疫情期间的运营建议

最后更新于：2023-02-24 01:54:09

大家好，我是老a，我们今天聊一聊在疫情期间，我们卖家应该做的一些运营的建议。易路代理其实为什么要聊这个话题？因为现在整个疫情还是在非常泛滥的过程中，对吧？虽然国内的整个疫情得到了一定的恐惧，但是在国外非蔓延得非常快。在这样一种情况下，我发现我们很多卖家其实或者是恐慌，或者是着急，每天都遇到不同的卖家在询问一些问题。有趣的是，年后刚开始的时候，大家询问的最多的是老师，我能不能买口罩对吧？我能不能卖洗手液，我能不能卖护目镜等等这样一些产品。

现在大家问的问题是什么？现在因为亚马逊做了一个平台的政策的调整，说是在4月 5 号之前你不能发货，但是我想现在的情况来看，可能4月 5 号也未必能够去补货，过去了，可能这个时间还要再延长。所以就引出来一些卖家会询问一个情况，我现在能不能做自发货的，对吧？也就是我能不能选择一些亚马逊允许做的那几个类目的这些产品。住宅代理ip其实对于这种情况，我倒是想谈一谈我自己的一个感受，也就亚马逊上，我们当前究竟应不应该在这个时间去非常急匆匆的为了这短短的一个月，两个月，三个月的时间去做一些应对。其实如果一直在听我讲选品的课程的同学，应该知道，我在整个运营体系里边，我其实挺反对去选择积极性的产品，反对选择更新换代性的产品。但我们想一下，当前疫情期间的所有类目的产品，算不算季节性的，算不算更新换代快的产品？其实是必然的。为什么？因为我们可以想象的，疫情虽然会持续一段时间，但是归根结底来说，它是会过去的，对吧？过去之后，你卖的那些产品，其实是没有办法去打造的。有些同学说我想去做自发货，我想去选择一些。

亚马逊允许做的这 4 个类目的产品，其实也是同样的。为什么？因为这 4 个类目的产品，你现在固然可以去做，但是疫情过去之后，其实也是一个同样的情况，和其他的产品同样的节奏了。再一个来说，我们真的能够在这几个月的时间就把产品打造起来了吗？yiluproxy甚至我们可以去留意，比如航班的班次被取消，航班的班次越来越少，对吧？其实在这个时间你去发货的时候，你的成本是高的，如果后面你发过去了对吧？亚马逊还没有办法入仓，因为亚马逊的人手有限，没有办法入仓了。客户如果疫情还非常严重，客户不下单，或者客户下了单，因为疫情严重，没有办法派送等等。这一系列的连锁的事情都应该是值得我们去考虑的。都应该值得我们去考虑的时候，这时候就引出一个问题了，我要不要上这些产品？其实对我自己，从我个人内心里面说，在这种整个大势下滑的情况下，我们最应该做的就是按部按兵不动的守在这里，不需要去动，因为大事不好，你再付出再大的能努力也是事倍功半，甚至来说是适得其反。

这是一个情况，基于这个情况，我们在疫情期间究竟该做什么，对吧？第一个，我建议大家可以去做选品，但不能不是为了应当前的需求而去进行选品。静态住宅代理你的选品就是按部就班的动作，而不是为了应去选品。这一点是什么？有一些卖家会问我要不要去做私发货，我是持坚决反对的态度的。因为我们知道亚马逊的账号有两套评价体系，一个是什么，一个是这个自发货的表现，一个是 i b 发货的表现。我们知道，如果我们的产品是 i b 发货，账号表现基本上是 OK 的，只要你的产品不是特别烂，整个表现基本上都是好的。

现在因为这短短的时间，你去采取了自发货导致的一系列的是什么？自发货的指标下降非常快，下降非常快，你说你把货发出去了，无论你是通过邮保也好，通过其他的专线也好，货是发出去了，但是客户没收到。要注意一下，即便我们明明在整个系统里边显示的投递的，系统里边显示的是 deliver 的，投递成功了，客户没收到，还是卖家的责任，这就是各个电商平台的规则。

所以在这样一种情况下，我们没有办法确保自发货的情况下，客户还能收到，所以你也不需要自发货去折腾。所以等于是在疫情期间给大家提到了两点的建议。第一个就是我们没必要去做额外特殊的选品，匆匆忙忙的上架。第二个是我们更没必要去做自发货的，影响我们，可能影响我们账号的绩效表现指标。除了这些之外，还有最近几天有同学问到最长问的问题，就是老师这几天转化特别差，我的广告原来是 a Cos 是很低的，现在 a Cos 很高了，我该怎么办，对吧？我给的建议是这样的，在当前形势的情况下，我们的广告其实是应该适当的收缩投入的。为什么要收缩投入？整个转化率那么低，你投入了那么多的广告，也被点完了，没带了订单对吧？没带来订单。我们这时候要做的不是赚更多的钱，而是什么节省更多的成本。所以在寒冬的时候，我们一定省的钱就相当于是我们赚的钱了。所以我们得有这样一个心态，约定尽可能的去接受。从节省的角度，广告的角度，也就是我们要做的。

第一是降低我们的广告均价。第二，降低我们广告的预算。通过两方面的降低，让你的广告的花费减少，省下来的钱积累下来。我们等到什么？等到疫情过去之后再去进行投放。当然，讲到这里，有些同学会问另外一个问题了。问什么问题？我如果现在我把广告竞价降低了，广告预算降低了，是不是广告的权重会下降，对吧？我说必然的，这个情况确实是这样存在的。也就你这些降低之后，广告的权重确实是会下降，影响到你的广告关键词质量得分的下降，对吧？但是不要忘了，如果你持续投放转化不划算，广告的权重也会下降，而且在下降的同时还浪费了钱，对吧？除了之外，还有一点是什么？我们在整个运营的时候，广告这样浪费了钱之后，如果你说OK，我广告不停，继续去开。假设你的卖的也挺好的。

其实我们现在很多卖家还遭遇的是另外一个状况。什么状况？你的库存是有限的。我刚才说了，即便到4月 5 号，亚马逊也威逼会把 IB 开仓，让大家往那边发货。因为什么？我们去关注一下美国的疫情的爆发。今天早上我在看新闻的时候，看到美国整个确诊病例的已经达到了 82000 多个了。你要注意一下， 82000 多个不是顶峰来说，它一定还会继续往上升，对吧？如果再继续往上升，只能是整个疫情呈现出来的，越来越严重，越来越严重。亚马逊政策会继续延长，急需延长。

我们继续发不了货的话，你呢？一点点的库存就会卖，断货好，开猛了，广告去烧到断货了。断货之后广告自然也停了，还是影响权重，对吧？所以预期这样不如什么不如。我们把广告适当的降低下来，先把成本能节省下来，让的销量可以循序渐进的。因为有可能是一个长期站， 19 站，对吧？所以我们这样去调整。

OK，这是关于广告之外。有些同学说在运营的过程中，我们还有什么东西，你说？现在好像说到这里，讲完之后好像我们没什么可做了。对，其实不是没什么可做了，在疫情期间，我不能跟大家说我们 20 天之后疫情过去，还是 30 天还是 50 天之后疫情过去。总之来说，我们作为单单一的卖家，我们能够做的，在大趋势里边，在当前大环境里边，我们第一保护好我们自己，第二我们的积蓄能量。要做的就是这些事情，具体的事情我们不能采对外的。这些具体的事情我们不能去采纳的时候，不能去行动的时候，也就你不能发货，不能上架，不能自发货等等这些的时候，对吧。我们可以做对内的，其实我能不能练内功，能不能汲取一些能量。所以在疫情期间，如果我们真的去做，有这几方面需要去考虑的。

第一个来说，我们要尽可能的去注册账号，如果你手头上有多套资料，我建议你去注册账号。如果你手头上只有一个账号在运营，他没有资料，我建议你一定要找资料，再去注册一些备用的账号。为什么？因为现在是3月底， 4 月份马上到了。一般情况下，按照每一年的惯例来说，亚马逊在 7 月份之后注册账号会收严，就意味着什么？意味着上半年注册账号好注册，下半年难注册，甚至根本就注册不下来。我相信在 2019 年 10 月份到 11 月份注册账号的同学，一定有个深刻的感受，怎么样提交资料都下不下来账号。所以， 19 年是这样， 18 年是这样， 17 年还是这样， 2020 年会不会这样，我们没有答案，但是我们得防患于未然。

先去注册账号。当我们手中有多个账号，这种情况下，其实我在其他的课程里边有讲到过，其实我们作为第三方的第三方平台，作为平台上的第三方卖家，我们需要做的一点就是什么，因为我们的账号抗风险能力是有限的对吧？万一这个账号挂掉该怎么办？你得有厨卫的账号，所以你的账号应该是矩阵式的，是多梯队式的。你多梯队也好，矩阵也好，你至少得有多个账号。所以这是我想给大家做的一个提醒。

我们干的第一件事情是多去注册账号。除了多去注册账号之外，对于有一些新卖家是不是也要多注册账号？未必，你作为一个刚刚进入亚马逊平台的，你也没有那么多的资料的，这时候注册账号多，你反而会觉得这两个账号 3 个账号， 5 个账号，每个账号一个月需要 39. 99 美金的店铺月租，好像挺吃不消的。所以对于新卖家来说，我们可以按部就班的。

但是有一件事情需要去做，你的账号下来了，你得熟悉账号的后台操作。很多的卖家说我现在好像亚马逊发不了货，我就只能等，为什么要等？亚马逊发不了货，你后台会操作吗？不会吧。所以在这时候，我们需要去在后台上架产品，熟悉各个模块的功能。有些同学我发布产品会不会有什么影响？万一出单了，你可以调整的，让他不出单怎么？比如我卖这支圆珠笔，可能整个卖下来三块钱，平台上三块钱，五块钱，但是你把它的价格打成5100200，有没有发现他其实卖不出去的，对吧？我们要做的是通过后台的操作，反复练手，让自己变得熟练，只有在熟的基础上才能生出来。

巧。而亚马逊想运营的好，是需要巧，而不是需要什么照猫画虎的一点一点的去学习的。所以这一点我们需要去梳理清楚。新卖家需要去做的事情。熟悉平台操作。熟悉平台操作之外，对于我们所有的卖家，我们需要干的一件事情就是大批量的选品。也正是因为这段时间疫情，虽然我们自己运营团队当前还没有遭遇到账号的端货的情况，但是我给我们的同事做了一个要求，我说 2020 年一旦疫情推去，我们需要让我们的销量大幅度的往上提升，对吧？因为你上半年业绩差了，你下半年总得补一补。补的时候，单品能够达到的天花板是有限的。

在这样一种情况下，我们需要去做的多选几个产品，多方位的考虑你的产品。所以对于所有的卖家来说，都非常有必要的去进行选品。但是选品的内容，其实我在直播也好，喜马拉雅也好，讲得非常非常多的了，大家可以去参考。那些无论是我写的文章也好，还是我讲的一些音频视频的节目，大家可以去参考这些，再把选品的那些方法，那些思路去温故一下，去掌握。

再一个大量的行动。再一个就是什么对于我们在售的listing，你说我现在OK，我的产品是在 FB 库存里边，但是还没有卖断货。对于这些listing，希望大家能够做一件事情是去盯着这些listing，随着你的销量的变化，随着你的库存的变化，你要做一个整个库存周期的评估，对吧。明明已经能够感觉到产品将要断货了。在这种情况下，我们应该适当的去提价。但是需要注意一下，我说的是适当的去提价，不能过度的提价。因为提价太多会导致什么？会导致你的整个账号的风险。今天已经有卖家问我说我的账号因为提价过高导致被移除销售权限了，该怎么办？所以提价的时候一定适当的去提价。提价过高导致的最大的风险是可能账号被移除销售权限。轻一点的可能是这条 listing 被下架，说你的价格过高被下架。如果你遭遇到 listing 被下架，要适当的降价，降下来，降到有购物车的边缘，这样的方式去继续销售。

这是关于对于我们在售的 listing 要去做的一件事情。这个就是我刚才说的，投放广告的时候你一定要分析，要慎重的把广告的预算和竞价和预算降低。另外关于其他的一些东西，就是你想盲动的，想着急的一些事情，我建议大家平心精气的就好了。当前的整个氛围反正是不好的情况下，我们唯一要做的就是守好了对吧，大家都不好，你要保存实力就是最好的一个方式。这是我在关于我们在，疫情期间给大家提的运营方面的几方面的建议，还需要去做一个补充的。

这是我今天有和某个卖家在一起交流的时候，一个卖家在问起来的。问起来什么？他说我其实我运营了一段时间账号了，感觉有时候有些方面也打造过白赛乐的产品，但是有时候感觉到没有头绪。他说比如我管理不会做数据分析，不会分析我该怎么做。我给他的建议是这样的。我想其实这样的情况可能出现在我们很多的卖家身上。比如我会遇到有卖家问我说魏老师，你有没有什么课程，我运营了 3 个月了，不要给我讲那些基础性的课程。其实说实话，您用 3 个月不要给你讲那些基础性的课程。只能说一个情况是你高估了自己的能力。我们大部分人 3 个月也好，半年也好，并不是能够全面的掌握养学、运营。

为什么我们说不要给我讲那些低出基础性的内容，要给我讲那些高级的内容了？其实这里边就产生的一个误区，我们总是对于抽象化的东西，好像我们觉得自己很懂那样子。而一旦把抽象化、具体化的时候，我们可能看这个问题换了一个视角。所以这里我想体现的是什么？当你觉得当前我给的几个方案，你所有的都理解了，但是没行动，你需要做的就是行动。如果你所有的都是模棱两可的，你说我好像也是这类人，我好像也是这样做的，但是没有做到具体，我建议你做到具体。另外，我们在这个时间段里边，甚至我们在整个运营也好，创业也好，在整个过程中都应该怎么更具体的看待问题，而不是抽象化的看待问题。

怎么叫做抽象化？抽象化就是，我这个人管理，好像管理能力不是特别强，这就是一个抽象化的问题，对吧？你说我知道我有问题，但是我管理不是特别强，但是这时候没有办法界定，所以我专门给同学做了一个体系。我说怎么样把这种抽象化的问题变成具体化。管理能力不强的时候，我们能不能先去行动？怎么样行动？如果你觉得你的管理是个人的管理就很简单。

我从今天开始，从明天开始。早上是要定一个早起吗？需要定一个我每天做的 5 项事情去完成吗？OK，你的事情不要谈管理的事情只干两件事是吗？早上早起把你的 Todo list 上面的 6 件事情去做完，一项一项的做完，拼了一切的，尽最大可能的去把它完成，有没有变。这时候你只要能够做到这两件具体的事情，抽象的事情也就解决了。你今天是这样做的，明天又是这样做的，后天又是这样做的，即使事情就完成了。

另外一个问题，像同学说的，我做了运营亚马逊，运营了一两年的时间，然后但是我觉得别的还好，我不会数据分析。我说很简单，怎么一叫很简单？数据分析？你拿出来一个具体的产品，我现在准备卖圆珠笔，对吧？你说我不会进行数据分析，从最基础的开始，怎么样？从基最基础的开始，有几个竞争对手在卖的，他们的价格是多少？我去统计对吧。他们的销量大概是怎么样子的？他们的 review 大概是怎么样子的？根据他们的，我准备怎么样去做，我做一步，看看结果，把结果也记录下来。

有没有发现，如果这一路走过来，你或者你把你的目标定落，我就是要冲到 by 塞了去，冲到第一名去。当你能够这样冲到第一名了，冲到头部了，回头再来复盘你的动作。有没有发现，你一定会具体化。1、一定会数据分析了。但是很多时候我们往往会怎么？人是有惰性的，或者人是会自我欺骗的。拿着一个抽象的概念，把一个其实可以简单化，可以具体化的问题变得很抽象化，我们就没有行动了。所以我也想提醒的是，在当前这个时间段，我们在寒冬里边，我昨天看到有个同学说我们公司处于休眠状态，为什么？因为现在没有办法可行动。处于休眠状态。我当然不期望大家处于休眠状态，但是我期望大家能在这个时间处于一种仰标的状态，继续我们自己内部的一些东西，把这些东西最后变成我们的能力。

当我们真的面对一个好的大环境的时候，面对整个大的环境变好之后，我们可以快速的去行动，而不是在现在就盲目的行动，结果没有思考。所以思考比行动是更重要的，但最好是什么？我们有了清晰的思考，把思考和行动结合起来去做运营。好吧，这是我们今天给大家分享的关于疫情期间我们应该做的一些事情，以及我们应该培养的一些思维习惯，也希望对你有帮助。如果有什么问题也欢迎添加我的微信号13699820873，13699820873，我们也可以在微信上进行交流。好，谢谢大家，我们下一讲再见。

线下活动：综合系统的运营思维与爆款案例拆解（二）

最后更新于：2023-02-24 01:50:04

有这样一个故事，哪个故事大家都知道，苏东坡是吧？苏东坡有一个好友叫做佛印，他们两个人我们在网上可以找到，在看到各种的文学素材里面能看到很多他们两个人的故事。其中是有这样一个故事。

孙文坡有一次找到了佛印，说我最近学佛法，我觉得我学的有长进了。你看我打禅坐到这里，你给我看看我做的是怎么样子的。佛音看了他坐到这里说你坐到这里像一尊佛的样子，注意一下，你打禅坐到这里像一尊佛的样子。yiluproxy然后苏东坡就特别高兴，是吧，我真的修到了某种境界了。然后佛印也在那坐着，打禅的他说你知道你像什么吗？佛印说我像什么？他说你像一坨屎。然后佛印听了之后也没有怎么回应，他这是微微一笑。苏东坡觉得因为他给佛印是非常好的好友是吧？然后他觉得经常给佛印，他们两个人在斗诗也好，斗财斗口才也好，经常斗不过哈。他说哎呦，这次赢了佛印了，很高兴的回去了。回去之后就跟他妹妹苏小妹说我今天终于赢了佛印和尚了。然后他没有说，问说你怎么赢了佛印和尚了？他就给，他没说我给佛印。我们两个人在打坐，佛音点评我说我坐这里像一尊佛，我说他坐那里像一坨屎。

苏小妹说什么？苏小妹说你还是输了，为什么输了？只有心中有佛的人看所有的人都是活，心中有屎的人看，所有的人才是屎，对吧？其实你要知道我为什么在这里会去强调我们选择的产品，除了你要注意刚需的那些细节之外，还有一个非常重要的点是我们要选择产品传递美和爱。

诶，做你产品，你做这件事情，出去的时候能给别人讲出来的时候，自己讲的时候就带着一种荣誉感。这时候这种产品我们才能够投入更多的关注，才能够用心去打造起来。这是关于刚需。接着来看关于田忌赛马。易路代理田鸡赛马这个故事其实我们都听过对吧？都在历史课本里边听过，成语故事里边听过。其实田忌赛马有个非常重要的点是形成一个相对的优势。田忌用自己的中等马去占对方的下等马，用自己的下等马去占对方的上等马，用自己的上等马去占对方的中等马。三军二胜，其实他如果拿着他的上等码占对方的上等码是会输的，拿着自己的中等码去占对方的中等码也是不行的。下等码同样是这样的，但是他调整了一些组合之后，能够去取胜了。

我们想一下，我们在整个打折的过程中，我们不可能具备绝对的优势，哪怕你是工厂，你都不能保证我的成本是全世界最低价的，对吧？这种情况下，我们还知道亚马逊上客户对产品的品质要求高，这是几乎我们每一个卖家心里都有概念。消费者对产品的品质要求高，我们自己也是这样的。我在同时做一倍速卖通威士亚马逊的时候，我们做是这样的一个调整，你知道吗？我能力还真有塑封机，有些产品我会直接过速的方式，但是过速是哪一类的？样板渲染的产品？同一个产品在 EB 上速卖通道卖，我们甚至会把包装盒拆扔掉，装到一个气泡信封里边。但是在亚马逊上，我们会在包装和外面还加上塑封。这样的一个对比原因的。

我们当时也是认为消费者1、亚马逊上的消费者对产品的品质要求高，但是你注意一下，这个要求高壑我们实际的过程中是有一个误解的，我们想举个简单的例子大家就知道了。比如今天你在网上买了两个产品，一个是一部手机，一个是个什么东西，一个是一个拖把。在你收到产品的时候，打开手机的包装一看，手机的屏幕上有个小划痕，你会不会要在座的有没有同学说我就喜欢带小划痕的产品，没有，对吧？所有的，几乎我们所有人都说手机上带个小划痕不行，我要退货，直接退了。但是你买过了拖把的时候，你看拖把的布条，比如有长有短的，相差 1 公分，你会不会退货？基本上我估计我们在座的不会有几个人说拖把，因为布条的长短过去发生退货。为什么？我们作为同一个消费者，对于手机和拖把对他们的品质期望是不一样的。在手机上有一个小划痕，我们认为它是品质不良，所以我们要退货。而且拖把上它的布条有长有短，我们没有认为它是品质不良而没有退货。

你有没有问所有的消费者都是这样的，对于不同的产品有不同的品质期望，所以当你认为亚马逊上客户对产品的品质要求很高的时候，你应该想到的一点是，不同的消费者对同一个消费者对于不同的产品，它有一个基本的品质期望。住宅代理ip所以我刚才提到，我说在选品的时候，我们要具备刚需制胜的概念，是要去站在消费者的角度去考虑消费者需求。什么？田忌赛马我们是什么？是要站在消费者的角度去考虑消费者需求。产品什么样的质量他就能接受。想明白了这一点之后，你会发现什么消费者选择的产品往往是中等质量的产品，不会说要求只有少数的客户是要求最好的品质。但是还有一点，什么样的价格决定着什么样的品质，我选择的价格是比较便宜的价格段的产品，我对它的品质要求相对就宽松一点。

理解了这一点之后，我们在选品的时候一定要做到一点，是基于消费者本身的考量去选择对应的产品品质，而这里的品质往往是中等质量的。中等质量的这时候我们怎么样去组合中等质量的产品？我们拿货的时候必然是一个中等的成本对吧？我们销售的时候在中等的价格就有利润，如果你卖的是中等偏下的价格，你的竞争力更大，利润可能少一点。这样的情况，这时候我们形成的要想把产品打造好，你的成本上比你的竞争对手更有优势了。静态住宅代理但不一味着能打造好。想把这个产品卖好，必须具备的另外一点是什么？你能够把整个产品给优化足够好，也就是中等质量的产品。田忌赛马里边让我们比竞争对手的成本方面有优势，但是想卖好，需要把整个产品能够完美的呈现出来。

有一句话叫做对于消费者来说， listing 就是产品本身，或者对于消费者来说，产品主图就是产品本身。你琢磨一下这两句话，消费者在收到你产品之前，看到的是你的产品图片，看到的是你的产品文案。只要你的产品图片足够吸引人，足够有质感，你的产品的文案，这个文案足够能吸引人。

这时候价格又是中等的，这时候怎么他就会觉得挺好的买，这时候买了之后产生成交了，我们再也要往后想，这时候产生成交了，消费者在收到产品的时候又会是什么样的感觉？他在收到产品的时候往往会打开包装来看。但是我们想象我们自己在网上购物的过程中，有几次是打着打开包装，对着电脑，对着图片看，很少对，所以他会凭着自己对产品的印象去看打开包装的产品是不是心力期望的产品。因为我们刚才提供的是一个中等质量的产品，中等质量的产品意味着就能达到绝大多数的消费者的品质期望。所以消费者打开之后说这个产品挺好的，我想要的产品质量这时候是一个比较圆满的圆。所以这时候你会发现这样消费者是满意的。

而我们在竞争的过程中，我们因为具有成本的优势，所以能够比竞争对手卖得更好，这是在田忌赛马的时候我们必须去考虑的一点。打造形成的是你能够比你的竞争对手有相对优势，这是关于田忌赛马我们需要思考的。我们再往后来看。关于人侵权。侵权。我一直觉得侵权是我们整个运营的红线和底线，你在运营过程中不能去触碰了。侵权的整个触碰之后会发生什么事情？叫做第一个来说，你的 listing 会被删除掉，这其实一定是最轻的了。但是 listing 被删除掉之后会导致的一个结果是，我们如果 IB 发货的，必然有一部分的 IB 的库存卖不掉的，库存卖不掉就造成我们的库存积压，造成我们的成本的浪费，这还是很轻的了。

其次是什么，侵权的次数多了，你的账号会受限，或者你直接侵权的是大牌的对吧？账号会受限，账号会收线的时候，导致我们一个账号前期打造的所有的东西都没有了。再一个是会导致的是什么，我们账号收线的同时，你的资金会被冻结，比如权利方直接向美国的法院去投诉。

大家都知道有个叫做 GBC 的流氓律师事务所，对吧？流氓律师事务所每年都会起诉很多的卖家，在起诉的过程中，你的资金被冻结，这个是时不时的都会发生一批的卖家的。当然这些函都不足够严重，这个严重的是可能会触犯到法律的问题。在我们身边只不过是案子比较少，但是确实发生过这样的事情，跨境电商的买家以及一些小型的工厂，因为生产或者销售这种侵权的产品，导致这样的风险。我把这些风险，尤其是最后牢狱之灾，我把它叫做个人的。一个人发展过程中的黑天鹅事件。这个事情没有发生的时候，我们觉得没有什么大事，一旦发生，可能是我们整个人生都承受不了的一件事情，对吧，我们整个家庭都承受不了的一件事情。所以基于这些情况，我建议大家一定要对侵权要素要保持一个警惕。怎么样？有些卖家就会问了，我也不想卖侵权的产品，怎么样去规避侵权的产品的发声，对吧？这时候没有一个万能的公式说，诶，这把公式一套，我就知道哪个东西不侵权，知道哪个东西侵权了没有？我们想去避免侵权，需要做的第一件事情是我问你的供应商，我们自己要求我们运营的同事做一件事情，选的所有的产品。

第一件事情就是我们供应商这个产品涉不涉及侵权。如果供应商告诉你说这个产品绝对不侵权，对，我发誓绝对不侵权，是不是产品不侵权的几率就稍微高一点点了，对吧？但是如果供应商哼哼唧唧半天说我也不知道，反正他们都在卖的，你只管卖就行了。这时候你是不是自己得打个问号，这时候怎么办？接着询问多个供应商，往往一个产品不是只有一个供应商供货的。

所以我问完你之后，我去问另外一个供应商，你们两个人反馈的信息是不是一致的？如果反馈的信息是一致，是不是相互佐证的过程对吧？所以我们要询问多个供应商。我们在运营的过程中要多去阅读一些行业上以及不同平台的一些关于侵权的文章，这些东西很多侵权的绝对不是今天第一次侵权，是之前就发生过的，只不过你现在不知道，所以我去读。多读一些这样的文章，能够培养的是我了解了这个产品之前已经发生过侵权的案例了，所以我现在就不去碰了。

另外是什么？另外是我们能够去关注一些媒体，自媒体对吧？在这些文章上，像这里我写的亚裔的和方信的，他们是相对发的关于侵权方面的文章比较多的，虽然他们是一个公司的微信公众号，但是他们里边发了很多的文章，在这里边你去把它整个文章梳理出来，可能有几百个案例了。这几百个案例之前发生过，你现在就应就不应该再去碰这回事了。这些方面。而另外，每个卖家应该有自己一个小圈子，多交流沟通一下。在这个小圈子里边，我不怕你知道我的产品，你也不忌讳我知道你的产品。我们可能是一个月或者多久， 5 个人， 10 个人坐在一起聊聊天，我最近选了一个什么什么产品，我想去卖的，但是我不知道他有没有侵权的要素。你注意一下， 10 个人坐在一起有 10 个人的智慧。

有个卖家可能正好听说过产品侵权，他会告诉你说，这个产品张老板卖过，侵权的，导致了怎么样？情况有没有变？这个信息是我们偶然之间聊到的，对我们来说是非常大的补充的。当然还有一点是什么？还有一点，我们在整个侵权一定要避免一个无知自信，怎么样叫做无知自信？其实我经常会遇到有卖家这样，他我说这个产品，他问我还魏老师，这个产品我能不能做，比如有个产品给狗狗洗澡，蓝色的手套对吧？那个手套侵权的，有卖家发给我说诶，我能不能做这个产品，我看数据很好。我说数据确实很好，但是产品侵权。他说为什么我看到那么多的卖家在卖，我说那些死了的卖家你都没看到，对吧？这样的情况我没有办法告诉你为什么，因为我知道这个东西是侵权的，而我们很多卖家犯无知。自信。

这个是心理学上的一个大的概念，它是讲什么？在美国的 1970 年代的时候，曾经发生过这样一起事件。有一个抢银行的人去抢银行的时候，关键是什么洞没掩护。一般抢银行你最起码要套个丝袜对吧？他抢银行的时候，连头上连个丝袜都不套，就直接到那里去抢去了。抢的过程中也抢成功了，拿个枪来，钱交出来，银行柜员就把钱给他了，他就拿着钱走了。然后警察到了一看，监控一调，这个人的大饼脸就在监控上显示着是吧？于是一下子就找到是谁了，找到他家了。到他家的时候，这个人还怎么还在，整个在家里看电视的。突然警察破门而入的时候，他很震惊，你们怎么找到我了，对吧？警察彻底被搞蒙了，说你这大饼脸都在我们摄像头上了，我们找不到。他说不可能，我用了隐形液呀，他用了隐形液呀。警察一下子就蒙了，这啥玩意儿？什么叫做隐形液啊？他说你们不知道柠檬汁啊，柠檬汁可以隐形。越说越糊涂了哈，后来才知道。

后来详细了解下来才知道，这个人其实是没有什么文化水平的，没有学过什么知识。他的最大的信息活的来源在哪里？来源于电视。在家里面看电视的时候，他看到一站二站的时候，有人传递信息，怎么传递？在一张纸上写上字，把柠檬汁挤上去，挤上去之后字迹就消失了。把这封信传给你之后，你怎么样读到这封信？你把这封信拿到火上烤一下，温度升高，柠檬汁的褪去，然后自由显示出来了。这哥们看了这一招之后说哇，学到了一招，厉害的哈。原来这个柠檬汁可以隐形啊。于是怎么了？自己买了一堆的柠檬汁，给自己的脸挤得咂着，觉得自己隐形了。就这样去抢银行去了。新闻出来之后，美国的有两个教授，丁宁和克鲁戈。他们两个教授说真的市面上还有这么蠢的人吗？于是他们调研了一番，发现还真的有这么蠢的人，所以得出来了，形成了一个心理学员的效应，叫做丁达克效应。

达克效应在我们每个人身上都发生过，你说我没有，我们试一下，你就知道有了。举个简单的例子，现在我们把会开车的人组成一个，坐到一起，给每个人发个调查问卷，说你觉得你开车的水平，在我们教室里边所有开车的人里边，能不能占到前边 20% 的水平？你猜得到的一个结果是什么？百分之六七十，百分之七八十的人勾选。我估计我的水平是要在这百分，在整个教室里边的会开车的人占到百分之前边的百分之20。有没有发现这个数据就是错误的。为什么百分之 80 的人觉得自己是头部的 2% 十对吧，说明我们就犯了达克效应这个事情。在选品里边，因为我们自己对某些方面不知道，就会产生的一个结果是过度自信，觉得我为什么不能卖。很多人。你想一下，如果你有侵权的案例，回忆一下你整个侵权的发生，有没有出现这种情况？我看到张三在卖，虽然李四告诉我说产品可能侵权，但我觉得张三卖得挺好的，对吧？我去卖了。这个典型的达克效应在我们现实生活中反应，所以我希望在选品的时候对侵权一定要尽可能的避免。

大客效应怎么样避免打开效应？有两种情况可以破解。第一个，我压根不做，我遇到这个情况，我根本都不碰，对吧？比如我们在做的，可能有些同学不会开车，如果不会开车的人填交叉问卷说，你觉得你的开车水平能不能在教室里边，所有人里边占到前20%，你肯定不会勾选，因为彻底不会对吧？要做你选择这个产品的时候，你彻底不做这一类产品，你肯定触犯不了。

这一类是什么，这一类我真的足够熟，经常说你的越熟的时候，你才能够越注意到各个细节的。当我们对一个行业一个类目里面足够熟的时候，我们自然而然的就知道了哪些产品是侵权的。所以能解决的肯定不是我对这一类完全无知就行了，肯定不行的。需要我们做的是尽可能的提高我们对这一个领域里面的熟悉程度。

客服关于侵权的情况，这是关于的。选品的过程中除了侵权之外，还要考虑一点平台禁止销售的那些微禁的产品，我们也尽可能的去远离。我不知道今天在座的有没有人买口罩，我不知道您卖口罩的账号有没有。最后里边被压了钱，但是这一块的东西，其实说白了，虽然亚马逊在整个卖口罩的过程中，几次三番的修改他们的用户协议，但是对于我们单一的卖家来说，我们没有办法跟亚马逊去讲道理对吧？至少你不是那种完全对等的讲道理的。所以我从个人保护的角度来说，平台禁止的东西，我们都尽可能的不去碰，不去做，是最安全的一种情况。

好。关于侵权，其实是分这几方面的，第一个是商标侵权，商标侵权的里边最直接想去规避的第一点就是不跟卖，因为你跟麦的时候往往会容易导致侵权，不跟麦的情况下就可以把侵权减少很多。当然我们在这里边要去收集一些关于侵权的词，我这里面举例的这几个词，大家可以自己去记一下。比如你要是写什么 velcro 魔术贴是吧，你写这个词，这是人家的商标不小心侵权了，所以你要改，把它改成 self adhensive。像这些方式的调整，这是需要我们一步一步去积累的。

在商标侵权不跟卖一定能够化解很多。但是还有其他的侵权，比如专利的侵权，专利的侵权是真判定不了的，我们一般的卖家是真判定不了的。在这样一种情况下，需要做的就是多去询问一些中介服务商。有些卖家说我询问了，他不告诉我对吧？他不告诉我怎么办？用另外一种方式让他觉得他接到生意了。

给大家讲个小故事，大家知道犹太人是有安息日的是吧？他们星期天是安息日，还有这星期天纯种的犹歇犹太人，纯正的犹太人是不做生意的。那一天。犹太人还有一个传统，是说犹太兄，犹太人结兄弟，你不管是哪里的犹太人，只要你是犹太人，那么你说来我家借宿，我也是犹太人，我肯定借的。当时的时候也没有像现在古代的犹太人医，也没有像现代的这种旅馆这么发达，所以要到一个小镇上，结果找不到地方住，只能是找一个犹太人家能借宿的。结果有一天晚上就到安息日的前一天晚上，星期六晚上，结果有一个商人走到一个镇上之后，每一家都住满了人。去借宿的时候，这家说我们住满了，真不好意思。兄弟也说记住满了，不好意思。

最后说只有一家没有住，肯定没有住，但是我估计选他是什么？他就是接的那一头金店的老板，他们家肯定是没人住的，因为他是小气鬼，从来不让别人住他家的，对吧？这个人说OK，我有办法，我去住。他怎么样去做了。他到那里敲金店的老板的门，敲开之后了，他问金店的老板，问了一句话，他说他拿了一个包裹，里边包了一块砖头。他问他说像这么大的金子值多少钱？你注意一下。他问的像这么大的金子值多少钱？这个金店的老板一位是什么？因为他要做生意的是吧。但是又一看，太阳已经下山了，太阳下山就不能谈生意了，他就不能报价。所以这时候你有没有发现给他心里留下一颗种子，这个人拿了这么大一块砖头，这么大一块金子来给我做生意。但是今天是安心日了，我不能做生意，都不能给他报价。

最后，金店老板很客气地问说诶，你看现在，现在天黑了，我们不能谈生意是吧？你今天晚上住哪里？这人说我今天晚上正好没地方住，我正准备去找地方。金店老板说别找了，别找，就住我家吧。于是住他家了。住他家之后，非常热情地款待他。一天。到了星期一，太阳出来了，金店的老板说兄弟，赶快把你那个金子拿过来，我给你看看成色，给你报个价是吧。你猜这个人说了一句什么话？我哪有什么金子，我就是想知道这么大的一块金子值多少钱？把金店的老板给气的。所以你要知道，我们有时候我相信很多人问过一些中介，你帮我看一下商有没有专利结果。什么结果？男人不帮你查是吧？你该怎么办？你说你帮我查一下，不是帮我查一下。我想在你们家注册一个专利多少钱？1万五。1万五太贵了，能不能便宜点？ 1 万三好， 1 万三可以，你帮我看看能不能注册下来，能不能注册下来。结果他查了半天，他告诉你什么，这个是老魏的专利，你注册不下来的。好，我知道了，谢谢。我再给你，我再设计一个新款，再来找你注册。

诶，梅梅，你该要的答案要到了对吧？所以这是专利，我们可以去用一下，因为市面上有很多的商标中介，专利中介，他们是属于专业的人，但是确实是你没有给人家钱，人家可能不帮你去查，但是我们可以稍微迂回一下。当然也需要提醒的是，你可能偶尔查完之后，比如下一次你发现商标中介、专利中介确实服务挺好的，上一次你偷偷的利用了人家一下是吧？下一次你真注册商标，注册专利的时候，去找这种靠谱的人。

这是关于这一块是什么图片侵权我们的图片。我想提醒的是，只要不是你自己拍的图，都有可能出现侵权。甚至有些卖家在自己的图片里面抄了别人的图片，做了改动。怎么改动？我的一个产品拍的是这样拍的，他把它改成这样的，调了个 180 度的角对吧？调完角之后，调了 90 度的角。调完之后怎么未来预防对方看出来旁边再加上一朵花。但我告诉你，即便这样改，你觉得原卖家难道不知道吗？你有没有发现，而邻居可能分不出来你家的那个双胞胎哪个是兄哪个是弟，但是自己的爸妈还分不出来哪个是哥哪个是弟，对吧？所以这是需要去注意的，人家拍的图，人家必然知道的，而且需要有时候他就会去投诉你。

我想提醒一下，昨天我们欢迎同学还问我了我一个问题，我也有点诧异的。其实有个对有个卖家一直在投诉他，我知道他的图片是自己拍的，对方拍投诉他说他的盗图是侵犯知识产权。我后来我说你你换图，他换了图之后，对方又又投诉了。之后对方留了一个 qq 号，投诉的联系人的方式 QQ 邮箱，他却真的加到那个人了。他就问那个人，他说我这个产品怎么侵权了？我自己拍的图，对方给他甩了一句话。

甩了一句说什么话？你的产品图片和我的产品图片有 85% 以上相似，对吧？这个是我第一次遇到这样一个案例。我想给大家提醒的是，我们在运营的过程中核心是什么？不想惹上麻烦事情，不需要去给对方纠结于这些事情。所以如果你参考别人的图片，不要出现高度相似的，有些人真的能拍的跟对方一样，完全是一模一样的产品，一模一样的角度的。这时候咱适当的去调整一下，尽可能的不要在运营的过程中被别人投诉了。

再关于这一块是什么版权侵权，卖了一些属于别人版权的东西，比如我们画画用的模板里边有版权，或者你卖了个 t 恤， t 恤上面印了一个图片，结果图片是属于某个人的版权的，这些都是属于版权侵权。除了这些之外，我们可能在座的有一些同学，可能英语不是特别好，说英。而 listen 的文案怎么写？抄对不对？于是抄了某个人的。注意一下，抄某个人的也是版权侵权。所以我经常说抄一个人的叫做抄袭，抄五个人的汇总之后叫做创新，对吧？所以你抄的时候要抄的技术一点，从这里抄一句话，从那里抄一句话，汇总起来，形成自己的产品文案，尽量避免这些事情的发生。

这是关于版权我们需要去注意的，这是关于侵权我们需要知道的，侵权对我们运营是红线和底线，尽可能的去避免。知道了选品的底层思维之后，你会发现我们经常说什么如果方向错了，你所有的方法都是无效的。方向就是指我们选品里边的底层思维。刚需之胜、田忌赛马，远离侵权。

记忆这 3 点之后，选品的方法里边很多的卖家选品的时候会进入一个误区，这是什么？只有自己的一个视角，从我个人出发对吧？我有什么资源，我有什么偏好，所以我做了这个产品。如果只是这样选品，往往会选品失败，往往选品失败。所以我想提醒的是，所有的选品方法必须做的一点是围绕以市场为导向进行选品。

为什么以市场为导向进行选品？你有没有发现亚马逊上有些热卖的产品我们几乎都不用。哪个热卖的产品几乎都不用，比如我经常举例子的。我等一下后面的图里边还可以看到的。一个叫做厨房计时器的，我们在座的有多少人用过？多少人的家里有厨房计时器很少是吧？还有一个亚马逊上卖的非常热卖的一个量勺，有五六个量勺，汇总的那一套我们有多少家里有。为什么你不用厨房计时器不用量勺？原因在你知道我们是怎么样吗？中国人叫做差不多先生是吧？说白了，你今天跟你老婆这样交代。

你说诶，老婆，昨天咱们的汤包的有点骨头有点硬，今天多煮一会，你听明白了吗？今天的汤是要多煮一会儿的，多煮一会儿和什么厨房计湿器是不搭边儿的。但老外为什么用处方机器？老外看产品描述里面这样讲面包需要烤 18 分钟，汤需要煲 38 分钟。于是他把厨房计时器一定时就这两放这里了。等到厨房计时器响了，诶，汤包好了，面包烤熟了。是这样一个逻辑，它们是有精准的时间概念的。我们的胶带这个量勺为什么不用呢？昨天的菜太咸了，今天少放点盐。你有没有昨天的菜太咸了，到今天少放点盐。多与少之间，是凭着自己的感觉去把握的，不需要量少的。但是老外同样是菜里边，面粉里边什么东西，里边要放多少的盐，多少的调料，他们是有精澈的克数的。这造成了一个结果是什么我们没有用过的东西，但是在市场上卖得很好。但换个角度来，有没有一些产品我们认为非常有用的东西，别人觉得这些东西完全没用的，必然是有的。所以我想提醒的，选品的时候一定要以市场为导向，基于市场方向进行去选品。对应的以自我为导向的选品。

里边发生过这样一个案例，大家想一想这个事情。大家都知道蓝牙音箱卖得很好是吧，所以有个团队，三个人合伙做了一个团队，投资了 20 万块钱做了一开，发了一块产品，叫做什么，叫做蓝牙音箱。当然他蓝牙音箱他们这个团队在我们看来简直是梦幻般的组合。一个懂运营的人，有两三年的运营经验，还多久了？还有一个人说我什么也不懂，但是我有钱，这 20 万块钱我来投，对吧？另外一个人是什么？我长期在工厂里边开发来源音箱的，所以我懂技术，我一技术入股。所以你有没有看，一个人一运营入股，一个人一技术入股，一个人一钱入股。三个人组成了一个梦幻般的组合，开发了一款产品，圆形的。我看过那个产品，好像是一牙颗粒板，有个蓝光的那种。这样一个蓝牙音箱，大概就是一个西瓜，上面有个斜切面，差不多长样子。

看完这个产品之后，我说这个产品不行，他说为什么？我首先来说，我们想一下，如果我现在就直接跟你说一个蓝牙音箱，你的脑子里面呈现的形状是什么样子的？大概可能是长方形的比较多一点，对不对？因为我们可能认知里边的东西是不可被替代的。除了这个之外，他们又做了一点，因为懂技术的人说，诶，我在我蓝牙音箱上加上一个功能。加上什么功能？加上一个闹钟的功能好，加上闹钟的功能也行。但是他做错了一点什么？闹钟功能的电源和蓝牙音箱的电源是共享一个电源的。共享一个电源的情况下就会出现。

我们知道蓝牙音箱的电源，它不是能放很长时间的电量，所以它的整个播放是 8 个小时的电量。最搞笑的啥，他们整个也不知道里边线路设计错误还是功率的问题。总之来说，充电的速度赶不上放电的速度。这就意味着什么？你正在播放蓝牙音箱的时候，充着电，播放着电量都不够，就会在播放的过程中直接关机，关机之后闹钟就彻底的没用了，对吧？所以有没有发现产品我去增加了一个闹钟的功能，好像比别人有差异化对吧？我设计了一个独特的款式，独特的外形，给别人有差异化，结果怎么结果卖不下去。

团队最后投了，投入了 20 万，大概做了几个？做了三个月左右的时间宣告结束，这 20 万也没了。你想一下，投资人多生气，我这 20 万块钱投进去，啥东西都没见到，就这样没了。好运营也很生气，我辛辛苦苦的打造的，结果你做的产品是这样的，产品的人怎么说？我开发了这么好的功能，结果你给我卖不好，对吧？所以我们选品的时候一定要去注意一下，以市场为导向，不是为了创新而创新去开发，以市场为导向。我总结了 3 个比较经典的选品的方法，一个我把它叫做 base Ellis 两界选品法，一个叫做优质店铺交叉复制法，还有一个叫做低价选品法。这三个选品方法是我们自己在我孵化营的课程里边讲的比较多的，我们简单的过一遍来看，当然这里边有详细的内容。在我们做了一个老微读书APP，这些详细的内容包括课件什么都在老阅读书 APP 里面有，我们来看一下。

先看 Bachelor 选品法。我们打开任何一个产品页面的时候，都能够看到这里的 Bachelors rank，叫做 BSR 的排名，在 BSR 的排名里边有两个排名，前边是一个 c TOP1 百的大类目的排名，我们点击大类目的排名进去之后会发现是一个什么样的页面，这样一个页面。在这样一个页面里边，我们首先看上面的 m space sellers，它下面有一句话叫做 updated Hourly，是按照小时的更新的。所以你会发现你的 BSR 排名每一天都会有多次的变化，因为它是按照小时间去更新的。这个是按照基本上我们可以理解为纯销量的排名。

亚马逊平台上最热卖的那些产品，从数量上卖得最多的那些产品。排名靠前的。我们很多卖家说我不知道买什么产品，我也强调了以市场为导向，什么是市场，就是市场上卖的最好的那些产品，这才是市场，对吧？好，我们这时候把一个类目呈现出来了。当然，有些同学说我不想做这个类目，对吧？在这个类目里边，可是 kitchen and dining，我不想做这个类目。OK？左上角的地方有一个 any department，你可以点击进去找到你对应的类目。点击进去之后，亚马逊会呈现出来 40 个类目。接着左边栏里边是亚马逊的一级类目，一共有 40 个类目，你可以去选择你感兴趣的类目。

点击进去，你可以看到白色的榜单前 100 名，而白色的榜单里面同时包括四五个维度， 4 个维度的这里边就意味着包含四五百个产品。跟我们选择。关键是这个类目下最热卖的那些产品。所以这时候我们能够选出来一些合适的产品，对吧？刚开始的时候我不知道买什么，通过 base Ella 榜单，我可以看到平台上最热卖的产品要做。这是 base La 选品法的第一件，帮我们选到产品方向。选择产品方向之后，我们来看在 bachelor 的习在产品详情页面的 stop 100 下面，还有一个小类目的排名。

我经常说第一届是选出产品方向，我准备做什么产品，平台上什么产品热卖？一旦你确定下来一个产品要做的时候，大家应该记一句话，叫做竞争对手才是最好的老师。凡是你没有做到的和你没有想到的，你的竞争对手都替你完成了。所以很多时候我们觉得这个事情很难的时候，你就要去找到你的竞争对手，琢磨你的竞争对手是怎么做的，你照着竞争对手做就行了。但是注意一下，有时候我们会走入一个误区。什么误区？只找了一个 base seller 之后，照着你说 base seller 这样做的，我去全复制的方式去找一个 base seller 这一条 listing 去复制。你有没有发现往往打造不起来。

为什么？因为 base Ella 1 近视，可能是因为什么？先天的基因，可能是因为它商家的时间等等一些因素影响。它卖得非常好，不意味着他打造的能力特别强，对吧？我们怎么样才能够获得更多的信息？这时候我们需要多个标杆去对比。所以我经常提醒，在你确定一个产品的时候，必然要确定 20 个竞争对手，这是你要去选 20 个竞争对手。选 20 个竞争对手的时候，其中一个维度就是我们点下面小框里边小类目的节点排名。

点了小类目节点排名之后，会出现同样是一个白色的榜单，但是这是一个小类目的白色的榜单，在白色的榜单里边会呈现出来是产品本身这一类的产品。写前 100 名的卖家在这里边我们去选 20 个竞争对手，你说怎么选？还有卖家说这很简单，第一名到第 20 名就行了吗？对吧？但是这样不行。在数学上有个词叫做正态分布，也就我们虽然做的不一定说是正态分布，但是我们要让我们的数据呈现的相对均衡。

如果从b、s、 r 排名的角度来说，你应该选择的是，比如第一名是你的一个参考对象，第 5 名， 10 名， 20 名， 50 名、 80 名、 100 名。好，这几个选下来，这几个选下来之后还不够，可能还没有 20 个。我们要注意一下。其实我们切换到这个页面的时候，我们做了一个动作，用关键词去搜索了。我们现在准备做这个产品了，我们也知道核心关键词是谁了，对吧？好，拿着核心关键词去搜索。在核心关键词的前 3 页或者前 7 页，搜索结果的前三页或者前 7 页去看那些listing，那些 listing 里边再去选择几个竞争对手。

当然，这些竞争对手有个选择的前提条件是选择的产品风格和你的产品风格是一致的，但不一定说是同款的。以我们图片为例，假设我现在选择想做的是 by seller 的位置产品，我知道有些同学会选择我找到的竞争对手一定得跟我第一名长得一模一样，但是那是错误的。其实你会发现什么？第一名和第三名第四名他们是同一风格的来做。现在有个消费者想每一个处方计时器，他可能看中第一名，也可能看中第三名，这些都是他能接受的。但是在第一名和第三名的人里边，可能不喜欢第七名矛头的对吧？诶，对，我想买带寿险的，这样一个消费者可能不会去买猫头的，因为觉得这太卡通了对吧。

所以我们的选择的时候要选择的是风格一致，但是不能是完全同款，因为完全同款你就会把自己局限的非常非常小的一个圈子里边去了，这时候选完我会选偏差。这时我们就要注意一下选择风格一致。一个是通过 base 的榜单去选竞争对手，再一个是通过搜索关键词的搜索结果，在关键词结果的前三页或者前 7 页去选择。除了这些之外，这些都是我们挑出来的。

u 什么比较热卖的listing？在这些热卖的 listing 打开这些产品页面，在产品页面里边我们注意一下还有两栏广告栏，这时候你再去广告栏，再去看广告栏里边有没有一些和你的风格一致，或者在风格一致的基础上可能没有多少的 review 对吧。属于新品的，或者属于典型的有代表性的那些产品。而 listing 做得很漂亮，产品很新。这一些产品为什么？你想一下，这样一个产品没有什么review，他为什么要去打广告？它对产品的期望是什么？我们要把它拿纳入到我们的竞争对手的范畴之内，去进行分析调研。通过这三个维度，选出来 20 个左右的竞争对手，对这 20 个左右的竞争对手进行全面的分析。

他的 listing 怎么写的，他的运营的手法是怎么样去做的，对吧？他收到的 review 里边，哪些是说好的，哪些是说不好的，他的不好的，我能不能克服，他的好的，我能不能把它写到我的产品描述里面来，对吧？等这些通过这样一番分析之后，我们可能对产品就理解更深刻了，你呈现出来的 listing 详情也会更好了。这样的方式能够提升我们的整个打造的一个效果。

你知道了竞争对手怎么玩了，你直接打造产品的时候，成功的几率就更高了。我经常说，孙子兵法里边有一句话叫做胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜。也就是你在打仗之前，你就一定知道自己赢了。我们通过这 20 个竞争对手的分析，我发现我第一步能走到哪个位置，第二步能走到哪个位置，第三步能走到哪个位置。什么时候能冲到白色了？这里边已经有一个作战地图了，这时候你打造产品成功的几率就更高了。

所以提到这，我想说一句，我知道我们在座很多同学会说，亚马逊运营的过程中总是会提一个点怎么样测款，对吧？很多的卖家会做测款，我们从来不做测款，为什么从来不做测款？你会不会失败？我们会失败。有些产品打造最后也打造不起来，但是基本上来我们成功的几率会非常高，成功的几率会非常高。

举个简单的例子，我刚才分析这 20 个竞争对手，好比来说什么好比，我现在这里有个 1 米宽的水沟，一米宽的水沟在这里放着现在我说咱们轮流从这里垮过去，现在你在后面。你去观察一下，你发现什么？女生都跨过去了，这个人个子没我高，也跨过去了，这个人比我胖也跨过去了，这个人看着没我壮，也跨过去了。通过这样分析之后，我觉得什么我应该也有能力跨过去，对吧？你有没有发现，在你观摩的过程中，前边的跨过去的这些人，你自己心里这样想的。

过程中，你在做竞品分析，竞品分析轮值完之后，你跨过去了，但假设这不是 1 米宽的水沟，是个 5 米宽的水沟对吧？过来的一堆人全部都掉到水沟里边去了，你还需要跨吗？你说我去测一下款对吧？测一下款，你也掉到水沟里面去了，就这么简单的。所以我们前边的竞品分析做调研的比较全，你是不需要测款的，你就知道这个产品能不能打造起来了。我们自己是真的在运营过程中不做测款的，但是我们前期的分析非常详细，分析完成之后就知道自己走到那一步是什么样的结果了。

这关于这一块了。这是白色的选品法的两界，在白色的选品法两界的过程中，第一界帮我们选出产品方向，第二界帮我们确认竞争对手。通过竞争对手的分析，我们了解了这个产品大概的打造的整个节奏，成功的几率会更高。但是有一点我们要去注意一下，每个卖家的背后，每个 listen 的背后都有一个活生生的卖家。所以当你确定一个优秀的 listing 的时候，必然要做的一件事情。要进入卖家的店铺去看一看。要进入这个卖家的店铺去看一看。在这个卖家的店铺里边，我们知道在购物车的下面有一个 SOD by 什么什么这样一个按钮。 SOD by 什么什么按钮就是它的店铺名称，我们点击店铺名称进来之后，会发现呈现的是这样的对吧？页面里边有一个数据需要我们去分析的，也就看我下面画线红线的。

这里显示的是店铺的 30 天的 feedback 的数量。如果你去留意，你会发现以美国站为例， 30 天的 feedback 的数量乘以 3- 5 倍，大概相当于店铺一天的销量。所以这里的 79 乘以3，大概是240，乘以5，大概是 400 个也差不多。

它有三四百单，店铺一天出三四百单，出三四百单。你有没有发现我刚才说了纯粹的一个数字，你可能感觉到很抽象的，但是当我现在告诉你，我说这个店铺很好，你没感觉，我告诉你，我说这个店铺一天能出三四百单。有没有被你感觉深，印象深刻一点，对吧？你有没有想这样想一个事情，你说假设这个店铺是我假设一个产品一天一个能赚 10 块钱，一天出 400 单，一天就能赚 14 千块钱，一个月就十多万的利润了，对吧？我们人是会这样想的。

好，我们想到这里的时候，这时候要做一件事情是进入到他店铺里面，看点左上角的 store front。进入到他的店铺，进入到店铺之后是这个页面，在这个页面里边左上角我们可以看到它店铺有 7 款产品，而在右上角 salt by fetch 是吧？注意一下， salt by fetch 的它是按照在店铺里边是按照店铺的销量排名的，就是按照 listing 的销量排名的，所以第一名卖的最多，第二名卖的其次。依次往下，每一个数量越少，排名越靠后。

好，我刚才说了，每一条 listing 背后都有一个活生生的卖家，关键是卖家会整体通盘的去运营的时候，你觉得它会每一个产品打造的思路会不会各不相同吗？不会吧。一般情况下，一个卖家往往是一招鲜吃遍天的。其实我的整个店铺的打造都用这一招的。你想一下，你身边有没有卖家纯靠刷单做的，有没有卖家纯靠做报站外秒杀做的？一定都有。还有一些卖家是纯靠广告烧的。我们不谈他们最后的结果，但是有没有卖家说我产品烧广告，产品做什么？什么店铺？ 10 个产品用了 10 种方法打造，没有。所以往往就是一种方法打造的整个店铺，一种方法打造整个店铺。而关键是这个店铺又表现不错。说明一个问题，说明它打造的方式是有效的。在这种有效的方式里边，我们需要去做的就是找出来他的有效方式。从选品开始去分析他为什么选产品，对吧？他的你在努力做选品的时候，他也在努力做选品，关键是他的店铺已经验证了产品卖得很好。我们需要做的是把你卖的好的，我拿过来卖的就行了吗？对吧？这时候我们从店铺里边去找可能会更简单。你想一下，你刚开始做亚马逊的时候，选择的第一款产品有没有超你身边朋友的，对吧？诶，我朋友在卖鞋子的，所以我也准备开始去卖鞋子了。

我朋友在卖手链的，所以我开个店铺商区先上了两款手链，对吧？所以这是一个什么？这个店铺等于是一个遥远的朋友，因为你身边朋友的店铺，他可能不跟你交朋友了。但是我在亚马逊上找一个优质的店铺，我也不知道是谁的，我在卖的过程中不影响我和谁的感情，但是这个店铺的数据出确实证明他买的好，我只需要去学习就行了。这是优质店铺复制法，我们可以去做的。但是我为什么把它叫做优质店铺交叉复制法？你有没有发现，如果店铺里边 7 款产品，你看了之后，你说OK，我知道了，我也照着一模一样做这 7 款产品，你知道对方看到了多生气吗？对吧？你这店铺典型就是抄我的。因为你注意，你只要卖这 7 款产品，你们的产品必然会交叉，你的页面有他的，页面有你的，无论是广告位还是其他的关联流量的位置，必然会有交叉。你在做调研分析的过程中，你的竞争对手也在做调研分析。

突然之间进来一看，一个新店铺全部是辅助我店铺的，你觉得他气愤吗？他气愤的时候，我们中国的很多卖家做事无底线的。什么无底线？好，你抄我的，我给你扔，差评，天天给你扔对吧？天天给你扔之后导致的一个结果是什么？你的整个运营节奏会被打乱。但是超一个卖家都会产生这样一个结果。如果我是超多个卖家的，你店铺有 10 款产品，我从你店铺超过 3 款，他店铺有 10 款产品，我从他的店铺超过 2 款，而另外一个人店铺有 10 款产品，我又超了两三款，最后形成我自己店铺的 10 款产品。这时候你看到我的店铺的时候发现什么？我店铺里面有 3 款产品和你的产品相似，但另外 7 款不一样。

有没有发现这样的店铺布局不至于产生那么大的冲突？对，你本来想攻击我的，可能想了想算了吧，他去超过这两款对吧？另外几款不是我的，你就可能原谅我了，这时候你不攻击我，我就可以下缝中成长了，对吧？这是我们在优质店铺复制的时候要注意。为什么叫做优质店铺交叉复制法，不要只抄一个人的店铺里边，要参考多个人的店铺，形成自己的店铺布局，形成自己店铺里面的产品的组合。这是关于的在优质店铺复制法之后，我们定价选品法是专门给我们欢迎的同学讲的一节课。这个课里边为什么要讲？我在整个讲课的过程中，一直在提醒我们，在运营的过程中，在创业的过程中，必须做好风险的把控，开始叫做低风险创业，反脆弱模式。在低风险创业反脆弱模式里边也你能够亏钱，越少越好。我曾经听到有卖家给我分享，他们做了一年亏了 300 万，亏完 300 万之后，他一个朋友了，亏了 300 万。他朋友说我们自己现在孵化营业，有个同学，他的闺蜜做了，在某个培训机构给他讲了讲课，让他买高价的产品，让他什么开独家私膜，做什么站外秒杀刷单做广告，拼命的投广告。

一年亏了 300 万，当然也是有钱是吧，咱像咱都没有三百万都亏的，人家亏了 300 万之后，这个人彻底对亚马逊绝望了。绝望的什么？不要再给我提亚马逊。嘿嘿，我们的同学这样说。我说你给你闺蜜邀请过来免费送课对吧？免费试听我的课，听听再说。她说 3 个月也免费吗？我说行，她只要来 3 个月，我也免费。结果她回去真的跟她闺蜜这样说了，她闺蜜说不要再给我谈亚马逊，三个月免费我也不去听了。

你知道 300 万对一个人的伤害是非常非常大的，即便是有钱人伤害也是非常大的。所以怎么样去避免这个情况？我们想一下，如果今天让你亏 300 万，我们可能在座的很多是受不了的，但是如果我们只是亏个3万，对不对？所以这种情况下，把风险把握好，成功的几率会放大。

低价产品选品法是一个典型的把握风控的。我把它又叫做 5 块钱的选品法。五块钱的选品法。你选择产品的时候要选择低价。怎么样去选择？首先从关键词去搜索。这里的关键词搜索，大家想一下是用什么样的关键词来搜索。我们知道在 listing 优化里边，关键词分三种宽泛关键词，精准关键词，长尾关键词。这里应该用什么样的关键词来搜索？长尾的精准的错。这里要用宽泛关键词来搜索。什么是宽泛关键词？手表是宽泛关键词，男士手表是精准关键词，男士防水运动款手表。

这是长尾关键词，为什么要用宽泛关键词来搜索？你注意一下，我现在想买手表的，我要想买低价的手表，但是我不知道哪一类的手表低价，所以我用手表关键词去搜索下来之后发现，诶，儿童手表便宜，我可不可以去做儿童手表？理解，这就是我们找到低价的产品的原因，就是这里。所以要选择一个低价的产品。

选择一个宽泛的关键词搜索。搜索完成之后，亚马逊的页面上按照价格排序，从低到高分的方式看一看哪些产品的价格低。这是你选择的一个可以加微段。使用一个关键词搜完之后，你有没有发现有些类目的左边栏会出现价格段的排序，对吧？有一些排序是非常非常，比如 25 美金以下的这样的排序。OK，你就看低加段的那些产品。

hmm 在这一方面，另外大家可能有些同学是根本没有关注过的，用数量词去搜索，你想一下什么东西才会批量销售？是不是只有低价的产品才会批量销售？有没有人见卖笔记本电脑的， 100 台 email 的？没有是吧？但是有没有卖橡皮筋的，1万个 email 的， 1000 个亿卖的对吧？所以你会发现什么低价的产品才会批量销售。所以我可以搜 12 piece、 24 piece、 36 piece、 48 piece、 60 piece、 50 piece、 100 piece、 500 piece、 1000 piece 这样子动作对吧？除了 PC s 之外，还可以什么 pack 对吧？还可以set。

把这几个词组合去搜索，你会得到各种的不同的结果，把这些结果里边看看有没有低价的。当然，在搜索的过程中，你必然会发现有一些低价的产品。发现了低价的产品的时候，不要忘了一件事情，一个人的行为是具有一贯性的。我的店铺里面如果卖低价的产品，我的店铺整个布局可能都是第一页的产品，所以要养成一个习惯，再进入到他的店铺里面去看。刚才我看到店铺里面 a 产品便宜，我进到店铺里边一看， b 产品， c 产品也是便宜的货。这时候是不是又拓展了，又回到我们刚才说的优质店铺复制法了，对吧？所以通过这样的方式整个打通来，你会发现，在选品的这角度上，从来都不缺产品的。

很多人说选品很难，我说选品难的原因在于什么？在于你的行动太少，想的太多，对吧？如果你能够大批量地进行这样的一些筛选，比如刚才说的那些类目，你把 40 个类目逐个地去看一看每个类目的 by seller，看一看我们风向营的同学，三个月的过程中是也要去他们看了很多的产品，几乎每个类目都会看完的。过程中，你已经看过 5000 个产品了，你说现在还有什么？选品难与不难，对吧？这 5000 个产品里面去选出了 5 个产品，肯定不难，但是你就看了 10 个产品，看了 3 个产品，你说去选 5 个产品肯定是难的。

当然，这前一段选出了产品之后，还要做一件事情是什么？我们到 1688 上去看一下，你如果身边有供应链资源，可以找你身边供应链资源问一下成本。如果没有，到 1688 号，大概看一下你的产品的售价，通过售价的整个比较，看看有没有利润。如果没有利润，自然也是要 pass 掉的。如果有利润，这个产品可以进入到我们更进一步的深度的调研。

回到哪里？回到了我们 base 的选品法的第二届，叫做选出竞争对手。你去选出 20 个竞争对手，对 20 个竞争对手分析，就知道这个产品整个怎么打造了。讲到这里，这是我们选品里边的，从选品的底层思维到选品的方法。这是我们上一趴的内容。这里我稍微插个广告，我们自己整个我自己做的线下课程。里边大概有这几方面。第一个是我们全阶的课程，从 2015 年 10 月份开始上课，一直上到现在8月 1 号， 2 号是第 66 期的课。还有一个选品爆款打折的课程和一个站内广播的课程，下个周末是正好有这两个课程。另外还有我们是 3 个月的，叫做经营孵化营。经营孵化营是 3 个月，在我们常驻的每天上午上课，下午实操运营的过程中，有任何的问题会有全程由助教去协助。我去协助，包括账号注册、选品 listing 优化、 FB 发货，到后边的爆款打造，全流程都会去协助大家去做。

我刚才在前面举例的，我们有学员毕业的时候，毕业之前一个月赚了 10 万块钱，也就是孵化营的学员。再一个，我们有一个老维度书APP，里边我把亚马逊的一些课程模块整个拆分了， 9 个课程模块集成在老维度书 APP 上。可以在什么安卓的 iOS 的应用市场上可以直接下载下来。当前我们是搞活动的，所有课程模扩的课十 499 块钱。可能有些同学问了，这些课程磨课的课和你线下的课程之间有多大的区别？其实里边的内容有交叉，有重叠，但不完全交叉。不完全重叠最大的区别是现场感和在 APP 上的感觉有一点出入的。当然你说我没有时间或者是什么也可以听，我经常会听到有些学员说每天晚上是你的声音伴着我入眠的。这真是这样的。所以如果里边当然你说我领499，我也不想买。

里边有一个免费的课程模块，这是我专门提供出来的。我们每周会做一个案例，拆解我遇到的一些新卖家运营过程中的一些案例，我会从运营的角度做一个全面的拆解，是视频和音频内容的同步的模块。是在老维度书 APP 的成长学院的第一个模块案例拆析课，一年拆析 50 个案例，是全免费的。大家也可以下一下去听一下，因为我想尽可能地去讲一些对大家有帮助的一些干货。好吧，我们讲到这里，先稍微休息 10 分钟，后面还有下半趴的。我从一个案例开始拆解，讲一讲我们怎么样去打造爆款，在打造爆款的过程中，应该怎么样去关注一些细节。好，我们先稍微休息 10 分钟。

线下活动：综合系统的运营思维与爆款案例拆解（一）

最后更新于：2023-02-24 01:46:04

为了怕大家认错，我先自我介绍一下，我是银昌会老魏。易路代理之前你们可能在一些文章里边，包括一些书，我出的书里边，或者在喜马拉雅里边，包括我们自己的老阅读书 APP 里边，可能有各种场合看过是吧。我自己是从 09 年开始做 eBay 的诶，到 09 年的时候其实没有跨境电商这个行业，当时的时候开始做eBay，之后的 10 年的时候我们开始做到了速卖通， 12 年的时候开始接触到开始接触并开始做亚马逊，到 14 年的时候又接触到卫视平台。这几个平台其实我是整个自己一路摸索着做过来的。在做这个过程中，因为我们每个平台都是属于自己去做了，做了之后操作熟练之后去搭建，开始搭建团队去做。

当然做了之后，在 15 年初的时候，大家如果留意， 15 年初的时候是自媒体比较火，我自己是喜欢看书，喜欢写文章的，当时正好找到切入点就写一个文章。当时所以从 15 年初的时候开始去写文章，写了之后没有想到做分享，当时就觉得写文章好玩。结果到 15 年的 10 月份的时候，有些卖家说你好像看你分享的蛮有干货的，有没有一些线下的活动，有没有一些线下的培训。所以我们从那个时候开始做了一些线下的活动和线下培训。住宅代理ip我也没有想到居然一能一口气做了这么多年，做到现在差不多做了有着 5 年多的时间。

在这整个过程中，当然反复在我分享的整个内容围绕亚马逊这一块儿的时候，不管是写文章到线下的分享，也在喜马拉雅节目的过程中。而我们自己本身又一直在做亚马逊运营的，所以我觉得对于我们卖家来说，可能有些平，有些今天有些在现场的同学，可能有些是在做其他的平台的，多个平台同时在做的，但是这几个平台正好这几个主流的平台我是全部做过的。做的过程中我自己做了一个对比，我觉得亚马逊相对来说是最好做的。所以我们在 16 年之后，我们开始慢慢的把我们的自己的运营团队整个又收缩到了亚马逊这一个平台。对当前我们自己其实也有两块的业务，一块我做了一些线下的培训，一块我们做了亚马逊电商运营的团队，其实今年上半年我们来看整个上半年的发展。

相对来说，如果是做亚马逊平台的，你会发现其实发展得非常好。静态住宅代理可能今天还有一些是没有接触的，没有开始去做平台的，这样你去做，你一定会发现今年上半年是特别好的半年。甚至来说，我们从 114 年之后一直是在亚马逊上花了非常大的精力，包括我跟很多的卖家在交流，大家都聊到一个点，好像这么多年以来，亚马逊平台上最好的时候，但是在最好的时候，我们想今天是一个什么日子？今天 9 号，7月 11 号，哈。而如果今年没有发生新冠疫情，你觉得今天或者这一周，下一周应该是什么日子？ prime day 是吧？因为变，其实这个时候应该是每一年的第一个销售小高峰，或者他甚至 prime day 的时候，有可能超过了黑五的，或者和黑五不相上下的这种节奏。但是今年大家讨论的最多的，我接触很多卖家反馈的最多的一个情况，说什么今年是整个没有淡季，我也认可这个事情好，没有淡季。而且今年是什么自发货都能卖出 FB 爆款的感觉，这是很多卖家说自发货都能卖出这种感觉。但自发货有自发货的难处，也在自发货的时候，你可能最后发现卖的挺多的钱没有放出来。

亚马逊今年其实今年上半年调整的非常大的调整，对于自发货的压款压得比较厉害，可能有些自发货的卖家会遇到这一块，而我们今天围绕的是卡在正中一年的前后的正中，我们去聊一聊在下半年的时候，我们在整个运营里边应该去考虑到的一些方面。所以我们首先来看面对上半年的时候，可能我们先来看看大家觉得不愉快的事情是吧。

第一个来说大家经常问的一句话是什么？你的到货了没？到时候问这样为什么？因为确实是我们今年整个上半年发生的最大的问题，物流的堵塞，你的货刚开始的时候是根本发创建不了货件，能创建货件之后，大家一拥而上的都创建货件了。在这个过程中，我们还遭遇了物流上物流运费上涨这样一系列的事情，但是物流上涨也可以去接受，但是物流上涨了之后，货还过不去，所以很多的快递的，空运的都处于爆仓的状态。yiluproxy你可能货交给货带了，但是堵在路上，好，终于飘呀飘呀，终于飘到了。结果又堵在哪里了？堵在亚马逊仓库门口，要么是亚马逊仓库不签收，要么是签收之后不上架。今年有很多的同学，可能这一段时间很多同学感觉到一点，说什么有一个月了，差不多一个月了，还没有上架，对吧？有这种情况，而且非常多的。这一系列的可能带给我们的是觉得非常心理不太快乐的一件事情。当然还有一些卖家遭遇什么遭遇到，你是说如果卖一些疫情相关的产品，我们相信大家关注亚马逊的一些新闻，行业内的一些新闻应该有看到，有一些媒介因为买疫情相关的产品，有些是故意的，有一些是投机的，有些是什么躺枪的。但不管怎么说，可能有很多的卖家遭遇的情况，你的账号被冻结，你的资金被冻结，甚至尤其是卖口罩的，直接退款，对吧。但还有一些同学买了其他的一些东西，倒是蛮赚钱的，比如买，比如什么，比如人卖卫生纸的，一提一提的卷，那么贵的东西空运过去，也就是这种发货的方式。其实也有不少赚到钱了。这是我们可能很多卖家现在面对的。回头看我们上半年发生的事情，不开心的地方，有这样一些内容，更多的其实是我们遇到的一些开心的事情。也。今年我们整个看全行业来说，大部分的行业里面的一些数据，这是各个类目的线下实体的，工厂的，餐饮的，而旅游的，酒店的等等。所有的这些行业，因为几乎所有的行业全军覆没的状态，工厂开不了业，餐厅开不了业等等。一些旅游的更没人去了是吧。

原来的我那天在搜了一下航班，我看到在早一点我搜了一航班，看到我是什么，从深圳飞到飞到上海，这需要多少钱？ 180 块钱，居然这么便宜的机票价格是吧。所以整个这些行业都在受影响，可以一片大萧条的过程中，只有一个行业，跨境电商行业，或者是电商行业。国内的可能是电商直播非常火，但是在我们这一批做跨境电商的，做外贸的这一批人可能看到的电商行业是没有受任何的影响的。

我们可能给很多的同学是一样的，公司差不多有两个月的时间没上班，没上班之后在上班的时候，因为你要知道没上班我们那一段时间看到最多的是什么，有一些公司要么是裁员的，要么是减薪的，对吧？等等。一些要么是什么也不裁员，不说减薪，你在家里边等通知的等等。这种情况我们自己有。

同有员工提出来说魏总两个月没上班了，哈，我这个月的工资可以不发等等一些这样的题，我说不能的，为什么？我说因为我们整个公司的团队来说是赚钱的，赚钱赚在哪里？因为我的电商是没有受任何的影响的。我们年前确实备货稍微多一点，结果造成的是整个后期没有断货，在前一段时间几乎没有发生过断货，而且业绩又非常增长得非常猛，单价又升高了。

所以我当时给我们的员工说的一句话，我说什么？我说如果公司在赚钱，没有给你们花发元，发工资是属于忙，这个是属于耍流氓的对吧？因为你不能借着这个大的事情，故意的去做这样一些克扣员工的事情。但为什么你说好像魏总，你的道德水平很高，也不是的。那你为什么说有底气说我的员工即便不上班，我们也继续发工资呢？原因在于我们确实是电商团队，我的亚马逊团队的支撑者。而且回头看这几个月，整体来说销量都非常好。包括今天上午还在给长沙的卖家在聊长沙的卖家，也在今年他能看到的几乎所有的卖家的销售金额、业绩水平都是增长到 2 倍、 3 倍甚至更多倍的这种情况。

你说没有增长这么多的，可能是因为产品的原因，或者因为其他的，比如遭遇了大范围的断货这种情况。但基本上来说增长大家都有增长，利润率都有提高，这个是个必然的一个情况。只要你有货，在那里都是出现这种情况。这里有几个案例，一个是我们欢迎毕业的同学，店铺里面大概有四五个产品，四五个产品一个月做下来大概有 30 万以上的利润。前几天过去找我的时候，我说你做的怎么样？刚开始的时候我也没有知道他有这么高的利润。后来在聊了之后，我说刚开始我在问，我说你有十几万的利润，他说有。后来我又问我说你究竟你们你们当前你当前的业绩是怎么样子的？一个人在做运营，主打的是一个店铺，可能附住了一个店铺，三个人在包货，我听到三个人在包货，一直在忙的时候，我就知道肯定不是十几万的利润了。你就想一下三个人的包货的比例来说，是非常非常高的。所以这是作为一个非常非常小的一个团队，这样的发展，靠的就是几个产品做的是非常好的。

还有什么？还有是前一段时间有个福州的一个同学，有一天他去我了，去我到我，我第一句话，我说诶，前两天看你的朋友圈，你绣了一张图说我今天日出5万刀，他们团队有多少？四五个人说日出5万刀，他说感觉人生达到了巅峰了是吧？我说你前几天看你还在发人生达到了巅峰了。他说现在不止了，魏老师，我给你看一下。他拿着海麦助手给我看了一下，当时是大概中午 11 点半的时候，我看了一下多少 25 万刀。当天的销售金额是 25 万刀，所以卖完之后，后来又停了一段时间，我追踪了一下，因为我特别在意的。

我们在长期运营的过程中，大家一定有所感觉是什么？整个运营的过程中，如果你的销量波动特别大，你的账号可能会出问题，资金可能会出问题。这是亚马逊平台本身做的，系统做的风控把握，我们要去理解。所以我问他，我说你一天出 25 万刀的钱放出来了没？对吧？因为我们钱归根结底来说，拿到自己手里边才算真实的拿到钱了。他说放出来了。他很兴奋的告诉我什么。一个月的时间赚了三年的利润，一个月的时间赚了 3 年的利润。区团队是四五个人，他们在福州租的。他说我们租的是五星级的高规格的办公室，他们的供应商去了。很震惊的，你们做电商的居然租这么高逼格的办公室。他说因为我们人少是吧？人少，所以让大家心情好一点。租了那么高逼格的办公室，但是它其实核心还是什么，赚钱了，赚得非常非常多的钱。应该这样一个情况。

还有前两天听完另外一个买家在讲这样一个事情，在龙华的一个买家，年前半年 30 的时候还在操心干个什么事情，操心要去还贷的时候，当时你要知道大年三十了，去哪里能找到贷款，所以掏 3 分利的这样的利息去找一些贷款。为什么找贷款？因为从其他的某个电商平台上贷了款。 VG 是正月初七初八还款的，初七初八是还款日，但是电商平台说什么说你必须先还，因为到初七初八可能还没有开年的，所以钱必须先还，一下子把它给夹到中间了，整个自己又没钱又需要去还款，所以就掏了这么高的利息去贷款。

如果我们在年关的时候遇到这种情况，你知道过年心情是一点都不开心的对吧？但是在前一段时间，朋友还专门给我秀了一张图，说你看他们干嘛？在卖保时捷的就是人，他老婆站在保时捷旁边，在拍照的这样一个照片。大家就说这几个月的时间赚了有 1000 万，年前找人借钱，借不到年后，现在我赚了 1000 万了，是这样一个结果。对这些你会发现还有我们能够看到的。如果你去稍微了解一下行业的有一些大卖家，我们前面说的可能都是属于小型的卖家对吧？一个小的团队的有大卖家是什么？有现在卖家的老板说我们融了别人的资金，一般都会出现一个对赌的协议，这是我要 2019 年做多少的业绩， 2020 年做多少的业绩。结果两三个月的时间把整个年度的对赌协议全完成了。

你去观察我们行业的那些大的卖家，你会发现什么？包括我们最近刚刚出的那几家公司出的财报里边，你会发现什么？很多的买家其实是年度的对赌协议是完成不了的，对吧？这些卖家说我们完成了是什么？真的是我们自己厉害吗？还真不是的，我们总是顺势而为是吧。其实今年整个上半年所有的这些业绩表现好的，当然你说有自己努力的成分，但除了努力的成分之外，有个非常重要的点是真实事实造英雄的，让我们抓住了这个机会，跟很多卖家在交流。只要在上半年里边，只要你有货，只要你足够大胆的，发的货足够多，商家的足够多，你就可以卖得足够好。

我曾经有看到有卖家的书，据一个产品卖了 189 美金，我说你这个产品平时的价格是多少？他说平时的价格是 39 美金，平时的价格是 39 美金，提到了 189 美金之后一天还能出到 100 个，气人。好。但是这个是什么？因为那些确实是需求在这里摆着，竞争对手都没货了，你只要有货，你就可以开足马力的提价去卖。这是一种情况。这可能是我们遇到的大部分的，这是比较大的卖家。我想我们在座的有一些卖家是属于这种典型的小卖家，我甚至没有进入到亚马逊对吧？可能去留意亚马逊的我遇到很多今年我们自己的整个接触到的一些新卖家群体。

来看，有些卖家做什么？本来开实业的，转型做亚马逊了，本来做 B2B 的，转型做亚马逊了，还有本来做什么，本来做餐厅的，转型来做亚马逊了？这些都是因为不是因为我们行业内的一些广告的宣传，而是来自于什么，来自于身边人的赚钱效应。你会问旁边一个朋友，他赚钱了，你就会觉得去做亚马逊。我们现在孵化营的同学还有这种情况。我们有同学我说你现在有个餐厅，你怎么会做亚马逊了？他给我讲的是什么？我开餐厅的，旁边的这个门面是卖茶叶的同学，老板是我孵化营的学员，学完之后回去茶叶继续卖着。关键是亚马逊也做起来了，后面能听到OK，亚马逊也做起来了。

在这种情况下，你要知道，一边是他的餐厅开不了业，另一边人家的亚马逊做得很好。所以就背受司机说我也去学，专门从什么从蛇口，每天早上 6 点钟， 6 点半钟开车过来，跑到我们差不多花了两三个小时，就这样的情况，他说虽然我知道很难，但是我也要去坚持一下。

实际上，我们再来看一些新卖家群体的整个成长路径又是怎么样子的。之前的时候成长很难也在我经常会跟卖家我说 3 个月之内，不要太天大的期望，你说我想今天进入明天都赚钱，很明显不现实。但是如果你给他时间，我留意了一下我们身边的卖家，如果拿出来多长时间， 3 到 6 个月的时间，基本上来说可以实现赚钱的。 3 到 6 个月的时间能赚钱，这是一个普遍的现象。当然你说我为什么我做了 6 个月没赚到钱，很大程度上在于你是处于那种纯摸索甚至走弯路的，这种情况非常多的，有很多的卖家在运营的过程中会遇到这种情况。我们今年看到的一些新卖家发生了另外一种变化。我刚才说了，只要有货就能赚钱。我们 4 月份的时候，我们 5 月份有一批有两期的孵化营的学院毕业，4月 30 号之前，4月 28 号、 29 号有个同学苏州的说我准备回去了。准备回去了，我问他我你做的怎么样？因为还没毕业的时间，整个是 3 个月的时间。还没毕业。我说你做的怎么样？他说我还行。我其实我知道他在做的过程中是有赚钱的。我说你行是怎么样？一个行。他说我这个月赚了 10 万块钱了，注意一下，整个他从接触到亚马逊到开始，到这个时候也就支持三个多月，加上过年的时间，也就是 4 个多月的时间。 4 个月多月的时间实现的是我已经赚钱了，而且一个月赚 10 万块钱了。而他们的店铺有多少，四五个产品，这些不能说是我教的厉害，而其实就是什么我刚才说了顺势而为，我们在大势的驱动下，只要你站在这个位置，就能够发生这样一些事情。

其实我们今年可能上半年不是。如果我在这里面讲这些案例，你自己身边也能够看到类似的这样一些曾经发生的一些故事了。这是很多的卖家的一个情况。对于这种情况可能是我们开心的一方面，开心之后我在之前的时候曾经做过一个，给我换一个。好吧，我在之前的时候曾经有做过我们直播的时候，我曾经有做过一个预演，我说什么 2020 全年无单季。其实我们现在刚才举例的所有的这些都是发生在上半年的。下半年会怎么样子的，有很多的卖家说下半年会怎么样，是不是能够延续上半年的整个发展，或者我会发生一些其他的变化。我们来看一下整个 2020 年、下半年，甚至 2021 年我们会面对的一个什么情况。

首先来说大家要知道整个电商行业，中国全世界中国是电商行业是最发达的的。美国里边在过去十年间，美国的整个电商市场在零售市场的份额从 5. 6% 提到了 16. 7%，也就在 2019 年 10 月份之前。大概是这样一个数据，在 2019 年十月份之后到二零一四，二零年的 4 月份时间，整个电商的数据成长到了27%，在整个零售里面占了27%。我们总是说市场，究竟我以后进来是不是竞争激烈。

其实也要注意一下，经济学上有两个词，一个叫做存量市场，一个叫做增量市场。存量市场是指在这样蛋糕是固定的，我们在这样一个固定的蛋糕里面分蛋糕，来了更多的卖家，你分的份额必然会减少。但是我们现在面对的亚马逊的增长是一个增量市场，也整个市场份额变大了，所以分到我们每个人身上必然会多。这就意味着什么，意味着我们每个参与期间的卖家必然会在下随后的发展的过程中会更多的受益的。

这是一个整个行业的大事。出了之后，物流上 a 座物流商家的整个时效同样会发生，这个可能是一个小趋势，但是整体短时间内改不了。很多的卖家还会遭遇断货。无论你怎么样的发货的方式，还会去遭遇断货，物流的时效还是没有保障的，包括尤其是我们这两天可能看到新闻，以美国为例，美国又再一次封城了对吧？再一次封城之后，包括我们说的看到的有一些仓背的仓说发生了多少人的新冠疫情这样的情况，对吧？这样一种情况之后，会更加局的是仓库断货，所以你如果有货肯定能赢。

上半年遇到很多卖家说我原来都是一个想清货的产品，想扔掉不要的产品，现在居然卖爆了对吧？在下半年还会继续去发生，所以我给我们自己的运营团队提了一个建议。什么建议？我说只要我们确保下半年不断货，我们的销售金额、销整个业绩额绝对可以冲到 20% 以上。所以我们整个这几年其实调整的最大的点就是要确保不断货。所以确保不断货里面怎么样去做？你不能说一把货整个全发过去，一次性的全发过去，万一那一批全部扣到某个地方。所以我们其实现在发的是每一周的 trader 去发货，这样的方式，每一周都有一批货，甚至有几批货在发。这样的情况下就会怎么化解风险？假设有一批货堵了我，其他的货还能到，或者这一个仓堵了我，其他的仓还能到，这种情况下可以在一定程度上弥补我们，减少我们断货的风险。

这是一方面。还有什么？你可以看到身边的各种卖家的佐证。当前来说，我们一般情况下， 6 月份 4- 6 月份其实是比较淡的季节，现在看到的整体是在上升的。接下来叫做如果疫情不褪去，会变成一个常态的，大家一定有其他的应对的方法。比如我们现在对于什么新冠肺炎的疫情的恐惧感，就没那么恐惧了，对吧？比如今天在座的有不少的同学也没戴口罩了。在如果是在过年那两天，你会发现什么？你必然到哪里都戴着口罩是吧？而且假设后面有一些其他的，比如疫苗，其他的药物，这些出来之后是可以解决这一块的事情。

这种情况下叫做整个经济肯定是要回复的，经济回复的过程中，我们作为经济的一部分，必然是向上发展的，这是关于这一块儿来说。对于我们需要面对下半年的时候，我觉得有一个点需要去印象比较深刻的。大家经常说一句话，叫做幸福取决于很多很多的小高潮，而财富取决于很少的几个大高潮，对吧？比如上一周炒股的人都发现什么，一天来了一个大高潮，哈，千股涨停的那一天，特别幸福感，跟你没有什么关系的。我们今年会不会是像前几天的炒股的情况，直接来了一个涨停板，我觉得是非常有可能的。

所以我们在整个发展的过程中，其实今年需要做的一个非常重要的点，你要尽可能的该发货的发货，该什么发多一点的货的发多一点货，在确保你其他的情况没有问题的时候，一定要确保的是你的货物不断货，这是非常重要的一点。好。对于这个情况，我们的整个运营里边我们来看怎么样才能够去抓住。大家都知道下半年是整个发展的销售的高峰期，我们把它叫做销售的旺季，而且今年的整个大的形势是能够推动于我们去向前发展的。我们怎么样才能够去抓住？我觉得需要从这几方面。第一个就是选品，你的产品选不好，其实今年是卖得不怎么好的。我们虽然我刚才讲了那么多的成功的案例都不是瞎编的，都是真实发生的，但是也有一些失败的案例，比如我们同样有风华云的，同样有学员说我不做亚马逊了，为什么不做亚马逊了？因为他卖的是旅行箱。大家想一下，旅行箱发过去的时候是需要海运发过去的，大家都不出门了，这个产品就彻底的怎么等同于彻底的冷淡，到那里完全没有销量了。在这样一种情况下，它的履行项要大，所以它的长期库存费，什么影响到你的 IPI 的指标等等，这些非常严重的造成的是它有长期的仓储备， IPA 指标下降，整体它就有点灰心丧气了。

诶也说这里边你会发现别人卖得好，而你没卖得好，可能和产品有非常大的关系。而且我们在整个亚马逊运营的过程中，可以听到很多的案例，你看到很多的卖家说他打造的是怎么回事，对吧？他是真的运营技能很高吗？不是的，但是他赚了很多钱。为什么？因为他产品的问题。

这个就是我们从运营的层面去考虑，但是很多时候从运营的层面去考虑。很多的卖家把运营做了一些切面的拆分，有时候把运营等同于某一个切面。比如在座的有没有同学犀利，还认为亚马逊的运营等同于刷单，或者你认为不刷单怎么做？亚马逊有没有这样想法？或者听过别人这样的说法对吧？一定有的。

其实刷单这个事情了解我，听过我之前的所有的讲座的，包括我看我写的文章的都一定知道一点，我们在整个我在整个传递的观念里边，运营的过程中，不需要多刷单，我们自己运营的团队一个单都不刷，真是一个单都没刷。确切的来说，是从 2018 年2月 14 号之后，我们是一个单都没刷过了。 2018 年2月 14 号之前，可能偶尔的收到差评了，会通过一些相对比较安全的渠道增加一两个好评。除了这个之外， 2018 年2月 14 号之后就再也没有刷过单了。为什么？大家知道哪一天发生什么事吗？情人节是吧？一天。情人节，你正在给女朋友约会的时候，突然之间收到一个短信，说你的账号因为操纵 review 被移除销售权限了，对吧？那一天有个大批量的死账号。所以在那时候，虽然我们的账号没受影响，但是我给我们团队规定一个规矩，以后再也不刷单了。而我们实际整个运营的几年，是真的一个单都不刷的，但是做得很好的，OK。

刷单是一方面，有些卖家是不是运营不刷单，需要投广告。但是你有没有发现，我们在座的有没有同学投广告的过程中发现你的销售金额抵不上广告费的，或者你的销售金额虽然抵上广告费了，但是完全没利润的对吧？我看过很多的卖家中心的后台是个红色的负数，我说为什么是红色的负数，因为都被广告烧掉了对吧？你卖出去的钱是抵不上广告费的。所以你会发现在整个运营里边，如果是纯粹靠广告，往往也是不划算的，甚至来说会把你搞亏的。

除了这些之外，还有一些卖家说我怎么算，通过了各种的黑科技，通过什么关键词上首页？站外的秒杀，站内的秒杀，为什么都做不起来？这些活动都是我们运营的一个侧面的东西，需要我们去做的。可能是把这些整个东西汇总。但是我一直坚持的一个观点是，运营是个综合体，是一道算术体来做。你得算明白，当你如果亏钱，要亏得尽可能的小，如果赚钱，要赚得尽可能大。我们今年今天的下半趴的内容，会去把整个去做，拿一个具体的案例来做拆解。

我们再来理解这一点来说，在运营的过程中，有个非常重要的点是什么？你的账号不能重启，也就是我们做的风控。今年我相信你只要去看一些新闻的报道，你就会发现有一些卖家在吐槽，说什么我卖口罩的，我也做得兢兢业业的，非常认真的，但是最后被平台把我的资金冻结了，平台把我钱直接退回去了等等。这些事情甚至还发生，跑到平台总部去闹事，不是说闹事有性示威发生的这种情况对吧？这里边有没有发现，作为我们单一的卖家，趋势是自己没有做好很好的风控把握。

我看到有一个安利说自己有七八个账号全部在卖口罩，一次性的冻结了，从亲戚朋友借了几百万的钱一次性全部总结了。有没有发现这些是我们在运营过程中面对的风控。我刚才也说了，我们自己的这几年是一个单都不刷，而我们自己在这几年张浩也没有出过任何的问题。口罩这一块我们也是为了从风控的角度考虑，坚决不碰的我，整个今天来分享围绕这几块的内容，带着大家一起去看一看。

我们在下半年想去抓住这个大势，应该去做一些什么样的东西。首先来看选品，我一直说觉得在选品上我们需要具备 2 块的。我看过很多的一些写的关于选品的文章，分享的一些选品的内容，里面提到的点往往会出现一个什么什么大数据分析选品对不对？因为借助于数据，它是有一定道理的。但是如果只是给你一个数据，你会发现没有任何的意义要做，你不知道数据背后的逻辑，这时候你往往选品是做不好的。我举个例子，大家就会能感觉了是吧。比如你一个月出了多少单，你不知道，这告诉你出了销售了多少金额，你有没有发现感受是不那么深刻的，只是你今天销售了1万美金，但是如果1万美金呈现出来，后面没有多少订单数。在整个过程中说你别操作你的电脑来，你坐到旁边看着我给你操作。操作完之后我告诉你今天你卖了1万美金。

你会发现什么？感觉不是那么深刻的，对吧？甚至来说，我们每个人都有个人生目标，我今年要赚多少钱，我这一辈子要赚多少钱，是吧？我希望我活到 80 岁的时候，期望我快死的时候，我能够赚多少钱。我那天给学员在开玩笑，我说假设你人生的目标是 10 个亿，好，现在你说我快，在我去世之前我身价这 10 个亿，现在给你 10 个亿让你去死你干嘛？你不人整个人生就走了一遍了吗？达到了你的目标了，你说那不行，我今天宁可怎么摆地摊，先赚个 200 块钱。

为什么你这是？我为什么要过程呢？因为我们整个在运营的过程中也好，在人生发展的过程中也好，我们需要这个过程的支撑。我们得有一些底层的逻辑，它能够走过这个过程。选品里边，我把选品拆分成两块的，一个是选品的底层思维，一个是选品的具体的方法。选品的底层思维里边，我相信大家之前无论你通过什么渠道，只要是在关注我，应该有听到。

我提到这三方面，第一个是刚需制胜，第二个是田忌赛马，第三个是远离侵权。刚需制胜。其实要做的一个事情，你说刚需之胜，刚需我好像听了很多次，听了很多地方，是吧？要具备的，你说直到定义都不重要，但是要具备的。能够培养出来刚需之胜这个概念的时候，你需要做的一点是你的具备的一个底层的思维逻辑，这是你的思维模型。

思维模型是换位思考的心态。你知道我们很多的创业的，我不知道在座的有没有创业的，失败过的，你去复盘一下你失败的经历，你失败的经历里边有一点非常非常重要的点，你可能没在意，你往往就站在自己一个人的立场上去考虑问题。我一直说，一个好的商业需要首先考虑你的产品足够好，其次要考虑你的消费者的感受。所以其实换位思考的心态里边包括几方面？第一个，你要站在消费者的角度去考虑。站在消费者的角度去考虑的时候，你有没有发现，这时候我们去思考的产品才是真实的，是不是刚需的。

很多的买家往往是什么站在自己的立场上去考虑，我有这个产品，或者我有个朋友，他有个工厂卖产品，于是我去上了这个产品。如果你做过一段时间亚马逊，你回头看一下，你有选择多少的产品，是基于这样的选择之后失败的。很多的卖家之所以选择身边朋友的那些那些货源，原因在于什么？原因在于诶，我朋友可以给我 3 个月的账期，可以给我半年的账期，甚至你拿去卖了，啥时候有钱，啥时候给我钱都行，对吧。但是这时候虽然好像你的成本方面没有什么担忧的了，但是你忽略了最重要的点是你的消费者买不买单。

我经常说，我们作为亚马逊的卖家，发出去的货是回不来的，尤其是你做的低价的产品，发出去的产品就不可能回来。在这样一种情况下，发出去，如果卖不出去，就意味着变成废品了。但是你要想卖出去，你必须是基于消费者的考虑。消费者需求不需求，这是关于刚需。再一个田忌赛马，天气赛马，我们是从竞争端去考虑的，也就是你选择一个好产品，要想把产品卖好，你需要比你的竞争对手表现更好。别动，你比竞争对手表现更好，我们会发现什么？你不可能有一个绝对值，我比谁都好，对吧？这时候我们要培养的是一个相对优势，比如我们怎么样就做相对优势。你拉着姚明去比赛，咱们两个人来比一下游泳，对吧？这时候你有可能赢，但是你拿着姚明去比打篮球，基本上你就输了，对吧？你拿着林丹，你说来，咱们打下乒乓球，你有机会你给他打羽毛球，你肯定不行的。

我们在给竞争对手对比的过程中，有时候我们很多的卖家真是应对应的，他这样卖，我也要这样卖。结果会发现什么，你根本就打不过。因为你关注的卖家早就在你之前卖了很久了，积累了很多的review，积累了很多的权重。所以这时候我们需要去考虑的是，当你做选品的时候，一定具备一个田忌赛马的心态，我能不能做一个差异化的对比，在这一方面，再一个是远离侵权，也在远离侵权。我们要去注意，这是我们的红线和底线。

我自己给我们自己运营团队里边定的一个规矩，包括给我们整个团队定的规矩，是所有灰色的事情，我们一律不碰，无论是哪方面的东西，涉及到侵权的产品坚决不卖。我们自己做的服务里边坚决不碰，不去碰一些有悖于平台规则的，有悖于法律的、法规的这些事情。比如很多卖家都知道市面上有一些刷单机构做得挺好的，是吧，好像还赚了蛮多的钱的。早在 2018 年的时候，就有卖家建议我说诶，你可以做个刷单的，因为你做个刷单的有先天优势，有这么多的粉丝。我说我们自己，当时的时候，我曾经有人给我分析过，你做刷单的一单能赚多少钱，一年下来能做多少的刷单，最后你一年下来可能能赚 1000 万都能。我说但是即便赚 1000 万这个事情我都不做。 easy 是什么？你做了之后，每个人聊起来。

老魏，我知道老魏赚点钱是靠刷单刷来的，名声我背不起。所以我跟我们自己的团队定一个所有的灰色的事情不做。在运营上更是这样，选择一个产品的时候，只要判定产品存在一个侵权的风险，我们干脆坚决是不做的，哪怕宁可错过，我们都不去。最后被因为侵权的要素导致我们账号的风险。具体来说，我们看一下这几方面是怎么样的情况。

首先看刚需的定义。在刚需的定义里边，我相信大家都听过刚需这个词，也都在一定程度上理解刚需。但是我自己做了一个定义，把它总结出来叫做用户对产品的功能性的需求，大于对产品的颜色、外观、款式、尺码等所有外在的功能。外在的个性化的追求。怎么样去理解？因为你要知道，亚马逊的一个典型的特征是爆款打造的模式。在爆款打造的模式里边，就需要你去聚焦的。但是如果每个消费者的选择各不相同，都是奔着个性化的选择去选的时候，是很难打造爆款的。

举个简单的例子，比如一部产品，服装的产品，在我们日常生活中绝对是属于刚需的，但是在我定义里边就不是属于刚需的产品，为什么？因为我们在买服装的时候会选存在什么样的差别？你喜欢黑色的，我喜欢白色的，他喜欢红色的，你喜欢蓝色的，它又喜欢粉红色的，对吧？你需要 s 码的，它需要 l 码的，等等一些这样的差别。

你有没有发现，当这样的差别是必然发生在我们消费者群体的，但是从卖家的角度来说，你怎么样去服务于消费者的群体，这是很难的。你不可能说OK，我全部的 s q 全备货了。你即便全部的 s q 都备货了，各种的颜色，各种的尺码，全部备出来之后，你会发现消费者还会怎么？我喜欢红色的，但是我不喜欢红，能不能把红稍微浅一点点的，你怎么样去解决，这是很难的一件事情，对吧？好，我喜欢你红色的，但是我需要 l 码的，你有没有一件？接着我旁边还有个朋友也需要一个 l 码的，你就没有了。

你背两件，最后会有一大堆的库存，这时候我们又承受不了的。所以你会发现我们在座的应该有。做服装的。最痛苦的是啥？最痛苦的就是有一大堆的库存卖不出去。我曾经有卖家给我反馈这样一个问题，他说魏老师，我的账号现在的 IPI 指标只有 300 多分，造成的是我的整个超容费，亚马逊收了我 1 万多美金。我说为什么超容费收了 1 万多美金，它就是因为做服装的。我们要知道，服装产品相对来说比较大一点，比较重一点，所以它的立方仓库的立方又比较大，对吧？而关键是 s q 特别多， s q 可能压根就没卖，造成的是一大堆的库存压到那里，导致 i p i 指标下降，造成了 1 万多美金。

最后卖家选择的啥，也是一个非常小的卖家。他说我现在该怎么办？我说你要么因为已经产生了你，要么就是付钱，要么你只能账号不要了。他说我算了算，我付钱之后还不划算，我干脆连账号都不要了对吧。这种情况那天我们折腾了一圈之后，非常辛苦的打造了一圈之后，结果罗的时候我里边的货我也不要了，我的钱我也拿不出来了。整个搭了很多的钱。里边核心就等于什么。他选择的服装在我看来是非刚需的，所以这是我们要对刚需的一个理解，对刚需的一个理解。

再一个来说，刚需的产品里边一定是解决于我们日常生活中的某个时机的问题，而且实际的问题。产品具有不可替代性。说白了，消费者脑子里边得有这个概念。而如果消费者的脑子里边没有这个概念的，你会发现产品也不属于刚需的。怎么样去理解？我们想一下，我们在线下购物的过程中，和线上购物的过程中，尤其是亚马逊平台购物的过程中有什么样区别？在线下，比如我们今天去逛逛一个商场，逛的过程中你可能是什么？逛商场是带着一种休闲的目的，但是你在逛的过程中发现诶，这个东西蛮好玩的对不对，买回去摆在家里面挺好看的。尤其你买了这个过程中，逛到买之间是偶然发生的，你看到了觉得好看，但是在亚马逊上，你会发现亚马逊是不是逛街的模式的。

在亚马逊上，你想凭着逛能逛出来一个产品，是什么都逛不出来的，对吧？你必须输入一个关键词，这个关键词就是商品本身的品名。可能你会把这个叫做男士手表，可能你把这个叫做男士运动款手表。但无论怎么样都是有一个词的，你不能说脑子里边出现一个就戴在手上那个东西，用这样的词去搜索这个是搜不出来的，对吧？所以这时候我们在亚马逊整个消费者购物的过程中，必然是有一个他脑子里面有这个词。这个词是解决日常生活中的问题，他已经知道了。所以你要知道，作为我们亚马逊的卖家，要做的一件事情，不是去培养消费者习惯，而是去根据消费者的习惯来做选品。这时候你必须是怎么想到能够解决消费者实际生活中的某个问题的。

再一点来说，基于这些我们整个分析之后，你会发现，一个消费者如果对于一个产品是奔着我需要而去选择的，这个产品相对偏向刚需。但是如果一个消费者说我喜欢，对吧？这时候这种产品往往就分散了。因为每个人的喜好是各不相同的。就像我刚才说的服装，你喜欢红色的，他喜欢蓝色的，没有对错。但是提供这种情况到亚马逊卖家这一端的时候，卖家就会非常被动了，所以你一定要去考虑这一块。

当你选择的是我需要而非我喜欢的产品的时候，你会发现往往会出现一个是单 s q，可以解决一切问题，可以解决一切消费者。我们自己打字的过程中也确实是这样的。我的整个产品，我们当前做的大概是 50 个 s q 的，他在 50 个 s q 里边几乎都是单独的SQ。我印象中只有一个产品是 2 个SQ，是因为尺码的问题，其他的全部都是一个一个的产品。这种情况下，甚至来说我们在最后一张 PPT 上会讲到什么。

今年有很多的卖家死账号是因为死在什么问题，死在了多 s q 的变体的拆分与合并。变体的拆分与合并就会导致你是有多 s q 的，你想把 review 合并起来， listing 拆分出来等等一些在这个过程中被亚马逊判定为滥用变体，导致你账号收钱，但是你单独的 s q 的刚需的产品，因为根本就不存在这个问题的。这是我们对刚需的定义，要去有个理解。在刚需的基础上有几个补充的条件，希望大家能够稍微去关注一下。

第一个来说，我们在选择的时候，大家只要提到亚马逊，总会问一个问题，诶，亚马逊的利润率听说很高，有多高对不对？你可能听有人跟你说，亚马逊的利润率能够达到百分之四五十，可能还有一些人说有多少的，但是这个东西我建议大家在考虑的时候要去做一个事情，除了考虑率、利润率之外，还要考虑一个利润绝对值。更多的应该是看利润绝对值，而且利润绝对值，只要是你觉得能接受，我们就可以去做了。

有一句话说，穷人思维和富人思维的一个典型区别是什么？穷人思维是期望一本万利，我投入 1 块钱能赚1万块钱，这是最好的，对吧？富人思维是期望什么？期望投入最好是能够有万本万利，如果万本没有产生万利，能产生百利，我也能接受。是这样。你要知道它是因为什么，它的基数，只要它的利润绝对值，只要是能够达到接受，它就可以去做的，对吧？所以这是我们考虑利润要考虑这一方面，否则你要死守着说你的利润率，这是我做的，会非常非常被动的。有时候利润率可能没有达到那么高，结果你把产品舍去掉了，也不是一个特别好的选择。

再一个是相对偏冷门，亚马逊上大家经常提到的是爆款模式对吧？爆款模式怎么样去打造爆款？有时候我们可能会看到日出签单的那些产品，比如哪些东西？蓝牙耳机，移动电源对吧？蓝牙音箱这些产品都可以达到日出签单。 base seller 都可以达到日出签单。但是你真的去选择，你会发现非常难做，因为这些几乎使很多卖家在里边损失了两三百万。最后含恨而出的情况的非发生的非常多。

为什么？当你看到一个日出签单的产品的时候，你应该想的一点是大卖家在干嘛对吧？我们都在谈数据选品，你要知道一个日出千单的产品，必然会出现在各个数据选品工具的排排名靠前的位置去。很多卖家都在关注着这种情况下导致的一个结果是什么？你在选择的时候，你面对的是一批大卖家。所以我在经常给我们学员建议，我说选品的时候要选择相对偏冷门的。怎么样？相对偏冷门的 base Ella 每天能出 50- 150 单，这是我自己做个评估。为什么是 50- 5150 单？即便是一个很小的产品，卖出去一个差不多 10 块钱左右的利润，如果是 50 单，你即便没有充到白塞了，你说我充到前几名，一天能出个 20 单， 30 单。你算下来你也会发现一个月有个几千万 8 块钱的利润，而如果是 150 单的这样一个产品，你一个月做下来可能有3万4万的利润。

利润空间对于大部分的买家来说，我觉得是可以去接受的，而关键区间竞争不是那么激烈。所以这是关于产品偏冷门，还有什么东西？还有我们要选择更新换代慢，季节性不明显的产品。现在都有卖家问我一个问题，什么问题？我想做一些圣诞类的产品，怎么样？我说我不建议。为什么不建议？因为圣诞类的产品是典型的更新季节性太明显的产品。你如果在 12 月 20 号对你生单用品没卖完，基本上就只能等到明年去了，对吧？但是我们怎么能保证刚刚好卖完？假设你发过去了 100 个产品，结果只卖了 50 个，而你的利润率是40%，你有没有发现你是亏本的，对吧？虽然你卖的每一个订单都是赚钱的，但最后是亏本的，所以这种情况下是非常难做的。而且季节性的产品往往没有打造的周期，需要短平快的，快进快出。但是这时候是我们很多卖家所不具备的，那种打造的节奏的，也是不好做的。

第一个是更新换代快的，也是这样。我自己有买过什么东西，卖过手机壳，我从 iPhone 3 g s 一直卖到 iPhone 7，我说再也不买手机壳了。为什么？因为每年都在赶着手机厂商的手机厂商更新换代，我们就需要去做更新换代，这个是非常非常痛苦的。

最后会发现什么？前一代的壳子根本没卖完，已经成了废品了。所以这种情况我相信我遇到的，你们在座的一些同学也会同样遇到。所以这是我希望大家能够去考虑的。是小而轻易，大而重。一定有卖家想着诶，我去做大而重的产品，为什么？因为这个对于很多卖家来说是门槛，对吧？但是我想提醒的，如果你觉得对很多卖家是门槛的时候，你应该首先想的这东西对我是不是一个门槛？对，为什么对那么多的买家是门槛，对你不是门槛？这个里边一定是一个大大的问号。对毕竟来说，我们在座的可能大部分的卖家是属于中小型的买家。中小型的卖家的一个典型的特征是资金不多，资源不强，运营的操盘能力不是特别强。在这样的情况下，凭什么大众的产品对你不是门槛？我后面会有一个案例，拆解下来之后就是一个典型的小产品。

拆解完之后你会发现，虽然是个很小很轻的产品，但是能让我们整个瞬间觉得原来是还可以这样算的，对吧？小的产品不意味着赚很赚不到钱。这是关于还有一个什么，在选品的过程中，要选择不易碎的，不易变质的，不是危险品的，不是敏感类的产品的，包括没有大卖家把持的一些霸屏的这些产品。前面我们其实容易理解，你说玻易碎的，你翻一个玻璃杯子过去了，变成了一堆玻璃渣子，对吧？这种情况下，品质是没有办法把控的，你说我能让它不碎怎么弄？用个什么木盒子，然后这样去包装，但是成本会很贵，不易变质的。这些东西是什么？我前面遇到有同学说卖泡椒粉，卖了之后结果被客户投诉说过期了。西方人其实他们非常在意这个事情的对吧？诶，对你卖那些东西，他可能觉得过期了。卖食品会出现他说过期了，你说我产品都不存在过期的，只是你们家的传统对吧。这种情况有可能，但是对于西方来说，他很在意产品什么时候是一个保质期。还有敏感类的产品，有一些同学卖的是液体的，膏状的，粉尘的，带电的。这些产品往往要么是运费更贵，要么是时不时发不了货了。对于这种有没有大卖家把持这种情况，这个东西只能我们结合自己的具体的产品去分析。

当你打开一个产品页面的时候，如果发现这个产品页面上有多个卖家的产品风格是一致的，拍图、文案什么等等是一致的，你应该想一下这是不是一个卖家在做的对吧？有可能是这一个卖家有 6 个店铺上了同类的产品，围绕这一个产品在打的，这是我们需要去考虑。如果有这种情况，建议选品的时候也需要稍微小心一点。这是几个补充的条件。

除了这些之外，还有什么？要选择标品而非标，而不要选择非标品。哪一些是标品？比如我们买个螺丝刀，你会发现螺丝刀是一个典型的标品的，全世界的规格是统一的，这是非标品。哪一些是非标品的？比如你想做一个手工的东西对吧，我想编一个手工的，编一个什么花篮，编个珠兰等等这些东西，这些都是属于非标品的。

这种非标品的产品，你呈现出来的产品图片和客户拿到的实物会有非常大的区别，这时候会导致客户会有疑议。还有一个产品，大家可能有些同学关注过，叫做喜马拉雅盐灯。喜马拉雅盐灯，它是天然的盐块去做成的灯，这时候你有没有发现盐块是一个晶体，敲出来灯和敲出来那个灯这两个是截然不同的对吧？所以对这种情况下，消费者都会有疑议的，这时候不便于我们去打造的。再一个是什么，要选择干货而不是海鲜，刚才我提到要选择季节性不明显的，更新换的比较慢的产品有没有？这其实就是干货和海鲜之间的对比。海鲜是不能保质的对吧，你放上两天基本上就不能再吃了。但是干货你放上一年可能问题也不大。年前的时候，有卖家，有开饭店的朋友都给我说，我年前为了备年货，为了备着年夜饭，我进了几十万的海鲜，结果怎么到大年三十开始整个封城了。这种情况下整个海鲜就去放那里，全就放坏了。

对于我们来说也是同样的，我们的产品里边也必然会出现这一些类目的产品，自己要去小心一点。个人体验感不强的产品，你说我选择了标品，但是如果标品是个人体验感很强的，我也不建议大家去选择。哪一些是个人体验感很强的。这个东西你带上，你用着觉得好，我用着可能觉得不好，我们两个人都没错，这种产品是很难把握的。我刚才举例螺丝刀的情况下，你会发现我们在这里边对于同一个螺丝刀，我们的整治的意见可能少一点。但是我们有些同学选择的，比如护碗护膝对吧？这些产品就典型的他可能胖一点，他用同样一个护膝觉得怎么不舒服，你可能瘦一点，你觉得挺好的，对吧？这里边没有谁是错的，但是一定有人给你留差评。流差评就会影响我们后一期的打造。所以在选品的时候也需要去考虑到这一层产品功能尽可能的单一。

我知道我们有些同学选品的时候总是想选择功能比较复杂的，或者自己人为的给自己的产品添加一些功能，添加功能模块或者功能复杂都会导致的一个结果是消费者的体验变差。你要知道从产品的不良率的角度来说，只要是有一个功能，这个功能必然会有一些不良品存在，对吧？比如不良品率1%，假设这个产品只有一个功能，你就是 1% 的比例。但是如果你的产品是有 5 个功能，这时候的功能整个就不一样了。

我自己之前有卖过什么产品，有卖过山寨收山寨手机，手机我们想一下它有几个功能，第一个，触摸屏灵不灵对吧？第二个，通话效果好不好？第三个，播放音乐的时候喇叭怎么样？第四个，充电的时候怎么样？你有没有发现？不说别的功能了，触摸屏灵不灵和充电之后效果怎么样？去做品质把控对吧？现在你充电了，OK，没问题。但是用户买回去充了第 20 次的电的时候充不上了该怎么办？你不至于测试 20 次了，测试 20 次拿 25 次的时候充不上电了该怎么办对吧？触摸屏也是同样的，如果触摸屏的寿命是1万次，它用到第 10001 次的时候该怎么办，对吧？所以这些功能都会影响我们整个选品的失，客户的对品质方面的投诉造成是我们整个打造的失败，这是一方面。还有是什么产品富有想象空间。

有些朋友可能在这里已经发现了一个问题了，你选择的产品既要功能单一，意味着什么？我们说一个人单纯会说这个人就是睡意，一眼能看穿的人生那种感觉是吧？好，这是功能单一的。为什么？这种功能单一的，怎么样让他变得产品否有想象空间？这里边怎么去形成一下？我这里边给了几个建议。

第一个，比如销量的组合对吧？你每个产品每一个的时候没有什么想象力，但是我能不能组合一堆？如果组合一堆的情况下，产品比如想象力是什么？想的是产品变得便宜了，这是一个想象空间，我能不能搭配组合套装，比如鼠标加键盘对吧？卖一个鼠标可能觉得买了一趟亚马逊，扣了很多的费用。

最后你的产品显得单价高，但是把键盘组合在一起，这时候有可能你的产品价格显得不是特别高了，他觉得挺便宜的，还一站式的解决了所有的问题对吧？还有一些搭配赠品，我们想一下我们自己的实际的购物的过程中，有多少次是因为多了一个赠品的原因，我们去买了某个产品，大家应该都发生过，所以我能不能去搭配赠品？说到搭配赠品，我想给大家再提醒一点，我们很多的卖家都知道搭配赠品，但是很多的卖家一搭配赠品就错了，什么样搭配的赠品太贵了。

你有没有发现我给赠品的定义是这样的，对于卖家本身来说成本可控，对于消费者来说真实有用。比如买我个鼠标，如果我给你搭配一个键盘，这种情况下会发生什么事情？很明显成本太高了是吧？但是买我一个鼠标，我给你搭配一个鼠标垫，有没有发现我用 1 块钱做一个鼠标垫，对你来说能解决实用的问题。对于我和其他的卖家之间会有差异化的一个对比。所以这是我们要去考虑搭配赠品要组合的。这里面有几个搭配不合适的案例。有个卖家卖什么蜡烛的支架，卖蜡烛的支架的他问我说我想配几个蜡烛，你觉得怎么样？我说不行。他说什么？为什么呀？我看他们卖蜡烛支架的都是单独卖蜡烛支架，我配个蜡烛不行吗？我说不行，为什么？原因在于 d 蜡烛是属于易燃品，你会发现有危险品审它。

第二，当你配上之后，蜡烛是属于易碎品，发到那里之后，如果碎了，这时候客户是不满意的。所以从这两方面你既不符合平台的要求，平台从危险品审查方面增加了难度，又不符合消费者，满足不了消费者的真实的需求，在这两种情况下都不是合适的。我们还有卖家做了一个搭配组合，我看完之后我就直接否决了。什么组合？他们指甲剪套装的，他搭配了一个化妆刷套装，我说为什么，他说这样我就给别人差异化了，不同了。我说OK，好，差异化。我们想一下你指甲剪套装和化妆霜化妆刷套装会发生一个什么事情？会把消费者切到多少？我们想一下这家店套装面对的客户群体是谁？男女群体全部都是对不对？但是加上化妆刷套装之后，你觉得男性群体还买吗？就不买了对吧？然后男性群体不买了，砍掉了一半的消费市场。

他说女性群体是不是就买了？也不是的，女性群体里边也有一半说我其实不需要化妆刷，或者我至少我需要化妆刷，我不需要你质量这么差的化妆刷，对吧？我这样说的时候，卖家跟我说，但是我组合之后我的价格便宜，我说价格便宜也不行，为什么？价格便宜只是你阶段性的策略，只是你牺牲了自己的利润去打了一个价格便宜的。但是不要忘了，这还是从谁的角度考虑，从卖家自身的角度考虑，你真正的想消耗，你应该从消费者的角度考虑。

你知道我们消费者的心理是怎么样子的吗？我买的所有的东西，你搭配多少赠品，我都认为是掏了钱的。我们有没有买过这样的东西？你有没有买过东西？你说诶，这个东西卖个鼠标加个鼠标垫， 10 块钱，你说我能不能不要鼠标垫，给我 8 块钱。有没有这样问过对吧？有没有发现我们特别明白的是，当你说 10 块钱是鼠标加鼠标垫的时候，鼠标垫本身我是掏了钱的，所以你价格虽然低。

我会不会认为我最好是你不带什么？不带化妆刷，我可能更便宜一点，对吧？这些你会发现，这些都是我们给予刚才给出来的刚需的定义里边的补充。即便这样的情况下，是不是你沿着这样的思路去选择产品就OK？还不是还有一个小小的提醒。什么提醒？大家有见过这样的产品吗？看过是吧？什么感觉？如果这个产品你觉得还有什么？特朗普的马桶刷对不对？如果这些产品我们看一看，OK，我们觉得 OK 的可以。但是我想提醒的是，不要去做这里的产品，只不过是人家美国开放而已，所以有些人会去，怎么会去调戏人家的总统，恶搞人家的总统这样一个情况。

但你要注意一下，我一直说，做生意我们自己得有自己的底线，这个底线和法律法规没有关系，和甚至来说和社会的道德都没有什么关系，但是和你自己的道德底线有关系。在这我上面写了一句话，你的产品要能够带来美和爱的感觉，传递美和爱。如果达不成这样，我建议这里的产品不要去选择。负面的东西，会传递负能量，你们信吗？比如我是个小偷对吧？我今天很高兴的，我偷了一个人的钱，偷了 10 万块钱没被逮住，你觉得我能把这个事情到处去说吗？哇，我今天太有才了，偷了别人 10 万块钱，没被抓住，能说吗？不会说的，因为你虽然说你真的真实的得到了 10 万块钱，但是你不会把这件事情说出去，因为你也知道这句。

这件事情说出去，怎么说出去之后是没有一个传递不了爱和美的。这件事情你自己也有最低层的良知的，除了产品之外，还有这个产品，我们看一下，对吧。有些人买的产品可能类似于这样的，你觉得没有污蔑人家的领导人，但是这样的产品会怎么样？也是同样的一个情况，传递不了美和爱，所以这里的产品给我们个人带不来成就感，你卖产品的时候绝对带不了成就感。所以这里的产品我建议也要去考虑，尽可能的去，不选择。有这样一个故事，哪个故事？大家都知道石东坡是吧？石东坡有一个好友叫做佛印，他们两个人我们在网上可以找到这看到各种的文学素材，里面能看到很多他们两个人的故事。

极致Listing优化的五个核心变量与细节

最后更新于：2023-02-23 02:42:51

好的，大家晚上好，我是银商会老魏，我们今天晚上的分享马上就要开始。yiluproxy今天晚上我们是围绕亚马逊的 listing 优化里边最重要的一些要素去讲解，为什么我们要选择 listing 优化去讲解，当然也和我们前边几讲是有关系的。在前边我们讲了选品，讲了站内广告，但是没有讲 listing 优化。但对于我们每个卖家来说，我们其实都知道 listing 优化对我们是一个非常重要的作用，为什么这样说？其实我们回想一下，在网上销售的过程中，对于我们大部分的人来说，我们的买东西其实都是看着图片来买的，也所以我们经常会说网上销售的过程其实就是看图购物的过程。既然是看图购物的，对于我们作为卖家来说，就需要去考虑我们怎么样去呈现，把我们的产品更好地呈现给消费者，这是其一。

进而来，在网上的过程中，基金图片也是不够的。所以这时候我们要想把网上的销售做得好，在一定程度上我们还需要把我们的文案优化好。尤其是对亚马逊平台来说，你会发现亚马逊平台上几乎没有什么客户和我们进行互动，对吧？没有客户给我们进行互动。在这种情况下，我们的文案在很大程度上扮演的销售员的一个角色。

对于消费者来说，消费者凭着我们的产品文案，或者我们在亚马逊运营中，我们把它叫做listing，对吧？凭着我们的 listing 来理解我们的产品。所以我在线下给我们的孵化营上课的时候，我经常会强调一句话，对于消费者来说， listing 就是产品本身好， listing 就是产品本身。我们有好的产品，如果 listing 没写好，我们经常线下说的那句话酒香也怕巷子深，这时候你 listing 没写好，必然是什么你的巷子足够深的了。所以这就要求我们在线上销售的过程中，需要从图片到文案，应该把我们什么，把我们自己的浓浓的酒香能够渗透在我们 listing 的每一个细节中。

所以趋势所谓的 listing 优化，我们要把 list 的细节做好。易路代理但是可能有些卖家会说这个道理我懂对吧？但是我好像还不知道 listing 优化该怎么样去进行。当然了，这个其实是非常比较普遍的一个情况，比如我们经常听一句话叫做道理都懂，却过不好这一生。对于 listing 优化来说，道理都懂，却不知道怎么样写出好文案。你要想写出好文案，在我看来，第一步也是最重要的一个地方。是什么？是我们需要去培养一个换位思考的心态。因为今天是由我们的孵化营的一些学员也在收听。我相信大家我提到换位思考的时候，你们或多或少的应该有感触，但是对于很多的在工作的过程中，或者是刚开始创业的一些小伙伴来说，我估计对感触不是特别深刻。虽然我们在各个场合里边都能够看到这样有一些提示，换位思考，对吧？但是对于我们的卖家，应该从哪些地方换位思考？其实我在线下课程经常会讲，要从三个角度去考虑。

第一个，作为卖家，要站在消费者的角度去考虑，这是第一个换位，也就想消费者之所想。第二个，我们作为卖家，要站在竞争对手的角度去思考，站在竞争对手的角度去思考，为什么？因为竞争对手是最好的老师，所以我们要从竞争对手身上去学习。第三个，我们要从平台的角度去思考，平台对卖家的期望是什么？如果我们不能从这几个角度去考虑，你往往就达不成一个换位思考的心态。所以我希望我今天在开篇的时候能够提到换位思考的心态，能够让我们每个人有这么一点点的思考。如果你能够真的通过我今天晚上的分享，养成了这样一个习惯，在以后无论训练在自己的工作中也好，学习中也好，创业中也好，其实今天晚上的我觉得就值得了。住宅代理ip确实是，培养一个思维是不容易的。我们总是觉得老师能不能讲一点这个方法当然重要，但是如果缺少一个底层思维，你会发现所有的方法都是能够，都只能是 10 倍公办这样一个结果。

好，我们知道了之后，怎么样从 listing 优化的角度去进行一个换位思考。也。如果我们学会用换位思考来看，就要求我们怎么要站在消费者的角度去思考。我们经常说一句话，叫做钓鱼的时候得知道鱼吃什么饵，卖东西的时候，做销售的时候我们得知道消费者他的诉求是在哪里，在做 listing 优化之前，我们需要进行的一点来看一看。以消费者的视角来看消费者是怎么样去看 listing 的。

我们打开亚马逊的，搜索亚马逊的首页。打开亚马逊的首页之后，其实页面非常简单，而核心的地方就是在搜索框里边去，对吧？所以你会发现亚马逊的整个页面和淘宝的和京东的是不一样的。在淘宝上，在京东上，如果不信，你可以去尝试一下。你不需要输入任何的词，你都能买到你想要的东西。因为在淘宝和京东上，平台给了这样一些机会。静态住宅代理平台给了很多的导航栏，有大类目的导航，小类目的涨导航，分门别类的导航。你根本不需要输入任何的词，你都能找到你要的产品，但是在亚马逊上不是这样的。

亚马逊的一个核心的地方就是搜索框。对于一个消费者来说，消费者必须做一件事情就是什么在搜索框里边输入自己想要的产品。它输入的词，我们把它叫做关键词，对吧？有些可能会叫做关键字。无论是叫关键词也好，关键字也好，总之来，消费者的第一步是要在搜索框里边去输入的。

我们现在来揣摩消费者的整个行为。当它输入了搜索框之后，接着发生的事情是什么？亚马逊的系统会推荐出来一堆的搜索结果。在推荐出来一堆的搜索结果的左边栏，还有一些类目的导航，也就是这些产品分别分布于哪一些类目里边。对这样一个搜索结果页面，消费者有两种选择。如果出现的结果很杂，消费者可能会去选择左边栏的类目，也就是我想要的Parbank。像我们现在看到的移动电源的页面，我是想让他在 SLA for accessory 里边，手机配件里边，还是在白翠其他的一些配件里边，对吧？这是消费者可能会做出的一个选择。当他作出了这样的选择之后，或者没有做出了这样选择，展示结果一定是相对精准。这时候消费者会做一个动作，什么动作给你去搜索结果里边去选择自己感兴趣的产品，这都是我们日常购物的时候的一个习惯。这时候会选择哪个产品？在亚马逊的产品页面，少展示 30 多条，多能够展示 60 多条，怎么样？在这 30 多条或者 60 多条里边去选择一个产品，也就选择自己感兴趣的产品。在购物的过程中，对我们自己也好，对亚马逊的消费者也好，都不可能拿出来 3 分钟、 5 分钟的观摩。

观摩完之后再去选择往往是什么？往往是看一眼，在茫茫的人海中看了你一眼的这种感觉，再也忘不掉了，对吧？这时候我们来看搜索结果里边呈现的是什么。首先来说呈现了一张图片，这张图片我们把它叫做主图，对吧？也就是产品展示出来的是第一张图。首图图片的下边是产品的标题，在下边有产品的价格，在下边有什么有 review 的，或者我们现在是 ratings 的，有 review 的数量以及星级。消费者想去产生购买，注意他会在第一瞬间去通过这几方面思考，思考完之后说这个产品是我想要的。只有在经过这一番思考之后，他才会去点击某一条产品。而点击某一条产品之后，消费者就会进入到一个产品的详情页面。因为在搜索结果页并不能产生直接的购买，所以它必须进入到产品详情页。

进入到产品详情页之后，这时候消费者要看到的东西包括什么？刚才的搜索结果页我仅仅只看了一个主图，对吧？现在在产品详情页可以看到 7 张图片，但是图片是一个感性的信息，我要想去活的对图片的信息的一个理解。这时候可能借助于标题以及五行特性。注意一下标题和五行特性，再加上产品的图片，这三者之间形成的是往往形成的是搜索产品详情页的第一屏，不需要把屏幕往下拉就可以看到的。

所以你要知道，消费者在做出阶段的时候，往往不是靠单一的要素做出决断。往往是什么？在这几个要素之间相互的碰撞之后，觉得对你的产品感兴趣，他才会做出决断的。这就要求我们什么，我们需要去做的包括什么。在我们的图片能够打动消费者，在我们的标题里边，能够给消费者提供有用的信息，在我们的五行特性里边，能够说服到消费者。

当然，在这个过程中，消费者还会看到什么？看到你的产品评论，看到你的价格 a 级说你的变体，对吧？当这些都看完之后，有一部分的消费者如果觉得这个产品是我想要的，这时候他会做一个动作是什么？他就会去直接点击右边的购物车，添加到购物车去购买，或者点击一键购买，对吧？这样的按钮直接购买了。

但是还有一少部分的消费者，或者还有一部分的消费者。他在看这个过程中，你注意一下你的标题和五行特性的文字都不是很多。他在看的过程中，他会做一件事情是什么？他说我想获取更多的信息，因为从这前边的信息并没有解答我自己购买产品时候的困惑。在这种情况下，消费者就会把页面继续往下拉到了产品详情页。

在产品详情页里边，相对来说文字更多，消费者会通过产品详情页里边的内容作为一个阅读评估产品是不是我想要的产品。所以一般情况下来说，如果读下来这是我想要的产品，它就会怎么会回到前边上一瓶去添加购物车去购买。但是如果消费者对这个产品觉得不满意，你要知道你的产品页面里边在我现在的 PPT 里边截图没有显示的，叫做消费者会看什么，他会去回头看你页面里边相关的其他人的产品。这时候可能怎么你自己变成了别人的流量入口，导致了消费者的流失。我们通过刚才的整个分析来看一下，其实在消费者在整个过程中购买的过程中，他观察的他评估的 Mistine 的内容有哪一些？我把这消费者关注的内容拆分成两方面，一个是从产品的视角来看，消费者会关注图片标题以及你的价格、五行特性和产品描述，对吧？还有类目的选择，也就是你产品的分类节点，是不是在一个精准的靠上的类目节点里边，更便于消费者去点击。这是从产品的视角，大家会关注的一些内容。

从客户反馈的视角为什么要提到客户反馈的视角？因为我们在网上购物的过程中往往是什么，往往是属于没有见到真实的产品，也就是在这时候，作为一个消费者来说，它是会有疑虑的，我买你的产品会不会有问题，对吧？所以怎么样去化解消费者，怎么样自己化解疑虑，这时候他需要借助于客户反馈，包括他会查看我们的review，在 review 中看一看其他的用户，其他的消费者对他的评价，如果别的消费者对他的整体评价都是很好的，OK，我知道产品应该不错。所以一般消费者会查看review。

比如我自己在网上购物的过程中，我往往就会查看review，对吧？这个是QA，也就是问答的环节。我会去查看一下产品里边，如果产品的描述里边没有表达完整，有一些重要的问题没有的，产品的标题，五行特性和产品描述里边体现出来。我可能会到 QA 里边去看一看，有没有我想要的，我关切的问题，以及我想要的答案。

第一个是 v bike，我们知道 review 是针对于产品本身的， v bike 是针对于我们店铺的，每一个产品都依托于一个店铺对吧？所以我会通过 feedback 去看卖家的整体的表现是怎么样，如果你的 feedback 表现很差，消费者可能也会走了。

再一点就是 IB 的，虽然 IB 不能完全归结于我们的 listing 优化的范畴之内，但是从消费者的角度考虑，他一定会考虑一点是什么。我想更快的收到产品。比如我们国内的很多的卖家，很多的消费者会养成一个什么习惯，一旦你在京东上购物了几次之后，你就更依赖于京东了。为什么？因为你晚上 10 点钟下单，到第二天早上 8 点钟就有可能收到货了。这在天猫上，在其他的平台上似乎是不可以实现的，也只有在京东上实现。

其实京东的快速到达京东的 f b j 对不对？其实为什么说 f b j，之前京东做俄罗斯的时候，他们就把叫做 f b j 对吧？所以你会发现它的也就是我们现在在亚马逊平台上对应的 f b。因为它的到货时效很快，所以大家会更喜欢去购买。这是我们从消费者的视角可以看到一个客户在购买产品的过程中会在意的相关的要素。我们刚才举例的这 10 个要素左右的都是需要我们去进行优化的内容。我们很多同学说我去写一条listing，我去抄一条listing，无论你是写也好，是抄也好，我们统一的把它叫做 list 的优化，也就是你只有把这些内容以优化的态度，以精益求精的态度呈现出来，才能够怎么打动消费者。

让你的产品的文案，让你 listen 的内容，真正扮演一个好的销售员的角色。但是我们没有办法。今天晚上利用一个小时的时间，是没有办法把所有的内容都给大家讲一遍的，但是我重点提取出来。在我们刚才提到的差不多 10 个内容里边，提取出来了五个内容。这五个内容是必须我们去注意的，也是这整个 listing 优化里边，如果 listing 优化是 100 分，我接下来讲的这五个内容，这五方面的细节以及技巧就占了 80 分以上。我们具体来看。

第一个是产品的主图，产品的主图我们刚才有提到，产品的主图是出现在搜索结果页，是第一眼冲击到消费者，让消费者决定点击与不点击的对吧？所以我们一定要把图片给做好。图片做好的时候，对于亚马逊对图片有什么要求？首先亚马逊要求的是真实的图片，不要用一些渲染图、手绘图等等，这些是不能达到亚马逊的要求的。在真实图片的基础上，对于产品本身，亚马逊的规范是要求什么？要求是纯白的背景，纯白的背景。但是我们很多时候需要根据我们实际的情况去做一些调整，未必都是纯白的背景，有些产品在纯白背景一下体现不出来。这时候你要去看你的竞争同行，他们使用了什么样的背景，如果他们用的是黑色的好像还没事，你也可以尝试一下用黑色的。

这个的主图上，亚马逊的要求是主图不能带任何的文字、水印、logo，这些内容，按照标准我们不能去带。但是需要提醒的一点是什么，我们的图片亚马逊不是人工审核的，亚马逊是通过机器去审核的。而我们要考虑到的一点，图片影响的是什么？影响的是我们的点击率，影响的是我们的转化率。所以我们要体现出了我们产品的一些独特的卖点。

除了产品图片本身之外，还有一个非常重要的，如果你的产品是批量销售型的，我建议大家怎么把批量销售的数量词带给你的图片里边去。我知道我讲到这里，一定有同学会反驳这样适不适合平台的规则相违背了。确实是。所以这时候你要做图的时候，我想提醒的是你，让你的美工给你做两套图，一套是带你的数量词的，一套是不带你的数量词的。你先把数量词的上上去，带数量词的上上去，如果系统没有识别出来，你就用这个喽。如果系统提示你的图片不符合平台的规则，你就再换回了，对吧？我们这是从实操的角度对于数量词的撰写。

希望大家能够看到我的课件里边写的 6 PCS。什么？我是产品是 6 个亿卖的，就写 6 PCS，我看到很多同学写什么 6 pack，对吧？我不是特别建议用pack，我们可以最直接简单的就用 66 PCS 这样的方式呈现出来。除了这个之外，我知道我们有些同学在写 6 P4 的时候会写一个什么东西，会参考用亚马逊的椭圆形的，下面带一个笑脸曲线的图标，直接把那个图标给做上去。但是我必须提醒的是图标微笑曲线，那个图标是亚马逊的商标，提醒大家不要用那个东西，用上去之后就是侵权的。

好，这是关于数量词。除了数量词之外，我们一个产品可能还有一些比较重要的认证。什么重要的认证？比如f、d、 a 的认证对吧？ u l 的认证， CPC 的认证。 CPC 这里不是指教你广告，这里指什么？儿童用品、玩具，母婴用品这一类的。会要求提供的是求证 produce certificate，也就是 CPC 是吧？求证 produce safety certificate c，p，s， d 这都是指这一回事。来做儿童用品的安全认证。所以如果有，可以把这些做进去，在一定程度上能够提高我们的转化率。这是关于我们的主图里边要去注意的。再一点需要提醒的是什么？在产品要占图片的 85% 的空间，为什么要85%？如果太小，你会发现怎么太小的时候不够有吸引力。我们想一下，同样两个产品，一个的图片小一点，一个的图片大一点。你在看图的时候，你往往就对图片大一点的感兴趣。有些同学可能会说，为什么做图片占空图片空间的百分之百。

我们还要注意一点什么？适当的留白。你见哪一本书能够把字整个书印书的时候把书字印的完全印到边缘上。没有吧，书的每一页都有留白，图片的每一张图也要适当的去做出留白。

对于图片的像素要求，亚马逊要求是 500* 500 像素的最低像素不要少于。但是我们实际展示的时候，为了让我们的图片放大有放大的效果，你可以用 1000* 1000 摄像去塑的。但是我也不建议我们用更大的像素的了。如果你的像素再大，你说我用 25002500 像素的乘以 2500 像素可不可以？当然也没问题，但是会出现一个问题是，这个图片打开的速度是比较慢的。我们可能在国内对网速没有特别的明显的感觉，但必须是中国的网速在全世界来说已经是排名靠前的了，比美国的很多地方的网速是要快的。所以你想一下，你在打开京东的时候，你的网速，有些页面打不开，你都很着急。在你呈现给消费者的时候，如果你的图片太大，消费者打不开，他可能也走了。有一个数据显示，在网上购物的过程中，如果 3 秒钟打不开一个页面，既有可能消费者就会关掉这个页面，走开了。所以我们的整个图片像素不要太大了，这是关于这一块的。但是其他的，你说这个图片不要夹在边框，主图里面，产品要百分之百展示，这都是亚马逊对图片的一个要求。除了这些要求之外，在实际运营的过程中，根据我们实际的经验，我建议大家把主图一定要做成立体三维图呈现出来。

什么叫做立体三维图？你的每一个图片都是立，每一个产品都是立体的。但是如果你自己做个测试，如果你拿着你的相机以 90 度的角拍过去，你的图片呈现出来就是一个平面图。简单，如果你的产品最后呈现在图片上是横平竖直的，它就是一个平面图。所以主图拍摄的时候一定要呈现一定的角度。

好，我们来看后边的两张图。这两张图我是截图安克的图片，你会发现安克的一个移动电源，它把移动电源整个呈现的时候，有没有发现我刚才说的立体感，它呈现出来了。你再去搜索一下，看一看有一些卖家把他们的图片是怎么样去拍的。完全拍成横屏竖直的，就变成了一张平面图。所以这是我们主图摆放角度，这是需要去特别去注意的。简单的把我们前边讲到的这些简单的总结一下，也就是我把整个图片主图的重点总结了三点。我把它叫做主图的三级火箭。这三级火箭分别是什么？立体、清晰，有质感。也就是立体的时候能够更吸引人，更冲击人的眼球，更去冲击人的视觉。清晰是一个基本的要求，但是有质感。注意一下，一般的美工在拍摄清晰之后，质感这个事情就和我们说美感一样的，是很难实现的。但是怎么样去实现，我的建议就是因为我们今天不上美学课。但是我给你一个简单直接的经验，拿着竞争同行的图片去做一个对比，你在竞争同行图片里面，看着顺眼的那些地方，看着赏心悦目的那些地方，都应该呈现在自己的图片里边去。

好，这是关于图片。图片之外，我们刚才说了，在搜索结果页呈现的图片之外，还呈现了一个标题。标题是在整个 listing 里边，权重是最大的，标题的权重是最大的。所以我们在撰写 listing 的时候，一定要去做好标题的优化。标题的优化要达到两方面的目的，一个是标题能够被搜索得到，一个是标题能够提高转化率。能够被搜索的到。说明你标题的一点必须包含关键词。能够提高转化率。说明什么？说明这个标题必须得有美感。希望大家能够把我这两句话记着。能够被搜索的到。意味着标题带有关键词，能够提高转化率，意味着标题需要带有美感。

基于这两个目标，我们标题一般的标题要求不超过 200 个字符，有些类目的标题不超过 80 个字符。超出来不会展示出来，对吧？但是按照我们实际的经验，你标题写到 160- 170 个字符就是 OK 的。因为在亚马逊的页面展示的时候，会展示出来两行的文字，但是不要写的太短。

我想提醒的是，有些同学会问我说老师，我看了一个别人的标题，写得非常短，对吧，而且卖的挺好的，我可不可以连写短一点？我们举个例子，你去观察一下，看看 o x o 商标卖厨具的，它的很多的标题都写得非常短，而它卖得很好。为什么？因为原因很简单， o x o 作为美国的一个线下品牌，它一定已经有了一定的知名度，所以在这种情况下，消费者直接循着品牌去找就 OK 了。换个角度来说，假设你现在卖的是 iPhone 11 的手机，你需要做优化吗？你根本都不需要做优化，你就写个 iPhone 11 就 OK 了，对吧？因为消费者会循着那个东西过去，这样你确保你的产品是真实的，消费者就会直接去购买了，对吧？所以我们的产品对于我们绝大多数的产品是没有品牌的，我们需要在文字上尽可能覆盖到我们产品的关键词，覆盖到我们的卖点，对吧？再一个，我们在写标题的时候一定要注意一下，让你的产品和别人的产品不一样，也就是你不能让你的标题在整个里边芸芸众生里边不显山，不露水。所以我们需要去做的就是什么强调特色，突出重点，直达消费者的内心，消费者关切。

什么我们都应该在标题里边表达。刚才我提到标题里面要包含关键词。关键词里边分为三类，一个是宽泛关键词，一个是精准关键词，一个是长尾关键词。我们今天不解释，不过多的去解释关键词了，但我举个例子，大家就理解了什么是宽泛关键词。比如我是卖手表的，手表这个词就是一个宽泛的关键词，但是我卖的是男士手表，所以男士手表这个词就是一个精准关键词。

我卖的蓝手表是皮带的、防水的、运动款的，这时候皮带、防水、运动款，男士手表这个词就是属于一个长尾的关键词，你会发现在关键词里边，长尾的关键词里边本身包含了精准关键词，也包含了宽泛关键词，对吧？当然除了这一种绝对重叠的之外，还有一些不重叠的。比如移动电源是一个核心关键词，精准关键词，充电宝还是一个精准的关键词。但是移动电源和充电宝这两个词是不重复的，不重叠的。

所以我们在筛选的时候，首先要把自己的关键词做个识别，你去分出来宽泛的，精准的，长尾的，把这些词在你的标题里边搭配使用，这是对关键词的我们整个设置的时候，关键词一定要从消费者的角度去考虑。很多时候我们因为卖家对产品的理解太深刻的时候，你会发现怎么你理解的和消费者理解是不一样的。这种情况下我们会陷入一个知识的诅咒，也就是心理学上有个词叫做知识的诅咒。有时候我们对一个产品太熟的时候，你会发现你找不出来它的优劣点，对吧？比如我们对一个人很熟的时候，你让他形容一下，你形容一下这个人怎么好，你可能一下子也找不出来。甚至你说他长什么样，他叫什么名字，你半天都叫不出来。这就是属于知识的诅咒在我们现实生活中的一种体现。

我们对产品也有可能会出现这种情况。举个例子来，比如水，我们学过化学分子式的时候，都知道水是h、r、o，如果你是一个水的生产厂家，加工厂家，你在整个生产加工的过程中一定会做一些化学原的化学分析，你就会用到 h o 分子式。但是你如果作为一个卖家，在你的标题里面写个 h o，这时候怎么大家根本没人去搜的，对吧？所以在这种情况下，我们一定要从消费者的角度去思考，去筛选关键词还类似于什么？类似于我们现实生活中我们的工作的过程中，你有没有发现有些公司我们并不是叫一个人的全名，并不是叫你同事的全名的，你往往会叫他什么？叫他朱丽，叫他泡对吧？在朱丽泡这种叫法的时候，某一天他收到一个快件，这时候有人如果说张大伟在不在，可能公司里面人都处于蒙的状态，我们公司有个张大伟吗？其实可能张大伟本来他在大家都习惯性的叫他什么戴维，对吧。所以你会发现在这种情况下，在这样一个场景里边， Danny 的是一个关键词，张大伟就不是的。

网上有个段子这样说的，到过年的时候，大家都回家了，南方的人和北方的人都回家了。从北京回来的人到了村里边就变成这样了。从在北京当小张小王小李的回到县城，回到村里边就变成了张科长、王局长、李处长这样的称呼了。在南方，在深圳、广州这些地方回去的人，你在公司里边叫做朱莉，叫做 Paul 的，回去之后变成了什么狗蛋、鸭蛋。好在这样一个生活场景里边，注意一下，这个人在北京的时候，别人叫他小张、小李，这是他的关键词。回到家的时候，叫他张处长、王科长，这是关键词。在南方的你在叫朱莉、叫炮，这是你的关键词。而回到家里边，你村里边的大爷大妈们叫你狗蛋，叫你鸭蛋，这是你的关键词。

所以你要注意一下，我们一定要基于消费者的角度思考，选择合适的关键词，在标题里面一定要体现出来你的抓住消费者的痛点和需求点，呈现出来。标题里边我们刚才提到，要提高我们的转化率，标题必须具备一个功能标题有美感，怎么样形成美感？这是我看到很多同学发布标题的时候，会堆砌关键词，写了很多的关键词，写很多的关键词好不好？当然很多的关键词可以实现的是能够被搜索的到，但是并不能提高转化率，因为你的美感很缺失，所以这是我们需要去把握和平衡的两点。

基于这样的情况，我自己结合我多年运营的一个经验，把一个标题总结了 6 个要素。一个标题有 6 个要素，第一个要素是什么？是品牌名，也就是我们的商标名称。有些同学还没有注册商标，我倒是建议你去先去注册一个商标。因为亚马逊发布的时候，发布产品的时候，它有一个商标的填写。如果你没有填写商标，按照现在的发布，他要求你填写什么 not available 或者 am Brandy 的对吧。你填写这个的时候，你就很容易在运营的过程中遭遇跟脉。所以商标是防止被根卖的一方面，而注册商标相对来说也比较便宜，所以我们可以去注册一个商标就 3000 块钱而已，对吧？美国站来说三四千块钱注册商标名。

在注册了之后，我们发布产品的时候填写商标名，这时候在一定程度上可以防止我们的产品被跟慢，同时是我们给别人的一个区隔。如果你说我比较有野心，比较有理想，OK，你还可以。怎么？还可以对你的打造品牌做一定的铺垫，这个就是产品名称。产品名称就是我们刚才提到的核心关键词，或者叫做精准关键词。在一个标题里边，最好是能够带到两三个核心关键词，而且这两三个核心关键词和其他的词语组合，最后可能形成出来五六个关键词，这样可能更利于我们的展示。除了这个之外，还有什么？还有标题里边要包含功能词、特性词、属性词，也就能够吸引消费者的。独特的产品特性和差异化的亮点。怎么理解？简单来说，我有，你没有这样一些特点。

有些卖家说不对，我产品好像大家卖的都是一样的，我有的，别人也有，对吧？如果大家都有，你得实现的是什么？我说了，你没说，你说，好像他们也说了。你调整一下说法，你把你的那些独特的特点放在更显眼的位置，形成什么？你先说，你说的更有吸引力。总之来，我们需要去体现这一点。

第四点就是我们的标题里边要有美感修饰词。这一点可能我们很多同学是有疑议的，不对每个人修饰词这些东西，消费者会搜索吗？在亚马逊的要求里边，free、shipping、 promotion 这些词是不能带的，但是我们可以去加一些什么美感修饰词。心理学上有个词叫做锚定效应。

锚定效应在我们现实生活中发生的最常见的是什么？你去线下一个服装店买衣服，这个服装店老板告诉你说这件衣服1000，你去砍价，你砍了一个800，你知道你的 800 是怎么来的吗？你的 800 就来自于他刚才出的1000。换个角度来说，如果他刚才说的不是1000，他说的是500，你可能就砍到 400 了。你会把 500 砍到？商家说了一个500，你说 500 不行， 800 会吗？绝对不会的。你有没有发现，商家跟你说1000，你砍到800，商家跟你说500，你砍到400，这时候你的砍价就是因为商家对你的锚定。

当然，如果你想了解我，其实我觉得心理学很有趣的。我经常会读一些心理学的书，但是今天因为时间的关系，我们没有办法去把锚定效应里边有很多的案例，没有办法去拆开参拉开来讲。我希望大家对听完之后也可以去搜索一下，查一查什么是锚点效应。读记本消费心理学方面的书非常有必要的，读完之后你会发现一个什么结果？我们在消费的过程中，日常购物的过程中，原来商家是满满的套路，包括我现在讲的标题的六要素，也是我们要去呈现一个能够让消费者对我们产品更感兴趣的套路而已。好，回到刚才来说什么是美感修饰词，我在这里举例三个词，一个是premium，一个是upgrade，一个是professional。 premium 我们知道是什么优质的 upgrade 我们知道是升级版的， professional 我们知道是专业的。

你想一下，现在我手中有两个鼠标，我说左手我说是一个鼠标，右手，我说是一个优质的鼠标。这两个都卖 10 块钱，你揣摩一下你会买哪一个？这两个长得一模一样的，我想我们都会优先去选择优质的鼠标。或者我左手拿的鼠标，我说是一个鼠标，右手拿着，我说 2020 年升级版鼠标，两个图片长得一模一样，你会买哪一个？你就会买升级版的鼠标了。

所以我通过这两个例子，我希望你能够 touch 到美感修饰词这些种心锚的词能够带来的转化的效果。这是第四点。美感修饰词。第五点是什么？第五点是标题里边一定要包含标点符号。标题里边如果很多人是不用标点符号的，但是你试着读一下，你平时读书的时候，你去揣摩一下是不是你沿着标点符号在读的。如果有标点符号，你自然而然的就会在那里停顿了。一个标题， 200 个字符，如果不带标点符号，你会发现什么呈现的？你一直往下读。

我经常开玩笑说，对于一个不带标点符号的标题，消费者读完之后喘不过气来，高血压都犯了，心脏病都犯了，你觉得他还会购买吗？对吧？所以还有一点是什么？还有一点是标点符号和我们人的大脑有一个关系，人的大脑有个习惯是记前记后不记中。开头我能记住，结尾我能记住，中间的我好像忘得一塌糊涂的了。

OK，在一个标题里边，我加几个标点符号，在标点符号的前后，我突出我产品的重点，我想强调的重点。这时候你会发现消费者就能怎么一向可能更深刻一点。所以这是关于标点符号。当然，我们在第二点提到了标题里边要带有两三个核心关键词，两三个核心关键词怎么放？是把两三个核心关键词一个直接放在一起，那样读就没美感了，对不对？所以这时候结合我们的标点符号，把标题的关键词分散在每个标点符号形成的小句子里。这是通常的标题的 5 个要素。如果你是批量销售型的产品，我建议大家可以怎么把标题里边数量词已经写上，我们刚才的图片里讲了，你可以写上。

6、 PCS 在标题里面要体现上。为什么要体现上？原因在于我们想一下为什么产品要批量销售。我们很多时候批量销售的一个核心在于最后均拉到产品单价上，我的单价便宜。所以对于这样一条产品来，产品便宜就是最大的卖点。你的批量销售就是要体现出来最大的卖点的。但是你没有把批量销售词体现在标题里边，尤其是体现在开头里边。你想一下，在这样一种情况下，你的卖点被消费者忽略掉，是不是你也大打折扣了，对吧？所以这是我们需要去知道的。

标题的 6 个要素，如果能够围绕这 6 个要素写一个标题，一般来都是比较 OK 的了。一般都是比较 OK 的了。当然这里我下面有 2 点提醒。一个叫做示例。忧郁说明好处，忧郁特色。这句话出自哪里？出自一本书，叫做吸金广告，我推荐大家感兴趣可以去看一下，看看我们在买东西的时候，我们是怎么样被商家套路的。实例由于说明好处又特色，简单的解释一下，也就举例子，比说明性的文字更有吸引力。如果你不认可这个事情，你想一想你看过多少的广告，你看过多少产品的说明书？你买了一部手机，没有看他的说明书，但你为什么买这部手机？因为你看了他的广告。比如华为的 P30 Pro，华为的 P30 系列上市的时候，什么能拍月亮的手机？有没有发现他能拍月亮的手机？通过各种炒作，这是什么？这是一个讲的故事对吧？但是讲故事在这里是什么？举一个例子，所以你的感受更好。但是你真的买了一个华为的P30，你有认认真真的读它的说明书吗？没有。因为我们人是太喜欢故事了，所以失利又说明。能够去举例子，一定要表示去举出来一些例子。好处又一。

特色是什么？我们有时候我们如果缺少我开头讲的换位思考的心态的时候，我们往往会怎么，往往会处于我们自说自话的，总是处于一种自嗨的状态。我很好，对吧？你很好，你很有特色。但是你再好，你再有的特色，如果不能体现给对方，是没有任何的作用的，对吧？也我的好，我的特色，能够给你带来好处，这时候才是至关重要的。所以好处优于特色。这句话希望我们能够记得。

消费者要注意一下消费者，这是广告学里面有一句话，叫做消费者从来不想要一个钻头，消费者只是想要一个钻空而已。有没有还是我要钻头的原因是什么？是给我带了一个好处，什么好处能帮我在墙上打一个钻空。说白了，这些东西都怎么都是一个换位思考沉淀的一个结果。对于我们在整个运营的过程中，我们打造标题的时候，就需要具备这样的思维才能够去打造出来。当然了，如果大家在运营的过程中有什么问题，也可以加我的微信，我的微信是13699820873，如果还没有加的同学可以加我的微信。你运营上比如你的 listen 写的不知道好与不好，也可以发给我，我去免费帮你诊断的。因为我每天其实和很多的卖家在进行互动交流，可以说是久病成医老典型的老中医的这种情况了是吧。所以大家可能发给我，我可能你辛辛苦苦的写了，你觉得没问题的，但是我可能看了之后能够给你指出来几个你需要完善的一些点，对大家也算是一种帮助。我的微信是13699820873。

好，这是标题，是类目选择，我们刚才讲到消费者在查看的时候，在搜索结果页的左上角是有类目选择的。类目选择里边我的建议是我们怎么选择？第一要选择精准的类目，如果同时有 2 个或者 2 个以上的类目节点，都挺精准的，建议大家选择竞争小的类目。为什么？因为这时候更便于我们的产品去冲排名，排名越靠前，对这特丽斯的帮助是越大的。

这一点需要提醒的是，在标题里边一定要避免滥用关键词，用的都是和我们产品相关的。如果有不相关的关键词，尽量的不要用在标题里面去，因为偏差性的关键词会导致系统有可能自动的给你匹配到一些不是特别相称的类目节点下。而类目节点一旦错误，会影响的是什么？第一个是我们的 listing 权重下降，有一些卖家发布产品的时候，老师我这个产品怎么上来之后没有排名？为什么没有排名？因为原因很简单，亚马逊识别不出来你的产品属于哪个类目的，所以就没有排名。没有排名，有些是没有大的类目节点，有些是没有小的类目节点。无论是哪一种，都说明一个问题，说明你的产品没有让亚马逊识别清楚。这是我们需要注意的。这一点是我们的广告表现，如果类目选择是错误的，广告表现往往会很差的。在我们孵化营的同学里面发生过这样的案例。有个同学投了一个广告，产品上架之后投了一个广告，广告的竞价出到 2 美金，结果开了一星期之后开了一星期了。他去问我，他说魏老师，我这个产品没有曝光，广告没有曝光，开了一星期了， 2 美金的净价，一星期只有 75 个曝光一次点击。我说这不对，一定是出了大问题了。

我们就去检查这时候发现什么，发现它的类目选择它是一个厨具类的产品，结果类目选择跑到了工业用品去了。你想一下，因为类目节点的错误，导致整体的 listing 权重非常低，进而广告的权重也很低，实现出了很高的价格，没有展示出来。我们另外一个案例是，我们有同学发布了一个产品，因为标题里面用了一个词，这个词和它的产品并不是完全相关的，但是他觉得有一点点相关性，于是就用进去了。结果这个词正好是大类目下的一个类目，小类目节点，而小类目节点和它产品不是特别相配的，所以他最后他就发现他说我这个产品怎么死活都打不起来。

我们分析过产品整体的销量有多少，整体的销量 by 塞了一天能卖 150 单，但是他一天他就只能卖 5 单，广告都点不完。在这样一种情况下，我去检查了之后，我说可能是你这个词的问题，因为你的产品的类目节点和竞争对手和巴西勒的类目节点是不一样的。所以我给他的建议是什么？把产品的关键词去掉，再联系客服去改类目。

改了类目节点之后，第二天第三天他告诉我老师，我今天出了 70 多单，追下是从 5 单变成了 70 多单。所以这是类目节点对我们的重要性。OK，这前面的 3 点我需要去强调的是吗？这前面 3 点，一个是主图，一个是标题，一个是这个类目节点的选择。这是我们的整个 listing 里边最重要的 3 个要素。刚才我们说了类似于优化，差不多有 10 多条，但是我们需要做的是把这 3 条做的足够好的。但有些同学说我做的不是特别好，该怎么办？大家也可以添加我。

先在这张 PPT 上面添加这个微信二维码，他们有一个工具，专门帮我们进行一个 listing 的分析，尤其是你如果是一个变体的listing，你的变体拆分于合并的时候，它会做一个有效的一个分析，对我们来说是有帮助的。大家可以添加一下他们的微信二维码，这是关于这个类，正好给我们 listing 优化相关的一个内容？好，我们接着来想。

刚才我提到这个，一个是主图非常重要，一个是标题非常重要，一个是类目选择非常重要。其他的还有哪一些重要的要素？这时候我们要去考虑影响我们转化率的。我们刚才在前边的时候，把消费者的整个做了一个拆分，也一个是产品视角，一个是客户口碑视角，对吧？客户的反馈视角。另外的两个重要的要素，一个是产品的review，一个是 i b 的发货。

这里我必须提醒的是，在整个运营的过程中， review 对我们来说确实是非常非常重要的一个要素。但是我不是鼓励大家去进行刷单的，不是鼓励大家进行刷单的。我必须做个提醒，在整个运营的过程中， review 是很重要的要素，但是刷单是更危险的一个要素，所以大家一定不要去做刷单的动作。在这里提供了几个安全增评的建议。我们一般情况下，像我们自己的运营团队以及我们孵化营的团队，在孵化营的学员了他们 3 个月。在孵化的过程中，我们整个进行的趋势就是往往新品商家之后参加早期评论人计划。早期评论人计划 60 美金可以给你上到 5 个评论，对吧？所以这是我们可以采取的一种方式。如果你做了品牌备案，你还可以通过 one 计划，也就是通过 man 的计划来进行一个上一些绿标的。

如果你真的想联系我，建议直接联只联系 5 星 b bike 的那些客户，不要给所有的人都联系，因为你联系的太多。亚马逊可能会识别到什么，识别到你的操纵评论导致账号受限，即便没有被识别到，有些客户不满意的可能给你留差评，对吧？但是另一方面来说，我们可以怎么可以在我们的包装里边放一个售后服务卡，售后服务卡在一定程度上可以去，怎么可以去提升我们的好评率，减少我们的差评率。当然今天因为时间有限，我们没有办法把售后服务卡的详细的内容展开来讲。

另一方面，我们联系刚才说联系五星的Babec，联系的时候客户写的邮件一定要注意三端式的邮件写法。第一段是感谢客户，也就感谢你购买我们的产品，表达谢意。第二段要引导。怎么引导？很多人说先感谢，第二段直接说如果你对我们的产品满意，请你给我们留个评价。作为一个新卖家，你的评价对我们很重要。当你写这句话的时候，我希望你能够记得我刚才说那句话好处、忧郁、特色消费者的所有的行动，永远在思考的是能够给我带来什么好处。所以我建议大家把三段式的做一个调整。

第一段感谢，没错。第二段我们要写的是什么？要写的是如果你收到我们的产品，对我们的产品不满意，希望你能够给我们联系，我们一定能够给你一个满意的解决方案。到第三段话再写如果你对我们产品满意，希望你能够给我们写个评论，把你的体验分享给更多的其他的用户，我想其他的用户也会对你充满感激之情的。这是我们联系客户的三段式的邮件大概的写法。

另外，如果你能够持之一恒的去做，我建议大家可以通过 Facebook 的兴趣小组，通过由 q 板上发布一些视频，然后去慢慢的去聚集自己的粉丝群体。因为聚集粉丝对我们来说是非常重要的一件事情。如果有了粉丝，我想你就不用再纠结于产品评论了。另外，如果对于做的有一些有点大的，产品质量比较好，单价比较高的那些卖家，可以通过和一些网红的合作，通过网红促销带来一些更好的转化。这是关于产品评论的这几方面的内容。第五个要素 i b 发货、 FB 发货。为什么来说，我要把它作为我们整个里边，整个里边的最重要的要素？原因在于我刚才也说了，我们在对于我们中国的消费者来说，我们往往会怎么来着？会，你在京东上买了之后，你对他的感觉更好，你更倾向于在京东买。在亚马逊上，消费者买挨批发货的，买 prime 的 2 天 3 天收到货，也就消费者更倾向于选择快速收到货的。再一个，消费者对快速收到货自然的满意度更高。另外，从系统内的来说， i b 发货的雷斯权重更高。如果是投放占内广告来说，占领广告的整体的表现和转化也会更高一点。

另外还有一点可以从我们自己的心理上分析，如果一个产品，你说我是一种嗜销的心态，对吧？自发货的方式，我们往往带着一种试验的心态，无所谓的，卖好我开心，卖不好我也接受，卖不好我选下一个，反正好像没花多少精力，没花多少钱。但这恰恰会导致什么？导致我们很多产品本来可能打造起来的，没打造起来。但如果你的产品发了 IB 了，你有没有发现你自然而然的对产品就更重视了？更重视的时候，你在打造的时候就会更用于心，所以成功的几率就会更高。当然了，不是我们要求的，建议大家所有的都去发IB，你这就要求你选品一定要慎重。

怎么样选品慎重？我也希望大家能够可以回头去收看我们前边两期专门讲的选品的课程，我想你也能够活得一些新的选品的视角。这是关于这一块的来说。有些卖家总是担心我发的 ID 发货的，万一我的产品卖不了怎么样？这是我经常给我们学员说的一句话，就叫做什么能力和风险是成反比的。 FB 发货有没有风险？当然有风险。卖不动的情况下对不对？卖不动的情况下，你压的货更多。但换个角度来说，如果你的能力更强，风险是小的。所以我希望大家能够去提升自己的能力，是更关键的一件事情。如果我们能够把能力提升起来，这些风险就少了。怎么样去提升能力？像我们今天晚上大家在收看这个节目，其实收看我直播的节目本身就是提升能力的一部分，但除了这些还远远不够。我希望在。

从账号受限案例看账号申诉的思路与方法

最后更新于：2023-02-23 02:40:43

这种情况在我们所有孵化营的同学里边发生的事情应该是比较少的。yiluproxy原因很简单，原因在于我们在 3 个月的孵化过程中，其实给大家打了很多的预防针。我经常强调一件事情，说什么其实我们同学出去之后会少走很多的弯路。我也经常强调的是，我们在整个运营的过程中，要去做一些相对保守的稳定，稳中前进的这种方式，而不是非常激进的去做。基于这样一个情况，前面有同学说我的账号挂掉了，挂掉的里边学里面导致的因素有哪一些？我们来看一下一般情况下导致我们账号出问题的那几个要素或者几个诱因。第一个来说就是你的刷单刷屏对吧？这种账号死掉的，我们从一开始就给大家反复强调，一定不要去触碰你，除非你自己有绝对安全的这种账号，这时候可以的。比如你在美国有个朋友，偶尔的帮你每一个单，这种是可以，不能说所谓是刷单的。但是如果你是找别人做一些真人的刷单测评，很明显来说它就是有风险的。这是一个情况。

再一个是什么？这个是我们做一些违规的操作，你会发现违规的操作能够导致我们账号死掉。而当前发生的违规的操作里边最多的是什么？最多的就是我们做的。有一些卖家做的合并变体，滥用变体，你的合并变体被亚马逊识别为滥用变体。住宅代理ip这里边氢导致的是什么？我们的b、s、 r 排名小类目节点没了。很多卖家问我一个问题老师，我把两个 listing 合并了，合并之后我的二类目节点没有了，对吧？我们自己孵化营的同学也有遇到这种情况，这是违规操作的。

再一个情况就是我们的侵权，无论是从商标侵权、专利侵权，还是版权侵权，以及你的盗图，我们在昨天有讲到这一块，这些都会导致我们账号的出问题。再一个就是什么？再一个就是账号的表现不好，账号的整体绩效表现不好， o d r 超标。你会发现这几种因素之外，还有一些其他的因素，可能是一些偶发性的因素对吧？比如前两天我们有同学在问我说他的账号受限了，我说为什么受限了，他说因为亚马逊系统提示要他提交什么e、i、 n 的号码对吧？一提交 e i n 号码，其实我们国内的是没有的。我说不对，是美国的资料才需要去提交的税号等等这些资料。但是我们作为国内的，我说你是有美国公司注册的吗？他说不是的，我是国内的公司注册的。我说OK，只能一个方法联系亚马逊客服去解释这个情况，我不是那些资料，我肯定是误伤的，躺枪的对吧。静态住宅代理他就去联系了亚马逊客服，在昨天晚上他又回复我说我账号界限过来了对吧。当然他告诉我的原因也是给我提醒。他说如果有其他的同学遇到了，你可以告诉他们一下，只需要联系客服去申诉。

这是我们拿着这些实际生活中发生，我们实际运营中发生的这些案例，我们应该看到的一些东西。但是这种情况几乎非常规的发生，对每个卖家可能确实是各有不同的。但是常规的发生的事情，就像我刚才前面说的这 4 种，可能是我们账号出问题的大部分情况，覆盖到 80% 90% 的这种账号受限的情况。

回到我刚才说的案例里边来说。易路代理我们前面有同学问我的账号受限了，我该怎么办，对吧？他的账号受限的原因是什么？我自然既然你们告诉我说账号受限了，那我一定要去找原因的。看到他的账号里边有几枚小红旗，我们前面分析过，从大家开始上课的时候就有给大家强调过，打开账号的第一件事情是看看你那个小红旗有没有红了，如果小红旗红了，别看你右下角的销售金额，订单数量对吧？就先去处理小红旗的事情。而这位同学账号里边是怎么是有几个小红旗？在这几个小红旗里边遇到的，具体的原因是什么？具体的原因是他账号里边多次侵权。就回到我们刚才说的导致账号死掉的几个原因，多次侵权了。这多次侵权其实这个事情我是知道的，前边的时候因为我们现在这段时间疫情一直没在上班，但是在年前年后一直有和大家有问题问我的时候，我也一直在给大家提供一些解决的方案。当时的时候这位同学有问过我，说我账号因为什么，什么产品，然后被人投诉说侵权了，我该怎么解决？我说很要解决的第一件事情，你要知道我们侵权解决的第一件事情，其实我们在之前的课程里边有讲到怎么样去解决，不是去给对方去辩论。你会发现亚马逊不做法官，他不去识别，说你这个产品和他产品不完全一致，所以你不侵权。亚马逊就会说对方投诉你侵权了，所以你需要和对方去协调和解，对方撤诉。

OK，我们把侵权的案件给移除掉，你账号受限了，我们可能给你回复销售权限，这是亚马逊的处理。但作为我们卖家，我们会发现一个问题是啥？你去给对方投诉，投诉方沟通的时候，投诉方根本怎么，他根本不理会你，不回应你，对吧？我好不容易把你投诉下去了，即便我带着投机的投诉的，我也不会去处理的。更何况你的产品和我的产品有一点点不同的情况下，说白了，鸡蛋的可能是你抄我的对吧，所以他自然是不会求你处理的。

所以，其实对于这种情况，我们在遭遇侵权投诉的时候，大部分情况下是无解的，也你没有办法去和对方协商，去和平台申诉达成一个合集。所以我在咱们 3 个月的课程里边，我给大家强调的是什么？凡是遇到侵权，干的第一件事情是把侵权的产品下架删除，同时把相关的产品下架删除。对，在这里面，我还专门当时的时候专门给大家讲过案例。讲过什么案例？以我们自己在早些年经历的案例，我仅仅是把产品下架了，但是没有删除，结果停了两三个月，又来了二次的第二次侵权，对吧？原因在于如果只是把产品下架，在前台不可见，但是在后台可见。而我们要想解决这个问题，想解决这个问题，只有一种方式完全删除。

在亚马逊的整个数据库里边，没有产品的信息了，至少没有这个产品和我账号相关的信息了。 N 是这样处理才行的。但是我们这位同学，他遇到的情况非常简单的，前边投诉侵权了，他店铺里边好像是有一系列的产品投诉了a，但是他还有b，l、c，但是他没有处理的情况是啥？他压根没处理。

为什么对于同一个产品他没处理？他给出来的原因是因为我们知道年后这一段时间，亚马逊系统确实有问题。有时候你登录不了账号对吧？我自己有时候也登录不了账号，但是今天上午登录不了。我今天下午可以再试一试，能够登录了。有些页面登录不了，停一段时间再去刷新，有些页面又登录了。而我们这位同学说，因为登录账号打不开页面，所以他没有处理这个事情。简而言之，就是有人投诉你侵权了，你说我没有打开这个页面，所以我没有处理，没有行动。最终的结果是导致了账号受限。我们往前推一下，如果当时他把他的产品删除掉，其实是没问题的，也无非是记录了一个侵权的案例而已。但是他没有处理，导致了最后是账号受限了。我们再回忆，我在课堂里边有给大家讲过做事情的四象限、重要和紧急。四象限大家应该有印象，要做一类事情是重要，紧急的一类事情是重要，不紧急的一类事情是不重要，不紧急的一类事情是不重要。

我们必须每天必须去做的事情是什么？首先是重要紧急的事情，然后，如果把重要紧急的事情做完了，我要去做的是不重要紧急的事情，对吧？不重要紧急的事情也处理完了。我接着处理的重要的模块是什么？重要不紧急的事情。而对于最后一个象限不重要、不紧急的事情，我们把它扔得越远越好，甚至来说，永远都不去处理。

我们知道，其实在巴菲特的书里边有写过这样一个案例，就是巴菲特和他的私人飞行员的教练，他自己学飞行，还是他自己有一个私人飞行员。飞行员请教巴菲特的时候说，你能告诉我，就说人生怎么发展的更辉煌一点，取得更大的成就。巴菲特说这样你拿一张纸写下来你人生想去实现的 25 个目标，写出来这 25 个目标之后，从这 25 个目标里边去圈出来最重要的那 5 个目标。这是八老爷子这样说的。说到这里了，飞行员说我懂了，你的意思是让我先把这五个目标给实现了，实现之后再去实现另外的 20 个目标。有钱人跟咱想的就是不一样。巴菲特说错什么意思？我给你说的这 25 个目标，写下来之后，圈出来最重要的这 5 个目标，全力去实现这 5 个目标。而对于另外 20 个目标，怎么能立多远就立多远，不去碰它。可以想一下，昨天晚上，我们有同学在跟我聊天的时候，我随口发了一句给，随手给他发了一句话。说什么之所以我们觉得不幸福，就是因为我们太贪婪，我们的欲望太强。而我们的幸福是因为什么？是因为我们没有那么贪婪，不过度的去追求。

很多时候，我们把目标和欲望混淆了，我们总觉得我们的欲望是目标，这时候我们就觉得不幸福。其实我们回到刚才巴菲特那里边，我们总觉得我这 25 个目标，甚至 250 个目标，好像都是很重要的，但其实不然，我们整个要去实现的非常非常简单的事情，很多的事情你不去做，别人会帮你去做的。所以我们回到刚才说的重要紧急。

四象限。对于我们要去做的非常非常重要的事情，先去把重要紧急的事情做完，再去做不重要但是紧急的事情，最后也是我们最核心的。我们要去做的是什么？重要但是不紧急的事情，但是我们尽可能的远离不重要不紧急的事情，甚至永远不去碰它。当我们能这样梳理，我们回到刚才的案例来说，这位同学的账号挂掉 7 是它发生的一个点是啥？发生的一个点是它重要紧急的事情没做，但是没做的时候，他给自己找了一个借口，因为我的网页打不开，所以我没有做这个事情。我经常说，我们每个人都最习惯，最善于给自己找借口，所以有时候给大家提醒，说什么我们要用对别人的那种严厉的态度来对待我们自己，我们要用对自己那种宽蜀和包容的态度去对待别人。这时候你会发现你的人际关系会过得特别漂亮，整个人生会非特别开心的，对吧？很明显在这里边这位同学做了一件事情，就是对自己有了那么一点点的宽容，但是你会发现什么，前面偷的懒，后面总的还的。所以他遇到的就是账号挂掉了。账号的挂掉的直接原因是因为侵权，但是侵权的一个诱因是因为中途的不作为，我为什么要去拆？

这件事情绝对不会到此为止，一定还会出现在我们很多同学身上。好账号出现了，该账号受限了，我该怎么办呢？对不对？其实回到我上课的时候给大家经常说的另外一句话叫做什么？不要担心已经发生的事情，更不要担心没有发生的事情。而我们做的事情就非常简单，活在当下，遇到的事情我去解决就好了，有计划有步骤的去解决。所以这位同学遇到这个情况的时候，我给他的建议是什么？能怎么办？申诉对吧？非常简单的，你到当前你能够处理的也就只是申诉这样一个情况了。但是这里边的问题出来了，有同学说不会写申诉邮件，我不知道你是不是也是这样的，而是我不会申诉，有没有申诉模板？咱们对 3 个月的课程里边稍微有一点点的印象，你就记得我说过一句话，我说过没有申诉模板，而且永远也不要去使用申诉模板。凡是模板兜里边缺少真诚，模板里边语言一定写的挺漂亮的，对吧？但是缺少真诚，很多时候真诚比技巧更有杀伤力，这是我们需要去考虑的。因为我们有一些同学说我英语不好，对吧？英语不好不影响你真诚。所以这一点我们需要去梳理清楚。他说不会写。其实不会写的时候，我想提醒的是，我们不会写的时候，我们要去看那封邮件里边怎么讲，所有的线索都会在前边出现。

深邃邮件是这样，我们在收看的有 21 期的孵化营的同学，可能还处于现在处于什么账号注册的过程，也有我们从前边第一期，最常发生的二线的情况，他问我这个问题，老师需要提供什么资料？人家里边明明写的一句话叫做什么水费、电费、煤气费的对账单， 180 天之内的其中的一份，任意的一个都 OK 的。这句话咱读不懂，稍微读几次你就知道水费、电费、煤气费其中一份对账单，只要在 180 天之内的都可以的。没有，他还写了一个网络对账单，对吧？应用的电信的网络也好，其他的网络也好，你提供一个网络的对账单，这些都是 OK 的。所以我们所谓的不会写一个核心的点是啥，咱没有用心去读。

所以我想提醒的是，很多时候我们的问题，我们的答案，其实是在问题里边，我们自己觉得很迷茫很困惑的那些纠结的点都在原来的答案里边。这里再讲一个案例，也是我们前边忘了是几期的同学遭遇情遇到的情况。大家知道我们做的有做母婴用品和玩具类的产品的那些同学，在前一段时间甚至到现在，亚马逊有要求你提供一个 CPC 的认证。对，求准 product certificate 认证， c CPC 的认证。有些同学问怎么提供，是供应商给的吗？你会发现f、d、 a 的认证，u， l 的认证，还有一些其他的认证都可以用供应商提供的。但是c、p、 c 的认证要求的是型号一一对应。你这个产品如果是变体，是有 2 个SQ， 5 个SQ，因为颜色的不同，你需要对每个分别去做认证的，而且这时候的认证里边有一个要求是和你的 SQ1 一对应的，才证明是这个产品。如果你的供应商给你一个 CPC 的认证，他的认证是 a b c 001，你的认证是 f g 001 e f g 001。你注意一下，这两个就不是同一个产品。亚马逊就不认。这是第一点。

第二点是什么？第二点是亚马逊在通知 CPC 的认证里边，那封邮件下面有一行小字，提供了可以做 CPC 认证的那几个机构。如果不是那几个机构做的认证，亚马逊也不认，怎么找到那几个认证，在那封邮件里边点小字点进去这样的情况。当然，这是我们后面这位同学在给我分享的案例，分享他自己做 CPC 的折腾的过程。我想我们有些同学随后可能会遇到，你遇到，甚至来说你现在好像还没听太明白。但没关系，咱先 get 到这个点，先记着原来是这么回事。我讲这个案例的目的是什么？讲这个案例的目的是想回到我们刚才说的，其实很多时候我们用心去解读那封邮件，我们就能找到答案了，就这么一个情况。但是有时候我们是粗枝大叶的，神经大条的，根本没怎么看，匆匆忙忙的把问题抛给别人，我怎么办，对吧？其实你把邮件读完，可能问题答案就有了，对吧？所以这是我们需要去梳理的。

接着我们往下来看刚才我说了这位同学的案例，里边是账号受限了，账号受限该怎么办？给大家先抛一个问题，账号受限该怎么办？账号受限之后，我们其实是有几方面的，应该思考去应对的哪几方面？第一个，必须去申诉的对，但是我们要想一个问题，如果我申诉不出来该怎么办，对吧？我自己申诉不出来，是不是我可以找别人，所以有第二个方案，如果我自己申诉不出来的时候，我可以去找中介，市面上有中介可以去解决这个事情，这是我们要去处理的。

第二个思路，如果中介也申诉不出来，这个账号是彻底挂掉了。这时候我们需要做的第三手准备是我在这个事情上损失了多少钱。所以你是需要去做的是你当前的库存的评估，当前账号里边的押的资金的评估，以及要去评估这些损失你能不能承受得起。同时我们需要通过前边这一系列的遭遇去思考一个问题，思考的就是我为什么犯了这个错，我能不能从自己这里边学到一点东西，总结出来一点经验。只有这样一个思路，我们遭遇这件事情，对我们才有异议的，否则的话，下一次又发生了。我们整天在处理同一个事情，这种情况是不划算的对吧？总是在掉到同一个坑里边，我们的成长何灾？所以这是我们需要去思考的这几方面的事情。不要忘了这里边我们虽然有这几方面的思考。这几方面里边我们首先要处理的第一件事情是什么？是我们的账号申诉，也就是我们先去申诉我们的账号，因为这是我们面对的第一个能够直接处理的，也必须直接行动的事情。刚才我说的这是属于重要紧急的事情，对吧？账号申诉的时候我们回忆一下，在课程里边我有讲到账号申诉的时候要用什么五端式的申诉邮件，因为我刚才同学说我不会写申诉邮件，申诉邮件该怎么写？我说了从邮件通知里边可以找到一些线索和思路，但是找到线索和思路之后，要沉淀出来的是五段式的申诉邮件。这是我在课堂里边给大家做过总结的。

5 件五段式怎么样去总结？第一段从我们的问题引起，但是不能过度的夸大，过度的去重复，把问题都整个罗列出来，不需要罗列那么详细，简单的，总阔性的去提这个问题。收到亚马逊的邮件通知我的账号因为侵权，移出了我的销售权限。对于这种情况，我感觉到非常抱歉。这就是第一段对吧？但是我们有些同学会怎么写？收到亚马逊的通知邮件说我们的账号因为产品侵权，产品侵权，那个产品侵权，产品侵权导移出了我的销售权限。这四个产品的侵权是因为什么？什么事情，怎么情况，有没有费？很繁琐，很累赘。而且你要知道，申诉的检查逆的邮件的客服，他未必能够把所有的事情了解得非常清晰，他了解的不是非常清晰的时候，他只是需要怎么了解一个大的概况，去做一个判断。他不一定要去抠你的细节的。

所以我们要知道申诉邮件的第一段话是一个总括性的去说的，但我刚才说了是什么？是申诉邮件的前半部分。我们收到了亚马逊的通知邮件，我们账号因为侵权移除了我们的销售权限。对于这种情况，我们觉得非常抱歉。后面什么要写什么？后半部分要写你的整改的方案，你的行动的方案。申诉里边不是有 Poa 吗？ plan of action 对不对？你的行动方案，行动计划是什么？这才是亚马逊客服做最后判断给不给你销售权限的回复，不回复你的销售权限的一个非常非常重要的因素。

好，后面要写。针对于这种情况，我们经过分析，觉得我们在随后要采取这样一些行动方案，对吧？你要采取什么样的行动方案？后，中间的三段你的行动方案在第一段话里边，按照我刚才说法去写，一定让客服去聚焦到后面的他要看你的行动方案了。用 3 点的行动方案， 3 点或者 4 点，但是绝对不要写 10 点，不要写一堆的，因为写一堆大家不愿意去读的。心理学上有一个分析，人短时间里边就能接触，就能接收到三点信息。所以我们就写 123 对吧。

这 123 点怎么写？第一点是针对于当前发生的问题，你采取的行动方案。第二点是针对当前发生的问题所可能引起的潜在的问题，你采取的预防方案。第三点是采取的完整的行动方案，从根本上杜绝这种事情发生的行动方案。有没有发现这 3 点怎么可以层层递进的，一层一层的，下一层是上一层的加强。对于刚才同学侵权的事情，你就需要去讲明白我们的账号因为什么，什么侵权了对吧？是因为我有一个产品，多次的，因为我自己不小心对吧？没有意识的去侵犯别人的权利，但是我自己不小心发布了。当然这里边你为什么不小心，要给自己找一个合适的解释。所以我经常说你，无论你在经营的再怎么久，你都要强调一点，因为我是一个新卖家，所以不懂。对，你都经历 3 年了，还新买家吗？我可不可以是一个新人，对吧？原来我们公司是另外一个人经营的，现在我是一个新人，所以我不懂。总之我们得给自己找，去找一点理由。找了理由之后，当然之前不懂。今天我经历了这个事情，我懂了，所以我以后不会再犯了。要不然你说我不懂，好像就没有行动一样的，打动不了对方。所以你说我之前不懂，但是经历这件事情，我懂了，我以后不再犯了。这时候说明什么？说明我吃一堑长一智了。说明我这个人有改善的心态。亚马逊说OK，你不做，表现挺好的，有改善的这种心态，我才愿意去给你一个机会。是这样一种情况，我们分析下来的。

第一点，写完之后，好，我应对的方案是什么？是我受到侵权了，所以我做了一件事情，把我侵权的产品已经删除了。这是不是当前发生的事情的一个直接的应对的方案。第二点是什么？第二点是针对当前发生的问题所引起的潜在的问题，我采取的预防方案。什么是潜在的问题？就是我店铺还有没有其他的产品可能涉嫌到侵权。所以我们的应对的方案就是我把店铺里边其他所有的产品检查一遍，如果存在可能涉嫌侵权的，不仅仅是产品，其他的产品的我也会在第一时间去做一些处理，下架等等一些方式，对吧？这是解决第三件事情是什么？第三个行动方案是我一定我们已经在认认真真的学习亚马逊关于侵权的案例，侵权的行为熟行为规范学习之后，一定避免在以后再发生这样的事情。这是这 3 点层层的铺垫。

当然你在这里边可以加另外一点加什么？比如如果在侵权邮件通知里边告诉你侵犯了谁的权，你也可以给亚马逊的客服解释，我们已经给权利方在沟通，争取得到对方的谅解，对吧？甚至可以告诉他说，如果我们确实侵犯别人的权利，我们该怎么赔偿，我们会跟他们沟通，作出赔偿。

得到解决。你会发现，我们经常说一句话叫做什么？小孩子才讲对错，成年人只讲利益。你即便侵犯别人的权利了，只要利益给到位，其实都有办法解决的。所以我经常说没有那么恐怖的事情对不对？就是要把这种姿态，把这种行动方案提供给亚马逊客服，让亚马逊客服去理解我们的立场。

这是中间申诉的三段，第5段的时候该怎么写？第五段的时候一定要怎么？一定像我们小时候上学的时候写保证书一样，你写保证书怎么保证？张老师，我保证我当着全班同学的面，保证以后不再迟到了，保证以后上课不再睡觉了，保证以后上课的时候不再看小说了。如果我再犯怎么着，对不对？其实你怎么了？在讲坛上读完你的保证，说明读完你的保证书之后下去，你接着就又去看小说了，对吧？所以你会发现，保证往往未必意味着你后面一定这样做。但是如果你不保证，你会问什么？班主任说出去就这么简单的一个事情。所以我们在这里也是同样的。

我们最后一段的申诉的最后一段的保证是什么？保证是我们保证以后不再犯了，保证以后成为一个优秀的亚马逊卖家，对吧？为亚马逊社区增光天才。这才是我们在写申诉邮件的时候要达到的一个思路。对，你沿着这样的思路，再结合你自己实际遇到的情况去补充，去完善，去体现你的个性化的，不要把它作为一个模板去呈现。但是一定需要提醒的是，我们有些同学说我真的不会写，对吧？你其实你不会写，难道你不会给别人沟通吗？其实写申诉邮件说白了和别人沟通的。当然我不可否认的，我们有些同学在沟通的时候确实有一点怎么说，不能够充分的考虑这个事情的场景。从你们来的时候我都一再给大家强调。我说我们在运营的过程中，其实就是做生意。在做生意的过程中，要怎么要提供一个让对方舒服的姿态，有时候是正确的答案，但是这个正确的答案不一定让对方舒服。如果对方不舒服，对方就未必去配合你做一些事情。尤其是我们作为把自己定义为一个销售的时候，我们更需要去有这样一种思维。

举个简单的例子，比如我一直觉得我自己是一个比较好的客服，每天面对那么多的不同的卖家在向我询问，我也不知道卖家是谁，对吧？再向我询问的各种的问题的时候，我再给他回答。但是我可以告诉你，我从来也不是葱来，几乎不做那种非常简单到只有两个字的回答，哪两个字？一个是不是对吧？比如有人这样问我说老魏，你们有没有站外引流的课？我想学一下。遇到这样一个回答，大家都知道我们没有做纯粹的站外引流的课。遇到这个回答的话，该怎么回答？有些同学我知道你们都会这样回答没有，结束了。你会发现你回复一个没有，整个聊天就结束了。停半年，停一年。再去翻你的聊天记录的时候，发现你们两个人就停留在这句话。这句回答是不是对的，我确实没有。但不要忘了，这种回答虽然是正确的答案，但是不是一个让人满意的答案，这是我们必须去思考的。我说了，你要把自己作为一个销售，有销售心态的假设自己一定要把自己看作是一个销售员，销售员的时候一定还得有一个克服心态。我们提供的不仅仅是正确的答案，我们提供的是解决的方案，提供的是让客户满意，让你身边的那个人，让你对面的那个人满意。

回到刚才这个问题，现在有人问我说老魏，你们有没有站外有引流的课，我的实际情况是没有的。这时候我该怎么样去回答？其实我觉得应该这样回答你好不好意思，我们没有这个课，但是我知道谁有这个课，如果你想去参加，你可以去参加一下。当然，如果我认识谁，我也觉得他的课不错。我甚至可以怎么把他们做个对接。

有没有发现我这样的处理，给对方提供的是什么？给对方提供的是一个解决的方案，即便对方没有，最终没有去找那个人上课，但是对方对我的整个感觉是没问题的，觉得老魏还挺热情的。热情带来的一个结果是什么？下一次他身边有人问说谁家做亚马逊的课做得比较好，这时候他可能他就会去推荐。我说老魏课不错，对吧，而且人还挺热情的，你要不你参加一下，我给你推荐一下，对吧？我们在整个交流的过程中，我们不能假设对方一定得给我推荐一个学员，不能做这样假设，但是我们得做一个假设是什么？如果出现这种情况，他会不会去推荐？当然，他会不会推荐的前提条件是前边我的处理有没有让他满意。

所以你要知道，我们的申诉邮件难道不是这样一种情况吗？再回到我们刚才说有些卖家会去注册账号，注册账号的时候，亚马逊要求你提供二审的资料。提供二审的资料的时候，你是怎么提供的，对吧？营业执照、地址证明等等，这些提交的时候你是怎么提交的？有些人提交的时候里边什么东西都不写，或者有些人写附件营业执照、地址证明请处理。有没有发现这些都是冷冰冰的，我们在这时候多稍微多表现一点点，对我们没有损失，但是既有可能带给我们一个更好的结果，至少不会带一个差的结果。

什么？比如我可以这样写吗？敬业的亚马逊审核团队根据你们的邮件通知，要求我提供的二审的资料，现在我在附件里边附上了我的营业执照，附上了我的地址证明，附上了我的什么什么。这稍微做一个解释。我是第一次注册亚马逊账号，所以我也非常憧憬能够通过你们的审核，让我获得一个销售权限。我也一定努力的成长，成为一个优秀的亚马逊卖家。有没有发现这局简短的邮件，对方读的时候会什么感觉？他读的时候一定比你不写或者简单的写附件什么什么更有效。所以你会发现，我们只是做了一点点的努力，完善了一点点的思路，既有可能给我们是加分的动作，即便它没有加分有什么影响，因为我们没有损失，所以这才是我们处理的思路。

我们再延伸一步，在做二审的时候，是不是我们可以做更多的东西？你写一封中文的，下面附带一封英文的。有些同学说我不会英文的，你不会英文，你总得有一个身边有个人会的吧，对不对？你难道还没有个朋友帮你写这么一点点的东西？即便没有，你难道还没有 200 块钱去找个人帮你写一下？所以这时候我们核心缺的不是资源，不是技术，缺的是思路，对吧？我想讲，想告诉大家说，我们在处理和平台沟通的时候，客客客服沟客户沟通的时候，和亚马逊的客服沟通的时候，我们必须有一个完整的思路。

网上有一句话叫做你今天赚的钱，都是对你当前的认知的变现，你今天亏的钱，都是因为你认知不足所交的学费。什么是认知？我们对一个事情看得更透彻一点，更全面一点。当然这个过程需要我们去思考，需要我们思考完之后，我们形成这一系列的思路，把这些东西呈现出来。

我觉得如果你能够在处理申诉的时候，用五端式的完整的一个思路，在二审的时候先稍微表达全面的一种表达，其实难道不是我们的一个认知升级吗？对吧？所以这是我们需要去处理的。处理完之后，接着要干什么？你的申诉邮件申诉了，并不意味着说张浩能够立马就解签。我们很多同样是同学，后面问我一句，我申诉邮件发了，他什么时候给我解现，我可没答案。我也不知道什么时候能解现。但是我必须提醒的是，我们需要人真正的去申诉，但是会不会有结果不一定。所以我们需要第二手、第三手的准备。在课程里边的时候我有讲过一节，有一节课里边我有提到一个统筹方法，我们做事情的时候能不能以串一并联的方式，同时在做棘手准备。

回到刚才说了，遇到账号受限，第一件事情你需要去自己申诉，因为自己能申诉出来，这是最快也是最省事的，最省钱的，对吧？第二手的准备，如果我自己没申诉出来，我是不是也要找中介？所以你要知道，你提交了申诉邮件。第二件事情是你还在做的，找一找中介，问一问为什么要去问中介。即便你自己最后申诉出来了，你问中介的一个非常重要的原因在于，从中介那里是不是我们也可以获取一些信息，比如您告诉中介我账号，因为这种情况账号受限了，能不能申诉出来，需要多少钱？中介告诉你说绝对能。

申诉出来需要多少钱，申诉不出来我不收钱。你有没有发现中介给你传递的信息，和你们来问我说这种情况能不能账号申诉，我们都是求的一种什么佐证或者心理的安慰。当然其实在医学上大家应该有知道，医学上有一种叫做 NVG 效应，和我们现在讲情境不完全一致。但是不可否认的， NVG 效应很大程度上说，有些病人进京给他数了一个什么葡萄糖水，数了一个什么无所谓的东西，他的病情慢慢好了，原因就在于当你给他属水的时候，他觉得这是在给我治病的。

如果你不给他熟睡的时候，他觉得这不是在治病的，这就是在等死的，对吧？所以我们在问中介的时候，我们在向别人求证的时候，其实可以把它理解成IVG，但同时也可以理解成什么，理解成让我们对这件事情有希望，有信心。别人告诉你说你这种情况我经历的太多了，一定能处理过来的。有没有发现你刚才的那种恐慌感是可以得到解决的。所以这是我们要并联的第二跳路子。

找中介问一问第三点是什么？第三点，我刚才说了，我们要去评估假设账号挂掉了，它的风险究竟有多大，对吧？假设账号挂掉了，它的风险有多大，我的损失有多少？需要回到我们前边在给大家上课的时候经常讲的小成本试错，低风险创业对吧？如果你算了算我，其实我有三个账号，这个账号里边总共押了8万块钱，这个账号其实前边已经给我赚了 50 万了，对吧？现在是我的整个账号里边非常小的一个账号，好像问题不大，自然你也不需要太担心了。但假设这个账号就是你唯一的账号，你就需要更多的全力以赴去解决了。这是我们需要做的风险的评估。

评估完之后，其实你自己是不是对整个情形更理解了？理解完之后，我们一方面申诉，一方面通过中介去了解，另一方面做第三手的准备。我需不需要撤操？如果需要撤操，找车仓的对应的仓库对吧？当然，现在你做的第一件事情是把你的申诉邮件提交了之后，我们有些同学提交之后很久不去处理的，对吧？遥遥无期的在等。但是我们上课的时候有讲过，亚马逊有个叫做 day one 的工作理念。另外的工作理念里边一个是每一天，把每一天当做第一天。就像我给你们讲课的时候，我总觉得蛮有激情的样子，对吧？除了这个之外， day one 的工作理念的第二点是把手头上的事情 24 小时之内处理完，在 24 小时之内出。你想你申诉的邮件停了 5 天了还没回复。这是我们有一些同学在等说老师，我邮件提交了 7 天了，还没收到回复。我现在做什么？你早就应该做什么了，对吧？做什么？邮件提交两三天申诉？邮件提交两三天没有回应，你需要去跟进？需要跟进的时候，我们知道两个途径，第一个是卖家中心右上角的尽可帮助栏，点击进去，选择对应的话题去联系，对吧？第二个是我们通过我们的注册邮箱，像亚马逊的卖家绩效团队去发邮件，去申诉，对吧？通过这样的方式我们去解决，而不应该是什么，不该是停留到那里，什么都不去做。

其实对吧？这是我们整个处理的申诉一个邮件，我们从账号受限案例里边应该看到的这一系列的内容。所以有时候我们总觉得焦虑的过程。我经常说亚马逊的运营是很简单的，包括我们自己也没有一天运营 5 分钟对吧？正常的情况下当然是一天 5 分钟了，但换个情况，不正常的情况下，你账号受限了，其实还是那么几分钟的时间，你就写一封申诉邮件，剩下等结果的过程中。但是你会发现什么行动很少，思考却一点不能少。如果我们的思考非常简单的字数停留在一个层面上，你会发现怎么有一大堆的问题都接踵而至的。如果我们能够把事情考虑的更全面一点，这时候我们在处理的时候，相对来说对应的各种的东西会更好。所以其实在整个这样分析这个案例里边，我希望大家能够养成的。

第一是直到我们申诉的时候应该去处理的一些事情。第二个是什么，我们要知道我们本身在面对的任何一个问题，要去处理的这些东西，所以你会发现，回忆一下我们在课堂里边，我经常强调的一点是，如果我们 3 个月的时间，大家能够学到那么一点，思维方式的更全面、更完善，其实对于我们。这堂课复换营的课程来说可能更有意义的。当然，其实我收到蛮多的同学在修完课之后给我反馈奥莱斯，其实除了亚马逊运营知识之外，我觉得你讲的一些其他的东西对我蛮有帮助的。如果真的是这样，其实蛮好的。我也希望通过今天的案例分享，能够再一次加强我们能够全面思考问题，全面应对一个问题，全面分析一个问题这样一种能力。

好吧，我们今天的整个案例分享更多的，除了方法之外，希望大家能够养成的是一个思路。如果我们运营上你还有其他的问题，你也可以在群里边发给我，我挑一些重点的问题在后面的课程里边，接着去给大家做一些拆分和讲解。好了，我们今天的课就上到这里，谢谢大家，拜拜。

站内广告精细化投放策略拆解

最后更新于：2023-02-23 02:38:14

好，我们的直播现在就开始了，这是我们今年年后之做的第四次的直播，也就是营商会主导的，由我来播的，可能今天有些是第一次听的。yiluproxy先自我介绍一下，我是营商会老魏，也就是如我关注的有一段时间的，也知道我这四年多来一直有在写一些亚马逊运营方面的文章在做分享，写到现在差不多写了有 1400 篇了。当然还出了一本书亚马逊跨境电商运营宝典，这本书到现在买了有 4 万多册。所以今天我们其实也是做这是一个公益性的直播分享。一方面确实是大家在疫情的过程中，现在有些公司还没有开工，对吧？确实是我们的生意上有一点点受，亚马逊的运营方面更很多卖家都会受到一点影响，我们也想借助公益的节目，能够给大家分享一些我自己运营过程中的感受。

我们前边分享了有三讲，基本上是围绕什么？一个是围绕疫情的一些应对的策略，还有第二讲，第三讲分享的是关于选品的。易路代理对这一讲，我们整个分享什么？今天的分享是围绕亚马逊站内广告，也就是我们作为卖家在运营的过程中，站内广告的一些投放策略，应该是注意的一些事项。今天是围绕话题来讲的，我们还是衔接着前边的几讲，简单的回顾一下。

在前边的第2讲、第3讲里边，整个两讲我讲了是关于亚马逊的选品的，在讲选品的时候，在第二讲的时候，我提到选品的时候，我们需要去找一个支点，找一个具体的产品作为支点进入，通过产品进行一个多个维度的拓展。包括我们通过类目，通过白色乐的榜单，通过关联的产品以及优质的店铺等等，通过这些渠道来获取尽可能多的产品选择。

很多卖家往往是在第一环节的时候我没有，我不知道买什么产品，所以我们拿出来任何一个产品支点都可以进行这样去拓展开来，进行产品的一个选择。在讲到选品的时候，我同时除了讲思路之外，我同时提到我们选品的时候要做到什么，要做到一定要去关注一些细节，比如选品一定要去关注刚新需求的，把产品刚需作为一个核心的选品的一个基本的底思维了，如果你缺少刚需的一个思维，你可能选出来的产品就很难去打造起来。住宅代理ip所以这是前边在讲的。

在第三讲的时候我讲到什么？静态住宅代理第三讲的时候我有讲到我们选品中进行的数据化的分析。数据化分析的时候是包括两方面的，一方面是我们的市场，选市场方向的，从市场的角度的，我们要去分析市场的容量，要去分析市场的竞争的一个状况，以及我们要去知道某个关键词的搜索次数对吧？搜索次数多，说明大家对产品关键词比较热，这个关键词就可以用于我们的 listing 优化里边去。

还有当前市场上卖的那些卖家，他们的一个价格区间，价格区间里边我们提到通过前边前 100 名的，通过大家前 100 名的销售价格以及搜索结果，前三页大家的一个搜索结，前三页的价格，通过这些作为我们的参考，我们去做一个价格区间的评估。我们想一想当前我们的产品这样一个成本能不能去打造的起来，除了市场的角度之外，我们在前面一讲还讲到我们从成本的角度去分析的时候，成本又核心又有两方面，一方面是我们产品的直接的成本，这个是什么？我们要考虑到除了我们产品成本之外，比如我们的人员成本，我们的办公成本，以及我们的产品的包装成本和投成物流的成本。在这里边。

当然我们也有引入到一些第三方的工具，其实我们在数据化分析的时候，需要去借助一些第三方的工具，这是我们的选品的前面两讲选品里边讲到的一些观点。我们选完产品之后，其实很多卖家在真正的运营的过程中，往往遭遇的情况是什么产品自己觉得选的挺好的对吧，也符合我前面说的钢琴需求等等一些这些标准。但是产品发现卖不动对吧？卖不动的时候，这时候要注意一下，我们需要怎么样才能把我们的产品销售出去，我们就需要去借助一个工具，也就是站内广告。当然想把一个产品从卖不动到卖得动，从产品商家都有销量，这里边有很多的要素。比如我们在后面的分享的过程中，我还会分享到关于怎么样螺用螺旋式爆款打造法去撬动我们整个销量，我们今天来考虑的是我们卖不动的时候，我们怎么样通过站内广告去做。

一般情况下卖不动，很多卖家在销售卖不动的时候就会想到我需要用站内广告了，对吧？但是一用站内广告处于一种焦虑的状态。为什么？处于一种焦虑的状态，叫做有些是投了整理广告没销量，有些是投了整理广告连点击都没有。往往会出现这样一种情况。我们究竟在投专利广告里边有没有出了什么问题，我们自己没有意识到的，我们就围绕来谈一谈。

首先来说，对于占地广告，我们要把它分成知道占地广告的作用是什么。对于占地广告的作用，很多的卖家说我投放了占地广告，为了订单，当然站内广告来订单，这是必然的追求，但是需要提醒的是，站内广告并不等同于订单。所以首先当我们面对站内广告的时候，我们需要去注意的是，站内广告我们应该把它划分成三层的，也就三重的作用。

哪三层？第一层来说就是端内广告能够对我们起到的一个作用是引流的作用。第一个作用是引流的作用，站内广告给我们带来流量，这时候其实提供引流的作用。在引流作用这个情况下，我们可以知道的是什么。引流的层面上，如果从站内从站内广告的数据的角度来说，我们可以看到其实它涉及到是一个什么？曝光量和点击次数，这是站内广告引流层面上我们应该去关注的数据，这里边需要注意一下，对于我们单一的卖家来说，当然我们要去关注的是点击次数，但不要忘了我们的产品。

我们的广告投放之后，如果有曝光量，你要不要单纯的把它作为一个曝光量这么简单的一个数据去看。曝光量是什么？曝光量是亚马逊的点击次数，也就是对于我们来说是曝光，对于亚马逊平台来说是流量，这一点我们需要去理清楚。所以这是第一层，我们要知道我们站内广告投放的时候，我们要知道的是，站内广告是可以给我们带来流量的，进京带来流量是没用的，因为我们归根结底来说是需要什么，是需要有订单的。所以站内广告的第二层的意思就是什么站内广告能够给我们带来订单，如果站内广告没有带来订单，再多的曝光，再多的点击，对我们来说是毫无意义的。所以站内广告的第二层的作用就是能够产生订单。

当然能够产生订单，如果从广告的数据来看，这是什么？这是转化率，订灯的转化率。如果用英文的词表示是 conversion rate CR 这样一个比率，带来订单之后，是不是广告带来订单都 OK 了，还未必也。广告带来订单之后，我们必须考虑的订单是不是我们的广告投入产出比怎么样？如果带来订单投入 100 块钱，带来了 10 块钱的订单，这样的广告不投也罢，对吧。所以我们对广告有一个第三层的追求，投入产出比怎么样？如果投入产出比划算，我们自然是开心的。如果投入产出比不划算，我们需要考虑的是怎么样去做一些优化，做一些调整，让它的投入产出比更划算。当然，投入产出比在广告的层面上，体现在数据的层面上，我们可以看到的是 a Cos 的 a C、o、 s 这样一个数据。还可以看到的，大家可能关注国内的，比如天猫的上面的一些数据的时候，大家可能看到的是一个ROI，对吧？会有这三方面的，也就我们投放一个广告的时候，大家必须理清楚，其实是我们围绕着这三方面，第一方面引流，第二方面订单，第三方面投入产出比围绕这三方面来的。但是这三方面的逻辑是什么？首先一定是引流，第二才是有订单，第三才是投入产出比的划算。这三个不能倒过来的。当然这三个在一定程度上是什么，他们是在同步往前去进行的，所以这一点要需要去明白。明白之后，既然他们是一层一层的往前走的，这里边涉及到一个东西，涉及到一个什么，我们需要给他时间。

如果一个广告，昨天我投了一个广告，今天是怎么情况？这是有很多的卖家问我这样问题。其实对于这样的询问，我给不了准确的答案的。即便来说，我给你的答案也只是一个方向性的建议。如果你把它看成一个绝对的绝对值，你可以认为我是骗你的。什么情况？你昨天投放广告，今天你都想要一个答案，我给你的答案也是瞎猜的，你自己找出来的答案也是瞎猜的，为什么？因为广告数据有一定的滞后性。我们刚才说了，我们的广告的三重作用，需要我们给他时间，也就给他一个成长。我们都知道种一棵树需要 10 年对吧？十年树木养，培养一个人，百年树人。当然我们不说百年树人，养一个孩子，你会发现需要什么， 18- 22 年对吧。为什么？我们很多的卖家在投放广告的时候总是很着急的，昨天投放广告，今天一看转化不划算，或者没有什么数据的时候就很焦虑了。其实没有必要的。通过我们梳理这三层的含义之后，我希望大家能够有一个明确的一点，你的广告需要给他时间，让他成长，所以广告的投放一定至少要耐着性子，给他一个时间成长。有些同学会说了，哪个性子让他成长，究竟多久，对吧？究竟多久，我这个广告才能够有效的去把握。广告把握的时候需要有这几个时间区间。

第一个来说广告投放最小的评估单元是一周，也就是你最起码你的广告在投放 7 天之后再去做详细的评估。今天投放，明天评估没意义， 3 天前投放，今天评估还没有意义。为什么要最小是 7 天？原因在于我们知道一般的产品或者和一般的消费者购物的时候是有这样一个趋势的。比如有些人是习惯于周一买东西，有些人是习惯于周末买东西。你注意一下，周一买东西的人和周末买东西的人，他们习惯性的动作是改不了的。当然，你如果你说我是剁手档，天天买，那是另外一回事。所以在这样一种情况下，周一的销量和周三的销量和周六的销量是截然不同的，他们是有一个波浪区间的。也如果你去观察你的销量，做一个统计，你会发现你的销量必然是呈着一个波浪状的。这一周和下一周有共通性的。所以我们最起码广告观察要七天的时间去观察，给他一定的时间观察。

七天，这个是 14 天。但是无论是 7 天也好， 14 天也好，在我看来时间都有点短。真正的广告投放应该给多久？我的建议是能够给 1- 2 个月的时间，也就是广告投放需要给 1 到 2 个月的时间去观察，在这 1- 2 个月的时间去观察的过程中，你的数据是足够大的了。这个来说，通过数据的一些筛选，一些过滤，我们的广告才能逐步的一步一步的去成优化。甚至我们有些卖家应该发现什么，即便你不做任何的优化，你的广告整体的表现也会好一些的。确实是会出现这种情况，所以这是我们需要去明确的一点。广告需要给他时间成长，我的建议是能够投放上 1- 2 个月，去让他一步一步的运行。这是关于这一块的好。我们知道了之后，知道了广告的三重含义。

三重作用之后，我们广告究竟该怎么设置？我经常会遇到有卖家这样问我说老师，我产品设置了一个广告，怎么没有曝光？我说你怎么设置的，我就设置了一个自动型，设置了一个手动型的广告，对我核心的关键词投放了预算，设置了竞价，但是没有曝光。原来它的广告整个设置只设置了一个，两个三个关键词，而且设置的是自动的，设置的是手动的。在设置手动的过程中，甚至什么它会把它设置成手动精准型的广告。在这种情况下，我们注意一下，在这种情况下，它必然是曝光很少，点击很少的。因为第一你的关键词很少，第二你的匹配方式把范围缩得很小，所以这时候会整体的曝光量很少。

对于广告的投放，我自己给的建议，或者我们自己在运营过程中的一些经验来说。我给的方案一我们能够先自动，后手动的去投放。先开启一个自动型的广告，让自动型的广告去运行。运行一段时间之后，如果你的自动型的广告跑的还不错，或者跑的不是特别理想，但是在这个过程中，你已经跑出来了一定的数据。OK，在这时候我们可以做的一件事情就是把我们的手动型的广告开启起来。

先自动后手动的方式，这是我们投放广告的一种建议。这种情况为什么要先自动？原因在于自动广告投放我们可以获取两方面的东西。第一方面是我们能够获取到我们的广告的关键词，就是我们能活到我们产品的一系列的关键词。很多的媒介在投放广告的过程中会发现，甚至来在整个运营的过程中，其实对产品的关键词不是特别熟，不是特别熟的时候，这时候我们可以通过自动型的广告跑出来关键词来说。

自动型的广告有一个特别的好处是相对手动型来说，它的流量入口更多。我们在刚开始投放广告的时候，我们需要的就是什么。我们回忆一下，刚才我们说了广告的三重目的，第一方面有流量，第二方面才是订单。这时候其实你是卡在流量的阶段的，所以我们非常有必要投放一个自动型的广告。

在自动型的广告运行半个月以上之后，跑出来了一定的数据，这时候再去开启手动型的广告，这是广告投放的一种方式。对应的来说，为什么我刚才说自动型的广告流量更多，流量入口更多。其实我们稍微有投放广告经验的卖家都应该有发现，你的广告报表里边什么东西特别多，我们的 s 码特别多，对吧？跑出来了很多的 a C 码。 a C 码的意思是什么？是你的产品出现的 a C 码，产品的页面有个人点击了你的广告，这时候才会出现一个我们通常看到的 s 码数据。如果没有点击，如果没有在那里曝光，是不会出现这样一个情况的。

这是关于广告我们需要去投放的时候，先自动后手动一种广告的方案。但是也需要明确一点，有些我看了自动型的广告了，效果也不好对不对，甚至没数据。这时候自动型的广告有一个前提条件，你自己要去一定。如果你自动型的广告开启之后没有数据，你一定要去思考一点。

有一个前提条件，你的 listing 优化是怎么样子的。如果 listing 优化很差，是没有曝光，没有点击的。这里给大家分享一个案例。我们自己有学员，做了一个产品，我孵化营的学员，他一个新品上线之后开始去投放广告。投放了一周，他过来找我，他说魏老师，我广告不对，我说怎么了？他说我投放了一周只有多少， 75 个曝光，一个点击。我就看了他的广告数据，确实是这样。这时候我想问大捷的问题，它的净价已经很高了，净价已经出到了 2 美金，很高了。然后你觉得这时候他出了什么问题？我一看数据，我说你的 listing 优化错了，一定是 listing 优化没做好，我们就开始去找他的listing，找他的 listing 整个全方位的去查看。这是我们对孵化营的学员经常会有这样一种辅导。

全方位的查看的过程中，我看到什么，看到他的自动型的广告，就是它的类型，它的类目是完全不对的，它卖的是一个厨房用品，但是它的类目跑到了工业用品类目，很明显一看就是不对的。所以当时我就给他建议我说什么你这个类目不对，要干要做什么事情，把这个类目给我改回去，改到厨房厨具用品里边去。所以他就怎么办，他就通过去联系亚马逊的客服，联系亚马逊的客服，把类目改过去了。

改完之后，第二天第三天，他告诉我的是魏老师，我这个广告的曝光有了，点击也有了，所以你会发现类目选择是 listing 优化的一部分，对吧？这时候它的整个广告数据没有体现出来，因为它的优化没到位。当然，我们还有孵化营，还有另外一个同学的案例，同学上了一个产品，每天大概能出到 5 单左右，稳稳的 5 单左右。但是我们评估的时候，因为在整个选品的过程中，我会去帮孵化营的学员做一些选品的评估。在评估的过程中，我们算好了产品的贝塞勒，一天大概能出到 150 单，然后他也被他也是非常想往上冲的。

虽然我们不要求说都要把白塞勒给抢上来，但最起码得跑到前 10 名，前 20 名对吧？在运营运行的过程中，他发现什么死活上不去？甚至出现一个情况是广告都点不完。所以这时候的问题出在哪里？同样广告的竞价是很高的，广告竞价很高，广告都点不完，没有多少点击。这时候我去对它的整个产品做了一个检查。检查完之后我发现一个结果是什么？它的类目节点同样不对。类目节点，它面临产品和别人的白塞乐的类目节点是不太一样的，是一个大类目下的天的一个小类目。我就来反过来分析，为什么它的产品明明应该产品是那个类目的，为什么会被分配到这个类目节点下了。

检查他的 listing 的过程中，我发现什么？发现他的 listing 的标题在他 listing 标题里边正好带了类目节点的词，就是一个类目节点词，但是这个词和产品不是完全相关的，所以这时候你会发现又是因为关键词影响了类目节点，错误对吧？所以这时候我给他的建议是什么？把类似的标题先改了，标题改完之后再去联系亚马逊的客服去修改类目节点，当时他就这样去做了。

修改完类目节点之后，注意前边是一天 5 单，修改完节点之后，第二天第三天告诉我广告的预算也点完了，那一天出了 75 单，其他的什么东西都没有变化。所以当然这些都是我们同学设置的自动型的广告。所以我们回忆一下刚才我说了广告设置的方案。1、我们可以先自动后手动，但是不要忘了自动型的广告的前置条件是你的广告优化，你的 listing 优化做得足够好，如果 listing 优化没做好，你会发现广告可能表现比较差，这也是正常的。当然了，什么情况下或者什么条件下，我们卖家来选择先自动后手动。

有两种情况。第一个来说你的预算不多的，我想我们今天在整个收看的同学里边，应该有不少是属于新卖家，小卖家，你本身没打算投很多的钱的，在这种情况下，你的整个预算不是很多。OK，这时候不用一下子开很多的广告，计划开一个自动型的广告就可以的。通过自动型的广告跑了之后再去开窜手动，这是预算不多的情况下。

再一个就是我想循序先进的，我知道有一些人运营的时候会非常着急的说不行，我想一口吃成胖子。但更多的人，尤其是我长期的粉丝，你长期关注我的文章也好，关注我的各种分享也好，你应该慢慢的会培养的。你相对会保守一点。所以对于保守型的卖家来说，你期望的是循序渐进的。循序渐进的时候，就可以先开手，先开自动，再开手动这两种情况。

第二种情况就是什么你可以把自动、手动都同时开启起来，这个就非常简单了。自动型的广告开启前提条件是你的 listing 优化做得足够好。这种情况往往需要什么，需要你有一定的运营经验，你熟悉你的产品，熟悉亚马逊的运营环境，这时候你又想让你的整个运营跑得快一点，OK，这时候你可以把自动和手动都开启起来。需要一是有运营经验，这个是你的整个广告的预算比较多。如果你说我只有 10 块钱， 10 美金的预算，我想把自动手动开起来，我建议你什么都不用开了，因为 10 美金的预算肯定是太少了。当然也包括什么，你的野心足够大，你想快速的冲到白色的，冲到前五名，前十名去。这时候是可以采取自动型广告和手动型广告都开启的。

当然这里边有一个开手动型广告的时候，我们知道手动型广告产品定位型，我们今天不去讲产品定位型相对来说效果比较差的，我们关键强调手动型广告里边的关键词定位型的，有没有发现关键词匹配类型有广泛匹配、词组匹配和精准匹配。在这种自动型广告加手动型广告的匹配的时候，我的建议是选择广泛匹配的也核心的关键词。精准的关键词配合的是广泛匹配的方式。至于为什么，如果你有运营经验，你回忆一下广泛匹配的亚马逊给的概念，广泛匹配是怎么样一个匹配形式，你去分析一下。没有用运营经验的你首先记一下，因为我们今天时间的关系，所以这个地方我也不能展开来。你可以到亚马逊的卖家中心的后台，自己直接去查询了解这 3 个广泛匹配词组匹配和精准匹配，它们的定义是什么。但是你要记得，当你广告方案的时候，我建议的是广泛精准关键词，核心关键词加上广泛匹配的方式。这是一种情况，有没有方案三对吧。我们现在给了两个方案，一个是先自动后手动，一个是自动和手动同时开，但是手动是开的。手动的核心关键词加广泛匹配的方式，有没有方案三或者方案4，我想一定有卖家在做什么？比如我把自动型的广告开几个，手动型的广告开几个手，至少手动型的开一个，广泛的，词组的，精准的等等一些对吧。

这种方式是怎么样子的？我刚才说了一句话，叫做不能一嘴吃个胖子。其实对于这些方式，我的观点还是这样的，我们需要去循序渐进，你的预算可能比较多，但如果你的经验不够，你可能如果过度的莽撞，过度的激进，你会发现你浪费的钱也比较多的。所以我一般情况下不建议大家非要开上三四个广告，同一个产品开 3 广告活动的这种情况。

好，这是关于广告创建的时候，我们要知道广告的整个计划应该，广告活动，广告计划应该怎么样去开？除了这个之外，还有什么东西？还有一点就是广告的竞价怎么设置，有些卖家说我广告的竞价怎么设置？对于广告的竞价设置，我这里给 4 个思路。一个是系统的默认竞价，大家一定知道默认竞价的是多少，默认竞价的很多类目都是 0. 75，很多类目的很多产品，都是给了你 0. 75 的价格。但是我想提醒的是， 0. 75 的价格一点都不准，只是亚马逊随口随手给了这个价格。当然这个价格有原因的。在 0. 75 之前，如果做亚马逊运营时间比较长的，一定应该有印象。所以之前的时候亚马逊给的默认金价是多少？是 0. 03，就是 3 分钱。为什么从 3 分钱变成了零 7 毛5？自己去查一下。

心理学上有个叫做锚定效应的， 0. 75 就是一个锚定效应，典型的锚定效应也在给 3 分钱的时候。我们当时的时候广告的经转化率是非常好的，但是给了 0. 75 之后，大家都把价格抬起来了。所以造成的一个结果就是我们的整个预算没有那么好了。所以这一点需要我们每个人能够去关注的到的。

默认竞价只是一个非常非常小的参考。我知道我们很多卖家有70，新卖家直接照着 0. 75 做参考，要么是 0. 75，要么是比 0. 75 还要高一点，甚至高很多，对吧？但是这个依据不是特别充分的。第二个是什么？第二个建议大家能够在 0. 75 的旁边。还有一个叫做建议惊价和建议竞价区间。除了自动型的广告的建议竞价和建议竞价区间之外，手动型的广告的每个关键词都会给出来一个建议竞价和建议竞价区间。但是你要参考的是手动行里边核心关键词，去选择手动行里边的核心关键词去看他的建议竞价和建议竞价区间。

所以我们其实可以参考的是什么？可以参考的是建议竞价，自动型的广告的建议竞价和建议竞价区间，手动型的核心关键词的建议竞价和建议经营竞价区间。这几个方面去做一个参考，去选设置自己的价格。当然，第三个价格参考是什么？是我们的毛利润的 1/ 10。有些同学说我现在是亏钱的，对不对？OK，如果你是亏损的情况下，赢得于 7 毛利润的 1/ 10，但是你说我卖的是 5 美金的产品，不行，因为价格太低了。 5 美金的产品卖出去只有 1 美金的利润。 1 毛利润十分低，只有 1 毛钱广告几乎没效果，这样不行。其实你的利润相对来说还是比较大的。在这样一种情况下，以毛利润的 1/ 10 去作为一个参考。

第四个是什么？第四个是我们的经验出价。你要知道经验是个宝贝对吧？很多时候你通过一段时间的运营总结出来的一些经验。比如我买过同类的产品，之前我出什么样的价格，转化的很好，现在我又做了新款的产品，对吧？你去参考你之前的广告投放之后，价格合适的去做一个参考。这是我们关于广告金价出价的时候的 4 个建议。

这四个方面去做一个评估，选择一个合适的，你觉得你有偏好的去设置你的均价。当然，以我自己的经验来说，我自己做亚马逊运营这些年的一个经验来说，我推荐的是第一，以你自己的经验出价，前提是你有经验。如果没有经验，我建议是前期高，前期的竞价比较高，当然竞价高，预算肯定也是相对来说多一点的，后期慢慢的降低。这里先补充一点点，也就是竞价和预算之间，我通常给的是要大于 30 倍预算，每天的预算要是每天竞价的 30 倍以上，这种情况下，整个广告转化可能才会划算一点。至于为什么，你自己想一下，如果预算 5 块钱，对竞价 1 块钱，一天只能点击 5 次，这 5 次都发生在早上的，都因为发生在凌晨的对，所以这时候可能整体转化会差的至少给 30 次，才有可能跑了整个 1000 的。

这是关于广告竞价，为什么我建议大家前去高，后去低，这里边其实是有原因的。我们想一下广告排名和转化之间的关系。在很多时候，我们广告出价越高，你的广告才越有机会展示的。前边搜索结果靠前的页面。搜索结果靠前的页面。我们要记得一点什么，如果靠后的页面，你的广告出现在第8页，但不谈有没有人点击，它的转化率往往会偏低的。这是一个实现检验的情况。为什么转化率偏低，你就想一下你自己的行为模式。你平时在买的时候，你是在哪个页面产生了购买？往往我们大部分的卖家，大部分的消费者，当我们是消费者的时候，我们大部分都在第一页，第二页、第三页就产生购买了。所以广告竞价高，你的广告就能出现在靠相对靠前的页面。

这是一个情况，我设置了竞价之后，还会遇到一个情况，我设置了竞价之后是不是一成不变的？当然不是了。广告的竞价需要随着我们实际广告投放的实际情况去进行调整。广告的竞价怎么样去调整？要想让我们整个广告转化合理对吧？广告竞价的调整，我给 5 方面的建议。第一个来，也就是如果你的广告花不完的时候，预算花不完的时候，该怎么样去调整？我们想一下广告的预算，我们大家设置预算的时候，我觉得就好比了你今天进赌场的，你拿出来的筹码，你有没有发现你拿出来的筹码里边其实很大程度上也带着一种什么，这些整个预算花完了，最好是有转化，如果真的没转化，我也应该愿赌服输的。

所以你要知道，设置的预算意味着你可以接受预算被点完这样一个结果，对吧？所以你会发现，当我们的广告预算没点完的时候，我们再去找原因，没花完一定是低曝光低点击的。怎么样去解决低曝光，低点击这样一个情况？第一个我们需要去提高我们的广告金价。比如你是以毛利润的 1/ 10 出了金价，但你的毛利润就 5 块钱对吧？ 5 美金。现在你设置了 0. 5 美金，所以毛利润的 1/ 10，这是 0. 5 美金，转化不划算。OK？没有曝光，没有点击怎么办？提高广告的竞价。 0. 5 提到 0. 8，或者提到1。

为什么要提高？因为你要知道我们刚才说了，广告有三重的作用，带来流量，带来点击，对吧？流量就是点击，带来订单。再一个才是投入产出比划算，你都没有点击，后面的根本就不可能发生的。所以我们要去解决的是提高我们的广告均价。当然，如果你是手动型的广告，你需要思考的是什么？你的关键词是不是设置的太少了，对吧？如果关键词设置的太少，必然来说是什么？曝光就比较小。你的关键词的匹配方式是不是有点太狭窄了，你把它匹配成精准匹配了，它必然是覆盖的，曝光和点击就比较少的。你就应该调整成什么？广泛匹配的方式。这是我们应对的。

第一种情况，对于预算花不完的时候，我们要知道广告应该做出的调整。第二种情况是什么？广告预算被点爆了，而且非常早的点爆了。我们知道我们的下午 3 点钟差不多是美国的凌晨，对，我们的下午 3 点钟是美国的凌晨。你晚上 6 点钟下班的时候，你的广告已经被点爆了，或者你晚上 8 点钟吃，刚吃完晚饭，广告被点爆了，这个时候对吧？很明显的时候，我们可以想一下，美国凌晨 5 点钟，你真正的客户都没起床，广告已经点爆了。所以这时候我们需要去思考，是不是我们广告浪费了。

当然，预算点爆的情况下，还会出现两个结果，第一个是转化划算的，对吧，转化特别好。第二个是转化不划算，如果你的整个广告转化特别好，投入产出比是划算的，也能够给你带来赚钱的。这时候点报无论发生在几点钟，你需要做的是什么？提高我们的广告预算，加大我们的预算对吧？因为它转化好，我多投入就能多带来订单，多带来转化。如果是你的广告被点爆，但是转化还不好，这时候要思考的一个情况是什么？我们参考第三种，转化不好的时候，我们的广告出现的是两高一低，高曝光，高点击，低转化，对吧？在这种情况下，我们的应对的方式有两方面，第一个是分时竞价的。也，我能不能调整一下我的竞价时间。分时竞价一般情况下我们可能很多卖家是用手动的，但是手动是我们首先可以去采用的，我们也可以借用工具。我们等下来说一个是奔驰竞价，这个是我们要去否定关键词，你去看你的广告数据报表，有没有哪些词特别高的点击，最后没有转化，再看这个词和我自己的产品和我的消费群体不匹配的。

OK，遇到这种情况下的时候，我们需要做的通过分析，经通过否定关键词，把这个词给否定掉。但是否定的时候也有两种否定的方式，一个是词组否定，一个是精准否定。对于否定，我的建议就是对事不对人的原则一定要精准否定，因为你词组否定有可能覆盖的整个词词的面太大了，反而会有影响。这是关于这一块的。

第四种情况就是什么当我们的广告运行之后，把我们的产品跳 listing 的边撒排名推到了我们的头部去了。比如你是basil，你是前五名，前十名了。进入到头部的时候，我们需要做的是广告的整个金价逐步的去降低。为什么要竞价降低？竞价降低之后，一方面是节省我们的广告成本，再一方面减少产品的总销量对广告的依赖。你要知道如果太依赖于广告，这时候往往会导致什么，稍微的没有把握好，就会导致一个投入产出比不划算，亏损了。所以当你进入 BSR 排名的前十的时候，你就有意识的去降低广告的竞价。

但是广告的日预算不要调的太少，如果你把竞价降低了，预算也降低了，对吧？竞价降到最后，确实没什么点击了，你还在头部，这当然是最理想的状态。但是这时候你把你的预算设置成每天 3 美金。注意一下，这种情况下预算就有点少了。预算少会造成一个结果是什么？亚马逊会给你降低权重，为什么？因为你想一下你 3 美金的预算。就好比来说，亚马逊看到你准备一个月给他贡献最多九十块钱广告预算，对吧？但是我设置的是 30 美金的预算，那就意味着我有可能跟亚马逊贡献到 900 美金， 90 美金和 900 美金。你想一下，你觉得亚马逊会更偏重，更给哪一个广告的权重更多，必然是预算大的。所以我们一般建议竞价降低没关系，但是预算不要降的太低。

第五种情况的时候，调整竞价的第五种情况，也就是我们需要去注意的是，对于我们高单价的产品，或者你的单价不是特别高，这是中等单价的产品。如果你的 a Cos 小于我们的毛利率，这时候我们的广告就可以怎么广告的金价就可以维持不变。如果你持续小于毛利率，你的广告金价持续的维持不变，为什么？因为很简单，广告的 a Cos 小于毛利率，说明你产生盈利的。广告给你带来是盈利的，广告带来盈利的，我为什么要去把广告给关闭掉，对吧？所以这是这样的情况。当然了，如果你是高毛高单价的产品，广告的毛利率还广告的 ICOS 还很高，我建议就是什么。

回到我刚才说的第一点到第四点去一一对应的去做调整，这是关于这一块的。刚才讲到分时均价，我们有两种方式，一种我们通过手动的去调整自己手工的去调整分时间价，你可以什么？比如我们的下午 3 点钟的时候设置成本来出 1. 2 美金的，在我们下午 3 点钟的时候把你的金价设置成 0. 2 美金对吧？到啥时候？到晚上 10 点 11 点，你准备睡觉的时候，美国差不多是 78 点钟了。把你的广告均价再提升了 1. 2 美金对吧？通过这样的分式均价调整，来让我们的广告真正的预算花在客户的销售高峰期。这种情况当然有些卖家说这样太累了，对吧，每天都需要去调整。

这种情况下给大家推荐一个工具，也就是 A3 k a s i n k i n g。这个工具先在我们的截图里边可以看到 s n k 工具，它里边就可以帮我们实现广告的分时竞价，广告的自动的开启和关闭。除了广告， A3K 里边还有一些其他的工具，它是一个一站式的亚马逊一站式的ERP。这家公司是在深圳的，犀利，前边还拿到了，其实是行业里边也算是比较厉害，比较做的比较好的一个软件了。前一段时间年前的时候还拿到哪个风投了，我忘记是什么什么哪个风投的，上千万的一个投资，也就风投。之所以能够投资，也是看中它。里边除了包含我们刚才说的广告的分时调整，广告数据的抓取之外，它里边还包括什么？包括你的销售利润的一个核算对吧？数据表。 IBA 的一些管理，仓库采购的一些管理，以及我们的邮件，通过可以通过他们的后台。比如有些卖家在问这个问题，我春节了，回家了，我邮件怎么回，就可以通过 a C， k n 这样的工具，然后去解决。多账号的管理。除了这些之外，其实它里边还有我们很多人看的关键词的排名对吧，跟卖的监控以及差评的监控，包括索赔的这些，它这里边是都有的。今天正好 a C k n 可能是对我们卖家有一些，对演唱会学员可能会有一些活动的优惠。大家也可以加一下他们的二维码，或者扫描左边的二维码，你可以直接去注册，通过我们的连接去注册 s k n 的公账号，它有一些免费试用多久，半个月还是一个月，你可以去注册一下。

右边这边也可以直接加他们的科普的二维，科普的二维码，你去询问他一些具体的使用情况，因为这个工具我是有时候会去用一下的。在使用的过程中，我觉得它整体来说是蛮符合我们作为卖家的中国卖家的习惯。里边的数据相对来说也算比较，都是比较实用的一些数据了。

这是关于这一块的，也做我们对竞价的调整，有两个调整的方向，一个我们通过手工的去调整，另一个我们可以借助于s、 k 这样的工具去进行一个调整。除了这个之外，我们刚才在前边有聊到广告投放的过程中，我们要去关注的一个是 a Cos，对吧？ a Cos 的公式是怎么样一回事？其实我们知道 a Cos 的公式，其实它等于广告的投入，投入的花费除以广告带来的销售额。广告投入的花费就是 spin 的。它是什么构成的？是 CPC 乘以点击次数分母里边广告带来的销售额又是什么构成的？它是商品的单价乘以销售数量对吧？所以这里边你会发现其实影响的有几个变量。 p c 直接的影响有两个方面，一个是我们的竞价，这个是竞争对手的竞价。当然还有一个是我们的关键词质量得分。因为相对比较复杂，我们今天的课也没有办法去把它全部拓宽拓展开来一一详解。但大家大概知道一下这个是什么商品的单价，还有我们的销售量。

直到了 a Cos 的公式之后，我们想问大家一个问题， a Cos 在什么情况下我们是可以接受的？这是我今天还在我们 912 群里边看到有卖家在问题 a Cos 多少合适的，对吧？ a Cos 是多少合适的？首先我们需要去明白，我们都期望 a Cos 越小越好，但是 a Cos 实际上不可能无限小的。所以你不能贪得无厌的去想一个不现实的事情，对吧？总有一些，当你在不现实的思考的时候，往往得到的结果就是和你的预期偏差特别大的。在这里讲个小段子，我正好想到这个小故事了，你感受一下。你会发现人贪得无厌的时候会怎么样，就说有一个人呢。然后捉了一只小金鱼，你听过哈鱼复合金鱼的故事，捉了一个小金鱼，小金鱼告诉这个渔夫说我是东海龙王的女儿，对吧？如果你放了我的话，我可以实现你三个冤枉。于是渔夫说了我想要很多很多的钱，金银珠宝。于是一座金山来了。他说我想要很大很大的房子，一个别墅来了。他又看看自己的老婆，觉得怎么自己的老太婆有点老了，有点丑了。于是他给这个小金鱼说我想要一个比我年轻 30 岁的老婆。这小金鱼说这个有点难办耶，你确定吗？渔夫说确定，我就是要一个比我年轻 30 岁的老婆。于是由小金鱼扒一变，把这老头把这渔夫变了。老了 30 岁，有没有变？怨一个人贪得无厌的时候，贪心太贪婪的时候，往往是不现实的。

对 ICOS 也是同样的，我经常会看到有些卖家说，你看我的 ICOS 做的低，能做到 3% 5%，明确的告诉大家，不发生特别意外，做不到那么低的。除非你的产品单价特别高， 500 美金的有可能 a Cos 低一点。一般情况下，对于我们买的 10 美金， 20 美金， 30 美金这些几乎达不到那个情况的。所以对COS，我们第一个能够接受的就是我们的毛利率， x 能够小于等于我们的毛利率一个合适的比例，这时候广告值得你持续去投放。

第二个是什么？当我的 x 稍微大于我们的毛利率的时候，注意一下，稍微等于或者稍微大于我们的毛利率的时候，这时候广告投放依然是划算的。什么意思？你的毛利率30%，你在 ICOS 35% 有下面已经说这不亏了吗？对吧？这个是亏了。但至于一点，广告会带来一部分隐性的收入，隐性的订单没有在广告直接的销售里边体现。所以如果高一点点，这时候广告仍值得你持续投放。

第三种情况，其实广告超过毛利率蛮多的，这时候我希望大家能够去做一件事情。是什么？把广告纳入到我们总的销量里边去考虑，看看你的广告成本在总的销量里边占多少，对吧。如果你的广告成本在总销量里边占的金额是小于你的毛利率的，这时候其实还是整体划算的。如果是在刚开始投放的阶段，这时候还值得怎么？不用太焦虑，值得持续投放。第四种情况就是广告超 a Cos 超高，比如大于100%，这绝对是亏损的。对于这种情况需要考虑什么？需要考虑我们广告的总支出和我们产品打造该产品的时候你的总预算。如果你的总支出是非常大的，总支出是非常小的，你的预算很大对吧？广告刚投放了 3 天，花了你 100 美金，你准备预算是 3000 美金的广告费，这三天花了 100 美金，总共只给你带来了几个？带了一个订单对吧？一个订单是 10 美金，这时候你的 x 多少？300%。这时候虽然说看着很恐怖，但是注意一下，不要太紧张，不要太紧张。广告可以持续去投放一段时间。这是我们关于广告的。面对 Cos 的时候要去注意这样一个情况，我们从 a COS 公式以及我刚才说的面对 Cos 的应对，我们怎么样去进行优化。

第一个情况，当我们的点击量 click 是 OK 的情况下，如果你的 CPC 就是你的点击单价很高，这时候我们可以适当的去降低我们 x 过高的那些关键词的竞价。这是对于手动型的。这一个是什么？优化我们的listing，提高我们 listing 产品的关键词的相关性。也就是进一步会影响什么？影响我们关键词的质量得分。这个是停用点击率高，但是转化率低的那种不相关的关键词。

第三个方面是什么？想方设法的去提高我们关键词的质量得分。质量得分的影响包括什么？包括你的历史销量，历史转化率，你的 rating 的星级对吧，原来是review，现在是 rating rating 的星级。以及是你卖家的账号绩效表现，尽可能的想办法把这些都给提的表现更好一点。但是不是指刷单，一定要追下。在听我所有在讲的过程中，我是反对刷单的，因为刷单是把自己置于风险之地的。我们要通过其他的各种的方式，比如我我们后面的分享过程中，在可能在下一次或者下次的分享过程中，我会去讲到螺旋式爆款打造。

用螺旋式爆款打造的低价，就可以拉动我们刚才说的历史的销量转化率， rating 的经济账号的绩效表现，对吧？这个是事发提高我们的自然排名，自然排名越高，广告的成本自然是越低的。这种情况如果我们的点击数量是 OK 的，但是我们的 CPC 的价格也可以销量很低，这时候注意一下，点击数量OK，广告的竞价也OK，但是销量很低。这时候一定要回到你的 listing 优化，回到李斯林优化。其实李斯林优化的内容也是非常大的一趴。你优化的要点包括你的图片、标题、文化、科兴、产品描述，等等。

这些内容优化怎么优化？我经常听到有卖家跟我说老师，我觉得我的 listing 已经优化到极致了，但还是卖不好。我有时候我说把你的极致的 listing 发给我看一下，结果一翻过来，我一看，我就告诉他你这不叫极致。为什么不叫极致？因为比如它的标题就是写的大小写很杂乱的对吧？标点符号不规范的，关键词没用对，或者是用的少的产品详情写的乌七八糟的，这在他自己看来，这已经是我第三次，第 300 次优化了，没用对吧？所以优化的时候，因为优化是类似于优化，是非常大的一趴的内容，我能给你讲上 4 个小时的时间，但是今天我们确实没有时间去讲。我给大家提醒的一点优化的参考。

去和你的竞争对手对比，看白色了的榜单的，看你的产品详情页面的那些广告位的搜索结果，前几页的那些 list 去做对比，把每个细节比较到，看看你的产品真的是比别人好吗？当然，我们每个人都出一种什么自嗨的状态，总是觉得自己是最好的，这时候该怎么办？跳出自己看自己，找一个朋友，让那个朋友去帮你做个对比，他对比之后给你一个建议，这时候可能对我们来说会更好一点。

再一个是广告 a COS 的，通过我们刚才分析的 a Cos 优化的第三方面来说，你的销量很好，但是你的产品单价低，所以这时候你的 Cos 好像不划算，该怎么办？这是我们需要去考虑这几方面。第一个把我们的单件变成批量销售的对吧？比如你是一个一脉的，这时候因为产品单价太低，所以你的 a Cos 就高，我们就需要去调整能不能 2 个一卖， 6 个一卖，通过这样的方式提高我们的产品的售价，这个是产品生机，提高我们的产品单价。另一个就是我们能不能做一些组合套装，本来你是买鼠标的，现在你能不能试着去组合一些鼠标加键盘的键数套装，通过这样的方式提高我们的产品单价。不要忘了，在 a Cos 公式里边，我们的产品单价是在我们的分母里边的，当分母高了，分子自然就怎么了，分子自然整个的分数自然就小了。所以这是我们对于广告的时候要面对 Cos 的时候要去看到的一个情况。今天整个分享的广告的细节其实是有很多的，我基本上分享也就分享这些内容。

最后也需也在这里简单推荐两个物流公司，这两个物流公司一个是千胜达的，一个是宝通达的，上面都有他们的二维码。二期他们也确实对我们直播的学员给了各种的优惠，像千盛达能够对，尤其是对外地的，如果想发货到深圳，他们会给你们免费的换标的，这种情况免费帮你贴标换标。这种情况宝通达同样可以给到。我们学员有 100 公斤以上会给到 100 块钱的代金券，总共给 500 块钱的代金券。大家都可以去添加一下他们的客服的联系方式，如果你需要，你可以添加一下。

最后我们的最后一页的 PPT 是我的二维码，也就我微信的二维码。左边的是我这本书亚马逊跨境电商运营宝典，中间的是我的二维码，我的微信号是13699820873，13699820873。如果大家在运营上有什么问题，不限于亚马逊的战略广告，你包括其他方面如果有问题，也都可以添加我的微信，我们随时进行交流。右边是我的喜马拉雅节目，也就是你搜索在喜马拉雅 APP 上搜索亚马逊跨境电视，跨境电商亚马逊运营 100 讲，或者搜索云商会老魏，你可以找到我的喜马拉雅的节目，这节目是一个免费的，现在播了有是 97 的，你可以去关注一下。如果有运营上的问题，我想应该在那里边也可以解答你的运营的一些问题。当然了还是如果确实大家有一些直接的问题想向我咨询，可以直接添加我的微信13699820873。我们今天的整个分享到这里，也非常感谢大家的收听，如果是中途进来的卖家也可以去听。

直播录音：如何精准把握亚马逊选品到运营中的细节

最后更新于：2023-02-23 02:36:16

OK，大家好，我们今天晚上的直播就开始了。易路代理今天晚上直播是营商会和深圳跨境电商协会一起做的直播。我们今天晚上围绕的是什么？围绕的我们在选品到运营，去搜亚马逊的卖家，从选品到运营，我们去做一个通盘的盘点。当然尽可能我想盘点到我们运营过程中的一些能够带给我们一些运营时效的干货和一些小的细节。我也希望大家在收听的过程中能够根据自己的运营的实际情况来核对一下，看看我们自己的运营里边出了哪一些错误，或者有哪一些漏洞。基本上是围绕的。

其实当前很多的卖家给我反馈的一个情况，因为我几乎每天都会有和差不多二三十个卖家在交流。卖家经常反馈的一个情况就是在亚马逊运营。住宅代理ip首先大家的第一个问题说亚马逊运营究竟难不难，对吧？很多卖家反馈的是觉得挺难的，为什么？因为选品的时候好像选不出来产品，辛辛苦苦的选出了一个产品之后，发现又卖不起来。其实对于这个状况可以是按照二八定律来说，差不多有百分之七八十的人应该都有活多活少的有这种感觉，剩下的百分之二十的人也一定在某一些阶段同样会有这样一种感觉，自己并没有达到自己期望的运营的状态。其实这个情况并不是亚马逊来，应该来说是自始至终来说，整个所有的生意都不是容易的一件事情，无论是我们看古代的一些古代的做生意的人也是这样的。但到亚马逊平台上，可能相比较来说，今年、 2019 年、 2020 年相比较可能是比之前的时候是有难更难一点。当然有些卖家可能从20、 13 年、 14 年做起来，觉得那时候好像是一个捡钱的时代，现在看来可能就没有那么简单了。这个确实是一个实际情况。但是对于我们来说，我们在觉得难的时候，为什么身边还有一些卖家其实做的挺好的？我们其实稍微观察一下，你会发现身边有很多的卖家朋友做的是非常非常好的。尤其是我们现在大家有一些公司是刚刚开工的，还有一些公司还没有复工的状态。

其实受今年的整个新冠疫情的影响，我们去观察，你会发现线下的很多实体行业更难对吧？比如餐饮根本就开不了门，你在下面如果有一个杂货店，你同样开不了张的，对吧？但是在这个过程中，其实我们去发观察会发现什么？大部分的已经在运营的跨境电商卖家并没有受影响，特别是亚马逊上，如果你采取的是 i b 发货，并没有受影响。静态住宅代理以我们自己的为例，其实我们自己的团队，所以亚马逊运营团队是一个比较小的团队，六七个人一个月差不多能做到 40 万美金。

在整个春节到现在来，基本上还是这样一个情况，整个相对来说是比较稳定的。所以有时候我们看到一些餐饮企业的老板发的一些文章，如果 3 个月没有营收，可能这些大的企业像西林幼园村对吧，都倒闭了，但是其实这个过程中我自己倒没有特别的恐慌也做，因为我们确实是运营是在正常的进行的过程中的。

在这里边我们虽然做的没有那么大，但是我们自己整个来说，一个月会稳定的有个 40 万以上的， 40 万人民币以上的利润。yiluproxy其实这种情况下，即便我们到今天还没有复工的，明天才会复工，在这样一种情况下，我们还做的挺好。我在 40 万美金的销售额做到 40 万枚人民币的利润，这样一种状况下，虽然不是很大的，但是我想对于我们很多的同学来说，应该你会觉得什么？这其实也算是一个还不错的业绩了。如果是对于哪一种情况，比如对于我们小的团队，你的团队真的是 5 个、 10 个人，其实做到这种规模，基本上来说 k 算是稳定的盈利，不会亏损的。这是这样我们自己的一个情况，我们自己在这样一个业绩里边，我们实际上做的一个情况。

具体的产品方面，像我们是有 6 个账号，总共不到五十个产品，我们总共动用的资金大概有多少？年前我们应该说备货比较多的，整个盘点下来，在年前备货比较多的情况下，备货的资金也只是 100 来万。所以你回想你我们算一下账就知道，用 100 万的资金去撬动了三四十万美金的销量，一个月能给你带来三四十万、 40 多万的利润，在这样一种整个投入产出比应该来说是非常理想的了。

但是这种情况你会发现在国内的很多实体其实是很难实现的。相对来说，这种事情只能发生在跨境电商行业，或者只能出现在亚马逊平台上。有些卖家说是魏老师，是因为你们做了多年的了，所以可能会有这样一种情况。有没有一些对于新社会是怎么样子的？我们自己是有孵化营的，也就孵化营是三个月的，整个学员从零开始，三个月在整个培训培训，从开始账号注册到后面选品，基础的操作，所有的这些做下来。我们以我孵化营的一个学员为例，在我们孵化营里面，还有学员没有毕业的，前两天他在给我回，跟我聊起来这个情况，在说自己的一个业绩。他说魏老师，我告诉你，因为是 28 号，今天是 1 号对吧？ 28 号他会告诉我，他说魏老师，我告诉你哈。我当前的业绩，我近这个月实现了 2300 美金的盈利。注意一下，它整个从开始做到现在也做了三个多月的时间。在做了三个多月的时间里边，实现了 2300 美金的利润，这个确实不多，但是对于一个新手卖家起步来说，还是一个非常不错的成绩的，因为它整个产品来说就是两三个产品。我相信一旦实现盈利之后，你会发现什么？下一个月会往往会更好的。所以其实这是我们能够看到的身边的一些做亚马逊卖家的例子，当然你去观察，你身边应该更有更多的榜样。

我们出现这样一种可以是比较理想，相对来说比较理想的情况下，为什么还有那么多的卖家说我还是没做好，对吧？这时候我希望大家能够记一句话，或者你在别的地方都看过这句话，这句话叫做什么？这句话说如果一件事情你觉得很累的时候，还没有做起来，没有效果，一定是方法错了。我希望大家能够去记住这句话，当我们觉得做一件事情很累却没有效果的时候，肯定是我们的方法错了。我们今天就沿着我基于我自己的经验，基于我带我们很多新卖家这些经验去分析分析，你也核对一下，看看你在运营上有没有一些方法的错误。

我们先从一个案例开始讲起，这也是前两天有一个卖家问我的情况，他首先问的是老师，我选一个产品，我产品的成本，拿货的成本价可能是别人的成本价的三四倍。这样一个成本价产品，我能不能去做，我直接聊，当然告诉他，我说这个不能做。我说如果你的成本已经是别人成本的三四倍了，很大程度上只能说明一个情况，很大程度上你是打造不起来的。他又给我详细的去剖析了一番，可能是他觉得我没有对实际情况理解的很深刻，所以他给我详细的剖析了一番。

剖析什么？他告诉我说别人产品拿货可能三四块钱，他拿货注意是人民币，这时候是人民币，他别人拿货的价格三四块钱能拿得到，他拿货的价格大概在 10 块钱左右。所以你会发现什么拿货的价格是 3 倍，他给我的一个，或者他自己的心理预期是什么？他说我看到白塞了的在这个类目的 by 塞了卖的价格是 12 美金。

当然了，我们如果从这个角度来算， 10 块钱拿货的产品卖到 12 美金，如果这个产品也是比较轻小，很明显利润还是 OK 的，对吧？它就出现这样的情况。所以他说的是，如果你觉得我这个产品我拿了之后卖 11 美金，你感觉会怎么样？我想给大家留下来一个思考的空间。

你来想一下，遇到这样一个案例的时候，你当前选的产品是这样一个产品的时候，你觉得会怎么样子的？可能我们很多人会说，这样当然可以了， 10 块钱拿货，最后卖 10 亿美金，而且你的 10 亿美金又比竞争对手低，对不对？所以理所当然的应该能卖起来。

但是我相信我们现在在听的在看的一些同学，一定有做过类似的决断，选择了一个产品，利润空间表面上看起来非常大，去最后去做了。实际上做的结果是什么？我可以告诉大家一个结果，或者你自己的体验已经有结果了。结果什么情况？其实并不是很好。也就是既有可能是你在 11 美金的时候压根卖不动，依然你能够看到人家的 12 美金是白色了，但是你 11 美金的时候卖不动。

所以我在给同学解答的时候，我给了他一个询问，我说你能告诉我当前平台上，在类目下产品同类的产品不是同款的，同类的产品里边最低的价格是多少？当然同学没有回复我这个结果，但是我可以想象到在这个产品里边，当前卖的低的人，比如可能有人卖 4 美金 5 美金。

这时候你面对的真正进入到实际运营的时候，面对的一个情况是什么？面对的情况可能是你掏了 10 块钱拿到产品，这是你 10 块钱的拿货成本，最后你卖 10 亿美金，发现根本卖不动。这时候你的货都发到 i b 仓库里边去了，才发现居然有人卖 4 美金 5 美金。这是很多的卖家都发生过这样的事情。

有些卖家说我之前我产品选品的时候根本没有看到 4 美金、 5 美金的，对吧？为什么？其实并不是你选品的时候没有 4 美金、 5 美金在卖的禅卖家，而是什么？我们人是很奇怪的一种动物，我们心想着什么东西，就会吸引我们去关注什么东西。心理学上有这样一个分析说什么？比如我不知道我们在收听的同学有没有家里是双胞胎的。如果你们家有个双胞胎，你一定比别的家庭里边别的朋友更容易发现一个情况，你们小区里边双胞胎特别多。如果你们家只是一个独生一个孩子，其实你没有太在意，偶尔的碰见小区里边有双胞胎，你也没太在意，对吧？但是如果你们家有双胞胎，你一定会对这个感触特别深。

你说小区里面怎么有这么多的双胞胎？如果你们家的双胞胎，比如是两个女孩或者两个男孩，或者是一个龙凤胎，我告诉你，你一定能发现同样的情况，特别多是女孩的，会发现我们小区里面居然有这么多的女孩，甚至男孩都会发现我们家我们小区里面居然有这么多的男孩。

的双胞胎，对吧？为什么？也就当我们拥有了，或者我们关注这个信息的时候，这些信息才冒出来。回到我们刚才说的选品到运营过程，很多的卖家在选品的时候会发现什么？你看到的白塞了卖 12 美金，你觉得利润特别高，但是你自己一选择发现什么？等你把货发过去了，发现居然有那么多的人卖 4 美金， 5 美金就是一种典型的特征。我们前期只关注利润，后期才发现，赤裸裸的现实让我们根本没有办法去打造。所以这种情况这也是我为什么告诉卖家，我说你产品，如果你的成本已经是别人的 3 倍了，基本上来说做不起来，原因就在这里。好，我们回到这里来说为什么从成本的角度，我直接就告诉他说做不起来，对吧？你可能也有这样一个疑问，为什么在这时候成本的角度就已经做不起来了？这时候必须给大家一个提醒，原因在于什么？原因在于我们选品的时候一定要让自己从选品端，从整个运营的考虑，在选品端的时候就必须让自己能够有一定的竞争力，否则的话，你会发现最终的结果既有可能是死悄悄的。这个事情很残忍，但是这是一个赤裸裸的现实，我们必须去接受的这样一个现实。

有些卖家可能会觉得不是特别认可这个观点，对吧？为什么会出现我刚开始的时候选择这样一个产品，明明看着有这么大的利润，你非要告诉我，从一开始就告诉我说这个产品很难做起来。这里我想引入到我选品的时候经常强调的一个观念，也就我们想要成功的时候，想要把一个产品打造成必须做一件事情。

从选品阶段就已经开始了。在孙子兵法里边说过一句话，叫做圣兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜。什么意思？在你打仗之前你就知道自己能赢了，这时候你去打，赢的几率才打。如果你非要等到开始打了，再去匆很匆忙的便上马便备安，这时候你会发现根本没有机会的。所以我们在选品阶段就要考虑到能够让自己的在后期的竞争优势放大，所以你会发现你拿着 3 倍的成本的选品，极有可能是一个失败的案例。

好引入。我经常在选品里边强调的一个概念叫做田忌赛马。田忌赛马这个话我们都知道，都非常容易清晰的去理解的对吧？来做选品的过程中，我们怎么样去把田忌赛马用于我们？实际其实我们去回复盘一下，田忌赛马成语里边包含的一个意义是什么？能不能让我们在整个竞争中把我们的相对优势发挥出来。所以像没有任何一个卖家，我占有绝对的优势。因为是一个公开竞争的市场，你可能在某些方面有优势，但是在其他方面未必有优势，对吧？所以我们需要做的是从选品阶段把我们的相对优势给放大。相对优势放大的时候，在成本端去考虑我选择的产品能不能成本更低一点。如果你的成本更低，我们可以想象一下。在销售端，如果我卖的和你相同的价格，我的利润更高，我甚至可以卖的比你价格低一点，我的竞争。后面我再解答那些问题，如果我的成本比你低一点，我的竞争端就更有优势了，对吧？所以是这种情况。

所以在田忌赛马，我希望大家能够考虑我们的组合，不要去提供我的品质必须最好，结果造成的是我的成本也最高。大家一定得有意识的去规避这样一种情况。怎么样去规避？我们要知道一下，天气赛马里边其实包含一个生意，我们有没有注意到每个消费者对不同的产品是有不同的品质期望的。举个例子来说，如果现在让你去买一款手机，你对手机的品质期望会是什么？如果现在你收到手机的时候，上面有一个小小的划痕，你会要吗？应该不会要。但是如果现在你选择的买的是一个拖把，收到的时候您发现拖把的布条有长有短的，我想我们大部分人就接受了。

为什么？作为一个同样的消费者，在对于手机的时候有一个小小的划痕我不接受，但是对一个拖把，即便不调有长有短，我接受了。你有没有发现，这就是我们对不同的产品品质有不同的期望，所以我们的选品的时候必须具备的是我们去想一下我们的消费者对于我们产品，它的期望究竟在哪里，在消费者期望这种情况下，我们去提供一个合适的水平就 OK 了。为什么要提供一个合适的水平就 OK 了，原因已经满足了消费者刚刚好的心态。

我经常把产品质量叫做刚刚好的产品质量，这时候你会发现这时候怎么样去做才能够让你凸显起来，你提供的是刚刚好的质量，也就不会出现是什么。别人选择拿货，是我刚才案例里边，别人拿货 3 块钱，你拿货是 10 块钱，既然别人拿货是 3 块钱，你就应该考虑你是不是也该是 3 块钱的，这样的产品必须得考虑这样一个情况，甚至你拿货是 2 块钱的，这是我们非常有必要考虑的这一点。这样的产品拿出来，我们来梳理一下，你会发现这样的产品能够让我们的成本端做好把控，我们销售端就有价格，有可以保证一个有竞争力的价格。在这时候怎么样卖好？就像你需要把你的图片做得足够好，需要把你的标题做得足够好，比如图片做成什么。我刚才刚进入抖音的时候，我一看我自己都有点震惊了，因为我不知道抖音还带有美颜的效果的，哈，可能是手机还是什么带有美颜的效果的，所以我刚才还让我女儿在帮我调整，原因就是这些。你能够呈现一个更好的图片效果，这时候你会更吸引消费者。你的标题，你的描述写得很好，能够吸引到消费者，然后展示在搜索结果里边，又通过你的图片，消费者一看图片很漂亮，这时候他就会去点击。同时在图片很漂亮的时候，这一看价格也不高，对不对？价格甚至比别人更低，所以他就会去点击。点击完之后，他就会直接怎么了，他就会觉得还不错，因为你的产品详情写得非常详细，非常优美，他就会去购买去了。

购买完之后，我们接着往后想，消费者收到产品的时候，你回忆一下你在网购的过程中，收到产品的时候有没有打包，打开包装，打开电脑去核对，一般情况下是没有的。所以这时候消费者的心理转成什么了？转成了从食物和他自己心理预期做对比。我刚才说了，我们选择的产品，选中等质量的产品的时候，是我们自己做了一个初步的判定。产品质量对于消费者来说是刚刚好的，消费者既然是刚刚好的消费者，打开之后他一看刚刚好的质量，怎么这是一个完美的循环，消费者对产品品质是满意的。所以这是我们在选品的时候，要想让自己在后端运营能够运营的好，选品的时候就需要去做的这一点。

田忌赛马。当然，选品想成功，田忌赛马还不够。我经常把选品总结为 12 个字的底层思维，也就是三方面的。刚才说田忌赛马，除了田忌赛马之外，还有一点是刚需之胜，还有一个是远离侵权，正好是 12 个字刚需之胜，怎么样去理解，就是为了让我们整个打造成功，必须去选择刚需的产品。

当然，对刚需概念，我们可能很多人都理解对不对？在不同的场景里边，刚新需求表述也是不一样的。但是在这里，我对刚新需求的一个定义是什么？拥护对产品的功能性的需求，大于对产品的颜色、外观、款式、尺码等所有的外在内容的追求。也就消费者在意的是功能，而不是在意它的颜色、外观、款式、尺码。用工具用公式去套，我们可以简单的发现什么。比如你是卖螺丝刀的，我们想一下螺丝刀和其他工具类的产品，我们作为消费者来说会在意的是什么？在意的是产品的功能。

但是如果你是卖服装的，卖衣服的对吧？如果你是卖饰品的，手链、耳环、戒指，你有没有发现，这时候你关注的点转成了产品的款式，对吧？所以你会发现，我为什么要强调这样去定义刚需？如果你是卖螺丝刀，作为卖家，我只有一款螺丝刀，我是红色的螺丝刀，你作为消费者，你会买吗？我估计大部分的人，如果你家里确实是需要螺丝刀，在这种情况下，你搜索到也就买了。

但是如果是买衣服对不对？我是买一个红色的衣服，是一个 l 码的衣服，你会发现什么？你是喜欢，你根本就不喜欢穿红色的对吧？你的尺码也不是 l 码的，这个产品绝对卖不给你。虽然你现在也在搜索衣服，但是怎么卖不了？最后，我们之间不能成交，也就是对于刚新需求的产品形成的一个好的结果是用户聚焦，能够把用户聚在一起，这种情况下可以大大提升我们的销售。也。我们都知道亚马逊上平台是讲究的是爆款打造模式，对吧？爆款打造模式你卖一个饰品，你会发现很有趣的。在饰品类目里边几乎没有大爆款，但是在工具类目里边，几乎销量就聚焦在前面的几个，都是一个大爆款，而且销量还比较多的，所以这是关于。所以我建议我们的选品的时候，为了让我们后面整个进行的更好，在选品的时候就要去考虑这一点。

刚需之胜除了刚需之胜和我们刚才讲的田忌赛马之外，还有第三点叫做远力侵权，远离侵权。我一直强调侵权对于我们所有的卖家来说，是我们的红线和底线，不应该去触碰的。当然有些卖家说我也不想碰，对吧？但是我识别不了怎么样去怎么样解决这个事情。其实建议大家多去关注一些行业的新闻，多去找卖家去聊一聊。侵权这个事情没有办法绝对避免，但是你去适当的提高你的常识，提高你对行业的常识之后，你去更谨慎一点，选品的时候更谨慎一点，这一点是可以去避免的。举个简单的例子来说，我们可以询问供应商对吧？你在选任何一个产品的时候，你都应该问供应商一句，这个产品是不是侵权的，如果供应商告诉你绝对不可能，产品绝对是我们家独门开发的，不可能涉及侵权。OK，这时候的产品基本上来说就不侵权了。如果供应商哼哼唧唧半天没有表述清楚，他说我也不知道，要不你先卖着吧，大家都在卖的对不对？这时候你就需要谨慎。怎么办？去询问第二家供应商对吧？询问第三家供应商，询问你身边的那些作业吗？询时间长的那些卖家朋友，或者你询问其他平台的跨境电商的朋友，对吧？当然你也可以询问我，因为相对来说，我们曾经在这个行业里边，时间长的时候，自然而然的会遇到很多的案例，对久病成医的这种感觉。所以我也希望大家可以通过这方面去避免。

当然侵权分成几个方面的那种，一个是商标侵权，一个是专利侵权，一个是版权侵权，还有一个是盗图，这四方面的。关于商标侵权，给大家建议尽可能的不做什么事情，不做这个跟卖。你不做跟卖的时候容易，基本上来说可以把商标侵权砍掉一半了。如果你还做，觉得我是新卖家，我想去先跟卖一下，跟卖之后再去自己做，对吧，练练手。有可能你在跟卖的过程中，怎么张浩就死掉了，所以根本就没有这个机会的。所以对于远离侵权，商标侵权，第一件事情是不做跟慢。

第二件事情我刚才说了，多询问供应商当然需要做的是什么，你自己注册一个商标。这还有一点，我们在写产品文案的时候，写 listen 详情的时候，一定要确保一点，每个词语都不去触犯到那种可能触犯侵权的案例，举几个简单的例子。昨天还是今天，还有卖家在跟我讨论一个事情。讨论个什么事情？他说我想卖挂钩的，就是往墙上粘的挂钩。挂钩。我们知道挂钩的背面是一个胶带，对不对胶，你去观察会发现很多人很多厂家给你提供的胶，后面写的什么？ 3M 对吧？我们最近疫情的时候，可以看到很多的口罩上面整箱整箱的写着 3M 这个东西。买家就在问我，我不能写，甚至来说你图片上都不能带。即便你的产品挂钩上是真的是 3M 的胶，胶你也不要带。为什么？因为很简单的一点，在未经授权的情况下，你带了侵权，而且我可以保证的，基本上我们作为卖家是拿不到 3M 的授权的，对吧？你紧急是每个挂钩上面的一个小的配件，你拿不到 3M 的授权的。所以这时候你有没有发现自己不小心躺枪了怎么办？这还是一种情况。

还有一种情况，我经常给我们孵化营的学员建议，我说什么？即便你有个产品，你的产品长度是 2 米，你当然可以写成 2M 对吧？但是如果你的产品是 3 米，你绝对不能写成3M，这时候的 3M 也是 3 米的缩写。但是这时候可能涉及到一个侵权，你说我很冤枉对吧？当然你最后的申诉有可能申诉出来，但是你为什么要给自己平添麻烦的事情，对吧？打乱你的运营的节奏。所以这些都是我们需要去规避的。这是关于商标侵权，当然里边有很多的商标案例，如果你想去了解一些商标的案例，你也可以什么加我的微信邀 13699820873 加我的微信，我有一些案例也可以给你分享。

这是关于的除了商标侵权之外，还有一个什么？还有我们的专利侵权。专利侵权说实话更没有办法去把握了。专利侵权包括外观专利、发明专利、实用专利这个东西说实话真的没有办法去把握，只能怎么多去询问你的工商，多去询问商标专利注册的中介，让他们帮你查询一下。这个东西只能是这样的。

还有一点我需要提醒的是版权。版权侵权里边包括什么东西？第一个包括的是别人设计的版权。比如你想做一个 t 恤上印一朵花，印一个人的图案，印一个风景的图案，这时候如果这个图是从网上下载的，这时候这个图就有可能是别人的版权的，这是一种情况。还有我设计了一个，比如模板，小孩子画画模板，你去观察一下，在亚马逊上卖的挺好的，但是有一些版权，有一些模板别人的部分版权，所以很容易侵权的。

除了这两方面之外，还需要提醒的是什么？我们有些卖家在做的时候，因为我英语不好，所以怎么我就去抄别人的产品描述。注意一下，抄别人的产品描述也是版权侵权。所以我经常给我们学员会教的一件事情，什么抄一个人的叫做抄袭，但是我抄 5 个人的，这时候叫做创新。

a、b、c、 d 五个卖家，每个卖家里边摘取一段，汇总起来，形成自己的产品描述，这时候可以规避版权的。这是关于版权侵权需要提醒的。盗图盗图里边很多买家说我自己是一个小的团队，也没有专业的美工，我能不能用别人的图片？我想提醒的是，你的产品用的，只要不是你自己拍的图片，都有可能涉及到图。第一个，你从 1688 上，从淘宝上、天猫上、京、 eBay 上、速卖通上等等其他的图片截取过来，到亚马逊上去卖，都有可能涉及侵权。你说我找供应商给我的图，供应商给你的图也有可能会涉及盗图。比如我供应商是你的供应商，他也是我的供应商，对吧？在这种情况下，我跟供应商很熟，供应商说老魏，把你的图片给我一下，我到 168 去卖。于是我把图片给了他。结果你是他的客户，你说张老板有没有图片，他就顺手把我给他的图片给了你。注意一下，我和你可不认识，我看到你在用我的图的时候，我就会去投诉。所以这时候我们需要去注意，这是盗图，一定要自己拍图。

如果我们能够解决了这四方面的事情，我们在侵权方面基本上可以解决了。当然需要提醒的是，了解了侵权还不够，大家一定要去规避一个什么，规避一个投机的心理。很多的卖家给我反映，我明明看他们卖的挺好的，我为什么不可以去卖。我想提醒的是，只要你识别出来产品有可能侵权，一定要离他远远的。有时候你会发现什么？有些卖家一直卖一个侵权的产品根本没问题，但是你一卖就死了，这么简单的事情，对吧？有些是运气的问题，所以我们尽量去远离好。这是关于我们选品的时候顶层思维，一个是刚需之胜，一个是田忌赛马，再一个是远离侵权。进京，这些够不够？进京我们就能够选择好的产品了吗？还够的。我们要想去选产品的时候，选出来好的产品的时候，我想再给大家提几个补充的要点，具体是哪些东西，我们来看一下。也就是如果你想去做一个好的产品，选择一个好的产品，必须去做到这几方面的东西。

也就是第一点是什么，在选择产品的时候，选择刚需产品的时候，还需要去考虑到这个产品能不能是轻小的？你的产品能不能是轻小的？如果你选择一个很大的产品，必然是不行的。产品的轻小便于我们去打造。当然有些卖家会说不行。清小的是不是竞争很激烈？清小的确实是有竞争激烈，但是我告诉你，大的竞争也激烈，大的产品竞争也激烈。所以我建议尽可能能够。如果你的资金不是特别实力特别强，你尽可能选择轻小的产品。比如我刚才在举例我们的前面举例的两个例子，一个是我们自己运营团队，还有一个是什么，还有一个是我们欢迎学员的。这样的情况，我们选择的产品都是典型的请小的，并不是请求不能打造。

还有一点需要大家记一句话叫做什么没有人可以通过逃避竞争而取得成功的，所以我们更多的应该是去面对竞争的。轻小的有竞争大的，重的也有竞争。但是情小的可以让我们船小好掉头，更容易去执行下去的。这是一方面。是什么选择尽可能的偏冷门的。有些卖家说我也想选偏冷门的，你的偏冷门什么？有什么样的建议对吧？首先，偏冷门绝对不是日出签单的产品对吧？你去观察一下，你会发现移动电源，蓝牙耳机，蓝牙运动耳机，蓝牙音箱对吧？这些产品都可以实现 base l 都可以实现日出签单。但是如果你进这里边，我可以告诉你，你们家没有矿，基本上进去就是死翘翘的。

我接触过很多个卖家，进入到蓝牙耳机，进入到移动电源，一年下来亏了 200 万。虽然看到别人做亚马逊一年能赚一两百万，甚至是一个很小的夫妻店，两口子的一年赚个百八十万很正常。但是也同样有人进去一年亏到 200 万，原因就在什么。选择了竞争激烈的产品，我给个我的偏冷门，不是偏的完全没有的对吧？你选偏冷门的时候，建议大家去做一个事情，搜索一下，看看白色了的整个销量能够在 50 单到 150 单。 1000 这种产品是我定义的一个偏冷门。

如果一个产品是轻小的，而产品优势 50- 150 单的白色了，您在竞争不是特别激烈，也没有特别大的卖家把持。在这种情况下，你进入去做，如果你能够做到前 10 名，前 20 名，一天哪怕出十几二十个订单，你会算下来这个产品一个月下来也能让你赚个万把块钱，一两万块钱OK。这时候这是一个非常理想的状态。你的店铺里边只需要三五个产品，一个月下来赚到 5 到 10 万块钱就可以去实现了。所以反而你会在什么在那种热门的产品上遭殃，但是如果你能够选择这类的产品，是 OK 的。

还有一点我想提醒的是，我们很多人选品的时候往往会选择什么，觉得产品的功能越强大越好，功能越多越好。但是我恰恰我的建议是反的。我建议大家选品的时候一定要去考虑一点，选择功能尽可能单一的产品。为什么要选择功能尽可能单一的产品？第一来说你的产品品质容易把握，产品品质功能单一，容易测试，很容易就把握产品品质了。

第二来说，你会觉得怎么产品它成本相对会偏低。举个简单的例子，比如我要是卖台灯，我就卖个台灯就行了。但是有些人把台灯卖到什么什么声控，除控的，或者台灯上加上其他的功能，你有没有发现，一旦加上其他的功能的时候，会怎么你的成本就增高了。有卖家问过一个产品，什么产品？他说老师，我选了一个产品，你帮我参考一下。带有蓝牙音箱功能的台灯。我一听，我说产品死翘翘的，这个产品是死翘翘的，因为什么？因为这个产品里边你去想象一下，带有蓝牙音箱功能的台灯，这个产品一定是比，什么东西更高，比蓝牙，比简单的台灯功能更高。所以在这种情况下，成本更高的情况下，你卖的价格就必须高。但是大部分的全世界的消费者来说，都是这么图便宜的。也就是低单价的产品，单价低一点，基本款的产品更容易销售。

我不知道大家有没有去逛过优衣库，你有没有发现在别的商场买衣服的场所里边买衣服，大家是怎么样买的？一件一件买的。但是在优衣库买衣服是怎么样买的？我在优衣库观察过，我发现很多的买家都是提篮子推车，简直像跑到菜市场买菜一样的。为什么会出现这样的情况？因为原因很简单，第一，优衣库的产品便宜。

第二，优衣库为什么产品只能够便宜，但是它质量是不错的对不对？它之所以产品能够便宜，原因对于它的产品大部分是基本款的，优衣库的衣服是基本款的。我们这里提到的功能尽可能单一，也是基本款的一个意思，所以希望能够给大家一点启发。这一点是产品的组合。产品或者产品的组合能够富有想象力，这时候你会发现有点冲突的感觉对不对？你产品又要功能尽可能单一，又要让产品自有想象力，这是怎么样一回事？简单来，也就是你能够让你的产品看起来让消费者觉得多，让消费者能够给消费者一些想象的空间。

举个简单的例子，单一售某个东西的时候，你能不能搭配一个赠品，当然搭配赠品的时候，赠品能够是什么？对你的成本非常低的？叶总，这是一种情况，你有没有发现，如果这是每一瓶水，没有想象力，但是我同时送一个便携的袋子，假设这个便携的袋子对我来说只有非常非常小的成本， 2 毛钱的成本可以忽略不计。这时候会怎么？这时候有没发现一个消费者看到买了水，还有一个便携的袋子，挺好。

这是一种我有想象力的，是什么产品组合，对吧？别人是一个一脉的，我能不能两个一脉，对吧？但你去搜一下 K7 timer 厨房计湿器产品，在搜索的首页就有人是一个亿脉。比如一个亿脉卖 9. 99 美金，两个页面卖了多少？ 11. 99 美金。同样的产品，这时候你有没有发现，你把想象的空间留给消费者了？消费者我掏一个买一个需要 10 块钱，买两个只需要 12 块钱，对吧？同样的，我们观察一下，我们去肯德基，去麦当劳的时候，肯德基麦当劳里边卖的第二杯半价，是不是让我们心里就有点痒痒的了？对，你们两个人去肯德基吃饭的，结果到那里只有一个人想买一杯饮料，另一个说我不想喝，但是这时候另外一个人就会怎么，就会鼓动他说买一个，你看第二杯半价了对不对？但有没有想过，肯德基的那杯饮料如果半价是 3 块5，那杯饮料的成本绝对是低于 3 块 5 的，但是它的销量又多，它的利润又高了。

所以我们在这时候我们的产品会有想象力，也是通过搭配赠品，在数量组合上等等一些形成套装这些东西，让它能够形成一个想象力，这是我们在选品的时候应该去注意到的这些内容。当然除了这些之外，我们要是想让我们的整个竞争中有优势，还需要去做到这几方面的。也就是我们在重量和尺寸上能不能去做一些巧妙的组合。

我们知道的亚马逊发货的过程中，其实有些卖家非常在意产品的包装。我做了一个，我这产品 8 块钱，做了一个，包装 3 块钱。有没有发现你无论你怎么样包装你的产品，亚马逊都会有一个外包装，哪怕你是卖沙发的，亚马逊都会给你包装一下。你说没有那么大的纸箱吗？是的，亚马逊没有装沙发那么大的纸箱，但是亚马逊有胶带，他会拿着胶带在你沙发上整个缠一圈，上面写着 m 总，上面带着笑脸曲线，证明这是从亚马逊发的货对吧。

所以既然我们的产品包装最后都变成了内包装，这时候我们去做的一点就是我们能不能极简化的包装。如果有一个包装是 3 块钱，有一个小白盒的包装是 8 毛钱，我建议你宁可选择小白盒的包装。当然在这个过程中能够印上自己的 logo 是最好。这是这样一种去处理的。

除了包装之外，还有一些其他的东西，大家要在包装上去节省一定成本。除了包装上节省成本之外，还要给大家提个醒，在亚马逊里边发货的时候，有一个东西，大家不知道有没有去注意亚马逊的整个产品，对于轻小的产品来说，有一个是标准键的 b 发货的时候一个是标准键的对吧？标准键的费用是 3. 19，最起事件是 3. 19。还有一个小标准件的起事件是 2. 41 美金。还有一个什么亚马逊的轻小计划，轻小计划费用可能是最低，可以低到一点七几。有没有发现，如果一个产品你能够适当去把握这三个阶段。把别人的标准件的一个产品，你把它卖到了一个轻小件，结果你扣了一点七几。有没有发现一点七几和 23. 19 之间相差了 1. 7 美金。如果你的产品很小，这 1. 7 美金作为你的利润已经是很高的利润率了，对吧？所以这些都是我们需要对。

我知道有同学说最小的是 2. 5，对吧？试着，最近亚马逊的最小的费用有点改了倍率，自己到后台去查一下，确实是这种情况的，也就我们通过标准键，小标准键和轻小键让我们在费用上再节省。这个就是什么我们的投诚的物流选择。也就很多的卖家在发货的时候匆匆忙忙的总是我发快递，对发快递，比如是 35 块钱一公斤，商业快递 UPS 或者DHL， 35 块钱一公斤，当然不是固定的，你要自己问你的物流商。发空运大概这是 20 多块钱不到， 25 块钱一公斤对吧，发海运可能在 10 块钱左右一公斤。有没有发现 35 亿公斤降到了最后的 10 块钱一公斤。

在这个过程中是可以帮我们节省很多的费率的，帮我们节省很多的成本的，我们把这些成本可以体现在哪里？可以体现到我们销售价格上，体现在我们销售价格上，会形成一个什么样的结果？如果你卖的和竞争对手是同样的价格，你的利润会更高。如果你想让你的产品售价更有竞争力，你可以卖的价格更低一点，是不是你的产品更有竞争力，卖的还更多了？而同时，因为你的成本低，你还可以保持自己合适的利润率。所以其实你会发现白了。

亚马逊整个运营什么精细化核算的过程。我一直说运营是一个算术体，看你怎么样去算对吧。如果我们能够算得清楚，这时候你就一定能够在成本上做把控，就意味着我们在运营端能够有竞争优势。我们从前边从选品到成本的把控这样去考虑的。到运营端，我知道很多的卖家还会被还被禁锢在一个思维里边，哪个思维只要谈到运营就谈到刷单，这是我几乎遇到的。所有的新卖家都问我这样一个问题，一谈运营老师需要刷单吗？我找谁刷单？有没有一些刷单的渠道，刷评的渠道给我推荐一下。明确的来说我自己，我们运营我们自己的运营，一个单都不刷，真是一个单都不刷。我们自己孵化营的学员在运营的时候，我也要求他们是不可以去做刷单的，因为其实运营不需要去做刷单。

你做刷单的时候有没有发现刷单有几个风险？第一个来说，无论你再怎么样去做刷单，有些我找的真人刷单对不对？这两天就有几个卖家都问我一个问题，说收到了系统通知，一个邮件。什么通知？邮件通知他可能涉及到刷review，操纵排名这样一些通知。他说我没做过什么，对吧？我说你真的没做过吗？你没有刷过单吗？他说没有。我就找了几个朋友刷了。我找了什么中介帮我上了几个评论。我说这不是刷单吗？注意一下，这不是刷单吗？对不对？我们很多卖家总觉得自己刷单做得很巧妙的，总觉得做得很巧妙的。我找的真人刷单，我怎么的？我想给大家举个简单的例子，或者我们要首先理解亚马逊平台是个什么。亚马逊是一个大数据分析公司，亚马逊有自己的行为，自己的算法，它能够算出来你是怎么样找人刷单的？如果因为算法，我们今天没有办法去展开来讲。但是我想提一个醒。我不知道你有没有和小孩子一起玩过躲猫猫的游戏，对吧？你们家有个 3 岁的小孩，他拉着你，他说爸爸妈妈，我们一起玩捉迷藏吧。好，你于是给他完了。他很快的。他多好了。他说我多好了。你来找你是怎么表现的？你说你在哪里，我怎么找不到？你明明知道他在门后躲着，明明知道他在墙角躲着你，却说你在哪里，我怎么找不到。你有没有发现，在这样一个场景里边，小孩子是很认真的在躲的，你知道吗？小孩子真的觉得你没找到他，真的觉得你没发现他。但是成年人是什么呢？你一定发现他了，你假装没看见而已。

所以我想提醒的是，我们作为单一的卖家，在运营的过程中就是躲猫猫的小孩，别把自己高看了，觉得我的运营的手法多么巧妙的，一定巧妙不了的。所以这一点希望我们大家能够有一个印象。好理解了这些之后，我否定的，希望大家能够得到一结一点结论。我反对。在运营中等半运营等同于刷单。其实很多卖家刷单的时候是不心疼钱的，动辄给到中介，给了1万2万块钱。我希望你能够把刷单的钱用到哪里，把它作为一个成本核算到你的成本降低上去。如果你能把它做到成本降低，你会发现你的在产品售价上有竞争力，能够让你竞争的更好。

好了，刷单我们暂时先聊到这里，当然里边有很多细节，今天我们可能也展开不到一些细节里边去。我们接着来看还有一拨人在运营的时候怎么做。有一拨人说OK，我很实在的，我也不刷单，但是我没有流量，怎么做投广告，所以有一拨人是靠广告来烧的。我们刚才在开头的时候，我讲那个案例，我看到班塞勒买 12 美金，我准备买 11 美金，你会发现你们 11 美金怎么根本打不动，卖不了，没人买。这时候这波卖家会很着急的，于是开了广告。但是很悲催的告诉你，在这种情况下开广告，纯靠广告是没有竞争力的。因为你不要忘了你没有review，或者你很少的review，你和白塞了最大的差距就是你的 review 很少，整体的权重相对比较低，在这样一种情况下，单纯的靠广告也很难烧起来的，它的整个转化率是非常非常差的。

所以在这样一种情况下，我们该怎么样去做？其实稍微对我之前关注过我的文章，或者在喜马拉雅节目里面听过我的节目的卖家应该有关注到我。我一直在强调的螺旋式爆款打造法，我们今天讲不到螺旋式爆款打造法，但是我会简单的给大家做个梳理。在螺旋式爆款打造法里边，我们用的用产品的低价去拉动我们刚开始的时候，产品的价格是非常非常低的，这时候非常低的价格，即便没有review，只要你的 listing 详情做的是 OK 的，同样是可以去让你整个销量有销量，而且销量稳中上升的。但也可以去尝试一下。

当然，在这个阶段，螺旋式打造的第一阶段，我们有可能涉及到什么，不是说 12 美金买 11 美，别人买 12 美金，我买 11 美金这样的是什么？是别人卖 12 美金，我可能卖的是 4 美金。这时候你可能会说疯了，对吧？但是不要忘了，这时候因为我们不做刷单，我们的广告也会很很好的把握，也就是整体广告的预算不会很多。好在这种情况下，我们把包括前面说，我们把成本降得很低，各种成本的细节把握好，让整个成本相对偏低。所以我们去开广告的是去打造的时候，往往即便产品单价很低，也不至于亏损很多。

当然，在这个阶段开广告，为什么要开广告？因为其实一个新品上架，你会发现你可能并没有销量的。这时候开广告，我把这两个角度叫做什么？广告导入流量，低价带来转化。当我们有了订单，有了转化，有了订单之后，我们的整个排名会逐步的上升，权重会逐步的上升。随着权重随着排名的一步一步的上升，我们会把价格再一步一步的去提起来。关于螺旋式，希望大家能够怎么能够去到我的喜马拉雅节目里边去收听。里边我记得大概有 7 节节目里边曾经讲过的，相对来说里边讲的比较详细一点，今天时间有限，我也就没有办法去都展开来讲了。今天整个的分享大概是这些内容，也就是我们能够在运营里边尽可能的不要单纯的追求绝对高的质量，更应该考虑的是中等的质量。同时尽可能的把握好我们的成本，尽可能把握好我们的成本，让我们成本在整个竞争里边有优势。

我的喜马拉雅节目是在喜马拉雅 APP 上找亚马逊运营 100 讲，或者搜索营商会老位就可以搜索的到的。好，这是关于的，今天稍微补充一个节目。补充一个东西，我不知道今天关注的同学有多少人，心里现在还在想着我发现了一个爆款的产品，什么东西？口罩，对吧？你会发现现在口罩绝对是一个非常火的产品。但是我想提醒的是，你去亚马逊上搜一下，现在看到亚马逊上排名前 100 名的口罩，整个差评是非常多的，差评非常多，这就说明这个东西有问题。而且口罩以美国站为例，口罩是一个需要 FD 认证的产品，但是我想我们大部分的卖家拿到的口罩应该是没有认证的，你说我可以去做对吧？但是我想给你提醒的是，口罩里边还会有什么风险，对于这种产品，我们如果做的时间比较长的卖家，你去观察一下。大家回忆一下， 2018 年美国曾经有过日全食。对，在日全食之前，有一个非常火的产品是日全食眼镜，产品单价很低，和现在的口罩有点类似，几乎美国人手的在买，所以也是瞬间成了整个平台上的一个大爆款的产品。但是当时发生了一个什么？当时发生的一个情况是亚马逊后来说所有的日全食眼镜都没有什么什么认证的，都怎么都直接可以退款，货都不需要退回来。结果很多的卖家因为卖产品账号被冻结了。所以在口罩这个事情上会不会发生，那些事情我们没有办法去预测。

我也不可否认的，对口罩产品上一定有某一些卖家会赚很多钱，但是一定有相当多的卖家在这个产品上赚不到钱，甚至亏损的。所以我想提醒的是，如果你在关注口罩产品，你要稍微去留意一下，思考一下你能不能承受风险。你发货过去，在美国海关被扣了，或者是卖的过程中，疫情过去了，以及亚马逊平台说对口罩产品，因为辐射的人群太大了，太广了。所以亚马逊如果一刀切的对这些卖家执行一个什么样的标准，这些风险都可能发生在你身上。所以我自己相对来说保守的，是比较保守的一派了。所以我们自己是肯定不会去做口罩的。这也是。

其实最近几天差不多有 50 个买家问过我这个问题，我给的我自己的观点都是这样的，所以也希望这个观点能给你一点点的启发。当然如果你是确实想做，你也可以自己去，你觉得你能够承受这些风险，你也可以去尝试一下。好，我们今天的整个分享也就到这里了，如果大家运营上还有什么问题，也可以添加我的微信号 1369982087313699820873 你可以加我的微信，我们可以在微信上去交流13699820873。当然刚才有同学在问我，说我的喜马拉雅节目，我有个亚马逊运营 100 讲喜马拉雅APP，里边大家可以去下，自己下载 APP 搜一下亚马逊运营 100 讲，或者搜索营商会老魏都可以找得到的。李斌现在是更新了 88 期，你可以去关注一下，应该来说对你运营上还是会有一些帮助的。好，也非常感谢大家的收听我们今天的分。

精细化选品中的数据分析和成本核算

最后更新于：2023-02-23 02:33:42

好，我们现在就正式开始了。易路代理今天是我们分享的线上课程的第三讲。在第三讲里边，其实前边两讲我们都是围绕亚马逊的选品，以及作为疫情之后我们需要去面对的一些问题，我们需要去怎么样去处做处理的。我们今天接着讲选品。为什么我要去讲选品？因为我觉得其实应该我们大部分的卖家都有这种感觉，在整个亚马逊运营的过程中，真是 7 分在选品， 3 分靠运营的。但是我们最难的点，其实也选不出来好的产品。或者有些卖家选产品自己觉得挺好的，但实际上产品在经过市场检验，你开始 FB 发货，在市场检验的过程中发现非常失败，投入了不少的钱，最后总是在做的是亏损的状态。所以基于这个情况，我想把我自己的一些选品的经验分享给大家。

在前边一讲里边我们有讲到选品的时候，我提到，在第二讲的时候我提到选品，我们首先是要去找一个选品的支点，我们从什么地方开始启动去进行选品。我给的建议是，无论你的身边有任何的一个产品，可以把这个产品作为什么，作为你的一个参考，作为一个选品的支点。

以产品进去之后，在亚马逊平台上去进行搜索，搜索的过程中我们会发现可以通过产品切入进去，也就是我们可以找到产品的类目下，也就是产品类目下的那些白色的榜单。白色的榜单其实是有五个维度的，包括白色的 new 瑞list、 mover 3 shake 什么 wish ball、gift、 ideas 也这五个维度差不多，你能看到四五百条的产品。

除了这四五百条的产品之外，我们还可以看到的是一个关联的产品。也就当我们自己做某个产品的时候，你一定可以关联到。yiluproxy或者你关注一个产品的时候，它一定有一些周边相关联的产品。哪一些周边相关联的产品？比如你是卖鼠标的，你可能会关注到键盘对吧，你是卖碗的，可能会关注到盘子、酒杯等等这些。我们通过关联产品来拓展，看这类产品是不是适合我们去做的，这是一方面。

再一个我们查看到所有的产品的背后都有一个东西，什么东西？就是一个卖家的存在，也就是我们说的店铺。我建议大家，如果是在前边的这两个维度里边，通过白色来的榜单，通过关联的产品看到的任何的一条你感兴趣的产品的时候，一定得养成一个习惯。是什么？是进入到他的店铺里边去看，也可能在他的店铺里边会发现不是我们刚才谈的同一类目下的产品，当然也有可能是同一类目下的产品。但不管怎么样，我们如果能够通过进去，你会发现什么？一个优秀的店铺里边又会有很多的产品布局。既然我们认可它是优秀的店铺，它的产品和我们是一样的，会经过一些筛选出来的产品。这个产品究竟是怎么样一个情况，能不能得到一个市场的认可，我们通过它店铺的销量可以得到一个大概的情况，这时候其实我们通过一系列的优秀的店铺，又能够选到一些合适的产品，这是我们通过这几方面一个类目，一个关联产品，再加上就是优秀的一系列的优秀的店铺，形成我们自己的产品池。

有了产品池之后，我们在产品的池子里边去进一步的筛选，选择适合我们去打造的这些产品。这是我们在前边去讲解的。住宅代理ip当然我们在讲的时候提到了选品的时候，我们需要去关注的几个变量，几个产品的参量，哪些产品的参量。比如我经常提的刚需之胜，但刚需之盛我们在上一讲里边的时候，也把定义给大家讲了。

所谓的刚需是指什么？拥护对产品的功能性的需求大于对产品的款式、颜色、外观、尺码等所有外在内容的追求。所以你在选择的时候要考虑这样一个定义。当然为什么要把刚需作为我们的一个参考，很重要的原因在于，当我们选择的是刚需的产品的时候，我们的用户是聚焦的，如果用户能够聚焦在一起，你会发现什么？这时候就给我们后一后边的想去打造的爆款就一致起来了。因为你的爆款首先是意味着你要卖的比较多，但是如果用户分散，你会发现你很难把一个产品给打造起来，所以这是这一点。

当然我们在上一讲里边也提到，在我们做产品的评估的时候有提到，我们需要去关注一个产品的竞争的热度，也做竞争的激烈的程度，以及我们要评估它的采购的成本，产品是否是敏感的性的产品，对吧？以及它的总成本是怎么样子的，我们在总成本的基础上有没有利润等等。

一些是上一讲，只是简单的提到这些东西，这些东西里边我们有没有办法去？你说我大概知道方向了，知道方向的时候是不是重要的，但是知道方向的时候，如果没有可参考的指标，你会发现怎么你选出来的产品往往也把握不了，对吧？你不知道什么是好，什么是坏，我知道方向是 OK 的，但是在哪个界限里边是好，哪个界限里边是坏。静态住宅代理这时候我们需要做的一个东西就是具体的数据。所以我们今天这一讲，其实讲到选品中的数据分析，以及我们提到我提到的成本、利润的核算。

为什么要做数据分析？数据分析是我们从销售端来考虑，我产品选出来了，但是它在市场上究竟是怎么样子的，我们需要去进行数据分析。我数据分析完之后，我决定想去做这个产品，怎么样把产品能够卖好，有没有利润。这时候我们需要去做的其实是一个成本和利润的核算，也就我们能不能把成本把握得更精准一点，降得更低一点。所以我们今天其实是围绕选品，围绕这两块的内容来的。我们来看这些选品里边我们需要去进行数据分析的要素有哪些。也就我们把它拆分成两块。

第一块是从市场的角度来说，是从成本的角度，从市场的角度来说，我们选择一个产品，首先需要去评估的是它的市场的容量是怎么样子的。市场的容量会影响什么东西？会影响我们打造的天花板，也就我产品做到最高的时候，能够做到多高，如果你没有做这样一个把握，你选择了。

可能我们经常会提选择偏冷门的产品，但是有些产品太偏冷门了。偏冷门到什么？根本就没有市场对不对？第一名一天可能出一个，两个的，第二名就没有订单了。在这种情况下，你可以想象知道这个产品其实是不太合适的。这一种情况市场容量是指什么？比如有些产品能够日出签单的，你选择的移动电源也好，蓝牙耳机也好，蓝牙音箱也好，以及我们有些卖加湿器的，香薰机的，这些其实都可以实现日出签单的。但是这种日出签单你也得有一个统计，有一个市场的销售预期的评估，所以这是我们对市场容量需要去把握的。

直到了市场容量之后，我们还在考虑一个东西竞争的情况，竞争程度是怎么样子的，是不是白热化的竞争，对不对？我们刚才提到的移动电源，充电宝对吧？还有蓝牙耳机，蓝牙音箱，还有香薰机，这些产品可以说它的天花板非常高的，一天能够出到 1000 个订单也没问题。但是它的问题是什么？他的问题是我们的利润究竟有多，我们的竞争程度是怎么样子的？如果你虽然有很高的利润，很大的市场容量的，但是它的竞争非常激烈，你会发现也很非常悲催的。其实如果你去调研我刚才说的这几个产品，你一定会发现它的竞争程度非常激烈。

是什么？我们在整个选品的过程中要考虑到的就是用户使用的搜索词，以及它的搜索次数。消费者的搜索次数代表什么？代表着产品，它是市场容量的另一种反应，也就有多少的消费者在搜索。我大概知道有多少人会购买，对吧？很少人搜索的它，必然是不可能有很多的人购买。享有很大的销量，一定是有需要有足够多的搜索次数的一个支撑，这是其一。

第二，我们选下了一块产品之后，我们其实需要做的一个事情是什么？我们需要去进行一个 listing 内容的转写，你会发现产品选出来，要想把产品卖好，很大程度上需要什么，需要你的 listing 优化的怎么样。 listing 优化其实也是有一个非常非常重要的内容，就是你的关键词怎么样。所以我们趋势在进行数据分析的时候，能不能找出来一些被消费者搜索次数比较多的关键词，以及有没有一些词是和产品相关的，但我们自己之前没有考虑到的词，所以这也是我们进行分析的一方面。

还有市场的售价，产品很好，但是我有没有利润，你的利润不是按照你自己的内心想的价格，我把这个价格我们从 10 块钱拿货，我买 15 块钱，我有 50% 的利润。把。这样的成本，这样的定价叫做什么成本定价法？成本定价法纵向定价法，也就是以我自己为主线，我拿货多少，我要卖多少，这是一个纵向的定价法。

对应的还有一个叫做竞争定价法，什么横向的比对比的，我准备我拿货 1510 块钱，我准备卖15，但是我看旁边的人都卖多少，都卖12，这时候我是不是可以即时性的把我的产品调整成 12 的价格。如果你这样调整，你参考的是你的竞争对手，这时候你会发现什么？你定价是以竞争作为定价的参考的，这时候我们把它叫做竞争定价法。但是在亚马逊平台上，我们非常有必要参考竞争定价法的，也就是售价以及售价的区间，影响到我们自己的利润的一个评估。当然还有一种情况是什么？当你能够的选品的过程中去做了的调研，你发现产品我准备去卖的，但是我发现什么？发现根本没有利润。这时候你会发现什么？你根本就不需要去打造。像我们如果是大家回忆一下，我们在公益课的第二讲上一讲的时候有讲到的，举例的什么磨刀器对吧？磨刀石产品，你去看一下白色乐的价格， 5. 99，甚至还有人跟卖，还更低的价格，你可想而知，一个 5. 99 产品的价格，它的利润就非常非常小。这时候基本在这一环节，你一看有这么一低的价格，可能你打造的难度就大了很多，所以这时候就可以考虑不去做产品了。所以这是我们从市场角度要分析市场容量，分析竞争程度，选择关键词，以及去评估产品的市场售价和售价区间。

从成本的角度，我们需要去考虑的是什么？我们需要把整个运营的成本做一个拆分，对亚马逊运营来说，其实它的价格包括什么？包括我们直接的采购的成本，以及其他的几个方面的成本。我们等一下来详细的一个一个的去进行拆解。为什么我要特别强调成本？我经常说一句话，叫做什么利润其实是靠赚的，也是靠省的。而且有一句话，这是我经常在我们线下的孵化营的上课的时候，几乎每天都在他们提的叫做什么，叫做赚一分钱都很难，但是节省下来一块钱相对来会比较容易一点。如果你能够省下来钱，变相的就是什么你的利润提高了，你的利润率提高了。

围绕我们今天围绕这两块的就是我们进行数据分析的，这两块的一个从市场角度，一个从成本的角度去进行分析。分析的过程中，其实我们会发现市场分析的时候有两种工具，第一个工具就是我们纯手工的，我纯手工的去做一些分析的行为。第二个工具就是借助于市面上的第三方的工具，我们可以通过这两方面的工具去做我们刚才提到的这几个维度的一些分析。我们具体来看一下。先说我们用手工的分析。手工分析什么？分析怎么样去分析市场容量和竞争的环境？我想分析市场容量和竞争环境的时候，我们需要做的第一件事情是你得知道你产品的关键词，也我知道产品的关键词之后，拿着核心的关键词去亚马逊的首页去进行搜索。在搜索结果的左上角栏目里边会提示给一个提示，你的搜索结果是 3000 次。比如你们现在看到的 PPT 上面是 3000 次对吧？ 3000 次给我们的。首先来说， 3000 次不是准确的数字，给我们是一个参考，给我们的是一个参考。产品搜索的时候是 3000 次。另外一个产品搜索的时候，你会发现多少？可能是 8000 次，就是 8000 个结果对吧？ 3000 个结果和 8000 个结果，它们彼此之间你可以知道的一点就是什么？知道的一点是， 8000 个结果的竞争一定是比 3000 个竞争是更激烈的，这是我们可以从竞争的热度上。当然，我们有些同学在搜索的时候也能够搜索到多少，比如有些只有 1000 多个结果的，有些 2000 个结果的。所以结果越少说明是什么？说明它的竞争热度越低，结果越少，说明它的竞争热度越低。但是左上角的数字一定要去注意一下，它只是一个参考值，不是一个真实的数字，绝对不是。

亚马逊上只有 3000 个人在卖，好像也不多，对吧？其实不是这样情况的，其实我们在基于这个结果的时候，你要注意一下， 3000 和 8000 是有差别的。当然，如果做亚马逊时间长的卖家，其实是能够感受得到。感受的得上什么？在之前的时候，亚马逊的整个结果是有多少，整个结果是可以搜索到几万个结果的。比如再往前移动电源，我们可以搜索的时候能够看到提示有 8 万多个结果，你可想而知，一看到 8 万多个结果，就知道竞争是多么激烈了。但是现在亚马逊做了一个屏蔽，或者它的数据做了一些调整，所以它就会展示出来几千个结果，但是这不是一个准确的数字。当然，沿着这个数字，我们要做几方面思考。

有些同学会问了魏老师，你告诉我说 3000 个结果是竞争激烈吗？或者 5000 个结果才算竞争激烈？其实这个东西无论多少都只是一个参考而已。我不能说 3000 个结果不能做， 5000 个结果不能做，还只能是 2000 个以下能做。我不能给你这样的建议，但是我想给你做个分析。

什么？第一，刚才我说了搜索结果不是一个准确的数量。第二点我们要去做的是把页面现在你搜索结果的页面拉到最下面去的时候，你会发现什么？有一个页面的提示，产品展示出来的有多少个页面？可能我们大家稍微留意，有些会发现有 7 页对吧，有些可能有 20 页，当然也有一些可能有 30 多页。但是一般哪个比较多？一般是 7 页和 20 页的比较多。我们再想一下亚马逊的一个页面有多少个结果，一个页面大概有 30 多个结果对吧？你可以具体说数一下 30 多个结果的样子，如果是有 7 页。三 7210 大概就是 230 个结果左右，只有 230 个结果左右。为什么只展示出来了 7 页？因为很简单的，大部分的消费者不会跑到后面去。

我们想一下我们自己购物的过程，就知道是怎么样一个情况了。我们自己购物的时候，你有没有在京东上，在淘宝上，天猫上翻了 50 页去买的东西，我想我们收听的应该没有谁去这样去做的，几乎没有谁去做的，除非是什么你纯粹在做市场调研的机器。亚马逊有一个数字，在搜索结果首页的曝光量达到多少，达到百分之百。你用这个词去搜索，在首页你肯定看到了你的曝光量，对于亚马逊来说，其实是一个客户的流量对吧，所以它达到百分之百。到第二页的时候，搜索结果的第二页的时候曝光量只达到了17%，到第三页的时候只有4%。你可以想象一下第四页，第五页有多少，所以其实非常少的。所以我想讲这一点是什么意思？讲这一点就是给我们提醒一下，我们也不用惧怕。

我产品搜索结果 8000 个，有 3000 个， 5000 个，是不是竞争都激烈成什么样子的？其实说白了，你是有几页有这么 7 页和 7 页的卖家， 200 多个结果之间的竞争，我们可以想象，如果在运营中你卖的不好，你进入不了前边的企业，你基本上也没什么销量对吧？所以这是这样情况。当然你可以再进一步缩小前三页，如果你进不到前三页，提醒你的销量也不会怎么样子的，对不对？就是这样的情况。

当然如果我们把搜索结果的也就是我们，我把它叫做关键词排名的前三页去对比，你会发现前三页的大部分在什么？在我们边上排名的前 100 名里边。所以其实我们等于是又要去关注 TOP100 的班赛乐的 TOP100 的这 100 条的产品。其实我们关注这 100 个竞争对手就够了。我经常在给我们孵化营的学员在强调的时候，我总是一而再再而三的强调严师绅士吗？你在做市场调研的过程中，你要去给我算出来第 100 名小类目的边下排名的第 100 名，他一天能出多少个订单对吧？我们刚才说了，搜索结果 3000 个，但是如果敌 100 名，一天只能出 2 个订单。你想一下你有如果你排在第 500 名，能出多少个订单？几乎没有订单的对吧？零零散散的出一个两个订单。所以从这个角度来说，我们的真正的竞争其实就是前边那 100 个人， 100 条liking，所以这是我们对竞争环境的一个分析数量。

搜索结果的数量多与少我们都不需要太紧张，但是我们得能够沿着搜索结果的参考，沿着参考之后往下边进一步的去做深度的分析。我们深度的分析的时候，可以看到搜索结果一共展示了多少页对吧？可以看到搜索结果的前三页，可以看到边萨排名的前 100 名。这是我们的竞争环境的一个分析。

除了竞争环境之外，我们还要做的是在搜索结果也有。其实我们还要做的是一个市场容量的分析，市场容量怎么样去进行分析，也就是我们市场容量的分析可以去如，因为我现在谈的是手工的方式去做分析的，可以做什么？把产品的review，我刚才说的前 7 页，前 20 页，你如果足够用心，你把前 20 页的 review 整个 listing 一个给它数出来，每一个 review 数出来，加总之后。

按照美国站来说，一个 review 大概相当于 130 个销量，这样的不考虑他刷单的，刷单的一定是高的。但是你要知道亚马逊在整个平台上来说，打击刷单，打击刷屏对不对？很多的刷单其实已经死掉了。我们就假设刷单的假设，我们看到的都是真实的。真实的 review 里边大概相当于 1/ 130。

OK，我把前七页的 review 整个加总之后再乘以130，我大概能够得出来什么能够得出来产品的，它的市场总容量。当然这个里边有一个不准的地方，或者没有意义的地方，在什么一个产品从上架那一刻收到的第一个 review 一直加到现在，这是它展示出来总的 review 的数量。也。如果你是 3 年前就已经上架了，它从 3 年前一直加到现在，你会发现 3 年前的 review 对我们来说是没有任何的参考意义的。所以基于这种情况，我们可以再做个动作，也就把每一条的 listing review 点击开来。

点击开来之后，你点到下面去查看所有的review，再回到上边来按照时间排序的方式。我想你操作过应该知道的，没操作过，到时候你可以先摸索一下，如果确实不懂，你也可以到时候加我的微信，直接问我的微信，刚才我有在前面有说了。13699820873，你也可以直接添加我的微信，到时候问我这个事情怎么样去做的。只有你去查看多少，查看最近 3 个月的，或者你放长一点，查看半年的，把这半年的整个统计出来，统计出来之后乘以130，你其实乘完 130 之后它是三个月的对吧？你再除以90，就相当于每天的销量，大概就评估出来了。每天的销量评估出来干嘛？我们想一下，产品在平台上每天是卖这么多，我能卖多少对不对？市场的蛋糕是这么大，我能切下来多大一块蛋糕，这是我们在选品的时候要去做的一个思考。这是我们通过这样的方式，可以去评估到一个产品的竞争环境和市场容量。除了这个之外，手工测试的时候，手工分析的时候，我们怎么样去分析产品的关键词和价格区间？对于关键词的时候，我想提醒一下，昨天还是昨天有一个卖家在微信上还是 QQ 上问我，说你对关键词的解释很有趣，我对关键词是怎么样一个解释？我说是用户用来搜索某个产品的时候使用的词语或者短语，对吧？你要是有听过我的喜马拉雅节目，或者读过我之前的文章，读过我的书，你能够看到我在里边其实是有这样说过的。也就用互用来搜索某个产品是使用的词语或者短语。

OK，我们理解了概念关键词的概念之后，我们往下来看，每个产品绝对不是只有一个的。像我刚才说的充电宝对吧？有些人把产品叫做充电宝，有些人把它叫做移动电源，这是我们中文里边，英文里边。有些人叫做Putbank，有些人叫做Putpack，有些人叫做什么 pot Charger，这些都是移动电源的关键词。

好，我们每个产品，其实你随便找一下，你可以找个两三个关键词是没问题的。找出来之后干嘛？找出来之后去在首页搜索框里边搜索，搜索的时候，当你把关键词说完的时候，你能看到我们现在的这张 PPT 上显示的下拉菜单。里边我们把叫做什么，叫做bank，也就是用户用来搜索的比较多的这些词语，系统会把它抓取出来，展示在下边，你会发现什么？它展示出来的。

赫尼搜索的那个词语，你搜索的那个词语可以作为词根，它有一定的延展性，后面加了一些其他的补充的词语。OK，这时候整个给我们展示出很多的词语。你用你的核心关键词去搜索下来之后，可以得到很多个词语。当然了，核心关键词之后，你可以再加上什么空格，加上a，b，c，d。把 26 个字母全部加一遍，你可以获得的词语会更多的，大家可以自己试一下。这是我们通过列表可以获得用户搜索比较多的关键词。有核心的，有长尾的对吧？蓝海的词语，这些我们都可以收集出来。这里边一定有一些词语是怎么是超出你自己之前认知的，你之前根本没想到用户还用这样的词来搜索，现在突然之间发现搜索还蛮大的。OK，把这些词语收集下来，这其实是什么？我们通过手工的数据分析去获取一定的关键词。

除了这个之外，这个是价格区间了。价格区间非常简单的，价格区间通过两方面，一个来说。我们搜索结果前三页去查看一下前三页他们的售价是多少，平均的以及价格区间。注意一下，最高的和最低的要掐头去尾的，你未必要面最低，但是你一定不能是最高的。我看到有些卖家就是因为我刚才说的成本定价法，我拿货 10 块钱我买多少，我拿破 100 块钱我买多少。结果根本没有考虑市场的价格区间设置的价格。他说我的没利润，只有 20% 的利润。结果怎么它比竞争同行大部分竞争同行都高，在这种情况下你打造不起来也是一个必然的结果。

这是关于这一块的前三页一测 base 的榜单的五个维度的。我们把这些价格罗列出来，看看你能够指定的价格是多少，把上限和下限以及居中在哪里的比较多，把这些都圈出来，作为我们选品评估的时候价格区间的一个评估。这是这样的。当然了，这是我们通过自己手工的去测试的。除了手工测试之外，我们还可以做的一点就是我们通过亚马逊的第三方的工具。其实市面上给我们提供了很多的第三方的工具，比如 jungle Scot 对吧，大家比较熟的GS，还有 soft time，可能有些觉得 junk Scot 英文的，有时候觉得不方便了等等一些情况了，你也可以用重庆的一家 SOP time。

这两个工具其实都是挺好的。我们这两张图你可以看到这是这两个工具的一个整个截图。我以什么我从今天在做课件的时候，我专门去登录到江 Scott 上，截了几个图给大家看一下。我们现在能够看到的就是江克斯 car 的这张图上我们能够看到的它包括什么东西？它包括了选品的一些维度，你可以拿关键词去进行搜索对吧？拿着一个 s 码去进行搜索，或者它里边给了很多的维度。你要选择的是哪个类目？选择它的是ID，发货的还是什么样的？发货的 a g 所选择的它的价格区间是多少？它的好评率是多少？对不对？这些等等的区间你全部可以设置。

设置完成之后，如果我们去进行搜索，你会发现什么？这时候的搜索，借助于这种第三方工具的搜索，它当然能够给我们展示的是更清晰的一个结果。我们看江 Scott 这张图的第二张，就是他的第二张图里边。在他的第二张图里边，很明显地展示出来了一系列的结果。在这一系列的结果里边，我们能够看到每个产品的标题图片，以及它的价格，它的销量等等一些数据，在这里都可以展示出来，对吧？这时候我们刚才不是要去评估它的市场容量吗？这时候其实有个非常简单的，我觉我经常会给大家建议，评估市场容量是一方面，但是为了评估清楚市场容量，一定要做另外一个量化的动作。

什么量化的动作也就白塞了。一天出多少对吧？ 50 名一天出多少？第 100 名一天出多少白歇了，一天出 100 单对吧？ 50 名一天出 50 单，或者 50 名一天出 20 单，到了第 100 名的时候一天出两单，OK。其实有这样的数据你会知道，你能够看到自己如果做产品怎么样，一步一步的去发展。我如果一天出两单，可以进到前 100 名去，我如果一天能出 20 单，可以到第 50 名去对吧？如果我一天出的是 100 单，差不多白塞了，就是我的了。

其实我们可以去评估的，我们可以借助一下江库斯克的这样的第三方工具去进行测试。但是我也需要提醒的是，他们数据也不是绝对精准的，他们也是基于爬虫的技术，给予他们各种的收集的一些数据，做出来一个评估，和亚马逊和实际的销量还是会有出入的。这是这样一个情况，但是这给我们的一个参考对吧？给我们的一个参考。

当然了，除了像这种第三方工具，里边除了我们可以找到销量，价格， review 等等，自己设置一些相对量化的数据，设定一些范围去选择我们想要的，展示出来一些想要的产品。包括 g s 上面还有什么，还有他们叫做新品的对吧，一些趋势的新品的等等。一些左边栏目里面大家可以去看。

除了这些销量的统计之外，还有一个关键的是什么？它的关键词？你会发现在我现在后边的关键词后边这一张图面上，我们可以看到的是什么？你输入一个核心关键词，它会在核心关键词的基础上给你一些补充的，给你添加一些修饰的词语，告诉你这个词语和相关的词语，它的搜索次数，搜索量是多少。

我们刚才说了，通过这些数据，我们可以去做到的一点是什么？可以去做到的一点就是可以用于我们的关键词，我们后面的 listing 优化的关键词。OK，你会发现刚才我们是用手工的方式去做一个统计的，去做一个简单的筛选，先收集在自己人工去筛选。现在我们接触于第三方工具的时候，可以实现的是通过他反馈的数据，虽然我刚才强调了他们的数据不是完全准确的，但是它的一定程度上可以给我们一个参考。其实叫做什么？在经济学里边叫做模糊的正确。如果大家有没有喜欢巴菲特的，巴菲特就在说宁要模糊的正确，也不要精确的错误。其实对于我们来说，无论我们刚才通过手工的方式也好，还是通过第三方工具给我们的参考也好，都是给我们实现的一点就是模糊的正确，它能够给我们一个方向性的指引。也就你统计出来白色的，它统计出来白色的一天能卖 100 单，绝对不会。白色的一天只能卖 2 单，它显示出来 100 单，也绝对不会是白色的，一天能卖 2000 单，它这里显示 100 单也它会有误差，可能是卖了 118 单，卖了 198 单，它显示是 100 单。但是它的偏差是比较小的，所以这种就叫做模糊的，正确的一个概念。这是关于的。

当然关于第三方的工具其实有很多，我自己用着顺手的，其实就是加克斯克特的，正好他们也给我们联合着去促销的。专门针对营商会的学员，这是营商会的线上分享的学员以及线下的学员送了一个 5 折的优惠的，但也可以扫描现在二维码，就是他们客服的二维码，也就是扫描注册的注册码，你去注册，注册之后你被注册银商会，他可能他会给你这上面写的这几重 4 重优惠， 4 重复利。

这是关于江克斯科特，当然其他的并不是我给他们做广告，因为更多的其实在我整个分享的过程中，更多的我是能够给我们的学员，因为首先来说分享，我需要借助一些工具去抓取一些数据。这个来说我是觉得能够给我们的粉丝争取到一定的福利是最好的。所以基本上每一次我们找的一些合作伙伴，每一次我们要到的福利都是我自己以及是我们的团队的小伙伴，让他们死皮赖脸的去找着人家要的。对大家来说没有任何的负担。的增加。

对我们来也能够给大家创造一些福利。这是关于这一块的，如果你正好在使用，你可以关注一下。没有使用也不要紧，因为咱们又不强买强卖是吧。你能够关注一下，我们可以借助于第三方工具实现这些功能。我刚才说的功能也并不是 g s，只有他们能实现，其他的第三方工具也能实现。像我刚才说 soft time，也就是我们可能用的国内的一些什么订单精灵，什么卖家精灵等等，这些其实他们都有对应的工具，关键是看我们自己用的怎么样，用着顺手的。

这是关于我们选品的时候从市场端要去进行的数据分析。我们要知道它的市场竞争热度，要知道它市场容量，要知道关键词的收集，也就是我们要评估出来价格区间等等这些数据。除了这一块，让我们知道产品在市场上的可行性。除了这一块之外，我们还要做的一件事情就是我们得做一个成本分析，你得算明白你的成本是怎么样子的，如果成本算不好，你会发现再好的市场也有可能做不出来利润。但是有时候我们有些同学是不会算成本的，总觉得好像成本自己拿到多少。但是同样的，我们刚才说在制定销售价格的时候，我们要去做一个横向的对比，和你的竞争同行对比。我们在核对我们的成本的时候，也有一个非常重要的工作去做一个横向的对比。我从供应链端去进行对比，从拿货的、供应商的、物流的各个细节的整个去做对比。

很多时候有卖家在问我一个问题，说魏老师，你说亚马逊的利润究竟高不高？或者我听别人说很多工厂会这样跟我说，我看我的客户拿我的产品 10 块钱给他，他居然卖 10 美金，利润超级高，对不对？六七倍的利润，所以我也狠心，我也要去做亚马逊了。这时候是不是 10 块钱人民币买 10 美金就是六七倍的利润？这个东西还真不是的。

我们还得详细的去核算一下亚马逊的整个成本结构，以及我们能够。因为你只有核算清楚了，你有这样的清单了，你才知道在哪些地方能给你省钱。我前面说了，节省一分钱，节省一块钱都比赚一分钱要容易，对不对？所以你怎么样去节省下来一块钱，这时候就需要我们去把这些成本整个核算一下。

其实对于亚马逊的卖家来说，我们的整个成本结构大概包括了。应该来说，我课件上罗列了 4 部分的，肯定不止这四部分，但是这四部分是大头的，我们具体来看。第一个是采购的成本。采购的成本里边包括什么？包括了我们产品本身的成本。你从供应商拿货的时候，供应商告诉你产品多少钱，还包含了一个少量的运费。这个运费是指什么？你从阳江订货的，你从温州订货的对吧？把货发到深圳来，这时候有快递费也好，物流费也好，这时候可能比较便宜，比如一公斤这两块钱。OK，这是一个少量的物流的运费。这一个是耗材的成本。耗材的成本里边包括什么？我们 i b 发货的时候，你需要用纸箱对不对？你说有一些工厂发过来的纸箱可以去使用，但是有一些工厂发过来的纸箱坏了用不了，这时候你的纸箱的成本就是需要去考虑的。

还有一个是什么？还有我们的胶带，你需要封箱胶对吧？你买的胶带一个月买了多少？比如我们一个月可能用了几提的用的，如果偶尔用一点点倒不算什么成本，但是你天天在用，天天在缝一箱，一天缝几十箱，必然是会产生的。甚至来说，跨境电商的卖家经常会怎么，经常会把整箱用胶带封上，无论是用黄胶内也好，用透明胶也好，整箱全封上的，这时候胶带也是成本。

还有个标签，我们 FB 发货的时候有两个标签，一个是产品标签，一个是玩箱标签，打印这两个标签的时候都是需要去花费成本的对吧？这个就是LOGO，我经常给有些卖家的出主意来，说什么？我说要尽可能的小成本去做。怎么小成本去做？你不要找供应商给我上面 sing 个logo，他说 3000 个起停对吧？ m OK， 3000 个，你要是 3000 个卖不出去，这时候压得就比较大了，对吧？所以在这种情况下，我可以从这里拿个中性的产品， 200 个， 300 个， 500 个，对吧？我去淘宝上制作一个logo，这时候的 logo 多少钱？ 3 分钱。

一次性定制 3000 个， 5000 个放在这里，回来怎么自己手工的把它贴在产品上，贴在你的产品的包装盒上，包装袋上。这时候你有没有发现成本相比较来说，你一次性定制 3000 个，私信上logo，这种成本肯定是低的，但是这也是我们成本的一部分，也就是你做的 logo 的，在运营的里边，我希望大家一定要把东西算得一清二楚的。一定要把所有的成本算得一清二楚的。

前一段时间大家应该关注韩红的资产基金会，对韩红的接受记者的采访的时候，他说 7 是能够把什么，如果真的去核算一波方便面的钱，都能算清楚。注意一下，这是因为它是一个对公众展示的东西，叫做你需要这么清楚。但是对我们自己来说，你同样需要这么清楚。我知道我们很多的一个人在做的，或者两口子的夫妻店的，对吧，兄弟，这样的这种创业往往是账目算不清楚。我建议是什么，一定要把账目算清楚，哪怕是一个标签的 2 分钱都要算清楚。这是我们采购成本大概覆盖这几方面。

第一个来说我们的平台成本，里边包括什么？第一个销售佣金 8% 到 15% 对吧？根据你的产品的售价的不同。再一个是 i b 的费用， i b 的费用会根据你产品的重量和尺寸产生一个 i b 的发 i b 的费用。再一个是退货，如果你的产品不良率比较高，退货的成本可能高一点，但是如果产品的整体正常，退货率不会那么高的。再一个就是收款工具的费率，使用不同的收款工具费率是不同的。这几方面这是我们平台的成本的，办公的成本根据不同的团队是截然不同的了。

第一个房租对吧，深圳的肯定是比内地的要贵很多的，但是深圳的也不同的地方也会有不同的房租。再一个是水电费，管理费，你的物业管理费，以及你的人员的工资，资金的成本。人员的工资，人员多与少，工资的高与低。资金的成本指什么？比如我知道我们有些同学会做一些电商贷的项目，自己钱不够周转，去做了个电商贷。我们想一下，电商贷的这部分钱本身就是一个资金的成本，这是我们办公成本应该考虑的内容。

再一个就是投成的物流的成本。其实前三方面你会发现，如果我们稍微梳理一下都能够理清楚了。或者其实成本有些占的不是特别大的，或者有些产品相对固定不变的，比如房租一年不涨一次，它就是固定不变的对吧？但是有一个核心的点，最大的变动在于物流的成本。如果我们按照刚才说的这四部分成本，你去做一个拆分，有些产品很有意思的，怎么很有意思？在这四部分的成本之外，再加上利润，就形成了五部分，五个部分，每一部分差不多占 20% 左右，会是这样一个比例。这是有些产品会出现这样一个有趣的现象。当然你的产品可能未必正好是 20% 20%，但是给大家一个参考，我们里边有个非常重要的，能够变动。在这 5 个成本里边，变动最大的，也影响最大的可能就是物流的成本了。

物流的成本搭建包括几方面的，第一个是物流的发货方式的选择，你的产品是抛货还是实用的那种货品。另外来说你是怎么样的包装的，怎么样才纸箱的，以及怎么样选择物流商的？我接下来会围绕这几方面去给大家做一个详细的去讲解。先说物流方式，对于物流方式，大家都知道，我们通常 i b 投诚发货的，我不是指自发货的，只是指 i b 投诚发货的 FB 头层发货的。我们往往会有 3 种的发货方式，一个是商业快递的FedEx， DHL 对吧？体验器。这几个发货方式的商业快递，它的时效大概是 3 到 7 天。单价是多少？单价大概是 35 块钱左右。我们假设是 35 块钱，因为它不同的时期会有浮动的对吧。选择商业快递里边不同的发货方式，它也价格有点波动。我们假设是 35 块钱。空运的时效是多少？ 7 到 15 天。空运的有些叫做空加派，有些叫做专线物流，都是指一块的，它是 7 到 15 天。它的单价大概多少？单价大概在 25 块钱左右，我说不一定说很准确的，基本上这样一个在这个区间之内，我们这是会在这里举例去做一个参考的。还有一还有个海运的，大概是 25 天到 45 天，我这都是指导美国去的。

物流成本，海运的物流费用大概多少？如果是把它核算成重量，大概是单价是 10 块钱左右一公斤，便宜的可能 8 块钱。当然有些你的货比较多，甚至六七块钱，也有的贵，可能 1112 块钱。基本上来说在这个区间之内，你有没有发现，这里边一对比之后，我们就形成一个明显的差别，就是物流成本差别非常大的，从 35 块钱一公斤到 10 块钱一公斤，中间就相差了 25 块钱对吧？你想一下，如果把这 25 块钱放在你的整总成本里边，你可想而知， 25 块钱一公斤能够给你提升10%，几二十的点的毛利率几乎都可以实现的。所以我们一定要在物流方式上去做一个精准的选择。

怎么样去选择？当然你如果做欧洲，这里我写欧洲的，还有一个什么中欧专列的对吧？中欧专列的从什么重庆，西安，郑州都有，往欧洲去发的也是另外一个价格。如果咱做欧洲是另外一回事了。大概是这几个方式的。在这里边整个来说，我们发货的时候怎么样去把握。对于尤其是一些新卖家来说，新品上架，店铺里面的没产品。如果你现在去选择一个海运物流方式，是便宜。物流是便宜了，但是要等 45 天，假设 45 千，你会发现这一个半月，你都怎么整个处于歇菜状态，啥都没干。所以这种很明显是不划算的。

这种情况下，我们该怎么样去做？而且这 3 种方式，每一种方式，它都有个最低的重量的要求，对吧？不同的货带可能要求是不一样的。我们给予最低增量的要求，给予我们降低成本的需求。我建议大家做的一个事情是，能不能把你的货拆分出来。如果你满足于最低的重量的要求，能不能把它拆分成三票件，做三个不同的方式的一个组合去发货。

比如我现在有 500 公斤的货，对吧？这 500 公斤的货，如果你都发快递，你想当然时效快，但是怎么运费也贵，对吧？如果都发海运又怎么了？运费是便宜了，但是时效太慢了。我能不能把三种方式快递和专线空运对吧？再加上海运三方面结合起来，这是非常重要的一种想法。

这几种怎么样去结合？比如 500 公斤的货，我可以拆分成 60 公斤把商业快递对吧？ 140 公斤发空运，剩下的 300 公斤发海运。这时候你会发现什么？ 60 公斤的商业快递先到 140 公斤的在前边 60 公斤卖的差不多的时候，后面 140 公斤到了，紧接着衔接上可以继续去卖了。前边这 200 公斤卖的差不多的时候，海运的 300 公斤到了对吧？当然你海运的 300 公斤到了，后面接着释放第二批的时候，你就可以，比如第二批有 500 公斤，可以直接整个都发海运了。通过这样的方式，可以在我们的成本上有比较大的降低。这是我们在发货的时候要去考虑的一种方式。当然除了物流方式之外，我们还要考虑的一点是什么抛货和实重的问题。有些产品是算体积重的，如果你的产品很轻，体积很大，是算体积重的，大概算法。有些如果咱稍微运营过是知道的，没运营过你大概记一下。长乘宽乘高除以5000，长的厘米乘以宽的厘米乘以高的厘米，退5000。这时候如果你得出来数字比你实际的重。

你卖的海绵，卖的什么衣服，比较抛的那种，羽绒服卖的地毯等等，这些都是比较抛的。甚至有些人卖玩具的，玩具有个非常大的包装，这些都是属于抛货的。这时候怎么办？建议你从选品的时候就考虑选一些时政的货。我经常开玩笑，如果你买海绵的时候话，你就要选一个秤砣，把海绵和衬托放在一个箱子里边，两个产品混装发货。这时候怎么？这时候你会发现你的时机重就大于体积重了。所以我经常要求我们复换营的同学一定要做一件事情，选品阶段开始把握，到发货的时候一定要去把握，就是要把你的实际重必须大于体积重。

当然，如果熟悉 i b 发货的，还要知道一点，我刚才说 60 公斤发货为什么是 60 公斤？ 60 公斤是因为亚马逊的单箱的重量是不超过 22. 5 公斤，超过之后每一票件 50 美金，这一点你需要去记着。所以 60 公斤是可以的吗？三箱发货的，这都是我们运营的过程中的一些小的点，需要去把握下来之后你能省钱很多的。卖家在找我老师，为什么我收了 50 美金的，我说你是不是发了多少？单箱多重？ 27 公斤，当然是 50 块钱。 50 美金一公斤了。

50 美金一箱了，这是亚马逊收的对吧。自己的一点点的不小心会造成一个非常额外的费用了，这我们都是需要去小心的。所以要确保你的实际重大于体积重。每一箱的实际重大于体积重，同时要确保你的单箱的重量不超过 22. 5 公斤。当然单箱的最长边的尺寸不超过 63 公分。这些我们都可以在亚马逊卖家中心的后台关于 i b 发货的相关的内容去看到的。

除了这个之外，还有一点需要提醒的就是我们的包装的技巧。我有 100 个产品， 200 个产品包了一箱，怎么包？这时候第一，我们选纸箱的时候注意一下，市面上有三层瓦冷纸的，但是三层瓦冷纸太薄了，包了之后容易损坏，之后损坏的是你的产品，所以我不建议你选择三层瓦冷纸的，你要选择的是 5 层瓦冷纸的。

但是我也想提醒，还有更结实的，如果你见过富士康的包装盒，你去看一看富士康的外箱，真的很可以说一个空箱子，你人站上去都把它踩不趴的。但是产生的一个成本是什么？富士康的纸箱比我们在 1688 上选到的那种五层瓦冷纸的要重很多对吧？一个纸箱撑下来 2. 5 公斤，另一个纸箱撑下来 1. 2 公斤或者 800 克，你可想而知。不要忘了我们重一公斤就多了 30 多块钱成本。所以我们选择的时候，五层瓦能指的是刚好的，这是选择纸箱的问题。

还有一点我们需要去做的是什么？要学会采纸箱。我知道很多卖家是不会采纸箱的，尤其是你买了一个新纸箱，结果包完之后，上面有这么多怎么办，对吧？有这么多，你觉得裁了可惜了，如果你不裁，供应物流商太爱你了，因为他会帮你裁了。他收你的时候是按照整箱收的，结果回去之后他一裁，裁了之后怎么裁了之后就会产生了，多收了，轻了几公斤都是它的，整个都是它的利润了，但他不会告诉你的。所以我们一定要学会裁纸箱。

裁纸箱的时候给大家一个简单的建议，四个边要从四个边先用刀片把它切下来，切到你刚好和你的货物平齐的地方，然后再从里边追着纸箱的里边，拿着刀片轻轻的划掉一层，划齐了，然后把它折叠进来。注意一下，一定要这样去包，第一不把纸箱裁破了，第二能节省下来。

为什么要强调这一点？对于我们自己运营的过程中，我们自己仓库曾经招了一个男孩子，包了一段时间之后，我们仓库的人有反应，重量重了，因为我们用的，因为我们跟货代比较熟，所以货代会给我们反映。你们最近是不是贪污换人了，我们用千胜达的物流，千胜达告诉我们说你们是不是换人了，我说怎么了？他说你们先最近包的怎么很抛，有些纸箱都有空隙。这时候你注意一下，如果作为一个不上心的货袋，或者作为想占你便宜的货袋，他当然可以直接求你踩了，对吧？他裁完之后，一压中粮，体积中少了，他就更赚了，所以他会做这样事情。但他告诉我之后，我们立马对仓库做了重新去做了一些指导，让大家去做了一些调整。这是关于的自己要学会包装的技巧。

除了包装的技巧之外，还有一个非常重要的情况是什么？选择物流商，也就是物流商。市面上物流商非常多，但是也必须提醒的是什么，有一些物流商确实不靠谱，尤其是那种非常小的物流商，他想投机的，给你报价很低，别人报35，我报给你 32 对吧？别人报32，我报给你28，他赚的是什么？他赚的是把你往里边坑的。比如来说，有些物流商，刚才我们说裁纸箱，你没裁，OK，我是物流商，我给你裁了，拆完之后我按照你的价格去收你的物理的费用。除了这个之外，还有什么？还有偷货。

有些物流商说你今天发的是什么？发的是蓝牙音箱，挺好的，我拿出来两台对吧？拿出来两台干嘛？送给朋友的或者自己用的。送完之后你发了 100 个备仓，签收了 98 个，你哪知道这两个是被物流商拿走了，物流商也不承认，对吧？还有一种是什么？实在拿不走了，扔你的配件，你里边配了一个充电器，好把充电器扔掉，一个充电器 200 克，扔掉一些，节省一些费用，节省一些成本。这时候你哪知道是自己漏发了很多。遇到很多卖家跟我说，我明明我自己亲手包的，里边所有的配件都有，结果客户说少了个配件，确实就会出现这种情况。所以这是物流商第一大坑。

第二个就是改物流渠道，你发的快递的，我给你改成快递加空运的。比如你今天给我 5 箱货对吧？好，我给你两箱货发快递的，另外 3 箱货发空运的。一般我们的卖家很有趣的，只要有一部分的货签收了，开始能卖了，都不太在意后面的货了对不对，所以他们就是利用漏洞的。这是一种情况，空运的给你改成空运加海运的对吧，海运的快线的给你改成海运的慢线的等等，这些都有的。这是物流商的第二个坑。

第二个是中途加价，把你的货收回来了，告诉你你的货是什么，什么产品，对不对，你的货我检测出来有什么危险品，里边有某个产品，所以我加 3 块钱一公斤。你的货都交给他了，你加还是不加，没办法，只能接受他加了对吧。所以这些都要求我们去选择一个相对安全可靠的物流商。

对于这一块，我今天因为做课件的时候我去联系我们自己用的物流商了，我们同时联系他们了，我们要求就能不能给到我们学员一些复利，你也可以参考一下。前面第一家就是我推荐一个我千胜达的，确实是我自己在使用的。我今天推荐的千胜达也好，宝通达也好，都是我们自己使用的，物流商他能够给到优惠。针对于我们营商会的学员，如果大家有贴标的服务，换标的服务这些，他们可以买免费的帮你处理的。尤其对于有一些不是在深圳的，你想或需要到深圳来发的，其实你可以加一下右边的二维码，可以加一下它的微信号。具体的价格当然不是我不能确定说他们的价格，你们报说营商会的学员价格可能会低一点，但会不会有多低，我不确定的。你可以什么？我还是建议大家手中一定有三五家去做一个对比。我只能给你提供的是这样的参考，你可以加他们的微信去做一个参考。

第二家我写的第二家的物流商是宝通达的。对于宝通达，其实我跟他合作也是很多年的，大概是从 2011 年的时候，我还没开始做亚马逊的时候，所以一杯的时候就开始跟他们合作。中邮的小包，香港的小包货交给他们去。相对来说公司他们自己公司是经营了已经有 15 年了，公司也是比较靠谱的一家公司，所以整体来说也是比较 OK 的。右边的两个二维码都是他们公司的同事的二维码，你也可以加一下。这个是我们甜着脸找他们要了一个什么。对于我们的学员，他们直接给的优惠是每发 100 公斤，可以，给了 100 块钱的代金券，一共可以用五次。可以用什么？ 500 公斤，如果你发 500 公斤，你可以省下来 500 块钱。这个东西给你的价格。我还是那句话，价格方面不会说，因为我推荐了，他故意加价，我也不会去收，但中间有任何的差价，这是我自己不喜欢搞这个事情。

有时候有些人可能会说，我希望给你一个，你给我们介绍客户，我们可以给你中间插件，我说不要。我说如果真的什么了，逢年过节了，你可以送我，送我个给我提一箱什么月饼，提一箱礼品，提一箱红酒，这些是 OK 的。但是我们确实是在中间没有吃差价。尽可能能够把这些福利让给我们的所有的学员，我们自己的粉丝了。如果大家感兴趣，也可以加下宝通达和千胜达，这是这两方面的，我们再往后看。

其实今天因为这个是我刚才在做课件，最后确定的时候，我在群里面看到的，网易做了一个免费送课的服务，因为我之前的时候有在网易上录了一个视频的一个课程，之前是在上面卖的，这一次是他们批他们自己申请了。从我我配合他们申请了，也不知道是多少份， 200 份还是多少份，是免费送的，如果你谁需要去看，那里边我记得从选品到爆款打造好像都有讲到的。录的稍微有点早了，你可以去关注一下，因为这个课他们是全免费送给大家的，但是以他们的名义送的，确实是我自己录的，可以去关注一下。这是的好。

讲到这里，我们今天晚上的课基本上讲完了，讲完我们简单的做一个总结，如果在运营的开始的时候，我们能够系统性的去做一个梳理，你会发现怎么我们其实是可以省下来不少钱的，比如我们的宣传海报还是能帮你节省 10 万块钱。我们去梳理一下，看能不能省下来这 10 万块钱。

第一个来说选品的时候，在选品的阶段，我们通过全方位的数据分析，降低我们选品失败的几率。我知道很多的卖家轻松随意的选了一个产品，上亏上 10 万块钱是轻轻松松的，很容易就亏了 10 万块钱的。所以我们经过全方位的数据分析之后，降低我们失败的几率，降低我们试错的成本，这个是帮我们节省了一部分钱的。

如果你有运营过，你一定有感触，回想一下你曾经粗枝大叶的选产品，结果非常悲催的上架就开始清货，甚至清货都清不出去，算一算里边亏损多少。你就知道我这句话为什么要去在今天晚上的课程里边做提醒了。这个就是我们要选择靠谱的物流商，避免被坑。这个事情发生很多的，如果你关注行业里边的一些新闻，你可能甚至会关注到什么？关注到年前的时候，曾经有人说我们的货被扣官了，对吧？被海关扣了，需要多少的仓储备，我们两口子小成本创业的也没钱了，希望大家能够支援一把。怎么样把货给清关出来。你想一下，如果这种事情发生在你身上，你注意一下，一定是或多或少你要损失的，第一时效是赶不上的对吧？来说你可能还得额外的支出，还好能够，如果能够把货清出来，你还有货了。但有些人撒手不管，你货都没有了。所以这是我们要去考虑的。当然，除了影响货本身之外，你会发现如一个不靠谱的物流商，还会造成什么？造成你整个运营打造的节奏的变乱了。尤其是我们知道我们的前面两节课里面有提过，选品运营的过程中，对类型伤害最大的，其中的一个要素就是断货对吧？另外一个要素差评。你想一下，你本来预期的好好的货要过去了，结果物流上给你改了发货的方式对吧？从空运改成海运了，遥遥无期的到不了，而且他还编了各种的理由。这时候会造成什么？会造成你的病人，结果中货物中断，断货之后导致你后一期后边的整个打造成本会增高，甚至后面可能导致打造不起来都有可能的。

再也就是包货的时候，我们要学会轻重搭配，要学会材纸箱，从自己这端就开始节省物流成本。另外发货的时候要养成三种发货方式结合起来，从空运、快递和海运三方面结合起来，即在保证时效的时候，同时能够节省我们物流的成本。如果我们通能通过这一项的几种方法结合起来，我可以保证着我们不说多的，一年下来，进京这几方面能够省下来 10 万块钱是轻轻松松的。因为我不能保证你在运营端究竟销了多少数量，赚了多少钱，但是我们能够把全品，这能够在成本把控上，先把钱省下来，省到赚到了。好吧，这也是我们今天分享的整个核心的内容了。

后边最后一张PPT，左边是我的书。如果大家有需要想系统性的了解亚马逊运营的东西，可以到淘宝上、京东、上当网上都有卖这本书。亚马逊跨境电商运营宝典这本书现在卖了有 4 万多册了。第二个是我自己的微信，微信里边扫描二维码是我的微信号，也可以直接加我的微信13699820873。右边是什么？是我在喜马拉雅里边。喜马拉雅 APP 里边有一个免费的节目，里边现在录到了 87 期，应该晚几天还会继续往后去录的了。因为过年期间确实没时间去录，但是录的课不完全一致。当然如果今天前边没有听到，我会把今天的整个课、今天整个分享会上传到喜马拉雅节目里边去，但也可以到喜马拉雅节目上听。当然我们直播结束之后会有可以回放的，在小鹅通上是可以回放的。这些其实都是免费分享给大家的。因为我觉得我自己整个走过来其实是知道自己一个人摸索的时候是非常苦的，所以更多的想基于我自己的运营的一些经验分享给大家，能够让我们在运营上走得更通常一点。如果能够起到这样一个作用，也对我自己心里边也是感觉到蛮欣慰的。运营的路上，我们只能是越分享越成长。

好了，我们今天的整个分享就到这里，后面我们会有一个小小的互动环节，大概有 20 分钟的互动环节。如果有什么问题，你也可以通过在群里边去发提问，我等一下把视频的窗口关掉，会直接在群里边去用语音的方式去解答。好，谢谢大家，拜拜。

孵化营课程节选：螺旋打造的节奏与细节（下）

最后更新于：2023-02-23 02:31:24

年后第一节课，我们会把前边的螺旋式整个打造，再复盘一遍。当然复盘的时候有一些其他的细节和案例贯穿进来，还是需要去注意的。易路代理这里强调的这一点就是低到能够稳定出单，且订单呈增长趋势。在下一节课里边会把订单不增长该怎么样去解决，会讲到这些事情。

这是第二个设置优惠券来做低价的时候，同时我们要设置优惠券。 coupon 是吧？ coupon 里边注意一下，我这里写设置50%，你说你疯了对不对？产品都已经低价，低到亏本价了，这还设置优惠券。这时候我们核心的一点就是冲订单，为什么这时候要解决？我们在螺旋式爆款打造奖的第一节课里面，提了一个词，叫做逆人性。yiluproxy是不是逆人性就是别人不愿意做亏损的事情，我去做。我告诉你， 99% 的做生意的人都有一个逻辑是什么，我可以少赚点，我可以不亏本，持平价的出。甚至我在评价的初的时候，我把时间精力搭上，我都认了，但是别让我亏，一分钱我都不干。这就是我们可能经常说叫做弯道超车是吧？弯道超车的唯一的机会，你们都不愿意亏损，OK，我稍微亏一点，我的价格的明显优势就出来了，对吧？这时候我们的核心目标就是要一个事情，要订单的。而且不要忘了，我们现在的目标是日均 3 单左右。你想一下，我们选的又是低价的产品，是不是成本非常低的？你能亏多少钱？你有没有想过，一天出 3 个订单，你能亏多少钱？亏不了多少钱的。所以这时候我们往往会没有去经过这样的梳理，总觉得亏本我不做，这是很多人的一种思维。

我说咱有一个事情不要忘了，咱们总是算的，只是钱的层面上的，咱们有个非常重要的东西在没算什么你的时间成本。住宅代理ip你有没有看见，现在出去工地上，隔壁的工地上当个小工，你一天也可以挣个两三百块钱，对不对？你为什么不算？你那一天的 200 块钱， 300 块钱的成本，我们总守着我今天。总之来说，很多卖家卡在这里就死翘翘了，亏一分钱我都不做好，结果是没亏也没出单。

我们前面有分析过我们遇到什么在销售的威力区间，我说叫做什么价格的敏感区间，对不对？不是说过这个词，价格的敏感区间。静态住宅代理我当时解释过，为什么你的产品到这里进入价格的敏感区间了，为什么？因为你设置的是个成本价。你说我终于充到成本价了，结果旁边一大堆清货的人也在成本价的再给你打的，你有没有拍。这时候清货的心态和这样打造的心态不一样，但是清货的心态会成为阻碍你往前发展的一个要素，我们要做的就是突破这个东西。

所以我们用低价优惠券，为了形成我这时候其实算下来没有亏多少钱，只管往前冲对吧？有冲浪，我们才有权重，我们才有希望能够在后期打造起来。但这里需要提醒一下，关于优惠券的设置有一个什么样的东西？优惠券的设置，价格方面有什么要求？是不是低于 5 美金的不能设置优惠券，对不对？所以你的产品如果这时候是低于 5 美金的，你其实也设置不了优惠券的。优惠券自动设置不出来，这是我们还需要去知道的。

再一个是我们开的是自动广告，这时候的自动广告就是高竞价高预算的方式。默认价格。系统的默认价格并不是我们真实想要的价格，默认竞价并不是我们想要的竞价。我们的竞价有可能高于默认竞价的 0. 75。同时预算最起码的支撑金价的 30 倍，就是我出 1. 2 美金的金价，我预算怎么再怎么着也得有个 30 美金以上了，对吧？这样一种情况来支撑，因为 30 美金以上能够 30 倍，能够点击 30 次，按照 10% 的转化率，也得给我转化出来 3 个订单了，对吧？所以我们是这样一套逻辑下来的。

好，基于情况解决的。关于流量，这是销量我们解决的方面，对于流量实现的流量大于 30 个人一天。解决的。第一个是 listing 的优化到位。 listing 优化到位的时候，这里边我们关于 listing 优化那一趴讲了很详细的内容，这里我就只提了 2 点，一个是精准关键词，一个是长尾关键词。精准关键词和长尾关键词，这是为了什么？为了让我们的 list 能够展示在搜索结果里边，展示在广告的搜索结果里边和自然的搜索结果里边。如果没有关键词，你会发现什么？根本就没展示，自然就没有订单。对，所以这是解决这一方面。优惠券这一方面，因为有优惠券的独立的通道，而且带有优惠券的情况下，绿色的标志能够提升我们产品 listing 被点击的几率。自动性的广告也是一方面通过这几方面的解决。当然，在第一周的时候，你需要关于 review 去解决的事情。 review 解决的事情，上架之后，你开始准备三个评价左右增评。我这里说的是增评不要上直评。上。昨天 19 期的同学，有人告诉我说我上了直评。我说你拉倒，你为什么要去上直评？本来刷屏是一个不安全的通道对不对？刷屏是有风险的，结果你还选了一个我最烂的一招。所以我经常说，如果你作假的时候，你得怎么尽可能做的像真的一样。你作假的时候，让谁都看的假的。网上有个段子，说什么大姐，你给我假币我也认可了，但是你总不能给我一个手画的假币吧，对吧？你拿个什么？拿个餐巾纸，手上画了一个 100 块钱，拿去买早餐。这是网上段子，你找一下看看对不对。所以如果你真的是做假的，做的像真的一样。

还有人在上市直评，昨天我给他说了一通，对吧？所以这个事情要去解决，但不是第一周就能上去。这是我们第一周要做的一个解决，要做至少在前一两周的实现情况。有了前边有 3 个，为什么要我这里说具体了，数字是 3 个，你没上一个，太孤单了。有 3 个的时候，如果这 3 个评价是找你的同学的，是你自己的粉丝的，或者其他的渠道的。总之来说，你安全的评价上来，这时候是和真实的效果是一样的。而且如果他写得非常详细，非常用认真，对你会非常大的帮助。

我这里给大家讲一个案例，因为我这两天正在看一本书，叫做巴拉巴西成功定律。这本书是一本新的书，我看是 2019 年 12 月份才上市的一本书。里边提到一个观点。提到什么观点？他们做过这样一个测试。什么？ kick starter 是吧？众筹网站，美国众筹网站。哈，他们做了一个什么样的测试？每天上面有很多的众筹的项目。专家为了做测试，叫做里特。一里特的人做测试，他从里边随机的选了 200 个项目。这 200 个众筹项目是什么？这 200 个众筹项目没有收到一笔的筹款的。我上了一个项目，我准备去众筹。我做了一个什么什么项目，对吧？开始去众筹了。结果这 200 个项目没有任何人给他付一分钱的时候，他做了一个小动作。他把这 200 个项目圈出来，作为他的调研的一个对象。他给其中的 100 个项目，每个项目里边，但他们众筹了多少钱是吧？他众筹非常小的金额。比如一个项目只给众筹了 10 块钱，这 100 个项目他都没看项目的内容，不挑随机的把这 100 个项目，每个项目众筹 10 块钱。这 100 个项目一个钱也没有给。他要把这两个项目做对比，足。对比完之后，他发现什么这 100 个项目，因为每个项目收到了有人首次的赞助的 10 块钱之后，这 100 个项目的成功的几率比 100 个项目要高了很多，成倍数的高了。

这是一个事情，它里边还专门讲到了亚马逊上的评论。亚马逊上前边的第一个评论的影响是特别大的，他里边正好讲到这一趴的内容。他没有按照我们理解的评论角度去讲，他是从其他的角度去讲的。如果你前面收到的一个好评，会影响后面很多个人跟风似的去买他。这个事情其实在哪里都可以搞到。在菜市场我们都可以创造出来这样的效用。

什么菜市场能创造出这样的效用？你拉上六七个朋友，跑到一个卖胡萝卜的摊位上去，对吧？随机找一个胡萝卜的摊位，你们六七个人就在那胡萝卜摊位上，要把那个胡萝卜摊位给他围上围住，都像争着在那买菜一样的，对吧？这个过程中会发生什么？后面来的其他的人到那一看，这个摊位上为什么这么多人围着，赶快我也去抢一把。

胡萝卜。等人的从众效应会有这种情况，所以我们的 review 其实前面的三个要解决的。第一，当然我们第一个是让大家能够形成一个从容效应，这个是与预防我们收到差评这样一种情况。我本来准备假设我们是竞争对手，我看一下新人进来了，准备想攻击你的，就会看你还有 3 个评论。甚至如果我是老玩家，一看你的 3 个评论都是刷的，你能刷 3 个评论，你都能刷 30 个评论，我给你扔个差评是不是也没效果？而且你能给自己刷好评，你都有可能能给对方刷差评。如果我给你扔个差评，你会不会给我也刷几个差评？你要知道，所有的过程中，经商也好，与人交往也好，这是一系列的心理活动。在想来想去，最后发现什么我打不过你的时候，我就不打了，对不对？我或者打了你一下，结果给自己惹了一堆的麻烦事，我也不打了，对吧？所以起这样一个作用。

在第一周的前面的三个评论之后，后面是什么？按照销售节奏，保证按照百分比 2% 到 3% 的留评率，和每周或者每周上一个评论真实，尽可能是真实安全的。我们前面讲过，你要聚集了粉丝，你就不缺这一块的东西。这个 Q QA 这一块权重很低，但是再怎么低，你要知道别人有你也有的时候，事情无关紧要的，但是别人有你没有的时候，这个事情怎么显得你少了一点东西。所以 QA 我们保证着前期的时候上 3 个，后面基本上每周上一到两个QA，整个来说上到 20 个就 OK 了。以后就不用再管 QA 试了。怎么上，自己去淘宝上找那种服务商，价格很便宜。

提一个问题，好像 3 块钱上一个答案才 15 块钱左右。大概是这样一个情况，所以整个 20 块钱就解决了。总共你说 20 个，也无非就是三四百块钱就解决了。这是关于这一块的。对于第一周来说，我们要注意一下，接单的意义大于一切。这时候别算着说老师，我亏了对不对？三、如果一天出三个三七二十，一个亏一个，亏个 10 块钱，亏了 210 块钱是吧？还抵不上你们两个朋友出去吃顿饭的钱。所以可以忽略不计的接单的大一切。

这是我们在第一周的时候要去注意的。到第二周的时候，这 2 两周之后的 review 和 QA 每周都是一样的，我就不再强调这一块了。在第二周的时候，我们实现的是什么？日均的 5- 7 单。但是我必须说的 17 期告诉我给我反馈的现象是什么，我们到第二周的时候速度比你快多了，我们不是 5- 7 天，我们可能直接都奔着 10 单， 20 单， 30 单去了，确实会是出现这种情况解决。

这时候注意一下销量和排名相对稳定，而且稳重上升的解决的方法第一个是价格，注意在这个过程中对应我们的螺旋式打造模型，整个销量上升，排名上升，我们的单价也在上升的。所以我说这时候的价格是低中有升的。但是提价的一个参考是你的销量和排名都在上升，而提价的依据是你的价格，当前的价格在当前的排名区间有竞争优势。

什么叫做当前的排名区间？如果你是 50 名的时候，你的排名区间是从第1名到第 80 名，你说我还没有进到 100 名，你的排名区间就是前 100 名，你说我现在是 20 名了，你的排名你的参考区间是从第1名到第 50 名之间。来作为你的。前边必然是你要参考的对象，后边往后放个二三十个名词，这是你的一个参考区间，我比他们的价格有竞争力。

第二点，这是关于优惠券，注意一下，我前面说优惠券 50% 对吧？这里的优惠券是 20% 到30%，这优惠券的优惠幅度要降低。因为我们的优惠券核心的东西是干嘛？是为了提高我们的点击率，提高我们的转化率，就会干这个事情。这里问一下，怎么样从 50% 调到 20% 到30%，优惠券怎么调？把前边优惠券给我删掉对吗？重新创建一个优惠券，千万别前面的没管，后面要创建一个叠加之后 80% 的折扣对吧？你我强调过，我今天有录音的，如果你们自己出问题，别骂我。你重叠了80%，一定是你自己没听清楚。

所以我们强调前面的优惠券关闭，后边的优惠券，重新创建一个新的优惠券计划，每一次都是这样，后面还有 10% 到 20% 都是这样的。他说如果你不删除，把改成20%，改不了最后对，所以把前面的删除掉了。这时候在自动广告里边还是高竞价，高预算。但是我们要去关注的是环比的 a Cos 在下降。说在第一周的时候，你的可能是多少？百分之一百五，到第二周的时候，我的 a Cos 变成 80% 了。虽然 a Cos 还是亏损的，但是相对于第一种下降了。为什么会下降？觉得这时候为什么会下降？对，你的价格高了，你的订单数量多了，所以分母在变大分子，我们的广告预算还是那么多，对吧？广告预算一般情况下，你说我是 30 还是 50 美金，还是那么多，不会变成 100 美金了对吧？这是关于爱 Cos 持平或者下降的解决的流量。你要去观察你的流量，应该差不多，如果 5- 7 单 10% 的转化率，实际上可能你的转化率高，你的流量可能百分 50 个左右的。这样一个流量解决之后，注意这解决流量的几个方案。

优化之后的 listing 维持优秀状态下的不动。至于这句话怎么理解，为什么在第二周的时候我说优秀？优化之后的 listing 维持优秀状态下的不变。

你有没有发现，大家有没有经历过写 listing 的时候写出来，我写的我觉得挺好的，我已经看了 18 遍了，我觉得都挺好的，对不对？于是怎么？于是发不上去了？你发不上去之后怎么就错的不得了？昨天我们有个同学拿着 listen 过来给我看老师，你帮我看一下。我一看他的整个文案怎么了？他自己都改了 n 多遍了。结果我一看，第一眼里面字错别，标点符号等等等。怼下来我发现我说你是怎么回事？统一化的全错很关键是他给了很多了。他卖个什么？holder？ h o l d e r 是吧？他写 h o l e r。我说这是啥词？我说有单词吗？他说挂钩。挂钩不是 holder 吗？ h o l d 你的 d 泡哪里了？他说错了。他说你看我后面写对了，一个标题里边出现两个词的时候写对了，写错了还是错的是吧？所以你有没有发现我们在第一周打字的过程中，你有可能会发现你的listing，因为真正上战场了。

是不是上战场了发现唉呦我里斯汀，这里写错了，第一周怎么办？销量没多少的对不对？一天才出 3 个，这时候赶快给啊，把你那些参数错误什么东西改过来。同时这里我说了，如果是参数和类目错误的情况下的，及时调整参数， 8 寸的你写成 10 寸了，你改不改对不对？你这时候别问我说老师改了会不会影响权重对吧？它必然会影响权重，但是一边命是命都没了。那边你说我不能把衣服脱了，我冻感冒了咋办，对吧？是不是你掉到水里边了？眼看穿个大棉袄掉到水里边了，游都游不上来，你说我不能脱着棉袄，脱了我上去冻着了。好，你就等死对吧。

所以这时候一定是怎么第一时间要改你的参数，如果有错误要修改你的listing，如果有不完美的地方，对吧？还有类目我们没有销量之后，我们就有小类目的节点了。这时候拿着你的类目节点和卖的好的那几个类目节点做对比，对比完之后发现人家的类目节点是对的，我的类目节点有点偏，怎么办？改对不对？怎么改？找客服，不要去找我，我也还告诉你去找客服，告诉客服说什么我产品类目节点错了，应该是类目节点，不应该是这个类目节点，你帮我改过去。这时候客服会协助你。

有些同学说客服不给我改怎么办？不给你们改怎么办？有时候客服说你这个类目节点对的，这时候你知道他为什么说你的类目节点是对的，因为你的标题里边和类目节点确实是一致的，所以这时候你要对标题进行修改，把类目节点词什么东西的改了，改到里边去。现在给我改过去，他还不给你改了，或者改的很慢的，该怎么办？该怎么办？缠着他知道吗？你要注意一下，你要非常心平气和的和一个客服聊上 3 个小时，他都给你，所有的问题都能给你解决了。

理解了。因为他每天的 8 个小时是有 KPI 考核的，我每天 8 个小时，我需要服务 200 个客户，比如这要是他们的客服的一个 KPI 考核，你一个人耗了我 3 个小时，你觉得我烦不烦？是不是他一定要快速的把你解决掉，而且你还怎么还非常有礼貌的对吧？不要跟他谈情说爱，但是要跟他闹讲道理。对啊，要你说呦。

我们做亚马逊的卖家真的挺难的是吧？你看我多揪心哪。为这个事情我已经揪心 3 个小时了，是不是他这 3 个小时脑袋都已经快崩溃了，把我整个跟你聊天就是破坏我今天的好心情的，但这时候他怎么他说我赶快把他问题解决了，然后送走他，我下面才能够开心对吧？遇到任何的问题的时候，要对客服平台，客服要非常态度好的，给他纠缠的，让他特别烦腻，他就能给你解决方案对吧？这时候的优惠券调整了，自动广告还是原样的。

第二周的目标是关注什么？我们的排名上升，价格，单价略有上升。如果是亏损的状态下，你的亏损幅度减小。如果是盈利状态下，你的盈利的幅度得扩大的。这是第二周。第三周的时候，我们要做的是排名卡位。这时候我们关注的是我的销量达到 10 单以上，销量相对稳定，排名进入TOP100。为什么 10 单以上就能够进入TOP100？因为咱们从选品开始说起。我们当时让这些选品选多少？ 50- 150 单，如果 by 塞了是 50- 150 单的，你出 10 单，基本上进入到前 100 名了，一定是进入到前 100 名了。所以这时候解决的是价格，还是根据销量和排名，价格逐步上升，但是还是在你排名区间，你的价格要比它有竞争力。

优惠券对于优惠券调整到 10% 到20%，第三周的时候优惠券再一次降低，降低的还是把前面的优惠券关闭掉，重新创建了新的优惠券。 a Cos 还是环比下降的。这是我解决的流量的问题。也我们注意一下listing。经历了前两周的优化之后， listing 现在应该没有什么大的漏洞了。这时候维持优秀状态下的不动，你不要说我忍不住再把它动一动。好像这时候就进入到如果是发展到这个阶段，差不多进入到什么亚马逊的运营，每天 5 分钟了是吧。进入到这种状态了，不需要花费太多的事情了。你剩下的就只是观察，观察的过程中要给他留什么，要给他留有空间。有时候哪怕是不是特别完美的，比如在这种情况下，我是优秀的 listing 维持优秀状态下的不变。假设这时候你发现你的标题里面某一个单词应该大写的，没有大写该怎么办？没有什么无伤大雅的，就那样吧。对，不用去急着去说呦，我这个单词首字母该咋写？没咋写，我赶快改一下，又把 listing 动了对吧？又破坏了它权重了。所以这时候可以维持不变。这时候要去做的一整个关注的，其实我们终于冲到前 100 名了。其实你会发现什么？从开始有两个节点你会特别开心。有几个节点会特别开心的？第一个节点是我们新品商家三天两天居然出单了，产生的第一个订单你会特别兴奋。呦，老师产生订单了，你说我要不要给客户发个邮件，说我们通过 i b 发货的，两天之内就会给你发货了，不用对吗？不需要给他发的。对，这是第一个情况。

第二个情况。第二个节点是啥？第二个节点是你的产品进入到威力区间的时候，我现在居然卖一个产品，真的能赚 1 块钱了。最近今天就出了 10 个订单，赚了 10 块钱不多，但是你会特别开心。第三个就是进入前 100 名了，居然进入前 100 名也不是太难的对不对？之前谁跟我说他进入前 100 名，我觉得多牛的，现在我居然用了三周的时间，我也进入到前 100 名了，是吧？其实这几个节点都是会影响我们感觉特别好的。到第四周的时候， 4- 5 周的时候进入到微跌区间，注意一下，这里我用了两周的时间也进入到威力区间，其实是把时间拉长了。

我们前面说了，进入到威力区间，我们有几件事情要做，哪几件事情要做好？第一个我们等库存对不对，第一批的库存快卖完了，第二批的库存。第二个我们要等 review 对吧？第三个也就是我们广告的开始，逐步的去降低一下了，也广告能够适当的去把控一下了。结合这几方面的，所以这时候的解决也你产品达到盈利水平，要根据销量和排名价格进一步的上升，当然还是有竞争力的。

优惠券，这时候优惠券一般情况下不要低于10%，你说我设置了 3% 的优惠券，我不知道能不能，好像不能设置是吧？应该最低是 10% 的优惠券是吧？优惠券设置到 10% 到20%，这时候可以设置10%，但是这时候要做的一件事情是什么？注意，这里我写了这个时候要统计优惠券使用的数量和比例，你说为什么到这时候到第四五周了才去统计前面 2 周，前面 3 周为什么不统计？为什么？因为前面 3 周我们核心就是要订单，要排名的。

你统计了之后，你说用了这么多，我赶快怎么把它停了，破坏它你想要的目标了，对吧？到这时候我开始实现产品单价有盈利了，我就要去评估这个东西了。所以其实这里边对应的我们整个优惠券的是使用。推荐大家一本书闪电式创业。在闪电式创业里边提过一个观点，说什么，当你快速发展的一个公司在快速闪电式发展的过闪电式创业。

闪电式扩张，名字叫做闪电式扩张，这本书在闪电式扩张的过程中其实是牺牲了效率的。你有没有发现我在扩张的过程中，甚至我们经常可以看到最直接的什么？因为我扩张，我有预期下一步能发展的更大，所以我资金不够了，怎么我可以去做一些相对利息比较高的贷款，对不对？比如我们电商也有这样，我们卖家中心后台有个电商贷对不对？电商贷有没有看过？电商贷的年利率大概多少？ 18% 高吧，每天是 5/ 0000 的，万五的利息的，很高的。但是你为啥去贷？很多的电商卖家会从这里贷款，为什么去带？原因很简单，因为我带回来之后我还能赚钱。其实它这个过程中就是一个闪电式扩张的过程。这个月做1万美金，下个月能做2万美金，3万美金，这时候他没那么多钱了，所以他就会去贷。因为他的逻辑很简单，我做3万美金的时候，我有3万块钱利润，做1万美金只有1万块钱利润，对吧？我赚了3万块钱的利润，但我实际上可能利息方面只需要付 3000 块钱，我觉得可以的。

但是从整体来说，它的什么扩张的过程中是不划算的。所以我们在这里边在前段没有考虑的原因就在我们前段是一个闪电式扩张的过程。但是到这时候我们就需要做什么精细化梳理了。我统计一下，假设我的使用比例和数量很小，优惠券继续开着不动，如果使用比例很多，要做什么？要把优惠券给关闭掉对吗？很多时候我们要这样做，商业里边要有这样一个思维的。讲个小例子，有个地方灾区受灾了，哈，有个地方受灾了之后，很多地方都给这个地方捐款的。捐款。有个记者就去采访一个大爷，农村大爷说大爷，你看那边都受灾了，我想采访你一下。你采访如果你有 1000 万，你愿不愿意给灾区捐个 500 万？大爷说我愿意。如果你有 100 万的话，你愿不愿意给再去捐个 50 万？大爷说我也愿意。记着问如果你家有 10 头牛的话，你愿不愿意给再去捐个 5 头牛？他也说不愿意。其实说这有 1000 万你都愿意捐 500 万，有 100 万你都愿意捐 50 万。为什么愿 10 头牛，你都不愿意捐个 5 头牛呢？大家说我们家真有石头牛，但是我真的没有 100 万，你理解吗？没有的时候可以这样说。

你有没有发现很多的商业打价格的过程中是怎么商业？在打的时候都是拿着别人非常厉害的，自己没有的乱打，把别人的战斗给扰乱。有没有发现京东给当当网在打的过程中怎么打的？京东上线图书的时候，你知道他怎么打的？全线图书超低价，直接打的就是当当的软肋。当当的核心就是买书，他没有其他的东西，结果你 7 折，我 5 折甚至 3 折。关键的是啥书对京东来说无所谓，就在我整个销量没占多少，所以我愿意吆喝到亏本，亏不了多少。但是你只要当网跟着我一起走，你就亏得稀里糊涂的，因为是占你 90% 几的比例的，占我才百分之几， 3% 的比例的我无所谓是吧。所以很多商业的逻辑是用自己无关紧要的去打别人，关键还能扰乱别人的战略，对吧？这也是我们要去考虑的。统计的原因就在于，如果我的比例不多，我当然可以吆喝了，如果我的比例多，你就不应该再摇滑了。所以这是我们一定要去注意这一点的。

前边我们不做统计的原因，我要的是想要订单的，是想冲排名的，这时候我们怎么精细化运营，我们要去考虑我们的利润了，有销量还得有利润了，所以我们要去关注的。这是第四到第五周，我们注意一下，这里我写的是排名进入 20 名对吧？好，到第六周之后发生了什么事情？是排名稳定在 20 名了。这两个是有区别的。第一个是偶尔的跳起来终于触摸到 20 名，触摸了一下，后面是稳稳的，都在 20 名的区间里边去。日均销量在 30 单以上。在这个过程中注意一下什么。

在前 20 名的时候，你的价格有稳定的利润了，但是你比拜塞了的价格还有竞争的优势。这时候我们使用的你可能优惠券统计了之后觉得占比不多，优惠券还在开着。如果占比多，你可以把优惠券停掉。自动广告竞价和预算的逐步降低，广告的 a Cos 逐步进入到盈利区间，至少来在盈亏平衡点。比如我的毛利率30%，我的优惠券我的 x 在 30% 4% 十这个比例了，这时候不应该出现百分之是吧，百分之八九十太高了。同时要注意一下，广告订单的比例降到 30% 左右，我们在后面广告一趴会详细讲解怎么样去一步一步把它降下来。但是这时候为什么广告的订单比例占到 30% 左右？因为我们要减少对广告的依赖，太依赖于广告，你会发现你就死翘翘的了，因为就变成药不能停了，不开广告没单了，开广告亏损了，所以很尴尬的状态。这时候要一步一步的减少对广告的依赖。

解决的方案其实雷斯汀优化的不动，这个是优惠券，这个是自动广告的逐步降价。通过这几方面的解决，这是我们进入到前 20 名之后，后面其实就非常简单了，要么你就稳定在前 20 名，有些人又也说不行，我一口气冲到前面去，冲到前五去，对不对？那是前面讲过，怎么样去冲，再螺旋一轮。再如果你野心不是特别大，而且你的这时候还要结合什么？你有没有发现，这时候还要结合你的库存数量。

我现在一天出 30 个订单，排名在 15 名，我要冲到第一名去。冲到第一名，你要干的第一件事情是啥？先去算一算，第一名一天能出多少个？第一名一天出 150 个，你得补多少的货？你得备 4500 个货，知道吗？如果你没有 30 天的货，根本就卖不动，根本就怎么很容易断货了，对不对？所以这是我们整个打造的时候该有这样一种心态的。这是关于这几方面的，整个通过 6 周的时间，但是你实际上你可能不是 6 周的时间，你可能是多少？ 8 周、 10 周的时间都没问题，但是基本的逻辑是按照逻辑来的，有时候可能快一点，有时候可能慢一点，但是快慢都不影响我们一步一步的往前去走的好。

讲到这一节，基本上就把我们前面的整个螺旋式打造的一个核心的内容基本上都覆盖的到。了后面可能更多的是讲的过程中会用安利的方式，把安利的各个场景里边，各个状态里边拿出来，我们去做拆解的。所以需要我们去做一个作业。结合我们当前了解到的螺旋式打造的整个过程，你去思从选品到优化到爆款打造的各个细节，你尽可能去考虑，形成自己的一个思维导图。注意一下这个思维导图的形成是什么？是坐到那里自己去画的。必须给你们提醒是自己坐到那里拿张纸画一画，画完之后拿着我们的课件去复盘。画到这里我画不下去了，对不对？我知道选品，但我忘了选品的注意的几个事项了。比如我们讲的选品的 12 字底层思维。我忘了怎么办？去翻我们前面的课件，翻你前面的笔记，找到补充上去，否则你记忆。拿着课件把我课件一个 PPT 整理成一个思维导图，没用的，记不住的。这是关于这一块的。

好吧。好，今天的课就到这里。再一个，我们这是年前最后一节课哈，年后的是2月 10 号开营的，我们2月 10 号是第一节课。当然你们年后我们自己是正月初八上班的，正月初八之后基本上孵化营也就有人了，你们到时候如果提前过来也可以在这边。当然我正月初八之后我基本上也就在这边了，大家要是有什么问题也可以你说过来也 OK 的。或者没有过来在家里边操作的过程中，哪怕是大年三十正月初一的有问题，也可以微信上发给我，我基本上会给你解答。但正月初一别给我打电话问，说老师我账号挂了怎么办？哈哈哈，希望咱开开心心的过个年。好吧，提前祝大家新年快乐哈，谢谢大家好。

孵化营课程节选：螺旋打造的节奏与细节（上）

最后更新于：2023-02-23 02:28:33

我们前边把螺旋式爆款打造通过了几节课整个讲了一遍，包括里边的各个细节。我们这一节课是干嘛？这一节课是把 4 整个螺旋式爆款打造画了一个时间线，也就是用一个时间轴把它整个圈下来，用了大概 42 天的时间。易路代理我这里写的是 42 天爆款打造方案。当然不是每个产品都是 42 天就可以的，你根据自己的实际打造情况。有一些同学可能会观察，实际上并没有用到 42 天，可能更短的时间已经跑到爆款了。因为这是我们前面的 191819 期的同学反馈的最多的问题。实际打字的过程中比我们想象的要快。本来备的 300 个货不够了，结果很多同学都反馈我遭遇到货了。所以老师你说 300 个不够，首批的 300 个货不够我们首批为什么备 300 个货？是原因在于我们做一个风控。我做了一个假设，在整个上课的过程中，你会发现在整个运营的过程中，我一直做个假设，如果我们出现最糟糕的情况的时候会是怎么样子的？账号挂掉了，产品卖不出去，你有其他的选择，不准备做亚马逊了等等。一些在这样一种情况发生的时候，你能不能把你的损失降到最小。

还有我们有些同学是很少的钱来创业的，有些之前在工作的，工作到创业之间会发生。你有没有去观察过一个情况，工作到创业首先发生的不是技能，而是心态。对，在心态的基础上才是技能的。我一直说什么叫做优秀员工，老板怎么交代我怎么做？我就是一个优秀员工，对吧？别把老板交代了。 10 个点，我只做了 3 个点。住宅代理ip老板交代了 10 个点，我把 10 个点做的漂漂亮亮的，这就是一个优秀员工。你会发现有人给你指路。说来小张，你去把这个事情做了，好，我去做了，对吧？这叫一个优秀员工。

什么叫做创业？创业的情况下，没有人给你方向，没有人给你答案，你自己需要找方向，需要面对各种的问题，还需要给各种的问题找到答案。静态住宅代理在这个过程中，为什么我说创业是九死一生的，但是你有没有发现，在创业的九死一生的里边，还有一生的人是经历了什么？九死一生的过程。所以整个创业的过程中，可以是九九八十一难，九九八十一难里边我们只有一种方式，能让我们存活下来。什么不过度的乐观，顾忌形势就是唯一一种。

做。yiluproxy我前两天写那篇文章，做最坏的打算，做最好的准备，付出最大的努力。要我们这样一种情况，你会发现，从一开始我们说小资金的投入，三五万块钱对吧？选品的时候被 300 个 500 个，而且被 300 个 500 个，首先还要根据你们产品单价去评估，这些都是为了降低我们的成本，都是为了降低我们的风险，所以降低风险。给大家推荐一本书，可以去看一下。

有本书叫做低风险创业，樊登写的。这本书里边可以相对比较通俗易懂的，其实它里面提到的蛮很多观点是蛮 OK 的。这是一本书，如果你想再看稍微高深一点的书，有一本书叫做反脆弱。有没有人看过？读不过这本书都没读过哈。如果没读过，你觉得你自己不是特别喜欢读书，只用去找一下，百度上搜一下，找一下反脆弱书的封面，看一下封面就够了。因为有些真的是不读书的，你让读反脆弱，他一年都读不完的。

樊崔若那个标题的下面写了一句话，叫做从不确定中受益。我们很多人是在不确定中死亡，有一个突发事件直接就挂它。但是我们需要培养的一种能力叫做从不确定中受益。你有没有发现，我们做的，给你们做的，整个风控的把握，被 300 个货用3万块钱。这些东西。

我一直说，假设你某一天真的不做亚马逊了，亏了3万块钱，5万块钱，你知道你需要做的是什么吗？你需要做的是去找一份工作，用 3 个月有半年的时间把亏损的钱给我挣出来，扯平了，没有大的坑，否则的话，很多人的是整个可能亏很多钱。我昨天看了一篇文章，那篇文章是讲什么爱旅游老板，创业人，他自己讲曾经融资 5000 万，先跌了什么，签外面 4000 万还是多少。就这样一种状态。他里边说，后面讲到当我发现我确定签外面 4000 万的时候，我反而不急了。为什么？你们做我老赖就老赖吧，反正我已经欠你这么多钱了，对不对？我一下子我现在挣的也还不了，所以怎么也无所谓的了，挣一点还一点再说，对吧。

但你有没有发现，这个过程中，如果发生在我们任何一个人身上，会非常可以，是打击非常大的。它里边讲到一个细节，他说以前的时候我老婆还总是我，现在就怎么了，现在就不敢说我了，说给我说话的时候都小心翼翼的，为什么呢？因为怕她老公瞬间崩溃了。你知道吗？我们看过多少人遭遇那种最后非常悲催的那种结局的对比如创，因为创业跳楼的好多的对吧。我自己身边，我自己虽然身边没有直接接触过，但是我身边接触听说过的一个案例的时候，我觉得听了之后我心是一直不舒服的。而认识一个朋友，几年前的时候，有一次跟他聊聊天的时候，他做外贸 B2B 的，他说你不知道我遇到了一个很垃圾的供应商，我说怎么了，他给我讲，他说我做鼠标垫盘的，今天订了货，不是工厂交货了。

今天去验完货之后，结果你要装柜呀，装货柜，明天的货柜才能来是吧？你货全部都在这里摆着，都是我的货了。然后这个，我已经验完货了，工厂说你看，验完了你把钱给我付一下货，你明天过来拉就行了。于是他怎么把所有的账全这一个货柜的钱全部付给了工厂了？第二天货柜到工厂的时候，你知道发生什么事了？工厂不见了，工厂一个晚上搬空了，他的货也没了，知道吗？我说这种事情居然能发生出来，哈，他这就全打瞎了。他接着怎么了？这哥们也挺轴的哈，报案。报警之后，派出所被立案了。立案之后两年，他给我讲的时候，他立案之后停了两年还是三年之后。有一次我又给他建起来，我说你那个事情后来怎么处理的，他说你知道后来怎么处理的吗？后来我找着那人了，在深圳的供应商，后来那哥们就是骗他货款。那哥们哈跑到了上海周边，又去创业去了，也不知道创业还干嘛。他钓鱼的方式又给这个人给找到了。找到之后他自己买了机票，带着深圳的民警跑到上海，把那个人给抓回来了。

抓回来之后这个人被判，也不知道判多长时间刑，判刑的过程中给老婆离婚了。后来又停了两三年之后有一次忘了什么是阴差阳错的，又给他吃，一起吃个饭，结果他给我补充了一句，他说你知道这个故事还有后续，我什么还要后续？还有骗我供应商。因为被判入狱之后，他老婆把钱还给他了，在离婚之前，他老婆说他欠你这个钱，我东拼西凑的把钱还给他了，关键还给他哥们还是被判刑了，可能拘留也不知道是一年左右。大概是这样一个情况，然后，出来之后这个人就跳楼了。这就是一个创业的整个悲剧的情况，所以你会发现在这里边我们不知道创业的过程中有很多的风险。当我听到他我又停了两三年的时候，给我补充了一句，说还有一个后续是这样的时候，我听完之后我觉得心里特别不舒服，因为人不是被逼到那个情况的时候，他不会发生这样的事情，所以我觉得他自己给我讲的时候，他说也没想到，因为确实没想到这个事情。我可能就不这么执着的找着他要钱了，对吧，不这么执着的把人家搞成这样的了。

但是这个东西其实反馈的一个是我们创业的过程中会存在各种的风险，所以你会发现我们备 300 个货，我们用3万块钱，5万块钱把控的，这一点你可以随时翻身。

我 09 年开始做 eBay 的， 09 年做 eBay 的时候，我外面欠了，我简单的统计了一下，外面欠了 60 万的账。但是我在 07 年的时候在干嘛？ 07 年的时候我 05 年开始创业， 07 年的时候那两年其实虽然是刚开始创业，但那两年还赚了钱了。我在正准备在到处看着买房的，结果搞个工厂，那就先不买房了对吧？好，开始去搞了一个工厂，折腾两年。我你要知道我损失的钱，我损失的时间，到最后我背的账。所以我 09 年初的时候，外面硬生生的背了 60 万的账。 09 年开始 430 块钱，开始做一倍，拿了 40 块手表， 400 块钱，还剩 30 块钱。就是这样这个月赚了3000，还账还多少价格赚了5000，还账还多少？这样一步一步的去把还平。我到啥时候，差不多到 11 年， 12 年的时候我才把外面的账还完。这样你说那时候不很好做吗？那时候我很好做，但对我们来说，一个新人进入进来，他的赚钱的一定是从几千到一两万，再到多，不可能拿着。站在咱现在去看，那个时候，如果以现在的事业去 09 年做，我可以一个月可以赚到 1000 万，对，因为那时候确实有人干过这样的事情，对吧？哪怕是拿滑枪杯的货上去，甚至不卖，直接前薅走薅羊毛一样的。一个月赚 1000 万。当然不是赚 1000 万，忽悠 1000 万都可以搞得到的，对吧？所以这是这样一个过程，我们整个把握的。这种情况你要去梳理我们整个所有的。我的课程里边讲的就是一点，以风险把控为基础，在这个基础上我们再去赚钱，对吧？所以这是关于我们前面讲的螺旋式爆款。

打造是整个所有打造的方法里边成本最低的。我们可能我做过评估，我们自己打造一款产品，我们的预算是什么？除了背后的成本之外，预算是亏到1万，准备的亏损 1 到1万块钱到 15000 块钱， 15000 块钱的亏损之内，一定把这个产品能打造起来，打造不起来这个产品我们完全不做了对吧？而且基本上我没有打造，特别说多失败的，偶尔有那么但是一款，你要知道损失也就是万八来块钱就撤了这种情况的。所以这是关于，但是 42 天不是绝对值。

再强调一下，在这个之前，我们先来看一下，这是我们孵化营石 12 期还是 13 期的一个同学在给我发的信息，发的时候我专门刷了一下他朋友圈，我一看这哥们，他给我发的信息的时候，他那几天正在干嘛？正在日本带着老婆孩子在日本在旅游的。他从西安过来的时候，店铺里边是有一个还是两个产品过来之后，我把它的产品，但是有一个大的，两个产品，一个大的，一个小的。来了之后我把它大的产品，我这玩意别做，你做不起来对吧？做一个你现在都能算出来卖一个亏一个对吧？他基本上也把给砍掉了，后面做了一个小的，但是在这里又选了其他的小的，所以这里边你可以看他提到今天突破新高，做了 130 个订单，三个产品，其实平时 110 单左右。

这里边这整个产品其实它是有三个产品打造到。你说这样的情况，我们平均下来算，你整个运营的过程中，基本上你可以看到在实际运营里边，差不多一个产品能够让你赚到 10 块钱左右，你销售一个订单，首先今天我出了多少个订单，差不多一个订单在 10 块钱左右的利润，你哪怕是卖到 6 美金多少美金的都有可能达到水平。稍微低一点六七块钱，高一点十三四块钱，平均下来 10 块钱左右。就这样一个情况。这种情况你可以算到他一个月差不多有四五万块钱的利润，但他来之前其实是没有利润的，这是卖家的。当然它里边也提到什么，提到现在，它基本上有个方向了。

其实我们整个过程中，很多人痛苦的在选品，选完产品，第一选品可能选的不对，后面是打折的时候，找不到节奏，找不到思路。这无头苍蝇一样到处乱撞的方法试试，不行再掉头过来又不行，会反复是这种情况。所以我们里边为什么我会翻，尤其是再往后去讲课的过程中，会反复把前面的课给你们提出来，带着大家一起去复盘，做的就是过程巩固我们这些。

但除了同学之外，我们早期的孵化营的同学，还有上星期有个同学过来了，过来之后他带着他老婆一起过来了。我问他做的怎么样，他先给我这样解释。他先跟我说早，很早的时候是前一段时间是想过来拜访你一下，一直最近比较忙。我说忙什么？他说依依你看，忘记要备货。再一个，最近买了一套房子，在忙买房的事情。我觉得它核心是后边这句，因为其实它整个创业到现在做了一年半。我孵化营才做了两年的时间对吧？他是第几期？第4期还是第几期的？他自己从他实际的运营是做了一年半的时间，我问过他，我说你整个做的状况怎么样？他我说你刚开始的时候用了多少钱？他说我其实之前是没创过业的，他来孵化营是他辞了工作之后来孵化营学习的。

他整个做亚马逊运营，投入了 10 万块钱，他说没钱，找亲戚借了 10 万块钱，到现在是一个什么状况？到现在他说我现在一个月是 10 万块钱的利润，往往都有 10 万块钱的利润，而且关键他说我这一年其实也没有特别努力的去做，因为啥老婆生小孩的，所以他其实他要照顾老婆孩子的。大概是这种情况好，我也够厉害的。

给他聊完天，我看了一下他店铺，我给你们一般情况下我不会去，直接去找你们的店铺看，但是如果我们聊天的过程中，有时候你比如你们在运营过程中发了你们的店铺的链接，发了你们的 s 码给我。可能某个时刻我会回头去找一下你们的店铺。因为那天跟他聊完之后，我说一个 10 万块钱利润，我再看看他店铺是啥，长啥样。于是我就开始怎么翻聊天记录，找到他的 a 森，进他店铺一看怎么来着。店铺做了 4 个产品，有两个产品是他重点打造的。这两个产品其实就是在孵化期间选出来的，其中有一个产品是白塞勒。我相信你们按照我们讲的白塞勒榜单，你们一定看过他的店铺，因为他只守着白色了的。

其实这种情况的对吧？关键是他什么？他在哪里买的房子？在宝庄保安体育馆， 400 多万，但是他买了一个小户型的， 10 万多一平米的这种。我说他变得那么贵。他但不管怎么说，虽然是个小户型，但是你要知道，这对于一个孵化营的，咱从 0 开始的起步是做的挺 OK 的。但是他聊他过来那天过来拜访问还不是为这个原因。他说我老婆英语特别厉害对吧？但是他老婆没有系统性做过亚马逊吗？之前可能只是付诸于他。我说你现在有 10 万块钱，你需要做的是第二个店铺，第三个店铺你至少得成梯队的。因为他现在就一个店铺，万一这个店铺挂了怎么办？所以让他。我说你应该去注册第二章或培养起来。但他其实过来是想让他老婆过来学习的。聊完之后，后来给我发信息，他说我看怎么付款，年后涨价了。我说对，他说我让我老婆过来，能不能给我们便宜一点，关键他老婆还带了一个同学，来了两个人。我说你行你过来，因为其实我们对老学员有是相对来说是会有便宜的。我说你当时什么样的价格，它当然是什么样的价格，我会给你按一样的价格。这样的情况，他又他老婆和他的老婆的一个同学还是什么的，又过来两个人。是这样一个过程，你会发现这里边包括我们之前给你们说过的，我们有同学打造的什么两个半人。

那天是不是有个截图发你们群里边，还是发 19 期群里边告诉我说魏老师，我现在做的挺好的是吧？突破日出万刀了，你要知道日出万刀的情况下，其实他早早的我都知道他突破日出万刀了。按照一个月做到 360 万美金，一年做到 300300 多万美金的情况下，它利润绝对是有 400 万以上的利润的，也就说一美金绝对得有一块钱的利润。关键他的店铺也非常简单，我也能找到他的店铺，因为他也是卖一个很奇葩的产品。但是我们所有的这些产品都有一个特征，就是我们讲选品的过程中的刚需的产品，没有乌七八糟的说我搞这样一个产品，八个变体没有，只要是这种都打造不起来，看着别人都觉得不可思议的这种产品你都能做，这种产品就能做的分非常好的。关于这一块，但必须去梳理这些东西。没有经过 p 的，除了把他们什么把他们名字给 p 了一下之外，头像 p 了一下，不想让你们看到是谁，因为有人看到了会去找你。好牛逼啊，你看你做了什么什么我之前发过，他们都怼回去了。直接怼回去谁？你好厉害。哦，对，所以我其实你们在我们什么不欢迎的销友群里边，你他们都在里边的，对吧？但是这些说到归根结底，这都是别人的故事，我们需要做的是我们自己在整个运营过程中，能够去按照咱们讲课的那些思路和节奏，不会走的太差。你说那个东西咱能不能一个月赚三五百万？未必，但是你如果我想三五万，十万，八万，咱这一套方法绝对可行，风险最小，成功几率最高。

我们来看我把它怎么样去梳理到 42 天的整个打造。这是我们前面这个模型是吧？模型的核心就是价格从低到高，销量从小到大，一步一步的螺旋上升。这样一个情况。把这里边整个我把它拆分到 6 周的时候，这其实是我自己打造的过程中用的 6 周的时间。第一周的时候我把它叫做激活销量。利用的方法是低价加广告。我们讲到那句话叫做什么来着？广告怎么来着？广告的导入流量，低价带来转化是不是？所以我们用的是自动性的广告。这里有个前置条件是 listing 优化，在你自己看来，或者在别人帮你看了之后，觉得你的 listing 优化是 OK 的，是比较不错的来做，你至少是 80 分的listing。

这样一个情况，到第二周的时候，我们基本上维持的是什么维，我们叫做维护权重的。维护权重怎么样？维护权重所有的东西 1000 到1万，核心的一点就是销量，要做，你的销量租高。我知道我们有时候会看走一个东西，看什么？看一点是看我们的曝光量。我的曝光量怎么样？我的点击率怎么样？点击量怎么样？我的曝光量的点击率之间的 CTR 怎么样？这玩意儿不是特别重要，当然它会影响权重，但那个东西相对来说差不了太多，对吧？只要你不是别人做到 5/ 1000，你做到什么 1/ 1000 不是那么偏差的。你说我是千分之 3. 6 对吧？没问题的。

这是一方面是维护我们的销量持续上升，这个是有可能的情况下让 review 开始产生了。但这两方面到第三周的时候，排名卡位，排名卡位的时候我们需要去关注的是整个销量拉升期，同时排名在上升的推动的方式还是第一你去关注销量，第二我们需要用广告来做驱动。

第一次第五周的时候我们把推到了什么，我叫做威力区间。上课的时候我又强调的我们说的成本价是 8 美金，我现在是卖到 8. 99 的阶段，这时候我们做的核心的就是排名卡位，维持你的销量稳中上升。作为售价的角度上来说，这时候单价是有威力的。当然这时候可能还会亏损，亏在哪里？亏在广告上可能有个亏损。

到最后一个阶段，也做我们的一个爆款打造，基本上进入前 20 之后是稳稳的赚钱的，只要你能稳定在前20，一定是稳稳的赚钱的。赚多赚少了这个问题。赚钱的时候你会发现你什么你都不太急迫了，那时候你都能够相对来说比较稳了。在这时候我们要做的是冲到头部了，要维持的是持续稳定的一个盈利。这是个就是我们第六周之后你需要做的事情。

至于你说从 6 第 20 名跑到第一名需要多久？我那个鱼钩，刚才看那个鱼钩连接器曾经是白塞了，而且他冲到白塞了的时候，我的店铺店铺还是这 3 个产品，一个月大概能够卖到多少？能够卖到 2 万多美金，刚才你们看到店铺里边掉到 3000 多美金，哈，这是今年整个遭遇第六次断货。

产品遭遇了第六次断货，而且关键每一次断货时间都蛮长的，我们一定在尽可能的。当然我断货是有原因的。账号整个上课就是为了讲课拿来用的，没有做其他的东西，要不然也不会就上。这 3 个产品就放到这里，核心是不想让它出风险，因为这几个产品肯定是没有什么太大的风险的。因为我上了新品，可能会遭遇到不小心它侵权了，不小心又收到一大堆的问题了。所以如果收到问题，你会发现我这里等于是全套的全坏对吧？电脑网信全部换，所以是我们每天上课需要用的，所以店铺没有特别去打造的原因也就在这里。具体来看这 6 周里边我们需要关注的一些细节。第一周的时候激活销量，我们要实现的是一个销量的破零的这种状态，维持的最好是能够日均在 3 单左右。追一下日均在 3 单左右，不是每一天都稳稳的 3 单或者多少。今天有可能只有一单，但是明天有可能有 6 单，或者今天有 6 单，昨天有 6 单，今天只有一单。有可能是这种状况，但是这个不要太急，一定要记着偶尔的某一天的波动。

往往我们为什么会急，因为你打造的时候你有可能天不就那一个产品。第一个产品的时候你肯定会着急，但是到第二个第三个产品的时候，你发现你店铺现在除了这款新品，我还有另外三款产品，一天还能出 150 单，这时候对于第四款产品你就不急了，这是我们一定要去注意这一点的。对于我们打造第一款产品的时候，我们会着急，但是着急的时候注意一下，有时候很多事情是要给他时间，给他时间成长就行了。

我上课有给大家讲过，如果你带一个小孩出去玩的时候，你可能会跟那小孩讲什么？如果你和爸爸妈妈走丢失了，你站在原地不动，爸爸妈妈会回头找你的对不对？我们在新闻里边也能看到一小孩和爸爸妈妈一起走丢失了，小孩凭着自己的鸡啪上的公交车上，好像我刚才坐那个公交车于上去的更差了是吧。

从罗湖堆到了沙井，妈妈在罗湖找孩子，跑到了沙井去了都有可能这种情况，对吧。所以核心的一点是，当我不知道方向的时候，我站在原地不动。如果短时间的某一天的销量波动的时候，你要做的是站在原地不动。昨天，前天前，不是前天了，前两天了。有个买家就在问我这样一个问题老师，我今天用关键词搜索，什么搜索都找不到我的排名在哪里了。我发现真的有些人很执着的每天干一件事情，关键词搜索，看在第一页，第二页看到自己的产品的时候，终于觉得心安了。那天他说我怎么搜索都找不到了，我该怎么办呀？那一天嘛，我说啥时候发生的？他就今天早上，昨天还能搜到。我说OK，啥都别动。我问他们另外一句话，销量和排名怎么办？销量和排名怎么样？他说销量没影响，排名也没影响。我啥都别动，站那里别动就行了，观察两三天看看。昨天晚上他给我发信息了，魏老师，今两天萧让我回复出来，这不是那个排名又上来了。可能是亚马逊系统有个小幅度的变动，因为他如果那时候着急上荒，他把雷斯汀改一下，有可能权重下升下降了。

我们讲过 listing 优化节奏里面，对吧，所以这是我们需要去注意的。这时候怎么样？这是日均的。我们说过以周为单位去做识别的，一定是一周为单位，或者一周的时间。今天高明天低没关系，但是这一周整个加。总之后我来看看它整个平均的销量。同时要注意一下，每一次都是拿着这一周和上一周的对比，有这一周的平均销量比上一周多，这一周的排名平均的 BSR 的排名比上一周的小。OK，这说明我们整体都在上升的。解决的方案怎么样去实现日均 3 单左右。

解决的方案第一个就是低价，低价的时候我们设置成哪个低价？ sale price 注意一下，设置的是 sale price，也就一共 3 个价格对不对？一个是 MSRP 的价格，在最后面页面上，如果你后台发布在最后面页面上，是不一个是 your price 的，在批量表单里边叫做 standard price 标准价格。

还有一个是 sale price， sale price 设置的时候，下面要设置 sale price 的日期，折扣价的日期对不对？我们这里谈的价格是指那个价格，你最起码你要把 your price 和 super price 这两个价格设置了，去这一个。但是 CO price 就是我们自己预期能够产生利润的价格。其他两个价格不用动，不用管它了。

低价低到什么？不要问我百分比老师，我低 30% 行不行？我比他们低 3 美金行不行？没有什么答案的。你要记着你的低价是低到能够稳定出单，并且订单呈增长态势，这样才叫做低价，也就低价了，不产生订单还不行？我们年后会有一节伴我们，因为今天是我们最后一节课，年前的最后一节课，明天是小年了，所以我们明天可能有些是。不是。明天是哪里是小年，南方是小年，北方还不是的是吧，所以有些可能想赶回家要去过小年的，所以我们说课程就卡在这里了，是这样的情况。

孵化营课程：极致化的广告运营策略（下）

最后更新于：2023-02-23 02:26:29

在另一层面，b、s、 r 排名你会对应需要去接受，我们专门拿出来几节课在讲。易路代理螺旋式爆款打造。贯穿我们整个运营师中的这种方式，相对来说是我们打造的低价产品里边最有效的一种方式。你会发现什么？低价拉升排名的时候，你获得的直接得到的是订单的增加，对不对？再一个是推高的排名，用排名换了流量，我有了更多的流量，怎么我就可以得到更多的订单？这时候当得到更多的订单，我们说进入 TOP20 之内之后，我们要去做的一件事情是什么？开始降低对广告的依赖，减少对广告的依赖。无论什么情况下，太依赖于一个东西的时候，你会发现我们会怎么样。

有时候一些很细微的习惯，有时候也挺坏事的，比如抽烟对吧？有没有发现某一天半天不抽烟，你的心里就像猫抓的一样的？对，喝酒多长时间不喝酒？每一次喝完酒之后，我都在痛恨自己说不行，要戒酒了是吧？住宅代理ip戒酒戒到啥时候？戒到下一次喝酒那个时候。这种情况。其实每一次喝完酒都挺讨厌的，会是这种情况。但是你还就有这些小习惯，你在放大，还有其他的习惯。太一类东西的时候，人会变成习惯的奴隶了。

对于广告也是同样，太一类广告的时候，你会发现你走不出来恶性的循环了，对吧？当我们能够减少对广告的依赖的时候，我们 b s r 排名上升，刚才说的 b s r 上排名上升的时候，我们的价格是必然上升的。前面也说过，你去看 TOP10 里边 base eller 里边哪有不赚钱的，而且关键是他那个利润，算一算利润都太高了对不对？yiluproxy就像我们做那处方计时器讲，处方计时器现在价格很低了，是 8. 97，原来一直收着 9. 99 对吧？你说他一年没那么多，他凭什么一年不赚一两百万，对吧？所以这是我们对于广告这几层我们需要去梳理的，但是要想让整个广告达到一个投入，产出比划算达到一个效果更好。

今年说上面的这些还不够，上面的这些有可能会发展到什么，有可能会发展到让我们有订单了。静态住宅代理但是最终你会发现实现利润的时候可能还有一点点难，对吧？这时候有两个补充的条件，一个我们要用好否定关键词，是我们的经验，模式和节奏要调整的更合适一点。从这两个方面，如果前边的我都做到了前边的那一套的整个分析，你的思路上都是 OK 的了。你发现我的广告好像还不理想，对不对？这时候的广告不理想，就需要我们去考虑我们能不能从这两方面去入手。但是否定关键词也好，竞价模式也好，他们有一个 2 利弊的一个对比。我们来看一下。

对于否定关键词，用的时候一定要注意一下，不是所有的词都去否定的，也在否定的时候，我们一定要做一个判定，否定的时候不是我们自己想的，让人认为这个词不行，直接否定掉那个词。根本都没有数据的时候，你自然是不能去否定的，对吧？我们否定有一个前提条件，就是我根据我广告的实际的广告数据报表进行分析之后，再决定要不要去进行否定。其实我开启一个广告计划的时候，暂时是不做任何的否定的。

通过关广告的数据报表的分析。什么东西？这里有几个前置的条件。第一个，你打算进行否定的词语，它整个点击的次数有多少？如果点击了 3 次，点击了 5 次，这时候你就不应该去把它否定掉。你说的有点浪费了对吧？但是那时候不应该去把它否定掉，最起码你要给他一个数字大于到 20 次。单图的词给我点了 20 次了对吧？你说点了一次一美金，点了 20 次，花了我 20 美金了，你没有这 20 美金交学费，你可能否定了，会误伤，对吧？所以这时候我们一定要给他一个次数的，整个数据足够大。给了这个之后，还要看的是这个词和我们的产品不相关。我们鱼钩的时候，鱼钩设置广告的时候，标题里面有个塑料盒 plastic box，对吧？当时我有点评过我说这玩意儿在我整个广告自动广告设置的时候， plastic box 蹦出来了，对吧？假设我在跑的过程中，在自动广告里边跑出来 play c box，点击了 20 次， 30 次，对吧？但这种词绝对偏差的，可以点击数量稍微少一点的。很明显，塑料盒和我鱼钩是不相关的。从产品的相关性，我知道它不相关，所以它给我带来的一定是没用的，我就把它直接的直接把它否定掉了。这个是第二种情况，和产品的相关与不相关作为一个判定。再一个是注意一下自己的产品和消费者真实的诉求是不是一致的。一个消费者用这个词去搜索他真实的想要什么，对不对？他真实的是想要什么的。要搜索到这样一个情况的时候，你才会发现什么他确实是，不相关的时候，我就可以把它怎么着。

我网上有时候经常会有人发一些乱发一些东西。前一段时间我们学生家长群里边有一个学生家长发了这样一个图，说你在百度上搜一下福星大道，搜完之后你会心里感叹我侧，你知道吗？看到这张图的时候，你会啥感觉？如果看到这张图的时候，你都想去搜一下说诶，它究竟啥玩意儿是吧？我确实去搜了一次，搜完之后我当时忘了出了一个什么，结果真的是和复兴达到一点边都不达的，出了一个很怪怪的产东西，哈，后面好像又出了一些，又停了几天又怎么来着？又去搜了一下，发现结果发生变化了。

你会发现这时候一个典型的什么，你看到这个词的时候，当然内容看到这个词是带着一种好奇的心态。实际的过程中，我们一定有时候搜索一个产品是想要这的，结果蹦出了其他的东西了。所以这时候我们要考虑的是自己的产品，想明白我的产品匹配的是哪些消费者，一个消费者用这个词去搜索要干嘛，对吧？这时候我们要去分析，基于这三方面的分析之后，我们才决定OK，这个词去否定。但是里边又有另外的一个问题，否定的时候一定要注意一点，不能否定的太多。否定的太多的时候，你会发现破坏了关键词的结构，破坏了这条 listing 本身的结构。

网上有一段话，不知道你们有没有看过什么他们杀什么人的时候，我不说话。那句话有看过吗？没有哈，我们找一下。我觉得那句话很还是蛮经典的一句话，看一下。当他们抓共产党人的时候，我保持沉默，因为我不是共产党人。他们抓犹太人，我保持沉默，我不是犹太人。他们抓贸易公会主义者的时候，我不是，我保沉默。等一些当他们来抓我的时候，再也无人替我说话了是吧。

你会发现否定的时候，我们想一下，这句话虽然套着不一定说绝对的贴切，但是否定的时候否定。你有没有发现趋势这些词之间是一个网状的结构，你没有第三方工具，在搜的时候你会发现白塞了，居然有这么多的流量入口，它有那么多的流量入口，难道不是有一些是无效的吗？正是那些无效的流量入口才能产生一些，有时候才会产生一些有效的结果。所以不是轻易的把所有的不相关的词都去否定掉。

在即便我们通过上述的分析之后，还要筛选有一些情有可原的数据，没有那么大的和我产品有一定的相关性的，消费者的真实诉求，有一点是想要我产品的，有一定的概率是想要我产品的。OK，这些还要怎么排除在外？但实际上我也必须说我们广告，我们花什么一天花 30 块钱， 50 块钱跑出来数据，我觉得还犯不到这种情况的。但你花了 30 块钱，你还否定了一堆的词，对，倒不如不开广告来的更直接一点，对吧。这一个是否定的时候，只否定比较差的那些词。不要因为任何的原因把一些表现好的词给否定掉了。记一下指否定是表现差的关键词，表现好的关键词，你有一千个原因，你都不要去怕否定。

有些同学会说什么自动广告里边提出来表现好的，创建了一个手动型的广告，所以我在自动型广告否定掉了，错了，对吧？错了。要做自动型广告，表现好，就把它保留在这里。我再创建一个手动型的广告。但是我们先说明这一点，但是里面会出另外一种阴差阳错的事儿。知道吹成什么是什么。自动型广告里边表现好的词提炼出来，创建了一个手动型的广告。自动型没有否定，但关键的是手动型广告里边表现很差。有没有这种情况？有的，有这种情况，关键是手动型广告表现差之后，自动型跟着也差了。

有吧。为什么？因为这时候涉及到另外一个话题，这种创建之后，好本你想一下，假设本来好是转化率50%，假设转化率50%，点两次在我自动型广告里边都可以产生一个订单，这时候是不是表现特别好对吧？但是我把它提炼到手动型广告里边的时候，有时候不会发生。点两次都产生一个订单，变成什么点 100 次才产生了一个订单。现在你知道广告整个给你呈现的数据是啥吗？总共点了 103 次，产生了 3 个订单。

本来你的转化率是50%，关键词质量得分高。现在转化率变成什么？ 3% 点连 3% 都不到了100，三分之不是 3/ 102。是不是这时候的转化率就非常非常低了，所以这时候两边都变差。遇到这种情况该怎么办？假设你真的遇到了，该怎么办？把手动给我关掉对吧？把手动关掉，自动的重新做一些调整，比如我自动的，我去找一找我广告位置，如果广告位置合适，跑几天看看的，一定要注意一下。做这个东西有点我为什么要把手动的关掉？人家说风投的人是喜欢，你，知道风投的人怎么干。如果是你，现在有一堆的烂苹果，烂什么什么，对吧？苹果一半坏了一半好的，你该怎么办？就扔掉对不对？风头的人怎么办？烂苹果没关系，拿过来削一削，烂的削掉，好的怎么？还有一些其他的水果，对不对？好，把这些烂的都削掉，好的放在一起做个水果拼盘，还卖得更贵，对吗？有没有？我们在这个过程中，我刚才说要把自动型的表现差的关掉，其实是什么？把烂苹果给我消掉，对不对？所以是这样去做的。

这是关于这一块的事情，对，通用大通用的大词，有时候我们必须去考虑通用的大词会怎么确实转化率低，有没有人遇到这种？没遇到你也可以想象一定会遇到的。通用的大词又不能否定。我们在讲自动型否定和手动性绑定否定的时候，当时提过什么精准关键词的精准否定，是不是不相干大词的词组否定，对吧？我提过这两句话，冰箱温度计，室内温度计是不是你要注意一下，我卖的是室内温度计，结果出现一个冰箱温度计这个词。这时候就可以采取两种方法，一个是冰箱温度计是一个精准关键词，精准否定就是冰箱温度计的单复数不参与了。对这个是什么不相关的词的，不相关的大词的什么词组否定把。冰箱词和温度计，温度计不能否定，把冰箱词给什么词组否定掉，对吧？是这样用方式去做的。

在这里注意一下通用大词，如果正好是套在脱离了这个词，就形不成东西的。比如手表，男手表，女手表，儿童手表、运动手表所有的这些词。如果你说我广告报表跑出来，手表这个词太多了，你把手表这个词给否定掉，你还有啥词所有的全没了，对不对？所以这时候手表这个词就不能否定，这是通用关键词的。在这时候你说我心里很委屈，宝宝心里苦啊是吧，那苦也得苦着。

背一下人家那个什么呃，霍普金斯说那句话不是霍普金斯叫什么名字了。在一个广告人的 400 里边，大卫奥格维里边引述了一句话，叫做你的广告费一半被浪费了，但是你不知道是哪一半，我们这时候需要怎么广告去接受，所以我说广告应该给华为的研发一样的，要奔适度浪费的原则。我可以在这里边高一点对不对？但是我在那里边很低，所以最后拉平下来，我看的是整体的 a cost 低对吧？奔着这种情况我们是要去否定的，但是我们不能怎么否定，是为了节省成本，但是不是为了破坏广告结构。你被一个大词给干掉了，整个广告结构全部被你毁掉了。否定的时候一定要秉持的是对事不对人的原则来做，具体哪个词干的活，就把哪个词给干掉。所以否定的时候要什么？要选择的是精准匹配的情况，精准匹配的选择方式。但是我刚才说的冰箱温度计和冰室室内温度计，那是一种特殊的存在，因为它大词完全不相关，那时候可以做词组否定，这是关于关键词否定的时候需要去注意的这种情况。

这是一方面是竞价模式，我们从广告设置的时候有讲到过竞价，当时我说竞价有 6 种设置价格的一个参考建议对不对？第一个是什么影响吗？我当时先说了 0. 75 是一个什么，他推荐 0. 75 是一个中心毛的忽悠人的词是不是？所以中心毛的忽悠人的价格其实可以不太在意，但是在 0. 75 的下边是不是有一个价格建议价格和一个建议价格区间，这两个都是我们可参考的对不对？除了这两个之外，第三个参考的价格是什么？手动广告的关键词第四个，毛利润的 1/ 10，对吧？第五个，你之前打过这个产品，你的经验价格，有一个经验价格的参考值是吧？这 5 个再加上 0. 75，有 6 个维度可以给我们参考。但是这 6 个维度里边，其实你知道吗？从实用的角度来说，你会发现这 6 个角度。这 6 个维度里边会正好契合到这 3 种广告的设置方式。

好吧，你说毛利润的 1/ 10，按照你说了，我的毛利润 5 块钱，我设置了 0. 5，长期扔到这孤零不变，有可能是有这一批人。然后这个时候 0. 5 发现没效对不对？调到 0. 6 发现效果还不好， 0. 8 效果还不好， 1 美金一美金效果还不好？ 2 美金从低到高的方式。

1. 另一种是其实很大程度上从高到低的时候依据是啥？你觉得从高到低的时候依据是什么？核心的依据是艺高人胆大，这里有个钢丝，来走一下，你说不敢走，没走过对吧？如果这里有个钢丝杂技演员，长江两岸价格钢丝，人家都在走是吧？所以你会发现他为什么那么胆大，因为他记忆高超。

对我们来说，我们的记忆高超来自哪里？来自于我们的实践经验。我刚才提那 5 个价格，里边有一个依据你之前打造的经验的设置，你有没有你之前打造经验你都知道，其实出 1. 2 美g，我能跟他玩到赚钱，能玩到赚钱的数字吗？你心都不恐惧，对吗？所以其实这里的从高到低的方式，是根据我们自己之前的经验的一个累积，好实际的过程中，正好是从高到低的方式是有效的。

你说更有效一点，相对来说更有效一点，你说为什么？对不对？我们总得知道了结果，还得知道整个原因，大概的一个逻辑才行的。它的一个潜在的原因就是我们的关键词质量得分会在竞价从高到低的过程中得到维持，尤其是配合螺旋式爆款打造。我们再来想，刚开始的时候，我的产品售价很低，对不对？产品售价很低，竞价很高，又有了广告位在前边，让人看到了这个人，一看到我的妈，全世界最低的价格，他干了一件啥事就买点击那就买。于是他买了。这时候你的的转化率高于同行，你的关键词质量得分自然者就在提升，或者之后换个角度叫做 listing 权重对吧？ listing 权重就在上升，这时候整个上升之后有没有发现，整个有时候阶段性的优势可能能成为一辈子的优势，你信不信？跟大家举个例子。

我昨天下午特意观察了一下，昨天下午在去健身房，去了后面跑了半个小时的步，跑步的时候我大概是跑了多少？一公里的时候好像是 6 分钟还是几分钟？跑了一公里的时候，我看我前边的一个女的在走，因为我们前后她在走，我跑 1. 01，她跑 2. 02，它走到 2. 02 了，它速度很慢的，所以当时的时候我在说我跑的是 9 公里的时速，我说多久我能给它跑平。你懂吗？现在我才相差了一公里对不对？我怎么样能把我的时间？人家比我都跑了好久了。我好像跑六七分钟的时候，他跑了 20 分钟了，所以他时速比较慢的。我再说多久能给他追平。

其实用数学公式可以去算的，但是你知道吗？我是没有用数学公式去算的。但是我做了一件什么事情？现在给你相差 1 公里又跑了多远？我给他相差了 900 米。 890880870 我就看着他的表，看他的表，再瞄一下我的表，看他的表，再瞄一下我的表。最后我发现什么？我大概跑到了 1016 分钟的时左右的时候才给他跑平，那一瞬间我说终于追上他了。所以你知道吗？换个角度，我从 6 分钟追到 16 分钟就意味着什么？有个人在我前面一公里，他也在走，我也在。我，我还在跑尽我的能力在跑，结果我还硬生生地花了那么长的时间。

如果是静态的，他在 1 公里，在那里站着不动的情况下，你会发现什么？你非常容易去实现的。但是我们在前进的时候，我们的竞争对手也在前进，你想在追平这个事情就非常非常难，对吧？所以这里边你会发现我们从高到低的过程中是一个什么逻辑？我前期的把我的权重打造到前面来了，对吧？我已经前面超了你很远了，这时候怎么我是不是可以跑慢一点，对吧？我跑慢一点，你还需要飞速的跑，我再跑慢一点，你还需要飞速的跑，对吧？其实是这样一个逻辑的整个影响的，这是我们需要去注意的。

当然，我们来看影响关键词质量得分的几个要素。影响关键词质量得分的，我们把分成两部分的内容，一个是我们的产品创建完成之后，在广告投放的时候，那个时候的关键词质量得分影响的几个要素。第一个是关键词和 listing 内容相匹配的程度，产品信息和所在类目的匹配程度，以及客户系统检索到的用户的搜索意向和 listing 表达内容的一致性。我们其实前面有讲过对吧？这些是属于归属于什么？归属于我们 listing 优化的内容，你需要把 listing 优化的内容做到位，做到位之后，这获得的是第一印象分。注意是广告投放的时候获得的是第一印象分。但是我们在第一印象分之外，我们会对一个人的感觉会发生变化，刚开始的时候我挺不喜欢那个人的对吧？后面发现诶，这个人其实什么非常的合适，给你非常的智趣像头你挺喜欢的了。也有可能刚开始第一眼看到的时候，你觉得这个人真的感觉非常好，但是后面慢慢接触的过程中是吧，发现他睚眦必报的对吧？所有的东西怼的你很难受，怎么你以后慢慢的会离他远远的。所以广告的那么第一阶段的印象分是基于 listing 的， listening 内容本身的。

到第二部分就看转化率了。我给你是不是和你之间是不是志趋向头，是不是我们彼此之间更认可对方。所以这时候转化率是非常重要的。 c t r c r 一个是点击率，一个是订单转化率，这两方面做好之后，再一个就是什么差评。我们前面讲到过，差评和断货是影响 listing 销量的最重要两个要素，同时也是影响是吗？广告表现的最重要的两个要素，对吧？所以你会发现 listen 断货了，广告就中断了，是不是广告就停了？差评直接导致你整个广告全部都下降了？所以这是我们在整个分析的过程中。我知道影响我关键词质量得分的是这几个要素，我们对应的要去解决的。

刚才讲的是调价的一个节奏，前期高，后期低后。除了调价的节奏之外，我们还需要去关注的是什么？关注的是我们 listing 详情内容怎么样，我们的 listing 优化怎么样， listing 优化怎么样？还有是我们广告的转化率怎么样？所以如果随后的毕业之后，你在打造的过程中，你稍微激进了一点，去做了一些刷单的动作怎么办？做刷单的动作的时候提醒一下，刷单的时候可以考虑把你的广告的关键词质量得分拉高，我们能刷的时候你刷自然是刷好的 review 了是吧？这个是没问题的。

广告中发生在你只要不断货，不会发生这个事情对不对？但是我们刷的时候要提高我们的 CTR CR，我能不能用关键词找到我的广告，点击我的广告，这时候提升我的关键词质量得分，最后形成整个广告的更良性的一个循环。这是关于其实我们要知道广告的整个关键词质量得分受的影响要素，以及它再往前它会影响了什么东西，这一系列的变化。这是我们今天讲的广告的内容，后面我们后面可能还会有一节或者两节的广告的课，比如广告里边常见的一些错误，到时候我们再详细再去讲解。好吧好，今天的课就到这。

孵化营课程：极致化的广告运营策略（上）

最后更新于：2023-02-23 02:24:17

进入今天的课，接着讲广告这一趴。yiluproxy先复盘一下上一节课我们讲的 a Cos 的公式。 a Cos 公式是怎么构成的？

总支出除以销售额对不对？这里边的再拆分公式， to jump，点击次数 CPC 的价格乘以点击次数，是总支出对不对？下面是什么产品单价乘以订单数量对吧？也。这个公式里边其实我们整个所有的广告围绕来自于公式里边去的，你得知道这几个变量怎么样去调整，我们表现不好的时候得从哪几个变量开始知道这些内容，我们才能一步一步的去进行一个广告的优化。所以这是关于 x 的公式。有 x 公式引出来，我们上一节也就讲过的应对的方式，我们知道遇到什么情况的时候，该怎么样去应对对吧？有投放没曝光怎么办？降价？提高？对，第一个是从优化的角度去考虑，是不是我优化没做好，对不对？第二个是不是我经营价太低了。易路代理当然你说是不是只有这两点未必，但是核心就是这两点因素构成的。一个要考虑我们的优化的内容，一个要考虑我们的竞价的内容。在优化里边，你要去检查的核心就是类目的节点，我的类目的节点在哪里？类目的节点检查的时候要对应的是你竞争对手的对吧？要做竞争对手还不能对应一个。很多时候我们喜欢拿一个就拿一个东西去分析我怎么着的。

你有没有看在逻辑学上或者是哲学上有一个叫做归纳法，有一个叫做演绎法。归纳法是什么？归纳法是什么？归纳法是我今天在上海看到了一只天鹅，是白色的，明天跑到北京看到一只天鹅白色的，然后又跑到了哪里，哪里看到了一只天鹅还是白色的。所以我觉得可能全天下的天鹅都是白色的，对吧？结果你会发现，归纳法往往会出现错误。你跑到澳大利亚一看，有个黑天鹅，好完蛋了，前面得出来的天鹅都是白色的，这个结论是错误的。所以这个观点。

其实你去看黑天鹅这本书，他内部写了几本书，一个是黑天鹅，一个是我之前给你们说过的反脆弱。我觉得反脆弱这个书是最经典的一本书，当然那本书挺难读的，读着如果一定要不想读这本书，还想理解这本书，把书名书封皮上给它记下来。上面是个反脆弱。下面一句话是什么。都没看过这本书，下面一句话是从不确定中受益，就记住这句话。这是归纳法，往往会得出了的结果，是偏见的。偏颇的。

演绎法是什么？演绎法是我们能够。其实演绎法有个非常重要的底层，你能够把自己站在那个场景里边去，把可能发生的所有的情况想变，这种情况下往往能得出来演绎法。我发现大家都是这样的情况，我可能根据这些东西，再加上规律去推演出来可能是怎么样一个结果。这种结果甚至你都不能得，不能举出来明确的对的东西。住宅代理ip但是最后推演下来，你会发现是吗？他结论确实是对的。反复验证。能经历过反复验证的这种情况，我们在做这个过程中，你有没有发现？咳，很多同学喜欢拿一个归纳法来给我讨论。老师，你看他都在这个类目里边，我上到这个类目里边，为什么我卖不好？为什么他卖好了？有没有这种感觉？为什么他的图片烂成这样？我对比了，我的图片比他的漂亮了，对不对？我怎么还没他卖的好，对吧？所谓你有没有发现，所有的这种情况都是一个归纳法，而且关键你归纳的你的数据是不完整的。我们为什么从选品的时候让大家去看 20 个竞争对手？原因就得尽可能获取相对完整的数据。所以类目选择的时候，别拿着单一个去讨论，要参考多个的对比的过程中。当然如果大家都是这样，其实从归纳法的角度可以推推理清楚了。如果类目有一部分人在那个类目里边，这时候我们就需要拿到演绎法的。我们自己去想一想。按照人之常情，按照人之常理，平台也是按照人的常理来的，应该是类目的关键词。

关键词也是同样的。静态住宅代理我们在讲到关键词一趴的时候，当时有讲过关键词的定义叫做什么来着，客户能够怎么做？用户用来搜索的产品的词语或者短语对不对？而且这个词语和短语是名词结构的词语或者名词结构的短语，对吧？这是给他的一个定义叫做还是什么？还是换位思考，站在用户的角度，用户会用什么词来搜索这个词？对我来说，关键词，这是我们需要去知道。

另一方面，竞价偏低。昨天晚上看到一个卖家的报表给我，看完之后他发了一个截图，说老师，我这个广告投了好久了，才几次点击，为什么？我看了一下后面的点击价格 0. 15。对，他当然提了好多问题了。15。 0. 我说我就回他了一句，我说你的竞价太低了对吧？竞价太低了。所以你应该做的什么，你其他所有的问题都先得把经验给我提起来，要不然没用的对吧？就像网上有个很搞笑的段子，说天冷了这一段时间总感觉到呼吸很紧，然后拼命的跑到医院看看病。看病之后医院医生这检查检查，最后把处方给呈现出来了。厨房怎么写你知道吗？毛衣穿反了。哈哈哈，毛衣穿反了。所以每天觉得呼吸紧，然后有没有你会发现这种东西我们自己有时候很紧张的是什么？其实后面的问题不叫问题的对吧？你站到位置，可能问题答案都来了。所以你要考虑到你的竞价是不是偏低了。

对应的类似于优化参考竞争对手要多去琢磨一下 listing 内容应该是在哪个类目里面去提高我们的竞价。这是我们对于曝光量很少的时候，还有投放没曝光的时候，我们去解决的一个问题。第二个问题，高曝光的点击。我们解决了前面的 2 个问题，类目优化 OK 了，价格竞价也提起来了。这时候我们的高曝光量起来了，对不对？还是地点击，应该怎么办？刚曝光地点击从哪几方面考虑好？ a 还是优化是吧？这时候的优化包括四方面，主图、标题、价格review。

这 4 个方面。要从这 4 个方面考虑。但你还是还 prime 发货对不对？ i b 发货，我们都是i、 b 发货的，所以就不用考虑要素了。围绕这 4 个要素对比的时候，怎么样去对比？但是我又提过把它们放在小图的下面去做对比。对把它们放在小图下面去对比的时候，你会看得更清晰一点。还是要站在换位思考，站在谁的角度。如果我是消费者，搜索呈现出来这个页面了，九宫格式也好，还是目录式也好，呈现出了这个页面了，我真的会去点这个产品吗？如果不会，为什么，对吧？如果我会点这个产品，为什么要把这一系列的东西去做一个分析？这是优化这一趴的。除了优化这一趴之外还有什么？还有一个要素是什么？高曝光，低点击。价格是优化里边的一部分位置。广告位置。对，你的广告位置是在上面还是在下面？如果是在下面，怎么点击必然少对吧？点击必然少的情况下，你会发现什么？这时候我们应对的方案是什么？提价或者降价对不对？体检或者降价。我当时说要根据什么来？根据什么来？根据你的毛利润来对吧？你的毛利润足够高，你可以提高竞价，毛利润低，降低竞价。但是我们在广告投放的第一个阶段的时候，我们应该根据什么来？根据我们当前阶段打造的逾期，我要干嘛？我就是要订单的。所以其实应该怎么应该提价让他往前冲，只要我广告的预算有那么大，这时候可以不考虑毛利润。

对，所以这是我们在应对高曝光低点击的时候要去考虑的。这些方面的叫做你知道情况发生的情况的诱因是什么，以及我们应对的策略是什么，对吧？这是关于这一块的情况。高点击低转化该怎么做？点击了很多，但是转化很少，这时候要做什么？优化是吧？还是优化 listing 详情？这时候的优化的时候特别注意的是什么？要特别注意的是，你得打开你的详情页面，去把你详情页面出现的那些广告位一个一个的给我圈出来，你的大图和人家的小图之间的对比，谁的更好一点，对吧？你的大图都没有，下面有几个小图看着漂亮。对，这时候你都在想办法去解决这个事情了。

再优化你的主图对吧？除了主图之外，标题物和特性，产品描述以及 review 价格这些全部都是我们需要去进行优化的。也包括什么，包括我们有没有做优惠券，也是需要我们去考虑的等等一些。把所有的要素可能的都需要去优化。这一点要对比的。过程中，要让我的小兔和大兔，要让我的大兔比小兔看起来至少得更漂亮一点。

要去实现这样一个情况，这是一个情况，叫做能够把这些都优化到位之后，还有一个是什么？还有个 L7 是注意一下产品 review 的一个布局。你差评赤裸裸的出现在第一位，谁到这一看，在第一位，这时候直接会影响到你的转化，对吧？所以在这种情况下，我们要想办法把差评怎么点下去。但你说就只有一个怎么办？就一个 review 怎么办？一个 review 的时候注意一下，假设我第一批发货，发过去 300 个，卖到最后了，价格还没提起来，结果收到了一个差评，现在我的库存只有 30 个了对吧？第二批祸害，正准备金钱补货的，结果收到了一个差评。这时候如果你的排名也不足够靠前，你的应对其实非常简单，把第一条当做成没成本直接舍弃，不要重新创建一条，重新再发货，赌一把什么，不至于那么邪门。

我第二批货过去，又收一个差评，你说我第一批打造的意义在哪里？对不对？第一批打造的意义在哪里？ 4 岁第一批打造的意义在告诉你说，这个产品其实是可以卖得动的，对吧？市场能够有销量的。第二批我为什么要重新创建一个去打造？原因在于我第二批的打造就是给第一批脱脱离开来。对，因为它有个差评，我暂时解决不了。对，尤其如果是有 2 个差评， 3 个差评，这时候其实你考虑的不仅仅是把它们分开来了。这时候你应该考虑的是什么？如果来两三个差评，你应该分析的这些差评是不是真实的。

我们每个人都护短，都觉得只要谁给我留差评，谁就是坏人，对吧？我的产品绝对好的，不能有这样思维，你要真实地去分析消费者，他能不能打个比方来说这瓶水，我现在卖这瓶水，你都没有拆开包装，你都看了一眼我这有瓶水，我让你给我写个差评。你来给我写一下。你说什么？你给我想一下，写这瓶茶瓶水的茶瓶，想几个？你想一下水的差评，你给我写详细。你们还开过这瓶水，为什么差评？真不好，味道比较苦。好。这个东西个人感受可以说得过去，但是你有没有发现，如果我们拿这瓶水和什么东西对比，和可口可乐的叫做冰露是吧？和那瓶水对比，你有没有分享？你要给冰露留个差评？你知道有一个很容易让人留的差评，冰露不冰。哈，好，那个什么老婆饼里面还没吃出来老婆呢，对吧？不是冰露不冰。

你有没有问冰露那瓶水有一个问题，它的瓶特别薄，它里面充的有什么？有，反正里边有气体了，整个把它压的在打开之前非常硬对不对？在你打开那一瞬间，怎么那瓶子整个是软的对吧？而且关键的一点，什么那瓶水整个是没有流出来空隙的，在你开那一瞬间几乎都会撒到手上，对吧？你有没有？这两个其实都是差评的，如果我留的差评，一看那个差评写的就完全不是那么回事，对不对？这时候你会说什么？它就是虚假的差评，但是假设你买冰露水，你流的瓶子太软了对不对？拧开的时候撒到手上了，怎么着的？这大冬天的，手冻的缩缩手对吧。

关键我还戴着手套，撒到我手套上了，有没有变？这是不是真实的你要作为商家，你说这人怎么这么傻呀，为什么不知道把手套取下来，为什么不小心一点，明明看我满的，他为什么要那样的，有没有？这是什么？这是你卖家的问题，理解。当然，我们再想一想，我说过所有的商业活动背后都有逻辑，冰露为什么水平做那么薄呢？降低成本，这是非常非常重要一点，对吧？所以他们也是迫于无奈，难道他们不知道这个体验不好？他们一定知道这个体验不好，所以他们才怎么在里边。宁可灌压气体，让他没打开那一瞬间，你捏着硬邦邦的，否则他不会去做。你会发现除了冰露，好像没有哪个瓶子一定把他充气充得捏不动，对不对？所以他就是因为瓶子薄，所以他得用想另外一个解决方法，但他的解决方法不是最完美的方法，但是从它的成本的把握的角度，他觉得是一个合适的方法。应该是这样一套逻辑的。所以我们说的差评的时候，你要知道你该做的事情是什么，学会去做，换位思考，想一想是不是自己的问题，你知道这一系列的应对。

当然我前面跟你们说过，我自己有个产品连续收了 3 个差评，最后一我怎么弄？我这差评我没办法解决，我收到差评的时候我看看同行，我发现都是这些玩意儿，我关键产品没法测，我们现在洗手池旁边插什么土壤测试仪那个东西，那玩意儿我也不知道它标准是啥，那是谁拿的样品在那插着哈。我也不知道它功能是什么，但是看着那个东西，对吧？我们卖了。

最后连续收 3 个差评之后，我说不做了，当时我们还有一批货，我给供供应商退回去了，对吧？所以这是这样一种处理方式。这是我们知道收到差评的时候怎么样的，当然如果有可能，你可以上一些什么带视频的好评对吧？现在视频那一栏专门在那里有呈现，你可以上一些带视频的好评。这是一方面，我们开始竞价高点低转化，是不是这非高峰时段消费的，非高峰时段被竞争的时候点完了，所以这时候我的分时均价做一些调整，这是直接和我们广告相关的，和我们个人相关的，我们需要去做这两方面的调整。这一个情况好，你说我也优化了，调整了，时间了，整体的广告变好了，剩下的该怎么样去做？剩下的我期望的是这么低投入，高产出的，但实际的结果可能是高产出。什么高投入低产出。遇到这种情况的时候，我们应该怎么想，怎么样应对的方向？ AH AH 分阶段看目标，哈，分阶段看你的广告报表，去做一些分阶段的调整。优化还是必须的，因为在这个过程中，高投入，低转化，首先我们想我们自己，所以还是要对优化去做一个把握。

除了优化做把握之外，另一方面，回到我们刚才说的 equals 广告报表， equals 不是公式，在 equals 公式里边，分词里边，如果我们想一下投入产出比不划算， equals 太大对不对？ equals 百分比太大。怎么样把 equals 公式变小？百分比变小的情况下，如果我们只能是一个条件来卡，如果分母不变，分子变小， a cost 自然就变小了，对不对？分子变小的时候从哪里来？就是降低竞价对吧？如果竞价小了， 1 cos 理论上来说会变小，但实际上是不一定。

咱们现在知道这样一个情况，这是一个方式，这一个就是什么分母变大。分母变大的时候，我们知道分母的构成是订单数量加上产品单价。订单数量我们暂时未必能够左右的太多。但是订单数量一定会受什么东西影响？ VS 排名的影响？排名足够前，订单数量一定足够多，对吧？所以这个东西我们虽然不是立马能做到，但是往这个方向是不错的。

除了这个之外，还有第二层是什么？第二层除了订单数量增加之外，我是不是我的产品单价提高之后，诶也会分母变大？所以我们其实围绕是这两方面的。当然分子变少里边除了 c p c 的价格降低之外，还有一点 c p c 的点击次数减少也能降低。所以你会问我这里写了一个什么东西？写了一个在哪里写着，减少对广告的依赖，降低广告在整个百分比里边占的。我们上一节课说三个30%，就你把你的广告的百分比降低对吧？其实结合这几方面，你分别这些东西，我们来自于什么？来自于我们。

公式。我们是能够设身处地的站在场景里边去把这几个变量给拆分，拆分完之后还不够，拆分完之后静音的拆分是什么？脱离实际的拆分可能没办法去应用，所以我们又把这些东西拿到实际的应用场景里边。形成的是什么？我们知道公司之后，我们实际的情况是量如未出的原则，很多人的整个投放是持续的，不划算，还持续的投放有没有变，这种人是最惨的了。投到最后广告费，什么销售金额抵不上广告费，这是很尴尬的。所以其实里边会形成这个东西，做广告如果不划算，我们肯定第一个是优化改善，但是我们要考虑的不是每一个都能改善的了的，有些真的改善不了，我们可以选择把广告暂停，甚至广告终止。你说广告终止，我没订单了对吧？你没订单的时候要记住那句话，方向错误的时候站在原地，怎么停止前进？前进。方向错误的时候停止前进。如果我这个广告是设置错误的，我愿意承担前边的沉默的成本，但是我也得停止前进了。停止前进的时候，我们需要做这几方面对比。

第一个，我们要核算清楚我们的广告成本。广告成本要和什么东西对比？广告成本要和利润额去对比，如果第一个广告成本小于广告带来的订单的利润额，其实这时候会是什么？这时候是不是 Cos 小于毛利率对不对？广告的整个花费小于我广告带来的直接利润额？ a cost 一定小于毛利率对不对？所以这时候自然是划算的。

如果你处于这个阶段，你怎么你其实啥都不用干，持续投放就行了。但是我们往往是在这个阶段达不到的时候，我们才焦虑。焦虑的时候我们拿着什么？广告成本对比销售额对吧？如果现在的广告成本还抵不上带来的直接的销售额，这时候该怎么办？这时候你也该慎重去考虑了，这广告绝对亏的亏了，而且还不是不在小的比例的对吧？当然，除了对比直接的销售额之外，当然还有人更糟糕的是吗？广告成本和总的销售额对比对吧。

广告成本等于总的销售额，或者销总的销售额大了一点点，大了广告的成本。这时候实际的结果是什么？第一个，你的大部分订单是来自于广告的，比如 90% 的订单来自于广告对吧？很少量的订单是来自于自然流量的。第二点是什么？第二点就是我们广告确实投的有点猛了，感觉说什么因为投广，不投广告就没单，所以怎么投广告。系统有提示你说广告正应该涨价，于是有涨价。但这一系列的逻辑是不合适的。所以这时候我们要考虑，假设真的是到这里的时候，广告成本和销售额之间对比，无论是直接销售额还是总的销售额的对比，反复都算来算去都不划算的时候，我们应该做的另外一个公式是假设我的广告成本和我，再把我的广告成本摊到我的单价里边去。你想一下，你今天投了 50 美金的广告，产生了 10 个订单。对，无论是总的 10 个订单也好，还是广告带来的 10 个订单也好，你都应该做的一个光是什么做的一个评估。但是这时候划算就不用评估这个事情了。不划算的情况下，你应该做的一个评估是假设我没有广告，我把这 50 美金的广告成本让渡到单价上。

我产品的单价现在这样 5 美金，会发生什么样的变化？咱们上课的时候讲过一个词，叫做画面感，对吧？画面感其实就是我们去呈现想象的。你想一下，我现在的产品售价是 3. 99 对不对？我签的产品的售价是 3. 99，我将近 5 美金，理论上来说应该出风了，我得倒找钱给你了，是不是出风了，对吧？或者我没有低的那么低。我现在产品是 6. 99， 6. 99，假设我降低 5 美金，只有 1. 99 了，理论上来说 1. 99 也是全世界最低价了，也应该不止这 10 个订单了吧，对吧？这时候我们应该怎么拿着去尝试一下？我假设我这种情况，我很明显我觉得 1. 99 低的太离谱了，不需要低到 1. 99，我能不能 2. 99， 2. 99 我才亏 4 美金，那就意味着 50 美金我可以接到 13 个订单， 13 个订单它才打平。所以在这种情况下，我想我假设是做到出到了 2.

99，一天出到 13 个订单。有没有发现这时候从亏损的角度来说，你是不是亏的和广告烧出来 10 个订单是一模一样的，对不对？但这一阶段我们要的是啥？要的是订单和排名对不对？要的是订单和排名。 13 个订单的排名是不是高于 10 个订单的排名？这还是这是一种极端的假设，有可能不是 13 个，有可能是 15 个、 20 个。我的排名更高了，形成的是我们后续的领循环，带来了更多的流量对吧？推高了更高的排名等等这一系列的循环，对吧？而另一方面是什么？我的订单多了，竞争对手订单就少了。所以这是我们在打造的时候要去考虑这一系列的东西，你必须结合你自己打造的当时的情景去考虑这些，这是关于这一块的。

亚马逊日本站运营的注意事项

最后更新于：2023-02-23 02:22:17

大家好，我是银商会老魏，欢迎走入我的节目。易路代理今天我们想聊一下关于日本站的问题，因为经常会遇到有些卖家在询问诶，日本站究竟怎么样？或者美国站、日本站、欧洲站三个站点的对比究竟是怎么样的情况，对吧？其实我们做对比的情况非常简单，叫做美国占市场容量最大，欧洲站英国、德国相对比较大。但是欧洲站面临的一个问题就是 v a、 t 税号的问题。

再一个就是日本站儿。日本站对我们来说一般情况下不会太多的牵涉到税务方面的问题，虽然也会需要交纳一定的税务，但相对来说日本占的税是比较少的，也是比较容易去处理的。所以日本站在这一块儿没有什么太大的问题。但日本站究竟是怎么样子的？其实日本站大概有几个好的方面。我们知道，相对来说，当前的整个几个平台的对比来说，日本站的卖家相对会比较少，卖家比较少，竞争相对不是特别激烈。同时日本站对我们有一个最大的好处是，我们和日本是带学的邻邦，离得比较近，你会发现直接产生的是一个投诚的。

物流成本是最便宜的，物流时效是最快的，这些对卖家来说都是绝对好的。因为物流时效快，我们的资金周转率就高。物流的成本比较便宜，相对来说我们就不会被产品的很大的成本被物流给稀释掉。所以这些其实对于我们来说都是好的地方。但是还有一点，日本相对来说他们和我们的审美观在一定程度上还是有一致性的，所以这种情况下我们选品的时候就会比较容易一点，这是一些好的地方，但是日本站做的时候也有一些不好的地方。哪一些？第一个来说，我们大家都知道日本战士全应该来说是全世界最挑剔的一个国家，对吧，也这是一个非常挑剔的民族，但是挑剔不是贬义词也。其实他们对品质方面要求是精益求精的，所以这就要求我们作为卖家需要在产品品质上需要做非常好的把握，这是一个非常重要的要素。

当然除了产品品质的把握之外，还有一点需要提醒的就是日本人是全世界最喜欢看说明书的一个民族，所以如果我们是要往日本战区销售，必须考虑的就是你的说明书的制作。很多的卖家说明书在制作的时候往往会拿着什么，要么是中文版的，要么是中英文的，一边中文一边英文的。但是不要忘了，这些都是不符合预日本客户的一种需求的。当然也还有一种很奇葩的是怎么一个情况，直接把说明书做成 3 种语言，中文、英文和日文。yiluproxy但这三种语言是没有错的，但是有一种情况就错了，怎么一段中文，一段英文，这一段日文。这种情况下会导致的是看说明书的人会犯了很感觉到很纠结的样子。我确实遇到有卖家反馈过，因为自己的说明书制作成了三段式的中英、日文三种语言交叉的形式的，结果被客户反复留差评。所以如果做日本战，在说明书这一块儿，我们一定要慎重而认真真的去做一份说明书。再一个，不要用这种三种语言交叉式的，更不能单纯的用中文或者英文的方式。

雷总还有需要提醒的，关于明书，不要把明书用成那种纯粹的模板式的说明书。我们知道很多产品在销售的过程中，厂家为了偷懒，为了省事，做了一个通用型的说明书。但是通用型的说明书往往和产品的内容不完全匹配。住宅代理ip这时候同样如果把说明书用于日本站，提供给日本的客户，同样可能遭到日本客户的一个投诉。这是关于的。

这个来说，做日本战的时候，我们需要去留意的一点是什么？在做日本战的时候，有一些产品的品质的安全标准认证，或者品质具体，产品具体的认证是非常严格的。我没有办法把所有的产品一一列举。比如你的电子产品，可能有一些产品会要求提供p、s、 e 的认证，你对于这种认证一定要去慎重，如果没有认证，非常容易在日本的海关被扣官了，这个是需要去注意的。

再一个，在日本站我们做的时候要去注意一下，是日本客户的一个选择，日本的货代的一个选择。我刚才提到，发到日本的货，整体来说投诚的物流成本是比较低的，但是不是所有的货代都能够很安全的把货发到日本去。静态住宅代理通过日本的海关，我们知道日本人做事很严谨，所以当我们的货到了日本海关之后，很多时候是会被日本海关在查验的。一批货里边如果有某一些货没有这种认证对吧？不符合日本的进口的规则，有可能导致的是整批货都会被扣官了。

所以从这个层面上来，我们在选品的过，我们在选择物流商的过程中，一定要去注意的就是选择那种有能力完成清关的物流商。所以这种情况下你怎么样？其实是上一次有在和大兵老师在聊的时候，他提到的一个观点，其实蛮有参考意义的。如果你问一个货代的时候，这个货代不问你的产品有没有安规认证，直接告诉你我绝对可以包过这个货代，有那么一点点吹牛了。而如果一个货代告诉你，你这个产品没有认证，我根本收都收不了。这种货代相对来说可能算是更对于你的产品来说更安全可靠，更负责的。所以这是我们选择物流商的时候需要去注意的这一点。我们在日本这样的选品该怎么样去进行，一定要注意一下。虽然我刚才说到美国、中国和美日本的消费者，大家在审美观上作为同属于东方的黄种人，有一定的相似性，但是也确实有不完全一致的地方。所以我们的选品的时候一定要去注意一下。

日本人有自己独特的偏好。举个简单的例子，在上一周看到日本招商经理在展示的就是日本站热卖的一些产品的里边的举例，比如他举例到泳装，我们知道有卖过泳装的卖家朋友应该知道泳装往往会是什么三点式的。比如在美国这种是卖得非常好的，但是在日本，你会发现日本女性在穿泳装的时候，往往穿的相对保守。这就是一个选品的典型的差异化。

如果我们拿着在日本，在拿着在美国市场经过验证，卖得很好的产品，到日本市场可能卖的就不那么好，并不是比较暴露的泳装卖完全卖不出去，能够卖出去，但是它相对那种保守的那种泳装，它的销量就会比较少。当然还包括什么日本人喜欢的色系，喜欢的图案，这些东西和我们中国人和西方人都会有区别的，所以这是我们的选品里边需要去注意的。还有一个东西就是针对于不同的产品，日本人还确实是不一样的。比如有些同学做宠物用品，在做宠物用品的过程中，你就会发现什么。在西方国家，往往很多的消费者养的是大型犬，所以宠物用品的都是对于大型犬的。但是在日本，因为日本的国土面积比较少，每个家庭的空间也不大，所以很多人在养宠物的时候往往倾向于养猫，而不是养狗。养狗的那些消费者往往倾向于养小型犬，而不是大型犬。关键是小型犬里边还分小型犬和大型犬。

而日本的整个书据呈现出来的是什么？日本人更喜欢养，更喜欢养的是小型犬中的小型犬，比如贵宾，比如贵宾之外，还有什么叫做什么腊肠狗，对，类似于这种非常小的狗。对，这些是日本人特别养的比较多的。我们选品的时候就必须针对于市场，针对于消费者的群体去进行一个选择，这是我们的选品方面一定要考虑什么。跳出我们自己的审美观，站在消费者的角度，站在整个市场群体的群体消费者的角度去进行一个选品。

有些同学说怎么样去进行对吧？我怎么样知道日本人究竟喜欢什么样的产品？其实我觉得这种很简单的，我们应该怎么让所有的东西从市场中来，到市场中去。所以我经常在讲关于站内的 by 塞了选品法，对吧？你去通过 by 塞了的榜单去查看热卖的榜单，查看所有的热卖的那些产品，把热卖的产品选出来，这个就是符合于日本消费者的选择。当然还要注意一点，日本站虽然来整体来说是 OK 的，但是日本整个的体量比美国的体量是小了很多的。所以在这样一种情况下，我们选品的时候，在美国这样的选品，有时候我会建议大家选择什么，选择的是偏冷门的产品。但是在日本这样的选品要注意一下，在日本这样的选品，要尽量的选择什么不太偏冷门的产品。因为如果一旦你选择偏冷门，你就会发现一个情况，那市场太小了，小到几乎没有销量了。这种情况下，辛辛苦苦选出了一个产品，结果没有卖好，也是很糟心的一件事，对吧。

随手我们在选品的时候需要去借助于第三方的工具，需要更多竞争对手的一个分析，了解到这个产品究竟市场容量是怎么样子的，市场的天花板是怎么样子的。通过这样一番分析之后，我们把产品选出来去进行销售，这是我们在选品里边也需要去考虑的一点。当然，做日本债不是所有的都是好的。日本债我们必须去做一个考量是什么。其实我在自己在运营的过程中有做过对比，相对美国战来说，日本战有时候更容易遭到了竞争对手的攻击。

竞争对手给你留差评，给你开纠纷，给你添各种的乱确实是有的，但这个东西我们没有办法去说，究竟它的原因是什么，对吧？一部分的原因在于美国站，美国亚马逊的美国站，它是美国市场上做的最大的，属于 1 的，绝对排名第一，比第二名的一倍，那是几十倍的差别。所以这样一种差别，它有绝对的优势，相对来说它就可以，怎么它就可以， NPS 更严格一点，对吧，把控的更严一点。

但是美在日本站，要知道日本站其实最大的不是亚马逊。最大的是什么？最大的是日本站的乐天，乐天之外包括我们大家知道雅虎，其实雅虎在日本是最大的搜索引擎，雅虎和 Lane 之间合并，今年刚刚合并之后也会去发力到购物的。所以你会发现其实亚马逊在日本的整个生存环境来说，亚马逊作为平台在日本的生存环境来说，还是竞争比较激烈的，当这种竞争比较激烈的，自己没有排到第一名的情况下，有时候他无形之中他也就会在某些层面上放松了。哪些层面上卖家行为。所以我们有时候遭遇到竞争对手给差评，也希望你能够理解是这个层面的东西。但不管怎么说，对于日本市场我还是蛮看好的，所以我觉得如果我们卖家想去做，可以关注一下。

相对来说，日本在可能会比你在欧洲站更容易，因为欧洲站会牵扯到税务方面的问题，政策方面的问题比日本多了。所以这是他们之间的一个对比。毕竟是 2020 年开始了。我也希望我们能够借助这样我的简单的分析，能够给你提供一点点的参考。如果你想去做，可以考虑一下日本这样的市场，这是关于这一块的。

如果大家在运营上有什么问题，想和我互动，也可以添加我的 qq 号757164998，如果或者添加我的微信 13699820873 运营号，我们也可以多交流。同时我也有一些微信群，卖家的交流群，你添加我微信，我也可以拉到群里边去，大家共同交流，共同成长。好了，谢谢大家，我们下一讲再见。

从选品到打造总是不如愿，两个心理学现象在作怪

最后更新于：2023-02-22 02:20:08

大家好，我是银商会老魏，今天我们再聊一聊关于选品中，也就是我们选品过程中的一些问题和我们在选品运营过程中卖不好的问题。易路代理我相信在听我之前节目的过程中，有一些卖家已经听到了我在选品的层面上一再强调说什么要远离侵权。我也一再提醒侵权可能导致的那种风险，比如侵权。

最简单的最直接的风险是什么？就是你的listing，你的产品被删除掉了。删除掉之后你有库存在积压着，甚至来说你刚没卖多久的你的库存，你的 listing 被删除掉了，这时候你赚的利润还贴不上你的库存，这时候这个产品就白白的失败了。而且锥下虽然你觉得很痛，对吧，但是这个趋势还是最轻的。

最严重一点是什么？你的 listing 被删除掉之后，账号同时受限了，这种情况下你会发现什么？你需要纠结于怎么样账号申诉？住宅代理ip有些卖家申诉出来了，有些卖家压根就没有申诉出来对吧？没有申诉出来，你可能压的不是这一个产品的货，压的可能还有其他产品的货。

而且亚马逊最近的新规是什么？账号收线之后，不再是账号收线之后 90 天自动放款给你了。账号收线，你还需要自己去申诉才能把账号里边的钱要过来，对吧？这是一种情况。当然还有一种情况是什么？在张浩受限的同时，亚马逊直接明确的发邮件告诉你说钱，你账号里边的货款亚马逊直接冻结不再给你了。原因在于什么？原因在于权利方，你侵权的那一方，他通过了法律的途径去在美国或者在本地其他的本地国进行法律的诉讼。这时候当法院介入处理的时候，你会发现什么？你的资金就完全处于被冻结的状态。亚马逊可能会通知你，说OK，需要你和投诉方协商，但是你知道一旦对方投诉，我们协商的时候就非常非常难了，对吧？几乎没有可能。你需要请自己的律师，而请律师又需要花一笔一笔的费用。请了律师还不一定说有结果。

这还不是最严重的，最严重的是什么？静态住宅代理如果你卖的是侵权的产品，卖的是仿牌的产品，在这时候，在运营的过程中，如果遭遇到我们国内的一些工商税务部门的查验的时候，你要知道侵权的产品全国各地，也就是全世界各地都在打击。这种情况下可能就涉及到是一个法律的问题了。

也正是因为这一系列的问题，我经常提醒侵权是我们运营的红线和底线，能远离。但是即便这样提醒，即便我们每个卖家都说我也想不去碰侵权的产品，但是很多的卖家在运营的过程中还是遭遇了侵权。这种情况导致的账号受限，导致各种损失。为什么会出现这种情况？其实在心理学上是有一个依据的。心理学上有个词叫做无知之信，对吧？无知自信，其实有一个更专业的名词叫做达克效应，它讲的是什么？其实这个是发生在美国的 1970 年代的时候一个事情，什么美国有一个笨贼，这个贼是去抢银行去了，他去抢银行的时候，完全没有做任何的遮掩的去抢银行去了，没有蒙面，也没有头上套个丝袜，直接到银行的柜台让银行的柜员把钱给他。银行的柜员看他持枪也没有办法，就把钱给给了他。之后当然警察到银行一调监控一发现很好找，因为抢劫犯完全就没有进行任何的遮掩，露着一张很清晰的面孔。

当警察找到这个抢劫犯的家里的时候，这个抢劫犯干嘛呢？正在家里坐着看电视的。看电视的过程中，当他看警察破门而入的时候，他也很震惊，他问警察你为什么找到我了？这警察就纳闷了，说你这一张大饼脸就在整个摄像头里边，我们你把我们当傻子对吧？这个抢劫犯呢，就是这个笨笨的贼呢，说不可能呀，我用了隐身液呀。

一说用隐身液把警察给搞蒙了，警察是什么鬼东西？什么叫做隐身液？后面的了解才发现，原来这个抢劫犯本身自己是没有特别文化程度的，没有很好的文化程度。在这种情况下，他看电视的过程中发现，在二战的时候，有人把为了传递信息，把纸上集上柠檬汁，写上字，还是写了字之后再集上柠檬汁，纸上的字迹就消失了。

笨贼看到这个消息，看到这个新闻的时候，他觉得很兴奋，他发现原来柠檬汁可以隐身，原来柠檬汁可以隐形。于是他就做了一件什么事情，买了一大堆的柠檬，买回来之后，把自己的脸上滋啦啦的，挤的全是柠檬汁，觉得自己就隐身了。在这样一种情况下，连个丝袜都不套的跑去抢银行去了。但这个新闻公布之后，很多人可能把这个新闻当成是一个笑话，看一下乐一下而已。

但是斯坦福大学的两位教授叫做丁宁克鲁兹，丁宁克鲁戈这两位教授，他们两个就对这个事情进行了一个调研，发现我们其实在现实生活中，真的有很多的人在对某些事情会往往处于这种笨贼的状态，自己很无知，但是自己又非常自信满满的，所以形成了一个心理学上的名词叫做无知自信。又叫做达克效应，取自丁宁克卢格。两个人的名字叫做达克效应。

我们想一下，你可能跟我们选品有什么关系，跟我们侵权有什么关系？我们很多人在选品的过程中遭遇侵权，往往就处于这种状态。比如有卖家问我一个问题，卖家把一个产品发给我什么产品？有一个给狗狗洗澡用的手套，蓝色的，上面有一些毛刺的手套，发给我之后说我准备做产品，我做了市场调研，我看到很多的卖家卖得很好，你觉得怎么样？我回复他，我说这产品侵权的，他就反驳他说为什么我看到那么多人在卖，有没有骗？当他在问为什么我看到那么多人在卖的时候，其实就处于一种无知、自信的状态，为什么说这样情况？你有没有发现他看到的是活着的卖家，但是那一批活着的卖家，要么是没有被权利方发现，没有被权利方投诉，要么是什么，带着一种投机的心理说，反正权利方也不是天天在投诉。而对于问我向我提问的卖家，看到别人在卖，就觉得别人在卖我，当然也可以卖了。

但是你要你不要忘了，如果你在卖侵权的产品的时候，你可能不知道究竟是被投诉先来还是明天先来，对吧？如果是明天来了没问题，你可以侥幸的再多卖一天。如果是还没到明天，今天被人投诉侵权了，你就可能发生的时候。我前面说的侵权，你的 listing 可能被删除，账号可能受限，甚至资金可能被冻结等等一系列的问题。

无知自信其实发生在什么，往往发生在我们作为一个人对某个领域里边懂得一些，但是不懂全部的时候。我们想一下很多卖家选品过程中遭遇的这种情况，就出于了解一些，不了解全部，这种情况趋势对于选品来说还是有蛮大的风险的。所以我在这里也提醒一下我们选品的时候尽可能做到什么全面的了解信息。

也有些卖家说我怎么样去完全规避侵权的风险，其实这个东西真规避不了。我们前面说过，侵权分几方面，一个是商标侵权，一个是专利侵权，一个是版权侵权，一个是盗图。你会发现这几方面怎么样去规避对吧。尤其是知识产权专利侵权，怎么样完全规避几乎不可能。其实我给几方面建议。

第一个来说，当你决定做一个产品的时候，多向你的供应商询问，要问供应商产品涉不涉及侵权，如果供应商告诉你，产品绝对不侵权，对吧？OK，这种情况下，他信息满满的告诉你，他侵权的几率就比较少，对吧？但是如果供应商不能肯定的告诉你，我也不知道这时候该怎么办？向其他的供应商询问，比如你在 1688 上选品， 1688 有那么多的供应商，对不对？我们可以从不同的供应商那里获得不同的信息，你去从多个供应商求证一个信息，你总能得到相对比较完整的信息。

再一个怎么办？再一个，我们可以多去看一些关于侵权的案例。怎么多去看一些侵权的案例？有一些时候我都不知道怎么去看。我这里推荐一个微信公众号，就叫亚裔亚洲的亚荣益的益亚裔知识产权。你搜一下这个微信公众号，其实它每周基本上都会更新一些关于跨境电商行业的侵权等案例。如果你去关注的时候，你会发现什么？它里边告诉你的这些案例，你可以把它的历史文章全部翻译遍。你有没有发现，你就拓展了你对跨境电商行业一定发生的那些知识产权侵权事件的一个累积，对吧？把这些累积培养成我们对跨境电商行业的一个常识。这时候我们怎么相对来说，如果你选择的产品之前已经被别人投诉了，你看到过这样的案例，你现在怎么自然就不会去选择了。

再一个就是我们作为卖家，尽可能的形成一个小圈子，形成一个交流的氛围。你活着是三五个卖家也好，或者加一些群也好，在这时候在群里边的交流，在卖家之间的交流的时候，我们往往会怎么无意之中获得一些信息。别人在聊我卖了一个什么产品导致侵权了，这时候你有没有发现对我们来说非常有用的一课。

说到这里，其实我提醒一下，如果你确实想加一些微信群，你可以添加我的微信号13699820873，添加之后我可以拉你进一些我们自己的卖家交流群，因为我们自己会每一个月会建立一些供卖家交流的群。其实我们可以分享交流，也能够怎么掌握更多的关于行业的一些内容。所以通过这样的方式，我们多交流，多向卖家请教，多看一些关于侵权的案例对吧，我们能够培养对侵权的相关事件的一种更熟。这种情况下我们就可以避免自己踩到坑里边。这是关于我们在选品的过程中，运营的过程中，避免侵权的一个建议。

除了这个之外，还有一个有些卖家问另外一个问题，说魏老师，我选了一个产品，为什么我这个产品怎么都卖不好？有时候我会帮卖家做一些诊断，看到卖家呈现的产品的时候，呈现的 listing 详情内容的时候，我总觉得大家的表达其实并不能真正吸引到消费者。

很多卖家的表达是什么？写得非常生硬的，专业的那些内容也就你写的。把你的整个产品文案从标题到五行特性到产品描述，写成了产品说明书。如果你听过我前边讲到的关于 listing 优化的，我想一定有唯一项。我特别在 list 优化的那些节目里边强调一句话不要把产品文案写成产品说明书。

为什么？因为产品说明书首先是冷冰冰的，其次有可它的专业度比较高。无论它是冷冰冰的，还是专业度比较高，都和作为消费者来说，真实的想了解的内容不完全一致。提到我们有些卖家，其实我们对一个产品越来越熟，越熟悉，这个产品越卖不好。比如有些工厂型的卖家会发现什么我产品我供给其他的跨境电商卖家的，明明看到其他的跨境电商卖家卖的那么好，而我上去了，却怎么都卖不好，原因在于什么？这其实是涉及到心理学上的另一个词，叫做知识的诅咒。什么知识的诅咒？知识的诅咒是当我们对一个事物特别熟悉的时候，我们会觉得全天下的人对这个事物都应该熟的，对吧？但是这种情况你会发现其实不是这么回事。

对于消费者来说，消费者很多时候其实对于产品都是处于一种小白的状态，我为什么要买这个产品？很大程度上其实在买这个产品之前是因为我需求，但是在买这个产品之前，我对这个产品是压根不了解的。但是很多的卖家无以为把自己的理解成了消费者对产品的理解。这时候呈现的时候表达得很专业，很专业化，专业度很高，但是这种专业度很高，往往会造成一个什么鸡同鸭讲。你讲的没错，但是我理解不了会出现这种情况。所以我经常提醒，作为一个卖家，我们首先是一个销售人员。作为一个销售人员，必须具备的心理是换位思考。要想具备一个很好的换位思考的心态，我们需要是什么？需要是能够具有同理心。同理心是什么？我站在消费者的立场上去想明白这些问题。所以你想一下，如果你能够站在消费者的立场上去想明白这些问题，很大程度上你其实就知道消费者原来对这个产品是从哪个视角去理解的。以视角去讲述，去表述你的产品。无论是标题的写法，对吧，还有产品描述的写法，你可能会更能打动消费者。当然，如果你具备了这种视角，其实你在很大程度上也就破除了我们刚才提到的知识的诅咒。这个诅咒叫做我们能够身体力行的，能够切身的去体验消费者的那种感受。这时候我们整个表达也就更接近于消费者的理解的水平。消费者能够理解，他就能够接受和认可。对，能够接受和认可，对我们来说卖的可能就会更好。这是我们在要去做这一件事情，能够站在消费者的立场去思考你的产品，这时候更容易让我们把产品卖得好。当然还有买家说了，我也站在消费者的立场去考虑了，我也用消费者的视角去写了我的 listing 还没卖好，原因在什么？其实我要稍微扯远一点，回到我们的类似于优化里边去。

我记得我在讲类似于优化的时候，我提到什么，一个标题要具备 6 个要素。 6 个要素包括什么？第一，品牌名第二，核心关键词第三，功能词、特性词、属性词第四，美感修饰词第五，标点符号。第六，如果你是批量销售型的产品，具备一个数量词。别的点不谈，就谈美感修书词。我帮卖家诊断他的店铺，诊断他的listing，看了卖家的店铺之后，看了他的 list 店之后，我说你产品卖不好的原因在于你的标题写的太平淡了。他说为什么？我说很简单，你有没有读过？对，读你自己的标题，你读一下，看看你能不能感受到带给消费者的冲击感。

怎么叫做冲击感？比如我现在买一瓶水，我写一瓶矿泉水，这时候你有什么感觉？是不是非常平淡的一种表述？但是如果旁边有另外一个人在卖的，他写的是什么？一瓶优质的矿泉水，你有没有拍一瓶矿泉水和一瓶优质的矿泉水至今他们发生的那种差异化，你更喜欢哪一种？我的优质的表达其实就是一个美感修饰词，起到的是我们心理学上有个词叫做锚定效应。也就我们给消费者种心毛的消费者更倾向于一瓶优质的矿泉水，对吧？你说我不用优质，用其他的，比如一瓶升级版的矿泉水，是不是能够产生同样的效果？所以你会发现，其实我们在整个从选品到运营，我在给我们孵化营的学员在讲课的时候，我一直在强调是什么？其实运营绝对不是一个单切面的东西，它是一个综合体，可能涉及到你的选品，涉及到你的优化，涉及到你的爆款打造，你的站内广告的推广，你的 AB 发货，你的各个细节对吧？但是我们不能说运营源于某一个层面，它是这些综合在一起的。

就像你吃胖了，你不能说是今天吃的这碗面让你长胖了，还是昨天吃的那顿肉让你长胖了，但是归根结底来说，面和肉都可能是你长胖的一部分。打造一个好的店铺，其实同样需要这些东西，可能你今天选品相当于一碗面，优化相当于一块肉对吧。广站内广告又相当于喝了一碗汤，最终形成了你这个爆款。所以我们怎么样去打造，怎么样什么时候吃面，什么时候喝汤，怎么样去组合，不至于让我们自己逆反，同时让我们的产品能够快速的去推动，这才是我们在运营里边需要去思考的一个问题。但是我想提醒的就是，运营尽可能的把整个内容交叉起来，反复的去揣摩，把各种的要素能够最佳的方式去组合。

我在后台里边看到有些卖家在留言说确实是听了我每一期节目，感觉都挺好的。有些是什么睡觉的时候在听，每天晚上睡前成了一个催眠曲一样，有些说什么早上起来刷牙的时候在听。其实无论是你睡觉的时候在听，刷牙的时候在听，还是坐在地铁上，坐在公交车上去听都没错，但我建议，因为这种讲分享的节目里边每一期都相对来说只是讲到某个点，我希望大家能够养成一个习惯，把这些点反复的去收听的过程中能够把某些点提炼出来。也就是你听的次数足够多的时候，你才会发现什么，才会发现原来这些点应该是这样组合的。

我们讲的每一个模块，每一节课里边可能都像是我们玩乐高玩具的一个模块，但是不同的很多的模块放在这里，不同的人组合出来的时候，组合的是不同的魔方，不同的形状。我也希望你能够组合出来你自己的爆款，一个模型走训能形成你自己的打造爆款的节奏和思路。好吧，我们今天的分享也就到这里，如果你运营上有什么问题想和我交流，可以添加我的 qq 号757164998。在 QQ 空间里边总共写了从 2015 年一直到现在，我写了 1300 多篇文章，都在里边，感兴趣你也可以从我的 QQ 空间一篇一篇的读一读，我想对你的运营也一定有帮助。但如果你想添加我的微信，我看后面有读者，有听众的留言说询问我的微信号，你也可以添加我的微信号13699820873。我加了我微信号之后，我也会把你拉到微信交流群里边去，是几百个卖家在一起交流。因为我秉持的一个观点就是在运营的路上，我们需要一起分享，共同成长。好了，谢谢大家，我们下一讲再见。

春节假期前的备货注意事项

最后更新于：2023-02-22 02:16:49

大家好，我是银商会老魏。yiluproxy有卖家在后台留言询问，说春节备祸的时候有没有什么注意事项。今天谈一谈我自己的观点。其实我们知道这马上过元旦了，元旦之后春节了。春节期间假期的时候，我们怎么样去备货，能够满足于我们整个运营的需求。但春节一定要考虑几方面要做。如果春节你没备货，往往会发生或者备货数量不足，可能发生断货。断货的时候，我们其实知道对我们整个产品的伤害是非常大的。在之前相信听过我之前节目里边的卖家一定有所感触。我经常提对一条 listing 的伤害最重要的两个要素，第一个是差评，第二个是断货。如果我们刚好遭遇了断货，这种伤害其实可能会比较大的。第一个，如果卡在春节期间，你要知道工厂放假，这时候你的断货，可能补货的时间就拉长了。所以我们春节的时候，面对春节假期，我们该怎么样去备货？其实有几方面。

第一个来说，我觉得备货要趁早，毕竟来说我们定一个产品是需要时间周期的。你从供应商订货需要时间周期。住宅代理ip假设我们今年的整个货代，最后收获的是元月 20 号，在 20 号之前，你总该留出来三五天的时间订货。工厂生产，尤其是春节之前，工厂可能生产的周期会拉长，所以春节前需要一星期，订货需要一星期。

你备货收到货之后，你自己的准备发货，这些我们都需要考虑在内。所以基本上来说，从这个角度，你从工厂去订货，差不多在啥时候，元旦之后，或者甚至元旦之前，就应该考虑你春节期间的备货这些事项。早一点订货，这是一种情况，订货备货要趁早。这个的时候备货的数量是多少，我们大概算了一下。你说如果我们现在备货，平时的备货，正常的卖家一般来说备一个月的就够了。无论是一个月，你发快递也好，空运也好，甚至海运也好，差不多都能赶得上。或者把这三种方式结合起来，都能赶得上了。

但是在我们春节整个算下来，如果从现在元旦开始算起，你会发现你基本上能够收到工厂过了年之后开工给你生产的产品，再给你寄过来，差不多要到2月底左右了，也就意味着我们整个需要元月份、 2 月份两个月的时间。易路代理那意味着什么？意味着我们想让我们的产品不断货，最起码得准备足够 2 个月的货。这种情况下， 2 个月的货怎么备？有些同学说究竟要备多少？ AG 说不知道春节期间的销量是怎么样情况。

根据往年的经验，其实春节期间是一个小高峰。销售的一个小高峰。为什么会出现销售的小高峰？第一，老外是不过春节的，他们过完元旦之后回来，他们就开始进入到工作状态了。进入到工作状态购物的这种情况也基本上恢复到正常的状态了。所以这时候我们的销量一般情况下不会有大的影响。这是一个情况。

除了不会有大的影响之外，第二个是什么？在春节期间，如果你的备货充足，一定还有一些卖家备货不足够，那就意味着某一些卖家会出现断货。静态住宅代理当卖家出现断货的时候，你会发现什么？你的整个竞争对手少了。竞争对手少了，那就意味着我们的销量高了。假设不发生其他任何的意外的时候，我们的销量肯定是有一定的增长的。OK，销量增长，你就更需要怎么货物充足了，对吧？所以这是我们考虑备货 2 个月需求的一个原因。

当然，备货的时候，建议大家还是在评估销量的时候，还是最好以我们前边的比如你 12 月份的或者 11 月份、 12 月份的这些月份销量作为一个参考。假设你的产品不存在季节性对吧？不是专门针对于圣诞用品的这些产品。好，这时候我们其实元月份 2 月份整体销量不会发生大幅度的波动，可能会经历了圣诞节之后稍微的下降之后，整个销量会再次的攀升上去。好，这时候的攀升，我们的备货的足够 2 个月的时间周期。

有些同学说了，这 2 个月的货都要发过去吗？当然，如果你的产品你确定不存在侵权因素，没有侵权的风险，也不存在质量的问题，而且你经过前边的销售也知道，不至于遭受到一些竞争对手的恶意的攻击。如果这些都是你判定，基本上都是大概率事件不会发生的。好，这时候你当然可以把这些产品都发过去了，但是发过去我们不需要同步的商家，我们该怎么样去发货？这时候的发货，我的建议是你可以把这两个月的货分批次的发过去，甚至来说，你应该分公英式分物流商的法国区，给 a 物流商一部分货，给 b 物流商一部分货。

为什么要这样去分呢？万一我们发的货到了海关，去到了蒙迪国的海关，发生了一些其他的风险，比如海关在海关被扣了。这时候你如果把所有两个月货都押宝在一个货袋那里，假设又正好卡在过年的时间，到那边去了，该怎么处理？这时候你其实你会发现其实还是有风险的。所以我们可以把我们 2 个月的货分批次的给多个物流商，或者给一个物流商分多个船航班，多个船次，这样去发，即便出问题了，一票间出问题了，另外的货没有出问题。这样降低了我们的风险。这是这样的情况。

当然，还有一些卖家可能会更谨慎一点。你觉得发过去可能都不安全，对吧？甚至来说，你可能担心万一发的货过多了，实际上销售没有你的预期那么好，没有你的预期那么好，这时候产生一些额外的仓储费等等。如果你是有这种担心，我倒还建议什么。你可以根据当前的销量，先发一部分的货过去，另外一部分的货，你不是从供应商那里采购了，足够你两个月的销量吗？另外一部分货，我们可以把这些货保留在我们自己的仓库里边去。

放在什么时候，放在过了春节之后。按照惯例来说，对于跨境电商的卖家，一般情况下正月初八左右对吧，初八初十就会开工了。货代其实正月初八初十差不多也开工了，但唯独是谁，你的供应商开工很晚？这几年大家都知道，经常工人会闹，这个工人慌对吧？往往工厂顾不到合适的员工。在这种情况下，工厂也没有办法，只能是每年开工很晚，有些到正月十六之后，有些甚至到正月底还没有开工。如果你的供应商遭遇这种情况，你想一下，他正月底没开工，你就没货。

但是如果我们年前提前把货备在自己这里，假设在这过春节的过程中，你的账号出了问题，我无非是货压在自己这里，可以不发货，甚至来说，这个产品你不准备做，你还可以和工厂协调一下，把货退回去。但是你发出去了可能就没有办法了。这是如果没有出问题的情况，但是前面说是糟糕的情况。如果你的产品整个销售OK，没有出问题，我们也可以赶在什么赶在春节之后。比如OK，这人出 10 了，供货代上班了，我把货交给货代，让货代去把它发过去。这种情况下你会发现什么大可以大幅度的降低我们自己的风险。这也是一种我们在备货和发货的时候可以考虑的一个情况。

严总备货的时候，其实我们简单的总结一下，备货的时候我们尽可能的把货物备充足了，减少我们在后面卖的太好却没有货的情况。但是备货之后我们又要在发货的时候考虑到风险，考虑到成本，所以我们可以分批次的去发货。如果你的货物不是很急，你可以都发海瑞。如果货物有一些急的，可以分空运、快递和海运三方面结合起来去发。当然，如果你更小心谨慎的同时，你的货量比较大的情况下，你也可以把一部分货暂时放置在自己的仓库。

等到过了年之后，如果根据你的春节期间的销量，过了年之后，货代上班时间比较早，我们及时的去给货代沟通，再去年后发货。这几种方式都可以确保尽量的避免让我们的 listing 断货，同时把我们的风险尽可能的潜在的风险尽可能的化解掉。好了，我们今天讲的就是关于春节备货的这一块儿，也希望能给你在备货这件事上提供些许的帮助。但如果你在运营的过程中有什么问题，也欢迎添加我的 qq 号757164998，或者添加我的微信号13699820873。有什么问题可以通过 QQ 或者微信，我们大家一起互动。但是如果你想进一些微信群，我们自己建立了一些微信群，你也可以添加我的微信13699820873，建加我微信的时候备注一下，让我拉你到交流群里面去，我也可以拉你到交流群里边去，给更多的卖家之间有一个交流和互动。好，我们下一讲再见。

亚马逊运营中的四个核心要素

最后更新于：2023-02-22 02:14:54

大家好，我是运营商会老魏，欢迎进入我的喜马拉雅节目。易路代理在前边我们讲了很多运营方面的东西，我也得到了很多卖家的一些反馈。当然也有卖家询问这样一个问题，魏老师，你讲了很多的运营的一些小切面的干货，但是有没有一个系统性的，用简短的时间告诉我们梳理一个亚马逊运营的系统性的脉络。

我们今天来聊一聊关于亚马逊运营的过程中，我们最需要在意的几个要素。在我看来，作为一个亚马逊卖家，又要想玩好亚马逊，又要想在亚马逊里边赚到钱，有一个非常非常重要的几个要素是需要我们去做的。我大概把它总结为 4 个要素。第一个来说就是我们的选品，你的选品怎么样？如果选品做不好，可以后期的所有的运营都无从谈起。第第二个是什么？第二个就是 listing 优化， listing 优化不能很好地呈现出来，你会发现你也卖不好。再一个就是站内广告，站内广告玩的怎么样？如果站内广告做不好，你会发现你的流量不够，同样打造不起来。最后一点我们把前边所有的三点汇总到最后一点，就是关于亚马逊的爆款打造。yiluproxy我相信经历过各个平台的卖家都有一种感觉，亚马逊是唯一一个依靠爆款打造取胜的一个平台。所以爆款打造该怎么做，这是我们需要去关注的。但这四个要素综合起来，就可以让我们在整个运营中相对来表现得更好。

我们具体来看一下这 4 个要素里边，我们需要去做什么？关于选品的层面上，其实你如果听我之前的节目，已经听到了很多的选品的底层思维，选品的方法。当然这些方法有很多，每个人因人而异的，各不相同。但是我想强调，如果谈到亚马逊选品，你一定要记住的是我在之前节目里边曾经讲过的选品的 12 子底层思维。

第一个刚需之胜，第二个田忌赛马，第三个远离侵权。围绕这 12 个字，你可以选出来很好的产品。什么是刚需之胜？或者什么是亚马逊运营中的刚需的产品？我自己在实践的过程中，我给刚需做了一个总定义。刚需的定义是什么？在用户对产品的功能性的需求大于对产品的颜色、外观、款式、尺码等所有外在的个性化的追求。这里我前边强调的是需求，而后边说的是追求。你会发现需求是什么？需求是我必须这个东西，因为这个东西可以满足有我这方面这个时机的应用。

追求是什么追求？说白了，用我们的俗话就叫做吃饱了没事干的时候瞎想的。你有没有发现，在这样一种对比里边，如果我们侧重于需求类的产品，最容易让我们成功的点就在于我们后端的爆款打造。因为客户在追求拥消费者在追求需求这类的产品的时候，他们一个核心的点是他们对功能在意。用户体现在用户群体，消费者群体就是消费者群体容易聚焦，消费者群体聚焦的情况下，我们就容易打造。

可能有些同学还不理解我们，举个例子，比如我如果是一个卖螺丝刀的卖家，你会发现，从消费者的角度，我买一个螺丝刀的时候，我要的是螺丝刀的功能，对吧？在需要螺丝刀的功能的时候，它其实不太在意它的款式、颜色。住宅代理ip你有没有想象一个场景，你觉得有没有一个人跑到一个无金店里边，跟一个无金店的老板说，老板，麻烦帮我拿一个粉红色的螺丝刀。我想几乎是不可能有这样种奇葩的一种要求的。所以这是一个消费者在螺丝刀需求的时候，他们的一种诉求就是我要一个螺丝刀。至于它是什么样的颜色款式，我不在意。只要你这个螺丝刀能拧好螺丝，这个事情能解决，拧螺丝功能就 OK 的。什么是个性化的追求？我们想一下，我们每天出门需要穿衣服，冬季来了需要买厚衣服，但是你有没有想过，在你买一个衣服的时候，你的真实的诉求是什么？进京是为了保暖吗？你有没有在意它的款式对吧？一个保暖的衣服，但是款式不好看，你不喜欢。

你有没有在意它的颜色？有人喜欢粉红色，但是你是可能是打死都不穿粉红色的，有人喜欢黑色，但你的偏好全是白色的对吧？这些都会有一些造成的是什么？用户的选择各种各样，再加上不同的人的身高会有不同的尺码的一个要求。静态住宅代理你想一下把颜色，款式，尺码这些全部加进去意味着什么？从这是消费者的诉求。对于卖家来说，如果你只拿一款衣服，怎么可能解决于所有消费者的需求？几乎是不可能的。这种不可能体现在我们打造端，也就是我们非常难打造出来爆款的产品，因为你的整个销量是分散的。除了能打造出来爆款的产品之外，还有一个非常要命的是啥？很多跨境电商卖家最后的遭遇什么？赚钱了没？赚了。钱在哪里都在库存上压着的。注意库存可不叫钱，你进来的时候，库存是钱。当库存滞销了，压在你的仓库里的时候，库存可不叫钱。我自己就遭遇过，在我们清货的时候，曾经按照 2 块钱一斤的价格去把我们的库存给清掉。我有些东西，一件衣服我进来进价 100 块，最后卖的时候 2 块钱一斤，你有没有发现，这时候瞬间你的资产就贬值了。所以刚需之胜的核心就在于这里。

我们选择的是功能性的产品，而非选择个性化追求的产品，这是非常非常重要的一点。田忌赛马儿田忌赛马我们要体现的是什么？体现的是我们在竞争端比竞争对手更有优势。也就是这时候你要换位思考到你和竞争对手的比较。我们不是让自己表现得足够强大、最强大，而是什么？我们只要比竞争对手表现好那么一点点，可能让我们在整个竞争中取胜。怎么样去实现好那么一点点。这时候就需要用到田忌赛马的思维。

关于田忌赛马，我简单来说，你要思考从消费者的角度，一个消费者对一个产品，他们是有期望的，期望是什么？你真觉得消费者期望最好吗？很明显的不是的。消费者的期望往往是什么？刚刚好的。我们就想一下，我们自己在买一个产品的时候，对产品品质的期望是什么样？是基于我们当前可以接受的价格，可以承受的成本，在这样一种情况下，同时能满足于我们的需求，而绝对不是最好的产品品质。我们基于这两种思考，我们去选择的这种刚好的产品。品质的产品往往是什么？往往是那种中等质量的产品。中等质量的产品，我们选出来之后，对我们作为卖家，首先体现的是我们的产品的成本是比较低的，怎么样把它卖好，这时候我们要把 listing 做得非常漂亮，也就你的产品的详情。

从图片、标题到产品的描述，这些做得非常漂亮。能用你的图片打动消费者，能用你的标题说服消费者认可你的产品。这种情况下，他又看到你的价格了，对吧？消费者说图片不错，产品是我想要的。在这种情况下，他看到你的价格了。因为你的拿货成本是中等的。情况下，直接带来的一个结果就是，你只需要中等的销售价格就 OK 了。消费者看到你图片很漂亮，很满意，又一看你的价格。价格是中等的售价，OK，中等的售价我能接受，对不对？能接受。于是消费者很愉快的去购买了。

购买完发生了什么事情？购买完发生的。消费者收到产品，打开包装一看，这个产品正好符合于我心里的预期，于是形成了一个满意的购买循环购买的源。所以，其实田忌赛马的核心在于这里。消费者满意了，而你又在竞争端，比你的竞争对手价格便宜，所以你可以占得更大的市场份额。所以这是我们在选品的过程中应该去考虑的一个方式。

田忌赛马关于远离侵权必须提醒的是，侵权是我们整个选品股整个运营过程中的红线和底线，你一定不能去触犯这一点。因为侵权对于我们来说绝对是一个不定时炸弹，你不知道什么时候爆炸，但只要你销售侵权的产品，它一定会爆炸。而有可能把你炸得粉身碎骨的。轻则你的 listing 被删除了，你的 IB 发的货的库存该怎么办？稍微严重一点的，你的 listing 被删除的同时，你的账号受限了。你可能折腾了，运营了很久的一个账号，因为一个侵权事件导致账号死掉了。再严重一点什么？如果是权利人对你进行投诉，你账号收线的同时，亚马逊告诉你，我们冻结了你的账号的资金，我们可能不会把账号资金放给你，对吧？这也是我们可能遭遇的。你里边如果是有几万美金，十几万美金，这时候你有没有发现就非常被动。再严重一点的，如果你卖的是纯侵权的产品，输液的工商税务过来查一下，OK，发现你这种产品是严重的侵权的，这时候可能触及的是一个法律的问题，所以我经常开玩笑。我说对于创业者来说，我们的脚一步就垮进了违法的，垮进了监狱的门口了。确实会出现这样一种情况，所以基于这些要素，我们一定要尽可能的远离。

侵权的产品侵权。怎么样去拆分侵权大概分这几方面。一个是商标侵权。如果在亚马逊运营的过程中，你去跟卖别人的产品，这一定是很容易就导致了商标侵权的。所以我经常在我们自己的线下的课程里边，我经常提醒各位学员说一定要不要跟卖别人。我们运营踏踏实实的，自己选择好的产品，自己发布产品，自己注册商标。而跟卖别人，你永远不知道是明天先到还是账号受限先到。这是关于跟去跟卖，当然除了跟卖之外，还有其他的一些风险。

哪些风险？比如有些词本身就是侵权的别人的商标。比如有个产品，我是 3 米的，很多人喜欢把 3 米锁写成3M，但是你锁写成 3M 的时候，刚好别人的商标很知名的一个 3M 的商标。遇到这种情况，你说自己挺冤枉的，对吧？当然给亚马逊解释是可以解释通的，但是你要知道，解释的过程中就绕了很多的弯路。所以遇到这种缩写的时候，我建议 2 米你当然可以写成2M，但是 3 米建议大家写成是 3 metres，不要把它缩写。

除了这些，还有很多其他的一些关键词，就是品牌名的，需要我们自己作为卖家去收集整理。这是关于商标侵权的不跟卖，同时也要培养行业常识，直到哪一些产品是侵权的。商标侵权之外，再一个是专利侵权。有些同学问专利侵权老师，你能不能告诉我怎么解决？说实话，我没有办法告诉你，因为专利侵权是需要我们日积月累的去积累一些行业的常识的。当你遇到某个产品，知道它侵权了，下一次你就不去碰它了。这样一种情况。比如前面有一个同学问过我一个产品，说老师，我准备卖一个给宠物洗澡用的手套。我想我们有些听众已经做过，时常调研，这个产品就是蓝色的手套，上面带有这种毛刺的给宠物洗澡的。他在选择这个产品的时候，我就直截了当的告诉他，我说这个产品是侵权的。他问我，他说为什么？我说没有为什么，因为我卖过产品，我侵权被下架过。因为这个情况，对吧？因为这是经验的总结，这些东西必须我们自己经验。但是如果每一个都是你自己经验，你会发现你张浩就死翘翘了。

那我们该怎么解决呢？我们需要多去和一些卖家去交流，多向一些有经验的卖家请教，以及多去关注一些知识产权方面的微信公众号。他们的微信公众号里面的文章里边经常会提示到诶，某个产品又侵权了，发生了什么？什么事情？当你读到这样的文章的时候，你就培养了自己对侵权产品的识别度。基本上是这样一个方式去解决的，这是专利侵权方面。

再一个是版权方面的侵权。版权方面的侵权包括两方面，第一个是比如已经存在版权的网上的图片，你每个 t 恤，你把某一个图案印到你的 t 恤上去了，而这个图案是别人做了版权备案的，申请了原创版权的。OK，你是版权侵权，所以你用的所有的图案都要确保一点，图案必须是你自己原创的，否则的话都存在侵权的可能性。

除了这个之外还有什么？还有一些个人的那种创作者，他们会设计一些版权的东西，因为我们可能有一些听众会卖一个什么东西，卖一个小孩子用的模板，画画用的模板，一个星星，一个月月亮这种模板。这些模板卖得很好，你可以去做食堂调研看一下。但同时我想提醒的是，这一系列的模板里边，其中有几几张别人的版权，你去销售的时候你就侵权了，所以这是我们需要去警惕的。

你说魏老师，你怎么知道这个情况？很简单，同样的，我自己的学员经历过我们孵化营 3 个月的时间，学员在这边进行培训孵化。有些同学选过产品，遭遇过被对方投诉，我们也给版权人进行过沟通。所以这是我的经验的总结。这是这些方面的版权。版权方面还有一个东西，就是什么？我们有一些卖家刚开始运营亚马逊的时候，会问一个问题，我不懂英语，能不能做亚马逊？我给出的答案是不懂英语也可以做亚马逊，对吧？因为什么在整个亚马逊运营的过程中，英语占比中不是特别大，但是不懂英语。需要提醒的是，不懂英语你也不能抄别人的产品描述。

有下面一家，我因为我不懂，所以我把别人的完整的产品描述超过了，对吧？如果你超对方投诉。产品描述本身也是版权方面的问题，所以这个也是需要我们去注意的。有些时候我不超过自己不会写，该怎么办？好？给大家提一个小小的建议。抄一个人的叫抄薪，但是如果抄 5 个人， 10 个人的，把 5 个人 10 个人的汇总之后，杂交成我自己的产品描述，这时候就叫做什么，就叫做创新了。所以你可以把多个人的汇总成你自己的，就避免了版权方面的问题。这一个侵权的要素就是盗图了，有些卖家因为自己团队没有美工，这种情况下发布产品的时候，去 1688 上，去淘宝上，去 eBay 上，去各个平台上找一些图片拿过来发布。我想提醒的是，只要这张图片不是你自己拍摄的，这张图片都有可能触及到侵权的要素，就是被人举报说盗图。所以关于这一点非常简单的，就是你自己尽可能的自己拍图。

你说我没有美工怎么办？没有美工可以在淘宝上去找一些美工工作室，也可以联系我，我们也有一个美工工作室，联系我你可以加我的 qq 号757164998。我们确实有个美工工作室。我们的广告推广的文案只有价廉交其快是吧。这一套图拍下来 300 块钱左右，你可以联系我，我给你推荐我们的美工给你提供图片，确保你不盗图这样一种情况。这是我们在运营的过程中，选品的过程中遇到的情况。除了选品的过程中这 12 子的底层思维之外，我们选完产品之后要做的一点是关于 listing 优化的内容。一个产品好的产品能不能卖好，还不在于产品本身还在于什么，还在于你能够把产品完美的呈现出来。

关于完美的 listing 优化，其实如果你去收听我前边的一些节目，我有讲得非常详细的，从图片、标题、 5 行特性、产品描述都有讲过。在这里我想简单的总结一下。在产品描述里边，这整个 listing 详情里边有非常非常多的内容，但是有三方面的内容需要我们去特别在意。

第一个是产品的类目选择。发布一条产品的时候，你的类目选择必须是合适的。如果你的类目选择不对，这种情况下会导致的是你 listing 的权重很低。如果在这种情况下你开广告，你会发现你的广告甚至连曝光量都没有，点击就更少的又少了，广告费都花不出去。所以这一点是我们必须尽可能的去避免的。

类目选择要精准怎么选择精准的类目？很简单，参考你的竞争对手。如果对我前边课程里边前边分享里边有音像的卖家，一定记得我提过我们自己的运营团队，以及是我的孵化营的运营团。孵化营的学员们。我经常会要求选择任何一个产品的时候，要选出来 20 个竞争对手，这 20 个竞争对手，他们的类目选择，他们的分类节点都在哪里？这就是我们发布产品的时候选择的一个方向，所以能够协助你选出精准的类目，这是分类节点的一个选择。

第二个是什么？第二个就是我们的标题，一个 listen 的标题，我不管你的产品描述的内容写的怎么样，标题一定得记好。如果一个 listing 标题写不好，整个 listing 的权重，整个 listing 被系统抓取了的可能性也会大大折扣，也会打折扣的，这是我们需要去注意的。

在整个过程中，标题是整个 listing 里边权重最大的。关于标题，我自己总结的一个优质标题的六要素品牌名、核心关键词、功能词、特性词、属性词、美感修饰词，还有标点符号，把这几个要素整个综合起来，你的整个标题才能够呈现的相对更加完美一点。这是关于标题，它直接影响着你整体的 listener 权重。甚至我们稍微有运营经验的卖家一定会观察到。

你在设置自动型、手动型的广告的时候，你有没有发现你手动型广告里边抓取的关键词在很大程度上来自于你的标题里边的名词，结构的词或者词语或者词组。你从侧面上也体现出来一点我们标题在整个 listing 权重中的重要性。在这一点就是图片里边。我们知道可以呈现多少图片， 1 张主图和 6 张辅图。里边主图是特别重要的要素，因为主图出现在搜索结果页，消费者第一眼看到的就是你的主图，看到你的主图之后才能决定是否要去点击你的listing，只有在点击了之后才能产生购买，对吧？所以主图要特别注意的。

对于主图，我给 3 点建议。主图一定要保证一个立体，清晰，有质感。很多人把一个好好的产品拍成了一个平面图，你说不对。我产品不是立体的吗？产品的是立体的，也能拍成一个平面图。什么样的图叫做平面图？如果你把产品拍成一个横平竖直的，它就叫一个平面图。所以我经常要求我们的学员拍图的时候要怎么要呈现一定的角度。当你能够把产品呈现一定的角度的时候，这个产品活了，就能够吸引到消费者了。

你想一下你的图片是不是立体的，当然对于清晰是非常容易的，基本上你只要是美工处理的，清晰都是有的。而关于质感，我给不了什么建议，只能你去关注细节方面。实在想找模板，建议大家可以看一看安克的店铺。安克作为整个亚马逊平台上最优质的，表现最好的一个卖家，它的图片细节做的是绝对到位的。参考一下它的产品细节，图片的细节里边的内容，我想你对质感也或多或少有一点了解，这是关于这一块的。当然，对于 listing 优化，我想做个总结，你要记住一句话，对于消费者来说， listing 就是产品本身，如果你一个 listing 做得不好，消费者可能根本不认账。或者我们把这个东西再缩小一步，对于消费者来说，图片就是产品本身。咱们可以再缩小一步，对于消费者来说，主图就是产品本身。

如果我们能够给予上面我的分析，你能够把分类节点选择正确，把标题写得漂亮，把主图拍的有质感，对吧？这时候你基本上就实现了你这条 listing 表现非常不错的。这时候你的产品描述相对粗糙一点，问题也不是特别大。所以我把这 3 个要素称为 listing 优化里边最重要的 3 个要素。当我们选择了刚需的产品， listing 优化也到位了。这时候我们怎么样去把产品卖好？有时候我们会发现，好像产品还卖不好，对吧？没流量。甚至有些卖家说很有趣的问为什么我的芯片流量扶持期这三产品上架 7 天了，大家经常提新品流量，有 1 个流量扶持期，我看了我这 7 天有 7 个流量，对吧？有 7 个访客，但是没有订单。

我总是开玩笑说什么对， 7 天 7 个访客，每天你自己点击一次，这不刚好是 7 次吗？英语美派这时候的流量扶持器，其实是一个伪概念，跟什么相似？跟我们经常提到的马太效应，圣经里面写的马太效应有非常相似的。凡是有的，给他，让他更多，如果没有的，连他手中有的也拿走。

强者恒强，弱者更弱，对吧？新品流量扶持期是一个伪概念，你的 listing 优化也到位了，只能你的基础不错，不意味着你能卖得好。要想卖得好，我们需要借助一些主动引流。主动引流就到了广告这一趴，但是广告这一趴其实是一个非常琐碎，非常庞大的工程，我们没办法在这里一一讲解。我只想提醒一点，在广告的投入上，我们要做到是量入未出的原则，不要盲目的投了很多的广告，最后发现什么你的销售金额连广告费用都抵不上，这是绝对不划算的一种情况。广告也要讲究量入未出，同时要量力而行，不要盲目的去开广告。我看过多个卖家的后台，真的是他们的广告销售额抵不上广告，非常悲催的。

怎么样实现量入未出的原则？第一，广告不要开很多的计划。我的建议是在 listing 优化合适的基础上，你可以去开的就是一个广告。自动型的广告，不要一下子匆匆的把手动型广告开启起来，很多卖家的案例对比自动型的广告，整体效果是优于手动性的广告的。在这种情况下，我们把所有的精力集中于自动型的广告，就是一个不错的策略，这是我们需要去注意的。

在广告开启之后，当然对于广告的一些数据的解读和里边细节的优化，我建议大家可以回头来听。我前边讲了很多期的关于广告的一些细节，把那些细节结合进去，融入到你的广告打造过程中，能够让你的整体广告表现越来越好。当我们能够做到这三方面，选品、选刚需的优化做到位，广告也开启了，导入了，流量了。这时候我们就奔着一个目标去了。

我们运营的目标爆款打造，对吧？一个店铺里边有一个爆款，基本上就可以让你活下来了，如果有个两三个爆款，你就可以活得有滋有味的了。但是很多卖家非常悲催的一个情况是，压根没有爆款，产品出 3 个订单，产品出 5 个订单，店铺里边几十个产品，一天出几十个订单，这种情况下可以基本上实现不了盈利这样一个目标的。只有爆款才能让我们达到盈利。

爆款怎么打造？我相信你能够收。听到我这一讲，你一定听过我讲螺旋式爆款打造法。我不能说螺旋式爆款打造法是一个完美无缺的方案，但是我必须说螺旋式爆款打造法在我们整个运营里边是特别有效的一种方式。通过低价来撬动销量，通过销量来提升排名，通过排名来带来更多的流量，又带来更多的转化。而关键的一点是，在这整个过程中，你的转化率是高于同行的，是一个非常有效的方式。特别适合的是什么？适合的是我们低价的产品， 10 美金以下的，或者一二十美金的。这些产品用螺旋式爆款打造法是特别有效的。当然你也关注可以关注我们微信公众号。

其实在微信公众号里边，我曾经有写过相应的文章，你也可以回头收听我的喜马拉雅节目。在我的喜马拉雅节目里边，我大概有 7 期的里边都讲过螺旋式爆款打造法，怎么样听更有效？我建议是你把这几 7 期的节目能反复的去听，把每一个点记录下来，记录下来之后，作为一个汇总构建于你自己的模型。当然你想要我在上课的时候线下课程里边讲的螺旋式爆款打造的模型，你也可以添加我的 qq 号757164998，或者加我的微信13699820873，我可以把我们自己构建的模型发给你。这是关于这一块儿需要补充的一点。

这补充一点，这是我们在后期在整个螺旋式爆款打造法后期的里边发现的一个情况，就是关于review。因为在之前我做的是相对保守的，不主张我们的学员进行任何的 review 的干涉。现在会发现，其实你会发现当前的亚马逊新算法的基础上， review 的权重或者 rating 的权重是越来越大了。这就要求我们去做一件事情review。我们稍微就是产品评论了，可能有些同学听的时候说 review 是什么鬼东西是吧。

产品评论产品评论需要我们适当的人为去干涉一下。我的建议是，如果你有安全可靠的渠道，适当的可以增加几个评价。对于一条 listing 来，有评价与没评价，它的权重是不一样的。评价少于评价多，它的权重也是不一样的。评价的星级低和评价的星级高，权重也有非常大的差别。所以我建议刚开始打造的时候，适当的增加几个rebuild，能够提升我们在整个打造的过程中，一方面提升我们 listener 权重，另一方面可以起到的作用是提升我们的抗风险能力。

万一竞争对手给你扔差评了，你该怎么办？这是我们解决的一种方式。但是这里边还有一点需要提醒的是，如果你没有安全增评的图通道，没有安全增评的渠道，新品上架之后，开启早期评论计划， 60 美金可以让你收到 5 个评价左右。也有卖家反映，我通过开启早期评论人，我收到了 10 个review，是最好的，对吧？当然，如果你做了品牌备案的，亚马逊最近还上了一个 one boys，我们说绿标的这种评论你也可以去开启起来，这样能让我们的产品快速的增加一些评论，这对我们的整个运营来说也是一个好的帮助。

好，今天整个分享来说，我围绕亚马逊运营的核心的 4 个变量，一个是选品，一个是优化，一个是广告，一个是爆款打造。如果在整个运营的过程中，你能够做到把这 4 个要素融合在一起，我相信你整个打造不会太差。有些同学说我怎么样去，里边好像还有蛮多的细节。确实是蛮多的细节，也欢迎你可以去收听我喜马拉雅前边的 70 多期的节目，讲了很多关于这些细节的内容。但如果你确实运营上有一些个例性的问题，也欢迎你可以添加我的 qq 号757164998，或者添加我的微信号13699820873，把你的问题分享给我，我争取能给你一个答案。

不是我比大家厉害，进京是因为什么？进京是因为我自己运营的经验长一点。再一个，我每天会和不同的卖家在交流，所以我获取的信息可能更多一点。我也希望能够成为大家在亚马逊运营路上的一个分享者，或者能够给大家些许的帮助，因为我一直坚持的是越分享越成长。好，我们这一讲到这里，也欢迎大家能够持续的关注我的喜马拉雅节目，如果有什么问题我们多交流，谢谢大家。

FBA头程物流中的那些猫腻和坑

最后更新于：2023-02-22 02:12:43

大家好，我是营商会老魏，欢迎进入我的节目。易路代理在这一讲里，我们接着前边的关于物流方面的话题，接着往下聊。这一讲我把命名定成物流中的猫腻，确实是我想聊一聊关于我们卖家在发货过程中可能遭遇到的一些我们所不在意的一些问题。这个东西其实这一讲如果放出来，可能很多的一些无良的，不良的一些物流商可能就会听了之后就开始骂娘了。但是我也必须觉得，作为卖家，我有必要把我自己在之前经历的一些东西分享给大家，希望也能给我们在物流发货的时候提供一些参考和建议。

在物流的时候注意一下，我们在实际发货的过程中一定会涉及到第一个概念，就是体积重和实际重。实际重我们大家都非常清楚，你产品量出实际撑出来多少的重量对吧？体积重是怎么回事？体积重如果我们做的产品是抛货对吧？抛货的时候就会涉及到一个物流概念。体积重是怎么算的？按照四大商业快递公司他们的核算，基本上来说就是长乘宽乘高除以5000，长的厘米乘以宽的厘米乘以高的厘米除以5000。所以这一点我们在发货的时候大家一定需要小心。你要确保的是尽可能让你产品的时机重大于体积重。当然有些卖家也说了不可能。住宅代理ip我的产品抛货该怎么办？如果你的产品确实是抛货，我建议你可以轻重搭配的方式，一个轻的，一个重的，把这两个产品汇总在一起，在这种情况下，一箱里边包两样的产品，调整出来，实际重大于体积重。

这里还需要提醒，有些卖家，可能尤其是新卖家，可能还不知道，在 EP 的发货里边，我们同时是可以把多个产品同时勾选，创建一个发货计划的。这时候创建一个发货计划，你就可以把两个产品或者多个产品，多个 SQ 放在同一箱里边，实现一个轻重搭配这样一个目的。用这样的方式，让我们的实际重大于体积重。通过这样降低我们的物流成本。但是进京这些还不够，为什么基金这些还不够？因为有时候有一些物流商为了接货，它可能给你报价很低，之后它会在重量上持你的重量。

打个比方来说，今天我发货的时候，一箱的重量发出来之后，我自己称了一下是 18. 95 公斤，但是货代告诉我说我的重量是 19. 02 公斤，这时候你会发现 70 之差几十克。当然每一箱有误差我们是可以理解的，但是我想提醒的是，如果你的物流商每一次都给你有误差，既有可能是物流商在里边故意的吃你重量了。我提醒的是，下一次发货的时候，你就需要去警惕一下，这是其一。

物流商里边还会做一些什么？有一些不良的物流商。yiluproxy比如你给他谈了一个计算周期，好每一次收了你的货之后，并不给你账单，按照月结的方式到下个月给你账单了。这时候你有没有发现你发的实际货的重量和他给你的账单的重量就有可能有出入了，你的货已经发出了，这时候货发出之后，它们之间的重量你就没办法去澄清了，对吧？你也只能按照物流商给你的重量去实际去付费了。所以这是种情况。

为了避免这种情况的发生，我提醒大家，每一次发货之后，你今天发货，今天晚上或者明天早上一定找到物流商，找到你的货代，要到账单，至少是当天的账单。这时候你有账单存档，你可以不至于让他们在重量上恶意的欺骗你。静态住宅代理当然在这之前还有一个非常重要的中是这个事情是你自己对每一批的货要自己称重，之后把重量写在你的外箱上，把重量写在交给你的货代的面单上。这时候因为有你的重量和尺寸在，他往往也不容易去，也不敢去做一些猫腻了。这是我们发货的时候第一个要素，第二个要素是什么？如果你真的确实是没有轻重搭配的可能性，你卖的货都比较抛。我提醒一下大家，一定要观察一下你的纸箱，学会裁纸箱。好。如果你的纸箱边缘有剩余的 2 公分的空间，我建议你最好是把它裁掉。有些同学非常认真的，什么因为觉得这个箱子非常漂亮，于是在高出了 2 公分里边去。在里边放上什么？放上了气泡袋，放上了海绵，确实箱子很整齐的。但是这时候物流商在收到你的货的时候，他们的内心是非常开心的，因为很多这些物流商，他们拿到你的货之后是会拆箱去看一眼，有空间，于是他就把空间给裁掉了。裁掉之后造成的是什么？他按照你的总量收费，但实际上费用减少了，实际上的成本是低的。所以我建议大家，你只要稍微踩下了一点点，确保安全，确保无损的情况下，稍微踩下了一点点，你就有可能省下来 1 公斤 2 公斤的。我们知道到美国为例，一公斤差不多快递有 40 块钱左右一公斤，对吧。咱们去卖一个货，赚个 40 块钱其实挺不容易的，但是你只要稍微把控一点，就可能节省下来了。这是关于这一块的。

在发货的时候，我们还需要去注意一下，发货的过程中，尽可能能够采取分批次的发货，根据我们的实际需要的时效以及我们的货量进行一个分批次的发货，比如我今天有 500 公斤的货，我该怎么发货？全部都给商业快递，当然时效很快，但是它的运费也很高，全部都给空运，它比快递差了一点，比海运虽然快一点，但是也需要 10 多天的时间对吧？这时候其实它的费用又属于居中不便宜的。所以如果你真有 500500 公斤的货，我建议你倒是可以把它做一个拆分，比如我拿出来 40 公斤或者 50 公斤发快递，保证我的时效。

第二点，我拿出来 100 公斤发空运对吧，剩下的 300 公斤发海运。这种情况下你会发现，既能保证我们时效上不至于太慢，同时也能保证我们的产品上架之后，销售过程中不会出现断货，因为你第二批可以衔接上来，同时还能保证什么？还能保证我们的费用是最优的。

有些同学说我有钱任性，对吧？你有钱任性？我也想提醒一下，有一些货代，他们的猫腻是什么？我今天收了你 200 公斤， 300 公斤的货，收完之后我是怎么样发货？你给我的是让我给你发快递的，结果我拿出来两箱三箱给你发了空运，两三星星发了快递，剩下的几项发了空运。这时候你有没有发现快递和空运之间的价格差都成了货代的利润了。

或者有些你说我发空运的，结果他怎么两三箱给你发空运，剩下的所有的都给你发了海运，对吧？这时候包括我们在实际上架的过程中，你去观察一下你的货，如果实际上架的速度很慢，或者上架的过程中不一致，你发了 20 箱的货，结果有 3 箱 5 箱上架了，后边的 15 箱一直等着都没有上架。如果遇到这种情况，你一定要警惕，有可能被这个货带给你，有意义的给你分仓了。我不能说每一个货带都这样做，但是确实市面上有一些这个货带会这样去做的。

当然货带有货带的理由，货带的理由是什么？那么多的客户，我少一个客户不少，对吧？但是我不希望我们听看的这些卖家了解到这些信息之后，我不希望这些事情发生在我们的身上，能够让我们确保我们的渠道、时效、服务以及安全性都最优，这是最重要的一点。来说，我们在发货的过程中，为了避免能够遭遇到被这种无良的货代给欺骗了，我给几方面的建议。第一方面来说，你可能刚开始选择货代的时候要选择的是什么？选择的是尽可能选择名声和声誉比较好的，经营年代比较久的。但是 VB 是最大的，因为最大的。也有一些态度很傲慢的货代，我们要选择它经营时间长，同时他们的口碑比较好。口碑你自己可以通过百度去搜一下，搜一下。如果百度里边有人说把他骂的烂藤渣了，这种情况下我建议你就要离他远远的。这是我们第一步的确认。

第一步确认过之后，你发的时候选择任何一家货代。我觉得刚开始的时候我们都不应该把所有的货压给他去发。你今天可能有 500 公斤的货，应该做的是什么？把一半的货分给另外一家货代，把一半的货分给你这家新的货代。通过这样的方式去试一下，感受一下他们的整体的服务，整体的时效，做一个对比。对比的过程中我们选择最优的。当然在实际使用一个货贷的过程中，我们我建议是怎么争取能够在货款上争取一些账期。比如刚开始的时候是陷阱的对吧？陷阱一段时间之后，你可以想货代提出来能不能给我做成周结半月结，以及一个月一结。因为我们的货交给货代之后，我们其实是没有百分之百的把握这个货一定安全。

到了 AB 仓库的中途可能会出各种的问题，当你欠着货贷的运费的时候，如果出了问题，你自然即便损失来也会损失比较小一点，对吧？如果你把货款全部结算给他了，运费全部结算给他了，结果火出了问题，而这个火点有特别的傲慢强横，对吧？这时候你会发现什么？你可能根本就要不到补偿的。这也是我们对于卖家来说，在运营的过程中需要去注意的。

当然其实我们的实际运营过程中必须获得的猫腻有很多的，这些东西我们只能是建议大家可以去关注到我们的一些微信的交流群， QQ 的交流群，看大家怎么样去讨论的。当然如果你想去加添加这样的群，想加一些交流群，你也可以添加我的微信13699820873，添加我的微信，我可以给你拉到一些，因为我们自己有建这样一些卖家的交流群，可以拉进去，大家在群里边交流分享或者成长。当然你要是想接触到更多，读一些更多的关于亚马逊运营的干货的文章，也可以关注我的QQ。我的 QQ 空间有大概有 1400 篇文章，是我这几年写的一直一类的文章。我的 QQ 空间是 QQ 是757164998，也希望大家添加，添加之后我们遇到问题的时候可以随时交流。好了，谢谢大家，我们下一讲再见。

FBA发货过程中的注意事项

最后更新于：2023-02-22 02:10:33

大家好，我是营商会老魏，欢迎关注我的节目。yiluproxy在前边有同学询问到能不能讲一期关于 i b 的发货的相关事宜，以及其中的一些技巧和方法的节目。我们今天就来谈一谈关于 i b 相关的东西。我想大多数的卖家在运营的过程中，一般情况下分两方面，一方面是自发货的，另一方面是采取 i b 发货的。在自发货 i 和 i b 发货彼此之间一定是有一些各个公司不同的策略。当然我们今天不谈自发货的内容，就来谈一谈 i b 本身我们需要注意的事项。

首先来说 IBA 的创建是非常简单的，大家可以直接在后台去创建就行了，不归我们今天谈的话题，我想谈的是我们自己在运营的过程中怎么样去操作的。首先因为我大家了解我的应该知道，我们有做了一个 3 个月的孵化营的项目，对于孵化营的学员也是从零起步的小白的卖家。我对他们的孵化发货的要求基本上是这样几个流程。第一步来，首先在作为一个选品报告，通过各方面的分析，做一个完整的选品报告，充分考虑到产品的方方面面的问题，以及它的市场前进，利润空间等等这些。在选品报告的评估的过程中，如果没有问题，我们会进入到一个采购样品的环节。采购样品的时候，往往我给出的建议是从 3 家或者 3 家以上的供应商那里去采购样品，在这时候样品拿回来之后，通过对样品的分析，如果某一家的样品性价比更好一些，我们会做选择。

当然还有一种情况是，当你收到样品的时候，你会发现这几家的整个样品都不太好，或者也宣布产品不行，在这个环节就直接否定掉，我们就不会再进入了下一个环节去做产品了。因为说明市场上大部分的产品其实都有问题的。住宅代理ip但如果样品确定没有问题，很多卖家说这个时候是不是就要进入到去发布产品，创建 i b 发货计划订货了，还没有到情况。

一般情况下，我在样品确定之后，我会建议大家首先要做的是把产品先简单的发布。这种发布未必需要去写很清晰的，很详细完整的listing，只需要去做什么？只需要能够基本上把产品的信息体现出来。 OK 创建完成，转成 i b 发货。在整个创建和转成 ID 发货的过程中，需要去关注的是第一，产品有没有分类审核。如果这个产品有分类审核，暂时需要去处理的是分类审核方面的问题。但如果没有，产品分类审核还会在下一步。为什么要一定要转成 a b 发货？转成 a b 发货，要去看一看有没有危险品审查。因为分类审核和危险聘审差都会花费一定的时间，所以我们先要确定没问题。这些如果有问题，我们试想一下，在你订了一批货， 500 个 1000 个回来了，结果发现分类审核通不过，其实占压了我们的资金，甚至折腾一段时间之后，有些卖家都说还是算了，我产品不做了对吧？这时候你会发现你产品不做了，里边一定会有经济的损失。

第一，你需要给供应商沟通，只有供应商同意你退货，你需要再把它退回去，这些都是太不太划算的。所以在确定这些都没有问题的时候，我们就可以进行 a b 发货也转化成功了对吧？ a b 也能转到 a b 发货的 listing 了。静态住宅代理这时候我们再去订货，批量的订货。在批量的订货的过程中，你就可以留出来时间，认认真真的去写listing。关于 listing 的内容，其实我们在前边其他的节目里边关于 listing 优化里边讲得非常详细，大家也可以去关注。这是关于。当然在a、 b 发货的过程中，必须考虑到一点，我们经常提的一个词叫做开源节流。开源是增收，节流是把握好我们自己的成本。这两方面都会直接影响着我们的销售情况，以及我们随后将要实现的利润率和利润的绝对值这些要素。

a b 的相关的费用。我们拿回来之后，产品其实在采样的过程中应该去评估的就是你产品的重量，产品的尺寸，尺寸所产生的费用。但这费用有两方面，第一方面就是在 a b 仓库，亚马逊收我们的那一部分，另一部分是什么？另一部分是我们从我们这里发到a、 b 仓库之间投成的物流成本。所以在这里边我关于费率的问题，我建议大家可以直接进入到亚马逊后台去查找去查看。

但是有几个方面的提醒，也就我们在对于一个产品在亚马逊发货的过程中，一般分几方面，一个是超大尺寸的，如果你卖的是非常大件的东西，可能是超大尺寸的。另一个是标准件的，如果我们卖的是对于大部分中小卖家来说，卖的是那些小的产品的时候，就会涉及到一个标准尺寸和小标准尺寸的对标准尺寸和小标准尺寸，以及可以采取的轻小计划。这里面需要注意几点。

第一，你的产品的尺寸一定要填写非常精准的，至少不能填大，因为填大了之后可能本来能够节省的费用也节省不下来了。易路代理当然在填写尺寸准确的时候，我们在这种情况下，你说我能不能稍微填小一点点？举个例子来说，比如我们知道标准尺寸的这个尺寸是指一个物品，当它的整个包装下来，它的高度大于 0. 75 Intra，也就是它的最小边超过 0. 75 英寸的时候，大概是 1. 9 公分的时候，它就是一个标准尺寸的。但是对于小标准尺寸，它只要是你小于 0. 75 映去，就可以变成一个小标准尺寸。为什么要特别强调这一点？因为对于这种小件的产品来说，我们其实利润都不高的。但是不要忘了，标准尺寸的最小收费是 3. 19，而小标准尺寸的最小收费是 2. 4 亿美金。在 3. 19 和 2. 41 之间，我们就可以节省出来 0. 78 的利润空间。所以如果你产品刚刚好卡在这个区间之内，其实比如你是 1. 95 CM，而 2 cm，在这种情况下，如果我们可以适当的把它填小，可能帮我们节省出来。

当然，你还可以带着这样一种理念和思路，在你产品本身的包装设计上就可以去做一些准备。这时候你会发现，如果在和竞争的过程中，在和别人竞争的过程中，别人发的是标准尺寸的产品，而你的产品最后被测量成小标准尺寸，你至少有 10% 几的利润率就节省出来了。这是我们需要去关注的一点。

当然，如果你的产品实际上是小标准尺寸的，最后发现，在亚马逊的后台里边看到的实际费率，亚马逊给你算成了一个标准尺寸的，或者算成了更大的，这时候该怎么办？这时候我建议大家可以通过后台里边开case，找到亚马逊的客服去申诉。当然申诉过之后，亚马逊客服核实之后确实是多收了，他也会退返还给我们。但是需要提醒一些马虎的卖家，一定要注意一点，返还只限于最近一批的，甚至小批量的。如果你连续发了 5 次或 6 次，或最后产生的结果是你发现这个费用算错了。充气量，亚马逊在核实之后只会退还你最后一批的或者最近正在销售的这一批的费用。这时候其实你可能损失就比较大了。所以我们经常提的亚马逊运营的过程，中央集要讲究的精品化选品，精细化运营。什么是精细？我们把各种的细节核算到实处，核算的准准确确的，这是关于这一块来说，我们考虑到尺寸和费用的。在具体发货的过程中，我们又需要去注意一些什么东西。

第一个我建议大家，如果是你刚开始运营，你一定要考虑到，分仓与合仓的设置。有时候亚马逊本来已准备发 30 公斤的货，结果被分成 3 个仓，你会发现你的费用就高了很多，就高了很多。这时候如果出现了分仓，我们可以解决的方式。第一个是我们当然可以选择合仓，把分仓所产生的超额的 a b 投成费用，和合仓的合仓费用做过对比。合仓的费率大家可以自己在后台去查询，亚马逊的后台有这些费率，这是我们通过费率的对比，费用的对比，最后自己选择合仓或者分仓的方式来节省成本，或者把我们的成本降到比较低的那一个。

当然也有一些卖家说，除了还有其他的方法吗？尤其是发海运的。发海运我们大家知道，比如到美国的东岸和西岸，它们的费用相差还是比较大的，时效也会有一定的相差。在这种情况下，你可能期望你的货是到美国西岸的，该怎么办？每一次分仓都被分到东岸去了，这时候我们可以提供的一个方式，你可以在后台设置发货地址的时候，把你的发货地址直接设置成美国西安的。

打个比方来说，我现在我公司是保安达到 108 号，对吧？假设保安达到 108 号是亚马逊的一个仓库，你在发货地址的时候，你可以设置成什么？保安大道的 107 号，亚马逊不会追究你这个货是不是真实的从 107 号来的，因为亚马逊是以签收来作为上架的一个依据的，所以你只要改了之后，因为 107 号和 108 号是挨着的，所以在这种情况下，亚马逊就有可能把你的分到仓库去。

但是我这是有可能不绝对的，这也是我们处理的一个方式。但另一方面你也可以联系什么，比如我们联系一些物流服务申请，看物流商能不能去进行一些锁仓的服务。比如我们经常联系的可能锁仓很大程度上需要联系亚马逊官方的物流，官方的物流是可以提供一些锁仓的服务，或者叫做订仓的服务，但是这种情况下，官方也有官方服务的不好的地方，其实他们的整体的服务水平说实话相对还是有点不到位的。另外他们的整个时效上，费用上未必失效，商家的时效快，但是费用上可能会比较贵。

所以在这种情况下，我们就需要权衡一个什么亚马逊官方的 a b 物流，投诚的物流，也就是第三方投诚的物流之间去做一个对比。最好的是我们选择价格性价最优的，比如我们经常使用的千胜达、19、宝通达这些其实整个他们自己在服务上做的都非常细节，非常到位。当然他们有时候也会通过其他的一些渠道协助我们去做一些锁仓和定仓的服务，这些大家也可以去关注。

这一点来说，我们在发货的时候一定要注意一个小细节， AB 头层的时候，单箱的重量最多不能超过 50 磅，核算成公斤大概是 22. 5 公斤。有些同学说我之前超过了，怎么样情况？不是也上架了。确实偶尔的超过也可以上架，但是按照亚马逊平台的规则来说，超过的情况下，亚马逊可能会直接收取我们的费用的。一箱可能收到 50 美金，所以你算一下这 50 美金的成本还是蛮高的。所以大家在发货的时候，尽量在发货之前，包货的时候就要确保你的单箱的重量不超过 5822. 5 公斤。对于单箱的尺寸方面的要求，亚马逊说最长边的尺寸不超过 63 公分。这些东西大家都应该在运营中去做一个参考。

还有一点就是我们要注意一下亚马逊最近刚刚公布的一个东西，关于在 2020 年之后，亚马逊的a、 b 仓库的i、 p i 指标， IPL 指标。原来的指标分数是 350 分，现在的指标分数提到 400 分。在这样一种情况下，指标分数提高。而如果你的整体指标表现比较差，这时候你的 AB 的仓融就会非常有限。所以怎么样去控制这个要求，我们尽可能的做到根据实际的销量的情况，小批量多批次的去发货，至少不能超融了。

最近就发生有卖家给我反映，因为仓库超融，造成它整个费用成本就是一次的收的，超融费就收了 1 万多美金。说实话，我听到这个消息的时候我觉得心疼，我说他这 1 万多美金，从利润的角度得多少钱才能挣回来对吧？所以这些都是我们在 a b 发货的过程中需要去关注的这些变量。当你能够关注这些变量的时候，你会发现整个运营的角度来说，你相对来说成本把控的比较好，我们的利润也就会越来越高了。这是关于 i b 发货的时候我们需要注意的几个细节，也希望能够给你的运营有一些帮助。当然如果你亚马逊运营上有什么其他的问题对吧？具体的问题可以欢迎大家随时添加我的 qq 号757164998，或者添加我的微信号13699820873，我们一起交流关于运营方面的问题。好，谢谢大家，我们下一讲再见。

螺旋式爆款打造过程中的时间轴把握

最后更新于：2023-02-22 02:08:43

大家好，我是音商会老魏，欢迎收听我的喜马拉雅节目。易路代理在前边的节目里边，我曾经有讲到关于亚马逊运营过程中最有效的一个爆款打造的方式螺旋式爆款打造法。但我大概统计了一下，在前面总共节目里边，他把他讲了有 4 次左右。关于这个方法讲了之后，也有一些卖家曾经询问我，加我 QQ 询问我说在打造的过程中，怎么总感觉找不到节奏，或者把握不好节奏。究竟螺旋式爆款打造有效没效？也就是说它的节奏该怎么样打造，该怎么把握的。我们在实际操作的过程中。首先来说这个方式方法有没有效。在实际的操作过程中，包括我们自己的运营团队，以及是我所带的 3 个月的孵化营的团队里边的成员，以及有不少的卖家朋友曾经给我留言，这个方法打造的效果，回报的打造的效果都证明了，或者都验证了一个情况。这个方法打造它确实是有效的。但是为什么还有一些卖家没有打造好？我觉得其实有这几方面的原因。

第一方面，可能刚开始的时候发现怎么螺旋式爆款打造就启动不了。原因在于刚开始的时候可能买家设置的价格不足够低，因为虽然有下面一家反馈说我已经比竞争同行低了 20% 了，对吧？或者我一定是持平的价格，没有盈利的价格了，但是发现还卖不动。或者我在这样的价格的基础上已经开了广告了，但是广告的转化率还不高，在这一点上其实是一个必然的情况。

就当一个新品上架，或者是一个老品准备用螺旋式爆款打造的时候，我一再提醒的一句话叫做你一定要具备一个拟人性的思维，就是反人性的思维。人性是什么？人性就是大部分的卖家的根本的人性。我做一个生意，我不能亏本，或者我要产生盈利。yiluproxy无论是产生盈利还是不能亏本，这种情况下的价格往往都不足够低，因为生态里边有非常多的卖家在和你竞争的。所以我建议如果是有一些卖家在使用螺旋式爆款打造的过程中，发现打不动，设置了低价，还没有销量，你一定要问自己一句话，我的价格是不是真的足够低。

有些同学说了，那么低到什么样的情况？我经常告诉大家一句话，叫做第一道能够稳定出单，而且订单在稳定上升的一种状态，这才算是价格足够低了。如果进京是偶尔的出单，零星的出单，这种情况下是不算的希望单。也正是因为低到能够出单位置，稳定出单位置。这种情况下，无形之中可能对于很多竞争比较激烈的那些产品，都需要用亏本的价格去打，所以我把它叫做拟人性。当你产生了订单之后，再逐步的去调整价格，这时候可能成功的几率就更高一点。这是关于的价格要素的。具体来说，还有一些卖家说我也设置了低价了，但是最后还是没打动，或者我打了一段时间之后停滞下来了，原因就在于很大程度上可能是它的节奏把握是不对的。所以我们今天聊的话题就是螺旋式爆款打造过程中的时间轴的把控。

我把一个螺旋式爆款打造的整个时间大概归结为 40 天左右的时间。如果按周来统计，用 6 周的时间，基本上可以把这一个产品从零开始，打造到基本理想的状态。我这里说的理想的状态，往往只进入到小类目的 BSR 小类目的前 20 名。或者在这种情况下，可能你的类目稍微大一点，竞争稍微激烈一点。 AB 是进到前 20 名，但是基本上是稳定出单和稳定盈利的状态。头部区的时候分成 6 周。具体来看怎么样分成 6 周？以周为单位。

第一周我们的一个核心的目标是要突破销量破零这样一种情况。一般情况下，我建议在第一周我们能够形成的是能够维持到日出 3 单左右。住宅代理ip如果能够达到日出 3 单左右，你其实相对于很多的其他买家，你已经是非常表现不错的了。因为很多的卖家我知道很多的卖家在上产品之后可能 3 个月都没什么销量的。怎么样去实现销量破零以及维持到日出 3 单或者三五单这样的一个状态？解决的方案有几方面。

第一，一定是设置低价。我刚才说的价格要低到能够稳定出单，而且订单呈现增长的态势，这是第一点。但深圳的低价之后，有些同学也问了，这个价格是怎么设，设置折扣价，还是设置专门的 promotion 的价格。这里我需要提醒一下，价格的整个设置，要把亚马逊后台提供给我们的三个价格都去设置了。一个是m、s、r、 p 的价格制造上零售建议价，一个是 your price 的价格，也叫做标准价格， standard price 的价格。

还有一个是 sale price 折扣价。我们这里的低价是指折扣价格的低价， Superprice 的价格的低价。为什么要设置这三个价格？这三个价格设置下来之后，你的整个 listing 呈现出来的是有一个划横线的价格，也就把原来的高价划掉了，呈现出了一个低价。这种情况下对消费者来说会更有吸引力，因为消费者看到你的产品打折了，大家看到产品打折了，他会感觉更好一点。所以这是一个情况。

设置折扣低价之外，第二点是要做的设置优惠券。静态住宅代理如果你的产品已经低价了，你说我现在设置优惠券还有必要吗？我们知道优惠券每消费一个优惠券的成本，亚马逊收取我们 0. 6 美金。这时候的优惠券，我想提醒的是，我建议你设置 50% 甚至大于 50% 的。当然设置 50% 我觉得就 OK 的了。

为什么要设置50%？你说疯了，你又是低价，还要设置优惠券。必须去发现的一个现实是，其实在实际的消费的过程中，很多的消费者并没有使用你的优惠券，所以这种情况下，你设置优惠券并不会损失太多的。而关键的一点是什么？当你有优惠券的时候，在搜索结果页，你会发现，如果别人的没有优惠券，你有优惠券，你有一个绿色的标志， steam 50% 这样一个标志对吧？当然，如果你说我设置 10% 不行吗？设置 10% 当然也可以。但是不要忘了折扣小的时候冲击力不够，很强。我们未来在这个阶段是要突破销量，激活销量的，所以这时候非常有必要把优惠券的比例设计大一点。

对，这是第一周的时候要去做的事情。再一个来说，还要开启你的自动广告。开启的是自动广告。当然自动广告有个前提条件是你的 listing 优化已经做到位了。如果不知道离子庭优化怎么做，我建议正在收听的同学可以回头看，回头听一下我在前面的节目里边讲到的，类似于优化的那一趴。当然你也可以买我的书本亚马逊跨境电商运营宝典，这本书里边有一趴的关于奖励 c 优化的，讲的是非常非常详细的。

前面有一节我们孵化营的一个同学在做总结的时候，他参考过其他的培训机构的整个对比之后，发现魏老师把整个类似的优化算是讲到极致了。这一点我还是比较认可的。确实是我通过各种的案例，通过各方面的考量，把整个优化的内容是做得非常细的。在你 listing 优化做到位的基础上，开启自动广告。这时候你会发现自动广告抓取到的关键词，抓取到的类目相对来说会比较精准，跟你匹配到的流量也比较精准。通过这几方面的整个配合，这时候你就可以获得一定量的流量了。获得一定量的流量，能够确保让你广告以及优化优惠券，以及这几方面能够给我们带来的是流量。而在这种情况下，低价的折扣能够给我们带来的是转化。所以广告带来流量，低价带来转化，这是我经常强调的一句话。

在这种情况下，仅仅有流量，你会发现还有一点不够，对吧？这时候能够让你实现的是销量破零，产生订单。但是这时候对一个新品来说，有一个非常被动的东西，就是产品没有review，产品没有评论，这时候该怎么办？之前我整个讲课的过程中，其实是不太建议大家去进行测评、刷单这些事情的。但是我们也必须承认一点，当前的竞争很激烈，而测评、刷单这些评论对整个产品来说是非常重要的，影响着类似性的很大的权重。所以我只能在有可能的情况下，你如果有资源有渠道的情况下，你适当的为 listing 增加 3 个左右的评论。

增加 3 个图左右的评论，一方面是能够让你的 listen 的权重提升是起来，另一方面可以起到的一个作用是预防你收到差评。因为现在确实是有不少的坏人。干嘛在新品商家一看到别人打的低价，直接就上去扔茶评。这是我们最近我们孵化营学员遇到的这种情况。所以我也在这里做个提醒。

如果前期产品商家第一周你能够陆陆续续的上到 3 个review，这时候的 review 不用去管百分比的事情，随后在随后的整个打造的过程中，保持一个节奏，按照销量去保持一个节奏。第一销按照销量的 2% 到 3% 卖出去 100 个，要想办法让自己回来两到三个review。第二个是最起码保证每周上一个review，如果能够自然来了，你就不需要去上了。如果没有自然来评，我建议你通过人为的增加的方式去上一个review。关于review，我想放在随后的课程里边，再来详细去讲解怎么样安全的方式增评。

好。再关于这样一个节奏。这样节奏，我这里也需要提醒一下，对于一个爆款来说，我建议你的 review 最好能够总量上到 100 个以上。当然这 100 个我刚才说了，新品上架的时候，先在第一周上 3 个review，随后每周保证有 2% 到3%，或者保证最少上一个 review 的节奏。在这种情况下，通过人为的影响，人为的推动，让他上到了 100 个之后，随后的 review 就让它自然产生就行了。这是关于这一块的。

在芯片第上架第一周，还有一个事情就是QA。我们知道 QA 其实在雷斯汀的权重是不大的，但是也必须说， QA 对我们来说也确实有一定的意义的。所以在这一周，我建议也通过人工干预的方式去上到 3 个QA。 QA 大家可以通过淘宝，通过各种的中介去找人上，没有听说有卖家因为上 QA 而死掉账号的，所以不用太担心它对我们的影响。

在关于这一块的第一周上了 3 个 QA 之后，建议随后的每周能够保证 1 到 2 个 QA 的速度去上。这样的方式。你会发现在这样的情况下，我们在第一周实现了一个什么样的情况。我们通过低价，通过广告，通过优惠券，通过优化这三方面带来了流量，通过低价带来了转化，我们实现了每天能够每天稳定的出 3 单左右。这时候你再去观察你的流量，大概流量能够让自己的流量如果按照 10% 或者 10% 几的转化率来，你的流量应该是每天能够实现 30 个流量左右，当然包括自然流量，加上广告的流量。阶段可能广告的流量还是重点的。

这是关于这一块的第一周，我告诉我一再强调的，在整个打造的第一周叫做接单的意义大于一切。整个围绕是订单来的，关注的指标包括销量、流量和排名这几方面的。这是我们第一周要干的事情。如果你能够实现第一周基本上稳定的出日均 3 单，有时候高可能有 5 单 7 单，低也有 1 单 2 单对吧？平均下来有三四单，三五单这样的一个情况。

好，我们就进入到第二周了。第二周的一个销量目标大概是能够每天出到 5 到 7 单或者 5 到 10 单之间。自己根据自己的产品的一个情况，而且销量和排名尽可能的稳定。注意一下，你能够销量出到 5- 7 单的时候，你会万一你的 b s r 排名开始出现了，而且有较大的幅度上升了，在没有销量的时候， b s r 排名是没有销量的。

在这种情况下，在第二周的时候我们要解决的是什么？在第一周我说了用低价的方式，在第二周的时候，你的价格要在低价中低中有升的同时，提前的参考要注意一下。参怎么样去提价。提价第一个我们在之前大家听过的螺旋式爆款打造，一定听到叫做小步慢跑的方式，小步是提价的幅度要小，但提价的幅度要小的。同时参考的还要参考你的销量的增长和排名的上升，这是我们自己的参考。同时还要去关注是你在排名区间里边，你的竞争对手们的架构，如果你只是一味的提价，没有看到你的价格已经高于竞争对手的价格了，这个时候是肯定不行的，这时候这是关于价格方面的要素。

除了价格方面的要素，我们在优惠券方面把价格把优惠券的比例调整到 20% 到 30% 就可以了，也就是你的优惠券比例相对来下降。这时候自动广告同样是高竞价高预算的方式开着，但是要做一个事情，要和你上一周的整个广告的 x 做一个对比来说，能够让广告的 x 环比下降。

为什么能环比下降？第一个来说，你的产品单价还是足够低的，但相对第一周已经高了，我们知道单价会影响到 a cost 分母。第二点来说，因为你第一周是没有 review 的，到第二周你开始有了产品的 review 了，所以相对来转化率会上升的，所以转化率上升，产品的单价升，上升也整个订单数量增长。在这种情况下，理论上来说 a Cos 是应该下降的。

这个阶段我们要关注的流量是什么？我们要关注的流量大概是 50 个每天，关注的流量大概是 50 个每天。当然在这时候我们的对于 listing 怎么样去确保，前面我们说了，基础是把类似于优化做到位。当然第二周的时候，我建议大家能够根据前一周的广告数据跑出来的报表，根据我们对产品认知的深刻，对 listing 进行一个稍微的维护，也就稍微的优化。如果当然你一定做到非常优秀的优化了，就不需要变动了。如果还有一些问题需要调整，比如你的参数写错了，你的类目放错了，这时候我们要继续的做一个调整。

通过这样的情况，我们会观察，在第二周的时候，我们的 review 可能已经上到了 3- 5 个 review 了对吧？而且还在保证着每周差不多一个左右的在往上升， q a 也差不多有三四个 q a 了。这时候我们第二周再去观察的时候，你会发现什么？你的整体排名有上升，单量有上升，单价的亏损幅度有所减少，或者盈利的幅度增加了，这是我们在第二周可以看到的东西。

到第三周的时候，我们要销量的目标就变成了日均 10 单以上。日均 10 单不是每天都大于 10 单，可能偶尔的会有低于 10 单的，也偶尔的可能会有冲到 20 单的对吧？但是整体来说，平均下来一周的时间，平均下来大概有 10 单以上的。这样一个情况，当你能够出到 10 单以上，如果你的产品选择是相对偏冷门的，这时候产品应该进入到哪里了？进入到小类目的 TOP100 了。进入到小类目的 TOP100 的时候，这时候我们的价格就要根据还是根据销量和排名逐步的提升。我之前在螺旋式爆款打造里边讲到的小步慢跑的方式，逐步提升的参考还是一个是你的增长速度，排名的上升的速度，再一个是你排名进入的区间里边的竞争对手们的价格。

当然在这个阶段，如果你的预算足够多，你说我没关系，我可以能够承受更多的损失，更多的亏损，这时候你也可以把价格维持在相对低价，这时候会冲得更快。但在这个阶段把优惠券调整到 10% 到20%。这里可能大家有个问题，优惠券还可以改吗？优惠券确实不能改，但是我们可以做的一个动作是什么？我们可以做的一个动作是把第一周、第二周的优惠券关掉，重新创建第三周的优惠券。这时候如果你每天出到了 10 单以上，你再去观察流量，你会发现你的单天的店铺的流量大概会在 60- 100 单，甚至 60- 100 个流量，甚至大于 100 个流量。这种情况下维持我们正常的维持好。第三周的时候，你可能去观察，你的 review 大于 5 个了，你的 QA 也大于 5 个了，而你的变赛排名进入到 TOP100 了。这时候你的单价产品售价一定是高于第一周第二周的，这是我们在这个时候要去关注的东西。这是第三周的情况。到第四周的时候，我们的目标又发生了变化。我们目标发生什么样的变化？无论是从销量还是从流量方面又做了一些调整。比如流量方面，我期望每天能够达到 100 个以上。流量怎么解决？一方面来自于广告，另一方面随着你的排名的上升，自然流量自然增多了，对吧？所以两方面加总，你每天的流量大概超过了 100 个以上，日均能够出到 20 单以上。

排名初步可能某一天能够冲到 BSM 的前 20 名去了。你去观察一下偏冷门的产品，这种形成的可能性是极大的。如果冲到 20 单以上，然后排名进入到前 20 名。注意这里我说的是进入的前 20 名。这时候你再去观察你的类型review，可能已经大于八个了， QA 差不多也有八个左右了。这时候我们需要去关注的形成的一个结果就是在第4到 5 周，这时候形成一个结果，排名进入到 TOP20 了。

单价产品的单价随着我们的小步慢跑的节奏，已经进入到微利区间了。当我们的产品单价进入到微利区间，也就我卖出去一个产品单品的时候是赚钱的，但是这时候整体不赚钱，整体亏在哪里？亏在你的广告上了，也就是你的广告成本还可能是亏损的状态，对吧。所以这时候我们在第4- 5 周的时候要做一个调整，调整我们的自动广告，或者你如果做手动广告，也做一些同步的调整。这时候的调整非常简单，把你的 CPC 的价格首先降低你的竞价，降低均价。

怎么样降低均价？我记得在前面课程里边曾经有讲到你前边 7 天的 CPC 的价格作为参考，在 CPC 价格上稍微加上 5 分钱或者 3 分钱。但如果这样调整之后，当预算发现预算点不完的时候，比如你每天预算 50 美金，今天只点了 40 美金，OK，这时候把你的 40 美金的价格逐步的降低下来，从 50 美金的预算降低到 40 美金。这时候争取能够调整到的是你的广告的 Cos 能够达到接近于你的毛利区间。比如我的毛利率是40%，OK， Cos 也能够达到40%。

所以在第4- 5 周的时候，其实我们能够看到的一个整体的情况是，我每天的流量已经大于 100 个，每天的订单能够大于 20 个。销上 b s r 的排名类似于 b s r 排名进入到TOP20，而产品的单价已经进入到位例区间。这是我们 4- 5 周的一个情况。到第六周之后，我们的目标基本上完成了一个爆款打造，也就是做一个收尾和稳定的工作。这时候你的 BSR 排名能够稳定在 TOP20 之内了。注意我前面说 4- 5 周的时候是我们进入到 TOP20 之内对吧？这时候是稳定在排名 20 之内了。这时候我们能够实践实现的是一个稳定的盈利，而出订单能够达到 30 单以上，这时候我们的价格的参考是参考什么？你进入到前 20 了，你大概参考从第1名到第 50 名之间，看他们的价格。相对来说你的价格比白赛乐还有竞争力。但是可能在前 50 名之间有少量的有三五个人或者一两个人，价格比你低。这时候我们的优惠券的比例可以降 10% 到20%，做一个正常的优惠券放在那里了。

广告的竞价随着我刚才在第四五周调整的竞价的策略，在这时候广告的均价也开始逐步的降低。 a Cos 广告的 a Cos 已经进入到盈利区间。同时这时候还有一个比例需要大家去注意的，我在讲广告的时候，当然我可能在喜马拉雅里边没有讲到这一块。我自己线下的广告课里面提到过一个原则，叫做三个 30% 的原则。什么？什么叫做三个 30% 的原则？叫做产品的毛利率要大于30%，广告带来的订单也要小于30%，小于总订单数量的30%，广告的 a Cos 要小于等于30%。在这种情况下，你会发现广告是处于一种合理的状态的，广告能够给你带来盈利，能够为你的整个运营是加分的。在这时候，我们的 review 产品的 review 已经进入到 10 个以上了， QA 其实也到了 10 个以上。这时候我们关注的对象就发生了变化。

关注的对象发生什么变化？叶总，你关注的是你的销量，你的排名以及竞争对手的情况。这时候我们需要记到另外一句话，叫做竞争对手才是最好的老师，好好的利用竞争对手，也就好好的参考和学习竞争对手，把竞争对手的好的东西调整到自己身上。当然我这里说了，这是第 6 周之后的调整的节奏，如果第 6 周之后我们能够这样稳定这一款产品，爆款基本上打造成了。但是我刚才说了你的价格，即便到这时候，你的第六周之后，你的价格还是相对于竞争对手来说更低一点，稍微低一点，比b、s， l 要低一点，但是一定能够达到一个合理的利润区间了。

这时候是合理的利润区间，但是假设发生的情况是什么？发生的情况你面临断货了对吧？我们很多大部分的卖家只要在正常的运营都经历过断货的情况，面临断货的时候，我们就可以把我们的价格适当的提高一点，对吧，这时候我们赚取的是一个超额的利润，你会发现平时我赚取正常的利润，在断货之前我赚取超额的利润。这种情况把我们的整个利润率拉高，一个产品的爆款就正式的打造成了。

好了，今天我们整个分享就是这些，也希望这些能够给你一个运营上的启发。如果运营上还有什么问题想询问我，直接询问我也可以加我的， qq 号757164998。如果想看到一些文字版的内容，也可以关注我们的微信公众号，微信公众号是跨境电商营商会。好的，我们今天的分享就到这里，谢谢大家的收听，我们下一讲。

关于Pr Prime Day，秒杀以及旺季备货和运营策略（下）

最后更新于：2023-02-22 02:06:32

这里边是有风险的，所以在这种情况下，我们需要去做的是什么？需要去做的是我们要考虑到风险，我们影响不了大势的时候，但是我们考虑分散我们的风险。yiluproxy我刚才说了，你如果有 500 公斤的货，应该是 50100 公斤的快递， 150 公斤的空运，对吧？这样的方式去拆分，剩下 250 公斤的海运。但是我们还要考虑的另外一个要素是，我能不能再做一次拆分。怎么拆分？一般发 100 公斤的快递吗？我能不能把 100 公斤的快递分给两家，去分给两个货带去，假设这两个货带是一样的价格，我建议你要拆分一下，因为有可能货带快货的慢，这是一种情况，也有可能导致的是货代的到海关正好被扣关了。没有一个货代能保证这个事情不出问题，对吧？因为别说别的了，你发一个顺丰的，你都不能做完全的保证，你当你把货交出去的那一瞬间，你就没办法保证了。所以货代其实也是这样，我们不用去责怪说货代把我的货农丢了对吧？货代把我的货农扣官了，他要有那么高的水平，他有那么大的能量，他都不做货带了，我告诉你他做货带，其实他把控不了那些对不对？我给特朗普我们家是亲戚的，我还做什么货带是不是？所以他其实做不了那些东西。

所以我们我考虑的什么？我把所有的鸡蛋放在你一个篮子里边，万一真的打砸了，所以这时候我们可以把再进行一个二次拆分，既要保证时效，尽可能的早，还要保证什么？把我们的风险降到最低。如果两个货代发了，我这两批货刚才不说了，空运快递 100 公斤，我给你 50 公斤，给他 50 公斤，只要 50 公斤和 100 公斤，价格段是 OK 是一样的对不对？你买两家给我走，至少一家砸了，还有另外一家对吧？如果两家都没出问题，效果是最好的。所以通过这样的方式去做。再关于背后要备足，但是也需要注意一下，备足是什么？是我们的货相对来说稍微量多一点。

正常的情况下，其实 prime day 的销量会达到什么？会达到平时的 3 倍，这样的参加主场的有可能达到 6 倍。如果没有参加 promise day 的促销活动，差不多也可以达到 3 倍左右，包括后面的圣诞旺季的时候，差不多可以在达到 2 倍左右的一个销量。

我记得我之前上课说了，平时的亚马逊的转化率是多少。亚马逊网站上的转化率，这是正常的情况下，你人为是多少？百分之几？ 10% 几？10%？哈， 10% 是我们说我们个人评估的时候要达到 10% 10% 以上。亚马逊整个平台的转化率可没这么高。亚马逊平台的整个转化率大概只有5%， 4% 点多。 5% 这样一个转化率。在平时的时候想一想你有多少次去淘宝上逛了一下，没买东西对吧。这样的经历在对于淘宝整个网站来说都是转化率的一个体现。亚马逊也是一样的，平时的时候只有大概只有5%，只有在销售高峰期的时候。

prime day，黑五网络，星期一以及圣诞旺季，这时候才能够整个平台上才能够达到10%。而对我们来说，二倍的对我们来说其实也是二倍往上增长的，所以我们差不多也能翻到 2 倍。 3 倍的这种情况，尤其是卖得越靠前的，翻倍越高的。我们的备货充足的情况下。基于什么？如果你产品没有品质方面的问题，你是可以去背到 3 倍的货量的，差不多背到 3 倍的货量正好够你去使用的。如果你的产品又正好是圣诞旺季的东西，这时候可能 3 倍还有点不够。即便是这样，我也不建议你盲目的去背了 5 倍 10 倍的。如果是季节性的，宁可卖完对吧？宁可断货都不要生活对吧。这种情况下一定的去把握好。这是关于被或者我们自己结合我们自己的整个情况去考虑。但这里面我为什么听提示不要过度的乐观，因为过度的乐观的情况下，可能导致的你赚到的钱压在你的库存上。

还有一点，如果你的产品存在一些隐患风险。哪一些隐患风险？比如你的产品存在一个安全问题， LED 灯圣诞旺季之前一定卖得好。住宅代理ip如果有人说我买了灯起火了，安全问题，只要买了灯起火了，一定会这条 listing 被删掉，而且你还没办法自证清白。你说不可能起火了，对吧？你有没有 u l 588 认证？如果没有，你根本就没办法自证清白的。所以这时候这条 listen 发的货越多，越遭殃的。这是一种情况。除了这种情况之外，还有一些其他的，不知道大家有没有留意。

最近我们在座的同学有没有遇到要求你提供 CPC 的认证的，要去提供 FDA 的认证的有没有遇到？我们的产品里边还都没遇到。我给大家提醒一下，最近亚马逊平台上在严查这些东西的。如果是母婴用品、儿童玩具这些类的产品，要求 c p s c 的认证。 c p s c 有时候我们叫做 c p c 是吧？ c 是什么？求准。 children p 是products， s 是safety，后面 station certificate 证认证这四个词。

这 4 个词上一次过来给你们分享分享。学长哈，他的产品也曾经被因为要求 CPC 的认证下架了差不多一个月左右，但他花了两三万块钱做了一个认证，花了两三万块钱正儿八经的做了一个真的认证。所以后来他的产品又上架了，这是基于他自己做的。我们很多时候我们说找供应商去，但是找供应商的认证，有时候是亚马逊对于c、p、s、 c 和f、d、 a 的认证。供应商的认证未必有效的，必须是你卖家自己申请的认证。所以这里边一是时间，二是有难度，这是我们自己需要去把握这两块的。如果你发了一大批的货过去了，也要去一个 CPC 的认证，你怎么干怎么提供，所以这是我们需要去考虑风险。

u l 588 的认证我因为我自己之前做产品，做 LED 灯串，之前做产品，每年都会卡着，在销售旺季的时候要求。易路代理为什么在销售旺季的时候会要求对这些认证都特别严？其实一方面是美国的法律法规也好，其他平其他站点的法律法规也好，越来越严了。原来的时候电商体量少，体量小的时候，所以要求不严。随着电商体量的增长，这些东西会越来越严。还有一点，所有和安全相关的东西，在西方世界是非常非常严的。

我们有没有看过这样一个案例？举个例子，如果你在麦当劳里边喝咖啡的，咖啡烫着了，你该怎么办？该怎么办？咱们去麦当劳喝咖啡，被咖啡烫着了该怎么办？ 2 版是吧？自己去看自己的病哈。美国有一个非常经典的案例，一老太太到麦当劳里边卖咖啡的，结果喝了咖啡烫着了，然后就起诉起诉麦当劳，最后麦当劳是赔了两三个亿对吧？赔了这么多。还有我们卖的儿童用品，一定要去注意安全的问题。宜家商场大家知道宜家的家居是什么？组装的那种是吧？自己拿回去组装的。宜家在美国卖了一个产品，一个产品是，电视柜高的，电视柜差不多 1 米高还是 1 米多高。电视柜在美国发生什么事情？美国发生了有几个小孩，当然小孩子很聪明。电视柜里边有几个个抽屉是吧？小孩子怎么了？拉开一个抽屉，再来开抽屉，再拉开抽屉，三个成了三个台阶了。有小孩子就带到抽屉里面，往上去爬沟上面的东西，结果电视柜倒下来，砸死了几个孩子。这个事情在美国可能有五六个案例都是这种情况，结果这就有律师组团去起诉，一家一家也赔了几个亿。

我们去年还有一个案例是什么，一个中国的华人了，华人在美国的哪个市政公园里边走的时候，上面掉下来了一个大的树叶子，结果把华人是个女的打伤了。打上了之后最后的结果是赔了 2000 多万。市政府给这个人赔了 2000 多万美元，也就说砸残疾了。这种情况如果你是在咱这的路上砸了，之后砸了每个人都说不是自己的责任是吧？城管绝对不会说这是我的事，园林部门也不是，只是我的事，没人管的。所以这些东西你会发现安全问题是非常重要的。我们之前买 LED 灯船，每年到最后都在查 u l 588，因为如果你是用 110 伏的电源的，直接导致的一个结果。美国的房子还跟我们的房子不一样，他们房子都是木的是吧？所以木的。这种情况下一起火，整个就圣诞快乐了，哈哈哈，真的火非常旺的。所以会出现这种情况，这是我们自己需要去注意的。

如果你的产品有可能存在这种隐患，我们需要更保守一点，对吧？保守一点怎么样解决？之前其实也给大家说过方法，可以小批量多批次的方式发货，不至于。我们当然不考虑这个事情。真的发生人命案了。即便没有发生这种情况，我们的 listing 最直接被删除了，你接过一大堆货都在那里怎么办？所以我们可以适当的小批量、多批次的，或者借助于美国的本地仓进行一个中转。我的货先寄存于美国仓里边，不至于后面还用撤仓的。

但除了方之外，还有我们在运营过程中还不可否认的遇到另外一种糟糕的情况，是有人投诉你说你的产品是旧货。静态住宅代理有没有遇到过，听说过这种情况，这个指标在哪里？知道这个指标在哪里吗？我们的账号表现里边的绩效表现里边有一个指标，看一下，在我们卖家绩效里边，在绩效表现账号状况下边有没有发现账号状况里边有一个商品的合规性，商品政策合规性，有没有发现有一个商品状况的买家投诉，其实投诉什么？投诉你依旧充新的卖的，你说这玩意我没有这样做，但是如果发生退货的时候会出现这种情况对吧？发生退货的时候，之前的苹果手机都发生，说我买了一个新的苹果手机，打开一看是富士康那个女孩子的照片对吧？但是那女孩在生产线上直接自拍了一个照片，结果没有删除掉就过去了。

我们的产品，比如你买 u 盘的，我买了你一个 u 盘，回来拷了一下，我发现你写的 u USB 3 点零，但是我觉得传输速度不够，所以我申请退货了。结果退货的时候里边有些东西没删，会不会发生这种情况？所以就会出现这种情况了是吧？所以这里边如果发生这些，都可能会导致账号的受限，这是我们自己需要去注意的。我们之所以提醒大家要去用保守的方式去做，原因就得我们要把这些因素给考虑在内，对吧？考虑在内才能够去避免。我们赚钱都开心。但是万一你背了一大批的压到那里，说，我就压着一宝，万一压那一宝压偏了，这种情况下其实损失是非常大的，叫我们去小心的。说到这里了，还讲另外一个案例，有一个产品， 2017 年的爆款美人鱼睡袋，你应该知道，听说过是吧？美人鱼睡袋这产品之前他们卖的很好的，结果有人注册了外观专利，两个买家都很熟的，一个人注册外观专利之后，给对方投诉了，对方有想卖，于是给那个人掏了有差不多一二十万的专利费。交一二十万专利费。两个人都是熟人，都是深圳的，交了一二十万的专利费，好开始卖了，又开始卖了。结果开始卖的过程中，还有另外的人也注册了专利。一个注册儿童的，注册成人的，因为每人携带有小孩版的，有大人版的，以及它里边还有一些款式的不同。结果另外一个人也注册专利了，又把这给投诉了，对吧？掏完 20 万的专利之后，又被投诉了。你会发现，这些事情其实都是我们运营中可能爆发的风险。

你再回想我们为什么从一开始讲选品的时候，一再提醒要远离侵权的要素。因为侵权的触犯了之后，我一直把这个叫做不可控的不定时的炸弹对吧？定时炸弹你还知道什么时候死？不定时炸弹你连什么时候死都不知道，但是你正好备了一大批货的时候死了怎么办，对吧？所以我们这是需要去考虑这一块的。

备货这一块不要盲目背那么多，但是我们一定要有个预期，下半年的整体销量是有所提升的，所以我们去做这样一个准备。这是关于的来说整体下半年要需要去做的一个通盘的考虑。见旺季来了，通盘的考虑一方面是账号，现在我们可能是只有一个账号，但是在可能的情况下，建议你可以去储备一个账号，因为为什么要去储备一个账号？ when they you？我们作为专业的卖家，我们整个营生是寄托于亚马逊平台上的，如果在这样一种情况下，我就这一这个账号出问题了，立马后面就没有任何的营收了。

尤其是搭建一个团队，我搭建了一个团队，团队有 4 个人了，四个人都围绕着一个账号去做，如果这时候账号出问题，你知道吗？直接就进入亏损状态，你说我不亏损，没销量吗？没销量，这 4 个人的工资， 4 个人的成本，不是成本对吧？所以直接进入亏损的状态。

之所以我说整个运营的过程中一定要账号搭配的原因，就在于我这个账号可以不怎么运营，比如我们商客的账号对吧？一个月反正就像这两三个产品，一个月卖着两三万美金的这样销售情况没有重点去打理他，你说他能赚多少钱，也赚不了多少钱。但是假设我们其他的账号出问题了，我可以把这个账号作为一个替补队员，快速的拉上来去使用，救急去使用。

但如果只有一个账号的时候，解决不了这种问题，但也必须提醒的啥呢？你现在只有一个账号，你还没有 FB 发货的，或者刚 FB 发货还没有卖起来的，就不要操心那回事，对吧？就不要操心那回事，先把它卖起来再说。对，都不要担心我要储备很多的对不对？尤其是有没有看我。

有些人写理财的文章都是这样说，虽然我们要知道富力，知道理财，但是你现在一个月 3000 块钱工资的时候，就别瞎折腾，理什么财是吧？ 3000 块钱工资的时候，核心是我如何把我的一个月 3000 块钱工资提到提高到3万，而不是我 3000 块钱。本来 3000 块钱刚好花是吧？我这个月省一省，省出来 200 块钱去理财对吧？这 200 块钱，你说我这 200 块钱开始操心了，是投入到支付宝的余额宝里边还是投入到股市上是吧？网上有个段子不这样讲是吧？今天看新闻上说年底了，很多人的银行卡被盗，哈，我很紧张。于是我赶快骑上我的自行车，跑到银行柜员机上看看，还好我这账号里边 85 块钱还在对吧？终于我舒了一口气，结果一扭头回转到门口一看，自行车被偷了对吧？你。

其实你会发现，如果是我们阶段性的，不把我重点聚焦在核心的点，好像打造其实是没用的。所以虽然我这里提醒你要储备账号，但是你的阶段性的聚焦账号都没接，没做起来的时候，你的整个焦点把销量给做起来。选品备货。再提醒一下，我们三个月的期间，无论如何，你要搭配到 5 款产品对吧？五款产品的分布之前说了， 10 块钱以下的你可以选两款产品， 10- 20 块钱的两款产品， 20 块钱以上的选一款产品。这种五款产品的搭配， 10 块钱以下的，我可以备货多一点，比如背 500 个单次的，背 500 个过去，因为我要主打座位螺旋式的，主打的 30 块钱以上的 2020 块钱以上的产品。单价比较高的，我可以备少一点，比如备个 200 个对吧？ 100 个，这都可以的。

这 5 个产品发过去之后，当然我们之前也说了，组合的时候有单个销售的，有组合套装的，有批量销售的，几种自己去搭配。这样组合的结果是什么？综合的结果是我们随后运营的时候要选择最容易打造的产品。还有再提醒一下，我们选品的时候，大家尽量的不要太由着性子来了，因为我们前面有学员在给我反馈这个情况，说大家选择产品的时候，其实选择的一致的，我刚开始卖产品的时候没人在卖，现在我发现一堆的低价的。当然也有可能我们学员本身，我们比如前一期的学员和我们这一期的学员有这种可能性，也有可能是其他的卖家。但不管怎么说，你能不能选择一个稍微偏冷门的产品，偏冷门的类目，对吧？发现大家选的那些东西都是一样的，虽然每一期和每一期不太一样，但是如果沿着这一样的选下来，还是有一点风险的。

一定要想能不能选一个大家都没有听说过的产品，没有听说过的类目选择的时候，这时候产品会相对来说好打造对吧？因为大家都不知道这种情况，不知道又有销量，这种产品是适合去打造的。前几天有一个卖家推荐了他选择了一个产品，典型的他，因为我前两天不是在青岛，听他们聊到一些山东的那些产品，我觉得真的是很诧异的，真的是咱根本想不到的那些产品。比如他说给你出个题，劳保类的劳保产品，你能想到什么东西？我说劳保产品，想到手套对吧？最直接的我们都想到手套。他说还有我没了，我想不出来了。眼睛啊。你会发现我们一讨论很多哈。他说你知道有人卖那种鞋子，专门卖防扎的鞋子，山东有这种产地对吧？而且他说这些是美国的仓库里边的固定的，是必备的一个东西。因为里边地上有螺丝钉，地上有什么这些东西，所以必须穿那些东西。

你有没有发现这些事？如果你选到这些产品，你想一想哪有什么竞争？我们之前还有一个学员做了一个非常有趣的产品。什么产品？他做了一个叫做铝合金的梯子，他说怎么样去用，不是往墙上靠的。这是什么？我两个台阶，三个台阶的那种。干嘛用？家用的，放在家里边，比如上面有个储物柜，够不着， TZ 一拉起来就那三个台阶能站上去了。我们自己家里是没有的。我们一般是怎么干？搬个凳子搞定了。

美国的家庭里边还是有这些东西的，你会发现这些东西都非常小众，而且你还找不到生产厂家在哪里是吧？这个东西也是，一有一次有个卖家在告诉我的时候，我很惊讶，他说你知道这个东西在哪里吗？就在你们河南新乡，就在生产这个东西。我说还有这玩意儿，对是吧。所以你会发现我们要去选品的时候，自己一定要考虑。我刚才说，除了产品分布之外，别选大家都真的看着一看都熟的那些产品，稍微选一些偏一点的。当然选择片子我们需要去脑洞放的更大。

我们前面讲了 basil 的选品法的时候是看什么看什么，亚马逊上的白色的清单对吧。能不能换个角度，举一反三的，你去 1688 上把 1688 上各个类目给我过一遍对吧？既然偏冷门的，那我就不选这些厨具类的，不选这些家居类的，我去换个角度，我去往工业品类目里边去供一下对吧。

放开去看，其实这是选品的思路，每个人应该是不一样的。我之前还遇到一个淘宝卖家， 2 个朋友卖了一个产品，具体产品都不跟大家说了，他的产品单价比较高的，他告诉我他的选品你知道他的思路怎么选。我选品的时候在淘宝上看，以价格从高到低的方式去看，注意他是在淘宝上以价格从高到低的方式去看。结果他选择了一个差不多卖七八百块钱的产品在淘宝上买，一年下来做到一两千万。淘宝 4 个 c 店一年下来也做到一两千万，对吧？而且利润率超高。甚至有人告诉我说，你知道淘宝上卖亚面车都能卖得很好，你让我们想怎么？这玩意哪有市场好不好，但是它的市场在哪里？我是从农村出来的，跑到城市去了，然后把老爸老妈接过来了。

老爸老妈住到城市里面，觉得什么到超市里面买了面条，吃着就不顺口怎么办？自己买个样面吃饺有没有买？针对的群体够小了，但是它有市场。我们如果能够提炼出这样的产品，你会发现其实就没竞争了。我前面有讲过，整个运营的核心的产品，但是大家一股脑的扎在一起了不行，站在一起了不行。所以这是需要去考虑谁前段时间你选的那些产品是吧？园艺类的选择那些园艺类的产品真的是我们整个选品的过程中，我第一次看到的。前面确实没有学员去选的，这就属于一个冷门，非常冷门的市场的。还当然我有这样的安利，卖得非常好的对吧？确实我们有学员卖这产品，但是我没去关注。具体这产品不给你。不能说了，因为我今天在录音，录音，今天我们的视频，今天我们的音频会放到喜马拉雅节目里边去。所以里边具体的产品就不举例了，确实有人卖，那些东西卖得非常好，而且供应商告诉他说几哪几个月卖得非常非常火的。这样的产品。这些需要我们什么，需要我们自己稍微脑洞开一点，多去选择一些类目。

这是关于产品，你的产品整个去打造，一定要去注意去这样的一个布局，我的产品的价位，我的产品偏冷门，产品的布局要充分去考虑起来。但是也需要提醒一下，如果一个人制作了时尚的 2 个产品，这个确实是不太容易打造起来，因为有可能这一两个产品难打造的时候，你会卡着。

我们。之前有一节课讲过，串联并联的，你是不是多人物并行的，这种思路是需要我们去考虑的，尤其在下半年了，我们需要尽可能的去考虑，让我们的节奏稍微快一点。还有关于敏感产品的，我建议大家尽可能的去规避。刚才提到的c、p、s、 d 也好，提到的f、d、 a 的 a 级爽u、 l 588 认证的这一类的产品也好。如果是设计这类的产品，我建议大家稍微去规避一下。 FDA 的人整。最近要求非常多的是卖睫毛的，假睫毛的。有好几个卖家给我反馈说我卖个假睫毛卖的才 8 美金， 10 美金的，结果要求 FDA 的认证了。这时候你肯定提供不了的，因为你做个 FDA 认证都不划算的，所以这是需要去考虑的。 listing 优化我们前面一趴讲得非常非常详细的，我再强调一下，对于一定要做好在整个优化里边的两块的内容，一个是主图，一个是标题，这两块一定要用心的去把握好。让我们的整个 listing 选了一个产品，辛辛苦苦选了一个产品，做出去的时候让图片好看一点。

我们有同学不是在跟卖我的螺丝刀吗？不是跟卖我的螺丝刀，跟着我去卖螺丝刀吗？是不是在卖产品的时候需要提醒？有没有发现？但你做的图都跟我的图一样，对吧？你没发现图不好看那个图是啥？我上架的时候是因为我们之前做的图我不想去改，直接把它上架了。但是那个图是我们整个讲课里边的平面图，你们没觉得那个图是平面图吗？为什么当时拍的时候你们不能稍微变个角度，对吧？我们特意强调了主突的三级火箭是吧，立体清晰，有质感。结果你们就因为去复制，结果抄了一个一模一样的，而且上了那么多几家上的。因为其实换个角度来说，几家上的时候，其实这个东西你打不出来利润的，对吧？当然打不出来利润也有另外一方面的要素，在于你不够狠。螺丝刀没打出来，另外一个产品有人打出来了。预估连接器有没有发现有人打起来了。去查看前 10 名里边有人。

图片都是照着我的图去做的，肯定是不一定是我们学员，因为我看了他的店铺了，他店铺里面好像有些产品不是我们，至少它颠破的整个结构。感觉产品还是比较多的，但是它冲到差不出冲到前十名去了，而且价格也冲起来了，对吧？所以你如果真的想去做产品，价格打低还是可以冲起来的。

但我们有一点自己不够狠，关于这一块的 IP 发货，刚才说了多种渠道去结合起来，我们省钱一定要把握好，尽可能的把成本降低一点，省一分省一块钱容易，接赚一分钱其实都挺难的。这一块爆款打造多产品布局的时候。这是昨天前天谁问我这个问题，说你选了 5 个产品，是不是 5 个产品要同步打造？肯定不是的对吧？上 5 个产品也要选择的是最容易打造那款产品。如果你只上一个产品，是因为你没有办法选择第二个，但是如果你只上了一款产品，正好难打造，这时候就非常浪费时间，而且非常容易有挫败感对吧？你会发现我产品死活推不起来的时候是有挫败感的，所以这也是需要去注意的。

尽量的阶段性的聚焦于哪一个最容易打造的成了，再去转到下一个这种情况。另一方面，下半年一般情况下需要的资金会比较多一点，需要的资金比较多一点。所以我们因为备货各方面会需要资金。但这大家在发货的过程中，在运营的过程中，要想到去利用一部分的资金，哪一部分的资金能够给供应商争取一点账期，就去争取一点账期，能够给货代争取一点账期，就去争取一点账期。你可以是这样的情况，你说我不缺钱对吧？不缺钱的情况下，你也要尽量的去争取。知道一个人是怎么积累信用吗？我们两个人很熟，然后怎么样能积累我在你面前的信用，你知道吗？积累信用的一个最直接有效的，最有效的方法。职场找你借钱对吧？你借给我个今天。

不好意思，今天特别急用，借给我个1万块钱，保证明天还你，而且还的时候还怎么还？请你吃顿饭对吧？好，于是你现在你其实第一次找你借钱的时候，你心里蛮忐忑的，万一我借给他了，这一万块钱打瞎了对吧？好，没关系，反正我评估了一下，我可能在你面前大概能值个 10 万块钱。所以我找你借了1万块钱。我知道你抹不开面子，可能借了1万块钱。好，借了之后答应你，明天或者答应你，下一周把这1万块钱还给你，客客气气的，还要请你吃个饭，非常感谢的样子。这时候你有没有发现，钱还回来的时候，我的信任就有了，懂吗？你会觉得老魏这人还挺靠谱的，说借了一周就是一周的。其实我是不是真的差这1万块钱？可能不是的，进京是为了让我们两个人产生一个高粘度的信用关系，所以我故意的找你借了1万块钱，下一次。

这一次借了1万块钱还了，下一次怎么就可以借 10 万块钱了？有没有发现 p to p 爆雷都是沿着这种方式搞的？先说存过来1万块钱，一年一个月给你多少的利息？好存过去了，利息兑付了是吧？接着有没有更多的？能不能存 100 万？于是你说他挺讲信用的，于是存进去 100 万，结果就爆雷了，哈，结果前面就给了你 2000 块钱的利息。会出现这种情况的，所以我们自己要把这个东西，当然我们不是去坑别人，但是我们要把它利用起来。

你们能够在货代那里争取到的这个是吗？账期能够在供应商争取到的账期，都适当的争取一下，争取一下，哪怕这个钱放到自己里边。我遇到有卖家这样跟我说，我的钱宁可放在余额宝里边理财，我都一定要到。什么？一定要到货代账期那一天再给他钱，对吧？比如我给你，你给我一个月的账期，好，我就必须要等到那一天再给你钱。当然还有一个可以去利用的，除了这个之外，还有一个有些货代给的账期是这样给的，或者货供应商给的账期是这样给的。比如我给你一个月的账期。一个月的账期是什么？ 6 月份的账到7月 31 号或者7月 25 号之前，你给我结清对吧？如果是遇到这种情况，我们再稍微聪明一点，可以利用的账期时间更长一点。咋咋利用 6 月份所有的涨到7月 25 号之前给我结清。

你是6月 30 号订一批货对吧？还是6月 1 号订一批货对吧？这时候你就尽量把你的订货放在月初对不对？或者你真的6月 30 号订一批货，结果他7月 2 号货给你送过来了，7月 2 号货送过来了，到8月 25 号才结账对吧？是不是你利用了一个半月的时间，甚至将近两个月的时间，但是如果你是6月 25 号订货，他6月 28 号货给你送过来了，你再到7月 25 号之前的它服装，不只有一个月的时间，所以我们可以把也可以考虑在内。

整体来说，这样周转你会发现你的资金周转率可能会更高一点。但是这里边有个不好的地方，大家必须去考虑。不好的地方在于啥？无论是谁的钱，放在你的口袋里面的时候，你总会认为这是自己的钱，对吗？在这样一种情况下，会导致的一个结果是，你如果把握不住，你有可能把钱给挪用了，对吧？这时候就糟糕。所以你要把这部分钱咋办？我欠货贷的也好，欠供应商的也好，这些钱我固定不动就放在余额宝里边去。对，一天还能收个几块钱的利息，可以对这样方式去做，别把钱膨胀了。你说我，反正我现在手里有钱，怎么再多备一批，不需要不能压垮的那些火等等一些。你会发现最后可能导致的是资金链的断裂，所以我们也需要去把握好。

这是关于我们在整个运营的下半年的时候，自己要考虑这几方面的，结合我们的产品，结合到我们的备货整体去尽可能的去把握运营的一个，尽可能最大化的去利用起来。那么多人把整个的运营寄托运，下半年对我们来说也是同样的。我们能够如果把下半年利用好，其实两三个月是可以赚到不少钱的。

但是归根结底来说，我们自己一定要系统性的去梳理我们的思路，运营从来不是单一层面上的，后期我们前面其实讲课的时候，从选品到类似性优化，可能是单一层面上的逐步的讲解，后面的整个讲解会融合的，内容会融合越来越多，会把前边的会把其他相关的内容都融合进去讲。但是我希望的是啥？我讲的进京是方法层面上的，是容易掌握的，但是核心的是底层的思维的角度。你的思路能不能跟着我的思路一起走，不是我的思路绝对，但是我的思路相对来说，在这种特定的场合里边，特定的情况下还是有一定的效果的。所以我们结合这样的方式去把，如果你觉得有用的，你一定要尽可能的能实践到自己的运营层面上去。好吧，好，今天课就到这。

关于Pr Prime Day，秒杀以及旺季备货和运营策略（上）

最后更新于：2023-02-22 02:04:33

今天什么日子？ from there 我们现在有多少同学的产品又在 FB 仓？ Huh 我们这一期的应该不多好看。刚才举手的不到一半的今天是 prime day。易路代理其实这个课应该来说是放在 prime day 之前的，但我们这一期的整个来说，因为上课是比较晚的，所以其实这个课合适的时间应该是在 4 月份都开始讲这个课。但是过了 prime day 之后，我们紧接着是下半年的一个情况。比如下半年我们正式进入到发货的时候，需要去做一些准备，需要去做一些备货的先来了解一下 prime day。

可能有些同学没有特意地去搜，去查的时候并不是特别熟悉原来的时候 prime day，亚马逊本身是有一个 prime 会员的对吧？ PROM 会员。如果您去关注这个东西，亚马逊在全球的各个站点的 PROM 会员突破了一个亿的，比如1亿以上，美国是有 3 点多亿人口是吧？这座有相当大比例的。它的核心是在美国。这些普通会员之前的收费是七十九九十九的，现在的收费是119，今年的收费是 119 美金一年。但是 prime day prime 会员是可以共享的，你是我朋友，我可以给你分享一个，原来的时候可以分享 4 个，现在好像是可以分享一个家人朋友可以共享这样一个 PROM 会员的资格。

当然，对于 PROM 会员本身并不至。不仅仅是购物的时候便宜。除了购物便宜之外，还有个什么东西？还有核心的，如果仅仅是购物便宜，你会发现形不成粘性。核心的 PROM 会员的粘性在于什么？亚马逊对于他的 PROM 会员，亚马逊提供了免费的电子书，免费的音乐，免费的电影，当然不分免费的，不是全部免费的。所以你要知道亚马逊还有个 Kindle 的电子书，对吧？它销量是非常大的。在这样一种情况下，有些用户说我就冲着这些免费的产品去注册了一个 PROM 会员。也有可能。但对于在美国来说，还有一点，我们国内的其实快递的费用是非常便宜的。你像有些淘宝的卖家发这种申通、圆通快这些的时候，他们发的时候如果他货件比较小，甚至能拿到两三块钱，全国包两三块钱，你是卖一家，我给你一张面单就收两三块钱的价格对吧？但是在美国肯定其实是不止的。美国不止这个价格。如果你不是 PROM 的会员，你在亚马逊上购物可能有一个高昂的运费，所以亚马逊有对 prime 会员。

又在运费方面是包邮的状态。yiluproxy基本上包邮的状态原来的时候是49，现在是 35 还是 25 对吧。这样的情况下随便买一下就是出于包邮的了。当然其实京东现在也是这样的，京东上基本上如果是京东自营的产品，你买的时候基本上都是包邮的。如果是京东的第三方卖家，往往会收 6 块钱的运费。差不多是这样一个情况。

这是亚马逊提供 PROM 会员的这样一个服务体系，一方面是提供了各种的媒体资源，对于用户来说是免费。另一方面对于买家采购物品的时候，本身订单是属于免运费的。当然亚马逊通过 IBA 的物流体系免了运费。如果你是第三方的卖家在销售的，比如我是自发货的卖家，我收运费。这种情况下，即便你是 prime 会员，我收银费，您还是需要去付运费的。这个是一个区别的。这是关于 prime 会员本身。当然有媒体说什么亚马逊通过 prime 的会员构筑了一条护城河，可以紧紧的锁住用户。

这个其实是亚马逊的其他竞争对手，很多的竞争对手搞不定的，比如一倍的平台，类似于淘宝，它绝对搞不定这块的内容，他搞不定这一块的内容。所以这时候我们还有一个典型的特征是，我们每个人都是属于损失厌恶型的人。住宅代理ip什么叫做损失厌恶型的人？心理学上做过一个测试，给你 100 块钱，现在你活得了 100 块钱，这种幸福感和你损失 100 块钱的那种不开心的感觉、痛苦感两个，你觉得哪一个更大一点？是得到快乐还是损失痛苦？损失的时候是更痛苦的，对吧？说你给我 100 块钱，我可能虽然也开心，但是不是特别开心，但是如果我现在掉了 100 块钱，这时候就特别郁闷了，对吧？所以它这是一个有区别的。

很多的商家把这种损失厌恶性给充分的利用起来，做了很多的商业活动，其实我们自己在这个过程中也可以去做的，而且我们的整个培训是有在这样做的。比如哪一种情况做？我们在双 11 的时候，往往会趁着人家的双十一搞一个活动。比如我们双十一的时候可能会之前了，之前有做过三千九百八的课程，可能两千九百八就先双十一那几天，但是你报了之后，你不一定这一期来，你随时来都 OK 的。所以就会产生一个什么，有些人有些卖家说我先报，我说不定省了 1000 块钱，对吧？它会是这样一种情况，因为你错过双11，它报不了了。

还有一种情况，典型的特征发生在什么？发生在很多线下商场里边的多少周年店庆对吧？新店开张充 100 顶1000，十周年店庆充 100 顶1000。但是他们的游戏规则里面是什么？充这 100 块钱是给你 1000 块钱的优惠券，但是我们不会再给你退 100 块钱，你不能拿着 1000 块钱优惠券再让我退 100 块钱，对不对？没有。这时候你有没有发现，我的 100 块钱变成了 1000 块钱的优惠券。

即便在你们十周年店庆的时候我不想去，但是我不想去的时候，我会觉得什么？我损失了，因为我损失了 100 块钱，所以在这时候怎么大家都蜂拥而至的去了。这就是一个典型的利用损失烟雾型，促使你更多的去购买。静态住宅代理还有你知道为什么线下实体很多实体让我们办会员卡对吧？办会员卡可以 85 折。为什么要搞这样一种情况？办会员卡的核心就在于先让你形成有一个投入，尤其是有一些收费的会员卡对吧？比如收 100 块钱办张会员卡，办一张会员卡，随后在我们的消费的时候都可以打八五折。其实原因就在于什么，你付出了 100 块钱的成本。亚马逊的 Prem 会员也是同样的，你付出了一百一十九块钱这样一个成本之后，如果你后面再不使用它，你就觉得自己有损失对吧？但是你使用的越多，亚马逊赚的越多。所以它才是 prime 会员做成了它的护城河，紧紧的锁住用户。

其实美国线下还有个非常做的好的，非常好的，叫什么uh，什么 costcall 是吧。康思考它是典型的会员店，产品很少，但是单价很低，整个店铺里边据说只有两三千个SQ，而且你买的时候都不是很少的买的，比如至今别的可能是一卷一卷的卖的，沃尔玛一卷一卷的都有在卖的。它是什么？可能是一整箱的，甚至是几提在一起的，整箱都在卖的。你买了之后可能一放在家里边一用半年的。其他的食品也是同样的，它就核心的一点，价格低。但是你要加入 Cos core 的会员，有个会员费都是把用户变成了一个先找你收费，收完费之后变成一个损失延误型的。因为你说我已经付过费了，所以我就多高频的消费几次的。亚马逊的 PROM 会员或多或少也是这种情况。其实确实是这样，我问过有些卖家，因为我们有一些学员，他本身在美国的，我说你们在美国平时都干。我在分析他们作为一个 prime 的会员，他们的整个行为习惯，行为轨迹。他说也没什么事，有时候闲了就逛亚马逊。还有学员专门拍了他家门口的包裹，你看一下，我收到了包裹，我大概数了一下，一二十个，还没有拆包的一二十个。我为什么买这么多？因为每天闲着没事干就逛亚马逊。逛了亚马逊之后，你要注意，他逛亚马逊的时候他用逛，不是用搜。他逛的时候他就会从哪里，从plan，从 deals 按钮，促销的按钮进去看看有什么的促销的，于是他就购买。其实这些东西都是契合到我们这两天的会员日的一个情况。

一般的会员日每年的申报的时间是在 4 月份。对，我们今年没赶上了。你到明年的时候你要留意一下，申报的时间是从 4 月份就开始了，但具体的日期是不固定的。在 4 月份申报的时候，你看你自己有没有复合申报条件的产品，如果有，你就去申报。申报完之后， prime 原来的时候叫做 prime day 一天的，但是从去年变成了 prime day week 一周的，但是它不是完整的一周的。今年是有三天是吧？今天从7月 15 号到7月 17 号，总共是 64 个小时。它也不是完整的三天，它是总共有 64 个小时的时间，这是 prime day 的情况。

对于我们来说，在整个运营的过程中， prime day 对我们来最重要的意义是 prime day 成了一个。其实要知道，如果没有 prime day 日期， 7 月份是一个淡季， 7 月份其实是一个销售淡季，正好在销售淡季搞了一个 prime day，把整个销量拉升到的第一个销售高峰期。有前面两年的一个情况， prime day 有时候能达到一个什么情况，有时候甚至和黑五都差不多的销量。要知道一般情况下，黑五和网络型之一这两个销量是比较猛的。但是 prime day 有时候能硬生生的把用户的需求给激发出来。其实跟双 11 一样的对吧？在双 11 做了一个，拉了一个销售高峰期。所以亚马逊在销售淡季打造了一个促销日。

对于我们来说，销售高峰拉起来了。是不是每个人都说我一定要抓住 prime day？不一定能够抓住了，抓不住。你说那我现在怎么办？我没有报 prime day 是吧？亚马逊今年有没有发现搞了一个什么东西？有没有留意后台有一个什么变化？在促销一栏广告那一栏是不是有个 prime day 的促销？有没有留意到在广告下拉菜单那一栏有一个 prime day 的专属的促销？我必须提醒一下，如果你没有赶上报到主场的 prime day，别去打折对吧？不建议你去打折。

知道为什么吗？我们有时候经常说赶上趋势。上楼有两种途径。第一种途径是赶上电梯了，坐上电梯。第二种途径是没赶上电梯了，爬楼梯，对吧？爬楼梯，气喘吁吁的，你通过自己的努力也爬上去了。这是一种情况。如果你赶上电梯了，你只需要干一件事情，往电梯里边一站就上去了。 prime day 的时候，别以为我站在电梯里面，我还要来回走动，对吧？不行，我站在电梯里边，我还要努力来回走动，你会发现没效，对吗？所以在 prime day 的促销里边，如果你赶上主场了就去参加，没赶上主场就站那里不动就行了，一定会随着点 t 的整体的趋势往上升的。

不仅仅是亚马逊平台，各个平台都一样，在速卖通平台上也是同样的。速卖通平台上有618，什么 6166626 大型的促销，如果真参加，你就会发现就错了，打完折亏本没利润，不打折的时候也能够有销量。所以我有个朋友在说他做速卖通的促销之前，小二直接给他打电话说你为什么不参加促销？我不参加对不对？我就是不打折。小孩说你不打折我就取消你什么权限，你随便取消，反正我就是不打折。因为打完折之后是有销量不赚钱，但是不打折同样有销量还赚钱，而且销量还在增长的对吧？这就类似于你站在电梯里边一样的。对于我们可能做的。当然你可以通过秒杀促销拉升我们的销量，但是你不做也同样会销量增长，这是必须去确定一点。但是秒杀的效果，无论是 prime day 的秒杀还是其他的秒杀，我们没有办法去保证整个销量的效果，这是我们为什么？其实我们的整个三个月的课程中非常淡化秒杀的内容，有些卖家会过度依赖于我这个东西，不参加秒杀就干不了活了对不对？总的从一开始就筹划着我要去参加秒杀。

但我们整个课程里边讲的螺旋式和秒杀是相悖的，有没有秒？螺旋式打造的时候，如果印尼前面 30 天或者前面 90 天的最低价格再打 85 折，你会发现你螺旋式最低的价格是不是都被再打 85 折，有什么意义，倒不如我直接低价。但是实际上有些卖家就在问这个问题了，说你看你现在如果你螺旋式就不能秒杀了。

我说很简单，我螺旋式的低价天天都是一个秒杀，我自己创造的一个秒杀，我何必要去再去多此一举的去参加秒杀。我们要区分清楚，并不是秒杀的效果就一定有，但是我们要保证的是我们稳定的有一个比较好的销量是这种情况的。但秒杀的几个成本，第一个就是报秒杀的时候的一个秒杀费用，一般情况下是 150 美金，平时是 150 美金。在 prime day 期间的秒杀费用 300 美金到 600 美金都有分，不同的场次收费是不一样的。所以费用你去想一下如果 150 美金意味着什么？假设你支出 150 个订单，意味着你每个秒杀的成本是 1 美金，每个订单的成本是 1 美金。但是你能保证出 150 个订单吗？这得打一个大大的问号对吧。

如果是今天你参加主场的秒杀是收 600 美金，你得保证它出到什么情况。这都是我们需要去考虑的一个投入产出的比的问题。所以基于我们要知道秒杀这么一项，但是不要过度的说我就依赖于这一项，你有时候你会发现根本玩不转，对吧？所以这是关于 prime day 我们要去理解的内容。

参加秒杀里边有几个潜在的风险是什么？第一个，秒杀里边我们非常规的备货会造成一个额外的成本。有没有发现这种情况？为什么我强调我说我们整个销量的过程中尽可能平稳，稳中有进。为什么要尽可能平稳稳中有进？因为这时候你会发现你准备的所有的东西是够用的。但是我们之前做速卖通做预备的时候有个非常崩溃的状况，省，比如参加这种 626 双十一，这时候出现确实会出现一个销量大幅度的增长。

还有我们会在每年过春节的时候一倍速卖通，我们的店铺是不停的，直到一个什么样的结果吗？过了年之后，我们的打印机会连续打三四天的订单对吧？打下来之后订单是这样的，从地面放到桌面，可能是这么高的。我们包括的同事就是拿一碟子去过去，包括拿一碟子过去包袱。

造成的结果是整个处于一种人，是处于一种非常崩溃的状态，而且你要赶时间，你会怎么要，不再请几个临时工吗？等等一些，这些都是属于非常规的一些东西，都是属于额外的成本的。活动之后导致大批量的退货秒杀活动，亚马逊也会出现这种情况。你说我这几天为了赶，本来我是一个月产品，比如一个月卖 1000 个，发了 1000 个过去了对吧，正常的。现在为了赶秒杀，我准备发 5000 个过去，发现什么？我自己那两个人包不及了怎么办？再请几个临时工过来包货。这时候你会发现你占押的资金被货的占押的资金多了，请的临时工资金多了，还有各种的情况都会成本出来。成本出来之后，关键的还不在于这里。

当然这里也有一个大的风险是，如果你的秒杀没卖了，那么多逆背的库存可能一卖多久，你卖一年了知道吗？备了一次的货，算下来够卖一年了。这时候是很麻烦的一件事情，这是一方面，当然另一方面是啥。秒杀的时候，无论是 prime day 的秒杀，还是平时的秒杀，都有一个秒杀被取消的可能性。

prime day 的秒杀，它是有一个时间要求的，你的库存必须得在什么时候入仓上架，这是必须有这样的要求的。比如7月 15 号，他可能要求最晚的时间是在六月几，5月底还是6月初的时候，忘了具体是哪一天了。要求哪个时候必须入仓上架。比如参加秒杀的我有 500 个产品，这 500 个产品必须在那之前上架，结果你一路奔波都没赶上，秒杀被取消了。这个时候你的入库库存的数量不够，也会被取消。

秒杀被取消的情况还有一点，这个是最恶心的，想把别人的秒杀给瓦解掉，就有一种方式跟卖你，跟卖你之后打个更低的价格，抢到购物车，你的秒杀就会被瓦解掉。亚马逊的注意一下，亚马逊的秒杀是以最近 30 天或者 90 天的最低售价的八五折对吗？但是最低售价是指这条 listing 下面的最低售价。你说我这个产品，平时卖 20 块钱对吧？这最近三个月里边有一次卖 18 块钱。好，以 18 块钱的八五折是你秒杀的上限价格。但是现在我们两个人是竞争对手，我跟卖了一下你的产品，恶意搞你的，我用一个非常小的账号跟卖了一下你的产品，我打个 3 块钱对吧？我能把购物车抢过来。之后亚马逊不再是以你的 18 块钱作为把我这价格作为秒杀的价格了。实际上是以我抢到的 3 块钱的价格作为一个秒杀的底价。

在 3 块钱基础上的八 5 折有没有算过？这种情况你能可控吗？有时候当然我们可以说是被亚马逊系统规则的不完善，但是这是我们现实中运营的过程中会出现的一种情况。如果出现这种情况，你想一下你备了一大批的货，又出现这种情况，秒杀被取消了，导致的整个过程是非常非常麻烦的。这是我们要知道参加秒杀的时候有这几方面的风险。

对于参加秒杀这个活动，不仅仅是 prime day 的秒杀，平时的秒杀也是同样的。你可以自己直接在后台去查看有没有复合表明啥的listing，如果有你可以去报对吧？可以去报，但是我们刚才说了，秒杀有个成本对吧？秒杀有个成本，你要考虑你报的时候能不能获取赚回来。如果报秒杀害亏损的情况下，除了一种情况使用，这是我真的要促销的，清货的对不对？我去报。如果不是清货，不建议大家去把产品去硬生生的为了报秒杀而亏本去做，因为你两头亏一个 150 美金，再加上卖出去一个是亏一个的对吧？这是关于这一块要去选择去考虑。

另外来，如果报秒杀，一定要考虑的是一个秒杀时间段的问题。秒杀时间段的选择报上秒杀了，结果是凌晨 3 点钟对吧？凌晨 3 点钟到凌晨7点钟，或者凌晨 1 点钟到凌晨，一般秒杀 4 个小时是吧？凌晨 1 点钟到凌晨 5 点钟，这些秒杀会完全无效的，这时候就要把秒杀给取消掉。

当然，如果我报的秒杀，就是一个销售高峰期，比如是中午 12 点到下午 4 点这个时间它销售还是不错的。在这个时间段的秒杀的时候，如果想让秒杀效果更好，要做的几个方面。第一，看你的产品是不是属于机型购买型的产品，这个是非常重要的。秒杀的核心的效果就在于机型购买型的产品，因为消费者在查看的时候，就一些秒杀的通道是从秒杀那个地方来的。也说一个人去点秒杀的页面的时候，它处于多多少少。我们之前课程里边讲过亚马逊的运营，亚马逊的销售不是逛街模式对吧？亚马逊的销售不是逛街模式，所以消费者需要从关键词来。

我拿一个关键词去搜索一个产品，但是秒杀在搜索结果的搜索框的下面，有一个秒杀的入口，大家有没有关注过？在搜索框的下边看一下，这里有个 today steals，有一些消费者会直接点 today steals。进来之后我们来看在秒杀的页面上，左边栏当然有一些排序的对吧？左边有一些排序的，但是右边栏真正的里边的排序是按照啥。系统是有一定的随机性的，但是不是绝对随机性，它有规律的，但是我们要知道它怎么样一个规律，你的产品如果是折扣比较小，或者是因为没有抓住这个规律，把你的产品推到前边，这种情况下秒杀的效果也可能差。另外，当一个消费者在购买的时候，注意他看的时候怎么看的，他是直接往下去看的。所以在这时候我并没有用关键词来搜索，我可能直接在页面滑动去选择的，这时候你要注意一下随机购买型的一项，那种倾向性就很强了。我看到了苹果手表表单，我正好有个苹果手表，我又看表单，价格也便宜，所以这时候他会怎么想，我就买一个换一个，是基于这种情况考虑的。而不是什么我去看一些其他的。非刚什么非机型购买型的。我现在看到一个螺丝刀，非想去买个螺丝刀，可能这时候转化没有那么强的对吧。所以这是选择机型购买型的。还有广秒杀的页面的整个排位，它是怎么样去排的，如果想让你秒杀，排名靠前，销转化效果好。销售时段销售高峰时段的选择是一方面，除了销售高峰时段的选择之外，还有一点是我们自己做一些动作。怎么样做动作，你要是保证你的效果更好一点，你可以这样去操作，但是需要借助一些外力的操作了。怎么样操作？比如秒杀之前，我可能广告开大一点，广告开大一点，销量更多一点，对吧？让我的排名往上冲一点。这时候我的整个 listing 权重更大，相对会靠前。这是一方面。

第二方面，如果你有可能借助于站外的广告，借助于站外的广告，这不是站外的秒杀活动。促销活动，用站外的流量导入，带动你的销量的排名上升，这种消灭销量上升，同时也会增加你的 listing 的权重，这时候能够推动你的 listing 向前一点。还有一种情况，我们报秒杀的，秒杀开始之前要注意一下，秒杀开始之前，我们刚才看到的这页面上那个位置应该是坑位，我们把它叫做 listing 的坑位。注意一下，如果在 listing 坑位固定之前，就确定之前你的销量很好，这时候坑位是可以向前的。所以有些同学会有些卖家会做这样一个动作，在秒杀活动开始之前，把我的库存先添加到购物车里边去。怎么样操作？比如你有刷单系统，或者你找到别人的刷单系统，可以去做的一个动作就是我现在的库存，假设库存是 1000 个对吧？ 1000 个不可能同步全部卖完。

所以这时候怎么办？在秒杀活动开始之前，我先去添加 800 个，添加到我的购物车里边去，添加到购物车里边甚至可以完，仅仅添加购物车不够，还要做一个动作，是要完成付款对吧？去完成一个付款，这时候就出现一个问题了，完成付款不是你说完成付款，不就剩面板宣布就给你发货了，对不对？但是在这里边可以做一个小的动作，是完成付款的时候选择亚马逊的买家下订单的时候可以选择发货的时间对吧？你是选择周一到周五，还是选择工作日还是选择休息日收货对不对？要选择或者是选择 7 天之后再给我发货。所以这里边就有一个可以钻的空子了。

我先完成付款之后，我选择的是 7 天之后给我发货。包括知道刷单是怎么进行的吗？有些人刷你的订单，他也不仅仅是添加购物车的，他也是完成付款，但是完成付款什么 7 天之后再给我发货，但是在 7 天之内你没发货之前，我得把订单取消掉对吧？他也是同样的，我自己添加购物车，同时添加购物车。购买购买我自己的 800 个，可能分几个订单，比如分 4 个订单，分 8 个订单，一个订单买 100 个，然后完成付款。付款完之后，我现在的库存只有 200 个了，对吧？只有 200 个。因为我卖的好，所以我的排名的卡位会上向上。比如卡到第一页去，第一页的曝光量肯定是大于后边的，对吧？这时候意味着转化率就更高。

好。因为我添加购物车并完成付款，推高了我的坑位上向上。如果在销售的时候，我的 100 这 200 个卖完了，库存 200 个，卖的接近卖完了，卖的只剩下 20 个了，这时候怎么办？刚才我不是添加购物车添加了 800 个吗？我把其中的 100 个给取消掉，其中的 100 个订单给取消。取消之后，这 100 个订单的库存释放出来。我现在我的可用库存是不是 100 多个了，对吧？这 100 多个又卖了 100 个了，库存又剩下了二三十个了，我再取消一个订单。这样反复去取消，你会发现你的坑位在前，你就占了便宜了。否则因为你的整体销量不好，你的坑位可能在第3页、第5页。这时候销量虽然你报了秒杀，销量一定是效果不是特别好的。所以秒杀要想让效果好，需要去把握几方面。

第一，你的秒杀得选择即兴购买型的产品。第二，你的秒杀得选择一个销售高峰时段。第三个，可能在前期，在销秒杀活动开始之前，人为的干涉，让你的库存卖掉一部分，但行为上卖掉一部分。一个补充的点是啥？补充的点就是你的竞争对手可能会恶搞你。我们之前说了，为了避免竞争对手把我们的库存拍完，所以我们做了一个什么动作？对我们发布产品的时候设置了一个限制我们的销量对吧？限制我们的单个订单数量。 Max out quantity 最大的订单数量不能超过什么样的数量，我们自己就不用设置自己了。但你要知道，竞争对手有时候把你的库存拍空，也就是这样情况。有些卖家遭遇过这种事情，确实是没有纯天然无污染的卖家，自己在创，自己在运营的那种。摸索着运营的卖家既容易在这里躺枪。

我的整个产品上架之后，发了 800 个货过去了，赶上了会员日，结果早上一刷会员日的库存全没了。去哪里了？因为去你的竞争对手给你添加一个购物车了对吧？竞争对手直接给你下了一个 800 个订单购买了。全部买空之后，你说他在付款对吧？他是付款了，形式上的付款，但是他把整个时间设置成 7 天之后，当然其实也可以不付款。知道为什么也可以不付款吗？付款里面有选择项的，一个是付款，一个是什么货到付款对吧？

我选择 7 天之后发货，而且我选择货到付款的方式，我就可以不付款，而且这些货是给你冻结在那里的，是不是这种情况？所以好冻结完之后，等到会员日过了，你的库存是释放出来。会员日是不是跟你完全都没有任何的关系了对吧？所以这是我们要知道在整个参加秒杀里边应该去规避的一些东西，以及我们可以利用的一些东西。对于参加会员日也好，参报秒杀也好，或者我们后期的整个做的准备也好。第一个货要备早一点，或被枣的时候有什么样好处？或被早的时候有什么好处。Huh，所有的事情不那么仓促了对吧？不那么赶的时候，我们经常说忙中出错，赶的时候有没有遇到这种情况？算好时间，时间刚刚好结果，比如赶飞机的是吧？这个时间刚刚好结果怎么出租车堵到路上了，眼看着飞机飞走了是吧？有这种情况，其实如果你能够提前留出来时间，就可以规避这种情况。

我自己账号里边你们观摩了这一个月，这一个月的时间心情是不太好的是吧？销量从3万美金降到了 15000 美金，原因就得没有赶上刚刚好。其实我们每一次发货，之前的每一次发货，基本上是算着刚刚好的。结果。卡在什么？卡在亚马逊的上货速度太慢了，上货速度上一批的货差不多上来有 1520 天。这个时间造成的就是库存整个几乎处于一个月断货的状态，导致的就是这样一种情况。当然备货早还有一个好处是什么？备货早，我们可以把我们的整个费用做拆分，我们的成本更低。

第一个来说，尤其是下半年，几乎每天一个货运价格。 10 月份之后你去观察一下，别问霍代说这一周能不能给我一个固定价格。霍代没有人给你一个这一周的固定价格，现在可能有，但是到 10 月份之后肯定没有货代。有时候我告诉你，我现在报给你的价格仅限于今天晚上 6 点之前。为什么？因为货代也有上家对吧。他们也是根据货量调整价格。很多货代前半年都是在瞎跑的，跑的过程中就不赚钱，靠着后面那几个月的对吧。我算一下我今天的，比如我订了一个 5 吨的仓位，如果 5 吨仓位用不完，今天没有收到这门货，我是可以立马降价，再收一点。

补充一下对吧，坐飞机的时候大家有没有发现，到最后一刻可以买到超低价的机票，对吧？你今天正好赶的急，一看还有 2 个小时准备赶一趟飞机，有可能你买到一个超低价格，当然也有可能这趟航班满了，没你啥事。甚至来说你可能 300 块钱， 500 块钱就能买到一张机票。因为在这种情况下，对于航班来说，少一个人就少赚这 300 块钱。虽然它的单个成本可能不止这 300 块钱，但是他会去这样去做。

我们在发货的时候，在后期下半年的时候的运费也是同样的，当它的仓位不满的时候，它一定可以低价。但是这种我们把握不了。但是既有可能是什么，既有可能是我的仓位买了，所以我就一直涨价。OK，如果我备货早，我前边的价格往往会低于后边的价格。这种情况。再一个备货早的时候，我们可以做的是把我们的货物拆分。之前的课里边我有讲过你的一批货，比如 500 公斤的货，你可以拆出来 50 公斤的发商业快递，对吧？然后再拆出了 100 公斤的发空运，剩下的 350 公斤发海运。这样的方式拆分。如果我们在圣诞旺季之前，在随后的旺季拆分的时候，不要这样太拆分前不要想着前边的数量太少，稍微前面的可能多一点。

怎么拆分？比如我可不可以 100 公斤的发空运，对吧？ 150 公斤的发快递，不是 110100 公斤的发快递。 150 公斤的发空运，剩下的 250 公斤的我去发海运。没错，因为后面的销量会高起来，而且海运的时效会慢下来，所以我这时候可以把货尽可能的在前面去发。但这里边还需要去考虑一点必须去提醒的，也就是在下半年的时候。

当前我们和中美贸易战这个情况有没有发现，其实现在是处于一种生机的状态，感觉到了没？中国这两天对美国的什么什么对台授武器的要公布，什么不可靠实体清单，以及对美国对台湾受雾气的那几家公司要进行制裁，说明什么？说明中国和美国没有达成一致，因为我们没有看到那些新闻没有公布出来，对吧？我们只是看到包括在 G20 的时候，中眉首脑见面的时候，好像没有看到详细的他们交谈的内容是吧？所以这里边说明没有详细交谈的内容。其实说明一个问题，说明没谈成，没谈拢。如果谈拢了，就一定有详细的内容。你想我们两个人谈得非常开心，达成一致，一定会有一个详细的内容，但是如果没有。

亚马逊运营过程中的统筹规划（下）

最后更新于：2023-02-22 02:02:32

如果有危险品审查，我这个过程同样要把这放在前边。为什么？如果这些都没放在前面，你定会了 500 个货在这里放着的时候，你发现还有这些玩意儿。我告诉你，如果分类审核加上危险品审查，折腾一星期，或者有时候会超过一星期的。yiluproxy折腾这一星期可能你对产品的认知就变了。你觉得这个产品我都不想做了，有没有？这种情况非常非常多的对吧？当你不想做了，你有 500 个货怎么办？或者你在分析的过程中，你发现产品品质并没有那么好，你就放弃了对吧？但是你订了 500 个货在这里放着，你做还是不做对吧？所以我们把这些都要放在前边去进行的。

当我们订货的过程中，我刚才说的包菜标签对，以及我们 listing 的整个优化的内容。订货 3 天，这三天我可不可以拿出来去写我的listing，对吧？ listing 写完之后，找几个朋友去帮忙看一下对吧，检查一下有没有小细节的内容。这些都是我们在产品的订货的过程中的。当然 listing 优化还可以放在什么？被发货之后，创建了 listing 被发货或在海上飘在空中飞的过程中，我去对 listing 进行进一步的优化。当然这个过程中还有什么？还有我们的图片的拍摄。我一直强调，整个类似于优化，里边有两个最重要的因素，一个就是图片，一个就是我们的标题。图片的拍摄，你需要花 300 块钱， 500 块钱去把图片搞得非常漂亮，对吧？这是我们非常有必要去做的，这是关于这一块的。

当然你在这里边有个细节，我们打印标签的时候对吧？ x 开头的标签，也就是创建货件的过程中 22. 5 公斤。这些小细节需要我们去整个去考虑。还有我们获得的比货代的比较对吧，当前大家用的几家货代，在货代的过程中，建议大家去做一个分散风险的考虑。你今天有 100 公斤的货，如果这 100 公斤你想发 30 公斤的空运， 30 公斤的快递， 70 公斤的空运，这样分配可以的。你想发 50 公斤的空运， 50 公斤的海运也可以的。住宅代理ip但是如果你想把这 100 公斤都发成空运，我的建议是，这 50 公斤发 b 甲，假设他们的价格都一样的情况下，为什么？万一谁家正好扣官了对吧？你说我就想用这一家的，你也要把它拆分一下，这 50 公斤今天发，另外 50 公斤明天发，对吧？让这两条剑不至于走灾航班上错开来降低我们的风险。

万一这 100 公斤到海关，到美国海关都打瞎了，都被扣到那里了对吧？这是我们自己尽可能的把我们风险做一个分散，这是需要考虑的内容。易路代理这个是发货过程中我们考虑到的一些轻重搭配。任何一个产品拿货，从拿货那一瞬间，你在称重的时候，你就要想我每一批发多少是合适的，单箱的重量，总的重量对吧？体积重是多少，这些都是需要去考虑在内的。同时结合我们产品是抛货，我搭配哪一个产品是 10 重的货，这两个 1 搭配之后不至于有体积重，这是我们需要去考虑到这些要素的。

同时，如果你在第一批，你说我为了赶时间，都发的是快递，都发的是空运，到第二批开始就要开始逐步的把它分成空运的，海运的。到第三批，如果你的资金放资金上，基本上能周转开来，第三批都应该把它转成海运的。因为海运快船运 25 天左右对吧？海运快传 25 天左右，空运的 10 天到 15 天左右对吧？我为什么不可以去考虑？还有我们有时候可能首批货连 20 公斤都没有。

对，首批货连 20 公斤都没有，那天我在群里面发了一个小件的对吧？比如我今天就只有 5 斤， 5 公斤的货，其实可以选择他们小件的。天为什么要发？是很少有人很少有货带收你 5 公斤的货， 10 公斤的货，对不对？他们他们是什么？他们是美国的 DHL 账号，作为一个朋友，他在美国申请的，因为他在美国有仓，直接在美国申请一个 d h o 账号，申请完 d h o 账号之后，他们自己用的，他自己没那么多货。

美国 d h o 天天找他要货的时候，他就着急了，他就问我，他说你看帮我看你有没有货，我帮你共享一下这样一个情况，所以你会看它价格段，其实是比较便宜的。对于那种小件来说，它是比较便宜的。你真的只有 5 公斤， 8 公斤的货，我们一般找货都发不了，也可以通过他那个方式去发。但讲到这里，再提醒一下我们，如果我们随后即使做这个东西的时候，随后我们去想到另外一个事情，比如你随后你想做高客单价的产品，你的产品是 2 公斤， 3 公斤、 5 公斤这样的单个的产品的时候，你需要做的是什么？如果这么重的产品，我而且 s q 比较多，我都发到 FB 是不现实的，这时候我们是不是可以做个拆分，我直接通过像 DHL 的，他们这叫做贸易账号，贸易的账号就是直接直客的账号对吧？杰克的账号 3 天就到美国了。

所以我之前我记得讲到爆款打造的时候，又给大姐讲了一个方法是吗？高单价的产品 100 美金， 200 美金的怎么打造？是不是尚多的 s q 自发货的方式对不对？自发货的方式我产品卖出了，我从你这订个货，让你发快递，发顺丰的给我发过来，今天订货，明天我能收到，明天我直接交给DHO。

2 天到 3 天发到客户手中了，这时候客户也没有觉得时间延长，客户对时效也是满意的。而你自己又是 0 库存的状态。静态住宅代理我们其实在学习的过程中要注意把这些东西联系起来，再联系，再往后联系啥？虽然显示签收了，客户说没收到，该联系到哪里了？是不是联系了前天我在群里给你们发美国人偷包裹的那篇文章，对吧？有可能美国人把你的包裹偷走了。还有里边看到 FedEx 快递员怎么投递快递的，有没有看到有一个人是什么小包裹，一扔咵一脚就飞过去了。哈，有一个人是吗？隔着你那个篱笆墙，啪，往里边一投对吧？所以其实我们的这些东西是我们要把它综合起来。我们要知道，遇到问题的时候你不要问我，你说老师，我产品明明显示投机成功了，为什么客户没收到？发给你们那篇文章，解决你们随后可能遇到的问题的对吗？关于 IP 到货的之后的我们的整个螺旋打造运营环节，螺旋式打造的节奏的把握，调价的节奏，广告的节奏，以及我们补货的这些节奏需要去配合的。但这里边引出的这几方面我们需要去记住。

前一阶段出单的意义大于利润。在讲到的同时，我强调什么？我们的低价是能够低到稳定的出单位置。我在讲里边还提过一句话，什么不要把你的运营做成了加生饭，煮不熟了，也就尽可能在短时间里边快速出一个比较好的结果。我的鱼钩也好，我的螺丝刀也好，整个投放广告就是十几天， 20 天的时间。当你把你的广告拉长到 2 个月的时间的时候，成本是远远超过我的成本的。所以你应该尽可能把它用短时间去推动。同时要考虑什么？做生意的时候对自己要狠一点。真的是这样的。我们很多时候是对别人狠，对吧？对别人特别狠。好找一个员工，员工到这里上班 8 个小时对吧？上班 8 个小时。结果你为什么今天 6: 50 这五点五十九分，你就开始收拾桌子了，走人了。这对员工很但对自己的时候非常宽松的，这是大家的一个普遍的心理，我们应该反过来对吧。

很多人正是因为为什么很多人的螺旋式打打造玩不转。第一，没有阶段性的取消，第二，对自己不够狠。老师，我都 3. 99 了，我不能再低了。你 3. 99 没出单和 2. 99 没出单是一回事， 3. 99 出 5 个订单和 2. 99 出 5 个订单，总共就差了 5 块钱对吧？但是你每天最起码每天的时间是值 200 块钱的，一定要把这些要素换进去对吧？在广告的过程中，我们前面讲得很细，也 at on 的应对，这些是我们在螺旋式打造的细节，自己要具有这样一性。

再一个在后期的运营过程中，是我们店铺，店铺里边要考虑到多产品的组合，多产品的组合里边要考虑到哪一个产品是最容易打造的。我们在整个过程中你有没有发现，我没提一个概念，叫做什么？试销的概念，对吧？很多公司会说，我先上去个 20 个产品试销一下，看哪个产品卖动了，我再重点打造哪个产品。很多的培训也是这样讲的，我们把时效变成啥了？我们把试销变成什么了？变成选品中的全方位分析。

你有没有发现，选品的过程中，我一再给大家强调调研什么？ 20 个竞争对手， 20 个竞争对手的调研，就让我们对产品整个打造全境相对来说了解的比较详细了。所以我们没有实销的环节。上了产品，我就知道这个产品的结果是什么，直到结果。我说的词叫做画面感，你得能够在你眼前呈现产品整个打造的画面感是什么，它结果走到哪一步，应该怎么做，效果是什么样子的，这是我们在整个打造要形成的一个东西，对吧？所以我们没有去做试销的。当然，在这个过程中，同时我也说了，选择最容易打造的，就是对我们自己有一个激励和奖励，每个人都是需要这方面的，否则你会发现长期没有激励。我经常说，如果运营亚马逊 3 个月不出单，基本上你就给亚马逊 bye bye 了，对吧？因为你觉得谁再给你说亚马逊好玩，你都觉得不好玩了。因为很简单，我有自己真实的经验，我 3 个月都没出一个订单，你还告诉我好玩在哪里，对吧？所以再回到这句话，为什么说出单的意义大于利润？我们每个人出的第一个订单，回忆一下你出的第一个订单的时候你喜悦的心情，虽然没赚钱，但是你突然之间发现亚马逊真的还能出单。我一个月之前我都不知道亚马逊是什么，一个月之后我居然还在亚马逊上卖了一个订单，对吧？所以这是我们自己要知道梳理的过程。

还有一个是编辑成本和沉默成本。我们很多人在运营的过程中，往往容易忽略一部分什么叫做沉默成本。一个产品打造不起来的时候，这个产品应该怎么果断的舍弃掉？谈恋爱的过程中遇到一个渣男该怎么？你说我就是圣母玛利亚，对吧？我准备把这个渣男改变成一个好男人，拉倒对吧？渣男就是渣男，直接就放弃掉对吧，头都不回的，走的远远的。这才是一个合适的处理方式。

在选一个产品的过程中，最后可能论证的是这个产品真的卖不起来，对吧？或者产品侵权了，有 200 个库存，这时候该怎么办？在产品现在说因为侵权被下架了，还有 200 个库存，拿货是 5 块钱一个，你说我撤仓对撤仓的费用得多少钱？是不是车仓完之后，你在美国放了 1000 块钱的货，再加上云备 1500 块钱的货，你天天在惦记着我美国还有 1500 块钱的货对吧？停了三个月，美国仓说我现在开始收长期仓储费了，对不对？你看，已经放了三个月，给你免了三个月的仓储费，这个月你需要给我付 100 美金的仓储费了，你不纠结吗？当遇到这种情况的时候，坚决的直接销毁不要了。当然你说我的库存非常多，是另外一个考虑我自己的。

005 年创业， 05 年 11 月 15 号开始， 10 月 15 我记得是 10 月 14 号拿到营业执照， 11 月 15 号直接从公司离职。工资我也这半个月的工资我也不要了，我提前跟老板说过，老板没批我这半个月的工资，我也不要了。走了之后，从 10 月 15 号做到年前，大年三十发了一批货，拿货的成本是8万块钱。当时的时候我特别兴奋的是啥？我觉得今年是个丰收年，为什么从 10 月份做到年底，最后发了一批货，8万块钱的成本卖出去能赚7万块钱，特别开心的。但是到正月初八的时候，正月初八的时候我收到客户的邮件，说我的货是假货，因为那个东西我是没有办法识别的。我买的电子元器件，供应商说是 OK 的，我也只能相信它是 OK 的，只能我被供应商骗了。这时候你知道我有两个晚上没睡着觉，但第二个晚上我想明白了，我说无非就是这么回事对吧。

后来我去获退到美国，退到深圳海关，我去搞清关的时候，我发现不是这么回事了。虽然我拿货很便宜，大概一块芯片是 30 多块钱，但是芯片原装的好像是一两百对吧。所以如果按照一百多块钱的报关税，百分之二三十的关税，你知道我在跟深圳海关出多少的关税吗？所以我一算，我出的关税大于8万块钱。所以当时的时候我就出现沉没成本这个事情了。我干脆不要这个货了，直接就扔到美国海，扔到深圳，海关就没有清这个货了。

所以我硬生生的那些飘贱那批货，损失了8万块钱对吧？你知道吧，前面辛辛苦苦赚了几个月的钱，然后遭遇了创业的第一波打击哈，直接8万块钱就这样打水漂了。而且关键的8万块钱还不是我前面那几个月赚的，还往里边倒贴了钱了。但那时候我，其实我做了一个非常简单的，我说沉默成本已经产生了，我何必要去纠结呢？真的是两个晚上没睡着觉啊，看看凌晨 3 点了，睡吧。然后躺到床上，瞬间就清醒了哈，已经熬的眼睛都睁不开了，往床上一躺，灯一关，瞬间都清醒了，就变成这个样子了。到第二个晚上，我想明白，我说就这样了，亏损就亏损。对，所以我们自己要去分析自己对沉没成本的一个方式是吧。

其他的，我刚才说的白塞勒的整个查询，培养的是我们对平台的尝试，对行业的尝试，以及我们能够 get 到那些商业的一些商机，对吧？这是非常非常有必要的。所以提醒一下，真的遇到好的生意点的时候，你一定要产生一些联想，哪怕真的就是卖个烧饼的，你也要去想一想我能用他的什么东西。竞品分析竞争对手才最好的老师，希望大家能够去记住。

另外就是我们的交流，我们 3 个月的时间快到了，快到了，但是提醒一下，你扪心自问一下，我们最后群肯定变成死群了，对吧？官方群最后都会变成死群的，但是你们得有一个活的群，是你们 5 个人，是你们 3 个人，是你们 8 个人建的群。你在上海的，我在北京的，他在广州的。OK？我们干什么？我某一天去广州的时候，我可能找你蹭顿饭，你去上海的时候找他蹭顿饭。你们在群里边聊一聊，这一段时间你运营怎么样？我运营怎么样？觉得这些东西不能在大群里边聊的，你们可以在小群里边聊，需要有这样一个氛围，对吧？一旦我们毕业了，又变成孤零零的一个人了时候，你会发现你身边的很多的卖家其实不跟你交流亚马逊的，对吧？所以我们有必要去创建这样一个情况，在交流的过程中会能够形成选择大于努力的这样一个结果。很多时候说着无意，听者有心。

我昨天是不是给大家提了一个商标注册这个事情，你们多少人 get 到了？你有没有昨天稍微思考一下，我能不能去做商标注册这个事情？我能不能投 10 万块钱注册 30 个商标，对吧？ 10 万块钱其实可以注册 40 个商标，如果这 10 万块钱不影响，你别就拿 10 万块钱注册 40 个商标，放在这里之后干嘛？明年商标全部下来之后，明年就找一下魏老师帮我转让一下。

40 个商标转让出去，可能一个商标卖1万变成 40 万了，对吧？未必我们人去做，但是也有可能成为我们某个人。假设你真的这样去做了，你会回忆起来的时候，你就会得出了一个结论。什么叫做选择？大有努力，让你现在注册 40 个商标，你给我想一下，你都不需要花什么时间，你就想 40 个名字，花了 10 万块钱，而且可以想象的这 10 万块钱绝对不会打水漂对吧？退一万步来说，只要卖出去 10 个商标，你就能回收回来 10 万块钱，对吧？甚至你可以把这个事情做成以后的营生。假设你真的做了这件事情，结果就是选择打一努力，没有投入多少时间。注册商标是人家中介干的，你就起了 10 个名， 40 个名字而已，对吧？所以这是我们要知道选择大于努力的一个应用。我自己回想我自己创业这么多年的，你说努力干了吗？努力干了自己的努力，永远带来的知识量变的，真正发生质变的是在选择的那一刻对吧。

还拿我 00506 年创业的时候刚创业，我说了我前面亏了这几万块钱，前半年打水漂了。后边有一天我有原来的我，有一个同事跑到我那里去玩去了，他说他。我跟他聊起来天了，他说我女朋友他们公司做了一个什么什么平台，好像生意挺好的对吧。说者无意，听者有心。我在跟他聊天的过程中，我就一直念在什么什么什么什么平台，念叨了老半天，他给我说了一个英文的名字，我也没记住。

聊完天之后，我送他出去，一般情况下，我会给我有朋友来，我会给他送到电梯间的。他送到电梯间等着电梯下去，他进了电梯下去，我才会走才回来。但是那天我在念叨着这个事情，我就没送。他没开。我说你走吧，不送你了。我掉头回来。干嘛掉头回来？去搜索他刚才说那个网站，连续反复拼写发现搜不出来。我立马追出去了。我说刚才你说那个网站我怎么搜不到，知道吗？他又回来了。他等的电梯还没到的。他又回来了。回来干嘛呢？他说来，我们他坐到电脑旁边，把那个网站的拼写给我拼出来，输入进去。输入进去之后我说OK，我看到网站打开了。我说OK。剩下的事情我就自己搞定了。剩下的事情我太明白，怎么样注册，怎么样去卖货这些事情我后面研究了，但是没有人告诉你网站后面的全部都没有，对不对？所以这时候我才放心的把他送到楼梯间，看着电梯下去，他走了。

你知道我们那天大概聊了半个小时的时间，我收获的是他告诉了我这个网站，我通着通过这个网站上大概赚了 50 万。你觉得 50 万是我努力的结果？拉倒。

别人问我价格，我报个价，别人说OK，我要了，直接付款给我了，对吗？一点都跟奴隶没关系，就是一个选择的问题，而这个选择是偶然性的撞见的。所以你要知道我们为什么。我一再建议你，毕业的时候，你总得交几个卖家朋友，你可以不给我是朋友，对吧？但是你一定得给我们同学里边的某几个同学，但是朋友你们得有个小圈子去交流，因为既有可能带给你的是选择大旅能努力的结果。包括我刚才说的商标注册的项目，你自己去想一想，既有可能会变成。当然你如果不去做这个事情，跟你没关系的，你去做了，有可能。引子这颗种子，我们在不经意的谈话之间谈到的，所以需要大家去思考的。剩下的东西我们学习与思考的过程是贯穿于我们运营适中的。所以我为啥一定要去读干货文章，一定要去读各种的书，因为这些东西才会提升我们的认知。所有的技能都是在同一层次、浅层次的，只有提升认知之后，这是最有帮助的。当然其他的参加线下活动，这些东西自己去安排，要克服。

我们思维里边的两个东西，一个是太懒了，一个是什么？太贪婪了，懂吗？这个东西我们每个人都有，能偷懒的时候就偷懒对吧？大脑我之前说大脑是能不思考就不思考，所以我们选择的自己觉得挺理性的，选择的都是感性的信息，都是感性的，非常非常感性的信息，这个是太贪婪了。

这个东西能赚 5 块钱，也能赚 10 块钱，我就想去赚 10 块钱。但是要记住一句话，李嘉诚曾经说过一件事情，说如果这个事情我们能赚， 10 分的利，其实我们应该给我们的同行让出来 1 分、 9 分的利，对吧？这时候我们生意能长久，我们能赚 10 份，也能赚 15 份，结果我们硬生生的挤到 15 份，对方这一次可能勉强跟你合作，下一次我不跟你合作了，谁都不是傻子的对吧？所以在这个过程中一定要去把握好这样一些东西，不要把一件事情做到死的。

当然这个东西拟人性，我估计大家其实在之前的时候很少听到这个词。但是在我这 3 个月讲课的过程中，我一直提到我们要逆人性，反其道而行之。我们的螺旋式爆款打造典型的是逆人性的。大部分的卖家说亏本我不干，OK，亏本我们干了。结果我们超前了很多的卖家。

我告诉你，很多的卖家做两年的都从来没有 TOP20 的产品，知道吗？从来没有说过哪个产品进入到 by 塞了排名清单的 20 名。但是我们只要去用心去打造，基本上在这三个月的过程中，你总会有那么一款两款产品进入到前半 20 名的，这和很多人是相对来说更超出的。

另外，在整个学习的过程中，我建议大家尽可能的把输入转化成输出。你做笔记是输出，你写文章也是输出。你哪怕今天站到讲台上分享自己的一些经验，你每个小群里边你聊一聊最近的运营的一些感受，这些都是一个输出，永远是大于输入的。这就是为什么你们会回忆一下我讲课的过程中，我总说我什么什么之前讲过什么什么？为什么我讲过一遍，我的印象那么深刻。因为确实讲的东西自己更容易记得，但是听的人可未必记得到，对吧？所以尽可能的把这些东西转成输出的模式。好，后面还有两个东西需要去强调一下。

第一个就是我们同学提出来的，我发现大家对资金的使用的一个误区。上一节课我也有跟他们讲到，我们预算是 5- 10 万块钱，这 10 多万块钱怎么样去分配？当然预算再少也能做的。真的。你的预算我一直说 5000 块钱其实也能做的。别觉得我给大家讲个故事忽悠大家的。真的 5000 块钱也能做的。如果你有 5000 块钱，你选择的产品就是 3 块钱的，我拿货超过 3 块钱我都不选择的。你难道没有看到拿货 3 块钱，人家卖的也挺好的那些产品吗？难道你不可以这个月只有 5000 块钱，下个月把你的 5000 块钱变成了总共 8000 块钱，在下个月变成了15000，其实这是有可能实现的，无非是时间稍微拉长一点，自己去做拆分，这个是可以拆分出来。

另外我们需要去算的一个是什么？发现大家对预算有一点问题，昨天前天是谁在跟我聊起了这个话题，所以我在我课件里面专门加了这两张。第一个来说，你可能说我产品预算是2万块钱对吧？其实你要知道不要把你的广告成本算进来，也不要说我这2万块钱是因为我备 2000 个货的，我们首批就是 300 个， 500 个货。我们的真正的预算首批的钱对吧？首批 10 块钱的备 300 个货， 3000 块钱，加上 2000 块钱的运费，总共是 5000 块钱对吧？这 300 个货后面的结果是什么？发到 FV 之后卖动了才有第二批的备货，卖不动，后面的都没有。对，卖不动我就亏了 5000 块钱，充其量再加一点广告费对吧？如果卖动的情况下，比如我第二批货在什么时候备，卖动了 200 个，现在已经卖出去 200 个了。我备第二批的货，如果你背的是 50 个，背的是 500 个，这 500 个货你可以发现什么？第二批的 500 个货的总共成本拿货成本加上运费 3000 块钱，拿货成本 5000 块钱，总共需要 8000 块钱。

你前边卖的 200 个，回收回来 300 美金，合成人民币 2000 块钱，这时候你的 8000 块钱用的是什么？当然你们说有些没回收回来对吧？是的，会有人没回收过了，但是你会发现有回收过来的时候，看怎么样去调整，肯定前期可能没有这么理想化，但是有一些会比这更理想，比这效果更好。我必须有些的打造比效果会更好，因产品而已，因我们打造的节奏有区别的。所以第二批的货趋势是整个表面上看花 8000 趋势花多少，只花了 6000 块钱，加上一批的 5000 块钱，总共花了11000。但这个过程中注意一下，你的库存变成了 600 个库存对吧？ 100 个没卖完的，再加上后面补过去，虽然 500 个在路上飘的，但是你应该已经变成你的库存。所以你 600 个库存回收回来的钱会大于上一批回收过来的钱。这一定是这样一步一步的成长的。

这是一款产品的，在这里边我们交叉第二款产品，交叉第三款产品对吧？其实我们前期的时候并不会是一个产品，预算3万，所以我需要的是 10 万产， 10 万块钱。 9 三款产品，不是这样一个逻辑去算的，对吧？所以有时候不是我们一步到位的。我做项目需要五百万，这五百万先放到这里，我再去行动。

人家连房搞房地产的，原来你知道为什么我们的中国富豪里面，房地产那些人是最 OK 的，最容易成为富豪的。在早些年，你知道房地产怎么搞的，这要怎么搞先好，你要竞标，我有一块地， 200 亩的地，竞标的时候需要 500 块 500 万的。比如需要 500 万的一个什么竞标的一个资格准备金。好，先存 500 万，我就准备这 500 万，我竞标成功了。比如我这块地竞标下来 1 个亿，一个亿，这一个机器从哪里？我已经竞标成功了，我拿着竞标成功的拿着这块地去银行贷款，贷了 2 个亿，拿着这 2 个亿还付给政府 1 个亿。

我手中还有 1 个亿，对吧？还有 1 个亿，剩下开始盖房子了，对不对？现在开始找建筑公司。谁来盖房子谁给我垫资对吧？你不垫资好，我找下一个。谁盖房子谁垫资，我都不垫资的好，现在你垫资，你自己拿着钱把我房子盖起来。房子还没封顶的我开始卖了，卖楼花了对吧？好，买房子的人把钱给我了，等你把房子盖好了，我才把你盖房子的钱给你，对吧？这才买房。盖房子的房地产商才是典型的空手套白狼的，哪有需要那么多的钱。

我们其实运营的过程中，我们的钱也是分阶段进去的，对吧？而且广告的成本不是算在我们前期的一个预算里边，广告的成本是我们卖的钱里边去抵扣的。当然在前期的时候会有一个赋值的过程，可能会有一个赋值的过程，所以这是我们基于自己的一个资金的分配，自己要去知道的。

产品的布局。这 5 款产品里边，建议大家，我是建议你去准备 5 款产品， 5 款产品里边选择打造的，从刚开始，从最容易打造的那些产品开始，打造起来之后接着去选择，因为你也有打造的运营的经验了，再去打造第二款第三款对吧。同时这里边建议从价格的角度来，如果你是五款产品，你要选择一个 20 块钱以上的， 10 到 20 块钱之间的选择两款， 10 块钱以下的选择两款高中低档的价格全方位的分布，这时候你能够累积的是多套运营经验。产品的分配本身来说，单独的产品的，组合的产品的对吧？组合套装的产品的，还有批量销售型的产品的。在这 5 款产品里边这样去搭配，因为你要知道不同的搭配方式的整个运营里边包含的一些要素， a 产品的卖法和 b 产品的卖法一定有所不同的，对吧？所以我们通过这样的方式去组合。当然你还可以包括什么，甚至你可以包括一个变体的，我们不需要那么多的变体的，我可以创建一个黑一白的对吧？一款变体的。

这样的方式去搭配下来，你会发现，其实你运营的过程中掌握了 5 套的运营方案对吧？但是这 5 套的运营方案彼此之间是有参考的，但是你就守着你的产品多难受，对吧？这是真是这样情况？刚才在前面页面写了一个付出不亚于人和人的努力。稻盛和福有 6 项精进，里边，大家有没有？之前有没有看过？有没有人记过这 6 项经济的内容？我前面说过一句话，所有的记忆才是智慧之母，记住的时候你才需要去提醒我们。虽然说的有一点成功学的感觉，但是你要知道，你只有记住一些积极的正面的话的时候，我们的心态才会相对来说积极于正面。如果你总是记住一些消极的东西的时候，你每天的其实是不开心的。

所以这 6 项经济我希望大家能够去记一下，付出不亚于人和人的努力，你当你想偷懒的时候，想象自己真的有做到了吗？对吧，自己给自己一个提醒，应该更努力了。要谦虚，不要骄傲。这个东西我觉得有点虚，但是每天反省，其实我们需要自己一个反思的过程。活着就要感谢其实它里边它的 6 项经济。这里边建议大家可以去读一下它那本书，单纯看这几项可能看着没什么感觉，他书里面拆了很多的细节的，可能理解起来会更好一点。但是 6 项经济，你会发现在很多场合，很多公司里边把这 6 项作为自己公司的一个什么价值观，这些方面的东西在传递的，也希望能够给我们一点点的启发。好，今天的课就到这里了。好，谢谢大家。

亚马逊运营过程中的统筹规划（上）

最后更新于：2023-02-22 01:59:47

我们在昨天讲了哪一节课？昨天课讲的什么跟脉方式？跟脉，哈，在跟脉里边讲了，一方面来说，我们讲了跟脉侵权，预防侵权的时候，我们该怎么样去应对，对该怎么样去防范。再一个我们讲到在我们自己使用的时候，如何去利用根脉的方式，让优化我们的运营的一个节奏。

第1个螺旋式打造的时候，可以通过跟麦规避我们的产品，万一一下子卖断对吧？第2个，我们在后期打造的时候，我们可以用跟卖的方式，多调跟卖的方式，让我们的库存长期处于 1 个什么来着，长期处于一个永远都是库存少于 20 的状态，同时还不至于断货。少于 20 的时候，当库存显示 only 多少 available 的时候，这时候我们的整个权重是比较大的， list 整个权重是比较大的。

再一个来说，我们可以通过根脉的方式解决一个问题。易路代理我们在打造的过程中，通过根脉，我们可以一条是标准键的，一条是轻小键的这种方式。当有一个竞争对手价格比你低的时候，你可以让你的轻小件那条 s q 去触动，去给他打价格。当你竞争对手价格调整起来的时候，你可以回归到你的标准键，把请小键的价格调高，让标准键去进入到实际的运营的过程中，对吧？当然在这个里边我们也提到，当我们去跟卖多条 listing 的时候，自己跟卖多个 sq 的时候，这时候造成的一个结果是，我们的广告可能就会出现中断，因为广告的投放是按照 s q 来投放的，而跟卖之后是一个 s 码，三个 s q 对吧？跟卖了三两次形成的是三个 s q，分别有一个 s q，但是他们是一个 s 码，但是他投放广告的时候，三个 s q 分别投放。当这条 s q 卖断货的时候，广告自然终止了，就过到下一条了。所以这个时候我们在前期打造的时候，可能会影响到我们广告的效果，但是在后期打造的时候，打造一定到后期 listing 已经跑到上边了，这时候问题就不至于那么大了。

关于这一块的，我们今天讲的是什么？运营过程中的日常一个统筹安排。我发现这是根据什么？根据我们前边几期的学员里边遇到问题，也是我们这一期的学员里边出现的一种状况，综合的来讲一下，梳理一下我们运营过程中应该怎么样去做的统筹方法。什么是统筹方法？什么是统筹方法？把你的事情的整个做事情的工序一个程序，排得更合理一点，不至于浪费时间。同时在尽可能在有限的时间里边能够做尽可能多的事情，而且彼此之间不相互影响，反影响就是产生一些不良的影响。这样一种情况。对于统筹方法里边一个典型的案例是什么？华罗庚先生，我们上学的时候，年纪大一点的人，上学的时候应该读的书里边有一个华罗庚讲的统筹方法里边怎么样烧茶的，对怎么样烧茶的？它这里边有这样一个案例也。如果我们烧茶的时候会出现一个情况，我现在准备烧壶茶的，所以我干的第一件事情是洗水壶的，对吧？你有没有在身边遇到一些墨迹的人，你说你这个人做事情怎么是这样，受不了你了，遇到这种人，他是这么干的。

好，我去洗洗水壶，花了一分钟的时间，我开始烧开水。yiluproxy花了多少？ 15 分钟的时间，花了 15 分钟的时间之后，在之后我干什么？在之后我开始洗一下茶壶，对吧？现在开水烧好了，我去洗茶壶，我去洗茶杯，我去找一找茶叶在哪里放着，拿过来茶叶，把茶叶放在茶杯里边，把开水倒在里边去。在这个过程中，它整个用了多少时间，它整个有可能用的是前面的一分钟，加上烧开睡的 15 分钟，再加上后边这种拿洗茶杯，拿茶叶，总共用了 4 分钟。所以他烧茶的时候，当你喝上茶泡到位的时候，已经花了 20 分钟的时间。但是另外一种情况是什么？我先洗茶壶，洗水壶是需要 1 分钟对吧？在我烧开水的 15 分钟的过程中，我去洗茶壶，洗茶杯，然后拿茶叶泡在茶杯里边。这时候我的水。因为 15 分钟的烧水时间，我的水烧开了。接着就干了一件什么事情，直接把水倒在茶杯里边就泡茶了。这时候他只用了多少？ 16 分钟的时间对吧？只用了 16 分钟的时间。甚至在这个时间还可以干啥？还可以干啥？天安喜马拉雅是吧？其实我昨天前天看了一篇文章，说 996 算什么？什么叫996？早上 9 点上班，晚上 9 点下班是吧？每周六天治的哈， 996 算什么？你见过 007 吗？哈哈哈，每一个妈妈都是 007 对吧？每天零点睡觉，零点起床，总之来说， 24 小时为孩子服务，每周 7 天。

所以妈妈的这个工作才是最累的哈，也没有见人说因为干这个工作说撂挑子不干了，我不带你家孩子了，你自己带对吧？然后前面还看到一个笑搞笑的说什么放暑假来了是吧？对于爸爸来说，放暑假就是放暑假，对于妈妈来说，放暑假意味着什么？悬浮倒白送孩子去参加辅导班，送孩子学游泳，送孩子学打球，送孩子什么？什么？孩子在家里玩具的时候，你还怎么情况的是吧？说的万能的超人的这种情况，哈，其实你会发现我们是可以去包括这仁和的，过程中我们都可以去用统筹的方法来规划。

现在我们这一期的同学里边有些你可能店铺里面有 3 款产品， 5 款产品。你有没有发现你的三款产品， 5 款产品几乎是可以同步的去打造的，或者不是同步的打造，可以有个优先序的，先打造某一款，但是另外两款做一个储备，可以随时上的。住宅代理ip但是我们也有选一款产品的。你不觉得很烦吗？每天盯着那款产品，有单了也就那么几个订单，没单了你会更不开心的。我这款产品怎么没单？我告诉你，你天天给他看的再好，他也会没单的，对吧？但是我有多款产品的时候就可以。怎么可以？相对来说我们就可以用上我们的统筹方法，对吧？相对来说可以用上统筹方法去管理了。

我 a 产品容易打造，先关注 a 产品，对 b 产品暂时可能各种条件不足，OK？ b 产品先放那里对吧？先把 a 产品打造起来，这时候再去，随后再去管 b 产品。但是有些人是什么？如果你只有一款产品，如果你 a 产品就打造不起来，这个时间除了你焦虑之外，你干不了别的事，对吗？所以我为什么从一开始说我们要选 5 款产品的原因就在这里。

我有 5 款产品分布着。选择一款产品，先去打造第二款产品，可以快速跟进。哪一种情况可以快速跟进？第一， a 产品已经打造成功了，进入到前 10 名，开始赚钱了。这时候我们就可以调转矛头，直接转向 b 产品了吗？第二种情况， a 产品卖断货了。

我现在守着这一个断货的产品有什么意义？天天去追着货带，你给我的货到哪里了对吧？货带在海上漂的，麻烦你帮我查一下到哪个漂到哪个地理位置了，他能给你查吗？查不出来你跟着也没用，对不对？所以我们应该把它放到那里，不用去管它对吧？但是这个时候断货了，我们是不是可以经历就转到第二款产品去打造，所以我们一定要分配。

所以对于统筹方法对应的，我们应该想到这个情况，化学里边是物理里边，哈，物理里边有个串联和并联，因为如果你进京的是干一个串联的工作，这时候往往效果不是那么好的。很多时候我们可以把工作相互之间在并联的来做，我可以同时做多件事情。当然在做多件事情的时候不是指什么，不是指说我一边开着车一边织着毛衣对吧？这种肯定不能并联的。但是指什么？我开车的过程中提示我可以去思考一些问题，对吧？只要在不影响你开车的情况下，你可以去思考一些问题。

在我做 a 产品的过程中，我可以去关注 b 产品，去做一个 b 产品的市场调研，这个是没问题的。所以建议大家尽可能思考一下你的模式是串联的还是并联的。静态住宅代理串联会让我们很焦虑的，一定要注意一下，我们现在都说是压力比较大，容易产生焦虑，有没有发现焦虑是我们自己造成的，对吧？所以尽可能的考虑一个并联的方式。好。其实当然统筹方法里边需要借助一些什么，借助于我们的底层思维和工具。所以其实我们这一期的同学做的比较好的是什么？我们写 Todo list 群里面是 14 个人是吧？ 14 个人？至少我们在座的同学里面有 14 个人在写 Todo list，哪怕你的 Todo list 写的每天就是为了骗骗另外的 1014 个人写的，你没发现，其实也是一种收获对不对？因为有 14 个人加上我一起，哈， 14 个人在看着你，说你看他今天没写，所以你都不好意思，于是你就写了，对吧？还自己还写了一下，今天完成是10%，实际上写成完成90%，对吧？但是这种情况对我们也是一种长进。

除了 Todo list 之外，五项管理，我们从一开始大家手头上管理笔记本五项管理是哪五项？时间管理，还有什么？健康没记住？还有健康的学习管理？对，还有行动管理，还有目标管理，还有一个心态管理，对吧？这 5 项的管理有没有发现这 5 项的管理的核心？我觉得其实最重要的一点心态的管理。

因为你有没有发现，在某些时候你会很焦虑的，在某些时候你会有负面情绪的，而且负面情绪会传染人的。明确告诉你，负面情绪会传染人的。如果你身边有个负面情绪的人，你会发现你怎么都搞不定，就有一种情况，怎么物理绝言，像关联一样，账号关联一样，物理绝严。才能防止管理，防止心态的负面情绪的传递。

前两天有一天下午，有一个卖家过来请教我问题的，给我抱怨了一大堆的事情，发现了，因为他，其实他可能没意识到，但是我能意识到他是传递的一种负面的情绪。所以最后我才讲完。之后讲了一些东西之后，我说准备走了干嘛？我说我要去健身了，因为我怕他说我坐这里再休息一会，我说不行，我要去健身了，对吧？因为很简单，要不然他做到一直会负面情绪会在无形中传递给我的。为什么他有负面情绪？跟大家说一下。他的选择了一款产品，他们是三个人合伙的，我一发现三个人合伙的时候，我都说你们事情都完蛋了。一个人说我懂技术，我会研发，对吧？所以研发了一款产品。一个人说我也啥也不懂，我有钱，于是投了点钱。他这两个人说反正你做过运营的，所以你来做运营了，你懂运营是吧？哈，于是这样合伙的。表面上看这是一个天作，叫什么天作之合的，哈，但是你会发现这个是不合适的。

他们选择的产品，原来他们选一个产品是啥产品？一个蓝牙音箱，大家有听我讲过？对，只要讲到蓝牙音箱的时候，我就会告诉大家说，蓝牙音箱是一个绝对的红海的产品，对吧？所以这个产品其实不好打造，关键的是我想问大家，蓝牙你想长啥样？你觉得他长啥样？在我们的认知里面，一个蓝牙音箱应该长什么样？方方正正的对不对？其实方方正正的是最长方形的，是最最多的。他们的蓝牙音箱长啥样你知道吗？那天我正在吃荔枝的，我说他，我说你们的蓝牙音箱就长荔枝样子，你没看荔枝的样子圆圆的，好圆圆的。

之后，它的蓝牙音箱里边有几个功能？什么功能？第一蓝牙音箱是有的，第二是啥？说我们的蓝牙音箱还带了一个闹钟的功能，所以有了第二个功能，带有闹钟。第三个功能是啥？我们有一个夜光的功能，小夜灯。所以其实它带了这 3 个功能。你要知道我们对一个蓝牙音箱的诉求是啥，其实你知道它电池能用两天电就 OK 的对吧？你因为你蓝牙音箱，你不可能 24 小时都在播的，如果电池能播 48 个小时，其实你有可能蓝牙音箱你能用多久？半个月对吧？你想你半个月可能进京用蓝牙音箱，一放 48 小时就不错了，两天就够了。

但是闹钟需要怎么来着？闹钟是不是需要一天 24 小时一直在转？所以这时候意味着啥？意味着它的电池容量是不够的对吧？而关键的一点是啥？他们我们一般用的电器里边充电的过程中，是不是电器就会在一直有电的状态对吧？这样我的充电我其实我都可以在正常使用了，但是他们的充电速度没有放电速度快对吗？所以在充电的过程中会断电也，我边充电我还听不了蓝牙音箱，我还使用不了闹钟。

你有没有发现这是一个什么在我们常识里面觉得不可思议的功能，结果他们就出现这个产品。有没有发现如果你卖这个产品，你问我说老师，我选了这个产品，我会给你的答案是啥？NO，是吧？这个产品肯定是不合适的，他们就选择了特辛奇的产品。这个产品那天他在我这坐着，大概算了一下，我说你看这个产品投入了 20 万了吧，投入了 20 万喽。他给我说的是我们准备对这些，因为充电功能我们准备改善，怎么原来是 1G 电池，现在我们加 2 g，加两节不还是那个样子吗？对吧？有没有加两节，别说加两节，加 20 节也还是那个样子，对不对？因为时间是解决不了的。

还有一些其他各种的问题。特星期的产品，我们在选品的阶段不推荐大家做的，包括我们在为什么建议大家说用很小的资金，我们为什么可以用很小的资金去做？原因就在我们切中的是刚需这个点。他们切中的什么？切中的是发明人创业。发明人创业这个词在哪里见过？你在哪里见过？想一下你们都没见过哈，哪个地方见过？有一本书，里边写了一个发明人创业时很危险的一件事情。哪一本精益创业这本书你是瞎猜的，没有AH。好。还有我给大家推荐的一本书，里边写过对低风险创业，樊登写的那本书低风险创业里边专门有一张写发明人创业是很危险的一件事情，因为发明人创业危险在于我想把我发明卖出去。包括那天我给他下楼梯的时候，他还问我这一句话，问了一句什么话？你说我这个产品为什么卖不出去？他们为什么不买？我对不起，我给不了你答案。我说我能给你的答案，我不买这个产品，理解吗？千万我们自己别掉到这个里边去。

再往前讲一下，我昨天在上课的时候跟大家说，我们前面有学员说给我做发信息的时候，我已经开始盈利了，他店铺有 4 款产品，他特意的给我提醒了一句，他说你一定要跟学弟学妹们说，不要过度的发挥你的产品。它前面两款产品是在这里选的，很听话的对吧，贴标签就贴标签，对吧，就贴标签。 1 毛钱 2 毛钱。成本最低的方式，它第三款产品，第四款产品。他做了一个啥动作，他发现不赚钱了，也不知道他是怎么不赚钱。他没给我详细讲，我也没看到什么产品。他找供应商去印了 logo 对吧？印 logo 的时候需要多少数量？ 200 个，他给你印吗？不印的对不对？最起码你得 5001000 个，有可能 3000 个。

所以意味着什么？备货的数量更多对吧？所以造成的结果，他说我后面两款产品做到现在还没赚钱，但是我前面两款赚钱了，把我学费已经顺利的赚回来了，就造成这样一个情况。他说特意要给大家提醒一下，不要刚开始的时候不要怎么过度的去做一些，我卖这瓶水的，我准备设计一个水瓶，只要你设计一个水平，开一个模具，做一个水平，你这个产品就亏了对吧？想一想，你永远要想一想我们手中这瓶水，多简单的。

花了 2 毛钱，让人家给我贴了个标签，对吗？坐标签和贴标签总共在买。平时买水的机床加了 2 毛钱，这瓶水平时买 1 块 9 毛钱，我们订的是 2 块一毛钱，就这样一个情况对吧？最低的成本，而且你想要多少数量都 OK 的，对吧？所以这是我们需要去思考的的。

今天管理的基础上，你一定要去制定自己的目标。时间的安排怎么去做？记不记得我讲过管理时间四象限重要，紧急的重要，不紧急的不重要，紧急的不重要，不紧急的这四象限的内容，我们应该做什么？业务？重要又紧急的。如果你整天做这个事情的话，我告诉你，你永远都是救活队长。真正要做的是做重要不紧急的事情。你要今天可能有重要紧急的，但是把今天的重要紧急的事情做完之后，去做重要不紧急的事情。只有在永远在做重要不紧急的事情，你的整个人生才更有序。

什么叫做中药紧急的，对吧？昨天晚上熬夜了，今天我感觉到胸闷，站都站不稳，所以我要去看医生，去医院看病，这个是重要紧急的，对不对？对吧？是不是中药紧急的，我不看都倒掉了，对吧？所以这个是中药而紧急的。什么是中药不紧急的？我还没有发生这种状况的时候，我每天去健身，每天跑步 1 个小时。你没看，这时候是我让重要紧急的事情不发生的情况，尽可能减少重要紧急的事情的出现和发生。所以我每天拿出来 1 个小时的时间健身锻炼。做了一个重要的事情，做了一个不紧急的事情，对吧？我们一定要把我们的整个乡县去做一个转换。很多人其实是在做啥不重要不紧急的事情，对吧？想一下你写在 Todo list 里边，自己去瞄一眼，看看哪些是不重要不紧急的。不重要不紧急，那个事情你干得特别好，今天晚上和谁约着一起吃烧烤？不重要不紧急，今天晚上干完了，对吧？重要紧急的没干完，今天要上个产品，结果发现没上，对吧？重要不紧急的更没改，对吧？所以这是我们要自己去考虑的。但学习和行动，我们想我想大家去自己去看一下。又有一本书，李健，好像是李健写的那本书，高效能人士的五项管理，那本书可以简单的去读一下，大概花 2 个小时就能读完的。好，这是我们需要去做这几方面的东西。当然在这里边我们强调的学习金字塔，以及输入到输出的这样一个转换。在这三个月过程中，其实我是有意思的培训培养的，但是我们肯定不是每个人都接到了。我们最后会有一趴的。

下一周的过程中，会有一些对我们前面学的所有的东西的一个复盘，就是你站上来分享的这样一个过程，一个人可能拿出来 10 分钟的一个分享的过程，这个是我们集中的一个从输入变成输出的过程，大家可以现在就可以准备了，现在都可以准备了。做一个PPT，做一个思维导图。我来我跟你们讲一讲我是怎么运营的。过程就是这样一个。这一趴的内容。好，这是我们关于统筹方法大家要去注意的的内容。除了这些和我们自己直接运营相关的，理解了刚才说的统筹方法的，和我们直接相关的，梳理一下，看看你是不是在这样做的。

关于选品，我从一开始就强调选品贯穿越运营的适中。最直接的问大家一个问题，从我们讲白色的选品法的时候，给大家提了一句话，什么最起码每周的你要看一次你选择的那 5 个类目的。 by 塞了清单，这周谁干了？举手。我看一下，你选择的那 5 个类目的 base Ella 的清单，真的做了吗？有没有一个人举手了？懂吗？我们听的时候都知道了，现在提的时候你也能回忆到。我肯定讲过这句话，但是我们都没有去做，对吗？你先在每周花大概 1 个小时的时间就可以去浏览一下。干嘛？因为你要知道，你要培养对行业的敏感性。这样情况，拜塞了清单，里面有可能冒出了一些大爆款的产品。

我们这一期是不是有同学选？什么可折叠的吸管有没有人选？没有人选？可折叠的硅胶吸管或者不锈钢吸管有没有人选？这一期都没选是吧？没，当你没选的时候，我们 15 期的同学有人在选这个产品，属于一个爆发爆炸式的往上涨的一个产品，对吧？你会发现我们每一期的同学选品其实是不一样的，对吧？虽然我们讲的是白色的清单选品法，但是我们这一期看到的清单和上一期看到的清单是不一样的，发生了一些排序的变化，下一期和我们看到的又不一样。但是如果你在看，再简单的去浏览一遍，你有可能就看到这个产品了。

虽然你不做，但是你会去思考理解吗？我们看到的所有的现象，我们背后去想它的之间的逻辑是怎么回事，它有什么样的一个趋势，是怎么回事的。在清单里边看的过程中，容易发现平台的大爆款对吧？我其实我忘了给我们这一期有没有强调过，其实之前我每一期的学员会布置一个作业，什么样的作业？从一开始的时候布置一个作业。我说我们孵化营路新华一路两边的几十家店铺，你在这三个月的过程中肯定会经过了。

经过很多次的过程中，你思考一个问题，这两边的几十家店铺，哪几家是赚钱的，哪几家是不赚钱的？为什么还存在赚钱的？是靠什么样赚钱的？假设你在旁边开一个店铺，你会开一家什么样的店铺？这是几乎每一期我都会去交代这句话。为什么你说我做亚马逊的，我何必要去思考这个？但是生意是相通的对吧？生意的逻辑是相通的，我们需要去有思考。你永远要想这样一个问题，我其实我经常喜欢干这样的问题。比如在现在很多大型商场，大型购物中心里边，又卖什么？又卖烧饼的，有没有卖多少？ 10 块钱？ 15 块钱一个？对，在菜市场旁边 4 块钱一个是吧？什么荆州伤烧病东西，对阿干锅愧对，就那个东西。你有没有发现，你看到一大群的人在排着队，买的时候，你有没有买？如果你进去说这些人都是 s b 对吧？在这里买，这样是不对的。我们应该想的是，为什么这一群人在这里排着我？

如果开阿甘锅盔店，我能不能赚到钱？凭什么赚到钱的？我们应该想到的是现象背后的逻辑，虽然我可能永远都不会去买烧饼，但是我得把逻辑给想通，对吧？我可能不卖烧饼，但是我买别的时候可以借鉴过来，对吧？所以我们必须培养自己的常识。我们再把这个东西你说拉的太远了，我们的白塞了。

清单。我们做亚马逊的最基础的一个，要了解行业的东西，一个常识。所以我说选品是贯穿运营的，适中的。你每周只需要拿出来 1 个小时的时间去看你的清单，你选那 5 个， 6 个类目，看那几个清单就搞定了。因为很多的产品你都看得太熟了，对不对？现在我只需要飘一眼。

哪个是个陌生的面孔？为什么陌生的面孔上一周没发现，这一周它出来了，它背后有什么样的因素影响的？思考这个问题就行了。在过去几年里边发生了哪几件事情？ 2015 年的时候，平衡车产品帮助有些人赚到 2000 万以上，对吧？ 3 个月的时间卖个平衡车赚到 2000 万，出现在白色的清单里。 2018 年的时候， 2017 年的时候， 202016 年还是 17 年的时候，有一个美人鱼睡袋。美人鱼睡袋这个产品帮助我身边有个小兄弟赚到了 700 多万。就这一个产品对吧，啥玩意都没整就卖了。大概你要知道从 3 就从 10 月份， 9 月份， 10 月份卖到啥时候卖到圣诞节，这三个月的时间赚了 700 万。

2018 年的上半年又有一个产品，指尖陀螺对吧，小玩意儿产品帮我们有一个学员，那个学员就在两口子在顾树做的。当时他发现产品的时候时常让我们春节之前，春节前他发了第一批货，到 5 月份的时候，正好我有个活动，他过来了。他说老师，我给你讲一讲，我用白色的清选品法选到这个产品，卖这个产品大概赚了 200 多万。两口子。他还特意强调，他说因为我读你的文章的时候，看到白色的全拼法，我自己还做笔记，其实他学历不高的。做笔记的过程中，他老婆还笑他说你这字写成烂成这样子，你记下来给谁看的？他说我不是给谁看的，就是加强我自己的印象。他记下来之后，他就在清单去对照，找到了产品。指尖脱落。

刚上去的时候，我们不谈后面的侵权的问题，刚上去的时候确实卖得非常火，他就去选了，因为拿货很便宜，五六块钱，三四块钱一个对吧。卖到啥时候？卖到 5 月份，大概4月底，5月初的时候，产品基本上在平台上卖的，就平台在打击了，所以但是你要考虑。整个来说，大概就用了 5 个月的时间，赚了 200 多万对吧。我们需要去抓住这些产品的机会，但是你现在已经不看白色的清单了，凭什么你能抓住，对吧？这是选品阶段。再提醒一下，你需要去做这个事情。

我们应该读文章的时候读到一个野猪磨牙的故事。一个狐狸看到一个野猪在树上磨獠牙的，跟这个野猪说你现在磨干嘛呢？狼又没来，对吧？然后这野猪说什么我如果现在不磨的话，当狼来了，我就根本攻击不过他了，对吧？我们自己要考虑有意识的去考虑我们在做一个什么样的动作。

是我们在做一个野猪磨牙的动作，能不能让我们的能力变得更强？这是我们每天应该自己问自己，我今天有没有比昨天长进一点，我是在亚马逊上有没有厉害一点，哪怕厉害一点点，必须得有这样一个情况，对吧？那是谁说了一句话，如果今年你没有比去年更厉害，这能说明一今年这一年你就白活了，对吧？所以这是我们必须思考的。

我们选完产品之后，进入到选品的环节也是同样的，进入到采样的环节也是同样的。我们能不能考虑到我们刚才说的多人物并行的统筹方法的角度，这里的统筹方法是什么？第一个，多家的哪样，我是不是做的真的是同时从 3 家、 5 家拿了样品的？我建议是拿 3 家是出于成本的考虑，其实你可以，你觉得我的成本，其实你拿 3 家的样品 100 块钱，拿 5 家的花 150 块钱，我其实可以拿 5 家的样品，OK，你可以拿 5 家的样品去对比。成本一定是最小的。

注意一下我给大家分析的所有的东西，我给大家过滤的成本一定是压到最小了，要不然你其他的仁和的成本。你说肖总去之前的时候有跑到工厂去拜访工厂对吧？我去一个朋友的工厂看看，我都跟他分析，我说去工厂的成本是最大的，为什么是非常大的，不能说最大的，为什么非常大，你半天充气量能跑一个工厂对吧？然你跟工厂的老板认识，或者工厂的老板把你当成大客户的时候，他怎么了？他说兄弟来了。哈，来了之后，咱们今天晚上一起吃个饭。好，吃个饭喝得一塌糊涂，醉了对吧？醉了之后回家又还被老婆屌一通是吧？睡到门口，门还没给你开，等等一些，第二天头疼还上不了班，你有没有算整个损失，整个成本有多大，对吧？所以我们很简单的，我在 1688 上就找你拿个样品，花了 50 块钱，多简单的一个事情，成本是最低的，但是我们拿这么多的过程中，是节省我们的时间的。

我今天订货 3 天之后，我升到了 3 家的样品，我直接去做对比，谁家的质量最好，谁家的性价比最高，怎么样去包装，三家的包装不一样，哪个包装更合适我们去做。三家的供应商的态度不一样，哪个态度是我觉得比较好的，我就选择态度好的。我一直说供应商的服务态度是产品品质的一部分。对，这样去过滤，同时在这个过程中还要去做什么？在这个过程中我们还要考虑的是产品我该怎么样去做差异化的，对吧？我该怎么样去做差异化？我是不是需要去做一个LOGO，做一个标签，如果需要做一个标签，现在我批量订货的过程中，是不是我就可以怎么可以同时做标签了？我什么东西包装？用一个珠光膜的袋子包装的，我在订货的过程中是不是去买珠光膜的袋子了，对吧？当然还有，我可能整个包下来 20 箱货，我还需要 20 个纸箱，有没有 20 个纸箱需要去定了，对吧？等等这些东西需要去汇总在一起去考虑。

当然在这里边我们订完样之后也给大家提醒过，订完样之后，一旦这个样品确定要去做了，要干什么？先试着发布一条。试着发布的过程中，第一要看我产品需不需要做分类审核，对你没卖过服装的，你发布服装的时候你就发布不了，需要做分类审核对吧？还有，如果不需要做分类审核，产品有没有危险品审查对不对？

Listing优化中的关键词收集与优化（下）

最后更新于：2023-02-21 02:48:36

卖水的时候，我们可能会搜集很多的产品，假设你生产水，你一定知道你。虽然这是一瓶简单的矿泉水，但是我们要知道矿泉水里边的矿物质的含量对吧？水的构成，水的分子式，这些东西我们作为一个生产水的厂家肯定是会知道的。时候水的分子是有个 H2O 对吧？我们初中的时候学化学都学过这玩意儿。 H2O 这个词你要注意一下。如果你真的把 h r o 写在标题里边，你会发现什么？绝对是一个正确的词语，但是绝对不会有人来搜索你。易路代理有买水的时候，你说老板给我拿一瓶 h r o 对吧？老板可能给你拿一瓶 d v 是吧。所以这是我们需要去注意的一点，一定是和消费者相关的，消费者用来搜索的词语来说。我们这关键词里边。知道了这两个底层之后，我们要注意一下关键词的搜索次数和什么搜索结果数量之间对比。这个需要干嘛？需要借助于第三方的工具来做。搜索次数多，搜索结果少，这时候意味着什么？竞争不激烈，但是需客户需求比较多。OK，这类的词语是我们可以优先去考虑的。但是搜索次数少，搜索结果多这种词语怎么？这种词语说明消费数量少，而且还一大堆的竞争对手，这些词语未必去适合我们去用，所以这是我们在这个里边要去考虑的。当然这需要借助一些第三方的工具。

再一个是我们根据整个发展的趋势，关键词是会发生变化的对吧？关键词发生变化，我们在实际生活中也会有出现这种情况。yiluproxy在民国的时候说张小姐，这时候是什么大家闺秀对吧？就说只有在大名门贵族的女孩子才会叫小姐对吧？在改革开放之后，如果你叫谁小姐的话，怎么对方直接给你翻脸了，你才小姐呢，对吧？然后呢？但是现在怎么来着？现在有没有发现我们广在广东大家都会叫什么？不叫小姐叫什么靓女对吧？你在大街上喊一个靓女，然后 60 岁的大妈都扭过头来看看你是不是叫我的，对，现在大家又出了一个新词，叫做什么小姐姐对吧？见谁了？不管是一个阿姨还是一个小姑娘，都叫小姐姐对吧？有时候你会发现七八岁的小孩，你带个三四岁的小孩，你说跟这个小姐姐一起玩，这个小姐姐怎么对？还有二三十岁的，三四十岁的，五六十岁的，你都可以叫小姐姐，是吧？是这样一个发展的变化。我们实际的生活中会有词语有个变迁的过程，产品也会有一个变迁的过程。产品的关键词的变迁的过程。我们注意去想一下。 iPhone 6 出来的时候，我的关键词是 case for iPhone six 对吧？ iPhone 六 s 出来的时候，我的关键词就变成了开 case for iPhone six s 是吧？这样的一个变化。 6S 了。 iPhone 7 出来的时候，我产品可能做一些调整，我就是 iPhone 7 的手机壳。

Kicksport iPhone seven 去出来了，这是一个变化，不知道大家有没有观察到，这是最近的一个变化，在我们在搜索的时候，其实亚马逊之前是没有出现的，尤其是在设置广告的时候，你观察到你会发现一个什么在搜索结果里边？不是，在搜索结果里边。

在手动广告设置的时候，系统推荐的关键词里边出现了一系列的我们不认识的词语，对吧？不是英语单词的那些词语，这些词语是吗？西班牙语的，你去观察一下，看看你的手动广告设置的时候有没有。所以系统根据识别发现有一部分的消费者用西班牙语来搜索。OK，我把西班牙语加到列表里边去。当系统把西班牙语加到列表里面去，其实给我们一个提醒什么，我们从时代的发展趋势，或者从当前平台的发展趋势，我们应该考虑到一部分西班牙语的。对，把这些给用进去能够提高什么？提高我们的产品被搜缩到的可能性。你说我不懂西班牙语对吧？没关系，我们去找几个核心的关键词还是可以找得到的，对吧？不需要每个词都填，我能不能填上两三个核心的关键词，对吧？把这两三个核心的关键词的西班牙又填上去，你就比别人多了更多的曝光的机会是吧？这是关于关键词通过这几方面要去调整的好。

关键词的分类分成三类的，一个叫做宽泛关键词，又叫做大词，还有一个叫做精准关键词，我们也叫做核心关键词。住宅代理ip另外一个叫做长尾关键词，我们有时候叫做蓝海词，在这几方面的，对于宽泛关键词，它整个来说辐射的面是比较广的，但是对于目标客户群体来说，不是很精准的。

举个简单的例子，比如我买手表的时候，手表这个词就是一个宽泛关键词。但是你会发现，你想一下，现在你去淘宝上去哪里买手表，你会怎么样搜？你会直接用手表这个词来搜吗？不会的，你会跳过手表用什么来搜？你今天想给一个小孩买一个玩具的对不对？你说我小孩考了班级第一名，所以我要讲他一个手表。

这时候你的关键词很简单，儿童手表对吧？当然你可能不是儿童手表，你可能是什么电话手表。但是你的关键词是这样去，直接就越过了这样一个手表这个词，越过了宽泛关键词。这个词直接奔向哪里去了？奔向了一个精准的关键词，对吧？你懂。儿童手表这个词就变成了一个精准的关键词了。精准的关键词指向的他和什么，和产品本身，以及和他的目标客户群体的匹配度是最高的。直接能指向于这个群体，这是精准关键词。

在这个过程中，虽然我买了一个精，我在精准的关键词的过程中，有没有人会搜索更更小范围的一个关键词？比如我想买个手表，同时我还想游泳的时候能戴，所以我搜索的是什么？搜索是男士防水运动手表。有没？当我加上一个防水的条件，加上一个运动的条件的时候，这时候变成了把男士手表这个词硬生生的拉到一个更小的范围。静态住宅代理对男士防水运动手表对应的什么？对应的是男士的一些商务手表，对吧？这时候他们是一个截然不同的，所以你会缩小了更小的范围。这里的男士防水运动手表这类的词语属于一个长尾关键词，甚至长尾关键词里边还有一些和流行时尚非常相关的词语。哪一些和流行时尚非常相关的？比如我们有没有人看电视的时候，这个，看某个明星带了某个手表，对吧？这时候你就会去搜索。我印象很深刻的是战狼 2 上战狼 2 电影里边吴京带了一款手表，对吧？那款手表如果你看了，你觉得哇，这个手表好酷啊。你这时候会搜索什么？战兰尔同款男士手表，五金同款男士手表。

有明白这个东西直接指向什么？指向更精准，更小的一个范围对吧？所以是这类的词语都是属于一个长尾的关键词。对于长尾的关键词来说，它的整个是更细分的一个群体。指向性是更精准，指向性更精准，搜索数量会比较少，但是转化率会比较高。甚至来我们从选品的角度，你就可以去利用肠胃关键词进行选品。

我们总觉得有些产品我竞争不过别人，比如充电宝产品。 ET 充电宝大家都知道竞争是非常非常激烈的，对不对？你说我又没有其他的产品可卖，我们家祖传三代生产充电宝的。假设是这样的情况下，你这时候你该怎么弄？我们能不能把充电宝产品去缩小到一个精准的，缩小的长尾的市场其实是可以实现的。

为什么大家通常用的充电宝可能是1万毫安，2万毫安的，几千毫安的对不对？这种充电宝我能不能专门做一款产品，是非常大容量的，防水的，户外用的充电宝，比如我做的是5万毫安的对吧？你准备穿越沙漠的一星期，出不了沙漠一星期都不可能有电的，这时候你是不是需要一个5万毫安的，甚至更大容量的充电宝，对吧？OK，这时候我有。你搜索的时候，你搜索的是一个5万毫安，可防水的，可当手电筒用的充电宝，我家有，这时候怎么？虽然搜索数量很少，但是它的整个市场容量能够被你霸占住。

我在 09 年的时候做过一段时间淘宝，做过一生段时间淘宝，大概做了一个多月的时间，出了有 200 单，真是出的。虽然你说那个时候好像不是竞争不是很激烈，但是我也有上产品，一个都没卖掉，而上了另外的产品，卖得花花的。上了什么产品，卖得花花的。我卖的是儿童，童装，卖的是童装。童装的时候我上了普通款的童装的时候，一个都没卖掉，随便哪一款产品，拍了一个照，结果没卖出去。但是我为什么出了 200 单？因为我卖了一。后来我发现童装不好卖，普通的不好卖。我在批发市场逛的过程中发现了一个产品，我觉得蛮有趣的。是吗？带有喜羊羊图案的童装。我最后就把我的整个选品全部瞄准到我卖的每一件产品，都带有喜羊羊的图案，喜羊羊的 t 恤，喜羊羊的裤子，喜羊羊羊羊的裙子，就是卖这些东西不同款式的。我把整个市场上所有关于喜羊羊图案的全找过来了。所以我的标题咋写了？就跟那首歌一样，喜羊羊、懒羊羊、美羊羊直接写进去，后面写女童装、女童裙。

当你去搜索这个词的时候，基本上在淘宝的不说第一页很多，其实是在第一页的，基本上在前三页都能找到我的产品。这时候你想一下，不需要你做仁和的推广，订单就哗哗的来了，对吧？所以我们在选产选择产品的时候，我们能不能去思考一个问题，我去选择一个长尾的关键词，作为我的市场，我就作为一个长尾的市场，非常非常小的一个市场就 OK 的。世界这么大是吧，我们那么多的人，我们就要覆盖到非常非常小众的一个市场，就足以让我们成长起来对吧？有时候我们总是贪多贪大。其实长尾关键词是值得我们去思考的。

来说关键词之间有时候是有交叉的，有时候是没有交叉的，对吧？哪一种有交叉的？比如刚才我说充电宝有两个核心的关键词，一个叫做 portable Charger，一个叫做 pub bank，这两个词你会发现截然不交叉的。但是一个男士手表和一个男士运动手表，这两个词之间是有彼此之间的交叉的。所以如果我们遇到有交叉的，遇到没有交叉的，自然是你要把这两个词都分布在你的标题或者你的产品描述 search time 词里边去。如果这两个词有交叉，就可以相互之间的覆盖，不需要都去重复。

我见到有人这样写的卖苹果手表带的，写的什么 i watch 是吧，写 i 横杠watch，空格 watch 合起来写等等。有没有发现这些东西其实是等同的，没有必要那样去写的。这是我们自己要去注意我们的词语能不能去交叉去使用。关于这一块关键词有两个核心的一个使用部位。第一个来说就是我们的标题里边关键词一定要用于我们的标题，尤其是核心核心的关键词一定要用于我们的产品标题里面去。第二个就是我们的 search times 里面去。在这两个基础上，我可以把一些关键词恰当的用到我的产品描述里，用到我的文航特性中去。这是关于关键词的分布，在标题里边是绝对五星级重要的。你的核心关键词一定要放在标题里边去。我在前面有强调到在讲到标题的时候，我强调的是什么。标题里边的关键词尽可能用到 3 个， 3 个核心的关键词，再加上一些其他的修饰词，整个组合下来之后有可能形成在标题里边形成五六个关键词。这五六个关键词再加上我们加了一个标点符号，伴着五六个关键词，不至于让消费者觉得它是堆砌的。同时我们这里边有每个关键词都可以去再加上修饰词，之后都有重点强调的部分，能够加深消费者对我们的印象。是这样一个形成的过程。这是关于关键词的两个应用的位置。知道了这两个应用的位置之后，回忆一下，我们强调到这是关键词的两个核心应用位置，一个是标题，一个是 search terms，对吧？ ST 除了这两个之外，我们强调的什么？ listing 里边最重要的两个位置是什么？标题和主图。标题和主图注意这两个地方要区分开来。关键词我们尽可能用于标题里边，用于标题，最核心的用于标题里边，其他的用于 search terms 里面。

去五行特。整个 listing 里边这几个要素，里边一个是主图，一个是标题，这是最重要的两个要素。好在标题里边应用关键词的时候还需要去注意是什么。我刚才说了，这里写了五星级中药的一个位置。除了这个之外，还有标题的前部权重比后部更重。我们在后面讲到广告的时候，会给大家再讲到我自己店铺里边的鱼钩。当时的时候我在投放广告的时候有留意过其他的产品，也有做过测试。我在鱼钩大姐可以随后去观察一下。

标题里面包含了三个关键词，一个 fishing hooks，一个 fishing hook，一个什么 fishhooks 这三个词语。这三个词语里边前边两个词语，当时我投放广告的时候，前边两个词语都可以在首页搜索得到。第三个词语我往后翻了几页就找不到，对吧？按照正常的道理来说，我那条 listing 表现还不错。应该来说三个词语都在前面。对。但是实际的结果是，越靠前的越容易被搜索的到。其实很多的算法都是这样的，靠钱的更容易被抓取得到，对吧？还有，其实不是禁忌，是这个词语本身。

我们现在生活中也是这样的。比如参加一个活动有没有，大家有没有参加过那种拓展性的活动，或者参加过什么演讲的？演讲老师总会站在讲台上说这个问题。谁来上上来配合我一下。噔噔噔。第一个人上来了，配合了一下，不错，奖励你什么，送你一个小礼品，对吧？其实这个小礼品还蛮贵重的，谁能再配合我一下？第二个，上来了之后，送你一个礼品，可能就没有第一个那么贵重了。第三个当妮说还有礼品送，我也上去一下，结果发现要么他不叫第三个了，要么这么第三个上来的时候也没礼品送了，对吧？所以我们尽可能的让自己往前去跑，这是非常非常重要的一点。

好。对于 search 汤姆斯关键词来说，讲了关键词，先理解了关键词的一个定义和概念。 search 汤姆斯。它是隐藏在后台的，在前台不可见的部分，在前台不可见的部分。它起到的作用就是补充我们标题里边没有覆盖到的那些词语。补充标题里边没有覆盖到那些词语。增加我们 listing 被搜索的和曝光的可能性，因为我们 listing 只有被搜索得到， listing 只有曝光出来，才有可能产生后边的点击和购买。

其实 search 特姆斯起到的是这种作用。对于 search 特姆斯有个基本的要求。亚马逊平台有个基本的要求，关键词的字符数是 250 个字符，总共在 search terms 里边可以填写 250 个字符。在 search terms 里边可以填写 250 个字符。怎么算字符数？你写了一堆的怎么算？一个指头数着这样数吗？不是的。

1、大家可以去百度搜一下，百度搜字符书统计，有很多的字不是统计的。一些网站它会给你一个窗口，你只需要把你写的行字复制粘贴到窗口里边，下面就会提示你说现在一共写了 198 个字符，你就知道 198 个字符还可以往后边再去添加的。这样的方式不需要手工去输的。

在斯基特姆斯边一定要注意，不要滥用充数的写一些不相关的词语，不要使用别人的品牌名。 search term 写别人的品牌名是侵权的行为，只要在你的 listing 里面写别人的品牌名，都可能触发到侵权的行为的。所以这一点我们一定要避免。在选品的时候重点强调到选品的 12 个字的时候，强调了刚需之胜，田忌赛马。远离侵权。远离侵权的核心目的是让我们能够更长期的、更稳定的去运营的。所以我们在 search 汤姆斯里边同样要注意，不要去使用别人的品牌名，不要使用有误导性的和不相关的词语。

误导性的和不相关的词语刚开始的时候能够让我们产品搜索得到，但是搜索到没有点击，点击之后没有转化，这种情况都会影响到我们的 listener 转化率，当你的转化率低于同行的时候，你的 listing 权重也就下降了。所以我们不要有意无意的用一些不相关的词语，再一个不用或者少用于标题里边重复的词语。

这里需要注意一下，我刚才说男士手表对吧？我在标题里边写了一个男士手表，你说我在 search times 里面要不要写，这时候肯定要写的了，因为你注意一下，虽然你问亚马逊的客服会告诉你，标题里边可以和 search 特姆斯里边不重复，可以组合去来搜索对吧？但是我们实际我们要自己稍微谨慎一点，他万一给你组合不起来。

而男士手表这个词又是我整个产品的核心的词语，所以我这样是吗？我在我的 search times 里边，比如我在 search times 里面想写一个什么男士防水手表，男士运动手表，这里边有没有发现包括了男士手表对吧？男士手表这个词我已经在标题里面出现过了，你说如果我在 search times 里面不出现这个词，这会写什么？防水运动。

但是如果我们从刚才分析的角度，关键词是名词或者名词结构的词语，这时候的防水和运动这两个词语是什么？形容词，修饰部分的词语对不对？它不能组合成关键词。所以这时候你要写的时候就要负责任的要写什么？你可以写男士防水运动手表，也可以写什么防水运动男士手表，或者可以写男士手表，后面写上运动、防水等等一些，这样的结构都没问题的。

在关于这一块的，在防治顺序里边，我们需要去注意的是，第一，精准的关键词尽可能往前放。再一个来说，关键词之间用空格隔开就行了。跟我们写单词一样，写一篇邮件一样，一个单词的，不需要加标点符号的，系统会自动的去搜索，系统自动的会抓取，哪怕你的顺序是乱的，系统也会抓取。

对应到我们广告里边的匹配。 3 个匹配。广告里边有 3 个匹配，一个是广泛匹配，一个是词组匹配，一个是精准匹配。对应到这三个匹配的格式来说，这时候的匹配是广泛匹配的方式。所以这是我们需要去注意的。如果一个关键词是由多个词语组成的一个关键词，我们一定要按照逻辑的顺序，就是大节约定速成的。这样称呼的顺序按照这样的顺序去呈现出来。你说我把它颠倒一下，你不说是模糊搜索的方式对吧？广泛匹配的方式。OK？顺序颠倒了，会不会能搜索得到的吗？当然能搜索得到，但是注意一下，它权重一定是低于人家顺序约定速成的那种方式的。比如充电宝 power bank 对，你一定要写个 by power 对，把这两个词去颠倒了，可不可以？也没问题，也能搜索得到。但是颠倒之后，它搜索到的时候的权重要低于正常的权重。这是关于这一块的。

这一个要注意一下，按照亚马逊的说法，或者按照 SEO 优化里边讲的逻辑，单数和复数之间是没有影响的。算法上没有影响，但是实际搜索结果是有影响的，不信你去搜一下看看。你用一个关键词加个 s 和不加 s 去搜一下看看，呈现给你的结果是不一样的。但是我们不知道我们产品会是在加 s 的情况下呈现出来，还是在不加 s 的情况下呈现出来。我们也不知道我们的消费者会搜索加 s 还是搜索不加s，对吧。搜索单数还是搜索复数的，所以我们要做的一件事情是什么？把单数和复数都用于标题里面，都用于 search times 里面去。这种情况下增加我们被搜索到的可能性，起到的就是这样一个情况的。

好。讲到这里，我们再来看关键词怎么样去收集。第一个来说关键词的收集，就是从常识的角度来按照我们从思考消费者会用什么样的词语来搜索，消费者会用什么样的词语来搜索，这里边是什么换位思考的思维。这一次强调要学会换位思考。我一直觉得作为一个创业者也好，作为一个生意人也好，换位思考是我们个人的思考模式里边，个人的思维习惯里边最重要的一个逻辑。如果你不会换位思考，说句不客气的话，你连人际关系都处理不好。比如会换位思考的人，在几个朋友一起点菜的时候怎么点？来？我给大家推荐几道好吃的菜对吧？这是店里边的哪手好菜？推荐了几个，如果是一个不会换位思考的人，点菜的时候会怎么点？来，我给大家点几道菜，这几道菜都是我喜欢吃的，有没有？这两个最后点的菜的结果可能一样，但是给别人的感受是不一样的。

说我给你们点几道菜，都是我喜欢吃的，你今天吃的时候你都觉得怪怪的，你都觉得今天吃的菜没味道，对吧？但是如果我说这几道菜都是店里边的拿手菜，招牌菜，这时候你都觉得不错，老魏推荐的这些菜还是真的挺好的，对吧？所以这是这个情况，我们一定要从消费者的角度去考虑，看消费者会使用什么样的词语来搜索。

这是第一步的，我刚才举到的胖子和张大勇这样的词，胖子这个词在当时面对那几个村民的时候就是一个关键词，而张大勇这个词就不是一个关键词。这是我们需要去知道的，是平台和竞品。我经常说的一句话，竞争对手才是最好的老师。怎么样去理解最好的老师？很简单，老师用了什么样的词语对吧？我们在往前跑的时候，我们的竞争对手也在往前跑，所以你要注意一下，我们在努力搜索关键词，收集关键词的时候，我们的竞争对手也在努力搜索关键词。

所以我要看看你用的什么东西，对吧？你用的词语是不是我之前没有想到的，但是很多东西是吗？没有想到，但是一看就懂的，一看就恍然大悟的。确实这个词是该我使用的，对吧？OK，当我发现你的标题里边用了这样的词语，我怎么把它拿过来，我使用就行了，对吧？所以通过这样的方式，再一个是我们这就要求我们什么？看竞品的使用的时候，要求我们做一件事情，是 20 个竞争对手的标题给提炼出来，我们怎么分析竞争对手？前面我们分析竞争对手的时候，是分析竞争对手的选品的对吧？我们到优化这一趴的时候，我要分析竞争对手的标题用来什么关键词。你有没有做过这样一个动作，用一个文本文档把 20 个标题全部摘过来。

摘过来之后，什么第一步有哪些词语是重复的？重复的，把重复的删掉，只保留一次对吧？或者重复的次数去做统计。在这 20 个里边重复了 20 次，记录一下。在这 20 个里面重复了 15 次，记录一下，重复了 8 次，记录一下。重复了几次，记录一下。

重复的次数最多的说明什么？大家的观点一致的。你在努力找核心关键词的时候，你的竞争对手也在努力找的，所以这个词语我把它记录下来。记录下来之后，还有一些词语是什么？我之前没想到的，但是有竞争对手在用OK，我也可以把这个词语给摘录过了，想一下跟我的产品确实相关的，和消费者一定有一部分人会这样搜的。OK，这些词语我也可以用进去。这是关于竞品分析，这个是什么？这个是 bank cures，对应 bank cures。我们来看一下。

我们在搜索框里边输入任何一个词语，输入任何一个关键词的时候，我们可以看到的是，比如我输 putbank 之后，不要去抄回车键，下拉菜单里边有这么多的词语，对吧？ putbank 下拉菜单里边有这么多的词语，我看一下有哪些词语是和我产品相关的，有和我产品相关的我就去使用，对吧？这里边如果不相关的，直接跳过这些。

用完之后我接着去搜索。什么怕半个后面。比如敲个a，对，敲个 a 之后后面有一些变化了。对，敲个 b 之后，后面也有一些变化了。把 26 个字母全部敲一遍，帕曼克是它的一个核心关键词。这样搜索充电宝还有其他的词语，我把其他的词语再搜索一遍，整个去发现，看有多少的这些词语是我没想到的，逐个的收集整理过来。

之所以出现的下拉菜单，用户搜索的数量比较多的，搜索的次数比较多的，所以我们可以通过这样的方式去收集。当然除了这个方式搜收集之外，还有一点是什么？还有一点是我们可以借助于第三方的工具。在借助于第三方的工具的时候，有些第三方工具会直接告诉你说什么。

这个词语搜索了多少次，在一个时间区间里面搜索了多少次？搜索多少次代表的是需求量，因为搜索多少次是消费者的行为，搜索结果的数量有多少，代表的是卖家的行为，对吧？这两个的对比，刚才我说了，搜索结果搜索次数多，搜索结果少，这说明产品你的机会会更大一点。

OK，如果有这样的词语，我们就重点去使用。这需要借助于第三方的工具的。这个是 business report 宾尼数据pot。对于的数据报告，里边核心是我们的自动广告。如果我们在投放自动广告的过程中，系统会推荐一些什么？系统会有一个什么keywords？这是关键词。 keywords 后面有一个 customer search terms 用户的搜索词。去观察用户的搜索词。如果一个词语用户搜索数量很多，而自己没有在标题里边，没有在 search times 里面写，这时候我们可以再添加到收集过来，下一次进行优化的时候添加到我们 list 里边去。这是关于这一块的。当然也可以借助于站外的，但站外的需要注意一下，不要过度依赖于站外的。

收集到的所有的词语。像谷歌艾特 birds 这些词，谷歌艾特 birds 里边有个 kill planner 关键词规划师，对吧。这些词语我们要核心去进行分析，分析一下看这个词语是不是消费者想表达的一项是什么，他是买这个产品还是了解这个产品有什么功能，对吧。通过分析之后往购买的角度使用的这些词语值得我们去收集的。

对于关键词的填写方式来说，我们收集了关键词，要知道怎么去填写，我们也知道整个填写的空间是 250 个字符， 250 个字符里边我们怎么样去填写，能够填写的更多一点。注意一下，能够合并的，我们可以去合并，第一不带标点符号，第二，能够合并的我们可以去合并。但是也要注意一下单数和复数，因为出于考虑的原因可以写。出于考虑到消费者不知道用单数还是复数搜索的原因，可以把它逐个的写进去。

像我这里写的Parbank， Parbank Putpack，以及说 portal Charger，waterproof，putbank，二万毫安的 putbank 这些词语。这是我们搜收机的过程中收集到的词语。在收集的过程中，随后我们真正填写的时候，我就可以合并了。2万毫安的waterproof，防水的 PA bank。后面考虑到可能有些人搜索的是负数的，所以我后面加了一个 banks 对吧？加了一个 pack portable Charger，后面又加了一个charges，你会发现我整个写下来是没有标点符号的对吧？所以 search 汤姆斯整个填写第一个，可以不区分大小写。

我们在讲标题的时候讲大小写是怎么讲的？每个单词的首字母大写，除了那种介词连词这些对吧？首字母大写。但是在 search terms 里边，我们不用管大小写的事情，你可以全部填写成大写，也可以写成全部小写。但是我的习惯是我会往往会把每个单词的首这么大写。这个是单数，复数会影响搜索结果，所以我们尽可能把它都写进去。

好在关于这一块的，我们看今天的作业，结合我们前面说的讲的关键词的收集关键词，整理搜集这两个产品的关键词。一个是 kitchen timer，我们整天讲课的时候举这个例子，这个是 nice watch 男士手表。这两个例子你去收集一下，可能你觉得很熟的，但是毫不客气的我说让你把这两个词不作仁和的收集的情况下，你给我写 250 个字符，你写不出来的，对吧？但是你收集整理的过程中，你会发现原来 k 群太慢。还可以加这样一个修饰词，形成一个新的关键词，对吧？ mass watch 还可以加这样一个词，形成一个新的关键词。

去练一下写满 250 个字符，同时写完之后，你不能写 252 个字符，要写可以写 248 个字符对吧？但是你也不能写两个单词 50 个字符对吧？不能写个 K7 timer。好了，找完了对吧？这是不负责任的。接近于 250 个字符，但是不能超过。对，不能超过。怎么样去测试。也就我刚才说了。自己在百度去搜索一下字符数统计工具之后，把你写列表复制粘贴到搜索框里边去看一看是不是这么多的。还要回头追一下你在列表里边有没有加标点符号。加标点符号说明今天的课你又白听了对吧。好了好，今天课就到这，我想问一下，它的用途的词。

Listing优化中的关键词收集与优化（上）

最后更新于：2023-02-21 02:44:37

前面讲了关于 listing 优化，在讲课之前稍微做个提醒。易路代理前两天我们有同学在问几个问题，我发现可能大家在运营过程中有一点理解没理解清楚。还记得我们刚开始的时候，我们孵化营期间大家准备多少钱来着？ 3- 5万， 5- 10 万块钱。哈，昨天还是前天，哪个同学问我说这 5- 10 万块钱的规划的时候，我发现你们其实理解是错误的。

要到首先我们资金方面是怎么样去规划。我们想一下，假设你现在选择一个产品是 10 块钱的，拿货是 10 块钱的，是不是我要先对着 10 块钱准备3万块钱或者2万块钱去打造？不是这样的。比如按照我们每首批的发货 300 到 500 个，根据你自己的情况，按照 300 个来说，你需要准备的首先是三百个的拿货成本， 3000 块钱对吧？ 3000 块钱之外，我们大概算一下也 300 个货发货。假设我们按照三两千块钱的运费来说，这时候你准备了5000，是用了 5000 块钱对吧？当然你说我运营的过程中还有什么？还有广告的费用东西不算到我们当前来说，不能去算到。当前广告费用从哪里扣的，是从我们实际的销售金额里边去扣的，所以不是我们自己又掏了一部分钱往里边填的对吧。

来说最后的结果可能是你做的很糟糕的时候，你的账号可能扣成负值了。我有出单，我扣了广告的费用，我单价又很低，可能出现负值了。住宅代理ip这时候你的亏损是什么？亏损可能是我的产品，这部分采购成本，这部分运费，再加上我账号里边出的负多少这部分的亏损。但是你的账号既有可能前边可能有一点点的出现，赋值的情况有可能会出现，但是后边很快的，它会变成什么？变成正的。

比方来说，我现在 300 个，第一批发过去的 300 个卖了 200 个，卖完 200 量卖了 200 个。我需要干嘛？就要备第二批的货了对不对？需要备第二批的货的时候，第二批比如货物备 500 个，第二批备 500 个的时候，需要的资金是多少？拿货的成本需要 5000 块钱对不对？运费可能需要 3000 块钱，假设他需要 3000 块钱，总共需要 8000 块钱。但是我的前边 200 个销售的过程中，比如我回款亚马逊是 14 天一个放款周期，比如我回款回来多少？哪怕是 200 美金对吧？这 200 美金是不是我可以把它结算出来？这 200 美金变成多少？差不多变成了 1200 块钱或者 200 多美金。比如我变回来 1500 块钱，收回来 1500 块钱，这时候你第二批的总共需要的 8000 块钱，里边你要减去这 1500 块钱对吧？也实际上你往里边我投入了 6500 块钱，这时候你的总支出是 6500 块钱，加上前边的第一批的 5000 块钱，你总共花了 10001 万，一千五百块钱。

这时候的 11500 块钱意味着什么？意味着你在 IB 仓库里边有多少个货？ 500 吗？ 800500 意味着你有 600 个货对吧？因为你卖了 200 个的时候，你备的第二批货对不对？所以你仓库里边还有 100 个货，所以你其实是有 600 个货。

在这 600 个产品又卖的过程中，比如 600 个产品，我又卖掉了 400 个，卖掉了 400 个，卖的过程中我们价格是有在上升的，对吧？价格是有在上升的，这时候有可能 400 个我收回了多少钱？比如 400 个我回收回来 4000 块钱，我仓库里边还有 200 个货，我会收回了 4000 块钱。如果这时候你备第三批货，假设你的第三批货还是 5500 个，还是需要 8000 块钱，这时候你回收回来 4000 块钱，你只需要往里边补多少钱？补 4000 块钱对不对？补 4000 块钱。这时候你会发现什么？补了 4000 块钱，总共加起来是花了 15500 块钱。但是这时候你的仓库有多少货？ 700 个货对不对？仓库里边有 700 个货，后边是一步一步的，这样的对吧？所以我们的资金那天昨天、前天是听谁给我说说，我准备了，我算一下钱是怎么样，我准备了 1000 美金投放。

广告的准备是错误的对吧？广告是后边的事情，我们一直说亚马逊运营是有滚动式的发展的，你不需要前期储备说那么多的钱的对吧？这是我们要去梳理。静态住宅代理还有一点是什么？还有一点是我们的产品选择上，产品布局。我们在刚开始的时候给大家讲到我们要准备多少个产品来着，选几个产品来着？选 3- 5 个产品是吧？我后面其实是建议你们选到 5 个产品以上。为什么选 5 个产品以上？你有没有发现，如果你只选一个产品，这一个产品正好打造不起来。没有任何人能保证，我也保证不了我能一定把产品打造起来。有些产品打造起来，可能前期的投入会非常大，会整个打乱你的投资投入的预算，你可能就不打造了。所以在这样一种情况下，你就不会选择这个产品。

举个简单例子，我们是 14 期的同学，里边他们选了一个什么产品，虽然奶泡器，就打奶泡搅拌的那个东西，拿货很便宜。yiluproxy它运营的过程中，昨天在前几天就告诉我说我产品卖的还行，一天能卖 15- 20 个。其实刚开始 15- 20 个卖的应该还是可以的了。而且在这个过程中卖到有利润了。前面第一批发了 500 个，过去已经卖到有利润了，但但是紧接着怎么来着？紧接着价格又降下来了。为什么降下来了？原因在于他收到差评了，而且在前面 5 个评价里边 3 个一星，为什么 3 个一星？我们后边会讲到差评的处理以及差评的分析。

我们有时候我经常说我们作为卖家不要护短，知道吗？作为商家，无论你做什么生意都不要护短。现在有个客户说你的产品不好了，你别说客户，你太挑剔了。我们首先要想的是我们的产品可能真不行，我们的服务可能真不行。但不要把所有的客户座位放在你的敌对面，这个是不行的。坐客户往往是真诚的，哪怕他带着一定的情绪。我对你的产品，对你的服务超级满意，我都不好意思说不好，懂不懂我对你。我既然能说你的产品不好的时候，它一定是有问题的，可能他的问题小，我把它夸扩大了，但是它一定存在问题的。

但是这时候我们很多人说，你帮我分析一下，评价是不是客户恶意的，什么东西都是客户恶意的，对吧？我发现大家都是这种习惯的思维，为什么我们都要把这些所有的问题都想成这是恶意的客户，这个客户是个烂客户，这绝对是一种错误的思维。他的遇到这种情况，收到 3 个差评，上去都跟我说，你帮我看看我是不是被客户恶意给留评了，或者是什么，或者是竞争对手恶意留评。我说你放一万条心对不对？你的排名都没有进入到前边，非常靠前的，谁去给你恶意留评？我们想一下， 50 名的人是不会给别人留评的，对吧？你 50 名的人，你给别人留评，你得给多少人留差评，你想一想，是不是你得给多少人留差评才能把人家打下去，对吧？只有在什么情况下，只有在我从冲到前 5 名，前 10 名，甚至我冲到前三名的时候，我冲到白塞了的时候，冻了白塞了的奶酪了。

这种情况下， basil 可能会给你留差评对吧？我们不要觉得这个生态很恐怖的样子，黑社会一样的没那么恐怖对吧？一定要坦诚的自己要看自己的产品。后来我问他，我说你的产品什么问题？因为我知道产品本身不好，产品卖的销量很好，但是产品本身质量是不太好的。他说我问了厂家，产品这个地方前面有个螺丝一样东西，他说是焊接的，所以可能容易断。对，厂家已经告诉你可能容易断了。消费者会这样吗？而且从一开始我都说打奶泡的，你去找一下，有些是双层的， 2 层的弹簧一样的，有些是单层的打奶炮。我们之前专门试过单层的打奶炮打不起来，或者打起来之后很快就没了。双层的打奶炮的时候打起来比较好，他选的又是单层的有没有？这些都是我们其实可以发现的产品的问题，但我们往往把这些问题归结为什么？客户太挑剔了对吧？只有太挑剔的客户才能让我们成长。但是如果你没有这种换位思考，没有自我反思的这种思维的时候，我们是成长不了的。

时候。客户给我们留了差评，下一个客户根本就不认我们那回事。我们经常说，客户抛弃你的时候，脸上再贱都不说，但是你要知道，其实客户抛弃的你的时候，连看你一眼都不看懂吗？想一下我们楼下的什么郭丽故事的餐厅对吧。我本来你们这一期来的时候，他们开张了吗？没有，他们已经关门了是吧？前面两期的一开张的时候同学们去吃，吃完之后我问我说你们吃的感觉怎么样？不好。就听了他们说一声不好。我压根就没去过。你知道吗？我可喜欢研究我们旁边的这些餐厅了。一个新店开张，我总喜欢去感受一下。感受完之后我回来都给大家说快快快倒闭了。结果前一段时间倒闭了，他们说我可以去做算命的了。店没有开过 3 个月，我连进去都没进去过。原因就在于啥？原因就在于因为有人告诉你说店不行是吧？我们在亚马逊上卖东西的时候，是没人告诉我们说不行，但是我会看到你的差评，一看来了一堆的差评，我就觉得你不行，我直接连试错都不认识了，直接掉头就走了。

你根本就不知道我来到你店铺看过对吧？我们有时候往往会出现这样一种情况，所以你一定要客观的，不能说是客观的，苛刻的对自己去分析对吧？一定要说我真的，我产品有哪一些瑕疵，如果不具备这样一种思维，你会发现怎么你的卖不好是必然的一个结果，对吧？这是关于这两块的。

当然，对于我们产品的选择，我刚才再来说产品的选择，我们的整个分布要注意一下，刚才说了，我们建议是 5- 5 款产品， 5 款产品里边原因在于我们没有办法去确保这款产品我正好能卖好。如果这款产品卖不好，你会发现影响有几方面的。第一是浪费我们的时间。浪费我们时间了，我就上这一款产品，结果死活都买不好，对吧？天天看一眼没单，或者看一眼各种状况表现不好，你只能纠结于这款产品。但是如果你同时上的是 3 款产品， a 产品卖不好，说不定 b 产品怎么了，卖的还不错。我立马调转马矛头，直接去做 b 产品就行了，对不对？把 a 产品暂时放在一边，我 b 产品做的过程中，可能 b 产品做起来了，赚钱了。这个过程中我同时发现，因为这个经验是一定需要我们自己去积累的。过程中你发现还可以我 b 产品积累经验能反过来用到 a 产品的打造上，这时候你反而可能把 a 产品打造起来了，对吧？如果你就死盯着 a 产品，你就会忍不住。

有一个产品的时候，我告诉你，我们每个人都是这样情况，每天闲着闲的你都不好意思，虽然我们每个人在这都是当老板的，没人管你们，对吧？但是你有没有发现你自己觉得我今天啥事都不动，我就觉得闲的没意思，你就忍不住动一动对吧？动啥？我觉得 listing 标点符号不好改一下好，改完之后难道不是优化吗？改完之后它权重难道不会下降吗？对吧？广告好像这个词不好改一下好，改完之后又下降了，对不对？你有没有发现，你所有动的都是让权重下降的，对吧？如果我还有个 b 产品，还有个 c 产品，我在打造那些产品，我暂时的不管这个产品对不对，随便他怎么样。

这时候你会发现什么？b、 c 产品打造起来了， a 产品也慢慢成长起来了，对吧？就好比了，我经常说，谁家生个孩子，从 1 岁刚还不会爬的，你都期盼。跟网上那个段子一样哈。当父母就得当徐仙和白素贞，孩子刚出生就压到雷锋崖，不需要教孩子写作业，等到自己从雷锋塔出来，儿子已经中状元了，多省事了哈。

当我们现实生活中有人这样期盼着吗？没有一个人这样干，对吧？没有孩子刚出生，说为什么我孩子不长到 18 岁呢，对吧？你直接把孩子送给学家，养到 18 岁，看看他还认不认你这个爹娘呢，对吧？所以这是我们必须区分清楚的。我们自己需要产品一步一步的去培养，这里面涉及到物理学，有一个串联和并联，对吧？我们知道串联的过程中是什么，一个开关可以把所有这整个上面的所有的灯都给关掉，对吧？并联是什么？并联是一个开关，只管一个灯。你有没有发现，我们如果只是一个产品的情况下，你在做串联的动作，对吧？今天产品卖好了，好的结果也不知道为什么卖好了，卖不好，不好的结果。你除了发愁之外，除了焦虑之外，你好像也没有得到什么结论。但是我如果有二三四几个产品，我之前建议的选择什么？选择最容易打造的产品，对吧？我发现产品快速的成长起来了，这时候对我们本身就是一个激励，一个奖励能让我们更有信心，对吧？这时候会减少我们在运营过程中的焦虑。

刚才分析到资金，我们再换个角度来想，我选择的是三款产品。刚才算了，第一款产品是 5000 块钱。我选择的三款产品，这三款产品可能第一批我花了 100015000 块钱对吧？花了 15000 块钱。每个产品比如花 5000 块钱，但是第二批会花多少钱？我告诉你，第二批有可能也就是 8000 到1万块钱。因为什么？因为前边的三款产品不是同步销售的，有一个卖的好，所以我给这个产品多一点，另外两个卖的不好，所以我另外两个产品，一个只补 50 个，一个只补 100 个给它合在一起。所以我总共可能花了1万块钱这样补过去。

但是我同时有三款产品在线，对吧？这是我们整个要直到去分布的。我真的很担心你们三个月就在打造一款产品，而且我可我们 14 期马上要毕业了， 14 期的学员到现在还有人没选出来产品的，我能怎么办？我能拿个枪在后面逼着快点选，不选开枪对吧？不可能的，你都是成年人，你要记着成年人是从来不会被教育的，只能是我们自己感受的。到了之后，我们自己有一点点长进。别以为我在这讲 3 个月我对大家有多大帮助，所有你们的成长都是因为你们自己要分析这清楚才行的。

好。回到我们今天的课，这是差这两块，你们一定要去思考你的资金的分配和使用，再一个是你的产品的布局，因为我们课程还刚开始没多久，所以你们一定要去注意这两方面的。关于类似于优化，我们前面讲了图片，讲了标题，讲了 5 行特性和产品描述这几方面的内容。图片里边一定要只要提到图片，你要去记忆主图里边的主图三级火箭，立体清晰有质感。辅图里面我们要去包括的是我们的图片加文字，图片怎么文字的内容是标题加简单描述的方式，里边的字体，里边的颜色，这些我们都有要求你自己要，只要提到图片，你应该把这些全部复盘出来。

看到一张图片，你应该形成什么？形成我前面说了刻意练习里面强调的心理表征的这种特征。也就我看到这个图片，我立马就能挑出来它哪里不好的。我们对通过 3 个月的时间的练习，要具备这样一种肌肉记忆，我通常把这个叫做肌肉记忆，对吧？当然，专业名词叫做心理表征。我们要具备这样的能力，一看就能，至少我们得具备一个挑错的能力了，对吧。知道自己的标准是怎么样的情况。

在图片标题里边，标题包括五要素或者六要素品牌名、核心关键词。核心关键词是不止一个的对吧？可能是两三个。再一个是功能词、特性词、属性词，再一个是美感修饰词。美感修饰词我们总共讲了 4 个是吧？ 4 个。每个修饰词 4 个，专业的professional，优质的 premium 是吧，优雅的elegant，还有个什么升级的 upgrade 是吧。这四个词结合不同的产品特性去用到，进去之后直接就是一个美感词。而且这个词起到的是一个重心锚的作用。我们前面讲到锚定效应是吧，锚定效应里边让消费者念念不忘的时候，它对你的产品感觉才会更好。

再一个是什么标点符号，我们强调了标点符号的规范写法，前面一个单词，紧接着是标点符号，标点符号后面空格写下一个单词，这是逗号的写法。如果你是一个小横杠，前后都空格对吧？如果你是斜线，有时候我们写 for 什么，什么对不对？产品适用于什么？ for 什么什么的时候，我们怎么写斜线？要注意一下，你看一下可能写上两三个之后，为了避免什么，避免标点符号，最后把整个一框那几个单词全拉下来，可能写 2 个标点符号的时候，可能在斜线后面空一格，再让它错位下来对吧？我们稍微去把握一下。

关于的。再一个是数量词，如果是批量销售的时候，有一个数量词，数量词，我们强调数量词是最大的卖点，要写在标题的最靠前的位置。这关于五行特性和产品描述，我们需要去注意。一方面是形式的，也就格式上能不能呈现一个有美感的。在格式上呈现有美感之外，也做内容上，我说到五行特性和产品描述，一定要讲人话，也就是非工程师的那种语言，非冷冰冰的那种语言。一定要注意一下，无论是我们里边写也好，还是我们线下给别人打交道，我们线下再卖一个产品的时候，也好，一定要注意一下。什么你能够感染到对方。如果我专业程度不足的时候要干一件事情是吗？我的热情要比别人厉害的多，对吗？我们一定会在某些场合里边，我确实没有你专业，但是我绝对比你热情。 100 个级别，这种情况下同样可以成交的。

前两天因为我们最近在做，在准备我们要做老魏读书的项目是吧？所以我们同时在我们在聊到樊登读书，因为其实樊登读书就是我典型经常讲的优质店铺复制法，所以我们把反动图书的里边很多东西做了一个分析。分析的过程中，我们同事告诉我一句什么话，他说你知道吗？樊登有两个特别厉害的地方，第一个讲故事的能力特别厉害，坐他能够把你很容易把你带入到他的里边，带入到他讲的故事的场景里边，来，让你身临其境的这种感觉。第二点是啥？第2点，他说樊登，你哪怕没看他的视频，你仅仅在听他讲的过程中，你都能听到他两眼放光的那种感觉，对吧？当我听到这句话的时候，我很震撼的，我其实我整天在听樊登这个东西，我当然知道它里边是什么，当他提到你听他的语言的时候，你都能感受到他两眼放光的感觉的时候，你知道是个什么？核心是热情，对吧？如果我不够热情，我就不可能两眼放光，所以我们自己一定要在我们的产品的里边，体现出了我们两眼放光的这种情况，我印象很深刻的。

我最早的工作的时候大概是 2005 年的时候，我当时在一个公司做主管，做外贸主管。我手下有一个运营的同事，一个男孩子，因为刚刚毕业，他写的英语真的不好，说句实话，真的不好，但是就一点，我看完他的邮件，我被感动了，我被打动了。而且他在跟客户沟通的过程中，虽然他的英语不好，但是他写的里边真诚，真叫你感觉到，能够感觉到真诚和热情。所以他搞定的客户特别多。

所以我们在开会的时候，直接因为我们部门差不多有 10 个人在开会的时候就在讨论艾瑞克邮件，英语不咋地，但是他能凭着他的态度，那种邮件里边渗透的那种态度，能够让客户都不好意思不会他邮件，对吧？你只要读我的邮件的时候，我就得努力争取能把你拉进来，对吧？你能感受到旁好像有一个人水平，专业程度不是特别厉害，但是你能感受到他非常非常想获取订单的感觉，对吧？所以这一点我们是一定要去把握的。

我强调的讲人话，其实也是包含着这一层的意思的。产品描述里边我们讲到的个四端式的产品描述，第一段品牌情怀故事，第二段产品描述，第三段品质保证。第四部分是包装信息，你再去核对一下。我们在课件里边用安克的课件，安克的产品描述的截图都发给你们了，你们可以去看。除了这个之外，你去想一下我们有没有认真针对的，但是我们很多时候写的是杂乱无章的，你说我不懂英语也没关系，但是你必须要知道我们的规矩在哪里。我们要用这四部分的方式，能够把消费者给引进来，对吧？我前面还有专门强调不要用这个产品可以帮助我们的客户，怎么应该写成什么，我们的产品可以帮助你，怎么着？语气的一转换就把消费者硬生生的能拉进来，对吗？所有的谈判的过程中，每个人最在意的是啥？最在意的表达里边，我怎么着？你去做统计一下，你日常谈话的过程中，是不是我这个字用的最多，但是当你给别人讲的时候，别人在乎的什么，在乎的是你怎么着，因为当我说你怎么着的，你都知道我是给你的对吧？所以这是我们一定要会知道用这些语言的。

当然我们在里面讲到数量词的三个地方，适用的三个地方，哪三个地方？标题里面，图片主图里面还有产品描述里边的包装信息，对吧？这 3 个地方。为了讲这地方，我们讲了一个心理宣传的案例，叫做看不见的大星星，对吧？因为我们不知道我们的消费者会不会出现一个心理盲点，他根本没看到我们的数量词，所以我们才要重点的去强调这一块，对吧？这个东西有很多东西是心理暗示作用的，当你心理暗示作用做得足够足的时候，总会有一些消费者会 get 到。对甚至来说，你都不知道为什么，你就会去 get 到了，对吧？我们前面有一个，我们前面有一期有学员是从加拿大回来的，他给我讲了一个什么案例，他帮他什么小姨家带孩子一个小孩。这个带小孩之后，她有一次跟她男朋友在打电话，两个人在电话里面吵架，说了什么 what up 还是什么的。大概是这样一个词，就是小孩子不应该说这样的词。他大概是多多少少带着有一种个人语气，或者带着有一种骂人和指责。然后结果有一天他小姨给他打电话说我为什么让你带小孩，你给我小孩教坏了。他没有，他说为什么，他说我惨。他想了想，他整个自己复盘了。我就帮你带了一天两天的小孩，我怎么可能教他这个语言。他发现他回忆了之后发现什么这个词是在小孩在这玩具的时候，根本没给他搭话。他在这里给她男朋友打电话的时候，两个人在吵架的说 what up？怎么着好，小孩就接收到信息了。你有没有？他是刻意接收的吗？绝对不是刻意接收的，但是在这个不刻意的过程中，他已经收到这个信息了。

我们的客户也是这样，我们作为卖家，要刻意的把我们重点的那些信息埋到我们的 list 里边去，这时候我们能够提高我们的整个在消费者的心智里边种下一颗种子，对吧？所以三个数量词这方面的内容。好，今天讲关键词。其实关键词我们在整个 listing 里边有两个地方去使用，一个是标题里边，一个是 search terms 里边，所以我把这两块合在一起。对于关键词，我们首先要去理解一点关键词是什么？注意一下，关键词是用户的脑子里边存在的，这是第一要素。用户里脑子里面存在的词语，同时这个词语是用来搜索的这个词语，这才叫做关键词，否则不叫做关键词。所以这里边就涉及到我们中国成语里边两个词语，一个叫做阳春白雪，一个叫做夏利巴人对吧？要做。

我们在作为卖家的时候，我们很多时候会使用一些非常高逼格的词，对吧？典型的不讲人话，讲的别人都听不懂的那些词。你想一想很多的手机发布会的时候，我说我们用了什么什么芯片，我们用了什么什么屏，鬼知道那是什么对吧？我们的手机像素是多少像素，哪知道。我们在产品描述在讲的产品描述里边说了一个能拍星星的手机，这句话是典型。啥？这句话是我们每个人都知道的，当我告诉你说我手机能拍星星的时候，能拍见星星的时候，你觉得什么手机的像素很厉害，但是我告诉你我手机是 4800 万像素，你知道是啥玩意儿对吧？对于我们普通人来说是不知道的，但你要考虑到在一个普通的消费者来说，他知道的产品的信息是非常非常少的，他必须基于自己的对产品的认知去进行搜索，所以我们强调两点，第一，消费者脑子里面存在的。第二，他用来搜索的词语，这个是产品的关键词。

这里边举个例子，我们在平时在公司里边，你会发现很多公司是叫英文名字的对不对？阿里巴巴是叫花名的对，比如马云叫风清扬对吧？现在的什么张勇叫做什么？逍遥子对吧？这些东西你有没有发现，如果你整天叫这些，还有这公司里边比如有一个你有个同事叫做 Julie 对吧？有个同事叫做炮，你可能整天就是 Julie 炮 July 炮。英文里边还有一首歌叫做 Jullipitball 是吧？这首歌你整个这样叫的过程中，如果突然有一天有个有个人跑到你们公司里边派送快递的，说张大勇，谁是张大勇？

你可能如果你那个叫 Paul 的同事没在的话，你可能根本不知道谁叫张大勇，你说我公司没人对吧？原因在这个场景里边，什么是关键词？ poor 是关键词？ 2 张大英这个词不是关键词。还有我们在现实生活中会发现这种事情。我上高中的时候，有一次去一个朋友家玩，去朋友家玩到他们村子之后，然后问问村子的一些村民，几个人坐到那里，再坐到村头玩。我们说什么张大勇家在哪里住？那几个人没有我们村没人，说不对，就是这个村的。后来我们怎么问？说胖子家在哪住？你们找胖子家，胖子家在那，听明白吗？在他们的脑子里边，张大勇这个学名根本不知道谁，这小孩从小长就是胖，一直长到大胖，所以在村里边就叫胖子。但是我们第一次去的时候，我们觉得叫人家的绰号不好意思，所以我们就叫人家的学名，结果根本没人认识。所以我们作为卖家的时候，一定要想消费者会用什么词来使搜索，这是非常非常重要的。

再一个是关键词，是名词或者名词结构的词语对吧？词语或者短语。而如果是一个形容词，不叫做关键词，或者是一个修饰部分的词语，虽然是个名词结构的词语，它是修饰其他的词语的，它也不叫做关键词。举个例子来说，我上课经常会举例的狗绳，我有卖狗绳的，但是我这个狗绳是比较粗比较长的那种，是拴大狗的狗绳。所以我的关键词叫做什么？垃圾dog，非垃圾dog， lash 是吧这样一个词。垃圾dog， lash 这样一个词。这时候的时候你要注意一下 large dog 这个词是什么词。大狗这个词也是一个名词结构的词语，但是这个词它用来修饰的是狗绳，所以它这时候是一个修饰部分的词语。所以你不能把 light dog 做一个这个关键词来使用。你要么用的是 dog dish，要么用的是 large dog Lish 这样一个词。大狗绳对吧？不能用大狗去作为一个词。

我们从同样的过程中会用到 fashion 时尚的对吧？潮流的你会问，仅仅用一个 fashion 可不能形成一个关键词，所以这是我们需要去区别清楚的，一定是名词或者名词结构的词语，这叫做关键词。理解了这两层之后，关键词还要注意一下，关键词有四个要素。第一个来说，关键词要和产品相关。我们刚才强调的关键词是用于搜索某个产品的词语，所以关键词一定要和产品相关。怎么就看和产品相关的。OK，你说名词或者名词结构的词语？ A5 上课会举例的另外一个产品叫做什么？带有男士手表图案的男士 t 恤，对吧？这个标题里边其实有两个名词结构的词，一个是男士手表，一个是男士 t 恤。但是你会发现男士手表这个东西和我 t 恤是不相关的。所以这时候男士手表这个词因为和产品不相关，所以它就不能作为关键词。这种情况这时候你说我把它作为关键词之后会形成的一个结果是什么？形成的一个结果是因为相关性很差，所以导致它的权重很低。

涉及到我们后面讲广告的时候，会提到广告的关键词的质量得分，有一个非常重要的要素，就是产品相关。假设我刚才标题写的带有男士手表图案的 t 恤，男士 t 恤这样一个标题，里边系统有可能你投放自动广告的时候，系统可能刚开始的时候会抓到两个词语，抓到男士手表，抓到男士 t 恤。

如果这两个词我们是看不到关键词的质量得分，但是这两个词的关键词质量得分有可能是男士 t 恤这个词占有关键词质量得分 10 分，男士手表这个词只有 3 分对吧？男士手表这个词只有 3 分，原因在于什么？因为你刚才的产品，你发布的类目就是发布到服装类目的。

对，发布到服装类目，所以它配契合到的就是服装类目的关键词质量得分更高，相关性更高。所以我们一定要去注意你的词是不是和你的产品相关的。这个是和客户相关，也用户用来搜索的词语，用户不用来搜索的词语。我们不应该去考虑我们卖水的时候，卖水的时候我们可能会搜集很多的产品。假设你生产水，你一定知道你虽然这是一瓶简单的矿泉水，但是我们要知道矿泉水里边的矿物质的含量对吧？水的构成，水的分子式，这些东西我们作为一个生产水的厂家肯定是会知道的。