 one set eighty one screwdrivers。这样写让消费者直接感受到的这是 8 合一的螺丝，到1万，意味着里边有 8 个配件， bug 套件，对吧？这时候消费者对你的产品感觉会更好一点。

当然，想更精细一步，你还可以写什么？ one set eighty in one screwdrivers 下面 including 什么什么什么，一个一个的都给他罗列清楚。这时候消费者会产生一种什么感觉。他说我居然花了 8 块钱买了这么一大堆的东西，有没有发现那种超值的感觉就更明显了，对吧？所以通过这样的方式，这是我们去需要去注意的。细节通过这样的方式呈现出来。第一段的产品描述，第一段的频背景故事，拉近我们和消费者之间的距离。第二段的产品描述，让消费者理解这个产品是不是他想要的。第三段的品质保证，化解消费者的疑虑。到第四段包装信息，告诉消费者你看你掏了这么小的钱，买了这么多的东西，对吧？这些都可以让我们很好的能够打动到消费者。

最后说这个是我要的。于是很开心的很爽快的下单了。在产品描述里边还必须提醒一句，我们前面在五行科兴里边说的失利优于说明，也就我。在产品描述里边，我经常强调我们一定要说人话。什么说人话？普通的消费者容易懂的语言。我说的说人话对应的是什么？对应的是工程师语言。所有的说明书里边几乎都是呈现的工程师的语言。工程师的语言是冷冰冰的，没有温度的。产品描述里边，我们要写出来有温度的语言。通过这样的方式去打动到消费者，我们的成交的几率会更高一点。在课件里边，我又做了一个禁用词汇的提醒。这个我们在上课，你在收看的过程中，希望你自己能够去参考一下。像availability、 price condition，promotion，这些都不可以在我们的产品描述里边出现。

第二，我的截图也是亚马逊的官方发的一个通知，所以你可以参考一下。我们尽量避免在产品描述里边使用这种忌讳性的语言。好，讲到这里，产品描述基本上就讲完了。但是我们简单的复盘一下。我刚才强调到，如果你是批量销售型的产品，你一定要在包装信息里边把你的批量销售型的数量词强调出来。到这里，在我们整个产品描述的文案里边，已经提了 3 次的批量销售的数量词的体现。简单回忆一下，这三词分别体现在哪里？第一个是我们在谈到 listing 的图片的时候，我有提到在主图里边要写清楚你的产品数量，如果你是批量销售型的。

第二个是在我们的产品标题里边，对吧？第三个是在我们的产品描述的包装信息里边，为什么要把一个批量销售型的词反复的强调，原因就在于我们想一下我们为什么要把产品用批量销售的方式去卖。原因很大的一点就在于当我们批量销售的行，当我们批量销售的时候，我们的单价相对来说是便宜的。所以对于绝大多数的卖家，在批量销售的时候，核心的卖点就在于我的产品单价便宜，也就是你的核心的卖点是单价便宜。你一定要把你的核心的卖点体现出来。

我要出现在这三个地方，是我做了一个假设。比如消费者正好在主图里面没看到，在标题里边也没看到的时候，他看到我的产品描述了，看到我的批量销售里边写的包装信息里面写的8P、 408 P4、100、 P4 这样一个数量的提醒了，它就能加成加强一些音响。这时候他可能脑子里边突然之间动了这么多的东西才卖，这么低的价格就买吧，对吧？所以起到的是这样一个作用。我们永远不要高估我们的消费者，永远不要我都提过了，对吧？因为心理学上有这么一个试验，叫做看不见的大猩猩。他讲的是什么？一个老师进到教室里边，给所有的同学们强调一件事情，我们今天做一个测试。等一下，我播放一段小的录像。

播放这段小的录像的过程中，你们一定要给我盯好了，数清楚穿白衣服的秋队一共传秋的次数，如果谁答错了，我是要扣分的。但是老师这样布置了一个任务，然后开始播放一个小的录像片。播放的过程中，几分钟播放下来之后，问所有的同学，刚才他们传球的次数有多少？几乎每个同学都答对了。老师接着问了一句话，说刚才你们有没有看到一个大猩猩？几乎所有的人说没有，没有注意到。有大猩猩，没有注意到。好。OK。我们把视频的录像重新回放的过程中，几乎所有的人都惊讶地叫起来，尖叫了，说哇，居然没发现。

刚才认认真真的看了一遍，居然没发现有一个人穿着一个大猩猩的服装，直接冲到球场的中间，甚至冲着摄像头做了一些鬼脸，耍了一些动作，对吧？为什么会出现这样？原因在于我们人的大脑，也就人的大脑，往往只会在意他当时关注的信息。而刚才那个老师说你们给我数清楚传秋的次数。这时候给所有的同学下了一个强力的暗示，作用就是你们去数清楚传球的次数，而把其他的信息在学员们看的过程中自动的被过滤掉了。

所以我们强调 3 次我们的批量销售这个数量词，原因就在于万一我们的消费者不小心的把我们的批量销售的数量词给过滤掉了，对我们来说是不是挺遗憾的，对吧？最后它没有产生，因为过滤掉它没有产生购买，对我们来绝对是一个遗憾。所以我们一定要去注意把这些细节给体现出来。

所谓的 listing 优化，所谓的产品描述的优化，核心的一点就在于什么，就在于我们能够站在消费者的角度去全方位的思考，给消费者提供最便利的信息。但是这些信息就是我们真实想表达的能够提高我们转化率的这些信息。如果你能明智着这样一种心态，你在写产品描述的时候，写整个产品的文案的时候，也就会写得更好一点了。

好，这就是我们关于产品描述给大家提供的一些分享，也希望你能够经过这一讲的内容，去反思和反查你自己的产品描述，看是否真的做到了这样严谨的去写下来。也希望能够基于这节课对自己的产品描述做一个优化调整，因为只有我们更加注重我们的细节，我们才能够在转化率方面能够提高我们的转化率。

产品描述的重要性可以简单的用一句话做总结，也就是产品描述是消费者购买之前的临门一脚，你能不能打动消费者，就决定了你能不能提高转化率。所以是非常重要的一个内容。也希望你能够有所感，有所悟，并且能够合理的去规划，合理的去写。好了，我们这一讲就到这里，下一讲再见。

亚马逊Listing优化14讲-8

最后更新于：2023-03-03 01:18:55

大家好，我是老魏，欢迎回来。yiluproxy在前面的几节 listing 优化里边，我们讲了图片标题关键词，对吧？在图片里面，我们强调到图片分两片，一个是主图，一个是辅图。主图里边要立体清晰，有质感。主图的三级火箭辅图里面我们要图片加文字的方式去体现，文字要用标题加简单描述的方式去体现出来。这是关于图片儿标题里边我们强调的标题的 6 个要素，这是非常重要的。

一个是品牌名、核心关键词、功能词、特性词、属性词、美感修饰词、标点符号。如果是批量销售型的，还包括一个批量词。住宅代理ip当然里边有一些细节，每个单词的首字母要大写，以及要合适的使用标点符号等等。这些是我们在标题里边需要关注的内容。对 search times 关键词。对关键词，我们有讲了关键词的定义，是用户用来搜索的产品的名词、结构的词语或者短语，对吧？也讲了关键词的收集整理的方法，也就是我们收集出来整理出来的那些关键词用在哪些位置。在使用的时候，我们要提到两点，在整个关键词的使用里边，有两个最重要的位置，一个是标题，一个是 such times 关键词。但是除了这两个位置之外，我们的关键词还可以用的五行特性，产品描述等等这些地方，对吧？这是关于前边的几部分。

今天我们讲什么讲五行特性。静态住宅代理对于五行特性，有些卖家它叫做 5 个卖点，有些卖家，它叫做产品的短描述，还有一些根据英文的把它叫做 b p、 bullet point，对吧？说白了都是五行特性儿的内容。我们再回忆一下，在 listing 优化的第一节课里边，我们曾经讲到客户搜索的过程中，他的在第一屏的时候是来自于输入关键词，看到搜索结果。在众多的搜索结果里边，能够看到的是产品的主图，产品的标题，产品的review、产品的价格对吧？当在通过图片、主图以及价格 review 这些要素，让消费者对你的产品有感觉，点击你的产品之后，消费者进入到产品详情页面。在产品的详情页面里边，一般情况下的产品类目呈现的是什么？左上角是 7 张图片的轮流展示，右上角是我们的标题，右下角是什么？右下角就是五行特性，所以在这个情况下，你会发现五行特性是和产品的标题、图片展示在同一屏的。所以消费者的习惯是什么？习惯是我要在购买一个产品的时候，我需要去获取更多的信息，更多对我有用的信息能够打动我的这些信息。所以从这个层面上来说，从这个层面上来，我们需要去做的，尽可能的把我们的标题五行特性展示的写得更好一点，把我们的五行特性写得更好一点。

对于五行特性，怎么样才叫更好，才能够打动消费者？消费者看了图片，觉得对你的产品感兴趣，接着去看标题。易路代理看完标题，对产品的印象挺深刻，但是标题的文字很少，就 80 个或者 200 个字符，对你的产品理解不是那么全面，这时候他想理解更全面，他就会看到了产品详情页面的右下角。这时候看到你的五行特性了。你需要在五行特性里边，内容里边能够说服到消费者，产品正好是他需要的。所以我们理解了五行特性的作用之后，我们再来看五行特性究竟应该怎么样去呈现。

对于五行特性的呈现，我把五行特性分成两部分的内容，也就从两个层面上去进行优化，一个是从内容上，一个是从展示的形式上。从内容的角度来说，武汉特性我们需要做的是根据产品，我们产品本身提炼出了 5 个特性亮点、突出、重点、卖点和差异化。什么意思？就是我们在武汉特性的内容里边要体现出来，对消费者重要的那部分的内容，要体现出来我们有而竞争对手没有的那部分内容。只有实现了这两方面的内容，才能够怎么让消费者对我们的产品印象更深刻，才能够更大程度上促成成交。所以你要去理解五行特性所谓的提炼 5 个特性亮点、突出、重点、卖点、差异化。就是要把我们的产品的我有，你没有的体现出来，要把我们都有，你我说了，你没说的这些体现出来。这是我行特性的内容上的第一个作用。

第二点，在语句通顺的基础上，我们有必要把一些关键词糅合进去。在上一节课里边，我们有讲了关键词的使用，对吧？从关键词的收集到关键词的使用，我们可以把一部分的关键词用于五行特性中，因为使用进去可以增加我们 listing 被搜索得到的可能性。这是在内容上，我们应该对五行特性有一个定位。

再好的内容如果没有一个好的形式的展现，消费者也是无感的。我相信大家都在实际的购物的过程中都会深有体验，对吧？我们武汉特性的过程怎么样去展示一个形式产品的详情页面是冷冰冰的，不会说话的，他是一个死的销售员对吧？我们怎么把这一个死的模板化的销售员变得活气活灵活现呢？给消费者讲起了东西有声有色。这时候除了我们说的内容上体现的是我有你没有的内容之外，还要在形式上体现出来。在形式上，我根据一些好的产品描述，简单的梳理了总结了这么几方面的内容。第一，最好是每个特性的开头的时候，以词语或者短语开头放在句首前边，有两个 3 个单词放在句首，放在句首的这些内容可以用全部大写的方式去呈现。为什么要这样写？因为这时候要告诉消费者看到页面的时候告诉他什么。这个特性点从这里开始了。

当然，除了以大写单词的方式呈现之外，我们还可以在五行特性的每个特性点开头，以数字的方式写上序列数号12345。我们知道数字有一个天然的属性，对于全地球的人，看到序列数字的 12345 的时候，都知道这个地方有个开始。这开始讲的什么内容，咱自然先不说，我知道它的开头了。所以你会发现，无论是用大写单词的方式，还是用序列书号的方式，都是为了告诉我们的消费者，我的特性点从这里开始了，有开始就结束结尾对吧？怎么样让它结束？每个特性点不要太短，也不要太长，多常合适。根据我们实际的经验，每个特性点最好是以两行半的长度或者 3 行半的长度呈现出来。为什么要呈现一个半行？当我们能够呈现一个半行的时候，可以形成这样一个结果，让我们的 5 个特性点形成 5 个段， 5 个小的段落。在这 5 个小的段落里边，就让消费者读起来清清楚楚，一目了然的。

我们在前面讲的标题的时候，我说标题里边要加标点符号，是为了把标题长长的一个标点，长长的句子拆分成几个小的句子，拆分成几个短小的句子，让整个标题读起来有美感。现在我们到了五行特性，五行特性的每个特性点，我们写两行半，三行半，形成一个小的段落，让我们段落读起来有美感，都是为了达成一个目的的。所以我们现在看我们的。基于我们前面说的这些，我从亚马逊上选了几个五行特性的案例，我们去一一去看。在示例 1 里边，我们可以看到的是什么？可以看到它的五行颗星的开头是用两个单词的大写，对这一句话做了一个总括性的描述，后面用一句话对他解释。

每个特性点大概就是两行半或者 3 行半的长度，因为它的结尾是在半行的，所以有一个空白的地方。有了空白的地方，形成的就是一个小的段落。有了这些小的段落，消费者读起来的时候就更容易去理解。这是例 1 里边我们可以看到的。对于示例 2 里边，这是我直接截取了一个五行特性。当然我们抛开它的内容不谈，我们进京去看它的呈现的格式。它是按照序列书号写下来的第1点、第2点、第 3 点、第 4 点、第 5 点。同时它的内容里边也是以半行的形式呈现出来的。特性点是一行半的内容，有很大的空隙。告诉你这是一个小段落，这又是一个小段落，消费者就比较容易去阅读了。在实体 3 里边，实例 3 里边，卖家他做了一个什么样的动作？他把每个特性点前边也摘出来了几个单词，这几个单词是总括性的，告诉你这个特性点我要写的内容。同时他给他加了一个方括号。加了一个方括号之后，在一个整齐划一统一的页面里边，方括号就成了一个非常明显的字符号了。所以消费者还是容易去看。

赌。我需要提醒的是什么？对于我们有些同学要对你的五行特性的前边加方括号的那些同学，一定要注意一下，在方括号的结尾之后，不要再去写冒号了。我看到有些同学用了方括号之后，又写一个冒号，整个地方的空间会拉得特别大，看起来缺少美感。所以这一点是需要我们去注意的，这是在示例 3 里边我们看到的它的五行特性的一些内容。

对于实例 4 里边和实例 3 有点类似，他加了方括号，但同时他把前面的两三个单词直接给大写了，直接大写呈现出来了。这样当然就更清晰，更让人能够一眼都看到了。但是结合实例4，我需要给我们同学们做一个提醒。什么？你在写的时候，按照亚马逊当前的平台规范，我们在产品描述里边 5 行特性和产品描述。这就是产品详情里边的所有位置。不可以写什么？不可以写品质保证。在示例 4 里边，他写了我们提供 45 天的 money back 的这些品质保证，也就是 lifetime 的warranty。注意一下，这些在我们的产品描述里边是不可以出现的，是不可以主线的。当然你可能偶然之间还要看到某一些卖家会这样写。但是我希望我们能够今天听了这些课之后，严格的按照亚马逊平台的规范去做。

为什么不可以写？原因很简单，我们其实在其他的章节里边讲到关于根脉，讲到为什么亚马逊平台允许根脉，而根脉又是我们卖家所痛恨的一种方式。原因就是亚马逊允许。跟麦的一个核心是 listing 的所有权是属于亚马逊的。所以你要知道亚马逊平台有自己的规范和规则。

在亚马逊的平台给客户之间的规范规则里边提到的，比如 7 天的无条件退货，无条件退款对吧？亚马逊提到的是 7 天的，但是你在你的产品描述里边写上 45 天，写上 3 年。注意下，这时候你因为你在亚马逊的网页上呈现的所有的内容，其实都是由亚马逊来背书的。

如果一个消费者去投诉亚马逊买了一个东西，用了两年半了，去退货，退货的时候，他拿着他的截图说我买这个东西的时候，因亚马逊的页面上写着 3 年内无条件退货退款，这时候亚马逊按照法律的规定是他必须去退的。而且我们要知道，西方的客户，西方的消费者是很挑剔的，对吧？他只要这样去挑剔，他就会去有 n 多的方法去投诉到平台。平台当然不愿意去额外的担这些责任了。所以平台因为不想担这些责任，就非常忌讳我们作为卖家和平台的规范之间所描述的有冲突，所以通过这一讲，我希望我们能够去理解亚马逊为什么要这样去做，同时也需要提醒。所以有些买家额外的夸大的写了我提供的品质保证。这些条款被亚马逊抓取到可能会导致怎么轻则把你的 listing 下架，严重的可能会导致账号受限，所以我们必须去避免这些。

另外，从实际运营的角度来，消费者真的不太在意你提供多久的品质保证，所以我们既然消费者不在意，我们就可以去不写。当然不是我能不能写，也可以写。但是写的时候一定要注意一点，比如怎么写。我们现在看到的示例 4 里边，他说的是我们提供 4445 天的 money back， 45 天的无条件退款对吧？我们能不能把这样的一些具体的数字改成什么？改成抽象的，怎么样去改？我们会根据。作为一个可信赖的卖家，我们会根据亚马逊平台的规则为客户提供满意的服务。有没有发现这句话一点瑕疵都没有，让消费者读了之后非常开心，但是说了跟没说其实是一回事。让消费者开心了，他愿意去购买了，你又不用担心因为你这句话被亚马逊把你的 listing 下架了，把你的账号移出销售权限了。

这是我们通过实例 4 的案例，希望大家能够有一个延伸和补充。我们再看我前面说了，在整个呈现里边，我们尽量的呈现能够吸引到消费者，但是有一些同学会额外的添加一些特殊的符号，在五行特性里边，在产品描述里边。比如我们在示例 5 里边，我说这个是 NG 的， not good 的，对吧？在不好的一个示例里边，你会发现它前边用了一个笑脸的符号。用笑脸的符号呈现出来的时候是一串乱码，当呈现出来是一串乱码的时候，消费者的感觉就不那么好了。其实这个情况在一定程度上也会影响到转化。所以我想提醒的是，在我们写无横特性的时候，没有必要添加一些乱七八糟的内容。这是关于这一块的。

我们理解了武汉特性的一个形式应该怎么样去呈现，理解了形式怎么样呈现，归根结底，再好的形式，最后还是要落脚到什么，落脚到我们的内容上对吧？形式非常好看，内容写得一塌糊涂，自然是打动不了消费者的。要注意一下我们产品详情里边的所有的内容，都背负着，肩负着一个重任。

是什么？作为销售员的角色，尽可能说服消费者买我们的产品。所以产品描述五行特性。在产品的短描述又叫做五行特性的。这部分的内容里边，我们除了呈现一个好的格式之外，还有一个非常重要的，就是我们的内容在写的足够好。怎么样的内容是足够好的，也就是一定要去注意你的内容能够呈现出来通俗化、视觉化，有画面感的内容的时候，才能够吸引消费者。

比如我们知道苹果公司乔布斯，乔爷精心打造，成为了一个传奇神话对吧？在苹果公司里边发布的每一款产品的发布会的时候，乔布斯曾经在试的时候，发布的每一款产品发布会的每一个文案，包括一个标点符号，乔布斯都会进行一个推敲，一定要让这个文案表现得足够吸引人。

像我们在这张图上可以看到，他的文案是把 1000 首歌装进口袋里，他卖的是什么？卖的是一个MP3。一个 MP3 把 1000 首歌装进口袋里，你说没感觉，怎么叫做一个好的文案？我们想一下很多普通的卖家在写 MP3 的文案的时候会怎么写？你要知道很多人的写法是这样的，小体积大容量的MP3。我们这时候做个对比感受一下，左边把 1000 首歌装进口袋里，右边小体积大容量的MP3，你觉得哪个更好？经常说没有对比就没有伤害，所以我们把这两个做对比的时候，你会发现你的感觉立马就来了。

但是把 1000 首歌装进口袋里，为什么我们说它让我们感觉到非常美，原因在于它呈现的点是非常视觉化的。我们买了这个东西干嘛？买了这个东西能够给我呈现一个非常具体的形象，也就是以后我听歌的时候，我可以在我小小的 MP3 里边考进去 1000 首歌，我可以想象它是足够用的。所以其实就是这样一种传递，能够大大的提高转化率。

对应的来说，我们再想一下，在日常生活中，我们可能会看到一些广告，比如只融在口，不融在手。我说了这 8 个字之后，你能够想到的就是巧克力的广告。对对，是巧克力的广告，但是他没有说我的巧克力好吃，对吧？你会问，如果我的巧克力非常好吃，非常甜，非常，怎么着所有的这些都没用，因为你的巧克力好吃，我的巧克力也好吃。所有人的巧克力都是好吃的，所以这时候体现不出来差异化。但是我们在吃巧克力的过程中有一个痛点，痛点是什么？拿着巧克力的时候粘到手上了，我们就需要去洗手，需要去擦手，对吧？现在广告来了，只融在口，不融在手，这就是我们消费者的一个痛点。

还有国内的一些手机品牌曾经做过这样一个广告，叫做能拍星星的手机。我们想一下，能拍星星的手机对应的国内的很多的卖家，很多的手机品牌厂商，他们做的广告是什么？他们做的广告是，前后 6000 王香素， 8000 万香素，多少丸香素，有没有发现 6000 万香素对于我们普通的消费者来说，我们理解吗？我们充其量理解，好像看起来蛮厉害的，但是对应的另外一个商家说能拍星星的手机，你什么感受对吧？比如华为的手机，华为的 P30 系列出来的时候，他们做了很多的广告，其中有一系列的广告是什么可以拍月亮的。

我们大部分人拿着手机去拍月亮的时候，会发现什么拍得一团糊涂了，根本就拍不清楚的。他说我们能拍月亮的，拍完之后和单板的去做一个对比，这时候有没有发现能拍月亮的手机，能拍星星的手机，远远比你告诉消费者说我这是 6000 万像素，是一个亿的像素，给人的感觉是更好的。当然这是我们在广告里边能够看到的。广告里边还有个非常经典的案例，就是 OPPO 的手机。 OPPO 在早几年做的一款广告叫做充电 5 分钟，通话两小时，其实当时它主打的是快充的功能。而当时的时候，随着我们每个人的手机的屏幕逐步变大，我们发现我们手机的电根本不够用一天，对吧。所以大家的痛点出来了，出来是什么？只要一出去一看到手机店显示的是红色的时候，我们就半天心情很焦虑。基于这样一个情况， OPPO 出来了， OPPO 说充电 5 分钟，通话两小时，你只要看到随意一个地方，看到有个插头，插上去冲充 5 分钟，通话两小时。有没有发现解决了我们手机没电这样一个焦虑。

对应的来说，我们再来看淘宝上我们知道买莱雅耳机，买莱雅运动耳机的有很多，在亚马逊上，在 eBay 上，速卖通上。我专门去看过很多人的写法，是什么是蓝牙 6. 0， PCB 板两层这样的写法。但是这样的写法我们完全无感，不知道什么叫做蓝牙 6. 0。这知道他可能很厉害的样子对吧。

但是淘宝上淘宝的商家用了八个字，把蓝牙耳机写得非常有声有色，而把消费者的痛点也紧紧地抓在手里边。第八个字叫做什么叫做狂甩不掉，久待不痛。看到这 8 个字的时候，我不知道你有没有想过，你在戴个运动蓝牙耳机的时候，你的痛点是不是这 8 个字，我想我看到的时候我是很有震撼的，我说这就是我们脑子里边知道的那个痛点，但没有表达出来。而淘宝的商家把它表现和呈现出来了。除了这些之外，在现实生活中，我们看雷军在早几年的时候，曾经把创业的风口做了一个比喻，叫做什么台风口上猪也能飞。于是很多人觉得创业的机会来了。如果他把这句话描述成现在是一个创业的好机会，任何一个人进来创业都可以取得成功。有没有发现没有传播力，他说台风口上诛也能飞，瞬间传播了，我们几乎所有人都知道了，对吧？所以这些都是一个好的文案，它所带来的力量。

当然，再往前看，还有一些更经典的，比如劳斯莱斯，他们做了一个广告。他们的广告是什么？劳斯莱斯曾经有这样一个广告，说在时速 60 英里的 lossless 车上，你能听到的唯一的声音就是电子中的滴答声。我们知道劳斯莱斯车里边是有个电子钟表的，所以他说在时速 60 英里的劳斯莱斯车上，你能够听到的唯一的声音就是电子中的滴答声。他想体现的是什么？净，如果他是换一个说法，我产品怎么净，对吧？没什么感觉。但是他把非常生动形象地呈现出来的时候，我们的感觉是什么？太静了，要不然的话，我怎么能听到电子钟的滴答声呢？所以你会发现一个通俗化、世俗视觉化的语言，能够让我们对一个产品的好感会更深一点。

当然这里要再验深的去讲一点什么。我们有些同学可能看过一本书，叫做人类简史，在人类简史里边讲人的整个进化过程。他又讲到一个观点，什么东西驱使了人类的延续。他说人类的延续是靠故事和流言蜚语。在古代的时候，一群原始人晚上围着篝火坐在一起，他们干什么？他们就开始听那个老原始人开始给大家讲故事。我年轻的时候曾经怎么样打死过一头狼，打死过一头老虎，就是这样传递下来的，让人类发生了整个延续。

所以其实你会发现，人类的延续是靠着故事的传播，我们想把我们的产品能够更好地打动我们的消费者，也就希望大家能够记得一点是什么，能不能把你的产品文案的语言讲得更有声有色一点，更立体形象一点，更通俗易懂一点。这是我们武汉课性内容的非常非常重要的点。

好。理解了这些之后，我们对五行特性和产品描述去做一个简单的总结。而作为一个好的五行特性，对吧？需要呈现的是两方面的内容。既要在格式上有把握，又要在内容上有把握，是格式和内容的双重把握的一个呈现。对于格式上，我们要整齐统一，要易于区分，要醒目，易于阅读。在内容上，我们的整体呈现要通俗易懂，能够直达消费者的内心，用通俗化、形象化的语言吸引到消费者的关注。

当然，对于这些武汉特性的内容，我们再结合我们在前边提到的一句话叫做失利优于说明，好处优于特色。如果我们能够整个呈现的时候，展示一些合适的讲故事的形式，讲一些例子对吧，比你很枯燥无味的，很平淡的那种说明性的文字更有吸引力。就是我们前面讲的苹果的对吧。把 1000 首歌存进装进口袋里。和另外我们可能很多人写的小体积大容量的MP3，有没有发现这里边很明显的把 1000 首个装进口袋里就是举例子，小体积大容量的 MP3 就是说明性的文字。所以你会发现举例子的文字，示例性的文字更有杀伤力。

除了这个之外，还有一点就是好处。由于特色，消费者在购买的过程中从来不是在意你的产品的特色，永远在意的是产品的特色带给我什么好处。所以我们在呈现我们的产品特色的时候，呈现我们独特的卖点的时候，一定要和消费者衔接起来，要告诉消费者给你带来了什么好处，消费者接受了好处之后，才能够驱动它怎么作出来决定。OK，产品就是我想要的，最后它能转化成购买。当然，我们五行特性里边，最好是能够把特色点和好处结合在一起去呈现出来，更有利于提高我们的转化率。

当然，讲到这里，其实我们把武汉特性的重要的部分讲完了，但是我想也一定有同学说听的好像听明白了，但是还是不会写该怎么办？因为我知道有很多的卖家在英语上是有欠缺的，在表达上是有欠缺的，对产品的理解也是有欠缺的。这三重的欠缺的时候，我们怎么样去写出了一个好的产品描述？我提醒大家从以下 3 个方面去考虑。

第一个，我们作为卖家，一定得有一个换位思考的心态，就是想一想，如果我是消费者，我买产品的时候我在意的是什么？消费者在意的那些东西就是我们要呈现出来的东西。如果消费者不在意的，你再怎么呈现也打动不了消费者。所以这是我们要去思考的第一个点。你说我知道了这样一个基本的点之后，还是不会写该怎么办？这时候我们当然可以去摘抄，摘抄别的卖家的，你不会写，但是有已经写好的卖家。但是摘抄的时候需要提醒一点，摘抄的时候不能抄一个人全部的，对吧？我们在看笑话的时候说，小明是一个差生，考试的时候抄旁边的小刚的作业，结果抄完之后怎么来着？试卷交上去了，老师在批改作业的时候，看到了两份小刚的试卷，为什么？因为小明在抄小刚的试卷的时候，把小刚的姓名也给抄回来了。

所以我要提醒的是，我们作为卖家，如果想去抄别人的时候，产品描述也好，五行特性也好，想去抄别人的时候，要把你的抄理解为摘抄和参考，而不是全盘的复制好。理解为摘抄和参考的时候，我们要注意是抄什么？第一点，不能把别人的商标抄过来。我们前面讲过侵权商标超过了就侵权了，对吧？所以一定要把每一个单词检查到位，这里边有没有别人的商标，如果有一定要去掉，这是第一点。第二点，亚马逊讯上的侵权，除了商标侵权之外，还有一个是文案侵权、版权侵权。如果你只是抄一个卖家的，人家商家早，你商家晚，你的所有的内容和他的内容是一样的，这时候是什么？他可以投诉你说版权侵权，这就要求我们什么要求我们在抄的时候不要全部只抄一个人的。我们不是有 5 点吗？我能不能1点超 a 的1点，超 b 的1点，超 c 的 d 的 1 的这样超 5 点。但即便这样抄，还必须提醒的是吗？有可能还会被投诉。为什么？因为你的这段话和我的这段话是完全一模一样的，而你又是新上架的，你是后来的人，只要你买的好，他一定会观察到你的时候，看你的内容和他的是一样的，他一定会想办法给你添一些麻烦的事情。所以从这个层面上，我们的超是不是可以 5 个卖家，一个卖家超一点？不是的。我们抄的时候更多的应该怎么可能需要招 10 个， 20 个卖家，从卖家里边摘抄一小段，从卖家摘抄一小句，把它合在一起，形成我自己的，尽量不要出现原句的摘抄。我可不可以稍微做一些调整，呈现出来我自己的，虽然我不会写，但是我依据于你们的你写好的意思路，形成我自己的。这种情况下，怎么不至于因为你摘抄了别人的五行特性，被别人投诉了，对吧？这一点OK。

摘抄别人，我们可以用杂交式的摘抄。摘抄别人之后还要注意一点是什么？我们前边说的五行特性一定要注意格式。你把人家的抄下来了，结果出现的是什么？出现的是你的格式写的很混乱的。第一点写了序列数号1，第二点出现的是大写字母，没有序列数号了。第三点又出现了一些特殊的符号了，乱七八糟的，这样不行的。也就所有的摘抄都需要我们做一件事情，二次加工，让他能够整齐划一的呈现出来。

我们前面说格式上的美感，是为了提升我们的整个 listing 的转化率对吧？所以你拿到别人的东西过来的时候，一定要把它做二次的加工呈现出来。如果我们能够做到以上几点，我们有了写五行特性的思路。思路是什么？思路就是我们呈现出来通俗化，视觉化的语言，形象化的语言对不对，给消费者传递对消费者的好处，这是我们一个基本的立足点。在立足点的基础上，我们注意的五行特性的格式。格式上要整齐划一，我们要前边可以加上序列数号或者大写字母，后边每个特性点要呈现出来半行的内容，形成小段落。再一个我们的内容上要能够体现出来我们专业度和我们的产品的美感，吸引人的点，通过这几方面形成的最后的五行特性，就能够达到一个为我们的整个 listing 加分的这样一个效果，对我们的整个转化率就可以起到比较大的帮助。所以，这是关于我们在 listing 优化里边要去关注的五行特性究竟该怎么写这样一个内容。

好吧，我们这一讲到这里，也希望你能够结合自己的产品反思一下，思考一下自己的五行特性是否考虑到这些细节。如果没有，我们需要对我们现有的 listing 进行优化。如果有，我们如果有，我们需要对我们现有的 listing 进行优化。如果没有，也希望我们能够在随后的 listing 撰写的过程中，能够把这些培养成自己的 common sense、常识性的那些点。这样便于我们在一条 listing 打造的时候，以一个更好的形式呈现给我们的消费者，对我们的转化会有比较大的帮助。好了，谢谢大家的收看，我们下一讲再见。

选品精讲课程-7

最后更新于：2023-03-02 02:15:04

大家好，我是营商会老魏，欢迎回到我的课程。易路代理在前面的课程里边，我们讲了选品里边我们要去做的销量评估的 4 种方法，以及讲了白色的选品的两界选品法，讲了优质店铺的交叉复制法。也就是我们的选品的过程中，我提到了几个变量，一个是刚需的，再一个我们要考虑市场的竞争的以及利润，产品的利润空间等一些。

在选品的过程中，其实我们需要去做的是两方面的事情。住宅代理ip第一方面来说，我们要知道一些选品的方向，对吧？第二方面，其实我们要做的比方法方向更重要的一点，在我看来是我们的形成一个选品的底层思维。对于亚马逊的选品的底层思维，我做了三方面的总结，也就把它总结为刚需之胜、田忌赛马和远离侵权。有时候我会把它叫做 12 字的选品的底层思维。接下来几节课里边，我们就会沿着这三方面来看，一个一个的拆解给大家。

首先来说我们先来看今天的第一讲的就是选品的底层思维的第一讲刚需之胜。静态住宅代理关于刚需之盛，我们知道刚需是指需求，我们先来理解一下什么叫做需求。其实在商业上，我们知道需求是驱动整个商业动力的一个核反应堆。也。如果没有需求原动力，你会发现所有的后面所有的逻辑方法技巧都是空中楼阁，傻地上建一个高楼，这时候你会发现建的是不牢固的。但是在需求这样理解之后，我们有些同学可能会觉得市面上是不是所有的产品都是解决了某些人的需求，还真未必。对于一个需求有大有小，有真有假，我们来区分一下什么是真需求和伪需求。有一些为什么产品我觉得挺好的，确实是市面上几乎所有的产品都能够满足某一些人或者某个非常小的群体。但是注意一下，我们是一个亚马逊的卖家，我们不是搞科研的，我们也不是去非要去斤斤计较，去钻牛角尖的，我们要抓的是市场上最大的市场容量的那一部分。所以我们在选品的时候，一定要考虑的需求是发现真需求和假需求。

真需求和伪需求，我们怎么样去做一个对比。yiluproxy举个简单的例子来，比如台灯，我相信产品我们说出来的时候，大家都可以去理解，它是一个市场确实存在这样一个需求的产品，对吧？没错，台灯就是一个真需求的产品。但是有另外一个台灯，带有蓝牙音箱功能的台灯产品，你可以把它说这个产品是一个小众的细分类目，细分受众群体的一个产品。确实是有，但是在我们为了更便于我们的打造，我把带有蓝牙音箱功能的台灯归结为一个伪需求的产品。

为什么？蓝牙音箱的功能确实存在部分人的需求，然后台灯的功能也确实存在部分人的需求。但是把蓝牙音箱和台灯组合在一起，这种情况下是不成立的。因为原因很简单，如果你真有这样的产品，注意一下，在亚马逊的类目里边没有办法覆盖蓝牙音箱和台灯，它是完全不同的两个类目，这是其一。因为它的类目不同，所以我们的整个产品的覆盖的类目节点就不那么精准了，对吧？ share 是什么？当你能够做一个带有蓝牙音箱功能的台灯的时候，我们可想而知是什么产品比一般的台灯更贵，对吧？它比一般的蓝牙音箱也更贵。为什么我要这样说？因为产品真的有人在做。我专门问过买家，有卖家问我说魏老师，你帮我看一下我产品怎么样。我一看这什么东西？一个。他给我解释这个是我心研发出来的，开发出来的一个产品。带有蓝牙音箱功能的台灯。我就问你这个台灯能够卖的和台灯的价格一样吗？他说当然不能了，我得有蓝牙音箱功能，所以我的成本更贵。我说你能卖的和蓝牙音箱一样的价价格吗？他说当然也不能了，因为我比蓝牙音箱功能更多，我带有台灯，所以成本更高。有没有发现它两边不落。好在这样一种情况下，在功能上两边不落好，造成的是成本的上升。

我们之前分析过，成本的上升必然意味着什么，意味着你的价格需要卖得更高才有利润。而价格卖得更高才有利润的时候，这时候你会发现怎么卖得更高，市场容量就变小，甚至有些卖家直接有些消费者直接拒绝了，对吧？这就会导致这样一个产品进入一个尴尬的局面，虽然产品很好，但是可能压根就卖不出去。

所以对于真需求和伪需求，我们不是截然的，不是公理，只是从运营打造的便利性的角度，对我们更方便。我们去打造的，我们把它叫做真需求的产品。在无运营中难以打造的产品，我们把它叫做伪需求的产品。好，我们知道了什么是真需求和伪需求之后，我希望大家能够在发现真需求的时候，怎么样才能发现真需求。

需要去做一点培养我们的用户视角，也就是换位思考的这样一个心态。我一直觉得对于一个销售人员来说，最重要的不是你的学历，也不是你的英语水平，而是你是否具备一个换位思考的心态。钓鱼的时候得知道鱼吃什么饵，对吧？我们在买东西的时候，同样的思考，消费者一个思考是怎么样一回事。其实提到这里，我想讲一个小小的故事。在查理芒格，大家都知道巴菲特的搭档在查理芒格的那本书里边，穷查理宝典写查理芒格的这本书里边曾经讲到塔利芒格。有一次去鱼店的一个卖渔具的店里边，去参观的时候，看到他的渔具，他的渔沟有红的，蓝的，紫的。查理芒哥这老头也挺有趣的是吧。于是他就问这个店老板为什么，他说你的这鱼钩有红的，有紫的，你觉得这鱼会在乎这个颜色吗？这个渔具店的老板就更幽默了。

这个渔具店的老板幽幽的说了这么一句话先生，我这是卖给人的，我也不知道鱼喜欢不喜欢，但是钓鱼的人喜欢，有没有发现在这个小故事里边，渔具店的老板选择了红的，蓝的这些鱼钩，它不是去考虑鱼本身的，它是考虑它的消费者的。对，我知道我的消费者喜欢，所以我要选择这些，对吧？其实放在我们的选品的过程中，放在我们选品的时候，对需求的把握的角度来说，你也一定要思考你的消费者需要的是什么。只有在这样东西思考之后，我们对需求的把握可能会更精准。当然你能够有这样一种思考，本身就是一种换位思考的。因为我几乎每天都会和不同的卖家在交流，每天机会都会和几十个卖家在交流，甚至我可能和我们在收看的某些同学都有过很多次的交流的，对吧？在交流的过程中，我发现我们有一些同学有这样一种思维。

什么思维？我对你这么好，你居然不领情。这种思维往往会发生在恋爱的过程中，对吧？你不喜欢我哪一点我改，你喜欢我哪一点我也改。这是可能男女朋友之间会经常会这样去聊天，但是注意一下，如果作为卖家，你抱着一种我对你这么好，你居然不领情，我的产品质量这么好，你居然不买。我可以告诉你，在后面的整个运营中是死悄悄的。所以我们这一点一定要去注意。

选品的过程中发现需求是最最重要的要素，最最重要的底层思维。好，我们回到理解了需求之后，回到我们这一节的主题，什么是刚需之胜，也就什么是需求。对于刚需，我给了一个定义，所谓的刚需是用户对产品的功能性的需求大于对产品的颜色、外观、款式、尺码等所有的外在的个性化的追求。注意一下，前边是需求对功能性的需求大于对后端的追求。如果我们能够理解了这个概念之后，你会发现后面的很多东西都可以去展开来了。为了理解这个概念，我们同时还需要去补充。也就在解决了前边的功能新需求大于对个性的追求之外，这个产品还需要有一个特性。

什么特性？解决我们日常生活中的某个实际的问题，而且该产品的这个功能具有不可替代性，满足于日常生活中的功能，而且这个功能具有不可替代性。当然这里边我也必须指明的是，在我们作为中国卖家来说，和我们面对的是美国的客户，面对的是德国的客户，实际的日常生活中的那些具体的问题会有差别的。所以我们需要把我们的产品置身于我们的消费者场景里面。以厨房计湿器为例，你会发现为什么我们几乎所有的同学家里边都没有处放计时器，对吧？还有在亚马逊上卖得非常好的量少，我们很多的卖家家里边都没有。而为什么在亚马逊上卖的都特别好，原因在于有没有发现我们中国人在民国的时候。然后 UH 忘了是哪一位作家把我们中国人取了一个名字，叫做差不多先生。记住这个事情差不多就 OK 的了，对吧？这差不多先生体现在我们的厨房里边会怎么样体现？你可能会告诉你的爱人，告诉你的爸爸妈妈，你说昨天的汤包的有一点什么不到位，包的有点时间短，今天时间要多一点对吧？多包一会儿。

昨天的菜放的盐有点多，今天少放点盐。你有没有发现多一场点时间和少放点盐就是一个差不多的一种状态。所以你基于这样一种情况下，你会发现厨房计时器几乎没有什么销量，对我们几乎没有什么使用量少，我们大部分人可能也真的没有按照实际去使用。而老外是怎么样情况给你买了？在超市里边买了一个煲汤的东西，它上面会有一个小的标签提示，你说这个要怎么样搭配，放在锅里边煲 28 分钟，好，他照着说明书回去报 28 分钟，他的 28 分钟需要用到了量少，就需要用到了处方计时器。这个汤里边需要放多少盐，比如蒸面包的，烤面包的面包里边需要多少，牛奶多少，面粉多少，什么什么他都给的有个清晰的量。这时候他就需要什么需要用的厨房的电子秤，大的面粉需要厨房电子秤，小的就需要用的量少，对吧？所以他们其实是这样来的。

这是我们置身于我们客户的实际的生活场景的时候，我们会知道产品是这么来的。所以基于这样的分析之后，我们刚才也说了，我对你那么好，可你却不领情，对吧？有没有发现其实在这个里边一个核心是什么？对应的刚需的一个核心是这个产品我需要还是我喜欢。你注意一下，如果一个产品是我需要，这个产品最容易把用户聚焦。但是如果一个产品是基于我喜欢或者我不喜欢，你会发现这时候用户就成一个分散状了。我们在选品的过程中，一定是需要去考虑的。这是关于刚需的三个定义。但这里边需要去提醒的是，作为刚需，从用户的角度，是从需用户的需求的角度出发，也就站在消费者的角度去思考产品要满足于消费者的真需求，这是第一点。

对于我们作业在收看的同学，有一些是创业的角度对吧？创业也好，销售也好，一定要培养自己的换位思考的这种心态，如果没有换位思考的这样一种思维模式，你会发现在整个选品也好，到后期的运营也好，可能就很难的。沿着我们前边给出的定义，我们再来拓展。你说定义有点抽象对吧？能不能举几个例子？我们来看刚需的产品。第一个来，比如螺丝刀的套装，我们想一下螺丝刀的套装，你是我需要还是我喜欢？我想你其实是有答案的。这很明显的产品是偏向于我需要的产品。带有什么电视架？我问大家，家里边买了个电视，你怎么把电视挂在墙上去？这时候需要用到电视夹，你可以去到亚马逊上去搜索查看一下。电影试驾是一个刚需的产品吗？先想 TV mount，如果你用 TV mount 这个词，电视键这个词去搜索，你会发现有一个很有趣的现象，它提示的说是什么？我的电视键适用于 20 寸到 72 寸这样的电视都适合。OK，电视是个性化的，但是电视架就成了一个汇总的，变成了刚需的产品。而且电视架里边有一个特征是什么？它的功能非常单一，市面上的款式选择也非常少，对吧？而且什么？它是属于一个典型的低频使用的一个产品。

有些同学说为什么是低频使用？电视架不是每天都在看电视都有在用，不看电视也在用吗？确实是，但不要忘了电视键像空气一般存在，我们每一口呼吸都需要空气，但是我们几乎在绝大多数的时间从来没有注意，没有在意空气的重要性。所以其实电视架也是这样一个情况，什么时候你才意识到你家的电视家？其实这整个过程中，你可能用的只有两次。

第一，买了一个新电视或者搬家的时候，要把电视装到墙上的时候，你需要用电视键。第二次，你要重新搬家或者重新装修的时候，在这样两个阶段，这样两次的机会，在这两次的机会里边，可能 3 年、 5 年。怎么你几乎不觉得它的存在。所以你会发现，我卖给电视价给你，把你家电视装到墙上之后，我几乎不承担什么售后的责任了，对吧？几乎不会出现售后的责任。

像同样的产品，还有水槽路，这是我们水槽里边放小篮子一样的东西，刚需的产品。还有如果我们把这些产品划到某个类目，比如工具类目的产品，你去留意一下，大部分都是属于刚需的产品，这是刚需的产品。好对应的哪一些是非刚需的产品。手机壳。我们每个人手机上可能都带了一个手机壳，防止手机被摔坏对吧？但是你有没有发现，你的手机壳和你身边的同事的和你身边的朋友的手机壳绝对不一样，除非你们是男女朋友，对吧？手机壳的选择就是什么？每个人的选择不是为了解决保护的功能，保护是一个基础的功能，更多的是什么，更多的是我们的个性选择。它偏向了我喜欢。还有什么服装，一件衣服，你喜欢红色的，它，喜欢蓝色的，我喜欢黑色的。有没有发现它的选择是各不相同的，你需要 l 码的，它需要一个加的，它需要 s 码的，是不是选择各不相同，这时候你会发现用户非常难以聚焦。

还有，我知道我们有些同学卖的是饰品类的产品，手链、耳环、戒指。我们大家想一想，饰品类的产品是不是一个非刚需的产品？什么情况下你会去买饰品？今天你觉得买了这件衣服，觉得手链不好看了，所以你要重新去买一个手链对吧？但是明天你穿了另外一件衣服，你又觉得昨天买的手链戴上不配了，你就不会去戴了。所以你的是手链的选择是这样选的。同时要注意一下，你觉得手链配衣服是有统一的标准吗？没有。之所以你要这样搭配，是因为你觉得这样搭配好看，可能旁边的另外一个朋友就觉得这样搭配不好看了，但是没关系，你觉得好看，你就这样搭配。有没有发现不同的消费者，他们的偏好各不相同。

我喜欢款式，你喜欢那个款式。视频类也是属于一个非刚需类目的，所以如果你去留意，运营的过程中你去观察一下，视频类的很少有大爆款的产品，很少能够打造出来日出签单的那种产品，因为一下子形不成那样的一个用户聚焦。当然我们前面举例了这几个产品。刚需非刚需是不是刚需？非刚需是个绝对值。不是的，也就刚需和非刚需值是一个相对的，它们彼此之间可能会有过渡。我们刚才说了，衣服类的是属于非刚需的产品，但是对应的我们想一下，对，如果我卖的是户外的防风衣，有没发现户外的防风衣和时装对比，它又偏向了刚需的产品了，对吧？所谓艺术刚需和非刚需并不是截然的定义，它们是相互之间有一定的交叉的。

当然了，如果大家平时有留意经济学方面的东西，在经济学里边有一个叫做马斯罗的需求层次论。马斯洛把人的需求划分成什么？生理的需求，安全需求，社交的需求，被尊重的需求，自我实现的需求。其实我们再回头复盘一下，我们刚才讲到的刚需与非刚需，你会发现什么？我刚才提到工具类目偏向于刚需，其实你如果套用马斯罗的需求层次论，你会发现什么？我们人的需求，我们的刚需的产品往往会在底下的两侧，马斯洛的需求层次论做成了金字塔状的对吧？底下的生理需要和安全的需求，往往更偏向于刚序列的产品。

但是社交的需求，尊重的需求，自我实现的需求，你会发现这个是发散对吧？所谓这也是给我们提供的一个选品的思考，也就我们选品的时候能不能更多的侧重于马斯洛需求层次论的金字塔的下面两层去做一个满足。但是其实亚马逊上整个选品里边，也就是整个产品里边，刚需的产品还是比较多的。我刚才提到的工具类目的，如果你去留意，你会发现户外的对吧？宠物用品的，还有厨具的，家居的， home garden 的，也就听园的工具的对吧。

这些都是很多很多的刚需的产品，我们也可以沿着这种思路去进行你的刚需的产品的一个选择。好，这一节的分享就到这里，最后给我们留下了一个思考题。思考题是什么？在我们日常生活中接触的各种产品中，从亚马逊的选品的角度，你自己举几个刚需的产品的例子，再举几个非刚需的产品的例子。也就我们带着这样的思路去看待我们周边的这些产品，形成我们自己的思维，再把这种思维带到我们亚马逊的选品中，这样可以让我们的整个选品做得更好。我们这一讲就是这样。在整个运营的过程中，我始终觉得学习是成长最快的路，也远在运营的路上能够有我的陪伴，让我们大家共同走好运营的成长路。好了，谢谢大家，我们下一讲再见。

选品精讲课程-6

最后更新于：2023-03-02 02:13:00

大家好，欢迎回来。yiluproxy我们在前面一讲，里面讲到选品的时候，我们提到选品的评估的方法，也就是销量的评估的方法，我们讲了 4 种。第一个我们通过店铺的review，就是产品的 review 来评估它的销量。再一个，我们通过 feedback 的数量来评估店铺的销量，我们还可以通过添加购物车的方式去评估产品的销量。

除了这三种方式之外，我们再加上借用于第三方工具，像 j s 这样第三方工具来评估这些一个产品的销量。这 4 种方法整个作为一个汇总与交叉形成的，我们能够得出来一个产品具体的销量会大概是怎么样一个情况的。住宅代理ip当然了，我在上一讲里边也强调的一点就是，这些选品归根结底来，它都不是一个最终的准确的数字。但是我又提了一个词，叫做模糊的正确，也就是这个数字，虽然它不完全正确，但是它接近于正确的一个数字，给我们提供了一个区间。有经常会大家会提到一个词，叫做模糊的正确，在经济学上会提这样一个词，包括谁？包括巴菲特也说过，模糊的正确要远远胜于精确的错误。当我们有了一个区间之后，我们对产品的认知做一个全方位的评估。如果觉得这个产品是适合于我们去打造的，你去做，我相信这个产品就可以快速的去打造起来。

当然，关于模糊的正确，或者关于我们的对于前边的整个自己的规划，其实还有一句话，就是拳王泰森说过一句话，叫做每个人都曾制定过一份计划，知道他们被痛击的哪一刻。易路代理对于我们来说，我们拿到了一个模糊的、正确的数字，给我们一个方向性的指引。剩下的我们进入之后，需要做的就是在实际的运营过程中，随时做出一些运营的调整。这是我们对前边的课程的一个复盘。我们今天接着去讲什么？讲一些具体的选品方法。讲什么？我们讲一个优质店铺的交叉复制法。优质店铺交叉复制法我们回忆一下，在我们前边的课程里边，曾经有讲到，选品的时候，我们通过一个产品，一个具体的产品作为支点，去找到一系列的产品。其中我又提到找到某一些店铺，每一个产品背后都会包含着一个店铺，对吧？我们在选品的过程中也一定可以去找到这样的店铺。具体怎么样去找店铺，以及找到哪一些店铺，我们这一讲里边就做一个详细的讲解。

首先来说，当我们打开一条 listing 的时候，一条详细的产品页面的时候，我们可以看到什么？可以看到在它的购物车的下边会有一个提示 sold by 什么什么也。静态住宅代理某个店铺的销售，点击店铺名称就可以进入到他的店铺。这时候我们为什么要从一个具体的产品进入到店铺，这时候需要去注意一点来做。对于一个产品本身来说，他的成功与否，表现好与不好，都存在着一定的偶然性。但是你一定要记得一点，每一个偶然性的背后都有一个活生生的人，或者活生生的团队。他们用一系列的完整的打法，最后成就了某一个产品的成果。而我们通过前端找到了成功的产品。这时候我们为了对这个产品了解更全面，对这条 listing 的整个打造过程更全面。所以我们非常有必要去进入它的店铺。

当你点 sold by 什么什么店铺名称的时候，进去之后在一个页面上我们可以看到这。首先是进入到他的店铺反馈的页面。在店铺反馈的页面里边，我们可以看到什么他 30 天的 feedback 数量， 90 天的 feedback 数量， 12 个月的以及完整的 lifetime 的，有这几个数量。在这几个数量里边，我们先来看 30 天的，我们在前边做到销量评估的时候，有提到， 30 天 feedback 数量乘以 3- 5 倍，相当于店铺里边当下一天的销量。你拿着这样一个 feedback 去乘了之后，得到一个店铺的当前的销量。这时候我们会得出来这个数字，给我们一个比较具体的启发，就是店铺卷一天能出 200 单，或者店铺一天能出 500 单，对吧？我们会有这样一种感觉，带着这样一种感觉，接着要干什么？接着要去看的是 90 天的 feedback 数量，如果 90 天的 feedback 数量相当于 30 天的三倍左右，说明是什么？说明店铺的整体销量相对是平稳的。

对于我们在找参考的标杆店铺的时候，一个平稳的店铺对我们来说意义往往会更大一点。所以这是我们要参考 30 天的 feedback 数量和 90 天的 feedback 数量这样一个情况。但对于这一点，我们可以复盘我们前边讲到的关于销量评估的 4 个方法，你可以回头看我们整个课程里边这些安排好。当我在看的时候。如果发现一个店铺，它 30 天的 feedback 数量是0，很少一个，两个， 3 个对吧？ 90 天的也没有几个。这种情况下，这种店铺其实是怎么可以不作为我们重点评估的店铺。但是如果你发现一个店铺它的 30 天有几十个，几百个这样的feedback，这种店铺就值得我们去重点去关注了。这时候我们分析出来了他店铺里边总的销量。

接着给我们一个感觉，店铺日出 500 单。我自己是不是有这样一个理想，有这样一个愿景，如果我能够做到一个日出 500 单的店铺，我就觉得非常开心了，对吧？如果你是这样一种想法，你现在看到了一个日出 500 单的店铺，你需要接着做的一件事情就是进到店铺里边去看。我们点他的店铺，右边显示的是 feedback 的数量，左上角会显示的是它的storefront，就是店铺的首页。

当我们点击店铺的首页的时候，进到他的店铺里边，我们首先在左上角可以看到的是店铺里边总共有多少条产品，如果这时候又有一个选择了，如果你看到一个店铺里边显示有 58000 条产品，对不对？这说明是一个铺货的店铺，对于亚马逊运营来说，其实不是特别适合铺货的模式的，所以如果看到非常多的产品的，上千条的，几千条，上万条的这样的店铺你只可以只用什么，只用轻轻的飘一眼就可以了。

但是如果您发现一个店铺日出 500 单，日出 1000 单，他的店铺里边只有 5 个， 10 个或者二三十个产品，这种产店铺就值得我们去重点去关注，值得我们去关注。这时候的关注要怎么样去关注，也就要逐个的去浏览他店铺里边的这几十个产品。为什么要去查看它的产品，因为要注意一下，我们作为一个新卖家，小卖家，你在进行选品的时候就花费了很多的心思，调动了很多的数据去进行各方面的评估，评估完之后你识别到认识到产品不好，这个产品不错。你在这样的筛选的过程，要相信一点，比你做的好的卖家，他一定比我们更努力，至少来说，他的经验比我们更丰富，他掌握的数据和信息比我们更全面更多。

OK，他选择的产品是随机的选的吗？必然不是的。也就他选择的每个产品都各有各的逻辑。所以这时候如果我分析了这样一个店铺的时候，从单个产品进入到店铺，我对店铺作为我的标杆，作为我的学习的店铺的认知是，我相信这个店铺比我好，至少比我当下要做的好。OK，在这样一种情况下，我们再进去进行这样一个分析，有这样一个认知之后，进入他的店铺里边，具体去查看它的具体每一个产品。当然在店铺里边我们还知要知道的是，在一个店铺里边产品的排序是怎么排的，其实它是按照一个销量的排序的，也就第一个产品销量是高于第二个产品，高于第三个产品的。

所以我们查看的时候一个非常简单的逻辑，我从店铺里边的第一款产品去查看一款产品，往下去查看，这时候你说OK，我现在看到了一个店铺有 10 款产品的，这样一个店铺一天能出 500 单。我能不能把店铺完整的复制？当然不能了。为什么不能？不是平台不允许，也不是这样的复制会导致关联。这些都不是重要的，重要的是你要注意一下，如果你复制一个店铺之后，你的产品和另外一个店铺的产品成了完全一致的，注意一下，按照亚马逊的搜索的原则，搜索的匹配的规则来说，你的产品在销售的过程中会出现在对方的产品的页面。交叉的页面，因为是彼此是关联的产品，对方的产品也会出现在你的产品的页面。在这样一种交叉的情况下，注意一下对手在做市场分析的时候，他往往会看到有一个新的店铺出来了，居然新的店铺和我的店铺里边的 10 款产品是一模一样的。可以想象一下，如果你的店铺被别人全盘复制了，你看到了这个复制的人，你是什么样的心情，对吧？我想大家的心情应该不是特别好的。对于我们将要去参考去模仿去复制的店铺的卖家来说，它也是同样的心情。

在这样的卖家里边，还有一些人会干什么？好吧，你复制我的店铺，我就对你进行攻击和打击，对吧？如果他对我们进行攻击和打击，你会发现这是什么？这是运营之外的不可预知的一些风险。我们怎么样去规避这样的风险？我们就可以通过一个方法。多个店铺的交叉肤质我看到一个店铺的时候，店铺里边有 10 个产品，卖的还都不错，对吧？ 10 个产品的店铺卖的不错。我又看到另外一个店铺，这个店铺有 20 个产品，店铺整体卖的也不错。还有一个店铺有 30 个产品，整体卖的也不错。我能不能把a、b、 c 三个店铺综合起来，从 a 的店铺里边选择三五个产品，从 b 的店铺里边选择两三个产品对吧？把这些产品做一个汇总，这时候你会发现怎么汇总交叉之后形成我们自己店铺的一个选品的格局。所以对于优质店铺复制法，我把它叫做优质店铺交叉复制法。

交叉的意思是什么？需要选中多个店铺，需要选中多个店铺，每个店铺分别选择两三个产品，伴着分别的两三个产品汇总在一起，形成一个交叉，这样一个效果。对于优质店铺复制法，我的建议是分 5 步来走。第一步首先我们要去找出的是多个优质的店铺，这里的优质的店铺指的是什么？销量比较好，产品比较好少。而且它的产品需要符合于我们自己的资金，能够达到打爆的一个范畴之内的。如果你自己的资金是操控不了的一个产品，这时候也就没有办法去复制。关于店铺，关于产品的一些指标。像我们前面的课程里边讲到的，是不是产品，是不是刚需的，对吧，田忌赛马里边能不能做出来，以及其他的一些细节都是需要我们去考虑到的。好，这是第一步，找出一个优质的店铺，找出多个优质的店铺。第二步是什么？浏览各个店铺里面的产品，在每个店铺中优中选优的方式。这里的 u 是指什么？不是指他的店铺的第一名，第二名，第三名，店铺的第一名，第二名，第三名。不是指这样的，而是他的店铺可能是他的第一名，再加上他的第五名，再加上他的第八名。 VB 是他店铺卖的最好的产品，为什么要结合自己的偏好，结合自己的资金，适合自己的产品才是最好的。这样在一个店铺里面选出了两三款产品，这是第二步。第三步，把每个店铺选出来的两三款产品汇总起来，形成自己的产品池。形成自己的产品池。这时候你可能通过几个店铺已经形成了 5 个， 10 个， 20 个产品了，对吧？对于这些产品，是不是我一股脑的都去上？不是的。我们需要做的是把这些产品分开来，具体的产品进行具体的，深入的，全面的进行一个市场调研和数据分析。要做每个产品。虽然我们是借监狱别人的优秀店铺，但是对于我们来说，我们还需要去做的是进行一个深入全面的分析，如果在深入全面的分析的过程中，出现了一些我们之前没有注意到的信息，但是我们发现这个信息是不可以去避免的。打个比方来说什么？比如在你分析的过程中，你发现了产品涉及到侵权的要素。

我们在前面讲过远离侵权对吧？它是一个存在侵权要素的产品，为什么原来店铺能卖？有可能是原来的卖家并没有意识到侵权对吧？也有可能是原来的卖家上架比较早，早于产品的专利权或者商标权之后，在之前。所以基于这样一种情况，我们可能并不需要去做，把它作为我们的一个选品必须选的产品。因为这时候一定要去规避的是什么，一定要避免的是别人在卖，所以我也在卖，如果你带着这样的思路，你就有可能掉到坑里边去了。所以我们要去分析的是这样一系列的分析之后，进行进一步的淘汰，或者进一步的确认。当我们经过具体的产品的分析之后，到最后确定下来产品，我们才开始进入到采样、采购、样品订货的环节。这是优质店铺的交叉复制法的 5 个步骤。

如果我们能够沿着这 5 个步骤，我们去进行这样的选品，你会发现什么？我们能够把从最开始的时候，那种选品的抽象性，那种选品的茫然，没有目标性，把它所有的东西，我们没有方向性的东西具体化下来。同时需要提醒的是，选品的时候一定要避免全面复制。一个店铺还要注意的是什么？在选品优质店铺复制法里边，不是抄袭别人的产品，我们要复制的是产品，是市场的需求。为什么要强调这一点？因为之前曾经有学员问过我这样一个问题。什么问题？老师，我看了店铺卖产品卖的挺好的，我是不是也得做一个和他一样的logo？当然不是了，我们需要做的是什么？是我们自己的商标，也我知道市场对产品有认可商标，原来的商标是a、b、c，我想做一个e、f、 g 的商标，可以吗？当然可以了。而如果你去把你的产品做的一模一样的，做一个a、b、 c 上去，这时候就涉及到了侵权的问题了，对吧？所以这是我们在整个优质店铺交叉复制法里边应该去明确的这样一个维度的东西，也希望通过这个方法，通过我们前边从具体的产品找到一系列的优质的店铺，通过一系列店铺的组合，能够形成你自己的产品池子。

这是我们这一讲要去分享的给大家的内容。在最后课程的最后，我也想给大家留下来一个问题，在市场调研的过程中，我们需要去评估的餐量有哪一些？也希望能够你来思考一下。我们在后面的课程里边还会讲到相关的问题。好，你首先来思考，在后边的过程中，我们再去匹配一下，看看我讲到的那些餐量和你思考到的那些餐量是不是完全一致，或者部分一致，或者你的思考的过程中有没有遗漏。好了，我们这一讲这样的，也希望能够给你带来一些启发，我们下一讲再见。

亚马逊Listing优化14讲-7

最后更新于：2023-03-02 02:10:37

大家好，我是老魏，欢迎回来。易路代理我们在前一讲里讲了关于关键词的定义以及关键词的收集，简单的过一遍关键词的定义也关键词是指用户的脑子里边存在的用于搜索某个产品的时候使用的词语。关键词要求是名词或者名词结构的词语或者短语。第三点就是关键词要和几个相关，第一个是关键词要和产品相关，要和客户相关。对于我们更好的抓取关键词的时候，我们要考虑到搜索次数和搜索结果之间的平衡，最好是什么，搜索结果少，搜索次数比较多。另外我们要有意识，关键词会随着产品的发展，会随着时间的变迁，关键词也会发生变迁，对吧？理解了这个之后，我们在上一讲里边还强调到关键词一共分为三类，一类是宽泛关键词，又叫做大词一类是精准关键词，又叫做核心关键词。还有一类是肠胃关键词。我们在使用的时候要把这三类的关键词去结合起来，有些能够交叉的就交叉去使用，如果不能够交叉的，我们也可以分别的去使用。彼此关键词之间没有交叉的，我们也分别去使用，用于合适的位置就好了。

究竟用于哪些位置呢？对吧，也就我关键词收集了一大堆，但是究竟用在哪个位置更合适的去体现，我们这一届来看一看。静态住宅代理首先来说关键词分布的，即一些位置包括哪一些？第一个来说标题。关键词的第一个分布位置是标题。我们在前边讲到标题的时候有提到标题有 6 个要素，品牌名、关键词、核心关键词。我当时有提到说什么核心关键词要有两到三个。同时在讲标题的时候，我们要提到标题有两重的作用，第一层是标题能够被搜索到，第二层是标题能够提高转化率。对于能够被搜索得到，这一层简单的理解就是标题里边包含关键词。所以我们要知道我们关键词收集出来了，我们也把关键词做了分类了，从宽泛、精准、长尾对吧。我们用在哪里？首当其冲的我们要用在标题里面去。

除了标题之外，yiluproxy亚马逊因为考虑到我们在标题里边，因为只有 200 个字符，还要加上其他的修饰成分，所以可想而知，标题里边是用不了很多的关键词的，正是基于这个情况，所以亚马逊在后台里边给我们提供了一个模块，叫做 search times 关键词列表。

我们需要把我们的标题用于 search times 里边去。住宅代理ip在标题里面没用完的有一些和我们的产品相关，和用户相关的。OK，这时候我们可以添加在 search terms 里面去。这两块都是明确的表明需要去用应用的位置。除了这两块之外，还有其他的就是产品详情的。其他的各个部分包括什么？包括我们的五行特性，包括我们的产品描述，对吧？这是我们关键词要去使用的这些位置。直到了使用的这些位置之后。在日常交流的过程中，也有同学会问为什么？老师，这个究竟在一条 listing 里边最核心的位置，或者关键词可以使用的最核心的位置在哪里？好，我们根据实际的经验来总结。

关键词一定要重点利用在两个位置，一个就是我们的标题，这个是我们反复有强调到的，而且在用于标题的时候，要注意标题的前半部分比后半部分更重要。来说。我自己做过很多个测试，对一个产品这样，标题里边写了三个关键词，我们对产品进行了一个广告投放，在广告投放的过程中，因为是三个关键词，再加上我们回忆一下我在标题里面讲的要加上标点符号对吧。把一个标题拆分成了三四个句子，三四个小句子。前边第一句话有关键词，第二句话有关键词，第三句话有关键词。我对这条 listing 进行了一个广告投放，自动型的广告投放的结果我发现什么？因为我的出价比较高，所以我就去搜索。搜索的时候我发现前边的两个关键词搜索都在搜索结果的第一位，但是第三个关键词我连续翻了很多页都找不到，所以也反馈一个情况。是什么标题里的关键词重要，但是标题的前半部分比后半部分部分要重要一些。所以对于我们写的时候，如果你有一些重点的关键词，就非常有必要的把它写在前边来。

这是第一个位置。第二个位置是什么？第二个位置就是我们 search times 里边去。关于 search times 里边，我们等一下后边来详细来讲解 search times 应该怎么写。好。了解了这两个重要的位置之后，其他的不重要的位置，但是也可以去体现关键词的包括什么，包括我们的五行特性，包括我们的产品描述。如果你能够恰当的去使用，用在合适的位置，这种对于我们来说也是 OK 的。这是我们关键词使用的位置。好，讲到这里，我们刚才说了关键词的两个核心的位置，一个是标题，一个是 search times。我们再复盘一下，因为这一趴我们是讲的。而 listing 优化的内容 number the listing、 ukulele ban。你觉得整个 listing 里边最重要，最核心的 3 个要素是什么？好，我给个答案，你去做个参考。整个核心的要素，其实我们到前边已经讲完了，第一个是我们的类目选择，第二个是我们的主图，第三个是我们的标题。如果把这三个写得足够好，这条 listing 就可以有 80 分的成绩了。注意一下关键词应用的两个核心位置和listing。最重要的三个要素是不重复的，但是这都是值得我们在撰写 listing 的过程中，优化 listing 的过程中重点去关注的内容。

好，讲了这些之后，我们接着来看刚才我们说了关键词应用的两个重要的位置，一个是标题，我们在前边有讲过了。另外一个位置是 search times 关键词。在 search terms 关键词里边，我们该怎么样去写，怎么样去呈现。我们来过一下。第 search Thomas 关键词，它是一个隐性的隐藏在亚马逊后台，是在亚马逊前台不可见的，他参与搜索，但是客户是看不到，竞争对手也看不到。当然了，对于消费者来说，消费者不需要看到，但是对于我们作为卖家来说，我们有时候是想去看到的，对吧。

如果你想去看到竞争对手的 search times 关键词就是后台关键词，什么？你想去看 base Ella 它的search，它们的关键词是什么？其实市面上有第三方的工具，大家可以随便找一下就容易找到。比如我们经常用的导航网址 a m z 一二 3 . com 这样一个网址，在这个网址里边我们就可以看到很多的应用工具。很多的应用工具里边就包含了这种后台关键词的查询的反查的工具。

当然对于我们自己来说，很多的卖家想去查询，查询的原因在于什么？我经常说是因为我们每个人有偷窥欲，我想看看别人，想看看卖的好的究竟怎么写的，是不是写的像一朵花一样。实际上很多的同学有给我反馈老师，我查看了卖的好的卖家，他居然什么都没写，或者居然非常简单的写的，对吧？确实是这样，卖的好的时候不写都是一个表现好的理由。但是我们是讲 listing 优化的，我们是把我们的每个同学假设为是一个小白卖家，我们需要去尽可能严谨的态度，尽可能覆盖到足够多的让我们曝光的机会的。

所以我们必须去注意这些细节，别人可以不写，但是我们尽量的怎么样去写上，首先来说，不写肯定是不会加分的，写上肯定是不会给你减分的。梳理完这些之后， search 汤姆斯关键词它的作用是什么？它的作用是补充和完善不能再标题里边体现出来的那些关键词，增加我们 listing 被曝光和被搜索到的可能性，这些都是为了达成我们的产品可以被搜索得到的这样一个目的。好，理解了这些之后，亚马逊对 search terms 关键词的一个要求是什么？我们来看一看它的一些具体的要求。也就是我们写的时候需要在规范之内去写。对于 search times 关键词，首先来说它有一个字符数的要求， search times 关键词里边不能超过 250 个字符，所以你必须写在 250 个字符之内。我们再复盘一下，在标题里边的时候，我有强调到标题，一般的标题不超过 200 个字符，有一些少量的类目的标题是不超过 80 个字符的。到 search times 这里边，所有类目的 search terms 关键词是不超过 250 个字符的。在 250 个字符之内，我们写 search tims 关键词的时候要注意不要滥用冲数。

不要滥用品牌名，就是写别人的品牌名。注意一下，有些同学可能是为了投机取巧，可能是为了因为自己的马虎，不小心把人家的品牌写在了 search terms 里边去。这样被系统检索到的时候，属于侵权的行为。我们在前面的课程里边曾经有讲到，侵权是我们运营的红线和底线。

所以这里我再提醒一下， search terms 里边也是不可以写别人的品牌名的，否则你就会触犯侵权，这是非常非常重要的一点。再一个，在 search times 里边不要使用误导性的不限干的关键词。什么意思？你是妹 t 恤的，你硬生生的写个手表？可能有人在搜索手表的时候，你的产品会呈现在搜索结果，但不要忘了，一对一个用手表来搜索的那个人，他绝对不是为了买一个 t 恤，也绝对不会看到你的 t 恤觉得很惊艳，然后就去买了。在这样一种情况下，带来的一个必然的结果是什么？这种不相干的词语带来的一个必然的结果是，我们的转化率会下降，有曝光没点击或者有点击没转化，对吧？这些我们的转化率下降，影响的是我们的 listing 权重下降，影响的是我们的广告关键词质量得分下降，导致的是我们的 listing 排名靠后，导致的是我们广告的表现变差，广告的成本的增加。所以有时候我们可能有些卖家是属于不小心，属于投机。这种情况下，趋势是给自己怎么平添了一些不必要的额外的费用，额外的成本。所以这一点我们必须去小心。

再一个是不用或者少用与标题里边重复的关键词什么意思？如果在标题里面出现的关键词，在 search times 里边可以不出现，但是我说不用或者少用不是绝对不能出现。不是的，不用或者少用也可以去使用的。为什么要这样强调？我们想一下，有些产品的关键词是特别多的，对于一个产品关键词特别多的这种产品，我们其实怎么我们可以取不重复使用，但是对于有一些产品的特性，决定了这个产品没有几个关键词，我们就可以多用一点了，对吧？所以这一点是我们必须去区分清楚的。这一点是我们必须去区分清楚的。

还有我需要提醒一点，我们再回忆一下，在前面我讲到关键词的定义的时候，我说关键词是名词或者名词结构的词语或者短语，这里边就会出现有一个问题，有些同学说我就不用对吧，标题里面出现的词我不在 search times 里边关键词里边出现，但是注意一下不出现的情况下会出现一个尴尬的局面。

什么叫做尴尬的局面？比如我买手表，在标题里面我肯定要写手表这个词，如果在标题里边我写了手表这个词，我想请问在 search times 里边我要不要写手表这个词？你不说可以不用吗？但是注意一下，这时候如果你不用在 search times 里面，整个 250 个字符里边，你居然没有用这个watch，没有用手表这个词。

有没有发现这时候你的 search times 里边一连串的都是什么？都是形容词，修饰词，修饰部分的词。所以这时候他们按照我们前面说的关键词，需要是名词或者名词结构的词语，很明显这是相悖的。所以需要提醒大家的是什么？需要提醒大家的是，在标题里边用的核心的关键词，我们作为名词结构的落脚点，我们还是有必要把它写在 search times 里边去的。好。理解了这些之后，还有同学问说我在 search times 里边，我可不可以多次重复。如果你的关键词很少，你多次重复是没有问题的，因为反正写不够 250 个字符，多重复一点是没关系的。但是假设你有很多个关键词，明明超过 250 个字符了，这时候你重复这边重复就意味着什么，挤兑了那边的关键词，所以这时候就不要去重复。这是我们关于需要去理清楚的。

对于在 search times 里面的放置顺序，和我们刚才在提到标题里面的放置顺序是一样的，标题里边我们要优先的把核心的关键词放在前面。对于 search times 里边，我们也要把核心的关键词尽可能的往前放，因为你收集出来的关键词，它一定是有什么，一定是有表现好的，重点的，一定是有表现长尾的、不重点的，非重点的对吧？我们把非重点的往后放，重点的往前放，这是在 search times 里边呈现的。这一点来说，在标题里面，我们强调到要给标题加上标点符号，要让它形成句子，读起来有美感，有节奏感，对吧。

在 search terms 里边，消费者看不见它只是为了提供给谁来用。 search terms 的整个关键词列表，只是为了提供给亚马逊的算法，亚马逊的机制去计算和抓取的时候使用的。所以在 search terms 里边，我们可以不加表点符号，就是一个单词写下去。

有些同学说我能不能加标点符号，也可以加标点符号。还是你的 search time 是关键词，如果词语不多，写不够 250 个字符，当然可以加标点符号了。但是需要提醒的是，加标点符号的时候，标点符号一定不要写错误。就是我们在标题里边强调的前边一个单词加逗号，空格加后一个单词这样的方式去写。如果你把它写的前后都不空格，这时候整个关键词合在一起，是容易被搜不到的。

另外有同学会问，我在 search times 里边不加标点符号，我里边写了很多个词语， 250 个字符可以组成很多个词语的，这时候它的抓取是怎么抓取的？其实这时候我建议大家可以听我广告课程里边讲到的关于关键词的匹配方式里边的宽泛匹配的原则。

宽泛匹配的原则也就是从假设你的词是a、b、c、d、 e 这样一些词语对吧？有一个客户搜的是 a 和b， a 加b，这样的结构是可以搜索得到的。但有一个客户搜索的是 a 加c，这样的结构也可以搜索得到的。有一个客户搜索的是 d 加 a 加b，这样的结构也同样可以搜索得到。

所以从这个层面上， search times 关键词和亚马逊系统的一个匹配是宽泛匹配的原则，允许你打乱升序，允许你从前跳到后，这些都不影响最终的一个搜索，但是我们尽量的怎么按照最符合逻辑的顺序去呈现出来，去写出来。为什么要最合符合逻辑的顺序去呈现出来？假设你和竞争对手，你们两个人都写了关键词，其他的权重都是一样的，但是刚好竞争对手是严格的按照最符合逻辑的顺序去写，而你是把顺序打乱的。亚马逊在呈现的时候一定会走，就会怎么把竞争对手的结果优先呈现在前边，因为按照最佳匹配的原则，它就会去展示在前边。而你的，因为你顺序是混乱的，所以只能是排的往后一点。这是我们在写关键词的时候要去注意的。还有一点，这是关键词的单数和复数，我们知道在算法里边，无论你是去看谷歌的算法，百度的算法，百度是没有英文的算法的来做。我们看谷歌的算法， Bing 的算法以及亚马逊的选算法，它都会告诉你单数和复数是等同的。但是实际的搜索结果来看，算法上等同实际的搜索结果呈现的时候是有区别的。我们自己可以去做个测试，你搜索一个男士手表 manswatchers 和搜索一个男士手表manswatch，这两个词就是单数和复数的差别。你去看看搜索结果的整个展现，我相信你一定会发现原来他们的展示的位置不完全相同。这种不完全相同的就给我们提供了一个思考的方向。

什么？我不知道我的消费者是搜索单数的还是搜索复数的，所以如果你的空间许可的情况下，建议大家怎么可以把单数复数都呈现出来。我们简单来看几个例子。比如我对一个移动电源产品搜索之后，筛选出来了一系列的关键词，包括 PA bank、 PA pack、port、Charger、waterproof、putbank，也就说2万毫安 putbank 包含这些词语。这些词语的写法在 search terms 里面写法怎么写，我就可以写成把它们做一些合并。当然，我可以按照刚才说的每个词语假设是没有超过 250 个字符的情况下，也没有其他的词语需要写的情况下，我可以按照第一种写法，就是我刚才说的词语的顺序，每个词语后面加逗号是没问题的，这是一种写法。

第二种，如果我还有更多的词语需要去补充，我就可以做一些合并同类项，如果重复的直接合并就可以写成什么？2万毫安防水的 waterproof PA bank，后面我写了banks，为什么？因为我要把复数体现出来。 port Charger，后面写了Chargers，把复数体现出来。这两种写法都是 OK 的，并不是哪个写法更好，哪个写法更差，这是我们要考虑到。第一是我们的空间，空间够不够用，第二是我们自己的一个习惯，对吧？所以这是关于关键词的一个写法。

还需要提醒的是，在标题里边，我们讲到标题里边，每个单词的首字母要大写，为的是什么？为的是整齐划一，为的是能够体现出来标题的美感。但是在 search times 里边，我们可以不管大小写字母，你习惯性的写都是写小写字母的没问题，你习惯性的写成大写字母也可以接受。当然我建议最好的方式就是什么能够养成一个习惯，和你写标题是一样的，每个单词的首字大写，这样写下去可能呈现会更好一点点，但这个是依据我们个人的习惯的了。

这是关于我们在 search times 关键词应该怎么填写的。讲到这里我们就等于把关键词通过两节课的时间把关键词的内容给大家讲解了。在第一节课里边告诉大家怎么样去收集关键词对吧。通过几种方式收集了关键词，到第二节课我们这一节课里边给大家讲解我们怎么样去使用关键词？关键词应该用在哪些位置？对吧？也就是 search times 关键词的一个填写。也希望大家能够结合这两节课，结合自己的产品，学会去收集，学会去排列，学会去在合适的位置去使用。因为只有我们使用得当，才能够让我们的产品曝光的几率更高一点，进而能够给我们带来更好的转化。

而转化又是我们整个运营最后的落脚点，就是我们要通过我们前期做的这些基本功，做这基本功的动作，最后呈现出来是什么，可以获得更多的订单，可以比我们的竞争对手表现的更好。这是关于关键词相关的内容，也希望能够对你在优化关键词提供一些帮助。当然，如果你想去获取一些其他的，比如我这里边提到的选品的，提到的广告的。我也希望你能够去收看关于选品的课程，关于广告的课程，因为对于运营来说，它是一个综合体，我们需要把每个方面串起来。之后，我们对亚马逊的运营理解的越立体，越体系化，越系统性，我们在运营的时候才能够做的越来越好了。感谢大家收收看我们下一讲再见。

亚马逊Listing优化14讲-6

最后更新于：2023-03-02 02:08:10

大家好，我是老魏，欢迎回来。易路代理我们在前边讲 listing 优化，里边我们讲了两趴的内容，一边是图片，一趴是标题，我们简单的回忆一下。在图片里边，我们提到图片要拆分成两部分的内容，一方面是主图，一方面是辅图。对于主图，我提到了一个观点，主图一定要呈现的是立体、清晰，有质感。我把它称为是 3G 火箭。也就是主图要呈现立体、清晰，有质感。主图是消费者关注的一个首要的要素。在辅图里边，我们需要去关注的是什么？辅图里边，因为图片是一个非常感性的内容，为了让感性的内容和消费者的理解能够达成一致。所以对于腐徒里边我们有提到，要把附图里边按照图片加文字的方式体现出来，就是在图片上再加上文字的内容，对吧？对文字的内容，我给出了几个细节，我也希望大家能够去加强音。

像第一个细节，图片的文字内容要写成两行，一行是简单的标题，下面一行是对简单标题的一个简要描述。这样的情况下，标题让消费者快速的理解你这张图片要表达的意思。yiluproxy而这下面的一行简单描述里边，我们可以相对的写的详细一点，表达出我们想强调的重点和细节。当然了，对于文字的字体和颜色的要求，我也给大家的建议是字体，我们可以用 area 的字体，也就是亚马逊。打开亚马逊的首页，打开亚马逊的每个页面，亚马逊官方的字体，这是字体的。对于颜色，为了避免让消费者感觉太敏感，为了让消费者能够大部分的消费者能够接受，所以我建议大家可以选择优先选择蓝色系的。

这是在于图片里边我们应该注意的细节。住宅代理ip对标题里边，标题是整个 listing 里边另外的一个重要的要素。对标题来说，我们要去关注的是一个优质的标题。我们形成一个 6 个要素，一个是品牌名，也就是我们的商标名。再一个是核心关键词，一个产品的两到三个关键词，我们可以体现在标题里边去。再一个是差异化的亮点，美感的修饰词。最后是标点符号。如果是有批量销售型的产品，你可以把批量销售型的产品的批量词、数量词写在标题里边去，通过这样的组合，就形成了一个读起来有美感，同时更容易被消费者搜索得到的这样一个标题了。这是关于图片和标题，我也希望，因为这两个要素是我们的整个 listing 里边最重要的两个要素。所以我也希望我们每个同学能够在打造一个产品的时候，能够回头复盘去核对这些信息，看是不是一致的，有没有顾忌到考虑到这些细节的内容。因为对于我们卖家来说，我们一定要记得一点卖产。我们在所谓的卖产品就是卖图片，卖文案，卖标题。好，我们今天沿着 listing 优化的内容继续往下来讲。

今天我们讲什么？讲产品的关键词。静态住宅代理对产品的关键词，我们前面提到在标题里边，我们可以用到产品的关键词对吧？究竟对关键词我们该怎么样去理解？这是很多的卖家会有这样一个疑虑的，什么叫做关键词对吧？其实有些卖家会把关键词叫做关键字对吧？英文里边叫做keywords。当然我们还可以在广告报表里边看到广告报表里边写着是什么 search terms， customer search terms 客户搜索条件，也就是其实关键词关键字，客户搜索条件指的都是一块的内容，也就用户搜索的东西我们该怎么样去命名。

什么是产品的关键词？这里我给大家提醒几方面的内容。第一个来说对关键词我们要知道我给它指定了一个定义，也就根据我自己多年的经验，给关键词指定了一个经义，就是用户脑子里边存在的用于搜索某个产品的时候使用的词语。注意包含三方面的内容。第一个是用户脑子里边存在的，第二个是什么，用户用来搜索的。搜索什么？搜索某个产品的使用的词语。我们回头来想，我们自己在网上购物的过程中会怎么样去搜索。我准备买一个手机壳，OK，我脑子里边是手机壳，另外一个同学准备买个手机套，他脑子里边是个手机套。有没有发现手机壳和手机套这两个是一样的东西，但是为什么会呈现两个不同的词语？因为用户脑子里边习惯呈现的是不一样的。

但是我们想一下，手机壳和手机套它要执行的一个功能是什么？是保护我们手机，但是我想我们大部分同学应该没有这样搜索过用来保护手机的东西，没有这样搜索过。所以当如果大多数的消费者不会用这样去搜索，这时候这些词语都不属于关键词。当然有些同学会说，我买手机壳的时候，我是想要一个红色的，对吧？OK，你要红色的时候，你是怎么样搜索的？我们知道我们搜索的时候是红色的手机壳，红色的手机套。但是你会发现什么？没有人搜索一个红色的，会看到自己想要的红色的手机套。所以基于我们再给关键词，再给第二个条件，什么关键词是用户搜索的词语，同时关键词一定是名词或者名词结构的词语或者短语。

我们想一下手机壳，手机套，这是名词对吧？红色的手机壳，红色的手机套，这是短语名词结构的短语。但是单纯的，红色的，时尚的，潮流的这些几乎没有人这样去搜，也搜不到东西，对吧？所以我们在定义关键词的时候，一定要注意一下，它是名词或者名词结构的词语或者短语。但是有时候因为语警的不同，即便是名词结构的词语或者短语，也未必会成为我们的一个关键词。

举个例子来说，前面有同学曾经让我帮他查看他的整个产品的情况，诊断一个 listing 的情况，我看到他用了一个词叫做 large dog 大狗，我说为什么要用这个词，对吧？当然，我诊断的时候是在他的广告关键词里边看到的，因为我们知道广告的关键词，如果你是投放手动型的广告，你是可以自己添加关键词的。关于也推荐大家可以去听我的广告课的内容。它的广告整个设置里边设置了一个 light dog 大狗，而它实际上卖的是什么？卖的是狗的链子，也就是狗链子拴狗的东西。我就问他这位同学，我说为什么你要用一个 big dog like dog 这样的词，他说因为我在自动广告里边有看到这样的词，而且这样的词还转化不错。注意一下这时候的问题出在哪里了。这时候的问题出在自动型的广告里面的呈现，消费者可能有其他的约束的条件。比如我在搜索一个狗绳的时候， dog leash 的时候，我又加了一个 big dog，加了一个 large big 这样的词，这时候呈现出来的时候是什么？可能会呈现出来一个 large dog 这样的一个结果。这不意味着客户的搜索会搜索一个大狗，然后去买狗绳。比如大狗的时候，我可以买的是猫，买的是狗绳，可不可以买狗盆，可不可以买狗的笼子，可不可以买狗的玩具等等一些，对吧？所谓一首。

在这样一个场景里边，我们知道 like dog 这个词本身它是一个名词结构的词语，但是它其实是修饰于你的 dog leash 狗绳这个词产品的。所以在这个场景里边， light dog 就不属于是我们说的关键词。所以我们梳理明白这些之后，再去对应我们的定义的第一层，用户的脑子里边存在的用于搜索某个产品的词，因为搜索某个产品的时候使用的词语。第二点，词语必须是名词或者名词结构的词语或者短短语。脱离了这两层，这个就不叫做关键词，这是我们需要去理清楚的一点。同时如果你去留意这一点，在对应到我们选品课里边讲的内容。在选品课里边我有提到选品的时候我们一定要选什么，一定要优先考虑产品是否刚需。我也给说了什么，刚需是消费者脑子里边已经存在的一个产品，也就他的生活中必须的产品。其实你会发现它这时候对应到的是我们的关键词。原因很简单，在亚马逊上不是一个逛街模式的购物，也就在亚马逊上，我们的产品本身得在消费者的脑子里面存在，他才会去买。如果没有存在，进京凭着消费者去逛一逛，看见了去买，你会发现在当前的亚马逊平台的页面呈现里边是不可以实现的。反倒是在亚马，在淘宝上我们确实可以实现。比如今天很无聊的逛一逛淘宝对吧？随便点一点类目下面有小类目，小类目下面有具体的产品。我点进去一看，这个产品挺不错的，买回来了。但是在亚马逊上没有这样的分支。所以亚马逊上一定得聚焦到刚需的产品，而关键词得聚焦到消费者脑子里边存在的词语。

当然，对关键词，有时候我们有些同学会说是 s t，对吧，也叫做 s t 关键词，它指的是什么？ search times s t 是 search times 的缩写，指的是写在亚马逊发布产品的时候，写在后台，在我们卖家中心可见。自己能看见，但是别人是看不见的。

这一部分的关键词，也就是我们在标题里边，在描述里边呈现不出来，但是我们有想表达的那部分关键词，我们可以写在 search times 里边去。这是关于关键词，我们需要理解这几方面。理解了关键词的定义之后，我们来想一想，我怎么样去筛选或出怎么样注意哪一些是我想更精准的那些关键词，能够提高我们转化的那些关键词。对于这一层，我给关键词总结了 4 个要素。第一个要素来说，关键词必须是和产品相关的，你卖的是一个 t 恤，你写的是一个手表，这时候是不能成为关键词的。我上课的时候经常会举例一个什么产品，比如带有男士手表图案的男士 t 恤。假设这是我们的一个标题，这里边其实我们简单的拆分是包含了两个名词结构的词语的。一个是男士手表，一个是男士 t 恤。但是不要忘了，带有男士手表图案的男士 t 恤和产品相关的是什么？是男士 t 恤，而不是男士手表。所以在这样一种情况下，是男士手表这个词就是和产品不相关的，就不作为我们产品的关键词。

理解了这个之后，我们再来想第二层，除了和产品相关之外，还要和消费者相关，和客户相关什么意思？也就是用户用来搜索的词语才叫做关键词。一瓶水。我们知道一瓶水，从化学的角度来说，水的分子式是h、r、o。我们如果个H2O，大家也都知道 H2O 是一瓶水。但是你会发现，从消费者的角度来说，几乎没有人会去搜索H2O，为了买一瓶水来喝。很明显，在这样一种情况下，也就是 H2O 不能作为我们水的这个关键词。原因很简单，用户不会去搜索，用户不会去搜索。

其实这种情况我们再来想，在我们现实生活中也经常发生。你在一个公司里边，可能你会公司的习惯。我们大家会叫一些英文的名字对吧？这位同事叫做Julie，这位同志同事叫做Paul，我们经常是就是 July Paul， July Paul 对吧？但是教的过程中，你可能已经不知道它的中文名字叫什么了。

某一天，有一个陌生人到你公司来找，说张大伟在吗？可能整个公司的人都愣着了，谁是张大伟啊，对吧？根本不知道张大伟是谁。但是如果说那个 David 叫张大伟，这时候你才恍然大悟噢，因为整天叫他David，都忘了他的中文名字了。你有没有发现，在这样一个日常的工作的环境里边，我们可能会可以简单的分析出来， David 就是一个关键词， Julie 就是一个关键词， poor 就是一个关键词，但是张大伟、王小刚这些都不是我们的关键词。所以一定要注意一下关键词的第二个要素是什么？是和客户相关，客户用来搜索，用来表达的那些词语，再配合我们前篇，当然这个词语还得是名词结构的词语，对吧。第三点，在关键词的里面的第三个要素，我们要去做一件事情，要去看一个词的搜索结果，和搜索次数做一个对比。为什么要去评估这个要素？如果一个词搜索次数非常多，但是搜索结果非常少，这种情况下你会发现什么？对于我们来说去打造就更容易，因为更容易去突破到前边去对吧？搜索结果少，搜索次数多，说明你可能得到订单的机会会更多一点。但是也必须提醒的是什么，对于搜索结果次数这些，我们没有办法直接的通过亚马逊平台手工的去获取，这时候我们就需要去借助于一些第三方的工具，比如 jungle scored 对吧？比如卖家精灵， the time 等等。这些工具都可以帮我们实现这样一个情况。但这些工具很多都是收费的，需要我们根据自己的实际情况去选用这些工具。这一点是什么？这一点我们要去注意。

关键词不是一成不变的，关键词是随着时间的发展也会去有一些演变的。当然有一些关键词的演变发展的比较慢，有一些关键词发展的比较快。除了时代的演变，除了产品的更新之外还有什么？还有我们作为卖家对产品的认知越来越深入的时候，我们也会发现一些新的关键词，把这些关键词都足以作为我们收集的一个渠道，都要作为我们收集的一个渠道。举个例子来说，但你留意的应该知道， iPhone 6 的手机和 iPhone 6S 的手机，两个从外观上是一模一样的。 iPhone 63 先出了，之后 6S 的出来了对吧？差了一差不多有一年的时间。在这样一种情况下，这两个产品都出来之后，在 iPhone 6 手机出来的时候，如果你是买周边的配件的，你的关键词是什么？关键词就是 case for iPhone 6，我买手机壳的对吧？ case for iPhone 6 但是当 6S 出来的时候，你的关键字就演变成什么了，演变成 6 和 6S 了。写的应该是什么？ case for 66 S 对吧？这样把两个产品都包含在内的，所以你会发现随着时间的变迁，可能会产生的一个结果是，我们的关键词也会发生一些变化。

好，理解了这些之后，我们再来看关键词，我们大概知道了关键词究竟是怎么样一个分类的。一般情况下，关键词分为三类。第一类我们叫做宽泛关键词。宽泛关键词又叫做大词，它覆盖的面非常广，但是未必那么精准，它针对的客户群体不一定那么精准。比如一个卖手表的卖家，手表这个词对他来说就是一个宽泛关键词。虽然是这一类的产品，但是它覆盖的面非常广，不精准，这叫做宽泛关键词，叫做大词。

再一类是什么精准关键词？对于精准关键词，我们又把它叫做核心关键词、精准关键词和核心关键词。它是和产品和用户高度匹配，针对性非常强，转化率相对比较高的。这一类的词语，也就属于匹配精准的这一类的词语。还以手表为例，也作为每一个卖家，在卖手表的时候，有些人会说我是买手表的，对吧？但是你买什么样的手表，你会针对的人群是不同的。手表下面就包含了男士手表，女士手表，儿童手表，对吧？所以这时候你会发现，相对于手表这个词来说，男士手表、女士手表和儿童手表，这是一个精准的关键词。所以这是关于精准关键词的。这一个是肠胃的关键词。

长尾的关键词，我们知道长尾 long tail，长尾巴的呈现，对吧？长尾关键词我们又把它叫做什么？叫做蓝海词，指的是什么？针对于细分的人群，针对性强，转化率高，但是它的搜索次数相对会比较少一些。这一类的词语，我们把这个叫做长尾关键词。还以手表为例，你会发现刚才我们说了手表是一个宽泛关键词，男士手表是一个精准关键词，男士运动防水手表。有没有发现，这时候我们给他加了约束的条件，加了约束的条件之后，它的针对的群体就更精准，更细分，但是用户来搜索的几率就少了很多。所以这一类的词语我们就把它叫做长尾关键词。

但是我刚才讲的这三类的词语，你会发现，这三类的词语从宽泛到精准到长尾，彼此之间是有重叠的，有交叉的。另一类的关键词是彼此之间是没有重叠和交叉的。比如移动电源和充电宝，这是我们中文的说法，指的是同一个产品，但是移动电源和充电宝彼此之间是没有交叉的。在英文单词里边，它是 PA bank 和 portable Charger，这两个词彼此之间也是没有交叉的，对吧？所以这时候关键词里边就需要我们去注意。

如果一个产品的关键词有交叉，可以用长尾的词覆盖到精准的词，覆盖到大词，覆盖到宽泛的词。但是如果没有交叉，我们在写的时候，我们在调用的时候，就需要把没有交叉的词都体现在我们的 listing 里边去。因为你永远不知道消费者他的习惯是怎么样子的，所以不知道他的习惯是怎么样子的。我们需要做的动作尽可能覆盖到足够多的消费者搜索的这种情况。这是关于这样情况好，我们理解了关键词的分类。有些同学说我理解了概念，理解了定义，理解了分类，但是我还不知道该怎么样去收集关键词，对我怎么样去呈现一堆的关键词出来。对于关键词的收集，我们可以通过以下几方面。

第一个来说，就是从我们尝试的角度。从常识的角度，我们之前在选品课里边也强调到的，卖家要学会换位思考心态，站在消费者的角度来看这件事情，一个消费者他会用什么样的产品，会用什么样的词语来搜索这个产品，这是我们应该思考的一件事情。当消费者能够用这个词语来搜索产品，这个词语对我们来说就是一个关键词，所以我把它定义为常识的角度对吧？比如一个消费者，他习惯性用的就是充电宝来搜索的OK，充电宝就是一个关键词。但是我还知道另一部分消费者习惯性的用的是移动电源来搜索的OK，移动电源就是我要使用的关键词。

有了这样两个之后，我们需要做的第二个收集是什么？是要去查看平台上的竞品。在整个课程里边，大家反复应该听到我说的一句话，叫做竞争对手是最好的老师。因为很多时候我们作为单一的卖家是有局限性的，是有盲点的。但是你不要忘了，我们有盲点的同时，有些东西我们没有看到的时候，我们的竞争同行他们也在做什么，他们也努力的想去收集更全面更详细的信息，为了覆盖更多的用户，为了呈现更多的展示，最后转化成订单。

所以，既然我们在努力，竞争对手也在努力，那我为什么不去看一看竞争对手做了什么，对吧？所以在这样一种情况下，我们需要去做的就是基于我们前边说的，通过尝试的角度，我抓取了几个关键词，这部分消费者用充电宝，这部分用移动电源。我把这两个词都去搜索之后，在搜索结果里边以及 top seller 的就是 base seller 的榜单里边，对吧？我们在选品课里边有讲到 base 的榜单，在 base 的榜单里边都是卖得好的那些客户，我去看一看他们用了什么样的词语。在这个过程中，通过你去查看竞争对手的标题里边写了什么，发现他用了这个词语，我怎么没想到，而且这个词语确实是和我的产品是相关的。这时候你把这个词语给抓过来，有没有发现你的关键词的池子扩大了，对吧？比如我刚才说了两个词，对于充电宝产品，有一个移动电源，有一个充电宝这两个词。如果您用这两个词去搜索，你会发现有一些卖得好的卖家，它会用到另外一个词叫做什么，叫做外置电池。

对，在移动电源里边，我们习惯性的用作 PA bank， bank 是银行的意思对吧？但是你还会发现，通过你的搜索的时候，会发现有人，尤其是卖得好的那些卖家，在他们的标题里边写着 power pack。 pack 是包，把什么东西包在一起。为什么叫做pack？原因很简单，移动电源的发源就是把几个电池包在一起，给其他的设备充电。所以有一些西方的人，他会习惯性的用 part by part pack 去搜索产品。

我们通过这样的分析我的竞争对手在用 excellent battery，外置电池在用 parpec 这些词，对吧？OK，我们能不能半这些词用到我们的 listing 里边去？这时候你可以用标题用于符号特性，用于产品描述，用于 search times。关键词应用到产品详情的每个位置。所以第二个关键词的收集的第二个途径就是通过平台上的竞争对手。

当然除了亚马逊的平台之外，我们还可以通过什么 eBay 的速卖通的对吧？也就是跨境电商行业的相关的平台里边去查看有没有合适我们去使用的。这是我们通过平台竞品的。这一点是什么？我们可以通过 buying cues。在我们亚马逊的搜索框里边，我们输入一个关键词的时候，你往往会发现什么？当你输入关键词的时候，有一个下拉菜单，在下拉菜单里边，我们很容易发现这个词语和它加了。在你原有的词语上，它加了后缀，加了前缀对吧？一般都是加的后缀。OK，在下面得有很多个词语里边，我们去看一下有没有和我们的产品相关。

对于下了菜单，一般来说可以让我们从宽泛关键词过渡到精准关键词和长尾关键词，对吧？我们通过这样的方式再去收集一些。当然有些同学说了，你输入一个 part bank，也没有呈现多少个，无非是 10 多个，对吧？这个其实很简单，我在 pull bank 之后空一格，再输入a，你会发现得出了不一样的结果。 pub 后面加上b，加上c，把 26 个字母以及0123456789，把这些数字全部都加一遍。这时候你会发现你有 36 个选择，接着 36 个选择里边呈现出来的结果就分门别类的了，对吧？这时候你要去思考的就是这些结果和我作为卖家，和我的产品有没有相关性，如果有怎么办？把这些都可以收集整理过来，这是我们通过手工的方式去收集的。但是一个产品，我们往往可以实现的是什么？找到多个关键词对吧？任何一个产品，我们可能都能找到两三个核心的关键词。

Putbank 是一个， portal Charger 是一个。我们把 putbank 加上三十六个选择之后，搜索完之后再把 portable charger 再加上三十六个词再来搜索，对吧？然后再把 pop pack 再加上，再去搜索，你会发现你可以收集到足够多的关键词。当然，是不是全部不是的。通过这样的方式，我们已经差不多可以搜索到百分之八九十的重点搜索的这些词语了。

剩下的还有一点点，我们其实也可以不用去管它了，因为对于我们通常都知道二八定律的原则，我们现在既然已经覆盖到 80% 的关键词了，覆盖到的绝对是什么？绝对是足够多的流量。可能我们已经覆盖到了百分之八九十多的流量了，剩下的 5% 的流量我们可以不要的，这是我们通过 bank cures 来实现的。

再一个就是 business report，当我们在广告运行的过程中，你会发现自动型的广告总会给我们呈现一些数据出来。在自动广告报表里边可以呈现出来某些词语的曝光量、浏览量、曝光量、点击量、转化率等等一些。对于在自动型的广告报表里边呈现出来的三高词汇，高曝光、高点击、高转化的这些词汇，我们可以怎么可以把这些词汇收集过来，再优化进我们的 listing 里边来。当然，对于关于自动型广告报表里边关键词的收集，大家可以去听我的广告的课程。另外一方面就是通过站外的了，如果前边的我们都做好了，我们还觉得不够用，我们就可以通过站外的一些了。

以及第三方的工具，比如 Google add words 对吧？ e g 说第三方的工具，我们前面提到的 junk Scott 一句话， merchant words，膜词等等。这些第三方的工具来辅助于我们。怎么辅助于我们可以收集到更多的关键词。通过这样的方式，我们可以怎么从最初的时候，我们非常感性的只知道我们产品两个 3 个关键词，把一系列的重点的词语都收集出来，收集出来怎么样去使用这些关键词，也就收集出来之后收集，这是第一步。收集出来之后，合理的去使用，在合理的恰当的位置，这对我们来说才是非常重要的一件事情。收集是基础，应用才是保障我们最后的转化的一个非常必要的步骤。怎么样去使用，我们在下一讲里边再来详细的去讲解好这一讲。关于关键词的。从关键词定义的理解，到后面的关键词的收集，我们就讲到这里，下一讲我们再见，感谢大家。

案例解析：创建多渠道配送与移除订单及运营思维

最后更新于：2023-03-02 02:05:40

先解答几个问题，我看你们昨天群里杨欢在问会多渠道配送哈，现在有不会多渠道配送的吗？没有人没做过，没有创建过多渠道配送，没有试着创建过多渠道配送和叫做什么移除订单，创建移除订单是吧？就没有人没操作过，没打开页面的有没有？举手我看一下。好，还有一个同学我们也要把再演示一遍。其他的我相信还一定有没有创建的，因为今天我们有个作业是要做这个东西的。来看一下。在我们打开无论是库存页面还是一般在库存页面就可以去看到了。如果是创建一出订单，或者创建多去到订单，在这里勾选到对应的产品。易路代理当然你也可以在左边最右边栏这里有创建一处订单，创建多渠道配送订单。根据你实际的选择去进行创建，两个都可以实现。从这里边a、 b 库存里边调一个产品，发到对应的你想发到地址。

当然创建移除订单的时候，有时候是发生在我们某一些库存不想要了。住宅代理ip比如这里边有一处不可售商品，这里面有些东西在右边，这里有两个选项，以及你勾选之后在左上角这里有两个选项，一个是创建移除订单，一个是创建多渠道配送订单。两个都 OK 的。但是前提条件这些是只针对于 FB 库存的那种。

我在 FB 仓库有库存，我们去进行创建。yiluproxy创建的时候，这两个里边的核心的对比是什么？核心的对比是创建移除订单时效性比较差，可能是 10- 30 天甚至更长的时间。而且创建一处订单针对的整个针对的是，整个针对的是什么？我们在发货的时候，如果有一些确实你就一次性的移除出去的，尤其是我们刚才看到不可售的对吧，那几个产品我确实是必须移除出去的。还有如果我这批货发生了其他的问题，比如货的品质问题，少放配件了等等，我需要把这一批整体打包的移除到我的一个海外仓里边。这时候我们去这样去处理是创建一处订单。

创建一处订单时效比较差，它的好处是费用低，按照我们这种小件，正常的情况下一次平时的时候一次是 0. 3 美金。静态住宅代理而且亚马逊每一年有两个时间点，具体时间点要自己看通知，通知是在我们前面卖家中心前面页面，通知栏说我们最近这一段时间给你免费移除的。如果有，你要赶在时间，一般情况下是赶在旺季之前，比如 10 月份，旺季大概在 8 月份之后，到 9 月份期间会给一段时间免费移除的。当然年 2 月份左右可能也会有一次。自己要去留意这个事情。

这是创建一处订单我们要处理的方式。但是如果因为它的费用便宜，如果有一个，比如有几个客户，一个在什么洛杉矶，一个在纽约，一个在华盛顿等等。这样的客户他想去，你想给他发货的，或者你 B2B 的，或者一辈子速卖通的，你想采取创建移除订单的方式给他发货，这是违规的。亚马逊轻则会取消订单的，移除订单的，订单本身严重的它会移除你账号的创建，移除订单的权限。所以在这一点上，我们自己要去做一个把握，不是所有的订单都去创建的。

对应的来说，我鱼钩连接器和鱼钩这两个产品，如果创建多渠道配送订单，正常的费用是收 5. 9 美金，所以你注意一下， 0. 3 美金到 5. 9 美金，它们之间有个对比，差的还是蛮大的。但是我们正常的订单还是需要去创建多渠道配送订单，包括其他平台上客户买了你的一个产品，包括我们自己自发货跟卖的时候，我们有说自发货跟卖，当你一个产品断货，我们说过断货之前的解决方式，第一个来说我们是对整个库存的产品断货之前要去提价，除了提价之外，再一个就是我们提价最后也卖断货了。所以我们也要有个高价的。

跟卖的时候可以把发货的时间设置稍微长一点，正常的是 72 小时对吧？你可以设置个 8 天， 10 天设置稍微长一点，起一个缓冲地带。当然你没有设置，你也可以在订单产生之后 72 小时之内先给订单确认发货。但是这时候你还没库存对吧？又停了一星期， i b 入仓上架了，这时候你又 i b 的库存了。OK，调动 i b 的库存，通过创建多渠道配送订单的方式给客户发货。这时候注意前边订单不要去给他填写追踪单号了，不用管他了。你的追踪单号的什么可查询率没有达到95%，是没有什么影响的。这是关于这样的整个处理的方式。我们需要去知道怎么样去点击，因为现在页面打不开，所以我不往下面去点击了。

点击进去之后在里边填地址，地址里边打开一个客户的地址，我们在里边可以看到他的姓名对吧，他的什么街道到房间号可以看到它的城市，他周，他的后面是一个他的邮政编码对吧。没有电话可以不填电话，有电话的话可以去填一下，真的没有电话的话，你可以随便填一个电话，比如把你自己的手机号填上也没关系的。尤其是其他的场合也是这样的处理的方式。这是对于创建移除订单和创建多渠道配送订单大家需要去掌握的的内容，如果没听明白的后，现在大家都是有账号的，自己在后台操作一遍。今天需要做什么？今天需要把自己把创建移除订单和创建多渠道配送订单几个截图截下来，做一张PPT。要说你要自己知道创建移除订单和创建多渠道订单的对应的那些细节，如果不会的，可以去找我们助教再给你讲一个人把这个地方掌握了。还有我之前写过一篇文章，关于昨天是谁发到，不是发到我们这群里边，我看有发到别的群里边，是我们见的其他群里边也有人在讨论这个事情，我看他们发的还是我的文章，我都忘了写过这篇文章了，但又在发这篇文章，你们自己也可以去找一下创建多渠道订配送订单和创建移除订单的对比。但是关于这一块的，这是一个问题。

第二个问题，我上课的过程中给大家讲过，我知道有几个点我想再去强调一下，因为我们课接近尾声了，所以我们需要去梳理一下。第一个，我让大家选多少个产品来着，发布多少个产品来着， 5 个是吧，颁布到 5 个产品。因为我一再给大家强调这 5 个产品，可能会让你绝对有点揪心，但是绝对比你自己在随后去做要省事很多。我们很多学员最后得出来一个结论，是什么打造的，整个还是在这边选择那几个产品赚钱了，后面自己选的时候打造没打造起来，为什么？有很大程度上是一个心理支撑也。其实你们现在会觉得打造其实蛮难的对不对？一会断货了，低价的过程中各种的没也没赚到钱，就遭遇了断货了。但是我必须提醒的是，这个事情比你们自己一个人在自己毕业之后，自己租了个办公室摸索会快很多。

也就其实归根结底来说，我们有带过小孩学自行车吗？或者你家的小孩刚学会走路的时候，你有没有发现什么？他在走路，你是这样护着他，实际上怎么？实际上他也没摔倒对不对？但是你是手在这样护着，随时防备说他摔倒的，我们其实做的一个动作是监护着他。小孩可能还没觉得你在护着他，但是我们作为成年人，你至少知道，在一定程度上，我以及助教团队在这样守在旁边护着你，可能会亏一点，但是相比来比你们选择其他的方式会亏损少一点。所以你要知道 5 个产品里边起到作用。第二个作用是什么？我们没有办法保证一个产品刚刚好打造起来，即便来说你一个产品刚刚好打造起来，会给你造成的是一个错觉，太容易了。你看我打造多厉害，对吧？不是你的厉害，可能是你的幸运，所以这一点我们需要去做一个把握。如果你把自己的幸运和侥幸当做是自己的实力，第二个产品怎么办？理解？所以需要我们去快速的去选出来几个产品。

选完那些产品之后，我们可能课程结束，我们还没有到年底的，可后面可能还有一段时间，我不介意大家在这多待一段时间，甚至年后你再回来。只要我们有卡位，你可以随便找卡位去做。我们确实毕业之后不再给大家安排固定的卡位，也需要大家能够去理解一下。但是我不反对大家在这里呆着，你得多待 3 个月，多待半年。多待一年我都不反对吧，因为我觉得你们需要的是一个氛围。我在整个的编辑成本已经固定的情况下，能够给大家提供便利是 OK 的，但是我们确实没有办法。在毕业之后我准备在这待 3 个月，我给你安排卡位。

其实你们知道每天在孵化营里面会看到卡位是在空着的对吧？总是有各种的空卡位，所以你只需要搬着你的电脑往那一坐就行了。今天是同桌，明天是同桌，多交几个朋友为什么不好？所以这一点希望大家能够去梳理清楚。西方有话说不要一个人吃午，不要一个人吃晚餐，还是不要一个人吃午餐。总之他们就这样说。为什么说东方人到了西方之后，总喜欢一个人在吃？西方人，尤其是伦敦、英国的那一拨人，吃饭的时候总是几个人凑在一起聊天，聊的过程中我们关系熟了，本来我都不认识你，虽然我们是一个公司的，但聊的时候熟了。

换个角度，咱们第一天上课都跟大家要求毕业的时候，你再交几个朋友，为什么不可以多交几个朋友？除了这一期之外，为什么不可以交其他几期？有些说他是新卖家，根本不懂。要知道最好的学的方式是教别人，这是需要去大家能够去明确的这一点。所以你们的核心目的是利用这个氛围，能够学得更牢固一点，能够掌握的更好一点。我能给大家提供的是一个氛围，提供的是在周边去护着，仅仅是这样的。但你们每个人才是自己的主任翁，我没有办法去替你们做任何的事情。选择一个产品的时候就会导致的。刚才说了，第一个是盲目的乐观，过度的把侥幸当实力，对吧？第二个是失败了之后对信心的一个打击。如果我同时有 5 款产品，这款产品打造失败了，我接着可以切换到第二款产品，对吧？这是一个情况，我上课的过程中讲几个东西，你们可能听到了，有印象，但是没有特别印到你们的脑子里边去讲了。

第一个点是说了个什么东西？我记得第一个点我跟大家说过有，应该有说过一句交付的话。一秒钟看透食物本质的人，和一辈子都看不透事物本质的人，注定有截然不同的命运。这是在整个教父三部曲里边，那三部电影里边最经典的一句话。而且你会在很多的场合里面能够看到这句话。但是我们怎么样看透事物的本质？我给大家举过例个例子，这绝对是我自己原创的。

我说放一张白纸，上面放一个蚂蚁，假设这个蚂蚁会思考，你现在问这只蚂蚁你看到了什么？这只蚂蚁告诉你是什么。我看到了白茫茫的一片，你现在是站在桌面旁边的那个人。我想问你，你看到了什么？你说我看到了一个桌子，桌子上面放了一张白纸，白纸上面有一个蚂蚁。有没有发现？如果问那个蚂蚁说诶，你确定看到是什么？蚂蚁说我看到的绝对是真实的，白茫茫的一片。注意一下，我们小时候都学过那个叫做什么井底之蛙，坐井观天这样一个故事。其实这个是同样的，如果我们把自己想一想，我们有没有在某些时刻，一个白纸上的那只蚂蚁，而不是站在桌子旁边的那个人。

所以我整个课程里边到学到最后，很多同学在总结的时候说我，其实我觉得在这 3 个月里边，魏老师讲的商业思维对我更重要。我说是因为你亚马逊基本上学会了，因为亚马逊如果没学会，你会觉得我 3 个月在瞎扯，但是你学会了之后，我希望大家能够有一点认知的重要性，比技能的重要性更重要。

我给大家说过，我们自己做了一个商标的项目，我们的商标它的项目是从零起步的，但是我给商标的我们商标部门做了一个东西，当然前边的那些东西就不用去讲了。什么原因引起这个项目的？前面跟你们说过了，我之前我们作为一个卖家注册过商标，但是我去做这个事情的时候，我知道一个方向在那里，我知道怎么样去做，技能的层面上对我来说不是难事。所以你要知道，如果认知是 OK 的，所有的技能都可以化解。

我上课，我每周给我们自己用，自己的团队的成员一再提醒我，说我们是一个学习型、成长型的组织。我一再给他们提醒，第一天来对员工我都说你要做一个假设，三个月之后离职，或者三年之后离职。在我这给你开 5000 块钱，到那边可以要1万2万。如果在我这给你开，我钱到那边就给你了4000。你还唯唯诺诺的接受了，那说明你损失很大，因为你损失的不仅仅是钱，你损失的是个人的成长。我期望每个人在我的团队里面成长的，我也期望每个人在我孵化的 3 个月里边也是成长的。

成长不局限于技术，技术是最简单的东西，认知成长了，技术都有办法去破解，对吧？如果认知没成长，你会跟他讲，你会发现，就进入到我们说的另外一句话，什么叫做世界上最远的距离，就是你站在我面前，我们两个人三观不合对吧？这是最远的距离这个东西，我告诉你，我不举例了。举例你们会说我挖苦人了，我不举具体的例子了，但是我是每天深受其害的。哈，反正我是每天不能说深受其害。每天在这种不好的情绪里边挣扎着的，确实是你会发现有这种感觉的。这是的。所以这是我们要去解决的一个问题。

对应的来说，巴菲特也曾经说过一句话，什么有人巴菲特在给别人讲，我是怎么样赚钱的，对不对？选一个好的公司，买他的股票，长期持有，我就成了一个有钱人，还曾经是世界首富。您说这么太简单了，对吧？这样你成为股神就是这么简单的吗？实际上就是这么简单，对吧？记者就问说，既然这么简单，为什么别人不愿意去做，别人怎么没有那么多的案例？巴菲托说，因为太多的人不想慢慢的变成有钱，慢慢的变富。我们总期望什么，今天到明天我就能成一个富人。不可能的。

螺旋式爆款打造我跟你们说过，螺旋式整个爆款打造是几轮的过程，我们用了 42 天，但我也给大家举例，我们自己打造一个产品，有时候用四个月了，所以它是需要一个时间的培养的。但是你们为了让你们时间的培养，为了让你们把格局观拉大，我给了一个东西。我说什么？咱能不能设置一个总预算，我们从一款它产品打造的时候就设置的有总预算，没亏到极限，我根本都不搭理他们，随便他们怎么样去亏，对吧。因为你只有在这种情况下，你才能够把格局拉大，要不然每一天亏的都难受。而且我在给大家推荐过两篇文章，说运营是道算术题里边，整个文章里边写的就一点，我们要算总账，别斤斤计较于当下。

眼前这一瞬间，你们多个同学拿过？魏老师，你看广告亏了 20 美金对吧？你看今天广告亏了 20 美金，出了一个订单，出了 2 个订单，然后调整成什么？调整成螺旋打造，今天亏了 30 美金，出了 10 个订单，你选择哪一个对吧？这是一个非常简单的逻辑，我肯定选择亏 30 美金，我要出 10 个订单的这种，因为他给我的整个 listing 是加权重的。

如果我们梳理不清楚这一点，再回到原点，你就会回到我在螺旋式爆款打造模型里边，我讲别人买 11. 99，我打 10. 99，你会发现，那么多人都死死悄悄的死到那个模式里边去了。所以这对应的，我们前面还讲过一句话。在穷查理宝典里边，巴菲特搭档查理芒哥反复说过一句话，对于一个手里拿着锤子的人，看什么都是钉子。反复强调这句话。他强调说，如果你只有单一思维模型，只有看到其实一个单切面，你又变成了张白纸上的蚂蚁。你会发现，你觉得这就是你的全部，对吧？这就是世界的真相。其实不是的，你站到桌子旁边，你就会发现，根本不是世界的真相。

所以这是我们需要去梳理的，你如果突破不了这一点还不行的，对吧？关于专业度，咱们三题里边有一句话，我上课也给大家说过，叫做升维思考、降维打击。如果你没有办法让自己逼着自己去做一个升维的动作，把自己提到一个更高的层次，你会发现你永远在这个层次上打破不了那个局限性，对吧？你们有这么多的录像，我希望这一段话你们可以把它听上 10 遍， 100 遍都不会过。

今天早上我让 Jennifer 我说，他过去问我问题的时候，我就说来录音，对吧？为什么录音我也跟你说了这句话，我给你解答的那一段话，听上 100 遍都不为过。我们整个人的成长的过程中，真的就缺两个人，如果这两个人有你，再加上自己的积极主动和努力，是可以改变的。第一个就是交付级的导师，英文里边叫做 go to father，叫做mentor。要找到这样一个导师，如果这个人愿意去教你，当然这个人不是我。我明确告诉大家，你们绝对不。这个人绝对不是我。你们得找到自己身边的这个人。如果这个人愿意去教你，比你自己努力能够省很多。这会回到选择大于努力的情况。他给你指手指头，轻轻指指点一个方向，就可以让你整个人生发生非常大的改观。除了这个人之外，第二个人是正有，不是意有，就是能够直言不讳地指出来，说你这里做的不对，你应该怎么着，甚至给你拉开脸去指出来。

关于这种情况下，如果有这样一个人，你可能在整个发展的过程中是可以少走弯路，对吧？也就是因为导师是指方向的，他不会去管细节，正有是只关注细节的，他会说你细节不对，如果细节不对的情况下，方向正确了，也会掉到一些小坑里边去，对吧？所以这里边当然，对于个人来说，我刚才说了，你需要积极主动，你需要勤奋，你需要努力，对吧？你还需要正确的价值观，如果价值观错了，是不行的。

案例拆解：销量大幅下滑时的运营思考和行动建议

最后更新于：2023-03-02 02:01:40

但昨天晚上有个同学在问的，说我有一个产品，前天还能每天出 10 单左右，没有跟卖没有差评的情况下，突然这两天没有单了。yiluproxy产品上架至今差不多有两个月没有试过没出单的， 70 单，据说一直有出单的，昨天还能搜索到广告位，今天前 7 页都找不到产品了。

请问这是怎么回事？我应该怎么做？希望能够得到解答。住宅代理ip他其实他这里边说了一个，因为刚补了 1000 个户，过去注意一下，我们整个在分析信息的时候，一定要去把所有的信息都分析到，做这些东西未必对我们来说能够直接的你这样做了，但是你要分析别人在做这些东西的时候是在干什么的。我给出来的。我说具体的判定不了具体的原因，不过建议可以调低一下价格，配合广告的拉升看一看，一般会有效果的。

注意一下，在我们每一次遇到销量下降的时候，很多人其实是很焦虑的，在销量下降了，我该怎么样去做？为什么你会发现每一次我几乎开出来的药方子都是什么？价格要降低一点对吧？为什么要这样去做？在我们产品销量下降的时候，直接影响的是我们的权重的变化。比如他说前边的能够前面能找到，现在的广告位搜不到了，这很明显广告位搜不到。易路代理如果广告没有发生变化，很明显是它的整个的权重变化，就是你的权重。他虽然没有受到差评，没有 big man，但是他的影响可能是别人变好了，可能是它的转化率下降了，都有可能导致的。

我们没有办法给出来标准答案。静态住宅代理这不像我们上学的时候学数学题有一个标准答案。但是我们在运营的过程中要找出可能性。我当前遇到的问题可能是由这几个因素引起的，所以我需要从这些方面去进行分析。我跟他说了之后，他当然我回复他信息是比较晚的，他大概是在上午问我的，我在昨天晚上 11 点，我是 8 分才回他的对吧。他说诶，他说我已经找到原因了， listing 被篡改了，后台的 search times 关键词失效，已经在改了。

注意下，这里边其实给我们提供的我们在之前课程里边有讲到的一些内容，我不知道大家有没有印象。我们讲到如果销量下降的时候，我们应该从哪些地方找原因？ Huh 当你的销量下降的时候，我们有没有讲过导致销量大幅下降的几个要素？第一个什么收到差评？类目节点是我们另外一回事儿。第一个来说是我们收到差评对不对？第二个是吧，买家之声有没有收到差评对不对？第三个是我们涨价了，这个是一个方面。

还有我们的 listing 优化进行了大幅度的调整，对不对？还有什么要素？现在季节性那是另外一回事。季节性不会说发生在今天和昨天之间，对，它不是季节性的因素，我们常态的情况下一般不会涉及到季节性。还有一个因素是你的 listing 被别人添加了一些什么什么词儿，对，你的产品被变成了成日用品了，对吧？所以你其实在这里边看到他说 listing 被篡改了，这是不是我们应该考量的一个方面？要说你要知道这些因素里边哪些因素刚好发生在今天，发生在这个案例里边去，我们每个人在遇到的时候，我们的知道这几种可能性为了我们。其实在前面的课程里边有跟大家讲过，为了应对这些事情，我们需要去做的东西。

第一个来说每日的每日销量统计表干什么？是不是能够让我们及时去发现我产品昨天出了 100 单，今天没出单对吧？要不然没有销量统计表，你会发现你算的是总账，我昨天 300 单，今天还是 300 单，是不是开心？但是今天的 300 单和昨天的 300 单有可能是不一样的，怎么不一样？可能是某个产品昨天出 100 单，今天没出单，但另外一个产品昨天没出单，今天出了 100 单，对不对？所以我们的销量统计表能够帮我们快速找出来哪一个销量大幅下降。这是你的第一时间能够去发现的。

对，店铺的前台。在前台查看的时候，我们能够查看到的一个东西是诶，为什么我店铺明明是 10 个产品，今天我在前台只能看到 9 个，对吧？这时候我再到后台库存里边去查看，明明我找不到的产品，有库存的是active，是在售的状态的，这是不是我们要做的事情对吧？这是我们要去核对的。

再一个是查看你找不到的 a 森，如果 a 森找不到了，明明我卖激光笔，现在我找不到了，我怎么办？我到前台再去用 a 森来搜索，发现 AC 也搜不到，对吧？我刚才说了，后台库存明明是在售的，前台也找不到。这时候我们需要去再做一个测试，如果你开了广告，你要查看广告的今天和昨天的广告数据，对吧？在广告那一趴，我们后面会去讲，在广告里边我会讲到尽量的不要看今天和昨天的数据，因为今天和昨天的数据有可能会造成我们的焦虑，昨天的数据怎么这么差，是不是你瞬间焦虑了，昨天的数据怎么这么好？你会不会盲目的乐观了？所以我在说广告数据的时候，我们不查昨天和今天的，但是这时候我们要去看为什么昨天没有曝光，没有点击一个广告？在什么情况下没有曝光，没有点击？你的购物车被抢走了，对吧？所以如果购物车被抢走，其实我们可以感受得到的。但除了购物车被抢走之外，还有如果这条 listing 被系统识别为成人用品，广告自动就得停止了。所以当我们出现广告数据没有的情况下，我们这时候要做的是我在围绕产品重新去创建一个广告看看。

当你去勾选，在创建广告的时候，系统就提示产品不符合曝光，不符，不合参加广告的条件，对吧？这时候有没有发现问题了？这时候发现问题之后，我们要去找的找客服，再找亚马逊平台的客服去做一个验证。你帮我查看我产品为什么没有曝光，没有点击，没有销量了？这时候客服有权限他查看之后，他说你的是系统误判，但有时候不是系统误判，是竞争对手给我们加了一个成人应用品的标签，对吧？如果竞争对手给我们加入成人用品的标签，但是客服也告诉你了，你产品被加入成人用品了，我们是不是现在已经知道问题的解决方法了，对吧？让客服去协助我们去解决。

对，一般情况下，这时候我们自己刷不过来，所以客服可能会告诉你， 24 小时或者 72 小时之内，他们系统会给你做调整，这是我们能够及时的去发现这些问题的。所以你要知道，在这里边我们需要做的，每天要进行这些数据的一个分析。这是遇到别人的案例了，我们得有这些思考的。但是我不期望大家在运营的过程中整天遇到这种糟心的案例，但是你遇到了，你得知道问题是怎么解决的。他遇到他接受过了第二个问题。他说我还有一个疑问，客服刷新 listing 和自己编辑权重会有什么样的差别吗？其实这时候就说什么他沿着他前边提到的我 list 被篡改了，他已经找到这个问题了。也就是他在遇到这个问题的时候，他求助于平台客服了，平台客服告诉你你的产品怎么变了，对吧？OK，这时候他要去找平台的客服去改的。所以像这两种改动，权重上没什么影响。

但是我们前面的课程里边讲到 listing 优化的最后一节的时候有提到，而 listing 优化的两步优化三优化原则，对吧？而且我们有提到在优化之后有一个标配的动作是什么？降低你的产品的售价。为什么？因为每一次调整 listing 之后，我们虽然叫做 listing 优化，其实是 listing 调整对吧？变得好了叫优化，也有可能变得不好。每一次你 listing 调整之后，你都应该有一个标配的动作。你要想到 listing 权重有可能下降，为了预防这种下降，所以我们这时候顺便把价格降低一下。价格降低的过程中，因为价格低，所以你的大概率来说，你的转化率会高一点，订单数量会多一点。转化率高，订单数量多，对 listing 是加权重的调整， listing 对 listing 是降权重的，一升一降，把权重给拉平或者拉升了。

我调整 listing 之后，停两天、三天，我发现销量比之前表现还好，对吧？或者销量和之前差不多。这时候我们再把价格调整起来，这是我们在整个里边要去调整的。你说我降价的时候，我是不是牺牲了我短期的利润？当然是牺牲了短期的利润，但你要想的是，如果你没有做标配的动作降价，如果销量一直往下，你有没有发现，一旦下滑下来，你再也拉伸不上来怎么办？对吧？当然要去解决这个动作，我们需要有一个心理的基础，也就是底层的一个心理逻辑。

我在上课的时候，我给大家讲过猴子是吗？抓苹果的小故事是吧？你一定要问自己一句话，当你不舍得降价的时候，你说我降价我都没利润了，或者我降价我的利润都薄了。这时候你要想的是，我是不是那只抓住苹果不丢的那只猴子，眼看捉猴的人都来了，你这个苹果还不丢，结果你就走不逃脱不了了，对吧？我们这时候要果断的去舍弃与当前，舍弃一点点的利润，我把销量拉升起来之后，你想要的结果都有的。所以我经常提醒我说所谓的路爆款打造，所谓的亚马逊运营。

其实画到最后只有一句话，把 b s、 r 排名冲得足够高，怎么冲对不对？你又想卖着很高的价格，又说魏老师不让刷单，所以我们不做刷单，凭什么能冲起来，对吧？你总得牺牲一点点的东西，我们就是用短期的低价换取我们的排名，快速的往上冲，真正冲到头部之后，你说我想设置什么样的价格，你会发现哪个白色的价格都蛮高的，对吧？所以这是我们在整个分析里边，要知道这样的逻辑。

好，它其实后面还有一个问题。他说我还有一个问题，其中一个是关于 CPC 广告的。请问你提到的分时段设置广告竞价这样的反复频次调高价，调低竞价，比如从 0. 02 到 1. 2。他还专门问这样的对广告权重是否有影响，有没有影响。调价必然是有影响的。注意一下，调高竞价和调低竞价，也就调高竞价可能对你有帮助。调低竞价必然是会导致你的广告排名靠后，可能会带来转化率的下降。

关于广告，我们在爆款打造后面的一节课，后面的一个模块的课里边，广告里边我们会详细讲解。但在这个案例里边，他既然问到这个问题，我想提醒的是，我们什么情况下去调高调 NP 对广告的竞价做一个分时段调整。一定要注意一下。分时段调整有两个前提条件。第一个来说，你的广告被很快的点爆了。我设置的 30 美金预算也好， 50 美金预算也好，广告点完了，而且是很快的点完了。你说我们下午 3 点钟是美国的凌晨对吧？如果你的广告是在每天下午的 2 点钟点完的，这时候不需要做分时段竞价，因为基本上跑了通天了，对吧？这时候不需要做分时段竞价，但是你是在下午 6 点钟，你是在晚上 11 点钟睡觉的时候，广告已经被点爆了。在这种情况下，我们要考虑到分时段竞价。我们有一些同学刚广告刚开始开，什么数据都没跑的，说魏老师，我要不要设置分时段竞价，这时候不要。为什么？因为这时候你要跑广告的数据的，对吧？即便你知道里边有广告的浪费，你都得跑出来。广告数据。我们基于广告数据的分析，分析完成之后再做调整。所以你要知道，广告分时段竞价的第一个要素是你的广告很快被点爆。

点爆的同时，如果我广告被点爆了，但是我的转化率非常好，我点 10 次能产生 4 个订单，哪怕是下午 6 点钟，这 3 个小时被点爆了，对吧？点 10 次产生 4 个订单， 40% 的转化率，是不是转化率很高？这时候还不要分时段竞价，这时候要干嘛？增加预算对吧？要做。我把预算提高了 30 美金，能带来 300 美金的销量，我把广告预算提到 100 美金去，是不是能带来 1000 美金的销量？这是我们应该想的。如果既被点爆了，转化率还不行对吧？就 3% 的转化率， 5% 的转化率，很明显是不划算的。这时候我们应该考虑到广告确实是被浪费了，而且有可能是被竞争对手给点击了。

竞争对手点击我们分时段竞价的核心就是绕开，因为你点我的广告，我要想你在什么时候点的，对吧？我们作为中国的卖家，他在下午的时候点我们的广告怎么办？我这时候在美国的客户，在我们的客户在睡觉的时候，我把我的预算，我把我的竞价降低，降低之后等客户真正起床开始购物了，我再把我的竞价调高。而且客户真正起床的时候，我们大部分的买家其实是睡觉了。

提起亚马逊，买家不需要加班的对吧？不需要加班，大部分的公司也不会去安排特别明确的去加班。所以在这种情况下，就意味着我们晚上 10 点钟大家都睡觉了。到睡觉的时候，我再把我的广告竞价提高起来，这时候让广告真实地呈现在消费者的面前。但是这里边还会涉及到一个问题，是分时段竞价还是分时段预算，对吧？有些同学会说我分时段竞价，我可能调起来比较麻烦，所以我想去分时段调整预算，你注意一下，分时段竞价是指我的广告一直在跑，只不过是有些时段跑在前边，有些时段跑在后边。

分时段预算是啥？是这个时间我广告点爆了，点完了。比如他下午 3 点钟广告预算设置一美金，点了一次，广告点没了，广告就被下线了。到晚上 11 点钟，说我再把它 1 美金加到 30 美金的预算，预算又来了，于是又跑起来了。有没有发现中间是彻底中断的情况。

所以如果这两个都伤害权重，必然是分时段预算伤害权重的更大一点，对吧？所以两个都对我们来有伤害，我们要取一个伤害小一点的，对吧？这对于我们广告的时候要去做这样一些分析，要做这每个案例里边，我们一定要去看到细节，去想的是什么，假设这个是我的，我该怎么样做调整。

咱们从一开始讲，换位思考。要说当你能够拿着别人的安利，别人吃亏，交了学费的这种吃了教训的，这些案例，我们自己套到自己身上。因为在大量的案例分析的情况下，我们自己后一步可能会做的时候，遇到这个事情，你就可能绕开弯路了。关于正好昨天晚上有卖家询问的情况，我把它拆解一下，也希望大家能够去跟着我刚才讲的思路去过一遍。但是这里边讲到的广告，因为我们还没有讲到这一趴的内容，有些同学甚至压根就没设置过广告。关于这一块，你没听太明白也不要紧，咱先有个基础的概念，后面咱们一点一点的去讲。好吧，这是关于。

选品精讲课程-5

最后更新于：2023-03-01 02:34:52

好，欢迎大家回来，我们接着选品话题往下来聊。yiluproxy在前面的课程里边，我们讲到了拜塞了的选品法，我们提到拜塞了选品法，叫做拜塞了。两届选品法，第一届能够让我们选出产品方向，第二届我们找出竞争对手，让竞争对手给我们提供一些在我们运营打造的过程中有帮助的素材和信息。通过这两届的选品，我们选择的时候选择的产品是怎么来的。我也提到了一个观点，我们选品的时候要以市场为导向，这些产品通过 base 了，选择的这些产品得到了市场的认可。同时我们在讲的时候也举例子说了，以技术或者以纯粹的产品为导向，有可能掉到的坑，对吧？无论使你技术再怎么好，如果市场得不到认可，这时候也可能是非常糟糕的一个结果。所以我其实在整个讲课的过程中，或者我看到我们每个卖家在运营的过程中，我一直觉得大家首先应该把握的一点就是我们能不能做的更安全一点。

创业我们经常会提到创业是一个九死一生的事情，其实你不知道在九死一生之后，还有一个什么创业成功的人还曾经经历了九死一生的过程。易路代理所以有时候我和一些朋友在一起聊天的时候，总会提到一点创业这件事情，真的是九九八十一难，和西游记里边唐僧取经一样的。所以在创业的整个过程中，为了把九九八十一难我们能度过去，我们需要做的时候，一定的怎么进行全面的分析，尽可能降低我们选品和后期的运营的失败的几率。这也是我强调在做所有的选品的过程中，一定要以市场为导向的一个关键的原因。我在前边还提到一点，竞争对手是最好的老师，我希望大家能够去深刻的记住这句话。在我们整个运营也好，创业也好，或者我们日常生活中也好，如果我们能够以这样一种理念，你会发现你心态会特别开放的接受别人的好，接受了别人的好，怎么我去把别人表现好的地方学习过了，这才是我们成长应该有的姿态。

这是我们对前边选品的内容的一个简单的复盘。住宅代理ip我们在上一讲里边有提到，选品的过程中我们要去做的是一个什么？销量的评估，竞争对手的销量的评估怎么样去评估对吧？评估的时候，根据我之前的运营的经验，我把对一个竞争对手的某一条 listing 的销量的评估，总结了 4 个方面的方法。当然我们也要知道在方法的基础上，我们的指导评估的一个意义是什么。

第一点来说，我们可以把抽象的变成具体的。静态住宅代理在前边课程里边，我曾经有讲过一个什么例子，今年我想赚很多钱和今年我想赚 300 万。你有没有发现，很多钱和 300 万相对来说，抽象的和具体的，抽象的往往无效，具体的往往有效。当然了，这两个其实也都是挺好的。相对来说，什么我想赚钱和我不想亏钱，你要知道我想赚钱，它的正面的影响会更大。

关于这个，我倒是推荐大家可以去读一本书秘密这本书。在这本书里面曾经提过一个观点，叫做吸引力法则。他说的是什么？宇宙有一种超能量，宇宙有一种超能量，它能够接收到你发射的信号。比如我要成功，它能够接受到。这个人是有正能量的，是有目标有方向要成功的。但是如果我不要失败，宇宙能量场会自动的把否定词过滤掉，我不要失败，把不要过滤掉了。结果宇宙接触到的是两个字失败。但这里边其实我觉得那本书是蛮有趣的，你感兴趣可以去看一下。这怎么扯的，有点远了。

回来也就我们通过销量评估的时候，我们可以做的一件事情是什么？把抽象的卖家卖得很好，变成一个具体的卖家，每天平均出多少单，这是对我们具体的数字来，对我们来说会更有意义，这是这一点。再一个，我们能够更好地形成对市场的预期。在上一节课里边，我有讲到，比如我们评估出来第 20 名一天能出 40 单，对吧？有没有发现，当我做了一个销量的评估，得出来了一个结论，第 20 名一天能够出 40 单。其实给我们提供了一个市场的预期，我如果冲到第 20 名，我一天就可以产生 40 个订单，对吧？当然，在这样一种基础上，延伸到我们对后期运营的各项准备。

在上一节课里边，我有提到你的资金，对吧？你要备那么多的货，你的资金是怎么情况？你需不需要和供应链的你的供应商去沟通，让他能够生产满足于你的需求。还有物流方面，或者 1200 个货怎么样去发货？当然发货的这些节省的方案我也会在后面，在其他的课程里边其实有详细的讲到的。

这是我们通过销量的评估可以获得的这三重的异议。有了这三重异议的基础上，我们该怎么样去做销量的评估？在这里我给大家提供 4 种的评估方法，第一种是通过 review 的评估法，第二种是通过 feedback 的评估法。我们知道 review 和 feedback 是亚马逊的两套评价体系，当然现在我们能看到的 review 是ratings，对吧？其实还是一回事。当然我们在讲review，那里边我有详细的去讲解过，你也可以去收听收看那些节目。 feedback 是针对于店铺的， review 是针对于产品的。但是这两个都可以作为我们销量评估的一个参考。第三个方法就是什么通过添加购物车的方式去评估我们的竞争对手，他每天的销量。

第四个是借助于市面上的第三方的工具作为参考，来评估一个产品的销量。这是我们评估销量的时候有 4 个方法。我们今天沿着这 4 个方法来具体的一点一点的去看 review 的评估法。怎么样去评估。当我们打开一个产品页面的时候，我们可以在产品页面的标题的下面看到有一个多少数量的ratings，有五星对吧？当然有五颗星，它未必是五星。我们现在看到的是有 6196 个ratings，也就意味着什么？意味着他在前边的销售的过程中收到了 6196 个评论，但这里边有一些是没有做评论，直接留了心机的。

这种 review 按照我们之前的，你说这个数字对我们有什么意义？按照我之前的整个统计，在多个类目里边做的测，整个做的评估得出来的一个数字是以美国战为例，一个 review 差不多相当于 130 个销量，也就你接了 130 个订单能够收到一个review。这时候我想知道现在我们看到的这款磨刀石磨刀器，我们在前面有讲到看到的这款磨刀器，它的销量是多少？ 6196 乘以130。悲催的 review 是从产品上架的第一天起算起的，如果产品上架了 3 年的时间，你收到的你看到的 review 的数量，其实是从 3 年前已经开始算起的了。

但是不要忘了，我们做销量评估的时候，做市场预期的评估的时候，三年前的销量对我们今天来说是没有什么意义的，对吧？这时候我们需要用最近的数字，最近的数据对我们来说才是有帮助的。该怎么样去找到最近的销量？okay，我们点击6166196，点击这个数字之后，我们可以看到 review 详情的这一趴的内容。

把 review 整个拉下来，产品的评论拉到最下边，我们能够看到现在的这张屏幕上的下面有一个查看所有的从美国来的 review 客户的评论。点击按钮之后，我们就会查看到所有的产品的页面了，查看到所有的产品的所有的评论的页面的时候，需要提醒的是我们选择什么选择点击 MOS recent，按照时间排序的方式去查看review。这时候就你看到的 review 的排序是离时间最近的，离当下的时间最近的在前边，离当下的时间最远的在后边。这时候我们就把 3 年前的 review 过滤在最后了，因为我们也不需要知道 3 年前的 review 是长什么样子的， 3 年前的 review 收到的是怎么样子的，对吧？所以我们通过点 most recent 按钮去查看当下的某一个时间段的他收到多少的review，要去查看多少。

我的建议是你可以选择查看 3 个月活着是半年，查看 3 个月活着半年，其实这里边有几个数字，第一，我可以查看他最近 7 天的，不要查看一天的数字有一定的偏差的。所以你最起码要查看 7 天的，查看 30 天的，查看 3 个月的，查看 6 个月的。在这几个数字查看之后，我们再去做一件事情，去做一个平均值，用 7 天的除以 730 天的，除以 3060 天的，除以六十， 90 天的除以 9090 天的再除以 30 天的，看看整个是不是平均的。

如果这个数字是稳定的，我们能够得出来是什么？卖家的销量相对来说是稳定的。OK，这时候我们拿着数字去乘以130，能够得出来他每天大概的销量是多少。我们通过这样的方式可以评估出来产品每天的销量。这时候评估是不是绝对的准确的？不是的，只是一个粗略的数字，给我们提供的一个方向性的数字。为了验证这个数字，我们可以再接着用 feedback 的评估法。

feedback 评估法是怎么样子的？我们进入卖家的店铺里边，能够看到他最近 30 天以及最近 90 天，最近 12 个月以及 lifetime 收到了多少个feedback。 feedback 是店铺反馈对吧？在 feedback 里边，比如我们现在看到的卖家最近 30 天的 feedback 数量是 59 个，对吧？ feedback 又有一个什么样的参考？其实同样的，根据我们之前做了大量的测算，评估得出来的是 30 天 feedback 数量的 3- 5 倍，相当于这个店铺一天的销量。

30 天 feedback 的 3- 5 倍，相当于店铺里边完整的产品的一天的销量，我这时候 59 乘以 3 到 5 倍，我大概可以得出来的数字是店铺一天可能出 200 单左右，但是这不是具体某一个产品的。这时候你再进入到他的店铺的首页去，进入到店铺首页看他有多少个产品，看你当前做的市场调研的这款产品在他店铺里边排在第几位。比如你当前圈定的这款产品是他店铺里边排在第一个位置的，也就是他店铺里面卖的最好的。这时候怎么我们自然知道在这 200 单里边有相当多的是他第一个产品卖的。

我们再结合我们前边的 review 的评估，这两个数字是不是去同，是不是有一点点的接近，这是我们通过 feedback 可以得出来这样一个参考的数值，但是这样的参考的数值还不够，我们还可以通过添加购物车的方式，把卖家的产品添加到我们的购物车里边去，看一看有没有可能了解到它每天的销量。比如我们可以直接点击添加购物车，添加完购物车之后进入到我们的购物车里边去。

注意一下有些同学说怎么样添加购物车，直接你的店铺，你的账号，你的电脑上有这么一个卖家账号，这个卖家账号本身就有一个买家账号，所以这时候你可以直接添加购物车，添加完之后进入到你的购物车里边选择这条产品，把这些产品它的购物车你要购买的数量。改成 10 加。

之后可以在数量里边自己填写数量，填写多少？一个人的购物车里边最多可以添加 999 个商品，所以如果你当前的购物车里边没有其他的产品，你可以直接把数字填写成999，假设 999 也能够添加购物车，这时候你获得的数字是什么？活得的数字是卖家的库存数量是大于 1000 的，要不然你不可能 999 个添加都没问题，对吧？当然这种情况有，但也不是特别多。

除了这样一种情况之外，我们还能够看到的一种情况是我们现在的屏幕上可以看到的下边的两张图。左边的这张图显示的提醒是什么？卖家对每个用户购买的数量设置了限制，每个人只能购买 30 个。如果我们看到这个的时候，你会发现什么？你会发现你评估不出来，不能用这种方法来评估出来卖家究竟有多少的库存。但是我们右下角的这张图上面提示卖家只有 54 张， 54 个产品available，它的库存总共就 54 个。你说这给我们的一个什么参考？我现在知道了你的库存有 54 个，我明天的时候再去添加一下，再按照这样的方式操作一遍，显然是你的库存就 38 个，我拿 54 减去38，是不是大概知道了你一天的销量？我后天再去测试，大后天再去测试，连续测试一周，测试一周之后记录下来每天的数字。我想这样记录下来一周，你大概就知道他每天基本的销量是怎么样情况了，对吧。

所以我们通过购物车的添加购物车的方式去评估，不一定能够评估到每一个卖家，但是我们确实可以评估到某一些卖家，这是我们评估销量的第三个方法。第四个方法，也就是我们很多卖家其实是有知道的，通过第三方工具的一个评估，对吧？我们可能用了很多不同的卖家，在使用了很多不同的第三方工具，每一个不是每一个和销量相关的，和市场调研相关的。比如我们现在的截图里边用的是 soft time 的， soft time 的它可以去评估的销量，它在选品的时候使用起来是非常好的。整体来说使用也不是很贵，一年下来不是很贵。随便选上一款两款好的产品，就可以让我们实现我们把整个使用软件的成本收回来。

当然在使用软件进行 soft time 不仅是可以选品的，但同时也可以评估到销量。具体我们以后如果有可能，我们专门有一节课程，或者用一系列的课程去讲一讲市面上的一些和比较热门的工具怎么样去使用的。但是销量评估我的使用习惯来说，一个小是 soft time，还有一个是 junk score j s 的，对吧？这两个工具都可以让我们精不是精确的，可以给我们提供一个选品的销量的维度。但是我必须提醒的是，他们通过爬虫，通过一些其他的数据的手段获取了我们这些数据，但是不是特别的准确的。

我想强调的是，整个我们讲的这 4 种销量评估的方法，都不能够精确的给我们提供一个非常真实，非常准确的数据，但是都可以给我们提供的是什么？提供的是我们一个相对来说有参考性的数据。我把这一类有参考性的数据叫做什么模糊的正确。它可能能够给我们指引一个相对正确的方向，但它不是一个非常精确的数字。我们用 4 种方法相互参考。这时候你有没有发现这 4 种方法参考的最后统计出来的销量数据，如果没有打价格战，没有打架，偏差特别大。我们基本上就知道他们教会的点或者教会的区间差不多这款产品每天的销量了。

我们知道了销量，我们前面提过销量可以辅助于我们后期的运营，对吧？销量对于我们做的竞品的销量的评估，就变成了我们后期运营的一个铺垫。这里也给大家留下最后一个问题，我们来思考一下，为什么我们要通过这 4 种方法去选择一个模糊的数字，作为我们运营的参考。

关于这个问题，我们在下一讲的时候再详细的去给大家做我个人的分析，也希望这一讲的关于销量的评估，对你在运营中做选品的时候，做竞品分析的时候有所帮助。我们下一讲再见。在运营的路上，学习是成长最快的路，我也希望通过我的课程能够陪伴大家一起在亚马逊的路上成长的更快，我们大家一起通过这种交流的方式来共同的成长。好，感谢大家的收听，我们下一讲再见。

选品精讲课程-4

最后更新于：2023-03-01 02:30:30

OK，欢迎回来，我们继续去聊亚马逊选品的问题。yiluproxy按照惯例，我们继续复盘一下我们前边一讲到的内容。在前面一讲里边，我们提到通过一个单品进入到亚马逊的班塞勒榜单，在班塞勒榜单的 40 多个类目里边，去查看自己感兴趣的那些类目里边的对应的产品。同时对白色榜单，我们应该保留一个习惯，每周去查看白色的榜单一次，在白色的榜单里边去浏览关注，尤其是要关注那些新上榜的产品，也就我把它叫做新面孔对吧。

关注这些新面孔？为什么？因为通过关注这些新面孔，可以帮我们发现平台上的趋势性的热卖的爆款，如果你能够抓住，可能只有一个产品，整个一年的营收都有了。所以我把关注新面孔称作有可能是我们选择大于奴隶的爆发的时刻。易路代理这是关于在上一讲里边，我们最后给大家留了一个问题。

我们的 base 的选品法是以市场为导向的选品方法。住宅代理ip除了以市场为导向，还有以什么为导向的选品方法？我不知道你有没有去思考，但是这里我想给大家提醒一个，某些卖家会以这样为导向的选品方法，就是以技术为选为导向的选品方法，或者以产品为导向的选品方法。这一类的卖家适合于哪一些？是可以执着于沉迷于技术的，沉迷于产品的。

我知道我们有一些听众会是工厂型的，研发型的，这一类的卖家好不好？有一个好的产品能够拓展市场当然是好的，甚至来你可以认为我这个产品是我自己一家独有的，为什么不可以？当然这是可以的，但是我必须去从市场的角度做一个风险的提醒。静态住宅代理怎么样做一个风险的提醒？我给大家举一个例子，在之前我接触到的卖家里边，曾经有卖家选择了这样一款产品。什么产品？一个圆形的，你可以想象一下，一个圆形的，类似于西瓜状的西瓜状，上面斜着切了一刀，大概就是长这样一个样子，然后而且好像是半透明还是透明状的，亚克力状的外壳，也就是里边能够有一些音灯音效，像这个音效能够体现出来。这样灯光的效果能够体现出来。

这样的一个产品，叫他把这个产品是什么？是蓝牙音箱这样一个产品。当时我看到这个图，看到他发给我，他说让我帮他诊断一下，提一提建议的时候，我看到我说这个产品打不起来，他说为什么，他说蓝牙音箱市场容量不是很大吗？我说没错，蓝牙音箱的市场容量是很大的，但是我们在前边有提到竞争热度的问题，蓝牙音箱也是一个竞争非常激烈的类目，如果对于，当然我知道他们的背景是一个小资金在运作的，对吧？小资金去打造蓝牙音箱本身就有一定的难度了。

除了这个难度之外，我想我们现在每个人去想一下，闭上眼睛，我们来想，在你的脑海里边，你觉得蓝牙音箱应该长什么样子？我想我们很多人可能都会想到，要么是圆柱体的，要么是长方形的，对吧？你能想到一个西瓜，放在那里斜切一刀，这是一个蓝牙音箱吗？所以你会发现蓝牙音箱的它是属于什么新奇特的产品了，也就从款式上做了一个差异化，它变成了一个新奇特的卖点。而且我们可以想象一下，这样的工艺就意味着成本高对吧？成本高的时候就意味着销售价格高。销售价格高，在市场的竞争中怎么样去取胜，还真的打一个问号的。当然还不止如此。后来在帮卖家诊断的过程中，我才了解到他们的团队的一个搭建， 3 个人的合伙投入了，总共投入了 20 万。但是这三个人是怎么样组合？一个人做过两年的亚马逊运营，所以他负责运营。另外一个人没做过亚马逊，但是有一点钱说我投钱，投你。

还有一个人是什么？是我懂技术对吧？我是蓝牙音箱方面技术人员，要不我们开发一款独特的独家私膜的蓝牙音箱。于是就产生了我们刚才说的，在他们看来，像一个梦幻许梦之队一样的一个团队，有资金了，有技术了，有运营经验了，三人组合对吧？但是选择了一个非常难打的市场，还不止于此。选择这个产品之后，这个产品的坑在哪里？他们把这个产品硬生生的增加了功能蓝牙音箱，他们给它里边增加了一个什么时钟的功能，好时钟的功能，内置电池。注意一下，这里边都是坑。

内置电池。我们前面提过，电池是一个敏感产品也，如果带电的产品，发货的时候本身就有难度，对吧？所以就意味着发货的物流成本会更贵一点。除了这个之外，他们内置了时钟，时钟的要求是什么？你一周七天，一天 7 个小时，一天 24 个小时，在不停的转，这才是一个基本的时钟的功能。但是他们的蓝牙音箱的功能，充满电的时候都运行不了，一天的时间，充满电能使用几个小时，就是这样一个情况。同时最奇葩的是他们的放电速度大于充电速度，也就是插着充电去播着音乐根本不够用，播着播着就停了。结果可想而知的，三个人的梦之队做了大概不到 3 个月的时间，把 20 万全亏进去了。亏进去之后，自然的团队解散了。当时的时候，其实我给他们的点评，给他们的建议就是你们产品基本上来说打不起来，只能打瞎了。在我说话不急没多久，他们的产品就这样不了了之了。

这是我们会发现，在我刚才分析的这一番里边，他们很明显的，他们选择的时候，虽然有懂运营的人，但是懂运营的人选品的时候可没有考虑以市场为导向，而是因为我们有个人，它能够开发这个产品，所以我们就去做这个产品对吧。所以这是以技术为导向，以产品为导向的这种选择，你会发现其实它的风险还是蛮高的。所以我也希望大家能够去对比一下，你选品的过程中是以市场为导向，还是以技术为导向，这个对我们来说是非常非常重要的一件事情。

好，我们接着进入到选品法的就是 base 了。选品法的第二届，我们前面说了 base 了选品法，我把它叫做 base 了两届。选品法 Bachelor 的第二届是什么？第一届的时候，我们说选出产品方向。 Bachelor 选品法第二届的时候，就是要找到竞争对手。要找到你的竞争对手。

为什么要找到竞争对手？这里边其实对我们来说非常重要的一个观点是，我经常会提到的一个观点是，竞争对手是最好的老师。凡是你没有做到的和你没有想到的那些事情，你的竞争对手都替你完成了。既然竞争对手都替我完成了，我现在还暂时的不会，我该做什么？很简单，我能不能从竞争对手身上去学习，这一点是非常重要的。

base 了选品法的第二届，第一届的时候，我们有选出产品方向，你已经记录下来了几十个产品，在这几十个产品里边，有一些产品是你非常感兴趣的。这个产品能不能做，谁能够告诉你？不是我能告诉你，你自己可能心里也没有着落，对吧？我们就去看一看我们的竞争对手，他们的表现是怎么样，如果他们表现好，他们表现的那些点，我们能够去使用，能够去参考，对不对。我们的运营的整个打造的思路也好，方法体系也好，还是会有一定的提升的。所以白塞了。

选品法的第二届叫做选出竞争对手，找出你的竞争对手，当然后面最好加个门，找出你的竞争对手们是有很多人，而不是一个竞争对手。怎么样去找？我们前面说了，打开任何的一个产品页面，在产品页面里边，在产品描述的下面 product information 这一栏里边有个 base rank 对吧？ base Ellis rank 这里边我们在前边第一节的时候是点击的上面一栏 c TOP100 按钮，进去之后看到了产品。

现在我们确定了产品之后，打开你找到的具体的产品页面，去点它的下面有一个小类目排名。我们先在图片上展示的一个小类目的排名。点小类目的接点进去之后，你会发现还有一个白色的榜单，只不过这时候的白色乐的榜单变成什么了？变成了我们具体到我们产品下面的这些同类的产品。比如我是从一个 K7 timer 处方计时器页面点击进去的，现在我的页面上呈现的全部都是处方计时器，全部都是处方计时器。当然它同样的和第一届里边是一模一样的，也有 5 个维度的 bank sellers new releases。

Movers and shakers most wishful gifted.

Deers 这 5 个维度的都呈现在这里边，其实这时候你会发现什么？在这里边，在厨房计时器的产品的下边，你可以看到几乎有 500 条 listing 供你参考。在这 500 条 listing 里边，其实和前边是一样的。这 500 条 listing 里边未必都是我们，适合我们去选择，适合我们去参考的，但是我们确实可以，怎么确实可以从这里边挑选出来某一些作为我们的参考。

我们作为一个新的卖家，进入到产品之下，我们要向竞争对手去学习，找到竞争对手之后才可能实现的是什么。我们对产品的市场，对产品的各种的风险，各种的打造的思路去做一个把握，也就是对具体的产品进行一个深挖和论证。前面说了，竞争对手是最好的老师，既然我们不会我们的竞争对手替我们做到了，对吧？那除了这个之外，还有一点我想提醒的是，应该我们大姐经常有听说过一句话，叫做在现实生活中，我们经常会说朋友能够让我们变得更好，但是敌人能够让我们变得更强。你今天刚选择了这个产品，你可能在这个产品的打造上还是一个小弱鸡一样的，对吧？完全不懂市场，不懂产品，不懂打造的手法，这时候怎么办？我们的这里说的敌人其实就是指我们的竞争对手，这一点也做对于我们能够养成这样一种思维是非常非常重要的。在前边我们有提到，作为卖家，我们在去做选品的时候，以市场为导向，做选品的时候，我们要做的一件事情是有换位思考的心态。当时我们提到换位思考的时候，你的换位思考是站在客户的角度去想，对吧，客户买什么我就卖什么，这是站在客户的角度去想。现在我们补充第二点。换位思考的第2点是站在哪里，是站在竞争对手的角度去看，竞争对手怎么做，他做的好的点，我应该学习的就应该拿过来。所以换位思考的第二个是站在竞争对手的角度去思考。当然换位思考还有第三点，第三点是跳出自己看自己。

我不知道大家有没有我们的同学，里边有没有人是混沌大学的学员的。如果你是混沌大学的学员，你应该听过李善友教授讲过一个叫做 s b 系数的他提到什么？他说如果今年你看去年的你，没有觉得去年的自己是一个 s b，说明一个问题，说明今年此刻的你就是一个 s b。也其实说白了是什么？我们每个人要成长，我每一节课最后都在强调学习是成长最快的路，对吧？我们成长的过程中，其实今天的我，看昨天的我，知道我是有涨薪的，我也知道明天的我比今天涨薪的更好的。所以我期望我们能够有这样一种心态，让自己成长，而不是变老。

当然成长的过程中需要去学习，学习的过程中最有效的还是怎么，我们能够做一些换位思考的，不要夜狼自大的觉得我就是最厉害的，我就是最好的，我们要承认自己的不足，让自己才能变得更好。所以我们参考竞争对手的时候，其实就是学习竞争对手的好，把竞争对手的好拿过来，我们自己才能够有机会变得更好。我们理解了从竞争对手身上去学习这一点，我们应该怎么样去选择竞争对手。这里我给大家提醒几项。竞争对手的选择有这几方面。

第一个来说数量少，你不能只拿一个竞争对手。我就看到这一个卖家卖得非常赚钱，我就死盯着他了。有些人有些卖家，有时候活多活少的，是有狗湿韵的，他可能上的比较早，他没怎么去打理，对他卖得非常好。有这种可能，对你这环境变了之后，你怎么样跟都跟不上了。所以我们这时候不要只参考单一的买家，单一的卖家会让我们自己出现一些思维的误区，出现一些盲点。所以这时候我对我们自己线下的学员，尤其是我们 3 个月的孵化营的学员，每天在这里上课，每天给他们布置了一些作业，有全程的由我以及我们的助教去辅导，去指导，去诊断，去提各种的意见。

对他们的一个要求是什么？是每个产品要选择 20 个竞争对手，每个产品选择 20 个竞争对手，因为你选的竞争对手足够多，竞争对手有一点好的点，我都把它吸取过来，是不是我有 20 个好的点了，竞争对手又不足。我发现了竞争对手也有做的不好的点，我也发现了，我把这些不好的点汇总过来，是不是我可以去做规避了？这些是我们第一个竞争对手门，需要有 20 个，当然是不是绝对 20 个，其实有时候也不一定，但是你至少得有 10 个， 8 个，有一个绝对不够。如果没有，你一定要补这一刻。这是第一点竞争对手的数量。

第2点，你说我怎么样去选择，选择的维度是什么，对吧？选择的时候有这几方面。第一个就是我们刚才说的掰塞了榜单，在我们具体产品的小类目节点下，我们可以看到几百条产品，对吧？几个维度，几百条产品。在这几个维度里边看这几百条产品里边，我们去选择那些和我们想做的产品风格相似的，款式差不多的，你不能选个什么？你不能选个说你是卖正装的，我是卖西装的，男士商务西装的，我非要去选一个， cosplay 的服装，把 cosplay 的服装的卖家作为我的竞争对手，你会发现他们两个完全不是一个群体的。面对的客户群不是一个群体的，就不能把它作为你的竞争对手。虽然这两个都是服装类目下卖的好的，但是它们截然不同的。你应该选择的是什么？你是卖商务男装的，就要选择一个卖商务男装的这一类的卖家作为你的竞争对手。在这样同类的产品里边，我们以榜单作为参考。同类的产品，这是选择的第一个维度的。第二个维度是什么？我们用我们的核心关键词。一个产品可能会包含多个核心关键词，两个 3 个。关于核心关键词，我们在 listing 优化里边，我们的极致的 listing 优化的课程里边有讲解，你也可以去到那边去看，去加强优化这一部分的内容。

用核心关键词拿过来去搜索，搜索之后，有些搜索结果展示的是 7 页，有些搜索结果亚马逊展示的是 20 页。无论是 7 页也好， 20 页也好，我们需要去查看前边的 3 页。我不知道你还有没有印象，我在前面的课程里边有讲到亚马逊的整个搜索结果里边，第一页的曝光百分之百，第二页的曝光百17%，到第3页只有4%。当然并不是说 4 页到 10 页到 20 页没有曝光，也有曝光。

但是为了简化我们起见，我们去查看前边 3 页的前边三页大概有多少条listing，如果按照普通的 30 多条 40 条区间来说，前面三页你差不多也查看了 100 条listing。在这 100 条 listing 里边，选择你感兴趣的，你觉得它做得好的，和你的产品风格相似的这些产品。

第三个维度是什么？这两前边两个维度的基础上，我们还有一个第三个维度。前边两个维度里边，我们选择出来了几条或者十几条产品。把这十几条产品打开来，每个产品页面的页面中间都有两列 3 列的广告位。把广告位上的产品再去进行一个选择。为什么要查看广告位上的产品？因为你会发现广告位里边有一些是什么，是它其实没有多少的review，排名也不是特别靠前。

新品上架没多久，我们的思考是为什么卖家在没有卖特别好的情况下，新品刚上架的情况下，他愿意去投入广告的支出，愿意去花费广告的成本来打造这款产品，他对这条产品看好的点在哪里？你有没有发现，我们还是想竞争对手之所想。如果你能够想明白这套逻辑，想明白竞争对手的运营的思路，而竞争对手的运营的思路和你运营的思路是不一样的。有没有发现我们在运营思路上是一种拓展。所以这是我们在选择竞争对手的时候，我们至少要参考这三个维度。用这三个维度去选择 20 个竞争对手，你说OK，我现在选择出来了。

选择出来了之后，我要看什么样的内容。这里边有几方面的内容。第一个 listing 的详情，也就 listing 详情里边有很多项，我刚刚有提到，你可以到我们 list 优化的课程里边去详细的去查看。全行业里边相对来说，我在讲 list 优化，是讲的细节最到位的，我也相信你听节目整个课程学下来，你对 listing 优化的认知也会有不同。

在这里我想简单的强调，我们在做竞品分析的时候，在做竞争对手调研的时候，我们要分析的要关注，特别关注三方面的内容。第一个它的图片是怎么拍摄的，什么样的角度，怎么样的场景呈现，里边的细节是什么，对吧，需要我们去关注。再一个是它的标题，它的标题是怎么写的，里边有什么样的亮点，能不能吸引到你，让你觉得拍案惊奇叫歧的。也就是我们知道在销售上，销售里边有一种说法是现在的消费者都很挑剔，进京让消费者满意是不够的。所以要让消费者能够真正的对你产品感兴趣，需要有一个哈时刻。

哈是英文里边的一个单词对吧？也就你的标题能不能让客户觉得我们看美剧的时候，看西方的电影的时候都会看到他，特别高兴的时候，他会这样表达对不对？我们的标题能不能体现这一点？怎么样体现竞争对手告诉我们你不是有 20 个竞争对手了吗？去看 20 个竞争对手的标题，还有竞争对手的关键词。

对一个产品，我们的认知是逐步提升的。刚开始你知道这个产品，只知道它有一个名字，比如我们习惯性的说把你的充电宝借给我用一下。有没有发现你作为一个消费者，你可能一直都停留在把你的充电宝借给我用一下，你就停留在充电宝这一个词。但是另外一个消费者会说什么？把你的移动电源借给我用一下，有没有问一个消费者用移动电源，一个消费者用充电宝。这两个对于我们卖家来说是必须去掌握的，因为我们只有用了这两个关键词，可以覆盖到不同的消费者群体。怎么样实现这样一个我们对关键词的理解越来越广，看我们的竞争对手。

所以这是第一点关注的内容，里边要关注到 listing 详情，第二点关注什么？第二点要关注到它的营销手法，每一个卖家打造的手法都不全然相同的。我们的竞争对手在做哪一些动作，比如他的站内的广告是怎么投放的，有没有投放广告的时候，它的广告在哪个位置？虽然我们不能全盘的知道它的广告的具体的设置是怎么样子的，但是我们找一找它在哪个位置对吧。这个可能是你偶然之间遇到的，你用关键词去搜索，看到这 3 个卖家在投放了站内广告的等等一些。

除了建立广告之外，我们还可能在运营的过程中关注到，比如秒杀活动页面，竞争对手还参加秒杀了，是不是值得你去记录下来对不对？他秒杀的价格是多少，他在参加秒杀的时候有没有利润是需要我们去记录的。还有我们打开他的 listing 页面的时候，他有没有做优惠券，它的优惠券是长期的设置的吗？是以百分比的设置的还是以金额的设置的，对吧？这也是我们需要去关注的。当然我知道如果你是新卖家，可能我里边提到的某些地方你可能有点陌生了。没关系，我们其他的课程里边，在我们成长学院的其他的课程里边，还有详细的去讲解，这是关于的。再一个，我们要去做销量的统计和记录，关注这 20 个竞争对手的排名，在 BSR 排名里边可能各不相同。比如我记录的是第1名、第 5 名、 10 名、 20 名、 50 名、 80 名、 100 名。假设你统计下来的是这样一个排名，他们每个人的销量是不一样的，所以我们要去记录统计他们的销量。

为什么要去统计销量？统计销量之后有一个好处是我现在直到了白色了，排行榜第 100 名，一天能卖 3 个订单，给我们提供的是什么样的信息？如果我产品也去运营了，一天能卖 3 个，产出 3 个订单，我大概知道我的产品可以进入到前 100 名去，对不对？我看到第 20 名，一天可以出 40 个订单，我大概知道的是什么？只要我能够每天出 40 个订单，我就差不多能够进入到前 20 名去了。所以我们统计销竞争对手的销量，记录下来不同排名的不同的销量，非常重要的作用是在这里的。

当然了，你说我记录怎么样去记录？关于销量的统计，我们会有在下一节课里边会给大家去讲解销量统计的 4 种方法。这一节我们暂时先不去讲解，这是统计每一个竞争对手的销量统计了之后，我们刚才说了，统计了之后，可以给你的是一个提示，你进入到 20 名的时候，你一天可以出 40 单对吧？同时还有一个提醒是什么？比如我的目标是要冲到第 20 名，我也知道当前的第 20 名一天是出 40 单了。你怎么样去冲？咱们先不谈怎么样去冲，我在爆款打造的课程里边有讲怎么样去冲，但是我想在这里讲一点是什么，讲一点是你的库存怎么样去储备。

你有没有想过，如果你今天我知道我们很多的新卖家发货的时候不敢发，对不对？我今天产品发了 50 个过去了，对不对？我的 i b 的库存里边有 50 个库存，我准备冲到第 20 名，你觉得可能吗？有可能，但是今天冲到了，卖了 40 个订单，明天就怎么了？就断货了对吧？所以其实我们做竞争对手的销量统计的时候，还给我们一个提醒，我现在统计出来第 40 名，一天第 20 名，一天能出 40 个订单。我想去冲到第 20 名，就意味着你要去做一个库存的储备。我一般建议是什么？我们最起码准备一个月的库存量也。如果我的目标是 20 名，是一天 40 单，你最起码得有 1200 个库存在，否则你会发现什么很难支撑起来的。

这是我们关于销量统计的时候统计和记录带给我们的，是后边要有这些思考，除了记录之外，还有我们的 review 的评估，通过我们查看 20 个竞争对手的 review 的内容， review 是客户反馈的，对不对客户反馈的。在 review 里边有客户说产品怎么好，这个产品怎么不好，它的好的点和不好的点，结合我们自己实际的产品，我们能不能把它整合进来，去打造我们的 listing 的内容，这也是我们需要具备的思路。

当然，其实 review 的评估的一些细节，我们应该关注的点，我们在其他课程里边其实都有详细的讲到的。因为我们这一节课是围绕选品来的，所以在这里我也就不深入去讲了。好，这是我们关注的内容的几方面。第四个方面，你需要有一个统计记录表，自己去做一张 Excel 的表单，在 Excel 表单里边写上你需要记录的这些项目。哪一个 Asen 是你的竞争对手？我罗列出来了这 20 个竞争对手。

每个竞争对手当前的售价是多少？当前的包括他的图片，他的产品和你的产品不完全一致的对不对？它的图片是什么样子的？它的价格是多少？它的利润大概有多少，对吧？它今天的排名是多少？它今天的销量是多少？把这些每天去记录下来。记录下来之后注意一下，和我们第一阶段的每周去浏览 by c 的榜单是不一样的。是找产品的，是发现新的热卖爆款的。我们是什么？这个是我们要去记录我们具体的竞争对手，他们的销量是怎么样子的好？我们通过这样去记录下来之后，你会发现，我们 base 了选品法的两届的内容就完整的组合在一起了。第一届让我们选出来了产品的方向，第二届让我们选出来了竞争的对手。通过对竞争对手的全面的分析，每个竞争对手表现好的点，表现不好的点我们都知道了。我们把好的点拿过来，用到我们自己的 listing 上去，让我们自己能够变得更好。这是我们关于白色的选品法的。

讲到这里，我刚才有提到我们在选品的过程中要去做的一个关于销量评估的这样一个动作。具体来说，销量评估的方法有哪一些？这是我本节课给大家留下来的一个问题，你思考一下，先去记录下来你思考的内容。我们在下一节课里边去看我们我提到的销量评估的方法，和你掌握的销量评估的方法，彼此之间有没有出入。好，我们这一讲就到这里，下一讲我们再接着聊。在亚马逊运营路上，我们学习是我们成长最快的路，所以我也希望能够因为我的陪伴，让大家运营路上走得更好。好，谢谢大家，我们下一讲再见。

选品精讲课程-3

最后更新于：2023-03-01 02:27:09

OK，在前面两讲里边，我们有讲到选品的重要性，在讲到选品的重要性的时候，我们有提到选品一定是 7 分在选，亚马逊的运营一定是 7 分在选品， 3 分靠运营。在 7 分靠选品， 3 分靠运营的时候，选品如此重要，我们该怎么样去进行选品？我们选品的第一阶段需要去找到一个支点，我们说这个支点就是能够撬动我们整个选品的全流程的。易路代理这个支点也就是我们找到一个具体的产品，在找出一款具体的产品之后，我们需要对这个产品有点极限的全面的展开来，对吧？在展开的时候，我们在前边讲到，当我们进行展开的时候，我们需要通过从店铺的角度，从类目的角度，以及从关联产品的角度，从这三条线可以去展开来，这时候我们选择的产品可能就从一个产品拓展到很多个产品去了。当然这里边还有很多相对的细节，我们在后面的选品的方法里边，也会一个一个的带着大家去进行梳理，这是关于这一块的。

当然了，我们在前面两讲里边，如果我们作为一个简单的回忆，你会看到我们在前面两讲里边提到什么？提到选品的时候，第一选品需要是刚需的产品，第二点来说，你要去评估选品的竞争的情况，也就是产品在市场上的竞争的热度是怎么样子的。还有一点就是选品产品的利润空间是怎么样一个情况对吧。

以及我们要通过 1688 通过我们的供应链去评估产品的成本，这个成本拿货的成本能不能在我们资金的范围之内，可以去操作的了的，这都是我们需要去考虑的。yiluproxy以及我们在拿到一个产品的时候，关注一个产品的时候，我们得考虑的是什么，考虑的是它产品的有没有一些敏感的要素。我们举例的敏感的要素包括这个产品是不是带电的，液体的，膏状的，粉尘的对吧？等等，这些都其实是需要贯穿于我们选品的之内的。这是我们简单的对前边的课程做一个复盘的动作。为什么要去做这个事情，因为我希望大家能够去加强一下音响，同时来进入到我们下一届的全频课里边来。

我们这一节课要讲什么东西？这一节课我们就进入到选品的具体的方法。我们先讲第一个选品的方法，也就是站内的 base Ella 的选品法。住宅代理ip有些人叫 base Ella 选品法，我把它叫做 base Ella 的两界的选品法。因为这需要分两个阶段的。我们今天就看 by c l 选品法的第一届。

选择产品的方向，选出来产品的具体的方向。静态住宅代理我们知道打开每一个只要有销量的产品页面，我们都可以看到一个在产品页面的下边，产品描述的下边，我们能够看到 product information 这一块儿里边有什么。有一个 bestelless rank。

我们知道经常提到的 BSR 排名就是指这一块儿的边撒排名是怎么样来的，也就它在很大程度上依赖于我们的销量。也如果你的产品的销量好，你的b、s、 r 排名就能靠前。如果销量不好， b s 排名就相对靠后。当然，对有一些卖家说老师，为什么我的 b s、 r 排名好像没有的，是因为你完全没有销量，或者很长时间没有销量。对一个新商家的产品，我们可能看不到b、s、 r 的排名，但是你有一些订单产生之后， b s、 r 的排名就产生了。这是关于这样的。我们在选品调研的时候，一定是看到别人卖得好的对吧，看到别人买的好的时候，自然而然的它是有 b s、 r 的排名的。

我们打开一个产品页面之后，我们能够看到的是在b、s、 r 排名这里有一个什么，在前边有一个类目节点，我们在大类目里边排名是多少名？比如我们现在看到的页面上，我们的排名是第 169 名对吧？在第 169 名后边有一行蓝色的数字，写着 c top 一百什么什么的对吧？ c top 一百也就看着前 100 名在某个类目下。OK， c TOP 一百的蓝色的数字我们是可以点开来的。

我们点开来之后见看到的是亚马逊的 base l 的榜单，亚马逊的 by seller 的榜单。在 by seller 的榜单里边，我们可以看到 Amazon by sellers 下面有一行小字，里边写着什么 updated Hourly 什么意思？亚马逊是按照每个小时去更新的。

为什么我要去解释这一点？因为我们有很多的同学会问亚马逊 basil 榜单是怎么样去排序的，对不对？或者有些同学会关注我，明明今天上午看我的排名是在第 20 名，今天下午变成第 40 名了，这是怎么回事？其实是因为亚马逊的系统根据你的当下的销量，按照每个小时的销量统计，在销量里边去做一个排序。你上午的时候排序是第 20 名，所以你是20。下午的排序的时候因为你的销量下降，在下午，当时这个时刻你的排名变成了第 40 名。

就是这样一个情况，我们了解了它是按照小时排序之后，我们就可以看到这整个页面上会看到什么？前 100 个。这前 100 个里边有很多不同类型的产品。比如我们前边可能看到的是一个厨房计时器，我刚才在前边音乐页面上解除的时候，是一个厨房计时器 kitchen timers。在 kitchen timers 页面点击下来之后，进入到了厨具的类目里边。在厨具的这个类目里边，我们先在可以在图片上看到什么，可以看到电饭煲，高压锅对吧？厨房计时器，以及厨房的电子秤，还有水杯。你会发现这一系列的产品都是属于 by seller。就是在厨具类目的 by seller 的榜单。同时我们在图面上还可以看到我在下面专门画出来了几个维度，有一个是 new releases，有一个是 mobile sand shakers，还有一个是 mouse wish for。

其实我们在榜单里边要查看多少亚马逊给我们提供的榜单，不是只有 base seller 一个榜单，整个来说，在 base seller 的清单里边，其实是有 5 个维度的。第一个就是我们说的 base Alice。 base Alice 我们把它叫做热卖爆款。热卖排行榜有一个 new releases，我们把它叫做。

什么叫做新品热卖榜。他专门针对的是最近三个月的新品上架之后，在三个月之内卖得好的这些产品会在新品排行榜里边去。当然，有些同学可能会在新品排行榜里边发现一个东西，什么东西？我看了产品有很多的review，对吧？比如有几百个甚至上千个review。然后他为什么在看他的发布时间，明显的不是最近 3 个月的。他为什么会进入到新品排行榜？这里给大家介绍一个小的技巧，如果你想让你的产品进入到新品排行榜，比如你卖了很长的时间，有一款老的产品卖不动，现在你想作为一个新的产品重新去打造。这里有一个小小的技巧可以尝试一下。

把这条 listing 直接删除掉，先删除，删除之后用你的 a son 再重新去发布。 a son 加 s q 这两个不要变动，还用原来的去把它发布出来。这时候发布出来的时候，你这条产品就会被亚马逊的系统计入成一个新品了。这时候你如果有一定的销量，很容易就到了新品排行榜。

但这里需要提醒的是，删除再重新用 ASN 加上ICQ，发布的时候一定要保留你原来的五行特性，产品描述等等一些内容一定要保留原来的内容，要不然如果不填写那些内容，您发布的时候可能会出现的是什么。这些内容都没有的。所以等于是你这样重新发布的时候就 ASN 和 SQ 不变化。但是其他的文案的内容也同样需要重新提交一遍。这是关于我们这样的操作。这是通过这样方式的操作，我们的产品也可以跑到新品热卖榜里边去。但这是运营中的一个技巧，其实和我们选品并没有直接的关系。这是我正好到这里了，就给大家简单的一个提醒。

好，接着往下来看还有什么排行。会看到有一个 movers and shakers，如果点开 movers and shakers 的页面，你能够看到的是有些，尤其是前边的几名，会提醒你说它的上升是百分之几千，也就它在短时间内，昨天到今天的上升是非常非常快的。所以这一类的产品就会进到排名上升最快的栏目里边去。

还有是 MOS wish for most wasteful 什么时候，也就是我们添加到冤枉清单，添加到收藏夹里边最多的这些产品。也就当你看到一个产品，现在你对产品感觉挺好的，但是当下可能不是特别迫切的，比如是情人节的礼物，可能要等到情人节之前再去买的，或者是资金方面不够，你要暂时的先收藏起来，随后去买的。

在 mouse wash ball 里边，当亚马逊统计出来某个产品被大批量的人都添加到这一类的时候，亚马逊就会在榜单里边把这些产品展示出来。还有一个 gift ideas，有些页面打开的时候没有，但是有些页面是可以看到的。 gift ideas 是什么？是一个人买了之后送给另外一个人的。我从深圳买了之后，把它寄往北京去了，对不对？这时候我的常驻地址是深圳。亚马逊系统会有记录的，每个人会添加多个地址对吧？所以这种情况下它会作为一个什么。当很多人都是通过 a 地址买的，送到 b 地址去了，OK，他会把它归到适合做礼品的这一类目去。所以亚马逊在 best 榜单整个给我们提供了这五个榜单。

如果我们能够通过五个榜单去查看，你会发现什么？五个榜单里边每个榜单都有很多的产品， 100 个产品，五个榜单，我们能够查看到 500 个产品，当然有一些是什么，有一些可能只能查看到 400 个榜， 400 个产品对吧？但 400 个也好， 500 个也好，但是这里边还有一些重复的，如果我们把重复的也排除在外，最起码你可以看到两三百个产品。

我们想一下，在最初的时候，我们只有一个产品，也就我只找了一个具体的产品。通过具体产品的详情页面，我点击进去，结果在一个新的页面里边，我居然看到了两三百个产品。这两三百个产品可以给我们有两三百个什么产品的思考方向。我原来只看了一个 kitchen timer，一个厨房计时器，现在我看到了高压锅，看到了水瓶，看到了厨房秤，对不对？有没有发现我们的产品是用一个沿着一个类目去进行一个发散的思考的？当然，也有一些同学说，而是我对这个厨房的这类目不感兴趣，对吧？不感兴趣的时候该怎么办也没关系。

亚马逊给我们提供了所有类目的清单，无论你是从哪个类目进来的，从哪个产品进来的，都可以点什么。 base 了榜单的左上角的 any department。点 any department 进去之后，查看所有的类目。我们现在的页面上就可以看到。在现在的整个 bachelor 清单的页面上，上面有 5 个栏目，就是我们刚才刚刚说的 5 个栏目。左边我圈出来的整个栏目节点是什么？亚马逊自己把所有的类目都逐一地罗列出来了。罗列出来之后，我们可以想，刚才是 h and dining 这个类目的，但是我对这个类目不感兴趣。

对不感兴趣？OK？你对什么类目感兴趣？你说我对 beauty 类目感兴趣，我对 baby 类目感兴趣，OK？直接在左边栏都可以进入进去。进入进去之后，就能够选择到我们自己感兴趣的这一类的产品了。所以你会发现很多的事情都是从某个点衍生进去，我们可以发现很多其他的机会。

我们在前面有讲到什么，当你没有方向的时候，当你没有明确的目标的时候，不要在那里停滞，在那里不行动。而应该是什么先行动起来，你会发现什么？慢慢的有了方向，对吧？我们通过这样慢慢的有了方向之后，现在有几百个产品，甚至可以有多少，亚马逊上所有类目的热卖的产品都呈现出来了。

出现这种情况的时候，我们可能有些同学会问老师，我究竟该查看哪个类目？我其实对亚马逊完全无感对不对？我之前不是做跨境电商行业的，甚至我就不是做，完全不是做这一类的。我是从一个技术人员转型过来，做这样亚马逊的销售了，对不对？我自己去创亚马逊的创业了，我应该怎么选择？这时候我觉得其实不要太着急的。

首先我们干的第一件事情是亚马逊的 40 多个类目，每一个类目都去查看一遍。把每一个类目都去查看一遍有什么好处？因为我们其实很多时候并不知道自己究竟会去卖什么样的类目，我给大家讲我自己的例子。其实我是从 09 年的时候开始去做了一辈，当时的时候也是因为我别的创业失败，开始做 1 倍的时候也是很没有头绪的，不知道买什么产品对吧？自己一个 1 倍账号，这时候该怎么办？我当时也是从身边的朋友去请教。我找了一个朋友询问我说 EB 上什么卖的好，我朋友他自己买的产品是做一些饰品类的，他给我说了，我去关注了一下，发现好像做不进去。做不进去之后我就问他，我说还有没有别的一些合适的类目。朋友告诉我了一句话，说我看到某个卖家卖手表挺好的，要不你看看手表。

在我 09 年开始做预备的时候，我进京是有这么一个词手表。于是我拿着拿着手表的 watch 这个词去进行了在 eBay 的页面上进行了整个搜索。搜索的结果是我发现 eBay 上手表确实还不错。于是我开始反向的去找哪里有批发市场，从哪里能拿到货，对吧。找到了上游的供应链，找到了一些合适的款式。通过了三四年的做在 eBay 上的手表的销售，我们最后一直成长成什么 eBay 上手表最大的卖家了。

当面我们要转型，开始去做拓展的亚马逊平台，之后产品的品类拓展的更多了，中途又做了速卖通的平台。速卖通的平台的时候，我选品整个差不多有 8000 个SQ，通过这 8000 个 SQ 到亚马逊平台上，又从亚马逊平台上的铺了很多的货，又做了跟卖等等一些形式，最后收缩回来，做了精品化的一种打造方式。

现在其实我们有五六个店铺，总共就五六十个产品了。而我又把一倍的平台，苏买通的平台都砍掉，专门的去做亚马逊的平台。诶对，这时候你想一下，我曾经在速卖通上的时候，有 8000 个 s q， 8000 款产品，有一个 400 平米的仓库。等我到了亚马逊上的时候，我只有多少了，只有五六十个产品了，而仓库只有个 100 平米，两个人去打包就行了。

其实这是我们整个选品的变化的全过程，你会发现这个过程我也是什么。从刚开始的时候，我朋友告诉我的一个点，你去看手表，当我做到速卖通上的时候，我把速卖通全线铺开，覆盖到几乎所有的类目。所以很多时候有些卖家朋友在问我说魏老师，你帮我看一下产品怎么样？我就直接告诉他说这个产品的市场前景怎么样。他们很诧异，说你怎么知道，对吧？你好像没有深入分析，因为很简单的。我就像我们上学的时候读过卖油翁的故事是吧，练的太多了，手熟对吧？所以其实就是这样一种情况。

在这样一种情况里边，我们接触了很多类目的产品，我自然知道哪一些类目的产品更好。所以我想提醒的，如果你今天是一个纯新手，完全不知道买什么产品好，我建议你首先把两桌的我们在白色的榜单，这里边几十个类目，我建议你做什么事情，逐个的类目全部去查看一遍。认认真真的看，你可能需要花上几天，一周甚至两周的时间。没关系，咱们去把亚马逊平台上最热卖的产品去过一遍，看一看哪些产品适合我们去做，这是非常重要的一个步骤。

当然，这不仅仅是对我们网上节目的同学去做的一个提醒和要求。其实我们线下的孵化营的同学，我们也是同样要求大家一定要把所有的类目去查看一遍。我们经常提这个词，提一句话叫做选择大有努力。你知道吗？在选择大有努力的时候，我们总觉得这句话没有去深究。你有没有想过一个问题，选择大与奴隶，很多人经历过之后会发现真是这样的。但是你要问自己一句话，你的选择时刻是在什么时候产生的？如果你能够把我刚才说的把亚马逊上 40 多个类目全部浏览一遍，我相信你有可能就发现了你的选择时刻了。就像我根本没有想到我会去卖手表，最后成长为要么 1 倍上的手表的最大卖家一样。你现在可能不知道要买什么产品，但是你把亚马逊上 40 多个类目全部浏览一遍，也可能刚好发现了你感兴趣的产品。

发现了之后，怎么你的选择时刻就发生了？其实就是这么一个情况，好，通过我们会发现怎么从刚开始的第一款产品到我们现在拓展到亚马逊上平台上最热卖的几千款产品。但是我们这时候注意一下，我们这时候进京做的事情是确认我们的产品方向，也就我知道了。OK，处方计时器我可以去做，我也知道了。电子秤我挺感兴趣的，甚至我关注了数据线，我好像印象也挺好的。 OK 无论是哪个类目的，哪个产品，只要你感兴趣，暂时的先把产品记录下来。我对我们线下的同学的线下课程的同学的要求就是通过 base 了榜单去发现到这里边的热卖的产品，基于自己的兴趣爱好的考虑去记录下来。同时基于什么，自己身边有没有这些资源，有没有偏好，我喜不喜欢做这类的产品，如果我喜欢做这类的产品，就可以去关注。如果你对这类的产品完全无感，这类的产品你就可以不用去关注了。

为什么要这样提醒我们每个人？虽然有些同学说我的最大的爱好就是赚钱，不管买什么都行。但是我必须提醒的是，如果你对某个类目不感兴趣，单纯的赚钱可能也未必能驱动得了的。举个简单的例子，其实我还做过一类的产品成任用品。我们曾经有一个店铺专门做成人用品，当然这个是给到我们的一个同事去打理的。OK，我觉得成人用品是一个挺小众的市场，还能做。于是我们做了一个店铺去做了。结果这小姑娘做了一段时间之后告诉我说我不做这一类的产品，对吧？要么店铺换产品，要么我离职了不做了，继续。这种情况的时候，我们就把成人用品当时也没有做的太业绩特别好，所以我们就把成人用品类目给停了，没有再往下去做了。

还有人告诉我说什么，我对宠物用品完全无感，我问为什么，他说因为我们家养了一条狗，养了 10 多年了，结果狗刚刚死去了。所以我们家还处于一种敏感期，就见不得这种毛茸茸的东西，看到宠物用品就能想到他们家的狗。所以他说我对这一类的产品暂时不会去做的。

你会发现我们每个人都有各自的一些背景，对吧？各自的一些偏好，没关系， 40 多个类目对吧，我们总能选择到我们自己感兴趣的那些类目。选择之后把自己感兴趣的第一眼能看中的产品，我们上一节就有提到什么选择，你看着顺眼的产品对不对？看着顺眼的产品，再稍微的结合到自己的资金的情况去考虑，看自己的资金能不能支撑得了的。

你说老师，我准备创业了对吧？准备去创业做亚马逊的，我准备拿出来5万块钱，3万块钱去做的。我现在选了一个产品，选了个什么？选了一个沙发套装。你觉得我能不能做？我明确告诉你，肯定做不了的，因为你的资金太少了，对吧？所以我们在偏好的基础上，沉淀到自己的资金的层面上去考虑一下。

当然我们前边有个前提条件是我对亚马逊平台的热卖产品的一个把握好。这是我们选品 base 的选品的第一届的。选出产品方向。选出产品方向的时候，我需要做几方面的提醒，也就刚才给大家说了，我们把自己把这几十个类目，亚马逊平台上的几十个类目，我们全部去看一遍，看完之后选择并记录下来自己感兴趣的几个类目。这不是一个类目。这时候我想提醒的是，你可以记录到 3- 5 个类目记录下来，并把这些类目里边感兴趣的产品记录下来。这时候你可以记录多一点，对吧？感兴趣的类目可能是有 5 个类目，感兴趣的产品记录，下面可能是几十个、上百个。

没关系，咱先记录下来，未必最后去做，但是一定有必要在第一环节记录的足够多一点。我经常会提一句话，叫做量大是制胜的关键。很多时候我们在一件事情上没有做出了成绩，很大程度上原因在于我们的行动力不够，我们的行动量太少了，太小了。所以这里边提醒大家能够记住一句话，量大是之胜的关键，先把量给做起来再说。除了这记录，只是你今天听了，明天开始去做了对吧？花了 3 天、 5 天的时间，你做到了这一点，记录下来是不是就完了？不是的，要养成一个习惯。什么样的习惯最好是能够保持每周去查看 base 的榜单，查看一次，尤其是前边你记录下来你感兴趣的这 5 个 8 个类目。

为什么要去记？每周查看一次，你会发现我们前面说了， base 了榜单的更新是以小时为单位去更新的。在每一周查看的时候，你都会去发现一些新的面孔，在我们发现新的面孔的时候，我想提醒的是，对于这些新上榜的产品，这些 listing 一定要去重点关注。

我们不总是想去找一些平台上的热卖爆款吗？怎么能找到？上一周我看白色了的榜单的时候，压根就没有看到产品的影子，这一周居然它能够像刷屏似的出现在整个榜单里边去，这就意味着什么？平台的一个大爆款出来了？平台的一个大爆款出来了。以亚马逊平台上为例，亚马逊在之前出现过哪一些大爆款？在 2015 年的时候，如果关注亚马逊平台，会发现 2015 年的时候有一个非常非常火的产品平衡车，当时的时候是刷屏式的，在所有的榜单里面出现。 2016 年的时候有，在 2016 年 10 月份的时候，有一个非常火的产品，叫做美人鱼睡袋，一个针织的套在腿上的。晚上坐在沙发上看电视有点冷怎么办？套一个美人鱼睡袋，下面是一个鱼尾巴形状的。这个产品在 2016 年的下半年特别火，到什么情况？火到我身边有小兄弟靠着这个产品用了两三个月的时间，赚了 700 万对吧，当然还要赚更多的。这是 2016 年的 2017 年的时候，大家一定关注过一个产品，叫做指尖陀螺。指尖陀螺这个产品当时也是刷屏时的出现。为什么我要提到这个产品，因为我有学员专门给我分享过。他在 2017 年的 5 月份的时候， 2018 年的 5 月份的时候，他过来告诉我，他说魏老师，我看你写到的白色的榜单，我就天天去关注，某一天在春节之前，某一天关注到指尖陀螺整个火爆 basil 榜单的时候，他开始切入进去做了。大概用了三个月的时间，两口子赚了 200 多万。注意一下，产品的盈利靠的什么。

白色的榜单。所以我想提醒的是，这个榜单看一次你可能什么也没逮住，但是如果你能够保持着每周去查看一次，每周查看一次的时候，去关注那些新的面孔，关注那些新上榜的产品，对他们进行一个深度的分析，你有可能就能赚到最平台上最热门的爆款。这是我们 base 的榜，通过 base 的榜单进行选品的，我们把它叫做 base 的选品法。的两届选品法。我们前面讲的是第一届的通过市场上热卖的产品，快速的去选择到经过市场，为经过市场检验和验证的，能够让我们选品的成功几率放大的这些热卖的产品。这是讲到这里，我想给大家留下了一个问题，我们去思考一下。既然我在这里强调 base 了榜单，是以市场为导向进行选品的，除了为市，以市场为导向之外，还有没有以其他的方向为导向去做商业行为的留给大家。这个问题我们在下一讲里边再拿着这个问题去讨论一下，你们就会发现以市场为导向选品成功是多么重要，对我们选品的成功是多么重要的一件事情。

好吧，我们今天这一讲就到此。在下一讲里边我们接着来聊在学习。我始终坚持的一种观点就是学习是成长最快的路。在亚马逊运营的路上，我也希望能够基于我的陪伴，我们每个人都能够成长的更快。也感谢你的收看，我们下一讲再见。

亚马逊Listing优化14讲-5

最后更新于：2023-03-01 02:22:46

大家好，欢迎回来。易路代理我们接着前边讲到关于 listing 的标题的优化的内容。在前面我们强调到一个好的标题应该包括两方面的作用，第一个是标题能够被搜索的到，第二个是标题能够提高转化率。当然我们在前边一讲里边也提到，按照亚马逊的规则，标题里边应该控制在 200 个字符之内，少量的标题，少量类目的标题，标题不应该超过 80 个字符。当你超过 80 个字符或者超过 200 个字符的时候，这个标题就不能被展示出来了，对吧？理解了这一点之后，我们接着来看一看一个好的标题应该怎么样去呈现出来。

根据我自己运营的一个实际经验来说，我把标题一个优质的标题总结了 6 个方面的要素，也就是简称为极致标题的 6 要素。住宅代理ip这 6 个方面都是什么？第一个标题里边应该包含我们的品牌名，或者有些同学叫做商标名。但什么叫做商标？什么叫做品牌？我们去取了一个名字，给我们自己的店铺，给我们自己的商品取了一个品牌名，这个是商注册的时候，我们叫做商标名。当你打造到一定的知名度了，这时候叫做品牌名对吧？但是这个东西是在我们标题里边应该体现出来的。

当然了，有些同学说我标题，我现在账号刚申请下来，还没有注册商标，该怎么办？其实大家在发布产品的时候应该有看到，亚马逊是要求你发布产品的时候必须去写出来你的商标名称的，也就会有一个专门的带红色星号向的必填的地方对吧。静态住宅代理没有商标的当然可以写的是 n a not available，活着说是 unbranded 对吧？没有品牌的。但是有一点，如果你写了没有品牌的，这时候会涉及到一个问题是什么？涉及到一个问题是你的产品如果卖得好，就容易遭遇别人的跟卖，而关键是别人跟卖了你也没有办法，因为你是没有商标的。所以对商标我想提醒的是，咱们能够在商账号下来之后，发布产品过程中就去注册商标。

当然了，注册商标以美国债为例，注册商标是需要 30 个月的时间， 10 个月左右的时间。但是商标的受理大概只有一周的时间。yiluproxy所以你可以找一个商标中介去注册商标，注册完之后拿到了受理书，就可以在美国商标局的网站上，在欧洲的商标局的网站上查到你的商标了。这时候查到商标之后，我们就可以去做商标的填写了。这是关于商标名称是我们标题的极致标题。

6 要素的第一个要素。当然了，我们为什么要在标题里边填写商标名称，有两方面的作用。第一方面，亚马逊要求我们发布产品的时候需要去填写商标，对吧？除了这个之外，第二层面上的作用就是在一定程度上防止我们的产品被别人跟慢，防止我们的产品被别人给卖。但是我说的是在一定程度上，希望我们同学能够明白，产品并不是填写一个商标就绝对可以防止跟卖了，这只是一个防止根脉的基础。怎么样防止根脉，我们在其他的课程里边也有详细的讲解，咱们可以到其他的课程里边再去查询再看的内容。

好，这是第一个要素。第二个要素是什么？第二个要素回到我们前边说的标题里边，需要具备的两方面的功能，一个能够被搜索得到，一个能够提高转化率。这时候能够被搜索的到的是标题的产品的关键词。所以标题里边一定得包含产品名称。产品名称我们有把它叫做核心关键词，叫做产品关键词。当然，对一个标题来说， 160- 170 甚至 200 个字符有这么长的空间。

我们在一个标题里边需要体现的我的建议是 2 到 3 个关键词，不要仅仅只写一个关键词，有点少，因为有时候消费者是通过关键词的搜索，有时候另外一个消费者是通过另外一个关键词的搜索。我们在前边也讲也提到，关键词要从消费者的角度去考虑，以消费者的视角去设置。但是不同的消费者，他的视角是不一样的，所以你要考虑到能够把多个关键词覆盖在标题里边。举个简单的例子，比如你要卖充电宝，我们知道充电宝是一个关键词，还有一个什么移动电源也是一个关键词。所以你会发现有些人在搜索充电宝，有些人在搜索移动电源。但假设你的标题里边只写了一个充电宝，我在搜索移动电源的时候，你的产品是展示不出来的。所以为了覆盖到这两拨人，我们要做的一件事情就是在标题里边既要带有充电宝，又要带有移动电源，这是关于产品的名称，也就是产品的关键词。

第三部分是什么？第三部分就契合到我们前边说的标题里边，起到一个润滑剂的作用，或者起到我们独特的特性和差异化的亮点的作用。也就是在标题里边要包含产品的功能词、特性词、属性词。注意一下这些功能词、特性词、属性词既有可能是什么？是我有你没有的，或者你有，但我更好的哪一些东西，比如我卖一个带有尺寸的东西，对吧？ 6 寸、 8 寸， 12 寸。

有没有发现这个尺寸就是一个独特的特性，或者它是一个属性词。因为在拍图的时候， 6 寸的产品科一和 12 寸的产品拍的一模一样的，甚至可以用同一张图片就 OK 的。但是如果你不写出来，消费者就没有办法感受到你这个产品究竟是 6 寸还是十二寸的。而这个属性对于消费者来说又是非常重要的。

还有什么？比如有一些产品本来是金属的，但是喷上漆之后看着像塑胶的。有一些本来是塑胶的，但是喷上漆之后看着像金属的，但是金属的质感和塑胶的质感传递的是不一样的，而消费者在这种情况下，他又非常在意这一块的。我有没有必要把我的不锈钢的属性写在标题里边，对吧？这时候这些是属于什么，属于颗星词、属性词之类的就有必要去体现出来。这些东西体现出来之后，核心就是什么？能够体现的能够吸引消费者关注的产品特性和差异化的亮点。简单理解我有你没有，或者你有我更好的这些内容。这是我们标题里边要体现的第三方面的内容。

第四方面的内容是什么？第四方面的内容我把它总结为美感修饰词。我们在前面说了一个标题要具备两方面的作用，一个是什么，一个是能搜索的到。我们在前面讲到标题要包含关键词，执行的就是能够被搜索的到这样功能。第二个试试提高美感词，能够提高转化率。能够提高转化率就是一个美感修饰词。什么样是美感修饰词，对吧？举个简单的例子来说，比如现在有个人对着你的面去向你介绍，做自我介绍的时候，他说我是一个深圳人，对吧？这时候你有没有发现我是一个深圳人。这句话是什么？这句话是一个很平淡，一个客观的表达，但是他说这样说你对他的感觉会怎么样？我是一个经常参加义工活动的有爱心的深圳人，有没有发现这两个表达您对哪一个感受更好？而关键的是你和这个人是第一次见面，第一次见面的时候你并不能做好很好的一个判断。他是不是一个有爱心的。他是不是经常做义工我暂时不知道，但是当一个人说我是一个有爱心的，经常做义工的深圳人的时候，你对他的感觉好感就更多一点。

所以我们再回到我们的产品来看，消费者在购买我们产品之前，因为亚马逊平台的特性，我们并不会和消费者直接的交流，所以消费者对我们的产品并不能理解的很深刻。在这样一种情况下，我们该怎么办？让消费者对我们的产品的影响更好一点？我们能不能加几个像类似于我刚才说的有爱心做义工这样的词？我经过前边的几年的实操经验，总结了几个词，当然不限于这几个词。哪几个词？一个是 premium 优质的，一个是 upgrade 升级的，一个是 professional 专业的。你会发现优质的，升级的专业的。当我去表达的时候，我说我这是一支圆珠笔，你什么感觉？没感觉。我说我是卖的是一只蓝色的升级版的圆柱笔，你什么感觉？你会觉得这边也是一个圆柱笔，你会觉得这一块是升级的，你甚至看了半天没有看出来它的区别。但是你会买升级版的这款圆珠笔，所以起到的是这样的作用。

刚才说的 premium upgrade professional 都是指这样的情况。而一旦消费者觉得你的比旁边的比你的竞争同行的更好，注意一下，这时候已经能够吸引过来了。消费者这时候会纠结的是什么？人家是专业的，人家是生机的，但好像是普通的。作为我们自己的购买，我们都会倾向于买更好的，对吧？所以这些修饰词，我把它叫做锚定效应，就是种心锚的词。在心理学上有这样一个锚定效应，当我无法识别的时候，无法做判定的时候，你表达的我会暂时的去先去接受，而且这种接受会根深嘀咕的。比如我们在现实生活中最常用到锚，遇到的锚定效应会发生在什么？比如我们去线下一个实体店买个衣服。

首先买衣服的时候，咱们先做一个假设，你对价格不是特别敏感，但是你有一个习惯性的动作是去砍价。不管别人报多少的价格，你可能都想砍价。甚至我还遇到身边有朋友怎么样砍价，在路边菜摊上买点菜都要砍价对吧？如果卖菜的大爷大妈说这个菜 3 块钱一斤，他会说什么？ 2 块 53 块钱，太贵了。最后人家可能菜也给了你。

最后称完之后说噢，总共 8 块钱。结果这哥们会怎么掏了 10 块钱给那大妈说啊，算了，不用找了。你有没有发现他其实即便按 3 块钱的价格，他买下来也不到 10 块钱。他的乐趣在于什么？在于享受砍价的过程。其实我们很多人的购物的过程有这样一种体现在砍价过程里边。在线下实体店，我们现在准备去买一件衣服，你买的时候你可能会遇到什么？遇到对方告诉你收 1000 块钱。这件衣服 1000 块，你准备砍多少？我在线下课程里边问过很多个同学，很多个同学说我大概会还到800。有些心力强大的同学说我只给他500，但是没有一个同学告诉我说给他 8050 对吧。换个角度，现在还是同一件衣服，刚才那服装店的老板报错价格了，这一次他又报了一个，价格是100， 100 的时候，你砍价会砍到多少？你可能给他806050。

为什么我们对于一个产品，别人给的价格，我们会沿着别人给的价格去砍？这就是心理学上的锚点效应。当对方给我报价是 1000 块钱的时候，我们被锚定在1000，基于 1000 去砍。当对方给我们的价格是 100 的时候，我们把它锚定在100，从 100 去看。

所以我为什么要讲锚定效应？为什么从我刚才提到的美感修饰词这里去讲锚定效应？原因就在于我们通过美感修饰词，可以把消费者暂时的锚定到人类认为我们的产品是升级版的，是专业的，是优质的，这样一种状况能够提高我们的转化率。所以这是标题的第四个要素。第五个要素是什么？一个好的标题一定要带标点符号短句。我想很多的同学听到这里，或者根据自己的实际操作，在这时候就会脑子里边打了一个大大的问号。为什么？因为他会觉得标题里边带标点符号，是不是就浪费了我标题的空间了？你不说标题只有 80 个字符，只有 200 个字符，那么多几个标点符号就有可能少写一个单词了，对吧？很多人的逻辑是这样的，但是我想提醒一下什么？如果一个标题里边没有标点符号，人的阅读习惯时会一直往下去读。标点符号的断句，很大程度上在于提示消费者说停顿一下吧。是这样一种情况，停顿的时候，大脑有个习惯叫做记前记后不记中。

前边开头的时候我能记得，结尾的时候我也能记住，但是中间的好多的内容忘记了。如果不信，回忆一下你自己看过的印象很深刻的那些电影电视剧，你是不是每个情节都记得？不是的。你是不是每个情节都忘了？好像也不是的。但是如果有人问你说那部剧的开头是什么对吧？你可能就记得非常的清晰的。

打个比方来说我自己印象很深刻的阿甘正传对吧？阿甘正传这部电视电影开头的时候是阿甘坐在，公交椅上，路边的椅子上，天空有一个羽毛在飞过来，他在讲他自己的经历。这是开头的是一个镜头对吧？结尾的镜头是什么？当然，为了呼应前边的这个羽毛，结尾的镜头时，他在接他自己的孩子羽毛又天空中又飞起了一个羽毛，这是开头和结尾的呼应，但是也从另一个情况下，我们对开头和结尾的印象更深刻。所以在标题里边，如果我们多了几个标点符号，消费者第一会沿着我们的标点符号自动的停顿下来。但如果在标点符号的前边或者后边，你能够正好体现出来你产品的重要的内容，这时候会形成的一个结果是能够加深消费者对你标题的这些重要的内容的影响。这就是我们标点符号的一个作用。但是也需要提醒的是，标点符号的规范的写法需要大家注意，在我们是在美国站、欧洲站这些站点去做的。

对于西方英文体系下的标点符号，它和中文的标点符号是不一样的。所以规范的标点符号的写法是前边一个单词，紧接着一个英文的逗号，逗号后面空一格，写下一个单词。但如果你前后都不空格，或者前后都空格，或者前边空格，后边不空格，这时候都是不规范的。不规范的标点符号给会给消费者造成一个什么样的感觉？他会觉得这就是一个山寨货对吧？品质不高的。

如果你品质高，你绝对不会在这些小细节上出问题。如果你是一个大品牌，有质感的品牌，你绝对不会在这些小细节上出现一些瑕疵。所以这是需要提醒我们每个人一定要在这些小细节上做好注意。关于再一个是关于数量词序，量词不是每一个标题都有的，但是一定要我们注意的是，在你批量销售型的这些产品里边，需要把数量词写在标题里面去，而且我的建议是写在前边的位置去。我们回忆一下，在图片的时候，我有强调要把我们的数量词写在我们的主图里边去，为的是能够提高我们的点击率。在标题里边也是同样的，把数量词写进去，给消费者传递的是你的产品的便宜。换个角度来说，我们为什么要一包的东西一起卖，别人 2 个一卖，我为什么要 12 个一卖，对吧？原因就在于 12 个的批量的销售是显得更便宜的，这就是我们的最大的卖点。

很多同学往往把最大的卖点没有写在标题的前边，甚至没有体现在标题里边，你有没有发现把你最大的卖点给扔掉了，不要觉得消费者会相当然的去扔位，像当然的他会去理解去知道，不一定的。所以一定要把数量词写在标题里边。当然对于数量词的写法，我建议前面是数量，后面加上p、c，s。比如我是 6 个亿卖的 6 pieces，p，e，c， s 这样的方式写出来，简单直接的给消费者传递出来真实的东西，告诉他具体的数量，让消费者直接形成的一个感觉这东西好便宜对吧。这样的形成好。

基于标题的这 6 个要素，我们还需要去记住的。在这 6 个要素的组合里边，我们作为卖家应该有的思维是，像我这里引用一个在吸睛广告这本书里面的一句话叫做失利优于说明，好处优于特色。举例子能够让消费者记忆更深刻，突出我产品的特色很重要。但是如果这个特色和消费者没关系，不能给消费者带来直接好处的特色不叫特色。所以你一定要契合着这 2 点，失利又说明好处，又有特色，能够举失利的时候举出来。比如大家在听我课，听完之后闭上眼睛去回忆你能够记住的是什么，你能够记住的可能是我在课程里边讲到的某一些的案例，举到的某个例子。你说这个例子和我们有什么真实的关系，对吧？比如我刚才讲的买衣服的时候，店家给你开的 1000 块钱和 100 块钱什么关系，会我们通过这样一个示例想到了，原来这里边包含着一个心理学上的锚定效应的这样一个情况。进而我们想到我的标题里边得有意识的把体现出来锚定效应层面的东西。

其实一个好的标题之所以失利，由于说明就是为了凸显这点好处，由于特色。永远要记着，作为卖家不要自卖自夸的。你自卖自夸的时候，你一定要想一点，站在消费者的角度告诉他说这个东西对你有什么好处，只有在消费者感受到你的东西的好处的时候，他才愿意去购买。

再一点，广告学艺里边有一句非常经典，我觉得也应该作为我们卖家在打造 listing 的过程中应该铭记的一句话，叫做什么消费者从来不想要一个钻头，消费者只是想要的一个钻空而已。我们作为卖家卖的是钻头，但是作为消费者买的是一个功能，是要达成的一个功能，他它达成的功能就是什么一个钻空。只有在基于这两点的思维的基础上，我们再回头来看我们的六要素，这时候你可能就更易于去体现出来了。好，基于这两个要素整个体现出来。

我们怎么样去写标题？有两种标题的写法，一个是比如我的商标名称叫做a、 b c 对吧？我卖的是一个安夫的奶嘴。 a b c silicon baby pacifier 这是一个安抚奶嘴。 a b c 品牌的安抚奶嘴。后面我写上 b p a free。 b p a free 是什么？这个产品不含 b p a 的，它是关系到什么？是关系到产品的安全的问题。所以这是非常重要的一个属性。所以我去强调我们刚才说好处忧郁特色。你的 b p a free 是你的产品的特性，是你产品的属性。产品能够给消费者带来什么好处？我写的 comfortable for baby， easy for parents 什么意思呢？孩子用起来，婴儿用起来的时候是舒适的，父母的生活是变得简单容易的。有没有发现表达是和消费者最直接相关的。原来我买了你安丰奶嘴，其实我的诉求怎么买了之后给小孩子用的，小孩子用了之后会不会舒服呢？不知道。但是你说呢？ comfortable for baby，孩子用起来舒服。我刚才说了，我暂且先信你，对吧？你用了一个 comfortable 帮我锚定到这里了。

easy for parents 让父母的生活变得容易。其实我们买个安抚奶嘴。为什么要给孩子买个安抚奶嘴呢？很大程度上我们的诉求就是让我们的生活带孩子哭了，哭了，很累很烦。怎么样把很累很烦简化下来？这时候你强调了，买了我的 iPhone 奶嘴，可以让我的让你的生活变得容易。

有没有发现这就是消费者的一个真实，对消费者的一个真实的诉求。后面写上 set of two 2 piece。我加了一个premium。前面我们说了 premium 是一个美感修饰词，对吧？ premium pacifiers 为什么这里要写pacifiers？加了一个s？原因很简单，前边我们用的是单数，后边这里加了一个pacifiers，是复数的。在复数前边，我加了数量词。虽然在搜索上，单数和复数是相，搜索算法上，单数和复数是等同的，但实际的搜索结果，但也可以去做测试，是不一样的。而我们又不知道消费者他是会搜索单数还是复数。但是我在一个标题里边把单数复数同时体现出来，这时候就能够更好的更多的获取到消费者的搜索，更多的曝光在大部分的消费者面前。所以这是一个标题的组合。

当然了，第二种我们可以换一种组合。把数量词放在前边来。我刚才说了，数量词是我们的最大卖点，数量词能够体现出来我们产品的便宜，对吧。所以我把 2 piece 放在前边。我把优质的 premium 这个词作为一个重要的特性，重要的属性放在前边， premium 后面是 silicon baby pacifier 对吧？当然也可以加复数的，这样的方式去体现出来。后面和其他的是一样的。这也是我们写一个标题的一种方式。这是我们在写标题的时候，希望大家能够结合到我们总结的优质标题的 6 要素，把你的一个标题写出来。

其实一个标题的打造，优质标题的打造核心是什么？核心是我们得注意一些细节，得符合亚马逊的规范。但是更重要的是什么？我们在揣摩到消费者的习惯，消费者搜索的习惯，也就是他们的真实的诉求整体呈现出来，这样就能够更利于我们产品的曝光，我们产品被消费者搜索得到，同时也更有利于我们最终的转化。这时这两讲我们结合起来就是一个优质标题的呈现。也希望你通过收看了这两讲之后，能够结合自己的产品去重新审视一下自己的产品的标题是不是这样打造的。这是关于 listing 优化里边的优质标题的写法。下一讲我们接着 listing 优化的其他的相关内容再来讲解。好，感谢大家的收看，我们下一讲再见。

亚马逊Listing优化14讲-4

最后更新于：2023-03-01 02:18:22

大家好，我是老魏，欢迎回来。易路代理在前面几节里，我们讲了 listing 优化的关于其实作为消费者的角度，怎么样看待一个listing，也就是我们在 listing 优化的时候，我们的图片应该怎么样去做。我们简单的复盘一下。在讲到图片的时候，我们提到图片分成两部分的内容，一方面是主图，另一方面是辅图。主图是一张主图，辅图是 6 张辅图。为什么要把图片放在我们优化的章节里边的第一讲去讲？原因很简单，因为在网上消费者购物的过程中，是一个看图购物的这样一个过程。很大程度上，如果我们图片足够出色，消费者对我们的产品的好感就更高，能够提高我们的点击率，能够提高我们转化率，说白了，更容易让我们产生订单对吧？所以这就是图片的重要性。图片的重要性。在主图里边，我们提到的重要的细节有一个什么，主图是 3G 火箭。第一，立体。第二，清晰。

第三，主图要有质感。yiluproxy只有在立体、清晰有质感的基础上，你才可能能够提高你的点击率。消费者从搜索结果页看到他去点击，对吧？但除了这个之外，按照亚马逊平台上的规则要求，主图还需要是真实的图片。在像素方面，平台的规范是不小于 500* 500 像素的，对于我们实际使用的时候，我们可以采用 500* 500 或者 1000* 1000 这样的像素的。

当然了，在拍图的过程中，为了避免我们在后期的侵权的情况，被别人投诉侵权的情况，所以我们图片一定要自己拍摄，如果你说我自己没有，其实你也可以找什么？可以找外包的美工工作室来帮你处理。比如我们银商会就专门承接第三方的卖家的图片拍摄的美工作室，对吧？这是关于主图。

当然了，我们在谈到主图的时候还提了一点，如果你的产品是批量销售型的，为了提高转化率，为了让消费者更直接的去理解你的产品数量，所以我们要把数量词带在主图里边去。住宅代理ip如果你的产品有重要的认证，我们也同样可以添加到我们的主图里边去。这些都是我们在主图里边需要去注意的。

当然，我在谈到主图的时候，我也特意强调了一点关于批量销售的数量词以及产品的认证词，或者你想在主图上添加其他的文字的部分。静态住宅代理亚马逊的平台的规则来说，主图是不允许带文字的。所以你还需要准备的时候要准备两套图，一套是带有文字的，一套是没有带文字的，对吧？通过这样的方式可以规避一点什么。

如果你的带文字的图片被系统识别到了，我们可以采取的方式是快速的更换图片。因为我知道我们有些同学其实在 PS 在图片的调整是几乎等于 0 的，自己的技能几乎是等于 0 的。我们想一下，如果你缺少一张没有的文字的那种干干净净的图片，在晚上的时候，你的产品因为被系统识别到带文字下架了，你现在又暂时找不到美工去解决，这时候会影响我们的时间，所以这是我们需要去注意的。

和主图里边不能带文字相反，在辅图里边，亚马逊是没有做要求的，我们可以在辅图里面去带文字。所以我提到，在辅图里边，我们采取的方式是图片加文字的方式。因为图片是一个感性的信息，所以我们可以把一些图片不能表达的。但对我们作为卖家，有想传递给消费者的那些信息，可以用简短的文字带在图片里边去。

当然，对于文字的内容，图片上的文字的内容，我在前面的课程里边有提到，文字要最好是分成两行来写。标题加简单描述的方式。标题是两三个单词，描述是对这两三个单词的解释。这 2 个这 2 行的文字能够让消费者更好地去理解我们的这张图片想要表达的例子意思。

我们知道后面的 6 张辅图其实是什么，是我们的产品细节图是我们的卖点，图是我们的特性，重要的特性，独特的，差异化的亮点。这些东西要体现给消费者的。归根结底来说，我们把我们的这些点体现出来之后，可以更好的去打动到消费者，所以这是我们要去注意的细节。

当然对于文字的字体，我们也有提到艾瑞的字体对吧？文字的颜色我有提到，可以用蓝色系的去进行一个表达，因为蓝色系是更适合于商业的这些。但是不是所有的产品都用蓝色系，不一定，比如你是给小孩子用的产品对吧？小孩子就喜欢那种七彩虹的颜色，这时候你该怎么弄？这时候我们其实是可以做成七彩虹的颜色，当然是和你的产品的颜色风格是一致的。

这是关于这 6 张辅图，里边我们需要包含的有产品细节图、实物对比图、应用场景图以及产品包装图。如果你足够细心，或者你的产品的科技含量比较高，你也可以做产品的内核拆解图。通过这五六张的图片组合，再加上主图，把我们产品的好的点传递给消费者，能够增加我们成交的几率。这是关于图片，我们做简单的复盘，也希望你能够随着我的思路，对的内容有加强一个更深的印象。

我们这一讲来，接着来看什么？看我们的产品的标题。我们打开任何的一条产品标题都在搜索，结果也展现，标题也都在产品详情页的非常非常重要的位置展现，而且可以这样标题能够直接重要的参与到搜索结果里边来。也就搜索的时候，亚马逊的 A9 算法，亚马逊的系统抓取是来自于标题的。所以对于标题的作用是什么，我做了几个简单的总结。

第一个来说，标题是最直接的关键词的搜索来源。这句话什么意思？这句话就是我们的标题里边一定的带有产品的关键词，否则它怎么样实现最直接的关键词的搜索来源。所以这一句话需要我们去记住。除了这个之外，标题还是什么？客户最直观的对我们产品信息的理解和把握，能够直观的传递我们产品的信息，给到消费者来传递这些信息。干一个产品有很多的信息，你不可能在标题里边全部表达到位，这就要求我们在标题里边体现我们产品的重要属性、独特特性和差异化的亮点。

注意我们每个产品都有自己不同于别人的地方，也有大部分和别人相同的地方，我们怎么样把这不同的地方体现出来，而不是单纯的去讲那些相同的地方。这时候你就需要注意，在标题里边体现的点是独特的特性，差异化的亮点和重要的属性。这是我们要体现出来，体现出来。

标题和我们的主图形成一个统一，就能够提高最大鲜度的提高客户的购买欲，能够激发客户想去买我们产品的这样一个作用，我们需要去知道的是，标题是整个产品详情页的最重要的两个要素之一。哪两个要素是最重要的？第一个是主图，第二个就是标题。消费者往往会根据我们的标题来判断这个产品是不是我想要的。有些同学可能会说，不对，我的产品描述就不重要了吗？产品描述也重要，但是相对来说，产品标题最重要。因为在网上购物的过程中，我们自己回想一下，我们其实大部分的消费者在购物的过程中，并不能耐下性子来一点一点的把你的整个产品详情全部去读到，他需要快速的获取信息，做出来判断。判断的是什么，判断这个产品是不是我想要的。所以怎么样觉得这个产品是不是我想要的，其实想要与不想要，很大程度上在于你的产品的那种吸引力。

我一看产品点，我刚才说的独特的特性和差异化的亮点，这个点一下子击中了我想要的我内心的诉求。OK，这时候能够大大提高我们的转化率。所以这是对标题的时候我们必须去考虑的内容。当然对于一个标题来说，一个好的标题来需要做到的是什么？清晰简洁和相关，也就不能重复，累赘的写的完全没有美感。这时候会影响到整个 listing 的浏览量，也就消费者读你的标题的时候都没有感觉，这时候他对你的整个产品可能压根就不会去赌了。所以这是我们对标题的注意。

了解了标题的重要作用之后，作为卖家，我们在发布产品的时候，有一些什么样的标题，有一些什么样的基本的要求？我们来简单的做一个梳理。首先来说标题的字符数的要求。对于亚马逊的标规范来说，标题里边不能超过 200 个字符，有一些标题是不能超过 80 个字符的，也 200 个字符或者 80 个字符之内。这就要求我们在发布产品的时候要去做一个测试，算一算你的标题有多少个字符。当然网上有些工具，大家可以通过百度搜索一个什么字符数统计，把你的标题写好之后，放在字符数统计的框里边，看看你总共写了多少个字符，没有大于 200 个 OK 的。当然有些类目是没有大于 80 个的，有些类目是要求不可以多于 80 个的，比如如果你是卖太阳镜，太阳镜要求标题不能多于 80 个字符，对吧？所以这些细节是需要我们去注意的。

除了这个之外，亚马逊的标题的要求是在标题里边不能添加一些推销性的用语和主观评论性的用语。什么东西？比如 Wholesale 热卖的对吧？ new arrival promotion， free shipping 这些包括新品上架，包括促销，包括免运费、包邮等等。这些是不可以带在标题里边去的，我们一定要规避。当然了，带在标题里边其实是有点浪费的，这是第一点。第二点是标题里边不要重复，不要叠加，也就整个标题的呈现出来的是不累赘，不重复叠加的。

为了提升一个标题的美感，亚马逊要求在标题里边的每个单词的首字母需要大写，但是完整的单词不能全部大写，要做每个单词的首这么大写。完整的标题不需要全部大写，但是在标题里边有一些像介词，冠词等等一些虚词，没有实际意义的，这些词是全部小写的。像哪一些词for，with，under， or of 这些词就可以是全部小写的。方式。这样的情况下，你会发现你的一个标题整体呈现出来，读起来看着整体比较美观大气的。当然，在标题里边作为十实操的角度来说，需要给大家做一个提醒，标题里边一定不能出现拼写错误。有一些同学可能会说，这太小白的事情了，不至于。但实际的情况是什么？因为我会经常和一些卖家在交流的过程中，经常会帮一些卖家诊断他们的listing。诊断的过程中，我一看我说标题为什么写成这样，里边有错别字。这时候有些同学看了半天就会说不好意思，写错了。为什么错了？因为粗心大意，因为马虎活着。说是因为英语不好，翻英语的时候不地道，用了一个错误的词。这些都是我们需要去规避的。因为标题是我们的销售员，或者我们的整个 listing 详情都是我们的销售员。为什么要这样说？你会发现我们在整个销售的过程中，我们几乎没有和消费者打过一点点的交道。消费者看到我们的产品决定购买或者决定不购买，他怎么样决定购买，这时候就需要我们的产品的每一个细节具有说服力，让他觉得这个就是他想要的。标题的细节需要我们去注意的一点。

再一个来说，在标题里边，按照亚马逊的要求，标题里边不能出现特殊的符号，如果出现特殊的符号，这个标题是不能够被展示出来的。这一点要提醒我们，有些同学会在标题里边加上方阔号，感叹号呀，问号，以及说这个美元的 dollar 的符号，对吧？这些都是不可以的，这些都不能加在标题里边。甚至来说你的尺寸的缩写 6 inch，写了一个双引号 inch 的符号，这些都是不可以的，这是我们对于标题的。

当然，在我们标题里边，有些同学在发布产品的时候，你的标题是什么？是有一些测量单位的对吧？有一些测量单位，比如我有一个产品是 6 英寸的单词inches，这时候如果我写 inches 当然没问题，但是为了节省空间，你也可以把这些测量单位所写的方式inches，我们可以锁写成 i n 的形式，对吧？所以这是通过锁写之后能够给我们节省空间。

通过这些标题的一些基础的东西，基础的细节之后，我们要注意一下，虽然我们是在撰写标题，但是我们在撰写的过程中，其实是为了实现我们标题的优化。标题怎么样去做好优化？对标题的优化，我们要实现两方面的目标，一个是标题能够被搜索的到消费者搜索的时候，你的产品，因为你的标题能够被展示在搜索结果中，这是标题能够被搜索的到。第二层是什么标题能够提高转化率，搜索的到之后，消费者会不会去点击，会不会去购买？我刚才说了，标题是一个销售员怎么样用你的标题去打动消费者，对吧，提高转化率。这时候标题里边的美感就非常重要了。也就是我们在线下的购物的过程中，经常会发现，有些人这样说话你很舒服，但是有些人那样说话你很不舒服。虽然他们表达的意思都是一样的，但这时候我们能够得体的表达，我们会觉得人情商很高，不得体的表达，我们会觉得这个人让人很不舒服。在鲁迅先生写的有一篇文章，里边，是写什么赵老爷生了，加 1 生了一个孩子对吧？添了一个孩子之后，就有人去对这个孩子做对赵老爷做一些嘱咐的话。有人说这孩子长大以后一定能当官的。于是老爷很开心，给了这些人赏钱。有人说这孩子长大以后一定会发财的，于是有人给了他钱。有人说这孩子长大以后能考上状元的，学业有成的诶。找了一些，打赏了一些赏金。有个人过来说了一句什么话，这孩子将来最终是要死的。有名片这里边。其实当然鲁迅先生在写的时候，这个人最终是要死的。一个是客观的一个情况，实际的情况对吧？讲了实话，但是这个人究竟小孩究竟长大之后会当官发财，还是学业有成，不知道对吧？但是都得到赏金了。而说死的说实话的这个人，结果反而被赵老爷给痛打了一顿，赶出去了。

当然和我们这里说的要提高我们的美感不完全一致，但是我想表达的意思就是，我们有时候在语言的表达的时候，一定得能够很好的传递，让消费者听起来看起来觉得这表达的就是我想要的。好，我们知道了标题优化要达到的两个目的，一个是能够被搜索的到，一个是能够提高转化率。能够被搜索的到。要求标题里边必须得有关键词。能够被提高转化率，要求标题里边需要包含美感词。这是我们打造一个标题的时候，我们在形成的一个基本的认识。如果缺少了这些基本的认识，你会发现你在打造标题的时候，就很难把它打造出来。理解了这些之后，在实际的过程中，我们标题该怎么写？首先，标题最好不要超过 2 行。 2 行是多少？这里的 2 行是指在亚马逊平台上展示的 2 行，两行字大概是 160- 170 个字符。如果你有印象，我刚才讲到一个标题不能超过 200 个字符，但实际的打造的时候，其实我们有 160- 170 个字符就可以了。但是需要提醒的是，标题不能太短。有些同学会问我说老师，我看了别人的标题，写得很短，你说让写160170，甚至可以写到 200 个字符，为什么那些人的标题很短？举个简单的例子，我们同学可以自己去搜一下。

在亚马逊平台上搜索 o x o 品牌，你会看到有很多的产品，而且它的标题一般都比较短，为什么 o x o 卖得很好，而它的标题又很短？原因很简单，因为 o x o 是美国的一个线下的品牌，也就它在线下有一定的知名度了，所以它可以很短。举个简单的例子，我们想一下。

假设我们作为一个卖家，是卖豆浆机的，你是卖豆浆机的。假设我们是在淘宝上去买的，如果你是卖九阳的豆浆机，我们知道国内的九阳算是豆浆机的第一品牌了，对吧？如果你是买九阳的豆浆机，你可以怎么写？直接写上九阳家用豆浆机就 OK 了，对不对？但是如果我是一个老胃牌的豆浆机，我自己以我自己的姓做了一个品牌的豆浆机去卖，这时候你压根就没听过我想把产品卖出去的时候，我该怎么样去卖，这时候我就需要覆盖到足够多的关键词。我应该想的是，消费者除了搜索家用豆浆机之外，还会搜索什么？便携式的豆浆机，两人用的豆浆机，电动的豆浆机，手动的豆浆机对吧？等等。这些都要去融合进去，尽可能覆盖到足够多的。

所以你会发现，知名的品牌可以标题短一点，但是对于非知名的品牌标题，就需要尽可能覆盖到多一点的关键词。这就是我说为什么我们不要看到一个别人很短的标题你就羡慕，就觉得这里有一个例，我是不是可以这样去参考的一个原因，更多的是什么？更多的是我们要把我们的标题写得尽可能查长一点。

一、 160- 170 个字符，这样区间标题里边要达到什么？要达到，我们刚才说了，标题要实现的是能够提高转化率，标题立便要体现美感。怎么样体现美感，一定要做到强调特色，突出重点，直达消费者的那些。一个产品有很多的功能、特性、属性，对吧？是不是每个点都写在这 160- 170 个字符，在这 200 个字符之内覆盖不到。所以我们只能是强调特色，突出重点，直达消费者的内心。

在标题里边，刚才说要能够被搜索得到，需要去包含关键词。标题里边的关键词该怎么样去包含？其实对关键词分三类宽泛关键词、精准关键词和长尾关键词。我们在标题里边要做到的是把这三类的关键词融合在一起搭配去使用。第一，因为标题的空间有限，不需要全用。第二点是什么？我们要尽可能的精选搭配，用在合适的位置，用合适的词语。什么是宽泛关键词，什么是精准关键词，什么是长尾关键词？我们在后边的关键词的一讲再会，详细去给大家讲解好。基于这些分析之后，标题里边还需要具备一个非常非常重要的内容，能够从消费者的角度去考虑设置关键词，抓住痛点，抓住需求点和卖点。一定要注意一下从消费者的角度去考虑。在选品的课程里边，我们有讲到，作为一个运营打造的时候，一定能一定需要去学会换位思考，这里站在消费者的角度去考虑的时候，培养我们的环卫思考的能力。我们只有具备了环卫思考的能力，具备了消费者的视角，我们才理解消费者究竟需要什么，他们的诉求是什么。把消费者的诉求体现出来。

那些关键词，这是我们要在标题里边体现的。当然了，是不是进京把关键词加上特性词，就可以组成了一个有美感的标题？当然不是的了。要想形成美感，标题里边必须得有一些润滑剂一样的词，通过这些润滑剂的词的衔接，让一个标题读起来又美感了。所以在标题里边一定要适当的去包含特性词、功能词、属性词、美感修饰词等等这样的词，来提升我们标题的美感。

只有在这样一种思路的情况下，我们呈现出来一个既能被搜索的到，又能够有美感的标题，这时候对我们后期的转化率才能够提升的更高一点。所以有些卖家在运营的过程中经常会说，为什么我的产品没人点，或者有人点击不下单。其实当我们遇到这样的状况的时候，当我们内心里边有这样的疑问的时候，我们应该想一个，首先问自己一句话，我的产品文案真的写的足够打动人了吗？我的标题写的真的包含了搜索词和美感词了吗？如果没有，其实责任在我们自己对吧？这是我们关于标题的第一讲的内容，标题里边我们有了基本的思路，标题里边又有哪一些细节，我们在下一讲再给大家做详细的讲解。好，我们下一讲再见。

亚马逊Listing优化14讲-3

最后更新于：2023-03-01 02:12:23

大家好，我是老魏，欢迎回来。易路代理我们在上一节课里边讲到关于产品的主图，在讲到产品的主图的时候，我们提到主图第一要呈现的是立体感的，第二主图需要用白底的，第三要清晰，第四要有质感。所以我把整个叫做主图的三级火箭叫做立体、清晰，有质感。而对于纯白底，这是亚马逊平台的基本的要求，这是对于我们主图的里边的。当然我在主图里边我提到几点。

接着如果你有重要的认证，比如 f d 的， u l 的，c、p、 c 的对吧？这些认证。有些同学可能说 c p c 是什么认证？是不是站内广告？不是的。 c p c 是针对于玩具用品以及母婴用品的一个认证，它叫做 children products certificate，或者有些人把它叫做c，p，s， c 叫做 children products safety certificate，叫做产品的。而儿童用品的安全认证是指这个认证的。

我们在上一讲里边讲到，如果有这些重要的认证，我们可以加到主图里边去。还有，如果你的产品是批量销售型的，要加到主图里边去。住宅代理ip为什么要强调这两点？因为当我们能够把这些重要的认证，当我们能够把我们的批量销售的数量词加在主图里边的时候，有一个非常好的点在于能够提高我们的点击率。我必须提醒的是，有时候你加进去之后，你的产品被系统提示什么产品识别不了。发布产品的时候图片违规，因为亚马逊的图片要求就是不能带主图，不能带文字，但是我们是加上去了。这一点需要大家明白，我们之所以加上的原因，是为了提高我们的转化率，或者叫做提高我们的点击率。但是我们从这是从实操运营的角度的。但是亚马逊的要求是不可以带文字的。这两里边怎么样去达成平衡？我建议大家在拍图的时候，让你的美工直接给你处理两套图，一套是带文字的，一套是不带文字的。我们可以用带文字的上，如果发布过去之后，亚马逊系统没有识别出来带文字正好对吧。但是如果系统识别出来说你带文字违规了，你赶快要更换，这是这样一个情况。

另外我前面提到主图的背景，按照亚马逊的要求是纯白的背景，但是有一些产品呈现出来的时候，你会发现纯白背景呈现不出来，这时候该怎么办？这时候就要求我们可以尝试性的用其他的背景。当然你是用什么样的背景，参考你的竞争同行。静态住宅代理如果大家都用黑色的底在拍产品，你也可以用黑色的底去拍产品。是这样的方式，因为和我们后期的点击率、转化率是非常相关的。是这样需要我们去知道这是我们运营的过程中，或者是我们在泄 listing 的时候需要去注意的一些小的细节。但是也必须提醒的是，我们有些同学在运营的过程中会时不时的去参加亚马逊站内的秒杀。对于参加秒杀的时候，亚马逊有个基本的要求，参加秒杀的产品必须是纯白的背景，而且参加秒杀的产品必须上面主图，上面没有文字。这也是我刚才说你准备了两套图，原因就在于如果你今天想去参加秒杀了，在你报秒杀这个过程中，你把你的图片要换过来。这是关于主图我们需要去掌握的。

还有稍微提醒一点点，我们说批量销售型的，我们可以写上我们的批量销售数量词。yiluproxy怎么写？按照我自己得出来的一个结论，最直接的就是前边是你的数量，后面加上 p c s。比如我是 100 P4，就写 100 p c s。有些同学会习惯性地写成pack，但是从直观的感觉上来说，我们这时候传递的是最直接的信息。所以我建议大家可以用 PCS 最直接的把信息传递出去，这样 OK 的。

好。这是关于主图，亚马逊在要求平台的基本要求是主图不能带文字，我们稍微做了一点投机的，或者做了一点擦边球，我们带了那些文字。但是我在前边也提到，图片始终是一个非常感性的信息，非常感性的信息可能会造成一个结果。拿上一张图片之后，你的理解和我的表达是不一样的。这个事情我们其实在哪里可以看到？电视上经常会有一个节目叫做我来比划，你来猜我。不知道大家有没有看过这节目，但是看的过程中你会发现，在看节目里边的最大的乐趣在于什么？在于比划的人和猜的那个人，他们是完全不一样的，如果这个人一比划，另一个人立马都猜到了。这时候你会发现什么节目就不好玩了，对吧？正是因为参与的不一致，所以电视节目才好玩。但是对于我们作为卖家来说，我们可不期望消费者猜了半天，和我们想表达的内容不一致，对不对？所以，为了让我们的表达是一致的，在后边的 6 张辅图里边，我建议大家做的是图片加文字的方式去呈现。

图片加文字的方式去呈现。文字的内容该怎么写？我建议是文字的内容可以采取标题加简单描述的格式。以我们课件的这个图片为例，你会发现标题里边我可以用两三个单词来表达。在这两三个单词的表达之后，我下面加上一小句话，对着两三个单词，一个相对稍微深入的解释，相对稍微一个全面细节的解释。这时候消费者形成的一个结果是什么？它打开了你的产品页面。注意一下，打开产品页面之后，主图已经看过了。看完主图之后，他会去看几张辅图，这时候，打开一张辅图，为了能够更好的理解或者通过读你的图片，看你的图片，同时看到你的图片里边的文字，便于它能够非常精准的去理解。这个产品是这样的。同时还需要提醒的是关于文字的字体和颜色，我们很多的同学习惯性的把文字的字体运用成了我们中文里边经常用的宋体。在宋体下面去敲英文单词，这时候呈现的字体是 new times 的字体。 new time 的字体有一个典型的特征是它的棱角是特别明显的。这种棱角特别明显的这种情况对于西方来说是不是特别适用的？他们更常用的一个字体是 area 的字体。就是我们打开亚马逊首页的时候，我们在亚马逊的页面上看到的字体是 area 的字体。a、r、i、a、 l 这样一个字体。所以希望大家在设置字体的时候要采取这样的字体。

字的颜色采用什么？很多的同学在发布产品的时候，我也在图片上写文字了，为了起到强调的作用，我上面写了红色的。但是我必须提醒的是，从这个颜色的选择上，红色是一个什么样的颜色？红色是一个感青色彩特别明显的颜色，也就是我们经常会在实际生活中说某个人是属于那种直肠子的人，对吧，直来直去的那种人，典型的红色的。

但在消费在我们卖东西的过程中，希望大家有个思维是什么？我们销售的过程其实是要达到一个润污细无声的感觉，让消费者在不知不觉中去把单买了。但是你如果用红色的字体的时候，等于是给对方提示提醒的又花钱了对吧？所以我们在整个处理的时候一定要注意一下，文字的内容，尽量不要红色的。

文字的内容不用红色的，我们该用什么？其实心理学上还有专门做过这种，设计学上有专门做过这种分析，发现男性和女性群体最喜欢的颜色是蓝色，最不喜欢的颜色是橙色。好，我们围绕进行我们的颜色选择，包括我们在线下实体的过程中，你会发现大部分的商业活动选择的颜色会选择蓝色。所以在这里我同样推荐大家在整个打字的过程中，能够把你的图片使用成蓝色系的。

除了蓝色系之外，有些卖家说我都使用蓝色吗？我可不可以使用别的颜色？好像比蓝色之外，还有一个更地道的，更符合大众经常看的颜色是黑色对吧？当然，黑色确实是比较符合打肿的。但是黑色有一个点，如果你的文字是加粗的，你的电脑显示器上的那种脏兮兮的灰尘都会显示在蚊子上，看起来有点脏。所以正是基于这个点，我不是特别建议大家选择的时候要用黑色的字，但是你可以选择用灰色的字去做一个呈现。

好，这是我们要去了解在辅图里边我们应该带上什么，应该带上文字，文字要用蓝色或者灰色系，带的那部分文字要形成标题加简单描述的格式。这里也给大家推荐一个样板的店铺。我们在主图里边看到的那几张图。谁的店铺？ anchored a n k e r anchor 是我们中国卖家里边的一个经典和传奇神话，他们的整个 listing 里边的每个细节是非常非常在意的。我们想去打造我们自己的产品的时候，就需要去找一个优秀的买家去学习。这里的优秀的买家就是Anker。

好理解了，我们图片上要配合文字要这样写之外， 6 幅图究竟该怎么呈现出来？我的建议是 6 张幅图里面要包含这些。第一个多角度的卖点展示图，从不同的角度展示产品的特性，再加上配合一定的文字，能够让产品的给消费者的感觉更好一点。这是一方面是实物对比图，有时候一个产品我们往往不容易去理解这个产品的大与小，厚于薄，这时候该怎么办？这时候我们可以拿出来一个实物对比图，把一个产品和 iPhone 手机去做对比， iPhone 手机我们大概知道它的大小，这时候的对比的时候，我们也基本上理解了产品的大小。

还有淘宝上我们可以看到很多的卖家为了凸现自己的产品的宝，他们会做一个什么事情？会把一个硬币，一枚硬币放在产品的侧面，让你看到这个产品还没有硬币的 1/ 2 那么高，所以就理解了，这是体现产品的薄的。这是实物对比图，我们自己要结合自己的一个实际情况去呈现。

这是什么？我们的应用场景图，一个产品会在什么情况下去使用？这时候要求我们去插入一个应用场景图，但是必须提醒的是，应用场景图里边的场景要么是你自己有，如果没有不要随意在网上去抄，最起码你去找那些有版权的网站，可以付费给他们选用这些素材。因为你如果没有付费，拿到了别人的免费的，甚至跑到了一倍上。苏麦头上为什么去盗了别人的图片，这时候会导致的是另外一个情况，就是盗图的情况。这是关于产品的应用场景图。

除了英语场景图之外，还有什么？产品的包装图？对于我们大部分卖家来说，我们可能能够做的最大最重要的地方就是我们的包装。很多人说我想做一个独家的私膜，差异化的产品很难，一套模具下来很贵。但是对于我们大部分的卖家来说，我们去作为一个包装盒，可能花个三两千块钱，三五千块钱相对比较容易。但如果你的产品有一个系列性的产品的包装，我的建议是我们可以在 6 张幅图里面带上我们的产品包装图。但除了这些之外，还有两个图是额外的图，一个是工艺流程图，再一个是什么产品的生产的内核拆解图。这两个图片都会让我们的产品的逼格瞬间拉得很高，所以这是我们在图片里边需要去呈现的。但出现了这些之外，还有少量的卖家在运营的过程中，会对自己的产品去做一些 a 加的页面。如果你的产品注册了商标，做了品牌备案，在这种情况下是可以去做 a 加页面的。但是 a 加页面里边必须提醒的是， a 加 a 面里边必然会带有图片，但是这时候我们这个图片我就不是特别坚毅说和我们的主图和辅图都是相同的。而应该呈现的是什么？呈现的是一套全新的图片。这样的方式，你会发现你的店铺里边有一张主图，有 6 张辅图，而这 6 张辅图或者再加上主图，是用不同的场景呈现出了的原创性的图片。有这么多的素材就能够更好的去提升消费者对我们的关注的点。这是关于的，我们在整个图片里边一共有 7 张图片，需要去做的有几点。

第一个来说，一条 listing 的所有的 7 张图片一定要尽可能的达成什么，达成一个风格统一，如果你的风格不统一，让消费者看的时候他会觉得什么？整个店铺或者整个产品页面杂乱无章的。第二个来说，一个店铺里边是可以同时经营多个类目的产品的，但是无论是经营多少类目的产品，一定要形成自己的图片风格，尽量的让自己的产品图片风格是统一的。这一点来说，我们要利用好心理学上的相似定律和接近法则。什么叫做相似定律？是人类倾向于将设计中的相关元素作为一个整体形状或者是其他的组成部分，而把这些组成的部分可以分散开来去使用。但有一点，消费者关注的是自己和自己相似的那些，其实在我们实际生活中会经常发生，比如你有没有观察一下，你交的朋友很大程度上都是和你相似的，对吧？再一个是接近的法则，消费者更倾向于什么？向邻的或者接近的物品为自己的一体一组。

这就要求我们在打造的时候尽可能准备，图片的时候，尽可能能够从大部分的消费者的视角去思考，消费者究竟对我们什么样的产品感兴趣对吧？通过这样的分析，我们可以去设计出来更接近于消费者相似的，追求的这样一个图片。这是关于图片的分割，我要尽可能的统一在我们的图片里边，我课件里边我展示了几张图片，大家也可以去看一下。比如图片第一张图对吧， t 恤我们需要呈现的为什么左边的不合格，因为左边的是非白底的图片对吧。

第二张图片虽然很清晰，但是太小了，太小的情况下就会影响到消费者的购物的时候对你产品的那种感觉，所以太小也不行。还有其他的图片上面带文字，没有完整的展示，带有水印，包装图等等，这些都是我们在打造的时候需要去注意的，都是不符合亚马逊平台要求的这些图片。

好，我们对于图片从主图到辅图这些整个图片这样呈现，要形成的是什么，大家需要去注意一下。图片作为一个感性的说服性的工具，是产品详情页面里边最重要的部分。产品图片是最重要的部分，我们的产品的质感怎么体现出来，消费者没有看到我们的产品，只能通过我们的产品图片呈现出来。再一个来说，产品的图片里边一张主图加上 6 张辅图，在这里边我们要呈现出来的尽可能呈现出来什么，能够触及到消费者关切的那些或者消费者的痛点的 3 个以上的点。另外，对于感性的内容表达不出来的，感性的图片表达不出来的内容，我们一定要配合文字的支持。文字的内容我们要写标题加简单描述的方式。

还有当你的产品是批量销售型的产品的时候，建议大家在主图里边去带上你的批量销售词。如果你的产品有一些重要的品质认证，可以添加到主图里边去。这是我们在图片呈现的时候要去注意的这些细节。基于当然，我希望大家除了在听课之外，能够结合我们的课件融入到你自己的图片里边去。

还有一个非常重要的是，基于我们的这些分析，无论你是什么产品，你都需要做的一件事情是看一看你的竞争同行，他们的图片究竟是怎么样呈现的，也我们参考。竞争同行我们知道了图片应该注意的细节，再去参考竞争同行呈现出来，让我们自己的图片呈现出来的时候，比我们的竞争对手表现更出色，这才是我们要去打造图片的，打造优质图片的一个正确的姿态。好，这一讲，我们讲产品的辅图的细节内容，也希望你能够参考我讲的内容，对你的产品图片进行优化。也希望通过这一讲的讲解，你能够理解图片对于我们 listing 的重要性。关于 listing 优化的其他的内容，我们在下一讲再见。

案例拆解：从备货建议到多渠道配送提醒

最后更新于：2023-03-01 02:08:23

我们先看两个案例，一个是我们孵化营 24 期的同学，当然他来之前，他们本身是一键在做的。易路代理我之前跟大家说过，在孵化营一期的时候，他妹妹来了之后，跟着他一起去。在这边学了之后，本来是准备让他妹妹在他上班的，确实上班了一段时间，但是来这里的时候，他妹妹又收获了一个男朋友。结果他妹妹和他妹妹的男朋友出去，又单独做了一个团队，做团队，这时候他们就等于分成两个团队在分别在做了。而他妹妹团队表现是非常好的，盈利状况很好，姐姐和姐夫就感觉到备受刺激。哈，也最后他姐姐又过来学了，这是他们的一个大概的背景。

当然我这里想说的是，昨天前天他们两口子又过来了，过来之后，就在李瑶说他们最近的一个情况，上个月整个他们团队整个就五六个人了，上个月大概赚了 100 多万，今年整个应该是有 500 万以上的利润。他在问我的一个问题是，我们招了一个运营一个小姑娘，这是今年刚毕业的， 5 月份，四五月份来入职的，你看现在才 11 月份，一个月拿到 10 多万的提成，是不是给的有点多了哈。

当然我不想讨论这个问题，因为我经常说，对于团队，首先你要做到分钱到位。住宅代理ip在一个团队里边，想让一个员工留下来，第一是钱给到位，第二是做的开心，第三是个人能力能成长，要做有发展空间。如果这 3 方面有两方面做不好，员工基本上就离职了，有一方面做不好，员工可能还能忍一下，当然如果 3 方面都做好，你可能变成一个甩手掌柜，不管了，他们自然而然的就自动的变成了一个。

我们。之前的时候，大家看绿皮货车是什么，火车头在前面拉着，所以哐通哐通哐通 60 码的速度往前行。现在的动车每一届车厢都是火车头，动车里边每一节车厢都自带驱动的，这种情况下才让整个速度跑得快。yiluproxy所以当我们能够把团队的大家的主动性调动起来的时候，你会发现给钱给尊重是吧？找到社会都找到归属管对吧？在这样一种情况下，他会愿意怎么在团队里面去发挥更好的作用？但是我其实不想谈的，我们在后面的 NPS 团队管理课还会去讲到我想说的是什么，说的是他。我就在问我说你的整个销量做得这么好是怎么样一个情况，他说我单次备货数量特别大。

这个事情给大家提醒一下，为什么要在这个时候去提这个事情？我们有收到通知，亚马逊建号把仓融释放出来对吧？ IPA 指标分数从 600 降到了 550 是吧？ 400 啊， 500 降到了 450 是吧？ IPL 分数降低。同时你的仓融有可能扩展出来，具体扩展多少不知道，但是有可能的扩展我们自己的账号。已经看到有一些放开了一定的数量了。

在这两种情况下，接下来的时间是刚刚好卡到过年了。静态住宅代理卡到过年的时候，大家总有一个疑问，过年的时候是不是 1 月份很淡？其实一月份不淡，在正常的情况下，真正的淡季从 12 月 20 号到1月 3 号之间。这个时间正好圣诞节过完，加上元旦过完。过了元旦之后，销售慢慢的会起来。而且在春节的时候，一个客观的情况是什么市场容量不会变小，但是有一批卖家没货了。你要想这一点，有一批卖家没货了，就意味着什么？卖家变少，市场容量没变小，有货的卖家销量就会相对多一点。所以在春节往往是一个销售的小高峰。这就是我们将要面临的一个备货的情况。如果你的备货数量少，你可能面临的就是什么快乐并遗憾着的情况。你看我赚钱了，但是赚的少，对吧？有这样一种感觉。而且断货之后会导致的一个结果是大概在 1 月 15 号左右，工厂会停工，2月 12 号是今年的2月 12 号是春节对吧？工厂的正式上班大概是在正月十六。工厂上班之后，工厂需要备原材料，需要生产，能够给你发货，大概是在正月底，你正月底发货过去，如果是海运要需要一个月，如果是空运快递需要半个月对吧？在这样一种情况下，你算一下整个周期是需要 3 个多月的时间，所以我们整个备货的时候，你要去考虑到三个月加的时间，在你资金量没有问题，你要考虑到这一层，你说这里边会不会有风险。

关于风险，我们需要去考虑的另外一个要素，我们从选品的阶段，整个孵化营里边，我们从选品的阶段帮大家做了一个选品的把控，就是不卖侵权的产品。我们没有办法做到百分之百的保证产品刚好就不侵权，但是可以在咱们选择的产品里边，侵权的几率已经被降到非常低了。所以侵权的问题化解了。

在我们整个课程里边，没有让大家去做刷单测评。我一直反对这个事情，因为可能有些同学会偶尔做那么一点点，但大部分的同学应该是不会去做的。偶尔做一点点和不会去做，这种情况下不会导致账号死掉。所以这第二个大的风险化解掉了。可能剩下的最大的一个风险就是你的产品品质不行，被投诉，或者你的产品品质OK，但是被谁被竞争对手恶搞，竞争对手投诉你的产品是二手的等等一些情况。而对二手的解决，我们给前面给过一个方案是什么？发票。首先自己去准备一个发票，增值税专用发票，这个发票先准备到那里，到最后还可以去做审核对吧，真的，我的产品备了 3000 个货过去了，结果被人投诉二手下架了。在这种情况下，如果有发票还是可以去解决这个事儿的。如果刚好没有发票也申诉不出来，又该怎么办？对，还可以用翻新的渠道。

所以注意一下，我们在整个课程里边这些你可能没有精力把它串不起来。我想提醒的是，我们的整个课程里边的这些所有的方案，一定把我们的风险降到怎么几乎可以化解掉，没有风险了。但在没有风险的情况下，你需要去记住的，尽可能的去多备货。这是我前两天在看价值这本书，里边有这一句话，我感触蛮深的。他说悲观追者可以猜对了当下，但乐观追者却能够赢得未来。

昨天也有其他的买家在给我讨论一个问题，说我产品怎么备货？我准备发个整柜过去的。我说现在仓融不是不够吗？他说我准备先发到美国仓里边，因为它的产品确实是比较大的，比较重的那种产品，而正好它的产品的应季是三四月份，所以他还是这样发过去。我这样发过去，资金方面没问题，又有海外仓对接可以发过去。因为什么？我们可以想一下，在接下来的疫情和疫苗，不会短时间内就立马见效了。我们可以预计的在 2021 年的上半年不会立马消失的。在这样一种情况下，你只有一种线上的整个市场份额还是存在的。存在之后，对我们，如果是因为没货导致的，你是不是断货出问题，影响你的销售精度，其实挺不划算的。

所以前一段时间跟几个卖家在一起吃饭，卖家在感叹说第一年新冠疫情没经验是吧？最好是新冠疫情能再延续一年，第二年我们就有经验了，知道怎么样去做了。但对我们同学来说，没有这方面全方位的经验。但我希望借着这些案例，大家能够去做一个梳理。如果资金没问题，你们不要太悲观，注意的这种色彩太。虽然我的整个课程里边是让大家去保守一点，但是在保守的过程中，也要相对来说能够稳步前进，而不是说保守到完全不前进的状态，留下的全是遗憾。这一点需要去梳理清楚。

这是关于这一块的。加之那本书里面他提了一个词，叫做重仓中国，也就他们的整个投资高粱资本投资的是重仓压在中国。所以我这里写了一个词叫做重仓亚马逊。因为我自己把我们自己的整个运营做了拆解一遍，我发现我们整个里边没有特别大的风险，是因为什么？产品假货被投诉，侵权产品二手等等这些东西带来的风险几乎没有。核心的风险，核心的让你觉得遗憾的就是今天这个断货了，明天端货了，后天又一个产品端货了。所以这是关于仓库备货的时候，我希望大家能够借着当前的情况去考虑整个风险，里边对应的一定是你的。可能带来的好处就是风险和收益之间去做权衡。之后我们选大概率事件的事。这是关于案例 1 的一个情况。

第二个是我们 24 期的同学还是 25 期的同学问了一个问题，怎么样创建多渠道配送，大家我们课堂里面有讲过这个东西是吧？简单的来看，我带着大家简单过一遍。如果你的产品因为某个问题要去创建多渠道配送，这里边其实是有两种的。第一个在库存页面里边可以看到的一处不可售商品，如果是一处不可售商品，这里边的商品少量的，数量的几个，仅仅是因为亚马逊的客户损坏了，或者我们自己寄到仓库的时候损坏了，这些产品单价要低，我们就可以直接在这里创建移除订单的方式把它移除掉了，不需要做别的方式去处理。

创建移除订单的方式里边有两个选择，一个是直接汽车备要，一个是配送到某个地址。如果你的产品是单价高的，数量多的，你自然选择配送到某个地址对吧？但如果我就是这 3 个， 5 个，一个只有 10 块钱的，我根本都不想操这个心了。OK，你直接选择奇志贝奥把数量选上。但这里需要去注意一下，数量选上的时候是选择的右边的不可售的那两件，而不是前边的可售的。因为我们前面确实有同学不小心把数量填错了，把可售的全部数量填上了，等于是什么？我自己把我可售的全部移除掉了，这就是犯了一个大错了，所以这是需要去注意这个环节。

第二个点是什么？如果我们在运营的过程中，我们前面的课程有讲到，我因为快断货了，所以我跟卖了一条对吧？跟卖了一条之后会产生的两种情况，第一个跟卖一条之后产生了几个订单，这几个订单其实是没有发货的，但是你需要先确认为发货对吧？确认发货之后， 3 天、 5 天或者 10 天，你的第二批的 FB 库存入仓上架了。OK，这时候你可以调用第二批的 f 库 FB 库存去创建一个多渠道配送订单。

或者是我们有同学问到 a 店铺和 b 店铺同时卖着同样一个产品，同一个产品的时候，最好的方式是两个店铺里边的图案和文案要变化一下。你自己知道这个产品是一个产品，但是你要把图案文案变化一下。甚至我有同学想在同一个店铺里边上同一款产品上两条，亚马逊是不允许重复铺货的。

所以你从一个产品上两条，如果亚马逊识别到会删除某一条，这时候怎么办？也需要把 listing 稍微变化一下，让你自己知道这两个是同一套，但是亚马逊的系统不至于直接识别到这是同一套，对吧？在这样一种情况下， a 产品产生订单，你又想调用 b listing 去给他发货。

注意一下，这时候不要选用创建一处订单，这时候要选择的是创建多渠道配送订单，但是创建一处订单好处是什么？费用低，坏处是什么？时间长对不对？而且如果是违规的去创建订单会被取消，账号会被移除，创建移除订单的权限，这些都是我们需要去注意的。所以我们在跟卖的时候，我们在自发货跟卖 listing 里边，我们的价格是要高一点对吧？高一点干嘛？高出来的费用用来铁补于你创建一多处渠道配送订单的时候， i b 的相关费用。所以签字产生订单之后，我们需要做的就是这里勾选到你对应有库存的这一条，我们去选择创建多渠道配送订单。

在创建多渠道配送订单的界面上，我们就需要去填写对应的买家的信息，买家的地址，把这些地址信息整个填写下去，对应的去选择你的产品的库存数量。你是给客户发一个还是发两个，这样根据订单的情况，通过这样的方式，订单编号这里可以空出来，亚马逊如果留空，亚马逊会帮你去填一个，系统自动生成的。当然你也可以去自己去写一个。

通过这样的方式去解决我们创建多渠道配送订单情况，但是一定要去注意的是，创建多渠道配送订单和创建移除订单它们之间的风险是一个什么情况。你不要单纯的为了节省成本去薅亚马逊的羊毛，在这种情况下，亚马逊反制过来会影响到，其实会影响到账号的一些权限的使用，这是我们在运营的过程中，希望大家能够把这两个案例去结合起来，基于我们当前的打造的时候，你要考虑怎么备货，如果真的产生那种订单的时候，你需要知道该怎么样去应对。不要去在一点点的上面占了一点小便宜，最后给自己惹出来了一堆的麻烦的事情，其实是不划算的。好，这是这两个案例的，希望大家能够做个参考。

案例拆解：新品打造中应该具备的思路和视角

最后更新于：2023-03-01 02:03:44

大家好，我是老魏，欢迎回来。yiluproxy今天我们聊一聊新品打造的问题。新品打造我相信每个同学都会遇到。在运营的过程中，发布了一个新的商品，我们满怀憧憬和希望的期望产品有一些什么样的发展。结果发现要么这个产品是稳稳的，纹丝不动，没有订单，要么是它的整个销量和你的预期不完全一致。遇到这种情况的时候，我们该怎么样去面对？这就是很多的卖家遭遇的问题。我们先从这个案例来看起。有一个卖家给我发了这样一个问题。

魏老师，我的新品昨天开始销售了，两年我店铺里边的第一个新品。住宅代理ip昨天早上上课前我设置了可售售价是 10. 99，开启了早期评论人计划，设置了 50% 的优惠券。晚上活动之后回家一看， 11 点钟的时候把价格降到了 6. 99，开启了 20 美金的广告预算。广告的 c p c 的竞价是 0. 750. 75，是系统建议的价格。在这 10 个小时的时间里边，已经出了 7 个订单，广告的预算也花完了。这位同学的问题是广告我需要调整吗？预算 10 个小时已经花完了。还有现在的广告 CPC 竞价的结果，而两个主要的关键词在搜索结果页都展示在首页。

三个竞品竞争对手的我的竞品，下拉菜单的横条的广告都有我的产品。易路代理昨晚 7 个订单全部是广告的订单。今天早上发现广告的预算已经花完了，我需要对广告做调整吗？美国时间现在晚上我的广告没有了，客人看不到我的产品了，这样可不可以？这是他的一个问题。其实我们注意去留意一下几个节点。

第一个节点是它的新品刚刚上架，也就是刚刚上架了两天的时间。而在第一天的整个结果是怎么样子的？他其实做了几个动作。静态住宅代理第一，开启了早期评论人，因为新品没有 review 会影响转化率。而开启早期评论人能够提高你的广告的留评的几率。第二个，他开启了优惠券。第三个，而且他把优惠券开成了 50% 的比例。第三个，它降低了产品的售价。

第四个，它调整了开启了站内的广告。结果是怎么样子？结果是在广告运行的第一天，产品上架的第一天产生了 7 个订单。所以它的关切点是因为广告没有跑了完整的一天，所以我需不需要调整我的广告？第二广所有的订单都是来自于广告订单。其实他心里边或多或少的有一种焦虑。对于这种情况，我给的建议是什么都不用调整，先观察几天。我说在第一天不用懂什么，观察几天再说。为什么我要这样告诉他。其实我们来看客观的情况，虽然他花了 20 美金的广告，但是这 20 美金的广告给他带来了 7 个订单， 7 个订单来自于，全部来自于广告。可能和他的心理期望有点出入。但我们不要忘了一件事情，对于一个新品上架，其实我们的权重是非常低的。如果没有开广告，可以几乎没有什么自然流量，几乎不会产生订单。很多的卖家，产品商家 3 个月都没有产生订单。我在整个运营里边，在我的课程里边，我经常会提醒卖家，我说对于一个产品商家，对于一个店铺运营，对于一个亚马逊卖家，在前一阶段的时候一定要注意的是，接单的意义大于一切。如果一个卖家运营 3 个月，一个订单都不出，基本上来说，他就和亚马逊说拜拜了，不会能够持久的 3 个月不出单，再去继续去坚持。还有一些卖家，出单是零零散散的，今天产生一个订单，停了 3 天，又产生了一个订单。这种情况对我们来说也没有正面的激励，而反而会搞得我们一头雾水，不知道该怎么行动。

这位卖家在整个打造的过程中，他设置了低价，设置了优惠券，然后开启了广告。这 3 方面。如果你听过我螺旋式爆款打造模块的课程，你一定知道是我们螺旋式爆款打造里边首当其冲的 3 个整个步骤，需要这三件套同时推进。既要流量又要转化。沉淀下来的是我们的订单，沉淀下来是我们的权重。所以对于这种情况，我们很多卖家遭遇的时候究竟该怎么面对？我告诉他，我说耐着性子等。确实是这样的。我们想一下，如果把打造一个产品看作是种一棵树，对吧？今天你把这颗种子刚刚种到地下，我们怎么可能期望明天它就长成一个参天大树，对吧？今天你一般产品广告开启起来，优惠券设置起来，在这种情况下，它的整个开始，慢慢的萌芽、发芽，一步一步的长大，这才是我们打造里边应该有的一种心态。

基于这种心态，我们需要给的最关键的变量是时间。我知道卖家他心里的焦虑是什么，我所有的都来自于广告，我广告点完了。所以而且在当前的情况下，他的投入产出比很有可能是不划算的。但是你要知道，所有的广告数据分析、运营数据分析都必须基于一个大数据分析。这个大是指什么？第一，点击次数要多，也就是你的访问量要多。第二，你给他的时间要长。听过我广告课的同学应该有印象，我在广告课里边讲到，对于广告的数据一定要给到几个指标。第一，点击次数得在 20 次以上。

第二，广告运行时间得最少是 7 天以上。因为 7 天是一个小小的周期，周一和周六的销量是不一样的，产品周一和周六的销量和另外一个产品和周一 6 的销量是不一样的。我们要做的是在一个周期里边去观察，在一个足够大的数量里边去观察。对于新品上架之后产生订单，你应该首先有的是开开心心的去面对订单。

在这种情况下，我们应该做什么行动？这位同学提到一个问题，我要不要提高我的广告预算？现在 20 美金的广告预算 10 个小时点完了，我要不要把我的预算提高到30，提高到50。我相信投过广告的同学，广告被点爆的同学一定会发现，当你的广告预算超支的时候，系统会有一个提醒说你当前的广告预算超支，建议你的广告预算从 20 提到30，你设置到3030，又点完了，系统会建议你设置到 5050 点完系统可能还会建议你设置到 80 甚至到150。这样一步一步的提升。但是我想给大家提醒的是，广告投放花出去，可能是真的花出去了，所以广告的花费，我的建议是对一个新买家，对一个中小型的买家，广告的预算不要太少。如果你真的设置的是每天广告预算 3 美金 5 美金，这时候效果往往是比较差的。

第二点来说，广告的预算也不能无限的多，系统建议 30- 50，于是你调整到 5050 的时候，建议你80，于是你调整到80。这时候其实是不太划算的一种方式。我看过油卖家随着系统的建议，把广告的预算从 30 一口气涨到180，最后发现亏得一塌糊涂的。因为广告预算提升的过程中，广告带来的转化边际效应在下降。刚开始你可能转化率还不错， a COS 还不错，投入产出比还是划算的。随着你预算提升的过程中甚至会越来越糟。所以我有时候给我自己的学员反复强调说，无论系统建议多少，你要有定性，有耐心守着。

每天 30- 50 美金的广告，再多我不干了。这就是我们应该有的一种态度。把你整的预算分散到一个足够长的时间里边，这对我们来说意义会更好一点。这是一方面。再一方面来说，当你的广告预算不动的情况下，如果你真的是广告遭遇被点爆了，虽然只有 10 个小时。我们要对 10 个小时进行怎么样的分析？要分析在这 10 个小时里边，我的广告的转化率是怎么样子的。这位同学 0. 75 的价格， 20 美金，我们可以粗略的评估一下。他一天大概点击了 30 次，带来了 7 个订单。你要知道它的转化率是可以达到 20% 左右的。在 20% 左右的转化率其实是一个非常漂亮的数字的。你的转化率非常有可能是高于同行的你。因为之前没有销量，到现在有了销量，你的 BSA 排名是在上升的。注意一下，转化率高于腾行， BSS 排名在上升。

这两个对我们来说都是比较有利的，所以在整体比较有利而时间又不长的情况下，我们给的一个条件观察。当然了，其他的一些东西也是需要你去关注的，比如你的库存。我们整个螺旋式爆款打字的过程中，是需要备很多的货去推动整个运营的节奏，销量的节奏，稳中有升的方式这样去发展的。所以很多时候很多的卖家在遇到了一天两天发生的某个情况的时候，我给的最多的答案就是什么都不动，守着看着去观察整个情况的变化。这好像是一个很不值得提的一个建议。但是我想提的是，这个建议在我们的整个运营中，它偏偏是非常重要的一条。我自己经常会告诉我自己与时间为朋友。这个产品的打造过程中，必然是需要与时间为朋友的。基于时间为朋友，基于刚才这位同学也在用低价螺旋的方式去打造，我在这里想给大家分享一个我们自己的案例。

我们自己运营团队在打造一个产品的过程中，我总是会告诉他们，要在最短的时间去把一个产品推到 BSR 排名靠前的位置。甚至我会有要求某一些产品推到班塞勒第一名的位置。为什么要这样做呢？因为亚马逊当前的体系来说，是典型的马太效应，强者恒强，强者更强。一旦你把一个产品推到白塞拉的位置，你会发现所有的优势资源都在向你倾斜。

我们有些同学在运营的过程中，会去借助于第三方的工具做了一个销量统计，统计完之后，他们会找我说魏老师，这个产品能不能做？你看第一名一天出 200 单，第二名一天出 100 单，第三名一天出 50 单，第四名一天只有 10 单，后面好像就没有了。

我能不能打上去？我想给大家提醒的，这几乎是每个产品类似的逻辑，销量绝对不是平均分配的，销量绝对是聚焦于头部的。正是因为聚焦同步，所以我会要求我们自己运营的团队要不惜一切代价的把自己的产品推到头部去。因为我知道，一旦推到头部，在头部守着的时候就变得非常的轻松了。我们自己有某些产品，两三年以来长期守在白色的位置，几乎不需要做什么，每天稳稳的出单，每个月稳稳的有利润。

2、当然了，推的过程中会比较难一点，但是另一方面，我们面对的另外一堆的卖家，在运营的过程中，有些卖家会告诉我说魏老师，我这个产品的 BSR 排名在 50 名，在 100 名，一天能出 5 个、 8 个订单。但是我最痛苦的就是它的销量非常不稳，今天出 8 个订单，明天可能没有订单，后天可能出 3 个订单。在这样一种波动里边，会让你的整个节奏全乱了套了。基于这种情况，腰部和底部是不稳的，只有头部是稳定的，所以我们整个做的就是把它推到头部去。

怎么推？刚才我说了我们自己的一个案例，我前面有一个产品成为了白塞勒，守了 3 年的时间，结果被人投诉二手。二手商品下架的整个处理和申诉需要有发票。我想给大家提醒的是，在亚马逊整个运营的过程中，如果有系统要求你提交发票，发票必然是增值税专用发票。怎么样去解决？你说我没有公对公的账号，我建议你可以找服务商开一张。开怎么样？开亚马逊要求增值税状发票的时候，是要求最近 365 天的任意一张。所以你找产品是你的畅销款，是你的爆款，你应该找一个找你的供应商，或者找一个服务商给你开一个发票，这个发票保留着。万一你这条产品发生任何的问题，你可以把这张发票提交上去进行申诉。但是很遗憾的是，我们自己平时也很少开发票，所以我们这条产品被投诉二手的时候，下架了就没有发票。但是我这个产品作为一个 base 了，每天出货量大概稳稳得有 300 单，而 300 单的出货量就意味着我们每个月产品的常备库存是两个月的库存。所以我们整个备货大概有2万个，也就是这边的产品被下架了。

有2万个库存，该怎么样解决？我们申诉了大概有一个月的时间没有申诉出来。这时候亚马逊会要求说这些库存要么你是汽车不要，要么也需要车仓。那该怎么解决呢？我们算了一下，车舱也不划算，其这不要也不行。于是我们做了一个翻新的动作。当然关于翻新这个事情，我们在随后其他的课程里边再给大家做讲解。但你记着，我们做了一个翻新的动作，把这2万个库存合并入一个新的 listing 里边去了，但是这条新的 listing 是没有任何的评论的，成了一条全新的产品，但是它唯独有的是2万个库存。有了2万个库存，成了一条新品，你就需要重新打造。而我们的打造的整个方法其实也是非常简单的。

低价螺旋的方式。低价螺旋的方式当时我给我们的同事的要求是，我说不考虑赚钱，至少你要把这2万个库存给我收回来。一部分 a 市，它就设计了一个比较低的价格，在这比较低的价格设置的过程中，加了一点点的广告，用低价加广告的方式，让这条产品开始有销量一步一步的上升。

从一天 3 单、 5 单到 10 单， 20 单到一天 70 单，在 70 单左右的时候，稳定了一段时间之后，我们继续又往上冲了，之后这个产品总共用了 80 天的时间，我们把它打造到了白塞了的位置，也就有时候是白塞了第一名，有时候是前三名的位置。

当前这个产品怎么样？当前这个产品一天稳定的出 200 多单。我想提醒的是，在这样整个过程中，我们用了什么样的方法去打造？我知道经常有同学听到我讲螺旋式爆款打造，也总是心有疑虑的，说真的靠谱吗？你要知道，如果你定一个目标，沿着目标去实现，在当前的社会环境里边，你有合适的方法，大概率事件来说是可以实现的。而我们这条产品，因为我们有2万个库存，我要快速的把库存给解决掉，要把成本收回来，要实现产品的利润，所以我们整个推进的节奏就是要稳定的出单，而且让订单上升。所以我用了 80 天的时间，把产品又一次推到了白塞拉，一天稳定的出 200 多单。所以很多的卖家我希望破解大家一个问题，你要相信这样的打造方法是有效的。

这整个螺旋式爆款打造里边，我给了他时间，让他成长，我给了他耐心，看着他成长。同时我用低价去撬动，拉动它的上升，拉动它的增长，最终的它达到了我的期望了。谁说亚马逊的运营讲究的是一个爆款打造，而爆款打造方法很重要，但是在方法之外，你的心态也很重要。希望大家能够去给自己树立一个打造运营的目标，往前去走。当然我相信有一些收看收听的同学，其实听到这里还觉得低价螺旋的方式究竟该怎么打？我相信你在运营的过程中会遇到各种的问题，如果你遇到问题，你也可以添加我的微信号13501596451，在微信上把你的问题说给我，我给你解答。当然，如果你运营中有一些在你看来是比较典型的问题，比较典型的案例，也欢迎你把你的案例提供给我。如果分析完成之后，觉得这样的案例具有代表性，我也会把这些案例拿过来，作为我们每周的案例拆解课，分享给更多的其他的卖家朋友们。好，这就是我们本次的案例拆解课，我们下一次再见。

案例拆解：关键词排名的影响要素

最后更新于：2023-03-01 01:58:10

大家好，我是老魏，欢迎回到本周的案例拆解课。易路代理每一周都会遇到很多的卖家询问一些问题，我从中抽取几个案例来给大家做一个讲解。也其实很多时候我们很多卖家遇到的问题是有一定类似性的，比如我们现在看到的第一个案例，有一个卖家给我发信息询问的是这样的。他说魏老师，最近我所有的关键词一到晚上全部都掉到了 32 名，以后您有什么办法解决吗？其实这是一个很明显的和我们运营过程中我们很多卖家关心的所谓的关键词排名的问题。

我相信几乎所有的卖家都会在运营的过程中，尤其是新买家产品发布之后，会拿着自己的核心关键词去搜索，搜索完成去找我的产品排在哪个位置，如果在前边的页面找到自己就特别开心，但是如果在前边的页面找不到，或多或少的都会有一丝丝的焦虑。住宅代理ip甚至有一些卖家能够耐着性子把整个搜索结果页翻了几十页，这样找下来发现没有自己的结果，就觉得很不知所措的，不知道该怎么样去做。

其实对于我们在找关键词排名的时候，我相信大家一定会有一个印象，在亚马逊运营过程中，关键词排名即便靠前好像也没有销量，但是我们为什么要去找？其实找关键词排名类似于我们每个人想求的一个心理上的那种稳定感。yiluproxy但是在我这本书里边，增长费论这本书里边，我曾经有提到关于亚马逊的整个排名包括三方面，第一个是关键词的排名，第二个是广告位的排名，第三个是 BSR 的排名。其实这三个排名，它们彼此之间是相互促进的。

我们刚才提到的一个卖家把产品发布之后，说我去找我的关键词排名，如果关键词排名靠前，我心里就相对来说安稳一点，满足一点。如果我的关键词排名在前边找不到，甚至来说前边是靠前，后边下降了，这时候我心里就有点焦虑。静态住宅代理这其实谈的是一个关键词的排名。除了关键词排名之外，我们有一些卖家在发布产品的广告，把产品投放广告之后，我们还会进入第二个排名，我去找一找，用关键词找一找我的广告位在哪里，如果广告位靠前，心里会满很满足。如果广告位没有靠前，甚至找不到，又会产生一种焦虑，对吧？那么第三个排名 BSR 排名 base Ellis rank 销量的排名。在销量的排名里边，我们找的时候，这时候其实是大家看的更多。我无论是我写文章，还是我平时讲的选品的内容，相信大家都能够熟悉。我讲的白塞了两届选品法。其实白塞了两届选品法，我们围绕的就是 BS 排名，我们选的是别人的，我们看的是在 BS 排名靠前的这些买家的。反过来，对于一个卖家，在运营的过程中，我们其实很多时候会特别的去关注比自己的b、s、 r 排名，这三个排名之间究竟是怎么样一个关系。

刚才这位同学说我的关键词排名掉到了第 32 名之后，我该怎么办？这样的问题又该怎么样去应对？我们做一个简单的拆解来看。首先来看关键词排名。关键词排名我们当然期望考前在很多的服务商还能推出来一个所谓的叫做关键词上首页的服务，就是这个服务本身围绕的就是关键词排名。但是关键词排名怎么样去实现的？为什么一些新卖家发布了产品之后，我在前面找不到？其实要回到亚马逊的整个排名的机制，以及所有的搜索引擎背后的一个底层的逻辑。你会发现在淘宝上，在天猫上以及在京东上搜索结果会有很多，但是你真的往后翻会发现没有的，对吧？在亚马逊上搜索结果可以看到有几万个，但是我们会发现，亚马逊展示的搜索结果页，有些是有 7 页，有些是有 20 页，他没有给所有的都展示出来。甚至你到百度上，到谷歌上去看，你都会发现，虽然出现 170 万个搜索结果，但是他还真没展示那么多页面。

这是为什么？原因很简单，如果这些搜索引擎，这些购物的平台把所有的搜索结果都展示出来，每一个用户的搜索一次，就把所有的结果都展示出来。会造成的一个结果就是搜索引擎的服务器会崩溃了，整个崩了。因为是非常庞大的一个数据运算。正是基于这种情况，再加上实际的拥护的角度，并不是每个用户都真的需要 170 万个搜索结果，购物网站上并不是每个用户都真的要把那3万个搜索结果都看了。而大部分消费者的行为、拥护的行为，都是在前期也解决的。

为了减少服务器的运算，对吧？为了能够匹配到实际的情况，所以搜索引擎购物网站就会展示前几页。刚才这位同学说我搜索到看到排名从第一页从前边掉到了第 32 名，还好它，其实它的关键词排名是靠前的，他能够找到的。但实际上很多人说我在前 7 页，前 20 页压根就找不到。在这样一种情况下，原因在于什么？原因在于你的关键词的权重特别低。怎么样去分析关键词的权重？我们一条 listing 在发布之后，影响 listing 的关键词权重的包括你产品的类目选择，包括你这条 listing 优化里边关键词的匹配程度，也包括你产品在运行过程中，运营过程中它的整个转化率，以及是它的订单的绝对值。如果它的转化率高于同行，它的权重，这条 listing 的权重会上升。但是如果它的整个转化率非常低，它的权重会下降。当然了，如果你收到差评，也会导致权重下降。

关键词的位置也会发生变化。所以你会发现在整个对于关键词排名的影响因素有很多，类目选择、关键词的一致性、转化率等等这些内容，对吧？这些内容的整个汇总最后形成的是亚马逊做的一个关键词排名的算法，给了你一个合适的位置，当这些变量变好的时候，你的关键词排名可能上升。当这些变量变差的时候，你的关键词排名可能下降。

我们刚才提到一个词，叫做有一些服务商会推一个关键词上首页的服务。关键词上首页是怎么样去实现的？其实它的实现的机制是非常简单的。既然有这么多的权重，我们产品发布之后，类目节点是固定的， listing 里边的关键词是固定的。OK，服务商会去做一件事情我提高你的曝光量，提高你的点击率。当比例提高之后，你比同行的在曝光量和点击率更高的时候，你的关键词自然而然的会上升。所以有些服务商会把你的产品通过他们自己的一些系统，或者是通过自己的一些渠道，给你导入大量的流量，大量的点击，提高你的关键词上首页的这样一个结果。其实它利用的是你比竞争对手在这个层面上跑得更快，跑得更远。出现在了搜索结果的首页。

对应的来说，我们一般的卖家假设你一个产品真的想让关键词上首页，又不想用服务商的这种服务怎么样去实现？这时候我们可以通过广告的方式，假设你对你的产品进行一个精准的关键词的精准投放。在这种情况下，你在对这些关键词的竞价给予高的预算。这种情况下你会发现这个词因为你给的竞价比较高，所以广告位排名会靠前。又因为你给的预算比较多，所以关键词被点击的次数比较多。这时候你会发现你实现了对关键词定向的更高的曝光，更高的点击。

当然，如果你的整个 listing 表现不错，产品的价格又偏低，你的关键词的转化率，订单转化率还会相对来说高一点。这时候这几个要素的整个推动会推动你的关键词上首页也可以快速的去实现。所以这时候这是我们对关键词上首页或者我们期望关键词往前跑的更快，我们应该采取的一些对应的方式。

除了这个之外。第二个位置广告位上首页。其实广告位的排位，广告位往前跑影响的要素，第一个来说我们的产品广告的竞价，第二个是我们的预算，第三个是什么，第三个是我们转化率影响的广告的关键词质量得分。或者你可以把它理解为广告的权重。我相信听过我其他的精品课程的同学并没有印象。我在里边的案例讲解的时候讲到我自己打造一个产品，我出了 50 美金的广告预算，出了 1. 2 美金的广告净价。在这样一种情况下，我的产品售价又是整个类目里面最低的。这时候我去用核心关键词搜索，发现我的广告位跑在了第一位，搜索结果的第一位。随着投放了一段时间之后，我开始逐步的去降低我的广告的竞价。竞价降低的过程中，我从 1. 2 美金降到 1. 05，降到 0. 85，最后一直降到 0. 35 的时候，我去观察，发现我的广告位还在第一位。

每一次在讲这个案例的时候，我都会问同学们，我说假设反过来，广告从一开始我给他出 0. 35 的竞价，他有没有可能在第一位？几乎每个同学都会回答说几乎不可能。确实，对于美国站来说， 0. 35 的竞价是非常低的。一开始处 0. 35 不会在低位。为什么？刚开始我出 1. 2 美金在第一位，而到最后我把价格一步一步的降低到 0. 35 的时候，它还在第一位。这时候你会观察到的，竞价降低了，亚马逊广告的关键词权重，也就是关键词质量得分上升了。所以在这样一种情况下，即便你的竞价低一点，你的位置还能够围在前，维持在前边。所以这要涉及到第二个问题我怎么样让我的广告位排名更靠前？广告位排名更靠前，靠的一是竞价，二是你关键词的质量得分。而关键词的质量得分其实是 listing 整体权重体现在关键字层面上的一个展现。我们没有一个具体的数字，但是我们可以感知到它。我的从 1. 2 美金到 0. 35 美金都保持在第一位，是因为我整个过程中转化率是非常高的，订单转化率高，所以而 listing 的权重上升影响的是广告关键词的质量得分上升，也就是广告的权重上升了，所以它维持了一个相对稳定的位置。好，这是广告位权重的影响要素，包括 listing 基本的权重，包括你的竞价，包括你的转化率提升的权重。

第三个排名在我们运营中需要去关注的是b、s、 r 的排名。你听过我其他的分享一定听过。我说过一句话，我说如果被亚马逊简化成一句话的话，把亚马逊的运营简化成一句话，就是把一条产品的b、s、 r 排名推得足够高。我也经常开玩笑说，假设我们在进行一个选品的过程中，去看 base 了榜单的第一名，任意的拿出来一个产品，把那个产品假设成自己的，你可能都笑得合不拢嘴，晚上睡不着觉。为什么任何一个产品都可以让我们算到这个产品，可以让我年赚 300 万，年赚 500 万，年赚 1000 万。但是我们奋斗的目标，其实整个亚马逊卖家在运营过程中的打造的核心应该沉在这样一个变量上。

能不能把 BSA 排名推得足够高？什么因素影响 BSA 的排名？即使它一个核心的因素是你的销量的情况。你把销量做得足够好， BSR 排名就足够高。当 BSR 排名足够高的时候，你会发现你的销量会更好。这样一个情况看似是一个循环，好像绕口令一样的，但实际上来说，它就是这么一个简单的逻辑。

理解了这 3 个变量之后，我想再破解大家的一个问题。其实我们很多同学总是习惯性的，我要去找一找我的关键词排名。但是你注意一下，关键词排名其实它是一个过程的某一个环节。你即便关键词排名上到首页，这意味着你可能有更多的几率接到更多的订单，但是它是不是必然有更多的订单？我们还真的打一个大大的问号。

二、边萨排名上首页，如果边萨排名冲到头部去，我是白萨乐的位置，这时候你会发现你必然是有最多的订单。而我们去观察，你会发现 by seller 的位置，往往 by seller 的关键词排名往往都在首页。而又因为你的产品是 by seller，所以你会发现你的广告位往往也靠前，因为 by sale 有更高的转化率，有更高的 listen 的权重，所以这时候会影响你广告的排位。但是反过来也是成立的，真的，我的把关键词推到首页去了，它相对来说可以获取更多的曝光，更多的带来了更多的订单。这时候它会影响到我们边撒排名的时候。反过来 BSR 排名上升，又会影响到广告位排名。当然了，从广告位的角度来说，如果广告位排名靠前，也会影响到鳖萨的排名。所以从这张图里边你可以看到，这三个排名是一个对象的双向的三角循环，彼此之间相互影响。这时候我们同学会有一个疑问，既然是双向的循环，我应该抓哪一个？应该做哪一个？其实这三方面我们需要同步的去关注。句意是同步的去关注，但是真正的行动上，我们应该是抓重点的。

我知道很多卖家在打字的过程中，拼命的推关键词排名，发现事倍功半，拼命的推广告位排名，发现投入产出比不划算，但唯独期望的是 BSR 排名上升，却没有在这里做努力。怎么样去推动b、s、 r 排名，在我看来，这才是我们整个打造的最关键的要素，具体怎么样去推动。有些同学说我想，但是我实现不了。如果想去推动，我给大家的建议是非常简单的。你可以借助于销量来推动。销量借助于什么？销量借助于可能需要依据于你的基础的优化，因为 listing 优化的合适是你一条 listener 基础权重。在基础权重维持 OK 的情况下，你可能需要有一定的广告辅助。广告辅助要想提高更高的转化率，需要我们接触的是我们的产品单价。

我经常说消费者只有两个爱好，第一个是捡便宜，第二个是占便宜。这句话我本来是写在增长飞轮这本书里边的，但是编辑部给我删掉了。他说这句话好像有点不太合适，但是我们在自己的节目里边，我还是想强调这句话，我还是想去提醒你，你应该培养的是消费者心底真心实意的、换位思考的去体验，去体察到消费者的那种真实的诉求。只有抓住消费者的真实的诉求的时候，我们才能够把这个事情理清。所以你要记着，消费者真实的诉求是捡便宜和占便宜。

一堆的产品展示在这里，我会选择价格相对偏低的，这种情况下，用价格去撬动销量拉升，你的 BSR 排名上升，是一个相对有效的解决方式。听到这里，我想你应该有所感触，我其实在螺旋式爆款打造模块里边，整个螺旋式爆款打造模型里边，核心就是用价格撬动。但是你也不要忘了，我在罗先生爆款打造模型里边，我强调过一句话，叫做广告导入流量，低价带动转化。所以你会发现纯粹的低价效果不是那么明显。所以在这种情况下，我会附注于广告。

通过广告和低价这两方面一起来关键推动 BSR 排名的上升。之后，你自然而然的可以看到你的关键词排名上升了，你的广告位排名上升了，对吧？所以这是我们在整个运营里边应该具备的一种运营的思维。回到我们刚才的案例，这位同学说我每我的关键词，所有的关键词一到晚上全部掉在 32 名之后，为什么会掉下来？我们首先想晚上这个时间是啥时候？是我们准备睡觉，客户起床了，开始购物的购物高峰要出来了。好，那我们再来想，在购物峰高峰出来的时候，我们的卖家，有没有一些卖家开始调整自己的运营策略，去做一些什么动作？我相信你，如果身边有一些卖家，你们在交流的时候，你可能会听到这么几个词。

D、广告要分时段设置我在非销售高峰时段的时候，我把广告的竞价降低，为什么要节省我的广告的成本？到了销售高峰时段的时候，我把我广告的竞价提高，要提升我的广告的位置，把广告的费用在最核心的位置，能够带来比较好的转化。所以这是一批卖家他们在运营的过程中会去做的一个重要的调整。

第二点，我们也有一些卖家会反映，因为销售非高峰时段，整个销量下降，在这个时段，我会把我的产品价格降低。而到了销售高峰时段，我会把我的产品价格做相应的调整、调高。还有一拨人会把它反过来。在销售高峰时段，我把我的价格降低，抢得更多的订单。而且销售非高峰时段，我把我的产品价格提升，反正也卖不了。

所以你会发现，在你关注到你到晚上的时候，自己的关键词排名发生变化，无论是靠前或者靠后是什么，是整个竞争的氛围在变化，有人在动广告，有人在动竞价。在这种情况下，整个页面位置发生变化。而你自己说我没有变化，但是你没有变化，是因为别人的变化影响了你，顺应着也发生了变化了。所以对于这个情况，我们首先要理解这个现象的发生是什么因素导致的。在理解这个基础上，我们再来考虑。

OK，我该怎么样去解决？我给这位同学的建议是，关键词排名其实是一个权重排名，它是 listing 权重变化的一种体现。关键词排名自然就会在权重变化的时候，自然就会发生变化。在整个里边我们要留意的是什么？重点要去关注的是你的销量，你的转化率，你的 BS 排名。如果这些数据都变好了的时候，你的关键词排名自然是可以上升的。所以我经常提醒的这句话，把亚马逊运营汇总到最后一句话，把你的变萨排名推到足够高的去，当你实现了变萨排名上升的时候，自然而然的其他的所有的权重都有了。

好，这就是本周的案例拆解课，也希望能够给你的运营带来启发。当然，如果想详细解读关键词排名、广告位排名和 BSA 排名相关的内容，也可以关注增长飞轮亚马逊跨境电商运营精要这本书。在这本书里边，我有讲到，我也有讲到关于关键词这三个排名的彼此之间的一个影响，我相信能够给你提供一些不同层面上的启发。我们下周再见。

亚马逊团队建设及管理（2）

最后更新于：2023-02-28 01:51:03

跨境路上，伴你同行。

不管是你是男老板也好，女老板自然不会称兄道弟的了，但是女老板不能让员工感觉到没有威严对吧？也就我们分得清清楚楚的跟玩的时候大家一起撒花的玩。易路代理但是该干事情的时候你需要去绷着脸，就是这么简单的一种情况，要不然你会发现什么。一旦给员工真的称兄道弟了，这个事情就彻底麻烦。

他抽烟的时候他总记得给你递一根烟对吧？你正在工作的好好的，他从办公室的那个角跑到这个角落给你递一根烟，这个事情整个氛围就彻底完蛋了，对吧？这是我们需要去注意的来说，在前期的时候，你可能我们会遇到一个问题，我辛辛苦苦的带一个员工，他学会了走了怎么办？所以我总是觉得有些东西我不教给他。

这可能是会很多人会有这样一个心态，我看我的看法正好是现在我们招一个员工进来干什么？招一个员工进来就是为了让他做事情，创造出了业绩了，你都没教会他，你觉得他凭什么给你创造出来业绩，对不对？住宅代理ip所以尽可能大胆的给他你的思想，你的技巧，你的方法不是分苹果的，苹果给了他了，你没有苹果，而是思想技巧这方面交给他的过程中，你还没有丢。

同时在输出的过程中，对应我们前面讲到的，在输出的过程中，输出一次意味着什么？意味着你掌握的更牢固、更深刻的一次。包括我交代我们两位教练在做的每一次课程。做完课程之后，我说你们课前要检查你们的课件，课后要干什么，完善你们的课件。为什么要让课后在完善课件？今天我给你们讲完课之后，我可能会发现我的课件上有什么东西漏了，对不对？有什么东西是我在讲课过程中即兴的想到的东西。OK，对客户的完善都可以做一个补充。因为你这一次即兴想到的，下一次能继续想到吗？不能。对，所以我把它补充上，他下一次就能够顺利成章的了。

对于我们来说也是同样的，你在辅导员工的过程中，员工掌握了技巧，工作表现会更好，而你在辅导指导的过程中也可以掌握的更好，这是一个非常必要的。yiluproxy而且在这个过程中，不管员工在你只是做 3 个月也好，是做 3 年也好，他在你这里的每一天都意味着只要他的技能更熟练。一般情况下不会有人说什么我会使我只用 5 对吧。我可能说我有，从器理的角度会，但是从技巧的角度一般不会。我明明知道邮件这样写，申诉邮件写得很好，我非要写的那样的，对吧？一般情况下不会。所以我们就要把尽可能多的技巧交给他。

但是在我们团队管理中还有几方面，因为我们后面亚马既然是亚马逊的运营，就会涉及到，一定会涉及到多账号的管理，多账号的操作，对吧？那么多账号管理的时候，你一定要小心的一点是什么？新来的员工不小心把账号都登错了，这个事情会添了很多的烦恼的。所以你要去首先解决的问题。

a 账号登， a 电脑登录的就是 a 账号， b 电脑登录的就是 b 账号。网线都是区分开来的。静态住宅代理不要搞的什么像谁讲的，某个大公司的清洁工阿姨一看公司什么路由器的柜上怎么这么脏，于是拔一拔都给你擦得干干净净，去洗一洗回来之后全乱了对吧？不要出现这种情况，这是我们要解决的第一个事情。当期你可能涉及到多，账号注册的时候你会发现自己没有账号是吧？没有账号的时候可不可以用员工的，可以去员工的资料，你们需要去跟员工去协商的，但是有员工的资料的时候，什么东西可以用，他的姓名可以用，他的金卡可以用。但是有两方面的东西不要去使用，员工的包括他的身份证也可以使用。

但是第一个手机号不要，员工第二个邮箱不要用。你可以多准备一个手机放到他的桌面上，这个手机是办公的手机，这个号码，这个是你给他申请，你给他配备的。打电话及联系客服的时候使用手机，但是不要用他的手机号码和他的邮箱。为什么用他的邮箱去注册一个账号？你要知道，员工辞工之后，你不可能把他的邮箱要过来了。人家说我的邮箱从 2000 年开始用到现在了。我不至于为了你这一份工作，我把我邮箱都留给你了，对不对？所以这样一种情况，你说 OK 也可以我在后台换邮箱了。

不要忘了，即便账号更换邮箱，原始注册邮箱还是作为找回账号的唯一品种，不算是唯一凭证，但是最重要的凭证对吧？电话号码也是同样的。所以之前的时候就产生这样的纠纷。什么纠纷好，你用我的增 2 注册的对吧？我走了，现在怎么有员工会到达一把我走了，现在你用我的资料注册的，你要赔我5万块钱，要不然我会把他要回。老板就很郁闷了，我钱都不，工资都给你结算清楚了，而且是你主动提出要走的，你在我这次做了几个月的时间，我还得赔你5万块钱。我冤大头全部都干了。

会出现这种情况，这时候其实只要是邮箱是你自己的，电话号码是你自己的，你可以告诉员工你我给你 60 块钱，你去把你信用卡挂失了，我不会从你，不会再从你信用卡上扣款对吧？账号的邮箱密码你自己改一下。这种情况下，作为员工，如果是真的有坏心眼的员工，他也没有办法找回对不对，他如果再真的有些很有用下三滥的手法，你们就可以怎么其他的法律的方式去解决了，但你至少这样的情况下保证了你的账号的安全。另外一方面来说，在我们团队管理的过程中，今天我们去学我为什么一一再给，尤其是一些大的公司的 B2B 的，这些公司的老板过来问我说干嘛去运营，我要不要学一下，我自己去操作。我说你，我建议你学一下，不是我为了赚你学费。二是为了什么？二是为了让你后面的管理更有效。假设你判了几个员工来学了，产生的结果是什么？员工是会了，但老板不会。你要知道，作为老板，作为一个创业者， team leader 来说，你需要指的是方向。结果你不会的时候，你能指方向吗？不能，对吧？你可以不用操作发布产品，可以不用操作去申请差评的修改。

但是如果你自己不知道方向，你会发现什么？员工每天很忙，对吧？每天真的在那坐着，忙的结果怎么样？打个比方来说，他每天给客户发邮件卖出去，一个订单都给客户发邮件，你给我留个差评，留个好评，对吧？收到差评，正好找到客户了，于是他一天三一天给客户发个 10 封邮件。

结果是不是你作为老板看不见？你觉得我的员工做的真的很荣幸，你要在别的场合，你会被别人讲我员工真的很荣幸。你看客户收到一个差评，他一天给客户发了 10 份差， 10 份是点差评的邮件对不对？表面上很用功的结果怎么了？客户直接投诉你账号挂掉了，谁来买单？老板来买，对吧？所以你学习的是理解大的方向的。但具体的事情最终是要回到具体的负责的人员去做，回到我们具体的员工去做的。在这个过程中，员工去做的时候，我不介意我们去做甩手掌柜。

首先选手掌柜在大公司是不存在的，因为大公司的工作，所有的工作都是细化的，对吧？流程化和细化的。在我们的情况下，虽然不能做到绝对的流程化和细分化，但是也要在一定程度上去流程化和系统化。你选手掌柜，你给的是好账号，给你运营了，这个月我们定个3万美金的目标，结果到月底了，他也没做出来3万美金，你劈头盖脸就骂了一通怎么这么多情况，对不对？先不谈，这个员工是不是很反感你进京这样一个情况，是不是他也员工会觉得很委屈？我真的非常努力了，但是我也没做出来成绩，现实就是这样，对不对？我们需要做的是什么？把这些3万美金的目标，我们把它拆分出来，拆分到细化和量化，这是我们在整个过程中一定要做的。

你说这个事情跟你去做，这种情况下，随手掌柜式的典型的思维就是你觉得员工会思考，实际上我们一定要想一点，不要高估了员工会思考这个能力。换个隔离场来说，我不知道大家每一次走到我们孵化器里面的时候，你们是什么样的感觉。我每一次走到孵化器的时候，包括我们前两天在群里面发的，让大家把那些纸箱什么什么东西清理的整整齐齐的。你会发现其实我们在座的每一位都是创业者，但是为什么你没有意识到指向对到前台那一块不好看，或者你意识到不好看了，没有做什么行为，原因就在于我们的立场不同。

我进去的时候，我首先想到的是我要保证大的局面，对吧，整体的美观，整体在环境里面的，每个人感觉到舒服，进来环境第一步爬进来环境的人感觉到舒服，感觉到整齐。但你可能想的是，反正不影响。我。对。我们在员工的管理过程中也是同样的情况，老板是站在山顶的，员工可能是站在山脚下或者山半腰的，他看不到山顶的东西。所以怎么样让员工看不到的时候，但是能够做到，你需要给他指方向，你需要告诉他这个事情这样来做。这时候我们要把工作化，工作的流程化和细化，要达到的一个目的，流程化和细化之后，你说这样来做之后，怎么之后需要有一个考核机制，也你一定要有个考核机制，但是你说我没有。记者最有效的考核机制是什么？多问一问，追出结果。

小张，今天让你选的产品选的怎么样了，对吧？这时候他今天可能说今天我没选好，明天能不能完成，明天可以好，明天要么是找他，要么是就规定好每天下班之前。比如我们之前给大家规定的，每天选一个产品，选个产品要做选品报告交上来。这时候你会发现，关键是选品报告要交上来，这本身就是一个工作的量化。你可能你的选品报告没有旁边的做得好，但是我选了，我也交上去了。这种情况下，只要你做了工作了这个动作，你对事情的理解就会更深刻。所以对于小团队的管理，除了你beta，你老板要知道这样方向性的东西，知道哪些大方向的，不至于出错之外，你还要尽可能的把工作流程化和细化。

当然有一个非常重要的机制，是我们要去，是我们要去做一个什么样的工作，是我们要去问。我一直想让一个团队的工作效率提升，老板只需要干一件事情，绝对能够提升上来。究竟提升多少，不一定。什么跟员工一对一的交流，也不是批评，叫过来劈头盖脸的骂了一通。不是这样的。也不是指周例会，我们周例会是要开的。但除了周例会之外，我们还需要做的是什么？张三李四的一个叫过来，你有三个运营，你需要把三个运营叫过来，你有三个运营的，每一个运营分别叫沃尔。

要去聊的是随机的话题，你账号这几天做的怎么样？上升的是哪一些？上升的，下降的是哪些？下降的有没有收到差评，什么样？收到差评之后你怎么样去处理的，下一步有什么样的规划，需要我配合的时候等等。你要知道你扔出来 10 个 20 个问题，在这样一种交流的过程中，是带着员工去思考，同时你能够随时的去把握这个地方有漏洞。和 a 员工聊完之后，这里边你会发现有些东西是和 b 员工可以去交流的，对吧？再去和 b 员工进行一番交流。在这样一种情况下，甚至交流完之后，我今天又交代了你什么事情，下周三能够完成的，我会把这个事情记录下来，下周三我得找你要结果。

这种情况下，虽然我们不是批评与指责员工有了清晰的目标和方向，也有了技术方面的指导，在这样一种情况下，效果才会更好。同时他还知道有考核机制，因为你下周三要找我要截图，所以我会做得更认真一点，这是我们需要去非常注意的内容。所以我说，其实在生产流水线上，我们知道一个工作岗位就做一件事情，拧螺丝钉，对吧？我是拧螺丝钉的，它是贴平的，它是干什么的，就做一件事情。在我们实际运营的过程中，我们需要同样的。能不能把你的工作尽可能的简化成你螺丝钉的。这种情况只不过是什么，我们是小团队，所以你不仅仅是你螺丝钉，你还需要去贴屏，还需要去电焊，还需要后期的包装，一条龙你全部做下来。但是对于每一个环节，我作为一个老板，我要对你做的每个环节去有一个 check 的过程，检查你做的怎么样。这时候我们的整个团队的业绩会有非常大的提升，不信你们随后在带团队的过程中，你们可以试一下。

我们也不需要很高大上的那些什么企业管理理论，就一点，你能够给你员工沟通的机会足够多，足够细致，员工的长进就会足够快。再加上你能够给员工比较一些感，这个有感情的这样一个基础，也是能够去关心到员工的生方方面面。确实是员工也能感受到老板是在帮我成长的，是在生活上还对我挺有照顾的，对吧？在这种情况下，员工就会干得更卖力了。当然，进京做这些还不够。最核心的一点是什么？老板要学会分钱。但，底薪方面，其实我们应该不需要太高的底薪。你说开很高的底薪，其实是无效的。尤其是当当前。在市面上，我找一个有经验的亚马逊运营，结果对方我要 20K 的工资，你要换危险，你要 20K 的工资。如果你的能力真的牛到20K，你为什么自己不去创业，对吧？你之所以要 20K 的工资，说明你在惦记着我的 20K 的底薪的。有可能对我来说，我亏的就是一些。实际上我身边还真有这样的，尤其是坂田名字的。

有朋友招的员工来了20K， 25K 给了，说几个月就走了，为什么做不出来成绩，你还能一直养着，对吧？走了之后，他的员工的工作经历里面又丰富了一笔了，对吧？我曾经在哪里做过运营主管，对吧？原来还是在某个公司做的运营小组长，你给他开了 25K 的工资，他变成了运营主管，这成绩他不会去说怎么样情况，对吧？所以底薪在适中的情况下，我们需要做的是更多的是给一个分成机制，也就是员工既然创造出来钱了，我们就需要能够尽可能的去分，对吧？你分的过程中当然要有一个阶梯状的，比如你可以设置的省销售额也行，利润额也行，你自己公司自己去考虑，但是一定不要设置一个达不到的目标去分析。

说个简单的，我算了，你现在一个月才赚 3000 块钱，我可以给你设置一个1万块钱的，因为对员工来说，一个员工的成本一个月绝对是1万块钱的。我给你开完自己的工资，还有周边的相关人员的工资，还有我的资金成本。你想，如果我账号投入 20 万块钱，假设我不投，这 20 万块钱，我放到支付宝里面，一天我还能拿多少钱的？ 20 万一天还能拿 20 块钱的一个利息的，对吧？最后我这钱投到账号上，结果什么东西效果都没见，对不对？所以这种情况下，员工一个月差不多一个员工的成本是1万块钱，假设你就以1万块钱的，这样一个你赚回来1万块钱，你的底薪，比如是5000，这是我其实对公司来说定金是持平。

超过1万块钱之后，我可以给你的提成，比如 5% 的 10% 的自己去设定一个阶梯状的，但是你不要设定什么状，现在他一个月才做 3000 的，你说好 10 万块钱以上 3% 的提成，你觉得他根本一看根本都达不到，我还干他干嘛？对不对？你要设定一个跳起来摘桃子，他跳起来能够达到你，再加上前面我说的去多问，多指导，多交流，帮他达成。在这种情况下对公司的整个成长才是最有好处的。

这是关于的作为团队的，刚才说了团队的 3 个人，对吧？除了 3 个人之外，我们真正在做建一个团队的过程中，首先运营是核心。我刚才说了，我招进来的运营，我一定我可以让你全盘掌握，即便掌握了你做了几个月走了，我再招再培养也行，但是在你来的时候，我一定尽可能的让你掌握的更多的。

这是关于运营，但是当我的团队打造到一定程度，但这个阶段运营负责的包括产品开发，包括后期的一些东西是吧，客服等等一些都是运营去服的角色。也就是我们今天做的所有的事情，其实都是在我们小团队里面运营里面做的事情。但后期我团队初步形成了，我可能会配上一个产品开发，一个开发新品，提供给运营去核对，提供给老板去核对，最后确定这个产品能不能做。

但是在这个过程中，刚开始的时候一定不要去招一个美工对吧？因为美国的成本其实是非常高的，因为我们亚马逊运营不是铺货模式，说白了你一年就上 20 款产品，你为 20 款产品招一个美工，一个月给他开 5000 块钱的工资，他做的图片还真的不如你的淘宝。

你找个 20 块钱一张的图一张的这种美工，你给他一个月开 5000 块钱工资，一年也得6万块钱对吧？尤其那6万块钱够你拍多少张多么精美的图片。所以这种情况下，在前期可以把图片外包。当然你说我后面做大了，发展成几十个人的团队了，你自然是需要美工，会计或者财务，要么你自己能干得了，要么你在后期稍微往后发展一下的时候，对吧。你组成的 3 个人的团队，现在开始赚钱了，一个月哪怕是赚个紧急，是赚个三五万的时候，财务就得跟上了。你可能要不然你会觉得每个月都赚钱，只有财务跟上，而且要让财务不需要严格按照财务制度去算，但是一定得给你算一个非常清晰的。你今天有多少库存在仓库，有多少个库存，在你自己的仓库在运输途中，以及有多少库存多久没有销量了，你收到了多少钱，你这个月赚了多少钱，这个事情一定得算得一清二楚的。你抽错了，他给你一张表单，你哪怕拿出来 10 分钟去看一眼，对吧？否则的话会死得很惨。

你总觉得你赚钱，实际最后你根本没赚钱，一定是这样结果的。只有你每一次，至少每个月看一下你的报表，看你压了多少货，看你赚了多少钱，你才能够让你的钱真正的给你钱，因为这每一次看都是给你自己的提醒。

另外还有一个非常重要的，作为我们创世团队创世的人来说，往往我们会觉得小团队反正赚的钱都是我，于是怎么不给自己发工资，对吧，反正赚的钱都是我的，而且确实都在我口袋里面，于是就不给自己发工资了。这个也是非常糟糕的，因为你会真的忘了你工资的那一部分。工资一定要发，哪怕员工是发了5000，你是发 3000 也行。你觉得公司运营的不错，你发1万也可以，这1万块钱结婚了，我可以把这1万块钱给到你老婆那里存着，或者你有个单独的账号去存着。一定要注意，这是你的运营成本，因为你的工作也需要有所回馈的。而最关键的是什么？在支出的过程中，你每个月拿出来1万块钱，你是可以拿得出来，但如果这1万块钱攒到那里，一年下来是 12 万，如果真的你的运营出了问题，亏本，那这时候你这 12 万块钱还可以调动出来，作为你最后的救命稻草。否则你会发现你亏本的时候让你再去整出来 1212 万块钱，你真的搞不出来对吧？钱这个事就是挤压高的，挤一挤都能挤出来，但是你得长期不懈的去挤，你得把你自己看成一个员工去挤。我现在在我们团队里边也是这样的，我每个月是1万块钱工资，这个是一定要做到我们的整个工资表里面去做这样一个核算，要不然真的你不知道你的钱是怎么回事的。这是关于的。

最后来说，如果你真的在后面运营的时候有时间，对吧？你可以经常干一件什么事情，经常招人，可以经常招人，不一定说真招。我刚才提到一点，我们在这样一个氛围里边，大家有可能建立一个小的圈子，你结交了 3 个 5 个的卖家朋友，对吧？除了这个之外，在真正的运营过程中，你会发现有时候你的思维会还有漏洞。

为什么要增招？不是说每天打着 3000 块钱招亚马逊运营，不是这样的，你这一段时间不缺亚马逊运营，你可以打着 30K 招亚马逊运营，对吧？你一定要招到最牛的人过来跟你聊聊天，甚至来说这个人很牛的情况下，我在哪个公司做到运营总监了，你别过来，我去找你去对吧？但有公司附近找咖啡馆里边对吧？我们要做一个给自己定位一个首席聊天，这叫首席聊天官是吧？我们得有这样一个职位了，你得去多跟别人聊一聊。

你聊的时候好，你们曾经的团队，你不需要告诉我你们团队里面说的详细的东西，但是你要这么高的价格，你总得给我讲一讲，你有什么水平对不对？你不能说我什么要跟你讲，等我到那里实际给你展示出来，你肯定你也不会招的，他也不会那么傻的，真的，他在跟你交流沟通的过程中告诉你的一些观点，这时候你应该去反思的。

我比如我在某公司做的，我们去年 10 个人做了 3 个亿，对吧？所以我觉得我一个月折20K，你要问的是什么？你们是怎么做的产品？你不方便告诉我，你可以不告诉我，但你总得告诉我你们一天玩的套路吧。你告诉我的，我回头去想一想，一旦想通了，可能你的业务就会突破美，突飞猛进了。这也算是我们把招人的活作为什么所以间谍的火是吧。

当然，实际的过程中，如果真的聊到一个合适的人了，你确实觉得我自己现在能力发展到这里是有限的。我招到这个人非常是觉得非常好的。OK，你也可以怎么把这个人给挖过来。因为回归到最后一句话，有一句话是这样说的如果你想走的快，一个人独行。如果你想走的远，结伴而行。

就涉及到我们在创业的过程中，团队的搭建也好，合伙人的组合也好，你怎么样能够找到合适的合伙人？有时候你会发现很多事情的合伙人都是因为招聘而产生的，比如汽车之家的理想对吧？理想搭建了汽车之家之后，虽然赚钱，但是一直做不到，最后他融资还是怎么的。招了秦志过来做CEO，是叫秦志。秦志过来做 CEO 之后，把离把汽车之家重新去梳理了一遍，然后整个业务模式全部规范。画像的最后。当然最后的汽车之家现在是在美国上市，后面卖给了，现在是卖给平安了。不管怎么说也不管理想最后从汽车之家退出来的时候，可能有些媒体理想从里面退出来了，好像被排除在外了，没架空了，没实权了。但是从赚钱的角度来说，其实他把市场做大了，把公司的整个体量做大了，最后他分到的钱多了，这也是我们在整个运营里面一个小的。关于亚马逊平台本身，您问很多人可能会这样告诉你，说 7 系亚马逊花上三年、五年的时间做到了体量，做到 3 个亿、 5 个亿、 5 个亿不是太难的事情。昨天有卖家过来给我讲了这样一个故事，他说我认识了一个卖家，他说我刚刚结交了一个朋友。他原话这样说我刚刚结交了一个朋友，他是在 16 年的 6 月份， 17 年 6 月份，还是 16 年一六年的 6 月份来深圳的，拿了 10 万块钱做亚马逊，做了一段时间之后，在前海跑了 2000 万买了一套房。

后面现在有炒什么什么东西的，怎么做的多么好，于是他觉得心里很不停的问了我一句话，你说我们刚刚开始的他差不多，他是 16 年初开始做的，他说我们刚开始的时候资金跟他是一样的，我们也这两年也赚到钱了。但是我怎么感觉到没有人家做的那么好，对不对？其实这种情况下， a 座这种案例有没有，我也不知道那种赚那么多钱的人是怎么样一个做法，是吧？但不管怎么说，跨境电商行业可以这样说，我们应该敞开了往后去想， 3 年 5 年的时间应该还可以做下去的。你虽然看到亚马逊的竞争是越来越激烈的，但是我们用心去梳理一下会发现什么？你做过 10% 20%，百分之三十的利润都是非常有可能的，对吧？最关键的一点是什么？跨境电商的回款资金周转率是那么的快。白总意味着 10 万块钱投入，我可以最起码一年能让它周转到 18 次。就算你做的慢一点，一年能让它周转到 12 次，你的利润率就 10% 12 次一年下来， 10 万块钱投入进去，一年下来也给你赚不少钱。

相比较来说，其他行业当然有很好的，比如炒比特币的哈，但是非常小众的那一拨人，没有被割到韭菜的那一拨人，是可以炒得很好的，赚了一笔钱。你要知道是进入赌场的，很少有人能够全身而退。我们作为亚马逊商机，我们应该是把它作为一个能够把它作为一个长期的去看的。这样的情况前几天遇到另外一个卖家在聊起来，我问我说你有没有在做卖家之外，有没有做一些什么理财的或者什么事情。然其中一个卖家在给我讲，因为现在基本上过来的人我都会去问一下，因为我问的过程中除了我们交流的运营方面的东西，因为有时候是能够带来一些思路开阔的，对吧？一个卖家说我有在东莞租下来整栋的楼，再分租的，再做这样一个事情。

另外一个卖家做了一个什么事情？你能想象一个卖家开了一个早餐店，开了一个我们就一般的小孩子唱上音乐，音乐班是吧？结果人家是这样规划的我早餐店还其实卖早点，就只卖个早点，很小的那种，赚的是一个月赚个两三万块钱，用来补贴到音乐班里边，给音乐班里面的工资和房租，音乐班收到的学费用来做投资。我发现逻辑好像还说得通是吧。一个音乐培训班里边就需要两个老师，需要一个房租，别的也不需要什么，而且音乐培训班又不需要什么资质，对吧？不是那种补习班要求很多的资质。而且付费的时候都是付年费的。一年交多少钱的？买 40 节课买多少节课的。我发现逻辑还是成立的。

所以其实对我们来说，我们作为亚马逊运营，你可能做的过程中，如果我们能够考虑到刚才我在讲的过程中，第一是我们自我管理，能够提升我们自己各方面的一个情况，我们的团队的过程，带团队的过程怎么样去组建，搭建了之后怎么样让我们团队能够产生一定的效率，带出来一定的业绩。

再一个，除了我刚才说的你给自己发工资之外，你也可以做的另外一件事情是我每个月做赚到的钱，比如这个月赚了3万块钱或者三十万块钱，能不能固定的提出来一部分，作为一个后期的储备。这种情况下，其实我们就能够把这个事情可以做到很通常的。这是我自己对于整个团队的打造，或者从有那时候从个人的管理到团队的打造的理解。当然这两天我在听樊登读书会，里边樊登讲到的一本书叫做人生什么来着，忘记要人生什么了。

随后我因为我买了一下，我觉得里面写的还是非常好的，随后可以推荐给大家，大家也可以看一下，因为我们确实是需要能够自己梳理一下自己的各种的运营思路，管理思路，以及自我的发展的一个思路。好吧，我们今天课就到这里了，希望能够因为今天讲的正儿八经的时候，亚马逊没有太大关系的。这已经是我自己站在我自己的立场上的一些观点了，也希望能够给大家一些思考点。你说绝对有效，肯定每个人做法是不一样的，有那么一点点的触动到你觉得这一点我受用，我觉得今天的课就。

亚马逊团队建设及管理（1）

最后更新于：2023-02-28 01:48:14

跨境路上，伴你同行。yiluproxy今天讲一下团队管理，关于团队管理怎么样去管理是吧？

我们团队管理里边大家有没有发现，我们其实团队管理里面本身是包括两方面的东西，本身是包括两方面的东西的。易路代理大家可能会觉得团队管理晋级是管别人，其实不是这样的，应该团队管理其实是包括一个是管自己，再一个是管别人。好。所以我们其实今天当然这个东西没有什么参考的，我只是根据我自己的经验，我自己总结了一点，给大家分享一下。当然总结的过程中我专门查了一下，补充了几个，在我自己这个就不是特别全的东西补充进去了。

首先来说团队管理事宜是自我管理的，也就是你自我管理方面能够做到位才行的。住宅代理ip关于自我管理，我们最直接的其实每个人都有惰性，我一直说每个人都有惰性，每个人自己是什么习惯的产物也。你会发现你之所以今天做的和 3 年前好像没有太大变化，或者你觉得你有大的变化，结果你发现看了一圈你身边的朋友，有人跑到你前边了，但是没人在你后边。 3 年前的朋友和今天的朋友，有人在跑到你前边了。火车上有很多的人跑到你前面了，但是你今天自己还在这里。这种情况下不叫长进。

其实我们往往看到的纵向方面的长进都是假的，就一点长老了是吧？真的就这一点，更多的我们应该看到的是横向方面的一个发展。静态住宅代理横向方面的发展是什么？比如三年前我们几个人玩得非常熟的，但是三年之后我换了一个圈子，他们几个人还玩得非常熟，对吧？这个不是着实非常势力的角度，我怎么着我发展的好了，所以我不跟他打交道了。不是这样的。而是什么我发展的好了，我可能在上边有另外一个层次的在交往。我提前的朋友还会交往，但是相对的会交往的比较少一点。以前的时候每天晚上在路边吃烤串的，现在一开始找了，开始有那么一批人是每天晚上在某个地方喝红酒。就这样一个情况，这是我们要去网上去发展，这里边怎么样？有这样一个提升，其实我们最直接涉及到的一个问题是，我们得有一个制度的约束。你想打破你原有的惯性，一定需要一个制度方面的约束。你可能会说我没有自我的约束，所以我们播花器里面给大家搞成了一个什么，专门的指定了一个，在我们的协议后面专门的添加一个附件，附件的东西你可以发现全部是指定的。

关于我们制度方面的东西，对吧？为什么起到一个既然自我约束不了，从外在的约束，那个东西还真的就是我们。为什么它叫附件？因为我们刚开始的时候真没有的。我们孵化器一期我发现不对劲，大家都很随意的，本来没有这个东西的时候，我觉得因为我们每个人作为创业者，或者你们即便是公司派过来的你们也，我也一直给大家说要有一种创业的心态，包括我们自己团队的人。我也在说你们要有一种创业的心态。创业者的心态是什么？创业的这的心态一个非常核心的要素是能够自我驱动的，也就是我自己知道干什么，而且我一定要把这个事情干下去。但后来我在一期的时候发现这个问题不对劲，发现大家我反正因为我也不是你的员工，所以我可以很随意的，对吧？所以我们指定了一个制度约束。

指定制度约束之后，当然我看到在我们二期里边看到的最典型的是什么？大家把这过成了一种学校式的生活对吧？有没有感觉有，除了我们再提供一个食堂，大家中午去直接到食堂吃饭之外，就正儿八经的变成了一个学校了。哈，你们还很开心？很什么来着？固定的每天下午 5 点半都要出去跑步。那天我跟谁跟你们强调说下午 5 点半不准出去跑步，因为咱们没有课间操的习惯，没有课间操的时间。所以这里边你会发现，其实咱们换个角度来考虑，你会发现其实我们在指定制度的时候，你可能会觉得不适应，或者觉得挺别扭的。但是反过来写，如果我们在支柱的框架里边，自己有所敬畏的我们为什么去搞乐捐？我也说了，乐捐的一分钱我都不会去碰的。我也不知道你们乐捐多少了。乐娟的钱干嘛呢？你们真的搞一个 party 了，一起聚餐了。你们可以拿去把它吃了，胡吃海喝的，把它划拉哈，反正我是不争一分钱的。我也不知道你们乐捐了多少哈，对吧？其实起到的什么作用？起到的。你说不行，我今天迟到了，我可能要交 50 块钱，我今天早退了，我可能要交 50 块钱。于是怎么我不迟到不早退？解决这样一个问题，我们在用 Wifi 的制度，让我们心里边有个红线，不去触碰它。

其实这是很多时候我们需要去借助于这样一种情况。但这个东西更多的。你说每天都单靠制度约束，可能效果并不是那么好。所以在这样一种情况，需要我们做的是什么？在制度约束的过程中，需要我们把它内化成自我的习惯，严重一个好习惯取代一个坏习惯的时候，我们才能够变得更好。要不然你会发现我们适中处于一种什么？适中处于一种。

假设我们每个人是一个水杯，我们适中认为水是一个满的状态。我们只能是心许进去，让旧的水流出来。你想你说为什么我水是满的状态。我们想一下，假设今天我们是在上班的，我们是工作了 8 个小时，今天是周末休息的时候，你是不是 8 个小时还晃悠着，照样是天黑了就过去了，对不对？也可能今天不上班，所以平时都是早上 7 点半起床的，今天不上班，所以可以睡到 12 点。早餐也省了，中午一醒，接着就吃中餐了。吃完之后会发现什么？下午好像无精打采的，再开开电视也好，电脑也好，或者刷一些朋友圈也好，一天的时间过去了，你会是这样的情况，你的时间也是这样好记录。所以我们需要在一种要么是在制度的情况下，要么是在自我约束的情况下，最终达到的一个什么我们自我的认知的一个提升。其实我自己来说，可能跟我接触的很多人会这样说，我不知道你们在座的认可不认可，反正我自己是蛮认可的。这种情况之后，我本人会更多的是有这种正能量的一个传递的是吧。你可能会发现你在我面前没有遇到消极的那种情况。我有时候你说每个人能一天一年 365 天都开心吗？不会的，一定会有。一些情绪低落的时候，我有没有，肯定也有的，但是在我和大家交往的过程中，基本上来说没有的。为什么？因为情绪本身是一个自我管理和自我意识的你的一个培养。你说我今天说一大堆的不开心，这种情况下，首先我在表达的这种情况，用一些负面的词汇表达的时候，影响的是我自己的情绪。同时你在听一些负面的情绪的时候，影响的是你的情绪。

我记得之前可能给大家举过例子，假设你的身边有一个同事每天到这里是跟你说今天真的不爽，早上起来的时候，结果怎么着的？坐到公交车上，结果被踩了脚了。患者没赶上公交车，刚坐到公交车上被踩了脚了，然后下来买一杯豆浆，结果豆浆还撒了一身，今天真是倒霉似了。

如果每一天你身边的同事有一个同事都是这样跟你讲，你会发现，除非你是一个非常消极的人，你们两个人抽一下头，否则你会慢慢的给他疏远，因为你会觉得这全部是负面的情绪。负面的情绪类似于什么？类似于垃圾，也就他需要他在给你讲的时候，把你当成一个垃圾桶。可能他没有意识到，如果你乐意去做垃圾桶这个角色，你是可以去接收的，但是如果你不乐意做垃圾桶这个角色，你一定会一而再再而三的去慢慢的疏远，对吧？会是这种情况。作为我们来说，我们更多的需要的是自己的一个自我激励，尤其是对于创业的路上，没有什么东西能够让你天天开开心心的，一定会遇到很多的不开心的情况，遇到不开心的情况，怎么得自我的一个调整和调节，这个是非常重要的。我今天没出订单了，我是不是能开心的起来了？我今天出订单没有昨天的好了，我今天账号收到警告了，各种的情况对不对？包括我今天卖断货了，我也会很慌张，很紧张，不那么开心的。为什么？如果我多发 100 个，他就不断获得多好的，对不对？我们总是会想象有一个更好的状态，但实际上这个东西是不太可能的。在这个过程中，你会发现我们作为自我管理的第一步。

首先我们需要去借助于外部的一些约束，之后我们才能够慢慢的美化成我们自己的习惯，培养成我们自己的意识，这是我们得自我管理的第一步。有这样的情况下，你才能够培养成好的那种积极正面的。我之前也给大家推荐过，我说世界上最伟大的推销员，对吧？这本书我看过不下 300 遍，真的是这样。里边的羊皮卷 10 卷，我很多是会背的，前几年确实是我一篇整个背下来了，后面这几年背的少了。但是你说我基本上还会一个月会去读一下，也包括比如今天真的心情很不躁的情况下，很烦的情况下，我。有时候我可能会去跑去看一场电影，真的会干这些事情的。但是你会发现，有时候我可能会随手拿着羊皮卷试卷里面的书去读一下，包括什么。我手中一般情况下一直有这本书， 3 本左右。所以那天谁郑先生跑到我这里，郑先生刚来没多久的时候跑到我说了什么事情。当时我就随手拿了我办公室的那本书，我给整本书送给你看一看。因为当时的时候他可能也是心情处于一种低落的状态对吧？这些东西是我们自己自我调节的一个过程，这是我们非常需要的。当然这个过程里边来说你说怎么样能够提高自我意识的这种状态是吧？我就说我们刚才我说了，我们既然去讲的是团队管理，你要知道一个小体的老板是带起来那个团队的。一看我们老板在吊儿郎当的对不对？上班的时候穿个拖鞋，什么上班的时候有迟到有早退，有抽烟，有喝酒的，整个事情全干完了对吧？没有一点点的督促的情况，所有的事情都是扔给下属去干，这时候不要觉得下属能够干的很。

首先来说你作为一个团队的 team leader，你得有什么得有标杆的形象，是不是不可以穿拖鞋也不是的，是不能一定要非常谨慎的，非常穿着西装也不是的。你性格上可能是不拘小节的也没问题，但是你一定得有正能量的东西。

我们老板可能来的晚，但是我知道他每天晚上干到 3 点，凌晨 3 点钟就睡觉了，所以他晚上12，他中午 12 点钟来，你也接受的对不对？因为你今天给他的任何事情，他给你跟进的很好，你需要他协助的，他给你协助处理了，而不是他给你扔到那里不管，对吧，所有的东西都摊到你身上，这种情况下也可以接受的。所以这个东西因人而异，并不是一定要怎么样。但是作为自我管理方面，我们怎么样实现这个东西去提升上来，需要的是什么？首先需要的是野心。我们在前面上个周末的时候，在贵国大讲堂的时候，有一个卖家，其实他不是卖家的，他想创业的。听完之后他上来问我一个问题，他说我现在想做亚马逊的，我想做亚马逊的，你觉得我做亚马逊？他之前做 IT 的，他说你觉得我昨天晚上训最难的地方是什么？我说不是技术了，不是你的英语了，是什么？是野心这个东西对我们来说真的是很重要的，包括我刚才说的，你怎么样能够自我约束，自我意识到自己，给自己画个规矩？这个东西没有野心支撑是真不行。

首先，野心这个词可能我们听过很多次，但是对我印象特别深刻的一个故事是什么？好像是以。当然这个故事的真伪性我不知道，但是以应该是以法国的为背景的。法国的有一个富豪，他临死的时候，临终的时候他留下遗言说谁如果能告诉我怎么样成为富人，或者成为富人的秘诀是什么，我的遗产就全部给他来支撑。全国各地的有新建纷纷来了，对吧？有些人告诉他，你需要努力，你需要勤奋，你需要忠诚，你需要勇敢等等一些性格。他的律师在这里就叫核实这个东西。

最后这些东西颁给了谁了？给了一个小女孩，几岁的小女孩，因为小女孩的寄过来的新建，里面写了一个词野心。他寄领了富翁的遗产。之后，记者就采访了，说你想想年纪的你为什么知道野心是这么重要的呢？这个小姑娘说我也不知道野心，其实我都不知道野心是什么，但是我姐姐谈了一个男朋友，每一次她男朋友来我们家玩的时候，我去跟她男朋友一起玩的时候，我姐姐总跟我说不要对我的男朋友有野心，以至于我人我一位。

我想虽然我不知道野心是什么意思，但是我想野心一定是很有力量的，对吧？其实你要想，我们实际的过程中一定是这样的情况，如果你说我今年就想挣个 10 万块钱就 OK 了，你可想而知，你今年想实际上挣到 30 万的概率是非常非常小的，对吧？因为你的自己给自己定的上限就在哪。

如果你说我今年不行，我今年一定要赚到 100 万，赚到 200 万。然后最后可能实现的是什么？实现的是没有赚到 100 万，赚到 200 万。我定的是 100 万的目标，我最后赚了 80 万，相对你 10 万块钱，三十万块钱是不是也远远高了？上个周末，我有朋友过来，还在说的，又在聊起来了，你今年有什么计划？我们每一次都会聊这些事情。

一聊的时候我再说了一下，结果一说，你知道他最后说的什么？老魏，你每一次的每一年的野心都是很大的，每一年的目标都是很高远的，但是我发现你一年也达不成是这样情况。 a 哥们是我大学的同学，我们创立公司的时候，当时的时候他也在打工，是我公司的一个股东这样的。当然他自己也在做，自己也是做亚马逊的，做速卖通，亚马逊一个人或者他们两口子在做的，每年其实只能赚个几十万块钱。虽然他刚他说的你每年的目标都没有达成，事情是事实吗？是事实。对我来说确实是每年的目标都没有达成，但是从另一个层面上来，从单纯的从赚钱的层面上来，基本上来说，我每一年肯定是赚的钱要比他多一点。所以你会发现目标没有达成，但是绝对值是达到。我们讲课选品的时候，我们其中讲到一点什么，你选品的时候要选一个利润绝对值大的产品，对吧？其实我们同样的道理，我的目标高了，我最后达成的是80%，我最后达成的最终的绝对值也是达到。所以这一点我们确实是需要。

对于我们，随后你说我从这里走出去了，我自己在搭建团队了，我的什么？在你团队的过程中没有野心的支撑，这个事情是做不下去的，因为你才是团队的一面旗帜。我们这两天刚刚召开两会，其实你会发现两会里边有很多的东西，有 4 个伟大是吧？什么伟大梦想，伟大民族，什么伟大民族精神等等的 4 个伟大。那些东西你会发现趋势，如果我们虽然不研究政治，但是如果我们的领导人给我们传递的，我们的五年之前看到那种什么国家的各个官都是贪官，整个民族自己都觉得这个民族好像有点走下坡路的。其实我们的自己的内心是觉得社会不行了，但是你会发现通过 5 年之后的一个改善，我们现在反而是从我不知道大家的看法。在我的心里，我觉得中国这个国家确实是看到了之前我们的书本里边学到的那种东西，好像在现实生活中能够看到了，对吧？这是什么？其实这也是作为领导人，他给我们定了一个标杆，定了他的野心在那里摆着，我一定要带着民族的去成长。我们可能带的是三个人， 5 个人，甚至今天你是光杆司令，就了一杆枪，你也需要有这么一个野心，有目标的支撑者，这是我们需要去第一步的，在一个情况下有了野心，有了目标之后，我们还有一个非常重要的东西。

你要知道，在实际的过程中，一定没有纪律的约束或者纪律，不管是哪一个纪律，比如现在的不能杀人放火，这是一个纪律。但是这些东西，所有的 GB 约束，要么对你来说其实不算GB，因为它太宽泛了。要么对你来说一定有投机的点。你说我能够投机取巧地绕过，在绕过这一块的时候，遇到一个非常大的麻烦是什么？我们古人总讲一个字叫记，一个词叫做肾毒，是吧？当你一个人呆着的时候，你才需要非常谨慎的看着自己的内心，看待自己所做的一言一行的事情。你说真的，有人看着你说我，真的，谁看着我，我肯定可归了，对吧？一旦没有人看着我的时候，我就怎猴上树了？哈，这种情况肯定是不行的。在这个过程中，我们不谈其他的东西，不谈人格，也不谈所有的东西。进京从我们围绕我们自己要去成就的一些事情，我们一定得非常强的自律。自律感也就你的品质里边，或者你的行为习惯里边，一定得有一个自律东西。少了这个东西，什么事情都搞不定。自律意味着什么？自己给自己画一个杠杠，我这个地方不能去超过了。

当然，自律会导致的一个结果是什么？前期的时候，别人会把你看成一类的，说你怎么这么不合群，对吧？比如一个宿舍里边 5 个人，如果 4 个人都在打游戏，一个人整天在背英语单词，是不是大姐觉得你怎么不合群，对不对？要么是你被那 4 个人给赶跨了，你也开始打游戏了，要么是什么你独善其身的，我就说你取得了一定的成绩，让他们跟着你来去学英语了，对吧？但后一种情况非常难的，至少来说，我们的独善其身的自律感非常强的。

比如你有没有想，我们在日常过程中有做哪些东西，对吧？没错，其实自律的一个非常核心的在于我们打破我们自己的舒适区，打破我们自己，跳出我们自己的舒适区。你有没有想过，我刚才说的 3 年前和 3 年后，你长得一模一样，因为你一直在舒适区里面，你们跑步也好，去健身房也好，里边都有一个。最直接的是什么？如果你每天都是同样的速度，同样的距离的跑步，其实效果未必说的太好，健身的时候也是同样的。如果你每天就举着 2 公斤的杠铃，哑铃，你会发现什么？那就是在游戏的对吧，产生不了人和的。

肌肉方面的一个成长。肌肉的练到什么，你撕心裂肺的时候，你在局的时候，你还要大吼一声的时候，第二天练完之后浑身痛着，痛了 3 天， 5 天，一星期，下一周不痛了。或者痛的过程中你还在坚持着。这种情况下才是打破舒适区的一个过程。自律的一个非常重要的就在于能协助我们打破舒适群。比如我们 9 点钟上班，我们孵化器的 9 点钟上班，我们自己的团队是 8 点半上班。其实想一下，如果我们规定孵化器的 8 点半上班，是不是你也能到？即便规定到 8 点钟上班，你其实还能到，但为什么 9 点钟上班，而你还总是迟到呢？因为你直接卡着点。反正 9 点钟上班。我从这里走到那里大概需要 10 分钟的时间，于是一 8: 50 出发，结果因为事情耽误了，于是你就差了那么一分钟。

两分钟。前几天我参加家长会的时候，学孩子班主任说了什么？我最讨厌我们班的那几个学生，每一次就迟到一分钟，每一次你要迟到，你迟到多一会，我也心里舒服一点。你每一次都迟到一分钟是什么意思？对不对？黑掐的表一样的是吧。你想一下，我们其实也是这样的，我吃的多了，可能是一个意外，但是你每一次都卡着时间，卡着点，其实是不太正常的一种情况。也就是你的自律感没有那么强的，你的舒适感是没有打开的。这是的，除了我们让自己不舒服之外，如果自律打破舒适趋势，让我们自己不舒服之外，在我们随后的过程中还要去培养的一种性，一种特质。是什么，让别人舒服也是同样重要的。我们有一本书，那本书叫做岛上书店的是吧？那本书的扉页封面上写这么一句话没有人是一座古岛。

说的什么？我们其实和很多人是建立一种联系关系的。还有一个叫做流度人脉理论，什么意思？通过六个人的关系，你认识的一个朋友，你的朋友认识的一个朋友，你朋友认识的一个朋友，通过六个人的关系，你可以跟全球 60 亿人口里边的人和一个人搭上关系，对吧？你让他和特朗普总统，你可能通过如果真的用大数据分析的角度去连一连，就会出现这样一种情况。

为什么是这样？因为其实最早开始的时候是源于一个什么。有有人做一个测试，把一封信，一某一封信，向全世界各全国各地的人不想干的，完全是没有关系的人寄一封信在信里边，再有一个信中信这样的方式，在这封信里面说麻烦你帮我把这封信寄给某某人，对吧？你要知道我寄出去的 300 封信，这 300 个人是不相干的，对吧？最后发现一个结果，最后这封信落脚点落的是同一个人。结果发现这些信最后投递环节不是指什么，不是指邮递员。这邮递员之外的是需要我带给我的朋友，我朋友再转交给谁。这样的方式发现。为什么最后大家能够居然有百分之七八十的形式，仅有一个人传递给最后人。所以其实六度人脉理论是这样的。

我们在这样和人与人打交道的过程中，你需要做的一个项目是什么？让别人舒服那种。我们经常说的另外一个词叫做情商。其实情商整个归纳起来就那么一句话，会说话，让别人感觉到舒服。如果能做到这一点，你就是一高情商的人。否则的话，情商就跟你不太相关的是吧。你说让谁，你只要一张口，旁边的人都觉得不舒服，你一左手，旁边的人都咧着嘴不想跟你联系了，不想跟你相处了。那就说明情商省需要补补课了。这是我们在整个过程中为什么要去让别人舒服的能力。这答案其实是给我们自己创造的那种，从也谈不上功利，但谈不上视力。实际上还是这样一个结果，我让别人舒服的时候，别人才能让我舒服。我之前上课的时候给大家举过例子。什么例子？现在我要从这里过，这里非常小的一个巷道。我怎么样说话？我说让一下你。可能如果你很倔，你会平过来，我想跟你讲，对吧？就像东北的你瞅啥，我瞅你咋的了。哈，这种方式的。这种是典型的会给自己添乱的。怎么样让别人舒服，你可能哥们经过一下，另外让一下，大声的让一下和接过一下，这种情况下会直接让你的整个容器会变得很好。这种情况下你要知道少了一些摩擦之后，你自己的整个心态也会比较好。今天你会阳阳光的，开开心心的在做事情，要不然的话，总会有一些让你今天做事情不通顺畅的一些情况了。所以这是我们需要去做的。

当然还有一点是什么，因为我们虽然我现在讲我们自我方面去培养，但是最终来说我们要变成什么，我们要变成团队的带队人对吧？你变成对人的时候，你会发现我们现在一期的孵化器的学员，彼此之间我们还能够去交流，因为大家还可以说是同学同事，对吧，同行。但你不要忘了，当你去带团队那一瞬间，所有的都变了。

你就是一个老板，见我今天早上在 QQ 说书上发了一句话，是吧？发了一句什么话？给你讲个笑话，我是一个创业的CEO，叫什么？给你讲个笑话，我是一个创业的CEO，叫创业的老板，对吧？这是一个笑话。其实你想一想，很多人还真的是这么苦逼的在熬着的，对吧？但你要知道，当你当上创业老板的那一瞬间，你哪怕是带 2 个人， 3 个人的那一瞬间，立场立马就发生变化了。

发生了什么变化？你跟员工之间再也不能成为同事了，对吧？虽然你的口头上可能还得撑着同事的，但是员工有些东西是不跟你说的。公司里面，团队里边某些信息，最后一个人知道的，甚至永远不知道的那个人就是你。在这样一种情况下，你如果让你的员工不舒服，你可想而知的，对吧？它可以让所有的事情你都不知道。

不要你说我们有制度，我们中央很多的摄像头，这些东西其实都无效的，所以这是我们需要去做的。但是这一点创业的。既然我们去选择创业这条路了，我们一定得把自己培养成一个终身的学习者。我们在这里 3 个月是济公去学习亚马逊的，但是学习完之后并不意味着我学习完之后我就可以怎么样子了。更何况我们 3 个月的过程中，其实还没有做到我们期望的那种状态，对吧？在亚马逊平台上也好，在其他的各方面也好，变化的都是非常大的。

学习的过程中，作为中心的学习者，首先一点是我们自己的一个非常 open 的心态，你只有在一个开放的心态的情况下才能够去学习的。但是学习不等同于读书，只是学习的一个方面，这是学习的一个层面。比如我自己是喜欢读书，而且我一年算下来差不多要买到一两万块钱的书，你可以算一下 30 块钱一本书，我大概要买到多少， 800 本书左右，虽然是没有看完也。我们家里面整体是会买这么多书的。每一次他们我们同事给我书拿过来，都在笑着你硬买的书，过了年哪一天，那几天我差不多收到了 10 个包裹左右，全部是树。他们我走到办公室里边，我们同事都在说剁手了，你是这种情况的？读书是一方面的，是我们学习的一个途径。当然读书里边很重要的一点是什么？我可能我们在座的真的有人不喜欢读书的。我发现为什么？因为我发现我其实在讲课的过程中，我提到的某些人，某些书，某些文章，某些微信公众号，发现大家都是蒙的状态。这是啥？对不对？很无辜的那种。大眼神看着是这种情况。说明一点说明其实你们不是特别喜欢美术，但你不要否定，我们一个人的提升过程中，除了我刚才说的我们需要去打破我们的输出去之外，还有什么？

我们需要很多人的学习，是基于自己的经验的事，我干过，对吧？所以我这一次更熟练了。但你不要忘了，我们能力、时间、精力有限，不可能把所有的事情都干过，我们该怎么办？我看看你干过对不对？我们除了这个事我干过，所以我会干之外，还会什么？我们还会在口头表达里边还会有这样一种表达。

这个是张三告诉我，他去做，我很简单的，那样的方式，简单的，所以我现在我也敢去尝试去做，对不对？你要知道，张三告诉你的和书本里边告诉你的是同一个概念，对吧？叶总书本里边每个人写的每一本书，他书本里边都会讲一些自己的亲身体验，自己的感受。你去把这些东西给读出来，用到自己的实践，这是一种间接之力。我一直我自己把读书在很大程度上归结为让我能获取更多的剪辑经历。你干过这件事情，我就会怎么知道怎么着了。打个比方来说，我们再读一本，尤其是专记类的对不对？专记类的东西是特别有用的，你读了之后，你就会能够把自己带入到那种场景里面，让我们快速的去知道事情不靠谱，事情不可行，那样的方法是有效的，可行的。

这是一种情况。除了电影的情况还有什么？还有我们可以平时听一些节目，看一些现在的有什么，比如浪读者，超级演说家这样一些电视节目，对吧？除了这些电视节目，还有喜马拉雅上的很多音频的节目，樊登读书会上面有很多的音频的节目，帮助你读书的，这些我们也可以去听。还有一些公开课，网易的公开课，这些我们可以去选择我们合适的东西，包括我们要么去运营上，你们不要单纯的说经济。这三个月听了孵化器里边我们三个教练讲的一些课，除了我们讲的一些课之外，还有啥？比如 set growth 上对吧？它上面有很多的课程，视频的课程有一些是免费的，有一些是付费的，这个都是我们可以用来作为我们学习的一方面，对吧？这是我们需要去通过视频的课程学习。还有一点，我们通过和人的交往，通过人的身上学习。

可能有些人会说，如果你看过马云的演讲什么东西的时候，或者记者采访马云的时候，马云说过一件什么事情，马云说过我平时都不读书的，对不对？所以有人会拿着这句话你看马云都不读书，你老是说读书，读书有用吗？但是不要忘了马云。其中有一本写马云的助理曾经写过一本马云的书，写过马云的书叫什么？马云这本书。

这本书里边其实可能有些人看过，我看到一个细节，什么样的细节？他参加一场活动的时候，他在那里做笔记，他旁边的一个人看了他做的笔记之后，就爆笑起来了。为什么？别人的笔记，你，比如你们今天听的我看你们在做笔记，你们记得是什么？记得是大道理是吧？比如刚才自律的时候，我看见你们都记得写的自律，你们可能记得是这样。旁边那个人看马云的助理做的笔记之后，为什么褒笑起来了？因为他记得是刚才演讲嘉宾讲的一个小段子，他没有记别的东西，那个人就在问他说你为什么记这些？他说因为我要把这些东西给到马云先生的严重，我作为他的助理，其实我是负责给他收集段子的素材的。所以你会发现，我们看到的马云站在讲台上的马云在讲的这些东西，是不是真的凭空来的？不是的对吧？他讲的所有的东西是有根据的来的，前边有人给他提供的素材，所以他不读书不意味着他不学习。另外一方面，他不读书的时候，他今天给柳传志打个电话，说老柳，咱们今天晚上一起在路边吃个烤串，对吧？他们两个人是交流的几十年的创业和管理经验，对不对？而我们是没有高度的，所以会出现这样的情况。对于我们来说，和人交流是非常重要的。包括在去年放假之前还是年后，我再给杨涛和廖国和提到，你们去组建一个学习社去交流，这个是非常重要的，也包括你们刚来的时候我给大家提到的一个观点。什么观点？我说你们其实在这里的 3 个月，除了学了技能之外，还有一个非常重要的这个收获，或者你要盯的一个非常重要的收获是什么？你认识了几个卖家，他可能在北京的，他可能在广州的，他可能在哪里的，我认识交往了这几个卖家。即便我们出去之后，自己在创业，在运营的过程中做了 3 年。某一天我还可以发个短信问一下杨涛，你现在做的怎么样？杨涛说今年我做了某个产品，做得很好。余设或者我今年我团队就觉得我去年做的不是特别好，所以我今年怎么样调整了。我现在看这个方式还挺有效。

它可能是这么简短的一句话，你可能会怎么瞬间发现是自己整个运营、整个管理的过程中的一个非常大的盲点，对吧？如果你们真的三个月毕业了，最后你发现我没有认识人，我也没个写，没加一个人的微信，也觉得和谁都搭不上枪。其实这也是说实话，是如宝山而空守规是吧。来说你没有抓住，其实我们孵化里边让我们这 20 多个学员在一起多的一个机会，这也是你们。我虽然跨境电商卖家说你别问我卖什么产品，但是我们除了产品之外，你身边得有几个属于你自己小圈子的这样一个卖家交流群，要不然你自己可能做很多的事情是事倍功半的。所以这也是我们需要去注意的。

一点来说，在学习的过程中，你还需要去记到的一点是输入和输出。我们刚才说的所有的东西都是输入。读书、听讲座，跟别人交流，听别人讲经验，这些都是一个输入的过程。按照学习的学习模型来说，仅仅靠输入是掌握不了。我们在课程过程中也给大家创造过一些，除了我刚才说你们建一个分享社，彼此之间分享之外，我们在课堂上大家也有在站在讲台上曾经做过分享。你回忆一下，这 3 个月过去之后，其实你有一个非常印象深刻的点，就在于你分享的那一次你讲的那些点，因为你在讲的那些点的时候是一个输出的过程，你要记着用输出到笔输入，这样能够让你掌握的技能点是更牢固的。这个也是我们的整个过程中要非常注意的。当然，在整个过程管理的过程中，我们需要可能用到的一些工具。

关于用到工具，有些可能我们都是出于自我的本能，觉得我想怎么做就怎么做的。但自我的本能里边往往会让我们疏忽了一些很重要的东西，我们需要去借助工具，对吧？比如什么借助工具？有这样一个小段子，也不是小段子。有这样一个小视频，大家应该看过搞笑段子的应该看到了一个黑人的老外，在吃火锅的时候，他怎么吃的？左手右手抓着这样吹着的，抓起来吹一吹的，对吧？你要知道，我们看的时候觉得老外吃火锅好搞笑的，但他在吃火锅过程中为什么搞笑？为什么吃不成？因为很简单，他没有接触一个工具筷子。

查理芒哥在他自己的什么穷查理宝典写过一句话，就打高尔夫来说，一个人如果静静凭着本人去打高尔夫，全是瞎扯，那就跟小孩子玩玩具是一样的。你要想怎么样，你一定想去把高尔夫打好，你一定需要去找教练，跟着教练学习，跟着别人的经验去学习，学习方法，掌握技巧。

我们跳出我们自己做亚马逊的自己的摸索过程，来到孵化器里面，我们也是去借助于一些现有的孵化器，我们之前总结的一些经验，总结的一些方法。除了这些之外，我们在实际后面的发展过程中，大你还要尝试性的去使用一些工具，利用一些前任的方法。可以这样，我自己在我自己的一个日工作清单里边，每天的工作清单里面，当然我也没有做到每天喜好，但是我估计我会比在座的大部分人写的多一点。

我里边会写的特别强调的一点，因为我每天要去写文章，所以我会有一个输入的过程，也就我需要去看一些别人的文章。我会大概会写 5 篇别人的文章，这是随机的读各种的，这是一块。当然一般是比较写比较好的文章了。比如这两天有一个微信公众号有一篇特别火的文章，就写的周鸿祎和 360 的，是吧？ 360 你到中国资本市场圈钱的，你的市值不止 4000 万，不止 4000 亿。实际上怎么样？那篇文章他写了之后，前面被删掉了，后面他又发了第二篇，整个朋友圈遍。非常火的一篇文章。

我在读这样的文章的时候，是我的一个输出，是我的一个输入，也就我需要去学习。我们可能你们在读的时候读的是什么？读的里边的一些观点。我除了读那些观点之外，我会读到里边一些非常幼美的句子。我会把这些优美的句子单独的，优美的，搞笑的，转折转的让人很惊喜的。我会把这些句子单独的创建一个文本文档，每个月我会有一本文档创建出来，打印出来，我会回头去看，这是我的一个作为日常的学习的一块，除了这个之外，我还会去做的一个学习的一块。也可能会我们讲的讲的一些东西。你说每天就亚马逊运营就那么多东西，每天我可能还没有你们实操的内容多，凭什么我们要去从哪里来这么多讲的内容。同样的，我也会去看别人的视频，我也会去看别人的文章。

在我的每天的 Todo list 里边，我一定会写着 1 这么一句，除了我写我刚才说的那 5 篇文章之外，我还会写的 5 篇文章是运营干货方面的。也可能这 5 篇文章读完之后，我发现这些东西我都知道，但是我会去读的。我也希望我们大家在随后的过程中，你能够多去读一读别人的文章，但是一定读完之后一定要怎么识别是吧？你不能说读了某个人的广告，又掏了2万块钱去参加了一个什么这样的培训对吧？我们有我们三期的，三期的他们学费不是一万两千八吗？交了一万两千八，结果杭州来的那两个小姑娘说老师，我掏了2万块钱去参加谁的培训了？你们在朋友圈应该能看，在这个 QQ 群里面应该能看到什么什么黑科技之类的东西。

我赶快问，我说有什么东西给我分享一下吗？唉呦，你不知道我们听了一天，整个都爆场了，所有的学员都闹着要退费了。我说退了吗？人家不给退。所以咱得有识别的能力。这是我们后面的具体来说我们的日常管理的，不管是个人管理还是什么管理的，有一个 GTD 的，我不知道大家有没有听过有个 GTD 的管理工具，叫做该 c star，把事情做完。 GCD 的里边其中有个非常核心的东西，我觉得是比较有用的。你如果想把它简化，你每天早上或者每天晚上去做这样一件事情，写出来你明天将要做的Demantion。

五六件事情不要写很多，明天就要做 20 件事情，都完不成了对吧？最多不超过 6 件事。但是你也不要写什么东西不要写明天早上吃早餐，明天中午吃中餐，对吧？这些事情是不要去往这里面写，那些事情不用写，你也不会饿着的，哈。所以你要写的是什么？我明天完成一篇选品对不对？我明天要别发货，我明天要什么优化一条listing，或者我明天要专门的听一些关于 list 优化的视频课程等等。这样的方式写完之后你第二天去把它做完，或者你早上写，今天去把它做完。但这里边如果你去写的时候尽量的。我们每个人还是有惰性的。如果你写下来，写的时候尽量养成优先级排序，哪个东西最重要的排在前边，优先级排序之后就按照你的优先级来，否则你上面写，但是你里边也会写到涉及到自己日常的一些东西。

今天晚上我约了张三，今天晚上约张三一起吃饭对吧？这个是需要花时间的，所以你需要去写到里面去。你写的过程中会产生什么结？这样的结果产生的，如果不是优先级，早上 8 点钟一看，我今天晚上跟他一起吃饭，你说我今天穿什么样的衣服，你说我要不要化妆，是不是下午的时候抽空去做一下头发对吧？好。你的整个结果到给他吃完饭之后，开始打着哈欠的时候，一看，产品没选，优化也没干b，发货的一堆货还在墙角堆着。我们要办优先级的去做完。这是非常重要的。这是关于GDP。

当然，如果你要感兴趣，觉得自己的自我管理还不是特别强，去搜一下 GTD 三个英文字母，自己搜一下 get things down，这里边会有一些东西的关于的。再一个是我们在管理的过程中，你在带团队管理的过程中，需要去做的有一个东西，或者自我管理的过程中有一个东西叫做 p d c a 循环 p d c a p 是plan，是吧计划 d 是 do 行动，叫做对吧。 c 是 check 检查，核查你完成的情况。 a 最后的 a 是 at 复盘，我们叫做复盘，也叫做纠正。也就我要看一看我做的哪些地方没做好。如果你自我管理的过程中，我刚才说了， GTD 里边会告诉你做写下了 6 件事情， PDCA 里边会告诉你把 6 件事情看一看，尤其是后面的 check 和 at 检查并纠正。

我检查一下我昨天的 6 件事情可能没做完，我今天反思一下，是不是给重新去完成的更好。如果你能够做到这里，当然我们还有一个东西，时间对不对？我们有些是坐不住，大家应该看到我桌面上放了一个什么东西，我桌面还放了一什么东西，你的都进我办公室，没有发现放了一个沙漏，半个小时的。沙漏这个东西其实是有时候我自己会一个人的时候，或者什么情况下，我会把它倒过来，因为我知道它转完正好是半个小时的。除了沙漏之外，我们之前一直给大家推荐了一个产品，可以去开门厨房计时器。我们的厨房计时器打开之后，首页上有一个什么东西，有一个番茄对不对？番茄型的厨房计时器，那个东西叫做番茄中，番茄中里面也我们可以去用番茄中的方式管理自己的时间。对番茄工作法一般情况下，番茄工作法里面有个原则，就是工作 25 分钟，休息 5 分钟。还有这 25 分钟，我集中全力的去做这样一件事情，做完之后，我再去休息 5 分钟，该去倒杯水，该去上个洗手间，然后这样去走。甚至在这 25 分钟之内，我把我电话都设置成静音，我专心致志的去处理这些事情。这 5 分钟一看有一个未接电话，我再拨打过去。这样的方式。这几个方法我建议大家可以在实际的工作过程中，或者在你带团队的过程中去应用起来，结合起来，这样这几方面去做。

当我们能够把自己管理好了，按照我们的团队都可以差不多的进行。至少来说，你不要忘了一句话叫做什么铁打的老板，流血的员工，对吧？如果我能够把我自己管理好，即便遇到最糟糕的一种情况下，所有的员工都走了，我自己还能硬撑着撑一个短的时间。如果你自己都没有管理好，员工一走，你说今天心情特别不好，我所有的员工都辞工了，算了，我去游戏厅那班大班迁游戏去吧，对吧。这就没办法搞的了。

具体来说，团队管理里边我们关于我们跨境电商搭建团队，我首先的一点建议是，你的团队需要多少个人，至少我了解到结果。我们当前来说，咱大部分人来说不是富二代，具体谁是富二代也没给我说。你要是富二代，悄悄跟我说一下，他们交个朋友，哈哈哈，都不是富二代。我们需要去做的是利用我们当前手头上的现有的资源，去做一个充分的利用。所以我们有时候会涉及到我们选人的时候，你会说我先选一个人，对，其实一个人太少了。人确来说，先选一个人，两个人，团队里边 3 人乘坐。如果选一个人，两个人不好带领团队，为什么选一个人？有时候你说我还是合伙制的，我还是合伙制，意味着什么？把两个老板管一个员工，这时候员工心里很委屈，我刚才已经说了，员工和老板之间有些话是没有办法沟通的。在某种情况上，他们无形之中会形成一种大家的立场有偏差的。在这样一种情况下，你说你怎么样去跟他讲，对吧。

结果员工在这干了几天，本身我们刚开始创业的时候，我们的办公空间小，办公的氛围也不是特别好，办公的环境也不是像人家谷歌一样那么轻松，对不对？好。结果两个老板安排一个员工干事情，这个员工说算了，我不做了，对吧？ 90 后的最常态就是我得做的开心，我才会去做。你可以看一下樊登读书会里，听一下樊登读书会里边有一些他讲的，忘了是哪一篇，哪一本书，还是哪一个人聊天的时候就讲到你们 90 后怎么管理的， 90 后的人就巴拉巴拉的。

我们最在意的是我们在工作的时候在开心，钱的事情无所谓对吧？你给的钱可能少 500 块钱，少 200 块钱，你让我在这开心，我可以去改，还是你说让我不开心，你多给我 1000 块钱我都不敢，对吧？因为这 1000 块钱我这是真事。我朋友他公司里面找了一个女孩子， 6 点钟准时下班，走出办公室的门，公司的电话打过去一概不接的。最后老板说他了，你现在这个员工怎么说？我一个月就在你这拿着几千块钱，我爸妈一个月挣几十万块钱，给我的零花钱都比你的多。我来上工作，我来上班，只是为了找个事情做对吧？我下班的时间是我自己的时间，我不接公司的电话，老板也没拿出，没办法是吧。在这样一种情况下，你要知道，尤其是一个人的时候，其实他们缺少了一个什么心理发泄的通道。因为员工得让员工自己有一个氛围，对吧？一个人怎么形成氛围？你说我招两个人，两个人是形成氛围了，结果这两个时候我在这觉得做的不开心，我准备辞工了。那个时候你辞工，咱俩一起走吧，对吧？又完蛋了，又成了你一个光杆司令了。

一般情况下，三个人。毛主席说过一句话有人群的地方就分左公右，对吧？三个人的时候往往难以形成一种一致的。这时候即便有一个人因为自己的原因是我辞工了，另外两个人说OK，我们还在这里做，对吧？你还给你一个缓冲期，再去招个人去顶替上。这是所以我们搭建团队的第一步。我建议大家，如果资金方面不是特别大的问题的时候，最起码你得搭建你们三个人的团队。如果你真的，你说我真的现在没有那么多事，也没有那么多钱，只需要一个人。这种情况下，怎么样对你的员工好一点？涉及到了好到什么情况，好的员工不好意思辞工是吧？这是非常重要的。我一直说，小团队的管理不是靠制度的。小团队的管理更靠的是感情。如果单纯的拿着制度，每天你就掐着表在门口看着，迟到了一分钟扣 50 块钱，完蛋了，你看完第二次他都真不来了，对不对？所以，在这种情况下，你需要的是给员工之间建立一种感情，但是感情要有度。明确来说，你不要给员工称兄道弟。

做好亚马逊客服，你应该把握这三层

最后更新于：2023-02-28 01:46:12

有同学问怎样才能做好亚马逊运营中的客服？我问你说的客服是指哪些？同学回答怎样回复客户的邮件，以及如何给客户写邮件邀请刘好评这些。易路代理我回答这些固然是客服的一部分，但也仅仅是客服工作的一部分而已。作为一个亚马逊卖家，要想让客户满意，减少客户流差评的几率，我们还有更多的细节需要做。在我看来，一个卖家的客服工作分为三层第一层，俄罗斯听的图片和文案细节。第二层，直接客服沟通中的细节第三层，产品包装、说明书籍、售后服务卡中的细节。接下来我们一一来看第一层o、 s t n 的图片和文案细节。很多卖家忽略了一点，我们和客户的第一次沟通是在哪个时刻发生的？其实稍微梳理你就会发现，当客户想购买一个产品，而我们又刚好在售卖产品时，我们的客服工作已经开始了。当客户用某个关键词来搜索他想要的产品，而而你的 listing 中如果包含关键词，就有被展示的可能性，就有了和客户第一次亲密接触的机会。而如果你没有在文案中写关键词，就可能错失了一个客户。所以，从某种意义上来，对 listing 的优化就是客服工作的第一层。

当然，仅仅有关键词还不够。住宅代理ip你的图片是否能够打动消费者你，你的文案是否有感染力，能够吸引消费者的注意，能够让消费者对你的产品念念不忘，这都可以给你带来更高的转化率，产生更多的订单。很多卖家单纯的认为罗瑞斯汀优化的更优美。在我看来，瑞斯汀优化的关键是文案和图片中的每一个细节，能够刚好击中消费者。这就好比在面对人生伴侣的选择时，我们往往不是选择最好的，而是选择刚好合适的。合适不是他必须优秀，而是他得能够给我带来温暖的感觉。威斯汀优化的目标也是如此。细腻的展示。

有温度的文字都会为你的成交做加分，为你的客服做加分。 V4T 有温度说起来容易，做起来难，需要用心修炼才行。yiluproxy第二层直接客服沟通中的细节。这一层是大家通常意义上的客服。消费者提问的回复，消费者购买后的主动联系邀评，以及消费者留差评后的联系，希望得到消费者谅解和修改差评等等。这一层的客服看似简单，但处理好也同样不容易。我经常提醒孵化营的学员们，要想做一个好客服，一定得做到语言有温度，能够温暖人语言有激情和热情，能够感染人。同时，如果处理差评，一定要学会低姿态，不不辩解，直道歉和补偿。当你能够做到这些，你你会发现不满意的客户被你预见性的规避了差评，留了差评的客户也能被你打动而协助你修改差评。

第三层产品包装、说明书籍、售后服务卡中的细节。静态住宅代理很多卖家纠结要不要做一个好的包装，要不要放说明书和售后服务卡这些。我的建议是在利润空间足够的情况下，当然应该放。但如果你的产品简单到就是一个 5. 99 的针头、线脑这些，你正在想尽一切办法减轻重量，节省成本，相以成本和价格优势取胜，那不放也罢。高单价的产品要用心做好包装，做一份能够清晰之印且有温度的使用指导说明。在售后服务卡里讲一讲自己经营和设计产品的情怀。人的奇妙之处就在于，你能够饱含热情地讲你的故事，我就能够产生认可和共鸣。当我们成了同一类人，或者有着类似追求的人，我怎么舍得给你留差评。以上 3 层，如果你能够用心琢磨透，相信可以在处理客服方面更上一层楼。

从选品到上架打造，我遵循以下步骤

最后更新于：2023-02-28 01:44:33

有同学询问，yiluproxy上新品时，是等到货物到了 FBA 仓上架后，再发布完整的 ice team 详情，还是应该提前发布好 ACE team，然后等待上架？以及产品上架后，是先开广告引流做销售，还是先刷一些销量和评价，之后再做运营做销售？我回复他，正常的节奏应该是选品确定之后，先发布产品，然后把雷斯汀转成 FBA 发货状态，创建发货计划，安排发货。

货物到仓后，系统显示俄罗斯听可售，开始运营和销售。同时我也回复他，至于你说的刷单测评这些，我不懂，也不建议做。住宅代理ip如果一开始就觉得要刷单测评才能做亚马逊，大概也不用做亚马逊了吧。在我看来，任何一个领域里，如果你从一开始就以为必须违规操作才能有结果，那我建议要么干脆就不要做，要么你应该提醒自己的认知可能错了。原因很简单，没有任何一个领域可以靠不合规的操作而长久。作为平台自身不行，作为平台上的卖家，也同样不可能靠违规操作而长期生存。我这里说的违规是指即便你不知道平台规则，从基本的对社会基本道理和常识的角度，也能够意识到的合适和不合适。

接着来看看我理解的在亚马逊上架一款产品的整个流程。静态住宅代理一般来说，所有产品的上架是从选品开始的，但我们的选品至少包含几方面1、以市场为导向的选品方向，但选品要素的基本分析。3、具体选品的详细论证。以市场为导向进行选品已经是很多卖家所忽略和不重视的了。比如有卖家会觉得我有个亲戚朋友，他有一个工厂生产谋产品，他答应我让我先卖账，卖完之后再给他结算货款。如此这般，我可以做到零成本来运营。所以我打算卖他的产品。这样的思考对吗？在我看来完全不对。

很简单，拿货时，你固然可以比别人少了资金的压力，但只要你从别人处拿货，这些钱终究是要结算的，无非是时间长短而已。易路代理但你有没有想过一件事，如果这些产品压根卖不动，你该怎么办？如果这些产品刚好竞争太激烈，做不出利润，又该怎么办？难道你真的就不需要跟别人结算了？以市场为导向进行选品，选项目几乎是每个创业者在创业第一步必须具备的思考视角，发现市场的需求缺，察到消费者的关切，才能降低创业失败的风险。

选品要素分析和论证方面，我们会通过选品简化表做选品的第一步筛选。通过选品报告做选品的详细分析，其中包括产品是否刚需、是否轻小、功能是否单一、品质是否相对可控、是否涉嫌侵权、竞争是否激烈、广告竞价如何、利润空间如何等等。一系列的分析可以让我们在选品的过程中已经对该产品的市场、机会和陷阱有了比较全面的把握。

通过选品分析觉得没问题的产品，我们会同时从多个供应商处拿样品，收到样品后要对比这些产品的重量，此次包装、质量说明书等细节要根据实物来重新思考。之前选品分析中所认为的质量把控、包装和物流等要素是否正确。有些产品可能需要通过数量组合销售的，就要思考如何组合有些需要改善包装的，要思考包装更改的难易程度等等细节。

另外，在拿样的过程中，你会和供应商接触你，你对供应商的感觉如何？我个人坚守一个理念，如果供应商态度差，宁可不做产品，也不和他们合作。在采样和评估样品的过程中，你又会淘汰一批不太合适的产品。淘汰的过程，心情未必那么好，甚至会焦虑，觉得选品选到绝望。但换个角度来看，这才是最佳路径。

试问你真的愿意付出真金白银备货，发货后才发现这个产品不行吗？当一款产品初步确定下来之后，我们会先试着发布一条产品。我把这个过程叫做测试发布，看是否需要做分类审核。如果需要，自然是要先解决分类审核问题的。如果不需要，还要把这款产品转成 FBA 发货的状态，看是否有危险品审查。如果有需要，提交对应的资料来通过审查，这些都没有问题。一边批量订货，一边开始写了威斯汀文案。 3 天左右，货物到了，威斯汀文案也写好，并优化了。正式发布雷斯廷生成 FBA 标签。发后，在货物运输和入仓上架的过程中，进行竞品分析，制定打造计划。等到产品上架时，竞品是谁，他们的运营方法是怎样的，自己的运营计划是怎样的，你都清清楚楚开始打造吧。

选品精讲课程-2

最后更新于：2023-02-28 01:42:21

大家好，我是银山会老魏，欢迎来到我的选品课程。易路代理在前面一讲里边我们有讲到选品的时候，我们要先找出来一个支点对吧？也就你有一个具体的产品作为你的支点。进入到后边的选品的动作，我们简单的回顾一下我们在前边的一讲课里边提到哪些东西。首先我们提到了选品的重要性，给大家指出来 7 分的选品， 3 分靠运营，我们也提到产品才是整个运营的核心对吧。在选品是整个运营的核心，是我们打造账号长期稳定的一个基础，同时也是我们打造爆款的一个非常重要的基础。如果没有好的产品，就没有办法打造一个爆款出来对吧？沿着这样一种思路，我告诉大家，我们一定要想办法从自己的日常生活中也好，或者从你自己当前关注的任何一个产品也好，把这个产品作为我们选品的支点进去之后，我们要考虑到这个产品是否是刚需的，产品的竞争情况，利润空间足够大，成本负荷不负荷我们自己的资金的一个操盘可能性对吧？以及产品是否是敏感类的产品。

基于这些分析之后，我们有时候会怎么，有时候你会发现这时候我怎么样看到的具体的产品，这是一个点，怎么样沿着刚才说的这些思路，把这个点一步一步的去拓宽来，把这个点能不能变成一条线，怎么样去变。yiluproxy我们前面分析的市场需求也好，成本评估也好，敏感性也好，都涉及到哪些东西，我们在这一讲里边来看一看怎么样？有点击面的去进行一个选品的拓展，看市场需求的时候，我想在上一讲里边我们有提到，拿着你找到的具体它产品的关键词去输入到搜索结果，输入到搜索框里面去，在搜索框里边看到一系列的具体的结果。

在搜索结果页面，我们需要去查看什么？第一个来说，我们需要去看左上角，我想提醒一下，在我们左上角的 m 总的下面有一个 deliver to 什么？什么地方？我希望大家做的第一件事情是点按钮，把你的地址改成什么？改成美国的地址。住宅代理ip把地址改成美国的地址。为什么？因为如果你没有改成美国的地址，当然你是不同的站点，改成不同的地址，也就符合当地的地址，因为如果不是当地的地址，你会发现展示出来的结果是不完整的。

改完之后我们再来搜索，搜索的时候，我们这时候看左上角那里有一个搜索结果，对吧？搜索结果数量是多少？搜索结果数量反馈的是什么？其实在当前来说，亚马逊整个反馈的不是很准确的，比如我们现在看到的搜索结果就 4000 个对吧？这 4000 个结果是不是我们说的磨刀器，只有 4000 个人在卖？其实不是的，但是亚马逊系统给我们呈现出来了 4 条 4000 条，但是你搜索不同的，可能展示的是不一样的。比如你搜索移动电源，可能出现的是 8000 条甚至几万条对吧？其实虽然他们都不准，但是也在一定程度上告诉了我们它的竞争的热度。静态住宅代理在搜索结果页面里边，我们还能够看到什么？还能够看到第一页里边我们能够看到什么？看到了很多的结果，以及这里边的白塞勒的清单。

关于白塞勒清单，如我们没有接触亚马逊的，你可能说这是什么东西，对吧？它其实是一个热卖排行榜。我们在后面的课程里边有一个专门的 base 了两届的选品法，到时候我们再详细去讲解。除了查看白色的清单之外，我们还要看前搜索结果的前几页的搜索结果。亚马逊有一个具体的数字，具有一个通剂的数字，叫做在搜索结果的第一页，产品的曝光量能够达到百分之百，在搜索结果的第二页能够达到多少？只有17%，到了第三页大概只有4%，会是这样断崖式的往下降。其实你会发现，刚才我们看到的是 4000 个结果，前三页到第三页的时候只有 4% 了。可想而知什么。

在往后的过程中，其实是曝光越来越少，其实访客走到后面的页面越来越少。但是我们至少要做一件事情，最起码你把前边 3 页给统计一下，或者前面 3 页要去浏览一遍，查看都是什么样的产品，对吧。在这些查看的过程中，我们要干什么？要去评估我们的利润，因为我们在上一讲里边有提到我们的利润空间怎么样，你不能只看一个买家的卖家卖得非常高，你觉得有利润，但你实际卖的时候你会发现根本卖不动，他可能有他自己品牌的优势，对吧。所以我们通过查看白塞勒的榜单，通过查看搜索结果的前几页，在这里边去找一个它们的价格区间。在价格区间里边，我要看它是从 20 美金到 5 美金还是从多少的，我们要评估，既要看到高价，也要看到低价，这是我们要去评估它的利润空间的。在这种评估的情况下，我们还要做一个动作，我们不能脱离了我们自己的成本结构，对吧。

算利润空间，你一定得知道成本利用你身边的供应链情况，你身边有合适的供应商伙伴，OK，向他去询价，如果没有的话，你可以到 1688 上去对吧。在 1688 号用你的产品关键词去搜索，看一看那里边的价格是怎么样子的？ 1688 的价格虽然不是最终的价格，但是你可以作为一个参考，去查看它的成本价对吧？拿着它的成本价，拿着我们前边看的销售价格，去评估中间有没有利润。如果有利润，我们当然可以选择，而如果没有利润，我们也需要暂停。

到这里还需要考虑什么？我们在上一节课里边有提到产品是否属于敏感产品，敏感性的产品包括液体的、膏状的、粉尘的、带电的，还有需要特殊的认证的。哪些特殊的认证？比如你要是做 beauty 类目的，美妆类目的以及个护类目的，对吧？这两类目在美国站来说会要求你提交的，可能会提交 FDA 的认证。如果你是做的是儿童用品、母婴用品、儿童玩具这一类的产品，可能让你提交的c、p、s、 c 的忍者，有些把它叫做 c p c 是 children product certificate 对吧？所写的 c p、 c 的认证。这是这些特殊的认证要求。还有什么？还有产品是否需要做分类审核？一个账号下来之后，有一些类目在亚马逊平台上销售，是需要去做分类审核的，对不对？你的之前有没有做过这一类的分类审核？这些都是我们在选品在市场分析的过程中需要去考虑在内的。

我们通过这样去分析，我们其实在首页里边，在搜索结果页里边，通过前几页，通过白色的榜单，基本上都可以查到。查到之后我们接着要做什么？其实你说我看到了，还是一堆的数字，很凌乱对不对？其实你是拿着什么？我们再来回想。是拿着最初的时候一个具体的产品。我们看到了搜索结果页面，在搜索结果页面里边看到了多个，很多个搜索结果，对吧？很多个，我们最起码前边翻 3 页，翻到了 100 多个搜索结果，如果你翻白色的榜单，也有 100 多个结果。这时候我们要看的是哪些东西？从支点拓展成一条线。这时候需要看这几方面，第一个来说看店铺，第二个来说看类目，第三个来说看关联产品。注意一下，第一看店铺，第2看类目，第3看关联产品。具体我们来一一去查看。你说看哪些店铺？为什么要去看店铺，或者怎么样去找到店铺。我们先来梳理看哪些店铺第一眼感觉好的店铺。第一眼你关注到的店铺，我们在搜索的时候，搜索结果页一定有一些能够瞬间吸引到你的，你说好对吧？ listing 打开的同时要去留意他的店铺。第二个是搜索结果的前三页，你看着顺眼的那些 listing 的店铺。

第三个是搜索结果下面的 basil 的前 100 名的那些有好的店铺。再一个是 base 了榜单里边，特别是 base 了榜单五个维度里边有一些看着顺眼的这些店铺。通过这些店铺看下来，你会发现我们知道了这些店铺看下来会是什么结果。其实整个看下来，你可能要看几百条结果审出更多，但是这几百条结果里边一定有一些是你喜欢的，有一些是你不感兴趣的，有一些是你想做做不了的，有一些是你想做又刚好能做的，也就是和我们的能力匹配的对吧。和我们的能力匹配的属于我们要去重点关注的店铺了。好，怎么样去查看店铺？我们来看还是以我们刚才的搜索结果也为例。在我们搜索结果页里边，我取了第2条的产品，在第2条的产品里边打开产品，点击这条listing，打开这条 listing 的详情。在 listing 详情里边，你会发现在购物车的下边有一个 sold by 什么什么对吧？或者 seller 什么什么。遇到这种情况，蓝色的字是他的店铺名称，是可以点开的。

我们点开进来，进来之后给我们呈现的是一个什么？呈现的是一个他店铺里边的反馈的页面，在反馈的页面里边，有些同学说反馈的页面我看什么对不对，就看到左上角是他的店铺名，右下角是店铺的收到了多少个 feedback 对吧？等于以我们现在的图为例，收到了 30 天，收到了 56 个feedback。在这 56 个 feedback 里边，我们要分析什么？这里给大家讲一个销量评估的公式。销量评估的公式是什么？也就根据我们自己的整运营。根据我自己运营过程中总结出来的经验，以美国站为例，卖一家店铺里边 30 天收到的 feedback 的数量乘以 3- 5 倍，相当于店铺里边一天的销量，就是总的店铺一天的销量。

我们刚才看到看的这家店铺，他 30 天的 feedback 数量是 56 个对吧？以 56 个乘以 3 倍，能够得出来是 168 个产 168 个订单，乘以 5 倍可以得出来是 280 个订单。我们取个中间值，假设它是 200 个订单。你想象一下，如果你现在遇到一个店铺是 200 个订单，每天出 200 个订单，这个是不是符合于你的心理期望的？也许对于我们很多的同学来说，会觉得 200 个点每天出 200 单已经是我的理想了，对吧？其实每天出 200 单可以轻轻松松让你一个月赚到6万块钱。

以上。这就是我们当前的实际过程中，我观察的很多的卖家取得的一个实际的情况。所以如果你觉得这 200 单能够满足于你的期望。我先提醒的是，刚才我们查了是 30 天的 feedback 是 56 个，它的 90 天的，这 30 天的右边有个 90 天的 feedback 是多少？ 286 个。为什么要看 90 天的？我们拿 90 天的去看，是不是 30 天的 3 倍或者 3 倍多一点？很明显，店铺来说， 90 天的 286 个和 30 天的 56 个，有可能说明他这一段时间销量在下降的，它的销量在下降的。但是如果 30 天 56 个， 90 天就 70 个，说明是它最近的销量在上升的，也就看它是不是 1/ 3。

如果相对比较平稳，给我们的一个提醒，卖家的店铺是比较稳定的，对店铺销量稳定的，这类的店铺更值得我们去关注。我们接着怎么接着点它左上角的左上角的店铺logo，下面有个 stop front。进入到他的店铺的首页去看。产品的首页去看。我们进来之后会发现卖家的店铺只有 6 款产品，我不知道看到 6 款产品的时候你什么样的感觉？一个店铺有六款产品，每天可以出 200 多单，这时候你有没有发现，其实说明每个产品卖的还都不错，对不对？每个产品卖的还都不错。我们在讲亚马逊运营的时候，经常会讲到我们要做什么？精品化的选品，精细化的运营，爆款打造的模式。这个店铺典型的特征。这 6 个产品你在运营，你觉得你会有很大的压力吗？必然是没有的。OK，如果我们看到这样一个店铺还不错，对吧？这个店铺里边其他的产品就值得我们去关注。

如果你查看这 6 天产品，你可以看到什么？可以看到我们刚才看到的磨烟器，磨刀器，对吧？除了磨刀器之外，还有土豆泥的按压器，以及它店铺里边的削皮器。有没有发现这些产品都是非常非常简单的，都是怎么刚需的产品，都是非常简单的刚需的产品。如果你觉得这些产品，你也可以找到货源。我想提醒的是这些所有我刚才说的这些货源都在哪里？都在阳江。如果你去留意，在 1688 上去搜索一下看一下。这些产品必然是都在阳江，至少阳江是一个核心的集中地，对吧？找到了他们的供应链，而且你对产品有感兴趣，OK，你就可以怎么去关注这些产品究竟有没有利润空间了，对吧？所以我们可以通过一个店铺，通过我们前面第一讲里边讲到的具体产品的支点，给我们现在拓展出来更多的产品选择。这是我们在查看一个店铺这条线的时候可以看到的内容。

除了店铺这条线可以看到的内容之外，还可以什么？我们在前边说了，搜索一个产品要点开白色乐卖的好的那些产品，点开卖的好的那些产品的同时，你会发现白色乐的榜单的左边栏会给你一个类目。比如我们看到的磨刀器是在 K7 and deny 类目，厨具类目的对吧？在厨具类目里边，如果你对这一类的产品刚好感兴趣，怎么你可以点类目的下面的其他的节点，可以点厨具类目里边所有的卖的好的产品。对，这时候你会发现你的产品也会有各种的选择。对，拓展了我们选择产品的空间，我们从一个产品拓展到其他的产品，这是我们可以借助于类目节点，让我们选择到从单个产品进入到一个完整的类目里边去看好卖的产品。还有一点是我们关联产品。在我们刚才的搜索结果页面，我们看到了展示出来几个磨刀器，你会发现其中的有一款磨刀器，里边是什么？这个人手上戴着手套对吧？我本来关注的是一个磨刀器，但是这时候我看到了他的防切割手套。OK，看到他的防切割手套的时候，这时候你可以思考磨刀器能不能做，再先放一边防切割手套能不能做。

如果你对防切割手套更感兴趣，对吧？你也可以把防切割手套拿进来，作为你一个选品的方向，有没有发现，这时候我们从刚才的磨刀器又拓展到了一个防切割手套，我们从刚才说进入到店铺里边对吧？从店铺里边，从一款产品看到店铺里边有多款产品，我们刚才说从类目的节点下，从一个类目的节点进入它，整一个产品进入到整个类目 you can 背。在这整个过程中都可以让我们实现一点，我们看到的产品更多了。

其实通过这些都给我们提醒了很，作为一个单个具体的产品，作为一个支点，让我们沿着这个支点去进行一个拓展，结果我们发现了很多的产品，对吧？所以其实选品的过程，很多的卖家说我不知道买什么产品好，我好像也每天在做选品，但是没有选出来任何的一个产品。我遇到有卖家说 6 个月的时间，每选出来一个产品，我说你这不叫做选品，你这叫做懒。因为你没有进行一些大量的行动，对吧？其实我们刚才分析起来很简单，半个小时的时间就把这些内容给道理给讲明白了。但是我们真正要去做，需要有大量的行动。老子说道生一生二，二生三，三生万物。

其实你有没有发现，我们的选品过程也是同样的。我们拿着一个磨刀器拓展到它的周边的产品，看到了很多个店铺，看到了类目下的其他的产品。我们从一个非常小的产品找到了整个品类，关注到很多的产品。你想一想，当有这么多的产品呈现在你面前的时候，一定是有合适的机会的，对吧？ a 产品不行， b 产品怎么样？如果 b 产品可以，我们是不是可以快速的切入进去？其实这都是留给我们选品的思考的问题。当然我更希望我的课能够给大家提供的是一个抛砖引玉的作用，让大家通过带着这样一种思维，加上自己大量的行动去选出合适的产品。

选出合适的产品之后，我们后期的运营才有了着落，对吧？所以选品的过程中一定是行动大于一切，思路为一个基础，在思路的基础上，我们往前去拓展行动。今天给大家留一个思考题，思考一下在选品的市场调研过程中，除了我前边讲到的这些之外，还有什么点是需要你去关注的，是需要你去用信分析的。如果你能带着这样一个问题，引导着自己去进行一些深度的思考，我想你在选品上一定能够形成相对完整的选品的思路，选品的方法。当然关于我们的选品中应该关注哪一些指标，哪一些数据，我们也会在后面的选品的课程里边给大家一点一点的去讲解。到今天我们的分享就到这里，我们下一讲再见。最后还是想强调一句话，学习是成长最快的路。在亚马逊运营的路上，老魏伴你祝你成长走得更顺畅一点，我们一起共同走上运营的成长路。谢谢大家，我们下一讲再见。

选品精讲课程-1

最后更新于：2023-02-28 01:39:55

大家好，我是殷商会老魏，欢迎来到我的亚马逊系列的精讲课程。易路代理我们今天围绕到选品，也就选品，我们将做一系列性的课程。为什么要把摘出来？其实我们都知道，在选品的过程中，在运营的过程中，我们可以选品是非常重要的一件事情。对于选品的重要性，怎么样去表达，我想我们大家都有听说过，也就是说一句非常有名叫做 7 分的选品， 3 分靠运营， 7 分在选品， 3 分靠运营。

其实我们在和有一些卖家在交流的过程中，也是我们孵化营业，有学员在表达，他说在最后毕业的时候，他说其实魏老师，我觉得不是 7 分在选品， 3 分在运营，而是什么是 9 分在选品， 1 分靠运营。当然无论是 7 分在选品， 3 分靠运营，还是 9 分在选品， 1 分靠运营？其实都不能准确的去表达，也只是告诉我们一个话题，也就选品是非常重要的一件事情。住宅代理ip选品中药为什么？因为产品直接会影响到我们运营的所有的其他方面。对于我们来说，维持一个账号长期稳定的发展，必须依赖于你账号的绩效表现，而你账号的绩效表现里边最重要的一点就是产品怎么样，对吧？如果产品表现不好，我们可喜而知，整个运营也不可能能够稳定。时不时的来了差评，时不时的受到了纠纷等等一些你的账号肯定会受到很多的影响的，这是其一。

这一个来说，我们在亚马逊运营的过程中，大家经常会提到打爆款的模式，爆款的打造的时候，我们怎么样去打造？是不是随便拿一个产品都能够打造起来？答案很明显，是否定的对吧。yiluproxy在很大的程度上，所有的爆款都依赖于这个产品本身足够合适，也就是产品的质量足够好，产品的市场容量足够大。只有在质量好，容量大，在这样一个基础上，我们才有可能把我们的产品打造成爆款。还有是什么，我们其实运营过一段时间之后，很多的卖家就得出了一个结论，什么所有的运营技能最后都会回归到产品层面上的竞争，我的产品好，我更容易凸显起来。如果产品不好，你会发现事倍功半。甚至来说，所有的投入的时间精力最后都打了水瓢了。所以这些东西其实我们可能大家在不同的场景里边听不同的卖家聊起来的时候，都有听到过类似的表达。大家都知道OK，我知道产品重要，怎么样去选择合适的产品。关于这一点，我们可能很多人都说道理制造了一箩筐，选品的时候真的还是手足无措的，完全没有头绪。

我们在接下来这一系列的讲课的过程中，就给大家精心的去梳理从选品的思维到选品的方法，以及选品的过程中我们需要去关注的那些细节，影响我们后期运营的，影响我们成本的，影响我们利润的这些细节。这是我们要讲整个选品课的一个核心的目的。静态住宅代理选品的时候有些说了，好选品这么重要，我们究竟该选什么样的产品？一般情况下，我们需要去考虑几个方面。第一个也产品本身来说，必须是品质优良的，产品的质量足够好。如果产品的质量不好，我们可想而知。在销售的过程中会有很多的售后的问题，很多的在运营过程中收到的客户给你留下了差评，客户给你开启了纠纷，对吧？影响我们整个 list 的转化的一个情况，也影响我们爆款打造的整个节奏。其实留意过我其他课程的同学，应该听到我反复强调的一句话，在整个运营的过程中，导致一条产品的销量非常差的原因，核心的原因有两个，一个是差评，一个是断货。差评和断货是影响销量的最主要的两个原因。我们如果产品品质不好，你想以下差评是一定会因为你的品质问题随之而来的，所以这是我们要强调的。选品的时候大家都知道品质优良，我们要关注的也是这个情况。

再一个是什么利润空间足够大？在当前的整个运营的过程中，其实我们大家每个人都是奔着利润去的，所以很多还和很多的卖家在聊的时候，我经常提一个观点，我说什么？其实我们在运营亚马逊的时候，不需要谈多么大的理想，多么大的愿景，我们的理想和愿景只有两个字，就是努力的去赚钱。如果能够通过亚马逊让我们赚到钱，我们其他的目标方向都可以实现了。要去赚到钱的一个前提条件是我们选的产品利润空间足够大，对吧？所以这是我们每个人我想心里边都有这么一点点的概念的。

第三点就是什么它的市场容量足够大。如果一个产品市场容量非常小的时候，你会发现和整个亚马逊运营的爆款的模式是完全相悖的，因为它市场不足以支撑你去打造一个爆款，对吧？其实我们在爆款，为了我们还有专门设计了一个课程，系统性的教大家怎么样去打包款。当然我们可以留意我爆款的模块，这是关于这一块的。你说我也知道了。

我要去关注什么产品品质优良，关注市场利润空间足够大，关注市场容量足够大。但是我们怎么样把这些东西汇总到产品层面上体现出来，这时候希望大家有一个思维，这是我经常在线下讲课的时候给我们的学员强调的一点，就是要学会换位思考的心态。换位思考怎么做，也就你得站到消费者的角度去想消费者想的是什么，也就想消费者之所想，我们才知道消费者怎么买，以及他为什么要买。当我们知道了消费者的行为轨迹，我们才知道我们该怎么样去卖。所以这是我们强调的一点，叫做在你知道选品也要选品质优良，要选市场容量大，要选利润空间高的时候，还一定要想消费者之所想。在想消费者之所想的过程中，怎么样才能够知道消费者之所想，也才能换位到消费者的角度。这里我想提醒我们的每个卖家应该具备一种情思维，也就具备一个基本的意识。

我们知道一个消费者，他的购物的过程是怎么样来的。一般情况下，一个消费者的购物的过程，首先来说他会打开亚马逊的首页，对吧？我相信我们每个人都有打开过去干什么了。消费者会去输入到它的关键词，也就我现在想买一个什么样的产品。他会在搜索首页的搜索框里边去输入到他要购买的产品，输入到购买的产品的关键词。这时候首页展示出来了一系列的结果。在这一系列的结果里边，我一定要去选择某一个产品。这时候选择的时候，你会发现有个很有趣的现象，消费者分成了两方面的选择。对一个消费者来说，它会需要的产品是不同的，各种的产品都可能用到，这时候它会哪一类的产品？比如一类是偏向于功能型的产品。举个例子，螺丝刀对吧？螺丝刀我们知道，如果我先在家里边确实需要一个螺丝刀，我的选择其实是非常简单的，因为我希望需要螺丝刀的功能，所以这时候我就会去买。这时候买螺丝刀，你会发现一个消费者偏向是功能型的，只要能满足这个功能。至于螺丝刀的颜色款式，其实我不是特别在意的。所以这是一种消费者，他有可能在第一页搜索，结果的第一页已经搞定了。

还有一些消费者，他们买的不是螺丝刀，买的是什么？比如我要准备买一个衣服，买一件衣服的时候会在意什么？你说在意保暖，保暖是一个基本的条件，几乎每一个人都会在意。但是就像空气一样，偏偏又不是特别太看重，因为这一定是产品具备的基本功能。在这时候买一个服装的时候，往往会偏向于个性化的选择，比如我要什么样的颜色，什么样的款式，对吧？当他选择颜色和款式的时候，你会发现，也有可能第一页就满足不了他的需求了。所以这是这两种消费者的一个选择。他们的选择的方向，其实你会发现什么？如果我们从后期的爆款打造，也在一定程度上影响了我们的整个选品的方向。

具体怎么影响，我希望大家能够先记着我讲的这两个案例，一个是螺丝刀，一个是服装，我们在后面的课程里边会对这些做详细的拆解，究竟该选衣服还是该选螺丝刀好。我们知道了消费者这样一个行为之后，对于我们卖家来说，我知道了消费者行为，我该怎么样去卖，对吧？并不是知道了消费者的大概的行为，我就可以去选择到合适的产品了。这时候选品的时候还可能没有目的，还可能没有头绪，该怎么办？我觉得选品的第一步非常重要的。

第一步是我们要找到一个支点。阿基米德说过给我一个支点，我能够撬起地球，对吧？对于我们选品的过程中，其实是同样的，给我一个支点，我能够选出合适的产品。所以在卖家在选品的第一步，一定要找到选品的支点，怎么样去找，什么是选品的支点？我在我看来，选品的支点最重要的就是你需要一个具体的产品。为什么需要一个具体的产品？我们想一下，有一部分的卖家会这样一种反馈，那样一种反馈。他说我其实我不知道我想卖什么，我就知道我想卖赚钱的产品，对吧？还有一些卖家会反馈的是什么？我打算从某一款产品出发，沿着这款产品深挖也好，从它的周边辐射也好，总之来，我要想办法找到一个赚钱的产品。

我不知道你听到这两种说法的时候，你会认为哪一个卖家更容易选择合适的产品，或者他的行动会更有利，取得的结果会更好。其实我们在很多书本里边可以看到有这样一种观点，什么观点？具体的目标比抽象的目标会更有效。比如我想赚很多钱对吧？其实这个东西可能我们每个人都想都有这样的想法，但是不是每个人都能够实现的。但是如果你把我想赚很多钱这件事变成一句什么话，我今年准备赚 300 万，有没有发现这时候给了他一个时间的期限，给了他一个金额的期限。你往往会发现这种目标比我想赚很多钱更容易去落实的。

我们在日常大家还经常说一句话叫做什么？如果你没有清晰的目标的时候，先行动起来再说。对于我们的产品也是一样的，我们不知道我们要做什么产品，我们能不能先行动起来，先随意的找一个具体的产品，从这个产品，以这个产品作为一个支点，我们往下、往左、往右、横向的、纵向的进行拓展和延伸，去选到自己能够打造的产品。

我们举个例子来说，我们孵化营的同学，有人跟我分享一个产品，向我询问这个产品怎么样去打造，这是大家现在看到的产品，磨刀石的这样一个产品。对于磨刀器产品，其实很多的卖家，如果你做过市场调研，你一定看到过，即便没有看到过，我现在提出这个产品，你一定能够有印象。这个产品能不能去做，我们至少在当前，如果你没有其他的选择，甚至来说，你现在没有选品方向，之前没有选品方向。我现在告诉你，磨刀器产品，你已经有了一个具体的产品，从具体的产品进去之后，我们拿到一个具体的产品之后，不是我不懂就停下来了。这是一个典型的什么固定型思维的人，对吧？我们更多的应该是用发散型的思维，用成长型的思维去思考一个问题。我们当下就站在磨刀器这款产品的面前，我们应该思考的是什么？对于一个成熟的卖家，他往往会思考下面的问题。当然，如果你说我就是个小白，对还没有真正的操作过亚马逊，也没有形成相对比较有效的、比较系统性的选品的思维。如果是这样，你也需要思考下面的这些事情哪些？第一，产品是不是刚需的产品。

有些卖家说怎么叫做刚需的产品，我们其实刚才在前面举例的时候有提到，一个是螺丝刀，一个是服装。我们现在来在以这两个产品为例，这两个产品如果是在我们的日常生活之中，你会发现什么？它们都是属于刚需的产品。磨刀器满足于你在厨房里边，你的刀具生锈了之后，刀具钝了之后，你需要去使用的服装。

我们每天出门在外的时候必须要穿服装的对不对？所以这是我们日常生活的必需品。如果从日常的层面上，他们当然都属于是刚需的产品。但是我想说的是，在这里我对刚需的定义是从什么？从亚马逊运营的角度，我给出了一个定义。这个定义是什么？所谓刚需的产品，就是用户对产品的功能性的需求大于对产品的颜色、外观、款式、尺码等所有外在的个性的追求。注意前边是需求，后边是追求。你会发现需求的时候，我们自己的对他的要求就不是那么苛刻，因为只要能够满足于我需求就 OK 的。就好比来说你饿了对吧，饿了很长时间，现在给你一个馒头，你总不会给他说能不能给我来碗肉，对吧？因为只有一个馒头。这时候你会发现扁馒头变成了典型的刚需的一个场景了。

我们在选品的时候，产品的在某些消费者的实际应用场景里边一定会有的。但是对于如果一个消费者追求的是个性化的，它的颜色，款式，外观、尺码这些，你会发现这时候造成的一个结果是什么？拥护比较分散。当然关于这一块，我们在后面讲到选品的底层思维的时候，我会再详细的给大家去讲解。但是我想强调的一点是，当你拿到一个产品的时候，你必须去思考一点，这个产品是不是刚需的产品。除了刚需的产品之外，要接着思考的一个是这个产品的利润空间怎么样。有些卖家说看利润空间，我看到卖家卖得非常贵，对不对？非常有利润。比如看到苹果手机卖得非常贵，你觉得苹果手机的成本和它的利润之间非常大，是不是我们每个人都去做对吧？你会发现你切入进去未必能够达成。所以这时候的利润评估一定要避免。

做一件事情是什么只关注一个卖家的，也就你。这时候需要有一个跨度区间的，有人卖的价高，也有人卖的价格低，在这高价与低价之间，我们能不能选择一个终点居中点，或者甚至我们要去评估最低价我们卖的时候有没有利润，因为这个是我们要在后期要和我们的同行的卖家去竞争的。

如果你的产品在最低价，你没有利润，在局偏下的价格上，你根本没有利润，你会发现你在整个竞争中就不可能取胜。我们在其他的课程里边会详细去分析，怎么样去在竞争中取胜，这是我们要考虑的。第二个点就是产品的利润空间，第三个点考虑的它的竞争的热度，怎么样去评估，我们等一下详细来拆解。还有一点就是我们的采购成本，在采购成本里边，当然我们自己可能有些产品是你自己身边有一些供应链的渠道，有一些产品是什么？你自己身边没有供应链的渠道，我们可以到 1688 的网站上去看一看， 1688 的网站上有没有同类的产品，当前的售价是多少。

为什么要去考虑成本？因为我们所有人的所有的运营都脱离不了一点你的资金的操盘情况，你的钱能不能支撑你去打造这个产品，如果你的资金很少，这个产品单价很高，重量很重，你会发现你根本打造不起来。这时候我们也直接应该把产品过滤掉，不作为我们选品的考量的对象，这是关于的。

还有一点，我们在选品的时候一定要考虑到产品的敏感性，对他产品属不属于敏感类的产品。我经常强调，选品的时候一定要考虑到产品是不是带电的、液体的、膏状的、粉尘的对吧？这些都我们要么是平台有一定的约束条件，要么是什么发货的时候物流方面有一定的约束条件，这都是需要我们去考虑的。所以你会发现，通过这些考量之后，你对这个产品怎么就有了一个初步的印象。这个产品符合我的资金的把把握对吧？我的钱够用，能够打造这款产品也这个产品是属于刚需的对吧？它的利润空间也不错。当然这些怎么样操作，我们需要往下继续来看。

但是这里边可能有些同学会问，说听了你提了这么多的点，为什么没有提出这个产品，是不是涉及侵权？关于侵权，我们看到第一眼看到某个产品的时候，要不要去考虑侵权？我的答案是NO，不需要去考虑侵权。为什么不需要去考虑侵权？注意一下，在我们看到一个具体的产品的时候，我想提醒的是，具体的产品对我们来说只是我们选品的一个引子，而不是我们最后要确定就做这一款产品。侵权是要具体到产品的款式的对吧？这款产品可能侵权，但是我们做其他的同类的款式未必是侵权的。所以你要知道，这里我想强调的是，我们所谓找具体的产品，它是一个引子，它是告诉我们这一类的产品是 OK 的，这一类的产品是有市场需求的，而不是我非要选这款产品。所以在这个阶段，其实我们不需要考虑侵权的要素。

通过这样一系列的分析，我们能够怎么就能够找到一个具体的产品，给我们带出来一系列的思考。通过这一系列的思考，我们会给自己一个概念，产品能做还是不能做，如果能做，我们就要进入到后边具体的一些分相应的分析，如果不能做，我们是不是到此就停滞住了？也未必。

因为我们可以从产品往后去拓展，对怎么样去拓展，以及我们怎么样沿着产品去进行深挖的分析，对吧？这时候我们在市场调研的过程中，具体要做的是什么东西？关于我在下一节课里边会给大家去做进一步的一点一点的深度的一个分析。好了，我们这一讲讲到这里，叫做我们选品的第一步，找到一个选品的支点，也希望通过我这一讲的分析，能够给你一点点的印象。你思考一下，问自己一下，我有没有找到我产品的支点，如果没有，你可以留意一点你身边的所有的东西，对吧？你桌面上的一本书也好，一杆笔也好，一个笔记本电脑也好，一个充电器也好，甚至一瓶水也好，OK，都是你可以去作为选品出发的支点。沿着这个知点，我们在下一讲里边将会带着大家去对选品的工作一步一步的深挖，一步一步的拓展。好。感谢你收看这一讲的选品的节目。在学，在我看来，学习是成长最快的路。在亚马逊运营的路上，我也希望老魏伴你能够共走运营成长路。感谢你的收听，感谢你的收看，我们下一讲再见。