亚马逊Listing优化14讲-2

最后更新于：2023-02-28 01:37:23

大家好，我是老魏，欢迎回到我的课程。yiluproxy在前一讲里，我们在消费者的视角上去讲解了 listing 优化我们应该关注的哪些点。今天我们正式的进入到 listing 优化的内容。第一个内容我们根据前边的分析，消费者在搜索结果里边最关注的第一个要素是图片。我们今天就来看看关于图片我们应该去关注的点。在我们的课件里边，大家可以看到的产品的图片一个展示，大家做产品的图片的展示是一个什么？我们看到的图片里边是一个立体感的，这一点是非常非常重要的。在所有的图片里边，我们首先要做的第一件事情是能够让你的图片成立体感的展示。有些同学会怎么叫做立体感的展示，难道我产品不是立体感的吗？当然，产品是立体感的，任何一个产品都不可能是绝对平面的。但是我们很多的卖家会把我们的产品拍成了平面图。举个简单的例子，以我手中的这杯水这瓶水为例来说，如果是一个平行的视角，平行的视角拍过来，你会发现它就变成了一个平面图。怎么样让这瓶水变成一个立体感的图片？这时候你需要把它在一定的角度呈现出来，因为一定的角度去展示出来的时候，你会发现它就变成了一个立体感的图片。所以这是我们需要去关注的一点。

再一点来说，在整个图片里边，我们发布过产品的同学都知道，在我们发布产品的时候，亚马逊的系统会让我们总共展示出来 7 张图片，第一张图片是主图，后面 6 张是辅图。对于我们整个打造的时候我们的优化，对于图片，我们要把它拆成两部分，主图和辅图两部分去进行优化。

我们先来看对于主图有什么样的要求。住宅代理ip作为亚马逊平台上来说，大家去看的时候会很容易发现，在搜索结果里边展示出来的大部分的产品主图里边都是白底的图片。所以其实这是亚马逊的一个硬性的要求，主图必须是白底的图片。这些主图是白底的图片的基础上还要去注意是什么，整个图片是真实的产品图片。

我们在淘宝上，在其他的平台上，我们可能会看到，有一些是手绘图，有一些是非常严重的那种渲染图，但是对于亚马逊平台来说，亚马逊的要求是主图必须是真实的产品图片，也就是看图如见产品本身。除了这个之外，还有一点就是对于图片像素的要求。对像素的要求，亚马逊最小的像素是要求 500* 500 像素的，在你发布产品的时候，像素不要低于 500* 500 像素。

除了这个之外，易路代理我们搜索结果里边，大家可能会去发现一个什么情况，有些图片，当你把鼠标放上去的时候，产品的图片能够放大，但也有一些图片放不大，对吧？怎么样实现的是产品放大的效果？为了让我们产品放大，也就是我们在整个图片展示的时候，可以采取 1000* 1000 像素的，当你的图片呈现出了是 1000* 1000 像素的时候，这时候你的图片就有一个放大的效果，当然放大之后会看起来就会更清晰一点。但是也需要提醒一下，放大的时候效果可以清晰一点，但是它也有个不好的地方。不好的地方在于什么？当图片放大的时候，会把右边的标题 5 行特性和价格 review 全部给遮盖上。所以这里给大家留一个问题，是不是我们所有的图片都需要去放大？未必，因为你放大了之后把右边的信息遮盖上了，有可能也会在一定程度上影响转化。

关于这一点，我们其实可以去找一些行业的搭卖去看一看，他卖的店铺里边也是有一些是放大的，有一些是不放大的。静态住宅代理所以究竟该放大还是不放大，我们自己因人而异，以你自己的偏好来设置就可以了，都 OK 的。这一点来说，我们的产品为了能够让我们的产品展示出来，效果看着比较好。亚马逊要求我们的图片就是产品占整个图片空间的 85% 这样一个区间，所以这一点也是我们自己需要注意的。你说我能不能用很少，比如只占 50% 当然也没问题，但是有一点只占 50% 的时候会显得你的产品很小。

我们在网上购物的过程中，我们前面说了，消费者没有看到真实的物品的时候，它其实期望的是什么，期望的就是产品能不能更大一点。所以建议大家不要把图片放在空间里边，放在整个图片空间里边放的太小，这是我们需要去非常注意的一点，这一点就是我们刚才说的图片要呈现出来是例题。

三维图一定要呈现摆放一定的角度，当然在摆放一定的角度，让你的图片立体感呈现出来之后，你还可以怎么提高你的产品的质感，让整个产品看起来更有质感，更能够吸引人，这是需要我们去做的。另外，我们在发布产品的时候还会遇到这样的情况，有一些卖家卖的某一些产品里边有一些非常重要的认证，比如什么？比如 f d 的认证对吧？对于个护类的，食品类的这些产品，药品类的，医疗器械的这些产品都是需要 FD 认证的。但是有时候有些卖家没有，或者他们有没有去写，OK，我建议是什么？在我们发布产品的时候，我们可以考虑把这些重要的认证，像f、d、u、l、588、也、c、p、 c 这些认证写到我们的图片里边去，添加到我们的主图里边去。为什么？因为你的认证代表的是一种可靠，代表的是一种品质。所以，如果我们能够把这些给添加进去，你会发现什么？你的整个产品对客户来说就更有吸引力了。

对于主图里边，这是我们需要去注意的点。我把主图的重要的内容做了一个总结，我把它叫做主图的三级火箭。第一立体，第二，清晰，第三，有质感。如果主图不立体，呈现了平面图，会让你的整个转化率大打折扣。如果不清晰，这个图片就完全吸引不到消费者。如果没有质感，这种情况下也会导致什么，也会导致我们整体的转化率下降。所以主图的三级火箭立体清晰，有质感，是我们在整个运营的过程中需要特别注意的。

点。好，这是关于我们主图的内容。主图的内容里边刚才我提到了，如果你有特殊的认证对吧？重点的认证可以加进去。还有一种情况是什么？我们的主图里边有数量词，比如我是批量销售型的，这时候该怎么办？我的建议是把你的批量销售词的数量加到标题里边，加到主图里边去。为什么要加到主图里边去？因为这时候我们传递的信息非常重要的一点就是我们传递的信息是让消费者快速的去理解我们的产品，是多少个一脉的，我经常给我们孵化营的同学在强调一句话叫做什么？为什么产品要去进行批量销售？原因就在于批量销售的时候让我们的整个产品的单价显得非常低，核心就在于让我们的产品单价显得非常低，好产品单价显得非常低。我们的竞争优势。所以你理解了为什么要把我们的批量销售词加在主图里的原因了。

我们前面说过，主图是展示在搜索结果里边的，现在我们来看你呈现的一个搜索结果里边。你呈现你的产品的时候呈现的是什么？第一，你的图片是呈现一个立体感的，因为我们说了摆放角度是有立体感的。第二，你的图片非常清晰，同时渗透着一种那种质感和美感。第三点，你的产品有一些重要的认证，在主图里边带着，让消费者在搜索结果页就可以一眼看到。如果你是批量销售型的产品，你也会在主图里边体现出来了你的数量。有没有发现这些都是起到一个什么样的作用，都是起到一个让消费者快速去关注我们的产品，快速决定点击我们的产品。只有在消费者点击了我们的产品之后，才有可能产生成交。为什么这么说？因为我们知道在搜索结果页是没有购物车的，没有购物车的情况下，消费者怎么样才能够买我们的产品，一个非常重要的点就在于它能够打开我们的产品页面。而刚才我强调的这些内容都是我们让消费者能够看到我们的搜索结果之后，去点击我们的产品页面的一个重要的要素。

这是关于我们产品主图需要去注意的相应的细节。这一讲我们就分享到这里。在下一讲里边，我们再来看看主图之外，我们的辅图应该注意哪些要素。好，我们下一讲再见。

亚马逊Listing优化14讲-1

最后更新于：2023-02-28 01:35:10

大家好，我是老魏，欢迎来到我讲解的亚马逊运营系列精讲课程。易路代理今天我们进入到亚马逊的 listing 优化这一趴。对于 listing 优化，我们为什么要把它作为一个非常核心的重要的内容。其实我想很多的卖家在运营的过程中都有这么一个感受，也就是我们选择了一个好的产品，最后为什么产品怎么都卖不好。甚至我们有时候看到竞争对手卖得很好，但我们自己卖的时候却怎么样都卖不起来。

其实对于这个问题，我们就需要回到 listing 优化的内容，也就是你的产品详情的优化。我们经常在网上购物的过程叫做一个什么，叫做一个看图购物的过程，或者是看颜值的，如果你的整个产品展现不好，产品再好可能都卖不好。yiluproxy所以正是因为这样一个情况，要求我们必须去做一件事情，是尽可能的把我们的 listing 能够优化的足够好。当然有些卖家会把它叫做产品的优化，商品的优化。当然对于我们作为大部分的卖家来说，我们知道在亚马逊上，我们把产品把商品叫做listing，对吧？所以我们这一趴的内容就是讲的 listing 优化的内容。

在 listing 优化内容开始之前，我想先强调一点我们的既然我们想去做优化，怎么样一个优化的标准，有一个非常重要的点，就是我们要去揣摩消费者的习惯，或者消费者在意的那些点。住宅代理ip我们平时经常会说一句话，叫做钓鱼的时候得知道鱼吃什么饵对吧？我们卖产品的时候，想在网上把我们的产品销售得更好的时候，我们也得知道我们的消费者，他们是怎么样一个情况，他们在意的点是什么，或者他们整个行为路径是怎么样一回事。

具体来看，其实对一个消费者来说，在他想去购买一个产品的时候，他首先做的一件事情是打开了亚马逊的首页。静态住宅代理我们打开亚马逊首页之后，你会发现亚马逊的页面和我们平时接触到的国内的电商平台，比如淘宝对吧？比如天猫、京东和这些页面是有区别的。最大的区别在于什么？在亚马逊的首页上缺少导航栏分类的分节点的导航栏。

我们在淘宝的页面上可以不用输入任何的关键词，都可以一次性的找到依次类推的点。大类目中类目，小类目点到你的细分的产品都可以找到。但是在亚马逊上，你会发现亚马逊上因为缺少这些接点的一个展示要求。我们要求消费者想买一个产品的时候，它必须进行的第一步是去输入一个关键词。在搜索框里边输入关键词，所以这就需要我们去关注一点。消费者的第一个来源，或者消费者的第一个动作是输入产品的关键词。

当输入关键词去进行搜索的时候，亚马逊的页面上搜索结果的页面上展示了很多的产品，对吧？展示这么多的产品里边，消费者会去点击哪一个？注意一下，一共展示了有 30 多个，甚至有些页面会展示到 60 多条产品，在这 60 多条， 30 多条产品里边，消费者会去点击哪一个？这时候我们去关注的点是什么？也就我们要去看消费在搜索结果页面展示出来的内容有哪一些。我们很明显的可以在搜索结果页面看到展示的内容，包括产品的主图，包括产品的标题，包括产品的价格以及产品的review。也现在叫做ratings。也好评产品的评价对吧？评价的数量和评价的星级。OK。当一个消费者在看到这些内容的时候，注意一下，他第一眼看的时候，他会很快的去做一个过滤。在几十条产品里边去做一个评估。在我刚才说的从图片到标题到 5 review，以及到价格这几个要素里边，这几个变量里边，最首当其冲的，最能够吸引人的是产品的图片，也叫图片，占了最大的空间。所以消费者会循着图片一看，这个图片很好，对吧？是我想要的那一个，它的注意力会聚焦在这里。所以这是我们在搜索结果页的时候，消费者去做的一个评估。当然也包括其他的方面，对吧？包括价格。比如如果你的价格特别高，超出了消费者的预期，他可能未必去点击。如果你的价格比较低，很有竞争力，这时候消费者会怎么他可能点击的几率会更高一点。

当然还有评价的好，产品的评论的好评率。如果你的评论是 1 星的很低，消费者可能压根就不点。但如果你的评论的星级非常高，这时候消费者就有可能去点击，对吧？这是我们在搜索结果页，要知道消费者的一个心理，他会点击哪一个产品，要循着产品的图片，循着价格，循着 review 的数量，所以 review 的数量和心机这去做判定。

当消费者点开一个产品之后，它又会做哪一些去判定。在我当我打开了一个产品详情页面的时候，这时候进入了一个具体的产品页面。在具体的产品页面里边，消费者干的第一件事情是会循着把几张图片一一的去看一遍。为什么？因为在网上购物的过程中缺少那种实体感受。这时候他想活的最直观的信息就是从我们的产品图片里边。发布过产品的同学都知道，亚马逊发布产品的时候，总共我们可以上传 7 张图片。

好，这 7 张图片，消费者会从不同的角度去了解你的产品，去思考这个产品是不是满足于他的需求的，是不是满足于他心里想要的那个点的。这是对图片的评估。但是我们不要忘了一点，图片是一个非常感性的信息。在感性的信息里边，我怎么样去活得精准的信息。你要知道感性和精准之间是有距离的。所以为了获得把感性和精准匹配上，这时候消费者需要借助于文字。

文字在哪里？文字在我们打开的搜索结果的这打开的产品详情的第一屏里边。其实我们可以看到产品的主图，产品的辅图，以及产品的标题，还有产品的五行特性。好，消费者这时候他会基于这几方面的内容。我看了图片之后，是一个感性的信息，我接着要去看什么，我接着要去看看你的标题里边讲的那些特性，是不是我想要的产品，所以这时候消费者会去看你的标题，标题又非常短，所以这时候消费者还会看到什么？看到我们的五行特性，也就是 5 个卖点。看完 5 个卖点之后，这个过程中他还可能会去点我们的产品评论，查看具体的评论，因为他要活得口碑的佐证。如果你的产品是带有变体的，多个颜色的，多个尺码的，这时候他会思考我究竟是要黑色的还是要白色的，对吧？这些看完之后，如果他对你的产品的感觉还不错，这时候可能消费者还需要去做的事情是什么？有可能在这时候他直接添加购物车去购买了。但如果对你的整个产品信息了解还不够全面，这时候他会进入到你的产品描述，就是把产品详情页面继续往下去拉，一直拉到了产品描述。拉到产品描述的时候，这时候他会在产品描述里边去思考一个问题，这个产品是不是我想要的？对于产品描述，它的整个的思考是什么？注意一下，我们在前边的所有的文字的内容都是比较少的，标题五行颗星都是很少部分的文字的内容。当它把整个拉到了最下边的产品描述的时候，其实有点类似于什么？有点类似于我们在线下实体店买东西的时候，对吧？比如你试用了，试穿了一件衣服，最后你往往会问消费，会问销售员，如果你对衣服还挺满意的，你会问销售员说我穿上衣服好看吗？对吧？这时候你有没有发现，其实你自己已经有了决断，对吧？对于消费者，在网上购物的过程中，他其实看我们的产品描述，是在对他的一些不是特别确定的信息的，进一步的确定，加强他购买的产品的意向。所以这个情况下，消费者会期望的是什么？期望的在我们产品描述里边获得的佐证。

你放心的购买产品，你符合你需求的产品，同时你买回去没有什么后顾之忧的。这是我们要在产品描述里边去体现好。我们把整个过程去做一番梳理之后，其实我们会发现一个消费者在购买产品的过程中，虽然它是非常快节奏的，可能连一分钟都不到，但是他在查看的过程中，其实是有两方面的诉求的。一方面是产品的视角，一方面是什么反馈的客户反馈的视角，评论的视角。

从产品的视角里边，我们需要去关注的点，呈现给消费者的点包括什么？包括我们的图片怎么样，对吧？我们的标题写的够不够吸引人，我们的价格有没有竞争力，以及我们的五行特性是怎么写的？我们的产品描述有讲述了什么东西？还有我们的类目选择，你产品选择了哪个类目？约袭精准的类目搜索结果约会展示在搜索结果靠前的位置，对吧？所以这是产品的视角呈现出来的，只是我们作为卖家自说自话，自己讲的这些东西。但是消费者还期望从另外一个角度，口碑佐证去获取一些信息。

口碑佐证这一块获取什么信息，或者通过哪些维度去获取的？一个是我们的 q a，就是问答的环节，消费者要期望从问答的环节里边获取一些我们在产品的标题里边，在描述里边，没有讲清楚的点。所以这就要求对于我们卖家来说，我们需要去怎么，需要去优化我们的提问和回答。

再一个是产品的review，或者现在叫做 ratings 对吧？在 review 里边，它是一个典型的口碑佐证，这时候包括你的 review 的数量对吧？有一些卖家是没有 review 的，有一些 listing 是没有 review 的。没有 review 的时候，消费者会不会想，我就是一个试验品小白鼠，对不对？他可能在购买的时候就有疑虑。你的评论的数量越多，说明你的产品销售的越好。这种情况下，如果你的心机整个产品 review 的兴趣还比较高，消费者对你的信赖程度更高，可以化解他购买产品的时候内心的那种担心和疑虑。

除了这个之外，还有少量的消费者会进入到卖家的店铺里边去。进入到店铺里边去，同样要看店铺的反馈，也就是店铺的feedback。通过你的 feedback 来了解这一个卖家究竟整体的表现是怎么样子的。如果你的表现很差，在 feedback 里边，在 review 里边都收到了很多的差评，在这种情况下，消费者可能直接就掉头就走了，对吧？所以这是消费者去关注的口碑评价。

除了这个之外，还有 FB 发货。我们知道 i b 是亚马逊平台上的一个特色，也就是大部分的卖家都在采取 f b a 的方式，把我的货放在亚马逊的 f b a 仓库。客户下了一个订单，有亚马逊仓库待完成发货。但是这里边有一个非常非常重要的点是什么？也就是你要知道客户的习惯。

我们人是有这样一种情况的，人的心理往往是什么？一旦我们某一方面得到了一个好的服务，得到了一个好的结果之后，我们很难回到最初的状态。举个简单的例子来说，比如国内的购物，之前的时候，我们可能买在淘宝上买一个东西， 3 天 5 天收到货，你觉得也OK，可以接受的。但后来有了京东，京东的整个物流非常快，因为它类似于京东的物流，类似于 i b 的模式，对吧？看，今天晚上下单，明天早上你就收到货了。这时候你有没有发现你的心里边发生了一个很微妙的变化，什么变化？你觉得我应该今天下单，明天就收到货，甚至我今天上午下单，今天下午就收到货。当你的心里边形成这样一个潜意识的情况的时候，你会发现怎么了？你再也回不到之前了，再也回不到之前了。

你在京东上购物的频率就会越来越多，甚至来在京东上购物的时候，我自己的习惯是我往往会选择京东自营的，因为我知道京东自营比第三方卖家的时效更好，对吧？时效更快，客服更好。所以基于这样的情况体现，在亚马逊上也是同样的。要么学上有很多的 prime 的会员，有 1 个亿以上的 prime 会员，这些 prime 的会员都是高频的消费者。在这种情况下，他们也会特别在意 FB 发货这个事情，他们期望能够更快速的收到货，当他收到货之后，如果对货的产品的品质不满意，他也可以怎么非常便利的退货。

所以从这个层面上，客户对 a b 的期望是非常非常在意的。也就意味着我们卖家想让我们的整个产品展现的更好，就有必要采取 a b 的发货方式。通过这些你会发现，我们从一个消费者点输入一个关键词，搜索结果里边点击一条产品，到这条产品的后面查看详情页面里边的什么样的内容，以及受到查看客户的反馈。这一系列的整个过程就是消费者购物的大部分的消费者购物的一个过程。当然这里边涉及到的所有的细节都是我们需要去进行 listing 优化的内容。所以我们在进行优化之前，你一定得想明白消费者他们的行为路径是怎么样走的，他们关注的点都在哪里。当我们能够通过这样的分析得出了消费者在意的那些内容之后，我们围绕这些内容去进行优化，我们的整个产品呈现出来，可能就会相对来说更好一点。好了，这是我们这一讲给大家讲解的。作为消费者的角度，消费者的视角，他们看到的东西，他们在意的东西。我们在下一节课开始就围绕消费者在意的这些点去讲解 listing 优化的详细的内容。也感谢大家的收听，我们下一讲再见。

案例拆解：新账号的销售权问题

最后更新于：2023-02-28 01:33:22

大家好，我是老魏，欢迎回到本周的安利拆解课。yiluproxy今天我们聊一聊关于亚马逊新账号的一个问题。每年其实都有一批的新买家进入的亚马逊，但是每年的新买家在面临亚马逊账号注册的时候，都会遇到各种的问题。有时候我们会想去注册账号了，发现亚马逊注册通道关闭了。有时候注册通道开着的时候，我们总是在坐等观望，结果发现真正想去注册，又错过了窗口期。关于账号注册，我想做一个提醒，是亚马逊的账号注册，每年的账号注册从大概下半年的 10 月份开始，能够到 6 月份之前。基本上来说，上半年是注册账号的一个好的时期。一般情况下，越靠前，账号通过的几率越高，而到了六七月份之后，账号的通过率就会大比例的下降，而到了八九月份的时候，甚至亚马逊会关闭账号注册的通道。所以，如果你是一个新卖家，你应该去做的一件事情是要在上半年尽可能的在上半年去注册账号。

注册账号之外，我还需要去提醒的是，对于任何的一个专业的卖家，在整个运营的过程中要把握一个点，就是多账号布局。住宅代理ip为什么要做多账号布局？原因在于我们作为一个亚马逊平台上的第三方卖家，我们永远不能知道是明天先到，还是你账号的风险先到。作为一个专业的卖家，你是依托于亚马逊平台来生存的，甚至你搭建了团队，依托于亚马逊平台来发展的，你这个团队本身是有固定的成本，假设你只有一个账号，账号出了问题，你明天可能就只有成本支出而没有收入了。这种情况如果持续一段时间，你这个月是亏损的，下个月又是亏损的。这种情况下对一个创业者来说，打击是非常大的。但是如果我的手中有 3 个、 5 个账号，这时候它的整个风险相对来说就会小一点。

a 账号出问题了不要紧，我去关注阶段性的聚焦于 b 产品， b 账号和 c 账号去打造。这时候你会发现，你至少还给自己构建了一个缓冲地带。易路代理虽然销量下降而利润下降，但至少来说，这部分的利润可以去平衡你的团队的成本。即便是一个人在家里边做售后，也是同样的情况，因为你没有其他的收入，你得有房租、房、房贷、水电费，你家里的日常开支。这时候我们不能把鸡蛋放在一个篮子里边去。所以在20、 20 年的结尾的时候， 2 零二一年开始的时候，我想给大家做一个提醒，作为一个专业的卖家，你手中需要有多个账号，多账号的布局。我今天解答的问题不是想去讲这个事情，而是想讲的我们今年下半年，在 2020 年的下半年，有同学注册下了账号，结果发现张浩没有销售权。比如我今天讲的案例里边，我们自己孵化营的同学说，我账号下来之后，货已经发到了亚马逊 MB 的仓库去了。但是我发现我的销售权被调整到了后边去了，他问该怎么样去解决。

对于这种情况，我想提醒的是，如果你当前也遇到这种情况，你要么是等，要么是联系招商经理。一般情况，下半年亚马逊会调整一批在下半年注册的账号，把销售全挪到了下一年。但如果你真的是货已经发过去了，真的是非常着急的话，你可以去联系你的招商经理。联系招商经理的时候，这种情况下招商经理能够给你相应的做一个权限的调整，这时候它的调整可以让你账号在当前进行一个销售。当然调整的时候，招商经理也会告诉你，如果今年调整，明年你是没有招商经理的。

对于这一点，在我看来，在日常运营的过程中，其实招商经理对我们作为个人卖家，作为一个独立的卖家来说，它的帮助是微乎其微的。静态住宅代理所以我的建议是你所有的条件都具备了，准备好了，选好产品，发好货了，这时候应该是在第一时间获取销售权。当然也有同学说我根本就找不到招商经理，对吧？好，无论是你想注册账号，还是在注册账号的过程中遇到问题，以及账号下来之后遇到了某方面的问题，我倒是建议大家也可以直接添加我的微信13501596451。我们自己确实是有对接了一批招商经理的，在这样的情况下，我倒是可以把我们对接的优质的招商经理推荐给你，或者你遇到的问题的时候，我们我也可以协助大家去做一些处理，这个是纯公益性质的，因为我更多的希望我们有一些给作为单一的卖家，在缺少资源缺少信息了解的情况下。而我们印象会获取我本人做一个信息的中转站，能够给大家提供一些帮助，让大家少走一些弯路。

这是关于账号注册给大家的几方面的提醒。同时我想提醒的是，在当前那么多的账号没有销售权的那些卖家，有一种情况是什么？有些卖家给我反馈说魏老师，我的账号是在今年的上半年注册的，但是因为各种的原因，我一直没有经营，到，现在我准备去运营了，我发现没有销售权限了。

你注意一下，上半年注册的账号本来是有销售权的，但是因为你长时间没有经营，没有运营，账号处于一种停的状态，这时候导致了你现在没有销售权。所以遇到这种情况，我倒是想给我们所有的观众朋友们给大家一个建议。一旦一个账号下来，刚才我提到了我们要账号，要进行多账号布局，现在 OK 了，你下来了 3 个、 5 个账号，我这账号下来之后，暂时没有那么多的人力，没有那么多的时间和精力，我该怎么样去打理这些账号？那么多账号布局是有大的账号，中的账号，小的账号，但是你现在精力时间有限的情况下，我建议的是我们能够把每个账号，哪怕这个账号你暂时没特别多的时间精力，先去上一个产品，选一个小的，把产品被发货，不需要发很多。

让这个产品处于一种活动的状态，你可以参考我的螺旋式爆款打造法，今天我降低一点价格，让他出上 2 个、 3 个订单，我把价格再调整起来。这两三个订单我没有赚到钱，但是这两三个订单让你的账号处于一种活的状态。当然，如果你选择产品刚刚好，有可能还能赚一去，赚取一些利润。这些利润还可以平衡你的店铺阅读，又可以把你的新账号培养成老账号。培养成老账号有什么好处？第一，无论你什么时候实现想使用，可以随时调用，不用再说担心或者遭遇到这种销售权限被移到下一年的情况。第二点来说，我们的老账号因为运营了一段时间，所以亚马逊平台的放款政策也好，押款政策也好，以及亚马逊对你店铺的安全评估等等，这些方面都对你来说是有利的。第三点来说，如果我们某些卖家在运营的过程中，最后有其他的选择，我不想再做亚马逊了，对吧？我想把我的账号转让掉，这时候你会发现你账号里面还有两个产品，而且这一个两个产品还能零零散散的出单，这时候你的账号转让给别人的时候也会更值钱一点。因为这是一个活跃状态的账号，所以这是我们在整个处理的过程中，整个运营的过程中要保证的一种节奏。

总有一些买家临时抱佛脚，前期过度乐观，觉得我这个账号我是踏踏实实经营，应该不出问题，到后期真的因为发展，因为账号遭遇一些出乎意料的意外，再去准备账号，你会发现这时候让你的整个处于一种非常被动的状态。所以我想提醒的是，多账号的布局以及新账号的销售权的问题，我们都可以化被动为主动，你要提前做好预案，只有了这样的预案，我们在整个运营的过程中才会做得更得心应手一点。好，这就是我们今天解答的关于新账号、多账号布局和新账号如何让它能够稳定的有销售权这样一个问题，也希望给你运营有一定的启发。如果只有一个账号，记得赶快趁着上百年多注册几个账号，我们下一讲再见。

案例拆解：广告运行中的数据解读和应对

最后更新于：2023-02-28 01:31:19

大家好，我是老魏，欢迎来到本周老魏读书 APP 的案例拆解课。易路代理我们今天分析借着两个广告的案例，来分析一下我们在广告投放的过程中应该关注的一些变量。第一个案例是这样的，有卖家把自己的广告的数据发给我，截了一个数据的报表发给我，我来查看。它的广告数据是这样的，它的首先曝光的数量是 OK 的，数量蛮多，但是它的点击率是偏低的，而且在广告数据里面的 CTR 是偏低的。如果你关注过我在老维读书里边，在增长飞轮亚马逊跨境电商运营金耀这本书里边写到的广告数据和建议的时候，我有提到广告的c、t、r，也就是点击率应该达到 0. 5% 或者 0. 5% 以上。这位同学，他的广告曝光率到点击量之间大概只有 0. 29%，也就是只有 3/ 1000 这样的稍微偏低。它的转化率又是 OK 的转化率。它当前的广告数据大概是15%。我拿着转化率，为什么说是 OK 的？我拿着转化率去和他的店铺的总的转化率做了一个对比。在业务报告下面的转化率大概也是15%，也就是业务报告下面的转化率是店铺总的转化率。广告的转化率和总的转化率保持平，这个是可以接受的。

其二，广告的转化率达到了 10% 以上，也没有什么明显的浪费。住宅代理ip关于订单转化率，对于不同的行业，不同的类目，其实转化率是有差别的。比如通常我们做的刚需类的产品，你可以做到大概多少？可以做到 20% 以上都有可能。但是我画了一个基础的转化率，我说大概要做到 10% 以上。对于如果你是在做服装类目的，我相信你能够看到你的转化率大概只有4%、 5% 甚至更低。

如果你做 3C 类目，有一些竞争激烈的类目，它的转化率甚至更低。yiluproxy谁说？我看到卖家的数据广告转化率 15% 的时候，我觉得这个是 OK 可以接受的。它的 a Cos 是多少？ a Cos 大概有 30% 多， 30% 多。按照正常的情况下，我们保证 30% 的毛利率， a Cos 稍微高了一点点。基于这种情况，我再查看我说什么原因导致了他的曝光量到点击量之间偏低。点击量点击率还是 OK 的情况下，结果导致的是 a Cos 虽然有点低，但是还能够接受这样的情况。我查看了之后发现是因为它的竞价低，它的竞价大概只有 0. 3 左右，所以它最后它的c、p、 c 的价格呈现出来大概只有零点二几。注意下，影响 a cost 的一个变量是你的c、p、 c 的价格，也计算你的产品的售价，但是产品售价是一个固定的存在。在这样一种情况下，当我们的c、p、 c 价格偏低，也就是我们的竞价偏低的时候，其实这时候 a Cos 一般情况下不会特别高。但是很多的买家所谓面对的 Cos 偏高的时候，一定要回头去看你是不是广告的竞价很高，我看过有卖家广告竞价出到 3 美金一次的，它的 CPC 的价格做到了 100% 多，它的 a Cos 的百分比做到了 100% 多，这是非常高的一个比例。当然它得益于它的产品售价还能有二三十美金。你想一下，如果你的产品售价很低，你的广告的竞价很高，这种情况下必然会造成你的 x 特别偏高的。

所以在这个案例里边，我给卖家的建议是，我说按照你当前的广告的数据来说，理论上其实不需要去变，因为它的 a Cos 达到毛利率左右，基本上不亏，甚至还略有盈利盈余。在这样一种情况下，广告动了，反而有可能伤害广告。静态住宅代理我一直也强调，广告是我们整个运营的工具之一，它只是辅助于我们运营的一个工具，但是你不能把整个的运营等同于广告。所以我接着问他，我说你的店铺里边整体的数据是怎么样子的？他告诉我的是，他的广告的销量占总销量的 50% 左右，注意一下，广告订单占总销量的 50% 左右。这时候其实广告这一部分没有赚钱，从总体上来看还有一定的盈利。这种情况下他觉得是不理想的。

什么情况影响广告占比？这时候我们要去思考有一系列的问题。我给他的建议是，你要从这几方面去考虑。第一，选品是怎么样子的？广告最终的表现会体现在选品上。有些同学可能会说，广告为什么会体现在选品上？我举个简单的例子，如果你是卖螺丝刀的，这是绝对刚需的产品，它的转化率就是高。如果你是卖服装的，这里的产品在我讲选品课的定义里边说服装不是刚需，因为服装的真正的选择是什么颜色，什么尺码，什么款式等等这样的要素，所以用户是分散状的，它就是非刚需的产品。

螺丝刀作为刚需的产品，它的转化率必然是高于服装的。同样体现在广告上，如果你选择的是服装，它的转化率必然是偏低的。而如果你选择的是螺丝刀，它的转化率相对会偏高。转化率偏高的时候，无形之中可以在一定程度上让你的广告表现更好，让你的 a COS 相对偏低。所以你要考虑的是我的选品怎么样，是不是刚需的产品。

除了这个之外，还有我们的 listing 优化是怎么样子的？经常会有一些卖家自己的 listing 优化没做好，投放了广告，接着出现的结果就是广告的表现也非常的不好。而且在 listing 优化的层面上，我们很多卖家会做一个纵向的思考。这已经是我优化的第三次了，但不要忘了，那怕是你优化的第5次。你最终不是按照自己的对比，你确实比自己之前更好了，但是我们真正要对比的是我们的竞争对手。所以我在付欢迎的课程里边反复给大家提及，一定要有横向对比思维。你自己厉害没用，你得比你身边的人都厉害才行。你自己觉得你的 listing 做的已经挺好了，没用，你需要比你身边的竞争对手做的更好，这时候才有用。所以当你的广告表现不好的时候，除了选品，你还需要考虑优化，而优化师和竞争对手之间的对比。

再一个是什么，你的 review 怎么样？有没有评论的心机是怎么样子的，评论的数量多与少，这些都会影响这条 list 整体的表现。还有你的价格。有些同学定价的时候习惯于纵向定价法。我拿货 10 块，货卖15，我要保证我 50% 的利润率。好，这是一个纵向定价法的。但其实我建议。但你在整个运营的过程中，应该培养的是横向定价法。我拿货 10 块，我准备卖 15 的，结果我两边一看，他们都在卖12，我就应该以 12 的价格进行销售。但如果我连旁边一看，所有的竞争对手都在买20，那我可能要卖到1819。一定是参考竞争对手来制定自己的价格，同时要让自己的价格具有竞争力，这样才行。

对于这位卖家，在整个表现里边，广告带来的订单占比 50% 左右， x 等于毛利率。这个广告是可以，基本上来说可以接受持续投放的。但是这位卖家又反馈了一个数据。我的广告整体看是 OK 的，按照一个月看是 OK 的，但是最近一两天表现更差了。我说发生了什么事情？他说我最近把我的 listing 做了优化了，改了我的标题，改了我的图片，增加了哀家的页面。注意一下，当你做这一系列的动作的时候，你必须能够回忆起来，我在之前的课程里边曾经有讲到过的，导致一条 listing 效果变差，销量下降，以及导致一条 listing 的广告效果变差的 4 个重要因素哪四个？第一，产品收到差的review。

第二，店铺受到差的买家之声，也就是你的绩效表现。下面的买家之声里边有投诉，有差评。第三个是我们遭遇了产品的断货影响销量下降，影响广告标产变差。除了这三个要素之外，还有一个就是你进行了而 listing 的优化，因为你的 listing 优化导致了这条 listing 的权重的变化。注意一下，我们刚才说到是收到差的review，收到差的feedback，是不是收到差的review，收到差的买家之声以及产品断货。再加上现在我说的而 listing 优化，这 4 个要素都会导致你的 listing 的权重下降。因为权重下降了，所以你的订单减少，你的广告变差。所以当这位卖家说最近表现变差的时候，我问他，他说我优化了listing。所以优化 listing 导致效果变差是必然的。当然也有一种应对的方法，怎么样去应对也。

我经常会提醒我们孵化营的同学，我说你们一定要记着，在 listing 优化之后，有一个标配的动作，就是快速的降价，降低产品的售价。熟悉我在其他的模块里边讲的螺旋式爆款打造的同学都知道，我在整个打折的过程中，最常用的就是用价格来撬动。同样的，今天你改了你的 listing 了，改了之后，这条 listing 的权重有可能下降，该怎么应对？快速的降价有可能是降低 1 美金，有可能是降低 2 美金。通过降价来拉升你的销量，提升你的销量，提升你的b、s、 r 排名，最后提升你的转化率。而销量上升，排名上升，转化率上升。

这三个要素是能够提升 listener 权重的。就像我们改了listing，提升了listing，改了 listing 可能导致 listing 权重下降，通过自己的主动的调整，提升了权重的上升。这样一升一降，权重拉平。所以当你优化了 listing 之后，给他 3 天到 7 天的观察，如果发现销量一步一步的恢复起来，甚至有上升，这时候权重回复起来了。在这种情况下，我们再把我们的价格提起来。

当然提价的时候，我建议大家能够参考我在螺旋式爆款打造法里边讲到的小步慢跑的方式，降价可能一次性降了 1 美金。提价的时候我可能用 0. 3 美金、 0. 4 美金这样的方式给他提起来，也可能是 2 美金，一次性降了 2 美金，这时候我以 0. 3 美金、 0.

5 美金、 0. 5 美金、 0. 5 美金把它提起来。通过这样的方式，尽可能减少提价对权重的影响，同时因为我们的降价也稳定了权重，保持我们 listing 能够持续的往前走。还需要提醒的是，卖家同时反馈了我最近一两天的广告数据，表现差。每一次遇到有同学问我说魏老师，你帮我看一下，这是我昨天开了广告，今天昨天到今天的广告数据，或者这是我昨天产品发布了，这是昨天到今天的销量情况和排名情况的时候，我都说我没有什么建议。为什么一天的数据不具有代表性？我通常建议最小最少。我们要给一周的数据来查看。

为什么要一周？你要知道，一个消费者习惯在周一买东西，往往会在周一买东西。而另外一个消费者喜欢在周六买东西，就会在周六买东西。有些产品决定了消费者们习惯于周一买，而不习惯周六买。如果你在卖的最好那一天，你看到的数据有时会让我们盲目乐观，而如果在表现不好的那一天，又会让我们过度焦虑。盲目乐观不好，过多焦虑也没有办法接受我们。本来当前的社会压力就很大，我们为什么要让自己今天一惊，明天一炸呢？所以，如果今天一天的数据表现真不好，也要耐得住性子，自己给自己做个心理按摩师，让自己说耐得住性子等。

这是我们欢迎同学特别熟的一点与知道。我经常强调的一句话叫做与时间为朋友好。这是我们前边的案例。同时，我们有另外一个同学也带着自己的广告，让我过来给他检查他的广告。大概是这样一个情况，广告的整体的花费是比较高的。我去看了他总的订单，大概有 60% 的订单是来自于故总订单，里边 60% 的订单是广告带来的订单。其实这个订单占比是有一点高的，它的 CPC 的价格大概是在 0. 7 左右，它的 a Cos 大概在 40% 左右。我问他，我说你的毛利率大概有多少？他说我毛利率大概只有30%，售价 13 美金的，大概只有 3 点多美金的毛利率。在这样一种情况下，这一下它整体算下来可能有那么一点点的利润，但是这个利润明显不够支撑我们持续却达不到。其实这时候遇到的一系列的也自己会觉得很尴尬。出单了吗？出了，但是最后没有赚到钱，还需要花很多的资金，操很多的心去备货。

这时候我们要做的动作是什么？广告带来的订单占60%，占的比例有点高，所以我们要去想降低广告带来的订单占比。我经常会提到一点，我们运营的过程中要减少对广告的依赖。怎么减少？这时候我们要做的第一个动作就是去降低广告的竞价，但是降低广告的竞价的时候，不能大幅度的去降低广告的竞价。如果你从很高的价格降到很低的价格，当然是没有点击，没有花费了，但是他也没有给你带来很好的投入产出，其实没有订单了对吧？这时候也是不划算的。

H5 说OK。既然你的 CPC 的价格已经到了 0. 7 左右了，这时候我建议你可以一毛钱的去讲。原来比如你出的竞价是 0. 75，现在把 0. 75 降低到 0. 65。降低之后拿出来一周的时间去观察，看你的广告 a Cos 有没有下降。如果广告的 a Cos 从 38% 下降了 35% 30%，这时候你就会发现广告不会让你亏损了。

但是广告 a Cos 下降的过程中，还有一个东西是我们要去关注的，其实我们总的订单数量有没有减少？如果因为你降低广告竞价，导致广告的排名从第一页跑到了第2页，掉到了第2页，这时候曝光减少，流量减少，同时转化率下降，广告带来的订单减少，总订单数量减少，b、s、 r 盘面下降。

遇到这种情况我们要去解决的怎么平衡呢？我知道很多买家匆匆忙忙的又把广告竞价给挑起来了。如果你是广告竞价一降，发现单量减少，立马挑起来，你会发现这不叫广告的优化，或者这叫做没有思路的乱优化。如果我们在降低广告竞价的过程中，发现广告带来的订单减少了，b、s、 r 排名下降了，我们应该做的一个标准的动作是适当的降低我们产品的售价，用价格的敏感性、产品售价的敏感性来拉动你更多的自然流量。这种情况下自然流量增多，广告订单数量虽然减少，但是总的订单数量没有变化。当总的订单没有数量没有变化的时候，我们这时候b、s、 a 排名继续稳定在原来的位置，但是广告占比减少了，我们已经减少对广告的依赖了。

当然，其实如果你借肩我，在螺旋式爆款打造模型里边，b、s、 r 排名进入到前 20 的时候，你会发现打造的思路和我现在讲到的打造的思路是一样的。这是我最近遇到的两个卖家反馈的广告的，他们的广告数据出来之后，自己不知道怎么分析，不知道怎么应对，我做一个简单的总结，也希望你能够借着我们今天的案例，借参考你自己的广告数据去对它进行一个优化。当然，如果你想系统性的去学习一下，了解一下广告，我倒是推荐大家可以读一读我这本书。增长飞轮亚马逊跨境电商运营精要在这本书里边其实有完整的一章，把广告从基础的设置到广告如何投放，也就是广告里边的参数解读广告该怎么样进行优化，都写得非常的详细。我相信读了之后你才会有一个相对完整系统的广告思维。好了，这就是我们本期的案例拆解课，也希望能够对你的广告运营提供一些思路，我们下一期再见。

运营，要少说，多做，多观察，多学习！

最后更新于：2023-02-27 02:47:08

有同学询问我，感觉我的广告被竞争对手恶意点击了，我该怎么办？我问你凭什么觉得是被竞争对手恶意点击了？同学回答因为之前我的广告在同样竞价和预算的情况下，几乎能够跑一整天，但最近三天广告都是很早就被点爆了。易路代理我查看了这位同学的广告数据，昨天的数据是 21 次点击，没有订单。最近 3 天的数据虽然转化率略低，但还是有订单的。但我的理解，广告短时间的异常不应该直接判定是竞争对手恶意点击，更多的是正常的波动。我提醒这位同学，不应该这么鲁莽的就下这番结论，而要结合自己的运营实际做一些运营上的调整，把正常的数据错误的归结于别人，会导致自己运营的误判和运营动作的非理性，甚至不作为、乱作为。广告快速被点爆，作为卖家，我们可以采取 4 方面的行动。第一，分时段设置竞价。yiluproxy既然广告在非销售高峰时段被点爆了，就分时段设置竞价，避免在非销售高峰时段的过度曝光，实现郝钢用在刀刃上的目的。d、 i 否定关键词和 a 词。查看广告数据报表。对于点击多、转化差且和自己的产品匹配度不高，和目标客户群体匹配度不高的关键词和a、s、i、 n 进行否定。减少这些不相关度不高的曝光和点击，同样可以实现让广告定位更精准，让转化率得到提升的目的。

第三，降低广告竞价。住宅代理ip既然广告快速被点爆且转化不划算，那为什么不适宜适用低一点的竞价？改变广告位置，获得更多点击。再来看广告效果。第四，开 case 找客服，申请客服对广告数据的查询和核对。如果判断广告数据有异常，不妨开 case 找客服，让客服帮助查询。如果客服告诉你没有异常，至少自己可以实现换一个亚马逊内部人视角对自己广告数据的观察和评判的结论。其次，找客服又不需要花钱把球踢给别人，与自己无子，说不定有意外惊喜，为啥不试试呢？当然，对于广告数据的异常也好，运营中的其他糟心事项也好，甚至我们日常生活中所遇到的人和事也是一样。在遇到一些短时间内自己觉得不太对的数据，应该先假设数据没问题，思考自己应该怎么做，应该怎么改善，怎么提升。而不应该上去就是阴谋论。我的错都是你们的错。这种狭隘的思维很致命。很多时候，一件事情看不清，解读不懂。真的，问题出在我们自己身上，认知不够高，所有的问题都无解。我现在可以再降价冲销量吗？你的盈亏平衡点的售价是多少？ 19 美元。

6. 这位同学现在的售价是 5. 69 美元，单个产品还略有亏损，一天的销量在 15 单左右，b、s、 r 排名在 80 名左右。我建议他朱部长加到盈亏平衡点之上。但之前我曾经一天出 25 单左右。螺旋打造不能靠一轮，需要多轮螺旋才行。静态住宅代理提了价还有降价冲第二波的空间。我可以进行 VS 听优化吗？可以。如果有更好的图，更好的文案，可以进行优化。但要把握一点，一次性的把需要优化的内容全部完成。同时不要优化和提价同步进行，要么优化，要么提价。一次只动一个变量。观察调整后的表现，再决定是否要继续做下一步动作。销量没有起来，排名尚且靠后时，不要带着阴谋论看待这个世界。当我们还弱小的时候，每个竞争对手都是我们学习的标杆和榜样。就像王阳明说的一路走来没有敌人，都是老师和朋友。当世界年纪还小的时候中有一幅漫画配文是这么写的洋葱、胡萝卜和西红柿。不相信世界上有南瓜这种东西，他们以为那只是空想。南瓜不说话，默默地成长着。

一个年销售额1.8亿的亚马逊卖家样本解析

最后更新于：2023-02-27 02:46:50

大家好，我是营商会老魏。yiluproxy今天我想给大家分享一个案例，来看一看一个卖家是怎么样才能够一步一步的把店铺给做起来的。在上周五，我们做了一个线下的活动，到场了几百人。在到场那里边有一个卖家，一定要给我见一面，同时他说带着自己的运营的主管，于是我们就见了。在整个分享的过程中，我简单的做了一个交流。我这时候才了解到卖家其实不是一个。我原来因为他做的一个小卖家，而关键的是卖家可能是我们很多买家在运营的过程中想去学习的那种标杆和榜样。他们的状况是什么样情况它是做服装类目的，但是他整个团队 30 来个人，去年做到了 1. 8 个亿的销售金额。我们要去留意几个数字。服装类目对于我们大多数卖家来说，其实是一个比较难做的类目，因为多 s q 对于很多卖家是不好把握的。在这样一种情况下，他们 30 个人的人效居然做到了100， 1. 8 个亿，这种人效是非常高的。

怎么样才能够取得成功？卖家是真实的去参加了各种的学习培训吗？没有。住宅代理ip这位卖家给我反馈的是，他们的团队没有参加过任何的培训，但是他在网上找到了我的音频的内容，去认认真真的听过。我做过亚马逊运营 100 讲这样的节目，在网上都可以去找到。他把这些节目听了之后，自己听是输入，自己听了之后做笔记，把它变成课件讲给他自己的运营团队，也就是运营团队，是他自己从应届毕业生里边选出来的一些没有工作经验的小女孩们。但是来了他的团队之后，他通过学习我的分享的内容，以及网上找到的其他的一些学习的资料，学习之后从输入到输出，再把它转化成输出，作为他们内部的培训。如果这样一个思路是OK，还需要一个是我们有大量的行动，需要有非常强的付出。

这位卖家说，我每天早上七点半之前准时到公司，而公司真正的上班的时间是 8 点半 9 点，所以在正式上班之前，我已经把关键的事务处理完了。易路代理我经常提醒，运营的过程中，如果时间都没有保证，基本上来说结果是不会有保证的。所以我们可想而知，早上 7 点半到公司，晚上差不多到 10 点钟下班，他付出了非常大量的时间和用心，所以他取得的结果有了一个基本的保证。

除了这些之外，还有一点我们可以看到他的我了解到的他的在实际运营的过程。静态住宅代理我可能有些卖家在打在一个店铺的时候，店铺里面有 10 款 20 款产品，就觉得非常忙，非常累。这位卖家即便搭建了这么大的团队，自己还是在一线的运营。他说我自己还在经营着店铺，我的店铺有 2000 个 SQ 多， SQ 是服装行业的一个典型的特征，但是我们试想一下，如果给到你一个 2000 个 s q 的店铺，你真的能够把它经营好吗？所以我知道我们很多卖家说运营比较难，不赚钱，但是其实我们真正的不赚钱，是因为我们的付出不够，我们的努力程度不够，我们的勤奋程度不够。所以网上有一句话说你当前的努力程度还没有到谈天分的程度，更努力一点，也许我们可以取得更好的结果。

还有什么在卖家分享的，说我自己学习之后讲给我们的员工。其实这里边我想提醒的是，我们，大家如果稍微了解学习的方法，就会知道有一个叫做费曼学习法。费曼学习法里边讲的是用教别人的方式才能够确保自己学的最好。比如我现在录这期视频节目，你听一遍未必能够记到我所有的要点，但是我写了一个大纲之后，我讲了一遍，我相信我比你更清晰的了解里边的细节的点。所以在学习的过程中，有一个非常关键的点是能够把输入转化成输出。你未必有分享的机会，但是我们能不能自己给自己讲一遍？我相信我们很多的卖家很多时候仅仅是保持着听一遍而已。这样一种情况，听一遍对于我们的学习远远不够。这是一方面。

再一个在和卖家交友流的过程中，我其实听到这么一句话。这位卖家带着他的运营主管。运营主管是 2020 年 6 月份毕业的， 6 月份毕业之后加入他的团队，用了大概有半年的学习和实践的过程。在 2021 年，他的两个运营主管做到的业绩都是年产值 250 万美金。

说实话，作为一个亚马逊运营的新手，一年能够做到 250 万美金的销售金额，是非常高的一个销售金额。他们非常高的销售金额是基于什么？这位卖家说我们带到这些新人，我总觉得应该对他们负责。所以我在教他们学习的过程中，同时在日常管理的过程中，给他们一定的引导，给他们辅导，帮助他们成长。也正是因为上边作为 team leader，我给你辅导，作为下面的员工努力的向上，而两股力量合成一股力量，才取得了这样的成绩。

我们看到有一些团队里边老板是一种典型的强人思维，我是公司最强的。但是下面的所有的员工没有办法发挥自己的积极主动性，或者没有意识到应该发挥自己的积极主动性，造成的结果就是小马拉大车这样现象，整个公司只有老板一个人在努力的往前走。其实这种情况下不叫做团队。所以我想提醒的是，如果你在运营的路上也搭建了自己的团队，你应该参考我刚才讲到的卖家的案例。同时如果你以后准备搭建团队，你也应该借鉴于刚才我分享的案例。其实在运营的过程中，我们一定是有些买家是不赚钱的，不赚钱的时候，我们真的是因为大事不好了吗？跨境电商这个行业火了几年，现在我们说风口好像过去了，但其实我们回头来看，它的门槛够低，但是它的天花板够高。如果我们足够用心，我相信每一个买家都有机会成长起来。但是所有的生意都是二八定律， 20% 的人能赚钱， 80% 的人不赚钱的人。固然有机会的原因，但是更多的在于自己努力的程度。

所以我希望通过这个案例的分享，你和我一起能够受益，能够反思，能够学习，让我们自己变得更努力一点，让我们的认知高一点，勤奋程度高一点，我们才能取得我们期望的结果。

亚马逊卖家新出路：我的账号卖了380万美金

最后更新于：2023-02-27 02:46:29

大家好，我是殷商会老魏，yiluproxy我们今天做一个案例拆解，我相信你关注我的文章在前几天读到了。我做了一个案例的分享，讲了一个卖家把自己的账号卖了 300 万美金。其实对我们在亚马逊运营领域里边，如果你去留意，你可能会发现石油发生的，因为我们据不完全统计，在当前市面上专门用来收购亚马逊品牌和店铺的这类的公司，大概我们能够统计到 80 多家，也这 80 多家在亚马逊卖家群体里边找各种的这种标的合适的标的出价去进行购买。所以这对于我们卖家来说其实是一个好的消息。

当然基于这个情况，我也想借着这一期的视频跟大家分享一下我在收购的案例里边看到的一系列的内容。第一个来说，卖家的店铺卖了 300 万美金，它的店铺的整个运营在过去的 12 个月里面，大概是做到 300 多万美金的销售金额。住宅代理ip所以基本上我们可以做这样一个评估，如果你的账号是属于一种精品化打造的账号，刚好你的账号里边又有这么多的销售金额，产品是比较少的。但其实如果你觉得自己想走一个店铺被别人收购变现的通路，这倒是一个可以考虑的一个方法，一个途径。除了这个之外，其实我还能够看到的是，收购的店铺里边总共只有 5 个SQ，其实说白了，只有一个产品，两个变体而已。所以这对于我们亚马逊的卖家又引出了一个思考，在别的跨境电商平台上，我们可以通过铺货的方式取胜，但是在当前的整个跨境电商行业，尤其是亚马逊平台的打造来说，我们必须走精品化打造。这样我们第一操作会比较容易一点，第二来说在变现的时候，可能资本方会更喜欢一点。

但是另一方面，卖家在整个运营的过程，从他开始，第一期开始学习了解亚马逊，我就开始去接触，一直到他最后把账号变现。易路代理整个过程中其实我是有所了解的。在所有的运营的过程中都是合规化的操作，没有做任何违规的动作，刷单、测评、黑科技全部没有用过。所以这是带着一种长期注意的眼光去做长期注意的事情，而避免了自己的机会主义和投机心态。所以你会发现长期做沉淀下来总会是有回报的，这也是我们需要去关注的一点。

另外一点就是他们对产品品质的精益求精的追求。静态住宅代理我知道这位卖家的两口子，他们在整个产品把关上是非常严的，从整个的包装的简化设计，但同时有质感，产品质量的把控都是非常严的。当然了，前期的时候是对供应商的要求，后期供应商整个配合下来，在打造产品的时候，因为质量好，所以减少了后期客户的不满意，整个运营越来越好。所以在我们在选择产品到打造的整个过程中，其实对于每一个买家来说都应该做一番的思考。

再一个，他在专利申请方面也做了布局，卖家的店铺虽然只有一款主导的产品，它的主导的产品是做了专利申请的，也就等于通过专利申请构筑了自己的护城河。所以如果我们在运营的过程中，在力所能及的情况下，你的资金是没有问题的，你的产品刚刚好是可以申请专利的，我觉得你也可以纳入到自己的思考。

专利对我们卖家来说是护城河，是可以让我们长期运营的一个有效的保证。这一点我们知道。在整个运营的过程中，我们经常会说亚马逊运营是一个重资产的项目。重资产在于我们采购的时候需要资金发货的，有些货是在亚马逊的 IB 仓库，有一些货是在空中飞着，有些货是在海上飘着。自己的仓库里边还有可能还需要给供应商交定金，这一系列全部需要资金的时候，自然而然的我们占有了很大的资金。但是这位卖家通过长期的和供应商合作，彼此之间取得信赖之后，供应商居然给到他 4 个月的账期。

我们想一下，无论是你是海运的还是什么的， 4 个月的账期足以让你的货到了亚马逊的仓库。而且在销售的过程中，这就等于是拿着供应商的钱做了自己的事情，对吧？在这种情况下就没有资金的压力。所以我们作为一个普通的卖家，我们应该做的也应该思考的一个方面，能不能多和你的供应商去进行一个沟通，在彼此取得信赖之后，争取供应商能够对我们提供一定的支持。这种情况下，我们的资金是不是可以得到一个缓解，这一点就是成人之美手有余香。给他的账号出售之后，这位卖家带着收购方去找到供应商，给他们做了一个牵线搭桥的对接。虽然我们知道这账号出售的时候一定是都有这样的对接的，但是在对接里边，你作为一个中间人，彼此之间美言几句。

原来供应商给到他 4 个月的账期，但是作为资本方，因为自己资金充裕，所以我不需要涨齐了。而且订单的时候给 30% 的押金， 30% 的预付款，而且出货之前全额付款。这样的整个调整，供应商也特别开心。供应商开心的同时，对于卖家的配合的力度更大。这位卖家虽然把他的账号出售了，但是同时他说我准备打造第二个账号，还是在现有的供应商里边去进行独家的开模。在这样一种情况下，供应商就特别高兴的配合他去进行模具的开发。这时候有没有发现我们整个在供应链条上打通了，省了我们很多的。合作过程中的各种探讨，往往在我们整个交流沟通过程中的润滑度高，沟通容易了。我相信产品品质的把握，彼此知根知底，以及前期的资金周转率，在新的产品里边，我相信他也都是同样享有的。所以整个总结下来之后，我们会发现这些都是我们在卖家运营成长路上的必经之路。

所以我想提醒的是，我们表面上看到了一个账号卖了 300 万美金，我们每个人可能都在期望着自己也能有这么一个机会，但如果我们关注到这些细节，营造的自己的运营实际，自己能够汲取它好的点，去认认真真的打造自己的店铺，去认认真真的和供应商合作，去做长期注意的事情。我相信我们也会有同样的机会，甚至更好的机会。

当然了，在这个案例里边，其实引起了我另外一番思考，作为一个亚马逊的卖家，我们出路究竟有哪些？结合我们过往的整个梳理，可能第一个出路就是我在亚马逊平台上卖货，当做生意来做，卖出去的产品有一定的利润，赚到钱。这可能是我们很多的，尤其是中小型的买家，刚起步的买家所追求的一种诉求。当然了，随着我们的一步一步的发展，我们注册了品牌，打造了垂直于某个类目，打造的足够高。在这种情况下，我们可能有一个途径是上市，但是上市一定是属于极少数的卖家所可能实现的。比如我们现在能够看到的安克，能够看到的 attack city，也就是深圳城北对吧。这些公司上市给我们树立了一个榜样，但是不是每个买家都能够达成的。

现在我们看到市面上有这么多的收购公司，其实给我们又提供了第三条出路，我们用心的做好产品，用心的经营好我们自己的品牌。在有了一定的沉淀的基础上，我们可以选择把我们的账号，把我们的品牌，把我们的店铺出售给资方。如果能够这样实现，我们亚马逊的卖家又有了第三条的变现的通路。当然我知道很多的卖家，其实这三条我都没有抓住。我抓住的是在亚马逊运营的过程中，我在持续的亏钱。我相信任何一个行业，任何一个生意都有可能回归到二八定律。我们有时候对于自己的亏钱是出于一种无奈，有时候说自己亏钱是一种调侃。但是我想提醒的是，在做生意的过程中，它一定是一个严肃的事情，我们需要严肃去对待。任何的生意都有风险，但是风险和能力是成反比的。我们有一句话说，你赚到的每一分钱都是你对社会认知的变现，而你亏掉的每一分钱，都是因为你对这个世界认知的缺陷。

如果现在的你走在亚马逊的运营路上，还处于一种亏钱的状态，我们能不能用心的研究亚马逊的规则，用心的学习亚马逊的运营技巧，在我们的认知提升的过程中，我相信你离赚钱也不会太遥远，我们一起加油吧。

竞品分析与运营的全局化思考

最后更新于：2023-02-27 02:46:05

大家好，我是营商会老魏，yiluproxy欢迎回到我的喜马拉雅节目。在这一讲之前，首先给大家说一声抱歉，我自己也觉得不好意思。整个节目从上一期到现在已经差不多有两个月的时间没有进行更新了。在这期间也看到了一些听众的留言提醒我，让我录音的，包括我收到的喜马拉雅的通知，说到有多少的粉丝要求你继续录音。我的这期节目叫做亚马逊运营 100 讲，所以我现在也是要坚持把这 100 讲给录完。但是不管怎么说，间隔了两个月的时间没有去录音，感觉得非常抱歉。

当然在录音的在停的过程中，其实我也想了一个问题，我们有时候人总是会有一定的惰性的，我每天写文章，有时候我也会给我们同事讲，如果我停一段时间不写文章，就会觉得特别痛苦。有些读者文说，你每天写文章，你不觉得累，不觉得烦吗？其实当一件事情能够每天进行的时候，反而就不那么累，不那么烦了。易路代理但是如果停一段时间不做，你就会感觉到那么累烦了。录音这件事情也确实是这样，虽然这两个月里边没有录音，没有上节目，但是我自己也一直是念念不忘的。所以在后面我争取把自己的惰性开克服掉，争取每周能够录出来两期的节目，把我自己日常运营的以及日常运营和其他卖家中交流的一些问题分享给大家。当然了，在这个过程中，我也听到了一些比较好的反馈，因为我们有一些听了我的喜马拉雅节目之后，参加我一些线下活动的同学也反馈到，在听到我的节目之后，觉得在运营上有所帮助。但这一点我也非常感慨，能够给大家提供帮助，这也一直是我录这个节目的了。另外，在这个过程中，我收到最直接的反馈，有时候会出乎我的意料。所以我也在反思一件事情，该究竟该怎么样去做会更有价值。甚至你都不知道这个意义是怎么样发生的，这个点是怎么样发生的。经过我前面的节目的一定会听到有很多的，大部分的是关于亚马逊运营的，但是我记得有一期我讲到了时间管理，讲到了团队管理。当时这一期节目是我们孵化营的课程，最后有最后的一节课程，我给大家给我们的某一期的孵化营同学做分享的时候，我随手用手机录下来就分享到喜马拉雅节目里边了。

这种情况下，后面我没有孵化，又有人参加我们的孵化营的时候，有学员在毕业的时候说老师，其实我来孵化营是基于你分享的时间管理和团队管理的时候打动了我，因为我觉得自己在这方面是蛮有缺失的，所以我决定来学一学。住宅代理ip我也感觉到你是一个正能量满满的人。所以说听到这句话的时候，其实我是蛮诧异的。

我知道很多我和我们很多听众的建立的连接都是基于亚马逊运营技巧。当我从学员得到反馈之后，我想的是有时候我们经常听一句话叫做管耕韵摩纹收获，对吧？确实是你永远不知道你的收获，你永远不知道你能够打动别人的点是在哪里，但你必须去一直努力才行的。但这两个月也有一些好消息，对我本人来说，也有些好消息。静态住宅代理一个好消息是我自己出的一本书亚马逊跨境电商运营宝典，这本书整个销量突破了2万册。另一个我们的孵化营项目通，从 2017 年的 11 月份开始做，到现在已经招收到第 12 期学员。毕业了。已经毕业了十期。但在静静说这个还不足够。在年前我走访的一些学员的过程中，我也了解到我们已经有一些学员能够实现月入，注意是月盈利的 10 万块钱以上。关键是团队还非常小，有些仅仅是一个人，两个人，这样团队一个月盈利在 10 万块钱以上，我觉得这个也是他们能够把 3 个月的孵化项目里边的技巧应用于实际，这是非常好的一个帮助。

好，我们闲话不多说了，回到我们今天讲的一个主题。今天我想聊一聊什么？想聊一聊我们在运营的过程中，如何从一个竞争对手身上学到更多的运营技巧。但日常会遇到很多的买家都在反馈，我每天好像很忙，但是我也不知道忙什么，或者我每天根本就不忙，因为我不知道有什么事情要忙，对吧？在这里边确实是这样的，如果你自己不去分析，不去给自己梳理思路，那肯定是没有的。每天究竟该忙什么呢？我觉得把亚马逊整个运营分成两方面的内容，一方面是把我们的运营日常的基本的操作，处理订单，被发货，回邮件，然后这些内容。另一方面，当我们整个稳定之后，我们需要去做的就是要去分析竞争对手。我觉得这一点非常非常重要。可是有些同学说我不知道怎么分析竞争对手，对吧？究竟该怎么分析竞争对手呢？我的建议是你要知道，你要有一种空杯的心态，要相信很多你不知道的，你的竞争对手都在做的，你没有做好的，你的竞争对手做的远远比你好。所以在日常我经常交代我们孵化营同学强调的最重要的两句话就是第1句，竞争对手才是最好的老师。

第2句凡是你没有做到的和你没有想到的，你的竞争对手都替你完成了，竞争对手都起舞完成了，它一定要呈现出来的。我要做的就是去看到竞争对手做的那些和我的对比，我找到差距，把差距给弥补上。这就是学习竞争对手的意义。有些同学OK，我也知道，我也想从竞争对手身上学习，但是我不知道要学什么，不知道要从哪些地方入手，我们具体来看一看。

首先，学习竞争对手，意味着你和竞争对手都在买同样的产品，我们是怎么样去找到同样产品的竞争对手？这里边有两个方法。第一个从我们的产品的核心关键词，输入一个核心的关键词，进入到搜索结果页面。输入一个核心的关键词，进入到一个搜索结果页面。在搜索结果页面里边会有很多的结果对吧？有很多页的，但是我们是不是把所有的都全程竞争对手？不是的。通常情况下，我建议是每一个产品找到 10- 20 个竞争对手，也就 10- 20 个竞品的 listing 关键词。搜索结果页我们可以找得到的。找到的什么和我们的产品风格一致的，和我们的整体表现比我们更好的这些卖家。因为你没有出现这搜索结果第一页，但是你的竞争对手出现了，是不是我们应该向人家身上学习对吧。

除了这个之外，我们还应该进入到 b s、 r 的排名，就是销量的排名。 by c l s 排名在排名榜单里边，同样去看一看排名靠前的，以及整体的风格和自己所卖的产品一致的，表现更好的这些listing。把这些 listing 圈出来，这些也是我们要选定的竞争对手。基本上来通过这两方面，我们可以圈出十几二十家的竞争对手。圈出来之后我们要干什么？进京看他的在搜索结果页面。进京有图片，标题这几项吗？不是的，我们还需要去打开每一个你认为不错的这些竞争对手的产品详情页面。

打开产品详情页面之后，这时候我们要分析的就是竞争对手的，或者叫做竞品listing。竞品的产品详情页面的各个要素。这里的各个要素就包含很多了，包括竞争对视的图片。他的 7 张图片是怎么样的？一个展示他的 7 张图片是清晰的还是有质感的，这些需要我们自己去衡量对吧。它的细节是怎么样去拍的，需要我们去关注到他拍的那些细节点。当然关于图片这些，我其实在前面有一节。关于 listing 优化里边我曾经做了非常详细的讲解，你可以去对照那里边讲到的一些细节。在我喜马拉雅节目里边，前边有一节看了他的图片之后，如果你觉得竞品的图片非常好，就有必要把这个图片下载保存下来。干什么？保存下来，把这些图片它的构思，它的角度传递给你的美工，让你的美工按照这样的图片去拍摄。

对于除了图片之外，标题也是同样的对吧？我们刚才是输入标，输入关键词去找到了一系列的，但是没有一个买家说我可以对产品所有的关键词都做一个精准的把握，但是每一个卖家对产品的关键词是不是都在非常用心的去填写？所以竞争对手的标题里边用了哪一些关键词，而哪些关键词是你自己没想到的，如果有，把这些关键词收集起来。

当然，关于标题，我在前面的优化里边也曾经提过一个观点，我把整个类似的标题总结为标题的五要素或者六要素，你和一一核对，看看这五要素六要素你都能，你都做到了吗？竞争对手身上哪一些要素是你所没有考虑到，而有特别优秀的，对不对？把这些给整理到你自己的 listing 标题里面去。这里我再重复一遍。

关于标题的五要素 6 要素对于单个标题销单个产品销售的时候，它的标题是有 5 要素，但是对于一个批量销售的标题是有 6 要素。具体来说，这几个要素包括什么？第一包括你的品牌名称，就是你的商标名。第二包括核心关键词。当然一个产品有多个核心关键词，所以你要想办法在标题里边用上三个两个核心的关键词，你说我怎么去用关键词肯定不是堆砌在一起的，所以这就用到了第三个标题的第三个，要去第三个要素，要适当的断句对不对。在每一个用逗号，用什么标点符号分开的小句子里边，体现出来一个核心的关键词。

用了这事之后，到第四个要包含你的美感修饰词。我在讲的过程中，我提到了三个像万金油一样的美干修饰词，一个是 premium p r e m、 i u m premium，这个是优质的，一个是upgrade， upgrade 是升级版的，一个是professional。 professional 是专业的。你试着想一下于静，当你读到这 3 个词的时候，你不是瞬间对产品感觉就更好了？这就是美感修饰词。

这个是标题里边要包含特性词、功能词和属性词，就是你的卖点词，你和别人不一样的，这些点的凸显出来。通过这 5 个点汇总的出来，一个标题就会读起来，能够相对来更能够吸引到你的消费者。除了这个之外，如果是批量销售的，我建议你把批量词也填在标题里面去。批量词，比如我是 12 批次一卖的，在标题的最前边，我建议你是在最前边放上 12 P4，因为消费者看到 12 P4，看到你 12 P4 买 12 块钱的时候，他首先想到是这个东西便宜。只有在有这个东西便宜过程中，它对你的产品影响才会更好。

除了分享标分析标题之外，五行特性、产品描述这些也是我们需要去分析的。相应的内容这些我就不再详细一一的去讲解。你可以收听我前边关于 listing 优化那些章节的详细的内容。好，我们在这样浏览完一个标题之后，整个评估竞争对手肯定没有完的，我们要接着做什么？接着在购物车的下边，每个产品详情页面的购物车的下面有一个店铺名称，搜的白什么什么时候是他的店铺名称，点击他的店铺名称进去。为什么进到他的店铺里边？因为我一直秉持的一个观点就是每一条热卖的listing，每一条热卖的商品的背后，都有一个思维丰满而且奴隶的卖家。一个不奴隶的卖家，他就不可能把他的产品卖得好，一个不用心的卖家，他也不可能把他产品卖得好。但我们静静看他的 listing 详情页面，也许我们获得的信息是不完整的。所以这时候我们有必要进入到他的店铺。

在他的店铺里边，当你点的搜的白什么什么点他的店铺名称进去的时候，第一个页面呈现的是它的 feedback 数量。按照以往的运营经验来说， 30 天的 feedback 数量乘以 3- 5 倍，大概相当于店铺一天的销量。我想问一下，如果现在你看到一个店铺，它 30 天的 feedback 数量是 500 个，你想到了什么？你想到的是？你应该想到的是店铺很牛的一天至少能够出 1500 单。 1500 单我们再进行进一步的联想。我相信每个人都会去联想的，因为最美不过想象，对吧？你就会想到 1500 单，假设一个订单赚 10 块钱，一天他就赚了 15000 块钱，一个月就赚了 45 万，你还会想到的什么？假设店铺是我的话，那该多好，对吧？有没有发现在思考的过程中，在联想的过程中，我们眼前呈现了一个非常生动形象的画面，而这个画面能够促使我们去采取一些行动。所以我建议你看到一个优质的 listing 之后，一定要去进入到他的店铺，看他店铺相应的内容，只有这样才能够去做更好的，更丰富、更全面的。

一个。把握好。在店铺里边具体看什么，具体看店铺里边的产品布局。我们刚才看的仅仅是一个 a 产品。进到他的店铺里边的时候，你可能会发现他的 a 产品并不是他店铺里边卖的更最好的，它还有几个卖得更好的。而你去关注这几个卖得更好的时候，你可能会发现这几个产品其实我也有兴趣，我也有资源，我的资金也可以去操纵，得了，对吧？OK，这时候你是不是有a、g、 b 的，多了几个b、c、d、e、f、 g 等等一些产品的选品。所以我们经常说一个叫做选择大于努力。如果我抱着 a 产品去努力，但是没有取得结果，这是努力层面上的事情。但是如果因为 a 的产品作为一个引子，我发现了b、c、 d 还能去做的时候，你有没有发现，这本身就是一个选择大于努力的机会，对吧？所以我们在进行店铺的分析的时候，要做到这一方面的分析。

当然，如果你很有幸的在店铺里边发现了另外的产品，自然是可以把这个产品进入到一个整个选品里边去。当然这里我在之前同样做过一期节目，叫做优质店铺复制法，在我的全节课程里边，在我们孵化营的课程里边，对这一章节也是非常重要的一个模块，大家也感兴趣，也可以回头去收听这一期节目。

当然这样一番论证之后，你会发现，从一个产品看到了一个店铺。但是我前面说了，对任何一个产品，你需要找到的是 10 个、 20 个竞争对手。找到这 10 个、 20 个竞争对手之后，你有没有发现，你其实是找到了 10 个、 20 个的竞争对手店铺。在这 10 个、 20 个竞争对手店铺里边，你足足可以找到一两百个产品。在这一两百个产品里边，你去选择自己的 3 个、 5 个产品是不是可行的。而关键的是，你对这十几二十个竞争对手的店铺有一个深入的了解的时候，你慢慢会发掘到它的运营的一些策略。

当然也我刚才说的这些，只是从一个层面上去讲，如果你再去深挖，你要去关注竞争对手的一些运营策略对吧？它的广告是怎么打的？它有没有投放广告？它的价格定位是怎么样的？它的 review 是怎么样的？它的产品的包装细节是怎么样子的？甚至来说，它在收到差评的时候，它是怎么去应对的。这些我们深度去挖，都可以获得相应的信息。

这只是我们进行的一次调研，从一个产品找到了多个竞争对手的listing，通过多个竞争对手的listing，找到了多个竞争对手的店铺。这只是一次，但是一次的时候，我们了解的信息往往会有所偏颇。所以要想学好竞争对手的一招一式，我们非常有必要再加上一个时间的维度。

假设我在运营的过程中已经圈定了 10 个竞争对手，你一定要做一件事情，你养成一个习惯，至少来说，每周去浏览一次你竞争对手的店铺，每周浏览一次竞争对手的店铺。在这样浏览的过程中，这一周和上一周的浏览结果做一个对比，发现以下看有没有一些新的变化。

当有新的变化的时候，你要去思考他为什么这样变，他这样调整的意义在哪里。当你能够想明白这些问题，你自然在运营上就有一个不小的长进了。好，这就是我日常在辅导我们的学员，辅导我们孵化营的，尤其是孵化营的同学，我们在辅导。因为是 3 个多月的时间的一个长期持久的跟进，所以在这 3 个多月的过程中，我一直在要求大家做的事情，也是我在要求我们自己的运营团队做的事情也是我自己本人。每天当有一个同学问我一个产品的时候，当有一个卖家让我帮他诊断一个 listen 的时候，我在进行的一个事情。

我们经常会提到一个词，叫做点线面体，对吧？从一个产品是点，一条 listing 是线，一个竞争对手是面，多个竞争对手就可以形成一个相对完美的立方体。我们通过在这样一个完整的分析，全方位的分析的过程中，我们的运营的技巧也会一步一步的长进。好，我希望这一讲的分享能够对你有所帮助和有所启发。

当然了，我们也经常说一句话叫做什么听了那么多的道理，懂了那么多道理，却过不好这一生。同样的，听再多的道理，如果不行动，听多再多的技巧，如果不应用，你的运营还是没有什么长进。我也希望你结合我这一讲的内容，自己去选择你自己产品的一个关键词，立刻行动起来。我相信你去行动，一定能够有一些新的收获。有看到之前没曾发现的一些视角。好，非常感谢收听我这一讲的喜马拉雅节目。

如果你想给我形成互动，也可以添加我的 qq 号757164998，在我的 QQ 空间里边，到现在发布了差不多有一千两百篇的文章，也就我过去四年来的文章都在我的 QQ 空间里边有。我也希望如果你想运营方面提升，除了收听我的喜马拉雅节目之外，也可以看一看我 QQ 空间里边的文章，我相信对你一定有帮助的。好，谢谢大家，我们下一讲再见。 hello 你。

案例解析：亚马逊运营中高效安全获评的建议和方法

最后更新于：2023-02-27 02:45:47

大家好，我是老魏。易路代理在前一讲里边我们有做了一个分享，从一个卖家的刷单导致账号受限，造成了千万的库存抵押的情况，给大家做了刷单的一些风险的提醒。也有一些卖家问到，既然刷单测评不可行了，我们能够怎么样快速的去获取评论？其实在之前我们知道，我们可以在亚马逊规则之内进行早期评论计划。早期评论计划到 2021 年的 4 月份停止了。之后我们又有一些同学说，通过亚马逊的 one 计划，万计划，有个前提条件是你需要去做了品牌，注册了商标之后，做了品牌备案，可以去使用办案计划绿标的服务。但是在 9 月份的时候， 8 月份 9 月份的时候， man 计划也开始收费了，使用 man 计划需要用 200 美金这样一个费用，这个费用好像看起来也不是特别划算了。所以我们怎么样才能够彻底的去解决，能够稳定的高效的获取一些产品的评论。

有些同学能不能放售后服务卡？我相信对一方售后服务卡大家应该同样有感触。在行业的新闻里边，我们可以看到几家大卖，因为房售后小卡片，结果被华尔街日曝光，曝光之后直接导致账号死掉，而且一死 you 这些账号都死了，对吧？所以也给我们提醒，售后服务卡也不行了。

既然售后服务卡也不行了，我们还该做一些什么？所以这里边我给大家提醒几个方面，可以让我们快速高效的获取产品的评论。住宅代理ip第一个来我们可以去联系已购买的客户，在这些购买的客户里边给我们留了 5 星的 feedback 的那些客户。注意一下是联系已购买的，留了 5 星 feedback 的这些客户。而且最好这些五星 feedback 里边写的足够长，写的足够详细。

对应的我想提醒的是，你可能看到所有的订单右上角都有一个请求评论，但是如果你真的给所有的客户都联系请求评论，这样的联系你可以得到两个结果，第一，收到了更多的差评，第二收到了平台的警告。为什么会收到更多的差评？其实这和人的行为或者是人的心理有关。一个客户买了你的产品，他对产品本身不是特别满意，但是觉得还行，凑合，对，他没有给你留好评，当然了也没有给你留差评。结果这个时候收到了你一个请求评论的链接，他说OK，既然邀请我了，我就实打实的来说，于是他给你留了一个差评，所以这时候你收到了一批差评。

而根据亚马逊的整个规则来说，亚马逊其实在给我们提醒，不要去引导客户流行。当你所有的产品，所有的订单都点了请求评论的时候，你的留评率有可能高于同行很多。静态住宅代理而且亚马逊的系统是有记录的，这时候他可能给你发出警告，你在引导客户流行了。对于这样的事情，我们也遇到了不少的卖家遭遇的案例。所以我想提醒，联系已购买的客户的时候，不是联系所有人，而且联系已购买了，而且留了 5 星 feedback 的这些人，最好他的 feedback 的内容写的详细一点，这时我们可以获取高效获取评论的第一个。

为什么要联系这些人？我们想一下，一个客户在购买你的产品之后，在没有受你邀请的情况下，给你留了一个feedback。yiluproxy留 feedback 说明而且是五星的，说明客户对你的产品和服务是比较满意的。为什么要联系写的内容比较多的这些客户？原因在于一个主动写，而且写很多内容的客户，本身就代表着他是热情的，他是积极主动的。你注意一下，一个人热情还是不热情，这个是天生的。

我们现在联系了一个热情而又满意的客户，我们去邀请他给我们写一个feedback，这时候其实他是非常有可能去帮你写的，因为他就是那种积极主动、乐观的，愿意主动去帮助别人的人。现在你稍加引导可以形成。当然也有同学会问邮件怎么写，我看到有不少的卖家是这样写的感谢你购买我们的产品。作为一个新卖家，你的评论对我们很重要，希望你能够给我们留个好评。注意一下，这里边虽然表达得很真诚，但是有个重要的点是，你没有站在消费者的立场上去考虑。从人性的角度来说，我们做的所有的行为都有利己之心。当我去做这个事情，我要首先考虑到的是带给我什么好处。回到刚才邮件里边，感谢你购买我们的产品。作为一个新买家，你的评论对我们很重要，所以希望你在方便的时候给我们留个评论。我想问留评的行为给客户带来了什么好处？你在语言表达里边明显的没有体现出来给客户带任何的好处。有些同学说我确实给不了什么好处，我不能退款对不对？我也不能返现。好，我们不需要退款和返现。

除了给钱之外，我们能不能给满足和尊重。每个人除了想获得金钱上的认可之外，还希望能够得到别人的尊重，能够得到别人的认可。所以我们在这时候的联系的邮件里边，其实可以做的是去引导，让客户获得尊重和满足感。那该怎么写？我觉得我们的邮件可以这样写感谢你购买我们的产品，通过你的feedback，我知道你对我们的产品还满意。作为一个负责人的买家，或者作为一个可信赖的买家，我们一直追求的就是给客户提供满意的产品和服务。所以得知你满意，我们也很开心。这是一个感谢，对吧？感谢了之后，接着也要稍加引导。我不知道你能不能在你方便的时候给我们留一个产品评论，把你的购物体验分享给更多的其他的用户。我想其他的用户在购买产品的过程中也会对你充满感激之情的。第三段再次致谢对吧？有没有发现在逻辑里边，我没有给你钱，但是我给你做了一个提示，提示是你写一个产品评论，留给更多的其他的买家，别的买家会感谢你。如果我是一个满意而又热情的人，现在我在写一个产品评论，别人看了会感谢我，我当然愿意去写了。所以这种情况下可以提高你的产品评论的好评率，提高增加你的产品评论的数量。所以我们可以通过这样的方式去写。这时候的写，你也没有在里边提。给我留个 5 星的review。为什么不写？原因在于我联系的客户本身就是对我产品已经满意的，因为他的满意在他的 feedback 里边已经体现出来了。所以这种情况下，我只需要引导他留评就行了。你收到的自然而然的就是好评。所以第一个想获取评论的方式是联系已购买的，留了 5 星feedback，而且贝克内容写的比较详细的这些客户。

第二点是什么？我们可以去。而自己在 Facebook 上，在 YouTube 上去发一些帖子，传递一些内容，分享一些价值，聚集自己的粉丝。你说我真的没有原创内容的创建，OK，这时候你可以去加一些兴趣小组。这一项是兴趣小组，不是那些 review 的群组。加这些群组里边之后，比如我是买渔具的，OK，我就加一个钓鱼的爱好者群组。我是养宠卖宠物用品的，我就加一个养宠物的这些爱好者的群组。我是卖母婴用品的，我就加一个妈妈群组。加了这些群组之后，去留意群组里边的别人分享的内容。

第一，你可以去点赞。第二，在点赞的同时留上一些有价值的内容。什么是有价值的内容？比如我在一个宠物爱好者的群组看到了一个好一个用户，他秀了他的狗，对吧？打个比方来说，他绣的是一个小小的拉布拉多狗，粗略的看大概三四个月，这时候你应该留的是什么？他秀狗的时候，其实是他自己的养狗的过程中的那种成就感。你在给他点赞，同时给他留言，给他提醒，说什么看到你喜欢狗，我家刚好也有一个拉布拉多，对吧？在我训的过程中，我有这样一套经验，我觉得你三四个月的拉布拉多，训的时候应该注意这些事项。巴拉巴拉巴拉写了一通。你注意想对留发帖子的人，自己在秀自己狗的人，看了你的内容，他会有什么感觉？他一定会感受到，这是同道中人。在你们这样互动的过程中，你们就成为好友了。成为好友的情况下，我这时候我都已经成为好友了。

我说我送你一个狗绳对不对？你帮我写个评价，你觉得他留的机会是不是很高？留好评的机会高，而且买客用户他之前就没有做过刷单，他给你留评的时候，亚马逊自然而然的也是不会去识别出来的。所以这是想去高效获取评论的。第二点，我们可以联系 Facebook 的用户，当然这个是需要自己和这些用户真实的用户形成一个高度的粘性。当我们能够形成这样，我相信我们的评论就可以提升起来。其实有些同学说这个好像很难，但是你换个角度来说，如果想一天获取 200 个 Facebook 好友，肯定是难的，但是如果把时间的维度放在一年，我就是在做宠物用品的，我就想通过一年的时间积累 200 个好友，每天连一个都不到，我相信是可以实现的。

你毕竟来说，你在你自己的微信朋友圈，每天都会帮别人点点赞，对吧？我们现在把微信的朋友圈放在了 Facebook 上面去理解， Facebook 能够如果这样去维护，能够给我带来更多的评论，创造更多的价值，为什么不值得我们去做一下？所以这是我们获取高效获取评论的一个方式。

是和网红大 v 去合作。你可能通过Facebook，通过YouTube，通过一些 block 的网站，对吧，去找到一些网红大v。假设你是做宠物用品的，看到有一个网红，他整天分享的就是如何养狗，对吧？如何训狗，在饲养和训之间注意的那些事项。他写的文章是很认真的，做的，视频节目也是很认真的，就像我现在的认认真真的录课一样，对吧。这时候你再去关注，再去看他有多少的关注量，阅读量，浏览量，观看量，你知道有，再去看有多少的互动。通通过这一系列数据，你知道网红它是真实的。在这样真实的过程中，你可以去跟他联系一下。联系的过程中，你告诉他，我看了你分享的很多养狗的知识，我也学到了很多。我是一个亚马逊的卖家，不知道能不能在你这投个广告需要多少钱。对这种情况下的互动，一般情况下，你给的价格到位，他都能够去接受的。而且我想提醒的是，很多的网红其实是蛮穷的，我们不要被媒体误导了，什么李佳琦，薇娅一年有多少，毕竟是头部的，几乎对于我们普通人实现不了的。

但是你想一下，如果一篇文章有 30005000 的阅读量的这些网红，这些博客的博主，他们其实并没有多少钱。这时候你可能给他 800 美金，给他 1000 美金，甚至 500 美金， 300 美金，他都有可能帮你发个帖子，帮你做一个产品测试，再加上一个引导。在这种情况下，你的销量上去了，你的好评率也可以提升起来了。所以这是当然。

第四种方法是我们可以通过 DM 的邮件，假设你做了其他的平台，像易贝斯，麦通，wish，或者你做了 B2B 的生意，积累了一批的邮箱，你可以通过邮件的方式直接联系到这些人，因为前边你们曾经有交妻。这时候你通过邮箱联系他，告诉他说我有个什么产品等着销售，你愿不愿意给我做个测试。这种情况下，因为前面有交集，这时候联系往往也比较容易成功。

第五个方式就是我们可以通过站外投放广告的方式。你可以把你的广告投放在 Facebook 上，投放在谷歌上。在投放的过程中，可以在你的图片以及文案里边加入一定的语言的引导。当然了，这个方式我必须提醒的是，对于大麦可能会采取如果你是一个中小麦，这个方式仅仅是作为我们的一个思路保留下来就可以了。好，如果是一个佛系的卖家，你说上面的方式，我都没有资源，我不想去做，我觉得累。OK？对于佛系的卖家来说，你就告诉自己与时间为朋友努力的做好产品，努力的做好服务。这种情况下，日积月累下来，你去观察一下，一个产品，商家第一天是没有评论的，但是销售一个月总是可以来了一两个评论，卖上 3 个月总是显示评论，产品评论加 rating 总是会显示一二十个。如果你持续的卖一年，你再回头来看，可能就有几百个上千个 review 和 ratings 了。在这种情况下，我们就不去了。所以很多时候卖家在产品评论的着急的情况，往往是急于一时。我们给他时间，让他成长，给更长的时间与时间为朋友评论的东西，都是可以得到有效的解决的，所以我也希望我刚才分享的这些思路，你能够保持警惕，不去做刷单测评，同时也能够开阔你的思路，在获取评论能够有一些自己新的视角，对你的运营做一个有效的提升。也感谢大家的收看，收听我们下一期节目，再见。

运营案例：亚马逊账号受限的预防与应对

最后更新于：2023-02-27 02:45:28

大家好，我是音商会老魏。易路代理今天我们借着一个案例来看一看在账号受限之后，我们应该做的一些注意事项，以及如果去进行账号申诉的时候，我们应该做的一些动作。这个案例是这样的，有卖家在问我说魏老师，我的账号而两次被抓到刷单，导致账号被移除了销售权限，里边冻结了有上千万的库存。遇到这种情况我该怎么样去解决？说实话，看到这个问题的时候，遇到这样的询问，我的心里面是很纠结的。因为在我所有的节目里边，我提到的所有的分享文章以及视频音频节目里边，总是给大家反复的去提醒，在运营的过程中不能去做违规的事情，所有的安全都是在政策和规则之内才是安全。但是我们总是有同学，有一些卖家会带着投机的心理，带着侥幸的心理，或者自己处于一种无知的状态，去进行一些违规的操作。

当然了，在这所有的违规的操作里边，我相信大家能够感触到最多的事情是刷单，而且刷单的时候都是带着投机和侥幸的心理在做的，总觉得虽然知道刷单会死，但是我可能不是非常遭殃的人，总是带着这样一种心态来看的。住宅代理ip对于我们来看，如果张浩因为刷单导致的这样的问题，这位同学，这位同朋友，他的账号里边有上千万的库存，其实这时候我们再回头来看，你会发现什么？你的钱，前期赚的钱，以及你投入的钱全部压在这里。所以当这位朋友在问我的时候，其实我知道他心里的那种压力。

在这样一种情况下，他的问题其实反而他自己做了一些梳理，问了两个问题，因为账号已经收线了，所以他问的第一个问题是账号中的货，账号中也有货，能否想办法去解献我的账号对吧？第二个，他如果不能解献，我里边的钱能不能拿出来，我的货能不能撤出来。其实对于遇到这种账号受限的时候，我们应该看到的是这样的视角。静态住宅代理我们首先要去关注一些行业里边当前的账号是普遍的一个问题，还是个案性的，偶发性的一个事件。如果是普遍的一个现象，批量的死了一批的账号，大概率事件来说，这时候的账号受限往往很难申诉出来的。但是如果你发现别人的账号没有问题，仅仅是因为自己刚好撞在枪口上了，在这种情况下，往往是可以把账号申诉出来的。虽然亚马逊在打击刷单测评，但是亚马逊对于账号收线有时候还真是能够网开一面的。所以我们先梳理是批量性发生的事件还是偶发性的事件。

这是第一件事情。第二个关于卖家提到的账号里边的资金问题。yiluproxy按照过往的经验来说，一般情况下，即便账号受限，只要不是做特别大的欺诈性的和特别大的违规的事情，账号受限的资金一般是可以出来的。比如我们可以看到在 2020 年的时候，卖口罩的那些钱。虽然有一部卖家在当时账号收线的时候遭遇了很大的压力，但是最后经过去申诉，立即受各种媒体上包括政府部门的一些舆论的协助，其实最后亚马逊都把这些钱放出来了。所以资金情况下，一般情况下是我们可以拿回来的。当然需要一定的时间，需要你自己主动的去联系亚马逊的客服。如果你有招商经理，联系你的招商经理，了解一下亚马逊内部的事情。如果你的账号做的大，你可以应该向你的客户经理去联系一下，给你的客户经理讲明白，讲清楚情况，看看他能不能给你提供一些建议，这是关于这一块。

当然了，我们张浩受限了，你必须思考的是我该怎么样去处理。对，收线的时候，很多的卖家往往是很仓促的去找有没有能够立竿见影的效果那种方法。比如有没有服务商帮我做这些事情，有没有申诉的模板。其实我觉得在这种情况下，第一件事情不是做这些。二是什么？先去分析问题，要能够分析清晰的知道你的账号是什么直接原因导致的。直到了原因之后，我们要思考的是能够承认错误。在承认错误的基础上，我们去写PUA，也就是 plan of action 我们的行动方案，针对导致账号受限的问题去写行动方案。在行动方案里边，我再一次提醒大家，一定不要有模板。当然了，从我们的运营的角度，我们可以去学一学市面上的模板参考，看一看模板写的逻辑。我相信只要你加一些微信群，你都可以看到类似这样的一些信息。可以在百度搜索的过程中找到一些关于申诉账号解现的模板，所以这是一点倒没有什么问题。

但是在参考模板的思路的基础上，我们要写出自己个性化的一些东西，哪些东西一定是体现出来你的当前的状况，你遇到的困境，什么原因导致的，以及你下一步准备怎么行动，你当前做了什么东西。这些东西要整个呈现出来。因为模板里边往往虽然它有技巧，但是它里边是冷冰冰的文字。而对于我们自己的世界，申诉邮件的时候，如果能融入自己个性化的背景，这种情况下你会发现是能够用你的真实、真诚、热情去打动到对面的客服。所有的模板都不能实现的是真诚和热情。所以这是我们在写的时候，一定要这样呈现。

为了便于大家去理解，在这里给大家举两个例子。比如我们有同学账号受限了，申诉了很久没有申诉出来，结果刚刚好赶上复活节了。他想那就死马当成活马医再申诉一次，看看他这一次的申诉是怎么申诉。他居然在申诉邮件里边写我账号已经申诉了很多次了，我承认我错了，我保证以后改了。

今天正好是复活节，你能不能给我一次机会，因为复活节是耶稣复活的日子，对吧？所以能不能给我一次机会，让我的账号活过来。结果怎么着？邮件发过去 2 个小时之后，账号活了，你说这去找哪里说理去？你能把这个当模板吗？必然不能。但是这个里边为什么前边申诉了那么多，张浩没有申诉出来，而在这一次申诉了，我们可以简单想一下，假设你是亚马逊的一个客服，在这个过程中，你收到了这样一封邮件申诉的邮件。而刚刚好你又是一个浅层的基督徒，看到这个邮件的时候，你是不是有那么一点点找到共鸣了？于是你再去查看他的账号的状况，你觉得怎么给他一次机会，于是这个账号就火了。所以从这个角度来说，我们应该去理解其中的逻辑。

除了这个之外，我们还有同学在申诉的过程中，他写的申诉邮件是什么？说我自己一个人刚刚创业，我所有的钱都投入到账号里边，在投入的过程中，我把我自己的父母，我自己的妹妹都叫过来帮我去进行包货。每天我们在自己租住的房子里边勤勤恳恳，非常努力的做。现在账号受限了，确实对我影响非常大。写了这封邮件的过程中，他同时附带了什么？他父母和他的妹妹在包获的那些照片。你注意一下。能用模板去做吗？不能。但是当你作为一个亚马逊的客服，在读到这封申诉邮件的时候，如果对方承认错误，非常真诚，如果对方呈现的画面感能够触动到你的内心，你想一下，他的账号问题不是特别严重的情况下，你愿不愿意给他一个机会。

所以我总是在提醒申诉的时候，一般情况下，我们可以学习模板，但是不能照搬模板，一定要把申诉里边融入到我们自己的思考，融入到我们自己的背景，这是在申诉的时候要去注意的。当然了，如果这样的整个申诉，你经过两次三次的申诉，最后没有得到有效的回应，而你又觉得我发生的问题不是特别严重的，甚至来说我觉得有点冤枉了。我们这时候可以尝试性的去给贝索斯的邮箱发邮件，我们知道贝索斯的邮箱是 Jeff 艾特 Ms . com，对吧？我们可以发到邮箱里边去，再去进行一个申诉。

如果这些方法我们都用光了，用尽了，张浩还没有解现，我建议你可以去联系一下专业的服务商，也就市面上有一批专门去做这样的事情的那些服务商，他们往往是账号申诉出来之后再收钱的，当然可能是钱便收钱。如果申诉不出来，账号再把钱退给你对吧？你可以去找一下这些服务商。在这种情况下，你要知道你前边已经尽力去做了，而后边是把专业的事交给专业的人。假设前面我申诉出来，我就不需要交给你了。如果我没有申诉出来，我去找服务商去协助一下，看一看是另外一个视角和一个机会。

除了这些之外，我还想提醒的是，在整个为什么刷单的过程会被亚马逊识别到，说你操纵了评论，你刷了订单了。有些卖家说我找的明明是找的真人刷单的。但是我想给大家提醒一下，所谓的真人刷单是你可能在市面上找到的那些服务商口头宣传的一个说辞而已。你想一下，假设我现在请你帮我忙刷一个订单，我说今天晚上给我留评，你觉得能不能刚刚好就在今天晚上给我留评，很难，你是真人，只要是真人就不能刚刚好的去留评。但为什么服务商找的那一波，你什么时候要评价，他都刚刚好，什么时候留了评价。所以说明一个问题，服务商在作假。

他用一个刷单的系统，用一批自己的小号，自己的账号，然后得给你进行一些虚假的宣传，骗你的钱。这是其一。其二，即便是真人刷单，我们还会遇到被亚马逊识别出来。因为亚马逊识别账号是否有刷单，它有几个方面的维度。第一个来根据买家张浩是真假，他的整个在亚马逊的大数据里边能够看到一些是刷单的账号，因为它整个购买行为和真人的行为是不一样的。遇到这种情况，这种账号肯定既然你找了这些刷，那肯定是假的。甚至还有一些卖家居然上了纸品，上两个纸品，收到两个警告邮件的，所以你想一下太假了对吧？好，我们接着再往前看。如果找到真人，即便你找了真人刷单，亚马逊还有自己的识别路径。

第一个来说，当一个买家，一个卖家把账号刷死的时候，亚马逊会发出来给你的通知，里边说你，我们系统识别到你操纵评论，所以我们移除了你的销售权限。如果你想回复销售权限，你可以提供找谁刷的，在哪个平台上找的，联系人是谁，刷单的订单是什么，付款的方式是什么，付款的截图等等。这些信息要提供给亚马逊。

我们想一想，现在你的账号死了，你申诉还是不申诉？难道你还真的是宁死不屈吗？肯定不是的。我相信对于我们大部分的卖家都会去申诉。申诉的时候你就会去罗列了一批的刷单的账号，我承认我错了，这几个订单是我刷的。有没有发现这时候亚马逊拿到了这批买家的账号，他给这批买家的账号加上了一个标签刷单买家。好在你遇到这种情况，你在申诉的过程中，最后提供了这一批的账号，另外一个买卖家也去找人刷单了，结果他刷的那些单刚刚好和这些吻合的，而里边有重叠的，即便它刷的数量少，亚马逊也同样可以识别出来。它是进行刷单行为的。我们想这个行为我们是没有办法规避的。你永远不知道你找的那个，即便是真人，你也不知道他背后有一个什么标签。也正是因为这个原因，所以我经常提醒我们自己的学员说一定不能进行任何的刷单行为，你做了就有可能被亚马逊抓住。

当然了，亚马逊识别除了这个账号的买家，账号的交叉性之外，还有你的账号的留评率。我相信听过我其他课程的同学应该有印象。在我讲到留评率的时候，我会举例美国站为例，大概的留评 review 的比例大概是 1: 130。其实现在有 rating 直流了 5 星，但是不带评价内容的。这一批评价如果把加上，你可能会发现 rating 和 review 加总之后，整个的留评率大概值是 1: 四，十一比三十几。

我们出了 40 个订单就可以来一个评论，如果是正常的是 1/ 40，你是 10 个订单来一个 review 对吧？这情这种情况下你觉得它是正常的吗？亚马逊发现你的留频率是异常的，你必然会被判定为刷单的。这种情况判定为进行测评的。这种情况刷单和测评导致的一个结果就是账号的受限。

我相信今年大家关注到行业的一些消息的时候，都应该看到行业的大卖，往往因为刷单、测评、放销售后服务卡等等。这样的原因。还有一个是引导客户进行线下交易对吧？引导客户到他们的独立站上去进行交易，主要是由这几个原因导致了大批的大卖家的账号受限。所以我也想提醒我们，看到别人的发生的案例，看到别人的教训的时候，我们自己应该培养自己的视角。你应该反思一下，假设我是卖家，我会造成什么样损失。既然有这样的损失，我从一开始就不应该去做这些违规的事情。其实我们很多卖家总是很焦虑，我没有评论，我想快速的获取评论，但是我更多的有时候给那家朋友们建议我说，其实在运营的过程中，你应该让自己的心沉下来，稳下来，用更长远的眼光去看，而不是机遇意识。我们自己的运营团队不做任何的刷单测评，我们也活得挺好的，而且张浩可以确保张浩不会发生什么问题。我自己带了很多的学员，他们也会告诉我说魏老师，我发展的挺好的，我的产品打造到头部了，我这个月赚了多少钱，但是我真的是严格的按照你教的，不去进行任何的违规的事情。所以安全之内，规则之内是安全。我们在运营的过程中不要去越过边界，能够在规则之内踏踏实实的去做，我相信我们都可以做的越来越好。我们这一期的分享，也感谢你的收看收听，我们下一期再见。

从关键词看运营中的全局思维

最后更新于：2023-02-27 02:45:07

大家好，我是音商会老魏。易路代理今天晚上我们借着这个机会分享一个关于在亚马逊运营的过程中，我们对关键词的一些看法。通常的情况下，我们谈到关键词，往往会认为关键词就是和 listing 优化有关的。首先我们必须承认，关键词确实是和 listing 优化有关的。但是如果我们在整个选品，在整个运营的过程中，只是把关键词局限于 listing 优化，明显是有点不够的。所以我们来整个做一个梳理，关键词在我们整个运营的全局管理边，如何影响我们的选品，如何影响我们的 listing 优化，以及怎么样影响我们的运营打造的整个系统性思考，围绕来展开整个的分享。

首先我们讨论一个问题，什么是关键词，对吧？经常会遇到有一些卖家在发布一个产品的时候，在打造一个产品的过程中，连关键词的这样一个概念都搞得不是特别清晰。究竟什么样是关键词？我自己在整个运营里边反复总结和提炼，得出来了一个结论。也就关键词其实是用户脑子里边存在的，用于搜索某个产品的时候使用的词语。当然，这个词语有可能是词语，也有可能是短语，但必然有一个情况，它是一个名词结构的词语或者短语。

怎么样去理解这个事情？首先我们想一下我们自己在勾的过程中会是怎么样一个过程。我现在想准备买一个螺丝刀，所以我脑子里边首先呈现的是一个螺丝刀。住宅代理ip我再去进行一个搜索对吧？搜索的词是什么？搜索的词是螺丝刀这个词，而绝对不会搜索拧螺丝的东西。所以你注意一下，一个消费者买的东西其实是拧螺丝的东西，但是消费者的脑子里边天然的对这个词给了一个定义，叫做螺丝刀。这个螺丝刀不是我们作为卖家去培养他掌握的，而且更多的是消费者本身已经被培养起来的，也就是消费者本身脑子里边有这么一个词语存在的。所以这是一个关键词的定义。为什么我要强调它是名词结构的词语或者短语。

这些我前面遇到过，有卖家让我给他看广告，在看广告的过程中，他卖的是一个狗绳。在看广告的过程中，我说诶？什么？为什么你广告的关键词里边有一个 light dog 大狗。他说这是我在自动广告里边看到的一个结果。我说OK，在自动广告里边看到的一个结果。

但是我们想一下，对于一个狗绳来说， light dog 它其实是什么？一个大狗用的狗绳对吧？这时候，在这样一个场景和背景之下， light dog 它其实是一个修饰性的部分，是一个形容词的部分。虽然它表面上看起来是名词结构的短语，但实际上它是修饰于别的词语，才能够产生真正的发挥作用的。所以在这种情况下，我们必须去知道的是， light dog 在狗绳的里边不是一个关键词。狗绳这个词，如果英语我们都知道是 dog dish，对吧？如果你说我想卖的是大狗绳，对吧？相对于狗绳到大狗绳这个词语更精准一步的，它可能是 let dog、 leash 对吧？这样三个单词组合的。yiluproxy所以梳理这是我们要明白的。关键词的第一要素。关键词的定义是什么？关键词的定义是置身于一定根治于用户的脑子里边，但是不是我们作为卖家去培养的这样一个词语。关键词我们在选择的时候，我们在使用的时候，我们需要去从四个方面去考虑。第一个来说，关键词需要和用户相，和产品相关。

杨总，你这个关键词必须是体现产品本身的，如果关键词和产品本身的不相关，你写进去反而会影响到这条 listing 的整个权重。这是非常关键的一点。静态住宅代理我经常会看到有些卖家在写一条 listing 的时候，为了让整条 listing 显得更覆盖到更多的关键词，于是它会用到很多的一些不完全相关的词语。用到这些词语的时候导致的一个结果，虽然写了，但是覆盖的它和产品不相关。比如英文里边有一个词叫做portable，对吧？我们的 portable 是便携式的一个产品，但是如果你现在卖的是家庭影院的这套音响的系统，你就不能写一个 portable speaker 对吧？这种情况下，很明显 portable speakbox 这些词是便携式的音箱。便携式的音箱和一个家庭影院产品是不相关的。如果你写进去就会导致的一个结果，虽然可能给你匹配了一些流量，但是很明显的，流量对我们的产品本身就没什么效果。甚至来我们有同学写一些 listing 的过程中，会写了一些不相关的词，结果这个词本身是某个产品的类目节点词，导致的。结果是这条 listing 整个被分错了类目节点，所以这时候导致的 listing 权重全没有了。所以这种情况下，你必须去思考的你用的每个词语，每个关键词必须是和你产品相关的。

这个是什么关键词，要和消费者的搜索是一致的，也就是用户用来搜索的词语。比如我们在卖一瓶水，一瓶水我知道叫做矿泉水，叫做瓶装水，叫做纯净水。但是如果你是一个水的生产厂家，你也必然知道水。还有个词，它的化学分子是叫做H2O。对，我们总不能在我们的 listing 里边写一个h、 r o 对吧？虽然它确实是水的一种表达，但是我们想消费者就不会用这个词来搜索。我为什么要去体验体现出来这样一个词。甚至来说到我们日常生活中来想，你可能身边有个同事，你叫他的英文名字，叫他Frank，叫他Julie，叫他 Paul 等等这些你甚至不知道它的中文名字叫什么，叫的时间长了压根不知道它中文名字叫什么。甚至我们有时候叫我们的同事叫个绰号，个子高的叫它大个对吧，胖一点的叫它胖子。在这种叫的过程中叫着。怎么我们连他的名字都忘记了。

注意一下，在公司里边，你可能说大个，胖子，甚至博士对吧？这样的称呼的过程中，我们知道称呼谁，但某一天有个送快递的过来说张大强在不在，张大强需要签收。这时候你甚至你会很诧异，说张大强，我们公司有这个人吗？对吧？所以你注意一下，我们作为日常生活中对一个人的称呼会发生一些变化。在现在我们发布产品的过程中，打造产品的过程中，我们要去想的是，我们的消费者对于我们产品是怎么样称呼的，它用来搜索的词语是什么，而不是作为卖家本身说，我对这个产品专业非常专业。

我知道产品水水的分子是叫做h、r、o，所以我这样写，那样就会非常大的导致你会抢占了你的流量，或者是占用了你的空间，而不能给你带来流量，所以这些也是我们需要去考虑的。这一点是什么？在关键词里边，我们需要去考虑的是，当我们去使用某个关键词的时候，我们尽量需要去考虑的一点就是关键词的搜索次数和关键词的搜索结果之间的对比。一般情况下，一个核心的关键词往往是搜索量比较大的，当然同时也是搜索结果比较多的。但是我们虽然知道这是一个大的趋势，大的方向，但我们还需要去思考的是能不能找一个点，这个点上搜索结果很多，不是搜索结果少一点，搜索次数多一点，对吧？我们可能每个人都喜欢这样的，搜索次数多，搜索结果少，对我们来说转化就几率更高一点。

这个情况怎么样去做？亚马逊没有给我们提供这样一种搜索次数和搜索结果的对比，但是我们可以借助于一些第三方的工具，像jungle，Scout，卖家精灵这样一些工具，即使他们都有提供这样一些内容的。当然，如果有些同学没有用过这些工具，对吧？如果你想去使用，或者你想拿到优惠的价格，也可以在群里边问我们的客服，他们会我们有一些专门的。对于当前市面上的绝大多数的第三方工具，都有营商会专属的那些优惠代码的，我们可以到时候可以分享给大家。这是关于这一点。对于关键词层面，我们一定要知道的一点是，关键词随着发展的趋势会发生变化，关键词绝对不是一成不变的，就像我们对某一个称谓是不是一成不变的一样的，对吧？比如之前的时候，我们知道在古代或者民国时代叫一个小姐，这时候是一个尊称，说明你有身份的才叫小姐的，对吧？但是现在，如果你叫谁，不小心你叫谁叫小姐，她会这么说你才小姐呢，对吧？反而是在深圳，在南方，我们可能知道把小姐叫成什么，叫成靓女了。而且有人开玩笑说，现在靓女这个词也被大家用翻烂了。如果你站到大马路上喊一句靓女， 80 岁的， 60 岁的大姐大妈都会扭头看噢，是不是叫我的，对吧？会是这种情况。

这是我们在日常生活中会发生这样一种变化。关键词本身会发生什么样的变化。比如我相信大家一定有印象，如果你是买手机壳，你会发现苹果手机某一代手机，它可能外观是完全一样的。我印象中 iPhone 6 和 6S 的两个的外观是完全一样的。我想一下，我们想一下，如果现在我买的是一个 iPhone 手机的手机壳，或者 iPhone 手机的贴膜，我前面卖的是 iPhone 6 对吧？卖的过程中卖到第二年的时候， iPhone 6 s 上设了。这时候你的关键词该怎么填写？这时候我们需要注意的是，即时性的把这些关键词给添加进来，对吧？我手机壳变成 for iPhone 6， for iPhone 6S 了。也就随着时代的变迁，一些关键词发生了变化。

除了这个之外，还有一些随着我们的认知的深入，对产品认知深入之后，我们也会发现原来这个产品还可以这样称呼。比如卖移动电源，我们都知道叫移动电源，但是移动电源之外还有充电宝对吧？你可能作为一个消费者，一个普通的消费者，你习惯性的叫充电宝，或者习惯性的叫移动电源，你不会每天把这两个词在嘴里黏黏叨叨的。但是作为卖家的时候，你首先准备做产品，首先想到了移动电源对吧？后面卖的过程中发现我叫移动电源，他们叫充电宝OK。充电宝也是产品的词，在英文里边我们知道刚开始的时候我们的词是putbank，可能后面卖一段时间，你发现 portable Charger 也是他们搜索的一个词。当我们再深入做一段时间之后，你甚至会发现还有人搜索的时候，其实是搜索的POP。原来整个过渡是这样的发展。我们认知深入了，我们发现这些关键词其实也是合适的，我们也需要收集整理出来。

有些同学收集整理出来干什么？对不对？第一件事情，我们需要培养对产品的专业度。如果你想赚钱，而且某个方面又不专业，说实话，赚钱还是有难度的，所以我们需要去培养我们的专业度。除了专业度之外，随着我们专业度的深入，我们需要把这些专业度的东西体现在我们的 listing 里边，去，体现在我们的广告里边去。经常会有同学讨论到 listener 优化怎么优化，如果你不知道这些关键词，就没有办法去进行一个很好的优化，同样的广告的投放和优化该怎么样去进行？如果你不知道，不确信没有收集足够多的关键词，其实广告的优化也会显得有点局促了。所以这也是我们需要去做的一件事情。

这是我们基于关键词的定义到直到关键词的 4 个要素，需要每个人都需要去把握的一个点。除了关键词的定义之外，对于关键词本身，我们需要去做的。要知道关键词的分类，了解了什么是关键词。同样是不是所有的关键词，我们都应该一视同仁的去对待。肯定不是的。不同的关键词，它们的权重是不一样的，甚至我们对它的命名都不一样的。按照关键词覆盖的群体的大小，以及是它的精准性，我们把关键词分成了三个类目的三个种类的称呼。

第一类我们把它叫做宽泛关键词，我们也叫做大词。这里的词语一个典型的特征是它覆盖的群体非常广，针对的目标与群体人数比较多，但是不够精准。这类的群。比如我们卖一个手表，这时候你注意一下，手表这个词就是一个宽泛的关键词，因为它覆盖的群体，所有的人想买手表的人都知道，第一时间会考虑到这个词，但是这个词的受众群体太大了，所以这是属于宽泛的关键词。

第二类关键词叫做精准的关键词，我们要把它叫做核心的关键词。这个是指什么？是指他们受众群体缩小。针对的群体和产品本身是高度匹配的，针对性强，目标受众群体精准。体现在我们销售端转化率比较高。这一类的词是我们整个发布产品的过程中推动的，过程中需要去重点关注的。需要去重点关注的。这一类的词，比如刚才说手表是一个宽泛的关键词，男士手表，这就是一个精准的关键词了。

第三类是什么？第三类叫做长尾的关键词，我们又叫做蓝海词。这一类的是针对于特别细分的一个市场细分的人群，它的针对性更强，转化率更高。但是因为它是细分的，所以针对的人群就比较小，搜索数量比较小，这种情况下转化的它的整个订单数量也可能不多。刚才说了，手表是宽泛关键词，男士手表是精准关键词。肠胃的关键词。比如男士防水运动手表，这时候你会发现它覆盖了多个观念，多个词语的组合。但是一个人真正搜索男士防水运动手表的时候，说明两个问题。第一，他对产品认知度比较高，第二，他购买的欲望也比较强，购买的意向比较强。如果他不是真心实意想买一个手表，他怎么能够加入这么多的限定性的条件。男士防水运动手表其实对于这一块，我们能够把每一个产品都做这样的拆分，拆分完成之后你会发现，其实每个产品都会分到这三类的。但是这三类的关键词有时候是有交叉性的，有时候是没有交叉性的，要具体产品具体分析。比如男士手表和手表这两个词，它们就是交叉重叠的，都重叠了手表这个词对吧？但是移动电源和充电宝这两个词就是不交叉的，彼此之间是分开撞的。

分开撞的情况下，我们该体现的时候，如果从 listing 的撰写的角度，需要体现的时候，怎么把这两个词都写进去？一个是移动电源，一个是充电宝。但是如果遇到交叉重叠的这种关键词，我们这时候的呈现，就可以把这两个词合并起来去写，对吧？手表和男士手表我只需要体现一点就行了，写个男士手表就已经覆盖到这两个词语了。

关于这一块，但是不管怎么样，一个产品都必然包含这三类的词语。在我们写 listing 的过程中，我们就需要去考虑的一点就是把这三方面交叉使用，有部分的可以重叠，有部分的可以不重叠，但是整体呈现出来，能够让整条 listing 整个产品的文案显示的恰到好处，有美感这样呈现出来。

还要提醒一点，我们很多时候在选品的角度，经常会有卖家选择我喜欢选择那种大市场的词，对吧？但是其实你了解过我讲选品，我会经常说我喜欢选择那种偏冷门的市场。哪一种偏冷门的市场？比如我在做亚马逊之前，其实我是做过淘宝的，在 09 年的时候，同事做了一倍可淘宝。在做淘宝的过程中，我在 09 年大概两个月的时间出了有 200 单，这 200 单是怎么样出的？可能有些同学会说，你两个月出 200 单，而且没有做刷单，应该还算是对一个新手的淘宝卖家来说，还是比较厉害的。

当时我做了一个产品，做了一个服装。就像我说服装这个词就是一个什么宽泛的关键词，而且服装绝对是一个大的市场，但是它不精准，针对的用户群体也不精准。所以我当时进行进一步的筛选。我说服装里边包括男装、女装、童装等等一些，我觉得我应该把我定位在童装这个类目，所以注意一下，我现在说的童装就变成了一个精准的关键词了。但是童装又分男童装，女童装，所以我说我男童装好像不是特别好做，于是我把我自己定位在女童装。这成变成了一个什么，还是一个精准的关键词，精准的时差。但是对一个新手的卖家来说，想去做其实还有蛮有难度的，所以我当时又进一步的梳理了什么，我说女童装里边有没有一个非常小众的长尾的时长，结果还真被我找到了。

当时大家知道有一个卡通电视剧非常火的喜羊羊，美羊羊，懒羊羊，对吧？所以我当时就做了一个所有全系列的产品都是带血羊羊图案的。这种女童装包括女的 t 恤，女童 t 恤，女童的裙子，连衣裙，半截裙，女童的裤子，女童的上下套等等这些。好，这样我就形成了一个什么我做的产品。

最后整个标题里边文案里面呈现的就是喜羊羊，美羊羊懒羊羊女童裙，喜羊羊美羊羊懒羊羊女童裤这样呈现出来了。注意一下，这样呈现出来之后，我从了女同裙变成了喜羊羊，女同裙这时候变成一个非常长尾的小众的市场。所以有时候我在回忆这个事情。我在整个打造的过程中，其实我是利用了一个非常长尾的词，沉淀了 200 单。所以我们其实很多卖家在打造的过程中，你在选品，从选品到运营，整个过程给我们的思考。你的关键词是什么？你关键词是属于宽泛的关键词，还是属于精准的关键词，还是属于长尾的关键词？很多买家说我就觉得我要卖手机壳，注意一下，手机壳是一个宽泛的词，但是你究竟买哪一类的手机壳，如果我们不能进行精细化的分析，其实你会发现你得到的结果往往也不会特别好。很多的卖家打造不起来，因为前期粗枝大叶的根本没有精细化的分析，没有进行非常专注的，非常细分的选择。所以我希望大家能够通过关键词的分类，带着我们自己一起去思考。

我们选品怎么选？运营怎么运营？优化怎么优化好，这是关键词的分类。有些同学说OK，我也知道分类了，但是我感觉到什么分类只是一个宏观的层面上说的，我现在还是不知道我的关键词该怎么来，对吧。对于关键词的收集，我有这几方面的建议。你要知道了关键词的定义，知道关键词的分类，我们总要去获取关键词。获取关键词的过程中，第一，我们要通过尝试的角度。一旦你确定要做某一个产品，我相信你的脑子里边至少有一个关键词，无论这个关键词当前是处于长尾的，还是处于宽泛的，还是处于精准的，但你至少应该有这么一个关键词。基于这一个关键词，我们继续往深里挖。沿着这个关键词干什么？我们去进行搜索。关键词我们脑子里边有的关键词，我把它叫做常识的角度。常识的角度。你站在消费者的角度想，如果我要买这个东西，我怎么样去搜索好？用常识来解决我们关键词收集的第一步。

有了尝试之后，搜索下来，进入到我们的整个平台。就亚马逊平台来说，输入一个关键词，呈现一堆的搜索结果。在这一堆的搜索结果里边，我们可以看到一堆的用户，一堆的卖家，这里边我们一定能发现一些热卖的好的卖家，卖家卖的好说明一个问题。第一，他对这个产品的认知至少在当前阶段比我们更多更深。

第二点，他在产品整个打造的过程中，说明没有出太大的问题，要不然他也不会打造起来。OK，我们把这些竞争对手纳入到我们的分析里边来去分析。比如看他的标题里边写了哪一些词语。我刚开始我卖一个移动电源，我知道移动电源叫做 pub bank，对吧？在我卖的过程中，我发现有些人的标题里边写个 portable Charger。这时候我从 pop bank 过度的收集了第二个词 pop Charger。这是从竞争对手这里分析过来。我在运营的过程中发现居然还有人写 pop pack，我说为什么叫做派克。后来你可以能去找一个老外去问一问外国的朋友，告诉你为什么叫做帕派克。因为它是把多个产品派克在一起，多接电池， pack 在一起壳子。所以既然是包在一起，自然是怕pack。我们想明白了，也理顺了这个思路。有没有发现你的整个关键词的词库在拓展，而拓展最激发你拓展的诱因就是来自于你的竞争对手的 listing 里边写了这个词语。所以这是我们通过平台和竞品去进行一个分析和整理。

当我们的脑子里边呈现了一个 PA bank、 PA pack、pork、 Charger 这三个词语的时候，假设我们已经判定了这三个词语是整个标题里边的关键词，重要的关键词，对吧？核心的关键词。这时候要养成一个习惯，把这三个关键词输入到亚马逊的搜索框里边来。当你能够输入到亚马逊的搜索框里边来的时候，亚马逊的搜索框有个下拉菜单。比如你输入PUB，后面会说 putbank 5万毫安，你是不是怕 bank 会出现？怕 bank 2万毫安对吧？诶，这时候我们要思考的是，诶，我这个产品是不是2万毫安的？我这个产品是不是5万毫安的？如果是，这个词是不是又可以收集进来了？但有些同学不是对不对？我的是 18500 毫安。好， 18500 毫安的移动页也。你自然不能在标题里边不应在不能在描述里边写上帕曼克2万毫安，不能在这个标题里边写上帕曼克2万毫安，但是我们可以把2万毫安和5万毫安这样的词语写在我们的 search times 里边去。这是后台关键词里边去对吧？这时候为什么要去写？这时候其实我们要思考的一点。首先，在贝 q 儿子下面下拉菜单，里边那些词语之所以能出现，说明它的搜索次数比较多，这些词自然应该是我们作为卖家需要去关注的。

第二点，有人搜索2万毫安，他真的就是想要2万毫安吗？他真的诉求是 1 毫安不多， 1 毫安不少吗？当你想明白这个逻辑，你可能会发现他所谓的要2万毫安，目的是为了要一个大大容量的移动电源而已。好，当我们能够判定消费者要的是一个大容量的移动电源，OK，这时候我们想我得 18500 毫安，会不会也能打动你？如果你想明白这个事情，这时候我们可以做的就是把这个词写进我们的首先收集出来，其次加入到我们的 search types 里面去，因为你加入 search times 里面，系统会搜索得到。搜索到之后就会让你的整个产品可以获取更多的曝光和点击。

这是关于在收集过程中，我们要注意一下，当我输入 PUA bank 之后，下面其实没出几个对吧？我们养成一个习惯， PUA bank 之后，空一格写个a，这时候你会发现你看到的结果是不一样的。盼盼和后面空余格写上b，看到的结果又是不一样的。以此类推的c、d、e、f、 g 把所有的 26 个字母全部写一遍，呈现的结果是各不相同的。再加上什么？除了把帕曼克之外，抛Charger，帕派克以及其他的，可能还有一两个两三个核心的关键词。如果我们能够分别的这样去写，你会发现你就可以收集到一堆的关键词。

所以提到这里，我想提醒经常会遇到有卖家说魏老师，你用什么样的工具来搜索关键词来收集关键词？我说不用工具就可以搞定它，怎么可能，对吧？实际上，对于我来说，如果对于您来说，你现在去用这样的方式去搜索，你也可以搜索到几十个上百个关键词了。把这些关键词写在 search times 里面，无非就是 250 个而已， 250 个字符而已，对吧？很明显的，我们是足够去写进去的。所以关键词我们通过编辑是 Ben q 儿子可以解决了大部分。

当我们这样在整个打造的过程中，我们很多的同学会投放广告。投放广告的时候，我们要想一件事情。广告投放一段时间之后，我们需要去做的是把广告的报表下载下来进行分析。如果你是投放的自动性的广告，你在广告报表里边必然能看到用户的搜索词，以及你设置的关键词等等这样一些栏目。我们去看。我设置了一个 PA bank，有人搜索的是 PA bank 2万毫安。我这时候思考是不是我能使用的关键词。如果是，OK，我们收集整理过来。我们可以把广告报表里边那种三高的词汇，高曝光、高点击、高转化的词汇整个收集过来。收集过来第一，利用于我们下一次的 listing 优化。第二，帮助我们拓展对产品的认知。我们对这个产品认知的更全面更深刻了，也就意味着我们在整个打造的过程中成功的几率也更高了。这是通过 billion 去跑的。

最后一点是什么？我们可以通过站外。站外最直接的。大家经常会用到骨骼对吧？骨骼 Adwords kill a planner 有这样一个叫做骨骼的关键词规划师诶，我们可以把这些拿过来关键词规划师里边对应的做一些参考，也能够提升和拓展我们对产品的关键词的收集。但是我必须说的是，不要本末倒置关键词规划师里边能够提供的，谷歌上搜索的和亚马逊上搜索的是截然不同的。经常有些卖家拿着关键词规划师就来了。但是我必须提醒的是，它里边确实是有不一样的地方，而且不一样非常大。比如我们想一下，以我们中国人为例，你在京东上搜索 iPhone 12 手机，搜索 iPhone 12 的时候你要干嘛？很明显我是要去买一个 iPhone 12 手机的。但是你跑到百度上去搜索一个 iPhone 12，你是要干什么？是为了买个手机吗？很明显是不是的，你说我想看一看 iPhone 12 有什么新功能， iPhone 十二什么时候发布，有没有人吐槽的槽点，对吧？等等这些内容。

但这些内容和实际的购物是不太相关的，所以要注意一下谷歌 Adwords cure planner 这个词产品，也是我们需要去注意的。这些关键词规划师里边就有一些，并不是用户要用来购买的，这是用户了解信息的，所以我们不能拿着搜索结果数据直接去使用，一定要经过二次的过滤淘汰。围绕购物这样一个角度，确实是为了购物这样一个角度的。OK，我们才去选择进来。这是关于关键词的收集，当我们完成了关键词的收集，就注意一下，熟悉了关键词是为了把关键词用到我们的运营中的对吧。究竟关键词在运营中可以用到哪些方面？第一个方面就是我们的选品。可能有些同学说关键词和选品有什么关系，等一下我们来拆解，你就会发现关键词和运营还真的是有非常大的关系的。

第二点，关键词是一定和 listing 的优化有关系的，所以你怎么样去做一个好的listing，做一个极致的listing，这时候 listing 优化里边我们该怎么样去体现，这是需要去考虑的。再一个就是我们在整个打造的过程中的全局观，我打造一个产品的过程中该怎么样去呈现，怎么样去表达，在某些方面该怎么样做调整，对吧？这时候其实都是你把关键词在实际运营中的体现。围绕这三方面，我们一一展开来看。首先来说关键词和选品的关系，这是关键词在选品中我们怎么样去使用，我相信你听过我别的课程的同学都知道，我在讲关键词的时，讲选品的时候，我会提到选品的第一个底层思维刚需之胜。刚需在选品中是具有特别重要的意义的，很多的卖家在运营中最后打造失败，亏了很多钱。核心的一点就是选品里边没有考虑刚需，没有考虑刚需反馈在关键词上是什么？精准的关键词。这是刚需的一个从关键词层面上的体现。

我们举例来想，以螺丝刀为例，我现在想卖一个螺丝刀，我们自己去观察一下，就会发现很多的卖家写的标题是怎么写的。是螺丝刀 ball 是吗？ watches repair 是吧？

repair watches 就是用于修手表的螺丝刀。 screwdrivers screwdriver set for 什么？呃， repair watchers 大概是这样写的，你要注意一下，这个里边非常明确的就是修手表用的螺丝刀。我们想一下，现在我的手表坏了，我要去修的，因为一个螺丝很小，我想去打开的。我准备我已经知道这个场景是我必须有一个螺丝刀了。这种情况下我该怎么样去搜索？这是我搜索的，自然是 what you repair，什么screwdrivers。诶，这时候我这样搜索和你这样设置，我们就匹配上了。匹配上之后，你的搜索结果就展现在我的面前了。所以你注意一下，在关键词体现的是用户的搜索，词体现的是你选品的时候选择的对应的刚需的产品。

你说这个是刚需的产品，对应的有别的东西，比如圣诞的挂饰。这段时间我相信大家要去看，一定会发现一个产品叫做 Christmas ornaments 2020，你去搜索这个产品的时候，会看到一堆的圣诞老人之类的挂饰。好像我们现在可以感觉到马上圣诞节了。这个东西好像很火，但是圣诞的挂饰的产品，它就不是一个刚需的产品。

有些同学为什么？我们举个简单的例子你就明白了。假设我现在给你，我说来给你一张纸，你来给我画一个螺丝刀的图，对吧？你会发现，我交代 100 个人来画，这 100 个人应该画出来的八八九九长得都差不多。我们脑子里边的螺丝刀的图案形状长得都差不多。但是如果来给你们一张纸，每个人给我画一个圣诞挂饰，你会发现，我们最后承担呈现的结果几乎就不会一样了。每个人都有各自的想法，都有各自的呈现。所以你注意一下，从这个场景里边，修手表用的螺丝刀是一个刚需的产品，而圣诞挂饰不是一个刚需的产品。

对应的来说，修手表的螺丝刀是一个精准的关键词，而圣诞挂饰是一个非常宽泛的，非常粗的一个关键词。在这种情况下，根本就命中不了针对性的群体，针对性的市场。所以这是我们要考虑的关键词。体现在选品里边就是精准的关键词。我们再延伸一步来说，听过我讲选品课的，在老阅读书里边，老阅读书 APP 里边也有的专门的选品的模块。

你听过？其实你一定知道我在讲选品的类别。有一个非常重要的点，我说选择的时候要选择偏冷门的蓝海市场的产品，我给了蓝海市场的一个数量的建议。 base seller 的每天能出 50- 150 单诶。 base Ella 每天出 50- 150 单。这样一个市场，其实它背后体现的是一个长尾关键词。如果你卖一个移动电源，这是一个非常大的对吧？这样一个市场支撑了 Anker 的市值达到 680 亿，这是非常大的一个市场。而且如果你去做移动电源，你真的冲到前边 200 名，你一天都可以出个一两百单都没问题的。所以它的市场非常大，冲到 base Ella，一天能出一两千单，甚至更多都是没问题的。

但是在这样一个移动电源的市场里边，其实打造起来肯定是难的。但是我去做一个细分的市场，比如我选择的是5万毫安的，防水的，带有手电筒功能的移动电源，有没费？我加了这几个前置的限制性的条件，瞬间把我的市场缩小了，变成了一个偏冷门的市场了。当然变成偏冷门的市场之后，市场里边的竞争也不是那么激烈的了，反而比较松散，比较对我们来说更有帮助的。所以这是我们的选品的过程中要去思考的两个方面。精准关键词让我们选择到刚需的产品，而宽长尾的关键词，蓝海的关键词让我们选择到了一个偏冷门的市场。所以我希望大家能够在前边我给的关键词的定义到现在。我给你建议的选择精准的关键词，选择偏冷门的关键词，就是为了让我们在后期能够打造的更成功一点。这是关键词在我们选品中需要去思考的。对于 listing 优化收集了一堆的关键词，我们要把它用在哪里？这时候其实使用这些关键词的时候，首先第一点是要选对类目节点。有时候一个关键词本身就是一个类目节点词，有时候会因为关键词和类目节点词的一致，被系统误判到类目里边去了。所以你在发布产品的时候要注意一下，不要盲目的去写一些不是特别相关的词语，可能一个简单的词语导致的结果就是你的产品整个被误判了，对吧。

节点如果错误，权重压根就没有的，如果节点偏差，权重也会很低，这就是没有权重和权重很低的这条listing。你要知道整体上来说，打造起来难度都非常非常大的，所以这也是我们需要去考虑的。再一点熟悉出来的关键词，第一个使用的位置要用在产品的标题里边，在标题里边是整个 listing 里边最重要的一个要素，可以是五星级重要的。而且我经常会给我们孵化营的同学建议，我说你写关键词的时候一定要养成一个习惯，尽量的把这些重要的关键词，把这些核心的关键词写在前边。只有写在前边，关键词权重相对来说会更高一点。前边我们说类目节点选对，基础权重维护好对吧。我把核心的关键词写在标题靠前的位置，这时候相对来说关键词本身的权重也大。基于这两方面的权重的加持，能够让我们整个 listing 变得更好一点，对吧？更容易被系统抓取得到。

再一点来说，我们会发现标题毕竟是字符数有限的，你也不能总写全部都是关键词。还有一部分关键词要写在哪里？有些关键词我们可以写在 search times 里面去，但你知道 search Thomas 又叫做后台关键词对吧？它是隐藏在前，隐藏在后台，在前台不可见的。对这一类，它的好处是能够被系统搜索得到。所以我们的前面收集的过程中，大家可以通过去收集到 250 收集加整理到 250 个字符。把这些字符整个写在社区，他们去增加我们 listing 被搜索到的可能性，增加我们关键词覆盖范围，扩大我们的流量。这是我们当你收集了一批的关键词，用于 listing 优化的时候，一定要考虑的三个方面。

第一类目节点，第二产品标题，第三， search times。其他的比如你的五行特性，产品描述对吧？要不要写？甚至有些同学在做刷灯测评，这时候也可以写在你的这些位置里边去，因为你写进去了，它都融入到亚马逊的页面了。在亚马逊页面里边，就能够相应的来说，可以让我们的整个搜索可以更多一点，曝光的几率更大一点。这是关于关键词的位置，这里我稍微的要做一点补充。

一个 listing 优化的内容非常多，但是在这么多的内容里边，我们一定要去记着有 3 个最重要的要素。第一，类目节点，第二产品标题第三主图。注意一下，我刚才虽然讲 search times 里面要写，但是主图比 search times 更重要。类目节点选对维持了你的确保了你的 listing 的基础权重。标题里边用恰当的去使用关键词，能够增加关键词匹配到的可能性。增加关键词的权重能够让你这条 listing 更有效地展示在搜索结果里。而展示在搜索结果之后，你的产品的主图影响着你的转化点击率和转化率的整个，就会能够对我们的整条 listing 做一个很好的补充。所以这是我们要注意的 3 个重要的要素。但有时候我得给我们孵化营同学讲的时候，我总会给他们捋一次强调。

我说把一个 listing 看成是 100 分的成绩来说，按百分制来统计类目节点、标题加主图这三个要素已经占了多少 80 分的成绩了。所以这是我们要去注意的这一点。这关键词我们协助我们去进行选品，选择偏了我们的产品，我们又把这些关键词用于我们的标题里边，用于我们的 search times，里边用于我们的 listing 详情中。

在运营打造的过程中，我们要去做什么？还要不要关注别关键词？答案是肯定的。在整个运营打造的过程中，我们需要去关注的有这几方面的。第一个来说我们去筛选竞争对手。我经常提醒一句话，竞争对手才是最后的老师。也。如果在运营的过程中，你没有分析竞争对手，可以这样说，基本上是很难打造好的。如果我们能够做非常深度的、非常全面的竞争对手的分析，这时候我们对产品，对整个运营的打造会理解得更全面，更体系化，也会关注到更多的细节，这时候我们打造的更好。竞争对手要做筛选，筛选出来之后，在运营的过程中要做横向的对比，通过对比促进我们打造的节奏。

怎么样去选择竞争对手？经常会有人问我怎么选择竞争对手，对吧？我给大家提供 4 个维度的。第一，选择竞争对手的时候，要注意一下，竞争对手的产品和你的产品风格要一致。这一下是风格一致，但不是绝对同款。有些同学选择他的跟我的不一样，我卖的是个黑色的轮耳机，他卖的是红色的，所以我们两个人不一样，不对耳机本身都具有替代性的时候，这时候就是一致的。但是你说你卖的是个大头的耳机，它卖的是一个戴耳麦的那种很小的耳机，这两个风格不一样，可以不作为同一类的竞争对手，但是注意一下，风格一致的都是我们要去思考选择的。

第二点，在选择竞争对手的时候，要让你的整个排名区间成为正态分布，又叫做中型分布。也就是我们在选择的时候，我们要让名词不能去聚集在某个地方。我们应该选择的时候，比如在白色的榜单里边，第1名、第 5 名、第 10 名、 20 名、 50 名、 80 名、 100 名，像这时候它就呈现开了。

这里有个好处是，当能够这样呈现的时候，可以带给我们很多的信息，比如以销量维度来说，我现在准备打造产品了，但是我对整个市场预期如果没有做评估，我该怎么备货对不对？这就完全没有着落。而且我也不知道打造到什么程度，进展它的整个状况会是怎么样子的，对吧？但是我们通过竞争对手的分析，就可以具备了这些数据。

比如我现在统计出来第 100 名一天能出 100 单，第 100 名一天能出 5 单。这时候其实你有一个结论，只要你一天能出 5 单，就可以进入到前 100 名。所以我们定一个阶段性的小目标，我在第一个月里边一定要让自己每天出 5 单，进入前 100 名。

去看这时候我们是不是把整个打造的很抽象的东西变得具体了，我统计出来第五名一天能出 50 单，第一名一天能出 100 单。这时候我们要做的目标是什么？我一天要出到 50 单才能冲到第五名对不对？我一天要出到 150 单才能冲到第一名。比如是这样的同时，还能给我们提供另外一个维度的思考你的备货怎么备？你真的只背了 20 个数？我的目标是冲到白塞了。

冲到第一名可能吗？不可能，你冲上去直接就断货了对吧？当你把目标定在第一名的时候，你要知道你首先就要备注过多的货。一天第一名一天能出 150 单，那么就意味着我这个产品真的要冲第一名，我要备 4500 个户才可能够的。所以你会发现，我们在竞做竞品分析的过程中，这些数据都可以转化为我们整体分析的一个内容。等于是在我们分析第一名、第 5 名、 10 名、 20 名、 50 名、 100 名的时候，我们其实已经选择到我们已经妥取到了一个路标了，直到发展到满某一步会是什么样的结果。所以这是我们在进行竞品分析的时候要注意的这一点。

再一点是什么？我们每个产品，咱们前面说了，每个产品至少有两三个核心关键词，我们把核心关键词进行搜索，核心关键词的前 3 页或者前 7 页的那些结果，里边和我们产品风格一致的，它能够出现在前 3 页，能够出现在前 7 页，说明它权重高，说明它卖得好。它为什么卖好了，是不是我们研究的对象？机遇第一。

而三点还有一个维度，我们在收集的过程中，是不是收集了十几条，把这些产品打开，每个产品页面都有那么一栏甚至两栏的广告，三栏的广告。诶，我们去在广告栏里边往后翻几页看一看，诶，做广告的这些卖家，他们的产品是怎么样呈现的？他们的 listing 是怎么样写的？通过这样的分析，再筛选出来一部分竞争对手。

通过这四个维度的筛选，我相信你应该能收集了 20 个竞争对手了。在对这些竞争对手进行分析，我也相信你在打折的过程中，运营能够有更全面的思路了。具体来说，分析竞争对手的时候，分析竞品的要素有哪些？第一个是和 listing 相关的，竞争对手的图片是怎么拍的？他用了哪些关键词，他的文案是怎么写的？对，他这一句写的特别好。他这个点的表达我觉得也是重点。OK，这些都是我们要分析完成之后要拿过来为我们所用的这些东西。

第二点是销量相关的内容，竞争对手每天销量是多少对吧？刚才说了，知道他销量多少，他的销量成为我们的路标了。b、s、 r 排名里边，在大类目排名和小类目排名的对比对吧。如果它的小类目排名是第一名，在大类目排名里面非常靠后，说明它其实整体的市场容量不大。但是如果它在大类目排名靠前，说明它的销量很大。再一个，我们可以借助于类似于 K8 的软件去看一下它的价格趋势和它的销量走势，我们知道这个卖家是怎么样去打造的，经常会有同学给我反馈。魏老师，我通过 k Pad 的软件一看，我就知道卖家就是用你的螺旋式爆款打造法打造起来的。我们能够分析出来这些，直到别人是这样打造的，是不是给我们眼前呈现了一个画面感，给我们了一个标杆，给我们了一个榜样，你都能这样打造起来，我也这样来就行了，对吧？所以这也是要分析的。

第一个就是关于价格相关的，我们拿着价格去反推过来，看一看这样的价格里边有没有利润。也有一些媒介会给我反馈。魏老师，我看了卖家的产品，这样的售价根本没利润，卖家就是水神经病。我说不对，如果你在看它的价格没利润，同时用 capture 的软件看，它长期都是那样低的价格，说明他必然有利润，说明你认为他没利润。这件事是你错了，是你的分析有问题。我们该怎么办？反过来对不对我们进行反向的分析。反向的思考能够打破我们自己原有的盲点象限。通过这样的情况，我们发现我们的成本结构是不合理的，需要怎么降低成本，变相的我们赚取了更多的利润，我们个人在这个方面的认知得到了进一步的提升，所以这是我们要分析的。

客户的反馈客户反馈通过rating，通过review，我们可以知道这个产品是怎么样子的。对，这 review 星级很高，说明产品整体质量还不错，对不对？如果里边有一些客户吐槽说我买了产品怎么不好，这时候我们其实也可以知道原来产品有客户吐槽的槽点是这些我能不能改，对吧？我可不可以反馈给卖家去进行让我的供应商进行改善。这时候其实都是推动于我们产品更完善，推动于我们的打造可以更平稳，稳中有进，对吧？这些都是我们需要去进行分析的。

和选品相关。当你去关注一条竞争对手的某一条产品的时候，你还需要去关注的是店铺的整个布局，它这个产品在他店铺里边占的位置是怎么样子的，他店铺里边还有什么样的产品，他其他的产品能不能作为我的参考，作为我自己的选品方向。这时候你会发现你也可以获取很多的这样的信息。

再者是推广相关，当你长期关注一个竞争对手的时候，你必然会发现他有没有投放广告，对吧？我经常一搜索就看到卖家的广告了，他持续的投放广告，整体的表现还不错，说明他是赚钱的。我可不可以照猫画虎的方式也照着他去做？我们整个运营的过程中，想得到提升，其实不是来自于某个人给你上的某一节课，更多的来自于什么，来自于我们这一系列的完整的分析。只有我们进行了这样的分析，我们才有了一个全局观。所以我经常运营的核心不在于你学会了一招一式，不在于你掌握了某个工具，不在于你掌握了某个方法，而更多的是我们要有运营的全局观。当我们有了运营的全局观，我相信你在运营中也能做得更得心应手一点。这就是我今天想跟大家分享的关于关键词。这样一个在运营中占有局足轻重的一个变量，我们真正的在运营中该怎么样去使用。我也希望我的分享能够给你提供些许的帮助，能够拓宽你在运营上的思路。也感谢你的收听和收看。我们下一期有机会我们再来详细的分享关于运营中的其他的一些变量。好，谢谢大家。

增长飞轮：如何系统性的做好亚马逊运营

最后更新于：2023-02-27 02:44:47

大家好，我是老魏，欢迎回来。易路代理在前边的案例拆解课里边，经常会聊到一些卖家运营过程中的一些具体的案例。其实我在日常和卖家交流的过程中，还会遇到有卖家询问一个问题，怎么样培养一个系统化的亚马逊运营思维。在之前每一次跟卖家解答的时候，我都会向一些卖家推荐我之前的版本的书，叫做亚马逊跨境电商运营宝典。那本书出版之后累计销售了 5 万多册。在很多的卖家在阅读那本书的过程中，对自己的整个运营确实也有蛮大的提升。也因为书我结缘了很多的卖家，经常会受到有一些卖家的感谢，所以因为这本书帮助它的整个运营可以做得更好了。现在我又很荣幸的给大家推荐另外一本书，这是我手中拿的这本增长飞轮亚马逊跨境电商运营精要。这本书是在原来的版本的基础上做了一些改动。这本书的原因起要说一下。

今年新冠疫情出的时候，年后大家都关在家里边，我也是关在家里边，在家里边的半个月的时间里边几乎没有出门。住宅代理ip把我原版的亚马逊跨境电商运营宝典这本书进行了一个系统性的梳理和改版。原本改版的时候，我只是想做一些小幅度的改动，有一些错误的改一改，有一些表达不是特别恰当的改一改，有一些新的玩法增加进来就可以了。但没想到越改越发现不对劲，因为越改改的内容越多。当我把整版本的书全部进行修改之后，整个人也处于虚脱的状态。半个月的时间里，每天差不多有 10 个小时的时间在天天在写。刚开始是处于一种想改的目的，但到最后发现这完全变成了重写一版。所以最后把这本书整个书稿修改完成之后，我大概评估了一下，这本书里边差不多有百分之五六十的内容做了非常大幅度的改动，完全重写了。

这本书可以简单说是能够帮助我们很多的亚马逊买家在运营里边培养一个系统化的运营思维。但是如果系统化的运营思维，这是抽象的和理论。这本书还有一点很重要的点就是里边确实包含了很多的安利，很多的技巧，很多的方法。关键的一点是这些安利技巧和方法都是我们当下可以直接拿来就能用的一本书。可以说每当卖家问我说有没有一个系统化的运营思维的时候，我就给大家推荐了这本书。

今天我们借着这一期的节目，我想把这本书的整个内容简单的贯穿的去讲一遍，也希望能够提纲挈领地带着我们各位听众一起去温习一下这本书的重要的点。你也可以考虑一下在你运营的过程中，哪一些点对你自己来说有一定的帮助。静态住宅代理这本书一共分了 13 章，第一章和第二章是我把它称作是基础的部分。第一章讲解了我们当前接触到的跨境电商各个平台的对比，包括 1 倍速卖、通卫士、亚马逊这四大平台。但对比之后，我也得出为根据我自己的观点，总结了一个结论对于跨境电商的卖家来说，我们应该优先的考虑亚马逊平台当恋。

当然了，考虑亚马逊平台的核心在于亚马逊平台上的客户群体好，对吧？客单价比较高，市场容量比较大，作为一个卖家，发展的天花板比较高。yiluproxy回到现实的运营来看，尤其是今年上半年，我们身边接触到的很多的亚马逊的卖家，在上百年可能赚的都不是千万级别的，甚至是几千万上亿的都有的。很多的卖家讨论起来的时候都提到一个观点，这可能是整个做亚马逊行业最好的一个年份之外。我们可能有些同学说我今天还没有开始去做，是不是有点晚了？其实也不晚，今年看到的跨境电商的整个数据来说，以美国的市场为例，美国在 2019 年的 11 月份的时候，他们的电商数据大概占了美国的零售额的 17% 16. 7%。准确的来说，到了往前推十年，它的整个跨境就是电商的销售额占整个零售的大概是6%，用了十年的时间完成了 10 个百分点的增长。在 2019 年的 12 月份到 2020 年的四五月份的时候，整个电商市场的份额占到零售份额的27%，也大概用了四五个月的时间，走完了前边 10 年走过的历程。

我相信大家都知道，人的行为，很多的行为是具有不可逆行的，一旦我们培养了一个好的习惯之后，或者一个新的习惯之后，我们可能再也回不到原来的状态了。就好比来说你之前的时候，我们父辈或者爷爷辈的去县城是走路去的，骑个自行车去的。而到了，可能我们现在的很多人是最起码坐个公交车去的，打的去的，甚至开着私家车去的。如果这时候说你不要开私家车，不要走公交车，你走到县城去，你可能觉得想一想都觉得很困难，对吧？而我们习惯了这种现代化的生活之后，回不到原来。对于我们面对的客户群体也是同样的，一旦我们在电商平台上购物，养成习惯，他们就回不去了。

所以经常有卖家在问我说，究竟新冠疫情褪去之后，电商的市场发展会怎么样？我说只能是蓬勃发展，更进一步的去发展，而不会回到 2019 年之前了，因为大家的习惯通过这一年甚至新冠疫情整个褪去，可能需要 2 年左右的时间，甚至 3 年的时间。在这两三年的时间里边，消费者的习惯必然会被培养出来。所以从这个层面上，我经常提示一些卖家。

我说跨境电商对我们来说绝对是一个机会，如果你不去用心的去抓住，你可能真的就错过了。当前国内的很多实体是很难发展的，跨境电商行业其实对我们来说是一个非常好的行业。亚马逊平台对我们来说也是比较好的平台。理解了之后，在第二章里边，我讲了亚马逊平台账号的注册，以及是账号运营过程中的一些安全事项，对吧？账号注册是我们很多人去关注的，但实际上也有很多的卖家会总是在自己的潜意识中，或者被身边的一些朋友给你讲述的亚马逊的门槛高，但究竟亚马逊的门槛高还是不高？其实在我看来，亚马逊的门槛只是造成了一个亚马逊门槛高的假象。

实际上来说，亚马逊的门槛一点都不高。按照我们统计的比例来看，几乎 90% 多的卖家只要资料是真实的，都通过了亚马逊的注册，有 90% 多的通过率。有什么说它的门槛高？所以这也我希望我们各位听众，各位观众能够引起一个思考，要么现在门槛不高，对于我们来说，我们需要进来，但是进来之后还会遇到的是账号关联的问题，账号安全的问题。这里边我在第二章里边讲了关于账号关联的注意事项，也就是亚马逊账号的安全指标，以及我们风险防控的一些建议和方法，有兴趣的你也可以去详细的去读一下。到了第三章，在我看来是一个非常基础的一章，对于新卖家来会非常有帮助的。亚马逊账号怎么样去基础操作，后台的操作对吧？怎么样发布产品以及每一个模块的解读。我在第三章里边做了非常详细的一个讲解，从产品的发布，订单的处理，广告的设置以及数据报告，我们应该分析哪些内容，买家的消息我们应该怎么样去处理。我还提到亚马逊卖家中心有一个叫做万能的搜索框，在万能的搜索框里边，我们日常遇到的一些问题，可以找到亚马逊的客服去协助我们去解决。这是在第三章里边。到了第四章的时候，我就觉得这是一个非常重要的整本书里边非常重要的一章了。第四章我讲的是关于选品，和别的讲选品的老师分享的不太一样。我在这张第四张的选品里边，我重点提了两个方面的东西，一方面我提到选品的底层思维，一方面我举例了几个选品的具体的方法。在选品的底层思维里边，我提到了三大重要的底层思维，一个是刚需之胜，一个是田忌赛马，一个是远离侵权。

关于刚需制胜、田忌赛马、远离侵权这三点，我其实在之前的节目里边，在成长学院的其他的节目里边也曾经有讲到，但是可能有些同学会询问有没有书面的东西，因为有些同学确实是纯粹的听音频，看视频，感触不是特别深，所以在这本书里边增长飞轮的这本书里边我有做了文字的内容，你也可以去关注一下。

当然，除了底层思维之外，我还在提到了选品的 8 个注意事项，也就是我们运营的过程中，选品的误区和陷阱。这些大家可以在书里边结合书里边的内容一一去对应。有同学给我反馈说，我老师读了这本书之后，我发现我之前选到的产品全部都是在你提到的误区和陷阱里边。这同学也自己在反馈说，正是因为这种情况，自己百思不得其解的说，我不知道为什么，我做了一年亏了不少的钱。其实我们提到选品，大家都知道一个点叫做亚马逊运营， 7 分在选品， 3 分靠运营。选品。陷阱在哪里，坑在哪里，我在这本书里边都做了非常详细的讲解。除了这个之外，我还在选品这一趴里边提到一点关于竞品分析。其实我经常会提到的一句话，相信您也有印象。我经常说竞争对手才是最好的老师。当然，在这句话之后，我还经常补充一句话，叫做凡是你没有做到的和你没有想到的，你的竞争对手都替你完成了。我们在成长的路上，需要以竞争对手为老师来学习，来提升自己，来改变自己的格局。

竞在选品的过程中，对竞争对手的分析就尤为重要了。但是有些同学说我不知道怎么分析，对吧？一提到分析，都说有没有数据工具，但是数据工具往往是一种冷冰冰的工具，而我们要去做，一定要把东西变得有温度，你知其然，也知其所以然，知道它的因，知道它的果。只有在这种情况下，这些数据才能够变成活生生的对我们的运营有帮助的。我相信你。

在选品的这里边，我讲到的选品的竞品分析的一些细节里边，一定给你带来一个全新的视角。虽然我们在前一版本里边也提到了选品的一些方法，但是相对来说介绍的是比较简单的。在这一新版本里边，我把选品的方法分成了 8 种，提炼出来了 8 种经典的选品方法。而且 8 种的经典方法里边，比如和原版本里边对比，在原来的版本里边，我提到白色的选品法，对吧？白色的选品法。但是在新版本里边，我把它改成了白色的两界选品法。

第一届选出产品的方向，第二届找到竞争对，叫找到竞争对手。通过选品选出产品方向，找到竞争对手。两方面的配合，能够让我们对一个产品的理解更深刻一点，我们对一个市场的认知更全面、更深刻一点，起到 ZINC 这样一个作用。在优质店铺交叉复制法里边，我特意的强调了一个交叉，我们怎么样去找优秀的店铺，找到优秀的店铺之后，我们怎么样去学习，在学习中怎么样把竞争对手的产品协助我们去进行一个市场分析，拿过来作为我们一个合适打造的产品，并且能够减少和竞争对手的直面冲突。在优质店铺交叉复制法里边，我做了详细的讲解，你也可以去看一看。

除了这些之外，还有讲了类目的终身挖掘法、 1688 上的跨境专供的选品方法，以及怎么样去跟踪行业大卖家。当然，还特意的给小成本运营的那些买家提供了一个方法，叫做低价选品法。也就是我没有那么多的钱，我怎么样去选择一些合适的产品。好，咱们小资本小资金去运作的时候定价的选品法，我相信也能给你提供一些选品的思路。

这是我在第4章高效选品方法里边讲到的内容。有了好的产品，选出了一个好的产品，并不意味着能够卖得好。要想卖得好的时候，我们需要知道一句话，在网上购物的过程中，一个典型的特征是看图购物和看你的产品文案。产品描述的购物。怎么样让你炒的产品呈现出来？我在第5章里边完美的商品优化方案，里边提供了一个解决的方法。从图片、bot、五行特性、产品描述等等一系列的整个体现出来。里边包含了很多很多的细节，跟你展示了整个格局。全局性的消费者是从什么样的角度去看待一个产品，到我们自己应该注意每一个细节，怎么样去把握，我都做了非常详细的讲解。比如对于图片里边我提到商品的标题是最重要的事情，是我提到商品的主图是非常重要的事情。商品的主图怎么样呈现？我在这本书里边提到商品的主图包含三点，我把它叫做三级火箭，立体清晰，有质感。

a、g、 e 的火箭能够推着你的整个产品，更好的新消费者，对吧？在商品的标题里边，我提到一个优秀标题的六要素。而且在标题里边，我要举例了优秀的卖家，他们的标题是怎么样写的，呈现了一些优秀卖家标题的案例。我觉得这写对你整个梳理亚马逊 listing 详情的内容都会有非常大的帮助。

还有在产品详情里边，我讲到产品描述的时候，在商品描述里边，我曾经提到了一个优秀的商品描述分四段式，四部分的内容。四段式的产品描述每一层分别要体现什么，这 4 层的叠加能够形成一个什么样的效果，对吧？我讲到选品商品描述的第一段讲述品牌情怀故事，第2段讲述产品描述，第3段表达品质保证和承诺，第4段讲述你的产品包装信息。这 4 层第一段的产品秒第一段的品牌情怀故事，可以拉近我们作为卖家和消费者之间的距离。

到了第二段的产品描述，是把中药的简单的产品描述讲述出来，能够让消费者理解我们产品是不是他想要的。到了第三段的品质保证和承诺，能够进一步的加强消费者对我们产品的那种感觉。而到了第四部分的包装信息，可以直截了当的告诉消费者我产品有这么多的包装，包装里边有这么多的数量，有这么多的赠品，以及一些小的搭配，对吧，便于消费者觉得我掏了这么少的钱可以买到这么多的东西，强化消费者购买的余额。这些都在我们的第五章完美的商品优化全解方案里边有详细的讲述。关于一些细节，我们在这里就不做详细的阐述了，你也可以买到这本书来看一下。到第六章的时候讲到了站内广告，也叫站内广告的一个高阶的玩法，很多的卖家在整个打造的过程中总是觉得广告成本太高，甚至来有些卖家广告的投入和自己的产出是根本不成比例的，广告入不敷出。对于这种情况，我们该怎么样去解决？广告的玩法里边有很多的细节，从广告的设置开始到后面设置的过程中需要去注意的一些细节，竞价的对比对，以及后面在广告运行的过程中一些优化的方案。怎么样去解读数据，以及解读完广告数据之后，我们该做出来的一些调整的方案和思路。这里边在广告的这一章里边，我都有做到详细的讲解。

当然了，在第六章站内广告里边我有讲到一个非常重要的点，就是广告如果想让它有效，尽可能做到三个 30% 的原则。怎么样去实现三个 30% 的原则？原因在于，如果你的毛利率达到30%，尽可能的想办法把你广告的销售比占到总销售额里边的大概是 30% 的比例，而把你的 a Cos 能够控制在 30% 之内。这种情况下，我们的一个广告既不依赖于广告，同一个产品的打造，既不依赖于广告，而同时也能够有效地驱动、推动我们 listing 往前去跑。所以这是我在提到的三个 30% 的原则一个重要的意义。当然，从这些之外，我在里边还举了一些详细的案例，我觉得你可以详细的自己去看一下。

到了第7章，我们讲到了一个可能是很多亚马逊卖家运营的过程中最困惑最恼火的点，我的产品被跟卖了怎么办，对吧？这是很多努力在做运营，踏踏实实在做运营的卖家遭遇的时候最痛苦的点。对于根脉，我在这第7章里边提供了一系列的应对根脉和防止被根脉的各种的预案，对吧？里边一句话在合法合规的情况下，我们怎么样有效的赶走肝脉做了很详细的讲解，你也可以来看到了。第八章，其实这一块是我在前边文章的一个汇总，这是我最近几年写的文章，里边一些精华的和运营相关的文章，我做了汇总之后，而且做了大幅度的改动。原来的时候写文章，每天在写文章的过程中，其实我是属于随机发挥的。有时候遇到一个同学提了一个问题，我觉得这个问题里边有一些东西，有自己的一些感受和自己的一些经验方法，于是就分享出来了。但是当真正作为书本来呈现的时候，就必须对自己的每一个细节更负责，更认真。所以我对这里边一共有 14 篇的内容。对 14 篇的内容里边，我做了非常大的改动。里边提到什么？比如我们一个新卖家拿到账号之后，你最应该做的是什么？以及我们在运营的过程中提升销量的时候有哪一些注意事项？我把它总结为 9 条军规，还有亚马逊站内的流量入口，以及我们实现在这些流量入口里边获得流量的方法。

到后面玩转亚马逊的时候，很多卖家经常在讨论的关键词排名、广告位排名、b、s、 r 排名。这三个排名是怎么样驱动的，应该以什么样的排名为准，我在这一章节里边要详细的呈现。到最后我讲了一个低价产品的打造之路，我们自己在运营的过程中， 4. 99 的价格还确保了稳定的盈利。很多的卖家看了之后不可理解，不可思议，说这么低的价格岂不是亏损的。但当我把他整个数据报表调出来给他算的时候，他瞬间就傻了眼了，说居然可以这样玩。

是的，对于一个运营来说，我们大家都知道专业，只有一个人在，专业度越高，才能够越容易赚钱。怎么样形成专业度，既要有全局观，又得把握到细节点。我相信在第8章的多维度的亚马逊运营方法和技巧里边，你可以他取到这种感觉，逐步的去接触到形成自己的一个全局的运营官。这是第八章的内容。

到了第九章，可能是我们整本书里边最重要的一个内容。我讲了爆款打造的一些方法和细节。爆款打造的方法和细节里边，为什么我说这是最重要的一章，因为在亚马逊运营的过程中，我们就是爆款打造的模式，别的平台可以用铺货的模式，但是在亚马逊平台上必然需要去打造爆款。怎么样去打造爆款对吧？很多的卖家有些是靠刷单的，有些是靠广告的，有些是靠其他的一些东西的。但是我必须提醒的是，所有违规的都可能置你于风险之地，所有的违规操作都可能成为你的黑天鹅事件。在整个行业里边，可能也是只有我一家在讲课的过程中不主张，甚至禁止大家在运营中做刷单。我们自己的运营团队也是一个订单都不刷的，踏踏实实的往前走。而且我们打造了很多的白色的榜单，排名靠前的那些产品。经常会有卖家说魏老师，你们的运营团队做什么产品？坦白的来说，我们自己的运营团队总共只运营了 50 个产品，在 50 个产品里边，我们通过以爆款为导向去打造爆款。我们 50 个产品里边总共大概有 25 个产品左右，是在白色的榜单靠前的位置，甚至可以说白色的榜单前 100 名里边在靠前 50 名的位置。这样的情况下，我们很少的产品驱动了我们整个销量，整个销售稳定的往上的发展。所以基于这种情况，我把我们自己打造的方法在里边做了详细的讲解。尤其是经常关注我的卖家，都一定听过我讲的螺旋式爆款打造法。

在第一版的书里边，螺旋式爆款打造法只有一页的内容，当时的时候因为输的赶着排版，所以当时甚至我当时也没有完全成熟的一个方案是吧，所以只加了一页的内容。但是在这一版里边，我大概用了 20 多页的内容，详细的讲解了螺旋式爆款打造，我们应该怎么样去进行。里边覆盖到螺旋式爆款打造的节奏，螺旋爆款打造的细节，以及里边核心的一些要素，遇到一些重点的问题，我们该怎么应对。

还有一点，我还举例了普遍的很多的卖家为什么在螺旋式爆款打造中失败了，它失败的诱因是什么？他没有注意到的细节是什么，对吧？我相信你读了这一趴的内容之后，你一定能够对螺旋式爆款打造以及亚马逊运营中的爆款打造，能够形成自己独特的见解，或者高效的一些见解，高效的一些方法和思维都可以沉淀下来。

这是在第9章里边爆款打造。到第 10 章里边，我讲到了我们亚马逊卖家运营的过程中，日常客服的一些处理事项。日常客服表面上看着不注意，不太重要，但是如果我们没有处理好，可能我们想获得的答案没有得到。如果我们在面对差评的时候，我们不知道去怎么样去处理，可能导致的是我们整个全盘皆输。所以我在里边给大家提供了一些日常客服的注意事项，以及应对差评的 5 个重要的方法，你也可以在里边详细的去讲解，详细的去琢磨一下，把它用于自己的运营实践中。

来到了第 11 章，我有讲到了亚马逊 FB 发货的基本操作和基本的技巧。如果你一定要问我说 b 发货这一章对我们的整个有什么帮助，我想给大家提醒几项。第一个我提到了 FB 发货的注意事项，标签的打印， y 箱标签的打印，也就是 f b 发货的时候我们的投诚物流的选择。这些都是实际运营经验中的总结。对一个新手卖家来说，要么是不知道的状态，要么是摸索着往前走，会绕很多的弯路。但是如果你读了这一章节的内容，我相信你对亚马逊投诚物流必发货有一个全新的认识。

而且我在这一章节里边还讲了一个特别重要的点，就是 IBA 的轻小商品计划，很多的卖家在打造的过程中是没有意识到倾销商品的，所以我也希望大家能够借着这一章的内容理解我们亚马逊发货的过程中，有超大件的，有标准件的，有小标准件的，有轻小计划的。这 4 种方式，我们能不能去结合起来，结合我们自己产品的重量、体积尺寸对吧，去选择合适的方式。我经常说运营成功不是你比别人绝对百分之百的强，而是你比别人相形成的相对的优势。我确实整体未必有别人厉害，但是我在侧面上比别人厉害，对吧？你拉着姚明去打一个乒乓球，这时候你可能有一定的优势，但是你拉着姚明去打一个篮球，那就是找虐的。我们怎么样去形成？我相信你在埃菲卡霍里边这章节里边可以找到自己的相对竞争优势，把我们的成本降低，让我们的价格在同样的价格的时候，我们可以获得更多的利润。在竞争激烈的时候，我们可以通过降低价格，降低价格之后确保我们的价格优势，还能够保证我们的基本的利润。这是关于这一块的。

在第 12 章和 13 章，我讲了 VAT 税号的问题， v t 税务的问题。对于座欧洲站的这些卖家，其实在 12 章里边关于 v a t 税务，你可以去做一个了解。到了第 13 章，我提供了一些我们日常运营的过程中，而联系亚马逊平台的一些客服的邮箱，以及我们卖家常用的一些工具，以及我们应该关注的一些微信公众号，一些亚马逊运营过程中对我们有帮助的一些自媒体等等一些在这里边都有提供，这是我们大概 13 章的内容。

如果除了这些内容有大幅度的改善之外，还有什么样的改善？在这本书里边，我们做了全彩的印刷，用了更好的纸张，更好的印刷的质量，还有里边有彩色的。当然有一个小的点是在我自己在收看这本书，收到这本书看的时候，我发现在这本书里边，我不小心的把我们上课的时候讲课的店铺也完完整整的写进来了。因为我们在整个线下课程的过程中，一直以实操的方式去把自己的运营的经验，运营的感受，运营的技巧和方法分享给所有的同学们。我在这张这本书里边也把我自己讲课用的店铺写进去了。

很多的卖家问说亚马逊运营究竟怎么样实现一个利润？我在书里边讲到我自己的店铺为例，因为我们是用于讲课使用的，所以并没有上很多的产品。整个店铺只有 3 款产品，每个月的销售金额大概是3万美金。我给我们线下孵化营的同学做过一个盘点，在这三款产品里边总共用到的金额，备货加投成物流用到的成本大概是 5- 6万块钱人民币。 5 到6万块钱人民币，每个月有大概多少的利润？每个月3万美金，我可以做到 4 到5万块钱的利润。所以你注意一下，我的整个成本投入是 5 到6万块钱，而每个月的利润是 4 到5万块钱。可以这样每个月的资金周转率大概达到了80%。

这样的一种情况，这样一种情况其实是很常见的。我无论是我短期的课程，还是我孵化营长期的课程培养出来的学员，后面我会经常去询问一下，跟进一下你运营的怎么样。往往得到的反馈都是和我刚才说我们自己的店铺是非常类似的，投入的资金不多，整个投入产出比却挺高的。所以我也希望这是给大家提供的一个思路和见解，不是为了推销这本书。

其实虽然我知道这本书对大家有帮助，但这本书给我本人来说，确实在我把它出版，我的有已经完成了交付了。我想说的是，这本书里边，如果你去买一本读一读，大概就是五六十块钱的一本书，读一读，一定能够给你带来不同的视角。对于我来说，我也可以保证的对这本书里边所有的内容足够负责。我相信在你阅读的过程中，一定会给你运营有一个比较高的提升。这本书叫做增长飞轮。亚马逊跨境电商与运营精要，当前已经在当网上、京东上、天猫上这些平台上已经全面上线，如果有需要的朋友可以直接在网上去进行购买。我们这一讲要分享的内容，也希望你能够继续关注我，继续关注这本书。谢谢大家，我们下一讲再见。

线下活动：综合系统的运营思维与爆款案例拆解（四）

最后更新于：2023-02-27 02:44:26

当时我是怎么样去做的这个方法？yiluproxy当时的时候我发生了这样一件事情，有一个卖家，我和一个卖家在聊天，卖家你给我选了个产品，我做的挺好的，我现在一个月赚了7万块钱了。我说赚了7万块钱了，因为卖家选不出来产品，他说魏老师，你给我推荐个产品，把我缠得很烦了。我说行，就做这个产品。我跟他说了一个产品，说了一个产品，他还真的认认真真去做了。做完之后大概做了三四个月的时间，他告诉我说这个产品他的店铺一个月赚7万块钱了。我知道他的店铺，所以我看了一下他店铺，一看完之后我就愣住了，因为什么他的店铺整个靠着一个产品转的，关键这个产品是啥，我们自己在卖的，哈哈哈。

我们自己当时的业绩是啥？产品每天稳稳的出 5 个订单，但是有盈利的状态，但是一天就 5 个订单。你有没有发现这种心理落差感啥，对吧？网上有一段话叫做什么叫做幸福？去年挣了 30 万，今年挣了 50 万，这叫做幸福。什么叫做不幸福？去年挣了 100 万，今年挣了 80 万，这叫做不幸福。什么叫做超级不幸福？去年挣了 100 万，今年挣了 80 万，但是去年隔壁的老张挣了 30 万，今年他挣了 100 万，这叫做超级不幸福。

明白，这种在对比的过程中心理落差感很大是吧？所以怎么办？我说OK，但是这个事情也刺激了我一下。所以我回来之后，我就找到我们运营的同事，我说店铺知道吗？他知道。为什么知道。我们前面有讲过，我们选品的时候，动态的选择 20 个竞争对手，我们只要一个产品，在运营的过程中是动态的观察 20 个竞争对手的，所以他必然会观察到冉冉升起的新的店铺。我问他，我说你知道他赚多少钱吗？他不知道。我说这个店铺一个月赚7万块钱，他说赚这么多是吧？他也很震惊的。当时的时候因为这个产品是他店铺的其中一个产品，但是人家店铺的全部。住宅代理ip所以我说OK，咱们这样调整一下，你店铺里面的其他产品，咱先不管了，先维持现状就行。你把所有的精力盯着产品给我打造，每天我告诉你打造的方法，调整的方案，告诉你之后，你按照我调整的方案给我调整，你给我回报。

今天发生了什么变化？就这样一个情况，但是我们很少做刷单，所以我不会去做刷单，而那产品又是低单价的产品，七八美金的产品又不可能少。靠少广告。我早就验证过，靠少广告是无效的，至少没有你期望的效果的。所以当时只有一个方法，低价。而且我这个人是特别相信低价的。我有一句话，有一句名言，全天下的消费者只有两个爱好，第一捡便宜，第二，占便宜。对，所以行。既然是这样的情况下，我的理念就是这样。我说剩下就有个方法了，低价。当时我们把我们的产品七八美金的价格直接拿到了 3. 99。拉到 3. 99 之后，打造的结果是什么？原来每天 5 单的开始， 8 单、 10 单、 15 单、 20 单、 30 单、 40 单、 50 单，一口气上去了。这个产品我用了 4 个月的时间打造， 4 个月的时间打造，因为我们当时就定了一个目标，一定要把白色的给我抢下来，关键我说的卖家还不是白色的，也说白了，我们也不是为了抢他的，因为我们为了去找。

一定要你定了一个目标之后，你一定能实现，你说不可能，对吧？我们当年有没有在网上看过这样的段子，说中国足球踢得这么烂，对吧？如果从那死刑犯里边抓出来 12 个人，让他们去踢，告诉他们踢到进世界杯，你们无罪释放，踢不进去枪毙，立马就进了，对吧？有看过这样段子，但换个角度，为什么我们觉得在不谈？从专业的层面上，可能这个事情其实不太现实，但是我们里边谈的一点啥，当你给他没有选择的时候，这唯一选择的时候，他拼了命去干。静态住宅代理我们现在在做的一定要打造亏本的。我说现在拿个枪毙到你脑子后，脑子在后面说 3 个月不赚钱，枪毙你能赚钱吗？必然是能的，对吧？所以我们没有逼自己一把，当时我跟他逼的，就说我别的东西都不管，我们就死盯着把这个产品一定要打到白色轮降下来再说。所以我们围绕的就是低价螺旋网上去打造，用 4 个月的时间白色轮抢下来了。

现在的情况是什么样？现在的情况我们这产品还是 by seller，不是 by seller，有时候是 by seller，有时候前三名大概就在前三名期间，所以你们在通过 by seller 选品法，我说你们一定看过我们店铺，原因就在这里是吧。我们大概一天能出 170 个订单左右。因为我选品的时候给我们刚才讲到的刚需选品，里边不存在季节性，不存在更新换代性，是一模一样的。我们不选那些产品。所以我们每天稳稳的在一百七十几单左右的一个波动，包括到圣诞旺季都不会怎么往。但是到绝对淡的季节， 4 月份左右的他也不会怎么淡。属于这种产品。你想一下，产品打到变色了之后，整个诶成了。我又把这个方法一步一步地去，反复地去琢磨，反复地把一些细节更新进去，去形成了螺旋式爆款打造法。

我们来看着罗先生爆款打造法，我刚才说了 10. 99 美金，别人买 11. 99，你买 10. 99，这个方法无效，我们在整个打造里边怎么样去做？刚才分析 8 美金的成本价，我们可能产品打造的时候直接把价格拉到多少，拉到 4. 99 的价格，你说你疯了对吧？你只有这样疯的情况下才有机会。所以当你讲到 4. 99 的价格的时候，我们会稍微观察一下，大概就观察两三天的时间，如果这两三天没有出单，这时候我们还会开广告。

但是我一般情况下，在螺旋式爆款打造的过程中，我的广告的整个花费大概就是 30- 50 美金预算，一天我们会额外的做出来一个整体的预算，就是我的一个产品打造的过程中投入的预算是2万块钱，如果我2万块钱，这个产品没打造起来，不打造了。易路代理但是一般情况下，这2万块钱的前期的投入进去之后，产品基本上来说没有进入Byseller，我们也能进入到前边 20 或者 50 里边去。每天能够稳定的出单，稳定的有利润，是属于这种情况的好。所以我们里面有一个预算是广告的，有一个预算是亏损的，而两个整个加起来大概就是2万块钱。这样一个预算。这样的方式去做的，达到 4. 99，一般情况下有时候就出单了，但是出单如果一天只出两三个订单也不够。我们还会开广告。

我们孵化营的同学，有些同学很着急的，产品上来说魏老师，我产品上了 5 个，这已经上架 5 天了，现在每天 7 单，我该怎么办？我说不用慌什么，对不对？你知道你每天出稳定的出 7 单 10 单，亚马逊上有 90% 的卖家三个月都没出一个订单，你们觉得是不是这样？有没有人上架产品之后三个月都没出一个订单？有吧，我相信在座的不在少数是吧？所以其实这个方式是跑得最快的。好产品达到 4. 99。

每天我们冲着的目标是要产生订单，快速的产生订单。这时候可能产生的是无论你加广告，不加广告，一天比如出 5 个订单。有没有发现这时候的出 5 个订单，假设你的 BSR 排名是 1000 名，这时候一旦产生订单，因为你的低价，所以你要知道你的转化率是很高的。

这 5 个订单可能来自于什么？来自于你的 10 次点击， 8 次点击就产生了 5 个订单，所以你的转化率是 50% 甚至 80% 的，会出现这种情况，它转化率非常高。好，这时候转化率非常高， listing 的权重会上升。除了订单之后， BSR 排名会上升。这两个方面都会让你获得更多的自然流量。有了更多的自然流量，就会来自然订单。但这时候我开广告可能会呈现的数据是，你的 90% 的订单来自于广告订单。但没关系，我们这时候只关注一个数字，就是订单越来越多，排名越来越高。关注这些东西，好。从 5 个订单开始逐步的往上升。今天 5 个订单，明天 8 个订单，后天 10 个订单了。诶，订单数量上升了。这时候我们为了减少亏损，所以我们做一件事情是把价格提到 5. 99，可能小幅度的往上涨一点。

价格涨到 5. 99 之后，注意你去观察现在的 5. 99，相对于 by sale 卖的 11. 99，你是不是还有非常大的利润空间，非常大的价格控差，所以还对消费者有充分的吸引力。销量还在继续上升。可能这时候从 10 个到 12 个， 15 个，诶，出到 15 个订单了。我把价格提到多少？99。 6. 如果提到 6. 99 之后，销量还在往上升，从 15 个变成 18 个， 20 个了。OK，我把我的价格从 6. 99 提到 7. 99。

当然，我们期望的啥提到 7. 99 之后， 20 个订单能出到 25 个， 30 个订单是吧？但是实际上往往会发生的事，当你提到了 7. 99 的价格，销量下降了 6. 99，一天 20 个订单，结果 7. 99 变成了一天 15 个或者 12 个订单了。你知道这时候为什么销量下降吗？我们刚才说了，哥们 10. 99 打了一个月，最后说我这个产品我要清货了。你有没有发现，很多的卖家在清货的时候是不计成本的对吧？清货的时候我就可以任意的低价去清货了，而它的低价可能就低到 7. 99 以下了。所以它的这个时候，它的价格和你的价格是差不多的，甚至价格比你低。除了这个之外，我们的拿货成本不可能是最低的，我们的发货成本也不可能最低的。

最后我们的综合的成本不可能是最低的，一定有人比我们低。如果它的成本比我们低，他的利润又不期望那么大，所以他可能卖到 7. 99 就有利润。我们 7. 99 是成本价对不对？他卖到 7. 99 还有利润了，所以他愿意低价低利润在那里走量。所以你有没配？你遇到了这两拨人，这两拨人影响着你的销量下降，对吧？所以在 7. 99 这个价格，我把它叫做什么？叫做价格的敏感区间。这时候影响你，导致你的销量下降了，所以它就要价格的敏感区间。OK，我现在也知道这个地方是价格的敏感区间了。我做的一件事情是把我的价格降下来，这时候把 7. 99 的价格降下来，降到多少？可能我会降到 5. 99。

这项 7. 99- 5. 99 之间是一个大幅度的降价，但是 5. 99 相对我上一轮打造的 4. 99 是高了一点点，对吧？所以其实你降价是要高于上一轮的价格，但是一定要大幅度的降价。如果你从 7. 99 降到 6. 99，降到 7. 49，你会发现这种降价无效。这时候我的大幅度的降价是要干嘛？是要利用价格的敏感性，再一次拉动销量和排名上升。当你把价格从 7. 99 降到 5. 99 的时候，你会发现你这时候可能一天出多少？一天可能出了 30 个、 40 个订单，销量、排名都往上升了，比如上升到 20 名了。

其实我这里面写的数据是不准的，因为我们正常的销量越往上，数据越大，对不对？但是我是按照等比例的往上提的，所以这个数据其实是不准的。好，这时候我降到 5. 99，一天出了 30 个订单诶。这时候我再把 5. 99 提到 6. 99，提到 6. 99 的时候，销量可能下降，从 30 个降到 25 个。我再从 6. 99 提到 7. 99，销量又一次下降，比如从 25 个下降到 20 个。这些都没关系。

当我们注意观察上一轮的时候，我其实期望 7. 99 能出 20 个订单，但是没有实现，对不对？这一轮 7. 99 出了 20 个订单了，对不对？也都要实现了。好，这时候实现的时候我们要去注意一下，在实现的过程中是比我们上一轮有长进对吧？但是这一轮要注意一下，你的价格要高于上一轮的最高价就是 7. 99 对吧？所以我现在已经到 7. 99 了。我尝试性的把我的 7. 99 的价格拉到了 8. 99，拉到 8. 99 之后，销量可能会进一步下降了多少？下降了 15 个订单了。注意一下，我们说了成本就是 8 美金，现在我是 8. 99 的价格，卖出去一个订单有 1 块钱的利润，不考虑广告成本对吧？好，这时候一天还能出 15 个订单，我把这个叫做什么？ 99 的价格叫做产品的微利区间，开始产生一个微小的利润了。 8.

好在微利区间的时候需要提醒的是，因为我们整个过程中不做任何刷单，你新品有刚上架，所以你没有什么没有 review 对吧？没有review。所以在这时候，在产品的威力区间的时候，我们要做两件事情。第一件事情等review。我们一般会把产品报成早期评论人或早期评论人计划等review。第二个事情是什么？等库存。比如你第一批货发了 300 个，或者发了 500 个，你去算一下，这时候已经出来有 200 个订单左右了。在这 200 个订单左右的情况下，理论上 review 应该 1/ 130 左右对吧？所以 200 多个订单应该收到 2 个review，再加上早期评论计划可能还会多一点。这是一方面。如果你发了 500 个货，现在出了 200 多个，你只剩 200 多个库存了。我们的备货往往会根据我们前期的销量去备，对吧？所以你得出了结论，现在你一天出 15 个订单是没有问题的。你备货按照 30 天，你可能会备 800 个， 1000 个甚至会更。因为你还要往上冲的，所以你可能还会崩备更多的货。

好，我们这个时候等着两件事，第一等review，第二等库存。这时候等大概等多久？比如等 15 天左右。诶，库存上架了，现在我有 1000 个库存了，对吧？ review 也来了三个 review 了。好，这时候从 8. 99 的价格再一次降下来。降到多少？降到 6. 99。当你减下来之后，价格的敏感性再一次发挥作用，从一天 15 个订单，可能又飙升到了 30 个，又飙升到 30 个。好，我再从 6. 99 提到 7. 99，销量下降一下， 7. 99 提到 8. 99，销量又下降一下，可能降到 20 个。上一轮 8. 9915 个订单，这一轮霸炼 9920 个订单。长进。对接着霸凌 99 提到 9. 99，销量可能又下降了，降到了 15 个订单。但不要忘了，我现在是一个有 2 美金的利润， 15 个订单一天有 30 美金的利润。对，稳定几天之后，再从 9. 99 再降下来，降到 7. 99，销量再一次上升，再逐步往上提。大概通过几轮，一个螺旋式打造，快四轮，慢六轮，就可以把你的产品推到边上排名的前 20 名去。

当然我说的前 20 名是基于我前边选品里边给大家说过，你的 base Ellen 的销量是 50- 150 单区间的，这时候推上去，进入到前 20 名的时候，我把前 20 名叫做头部别萨排名的头部，基本上你看一下在前 20 名的，没有不赚钱的，也没有什么不稳定出单的。虽然稳定出单可能不那么多，一天二三十个订单，但是也 OK 的对吧。

好，进入到前 20 名的时候，我们要做一件事情是降低广告的成本。因为前边假设你预算一天是 30 美金或者 50 美金，要降低广告的成本。我在前面说了，要减少对广告的依赖对吧？怎么样降低广告的成本？如果现在完全把广告关掉，瞬间销量就会大幅度的下降。因为广告有广告的权重，所以降低的时候。因为今天我们不会再深度的讲到广告，但是给大家一个建议，降低广告成本的时候，我们有没有发现广告的里边有几个数字？第一个是广告的预算，是每天花多少钱总预算对吧？第二个是广告的竞价，广告的竞价是你愿意为每一次出多少的点击费用对吧？第三个叫做 c p c 的价格， c p c 的价格往往会低于你的竞价，对不对？你竞价出了 1. 5 美金， c p c 的价格可能点 1. 2 美金。

是不是这种情况？好，我去看最近 7 天的 c p、 c 的价格。假设我的广告是 1. 5 美金，最近 7 天的 c p c 的价格是 1. 2 美金。我建议你这样降价，降多少？降到 c p、 c 的价格上，加上 3- 5 分钱。现在是 c p c 1. 2 美金，我从 1. 5 降到 1. 25，降到 1. 25，跑了三天或者 7 天之后再去观察这三天到 7 天的数据。从 1. 2，最后广告扣的是 1. 05。

OK，我这是我把广告的 c p 什么竞价降到 1. 1，在 c p c 的价上加上 3- 5 分钱。这样的情况下有个好处是尽可能的不改变你广告的广告位，同时降低你广告的成本。这样一步一步的降下来。你降的过程中你会发现有可能是广告的订单减少。 BSR 的排名是广告订单加自然订单一起促成的一个排名，所以广告订单减少有可能导致的是总订单数量减少，导致的你的排名下降。

这时候的排名下降怎么办？有些同学很紧张的说我赶快再把广告竞价提起来，不要提这时候的广告竞价提起来，没有调整产品的售价更有效，要做的是把产品的售价从原来的价格再降低一下，跟我们的螺旋刚才调整的价格结构节奏一样的，再降低一下，因为你的排名已经进入到头部了。

进入到头部的时候，我们可以利用的是啥？我们可以利用的是价格来撬动销量，它价格会更敏感。所以OK。我发现广告降低价格之后，广告带来的订单减少导致的是我总订单数量减少导致的。我 BSR 排名下降。我去降低产品的售价，不要去动广告了，广告要走的就是要降低成本的是吧？好，这时候你一讲价，你发现是吧？订单数量又拉升起来， BSR 排名又拉升起来，这时候有没有发现你的自然订单的占比就扩大了，对吧？自然订单增多诶，这时候边萨排名又稳定到前 20 名去了。扩大了你的自然订单的占比，减少了你的广告的点占比。广告就这样一步一步的调整。

假设你的广告预算刚开始预算的是 50 美金，你会发现你从 1. 5 降到 1. 25，降到 1. 1 降到 0. 8，这样降下来终于降到什么？你每天 50 美金点不完了。 50 美金点不完的时候，我们要去做的事情是把我看了，今天是点了 44 美金了对吧？

明天又是点了 44 美金了，OK？把 50 美金的预算降到 45 美金对吧？又停几天。降价的过程中发现 45 美金也点不完了，降低到了。比如降低了 32 美金，OK？从 45 美金预算降低到 35 美金。再过再往后的过程中发现什么？ 35 美金也没点完，最后降低了，只花了 18 美金 12 美金了。OK，把你的预算降低到 20 或者30，不要再往下降了。你说我为什么不可以降到 5 美金 3 美金。

注意一下，亚马逊算的账是这样算的一个每天设置预算 3 美金的广告计划。一个月最多给亚马逊贡献多少？折 90 美金是不是？但是一个预算 30 美金，每天预算 30 美金的，最多可能跟亚马逊贡献 900 美金。现在你有两个客户，一个客户是这个月会给你贡献 900 块钱，一个客户是给你贡献 90 块钱。你对哪个客户好一点？一定是 900 的。虽然没花完，但是我得把预算做足，降到最后就会降到我刚才那个图上。你知道我为什么最后把我的广告预算降到了 0. 20. 18，每天的预算是 20 美金。 30 美金没有再往下降了。原因就在于我要给亚马逊创造一个想象，诶，我一个月还要给你贡献 900 美金的广告费呢，对吧？这个东西是必须有的。在所有的电商平台里边，广告权重都是非常非常重要的，所以你不要把广告关闭掉，哪怕广告。最后，我的广告这一段时间点的比较多，之前的时候一天能花 1 美金的广告，我都没有把它关掉。而且我的预算都是设置 30 美金。这种情况属于让亚马逊认为我还是一个 30 美金的大客户。哈哈，是属于这种情况。先是这样的创造哈，在 20 美金之后，不是在 BSR 排名 20 名之后。我们注意一下，调整的是我们的整个广告的预算的一个调整，减少广告的花费。有没有发现，这时候广告减少之后，你的排名维持者又把价格提起来，这才叫实打实的赚到钱对吧？好，进入 20 名之后，假设你打造的觉得我进入 20 名就行了，我没有那么大的野心，不想冲白塞了，基本上维持到现在就可以了。

但是还有一些卖家会说什么我一定要崇拜seller？我们自己打造的过程中也有这种情况，我们有同事打造了一个产品，本身他选的产品 by seller，大概一天能出 600 单，他一天大概能出 80 单，冲到了六七十名。我们同时直接告诉我说魏老师，不要让我们再冲排名了，不冲了。为什么不冲了？我觉得我一天出 80 单就满足了，你别让我再往上冲了。我说OK，你满足了。每个产品有出一个，差不多有个七八块钱人民币的利润。我说你人为满足了，我不会去催催你再往上去冲了。所以是这样一种情况。如果你觉得 20 名是满足的，基本上打造到这里就完成了。如果你不满足，怎么样往上冲？我知道我们在座的有些同学说我一鼓作气冲着麦塞了，对吧？但是我想提醒一下， 20 名之后， 10 名是一个坎， 5 名之内是一个坎。对这 10 名， 5 名其实都是这样的冲。但是要注意一下， 5 名往上冲的时候，你一定要去关注原来的 base Eller。

大家有没有发现我们在公共场合里面会发生这样一件事情，什么事情？比如车站坐车的，诶，这里车站里面所有座位都是公共的座位，对吧？我刚才在这里坐着，坐着之后，或者你刚才在这里坐着，你走开一下去倒杯水，结果怎么了？结果我来坐到你刚才坐座位上了，你倒完水回来了，你会看到别的地方，假设没有座位了，你看到我在你这个座位上坐着，你会怎么说？先生，能让一下吗？这个座位是我刚才在这坐着的，会这样说吗？很多人会这样说，理解吗？你有没有发现他是一个公共的座位，因为刚才你在这坐了 5 分钟，紧接着我坐了，你说你有没有放个包把他站住，结果你说刚才你坐的。我们有这种领地意识知道吗？人是有这种领地意识的。所以我这个产品我打造了 3 年， 3 年都是我 by seller 的位置。今天你帮我抢了，他会觉得什么？我经常开玩笑，我说一个白色的，他站 3 年，他都觉得是他们祖传的。是不是现在你把他白色的抢了，你觉得他愤怒不愤怒，对吧？所以该怎么去办呢？稍微骚扰一下。

第一周的时候还是用低价的方式，这时候已经把你广告的依赖减少了。第一周的时候只去冲击一次 a seller，这时候你的价格差不多也到 1110. 99 了，它的价格可能 11. 99，你们相差没多少了。这时候怎么 10. 99 的价格拉到 8. 99，瞬间就把白色的抢下来了。的。排名越靠前，低价越容易抢。排名越容易抢销量。抢下来之后立马涨价。注意一下，抢下来之后立马涨价，价格调上去。为什么？因为他也非常在意白塞了。他一旦看到你 8. 99 把白塞了抢下来，他会打个 8. 99 的价格，要把抢回去的。如果你们两个人死耗在 8. 99，就成了价格战了。所以，哪怕他把价格降下来，你也要把价格调上去。

讲上去之后，你知道原来那个白色的心里会怎么想？认怂了没我厉害吧？你看我一降价，他就立马把价格调上去了，咱就是认怂嘛，因为咱核心是要赚钱的，对吧？好，第一周骚扰这一次，第二周来两次，周一周 3 对吧？第三周来三次， 135 对吧？第四周 1357 守着某一天要死盯着把白色的耗一天，理解吗？如果对手也降价，你就死耗着把白色的耗一天。耗完之后，该涨价就涨价，不理会它，一定不要耗在低价端的时候。

当你能够抢到 3 次 base Ella 的时候，他就不再认为说 base Ella 是他们家祖传的了。人的底线就是这样被一步一步的拉低的，别觉得不行，我们每个人都会有这样的一种底线，会被无限的拉低。不信？举个简单的例子，可能你们有些女生觉得听着不是特别恰当，但是有没有发现你去看那家暴的案例，老公打老婆的那种案例，有没有发现我们现在在座的女生，可能如果你说我老公要感动为指头，我怎么直接和她离婚。但为什么那么多的家暴的那些女的不跟她老公离婚呢？第一次你有没有发现很多的问的很多的女的会这么说，她上一次打我是不是因为她喝酒喝醉了，第二天酒清醒了就给我道歉了，我就原谅她了。结果怎么第二周打了两次，第三周打了三次，以后每天不打一次就不行，跟我抢 base Ella 是不是一样的，他为什么接受了对吧？人的底线会被不停的拉低，所以 base Ella 的也是同样的情况。所以你要知道一下，如果真的家里边发生这种家暴的话，给大家再讲个笑话哈，说有老头老太太让两个人过了非常开心的过了百年了。

然后记者采访他大爷，你给大妈是怎么样这么和睦相处的？大爷说我老婆嫁到我们家的时候，我们家养了一条狗，他来的第一天这条狗冲他叫，他冲这条狗说第一次了，结果第二天这条狗又朝他叫，他说第二次了。第三天我们家那条狗又朝他叫，他拿着刀直接把狗头给砍下来了。我看了就很生气，我就冲他老冲我老婆说你神经病。我老婆说第一次了，我们就过上了幸福的生活了。所以你要知道什么，我们关注我们自己的目标，直到我们的目标不是给别人去产生冲突，但是我们要一步一步的让对方能够接受。我们成为白色的现状。当你成为白色了之后，其实成白色的不好。说实话，很多的产品你守个第二名，第三名其实非常舒服的。成为白seller，有时候你会被别人打这种情况。我们讲这一路不就是把别人的白色来抢下来吗？你成为白色之后，一定会被别人抢。

有些老师你讲这个方法究竟有没有效？大家都知道一个软件叫做Capa，是吧？你们很多的电脑上都装了 Capa 的软件， Capa 的软件能看销量和价格对不对，你去看一下。如果那些价格是按照我的逻辑，我刚才讲的，通过低价一步一步的去调整的，基本上来说都是按照螺旋式爆款打造的。有些我们的学员，有些是之前在某些场合里面听到我的。我想讲到这里，差不多把这个东西讲完了。我左下角写了 8 个字小步慢跑，进四退三。注意一下，小步是指涨价的时候每一次调整的幅度要小，这叫做小步慢跑，是指涨价的过程中每一次涨价，要给它时间成长，比如给他 3- 7 天，我经常建议 3- 7 天，在亏本的阶段至少给 3 天，在盈利的阶段可以给到 7 天。因为你赚钱了是吗？我们少，虽然赚的少，但是给的时间成长一点，因为这个叫做什么？夯实基础。

有些同学为什么没有打造好呢？今天降下来价格，昨天没有出单，今天出了 10 个订单，啪，把价格提上来，明天没单了，对吧？而且我在模型里边是以 1 美金调整的幅度的，但实际打造的过程中，建议大家可以 0. 5 美金， 0. 3 美金调整。我有时候把 1 美金拆成 4 次， 4. 995. 295. 795. 99 这样的拆成上去，所以也不是以美金调价幅度的，这是小步慢跑。

我们有些同学在打斗的过程中，我们孵化员的学员，有些毕业的学员过来分享经验，他说我不是按照魏老师的节奏，我是什么？这 4. 99 的价格死守着一直冲到排名前十，我得提价。我说原因在啥？打造的原因在于你自己内心里有数。胜兵先胜而后求战，你都知道打到的，下一步发生什么事情，前边都通过这个方式，你赚到钱了，所以你才能够这样去做，对吧？所以我也想给大家提醒，无论你之前有没有听过，有没有试过，如果你今天想去尝试，选你店铺里面的一个产品去打造。

不要说魏老师今天讲这一招，我准备今天晚上我全部把我店铺 10 个产品都降成 4. 99，降上 3 天。你都开始骂我了，因为亏得你很难受。你都开始骂我了，但是你有没有发现，你没有给我输送一分钱礼遇，你会觉得我是贝措斯的托是吧？让你造成你的损失的，其实不是这么回事。

拿出了一款最容易打造的，打造完成之后，你得把我的模型去复盘一下，然后去用于你第二款产品，第三款产品，这个可能更好打造一点。后面的进四退三是什么？涨价？有没有发现我刚才说从 4. 99 涨到 5. 996. 997. 99，涨了四次价格之后从 7. 99 降到 5. 99。所以降价叫做进四退三，或者叫做一步到位。降价的时候每一次降价的幅度一定要大一点。这是我们在整个打造的时候要去注意的。你能够充进来之后，自己一定要形成自己的模型，去用于第二款、第三款。我经常开玩笑，而两款都不要同时打造。

第一，我们的精力是有限的，第二，亏损是很难受的，但是我的模型里面是亏损的。是不是每个产品都亏损？不是的，尤其是这一段时间，大家的产品售价都高。我们的很多同学是啥在盈亏平衡点之上，一路就冲上去了。当然这个时间必须提醒，这个时间是一个特殊时期，大家的产品售价都高，但是如果后面大家价格降下来了，你也需要实时的去做调整。这是关于罗先生爆款打造法。最后还有一方面在运营过程的风控把握。

我是 2015 年 10 月份开始做培训的， 2015 年 10 月份之后到现在，可能大家都听很多人说亚马逊的账号风险很大对吧？经常死账号。 2015 年 10 月份之后到现在，我们没有死过一个账号，原因在什么？原因在于我们整个做的所有的东西是合规化的来做。

第一，我是坚决不碰侵权的产品的。我觉得侵权的产品是一个黑天鹅事件，所以这个东西是一个红线和底线，所以我们从来去不碰的产品。一旦有人说这个产品可能存在侵权，我立马就不做了，因为不做这个产品，我还有其他的产品选择，而做了这个产品会对这个产品产生依赖。这个产品上个月让我赚了5万块钱，让我突然割手，我有点割手不下，结果下个月又卖的过程，账号出问题了，这是很容易发生的，所以一定要远离侵权。

第二个是什么？远离违规。我刚才讲的刚需之胜里边，我说刚需的一个点是用户聚焦，你选择产品，单 s q 就可以解决，但是我们很多同学特别喜欢选择多。 s q 的产品，我给客户提供多选择不好吗？不好理解。乔布斯说过一句话消费者拿懂什么选择，我要给他答案，让他直接拿走就行了。但是我们很多卖家说，我给他提供 8 个选择不行吗？销售学上有专门做过这种试验。在一个超市里面摆了 6 种口味的果酱让大家试吃，试吃完之后看看有多少人购买。他们做了一个统计数字，又在超市里面摆了 24 种口味的果酱，又让大家试吃，试吃完之后看看有多少人购买。你猜发生的数据是什么？ 6 种口味的果酱购买的人多，还是二十四种口味的果酱购买的人多？六种，六种的比例能是二十四种的十倍以上。

为什么会发生这种？因为我们刚才我说了，我们的大脑是能不思考就不思考。当给你一堆的选择的时候，你会非常的对困惑，你不知道怎么选择了，对吧？所以你说我就是喜欢选择的。你既要跟朋友一起出去吃个饭，你就知道你是不喜欢选择的。为什么？有没有发现我们几个朋友坐到一起说点菜没关系，你们点，我什么都吃，对吧？有没有说过这句话？说过你为什么不点，原因就在于点菜的过程，选择的过程，选择的过程就是痛苦的过程，对吧？所以你在给消费者提供的时候，一定要精简。我们自己打造的时候是单 s q，单 s q 打造的，很省事的。

你说我产品确实有几个颜色，对吧？OK，供应商给你 8 个颜色，你要在 8 个颜色里边选择一个或者两个最热卖的款式，最热卖的颜色。别迷信说 8 哥都上去能卖得更好， 8 哥能上去基本上就死翘翘了。而且关键的一点什么？如果选择一个是不是你根本不用想什么变体，什么 listener 拆分与合并对不对？如果是真的， 8 个，我告诉你，你一定会操作一个动作 listener 拆分与合并。而今年死了相当多的账号，就是因为 listener 拆分与合并。

我们有学员先问我说诶，魏老师，我这两个产品为什么给我拆分了？我说拆分了就拆分了，不要再合并了。因为亚马逊在严打这个事情。他说我问了客服，说我是合规的，有强制性的合并了，合并之后系统又把它拆分了。他说反正客服说过合是合规的，他又把他合并了。再一次发生什么事情？张浩死了，找我说老师，我账号死了怎么办？我说我早就跟你说过了，拆分合并回死账号。他说现在已经死了，该怎么办是吧？我说你自己申诉，申诉了，申诉，你要知道这个东西我也申诉方面我也不专业，里边有一些不同的类型，有一些不同的小技巧，不同的写法。说实话我也没有掌握的太好。所以我最后我说你去找中介，我推荐中介花了 15000 块钱，自己折腾了半个月，知道吗？人都他自己说人都交瘁憔悴了。为什么？因为他整个店铺里边差不多一个月有三十万的利润，而 30 万的利润，它整个备货要上百万的对吧？备货上百万的，现在账号死了，货都在压着的。所以最后自己折腾了半个月没申诉出来。

我给他推荐个中介，第二天他给我说什么哇，这中介好厉害啊，昨天晚上提交了，今天账号就借现出来了，花了 15000 块钱，但是花了 15000 块钱开心了哈，是吧。其实如果刚开始的时候就不拆分合并不没事，所以违规的今年发生的最多的就是类似性。拆分与合并，必须去小心。

这一点是什么？这一点我们在运营的过程中不要忘了，我们是寄生于第三方平台的，在第三方平台的过程中，没有谁能保证你的账号永远安全。所以虽然亚马逊说一个卖家主体不应该拥有，不能拥有多个账号，但是我们要创造各种的条件，你得有多个账号。也就我经常说大中小账号的布局对吧。一个账号里边卖的产品也不要彼此都交叉，你说我就这 10 个产品，搬到 5 个账号里面不行。我建议是什么产品这一类目做产品，店铺做这一类目产品，店铺做一类目的产品。彼此之间可以有一定的交叉，但不能完全重合，否则账号可能还会出问题，因为有些产品它正好是违规的产品。

而我们多个账号在交叉运营的过程中，可以产生的一点就是，如果真的某个账号发生问题了，至少来说你还有第二个账号，作为一个替补队员，快速补上，即便利润少一点，但是也不至于出太大的问题。这是关于好最后这两页我们前面聊的选品。最后这两页是我把亚马逊上一共 40 个类目做了一个梳理。这 14 个类目是相对来比较好做的类目，我们买家能做，也相对来说比较好做的类目。如果你没有选品的方向，可以优先考虑这 14 个类目的选择。这是大家可以拍一下。除了这 14 个类目好做的类目之外，还有 8 个类目不好做的。这 8 个类目我们卖家也可以做，但是这 8 个类目里边相对来说不好做。你会发现。

4、上面 4 个 3C 和服装竞争很激烈， s q 很多对吧，会遭到竞争对手的恶意差评。下面的handmade，这是什么？还有 art craft，这是非标品的。我们前面说要选标品的，这是非标品的，食品类的我们做不了，玩具类的容易侵权对吧？当然我只是简单的把大类罗列了，并不是这类的产品都是这样的。而里边也有一些还可以做的。除了这 2222 个类目之外，另外的类目基本上来说不适合我们卖家去做的。这是关于亚马逊的类目选择。

好，我们今天整个分享也就到这里结束了。最后这个是我的微信号，如果加了我其他的微信了，就不用再加了，因为你每个微信都能找到我。这是我新申请的一个微信号。大姐，如果之前没加过微信，也可以扫描一下加一下。运营过程中有什么问题我们也可以交流。今天其实今天这个场地是跨境驿站，是宝通达组织的，他也是免费提供给跨境电商行业去做分享的，我们也是免费使用的场地，如果你们我不知道在座的有一些像搞活动，也可以问一下他，或者扫描后面二维码。他们的场地至少在一定时期内是免费的，大家可以去利用一下。当然我自己我刚才也说了，也非常感谢他们能够提供这个场地。另外我自己是从 2011 年开始一直在用宝通达的物流的，我觉得在行业里边算是非常良心的一个物流公司，如果大家有需要也可以关注一下我，看大家都拿的有袋子哈。好了，我们今天的分享就到这里，非常感谢大家。

线下活动：综合系统的运营思维与爆款案例拆解（三）

最后更新于：2023-02-27 02:44:06

在刚才在前面上半趴的内容里边，我们有分享到亚马逊运营的过程中，也就我们需要去关注的一点。关于选品。易路代理在选品里边我们提到了两个点，一个是选品的底层思维，我总结了 3 点刚需制胜，田忌赛马，远离侵权。再一个是我们选品里边有 3 个比较经典的实用的方法，一个 special 的两节选品法，还有一个是优质店铺复制法。优质店铺布置法叫做交叉复制法。通过多个店铺的组合这一点来，如果你想从小风险、低风险的角度去考虑，你可以参考我最后讲到的低价选品法，形成自己的整个店铺的产品结构。

产品需要多少，我们在下面去运营过程中不需要太多的产品，有时候可能 10 个 8 个产品就够了，正常的情况下， 10 个产品可以支撑你做到 10 万美金左右的。我们有同学，我们自己孵化营，有毕业的同学说自己的店铺十七个产品，两个店铺 17 个产品，一个月大概有 30 万人民币的利润。关键是啥？关键是这同学说的话让我很生气地说整天闲着没事做。呵，真的是整天闲着没事做。我说好，你既然闲着没事做，这样来给我们做助教。所以我们其实我们现在是有孵化营，是有两个半助教，一个是半个是兼职。

我们前期毕业的学员，他很高兴的。住宅代理ip他说OK，我去给你们做助教去。一周给我们上两节课。我说我也不给你要求课程大纲，你自己觉得对卖点有帮助的都可以讲。结果他很高兴的来上课。你知道他告诉我什么？一女孩子哈，告诉我说很好。我为了来上课，先去买了几件衣服。因为我觉得我之前这一段时间过的，整天一个人自己在家里呆着，衣服都无所谓，穿什么都无所谓了。今天我要去上课了，所以要穿个好看的衣服，美哒哒的去上课的。我说原来上课是有这个功能的，哈。所以其实这个是一个典型的特征。

new Vim 在整个运营里边，不需要很多的店，不需要很多的产品，但是我们一定得把账目算清楚了。我们自己运营团队的一个情况是这样，昨天晚上我们每天每周五会让我的财务算一个，核算一个所有的库存清单，从我们的仓库里边出去的货，在路上的，海上飘的，空中飞的，加上还背仓库的这些所有的货算出来总共有多少的金额。

我们昨天大概是有多少？大概是有 111 万的库存，这是我所有的库存加起来 111 万。我们整个自己的利润是怎么样？我因为我昨天还没有看到我们上个月的利润，但是我知道我们上个月的利润。毛利润的角度大于 100 万，你说怎么可能这样的，对吧？怎么可能这样的？你 100 万 110 万投入，产出了 100100 万的利润，好像不可能的。如果你觉得不可能，我们看看下面这道算术题。

我一直说亚马逊运营是一道算术题，你要是算不明白，你没利润的，算明白了就有利润了。yiluproxy现在我也有问题，假设一个产品售价是 4. 99 的价格，你觉得有没有利润？ FB 发货的有利润哈。有没有人做到没利润的，也有人做到没利润的。是不是有些人做得很惨的做出来的利润。

前两天看到一个也是我们学员的一个店铺，学员说你帮我看一下店铺。毕业的学员拿着店铺过去了，我一看，我说因为我虽然我不记公式，但是我会最直截了当能看到你后台，我肯定要看到你的什么交易明细的那一栏。它的产品就是售 4. 4 点多的价格。结果我一看我说诶，不对，为什么不对？他的产品我记得是卖多少？ 894. 4. 89 的时候我看了几个数字，我说这怎么怎么没利润呢？ 4. 89 的售价，它的费用是 4. 04，剩下了 0. 85 对吧？ 0. 85 这是自己拿到手里的钱， 0. 85 乘以 7 的费率的话， 7 的汇率的话，我说你产品差不多 4 块钱，你就没利润了。他说对，我产品就没利润了。我说不可能。我说我们运营明明说我们的是有利润的，因为我没有看我们的明细。他说因为他卖产品跟我卖的产品是一模一样的，所以我就专门跑到我们自己的账号上调出来明细看了一下，结果发现什么他的账目是这样算的。

你看一下大概如果从 4. 99 的价格来说，在 4. 99 的价格里边，平台的最低， FB 的最低费用。我们大家都知道有个最低费用叫做 3. 31 是吧？最低费用 3. 31 再加上 15% 的佣金， 4. 99 乘以 15% 0. 75 对吧？你最后拿到多少钱？拿到的减下来之后 0. 93，它的是 4. 89 减下来，所以 0. 85 对吧。所以在这样一种情况下，如果算没有利润的，你最后能算出来多少？ 93 乘以7，大概只有 6 块5毛一，这 6 块5毛伊利边包括你拿货的成本，投成的物流的费用，再加上你可能还核算了广告的费用，以及你退货退款的费用是吧？ 0.

所以这种情况下算下来是不是没利润了？有些卖家很会算的，把你的每个订单都算了一个广告的成本，对不对？有没有？你们是不是这样做的？把你的广告成本要平均到产品的单价上，诶，我一个产品单价里边要扣除 5 毛钱，或者扣除 1 块钱的广告成本，有这样做吗？有不少的卖家在这样做的，虽然你没扣，但是你确实花了很多的广告费用。所以从算法的角度来说是不是没利润的，但是为什么我告诉他我说不可能，我们的是有利润的，因为我们是这样算的。

看一下我们的 FB 费用清小计划， 1. 971. 97 佣金是一样的，减完之后还剩了 2. 27，乘以 7 的话，最后得出了金额 15. 89。这 15. 89 里边包括拿货的成本 4 块钱，他也是拿货 4 块钱。对，包括投成的物流费用我只算了 5 毛钱，但是你们可能再算 2 块钱对吧？广告的费用我算的是零，你说怎么可能，广告的费用你怎么是 0 对吧。

退款率多少？退款率我们其实是整个通盘在算的对吧？比如假设有 1% 的退货率对，你根据你的产品去算。诶对，你在收到的所有的款项里边有这么多，不要算到单个订单上，就算个整的就行了，一般情况下 1% 退货率就一定比较高了。静态住宅代理当然你说我是卖服装的另外一回事，服装肯定高是另外一回事。如果普通的我们前面说的刚需的产品，功能单一的那些产品，基本上来说 1% 就已经比较高的了。

好，这样算下来之后你会发现什么？你居然 4. 99 的有 10 块钱以上的利润。你有没有发现，当我把这个数字呈现给某些卖家的时候，某些卖家就愣住了，他怎么可能这样，对不对？我看我一直觉得我低价的产品没利润，你居然给我算出来这么高的利润。问题出在哪里了？问题出在我前面说那句话叫做运营是一道算术题，你能不能把整体考虑在一起，如果你不能够把整体考虑在一起，你会发现你账目永远都算不清楚。我前面在说了，很多的卖家做的时候只看一个切面的，但是看一个切面的时候会看不清，看不全。就好比来先得让你扭头往后看，你看到的东西和我看到的，你看到的所有的人，看到多少的人和我看到的人是不一样的。为什么？因为我站高，站了这 40 公分而已。所以我们在做运营的时候，必须让自己站的稍微高一点，由全局观的角度去查看，我怎么样算出来的，最后怎么样。

我让我 4. 99 呈现出来，还有 10 块钱的利润。原因在于这些东西。有些人说物流凭什么你给人家算 2 块钱，你是 5 毛钱，对吧？凭什么？原因在于我们要去分析物流的这几种方式，在物流里边大家都知道，如果把亚马逊的整个运营做拆分，有没有发现有几个大头的东西？第一，拿货成本，第二，物流费用，第三，平台佣金加上 FB 的相关费用。第四部分是你的利润，对，可能你得加一部分广告的费用。差不多就这几方面的组合。而关键的是，如果你买的产品重一点，大一点，或者你的产品单价低，产品有显得稍微大一点。

里边有一个非常大模块的，就是 i b 投成物流的费用。所以我们在运营的时候需要去考虑到的是把物流渠道的一个组合。通常我们能够发的这三种方式，一个是商业快递，四大商业快递公司对吧？再一个是空运，可能有些或叫做空运，有些叫做空加派，空运加派送，有些叫做专线物流。不管怎么叫商业快递，我们知道是我们交给着findex、 k n、7、d、h、 l 这些货代公司的，他们走到美国。以美国为例，大概平时的时候 3- 7 天，这段时间可能会慢一点。这是商业快递。

空运专线是指什么？是指我是一个物流公司，我去直接去航班包一个仓位，包完仓位之后，比如我包了一个 2 吨的仓位，假设南航有一个飞到洛杉矶的，比如 135 有航班，OK，我 135 每天包 2 吨的仓位。这时候包完之后，我开始下面收货。收货的过程中，假设我今天最后没收到那么多货，只收了 1 吨的仓位，我也得给南航出 2 吨的仓位的包机费。如果我收到了 2 吨的仓位，把 2 吨装满，我可能会有一定的利润。比如我从南航这里拿到 25 块钱，我给到你可能 30 块钱或者多少，这是中间这有个价格差。这些南航把货运到，比如运到美国洛杉矶了，交给那里的，我有一个合作伙伴，交给合作伙伴去负责完成清关。

清完关之后，最后的尾称派送，就是从机场再派送到亚马逊的仓库。这个过程中，他们可能是通过d、h、 l 的本地的， 3X 的本地的，也可能是通过自己的卡车派送的，或者通过其他的一些快递公司的，这是作为货代公司自己去谈的服务的。再一个就是海运，如果你的货比较多，你可以发什么？整柜的对吧？如果你货不多，你可以拼跪，我们叫做散货的。海运，里边本身也分什么快线和慢线，但整体来说时效大概在 20 天到 45 天之间。最近说盐田港又有一个快线还是什么的，对吧，可能说 12 天 15 天就能到的。

当然这些是货代公司得一步一步的去开发的，我们作为卖家我们去选择的。但是注意一下，这三种方式里边对我们最大的影响是两方面，第一是时效问题，第二费用问题。刚才我说了对方的买家产品 50 克，他算了 2 块钱的运费，是因为他发空运的，空运按照 40 块钱一公斤来说，现在可能还它是按照快递和空运的对吧？按照大概 40 块钱左右一公斤来说， 50 克两块钱我是发什么？我是发海运的，海运当前市面上可能在 10 块钱左右一公斤，原来的时候海运是按黎方来算的，现在因为我们跨境电商的发展之后，所以很多的货店是按照公斤数来算的。比如跨境驿站，他们旁边宝通达的。

宝通达我是 2011 年的时候就开始有合作， 10 年一一年一一年的时候就开始有合作。我当时做速卖通小包给他们，后面做什么 F1 的投成物流给到他们。到现在我们也是有一部分从他们这边走。当然我是会有多个货代去做一个比价的。有这样一个情况，他们整个里边就会有这样一些，你自己需要去对比，找到一个合适的价格。这是关于这样这种情况，在整个组合里边，我去发海运，和对方的发快递，发空运价格相差，省下来的都是你的利润空间。

我经常说赚一分钱都是一件很难的事，但是省下来一块钱都相对来说要容易一点。所以你会发现物流里边典型的一个特点，就是如果你把它分析透了，你是能够省下来钱的。物流省钱第一方面，我们把这方面去组合，当然有一些媒介说我没有多少钱，也没有多少货，所以我要怎么要去赶时效。赶时效的时候，你要做的第一件事情是把这物流做一个拆分。拆分到什么？拆分到？比如这里举例的 500 公斤的货怎么发？如果都发商业快递，都发空运，有没有发现其实是很贵的。但是我们今天发 500 公斤的货是要干嘛？是期望货到了两天都卖完吗？肯定不是的，你可能你 500 公斤的货预计是要卖一个月的，一个月的业绩意味着我不需要今天全部到位过，对吧？随手我能不能拿出来 50 公斤的发快递，拿 50 公斤发快递之后，再拿出来 150 公斤的发空运，剩下的 300 公斤发海运。

这样的组合之后，你有没有在意你的成本已经降低下来了？既保证了第一批的上下时效，又保证了什么？你的成本足够低。而且除了这些之外，还有一个非常非常重要的点是啥？分散风险。必须给大家提醒。分散风险，有时候我知道我们有些卖家会什么，会抱怨什么，说哪个物流公司怎么样把我的货弄丢了。我可以告诉你，没有一个物流公司可以做到百百分之百的保证货不丢，或者这个货不会被海关查扣，不会被海关在那里查验多久。所以我其实想提醒我们，作为卖家要理解，第一是要去理解货代，第二我们理解了之后，我们不知道我这批货会不会被海关扣了，会不会发生一些意外。所以你要做的一点叫做分散风险。大家都知道一句话叫做不要把鸡蛋放在一个篮子里。有没有发现我这时候拆分成 3 票件的时候，可以保证的是吗？假设我的快递的真的出问题了，我无非就是晚 1 星期我的空运的该到了，对吧？或者我快递到了之后，空运的出了问题了，无非就是晚 2 星期我的海运都到了，它中间必然是有一个衔接的，但是你要是正好发那一票，正好那一票全没到，对吧？这时候就打瞎了。

很多的卖家是整个集成的，把货压到一一批货里面，就会出现这种问题。所以我有时候我建议说什么，假设我今天有 1000 公斤的货，我其实已经包好了，准备今天发货的。其实你可以这样选择诶，我能不能选择给两家货代？或者我能不能今天先发 500 公斤，明天再发 500 公斤？让这两条剑岔开来，不要走到一个床，不要走到一个船上去，对吧？我虽然只给了这一个活点，但是我把它分开来有没有这些其实是降低我们的风险的，既要把控我们的成本，又要降低我们的风险。很多的买家，我知道大姐，一旦货没到的时候，你就嗷嗷叫着，冲着什么，冲着活带发脾气，他没用他也没办法是吧。所以我们在防患于未然的想办法去这样去解决，在解决的时候把成本降低下来了。

所以有时候你在算不明白账的时候，你要想是不是我的账算错了，而不是别的卖家就是完全瞎算的。这个事情很重要。我知道有些卖家总会说什么卖家神经病，你看他打那么低的价格，怎么可能有利润。我刚才算出来有利润了，而且关键我四点九十块钱的利润对吧？等于 1 美金有 2 块钱的利润，其实利润率很高了。所以你理解我为什么刚才说我们的 110 万的，我做下来一个月差不多有 100 万的利润对吧？有时候 100 万会高一点，有时候 100 万稍微低一点。原因就在于我们选择的产品，你想想 4. 99 的价格里边，你的拿货成本是 4 块钱，你备货备很多都没问题，对吧？这一个卖出去，你的利润是比你的成本是翻番的，所以你就有足够多的利润。我们这还只是有一部分，我们还有更高的利润的，我们有同时算出来一个利润算了多少，一个产品卖了多少钱？ 1013 美金左右， 14 美金左右，这个产品有 10 美金的利润。我说啥？审美金的利润，他说对。

我为什么你也太黑了，我跟我们员工的，我说太黑了，为什么要加这么高的利润，大家都加，这段时间大家都没货了，都涨价，我们也快没货了，我们也得涨价呀。所以梅菲你三四美金的整个都打平成本了，结果你冒出来有 10 美金以上的利润，这个是非常恐怖的一件事情，所以我说 2020 年对于我们亚马逊卖家来说是一个大时代，你该抓住就必须去抓住的。当然我自己在整个运营的过程中，我也反复提醒，或者断货之前必须得赚取超额利润，否则你做有什么意义，对吧？所以这是关于这一块。这是我们成本的核算。

成本核算除了运费头成的物流之外，我们看一下这些方面大家有没有去算到。刚才说了一句话，赚一分钱都难，节省一块钱相对容易。究竟节省成本，除了投成物流之外，是还有别的方面吗？第一个地方采购成本，这个是很重要的，但是采购成本的时候，我们有些卖家不知道怎么砍价，我之前也在做直播的时候分享过，分享完之后两天有卖家给我反馈说魏老师，你说的方法真有效。我去供应商那一砍，价格下来了，怎么样砍价？这是我经常跟我们自己运营团队的教的一个方法。比如我今天第一批货，我会问拿 100 个多少钱？对，他说 100 个多少钱？谈的差不多了。我说 100 能不能便宜一点？对，尽可能的往下谈。谈完了之后我说 500 个。其实我可能是想拿 500 个的。对 100 个把价格砍的差不多了。原则上来说， 500 个价格会比 100 个便宜，对不对？所以OK，我拿 500 个，你再给我便宜一点。对，好， 500 个又便宜一点了。其实我的期望是拿 1000 个的。我没告诉你，我说要不要，不，你能不能再便宜点，我给老板申请一下，我直接订 1000 个也没便宜，他说行，再给你便宜 2 毛钱。 2 毛钱也是钱，对不对？所以OK，这是我们争取的一个方法。

对，或者我第一批是拿了 100 个试一试，第二批变成了 500 个，这时候找供应商砍一下价格，第三批 1000 个再找供应商砍一下价格。这样的方式去砍价，有些时候一定砍的，没办法砍了，对不对？ 500 个和 1000 个供应商都是这样的价格。我们砍价一般是这样砍的。比如 500 个 10 块钱， 1000 个也 10 块钱对吧？可能我 1000 个，我说能不能便宜点， 9 块钱，他 9 块钱不行， 9 块钱不行，便宜 5 毛钱， 9 块 59 块 5 也不行， 9 块 89 块 8 也不行。

你给我包邮，你理解吗？你理解吗？你给我包邮。你知道为什么要这样去砍吗？你有没有发现，在砍价的过程中，对方不答应你，他会心理有愧疚。于你理解，这是谈判学上的一个方法。小到我们砍价，大到一些政治事件，都是这样的。 1972 年有一个水门事件是吧？几年水门事件？ 72 年水门事件是吧？你知道水门事件是怎么发生的吗？水门事件的时候，是尼克松的团队有个人出了一个幺蛾子的事件，就他的竞选团队里面有个人出了一个骚主意，说什么咱们这样对吧？咱们派个美女去诱惑他们。什么时候用美色来诱惑我们获取信息。你要知道，在政治的事件里面，这个是不可以的，被他们的竞选团队给否决了。否决了之后，他又出了一个主意，他说我们应该做什么什么事情？说得很玄幻的哈。竞选团队说这不行，这做事太没底线了，这肯定不行的。等于是他提了两个主意，都被竞选团队的人否决了是吧。最后他说行，我觉得咱们去他们竞选办公室装一个窃听器行吧。你有明白？前边提出了两次很苛刻的条件，都被竞选团队的同事给否决了。这一次很明显是一个大的让步。我说每次诱惑你们不同意，我说什么？什么？你们不同意，现在咱们装个窃听器总行吧。竞选团队都说行，再不同意都觉得有点不给面子了。说那行吧，装个窃听器吧，有没有就装这个窃听器，结果把总统给拦下马了，对吧？所以这是谈判学里边一个典型的特征，包括我们在前一段时间，大家可能在读文章的时候，特朗普太会蓟县施压了，对吧？极限施压的过程中，他要的很多，要的过程中，最后你不同意，怎么他也让一步，你也让一步，结果什么其实比他期望的要的可能更多。

这个东西咱不去论证，但是特朗普出了一本书，叫做什么生意的艺术 the Arts of business，没有中文的，有一本英文的书，那本书我们在网上可以买到的，你感兴趣你可以买来看一下，那里边盘到。当然那本书其实是写得很早的，谈到特朗普的关于做生意的这些，它里边就包含我们刚才说的，类似于这种极限施压的情况。所以我们谈价的时候是不是可以通过这样的方式？第一，我逐步的去提高批量，每一次提高批量的时候，找供应商去砍价，一步一步的砍到最后。我说你总得给我包邮，再怎么包邮不也得三五十块钱吗？有没有你的三五十块钱均到你的产品单价上，是不是节省的一方面？除了包邮之外还要做什么？还要做的就是申请账期对吧？你一定要去给他申请账期。

我们前面有个同学，他们做一个产品，当时的时候他说魏老师，我现在真的我觉得我有能力做得更大，但是我现在最大的问题是没钱了，资金周转不开了，所以我没办法做大。我说为什么资金周转不开，他说因为供应商都是现金结算的，他的供应商广州的，他在人在深圳，就在龙华这附近的。我当时我给他出了个主意，我说你们两口子，因为两口子在创业的，问你们两口子去一下供应商那里去拜访一下供应商，因为他们之前都是在网上购物，网上买的， 1688 上采购的，就没见过供应商。我说你们去拜访一下供应商，我估计你们的资金可以得到缓解，你回来了告诉我消息，他们两个就去了。

去完之后他说魏老师，你说的真准，我们去拜访了一下供应商，供应商同意给我们一个月的账期了，我们资金周转开了。你有没有发现为什么拜访一下供应商给你一周的账期了，你有没有发现在网上两个人骂的狗血淋头的，你骂我，我骂你骂的怎么样？线下一见面怎么都非常可气的理解，在网上没有人知道你是一个人，也没有人知道你是一条狗。但是在线下的时候，我们真正面对面的时候，瞬间产生了其他的认知，觉得我们两个人其实都是挺随和的人，我们两个人都是想把生意促成的。行吧。我知道你有资金难处，所以我怎么给你一点账期，我也见过你这个人了，我知道你是靠谱的人了。理解有账期，我们是不是资金周转率有提升了？所以这是我们降低成本的一方面。

从成本方面，这个是极简化的包装。回忆一下你在打造的过程中有做了多少个包装设计，来，我给你设计一个模板，设计一个盒子， 500 块钱的设计费。对，打个板 300 块钱，打板，对，生产纸盒的时候需要 3000 个起定。姐妹妹，你一系列的是这样子的，你自己很有成就感的说，你看我这个包装盒长得好看吗？对吧？但是你有没有发现，几乎没用，包装盒和产品的 listing 详情里边的 a 加页面几乎是一样的。很多人在 listing 优化的时候特别在意的时候，我能不能把 listing 优化？ a 加页面怎么做？很多人刚申请下来，张浩都关心这些，我说不用关心这些，对吧？ a 加页面没有一个数据提示 a 加页面能够提高转化率。 a 加页面必然产生的一个结果是，你美工多花钱了，多花 2000 块钱，但是还没有提高转化率。我找了那么多，没有一个数据表明是提高转化率的。只有一种产品，如果你卖的是 200 美金、 300 美金的产品，你确实需要做个 a 加页面，但是你买的是 5 美金的产品，别做 a 加页面的。包装也是同样的，很多人做了采荷的包装，做下来之后直接成本就上升了。

我们有个学员做了一个产品，他说魏老师，我看你店铺在做产品的，我也做了这个产品。我说OK，挺好的哈，因为我不反对大家做的跟我一样的，我也不相信，因为你做了我就打造不好了，没有那么严峻的竞争。他但是他给我看了他产品之后，他给我一看，我说你打造不起来的。他说为什么？我说至少来说，你的产品没有我们的有竞争力。他说为什么。我说因为你做了一个包装盒，就这么简单。他做了一个包装盒，我们没有包装盒，产品是一个很奇葩的，整个不规则的形状的包装盒就得做得比较大，关键又是很低价的产品。

5、什么五六美金的产品，做一个包装盒之后，包装盒产品抛不抛的，所以包装盒又不能这样做对不对？包装盒必然是方方正正的，只要方正，你又不可能用很高的一块钱做的包装盒又不可能很重，在这不可能很硬，在这种情况下就会出现。我说你只要发过去，必然会有破损的。而我们是怎么包装的？我们就是一个白色塑料袋装的，我们叫做白色珠光膜的袋子装的。这种情况下，我们的一个袋子可能 5 分钱，他做了一个包装盒，两块钱。

我说你看一下，这一箱里边我能装 200 多个，甚至来说，我装完之后觉得装得少，我上去踩两脚再装都没问题，不会有损坏。但是你给我踩一下试试，你 100 个都装不到。这两种情况下，有没有发现你说我自己很努力的往里面塞呀？但是你的运费成本投成物流已经比我贵了，贵了之后，你成本贵了，竞争就缺少优势了，这是最直截了当的。所以这是我们要去考虑的。在整个给我孵化一个学员上课，最核心的一点就是我以后你一定要把成本给我省下来。

我们最常用的是啥？供应商能够提供中性的盒子吗？中性的采盒如果有，可以用。中性的采盒没有，有没有白色的小白盒包装？有，就用小白盒包装这些。如果有，但是我看了看，打个比方，现在我卖鼠标，鼠标垫对吧？你用什么纸盒包装，一个塑料袋一装就 OK 了，破损不了对吧？这时候才是最节省成本的，你成本，这样把成本降下来。

LOGO 怎么做？有些同学 LOGO 怎么做，对吧？我也注册商标，你有没有发现，只要你说把 LOGO 给我印到产品上，供应商都会告诉你什么 500 个， 1000 个取定，对吧？好，这时候我们能不能做个标签，直接贴2，去淘宝上找一下，设计一个标签，多个标签贴到这上面，连一分钱都不到，成本降下来了。

这时候我们前期是需要去考虑这些，但是你说我做到安克那一步，你就要认认真真的了，对不对？那时候你到进了品牌化打造的环节，但是我们从赚钱的角度，先在刚开始的角度，中小团队的角度，你需要做的就是把成本降下来。所以这一块的这个是什么？很多卖家发货的时候没有考虑到实际收货和体积重。有卖家给我打电话魏老师，为什么我称了我的产品只有 50 公斤，火袋给我爆出来 120 公斤。我说你的产品体积中大，因为再坑的活带也不会把你 50 公斤爆到 120 公斤。只有一种情况，它是量体积，你乘十几的。我说你买什么东西，它卖的是一个什么地垫，海绵的那种东西。我说肯定的，体积必然是大的，对吧？所以在这种情况下，我经常给大家开玩笑。

我说如果你卖海绵，你顺便选品的时候就要选个秤砣，对吧？海绵和秤砣一起发货，包括的时候，我们非常忌讳的一点是，我们几乎每一次发货的时候都会考虑一点，今天发的这批货的体积重能不能小于实际重量。有时候偶尔他们发出来的货，我们运营同时可能产生的账单险是什么？实际重比如 50 公斤，体积重 52 公斤，结果按照 52 公斤收倍了是吧？我会我都会问我们的运营什么？为什么不可以去搭配一下，你不能让石积重变成 52 公斤，体积重也是 52 公斤，你有没有看这时候把你的体积给稀释掉了对吧？所以你从选品到后面发货的组合，应该把重的产品和轻的产品结合起来。但体积重大家要学会自己去算。

长乘宽乘高除以 5000 是吧？长的厘米乘以宽的厘米乘以高的厘米乘以5000，得出了那个结果。再把放到电子秤上去称下重量，看哪个大。如果是除的结果大，这时候你要想办法把体积给减下来。除了接下来之外，我们有时候还有大家非常粗糙的事吗？很多的卖家是不舍得采纸箱子的。我掏了 10 块钱买了一个新的纸箱子，装完之后发现一个结果是啥？装完之后刚刚上面剩了这么宽这么高对吧？升了这么高。想象诶，这怎么办呀？垫个几层气泡袋吧。对啊，好。垫完气泡袋之后，整个箱封起来，非常完美。活带太爱你了你理解吗？他只需要拿到你的枪，啪啪把四个角一裁出来 3 公斤， 5 公斤。我每我收你一公斤货，才有 2 块钱的利润。我这裁下了 3 公斤， 5 公斤，直接就裁下了一两百块钱的利润，对吧？所以注意一下，彩纸箱很重要，无论你买的什么样的纸箱，你彩纸箱需要大家去注意一下，货代也应该赚他们应有的利润。但是我们作为卖家，我们需要对我们自己的东西去负责的。

这里面有些同学不会裁，就像假设你的纸箱装完之后剩下来这么高，该怎么样？去裁裁的过程中，先把 4 个角给拿下来对不对？ 4 个个角给拿下来之后要注意一下，有些时候我也拿下来了，拿里边的货物平齐了，我直接把指向一按，你有没有发现你一按就不平了，对吧？所以当你参加了之后，要养成一个习惯，拿着刀片在里边轻轻地划一圈。

我们一般用的是 5 层马棱纸的纸箱，你数一下， 1 里边有 5 层纸，有 2 层是曲折的，两三层是直的对吧？一共有 5 层。你要划的时候把里边那一层给划断，划断之后折叠进来，这时候是一个平的面，因为货代算的体积是取最大边的，如果有个地方哪怕是翘了一个什么胶纸，它就会从边算的。

我们为什么算体积重和蝴蝶算的不一样，因为我们自己量的时候拿个尺子在量的，货在量的时候他们是激光，叫激光尺在量的，所以激光尺扫的是小，扫到最高的地方。而你量的是边，有可能那个边是没有那么大的，所以这里边会出现误差。但是你要学会材质箱，至少把那一部分省下来。

而且我们还会做一件事情的事情，我们运营的同事，我们仓库的同事，他们拆完纸箱之后，你有没有发现，拆完纸箱之后是不是折叠进来？纸箱折叠进来的那一面就宽了对不对？正常的纸箱外面是这样压平的对吧？但是你因为折叠进来，可能压到这里了，就有重叠的部分了，所以重叠的部分再切割掉，你说切割掉干嘛？对于我们跨境电商卖家，你应该有一个概念，每一刻指 4 分钱。理解，每一克都指 4 分钱。所以你回去裁一下，就这么宽的纸皮，放在电子秤珠宝上，秤下有多少重，算一下多少钱对吧？买个冰棍你都不舍得吃，结果你一个纸箱都能买几个冰棍。

这种情况好，这是外边裁了之后正好压齐那里边里边，我们有时候里边一般是有空间的对不对？但是你裁了之后可能也没空间了，我们会再裁掉一点是吧？又裁掉一点纸皮，所以这些裁掉下来的时候，随便两边一裁都会怎么都可能省个 100 克， 200 克，你说省着有什么意义？但是你有没有发现，有没有发一票货的时候，你称 21. 98 公斤货，再告诉你 22. 05 公斤， 22. 05 公斤是按 22. 5 公斤或者 23 公斤算的对吧？小妹妹，这可不是几克的问题，而是几十块钱的问题。理解。所以这是我们降低成本的一方面，这是我们在发货的时候你得去考虑到体积重和实际重，以及我们怎么样材质。先降低我们的成本，确保安全的情况下，降低我们的成本。

除了这些还有什么？还有多种物流组合，刚才我们说了发货的时候快递、空运和海运结合起来，除了还有一点就是平台规则下的选择一个合适的发货方式。这里边刚才我说了，为什么他的算不出来利润，而我的这 4. 99 算出来 10 块钱的利润，我利用的是什么？被请小计划对吧？所以在运营的过程中，我们需要记三个东西。

第一个 m 训的标准件的 a bit，费用 3. 3 一是吧？小标准键的 2. 5，轻小键的 1. 97。有没有发现，如果你从 1. 97 到 3. 31，你相差了多少？很大的一个数字对吧？一点几美金的数字。你算一下，既然它是一个轻小件，就意味着你可能就是卖 5 美金， 6 美金对吧？五六美金的里面省出了一点多美金，意味着什么？给你提升了 20% 的利润率，这是很可观的一个数字的。所以这是我们需要去考虑的。

这里面可能有些同学没有看过的东西，你甚至之前都没有感受过。我告诉你，我们有时候，比如这个东西高度大概是有多高？不到 2 公分对不对？假设这个东西，我确定这样发货不会损坏。我们有时候硬生生的把这个包装盒给扔掉了，加上包装盒 3 公分，不带包装盒 1. 8 公分。我们有时候把包装盒扔掉，用个袋子装，原因就在于加上包装盒变成了 3. 31。不加包装盒。它的 update 费用是小标准建的，是 2. 5 的。你要找小标准键的最高要求的高度，最小边的高度是 1. 9 公分 0. 75 inch。所以你一定要去揣摩这个东西，一旦揣摩出来之后，你就可以去做了。

前两天我看到我们欢迎同学的账号，已经毕业的一个学员带上账号过来，为了是你帮我看一下。我看完之后发现，他账号里面七八个产品全是 3. 99 的价格。我说你的成本价是多少？他说我卖到 3. 99 就开始有利润了。很神奇，卖到 3. 99 就开始有利润了，也就意味着在 3. 99 的价格上，我是不亏本的，我稍微高出了一点点就有利润。而关键的是 3. 99 的价格，别人在卖 7. 998. 99，他卖 3. 99，你说能不出单吗？而关键出单我又没亏损，我就有利润。这种东西。这种方式才是需要我们去评估的。他发的是什么？他说我选品的时候我选择清小的，我发货的时候采取背清小计划的，所以通过这样的方式，在整个里边，虽然我售价很低，我收到的钱也不多，但是我卖出去的每个产品都有利润，就是这样一种情况。所以这是我们在运营的过程中必须去考虑到成本的结构的。当你能够把这一块把握下来，你会发现你在整个运营里边就占了很多的优势了。

在报表里边，刚才我们在前面看到我说我的广告成本是0，有些你为什么是0，对吧？你难道打折的过程中不需要广告成本吗？这个是我在今天中午 11 点多的时候截的我自己卖家中心后台的图，看一下广告的几个截图。在广告里边。第一，我们看到我截的是一个月的数据，不是一个月接的是 7 天的数据， 7 天的数据里边我们来看一下这里边首先我们从广告的角度来说，要看什么？看 a course 的对吧？后面的整体的 a cost 来算， 15% 意味着什么？ a cost 大概意味着什么？意味着投入 15 美金的广告可以带来 100 美金的销量，对不对？只要是我的毛利率大于15%，广告是不是就 OK 的，对吧？这是你应该看到的一点，所以我的产品的毛利率肯定是大于15%。刚才我给你拆了 4. 99，就是我店铺的数字拆出来的。

拆完之后为什么我的 a Cos 这么低？有没有想过一个问题，为什么 x 这么低？你看这里边出了什么问题？凭什么你 x 这么低？因为我的 c p c 很低，有没有发现我的 c p c 只有百，只有 2 毛钱左右，一毛九对吧？所以你想一下你们在打造的过程中有没有一毛九的价格？如果真的出 2 毛钱，结果会是怎么样？你说很惨都没有曝光，没有点击是吧？凭什么？我有关键我们看一下，一星期还出了 239 个订单，这都是真输的。因为我这是截的一星期的数据。一星期你凭什么你还出了 239 个订单？你看把 equals 做到这么低，你知道原因是在于什么吗？原因在于我的 BSR 排名特别高。 BSR 排名都是排名靠前的，这几个产品里边有一个产品第一个产品排名，今天我今天早上看应该是第二名。 BSR 排名的第二名。第几个产品忘了是第几个产品，第三个，第三个广第第三栏的广告里边，排名应该是在第9名边上，排名的第9名。

你要知道我下面写了一句话，说我们广告的目的是我们广告知识工具，整个运营的核心是赚钱。其实在报表里边，你就想一下，放在你的数据里面，肯定也是赚钱的。在我的数据里边肯定是赚钱的。我们很多人把广告当做什么，当做引流的工具，当做带来销量的工具。但唯一疏忽了一点就是他给我的投入产出比是怎么样子的。我是很明显冲着出投入产出比去的。

广告之所以表现这么好，当前的数据来说，它的转化是这样的一个情况，这么低的价格，还有你点击有人转化，不是我运营的多么厉害，它有一个前置条件，因为 BSR 排名足够高。圣经里边有个叫做马太效应。马太效应说了一句话，叫做什么，凡是有的给他，让他更高更多。如果没有的，连他手中有的也拿走。它里面有个故事，一个奴隶主出去了，出去之后我准备出去一年。这一年时间，他给三个奴隶，一个奴隶给了 10 个金币，说诶，给你 10 个金币，给你 10 个金币，一年之后我回来，你会给我汇报这 10 个金币怎么样情况，对吧？这 10 个金币在这一年时间你可以自由去处理。结果第一个奴隶拿着这 10 个金币去做了生意。一年之后，奴隶主回来， 10 个金币变成了 20 个金币。奴隶主说很好，这 20 个金币是你自己挣的，你现在有 20 个金币了，我再给你 20 个金币。

第二个把这 10 个金币说哇，老板给的 10 个金币我也不敢花是吧？然后埋到自己家院子里边，静静夜夜看了一眼。老板回来之后， 10 个金币还是 10 个金币。老板说你是很忠诚的人，所以怎么我再给你 10 个金币，奖给你这 20 个是你的了。第三个，第三个好吃懒做的说我之前都没有钱，哈，现在终于拿了 10 个金币了，胡吃海喝的。等老板回来的时候， 10 个金币变成 5 个了。老板说你这种又懒又什么又贪婪的人，你这 5 个金币也不配拥有，把你的 5 个金币也收回来了。你有没有发现，我们在打造的过程中，很多的卖家说我想要更多的订单，我想要更多的利润，但都做了一些相反的事情。你都是忙在追求订单的路上，而没有想明白一件事情。亚马逊讲究爆款打造的模式。如果我们一条 listing 是在 BSR 排名的，前边是成为Byseller，你有没有发现哪个 Byseller 是在亏钱的？有没有发现前 10 名有几个是在亏钱的？长期的是在亏钱的？有没有都没有，为什么？你又没赚钱。你说魏老师，你帮我看一下我这个排名，大类目排名是5万名，小类目排名是 7000 名，我为什么没订单？很多人跟我讨论这个事情，我别说你 7000 名了，你进入 1000 名，进入 800 名都没订单的，对吧？我说其实亚马逊的运营如果简化成一句话，你知道这一句话是什么吗？把你的b、s、 r 排名推得足够高。

理解你的 BSR 排名，你要能把它推到basil，你要是不赚钱，你来找我，可能一天不赚钱，但是你要能是天天在 base seller，怎么可能不赚钱。但是我们很多人没理清这一套事，总是在忙的过程中说诶，我得刷几个单，补几个单，怎么广告怎么样？这些全部都是错误的。所以整个打造爆款的核心就只有一点，把你的 b s 排名给推上去。我的广告数据怎么好，不是我运营广告厉害，而是因为 BSR 排名上去之后，自然整体表现好了。

我们中国有一句话叫做什么什么人穷。那句话大概说如果穷人在闹市里面也没有亲戚是吧。如果是富人聚在深山里边也我没记得大概这个意思。你有没有发现，当你的产品成为 base Ella 的时候，你管它流量从哪里来的？我遇到太多的卖家问我说老师，我搜了我关键词排名的第三页，为什么没有订单。我说你真用心，我从来没看过我的关键词排名在第几页。我永远看的就只有一个，是 BSR 排名第几？我相信 BSR 排名是 base Ella，你的关键词排名必然在第1页，第2页。你们有没有观察过？是不是这样？如果你的 BSR 排名在 base seller，你的关键词排名在前面。如果你投放广告，广告基本上也就在前两页是吧。但是你在努力推你的关键词上，首页还专门给别人付了钱，结果上去了又怎么没订单？有没有人做过这个关键词排名到首页了，结果没有订单，对吧？也有人说，甚至还有一些卖家会这样问。

我说诶，老师，你给我讲一下怎么站外引流。我说你现在做的怎么样？我这个月出了 3 个订单，我这个月出了 3 个订单，你给我讲下站外引流。我说别拉倒。对什么 3 个订单，讲什么站外引流对吧？ 3 个订单你站内的好好的给我做，站内的流量有无穷多的，让你能冲起来的。现在都去做站外引流，不完全是反的吗？所以其实运营就汇总成一句话，就是要去推 BSR 排名。

所以刚才你可能会有一个疑问，为什么你把你的广告费划归为0？在我这样一个数据里边，你觉得我可不可以把我广告费化归为0，因为广告费是给你带来赚钱的，所以它必然是一个0。你会发现下面的花了多少钱，对不对？下面的整个最后一个 10 天 32 个订单，花了 39 块钱，它的整个转化率12%， a cost 12% 这种，而且产品的单价你自己去出现很低的单价，八九美金的单价，所以是非常非常 OK 的对吧。下面这句话我们的运营里边可以借助于广告，但是一定不能依赖于广告。虽然在这个里边能够看到我一周的时间，这三个产品整个广告带来了 200 多个订单，但是店铺里边当前一天大概是有 140 个订单左右，这三个产品一天大概有 140 个订单左右。 140 个订单再去除一下，你会发现你的大概一天有 110 个订单左右是来自于自然流量的，对吧？来自于自然流量，有 30 个订单左右是来自于广告流量。

所以我其实在讲到广告的时候，我总会提醒你，一定要减少对广告的依赖。在打造的过程中，看一类广告，基本上打造不起来，或者打造起来，基本上没赚到钱。广告讲究你就像我们有些人，大家都听过你不能吃激素，为什么吃激素？你太依赖于某个药，整个人的身体会毁掉整个人的健康，会破坏掉。广告也是同样的，我们把广告看作是一个激素，你太依赖于广告，必然是打造不成的。这一点来说，运营的核心一定要形成的。把你的排名推得足够高。好，怎么样去推得足够高，这就涉及到我今天讲的这一趴的内容。

爆款打造。我想很多人你应该听过我的螺旋式爆款打造是吧？无论你通过从这通过哪个途径听过，再听一遍也不为过，因为里面有些细节你总是琢磨不好的。为什么总是琢磨不好呢？很多的卖家打造的时候总是打造不起来，我也觉得很奇怪的，但是我知道打造不起来的就在细节。

有一个化学老师上课说同学们，大家照着我学一下。学什么？他拿了一个瓶子的化学原料，拿着一个器皿的化学原料说等一下，大姐，我怎么做，你怎么做。然后他拿着原料之后，他伸个手指头去蘸了一下，大家都看着伸着手指头蘸了一下。蘸完之后，他给自己手指头舔了一下，他拿着化学原料，大家都去站了一圈，舔了一圈。他问说你们觉得刚才这个化学原料的味道怎么样？所有的同学太难闻了，简直就想吐了是吧？杨老师说了这样一句话从学化学的角度，你们能够身体力行地去实践，这是学化学要具备的第一个品质。需要做试验对吧？但是有第二个试验，第二个品质是更重要的，要观察细节。我刚切是伸着手指头去占的，我舔的是我这个手指头，你们是伸出手指头这样的，舔的是这个手指头。所以你们说很难闻，当然是很难闻了的。所以同样的道理，我知道很多同学听过。我罗先生报关，打造不起来，或者打造到中途腰遮了。

也有一些卖家会说魏老师，你做的什么产品？我们孵化营的有些同学会跑到我们的仓库里边去看，我说你们别上我们仓库看对吧？说白了，你们要真想知道我的产品，我们刚才讲的白色的选品法，优质店铺布置法。我们的产品我们总共只有 50 个产品，我们的 50 个产品在 base 的榜单前 100 名里边有 25 个分布，有不同的类目里边去我专门数过。比如有些可能是就在前几个，你只要是 embassy 的榜单看，你一定看到过我的店铺。有些是可能稍微偏后一点，但是在前 100 名里边，我没有 25 个以上的。但是你说感触不深，还是你直接说一下你产品我不说，哈哈哈。

但是我想说的一点是，我们在整个打造的过程中，其实就是螺旋式爆款打造这个方法如果只对我一个人有效，这个方法是假的，对吧？如果是只对少数几个人有效，这个方法也是假的。但是这个方法为什么我说它有效？得到了非常大量的炎症。今天我们在座的有孵化营的学员，毕业的学员，他们打造的过程中，有些可能打造成功了，有些可能没打造成功，但是除了在做的之外，我没有。我 2017 年 10 月份开始做孵化营，到现在大概有整个应该有差不多 500 个学员左右。在这 500 个学员左右里边，几乎都是用这种方法。而且有时候有些买家会告诉我说，魏老师，我读了你一篇文章，听了你喜马拉雅节目一期节目，或者听了你一期直播，我去做了这玩意有效，属于这种情况。当然也有些，因为我里面会涉及到，可能会涉及到一个亏损的阶段。所以有些卖家不用。

原因在什么，你让我少赚点钱我做，让我盈亏平衡点我做，但是让我亏一分钱我都不做。很多人的思路是这样的，有卖家甚至给我极端到什么。有个卖家这样告诉我说魏老师，其实我很早就听过你的螺旋式爆款打造，但是听完之后我觉得不靠谱。为什么不靠谱呢？总之让我亏钱我不做是吧。然后我们有一次参加秒杀，备了一批货过去了，背了 3000 多个过去了，结果秒杀没报上，整个就乱了，有 3000 多个库存放那里，长期出不了，一天出一个两个的。这时候开始着急上荒了是吧，眼看长期仓储备要收了，对这个产品都处于一种绝望的状态了。突然之间想起来我这个螺旋式爆款打造了，想来说那就死马当成活马医试一试吧。结果是什么？结果是打造起来了， 3000 个库存很快出完了。

出完之后这个产品卖到最后，他一算其实没有卖多少，就开始产生盈利了。产生盈利之后，最后产品卖成他们整个店铺最爆的产品。当然后面又接着补货了。他跟我说的时候，他说现在我这个产品是我们店铺里面最爆的产品，我就靠产品养着的。我们还有学员，他做的产品单价稍微高一点，大概多少？ 23. 99，他当时买 21. 99 美金，而 11 点就用美金的时候，他其实在前边做了一年都没赚到钱。之后他后来他们两个合伙人在做的，没赚到钱，他去参加霍华营，在学的过程中，因为是天，我们有好几节 8 节左右的内容在讲课，讲课的过程中他听了之后他说他让他的合伙人去操作店铺，但是那个店铺里边有个 21. 99 美金的产品。当时的时候他为什么要采取这个方法？他有 800 个库存， 800 个库存里边一天就能出两三个，你要知道一天出两三个， 800 个库存一辈子能卖一年了是吧。所以这时候他就说那不行，放一年，还有长期仓储备的，他让他的合伙人降价，他合伙人不降价，他又亏本不卖对吧？最后他说我怎么我命令他这样做，他自己跟我说他命令他合伙人这样做。最后他合伙人这样做了。

调到多少？调到了 14. 99 开始去打，从 21. 99 降到 14. 99，它没有一点亏损，但是没有亏太多。结果降下来之后，一系列整个打造的过程中，吹冲的就非常猛的，一天出二三十个，三四十个这样上来了。这样上的过程中，他价格也逐步提起来了。后来他跟我说的时候，他说现他说是发生什么事情了。他的 800 个多个库存卖完，又开始补了一大批的货过去。关键是它的价格涨到了 27. 99，一天能出三四十个订单从 21. 99 涨上去。

为什么会发生这样事情？原来的 21. 99 卖不出去，现在的 27. 99 卖的出去了，而且还出那么多。核心在于它的排名发生了变化。 BSR 排名发生了变化。我们经常说一句话叫做选择大于努力。你有没有发现，有时候我们的选择其实是被选择的。比如咱出生的时候，出生在我，出生在河南对吧？出生在河南的一个小农村里边。你要知道整个从前两天的高考来看，河南的考，整个河南没有几个好的大学，大学什么学生又多，所以你知道那么多的学生去竞争几个名牌大学的学位。

在这样一个过程中，假设的不是出生在河南，而是出生在北京，会发生一个什么事情，对吧？所以有时候不是完全是能力，核心是你站在哪个位置，我们要把我们的产品培养的是站在足够高的位置，剩下的结果你想要的都来了。这是关于这一块。其实螺旋式爆款打造的核心只干一件事情，推高b、s、 r 的排名怎么样去推高？我们来看这个模型里边我们想一下，对于一个产品，现在假设你的售价是 11. 99， 11. 99 美金的售价，我想问一下大家觉得成本价大概是多少？盈亏平衡点价格卖的价格你没利润也不亏损大概多少？大概在 8 美金左右是吧，基本上来说是在 8 美金水平。好，我的盈亏平衡点是 8 美金。

我现在别人 base Ella 在卖 11. 99，卖 11. 99 的价格的时候，一般的新卖家会卖多少的价格？你猜，或者你一般会设置多少的价格？ 99 你真的设置 8. 8. 99？很多的卖家往往设置这么多，设置到 10. 99。为什么设置 10. 99？他非常有理由的他说你看我是不是比 banner 便宜多少，便宜 1 美金对吧？我还有 3 美金的利润吧，对吧？设置了这样的价格之后，你们觉得会不会出单？偶尔的会出单，确实偶尔的会出单，但是大概率事件来说，不会稳定的出很多订单是不是？所以这时候如果不出单的情况下，或者偶尔出单的情况下，卖家会进入到两个环节，一拨人去刷单了，对吧？因为很多人说亚马逊运营不刷单，怎么能做亚马逊，于是去找人刷单了。而且刷单的时候很舍得刷的，直接给刷单机构赚2万块钱来帮我刷，就这样。

我真看过有这样的案例，我说你们真舍得对吧？让我去花2万块钱刷单，我觉得太奢侈的一件事情，居然有些很小的卖家就是这样把钱转出去了，我好神奇耶，就这样好刷单这一波人咱不谈，因为这个是违规的。我也说了，我的整个运营的过程，不主张大家去做刷单。除了刷单之外，有另外一拨人说我也不刷单的时候，这时候没订单，心慌。他们说得打广告。也有些人去做站外了，站外咱也不谈对吧？站外卖的东西，你有没有发现，站外卖的是过山车似的，今天出单，明天可能 0 单，对吧。所以站外这一块也不谈。有些卖家会去打广告的，卖家，这时候往往会非常奢侈的。

如果你真的一天 5 美金的广告，预算无效果，基本上来说出不了什么订单的。所以这一波的卖家有一些。比如我设置一天 50 美金的， 100 美金的广告，假设咱们设置 50 美金甚至 50 美金的广告，竞价按照 1 美金来算，你觉得它会不会出单？会不会来到 50 美金？点完能点 50 次，假设点 50 次，你觉得会不会出单？会出单是吧？好，一天大概能出几个订单？大概只能出 5 个订单， 50 次的点击出 5 个订单， 10% 的转化率，在当前的情况下，没有review，一定是表现不错的了，对吧？好，今天出了 5 个订单，他其实挺开心的，毕竟我新品上架，我投了一点广告，出了 5 个订单，对吧？明天出 5 个订单也还能接受，后天出 5 个订单，心情就有点黯淡了。对，因为没进展。但是这时候如果你问他，你说张老板做的怎么样？他说还行。现在新品上架，现在一天能出 5 个订单，你说有利润吗？产品有 3 块钱的利润，你说行对吧？一个有 3 块钱的利润， 5 个有 15 美金的利润，一个月算下来，产品算也还有几千块钱了。到这时候他才会扭扭捏捏的告诉你一句什么话，广告费有点贵，一天少了 50 美金的广告费，你信不信？你知道为什么会这样说吗？因为我们每个人天性里边，我们的基因里边有一个叫做能不负责就不负责，能不思考就不思考，对吧？深度思考是一个很浪费大脑的事情。

你有没有发生过这种事情？今天我坐在电脑旁边就没动，但是因为我手头上有个非常忙的活，我需要去处理。非常消耗脑力的活需要去处理。今天早上明明吃得很饱，但是吗？中午的时候都感觉到每到中午都饿了，对吧？还有一种情况是，我今天上午明明搬了半天砖，早上也是吃着两个馒头，结果到中午怎么不饿。从体力上，明明搬半天砖很累，但为什么不饿呢？原因在你们根本没用大脑。你坐到电脑旁边，大脑高速运转的时候，就像我们买电脑，你有没有听着你的 CPU 咔咔咔咔这种声音，对吧？ CPU 高速运转的时候非常消耗能量。正是因为这个，所以我们有时候是能不思考，能不负责。所以他刚才说的我一天赚 3 个订，我一天出 5 个订单，每个订单 3 美金。我是什么？我先的活的，你的尊重和认可，我心里美滋滋的。为什么后来说因为你给我逼到墙角了，我又不能撒谎是吧？我只能说广告费有点贵，说白了亏了多少钱？一天亏了 35 美金，对不对？而且我告诉你，这个事情不持久的，你信不信？前边每天 5 个订单，后面必然是下降的。为什么下降？因为你的转化率低于同行的时候，这条 list 的权重逐步会降低。

好，前几天还是一天 5 个订单，后面变成一天 3 个订单， 2 个订单，有这种可能吗？非常有这种可能的，对吧？好卖家大概投多久？大概投一个月的广告，刚好亏了 1000 美金，这时候他得出了一个结论。什么结论产品打造不起来。他没有得出来结论，我这个人运营能力不行。他得出来的结论是这个产品打造不起来。而一旦一个人得出了结论，产品打造不起来的时候，就会进入到下一个环节。什么环节？清货，你理解吗？产品进入到清货环节，接着去打造第二个产品，而且是用第二个产品的时候，还是用这套思路打的。一年打造了 12 款产品，全军覆没，一年亏了 20 万，这已经是很小的了。理解。但是你不要忘了爱因斯坦说过一句话，对于一个人来说，用同样的方式做同样的事情，却期望取得不同的结果，这才叫荒谬。但是我们很多人在做这种荒谬的事情，对吧？好，我把这个事情给整个倒过来了。我们之前有这样做过之后，发现效果不行之后，我在 2017 年的时候开始去琢磨了一个螺旋式爆款打造法。这个事情是很偶然的，当时我是怎么样去做的这个方法？当时的时候我发生了这两件事。

易路代理静态住宅代理IP是什么？静态住宅代理IP的工作原理及应用

最后更新于：2023-02-25 13:48:27

易路代理所提供的静态住宅代理IP是指一种固定的IP地址，由住宅网络服务提供商（如电信、联通等）授权给住户使用，用于代替住户的真实IP地址进行网络访问。静态住宅代理IP的工作原理与其他代理IP类似，主要是通过将用户真实IP地址隐藏起来，转而使用代理服务器的IP地址进行网络请求，以达到隐私保护、防止封禁等目的。

静态住宅代理IP的工作原理

在使用静态住宅代理IP时，用户将代理服务器的IP地址设置为本地网络的网关地址，然后通过该网关地址进行网络请求。当代理服务器接收到用户请求时，它会先根据用户请求的目标地址对应的IP地址，向目标服务器发起请求，获取相应的网络数据。然后代理服务器再将获取的数据返回给用户，并将用户真实IP地址隐藏起来。这样，用户的真实IP地址就不会被目标服务器记录下来，从而达到了隐私保护的目的。

静态住宅代理IP的应用

静态住宅代理IP的应用非常广泛。它可以用于匿名访问互联网，保护用户的隐私。在一些需要隐藏真实IP地址的场合，如发表敏感言论、爬取数据等，使用静态住宅代理IP可以有效地避免被封禁或追踪。此外，静态住宅代理IP还可以用于批量注册账号、投票、刷票等活动，以获取更高的参与度或排名。

静态住宅代理IP的优缺点

静态住宅代理IP相比其他代理IP的优点在于，它更加稳定和持久。由于住宅网络服务提供商授权给用户的IP地址是固定的，所以使用静态住宅代理IP时不用担心IP地址的频繁更换或失效问题。此外，静态住宅代理IP的速度也相对较快，因为代理服务器和目标服务器之间的距离较近，网络延迟较小。

但是，静态住宅代理IP的缺点也很明显。由于它的IP地址是固定的，所以使用静态住宅代理IP时很容易被目标服务器识别出来，并加以封禁。此外，使用静态住宅代理IP还存在隐私泄漏的风险，因为住户的真实IP地址被住宅网络服务提供商记录在案，一旦发生数据泄漏，用户的隐私信息可能会被泄露。此外，静态住宅代理IP的价格相对较高，对于一些小规模的个人用户来说可能难以承担。

如何选择静态住宅代理IP服务商

在选择静态住宅代理IP服务商时，需要注意以下几点：

1.服务商的信誉度和口碑。可以通过搜索引擎或社交媒体等途径，了解服务商的用户评价和反馈，避免选择不良服务商。

2.服务商的IP质量。静态住宅代理IP的质量是影响使用效果的重要因素，因此需要选择质量较高的服务商，避免IP被封禁或失效。

3.服务商的服务价格。不同服务商的价格差异很大，需要根据自身需求和经济能力选择适合的服务商，避免因为价格过高而造成经济损失。

4.服务商的客户支持服务。如果在使用过程中遇到问题，需要及时获得服务商的技术支持和解决方案。

结语

易路代理静态住宅代理IP是一种非常有用的网络工具，可以帮助用户实现隐私保护、防止封禁等目的。在使用静态住宅代理IP时，需要选择质量较高、价格适中、服务良好的服务商，并注意保护个人隐私信息的安全。

为什么需要使用海外代理IP,海外代理IP有什么作用？

最后更新于：2023-02-25 11:53:44

在现代互联网时代，海外代理IP成为了许多人访问特定网站或服务的重要工具。那么，为什么需要使用海外代理IP呢？以下是一些常见的原因：

一、访问受限网站或服务

在某些国家或地区，政府或组织可能会限制或封锁某些网站或服务。例如，在中国，许多外国社交媒体和新闻网站都被禁止访问。此外，一些在线游戏和娱乐服务可能只能在特定的国家或地区提供。使用海外代理IP可以绕过这些限制，访问受限的网站或服务。

二、保护个人隐私

在互联网上，用户的IP地址可以被用来追踪其活动和位置。此外，一些网站和服务可能会跟踪用户的在线行为和个人信息。使用海外代理IP可以隐藏用户的真实IP地址，保护其个人隐私和安全。

三、加速访问速度

由于地理位置和网络基础设施等因素，有些网站或服务可能会因为访问速度缓慢而影响用户的体验。使用海外代理IP可以将用户的请求转发到距离更近的服务器上，以提高访问速度和响应时间。

四、跨境交易和业务

随着全球化的加速和跨境交易的兴起，许多人需要在国际市场上购物和做生意。然而，跨境交易需要依赖于国际物流和支付体系，这些服务往往只能在特定的国家或地区提供。使用海外代理IP可以模拟自己身处其他国家或地区，以便更方便地进行跨境交易和业务。

然而，使用海外代理IP也存在一些潜在的风险和问题。例如，一些海外代理IP可能存在安全漏洞，导致用户的个人信息和数据泄露。此外，一些海外代理IP可能会被用于进行恶意攻击或其他非法活动。因此，用户在选择和使用海外代理IP时，应该注意安全和隐私保护，并选择可靠和安全的服务提供商。

除了上述的一些常见原因，还有一些其他的使用海外代理IP的场景。

五、绕过广告屏蔽

许多网站或服务会显示广告来获取收益。有些用户可能会使用广告拦截器来屏蔽这些广告。但是，有些网站可能会阻止用户访问，如果检测到用户使用了广告拦截器。使用海外代理IP可以绕过这些屏蔽，让用户能够访问这些网站或服务。

六、测试国际化网站

在进行国际化网站开发时，需要测试网站在不同地区的访问速度、响应时间以及本地化效果等。使用海外代理IP可以模拟不同地区的访问，以便更好地测试和优化网站。

七、规避网络监控和审查

在某些国家或地区，政府可能会对互联网进行监控和审查，以控制信息流和限制言论自由。使用海外代理IP可以规避这些网络监控和审查，让用户更自由地访问互联网。

总之，海外代理IP是一个非常实用的工具，可以让用户更方便地使用互联网，但同时也需要注意其潜在的风险和问题。在使用海外代理IP时，用户需要选择可靠和安全的服务提供商，并注意隐私保护和安全问题。

海外代理IP是什么？海外代理IP的工作原理及应用

最后更新于：2023-02-25 11:29:18

随着互联网的普及和全球化的加速，越来越多的人需要使用海外代理IP来访问某些特定的网站或服务。海外代理IP通过第三方服务器获取外国的IP地址，以达到访问国外网站或服务的目的。这种方式通常用于解决由于网络封锁、地理位置限制等原因导致的无法访问的问题。

一、海外代理IP是什么？

海外代理IP指的是在使用互联网时，通过第三方服务器获取外国的IP地址，以达到访问国外网站或服务的目的。这种方式通常用于解决由于网络封锁、地理位置限制等原因导致的无法访问的问题。

二、海外代理IP的工作原理

海外代理IP的工作原理是将用户的请求通过代理服务器转发到目标网站或服务，然后将响应再通过代理服务器返回给用户。这样一来，用户的真实IP地址就被隐藏起来，而被代理服务器的IP地址所取代。这种方法可以有效地保护用户的隐私和安全。

三、海外代理IP的应用

海外代理IP在实际应用中有许多用途。以下是一些常见的例子：

1.访问被封锁的网站

有些国家或地区会对某些网站进行封锁，导致无法直接访问。此时，通过使用海外代理IP，用户可以绕过这种封锁，访问被封锁的网站。

2.跨境电商

跨境电商需要通过国际物流和支付体系来实现跨境交易，而这些服务往往只能在特定地区或国家提供。通过使用海外代理IP，用户可以模拟自己身处其他国家或地区，以便更方便地进行跨境交易。

3.保护隐私和安全

使用海外代理IP可以隐藏用户的真实IP地址，避免个人信息泄露和追踪。此外，在公共WiFi网络中使用海外代理IP还可以加强网络安全，避免恶意攻击和数据窃取。

4.提高访问速度

有些网站或服务可能会因为地理位置的限制而导致访问速度缓慢。使用海外代理IP可以将用户的请求转发到较近的服务器上，提高访问速度。

海外代理IP有哪些推荐？高匿全球海外代理IP如何选择？

最后更新于：2023-02-25 06:58:05

海外代理IP在如今的互联网时代已经成为了许多用户访问海外网站、获取海外信息的必备工具。而在选择代理IP时，高匿全球海外代理IP则成为了许多用户的首选。那么，究竟有哪些海外代理IP值得推荐呢？如何选择高匿全球海外代理IP？下面就来为大家详细解答。

一、海外代理IP推荐

Luminati
Luminati是一款高质量的代理IP服务，其全球范围内覆盖了超过200个国家和地区的IP地址，可以帮助用户实现各种类型的网络爬虫、数据采集、广告验证等需求。Luminati的代理IP不仅高度匿名，而且速度也相当快，因此备受欢迎。

ProxyRack
ProxyRack是一家提供海外代理IP的服务商，其覆盖了超过140个国家和地区的IP地址。ProxyRack的代理IP速度较快，而且价格相对较为亲民，可以满足一般用户的需求。

GeoSurf
GeoSurf是一款专注于提供全球代理IP服务的产品，其涵盖了全球超过130个国家和地区的IP地址。GeoSurf的代理IP稳定性和速度都比较高，而且具有强大的数据采集和隐私保护功能，因此备受用户青睐。

YiLuProxy
YiLuProxy易路代理是一家提供全球海外代理私人IP的服务商，其高质量的住宅代理ip和数据中心代理ip的代理IP池中的IP地址来自全球200多个国家城市地区，无论是其中的动态IP还是静态IP都具有高性能、高稳定性的特点，适合各种网络业务需求。

二、高匿全球海外代理IP的选择

选择支持HTTPS和Socks5协议的代理IP服务商。这样可以保证代理IP的高匿性和安全性。

选择具有全球范围的IP覆盖率的代理IP服务商。这样可以保证在不同国家和地区的网络环境下也能够顺畅使用代理IP。

选择价格合理、服务稳定的代理IP服务商。这样可以保证在使用代理IP时不会出现频繁的断连等问题。

注意代理IP的隐私保护功能。代理IP服务商应该具有强大的数据采集和隐私保护功能，以确保用户的信息和隐私不被泄露。

总之，选择高匿全球海外代理IP需要综合考虑代理IP的覆盖范围、速度、稳定性、安全性、隐私保护功能以及价格等方面的因素。希望本文对您在选择海外代理IP时能够有所帮助。

孵化营课堂分享：运营中的日常统筹（二）

最后更新于：2023-02-24 02:11:30

这个货定回来花了1万块钱，现在你确实卖不了，你都给供应商说了，我这个货退给你确实是我的责任，哪怕你给我退 8000 块钱。易路代理供应商不行不退该怎么办？该怎么办？客服介入，客服介入，让客服介入。有什么投诉的点？你说我不想要了，所以退，他不给我退。产品质量问题怎么样证明产品质量？给它弄坏一点，太缺德了，注意一下。这时候投诉其实很简单，他卖的三无产品懂吗？三无产品，他给你的产品里边是英文的包装，或者是没有带说明的包装，没有带品牌的包装对不对？中性的包装，这些产品就是三无产品，它的产品的页面上写的全部是英文的，对吧？甚至它为了让你便于使用上面直接写的英文的说明对吧？你就去投诉，不单单是从 1688 上向 1688 的客服投诉， 1688 很护短的，是保护卖家的。明确告诉你， 1688 因为收了卖家的钱，它在一定程度上是偏袒于卖家的，所以有时候他不会这么给你处理。但是你向 12315 去投诉对吧？你就告诉他，如果不给我处理，我已经给你截图了。

我向 12315 投诉，你卖的是三无产品。yiluproxy按照中国的法规规定，在国内销售的所有的产品必须带中文的包装，必须带中文的说明书，中文的品牌，它全没有，对吧？注意一下。而且我给大家再提醒一下，你的产品放到那里，我们的产品放到那里也是属于三无产品，理解我们什么 317311 是吧？ 311317 放一堆的货，我告诉你，工商管理局过来查了，我还得给你们担责的理解吗？而且他查了他不是查了他，如果真的来几个人把那些货拉走，你们也就跟着倒霉。理解，所以尽可能的分散。

我们孵化营。 8797 的有个同学有给我讲过这个事情，有工商管理局的人过来查了之后说你这产品没有标签对吧？不符合什么生产的标准，然后投诉，直接把他货拉走了。住宅代理ip他给我说，他说我这怎么办？如果你遇到这种情况怎么办？塞点钱对吧？可以找你给他塞钱，他不要的。他一定会告诉你一个中间人理解吗？他一定会通过各种的信息透露给你一个中间人。

我们经历了这么多年，原来我们孵化营在 7 楼的时候很搞笑的，有一个人整天去查，我们到这里说你们消防不合格是吧，你看是灭火器不够，我们背对少几个，你说少几个，下一次来我们就有了对吧？当时因为我都不去 7 楼，每一次去都是逮着西园，逮着西园说你们谁负责，西园在，我负责，你们这灭火器不够。

最后你知道那人很有趣的，最后说了一个什么，所以你们这公司怎么都没有喝茶的地方，我说我们要喝茶的地方干嘛？哈哈，是吧。静态住宅代理后来他说这句话的时候，我说他肯定是想要钱的，下一次的话，我们当时是给他封了 1000 块钱红包还是多少的？哈，信封给他装了 1000 块钱，我不想惹这些事情。我说OK，下次再来，你把信封给他之后，他再不来了。所以你要知道这个事情其实很少有这种事情发生，但是发生了一定有个中间人，你可以通过中间人去解决，但是假设我告诉你，假设你真的没有中间人，或者真的不想给他钱，这时候你知道怎么办吗？偷偷的把你手机开开，把你手机录音开开，你就问他先生，你贵姓啊？你姓魏魏魏处长怎么着？而聊了一圈的事情，就说我们是跨境电商的，国家在扶持跨境电商行业的，我们货只是在这里贴标的，说白了等于是什么？等于是我们给客户完成代购的对吧？我们就不在国内销售的，所以我们是附和于国家的整个跨境电商行业的。

什么什么什么理解吗？讲完之后要给跨境电商和工商分开来，分开之后怎么一定要问清楚，你是卫处长，卫局长或者卫卫科长，问完之后要问的什么，你什么真实姓名，你给我看一下你工作证件看我要读出来知道吗？你叫魏家博是吧？读出来录音，读完之后要告诉他说魏校长，我都录音过的。我随后我到工商局去对吧？或者我通过公安通过什么去了解，一定要把人给拉下来，一定要把那个人给拉进来说。

另外我把这个事情，因为国家扶持跨境电商行业是吧，所以可能是我，你一定要不要去，很强硬，你就告诉他，可能是我对国家的法规了解不清楚，但是我准备因为我刚才有录音了是吧？我准备把录音发到各个媒体和自媒体去，让媒体协助我们去做个调查，反正这些货因为你把我这货扣了，我靠营生的，说白了我就小成本在做的，我总共就这 5000 块钱，孩子家给孩子买奶粉钱都在这里压着的是吧？你给我收走了，我只能是我也没办法是吧？我举报到那里去追下来。

现在有个情况是，很多人是不喜欢担责的，他又想搞点油水，又不敢光明正大的去搞油水，你告诉他就说诶，你看我刚才有录音的是吧，我也给你求证过，因为你这直接叫出他名字了。叫着他名字，所有的都在录音里边录音着，而且他没有办法保证他刚才给你说的所有都是合规的，有一个小点被放大出来之后，他支位都不保了。

理解吗？所以一定要告诉他说我把这个东西我得提供给自媒体和媒体，让他们去协助我去调查一下，如果真的咱是合规，我们也算是用我们自己现身说法，让整个行业里边长长见识，不要给他顶撞，理解吗？这时候就给他提供一个什么，让他自己挖个坑。因为你要知道，你不能说好，我把这个东西举报上去，你那个职位就不保了。你这种强硬他有办法找你的。所以你把很软的姿态，实际上给他了一个很硬的一个结果。这时候他开始担心了。你要知道为什么一定要重复他的名字，把他名字重复出来之后，才有媒体会去调查是不是真要做到这一步。真要做到这一步，我告诉你，你也绝对不会好受了。但是你要把这个东西作为一个让他自己去揣摩的应对的方式，他自己想说，真的有人调查他的时候，有人去采访他的时候，事情会被放大，对吧？放大之后，你无非就是我这件货不要了，你该怎么处罚我都认，对吧？你就一定要变得非常官。如果我们真的犯了，真的违法了，违规了，该怎么处罚，我都认对吧，该怎么罚款我都承担。其实你那个事情能犯什么，多少的事，但是把他的职位给玩没了。总有人只要拿着放大镜，每个人都不干净的。对，所以你要让他能感受到这些，剩下的他变得乖了，对吧？所以这是我们有可能遇到的时候。你知道你怎么样从供应商处理，和那些可能被某些部门的，某些想贪污的，想占便宜的人，怎么样去保护好自己。不能说要挟别人，你不能拿着天天敲诈人家是吧？不行的。这是关于这一块我们要去掌握的。

在订货的过程中，我们需要去完成的是什么？订货的过程中，你的包菜是怎么样使用的对吧？你有没有定纸箱？有没有定标签？有没有写listing？而 listing 的整个草泥的过程，我发现有没有同学产品都上架了，而 listing 还没写出来。你当然，你都有借口，你都有理由。在你看来是理由，在我看来是借口。呦，美工没把我图片处理出来对吧？我自己不会写listing，我这两天忙着啥？你再怎么忙，这个阶段你想一下我们商家的时间， 15 天左右的时间，从发货到后面对吧？ 15 天甚至 15 天以上。所以你需要去完成的是你的整个 listing 优化图片的拍摄，这是关于。再一个是你在这个过程中，你的产品收到了。好，这时候你需要这个时间是写出来listing。后面可以有个优化的过程，在 listing 写完，转成 ID 发货。注意一下，这是第二步的前面写的一个试着发布的那条 listing 可以不用直接删掉，不要了。后面重新写了一条listing。这时候当你的产品收到了，重新生成标签，因为改 listing 可能导致 listing 权重下降，改类似的标签。

在发货的时候，我们注意一下，一个是 x 开头的标签，当然有时候 b 开头的也没问题的。再一个是什么发货，创建的时候单箱重量是 22. 5 公斤，选货带，比货带这些对吧。选择发货的渠道，这些所有的东西，你手中需要有三五家的货代公司去跟他们的价格对比。我们前面有讲过，每一次发货的时候，都要向这几家货代公司去问一下。不要说我对这家很信赖，你对谁很信赖？ NPS 都还是要精打细算的，你一定要算到非常准确的。我们俩是很好的兄弟，我可以请你吃顿饭没问题。但是在账上咱就是算得清清楚楚的。你们昨天收过那票件，就是多算了 1 公斤，你把这 1 公斤给我算清楚。理解这个事情一定要核算清楚，该清楚的清楚，该其他的，你说感情的是感情的事情，这是我们在处理的过程中要去把握。

发货的过程中，我们需要去把控，或者是轻重搭配。可能有些同学到现在还没有光明白，我今天准备发产品激光笔 200 个，不到 200 公斤，不到 20 公斤，这时候我想发的时候，我可以把这两个同时勾选，去创建一票件一箱，这一箱里面装了 50 个，装了 100 个。这是 OK 没问题的。但你们可能都是单个产品去勾进勾选的，是可以同时勾选多个产品。

轻重搭配的方式，降低我们的发货的成本，也就是你的包货的整个过程中，要让你的实际重量大于体积重量，不要让你的体积重量变得太大了，因为体积重量大了，那是真是白亏了一公斤我们现在还那么贵是吧？五六十块钱一公斤。所以你一定要让你的体积实际重量大于体积重量，根据我们的资金情况，根据我们的发货的、销售的预期，我们可以把海运、空运和快递三方面结合起来，最后的整个运营要转到海运方面来。咱的产品很小，再把成本去降低一点。咱们前面说过一句话，叫做省一块钱都是容易的，赚一分钱其实都是挺难的，所以能节省下来，因为你节省了成本之后，便于你后期的打造。你说别人卖 7. 99 才有利润，我卖 5. 99 就有利润了，这省下来 2 美金和你的成本也是 7. 99，你去卖 5. 99 亏 2 美金。

打造的思路是截然不同的对吧？会让你整个打造的节奏全部变化了，运营的所有的方法全部变化了。这一点来我们要考虑到。这样的拆分之后，还有一个东西就是降低风险，不要把鸡蛋放在一个篮子里，可以给张家，给王家，比如我们前面有给大家推荐的那几家物流，不一定他们最好的，你们可以选择自己其他的方式。但是要注意一下，选择的所有的物流里边。

你假设成本没有变化，我现在有 1000 公斤的货，交给这一家 35 块，比如不是 12 块钱一公斤，交给另一家也是 12 块钱一公斤，你应该把这如果是 500 公斤，也是 12 块钱一公斤。你应该做的是把这两个票拆开了，这家 500 公斤，那家 500 公斤，都是 12 块钱，你的整个成本没增加，但是你的风险被化解了，万一哪家很倒霉的，正好被扣官呢？正好他们的货柜丢失了，这些事情都会发生误。所以我们我都不信写两家的都丢了，只能说我倒霉是吧，所以这是我们自己要把握的。而且两家的都丢了，如果给一家，他给你货丢了 1000 公斤，要求你赔你5万块钱，他觉得太贵了，赔这么多赔不起我就耍赖呗。但是我拆分了之后，这家赔领3万，那家赔3万，他觉得3万还是能赔得起的，说不定你钱也要回来了。所以这是我们要去做整个的评估的。

当我们的 F1 到货之后，进入到整个运营环节，我希望大家能够好好的去在你的店铺里边把螺旋式爆款打造试一下。这个方法对于我们当前选择的产品来，基本上来不能说百分之百的有效，百分之七八十的有效还是有 OK 的。所以咱一定要去尝试。在螺旋式爆款打造那一趴的内容讲得非常非常详细的了，希望大家能够去认真真的反复去复盘模型，去考虑到每个细节，遇到问题该怎么样去解决。亚马逊运营或者是亚马逊卖家和讲课有一个区别的点。作为讲课，我需要去评估到各种情况发生的时候应该怎么样去应对，所以把尽可能发生的情况都写出来了。但是作为运营不需要，作为运营你不需要，你甚至不一定用到每个点，对吧。收到差评的应对。 5 原子你说我就没有收到恶意差评，所以这个事情你永远都用不到，但是你得前期掌握，后期得知道怎么样去组装。如果我真用到差评了，我得知道怎么样去应对。等等一些。对于卖家来说要掌握的是一招鲜吃遍天，一根针通破天。有这样一种情况，我们需要做的，我希望能够把罗先生爆款打造好好的贯彻下去。这个方法多的不说，让你一个月赚 10 万块钱是绝对可以实现的了的。需要三个 5 个产品，一个月赚 10 万块钱，这个方法绝对可以实现的了的。而且我们自己到现在打造也基本上就是这种方法，包括有些卖家单价高一点的，他们用这种方法也是非常非常有效的，所以这是好好的去应用一下。

再一个我们店铺里边的多款产品的一个组合，组合的时候前，咱们前期选品的时候是选择 3 到 5 款产品打造的时候，我说了选择最容易的产品打造。因为什么我们每个人往前走的过程中，需要一个正面反馈，正面激励。你的正面激励不来自于你老婆说加油，老公，你好棒。不来自于这些，来自于什么？来自于你自己真实的看到结果。

昨天出 5 单，今天出 10 单，上个月一天平均出 5 单，这个月一天平均出 15 单，对吧？上个月亏钱的，这个月还赚了2万块钱。来自于这些自己真实能够感受到的增长。所以这种情况下需要做的一件事情就是从容易的打造。我们能够得到一个鼓励和激励。包括带孩子的时候，我之前的时候我也经常会批评我们孩子，后来发现批评是无效。基本上来说，批评一个人，这个人基本上不会改善。只有在鼓励一个人，第一要定规矩，他知道规矩边界在哪里，这个事情不能做就是不能做，对吧？这时候你需要严肃。第二点需要的是鼓励。诶，今天做的不错。而且还有一点说哇，你好聪明哦。这句话是无效的。这你怎么这么有创意，你怎么会想到这些？我女儿整天在家里边自己做画，我会问她，我说你今天做了什么？我今天又画了几幅画。对，有时候也会告诉我今天什么书，什么也没看，什么画也没画。偶尔他会告诉我这样的。但是他只要画了画之后，他拿给我看。我说你怎么这么有创意，我怎么想不到和鼓励。他说你好聪明，是不一样的，对吧？所以这时候你因为心理学上真做过这种实验。

一个人聪明，他下一次你知道他会做什么。两队的小孩给他们玩拼图。这一队的小孩拼图拼的都很好，这一队队拼的也很好。最后跟他们回答的时候说你们好聪明，你们好奴隶。你知道这两队的小孩会发生什么样的变化吗？说聪明的，然后鼓励完之后说来你们继续玩。还有这一堆的拼图。说聪明的小孩会选择容易的拼图去拼，说你们很有创意，你们真的好努力，好棒，很有创新精神。这种鼓励的小孩，他们会找难的拼图去拼，因为在容易的里边是找不到创造力的，在难的拼图里边，我才会去把我的创造力更迸发出来。而关键的，进入社会之后，这会成为一个人的思维模式。

总有一拨人说我从小到大，别人都说我聪明，他永远就找容易的，因为他怕把他身上那个聪明的标签给搞没了，对吧？那个事情我没做出来，别人就不说我聪明了。但是有创意的、更努力的人说，我只要做了这个事情，我就做得更有结果。这是我们自己要去注意的。你在给别人的沟通的过程中，带小孩的过程中需要去把握的。但我们自己在过程中，你说我终于从一个小孩子长成成年人了，成年人之后就很悲催的是，没人鼓励你了。你需要自己知道自己内心里边怎么样去调节的一个过程。这是我们选择容易的打造的原因就在于这里。

第一个，你的脑子里边一定要有几个成本意识，第一个是沉默成本。如果一个产品真的打造不起来，甩手就走，别再纠结于烂的产品上了，我们不能保证百分之百的都打造起来，一定有打造失败的产品，直接舍弃掉进入下。因为你有一个机会成本老耗费在什么。当你为太阳什么，那个叫做什么？当你为太阳的什么错过太阳而哭泣，你也会错过星星和月亮是吧？所以你要看的是我还要看星星和月亮的机会，这是我们的机会成本。还有一点是什么边际成本。某个事情达到一定的边际值的时候，可能在边际值之内，我们成本是比较高的。突破边际值之后，整个成本会被稀释掉了。怎么叫做边际成本？我们每一期的上课，如果今天只有 5 个同学，我也在这样讲，如果今天是 50 个同学，我也是这样讲。所以 5 个人到 50 个人，他的编辑成本几乎为零。你在打造的过程中，你要考虑的，你说我的编辑成本在哪里？你的时间成本就是编辑成本。你说我其实是有能力运营 5 个店铺的 5 个产品的，结果我店铺只有 3 个产品，每天看下这 3 幅产品，没事做，然后就做悠闲的了。对，和您运营 5 个产品，你的编辑成本可能差不多，也接近于0。我们为什么不开足马力去做 5 个产品，对吧？所以这是我们需要去考虑的。

日常的其他的一些事项，包括 base 类目的查看，希望大家一定能够去坚持，不说每一天，每周再查看一次。这时候我们说选择大于努力的时刻，就可能在这时候爆发出来。另外来说竞品分析，竞争对手才是最好的老师。这句话我写的新版本的书里边了。新版本那个书我终于见到了封面了，据说是已经在开始在印刷了。书名也做了一些改动。书改成一个红版的，大概有百分之五六十的内容和原版本百分之五六十的内容做了一些改动。这句话昨天我看到他们在做的海报，里边就写了这句话。随后你要是到时候上市了，你自己留意一下，我也不知道啥时候能出来，反正他们可能快这两天就要预售了。

在这个过程中去观察竞争对手，哪怕某一天你真的不做亚马逊了，我也希望你说我开了一个早餐店，也希望你留意一下旁边的早餐店的一些变化，对吧，从旁边的那些竞争对手身上学习，学的再多都不为过。这是我们必须去做的一件事情。对竞争对手的整个分析，要尽可能的模拟与战役，在竞争对手的立场上尽可能的想透想明白，每一个细节都不拉过。

在交流我们 3 个月的过程中，其实你们是作为卖家交流的最多的这 3 个月。但毕业之后你们还会有一个交流的圈子。我建议如果没有，建议你们这两天建一个群，咱们几个人建个群对吧？因为这个群是很关键的。这 5 个群里面尽量能够让大家活跃起来，你们 5 个人也好， 8 个人也好。交流的过程中，如果你遇到问题了，可以向同学求助一下。同学遇到问题求助的时候，你可以给一些自己的见解，你有一些什么好的想法的时候，也可以在群里边分享，记着越分享越成长。再一个来说，氛围里边能够突破你自己原有的想象。

我们深度思考是很难的，我自己想过深度思考这件事情，你说你一个人坐那里想，你自己数一下，你一天连 10 分钟时间都没有，平均下来你真的一天拿过 10 分钟时间，我 10 分钟做到这的。冥想没有，只有在冥想的状态下，可能会进入一个深思考的过程。我们往往都是很肤浅的，很浅层次的想，但是有一个深度思考的过程。我为什么我一直没有把我给网友聊天这个事情交给其他的人去做，因为和网友聊天的过程中，其实是带着我深度思考的过程，有时候他们问一些很出乎我意料的问题，这时候我就得跟他想这个问题咋回事儿是吧？思考的过程中就是一个深度思考的过程，但是我们交流的过程中才可能产生这些机会，对吧？所以希望大家能够去建立一个交流的圈子。

三五个人，五个八个人。我们每一期的同学毕业之后都会有同学给我反映，我们几个人交流的挺好的。这段时间我们讨论了一些什么什么问题，但是不是大家一起，咱们一起投资开个火锅店，不用去做这些事情。钱的事情你无论你们再关心，再怎么好，就想钱。收到钱的事情别跟我说。魏老师，我是在富华营认识了张三，结果张三找我借了 10 万块钱，我借给他了，他现在不还我，还给我拉黑了，这事情不用找我，因为我不负这个责任。关于钱的事情，我应该不牵涉的，你自己要看好你自己的钱。但是你们需要有一个思想的碰撞，学习和思考。这个过程中，我们毕业之后，希望大家能够通过每天养成一个习惯，去读几篇干货文章。但是读的时候你要知道自己是理性的。有些不确定的点，你可以过来问我，我帮你给你提供一个给你可能不太一样的视角，或者我的视角跟你一样，再帮你做一个阴症，起到这样一个作用。但是不要听谁一说就去上了理解。但刚开始做的时候往往会盲目乐观。但实际上这两年整个看经济形势来说，其实不是特别好的，在不是特别好的情况下，茫茫乐观往往会掉坑里，所以相对来说稍微谨慎一点。其他的参加活动也好，什么东西也好，都希望大家能够理性的去分析。

我们可以看到别人的观点，但是我们也要看到这个观点背后的想法，理解。你说魏老师，你总是说背后的想法，你讲课背后有什么想法，对吧？你给我们讲课，我的背后想法，第一是带你交了钱了，在这边要学的东西。第二点我们是没有销售的，我们自己没有销售人员。你们学到东西之后，我相信你们身边会有朋友看到你做的挺好的，赚钱了，你身边的朋友一定会问你说诶，怎么？你教教我吧，哪怕你的亲兄弟你都教不会。

明确来说，你自己带绝对比第一是带不了这么全，第二你可能带着带的都很烦了，在这种情况下，带不全的情况下，很烦的情况下，你可能会说这么一句话你去为了上来培训一些，如果我的整个课程没有教好，你可能千万别去老魏，老魏把我给坑了对吧？就是这样一种情况。所以我整个课程里边，第一我是期望大家能够通过课程学习之后都真实的赚到钱。第二点来说，我也希望你赚到钱的时候你开心。你身边你成为了我们的一个广告，能影响身边的某一些卖家关注到演唱会，参加到我后期的培训。因为你们回忆一下，这一期里边我们有百分之至少 50% 以上是前边和我们阴差阳错的。

某个身边的朋友，某个身边的亲人曾经了解过，参加过我们课程的，所以我们其实做的我的整个课程的销售，其实是一个口碑营销这样一个情况的。所以这是我自己整个课程的里边去梳理的，但里边我知道肯定有一些做的不完美的地方。如果真的不完美的地方，我也欢迎大家能够多给我提意见和建议。因为我们从我自己的角度，我带团队的角度一直是在精进的、改善的，精进的、提升的。但是提升的过程有时候确实是做不到完美。人的因素、能力的因素都会影响到这些情况的。这一点来整个来说，我希望大家能够去记得一点拟人性，在我们整个运营的过程中，或者你在随后整个发展的过程中，如果能够做到拟人性这个事情，是相对来说很多的机会都可以取得成果的。但是如果缺少拟人性，你说我也是跟别人一样都是懒惰的，对吧？我也跟别人一样都是贪婪的。这种两种情况下导致的是我们很多结果是推进不了。

最后我们终于变成了一个普普通通的人，甚至而且关键是让自己内心里面很郁闷的，普普通通的人，总觉得自己期望的和自己做的差别太大。希望大家能够从输入到输出。我们前面给大家提供了学习的作业也好，思维导图也好，分享讨论也好，都是输出的角度。其实在这 3 个月里边，我不知道我会不会成为在随后对大家产生比较大的影响的人。我希望我自己的整个发展里边，咱们讲过，之前提过第二曲线，我们的整个发展，我的整个里边觉得这几年就做培训，形成的核心就得有一个输出。我用文字的方式输出了，你可能是比较善于口才表达，比较善于组织活动等等一些，你可以去培养一个自己输出的通道。

有时候当前来说，我们每个人都是一个媒体，这件事情如果正好是你感兴趣的，乐于去做的，其实这样做也行。我们在群里边有个叫做什么来着，有一个是我们学员，我看他写到了 300 多篇文章，对吧，每篇文章在阅读的过程中有多少的？其实这也是他做的输出的一个方式。现在其实输出的方式很多的。

还有人直接干了一件事情，魏老师，我把你的青岛的一哥们，我一个学弟，他每一次我讲完课之后，他都说你把课件发给我一下，他没过来听过我课，然后但是他让我把课件发给他一下。上周末他自己在青岛开了一场课，开了一场课，基本上把我的课件整个做了组合。在青岛上课，我说有多少人，我看到他发的朋友圈，差不多十多个人，我挺好的，对吧？所以关于这一块，我倒是觉得我们每个人应该把你遇到的这些事情看作是一个机会。我们不一定说最后真的我去做培训了，我去写文章了，我去做视频了。但是咱们得有这样一个思维的方向，对吧？有思维的方向有可能产生一些其他的契机。所以这是我想给大家做一个提醒的。

在我们整个资金分配上，其实我从一开始说咱们 5 到 10 万块钱，这 5 到 10 万块钱你可能又更少的，但整个来说，你其实做拆分这一块的拆分，我们的整个课程里边都有讲过， 5- 10 万块钱说实话是够我们用的。用心去梳理一下，绝对够我们去使用的。

你的产品，如果你钱更少，选择更低单价的，不意味着打造不起来，按照我们这一套思路，绝对都可以有方法去打造起来，不用太焦虑。别人都有 100 万的， 500 万的，我只有这么一点点的。在类似于当下，用咱最小的资金，最小的风险，一步一步去往上去做，肯定是够用的。这是希望大家能够去做个一个合理的分配。

到后边希望大家能够一个店铺里边 5 款以上的产品，我们自己今年我给我们运营团队要求的是所有的店铺冲到 20 款产品，也就在 20 款产品里边，必然经历过淘汰的过程，淘汰了之后可能保留下来 10 款产品，再去补充。总个店铺沉淀到 20 款产品。

20 款产品能做到什么样？ 20 款产品一个店铺基本上可以做到 20 万美金左右，保守的来说可以做到 20 万美金左右。这种情况下 20 万美金有 20 万以上的利润对吧？这时候你要注意一下，你维持你招的一个员工，他能够做到 20 万以上的利润，这时候趋势不需要做那么大，对吧？我现在让他们拓展的是 10 个账号， 10 个人，这种情况下就意味着如果真的做到这种情况，一定有人做的大的，所以这时候你想 10 个人的团队，一个月有两三百万的利润，其实就活得非常滋润了。虽然没做得那么大，但是活得非常滋润的了。建议你基于自己情况去考虑店铺，整个店铺布局。咱既然到毕业了，你可能说我现在只有一个店铺，也不用慌，在这一个店铺，按照我们讲课的所有的东西去做，一般不会犯特别大的事情。所以张浩风险应该比较小。

至少来说， 10 月份之后，亚马逊的 2021 年招商开通之后，或者你到元旦之后，招商开通之后，我建议找资料，多注册几个账号。你手中至少得有 3 个账号，而且这三个账号不能放到不运营，要让账号进入运营的状态。这个账号做 20 万美金，这个账号做了3万美金，账号做了 3000 美金，这是 OK 的。但是你说我两个账号一个产品都没上，停一段时间，每个月扣你 39. 99 美金，扣的你也心烦。可能你会把产品整个店铺整个舍弃掉的。

这是关于的一个组合运营这一块层面上，建议大家能够做的是滚雪球似的，不要去盲目乐观，拿着第二块，第一块产品的利润去养第二款产品，第二款产品打造起来，第二款让养第三款产品。一步一步的。咱把时间拉到用半年一年的眼光去看。基本上我前面有提过，对于我们来说，第三到第 6 个月是一个生死攸关的阶段，如果在第三的，在前三个月咱是在学习的，第三到第六个月，你至少需要做的是一个月能赚个一两万块钱。咱们现在有产品了，店铺有了，产品有了，开始销售了，要赚到一两万块钱。这时候你的存货的几率很高。但是如果你步子迈得特别大，或者你盲目的乐观投入了一些其他的事情，导致你这几个月持续的在亏损。这时候其实你可能坚持不下去，因为我一直说了，不是在每个人最后都存活下来。我希望大家稍微保守一点，稳中求进的方式往下去发展。

关于最后，不知大家能去记东西，稻盛和夫他提到了 6 项精进。我有时候晚上睡不着觉的时候，或者我躺到床上的时候，我最常干的两件事情，一个是背着六项精进，一个是背什么。高效能人士的 7 个习惯，四七二十八个字， 28 个字，可能背上三遍我就睡着了。反正我的印象中没有记得我背到第四遍了。所以在这种情况下背，要把让自己整个速度放得特别慢，就像什么像疯狂动物城里面闪电一样是吧？那样的速度去背，可能三遍你就睡着了。

但是关键是背完之后，我们每个人都需要有一些非常强的心理暗示，比如你背到付出不亚于任何人的努力。这句话的时候，你觉得说哼哼，开玩笑的，我就是偷懒的人，会这样吗？绝对不会的。你说好像我今天做的努力不够，对吧？再加把劲，其实你的脑子里边会有这样一个提醒的，对吧？所以这个东西希望大家能够参考一下。

最后这几本书感兴趣，我们有些题，有些上课的时候有提过，有些上课没提过。 OKR 工作法可能你在对团队的时候可能用到。爆品战略这本书是我们团队全团队的人认真的学过的一本书。我们我这里有 5 本还是几本的。当时的时候我让他们推广团队，薛悦他们团队每人买了一本，我们就在这里一个人。书看完之后，每个人圈着自己的重点，我们在这里讨论了半天，就在学这本书。 M8 模式我们前面讲到的小团队的打造的方式，其实就是 M8 的模式。世界上最伟大的推销员。这本书上周末又专门看了一遍，说实话对我自己的影响是非常大的一本书，你里边不能说它是成功学，但是能够让你自己的思考会更积极一点。

行为设计学这 4 本书里边有一本叫做打造峰值体验，这本书对我的影响是特别大的。在这几本书里边，其实都有一点我们做的，我们可能被动做的所有的事情，都是比别的商家设计的一个模板，我们把它叫做套路的事情。你看似说这个是顺着我的心思来的，其实是在人家的套路之内的。换个角度，套路这个词不是说都是坏的，你诚心诚意的把这些东西提供给你的客户，设计一个标准的模板，让客户看着非常舒服，这也是一个套路。最后达成的是什么？你的整个呸，整个商品、整个服务能够持续的传播，让我们前边可能花一点力气，后边相对来说花少的力气发展得更好，其实这也是很好的一种方式，所以这几本书感兴趣可以买回来好好去读一下。好好，今天的课就到这里。

孵化营课堂分享：运营中的日常统筹（一）

最后更新于：2023-02-24 02:09:09

约到课程的最后，约是大家要去培养一种能力，从一个信息里边要去扒出来一堆的信息，大家有没有，看过是吧？福尔摩斯侦探里面有一个情节，华生和叫什么柯南。

那个华生和佛摩斯一起见了一个人，佛摩斯说了一句话，说你是不是刚刚从阿富汗军队回来？那个人就愣住了，说你怎么知道我从阿富汗军队回来了？他就在开始分析说你看你身上是什么肤色的对吧，你从你家乡的角度来说，你不应该这样肤色的。易路代理还有你的一些动作，一些举止显示你一定是在阿富汗参军回来的。

等等一系列的分析。yiluproxy这一下我们做运营的过程中，咱们前面学的是一个模块的。雷总，你看是学的技能，咱们是搭积木的方式模块，但是后期应该怎么这些积木模块，不同的人搭出来的内容是不一样的，有些人能搭个城堡，有些人只能搭个小院，对吧？所以怎么样把这些模块搭成一个完整的，需要具备的是一个系统化的思维。

我们看一下这张图，在这张图里边你能看到什么东西？你说怎么把我家的图秀出来了哈。他说来朋友这喝茶哈。一个隐形打满 70 平米的 8 个员工的日常，上班的时候 4 个人。如果是这样一个团队，其实运营是不是非常简单，对吧？也不需要怎么管理。注意一下，这些截图里边一般不会是假的。它的上架的时间，我们怎么样去观察？这里边要去观察的信息是什么？首先我们说了，要么幸运营不忙，要么幸运运营每天 5 分钟，对不对？他不是很忙的。团队也不需要很多的人。不是说你们团队有 300 人，你们应该很厉害。不是的，可能 300 人还抵不上某些 30 人的团队，在 8 个人的团队里边，每天四个人上班，他们的整个销售业绩今天出了 52 万是吧？ 52 万美金。

这时候看到这张图的时候，我们首先要去注意一下，在整个群里边，会经常会看到我今天的销售截图，是不是？看到销售截图的时候，有没有观察到一些是假的，对吧？我也会 p 一张图说，你看我今天销量怎么好，有没有 p 的时候我要去注意，如果是一个纯正面的图，是不是容易p，是不是。甚至有些软件专门生成一些数字说来填上你的期望的销售金额，我给你填一个。注意一下，只要是作假的。有一句话叫做，如果你撒一个小幌，需要撒一个更大的谎去圆，是不是？所以你要知道，撒谎的过程中，如果不是非常缜密，会漏洞百出。

我们要知道，首先做第一个数字，是判断这个数字是不是假的。怎么样判断是不是假的？小学三年级的成绩就可以解决这个事情了。住宅代理ip小学三年级数学成绩就可以解决这个事情。拿着金额除以订单数量，得出来单价是多少是吧？拿着这个金额除以这个数量。拿着这个金额除以这个数量，拿这个金额除以这个数量。全部除完之后得出来的金额是不是一致的，不能有太大的误差对不对？原因很简单，这是你自己。同一个店铺，如果这里出了，得出的是70，到这里出了只有30，或者到这里出了 150 是不正常？对，这是一个方面，这是一个方面。之后再拿着竖着再除，也是竖着去除出来，求出来，看看是不是一致的。

如果这时候金额有偏差，我们接着要做一个动作是啥？看一看偏差的区间发生了什么事，去倒推。这时候你要拿注意一下，这个是时间对不对。静态住宅代理假设你在最近 15 天的时候发现它的金额发生变化了，我们要倒推到它这个数字，往前推 15 天。在这 15 天之内，亚马逊平台上发生了什么大事件？比如发生了，这正好是 prime day，或者是什么黑五网。

1、在这个时候意味着有个大促对吧？大促销的可能，大促销的过程中它降价了是吧？我们得找到依据。如果在那个时间啥东西都没发生，这个东西就是假的。大家有没有看过 prison break 越狱美剧？哈，我为追电影追了 7 年。电视剧我追了 7 年，整不止 7 年，好像还更长时， 10 年还是 7 年， 10 年电视剧整个，而且我看了好多遍。你有没有发现 Michael 厉害，把整个什么监狱的地图全纹在自己身上是吧？整个里边设计的内切叫一个全局观，它能够推演的所有的可能发生的情况。怎么。当然这是编剧设计的，但是我们自己在做的时候，我们编剧我们要拿着别人的信息，把所有的东西反推过来，证明这个事情是真实的，或者这种东西是虚假的。这一系列是帮助我们去判定这个东西好不好，真不真。但是这个东西无论是真实的还是虚假的，跟我们其实没有太大关系，跟我们真实有关系的是啥？跟我们真实有关系的啥？是你把这个东西看成你隔壁老张对吧？我隔壁老张他去这是他的店铺，对不对？这时候对我们来才真正有意义。理解。如果把这个东西仅仅当做一个讲故事的，跟我们真没什么关系。如果我们求证出来之后，就一下这些信息，可以进一步去挖。

怎么样去挖？现在这里除以这里得出了大概是 70 是吧？ 70 美金， 67 美金还是 70 美金，得出了这样一个金额。现在我们做一个假设，它的单价会是我们卖的 5 美金的产品吗？绝对不是，所以它的单价应该是 70 美金。再来看它一天出了这么多的订单， 8000 多个订单，而且人数这么少，是不是让 4 个人在值班？说明一个问题，他不会多 s q 运营的，多 s q 运营绝对不是这种状况，他的人数就不够，一定是 s q 很少。所以你要知道这种情况下意味着是什么。它是日出签单的爆款。

会发生在哪个领域？以及 70 美金的单价会发生在哪个领域？很明显的是在电子类的产品对吧？因为只有电子类的产品才有这么大的体量。好在电子类的产品里边，会卖一条数据线，一条贴膜吗？肯定不是的。再想一想， 70 美金的产品，反过来如果拿货的价格应该多少对吧？拿货的价格会是 70 块钱买 70 美金吗？也肯定不是的，拿货的价格应该在 150 左右。所以好什么样的产品，大概在150200。

对我们再反推过去哪一些产品？可能 c 150 在200，我的个人认知里边可能是什么东西对吧？你推过去之后，这时候我想一想，既然我判定是在电子产品类目，既然是这样一个店铺，你觉得这个店铺会不会出现在白色的榜单的前 100 名？现在会不会？肯定会。所以其实你能找得到店铺对吧？找到店铺之后我们再反推什么？如果他一天是出 8000 个订单对吧？ 8000 个订单。按照我们说 feedback 的算法，反推过了，他的店铺应该 30 天收到多少个feedback，是不是好再返回去找 100 个店铺，我 100 个店铺全部给他打开来，打开来之后看他的feedback，哪个店铺的 feedback 接近于这个数字是吧？差不多能找到产品，找到店铺，对理解怎么样？退了。所以表面上看着这一张图，会看的看热闹，不会看的看门道，会看的。

开始讲。如果你是我的店铺， 52 万美金， 1 美金，有一块钱的利润， 52 万美金，我一天赚 52 万，一个月也赚 1500 万。多幸福是吧？光想这没用的。如果你能够把这一系列的反推过来，店铺能不能找到，是不是可以找到了？假设还没找到，我们总是说我得找个招商经理，对吧？你给招商经理发个红包，发完红包之后，你把截个图给他，说帮我查一下店铺会不会实现。马讯上真实的店铺理解吗？他有权限他能看到这些。而且招商经理群里面本身会讨论我有一个客户怎么理解吗？他们总能够听闻到这些信息。如果你跟招商经理熟，你说店铺是哪个店铺，给我推荐一下，看一下，研究一下，学习一下。人家招商经理会给你一些其他的信息，这是你个人脉交往的层面的东西。把这所有的信息汇总在一起，我们得出来的是一个活生生的店铺。这时候你再返到店铺里面，去看他店铺里面多少个产品，我能不能去做这两个产品。理解，所以表面上看说这些信息好像啥都没有的，但你具备了思维，其实什么信息你都可以获得的，对吧？我们三个月的课程里边，这些内容其实是都有讲到，就看你怎么样组合，每一个模块都有讲过，但是你可能没组合起来。我为什么把这张图一直？你注意一下，它是 2019 年的，为什么在 2019 年到 12 月份到现在，我一直每一期课程我都会去讲这张图，这张图去做一个拆分，原因就得有。我们需要去培养的是思维模型。你得知道从一点点的信息怎么样去推出了很多的信息，而且这个信息是有理有据的，如果缺少这些东西就不行。所以其实有时候看美剧有一个好处是，美剧和我们中国的剧本里边最大的区别是，中国的剧本里边就是瞎编，很多的剧本就是瞎编。一个病人生病了，治的都不是那回事是吧？整个看病的流程根本就不是医疗方面的专业的那种情况。

美剧里边追一下任何一个物理公式，任何一个看病的，这种医学的内容，俗语也好，医学的流程也好，都是有专门的对应的人。我们准备拍一个医疗器械类的东西，或者治病的东西，对吧？他们有一个专门的医疗专家，会去审查这个剧本，这个剧本能不能去匹配到真实的逻辑，否则不能去用的对吧？我们中国就拍脑袋的，我想让这个人生病，这个人就立马生病了，我想让这个人好，这手指头指一下，他立马都好了是吧？这是瞎扯的理解，但我们要培养的是咱在亚马逊运营里边的专业度。

看到一张图的时候，你在做这些拆分，拆分完成之后你会发现，有时候，尤其是什么黑五网 1 和会员日的时候，经常会看到朋友圈有人发截图，一看他截图就是假的。怎么生成？软件生成的，因为什么它的数据是对不上的，对吧？所以这是我们要学会去做拆分。希望咱在实际运营的过程中，你用上之后，你能够去培养使用，使用上之后会调动的是，你这时候会发现一个优质的店铺，这些产品我也能做，甚至来说你不需要这些产品能做。你把图放在你的桌面上说，我就冲着店铺去打造对吧？我们前面上课有讲到一个店铺，你们有没有人查过？我说黑猩猩店铺，GORILLA，查过店铺有多少产品，店铺一天能销售多少金额，你去观察一下。所以你们其他的人没印象，只能说明一个问题，说明如宝山而空守规，对吧？其实查到店铺，那个店铺我们没有坐在上课讲课的课件里边去，但是我有跟你们提过，我说 gorilla 大星星单词是它的品牌，去搜索出来之后会发现店铺里边一天大概能做到 20 万美金左右。

店铺里面好像 200 多个产品， 200 多个产品里边有一些产品，我们可以去借鉴的，单价大概是在 20 美金多一点， 20 美金上下一天能出到1万单左右，所以他一天的销售金额 20 万美金。你想一下店铺，你去打造一下，做出来店铺你啥都不缺了。

说句实话对吧，这种情况这是我们，我希望大家能够通过这 3 个月的学习，今天是我们到时候第二节课，明天还有一节课，咱这一期的下一周就不排课了。你们没觉得没学完整的，没学过瘾的，可以跟着 2023 期的是吧，跟着 23 期的一期再去学，但是下一期就没有给你们专门的排课了，我们应该培养的思维是具备到这一些的。

好，我们接着来看。我们整个 3 个月上课里边，其实我一直在给大家构建的是一个我说的非常多的一个词，是一个思维模型，对吧？如果你的思维方法是对的，思维的模型是对的，方向性是对的，其实其他的方法都是很简单的，去找就行了，站在那个地方，只要有思路，一定能找到方法。所以我们其实在上课里边从一开始讲到了我们让大家去五项管理，不知道这 3 个月你有没有养成一个五项管理的习惯。

Todo list 今天谁写了？举手我看一下写的举手我看一下 3 个哈，这 3 个学页那句话成功并不像你想象的那么难，因为坚持的不多。如果我今天说好你们写三个的，等一下，我找一下，我给你们退学费，其他的都不退。你觉得剩下的 50 个人会怎么想？后悔死了。哈，早知道我也写了。其实就是这么简单。

你不知道有时候发生的一些结果是怎么产生的，但是过程里边的很多动作你需要去做的。我再问一下， 5 项管理哪五项？还有行动管理，还有心态管理。什么心态管理？还有目标管理和学习管理是吧？诶，做这 5 项管理，它其实是层层相扣的。如果你能够养成让自己有意识的去做这个事情，每一个动作，不能说每一个动作。每天你在给自己提醒，当我今天想松懈一下，或者不是为了放松，而是为了放纵的时候，你提醒说，诶，我这个事情好像让我怎么着。这时候你可能有这点意识，你就会做得好一点点。比如你放着啤酒，在自己给自己立了一个flag，要减肥的，要练胸肌的。这时候你会选择的时候，你可以自己稍微提醒一下，你自己会做出来决定，但是没有意识是不行的。

所以关于的，我也提到我们所有的这 3 个月，其实学的一个东西，我们可以练习的时候讲到哪里？讲到 listing 优化。第一节课的时候有跟大家说我们在 listing 优化那一趴是可以练习的，但到现在大家做的东西，说实话还没有可以练习的结果。比如我们在上课里边讲到的强调的一点，标题里边要带标点符号，标点符号的规范写法是什么？有讲过，对吧？但是我看过你们的listing，还是该错还是错，对吧？这个东西你说真的多厉害吗？呈现的就是一个比较完整的，比较有质感的东西。就这样，一旦你形成自己的一个标准的动作，你会发现很简单。但是你在改正标准的动作的过程中，你从错从不规范到规范，这个过程中很难，对吧？我们希望大家能够把刻意练习的动作贯穿进去，贯穿到你后面的运营的过程中。

这个是 Todo list。我前面说过，写 Todo list 意味着你今天欠自己的一笔账，哪怕你没完成。你有这点意识比没有这点意识要好，对吧？所以其实我不会去考核你们的 Todo list 的，对吧？但是你自己得去写。我们另外讲到学习的金字塔的模型。学习金字塔模型里边给大家提醒的是学习知识听课不够的，所以你们去看一下。你们问我很多的问题，其实是在我们课程里边都有讲到。我觉得这 3 个月的整个课程里边，可以从系统性也好，细节性也好，覆盖的点够多的，基本上能够把咱 3 个月的课程好好消化一下。

基本上来说，运营上不会有太大的问题，但是你们问的问题都是摘出来单切面的，缺少的是上下的项链，横向的，纵向的项链，缺少是这种。所以在你我为了把这个东西让大家掌握到，所以一再的要求大家做思维导图，因为思维导图是你梳理的过程中，把你的整个点能从这个点跟那个点连起来的。所以真正我们毕业的时候应该做的一件事情是，给你一张 A4 纸，画成那种大型的白纸，你做到那里能给我画一张思维导图。

这是亚马逊运营，我现在有点店铺，我要这样做，一口气换下来，能做到这个才算是 OK 的。但你可能没有去真实的去做，我建议你可以尝试一下。这是关于这一块儿的所有的东西。其实我们讲的是一个的行为，希望大家培养的是能够培养的习惯。所以你知道西方有个谚语说播种一个行为，收获一种习惯。播种一种习惯，收获一种性格，一种品格。播种一个品格，收获一个命运。所以大家经常说性格及命运，其实是这样的，观察一下我们身边能够发生大幅度的改善的非常非常少。

最典型的一个案例就是去观察减肥的人，说你看我一星期时间我减了 10 斤对吧？他是不是特别高兴的在炫耀，在朋友圈发朋友圈庆祝。我告诉你发朋友圈庆祝的时候。观察 3 个月，他又变成了原来的那个胖子了。对，或者一年减下来了。观察 1 第二年还是原来胖子。真的是很难很难的，但是如果你能够真的自律的要求自己把完全变成那样的行为习惯，其实所有的东西就比较简单的了。

再一个来说，这是我们希望我希望大家能够去培养的，在运营里边看似和我们运营没关的，但是您的培养的一个习惯，一个行为模式。培养完成之后，我们还有一个点需要我们去做的，我们做事的内容高效性。我们做事的时候很多人，如果有一种人烧茶，这是华罗庚先生，他在我不知道你上课的时候学过没？学过一个，他说统筹方法有这专门。这篇文章里边就讲到泡茶的整个过程。所以有些人的泡茶是啥？我准备现在喝茶的意思怎么？我先去找茶壶，茶壶过来洗一洗，烧水烧开了。这时候我去找茶杯过来洗一洗，再去找茶叶，茶叶放到里边，茶壶的水倒过来。这是一种烧茶的方法。而另一种烧茶的方法是什么？我现在准备喝茶的，我先去把茶壶拿过来洗一洗，加上水开烧水。这时候我同时去找我的茶杯，茶壶找过来，把它洗好，找到茶叶放到茶杯里边，这时候水烧开了，把水倒到茶杯里边泡茶了。

这两种方法里边其实整体来说没有，都达成了一个喝茶的这样一个结果。但是在这里边影响的是你的时间。我们在物理学上学过一个叫做串联和并联的。串联的方式，一个开关，所有的都关了，走完前边一个，再走下一个，后边一个。并联的方式是什么？前边一个和后边一个可以同时并行，但是注意一下，不要把这个东西给误解了。OK，我所有的事情都在并联，怎么并联？开车的时候打着电话对吧？甚至打电话的时候还翻个笔记本，等一下我翻翻笔记本给你找一找，这时候是危险的，但是开车的时候听老魏读书没什么影响对吧？这时候不会让你撞车的，我觉得你不会听到那么专注说追尾了是吧。开车的时候听老魏读书就是一个很好的并联的方式。

对，还有我们讲到的什么账号的多，账号布局，这就是一个并联的动作。我 a 账号是我集中打造的， b 账号总有打造 a 账号的是我烦的情况对吧？ b 账号上一个产品，小小的上一个产品让 b 账号转起来，他这种病人是 OK 的。所以希望大家能够统筹方法里边学会一点。

我们的整个能够去。该串联的时候咱只能串联，但是该并联的时候必须去并联。基于这个情况，我们来梳理一下，看看我们在整个运营里边怎么样去考虑。第一个是选品，估计大家现在不怎么做选品了是吧？但是你要知道选品是贯穿于我们运营适中的。我们讲到白色的选品法的时候，我给大家提过一个建议，养成一个习惯，每周都要去查看一下白色的榜单。有说过，即便你不做选品，你也不能不了解市场。我在上一节课的时候跟大家提了一个问题，我说 1978 是什么意思？你们知道 1978 什么意思吗？今天说 1978 是什么意思？昨天贝索斯个人身价是 1978 亿美金，对吧？所以是从哪里来的？这个是从我们关注行业的，你说跟我没有什么关系。

其实如果你往深层去分析的时候，你会发现其实是资本市场看好亚马逊公司，说明看好亚马逊公司是因为看好电商的发展前景。所以你经历的疑虑说电商还能活几年，这就是答案对吧。如果被索斯的事件从 11978 跌成了什么， 978 跌成了七八，这时候说明亚马逊这个平台不好玩了，咱也该撤了。但是如果他的身价一直在往上升，其实你也应该在这上平台，上去把亚马逊做好。这是关于选品的动作，如果你缺少了，看了白塞了榜单，别人聊起来说，诶，最近有个特别火的产品，你都不知道咋回事对吧？所以这个东西是需要去关注的，每周每至少你去查看一次。这是选品，不一定说我今天都一定要上产品，但是如果想上产品的时候，随时你手中三五个产品能够调动快速去上，这是这样一个情况。第二点来说，我们讲到采样的时候，采购样品的时候说了同时同多家拿样品，同时从多家难样品的情况，就是我们刚才讲的并联的 a 加 b 加 c 加 3 加难样品同时来了 3 天，贺宁这一家拿来，另一家拿来，耗费了 10 天的时间。很明显我们节省了时间。

所以在这时候我们在拿样品的过程中，我还有讲到我们看到的，除了产品的质量之外，还要考虑到产品的价格，产品的服务，产品的重量，产品的包装对吧，供应商的服务态度等等这一系列的。我也提到，供应商的服务态度是产品质量的一部分，因为你不能选择一个很烂的服务商，选择很烂一个供应商去做产品，我自己是宁可绕过来。你知道吗？有时候我们每个人如果总是消耗你，有没有某一天，因为一个很小很小的事情，让你今天整个心情变得特别糟糕。有没有遇到过没就挤公交车没挤上都可能让你今天的心情特别糟糕，可能是个引子，但是如果不发生这个事情，可能你今天特别开心的过了一天了。你的情况难道不会发生在一个一个供应商的身上吗？所以有两点我们需要去做的是第一，尽量远离这种人。我把这种人，不能把这种人叫做垃圾人，但是网上有一句说法，尽量远离垃圾人。一个人总是给你传递负面情绪的负面信息的时候，你要离这个人远远的，总是他永远在你面前对所有的人，所有的事都是趋于一种抱怨的态度的。这种人，你要离他远远的，永远有个人说，你知不知道谁谁谁那个人，他们人家过得好了，你说他们别看他们现在好的正好的，像一个人一样，早晚总要分手的对吧。这种人你要离他远远的，因为他会给你的情绪带糟糕的。

我们的服务是供应商里边，选择也是同样的，在供应商里边， 1 个供应商的任何一刻的态度都是他整个体现。他对你凶巴巴的对吧？爱要不要的，对所有人都是这样的，而且对你可能整个过程都是这样。你别说，我跟他说一说对不对，我跟他们老板谈，你跟谁谈都一样的。如果他能改善，早就变了你今天面对的样子。

他 60 岁还是这个样子，对吧？所以我们这是需要注意一点，这一个我们从刚才讲到的统筹方法，产品来了之后，我们要去确定的是什么，先去试着发布对吧？这个产品我一旦确定 3 家样品来了之后，说 a 家的可以准备做 a 家的。这是我要做的第一件事情，就是试着先发布，而不是先订货回来。

我们前面 19 期有个同学 19 还是 2 期有个同学前天过来，还在给我诉苦，说什么，说他进了一个手套。他从你知道你们要选过手套，或者你们没选过手套，留意我上课里面强调咱们一定要远离哪一类产品，疫情相关的产品是吧？他选择了一个手套，结果亚马逊把它判定为疫情相关了。你说我这玩意不是，但是你不是亚马逊客服，他不是给你面对面的沟通的，如果是面对面的沟通的，当然都有解决方案，对吧？咱们好好的看一下，确实不是的。OK，我给你开放了。实际上我们缺少通道，所以就不应该给自己增加这种不可控的风险。他选了个手套，关键是啥？他定了一两千套定回来了，订回来之后上不了，他说我现在还压了一两千套。

这个就是什么？我们说的是发布，他没有干这个事情，发布的过程中，第一看有没有危险评审，有没有分类审核，第二有没有危险评审查。如果这些都没有，是我们把这一块的风险给降低了，化解了，不能说绝对没有风险了，因为销售的过程中还会有危险品审查，还会有分类审核，但是至少在我们可控的范围之内。

我们要去做。做完之后发现产品没有，没有，怎么这时候我们再去订货对吧？这时候可以提高的是我们的资金周转率，你真的订 1000 套放到这里，不是占用你资金吗？有时候我们供应商退货，供应商不给你退了对吧？所以这也是我们考虑的。但是这里给大家一个问题，如果某个货你真的想给供应商退，怎么退？这个货订回来花了1万块钱。

选品串讲：从选品思维到选品方法

最后更新于：2023-02-24 02:06:21

OK，我们开始上课。先问一下，今天早上谁没写 Todo list？举手看一下。没有写 Todo list 了。谁写了 Todo list？举手我看一下。易路代理没举手的就没写的。大家下课了记得补上，养成个习惯。你写的啥？王志全写的 Todo list 上写的啥？留下大家听听。还有没有跟女朋友约会的？我这是一个刚刚去了，要上课了，要。

完成作业了。好。第二个就是补一些英语，应该锻炼一下身体。还有一些处理一下。我账号上的一个广告，跟进一下。还没有处理。

你现在有 4 个账号了？对，昨天晚上又下来一个。好， 4 个账号。OK，好，所以我们追一下我们现在还有多少同学没账号，举手看一下。yiluproxy没账号的链接了，但还没充。你多久了？下个星期应该注册的时候我的链接下来了，没注意。这样。好吧。天，我们看到我们 97 有个同学有个妈妈说没见过像我这样的妈妈给孩子报名的，结果点开报名链接的时候说已过期。哈哈哈，是6月几号？6月 30 号哈，截止到6月 30 号，他到6月 20 号，他到6月 21 号去点开链接要去给他孩子报名的，显示已过期。所以你们这个事情要注意一下。别的都有账号了是吧？都有账号了。好，我们要复盘一下。

我们在前面讲的选品的内容要做。住宅代理ip前面我们用了我用了 6 节课的时间。六节课里边讲了什么？讲了选品的底层思维，两个底层，三个底层思维。刚需制胜，田忌赛马，远离侵权对吧？尤其是刚需制胜。我希望大家在选品的时候，一定要反复去想，你这个产品究竟是不是刚需的，怎么样去想，这是刚需的。注意一下，在显示刚需的时候，一定要什么不给自己找借口，就是不要找了，拐了很多的弯说这个是刚需的。

要像我们一般要有一句话叫做我们要像对待别人的那种态度，那样对待自己，就是对待别人的要求，那样对待自己，对自己的态度，那样对待别人。静态住宅代理这时候你的人际关系就很和睦了。你有没有只要别人做一点点，你说这个人多差劲，怎么表现不好，对自己的时候，你说我做的差劲一点，我是特殊情况，对吧？所以你注意一下，对待别人的态度，一样要对待自己，但是对待自己的心态一样去要求别人，这时候你会发现相对来说好处理一点。

我们在选品的时候一定要是什么，一定要相对来说严一点的，高标准严要求的说，这个产品究竟怎么样，对吧？只要没有立马感觉的是刚需，这个产品就不算刚需。宁可错过，也不要给自己后期添很多的麻烦的事情。这是我们在刚需选品的时候要去注意的，因为产品很多，但是你选到手里的一个烂产品，它就是烂到底了对吧。我们的整个时间的时候，除了考虑你当前的资金，你的时间，你的精力之外，还有一个是你的机会成本。

你在做 a 产品的时候，可能不会去做 b 产品，我们为什么不选产品的时候选的更好一点，对吧？这是一定要考虑的。这一点在基础上的时候，第二点是什么？第二点是你在选品的时候不要有洁癖。我不行，我一定要找一个非常高质量的产品，对不对？我穿衣服的，非 LV 不穿的，所以我买商品的时候怎么着没有那么严的。如果你那样选，基本上你也完蛋了。因为产品质量太高，往往会打造不起来，造成的是成本很高。

所以我们讲了一点，叫做田忌赛马，对吧？田忌赛马还是换位思考，你需要站在消费者的角度想，假设我是一个普通的消费者，我对产品的质量期望在哪里，对吧？这个产品拿过来的时候我能不能接受？如果你能接受，虽然质量不是特别好，但是 OK 就可以凑合过了，对吧？你一定要求百分之百完美的产品没有。所以这是田忌赛马。

远离侵权是我们在整个做的过程中一定要去注意的一点，要去避免投机心理。诶做你不要说诶，我看到那个人在卖的，所以我去卖。那个人在卖的。那个人死的时候你可能不知道。对，你看到的都是活着的，死了的从来没看到过，对吧？所以你要知道，只要判定产品有投机侵，有侵权要素，一定要去远离。

email。我还是那句话，有那么多的产品去卖，为什么非要死耗在一个侵权的产品上？而且人的思维具有一贯性，一旦你在某个侵权的产品上卖了，也确实赚到钱了，你会发现什么？后面你甚至几年 10 年你都转不过来弯。我 09 年开始做 eBay 的时候，认识的一批 eBay 的卖家，到现在还有人在做侵权产品。当然跟他们交流的时候太难了。为什么商家三天产品就被删除了，但商家三天被删除了，他接着再上对吧？它的原则什么我账号多，但是你账号多，你一年死一遍，属于这种情况。所以这个东西它走不出来。你会发现你的其实跟人的格局是一样的。一个人如果不给自己定一个高标准，很难达到一个高的格局，这里对吧，很难占到一个高处的。所以这是我们选品的 3 大主底层思维。你一定要牢牢的去记住，无论你选什么产品，都必须拿着这 3 点去套。

在这 3 点套的基础上，我们讲了选品的两种方法，一个是拜塞类的选品法，白色的选品法。我们说白色的是两件选品法。第一件选出产品方向。我们通过白色的榜单，里边一共有 40 个维度，一共有 40 个类目。在 40 个类目里边，你去选择自己感兴趣的 3 个、 5 个类目，但是也不要只选我就对这一类感兴趣。为什么要去把 40 个类目都浏览一遍？因为你会发现原来世界是这样的，对吧？原来还有人在卖这个产品，原来还有人真的有人在使用这些产品。这是我们去对看世界的，看了之后，为什么看了之后会形成一个结果是什么？选择大于努力的结果。有时候你在这个地方辛辛苦苦的去做，你会发现怎么都做不出来成绩，对吧？或者做出来成绩是那种事倍功半的成绩，你换个跑道可能瞬间就不一样了，对吧？所以在这种情况下，我们把 40 个类目都浏览的过程中去选择到一些，你之前可能都根本没想到，但是最后你一看，发现类目很好的去关注。这些类目筛选的过程中，你说 40 个类目都关注也不现实的。

亚马逊上并不说每个类目我们都能卖，所以我们在前面的课程里边筛选出来了 22 个类目，对吧？但是我又把 22 个类目分成了两块儿，有 14 个类目是好做的类目，有 8 个类目相对难做一点的，但是在 8 个类目里面相对难做一点的。大家有没有印象，有一个叫做工艺品的，对二次，但是二次的类目最后有一个词叫做什么缝纫，什么 Sewing 是吧？ s e w i n g 你会发现 Sewing 的类目里边其实是可以去做的。

来做类目其实不算是非标品的类目，其实是标品的产品。可以说这是我们要去分析的，并不是我写到那里你连看都不看了。你在里边逐步去过滤的过程中，会发现这里边好像产品是符合我们说的刚需的，对吧？OK，也可以去选择我们说的这是这些类目你选出来之后，第一届选出产品方向。我现在我不知道买什么，不知道买什么。先找几个卖的。方向找出来之后，一旦确定一个产品的时候，你要做的一件事情是什么？立马要去找竞争对手。找竞争对手的过程中要记住一句话，我说过，竞争对手才是最好的老师，凡是你没有做到的和你没有想到的，竞争对手都替你完成了。

在我们现实生活中，除了你们这 3 个月可以，几乎没有其他太多的时间。认真的坐在一个教室里边去上课，甚至上两天的课，你就会觉得很累的，对吧，甚至你会觉得抽不出时间的。在没有学习的这种氛围的过程中，我们怎么样去学习，这时候的学习从竞争对手身上学习，对吧。你会发现在运营的过程中不会有那么忙的，真正进入到运营的正常。

有没有发现我今天早上打开电脑的时候已经完成了今天的运营工作了。大概用了几分钟，一分钟，两分钟的时间，打开电脑看了一下有没有，我在看卖家中心的时候，我在看有没有邮件对吧？没有邮件。我打开库存的页面，我把那三条产品都打开看了一下，把三条产品都拉到下面。看了一下 BSR 排名对吧？我知道三条产品在售的。我知道今天的销售量截止到现在是 79 单。我知道到现在整个店铺里边，最近 30 天是 24900 多美金对吧？接近 25000 美金。应该今天明天会突破 25000 美金。

如果回忆我们上一周的销量，你知道账号的销售金额是在上升的对吧？销售金额上升的没有邮件，库存没断货，排名没下降。运营结束你我说亚马逊运营每天 5 分钟。假设这个账号是你的，你也目标我一个月赚3万块钱，你觉得它有什么难度？你今天非要把这几个产品再优化一遍，优化一点，明天销量大幅度下降对吧？今天不要把广告再调整，明天广告成本上升，对吧？所以你要知道有时候是真的不要去动就行了，对吧？你见谁家养个小孩，天天给小孩两个耳光，你今天怎么没长高呢？我女儿是他们班里边最矮的，曾经排没排队的时候基本上就是在第一第二的位置，但这时候现在我逐步的发现什么，我看着他的时候，我感觉他是这样的高度了，对不？矮了？对，你整个过程中你没有看见它涨，但是它不知不觉的就是这样涨起来了，对吧？所以我们的整个运营的过程也是给它时间。你们有没有？你们这一期可能感觉不明显， 21 期 22 期的。

很多同学问我的时候说魏老师，你看我投了三天广告了，我这产品上架三天了，现在的数据是第一天卖多少，第二天卖多少，第三天卖多少。我现在该怎么办？我给的别动，看看就行了，对吧？确实是看看就行了。你昨天点了 10 次，没有产生订单，或者产生一个订单，你让我给你一个什么样的结论？没有结论。对，你去观察他自己会成长理解，这是关于。但是在观察的过程中，你必须对竞争对手了然于胸。诶对，我知道每个竞争对手他们是怎么玩的。在这种情况下，我们才能够把别人的一点好的点，灵光的点。你说看一次有时候看不出来，需要看很多次的时候，发现他这个地方跟我那个地方不一样，把它复制过来，学习过来。我们在我在 09 年刚开始做eBay，应该是 10 年的时候，我请过一个美工，这是我请的第一个美工。那个美工来了之后，一个女孩子，其实她来的时候她也不是特别会排，不是特别会，又会一个 PS 好。

我说没关系，怎么办？我把 EB 上有一个非常漂亮的图片，这些有一个竞争对手的图片非常漂亮。我把图片给到他，我们有同样的产品。我说照着这个图片给我拍出来一模一样的图片。从拍到处理一模一样的图片，他就开始去处理了。处理完之后，我好每天下班之前，中间过程我不管，反正下班之前你要把今天处理的图给到我。给到我之后，我会告诉他，底太黑了，手表摆的角度不对，调整角度最后的结果什么？为了保证一致，我们把表针停留的位置都调到一样。 NPS 包括为什么要完全一致的情况下去，给我呈现出来完全一样的结果。但即便这样，呈现出来的结果还是不一样的，对吧？因为他自己拍的还是达不到那个情况。我说达不到没关系，你把今天把图片给我，我能对比出来。我虽然不会拍，不会处理，但是我能找出来他们两个的差异。我会告诉你，你这个颜色有点怎么不对。

什么颜色怎么不对？第一套图你照顾拍多久？拍了一个半月到拍了一个半月，拍了几十套对吧？而且每一次我说不准用昨天的图，今天重新拍，拍完之后重新处理这样的方式拍了一个半月之后，终于处理了一套。我说 OK 以后就照着标准来了。为什么？因为他这时候处理那张图才和对方可以说是一模一样的。但处理的过程中他自己知道标准是什么了，他知道他这张图是怎么样呈现出来的，所以后来我们整个在椅背上的图片非常漂亮的。当时的时候我们我最后曾经有一段时间，我们是做到椅背上手表最大的卖家那种呈现出来一系列，全部是我们的图，看着非常漂亮的那种。所以你要知道这个过程是怎么样做。其实我懂美国吗？不懂，他懂吗？他其实也是在摸索的过程中，但是我们就死磕一点，照着竞争对手怎么做，我就一定要达成反复琢磨，琢磨的过程中发现原来可以修正一点点，对吧？你想第一次完全呈现不可能的。能够第一次完全呈现的只有一种人可以呈现。什么专家型的，他一看就知道这两个怎么不一样了。你有没有骗他？一看就知道这个怎么也不一样了。比如你们给我选品的时候，你们没有打过疑问吗？为什么我发给选品发给魏老师，他一连一分钟都没看，他就告诉你说这个产品不行，对吧？原因产品我见过，这个产品我早就分析过，我知道它怎么情况，但是你可能作为新手，你选的是第一个对吧？你们发给我 listing 魏老师，你帮我看一下listing，我瞄一眼我都能找出来。

你整个文案里边一眼扫下去，我会告诉你有几个标点符号错误的，你说太神奇了，你怎么这么厉害，专门在数标点符号，不是我一眼扫下去，我就能够非常快的去扫描的地方。这个是什么？这个是你长期经验的积累，但刚开始确实达不到，你需要这样去练这个过程，对吧？所以这是我们要去向竞争对手学习的一个重要的点。你没有事情折腾自己的时候，你就多去看竞争对手，多去观摩竞争对手了。你要相信一定能从人家身上学到东西。包括我在第一节课的时候，第二节课的时候，我给大家要求我关注几个微信公众号，对吧？我虽然不是每天都在读那些微信公众号的文章，但是那些微信公众号的文章我基本上是会去读的，有些文章我大概浏览一遍，这些点我都知道的，有些浏览一遍，我发现这个点我不知道的，我会琢磨一下这个点是不是对我们真的有用的。你们也是同样的需要去做的。

在 best 选品法的两届，第一届选出产品方向，第二届选到竞争对手，到了优质店铺复制法。优质店铺复制法，我们叫做优质店铺交叉复制法。每一个产品在你 by 塞了选品法的过程中，你可能选出来几十个甚至上百个，你要用心选出来上百个具体的产品。在这每一个优秀的产品里边，链接里边去打点击搜 by 什么什么，点击他的店铺，进入他的店铺的时候，你会发现什么？会发现到原来卖家的店铺里边是这样一个组合。你要相信，每个人在选品的过程中，他都会怎么，都会有自己的思路。

我为什么要选 a 产品和 b 产品，我这两个产品的思路的连接是怎么样子的？或者我为什么 a 产品能打造起来， b 产品也能打造起来，我打造起来必然会是同一套方法。你要记着一个人只会有同一套方法是吧？讲课的讲师才可能会多套方法，但是不一定很深。但是运营的人，他往往是只会一套方法，就叫做一朝鲜吃遍天，你也不需要很多。有一句话叫做什么狐狸懂千万种方法，刺猬只会一种，但是刺猬也活得很好。刺猬会的是或会的是什么？所有人攻击我的时候，我就缩成一团球对吧？就保护好我自己了。没有人攻击我，我再继续往前跑这一招就行了，对吧？你不一定说要把自己变成狐狸型的，只要你自己是刺猬型的，坚持着往前去，我就做这一点就行了。

所以你注意一下，我们今天这节课里面是叫做低价选品法。在低价选品法里边，最后我可能会给你提醒的。我说什么？假设你借用 5000 块钱怎么做，对吧？就 2000 块钱怎么做？能做亚马逊吗？肯定能做。我告诉你，我 2000 块钱，我可不可以选，只选 1 块钱的东西。昨天我专门找了一个朋友要了一个我们孵化营四期的一个同学的店铺。我那天正好瞄见他的店铺了。我说昨天我问朋友，我说你上一次发谁的店铺，你发给我看一下，我又专门去看了一眼。为什么说我有印象？因为他的店铺里边卖了一个。我上课给你们说过，拿货 5 毛钱的东西，关键卖了几百个review，而且产品是他的店铺里边卖的，排名数一数二的。他店铺里边现在一天应该是有两三百单的出货量对吧？所以你会发现一个 5 毛钱一块钱的东西，他一天能出至少能出到 100 单以上。

让人听着感觉啥感觉？你说如果这个产品是你的，你同样现在也乐呵呵的了是吧？所以其实产品没有那么复杂。经商的过程中，你永远都缺钱。对，王健林缺钱吗？比咱更缺是吧。所以你为啥你说人家小目标是 1 个亿，咱小目标涨一个月先赚个1万，但同样的，他也缺钱的没有。只要是经商，没有人不缺钱的。经商其实跟赌场一样的，你只要在里边，你都永远处于缺钱的状态。你说阶段性的不缺钱可能有，对吧，但是你只要你在发展，一定是缺钱的。在缺钱的过程中，你要相信的一点是，无论再怎么缺钱，一定有人不缺钱，一定有方法让你不缺钱，对吧？所以这是我们自己怎么样去改变这个事情的。

在优质店铺复制法里边，我们去挑选的第一是研究别人的思路，第二是选择更集中的去选择产品。你要琢磨的一点，他为什么选这个产品，他是怎么打造的，反复去想，你说想不通对吧？想不通的时候放下来，你知道吗？很多的你如果去留意，你会发现很多的作家也好，剧作家也好，他们会说什么呦，我真的是很没灵感了。这一天很没灵感，怎么？烦的要死了，写不下去了。然后跑到海边去玩去了，或者跑到逛街去了。就在人群中突然之间一闪念我突然之间有灵感了，于是怎么？我可能坐在马路边上的石头牙子上。然后就开始去写去了。写了一个大纲，于是有了，对吧？比如谁？雨果写巴黎圣漠，远远能还是哪个哪？我忘了哪个大作家说什么，他的灵感怎么来的。晚上睡觉的时候做了一个梦，早上起来，趁着那个梦还没有被忘掉的时候，赶快把大纲卸下来，成了一部名著，对吧。所以这些东西我们自己也要去追一下。

当你真的分析不出来别人的问题的时候，分析不出来别人的经验的时候，别逼自己，你就惦记着就行了。我一直说，我喜欢用这个词叫做种一颗种子。我记得左鱼钩店铺把左鱼钩那个店铺当成我脑子里边的一颗种子。今天我没琢磨出来什么，但是我有印象，在某一天，甚至你跟女朋友在一起遛弯的时候，你可能灵光一现的。我想明白了，他是那样做的，这时候是管用的理解。所以这是我们要我为什么强调你一定要把那些东西记着的原因。

20 个竞争对手需要记着，你可能记了 10 个， 20 个优秀的店铺需要去记着。你要对那个店铺有一个大概的格局，这个店铺一说这个店铺，我就知道他店铺里面做什么，什么什么产品？对，这样说下来的时候，才是你真的逐步能去掌握的。这是我们前面讲的优质店铺复制法和掰下了两届选品法里面的重点的内容，加上三个底层的思维，也希望这个东西能够贯穿于我们运营的始终。只要掌握了这一块，你整个运营就不会出太大的问题。这是关于借口。我们接着来看今天的课件。

今天讲低价选品法，为什么要讲低价选品法？这节课本来是没有的，后来因为确实是我们孵化营的学员，有学员说我没钱，对吧？做，你让我。虽然咱们的孵化营的协议里边说大家准备个 5- 10 万块钱用来备货的，但我真没 5- 10 万块钱该怎么做，该怎么做也能做。要选低价的产品，你要相信别人可以卖 500 块钱的。卖飞机对不对？OK，我卖不了，我可以去卖个针头线脑，同样可以去赚钱。 1688 好像选一，你自己给自己定个规矩，你说我就选1688。上 2 块钱以内的产品大把，要不然人家义乌怎么火。所以你要想这一点， 2 块钱以下的产品，全世界人民是不是都别的地方都不需要吗？也不是的，肯定都需要的。所以这一点需要去注意的。你要做的第一件事情是给自己定纪律。白总定纪律是什么？因为我钱少，我或者我觉得想试一试，小风险去试一试。要去做的一件事情就是拿个低价的产品。你的低价的产品可以是拿货价 5 块钱之内。我跟你说，如果你真的说我想成人去使的，你就应该定到 5 块钱之内。

5 块钱零一分我都不选，理解吗？一个人坚持自己的那一点的时候，你会发现，全世界都拿你没办法，而且极有可能是你活得尊敬的。大家有没有在酒场上，你有没有发现，酒厂上，你说我不喝酒，真的滴酒就不喝，怎么样？其实很简单，对吧？没有人，至少深圳是没有人劝酒的。你你真的说我滴酒就不喝，没人管。结果你说我就喝这一杯，我告诉你，你就喝了这一杯，一定会有第二杯来，信不信？因为你已经喝了，多一杯业务，少一杯也无所谓的。所以你要给自己定的规矩是啥？我就不喝酒，我就拿低于 5 块钱之内的。假设，你的资金量真少，对吧？其他的诱惑再大，我都碰都不碰的，这是一点。再一个，你一定要记得单点突破法则，我只要在这一点，就是我刚才说的，此为法则。我在这一点干的比别人都好，别的无所谓，对吧。

一根针通破天。我写的文章里边，在很早的时候，我写过文章，写过这个东西，我记得是写过一个朋友的，他就专卖成人用品这个类目。关键成人用品也是一个很大的类目，对吧。他专卖男成人用品。我说你也奇葩到底了，哈，这种情况，但人家做的挺好的，一年百八十万肯定是赚到了，对吧。所以就死守着一个小小的领域就可以去做得好。

在当当前媒体的时代，当前自媒体的时代，有一个大神，媒体的大神叫做美国有个叫做连线杂志，连线杂志的主编叫做 k 凯文凯里，他出过基本大家读不懂的书，其中有一本书叫做必然。这本书出了好多年了，应该是到现在有 20 年了。这本书里边写到的观点在现在得到炎症，但是到现在那本身书你去读，你可能还有很多的点是读不懂的。真的是 IT 界的一个神书一样的，还写过失控。

他这两本书可以说是我们当前的整个时代里边，很多的预言，科技方面的预言都被他给预言倒了。他曾经提过一句话叫做什么在当时当前这个时代里边，我们只需要 1000 个忠实的粉丝，就可以让我们过得很好了。简单，你无论会什么东西都可以的。在这样一种情况下，你想一下，你随便选再小一个领域，全世界或者全美国还给你凑不来 1000 个用户，必然是再小众的一个东西。你觉得再怎么奇葩的一个东西，都一定有大批量的人是吧？

所以我们经常看到一句话，叫做太阳底下没有新鲜事，你想的最奇葩的观念都有别人做过的，做的成熟的。在这种情况下，我们去选一个细分类目的时候，千万别觉得我选这个类目是不是太小了，对吧？我们前面有说过，讲选品的时候我有提到刚需立言说相对偏冷门，只要你去评估的，因为我们是以市场为导向去进行选品的。只要你能评估到什么，评估到这个产品，一天别人 base Ella 一天能出 50- 150 单，你只要去介入，进去肯定有销量，不会因为你进去市场就绝基了是吧？那就变成赵本山那句话了，你是破坏大环境的人呐，哈，是不是？所以这一点我们需要去注意的。你只管去选选一个小类目就行了。

这里边从这个角度来说，你选择的结合我们前面刚需的，低价的，低价的对应要选个轻小的对吧？价格很低，中量很重也是不行的。所以你会发现价格和中量它们是一个相互结合在一起的一个要素。有个产品大家感兴趣可以去搜一下，叫做喜马拉雅颜灯，有没有人听过这个产品？没有听过哈，没有听过，你去搜一下。这亚马逊上其实卖的挺好的，但是这个产品为什么不能做？因为太重了，拿货一二十块钱，重量两三公斤，说白了是啥？就是一个天然的盐块，中间给你装了一个什么，一个灯泡，这样一个构成的是什么？放在家里边，通过灯的亮的时候发热，能够让盐散发出来，散发一个叫做负离子还是什么东西的等等一些，我觉得就是炒作概念的对吧？炒作概念的这些东西，所以产品这是这一种情况，拿货成本很低，重量太重，不适合去做。

第二个点我们想一下，我们在前面讲到刚需的里边，我又提到一点，刚需选品的时候要选标品还是非标品，标品是吧。但是喜马拉雅眼灯恰恰是个非标品的东西，它给我们说 handmade 是一样的一个盐块，我把它切割一下，切割成一个盐灯了。但你注意一下，切割的过程中，盐在碰撞的过程中，它是晶体对吧？它不像豆腐一样，你能切成平齐的盐块，切过来的时候地方高了，那个地方低了，最后出来还有碰撞的痕迹。所以你买到的时候你会低，感觉啥？这玩意旧的。你要知道。在亚马逊平台上最容易发生的一个事情，也给大家预警一下。

在你运营的过程中，有几个坑，可能竞争对手会搞你什么？第一，你是我的竞争对手，我可能怎么可能给你差评，恶意的差评的攻击，对吧？这个确实有，但是恶意的差评的攻击还比较赤裸裸的。我收到这几个评价，我一看就知道是别人恶意给我留评的。既然是有人给我恶意留评的，我是卖喜马拉雅言灯的，你是卖包的，你会给我留吗？肯定不会买，不会留的，一定是卖同样产品留的。所以我看看谁在留对吧。

我去找的时候，我发现有这 20 个人卖喜马拉雅云灯，卖得不错，有一个排名 100 名的，我现在排名第 5 名。 100 名的会打我吗？也不会的，犯不着前边 5 名或者前面 10 名里边有没有人会打我，有可能是他们，对吧。这时候你还容易去找到可能的攻击对象。找到可能的攻击对象，你可以打回去。当然你够狠，但是我是不建议这样去打的，因为往往是什么杀敌 1000 自损800，或者杀敌 800 自损 1000 都有可能的。所以我是建议整个运营过程中更心平气和的去做。

但之外，除了理由差评之外，还有一个东西是投诉你的产品是旧货，事情很狠，你不知道谁投诉的。我们是 a b 发货的过程中，亚马逊在处理客服的事情，有一个人买了一个产品，给亚马逊的客服联系，说我买了产品，但是我觉得它是旧的记录。一次又一个人又过来了，我买了个产品，我收到这个产品是旧的记录。两次产品被下架之后，亚马逊给你发个通知邮件，说什么客户，有客户投诉说你的产品是旧的，请你写一个整改意见。

注意一下这个坑，我们最近已经遇到了两次，我一个产品到现在还在申诉，很恶心的，而且产品一天能出 200 多单，现在被下掉了，关键自己还申诉不出来，要求提供发票什么什么东西的一系列的麻烦的事情。所以这个是一个坑，但是比这个坑要更狠的。什么？直接投诉说你的产品安全问题。我买了你一个手机贴膜，结果起火了，你说瞎扯。手机贴膜跟起火有什么关系？但他就这样说，你想办法对吧？第一次投诉记录，第二次投诉，我又买了个手机贴膜，用另外一个账号又起火了。好两次，你这个产品就死翘翘了对吧？因为在平台上，安全问题是最严重的。你要知道美国的赔偿机制是非常厉害的。我们在网上可以看到什么。美国有个老太太， 1970 年的一老太太，她孙子带着她一起去买了个麦当劳咖啡是吧？你知道这美国叫做什么？有汽车通道是吧？南山欢乐海岸也有个麦肯麦当劳的时候有个汽车通道在那里，买完之后，他孙子在前面开车，他在后面坐着，坐着的时候一看咖啡没地方棒，于是怎么两只腿夹着手，也不知道要怎么拿个什么东西一下。结果他孙子一加油门好，咖啡撒了，把自己的大腿烫伤了。

这个事情被美国的律师说来我帮你打官司，对吧？告他们结果怎么打下来之后，据说在 1970 年的赔了首 50 多万美金。网上有人说赔了好多的，但最后可能是赔了 50 多万美金。这是一个情况。美国还发生过什么？一家商场里边卖那种电视柜，但是我们的电视柜很低。美国的电视柜是高一点的，它下面有两个抽屉，你要到家里有小孩的时候很调皮。小孩而且很聪明的把第一个抽屉拉开，第二个抽屉拉开，变成了一个台阶了是吧？小梯子了，然后往上爬，但是上面放个电视，手一扒，啪，电视砸下来，把两个小孩砸死了。

e 加 v 这个事赔了几个亿对吧？所以你知道产事件衍生出了做了一个什么产品，有一个什么产品，你们有人调研过吗？把电视固定到墙上的袋子对吧？防止货架什么东西倒的袋子固定到墙上有个东西，卡扣也是的，对，但卡扣很短。这些产品。当然这个产品是属于刚需的，你们可以去研究一下。所以这是一系列的东西，我们应该去知道的。

从冗余库存看运营全局观的重要性

最后更新于：2023-02-24 02:03:57

大家好，我是银商会老魏，欢迎来到本周的案例拆解课。yiluproxy在这前两天遇到了一个卖家问我这样问题也，他说魏老师，我账号里边当前的出现了荣誉库存这样一个提醒，也就当前的账号的 i p i 指标只有 360 分了，我该怎么办？我们知道，其实对于亚马逊运营的过程中， i p i 指标是我们整个账号的库存的绩效表现指标，也做，它其实是三个单词inventory、performance、index，对吧。

亚马逊对账号绩效表现指标的分数是 310 分到 1000 分，在0分到 1000 分之间，根据卖家的自己账号的表现，亚马逊会给你打出了分数。如果我们去留意，会发现亚马逊对每个卖家的账号绩效表现指标要求是 400 分，要做你在 400 分之上，你是绿色的，如果你低于 400 分，就会变成红色的。当你的i、 p i 指标的分数低于 400 分之后，会产生的一个情况时，导致以下几个危害。

第一个来说，你的账号的a、 b 库存仓融会被降低，仓融降低之后，造成我们一个最直接的结果就是没有办法捕获了。住宅代理ip也可能是因为某个产品导致了其他的产品，某个产品导致了整个店铺的 IPA 指标分数下降，这时候没有办法补货对吧？其他买的好的也没有办法补了，这是一个情况。再一个来说，亚马逊还会对因为你的 IPI 指标的分数降低，对其他的扩容，超出的扩容会收取一定的超容费。

我们要知道，如果有过这样经历的卖家会感觉到什么？ i p i 治标的超容费是非常贵的，是 10 美元每立房英尺每个月。静态住宅代理其实在这个指标如果没有超过的卖家可能感触不深，但是对于超过的卖家，其实感触是非常非常深的。我曾经遇到有一个卖家在讲他自己的店铺的情况，也就卖服装的，我不知道究竟备了有多少的货，但是它的整个结果是什么？整个结果是因为 IPI 指标的下降导致的。是它的整个亚马逊收它的仓融超融费，收到居然达到了 1 万多美金。以至于卖家在向我求助的时候，询问该怎么样去解决的时候，最后发现没有解决方案。

自己选择时，我的账号也不要了，我的库存也不要了，对吧？说明什么？说明它的整个库存的数量，整个库存的成本可能还不到 1 万多美金。易路代理当时的时候我给他的建议是，我说如果产生，其实是没有办法去解决的。也从亚马逊的角度来说，我们没有之前没有遇到过西安利，是亚马逊说免除费用。我给他建议，我说，如果你真的账号不要了，你可能还需要做一件事情，是把你的信用卡挂失一下对吧？让银行给你补寄一张信用卡这样一种情况，避免亚马逊油从你的账号里边再额外的扣款。当然了，这是我们肯定都不向期望去发生的这种情况。

对于刚才我说的这位卖家，在他询问我说他的账号 IPI 指标超标的时候，其实他在问的是什么原因导致的，对吧？其实我们知道导致账号 IPI 指标的分数下降一个最直接的原因就是我们店铺的动销率，也就你店铺备了这些产品，你的销售占比是多少？如果销售占比太低，其实我们都知道会很容易触发到 IPA 指标的分数开始下降了。

所以我们在备货的时候，一般情况下我经常会给买家建议备货的时候怎么样去备，往往是根据我们前边的一个月销售的情况，根据我们的订货周期，根据我们发货的时效，把这几方面整个要素结合起来。如果你的发货时效是OK，我们每个月备的货能够满足于一个月的量就差不多了。这样的情况下，你每个月都在备货，每个月都在发货，而每个月备货和发货的数量又是满足于一个月左右的销售周期。当然了，如果你说我是因为资金量比较小对吧，我是因为我这产品比较轻，我发货的时候是采用的是商业快递的或者是空运的对吧？发现货时效比较快。这时候其实你也可以根据自己的销售情况去把这三个指标做一个调整，也就是你的销售情况，销售比例以及你的备货周期和发货周期这几个方面结合起来去背后。但是如果你背后太多而消的太少，你的动销率就会下降，这种情况下必然是会导致你的 IPI 指标的下降。

除了这个之外，还有一些卖家运营的过程中，基本上抱着一种靠天吃饭的一种想法，就是自己没有投入一些真正的运营的思路和方法。产品只是发了 a b，剩下的等着能够自然产生订单。在这种情况下可能会产生的一个结果是，有些卖家的长期的单品就没有任何的销量，如果一个单品长期没销量，这种情况下必然是 IPA 指标也会下降的。这种往往会发生在一些新链家的心上，新卖家上了几个产品，不知道一些具体的运营的情况，导致的是什么。产品发过去很久半年了还没有销量。在这种情况下，你的 i p i 指标必然下降的，就会影响到你后面产生费用，影响的你整个账号的库存绩效表现。这是我们需要去注意的。

还有一种情况是什么？是多 s q 铺货的这种店铺，你的店铺里边是很多的变体，每个变体下面有很多的子体，在这种情况下可能出现的什么？比如一个产品有 10 个子体， 10 个子体里边有一个或者 2 个子体卖得很好，但是另外七八个根本都卖不动对吧？在这种情况下也会导致你的 i p i 指标下降，这是我们要去知道导致我们 IPA 的分数下降的这几个诱因是什么。

遇到这种情况，我们的解决思路该怎么样去解决？就像卖家在向我求助的时候说我该怎么办？我说其实非常简单，怎么办？提高我们的店铺的动销率。我看了他的店铺，他店铺的一个特征是其实产品没有多少，但是核心是什么？核心就是长产品，长期的销量不行对吧？产品不多，但是库存备的有点多，而导致销量非常时，销量非常少，在这种情况下导致动销率比较低。所以这时候应对的方办其实就是一个快速的清火。如果你能够快速的清货，想下个月的时候 IPA 指标就会发生一些变化了，对吧？这是我们通常应对的方式，我相信听过我之前其他的课程的同学应该有印象。我讲到我们自己的团队管理的时候，我有提到一点，我们在团队管理里边有一点是什么，我所有的库存需要在三个月之内卖完，产品发货过去，亚马逊签收商家之后需要在三个月之内把它卖完。如果没有销售完超过三个月，我们的团队会自动的去对产品进行一个折旧，这个月有3万块钱的库存，超过了 3 个月，到下个月的时候，这3万块钱库存自动的折旧10%。

我为什么要加这样一个指标？加这样一个指标的原因就在于能够让我们运营团队的每个同事能够知道自己的产品整个的库存状况。在这种情况下，不需要等到 IPI 指标的下降，自己自发的把库存清掉对吧？这种情况下可能就可以提高我们的 IPA 指标的分数。实际的情况也是，我们每个账号里边的 IPA 指标分数基本上都在六七百分，甚至 700 多分这样一种情况。这个就是一个比较良性的一个状况了。在这样一种情况下，这位卖家在发给我，在给我问这个问题的时候，同时他也把他的店铺发给我，他说魏老师，你帮我再看一下我的店铺，你给我提一提建议。

好，其实这就进入到一个什么，这就进入到我经常说我自己像老中医一样望闻问切的这种店铺诊断的情状况了。店铺诊断的时候，我必然会给你提供我自己看到的，并且给你一些建议的，运营的建议的方法和思路，对吧？我给他提的两点，哪两点？第一个，你的主图太丑了，因为它的产品是属于硅胶类的产品，我们稍微了解这类产品就知道硅胶类的产品，因为模具的问题，它有个特征是它的周边会有毛刺，对吧？也周边不一定能够非常整齐的那种样子，一定会存在一些活多活少的毛刺。

它的产品拍出来之后，在我看到主图的第一眼的时候，我发现周边的毛刺是特别明显的。产品清晰不清晰，绝对清晰。在我们的讲到的 listing 优化的模块里边，其实我曾经有讲到，主图一定要达到主图的三级火箭，立体清晰有质感。它的主图里边清晰是 OK 的，但是有质感，实在不能弹起，原因就得有非常多的毛毛刺对吧。这种情况下，这种有毛边的产品和竞争对手对比的时候，就显得非常的处于劣势的这种状况了。所以我给他提了第一点，我说你的主图太丑了对吧。

我跟他提的第二点是什么？是他的产品的售价比较高。我观察了一下，我有个习惯，打开任何一个产品调研的时候，我必然会去看一下产品的页面。产品详情页面上其他的卖家的价格。我看到的其他的卖家的价格和它的价格对比是什么？是它的售价是 11. 99，虽然 B 一线卖家是低的，但是不是最低的。因为在它的产品详情页面上，还有一个人的卖价是 9. 57。这时候我自然要告诉他，我说你的产品的价格是偏高的，所以我给他的一个结论是你的产品价格高。在我给他这样一个价格的时候，其实有没有发现我对产品的价格是按照横向对比的这种思路去提的，也就是你和竞争对手之间的对比是怎么样子的，对吧。

其实我们定价的时候，我曾经有提过，定价的时候，一般的卖家定价的思路是什么？是纵向定价法。怎么叫做纵向定价法？其实它在经济学上有个词叫做成本定价法。成本定价法我产品拿货是多少钱对吧？拿货 10 块钱，我想价 50% 的利润，所以我卖 15 块钱。有没有听这个是以成本为导向的定价，叫做成本定价法，我也把它叫做纵向定价法。但是在亚马逊平台上，因为客户消费者在购买产品的时候，他比价的整个是非常非常简单的，稍微看一眼就发现你比别人贵了多少钱。

可以这样说，我们在线下实体店买东西的时候，可能有一个店买一瓶水是 2 块钱，再往前走 500 米，买一瓶水是一块钱，我们这时候可能未必为了省一块钱去走这 500 米对吧？我们可能也就买了这两块钱的这瓶水了。但是在网上你要知道，从 2 块钱到 1 块钱之间的走，根本不需要花时间的，鼠标轻轻的点一下 1 块钱的就 OK 了，对吧？所以这时候价格就显得特别的敏感了。

对于我们卖家来说，我们一定需要具备的一个思路，横向的定价法也。你把你的价格横向对比，看你的竞争对手的价格是怎么样子的，尽可能的让自己的价格具有竞争力。这是我的整个定价的一个思路了。当然我告诉他了这两点，第一个，你的主图太丑，第二个，你的产品售价比较高。这位卖家是怎么反馈的？作为卖家的反驳是诶，我的图片是找的专业的美工拍的，不丑。你有没有发现，我告诉他产品主图丑的时候，我刚才有解释，其实我是说了产品里边的本身的问题，以及他和竞争同行之间对比显得不出色。但是他说我的图片是找美工拍摄的，不丑。有点类似。

什么？有点类似。我们在小时候学过一个，叫做是爱迪生的第三个小板凳，对吧？来做老师让同学们做手工的。爱迪生也拿着自己的手工上来了。什么手工？做了一个小板凳。老师看了这个小板凳之后，拿着这个小板凳说大家有没有见过世界上比这更丑的小板凳？爱迪生举起了手了说老师，我见过，你看，这个是我的，做的第二个小板凳就比我现在递给你的这是我第三只小板凳丑一点。

对，我手中还有第一只小板凳对吧？你有没有发现，当第三只小板凳比第一只手小板凳好的时候，这是什么？我作为个人的能力在提升的对吧？一次比一次好，但是在整个世界里边，可能你是确实做得不好对吧？老师的观点说世界上还有比更丑的小板凳吗？老师是把它放在整个世界的维度里边去对比的。但是有没有发现卖家在给我说我的图片不丑，我是找的专门的美工去拍摄的。这种情况下，其实就缺少了一个横向对比，缺少了和你的竞争对手的对比。

我经常给我线下的学员的提醒，我说如果我们在运营中整天处在一种很的自嗨的状态，你会发现怎么这种情况是没有办法去做运营的，因为你永远认为自己是最好的，怎么样去接受世界上别人的那种好，对吧？这位卖家其实就是这样一个思路。第二点是啥？我因为我说它的产品售价比较高，结果这位卖家非常用心的给我找了另外一个产品。找来另外一个产品之后给我说，你看这个产品的排名更靠前，对吧？它的售价这是 6 美金，难道我的产品还要跟它比吗？当然他给我找的时候，这两个产品是不同类的，不同款的产品。而且很明显的一个是他找 6 美金是非常非常简单的一款。

2、他自己的产品是复杂的。当然他这句话表达的意思是什么？表达的意思就是我的产品和他的产品是不一样的，我的产品是更高级的，所以你说我十一点九九便宜，有点贵是不对的。它大概是这样一种抱怨。但是我说了，在整个过程中，其实我会遇到各种的卖家，我只能是站在我作为一个亚马逊运营老兵的这样一个立场上，去给大家提供一些我看到的视角，但是我肯定不会去反驳你的这些观点。我更希望的是什么？我的建议只是给你提供一个思路，提供一个参考。但是我也希望我们大部分的卖家能够去把它真正的纳入到自己参考，因为我们需要在这种反复的思考和对立之中，我们才能成长的，对吧？所以其实这位卖家在这样说的时候，我当然也没有办法去再往下去说什么了，这是关于产品的，但是这里边我想给大家提一个问题，这位卖家为什么拿着自己的产品？我说他的产品单价有点高的时候，他拿着了一个更极端的产品，他说他的产品价格比同行的低，又是怎么样产生的？这时候我们会涉及到一个问题，我们在运营的过程中，卖家往往会找同款的产品做对比。

什么意思？叫做同款的产品做对比？我是卖一个包，我的包是真皮的，所以我一定要找一个真皮的和我同款的这类产品做对比。现在有一个是 p u p 的，我说他产品真的不行，我这个产品卖3000，我是因为真皮的，他产品卖200，卖500，因为是假皮的。有没有分析？这是我们很多卖家在运营的过程中经常会有的一种思路，这个思路对不对也不能说错，但是我们在做这样思考的时候需要去想的。

另外一点是我们的消费者是怎么想的。注意一下，两个包放在一起，如果都是没有品牌的情况下，对于消费者来说，他看到的是一样的，这就是一个同类的商品对吧？我们看到的是同款的商品，而消费者看到是同类的商品。所以这种情况会造成我们很多卖家觉得我的产品真的和它的产品不一样，所以你不能让我的价格和它去做对比。

但是你如果听过我在老位读书 APP 里边讲到的选品模块，我讲到选品的底层思维的时候，我有提到田忌赛马，我说我们卖家面对的始终是市场，对吧？面对市场的时候，我们一定要保持一个心态，我们能不能让我们的性价比更优一点，我的整体对比是比竞争对手更强的。但是如果你死死的咬着说我这个产品是真皮的，我的做工更好，所以我的产品价格一定得比它高很多。你会发现其实是和性价比是相悖的。因为对于我们大部分的卖家来说，其实我们是没有品牌的移价能力的。

严总，你的品牌虽然你取了一个美国商标，但是只是一个商标，在消费者的心智里边，对这个品牌是完全陌生的。所以 a 商标和 b 商标之间是没有差别的。但是直接的差别是 a 确实比 b 贵，我觉得他们的款式差不多对吧，他们是同类的商品，所以怎么我可能就选择了便宜的那一个。我也是希望我们在收看收听的同学能够有一个心理的影响。

好接着再往下的分析。因为分析完产品之后，这位卖家还在问我该怎么样去打造，对吧？我说现在你要提高你的动销率，因为你不提高动销率会产生超融费对吧？而且你也补不了货了，运营就进入到一个死的循环了。所以在这种情况下，你要去提高你的动效率，最直接的就是低价清货。在这种情况下的打造思路是什么？当然了，你听过我的课程的都知道，我在所有的课程里边都没有建议大家去做刷单测评站外，因为那些东西刷单测评这些是违背平台的规则的，违背与平台的规则的情况下，这时候对账号会造成风险。所以我们自己的运营以及我带的 3 个月的孵化营的同学，我都给他们反复的强调。

我说运营的过程中不要做刷单，不要做测评，真实的去做，而且要相信真实的力量。这是我给学员的一个建议。我同样的给他的建议是低价加广告的方式，为什么？因为不能做站外对吧，又不做刷单测评。这时候其实剩下的可选择的方法就非常非常少了。低价加广告是非常有效的，你之前听过我的螺旋式爆款打造法，其实知道低价加广告就是螺旋式爆款打造的核心的一个方法，对吧？它是一个里边的核心的运营的策略。注意一下，我说的低是高，低的低。而且如果你听过我的螺旋式爆款打造，你应该有印象。我讲的螺旋式爆款打造的第一阶段的低价是低到能够稳定的出单，而且订单呈增长稳定增长趋势，也就只是出单是不行的，如果没有出单更不行，如果出单之后没有增长同样不行。所以我这里的低价我给不了百分比，给不了什么。但是我给他建议是低价加广告。这位卖家的反馈是什么？我已经打了两个星期的广告了，已经挑了两个星期的价格了，但是他给我回复的是我已经用我的底价，这个是到底的底，我已经用我的底价加广告的方式在推了，但是广告的效果还是不好的，没有出多少单。所以 i p i 的指标分数没有得到改善。

注意一下，一个高低的低和一个到底的底，这两个是不一样的。高低的低是什么？是一定要低到能出单，能稳定出单对吧？也就低到多少不知道，但是到底的底是啥？是我的心理底线就在这里。比如我的盈亏平衡点的价格，如果低于这个价格，我可能我就不出了。这是很多卖家的一种思维，这两个是截然不同的。但是我们也看到了。因为按照卖家自己说的，我已经投了两个星期的低价加底价加广告的方式，结果没有出单，有没配。而且它的底价一方面参考了他自己的成本价，另一方面参考了同款产品的价格。他说我的价格比同款产品价格要低，在这种情况下没有出单，其实也是一个经常会发生的现象。

关于这一块，如果你想补课，我建议你可以去听一听我的螺旋式爆款打造法里边详细的讲解。其实通过案例分析之后，我大概也就知道了卖家为什么长期销量不好，而导致了自己的 IPI 指标的分数下降，以及当 IPI 指标分数下降，还没有找到一个合适的解决的方案，对吧？因为你会发现我在整个过程中，我在给他建议的过程中，他拿出来的是什么，他拿出来的都是一个反驳。你说他的产品不好，他说我产品做的挺好的，对，我的 listing 优化做的，我觉得做的挺好的，对吧？你说的它价格有点高，他说我的价格是这同款产品里边最低的，对吧？你让他去打低价，他说我已经到了我的底价了。

其实我们很多卖家，一个店铺一个产品，打造不起来，往往都是因为进入到上面这几种死循环。所以到这里我想给大家建议一点，我们在运营的过程中一定得有一种思维。运营其实是一道算数算术题。什么意思？要做你的，要么让你的总利润最大，要么是让你的总亏损最小。在整个过程中，这是我们必须去考虑的。因为我知道很多的卖家总是强调一个我产品低于多少的利润率，我不卖了。但是换个角度来说，如果你保证一定的利润率，即便能出单，但是出单少，怎么样？我身边有一个卖家很兴奋的告诉我说艾薇老师，你看我这个产品利润特别高，拿货 2 块钱 3 块钱的产品卖出去一个有 50 块钱的利润。

我于是我问他说你一天能出多少个？他说一天能出两个。我说你试着调整一下，怎么调整，把你的产品的价格降下来，比如降下来之后，这保证 1 美金的利润， 7 块钱的利润，看看一天能出多少个对吧？你一天出两个，也就是 100 块钱的利润而已。他做了一些调整，试了一下，他发现一天出了多少个，当他把价格降下来之后，他一天出到了三四十个。

一个产品有 7 块钱的利润， 7 块钱的利润一天出三四十个就多少？私企两百八对吧。两百八十块钱的利润相当于它原来的三倍的利润。有没有发现在这种情况下，我们应该选择是哪一个？我们应该选择的必然是总利润大的。所以我说运营是道算术体，你一定得算的，你要的是最大的利润。当然有时候我们在运营的过程中也会经历一些亏损的阶段。对于亏损的时候，我想提醒的是，我们要确保我们的亏损最小，对吧？把总亏损最小化。只要是能够维持相同的情况。比如这里给大家举个例子，假设你的某个产品单个的单价的销售盈利是 3 块钱美金，每天你烧了 50 美金的广告，但是你每天只能出 5 个订单。这是你的一个方案a，方案 b 是什么情况？是单个产品我亏 3 美金，注意一下，盈利 3 美金和亏 3 美金也就单个产品的售价是相差了 6 美金的价格，对吧？相差了 6 美金的价格。这时候我每天的广告预算是 10 美金，而且广告预算也烧完了。

每天花了 10 美金的广告，我每天同样是出了 5 个订单，我想问一下你会选择哪一个？可能有些卖家说我总之我产品不能亏。不能亏的。那些卖家往往会选择方案a，单个产品盈利 3 美金，每天收 50 美金的广告，每天出 5 个订单。但这时候不要忘了为什么我会选择b，原因在于方案 a 里边每天亏损是 35 美金，而在方案 b 里边，单个产品亏损 3 美金，每天只烧了 10 美金的广告，三五每天也同样出 5 个订单，三五一十五，再加上 10 美金的广告 25 美金。所以总的亏损幅度是变小的。

同样保质都是 5 个订单，而它的亏损减少，你为什么不选择亏损少的？所以这也是我希望我们在运营的过程中，每个卖家应该养成的一个思考的思路。要么要最大的利润，要么要最小的亏损，必须是卡这两头。这一点是什么？这一点我这里说的。总利润和总亏损指的是什么？不单单指的是单个的订单，甚至来说不止单个的订单。因为有时候订单可能亏损。比如我们听过我螺旋式爆款打造的，你一定知道，我经常会强调前一阶段，刚开始的阶段甚至来说是亏损的，但是遗体亏损。

很多买家说我不干，对吧？但你要知道，我亏损之后，我可以快速的拉销量，拉排名，这时候我的整个账号实现了盈利，这是一个很好的思路对吧？只要是你的整个运营过程是盈利的，对吧？我发过去 500 个货，卖到最后是盈利的，也是挺好的吗？加总的总利润是盈利的，不是挺好的吗？为什么非要守着你这 500 个产品，必须每个产品盈利，或者 500 个产品永远卖不完，是更糟糕的一种情况吗？同时还需要提醒的是，我这里指的总还包括什么？包括我们的时间成本。有不少的卖家在运营的过程中只去核算了单个成本的，单个产品的销售有没有利润，缺你的时间成本给毁略掉了。但我不要。我想提醒大家，不要忘了一点，我们每个人时间成本是有的，比如你哪怕去工作，一个月 4000 块钱，你一天的时间成本也差不多得 200 块钱了。在运营的过程中，你也必须把时间成本考虑在内。

还有一点，相对于刚才的案例里边讲的卖家，我说你要低价把它清掉。其实这时候我们应该面对的一件事情是，经济学上有个词叫做沉默成本。什么叫做沉默成本？当这个东西已经花出去了，你要核心是盯着下一步能不能变好，而不是对着这种是吗撒掉的牛奶而哭泣，对吧？所以在这种情况下，如果你能够在这个产品上低价也好，亏损的价格也好，快速的把它清掉，改善了你的账号的 i p i 的指标，进而你可以捕获过去了。

假设这款产品，你的分析是这款产品真不好，这时候你有拿着你回收回来的那部分钱去选择了其他的产品，对吧？在其他的产品的打造的过程中取得了盈利，取得了成功，这不是也是一种可以接受的方案吗？所以我们在运营的过程中一定要具备一个全局观，不单单是我们产品怎么样对吧？不单单是我当下的情况怎么样，而应该把它什么拉到更长的维度里边去，拉到整个运营的全局里边去考虑。只有具备这样一种思路，你才能够把整个店铺打造的更好。

好了，这就是我们这一讲的案例拆解课，也希望能够给你的运营提供一些思路。如果是你在喜马拉雅上收听的话，那你也可以到老微读书 APP 里边去关注我们的老微读书 APP 成长学院第一模块的案例拆解课，免费的课程，每周一讲呈现给你，也希望能够给你提供一些帮助。如果你觉得这一讲分享对你有帮助，也希望你能够把课程分享给你身边的朋友。感谢大家，我们下一周再见。

从变体到滥用变体的运营提醒

最后更新于：2023-02-24 02:01:43

大家好，我是老魏，欢迎回到本周的案例拆解课。易路代理在我们运营的过程中，大家经常会遇到一个运营的手段变体的产品。当你选择产品的时候，你可能会因为产品有多个颜色，多个尺码，多个其他的一些属性，我们需要去创建变体。当然了，有些卖家没有。如果没有实际运营过亚马逊，可能对变体这个词不是特别理解，这简单的理解就是产品有多属性的对吧？它包括颜色、尺码等等一些属性。因为这些属性之后，让我们在提供的时候，可能需要去创建一种多属性的listing，让客户去选择。

这就是在亚马逊里边有一个专有的名词，叫做变体。yiluproxy变体确实是我们运营中的一种常态，至少是某一些卖家运营中的常态，但是也必须提醒一下，也就亚马逊最近在做了一件事情，就是打击。滥用变体是亚马逊打击的一种非法的一种操作手段。这里边会出现一个问题，什么问题？就是变体和滥用变体之间会有个交叉点，因为亚马逊在打击的时候，它不是人工的去识别的，是系统自动有一些规则，它的系统自动去识别判定卖家是滥用变体了。怎么？第一步拆分它的listing，第二步导致账号受限，对吧？在这种情况下，我们作为卖家就需要去关注把握度。滥用变体导致了很多的账号死掉，也就很多的卖家面对这个情况的时候觉得可难受。有些卖家确实是躺枪的状态，我明明没有违规，但是却被亚马逊判成滥用变体了。基于这个问题，我们这一周就做一个详细的拆解。

关于变体，我能给出来大家的建议。住宅代理ip第一个，你的变体创建一定要合规的，才能够避免这种滥用变体。怎么样是合规的？比如我刚开始的时候，我选择了一个产品，是两个颜色一黑白，这时候直接创建了变体的listing，对吧？这就是一个合规的。但是更多的我们应该知道哪一些是不合规的，哪一些不合规？包括改变类目去发布的变体。你的产品本来是 a 类目，结果你发现 a 大类目下没有创建变体的这种选择，于是你拿了一个 b 类目的表单去创建了一个变体。有没有变，这就是一个属于是可能触及到不合规的情况。

第一个是什么用数量做变体。静态住宅代理在亚马逊上其实是不允许用数量做变体的。打个比方来说，我买一瓶水 5 块钱，两瓶水 8 块钱，三瓶水多少钱？有没有发现这种情况其实我们在实际销售的过程中经常会发生，但是在亚马逊上用数量做变体是不合规的，你需要去小心。还有一种不合规的，甚至是违规的也是活着。亚马逊想打击这一类的，就是合并别人的僵尸listing。我不知道大家有没有听过一个词叫做僵尸 listing 的拆分与合并。我发现某个人在运营的过程中，他产品不卖了，他不卖了怎么办？他不卖了，我把他的捡过来。甚至市面上还有专门的这种软件，专门这种软件跑的一个东西，看看哪一些是僵尸 listing 的对吧。也带 review 的，带很多 review 的，把人家跑过来，跑过来之后自己去把 listing 做一番改造，再配合上 VC 的账号去进行一番的操作。这种情况叫做僵尸list。拆分与合并，捡僵尸的。但是明确来说这个是严重的违规的。亚马逊其实打击的就是这一块的，这是在合规与不合规之间，我们作为卖家应该掌握的点。

除了这些点之外，我们还要去警惕的是，我们的 listing 本来你觉得是合规的，整体看起来好像也是合规的，但是被系统误判了。被系统误判的包括哪一些东西？比如前期是单独的 listing 对吧？前期你是单独的listing，我有一个产品，有一个黑色的，有一个白色的，卖了一段时间之后，我把这两个进行合并。我相信你看过我之前的文章，听过我之前的音频的内容的时候，你应该有印象。我之前确实有提过 a listing 有，比如黑色的 listing 有 10 个review，白色的 listing 也有 10 个review，我把这两个合并之后就有 20 个 review 了。还是要注意一下，这种合并在当前来说就容易被亚马逊判定成违规的，被系统误判了。

这个是前期有很少的子体，比如我前期的时候，我创建了一个变体的listing，但是这个变体的 listing 只有一个黑色的，白色的对吧？在后期我发现还有个红色的，有一个蓝色的也卖的挺好的，于是怎么我增加了一个红色的，增加了一个蓝色的。这是在原有的 listing 上增加了两个字体。这时候也是会被判定滥用，被系统误判的。

还有一种情况是，什么 listing 被拆分之后，又强制性的合并。你这个 listing 本来是一黑一白两个字体，在运营的过程中，亚马逊突然之间把你的 listing 拆分了。拆分之后可能导致的一个结果是你的销量下降了，对吧？本来我这两个 listing 一天能够出到 100 单，拆分了变成 20 单 30 单了， BSR 排名也大幅下降了。这时候很多买家就干一件事情，说什么我再把它合并起来，对吧？甚至来说，你问过亚马逊的客服，亚马逊客服说你这两个 listing 是可以合并的，也许你把它合并起来，这种情况下都可能会被系统导致误判。这是我们需要去知道的这些点。知道这些点之后，我们要去注意怎么样去预防。既然 listing 的拆分合并会被误判为或者被判定为滥用变体，而滥用变体轻则导致你的 listing 被拆分，严重的导致了你的账号受限，被移出了销售权限。

我们怎么样从预防，从冤头上去解决？这时候有个非常重要的点，我讲几方面。第一个来说就是选刚需的产品。我想着你在我 APP 里边，老魏读书 APP 里边听到的我讲选品的那一趴的内容的时候，我提到我选品的三个底层思维，刚需之胜在那里边。我为什么强调一定要选刚需的产品？你回忆一下我在刚需之胜里边的给刚需的产品的定义叫做什么？叫做用户对产品的功能性的需求，大于对产品的颜色、外观、款式、尺码等所有外在内容的追求。注意一下，在意的是功能。

Je 的是功能的时候，它可以提供的一个结果是我一个产品可以满足于所有潜在消费者的需求，起到的是这样一个作用。如果是这样的情况下，我们在选择的时候就非常简单了，我只需要选择了这个产品，而且只选择一个。我开始取销售，所有的人都能够接受。我在讲那一节课的时候，我曾经举到过例子，举的是一个螺丝刀的例子，除了螺丝刀之外，你说我是卖扳手的，我是卖剪刀的等等。这些其实也都是刚需的产品对吧？这时候你会发现，卖这类的产品的时候，你本身就不需要。我一定要有个红色的螺丝刀，又有一个蓝色的螺丝刀，又有一个黑色的螺丝刀，你只用按照你的选择去选择一款。甚至有些产品市面上只有一个颜色，一个款式。这一类的产品叫做刚需的产品。你会发现，你选择刚需的产品的时候，你自然就不需要创建变体了，对吧？不需要创建变体的时候，这个产品怎么弄？就不可能发生滥用变体这个事情了。

听过我前面的课的，看过我文章的同学一定知道，我说过我们自己只有 50 个 s q 对吧？总共只有 50 个产品而已，我们的产品全部都是单独的 listing 的，所以意味着什么？意味着我们在打造的过程中不可能出现滥用变体的这样一种误判。这是第一个。第二个是什么？当我们在选择的过程中，如果遇到一个产品，它确实是有多个颜色，对吧？这时候该怎么办？这时候我们要选择的是最符合大众审美观的颜色。比如螺丝刀，并不是只有一个颜色。螺丝刀可能有黑色的、白蓝色的、红色的，对不对？确实有三个颜色，但是你选择的时候不要把三个颜色都去选择了。因为你要知道，一个消费者，他想要红色的螺丝刀，其实他真的没有。他看到黑色的螺丝刀他也能接受。但是一个人想买一个红色的衣服，你现在你说我没有红色的，你试试我的黑色的，他可能直截了当的就拒绝了。

所以你会发现，对于这种刚需的产品，即便来说供应商有多个颜色，我们也可以从整个大众的审美观去选择其中一个颜色或者一个款式，提前提供出来，而不用去提供那么多的 s q，那么多的变体，对吧？所以这也是一方面。是什么，我们在运营的过程中，一定要尽量的去避免在后期运营的后期说我在原来的 listing 上面增加字体，你真的你说卖了一段黑色的，你又觉得白色的也挺好卖的，怎么办？可以去创建两个独立的字体，黑色的照着之前的正常去卖，白色的再去创建一个独立的listing。

当然我这里需要提醒的是，我知道很多的卖家在创建变体的时候想干什么，想利用之前的 listing 的review，原来你的 listing 上面有了 20 个review，现在你又上一个新的字体，你想借助于占那 20 个 review 的光的。

但是我想提醒的是，在当前亚马逊的整个平台的情规则调整的情况下，往往是什么？当你把一个白色的字体增加上去，且不谈它被系统识别为滥用变体，直接导致的是你原来的黑色的卖不好了，黑色的权重下降了。白色的权重有没有提升我们不知道，但是黑色的权重已经下降了。所以从这个层面上来，我觉得我们没有必要的在后期再去给你的 listing 增加变体。这是我们从预防的层面上应该思考的几个方面。

另一个方面，如果你的 listing 非常背的被亚马逊拆分了，你该怎么办，对吧？我想提醒的是，如果你的 listing 已经被拆分开来了，第一件事情是不要去立马进行合并，尤其是什么不要进行合并了之后又被拆分了，你再把它进行合并，这个是一个非常危险的事情。哪怕你觉得拆分了之后导致你的销量下降了，确实是会的。拆分了之后导致了销量下降。

即便如此，我们应该回到我们前面曾经有讲过的，亚马逊叫做产品运营，而不是店铺运营。你要做的就是把你产品努力的再打造起来，对吧？现在你有两个独立的 listing 了，把 a 的 listing 先打造起来，冲到 by seller，再把 b 的 listing 再打造起来，冲到前五名，这不是也是挺好的嘛。但是你要把两个 listing 再合并，原来被你拆开了，原来被系统拆开了，现在你把它合并，再被系统拆开了。注意一下，这时候导致的结果就是账号可能会被被移除销售权限。

我是有学员给我反馈过这样的案例的。曾经有两个同学都遇到过这种情况。他的 listing 被拆分之后，我们往往会觉得是不是竞争对手恶搞的对吧？他觉得怎么？甚至我们这两个同学还专门问了亚马逊的客服。亚马逊客服看了他的 listing 说诶，你这两个是符合标准的，是可以合并的。于是他把这两个 listing 又给合并了。合并了之后，第二天第三天又被系统拆分了，他怎么办？再去合并，结果哈，合并了之后，紧接着发生的就是账号被移除销售权限的通知。邮件说因为我们系统识别到你滥用变体，所以我们移除了你的销售权限。你注意一下，本来是一个很小的事情，发展到这里变成了一个很大的事情了。

有一个同学直接告诉我，我瞬间就蒙了，整个晚上都没睡着觉。为什么？因为他有几十万的货在路上，他的整个店铺一个月有 20 万的利润，瞬间变成了被移除销售权限。这种情况下被移除销售权限，或者你是滥用变体的，不小心你又把它反复合并等等一些。导致了张浩的销售权限被移除了，该怎么办？对吧？我们背景来说，可能有些同学之前没有太在意，不小心操作了，把它联系在一起，把这个事情导致这个事情发生了。关于我给大家两方面的建议。第一方面来说，我建议大家能够当你被移除销售权限的时候，第一时间去联系客服。注意是平台的客服，不是招商经理，招商经理没有权限给你处理的。所以一定要联系平台的客服，让客服帮助你协助去调查，调查一下，看看你给他讲明情况，得到客服的确认，你 listing 合并是合规的，得到这样一个确认，你再进行申诉，写邮件去进行申诉。

一般情况下，我是建议大家能够从自己的实际情况出发，认认真真的去写。你说你的英语调，英语水平不好，可以找一个人帮你去写，但是不要去找模板。我知道只要提到申诉，很多人都说老师能不能给我个模板，只要给你一个模板就死了。关于申诉的技巧，写邮件的技巧，我们在亚马逊老读书 APP 里边客服处理技巧的模块里边会有详细的讲解，你也可以去留意。这是第一点，我们自己去申诉，第二点干嘛？第二点，如果你真的申诉不出来了，可以去找一些市面上的服务商，但是找的服务商一定要找相对可靠的。有一些服务商会告诉你说如果通不过不收钱，对，通不过不收钱的这一类我们可以去联系一下。但是有些时候我不管通过不通过，总之我都要收你 5000 块钱，或者收你多少钱，这类的服务商就算了对吧？这类服务商甚至有时候是在忽悠人的。这是我们关于。

其实对于市面上的服务商，我知道大家蛮多的疑议的，非疑议的是吧，有些服务商就是骗钱的服务商，怎么着的？但是我想说的有几方面的服务商其实是 OK 的。如果你找的是一个刷单的服务商，找的是一个测评的服务商，找的是一个报站外活动的服务商，找的是给帮你找网红的服务商，我没有什么建议，因为我也不知道它可靠还是不可靠。尤其是刷单测评，更是一个天大的坑是吧。刷单测评上什么差评，首页无差评等等一些，这些绝对是坑。但是你说我找了一个服务商给我申诉的，这类的服务商一般情况下是 OK 的。因为我们经常说一句话叫做什么专业的人做专业的事，他们申诉的过程中，即便来说他们内部有人，他们申诉的过程也是合规的。而对我们来说，尤其是来说我给你申诉不出来，我不收你钱的，这一类的服务商，对我们来说是没有任何的损失的。所以我其实在做生意的时候，我总是喜欢提做生意的底层思维逻辑。

底层思维是什么？底层思维就是我要知道这个大的方向是什么，对吧？我经常说你的账号已经死了，在这种死了的情况下，你只需要去找服务商去问问价格，最坏的结果就是现在的状况，张浩死了对吧？我找服务商告诉你说我收1万块钱，我可以帮你申诉出来，如果没有申诉出来，我不收钱。这时候当然找他们了。你的库存都有 10 万，都有 20 万的，为什么不找他们，对吧？所以这是我们要去分清的。

这是关于我们今天的这一讲里边给大家拆分的。关于怎么样创建变体，也就是我们创建变体里边可能导致的滥用变体，我们应该怎么样去预防？如果发生了，你应该怎么样去规避？关于这个节目，整个的每周的案例拆解课，包括音频和视频的内容。音频我们会放在喜马拉雅节目里边，喜马拉雅 APP 里边，视频的节目会同时放在老维度书 APP 里边。如果你是在喜马拉雅节目听到的，你想去看视频的内容，以及想看到课件的一些详细的细节，也可以到老微读书 APP 里面去观看。老为读书 APP 成长学院的第一个模块，每周的案例拆解课是免费给大家分享的，也感谢你的收看，感谢你的收听，我们下一讲再见。

店铺销量下降时卖家应该采取的核查动作

最后更新于：2023-02-24 01:59:06

大家好，我是老魏，欢迎进入本周的案例拆解课。yiluproxy我们在这一周讲一个由卖家反映的一种情况，因为有卖家这样我在运营的过程中，我的整个店铺的销量原本是挺好的，每天能出稳定的出几百单，但是突然有一天发现整个销量大幅度的下降了，比如从 300 单掉了 100 单了，从 300 单掉几十单了。出现这种情况。这种情况一旦发生之后，往往会让卖家措不及防的，也就不知道该怎么应对了，对吧？出现这种情况的时候，我们可能有些卖家会遇到，但是遇到的时候往往不知道该怎么样去应对。我们就这个情况来分析分析我们作为一个卖家，在运营的过程中应该关注的一些点。

好，其实有了这样一个背景之后，我想强调的第一点是，对于我们每一个亚马逊的卖家，在运营时一定要有这样一种概念，就是亚马逊是店铺和产品之间的关系，或者你说的店铺和 listing 之间的关系。很多做过其他平台的卖家，无论你是 eBay 也好，是卖通也好，卫视也好，包括国内的天猫、京东等等，都OK。你会发现，这些卖家在这些平台上运营的。这些卖家往往会提一个词，叫做我想招一个运营。

招的什么运营？招的是店铺运营，其他所有的电商平台几乎都在招一个人，叫做有一个职位叫做店铺运营。但是唯独亚马逊上叫做产品运营。住宅代理ip为什么是这样？因为在整个亚马逊运营的过程中，确实不是按照店铺来的。如果你读过我这本书亚马逊跨境电商运营宝典，你应该有印象。

我在书里边曾经提到过一个点，叫做亚马逊的四大商业理念，其中有哪一些？重推荐？轻广告是什么？亚马逊更多的会通过关联流量的推荐，通过更符合消费者购买的需求的一个推荐。而对于它的广告来说，如果你去和天猫和京东对比，亚马逊的广告是少了很多。当然，如果我们现在再去看亚马逊平台，你会发现亚马逊平台在做一些调整，相对来提高了它的站内广告的一个比重。原来的时候，我们打开一个产品详情页面，在详情页面的里边有一栏叫做看了又看，买了又买。一栏本身就是一个推荐的，对吧？但是亚马逊现在把它变成了一个站内广告的栏目，所以亚马逊在提高它的站内广告的这样的比重。但是它整体来对比还是比其他的平台来说更在意。

重推荐轻广告。我们打点击。易路代理亚马逊购买的时候，当你把一条产品添加购物车的时候，你会发现添加完购物车，亚马逊会有一个页面叫做购买了这个产品的人同时也购买了什么什么。这个就是一个推荐的。所以这是亚马逊的第一个商业理念。第二个是什么？重展师轻客服。关于对于 i b 发货的卖家来说，感觉特别明显。我经常开玩笑来说，亚马逊 i b 买家几乎没有什么客服。一个月不一定收到一封邮件。为什么？因为消费者已经被亚马逊平台培养的，当我想去买一个产品的时候，直接去购买了，所以在这种情况下，他并不会像淘宝上那样。

亲，有货吗？亲，今天能发货吗？亲，我家的小孩 1 米 4 能穿多大的衣服，对吧？这都是在淘宝上发生的，但是你会发现在亚马逊上几乎没有，所以它是重展师。轻客服，你只要把你的 listing 打造好， OK 的。静态住宅代理关于 listing 打造，其实在我的 listing 优化的那一趴里边讲得非常非常详细的，你也可以去参考，包括在这本书里边讲的也是有很多的。还有一个是什么重产品，轻店铺，就是我们现在要谈的，在亚马逊运营过程中，店铺的概念被亚马逊淡化了。2、产品在亚马逊整个运营里边是占有局足轻重的作用的。你会发现你的 a 产品并不能够给 b 产品形成一个很好的流量。在我们整个运营里边，如果我想让 a 产品变得销量更好一点，一个非常重要的工作就是努力的去打造 a 产品。如果你有想打造 b 产品了，或者我的 a 产品已经打造到 base Ella 了，这时候我想去打造 b 产品，OK，这时候再把 b 产品给拿过来再打造一番，对吧？这是这样一个情况，所以它是重产品，轻店铺。

当然了，第四个理念是重客户，轻卖家。亚马逊众客户清卖家。他通过两套的评价体系，一个是review，也就是现在是 ratings 是吧？还有一个是feedback， review 是对产品本身的feedback，是对店铺的。通过这两套的体系，要求我们买家必须给客户提供优质的产品，提供好的服务，提供好的时效，否则你可能就会收到差评了。

可能这收到差评会收到差的 feedback 会影响你的店铺，收到差的 review 会影响你的这条 listing 的打造。如果你留意我其他的课程里边，你也应该听我说过这句话。导致一条 listing 销量大幅下降的因素有两个，一个是差评，一个是断货。导致你的广告效果变差的两个核心的要素，一个是差评，一个是断货，对吧？所以这是我们需要去重视的。

对于一个卖家来说，当你在觉得你的提出来说我的店铺销量大幅下降的时候，其实你这种提法是有点问题的。你应该做的是把你的店铺概念变成产品概念，变成 listening 的概念。这是我们在整个运营里边应该培养的第一个运营的思维。除了第一个运营的思维之外，你说我怎么样从店铺概念转化到产品概念，转化到我的一个产品，怎么样打造的更好？这时候需要用到一个工具。

什么工具？你在每天的日常运营里边必须去做的一件事情，一个每日销量统计表。当然，对于每日销量统计表有两种情况，一种是我们有一些卖家可能借助于一些第三方的工具，比如 i think，对吧？他们本身是有这样的一个统计的。你甚至用海涛助手、海绵助手，这里边都有销量的统计的工具，但是我觉得这个工具是不太够的，因为这个工具我们往往给我们呈现的这是一个结果，你知道了我出单怎么样情况，这时候如果自己没有手工去做一遍，往往导致的结果是你感触不是特别深刻。所以我们自己的运营团队干了一件事情是，每天必须通过一个 Excel 表格去做一个销量统计表。

为什么要做个 Excel 表格去做一个销量统计表？原因在于当你通过 Excel 表格做个销量统计表的时候，你会发现你知道每个产品单个产品的销量的变化，对吧？我们有一个横向轴，有一个纵向轴，我去做对比，我能够发现我的销量变好了还是变差了，因为是你手工统计的，很多时候我们总是觉得应该借助于工具。但你不要忘了，纯粹的工具往往让我们没有更深的思考。没有更深的思考，往往你不能发现一些有效的对我们运营有帮助的数据。

销量统计表怎么样去做？我这里截图了一个我们自己的一个销量统计表。如果你是在喜马拉雅节目里面听的，你可能看不到这个表。你可以到我们老阅读书 APP 里边看我的视频的内容，这里边有这个表单。这个表单里面包括什么？第一列是包括了序列数号。一个店铺里边有多少个产品，你就一二三四五六排下去。我们昨天在开运营的会议的时候，其实你听过我其他课程，应该有听到我，或者读过我文章，应该有听到我提过，我们的整个 6 个店铺不到 50 个SQ，昨天我们真的算了算，我问了每个运营统计下来我们刚好是 50 个产品，刚好是 50 个产品。也就是意味着我们要总共有 50 个序列数号。但是我们每个运营的同事是负责了一个店铺的，所以有些店铺只有 10 个产品，有些店铺就几个产品。

123456 箭牌下来，第一个序列数号，第二个品名，这个品名就是我们自己的产品名称，看你自己怎么叫对吧。你说我卖一本书，OK，书卖一个笔记本笔记本，对吧？这样。当然你说我卖手机壳的，卖了几款手机壳，上面是一个花的，上面是一个虫的。 OK 图花图案手机壳虫图案图手机壳。当然这里品名你也可以按照什么，按照你的 s q 来写，但是我建议还是按照我们的中文的品名来写。

第三列我们是 a C 码，我们知道这是亚马逊平台上的产品身份标签识别码是吧？产品身份标签识别码 0B00B 01 开头的，对于我们需要去填写进去，为什么需要去填写进去，这时候便于你随时去用 s 码去查询，查询到你的产品的状况。这是这一列。再往后面我们包括什么？包括我们的大类目排名，小类目排名，也就是一个产品在有销量之后，往往会有两个类目节点的排名。我们要求我们的同事是做了两个排名，一个是大类目节点排名，一个是小类目节点排名。还有什么？还有 rating 的数量以及 review 的数量。

review 的星级。大家注意一下亚马逊最新改版，里边 rating 和 review 是不同的对吧？ ratings 包含了一部分直流评，直打星级，没留评论内容的那一部分的 re review。但是 review 的数量往往会少于ratings，所以我们做了两个统计。除了这个之外，还有 re review。 review 的星级。

review 是 3. 5 颗星， 3. 8 颗星还是 4. 5 颗星。统计下来有个什么好处？统计下来，在整个表单里边，你用时间的顺序去查看的时候，你会发现我上个月是 3. 8 颗星，这这个月我把它做到了 4. 2 颗星，说明整体你的跑评率是在上升的。但是如果你上个月是 4. 5 颗星，这个月变成了 4. 2 颗星，你即便是你的销量下降，你应该也知道原因所在了。

这是关于还有一个我们的销售价格，我要求我们同事，因为亚马逊上的销售价格是每天在变化的，所以我要求我们的同事每天去记录你当前的销售价格。再一个是什么？单个的亏损或者盈利，产品当前的售价是亏损的还是盈利的，要把这个给记下来。当然有些同学可能会说，怎么可能亏损对不对？卖个产品如果不盈利还做它干嘛？其实亏损是也会发生的，发生在什么时候？比如第一种情况，你在看我老魏读书 APP 里边讲到的螺旋式爆款打造讲到的爆款打造模型的那一趴内容的时候，你肯定会知道，对于一个产品螺旋式爆款打造的前端可能价格比较低，那么低，有时候甚至低到亏损，但是我们为了是能够快速拉升销量和排名，所以这时候就出现一个亏损的。

除了亏损之外，还有一个情况，就是等于我有个产品不想卖了对吧，剩下 300 个，剩下 500 个我不想卖了，这时候我要快速的把它甩卖出去。这时候的快速甩卖是需要去做一个统计的，所以这里我写的是单个产品的亏损或者盈利。还有一个是什么？还有一个就是销量，今天卖的销量是多少？当然关于销量我们的统计基本上是每天的时间截止，每天晚上或者是上午的某个时间，你可以选择。如果以美国战为例，你当然可以选择美国的，像我们中国的下午 2 点多钟的时候， 2 点 5 十多钟，五十多分的时候，美国的晚上十一点多马上要到凌晨的时候，可以这个时间去统计。当然因为我是要求我们的同事是在上午的时候就要把报表发给我的，所以他们一般会在上午 9 点， 8 点， 8 点半到 9 点半之间，他们会去做个统计，这时候当然是不准的。但是因为每天都是这样统计，其实也是 OK 的了。所以这是关于销量。

销量统计完之后，刚才我说了，单个的亏损或者盈利就涉及到单品的亏损或者盈利了，一定要统计出来。为什么要统计出来？统计出来之后会有一个好处，如果亏损了，你知道这里边亏损是多少，如果盈利了，你知道它的盈利是多少？对亏损的时候，我们能够保持警惕，而盈利的时候，我们可以更开心一点。而还有一个情况，当你在我这是每加上时间维度的对吧？今天的、明天的，后天的每天统计。

每天统计出来之后，你会发现什么？今天的亏损到明天变少了，是开心的，对吧？到后天开始产生盈亏平衡，开始产生盈利了，自然开心的。但是如果销量下降，如果总的盈利下，盈利的总金额减少，这时候我们就会去保持警惕。这是一个产品的，如果你的店铺有多个产品，可以分别去记录下来。记录下来之后，我们最后一栏是什么？最后一栏是我们产品当日的盈亏总额。今天我的整个店铺是盈利还是亏损的记录下来，虽然统计也不是很准确，但是离我们实际的数字偏差不是特别大。为什么要去统计这个东西？统计下来有个非常好的点在于，我们就可以知道我今天大概赚了多少钱，对吧？或者大概亏了多少钱。很多的卖家说一个月下来算的是糊涂账。糊涂账的原因在什么？在于每天出的订单，你感觉赚钱了，但实际上是没有去赚钱的，这时候就非常非常悲催的。所以这是我们的每日销量统计表达到的一个目的。当你能够这样一款产品做下来的时候，我想其实你是非常清晰的。我昨天出了 50 个，今天只出了 30 个，你自己自然会问一个为什么。理解吧。

刚才我们说了，有些卖家说店铺突然之间销量拦腰折断，原因就在于他没有这样的统计。昨天出了 300 单挺开心的，前天 300 单挺开心的，但是他不知道他的 300 单发生了什么变化。有些可能在这 300 单里边是有些产品卖得好，有些产品已经没卖的了，所以他完全没有意识到的。所以我们在运营的过程中，每天的日常处理的过程中，需要一个每日销量统计表。如果你在听而没有看，我建议你可以看一下老维度书 APP 里边的视频的内容来看统计表。这是一方面统计表可以给我们做几方面的提醒。

当你发现一条 listing 销量下降的时候，就要对这条 listing 作为一个具体的分析。因为我刚才说了，亚马逊不叫做产品，不叫做店铺运营，而叫做产品运营。你表就可以告诉你某一个产品发生了什么样的变化。如果一个产品销量下降，我们尤其是没有销量了，昨天一天出 50 单，今天的库存，今天的销量是零。有没有发现这时候你要干的事情？第一步是跑到你的库存页面去进入卖家中心，在库存页面先去看库存页面里边你这条 listing 有没有被下架的情况。

我想我们很多人其实是有遇到过的，比如你的产品的信息填写不完整，对吧？可能导致下降。你的产品被人投诉侵权了，可能被下架。你的产品的主图不符合规格，可能会被下架。 AG 说什么你的产品有一些其他的情况，都可能会导致你的产品下降。是否下降，你只需要这种情况，你的涨价过高，涨完价格产品被下架了对吧？这些都会导致产品下架。我们这时候是可以在库存页面去看到的。当你在库存页面看到这条 listing 被下架了，我们就需要去分析导致相近艾特还有一个原因，就是你收到的差评太多。关于收到的差评太多，我们可以在卖家中心的左上角小红旗里边，小红旗会给你提醒收到一封通知，因为某个产品被投诉太多，所以我们下架了你产品了对吧。

另一个我们可以在我们的卖家之声，买家之声里边看一下你的产品是不是被投诉的过多。这两种情况都能够让你活的原因，但是这些原因都会发生在第一个环节，当你做具体到某个产品的销量统计的时候就能发现的。遇到这种情况，产品被下架了，你自然就要分析原因了。如果像我刚才说的，因为你的产品的被买家投诉，说次数怪过多，被亚马逊下架。第一次下架的时候，我们可以非常简单的点 released 重新上架就 OK 了，对吧？这时候你上架了就能够及时的今天没销量，但是明天就可以衔接上去继续去销量了。这是关于这一块。如果我们在后台里边库存里边查询没问题，我产品是在售状态 active 的状态。这时候我们需要做的第二个动作是到前台去查看。你要进入到卖家，进入到亚马逊首页的前台去查看。

在前台查看的时候，我有两种方法，第一种方法是什么？第一种方法其实我是在优质店铺复制法里边讲过的，在我们老余都说 APP 的选品的模块里边，优质店铺复制法里边有讲过，你要去找到优秀的店铺，怎么样去评估优秀店铺的销量，怎么样，去查看店铺的产品对吧。

你点 sold by 什么什么是吧？ sold by 店铺名进入到店铺，我们在 UG 店铺复制法里边讲的是进入到别人的店铺，但是现在我们其实需要做的一件事情是进入到我们自己的店铺，进入我们自己的店铺之后，去查看你的店铺里边的产品数量，你知道进入到自己店铺之后，左上角有一个这个店铺一共有多少条产品对吧？你的店铺有多少条产品，你应该是知道的。

知道了之后，比如我的店铺里面有 10 个产品，结果我进去之后一看，怎么只有 9 个result，对吧？这显示有 9 个结果。你就要问自己一句，我的产品跑到哪里去了？这是我们要去想的。你去核对一下，看这 9 个产品和你后台的 10 个产品之间，是哪一个产品变化了，哪个产品没有在前台体现出来。

这时候我们在卖家中心的后台，如果发现是可售，在前台发现是不可见的，我们就应该用 s 码在亚马逊的首页的搜索框里边，再去搜索一下，搜索一下，看能不能查到这个产品。这是我们进行的两步，因为这两步对我们来说有一个好处，你要确定这个产品是不是能找到的，只要你这个产品能找到。这时候我们再分析导致销量下降的其他原因。但是有时候我们会发现这个产品是完全找不到了。为什么完全找不到了？假设我们在店铺里边有本来 10 个产品，在店铺里边去查看的时候变成了只有 9 个了，对不对？我又在后台看 a 森马是 B001 产品找不到了，我把 a 森马去输入到搜索框里边搜索，也没搜到。这时候我们有几方面思考。

第一个就是要想一想你的产品里边是不是有敏感的词被系统屏蔽了。怎么会出现敏感的词被系统屏蔽了？其实我们大家知道，在亚马逊平台上有一个特殊的类目成任用品，成人应用品，按照美国的法律以及其他每个国家的法律来说，成任用品是不可以对 18 岁以下的年轻人展示的。不刻意对 18 岁以下的展示。所以成人用品会被屏蔽到成人用品的通道。

当你的标题里边如果带上 adult taxi 这想词的时候，注意一下，有容很容易被系统误判为成人用品。有可能你这个产品不是的对吧？但是系统误判了，你的产品被屏蔽了，你在搜索结果里不可见了，你的广告也可能停了，销量也可能下降了。所以这是我们要判的。判断的第一个。当你的产品找不到的时候，这条 listing 找不到的时候，我们应该想的是这条 listing 里边我们有没有一些敏感的词语，这是第一步，还有一些是什么？还有一些是阶段性的敏感的词。怎么叫做阶段性敏感的词？比如这一段时间在疫情期间，口罩这类的产品，和疫情相关的几乎所有的产品都是属于亚马逊非常敏感的一个产品。如果你卖一个口罩，有可能怎么被系统抓取到，系统禁售了对不对？会出现这种情况，我们很多的卖家其实有经历过，因卖的。甚至有些卖家告诉我卖个什么产品，卖个骑行的面罩，但是因为它的标题里边或者它的产品描述里边带有 mask 这个词，就被屏蔽了。当然只是针对于这一段时间的新冠疫情期间发生的事情。

除了这个阶段性的敏感词之外，还有一些是平台因为国家的法律法规禁止出现的一些产品和一些词语，当你的产品出现的时候，也会被屏蔽。哪些词语？比如 Lazer 对吧？ Lazer 这个词是我们知道叫做激光的词，但是激光有很严重的伤害性，如果拿着这个激光笔对着你的眼去照射，那么容易让人眼的视力下降，导致一些眼演变，对吧？所以这是在各个国家里边都在禁售这类的产品。

我们有时候有些同学卖产品了，结果出现了这个词，比如有些同学卖的是 5 台灯，有些同学卖的是逗猫棒小激光笔，对吧？这时候当你的产品里边出现了 lazy 这个词，在被系统抓取到的时候，这条 listing 就可能会被屏蔽了。这是这几方面的，这几方面只是如果我们自查有这些问题，我们需要去解决的，但是除了我们自查之外，还有一种情况是什么？比如竞争对手恶搞你的对吧？他给你的产品跟卖你的产品。再试用表单刷一遍，刷的时候他找了一个表单，一个表单上面写着是否是成人用品，他选择了一个yes，OK。这时候你的产品就会被系统误判为成人用品了。

还有这一段时间，有卖家曾经给我反馈过一个情况，反馈为什么情况？自己的产品明明是和口罩完全无关的对吧？完全无关的。结果产品反复被下架。最后他发现什么？发现有人在他的 q a 里边提出来说这个产品是口罩吗？结果有人回答了也没发现很明显是什么，很明显是竞争对手是其他的同行恶搞他的。这时候就需要我们去检查我们的QA，检查我们的review。 review 里边我们自己有这样体验，我卖过豆豆，妈妈卖的时候我们就知道 laser point 激光笔这个词不能用laser，所以我们写了一个什么。我们写了一个 LED point l e d pointer，写了这个词之后，结果。当然发布产品的时候是没问题的。结果前一段时间有买家在产品 review 里边留说我收到 list point 了，用的非常好。

怎么着的好？系统通过 review 识别到你的产品是属于禁售了词语，结果这个产品也会被下架，会被屏蔽。所以这是我们需要去小心的。如果我们遇到了这种情况，自己识别了，无论是系统误判还是竞争对受恶搞或产品。不是的对吧？不是我刚才说的这些内容，我们又该怎么办？这时候我们需要去做的一件事情就是联系客服去申诉。需要做的就是联系客服去申诉。这时候没有其他的技巧，有些卖家能怎么解决？你通过亚马逊卖家中心右上角 help 帮助来去联系到亚马逊客服，给他讲明情况，让他帮你检查产品。检查完之后他说确实不是这样情况，OK，他会帮你去处理的。这是我们对于我们在运营的过程中，要知道去关注这些内容。

为什么？如果你没有这样一系列的思路，你没有一个销量统计表对吧？你就不清晰你的店铺销量是怎么情况，具体的产品销量是什么情况？当你做了一个销量统计表，你就非常容易去识别说我哪个产品销量大幅下降了。大幅下降的时候一定要去找原因，找到原因之后，我们得知道怎么样去应对这种情况，才能够确保我们的销量一步一步的稳步提升。

好，这就是我们今天分享的关于本周的案例，我也希望能够给你在运营的过程中提供一些思路。当然了，如果你想去，除了在喜马拉雅上听视频的音频的内容之外，如果你想看视频的内容，也可以关注老阅读书APP，我们在 APP 里边有专门的视频的内容，而且我们的每周的案例拆解课在老阅读书 APP 里边是免费的。也感谢你的收看收听，我们下一周再见。

从选品道采样和采购中的注意事项

最后更新于：2023-02-24 01:56:36

大家好，我是老魏，我们今天进入到每周的案例拆解课，讲案例拆解课。我先讲我们在前边刚刚遇到的一个同学的案例。易路代理前两天我们孵化营的有个同学拿了一些产品样品让过来，让我给他做评估，也看一看这个样品是否能够去纳入到自己的选品里边去。在拿到样品的时候，我首先就问他了这样一个问题，这个产品的重量是多少？他说我没来得及去撑，对吧？我接着问他说这个产品你是准备怎么组合的？如果你听过我之前讲刚需选品，其实知道我讲的刚需选品是指什么。一个产品可以满足于多个消费者的需求，同时这个产品的组合，消费者更在意的是它的刚需的怎么样去满足多个消费者的需求，一个非常重要的点就在于你能够去进入到消费者的应用场景里面去。

当时这位同学拿过来的产品是一个散的，也就他产品必须是套装组合的，必须是套装组合的。所以我就问了他一句话，我说怎么样组合，他说想了一通，他说我可能想 24 个，一脉OK。刚才我问了他重量，我说二十四个是怎么样，多大的重量，又没有答案。而且他拿回来的东西并不是二十四个，拿回来的东西只进京是几个样品而已。所以在这里边我说这样拿是不合理的。

为什么这样拿是不合理的？因为如果你是想 24 个包装包在一起，你拿回来的样品应该是具备 24 个的宝子，你拿回来的一个、两个或者五个、八个，这种情况下是没有办法完整的、完美的呈现出来 24 个的组合的。这是关于这一块。我又接着问，我说竞争对手是怎么卖的？这里边包含的是什么？包含我们在选品的过程中做食堂调研，在选品过程中做市场调研，但是他告诉我，他说我看了有人卖的是 12 个亿卖，有人卖的是 24 个亿卖，还有人卖的是 36 个亿卖。但是我们在市场调研的过程中，如果进京做这些分析是肯定不够的。

我们要分析的是什么？ 12 个、 24 个和 36 个究竟是哪一个更满足于消费者的需求？我刚才说了，在你进行一个产品销售的时候，一定要做到一个点，进入到消费的场景里边去考虑，如果没有做这一点，你会发现其实我们是没有办法去把握的，所以这也是我们需要去思考的。

我接着问的是大家的售价是怎么样子的？其实为什么我要问售价也怎么样的？售价组合出来才是最合理的，这个是非非常非常重要的。住宅代理ip同时当前大家的售价里边有没有合适的一个利润空间，有没有看这些东西都是我们需要在运营的过程中，或者在选品的前阶段都应该考虑到的。

在线下上课的时候，我经常提一句话，孙子兵法里面说的那句话胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜。说的什么意思？yiluproxy说的是我们只有前边做了充分的准准备之后，再真正进入到打仗的环节，你才可能赢。甚至来说，在打仗之前你就知道自己要赢了，而对于败兵来说是什么边上马边备安的我，遇到什么事情再去解决什么事情，甚至来遇到一个问题的时候，还没有整套的解决方案，这个肯定是不够的。

所以通过刚才的几个问题的拆解，我不知道我们每一位同学是否也是这样，在选品的过程中有做了这样的思考，如果没有做这样的思考，你可能就是什么选择产品之后才发现这个产品有各种的不完美，各种的不具备的那种打造的条件。静态住宅代理这种情况呈现下来的时候，你会发现什么？我们永远都是忙在缝缝补补的状态下，这种情况你再去打造爆款，再去推动你的运营的发展，其实都是非常非常难的，所以这是我们每个人在选品的过程中应该有的思考。基于这种思考，我把整个选品拆了几个环节也。如果我们在做一个选品的过程中拆了，应该怎么样一步一步的去把握，这是我拆的几个部分。当然，关于选品的方法和选品的底层思维，你可以听我成长学院里边的具体的模块，有专门的选品的模块。从底层思维讲的方法，我们在这里不去讲这个事情，我们仅仅去讲在你进入一个选品的时候应该怎么做。

首先第一个环节，我们进入一个选品的时候，我们要确定的第一个环节就是我已经确定要做这个产品了。因为我从通过前边的一定的数据分析得出来一个差不多的结论，我觉得这个产品有非常大的打造成功的几率，所以涉及到哪一样的环节，在哪样的环节。我知道很多的卖家往往是只拿了一家的样品，图片上看着非常漂亮，于是就从卖家供应商这里拿了一家的样品。但是这里我想提醒的是，我们在选品的时候，采购样品的时候，一定要从三家或者三家以上的供应商那里去拿样品，如果只有一家明显的不够。在这三家的供应商拿样品回来要干的是什么？第一件事情是把三家的样品或者多家的样品摆在一起，去进行一个评估。这是我经常给我们孵化营的同学做的事情。我经常开玩笑，我在扮演的一个老中医的角色，大姐把几个样品拿给我，我去进行了望闻问切，这几个方面真是这样在做的。比如很多人拿到的硅胶类的产品，他们会最直接的发现的一点是，魏老师拿到这个产品，手一摸，直接就放在鼻子里去闻了。为什么？因为硅胶类的产品最直接的传递的是硅胶的味道，如果产品最直观的，硅胶的味道是刺鼻的味道，这个产品基本上就不合适的。所以我是老中医一样去看。但是我也希望你能够成为一个老中医，一样去评估你的样品。

为什么要从 3 家的供应商或者 3 家以上的供应商，同时哪样？原因在于，如果你只从一家供应商，你得到的结论只有两点，要么是这个产品好，要么是这个产品不好。如果好，你可能去做了，但是好的背后有可能有一个更好的，其他的供应商有可能更好，对吧？或者它的未必是最好的，但是它是性价比更强的，这是一种情况。也有可能你拿到这一家的样品的时候，觉得质量太差了，对吧？于是你把产品舍弃掉了。但是供应商的产品不好，不意味着什么，不意味着其他的供应商的产品也不好，你有没有？我们前期是进行了市场的调研，后面去做供应商选择的时候，结果因为一个产品质量不是特别好的供应商，你把整个给舍弃掉了，其实也是蛮大的损失的。我想一定有一些卖家会经历过这样的情况。什么你曾经选过某个产品，拿了样品看了，最后因为一家样品不好，最后你舍弃掉。某一天你和其他的卖家在交流的时候，你在听我课程举例子的时候，你突然之间发现居然有个人用产品赚了很多钱，对吧？你有没有发现这种情况心理的落差感是非常大的。所以我说要从多家供应商哪样去进行一个比重。 a 的怎么样， b 的怎么样， c 的怎么样？三家的比照。如果三家的产品都不行，这时候我们基本上可以从大概率的实践的角度上去判定产品。可能整个市场的产品都不行，但是如果 b 家的不行， a 家的不错， c 家的有点贵。这时候怎么我们应该回到我讲选品的时候提到的田忌赛马，你去选择的是性价比更强的。

还有一点，为什么要从三家都去哪样？我上课的时候经常提一个概念，你的思维，你的行为模式是串联式的还是并联式的？如果你是串联式的，你有没有发现，虽然你可能很努力，但有时候有些事情是没有办法能够给你，你必须得拿出来那么多的时间。但是有些事情是可以重叠的。举个简单的例子，其实关注我的朋友都知道，我会经常跑步，跑步的时候我在干什么？我跑步的时候我在听书的。因为跑步、听书两个是没有耽误的。所以有些同学曾经给我算过，他说魏老师，你的时间是怎么安排的？于是我就跟他说，我每天要拿多长时间学习，拿多长时间工作，多长时间处理一些什么什么事情，多长时间去进行一个人的锻炼，结果有些同学非常认真的给我加，总之后他说你不对。为什么不对？因为你很明显你时间上对不上。一个人就只有 24 小时，你还有睡觉的时间，有休息的时间，吃饭的时间，工作的时间，整个加下来好像大有 24 了。我说对，你算的是对的，但是有一点你没算。

我在跑步的一个小时里边和我在听书的一个小时里边是重叠式的，这个叫做并联式的对吧？我们在物理学上学电路的时候知道并联与串联，但是这时候的并联彼此之间没有什么相互影响的，对吧？这是可以去进行的。当然有些事情是不能去进行的。哪些事情不能去进行？比如我虽然在变跑步便听书，我也在开车的时候也会去听书，但是我开车的时候不会去打电话，因为开车的时候打电话，避免有可能会带来的是风险。但是你开车的时候听书，你跑步的时候听书，这时候其实没有什么风险的影响，反而是提高了你的效率，减少了你的无聊感。这是这样的情况。

好，回到我们刚才说找供应商的时候，为什么我要同时从 3 家供应商拿货？原因在于一家供应商从采购到收到样品差不多需要 3 天的时间，两家供应商 3 家供应商，如果我拿了第一家供应商的，拿回来觉得不理想，于是我又去订了第二家的，又订了第三家的，又没配 3 家供应商消耗的时间是 10 天左右了。但是我今天确定要做产品，同时从三家供应商拿样，这时候怎么我只需要三天时间就收到了三家的样品。我把三家的样品做一个横向的对比，又没电。我其实在订阅的过程中，本身做了并联式的处理，提高了我的整个时间，提高我的效率，减速压缩了整个的过程。

这是第一块拿到供应商的货之后要干什么？很多人说拿到之后就是调最好的对不对？要去平台上，客户对产品的质量要求比较高。是的，我们要挑好的，但是绝对不是挑最好的。关于这一点，我希望大家再能去复盘一下。我们在选品里边我讲到的田忌赛马的概念。消费者对不同的产品是有不同的品质期望的，所以他的期望绝对不意味着是最好，而是刚刚好。所以我现在拿到 3 家的样品的时候，从质量的角度，我就要去评估谁家的是刚刚好的产品。所以这是我们在选品的时候要考虑多家供应商拿货的。为了节省时间，为了提高我们的效率，同时也为了对三家的产品进行一个横向的对比。这只是质量的一方面。

除了质量之外，还有一个非常非常重要的变量是什么，包装是怎么样子的？你会发现从三家供应商如果拿回来的货，包装是不一样的，是纸盒子的包装，是不带包装的，是吸塑的包装的。这三种的包装产生的一个直接的结果是，它们的重量不同，他们的成本不同，以及他们可能造成的 a b 相关的费用也是不同的，这时候就需要留给我们的思考是我们应该选择哪一个是最性价比最好的，成本比较低，但是 i b 的费用也不高对吧？这样去取得一个平衡，这是我们需要去考虑的。重量和包装的问题。当然还有一个非常非常重要的要素是我经常给我们学员强调，我说你在做的过程中，选品的过程中，一定要把供应商的服务态度纳入到我们的产品品质考核之内。

要做。如果我选产品质量挺好的，价格也合适的，但只有这一家供应商，或者这家供应商的性价比是最强的，但是这家供应商的态度非常粗暴野蛮，我是不会去选择的，因为我经常开玩笑，不能因为一个产品每一次去找供应商拿货的时候，供应商都给你个脸色对吧？要么告诉你没货了，要么告诉你非常强硬的告诉你一些事情，最后结果什么你卖这一个产品气得高血压都能犯了，那是完全没必要的。所以从这个角度来说，我们在选品的时候，供应商的服务态度是产品质量的一部分。我也经常跟大家说，如果我找了一个供应商，这个供应商说你们是做亚马逊的，我说对，我们做亚马逊的能不能拿多少的样品？他说OK，我可以免费送给你对吧？你只需要运费到付就行了。除了这一款产品，我还能够给你，另外其他的几款产品你都可以参考一下，都是我卖的挺好的。对于这种供应商免费送样品，让我自己到付运费的这种供应商，我往往在内心里边是给他加分项的。为什么？因为这种供应商非常熟悉跨境电商的流程，而且他知道放长线钓大鱼的，他知道怎么样去配合他的客户。

我们在和供应商在进入到真正的采购与销售的过程的时候，你会发现你可以减少很多的其他的一些沟通上的成本。打个比方来说，某一天你可能想让供应商帮你贴标，供应商可以非常熟练地帮你完成这个事情，你就节省了时间，节省了人力成本。但对于不熟悉，你跟他讲说，我是一个亚马逊卖家，我是一个跨境电商卖家。他说跨境电商是什么？从来没干过，对吧？从来没有接触过。你要知道，这种供应商的沟通成本就高了很多。所以这是我们在选品的时候，要从多个供应商拿样品对样品进行评估。对供应商进行评估的一个原因。

除了评估之外，我们还要去注意的一点是，在选品的时候，当你确定一个产品的时候，一定要思考一点竞品的分析。我经常说的一句话叫做竞争对手才是最好的老师。凡是你没有做到的和你没有想到的，你的竞争对手都替你完成了。我们要思考的是什么？我们要思考的是看看竞争对手是怎么样在卖的，他为什么是这样的组合在卖，他卖的价格是多少，他当前的销售的方式里边有多少的利润，以及他的产品的好评和差评是怎么样的情况。我去看一看他的好评反馈的是什么信息，我看一看他的差评反馈的是什么样的信息，有没有面。

当我们能够对这一系列的进行分析之后，这个产品我究竟该怎么样去打造，我的脑子里边就有一个大概的框架了。只有基于这样的大概的框架，你要知道你才更容易去打造起来。所以回到我们刚才说那句话，胜兵先胜，而后求战，怎么先胜？怎么样在你开始打之前就觉得自己赢了。

如果你能够做好竞品分析，把这些竞争对手的整个都分析了，你会变现怎么你对这个事情的理解，对产品整体打造的节奏和循环的理解就会更深刻一点。所以理解得更全面就能升。我们经常提一个叫做升维思考，降维打击怎么叫做升维思考？你掌握的更全面，你掌握的更立体。如果你只是知道一个单切面，直到一个点，知道一条线，很明显是不够的。要想对整个市场的状况了解的更清晰，更详细，一个非常重要的点就是看你的竞争对手。所以我在讲选品的时候，我总是在提确定任何一个产品的时候，都要确定 20 个竞争对手，把这 20 个竞争对手进行深度的分析，怎么卖，怎么才能卖得好，以及产品有哪一些不好的点。这些东西你全都可以清清楚楚，一目了然的去搞懂了。

这是竞聘分析的层面上，再一个是什么销售层面上。销售层面上我们要去思考的产品是怎么样组合的，对吧？也我怎么样组合才才能够让自己更有优势？有些同学说你刚才不是说了吗？就要看竞争对手卖就行了吗？看竞争对售卖当然是可以的，但是静静看竞争对手卖是不够的。为什么？因为竞争对手有可能他的选择不是最优解。所以我们需要基于竞争对手的分析，选择出了我们自己的组合，对吧？你的组合，你的搭配，能够让你的优势比别人更加明显，这是非常重要的。举个简单的例子，我自己在打造的过程中，有一款产品，我是怎么样组合？我是卖了 200 个亿脉，我在销售的过程中做了竞聘，分析竞争对手是多了多少 300 个亿脉。我又在销售的过程中，我们孵化营的有同学说老师，我想试试手也卖产品可以吗？我说可以。于是我们的一个学员也选择了同一款产品， 200 个一卖了一段时间之后，我后来关注他的 listing 的时候，我说你的 listing 怎么变了？它变成多少了？它变成 100 个亿买了。这时候就形成在整个市场里边形成了三个销售的方式。我的学员 100 个亿卖，我 200 个亿卖，竞争对手 300 个亿卖。这个产品其实是属于零配件类的，其实 300 个亿卖， 200 个亿卖， 100 个亿卖都是 OK 的，因为客户一次只需要一个。

在这样一种情况下，你说哪一种方式组合最优？我给大家说一下价格，你就会感受到哪个最优了。当时的时候我的学员挑称了 100 个一麦的时候，它的价格是多少？ 100 个 7. 99。我的 200 个的是多少？ 8. 99 竞争对手的 300 个是多少？ 14. 99。在这整个对比的过程中，我们想一下， 100 个 7. 99200 个 8. 99。作为你要是消费者，你看到这两条产品，你会去买哪个？我想答案是必然是 200 个的。为什么必然是写 200 个？因为很简单， 200 个看起来性价比最优。为什么我 200 个可以卖到 8. 99，而我的学员 100 个单面到 7. 99 才有利润？因为我们知道亚马逊上 FB 的费用是非常大的，对吧？作为这种低单价的产品，又相当多的被亚马逊收走了。这时候你要注意一下，我的 8. 99 和他的 7. 99，我们给亚马逊 ID 出的价格是一样的，出的是一样的。下面只有一个东西不一样了。

什么东西不一样？也就是你的成本和利润编辑点不一样了，成本和利润编辑点的区别在于什么？区别在于我们究竟多出来 100 个的成本是多少，对吧？我现在给大家一个答案，多出来的 100 个，我知识多了，大概有 3 块多钱的成本，意味着什么？意味着我比我学员多了 100 个产品，但是我还比他多了 3 块钱的利润。有没有配这个里边是很微妙的。

这样一个组合，为什么另外一个卖家卖了 300 个，卖了 14. 99？原因很简单，原因在于 200 个的包装是装不下他 300 个的，他如果 300 个组合，他必须用更多的更大的一个包装盒。这时候产生的一个结果是，他的 FB 的费用就比我 200 个的更高。所以因为更高了，他就需要怎么需要销售价格更高一点。这时候如果你还是消费者，我们再来对比，有个 200 个的 8. 99，有个 300 个的 14. 99，你会买哪一个？答案又是一目了然的对吧？所以你会发现，这样的产品组合里边是需要我们怎么样去做。

我们确实看到了别人在卖，看到了竞争对手在卖，但是真正最后的组合需要落到你自己身上，你得做出了一个最佳对比的组合，用这样一个最佳的匹配的组合呈现出来，让消费者觉得你的产品的性价比是最强的。这是我们在销售的时候必须去考虑的。也就你其实要考虑两方面，第一个，你的组合能够满足于当下的消费场景里边消费者的真实需求。

第二个，你能够在竞争端比竞争对手更有优势。提到这里，我还不得不还必须再强调，你在我整个课程里边一定会听到我多次提到的一点，就叫做换位思考。我提到换位思考的时候，我就会反复强调，作为一个亚马逊的卖家，或者你觉得你是一个销售人员，或者你觉得你是一个创业者，你必须具备三方面的换位思考的心态。 a 方面，你要站在消费者的角度去考虑我这个产品。如果我是消费者，我买不买单，我不买单的原因在哪里？我买单的看点在哪里？我在意的是哪个点我去买了。这是第一点。

第二点是你要站在竞争对手的立场上去考虑，也就是如果我和竞争对手对比的过程中，我比竞争对手的优势在哪里。你要知道，竞争对手有可能，虽然我们不是当面的打架，但是竞争对手的每一个出招都是为了比你表现更好。你要学着站在竞争对手的立场上去攻击自己，看看能不能避竞争对手，能不能形成一个绝对的优势，让竞争对手在你面前占不到便宜。这是第二点。

第三点是什么？第三点是我们需要在平台的角度。我们在亚马逊平台上去做事情，对吧？我们是亚马逊平台上的第三方卖家。我们经常说乖孩子才有糖吃。如果你在平台上去通了很大的路子，这时候你会发现什么？你永远都忙着到处奔波救火，这个是不可以的，比如最近有很多的卖家卖到口罩之类的产品。

今天上午我在录节目之前，还有同学在问我一个问题老师，我的账号受限了，因为我卖口罩受限了，我怎么申诉？我说没有什么可申诉的，因为当前的形势来说，口罩类的申诉不出来。他说我的钱该怎么回来。我说钱这个事情我也不知道，按照正常的，你需要等 3 个月的时间，三个月之后亚马逊会不会放钱不确定。但是有没有发现这个过程其实对于一个卖家来说是很打击的。你本来期望去赚一点钱的，结果因为你卖了疫情类相关的产品，结果是躺枪了也好，或者中枪了也好，总之账号死掉了，整个运营的节奏打乱了。

这是我说的。换位思考，要做三方面的，一个站在消费者的角度，一个站在竞争对手的角度，还有一个站在平台的角度。当然我提醒你可以做第四点，跳出自己看自己。我们每个人看自己的时候，都觉得自己很帅，都觉得自己能力很强，都觉得自己是最完美的，最好的。但实际的情况是什么？实际的情况是我们每个人都有盲点，都有不足的地方，所以要做的一件事情是非常非常重要的一件事情，就是你能够跳出来自己看看自己，对吧？当你看到自己的时候，你可以回心的一笑，说就是个SB，对吧？你有没有发现你 s b 的方面的东西，你也有办法去把它解决了，这是非常非常重要的一点。

这是我们从销售的层面上要去做的。怎么样去思考销售组合？你的销售组合是需要有这 4 方面的换位思考来支撑的，当你能够做到这些，你对整个状态的理解就更全面了。只有你对这些理解更全面才能。怎么样才能够做得好。还有一点是什么？还有一点就是我们销售前的准备，选择产品不容易，但是选择产品之后，我们需要做一个通盘的考量。有些卖家我选了一个产品了，于是怎么？于是快速的订了一批货回来了，结果订了一批货回来了之后，就会发现遇到了麻烦事了，怎么发布产品的时候，这个类目需要去进行分类审核的，需要提交各种认证的对吧？转成 i b 发货的时候又发现产品还有危险品审查等等一些因素，所以我经常提醒，在你确定下了一款产品，通过我们刚才说的从三家供应商拿样，拿回来样品之后，觉得这个产品还不错，可为左对吧？从 3 家a、b、 c 三家里边选择了某一家之后，你准备进入到正式的销售。

之前有一个事情，销售前先试着发布一下。所以我经常把这个地方叫做两点。第一点是什么？第一点是先去创建一个 listing 测试，发布一下。甚至我知道有些同学在整个运营的过程中，发布很少的listing，根本就没有练过，每一次发布 listing 的时候都是磨着石头过河的。感觉。这个还不够的，你必须把这个东西练得足够熟练，因为熟能生巧，只有在足够熟的时候，你的 listing 呈现出来才可能看起来更完美一点。所以这是我们需要去做的。

除了之外，发布完产品，如果在发布产品的过程中需要分类审核，你就要思考这个产品我要不要做这一类，如果要做这一类，你去进入分类审核对吧？分类审核有很多种方式，第一你自己准备各种的资料去提交，第二是在市面上找中介招服务商去替你解决，花不了多少钱，解决了这个类目的销售问题。如果产品没有分类审核，接着我们进入到第二个环节。第二个环节是什么？第二个环节就是我把发布好的那条 listing 转成 ID 发货的方式。

在转的过程中，我要看一看有没有危险品审查，如果有危险品审查，需要做的是什么？需要做的是等着危险品审查过了之后，再去进入到采购样批量采购的环节。你有没有发现为什么要这样去做？原因非常简单，当我们只有这样去做的时候，我们才不至于一进了 500 个货， 1000 个货放在自己的办公室里边了。

发现这个类目你做不了，对吧？有些事我要做，对吧？但是我可以告诉你，如果某一个类目正好分类审核很严，进行了半个月，一个月还没有分类审核下来，我们很多人对这个产品都没兴趣了，你对这个产品没兴趣了。如果你手中只是有 3 个样品，而没有订一批量的货，这时候没什么损失的。

但假设你订了 1000 个货回来了，你对产品有没有兴趣了，你觉得该怎么处理，对吧？所以这是我们需要去思考的，也所以要提醒哪位同学，在发布产品之前，在准备进行销售之前，一定要进行两个测试，先发布产品，看看有没有分类审核，再转成 i b 发货，看看有没有危险品审查等等一些你预料之外的事情。如果有，先把这些事情进行完，再去进行定义。

采购进入到采购环节了，也就现在我们都确定了产品。OK，前面的进行都没问题，我也拿了样了，我也试着发布了，都没问题，现在要去采购了。在采购的过程中，需要你去思考的是你产品怎么样？包装对吧？这个产品我是多少可以包装？我可能需要额外的定制一个包装，但这个包装不是指包装盒，不是指我非要掏 3 块钱去做一个彩盒。包括什么？包括你用一个普通的一次性的袋子对吧？白色的珠光膜的袋子， 1688 还可以搜索得到对吧？用这样的袋子去装，或利用一个简单的小白盒去装，这些都是没问题的。

但是你是不是需要去准备这些包装的材料？如果供应商能够直接完整的产品呈现给你，你自然不需要这些。但是如果没有，你需要进行二次包装，你就需要准备这些耗材。除了这些之外，你还要想的是，今天你要发这 1000 个货，订这 1000 个货回来大概是有几箱，你需不需要外箱对吧？需不需要定制一个纸箱去发货？如果需要，去 1688 上去买对吧？还有是什么？

还有产品的需不需要贴标签？标签你有没有？需不需要贴logo？你有没有做对吧？也？我封箱的时候是用黄胶带还是，透明的胶带，这时候我们家里边有没有，对吧？这一系列的东西，整个考虑下来，你还要思考的是，我这 1000 个货大概有多重，对吧？如果这 1000 个货是有 100 公斤，你要思考的是，我这 100 公斤的货应该怎么发货？全部发快递？当前的快递是多少钱一公斤？还是分出了一部分发快递，分出了另外一部分发空运？如果是的话，那我该从谁家发货呢？是不是需要两三家物流商的一个对比？我向张三家、李四家、王五家去问一问，我当前有 100 公斤的货，你们能不能给我报个价？你没病。

这一系列打下来之后，你全部都做了，你的脑子里边已经呈现了一个完整的整套的方案，有了这整套的方案，我们在选品拿回来之后，整个节奏就会快了很多，而不至于当我们所有的走到环节，站到那个位置的时候才发现我下面少了一样东西。如果是那样，你会发现什么？你的整个进程就慢了很多。所以很多时候我们总是时间管理，效率管理，怎么样去管理，我们能不能快速的把我们该做的事情进行一个梳理，梳理完之后让我们能够更符合逻辑的，更符合能够提高效率的方向，通过这样的方向去进行这样事情的推进。

这是我们在选品的过程中我一般经常会给我们学员讲到的这种选品的流程。我也希望通过这一点分析，你去核对一下你自己在运营的过程中是不是这样做的？当然你可能有更比我更好的方案，如果有也欢迎你可以在我们的 APP 里边留言。如果是在其他的平台上，比如喜马拉雅节目里面听到的这期节目的同学，也可以关注我们的老微读书APP，这里边每周会有一个案例的拆解，我也希望通过这些案例的拆解的能够带着我们大家一起去思考亚马逊运营这个问题。所有的案例拆解都是来自于我日常和卖家交流的遇到的一些问题，所以如果你日常有问题你也看，可以把你的问题拿过来，我们一起去讨论分享。好了，谢谢大家，我们下一讲再见。