新规下的Listing标题优化注意事项

最后更新于：2023-02-21 02:42:24

大家好，我是营商会老魏，欢迎收听我的喜马拉雅节目。易路代理在今天我们聊一聊关于亚马逊最近的一个新规定在我们实际运营中的应用。我想稍微留意的卖家在卖家中心的后台英文界面的后台一定发现了，亚马逊在6月 18 号的时候发布了一条通知，关于亚马逊 listing 的标题写法的一些规范。当然在中文版里边是没有这条规范的，因为可能是亚马逊的没有把它翻译成中文。总之来，在中文的页面你可能看不到这条规范，但是在英文的页面里边可以看到对于这条通知里边专门的、有针对性的对亚马逊 listing 的标题做了一些要求，而这些要求可能正好是我们很多的卖家在发布产品的过程中，正在使用的，也就是按照新的规范来说，可能是在错误使用的。所以我简单的把这几条规范给大家做一个讲解，同时告诉大家我们在运营的过程中，究竟一个类似的标题，我们应该怎么写来会更好一点。

根据最新的通知的内容，他对标题里边特别强调了几个方面。第一个来说，他要求标题里边不能包含一些促销性的单词或者词组。住宅代理ip也有我们有些同学可能在标题里边说我的产品是免运费的，所以写了 free shipping。有些我的标题里边写我的品质有保证，能够更吸引消费者，所以写了 quality guarantee， quality warranty，这些都是不允许的。

当然，结合这是亚马逊在通知里边的举出来的例子，除了这个之外，我们再往深处想一下，其实还有什么不可以。比如有些同学说我的产品是 FB 发货的，所以直接在标题里边写 FB 的标志。其实这既是没有必要的，也是不允许的，和平台的规则相违背的。因为如果你是 i b 发货的，这条 listing 下面本身是有 prime 的标志的，对吧？当然，有些同学说我为了写和一些活动相关的，比如 prime day 马上到了，所以我在标题里面写上 prime day 这样的如或者 prime 写上 prime 的这样的单词，可不可以？这其实也是违背于平台的规则的。所以第一点，标题里边不能包含促销性的单词或者词组，这是违背于平台的规则的。

第二点是什么？第二点就是亚马逊要求在标题里边不能包含不可读的字符也。如果你在标题里边使用一些像我们平时使用的那些笑脸的图片，礼品状的图片这些东西用在标题里边，使用 HDML 的格式把它编进去，也是违背于平台的规则的。我知道我有看到有些同学在上面做个绿色的立品包装盒，做一个黄丝的笑脸等等一些，这些都是不行的。

第三点是亚马逊对标题的字符数再一次做了重申，叫做每个标题的字符数不超过 200 个字符。但注意一下，它并不是所有的标题都能够达到 200 个字符的。有一些类目，其实你在发布产品的时候，你就有意识到有一些类目的标题的字符数可能要求只有 80 个字符，所以你还需要根据你的类目的标题字符数的要求去写，但最长不超过 200 个字符。还有一点是什么标题里边一定要包含能够明确表明产品身份的词语。

这句话怎么理解？其实这句话应该来说是我们日常生活中最熟悉的一个词东西。在谈到 listing 优化的时候，大家一定会提到关键词，用户在搜索一个产品的时候，同样会去搜索关键词，如果没有关键词，他就不会去搜索到这个产品对吧？比如我想买一个手表，我就是搜索的词语就是手表或者男士手表这样的词语。但是你想一下，没有人会搜索一个时尚的、潮流的，新到的，新款的对吧？注意一下我刚才说的时尚的、潮流的新。

到的新款的这些词语是什么？这些词语是一个形容词或者叫做形容词结构的词语词组，但是它绝对不属于一个关键词。静态住宅代理所以这里我们需要明确一下，亚马逊要求标题中必须包含能够表明产品身份的词语。这个词语就是指我们平时所经常讨论到的关键词。而同时要明白的一点是，对于关键词来说，关键词必须是名词结构的词语或者词组。名词结构的词语或者词组。而且关键词还需要具备几方面的内容。

第一，关键词必须和产品相关。怎么样去理解关键词必须和产品相关？你说OK？我名词结构的词语。好，我是卖一个手表的，我上面写个地球，地球是一个词名词，但是它和你的产品完全不相关，这个会导致你后期整个来说没有流量，没有权重。或者即便有流量，有人搜索地球这个词进来，他也不会去购买你的产品。因为你卖的手表的，所以关键词必须和产品相关。

第二点来说，关键词必须和消费者的搜索意向相关。yiluproxy也就是我们作为卖家要具备一个思维，叫做换位思考的思维。你能够去站在消费者的角度去考虑，看消费者会使用什么样的词语来搜索你的产品。也就消费者使用的词语用来搜索你产品的词语，这个词语才叫做关键词。有时候我们作为卖家，随着对产品的理解的深入，我们会找到一些消费者根本不会用的词语，但是从专业的角度来，它又确实准确地表达了产品本身。

这类的词语就是我们经常说的叫做阳春白雪型的，对吧？但实际上要注意一下，一个消费者对产品的认知往往是低于普通的卖家的。大部分的消费者是以小白的身份，小白的姿态来购买某一个产品的。所以我们作为卖家，一定要考虑以小白的角度，他会用什么样的词语来搜索我，把这项的词语作为我的产品的关键词。

第三个就是我们的关键词必须考虑到搜索量的一个问题，这种情况下，我们可以借助于第三方的工具对吧？有市面上有多种的工具，通过搜索数量以及卖家数量这样的一个对比，你自己最好找到一些搜索数量比较大，而卖家数量比较少的这些词语，但这个词语的前提条件还是和你的产品相关。基于这几方面，我们就能够把握到产品的关键词。同时基于对关键词的定义或者关键词的要求，名词结构的词语或者词组这样的一个要求，我们就能够找到做到一个复合于亚马逊平台规则要求的这种关键词的选择。

其实除了这个之外，这只是亚马逊在最近的新规里边做出的一些关键词的一些不是关键词的标题的一些规范的细则。其实除了这些之外，亚马逊的标题里边还有一些其他的规范，这是早已有之的。亚马逊的标题撰写的一些规范说明。比如哪一些标题里边的每个有实际意义的单词的首字母要大写，但是不要把整个单词的全部大歇。但是对于这种像 and all for with 这样的连词，虚词、介词这样的词语，我们可以全部小写。的方式，对着 the a i 这样的词语也同样可以全部小写。我们有些同学在卖的时候会使用数量词，也就是我批量销售的对吧？批量销售的，比如我是 6 个亿卖的。这时候有些同学会在标题里面写上什么，写上 six 英文的 6 的写法。但是亚马逊对这一点也作出了明确的要求，就是你的数量词要写上阿拉伯的数字也你写的是6，要写上数字的6，而不要写上英文的 sex 对吧？还有，我们在发布产品的过程中，会涉及到一些产品的尺寸对吧？产品的尺寸，比如我有一个产品是 6 英寸的，该怎么写？有些人会写一个6，上面打了一个双引号的这种标志，也就是 inch 的一个锁。

写英寸的锁写这种，在亚马逊对标题的要求里边也是不规范的。他明确作出要求如果你是 6 英寸，你就应该写的是 6 inches，而不是6。在 6 的右上角再打一个双引号的标点符号。不是这样的。

除了之外，亚马逊对标题的还有什么要求？标题里边不能使用一些特殊的符号，像什么感叹号，英文的美元的 dollar 的符号，问号、双赢双括号、大括号、中括号，双箭头的括号等等。这些都不可以用于标题里边。当然也包括其他的特殊的符号，也不能用于标题里边。这是对标题不能用的一些东西。哪一些是可以去使用，也就在标题里边可以使用的是比如我们产品的型号，比如我们产品的材质，比如我们产品的尺寸和颜色，这些都可以用于标题里边。尤其是对于创建父子变体的这些listing。在子体里边，你一定要强调好你的产品的尺寸、颜色。这些和字体非常相关的这些内容。这是关于亚马逊对标题的一个基本的要求。当然你说我掌握了这些，知道了基本的要求，是不是就能写一个好的标题了？还真不一定。即便掌握了这些基础的要求，很多的卖家，还是写不出来好的标题。再结合我之前的整个运营的过程中的一些经验，以及我日常在给我们孵化营的同学在给我培训的学员讲课的过程中，讲到雷斯汀优化这一趴的内容。

我把一个好的标题总结为标题的 6 个要素，所以标题一个优秀的标题要具备标题的 6 要素。在这里我简单的把这 6 个要素一讲解，看看你自己的标题是否具备了这 6 个要素。标题的 6 要素第一个是要包含我们自己的品牌名，我们这里叫品牌名，其实是什么？是我们的商标名称，我们仅仅是我们的商标名称而已。对于大部分的人来说，还没有达到品牌的这一步，但无论你有没有注册商标，在发布产品的时候都需要去写商标名称，所以第一步要包含商标名称虽然不具有消费者端的影响力，具有一个非常重要的功能是，尽可能防范被跟卖。因为有一些卖家在跟卖的时候，他看到你的标题里边没有写你的商标，他就会去跟卖了。所以对于我们来说，标题六要素的第一个要素商标名称核心就在于尽可能的做到防范被跟卖。

商标名称该怎么写？有两方面。如果你的商标名称易于识别，而且比较短小，你其实可以写在标题的前边的位置。但是如果你商标名称有一点中文拼写的感觉，有一点拗口的感觉，有一点写的长，这种情况下，我倒是建议你把商标名称写在标题的最后的位置。 by 什么什么什么，对吧？比如你的商标名称叫做a、b、c、d、e、f、g。 OK by a、b、c、d、e、f、 g 写着最后的两个单词。标题里边最后的两个单词同样可以起到一个防范被跟卖的作用。这是标题的六要素的第一个要素品牌名。标题的第二个要素是什么？商标名产品名称，也就是我们刚才刚刚讲到的产品的关键词。一个标题里边一定要包含产品的关键词，具体的关键词的收集与整理，这里我就不再去讲了。但是最好一个标题里边应该包含上 2 到 3 个核心的关键词，因为你不知道消费者用什么样的关键词来搜索，所以包含 2 到 3 个核心的关键词，尽可能的能够覆盖到尽可能多的消费者的搜索。因为关键词是消费者的搜索来源，这是第二方面。

第三方面，标题里边要包含特性词、功能词、属性词。这一类的词叫做什么？独特性的、差异化的、和别人有区隔的词语。为什么要包含这些？因为对于属性词来说，要具备两方面的作用。第一方面是解决和消费者之间的关切点，也就属性词代表着消费者的关切。第二点，属性词代表着和其他竞品的差别。通过这两方面也总我的属性词能够吸引你的购买。比如你卖的是一个 Parbank 移动电源，在移动电源这里边，消费者关切的最重要的是产品的容量是多少，对吧？所以我写上我的1万毫安。这时候就是一个容量的区隔，因为对于一个商务人士来说，它可能大的容量他用不了，但是对于一个高频实用的或者长期在户外作业的人来说，他可能会需要一个大容量的。这时候的属性词就是一个非常非常重要的，影响消费者购买与否的一个重要的餐量。所以这是第三部分，我们标题里边要包含我们的产品的属性词、功能词、特性词。

第四部分是什么？第四部分产品的标题里边要包含美感修饰词。美感修饰词在很大程度上可以起到一个锚定效应。锚定效应是心理学上的一个词语，也就是一旦这个东西确定了你，别人告诉你了一个什么信息，你会在脑子里面起到一个种心锚的作用，锚定效应的词语有好有坏。如果比如现在看了一张照片，我说这个人，你看贼眉鼠眼的这个人是一个，我感觉这个人是一个小偷。我讲完这个话，紧接着这个人出现在了你的面前，你心里是不是就有一点对这个人有点怯的感觉，因为你觉得这个人是要投这个人很层次，很level， level 很低的，所以我怎么我就要离得远远的。但实际上可能这个人是一个大好人。甚至来说，你接触一段时间之后，你会觉得这个人完全不是我说的他，贼眉鼠眼的，是一个小偷，但是你在接触的那一瞬间，你会觉得他是小偷。

你有没有发现，我们的大脑就是这么奇怪的事情，能不思考就不思考。这个大家感兴趣可以看一下思考快与慢这本书，在这本书里边确实提到人的大脑能不思考就不思考，正是因为能不思考，所以锚定效应才非常容易形成。你说什么暂切的，消费者会认为是什么，我们就要对我们的产品做一些表述比较好的。所以我说美感修饰词，修饰的让消费者能够感受到我们产品的美感。哪一些词是属于美感修饰词，能够提高我们产品的感受的词语。这里给大家举例几个词。第1个 premium 优质的对吧？第2个 professional 专业的。第3个 upgrade 生机的。

如果你想一下，自己揣摩一下，在一个标题里边写上这 3 个词语之后，再去读产品的标题的时候，你的感觉是怎么样子的？是不是感觉标题读起来好像产品更吸引人了？所以这里我举例这 3 个词语，你自己去考虑你有没有一些能够带有美感的，起到可以起到一个锚定效应的这样一些词语。如果有，我建议你可以用在标题里面去，当然不是全用，要结合你产品的特性，适当的去使用。这是关于 4 个。

第五个是什么？第五个是标题里边要适当的使用标点符号，逗号甚至括号。这些可以适当的去使用。使用的有两个好处，第一个能够对标题适当的断句好。第二个来说，在标点符号的前后，你可以强调你的标题的重点，比如我们刚才刚刚讲到的，在标题里边可以包含多个核心的关键词，这多个核心的关键词怎么样去使用？我就可以在每个标点符号的断句里边使用一个关键词，对吧？所以这样的方式去组合第6点。标题里面的第6点是什么？是数量词。如果你的产品是单个销售的，自然不需要输两次。但是如果你的产品是批量销售的，我建议大家一定要把品牌一定要把数量词体现在标题里边，甚至来说要体现在标题最靠前的位置。我经常建议孵化营的学员，一定要把你的数量词写在标题里边最靠前的位置。甚至来说， b 核心关键词还要靠前的位置。

为什么这样？因为我们想一下，我们为什么要进行批量销售，我们的批量销售核心是要体现出来一点我的产品便宜。你们先自问一下是不是要体现这一点。而产品便宜是整条类似性里边，整个产品里边最重要的卖点，最大的卖点。所以一个最大的卖点的东西怎么体现出来，就是靠你的数量词体现出来的。所以我建议，如果你是批量销售型的产品，在标题的撰写的时候，把批量销售的数量词尽可能体现在标题的前边。

好通过这样 6 个方面的组合，再加上我们刚才前边讲到的标题的一些基本的要求，比如每个字母的首字母要大写，不要使用一些特殊的符号等等这些。这样形成的一个标题，既有重点，又有关键词，又有吸引消费者的关切点，又能够突出你的卖点，还有一些美感，能够让你的标题整个起到一个种细毛的作用，起到一个很好转化的作用。这种情况下写出来的一个标题，才能够既符合平台的规则，又更吸引消费者的点击和购买。

好，这是关于我结合当前的新规对标题的一些建议，也希望对你的运营有所帮助，也非常感谢你的收听。如果在亚马逊运营的路上，你有什么问题，也可以添加我的 qq 号给我进行互动。我的 qq 号是757164998。在亚马逊运营的路上，让我们一起越分享越成长，共同成长。好，谢谢大家，我是营商会老魏，感谢你的收听，我们下一讲再见。

投放广告的架构选择和优化节奏把握

最后更新于：2023-02-21 02:40:42

大家好，我是营商会老魏，欢迎收听我的喜马拉雅节目。yiluproxy今天在这一奖励，我们继续聊一下广告方面的问题。其实关于广告话题，我在前边已经聊了蛮多次了，我记得还专门做了一个专题，把广告的各种做了不同的拆解。今天聊的广告话题更多的是基于我们最近刚刚给我们孵化营的同学讲的一节课。在给孵化营同学讲课的过程中，我提到的一个关于广告投放的时候的广告构架，以及广告投放的节奏的把握。

在广告里边，我们知道亚马逊站内广告今年的整体变化是非常多的，除了设置形式的变化，竞价模式的变化，以及其他的各种的小细节，各种版面的变化之外，很多的卖家遇到的一个赤裸裸的现实是什么？这楼的现实就是广告投放的转化率。不能说是转化率，投入产出比。也就是我们在广告数据报表里边看到的a、 Cos a C o s 看到的 x 的数值往往高于去年了，高于之前了。造成这种情况的原因是什么？原因有多种。第一，广告的竞价成本随着更多的卖家进入，被水涨团船高的抬起来了。

第二，也可能和我们投放的过程中没有设置很好的广告构架有关，对吧？在这种情况下，我们该如何去更有效的降低我们的广告成本，让我们的广告投放的效率更高，投入产出比更高。今天我重点强调两点，一个是广告的高价，一个是节奏的把控。易路代理关于广告的构架也会涉及到哪一些产品投放。有不少的卖家在投放的时候会把所有的产品勾选，我所有的产品都投放广告，我设置了多少，这种投放是绝对愚蠢的一种方法。在运营的过程中，我们需要分阶段去打造某一个产品，也就在一个阶段里边，你一定要集中火力去打造一个产品，这是其一，其二是什么？并不是所有的产品都能够成为爆款，并不是所有的产品都值得打造。所以正是基于这个原因，我们在广告产品的选择的时候，一定要有目的，有方向性的去选择。如果这个阶段我重点想打造的就是这一款产品，OK，就对这一款产品进行投放广告。

所以广告投放的前置条前边一定有一个产品选择，我的建议是什么？我的建议是一个广告计划里边，就是一个广告的 campaign 里边，以及 AD group 里边只选择一个产品，只选择一个产品，这个产品就是你这一阶段重点准备打造的产品。住宅代理ip你说我这一阶段准备重点打造 3 个产品？很简单，创造 3 个广告计划。

每个广告计划分别去创建独立的每个产品，分别去创建独立的广告计划。这是非常重要的一点，因为这样的情况下，能够让我们的数据呈现的更清晰一点。因为广告的核心不在于前期的投放，而在于后期的优化，而后期的优化的核心在于能够读懂广告的数据。如果把很多的产品混杂在一个广告计划里边，很大的概率你并不能读懂，并不能清晰的读明白广告的数据。在这种情况下，广告的效果也可能就没有那么好，而且你还没有发现。所以广告投放的时候，一定要单独的产品单独投放，这是非常重要的。

在这种情况下，有些同学会问了，我有一系列的产品有多个，先投放哪一个？是每个产品都创造一个广告的计划吗？当然不是，刚才我说了分重点的，哪一些是重点。一定注意一下，在广告投放上，或者是在商业的活动里边，我们一定不要相当然的认为我喜欢什么，对吧？有时候作为个人喜欢会有一些标新立异的，会有一些个性化的。但是作为销售，一定注意，只有大众款的产品，大众审美观的，符合大众审美观的颜色和款式，才是值得我们去投放的。所以在你选择的时候一定要想，我选择的款式颜色是不是符合大众谁没关的，如果是符合，这时候才对。产品投放广告，这也是非常重要的。

好，这是关于产品广告投放里边的产品选择。另外一个来说，广告投放的这个节奏把控，节奏把控也就是我们广告不是一成不变的。静态住宅代理广告投放过程中要进行优化对吧？优化里边包括几个方面，其中一方面是关于关键词的优化，添加一些新的关键词，否定一些无效的关键词对吧？还有一个方面是什么调整我们广告的价格，广告的金价和预算，我把称作广告的节奏，也就是预算。随着我广告的竞价和预算的调整，让我广告的投入产出比越来越好了，要做到的是这一点。

怎么样才能做到这一点？有一些卖家在刚开始投放广告的时候，设置的是竞价很低，我遇到有卖家设置 5 分钱的竞价， 1 块钱的预算，还问我说老师，我设置了广告了，为什么没有曝光？为什么没有点击？这么低的竞价，没有曝光和点击是非常正常的一种现象，对吧？所以这是我不太建议的。

但是也有同学说OK，我设置的价格是按照系统建议的价格对吧？按照系统建议，系统默认的价格。在系统默认的价格的基础上，好像曝光还是不够对吧？或者我按照毛利润的 1/ 10 左右的竞价去设置，设置的结果是转化率不是特别好。这种情况下，怎么样去让你的广告更有效？怎么样让广告更有效？结合我自己的经验，我觉得可以直截了当的。

广告的竞价和预算都设置相对高一点。前期广告投放的时候，广告的竞价和预算都设置高一点。我们在广告这一届讲的其他讲里边，曾经提到过一个词，广告关键词的质量得分的影响。在广告投放的前期和我们 listing 的优化有关。在广告投放之后，广告运行的过程中和我们的广告转化率有关。还要注意一下，在整个亚马逊的运营过程中，或处在亚马逊消费者的行为模式里边，曝光在前边的，比如搜索结果第一页的，比如产品详情比较靠前的那些，里边的那些产品曝光量高，这是当然的，点击量高也是必然的。所以在前期，如果你能对广告的竞价出的更高一点，你的广告位就有可能跑在第一页对吧。当然在这种情况下，建议大家选择的时候，我们也记注意一下。

在新版的广告里边选择的时候，竞价的选择有一个默认竞价是浮动的竞价直降低，对吧？还有一个选项是浮动的竞价上升或者降低。对于这种情况下，如果你的预算足够的情况下，你想让你的广告发展的更快，你想让你的 listing 排名和销量上升的更快，我建议你可以选择浮动竞价上升或向降低，这样的方式，系统会自动给你的广告加价。

调整你的广告位置，其实是调高你的广告位置了对吧。更多的调低是因为系统的识别，当然没问题，我们更期望的是因为我们的出价没有达到一个标准的预期。OK，在这种情况下，它它能够调高我们的广告位置，让我们的广告整体的展示的更好。所以在这种情况下，为了让广告更高效，我建议前期的时候广告的竞价可以高一点。

高一点之后，预算也理所当然的要配合着广告竞价的提升。而提升。预算能够涨到什么样的价格。预算最起码你要保证能够做到日做到竞价的日预算能够做到竞价的 30 倍以上。也就你的广告竞价最。广告预算最起码能支撑你广告竞价点击 30 次。在这样一种情况下，我们前期通过高的竞价获得一个靠前的位置，获得更多的点击。这种情况下带来一个比较高的转化率。转化率包括两方面，一个是CTR，一个是CR，我们在之前的内容里边有讲过，如果没有印象的可以回头听一下，也或者自己到自己的广告后台去看一下。

前期广告的竞价高可以获得更高的曝光，更高的点击，也就这些，更高的曝光，更高的点击。如果再加上你的 listing 优化不错，整体的 listing 表现不错，我们还可以活得更高的订单，或者更高的订单转化率。这三方面的加持可以推高我们的整个质量得分上升。关键词质量得分上升之后，隐性的可以降低我们广告的成本。

通过这样的推，如果大家再配合到我讲的螺旋式爆款打造法，前期因为产品的价格偏低，所以这时候转化率一定是比较高的好。这种情况下转化率高，订单来的越来越多，推高了我们的 listing 的排名。 listing 排名上升会带来更多的自然流量，但更多的自然流量进来又会带来更多的订单。再进一步推高了我们的订单数量和 BSR 排名的上升。这时候当你的一个产品如果能够进入到 TOP20 之内，这时候我们要注意一下，要逐步的降低我们广告的竞价。

在广告的竞价降低之后，当我们发现我们的预算点不完了，每天不能被点完的情况下，这时候可以适当的降低我们的净预算，先降低竞价，后降低一个预算，逐步的减少对广告的依赖，逐步的减少这条 listing 产生订单对广告的依赖。当这样一步一步的减少之后，如果在这种情况下，你的产品进入了前 20 名，你的广告竞价降低，广告成本降低。但是广告这时候可能导致的结果是订单数量也下降了，该怎么办？这时候我们可以再通过降低产品的价格的方式，以产品价格的优势来激活销量，带动更多的销量。但这种情况调整可以形成的结果是广告订单逐步减少，而自然订单逐步增加。

2、整个 b 类似的b、s、 r 排名并没有发生变化，甚至活儿灼烁还会上升。好，通过这样的推动，当我们的产品销量能够稳定的在前边，比如 TOP10 的或者 TOP20 之内的时候，我们需要进一步的去降低。我们的广告。降低到什么情况，一直降低到比如非常非常低的 0. 1 定 0. 2。这样的情况，广告基本上不产生什么点击，但是广告偶尔的还能够产生三五个点击，但点击的成本已经很低了， 2- 35 个点击里边还能够产生少量的订单。这时候我们就不要把广告完全关闭，而是把广告在超低竞价阶段放在那里。

这一阶段我们的整个 listing 一定不依赖于广告本身的情况，更多的就是依赖于自然流量。但是广告不要关闭，因为广告相当于 vip 卡，如果你把广告关闭，这一方面的权重直接没有了，但是我用一个很低的价格还是 OK 的。这种情况下，整个广告还能够给我们带来少量的订单。我把这个叫做什么乞丐打法，膝盖打法，也就这时候，少量的订单也是订单，对吧。通过这样的方式，其实即便是很低单价的产品，你可能你的 x 也能够做到不错。以我自己的产品为例，我在上课讲的举例的店铺里边的产品售价仅仅有七八美金的样子。通过到第三阶段的最后一个阶段，我的类型的排名有做到 by 塞了的，有做到前 20 名的，也有做到前 10 名的。而这些售价只有六七 8 美金的。

这些产品，我的广告 a Cos 可以做到 10% 左右，这个是非常出色的一个，至少相对至少对于这种低单价的产品来说，是一个非常不错的结果。当然对于这一些我在随后的讲解里边，或者在最后之前的文章里边也曾经有过讲过。如果大家想系统的去听或者系统的去学，我建议可以回头听一下我们前边的喜马拉雅节目也活着说，如果你觉得节目的整个与声音不够立体，不够具体，也可以去看一看我的文章。我的文章都发在我的 QQ 空间里边，我的 QQ 是757164998，大家如果有运营上的问题也可以添加我的 QQ 757164998。好，我们今天的分享就到这里，也非常感谢你的收听，如果觉得有用，欢迎分享给你身边的朋友，你身边做跨境电商的朋友，越分着越分享越成长。这也是我一直坚持的一个理念。好，谢谢大家，我们下一讲再见。

联系客户的15个模板

最后更新于：2023-02-21 02:38:51

大家好，我是营销会老魏，欢迎收听我的喜马拉雅节目。yiluproxy今天我们在这一讲里继续聊一聊在亚马逊运营过程中和客户打交道的问题。在之前我们曾经有讲到关于和客户联系的时候，到差评的时候，我们如何去和客户联系。当时我举例到联系客户的一些方法，但是这些方法很明显还不够。有时候我们有一些卖家总是会询问老师有没有一个具体的模板，来让我直接发给客户就了事了。当然想要模板的这些客，这些卖家有一个原因，比如英语不是特别好对吧？英语不是特别好会直接制约我们，觉得去写一个邮件的时候内心生恐惧。但是我必须说的是，所有的模板在联系的过程中都让人觉得有点生硬，所以我不是特别建议使用膜拜。但是我在之前的联系差评，联系客户修改差评以及进行账号申诉这些里边曾经有讲过一些和客户以及和平台客服交流的时候，我们应该去做的一些东西。

在实际运营的过程中，其实无论是怎么样的思路，排除了模板之外，我们在联系的时候一定要尽可能做到一点语言上的真诚，情感上的热情。在这样的基础上，我们要结合我们当时联系当时的遇到问题的情况，尽可能全方位而立体的去考虑，形成一个能够对客户一对一的那种感觉的邮件沟通。

举个例子来说，我们很多同学使用模板，但是模板不是万能的，对吧？我们自己的同事，曾经几年之前的一个男同事，在联系的过程中，当时我们在做一辈的时候，我有要求一辈的受到的差评，平台是不会限制你不允许和客户联系改差评。所以我们团队的要求是要和客户保持一个月的沟通，争取得到客户的谅解，争取客户能够把评价改过来。于是我们的同事就联系了我们。当时的时候，我们每个同事的一个考核指标，或者每个同事的日报表里边一定要写一项，我今天联系了几个客户，改过来了几个评价。其中有一个男同事在联系的过程中每天写的，今天联系了 10 个客户，修改过来的评价是0，今天联系了 12 个客户，修改过来的评价是0，他的修改过来的评价永远都是0。这样我就觉得很诧异的。我说按照正常的规律来说，不应该有这样的，总会有一些比例消费者会帮你去修改评价的。于是我就查看了一下它的整个联系客户评价修改的一个记录。

看完之后我就彻底的震惊了，为什么？因为他用一个模板发给客户了 30 次，因为一倍上的联系差评是一个月之内才能够修改差评的。住宅代理ip在这一个月之内，他几乎二三十次发给客户的都是同样的，重复的发了二三十次。在这样一种情况下，我想试问一下，如果你是客户，你第一封收到了评，收到了修改差评的膜拜，有可能第一次对你来说是一个全新的，你有可能还帮他修改。

如果第二次、第 20 次收到一个同样的模板，你还会去修改吗？我想只能把这样一个联系人归结为骚扰的邮件，不向平台投诉就已经算是万幸的了，对吧？所以针对这种情况，当时我们指定了 15 个模板。指定了 15 个模板，当然未必是详细的模板，但是给了 15 个写邮件的方向。我今天就想把这 15 个邮件的方向分享给大家。这 15 个邮件的模板应该怎么样去写？第一封邮件一般会发生在当我们收到差评的时候。收到差评，纪实性的你一定要在第一时间去联系到客户，对吧？你联系客户的时候怎么样去联系我？在日常给我们孵化营的同学上课的时候，我一直强调的一个观点是在所有的客服里边，注意不辩论，一旦争辩和辩论，作为卖家风就输了。为什么？客户对产品，对服务不满意？不满意已经是个可客观的存在了。

我们作为服务的人员，我们作为销售方，我们想得到的结果是什么？想得到的结果是化解客户的不满意对不对？在化解客户的不满意的时候，如果你争辩和辩解，形成的直接就是一种对抗的心理。所以，当人和时候面对一个不满意的客户，我们要解决的是要用一种低姿态的用。

1、用一种友好的、友善的姿态去和客户沟通。静态住宅代理首先不是解释，不是争辩，而是道歉。无论这个事情的原因是诱发的原因是什么，是谁的责任作为，我们一定先向客户道歉。所以当你收到一个差评的时候，你应该怎么样去和客户沟通？第一件事情要在第一时间给客户道歉。非常抱歉。应该这样来写。比如感谢你购买我们的产品，通过你的feedback，或者通过你的review，我们知道你对产品不满意，对于这种情况，我们也感觉到非常抱歉，对吧？这是一个刀嵌的口吻，刀嵌完之后，如果刀嵌完之后，急匆匆的去说我们给你退款，你给我们改评价，我们给你什么什么解决方案，你给我个评价。这时候有显得有点格局不够，因为你没有很好的让客户的整个情绪做一个切换。所以需要怎么样，需要有一个过渡，怎么样去过渡。

注意一下，作为一个优秀的买家，我们可以这样写的作为一个优秀的买家，或者作为一个负责任的买家，或者是作为一个可信赖的买家。注意所有的语言都是有力量的，你说什么，客户可能暂时的会相信什么，所以一定要强调这一点。作为一个可信赖的买家，作为一个负责任的买家，我们一直追求的是给客户提供满意的产品和服务。

所以针对于你这种情况，我们可以给你提供一个全额的退款，对吧？这时候很多的卖家写到这里又停下来了，怎么停下来了？尤其是我们的团队里边，如果是一些小孩，刚从学校毕业出来的小孩，他往往是针对于你这种情况，我们可以给你提供一个全额的退款好吗？后面加的是 is that OK？这样当然不行，我们要在语言上做进一步的转换。针对于你这种情况，我们可以给你提供全额的退款。

希望你在收到我们退款之后能够给我们更新一些评价。注意是update，更新一下评价好吗，对吧？后面这是第 2 段话对吧？第3段话是什么？第3段话自然是表示一个期望对方能够回复对吧？我们希望能够收到你的回复。在收到你的回复之后，我们将继续的往前推进。第二步。类似于这样的表达好，第一封邮件发出去之后，客户也不一定说正好回复了对吧？很多时候客户并没有回复。如果客户没有回复，第二封邮件该怎么写？关键是第二封邮件该怎么写？有时候很多的卖家把第一封邮件接着复制过去，又发了一遍，这时候你可想而知客户的感觉是什么。所以第二封邮件一定要做一个适当的转换和切换。

怎么样转换和切换？我们在现实的人际交往的过程中，总会强调一个观点，就是给对方台阶下。所以在第二封邮件里边，也同样要做到给对方台阶下。怎么样去给对方台阶下？比如在第一封邮件发出之后，停了两天，三天，你可以给客户沟通说，亲爱的客户，我在两天前有和你联系过，发了邮件之后，但是没有收到你回复我。可能我觉得你可能比较忙活着，比较没或者没有看到我的邮件，对吧。这一句话本身就是给对方太阶下的，如果两天前客户正好心情不好对吧？或者正好失恋了，这是我心情非常烦躁的，看到你邀请期望他改评价的，他也不想改，但是经过这两天，他又给他女朋友和好了，这时候他就有可能这人逢喜事精神爽对吧？他就有可能愿意去帮你改了。这时候你正好用这句话给他一个台阶，说不定他就帮你修改了对吧。

写了这种可能你自己比较忙，或者你在没有其他的原因导致没有看到我们的邮件，我在上一封邮件里边给你讲述了，因为你看到你给我们留了评价，对我们的产品不满意，对吧，所以我才给你沟通的。沟通的过程中我也表达了，我们希望能够给你提供一个全额的退款，希望你能够在收到退款之后给我们更新一下评价。我不知道你的意见，但是作为我们，作为一个优秀的卖家，作为一个负责任的卖家，我一直追求的能够给你提供给我们所有的客户提供一个满意的服务，满意的购物的体验。所以我也想通过这样的解决方式，能够让你对本次的购物有一个满意的感受，是吧？你有没有发现，这样的表达还是对第一封邮件的一个重复，但是我们转换了立场，我们调整了语言结构。

相对于低封邮件来说，它是一个全新的，对客户来说，你也很好的表达到位了。如果这时候客户的心情比较好，他会帮你去修改对吧？当然有时候第二封邮件发出之后，客户还没有帮你修改到第三封邮件的时候，该怎么样去联系？当然不能把前边的两封邮件再发一遍了。第三封邮件，这时候我们要注意一下，第三封邮件或者第四封邮件，你可以转换到个人的立场。什么叫做个人的立场？这时候你一定要回头审视你前边的两封邮件。如果你觉得前边的两封邮件写的语言不够热烈，不够热情，甚至表达上有一定的缺陷。在这样一种情况下，第三封邮件其实已经出来了。怎么叫第三方邮件已经出来了？在第三方邮件里边，我们就可以去强调。转换到个人立场就是亲爱的客户，我们我在，我是某某公司的某某人，在前几天，因为看到你给我们在前几天，我曾经有两次联系你，因为关于你的某个订单的问题对吧？通过你的订单的差评里边，我知道你对产品的不满意，我也觉得非常的抱歉，所以我在跟你联系，跟你沟通，但也希望你能，希望你能够希望能够给你退款。

然后你帮我们改一下评价。易路代理因为作为个人，我是刚到团队，刚到公司上班的，还正处于一个试用期的过程中，作为我个人考核的指标，确实有一个评价的修改，因为这评价确实会影响到我自己，如果评价不能修改，我可能不能活的这份工作等等。对吧。在这样一种情况下，你要注意一下很多的客户觉得人家是一个刚毕业的小姑娘，刚毕业的小孩对吧。还在试用期的，如果因为我的评价没有给人家修改，人家可能失去了这份工作。这时候有没有发现，第一，我们打了个人的排。

第二，我们尽可能能够征得客户的同理心和同情心。有了这样一个基础，客户可能会帮你修改了。对。当然，第三，封邮件有可能还没有修改。对，比如因为什么没有修改？因为你的英语水平特别差，用谷歌翻译的写成英文的，写成中文的，翻译成英文的。这时候虽然你在中文里边意思可能表达到位了，但是在英文里边语言语调雨景没有把握好。这种情况下，客户有可能还没有回复，没有修改。这时候你在审视前边的邮件，比如你还想继续，这时候该怎么办？你应该找一个英语水平相对好一点的人，这时候好的人，英语水平好的人，他可以转化到什么样的立场？它可以转化到比如是你的主管，是你的经理对吧？我是某某公司的某某人，是某某人的经历。在前一段时间，我们的这位同事和你联系的过程中，关于评价的，关于你的某个订单。联系的过程中，我查看了他给你联系的记录，我觉得他表达的不是特别的恰当，可能造成了你的误解。我们公司是怎么样情况的，针对于你订单，我们愿意怎么样情况，对吧？当然，在愿意怎么样情况的时候，自然是愿意给你提供全额退款，也同时希望你能够给我们更新一下评价。这样去还是要强调这样希望能够得到你的谅解，也希望能够得到你的回复，对吧？这样一番写下来，因为换了一个人，客户有可能对原来的人不是特别感兴趣，这时候他有可能就帮你修改了。

当然，如果前一封邮件我们是以主管的身份出来的，假设客户还是没有回复，没有修改，在下一封邮件里边，我们就可以以经理的角色，我是某某团队的经理，我们怎么样情况对吧？在经理的角色联系之后，又没有回复，没有修改后边的一封邮件。 k 什么，我是公司的老板，大 boss 出来了是吧？这时候大 BOSS 出来了，你要注意，随着我们的级别的一个提升，我们可以给可客户的语言表达方式可以随时转换，同时在这样的表达的过程中，有可能客户原来的时候就觉得你没有权限，所以不想回复。现在既然大 BOSS 都出来了，而且给了这样一个条件，OK，那就改。对。通过这样的方式，一系列的，我们自己可以放开脑洞去想。

我在之前的时候确实设置了 15 个场景里边的模板，因为我说一个月的时间，我们就以搁签的方式去联系，也应该有 15 个模板，对吧。对于我们亚马逊的卖家来说，同样的，你可以去思考一下能不能找到这样的立场。如果能够找到这样的立场，我建议你也可以形成自己的模板。当然，对于我刚才说的是不是适用于每一个人，肯定不是的。每个人可以自己根据自己的情况形成自己的模板，培养出自己的思路。所有的联系这知识表象。联系的背后是我们运营的思路，是我们与客户打交道的思路。我也希望通过这样的分析，能够给你提供一些联系客户的思路方面的开阔。当然了，在这里我还必须去做两点提醒。

第一点来说，不要为了索评、索取评价而去联系每一个客户。我知道这是我们很多买家在做的事情，你联系每一个客户，这种情况第一，平台是不允许的。最近我已经遇到不少的客户，不少的卖家反馈说因为联系客户索要评价而导致账号被封了。所以我不太建议把这个事情作为一个常态去联系。

第二点，当你收到联系时候，收到中差评的时候才去联系客户，但是收到中差评的时候，联系客户的时候一定要怎么在时间尽可能的快，尽可能的早。你不要说一个评价，过了一个月了再去联系，这时候客户固然能帮你修改，但是客户已经把这个评价的内容给完全忘掉了，这时候他的修改还未必能够做到，或者他修改的欲望和意向未必有那么强烈，你提供的解决方案也不能满足于他的需求。另外来说，我们不要多次的，不讲道理的，不讲逻辑的去联系客户的差。联系差评的客户，如果你联系的太多，客户可能会去向平台投诉你对客户骚扰。在这样一种情况下，有可能导致因为联系评价的修改而造成的，平台封了我们的账号，这都是有可能发生的。所以也正是基于此，我们有时候确实需要多次和客户联系，但是联系的时候你一定要有自己的思路，什么样是自己的思路，希望大家回头来听一听我刚才讲的这些多个邮件模板的，不同的人，不同的立场，不同的时段，不同的表达。希望通过这样的思考，形成你自己的联系的思路。

好了，这一讲我们重点讲了联系客户的一个思路的开阔。当然，其实这些不仅仅是限于运营之中，我们试想一下，在我们日常的人际交往的过程中，会不会出现这样的情况，也会出现同一个场景，不同的表达得到不同的结果。在我们实际运营的层面上来，也是同样，同一个场景，要尝试着用不同的表达，尽可能的打动客户。好，非常感谢你收听本讲的关于联系客户的内容。如果你想获得关于亚马逊运营的更多文字版的内容，也可以关注我的 qq 号 7 五七幺六四九九八。 qq 空间里边写了有大概有 1200 篇文章，是我自己最近 4 年来的我一来做的分享，也希望能够通过这些文章给你提供不同的运营的视角，带着我们一起把运营做得越来越好。好，非常感谢大家，我们下一讲再见。

亚马逊团队的团队激励和提成方案建议

最后更新于：2023-02-21 02:36:00

大家好，我是营商会老魏，欢迎收听我的喜马拉雅节目。易路代理今天我们聊一下什么？聊一下关于在亚马逊运营过程中，我们团队搭建之后，关于提成方案和团队激励方面的问题，或者我自己的一些小的体验。因为最近确实遇到不少的卖家在随着自己运营产生盈利之后，开始搭建小团队。但是在搭建小团队的过程中，发现不知道该怎么样去激励自己的员工，不知道该怎么样去指定一个提成方案，以至于如果不指定，这时候可能员工的积极性没有调动起来。如果随意的指定，最后算完的结果是什么？自己在亏钱，员工的拿着提成，这种情况好。

关于这一块，我们确实在运营的过程中，在带团队的过程中，没有可以万能良药式的提成方案和激励方案，每个团队你会发现都各有不同，尤其是在提成方面，有一些公司给的高，有些公司给的给的很低的情况下，可能员工的积极性调动不起来。 get 很高，这时候有时候发现员工的积极性也调动不起来。这种情况都有。

具体来说，我们怎么样？先要解决第一个问题，要不要给激励和提升方案？我觉得这个是必须要给的，哪怕是你自己。我不知道大家有没有印象，在我之前的文章里边还是节目里边，我曾经提过一个观点，哪怕你是一个人，自己创业，你也一定要做一件事情，给自己发工资，给自己发提成。只有在给自己发工资和给自己发提成的过程中，你才知道自己真的赚钱了还是亏钱了。有些数我的钱都在我自己兜里边，赚没赚都在自己兜里边，但是是不一样的。

很多的买家忙活一年之后说我最后赚了6万块钱，你这6万块钱，说句不客气的话，出去打工找份工作也可以轻松的转回来的，对不对？所以在这种情况下，如果你一年到头算出来6万块钱，不叫赚钱，绝对是叫做亏钱的，因为你亏了时间，亏了机会的成本。所以对于个人的团队，夫妻店的团队，兄弟党的团队，我建议是一定要给自己发工资，给自己提成。这时候的提成方案就比较简单了，根据公司的实际情况对吧，适当的去做一些提成，其实不需要太明显的提成方案，而什么时候要提成方案，是当我们形成一个几个人的团队的时候，比如我已经搭建了 3 个人 5 个人的小团队，这种情况下他们做出了一定的业绩。

我该怎么给提成？给提成的时候有几方面。第一来说，有些公司是按照销售额来提成的，但是我必须提醒的是，相当多的按照销售额来提成的卖家，最后会发现，尤其是老板，最后会发现自己没有赚到钱。为什么？因为我们知道亚马逊里边佣金的比例是 8% 到 15% 对吧？除了佣金之外，还有 FB 的费用，还有剩下的才是你的投诚的和拿货的成本。还没有算的成本。包括什么？包括你的退货的成本，还有什么成本？包括你的办公的成本和人力成本，有大概由这几方面的成本构成的。

而如果按照销售额来提成，就亚马逊的收入的层面上来，销售额里边呈现出来的没有扣除。什么？没有扣除平台的佣金，没有扣除广告的费用，没有扣除 FB 的费用，没有扣除长期仓储的费用，没有扣除退款的费用。住宅代理ip算一算你就知道这个数字是非常恐怖的。后面的这一系列的成本是非常恐怖的。对，正常情况下，如果你的产品单价高，这一部分的成本大概占到你的整个销售收入的30%。如果你的产品单价低，比如你卖的就是 10 美金以下的产品，我刚才说的这些成本有可能超过你的 5 成，销售额的 5 成、 6 成，甚至有人达到 7 成的都是这部分的成本。

这是很恐怖的，对吧？如果按照销售额来提成，你想一下，提成方案是没有办法指定的，随便给一个百分比，个百分比都非常高。最后导致的结果真是老板不赚钱。运营拿提成，这种方案肯定是不合理的。在这种方案的基础上，有人会指定第二种方案，按照回款额的提成。回款额相对来说可以减除什么东西？如果你在卖家中心的后台设置了广告，费用从销售额里面扣除，退款也从销售额里边扣除了，a、 b 的费用也从销售额里面扣除了，长期的仓储费还是从销售额里边扣除了。这时候，相对来说，比刚才前一种方案更接近于你能拿到的真实的钱，这种情况下可能比刚才说的按销售额提成会好一点。所以如果你真的要选择，我建议你可以按汇款额。

回款额多少，我们知道正常的情况下，如果我们核算我们的毛利润大概30%，也就回款额里边差不多有 30% 的利润是在这里体现出来的，不是在别的地方体现出来的，在这里体现出来的。你想一下 100 块钱里边 3 收回来 100 块钱， 100 块钱里边有 30 块钱是利润，你准备给员工提多少？如果你觉得可以给员工提利润的10%，那就很简单了，回款额的 3% 对不对？ 100 块钱好给你提3%，这样就是你的利润额的 30% 了，利润额的 10% 了对不对？这样我们可以这样的方式去算。

当然我们在提成的同时也要考虑到一个激励的方案，所以怎么样去做激励，这时候只有在分阶段的指定提成方案才能够有激励。当然分阶段的提成，我可以把刚才说的回款额的 3% 变成多少，百变成 2% 到 5% 对不对？比如回款额3万块钱，或者回款额5万块钱以内，应该来说回款额甚至更高一点，回款可能5万块钱以内。这时候或者有个底线，回款额高于 5- 10 万给 3% 的业绩提成，回款额达到 10- 20 万给百分之多少。或者说是回款额 5- 10 万给 2% 10- 20 万给 3% 20 万以上给 4% 或者5%。这样的分阶段的指定，能够相对来调动我们的运营的团队的一个积极性。这是按照回款额的提成。还有一种提成是什么？按照利润额的提成？因为有时候我刚才说的 30% 的，而利润率是每个都能达到吗？不是的。

有些卖家在卖的过程中就按照什么，就一定是在清货的状态了对吧？因为选品的失误，因为备货等等的失误，这种情况下已经在亏钱的情况销售了，这时候再按照回款额再这样提成，意味着什么？除了销售端的亏本之外，还需要额外的给运营一些提成了，对吧？等于是给运营又交了一部分税了。

在这种情况下，我倒是建议，如果你的公司你觉得想做一个足够透明的公司，至少对你内部人透明的公司，你其实是可以做一个什么，可以按照利润额来提成。但是有些我知道有一些老板，他会觉得什么我不能按照利润提成，如果员工知道我有多少利润了，员工就自己干了。这是我知道我接触蛮多的老板会有这样的心态。

但是我想提醒的是，我们想一下当前的社会信息是多么透明，你觉得你拿货的成本他找不到，你觉得你发货的成本他找不到，这些东西他都可以找到的。静态住宅代理如果一个员工知道这些信息，他想了解这些信息，而你作为老板有意的隐瞒这些信息，在这种情况下，可以说上下是不可以，不可能。同心的员工会觉得老板对我不信任，所以我也无所谓，对吧，我也就这样凑合着。老板会觉得什么我不能对员工所有的东西都没有遮掩的全部，告诉他之后怎么着。这里边会形成两拨的员工，一拨的员工是迟到的。有能力的员工，用心的员工，他一定能换算出来你有多少利润，他知道的，知道之后他会觉得你对他隐瞒。所以彼此之间的不信任，造成一个员工流失率的提升。

当然还有一部分人了。当然也必须提醒的是，还有一部分人，就是晕晕乎乎的，他确实不知道。我告诉你，确实算不清这个账的人。你招的确实算不清账的员工，他也未必能够给你带来利润。因为在账目上，在这些东西上，他都不用信，别指望他能够在运营上更用心，做不到一定也是完蛋的。所以你会发现，进京是一个利润的值与否，造成的一个结果就是员工的分水岭。所以这一点我想留给我们所有收听的卖家朋友们，你们自己去思考。你觉得我真的有必要给员工遮遮掩掩吗？如果你当然，你说我没有什么可追延的，我就是给员工算的清清楚楚的。算完清楚之后，你可以给员工指定一个业绩的提升方案，在业绩提升方案的基础上加上一个激励的机制，分阶段的激励的机制，同样可以调动员工的积极性。

OK，这讲完了关于提成方案和激励机制这几方面的内容之外，我想谈一谈我们自己运营团队的一个设置的情况。我们自己运营团队有 5 个小姑娘，每个人运营一个亚马逊的账号，在这个过程中，当然我们的运营因为团队比较小。再一个，我也希望能够被每把每个人的潜力和能力发挥到最大，同时也是考虑到减少成本，降低成本这方面的考虑。所以我们我一直秉持的一个观点就是 3 个人干 5 个人的活，发 4 个人的工资。这种情况下，两方面都会。作为公司来说，成本相对偏低，作为员工来说，拿到的整体的工资和提成相对偏高，相对满意度会更高一点。他的留存率就是员工的变动，离职率会，留存率会高，离职率会低。

基于这样一种情况，所以我们的员工是从一个运营独当一面的，承担一个账号。他从选品开始，自己负责选品，负责哪样，负责采购，负责品质把关。当然品质包货的时候，我们仓库会有两位同事去配合，这样一系列的负责下来之后，当然也负责运营上的产品发布， i b 发货计划，日常的客服以及遇到各种的需要联系亚马逊平台的事项，都需要自己去联系。站内广告的投放，整个运营策略的指定等等。

一些类似于一个人创业的状态。当然区别是我提供账号，我提供资金，我提供技术支持。在重要的事情上，我会替他们做一些决断。yiluproxy这是这样一个情况，在我们自己的运营团队里边，因为如果看过我之前的文章，写到整个运营团队相对来非常表现是非常棒的，业绩不是特别高，但是利润我还是比较满意的。我们每个月大概的销售业绩整个值是做到了 2020 多万美金， 25- 30 万美金这个区间当然就包括现在的淡季了。就是这样一个业绩，我们的整个，动用的资金，大概每个月我们会有做统计，大概是在 60 万到 70 万人民币之间，我们实现的这 25 万到 30 万美金的销售额里边，能够实现到大概大于 30 万的利润。

毛利润当然没有算他们的工资了，这里边肯定还要给他们发工资了。这是我们自己的一个状况，虽然不是一个非常庞非常大的团队，不是一个非常大的业绩，但是整体的盈利以及资金周转率，你可以自己做个对比，我相信比你比身边你身边的很多的卖家要好很多的。回到我们刚才提到的关于业绩和提成方案，我们是怎么指定的？我们其实我整个团队里边就指定了大概三天 3 点或者 4 点。第一点，每个账号给 10 万块钱的启动资金，或者叫做 10 万块钱的免费资金支持。如果一个账号从 0 开始用不到 10 万块钱的时候，这时候 OK 可以一直提供。当用超过 10 万块钱的时候，我会收一个什么资金的成本？大概是每天 3/ 0000 的一个成本。当然有些买家会说 3/ 0000 挺高的，但是实际上如果你去留意电商贷，你会发现 3/ 0000 其实是比电商贷的 5/ 0000 是要低的，对吧？所以我们是内部资金的一个调拨。所以如果这个账号用了 20 万美 20 万人民币，那么多出来的这 10 万块钱需要收多少？收 3/ 0000 的日息。但您能够用到大于 10 万块钱，这个账号一定是赚钱的，扣到的日息也是从利润里边扣取的，所以这是第一资金方面的。

第二在库存方面的。我们所有的库存只给三个月的库存周期，也就库存 IB 入仓上架的那一天开始算起。公司里公司只承担 3 个月的库存周期。如果 3 个月内卖完，OK，这个是很好的。卖的过程中当面有补货，新货又从新的开始算起了。但是如果 3 个月之内没有卖完，比如这个账号里边过了三个月，有 10 万块钱，有5万块钱的库存，过了三个月了，超过三个月了。这时候我们怎么样去计算自动的每个月的折旧？哪怕超过一天，也按照一个月来折旧10%。你有5万块钱的库存，超过 3 个月，OK，自动折就 10% 折旧了 5000 块钱，这 5000 块钱从这个月的整体利润里边扣取，等于是抵消为成本。

为什么要加这一条？加了这一条之后，不要忘了，我们的运营是站在一线的，他对库存把握的是更精准的。他自己会看一下，我库存已经是处于一种滞销或者销量不高的状态了，我要想办法用促销的各种工具把它快速的卖掉。因为既然是不好销售的，就说明这个产品已经成为一个很烂的产品了，对吧？所以就赶快清货了事了。他们自己会核算，我是把 95 折卖掉还是放一个月，他们自己心里有数。

但这样的情况下，加了这一条之后，我们整个运营里边几乎没有长期的库存费，也就几乎所有的产品都会在 3 个月之内，他们想办法清完这一条，很多的公司是没有家的，没有考虑在内的。而这一条只要没有考虑在内，导致的一个结果就是你的成本会非常高，你的库存会非常多。员工作为运营层面，哈，为了拿到提成，从销售业绩来提成，他只会卖关注好卖的产品。所以我为了避免这种不好卖的产品，虽然表面是上市库存，实际上成废品这种情况，所以我加了这一条，所有的库存只给 3 个月的库存周期。

第三点就是一个提成方案了，当然我们的提成方案是非常高的。我们的提成方案具体我就不再说了，非常非常高的，因为我是一个人继承了所有的东西的。在提成方案的基础上，你指定一个提成的百分比，当然我每个人有1万块钱的销售业绩的。一个 d 基础的业绩要求。基础的业绩要求的基础上，为什么要指定1万块钱，而没有指定更多的？我知道有些公司可能会指定 10 万，我可以说 10 万块钱对于很多的运营来说，其实还是有难度的，对吧？所以我们指定了1万。因为我觉得既然想去做创业项目，你就应该有共享的心态，而不应该有剥削的心态。所以我其实是和我的员工，我一直说我们其实是合伙人的，对吧？我们是共享我们努力的结果。

我出钱，出账号，出出资金，出资源，出技术，你来负责日常的运营，我们去共享胜利的果实。其实是这样的好，我们的1万块钱除了给员工发底薪之外，因为底薪是你固定的一个成本。底薪之外，还有周边人员办公成本，其实是要扣这个东西的。假设这个月没有做到1万块钱，只做了 8000 怎么办？没关系，这个月没有提成是第第一第二，下个月挣的钱里边，下个月赚的钱里边，先把这个月的 8000 块钱差 2000 块钱填平了，再去算你下个月的业绩。这样的情况下，我们从整体跑下来看，每个员工都不会让公司导致亏损。而每个员工看到有这么高的提成，一个方案，他们都会乐意去更努力的去做，因为它能够算到自己的一个业绩的情况，自己能够拿到的一个情况。

我经常在强调我说，因为我们是一个小的团队，在一个小的团队里边，我可能大姐的远大的梦想，我可能未必能帮大姐去实现，我至少得尽可能的把钱给到位，对吧？所以这也是我们自己指定的一个方案。当然我们自己的员工，其实 5A 运营整体的工资拿的都非常高的，在这种情况下，他们也做的安安心和开心。我也。其实相对来说，在团队上，团队管理上也相对比较省心，不需要和员工玩猫捉老鼠的游戏，大家都能够坦诚的去交流，能够彼此信任的去往前走，我觉得这才是值得我们推动的一种团队氛围。

这是我今天想分享的关于提成的方案，以及我自己在团队管理的过程中给我们的团队的一个业绩和激励的方案，希望能够给你在这团队上，在指定团队的业绩分配上，能够有一点点的启发和帮助。如果有什么运营上的问题，或者团队的管理方面的问题，想和我交流，你也可以添加我的 qq 号757164998，我们可以在 qq 号交流。好，感谢你收听这一讲的分享，我们下一讲再见。

Listing优化的双重要素把握

最后更新于：2023-02-21 02:33:28

大家好，我是营商会老魏，欢迎继续收听我的喜马拉雅节目。易路代理在前一讲里，我们讲到杀虫剂事件带给一些卖家的情况，一些风险，同时也做出了一些提醒我们的选品和优化的过程中需要注意的一些事项。我在上一节的讲到关于优化的时候，我提到了一点，我说在优化的方面， listing 要解决两方面的内容，或者卖家在优化的时候要注意把握两方面的重要要素。第一个就是你的优化的内容要让系统识别到，让 A9 算法能够抓取到。第二方面也就是我们能够在提高用户转化率方面下功夫。

其实关于优化这一趴的内容，我在前边的优化一章节里边讲得非常详细了，但是我相信讲了很多的细节，我们还有相当多的卖家在做的时候不会做不好。关于优化的细节，我希望大家能够收听前边的节目。但是我必须提醒的是，在优化的时候，在 listing 进行优化的时候，一定要注意双重要素的把握。双重要素就是刚才说的，一个要让系统能够识别的到，另一个能够提高转化率。怎么样才能够让系统识别得到？要注意一下，我们这时候需要回到消费者的行为。

回到系统的算法来看，消费者在网上购物的过程中，它首先要去用关键词来搜索的，需要用关键词来搜索的。而系统会根据消费者的搜索行为匹配到你的 listing 相关的内容，如果匹配上了，成为系统抓取到的内容展示出来。所以从这两方面来考虑，我们要想消费者会用什么词来搜索。这就是我们经常提到的关于在优化过程中的产品关键词。很多卖家说产品关键词我知道，但是我不知道什么叫做关键词。好关键词我给出一个定义消费者的脑子里边存在的词语，而且这个词语会用来搜索的。

第三层，这个词语必须是名词或者是名词结构的词语或者短语。注意一定是名词或者名词结构的词语或者短语，这才叫做关键词。但是我们很多的卖家在整个发布的过程中，进京用了一大堆的修饰词、形容词。我把修饰词归结为形容词部分的词。用这样的词语展示出来，你会发现整个标题是很差的，描述也吸引不了，也让系统抓取不了。所以对于关键词，我们一定要记住这一点。

关键词是名词，但是名词有时候也会成为修饰部分的词。举个例子来说，我曾经遇到一个卖家，让我帮他诊断他的店铺。住宅代理ip我在他的广告关键词里边看到了一个什么样的词 big dog。 big dog 什么词？大狗对吧？他卖的是什么产品？卖的是狗绳。 big dog leash，也就大狗的狗绳叫做 big dog dish，然后狗绳 dog 类似。但是他把 big dog 给摘取出来。我们想一下，在这种语境里边， big dog 是一个什么样的词？虽然这个词本身确实是一个名词结构的词，但是在狗绳的应用场景里边， big dog 是一个形容词，是一个修饰性的词，所以它不能作为关键词。但是我们很多时候有些卖家会这样误解。

还有一些卖家在发布产品的过程中根本就不写关键词，或者写的关键词是莫名其妙的。举个例子，我们自己的运营团队曾经招了一个小男生，这个男生过来之后，他发布的整个过程中是怎么样去发布的。他发布了这样一条标题。我们听一下，你感受一下他发布的什么样的标题。发布的是一个 2016 新款，新到的时尚的免运费包邮的手表。注意这样一个标题。我看到这样的标题的时候，我有在问他，我说你产品关键词在哪里？我说你觉得标题写的怎么样？他说写的挺好的，你看我写满了。我说关键词在哪里？他看了看，他说手表词是关键词，我们想一下手表这个词是不是关键词？确实是关键词，但是手表属于关键词里边的大词。

宽泛关键词。宽泛关键词对于用户来说是不聚焦的，它的转化率是差的。所以在这样一个标题里边，看似写满了，其实是一团的废话。我想我在实际过程中看到很多的卖家在这里边也能体现出来。所以这一点我们一定要分清楚。第一，标题里边的关键词要写是名词结构的词。第二，关键词要尽可能的用精准的关键词或者叫做核心的关键词，而不要单纯的去用一些大词。在关键词的基础上，有些卖家会说了OK，我关键词是不是用的越多越好？当然，如果关键词相关，当然用的越多越好。但是如果关键词不相关，你还要考虑到关键词的相关性，把一些关联度比较低的，相关性比较差的这些词语给去掉。

举个例子来说，我们有同学卖了一个什么东西，卖了一个配件，也就是一个配件工具，配件的工具。这个工具可以用于很多的产品。他就开始写了我螺丝刀适用于，也就是 screw drivers for 什么什么，对吧？因为我们往往会这样写的 for 什么？ for 比如Xbox，w， two 等等一些的产品。其实当然，它这个产品既然是个螺丝刀套装，它里边会写到什么？会用到 x box 的，会写到 w two 的， PS3 的还会写到一些什么？手表的，珠宝的，眼镜的等等。它后面 for 后面写了这么多的词语。在这样写了之后造成的结果两个结果。

第一，你要考虑到你的产品是否真的匹配于这些产品，对吧？你的螺丝刀是否真的适用于这些产品？如果不适用，这种情况下会造成的一个结果是客户会留差评的。所以那位同学在收到前边的两个 review 的时候都是差评。静态住宅代理差评的原因是两个人都留，说这个产品不适用于PS3。这就是一个让人头大的事情了。注意一下，虽然你覆盖到这样一个 PS3 和 PS3 的螺丝刀这样一个关键词，但是用户说他不适用于我拧不了。这是一个非常头大的事情，对吧？除了这一层之外，第二层导致的结果是系统识别不了它的。

螺丝刀的分类。我们知道在前边我有讲到，类目的相关性是非常非常重要的一个因素，它会影响我们 list 权重。体现在广告的层面上，它会影响到我们广告的关键词质量得分。但是你想一下，你里边写的PS3，写的 x box，写的computer，写的手表，写的珠宝，写的眼睛这么多的词可不是一类的产品。所以导致的结果还是我们这位同学，他的产品跑到哪里去了？分类分到了电脑的配件，好像是电子配件类的。他说我看了别人的，都是在其他配件的，我的跑到配件来了，跑到这个配件导致的后面一个结果是什么？后面一个结果是它的整体的转化率很差。他说我的广告整天都点不完。你要知道广告整天点不完，你本来做的预算其实就是希望能点完，能带来转化的。但是广告既点不完，转化率又很差。这说明在关键词虽然用得很多，但是在相关性这一点没有做好。这是关于我们第一方面，也就这优化里边的第一重的要素。

第一个重要的要素，关于关键词方面，一定要确保让系统识别的到，而且和你的产品有高度的相关性。当然在使用关键词的时候，还需要注意一点是有一些关键词不要轻易的去使用，甚至有些时候完全是在滥用和误用。举个什么词，比如我们有些人，有些卖家，在卖一个产品的时候，这个产品可以能可能能用于男孩女孩，用于男性女性等等，对吧。以手表为例，知道手表可以分成什么，可以分成男士手表，女士手表、儿童手表。所以有些人发布的产品是这样写的。

Watch for baby for child.

对吧？当然它是用于儿童手表，但是不要忘了我们在前面一讲有讲到母婴用品和儿童玩具类的产品。会被系统抓取到，要求你提供c、p、s、 c 的认证。如果b、 b 写进去，就有可能撬着写进去。有时候确实是会被系统抓取到的，抓取到要求你提供 CPSC 的认证。

当然，如果男士儿童手表还好一点点，但是有些人会买什么？成人用的手表对吧？他写的是什么？他写的不是 watch for man for women for lady for girl。他写的什么？写的是 watch for adult for unisex。

这两个词是什么意思？ adult 成人的。注意一下，用了这个词很容易导致你的产品被判定为成任用品。一个男士戴着手表，一个成年人戴的手表变成了成人用品。你说你头大不头大？你能说你用这个词不是你自己的责任吗？而且换个角度来想，我们谁去用个 attack watch 这样的词来搜索这个，完全是瞎扯的。

还有 unisex 中性的对吧？你想一下一个消费者的行为可能是什么？我搜索一个情侣表lovers，在这个过程中，我发现有一款表既适合男人戴，又适合女人戴。在这种情况下，OK，我可以去接受表。我觉得这个表我可以作为情侣表。 2 男女朋友或者两口子一人带一个这种型的。但是你想消费者的行为有多少个人会用 unisex 去搜中性的对吧？搜索一个中性的，不男不女的，类似于我们看演节目里边那种娘炮的对吧，即便是一个娘炮，他也不会去搜索一个 unisex 这样的词，去买一个手表。这是我们需要去注意的。

这些词表面上可能我们觉得去使用了，但是实际上不会给我们带来很好的转化。好，这是第一层。关于关键词层面上，关键词是名词结构的词语或者短语，再一个关键词一定要确保相关性。第三点，关键词设置的时候要学会换位思考，站在消费者的角度去考虑，消费者真的会去搜索这个词吗？第四点，关键词使用的时候要考虑到这个词语会不会被系统误判，系统误解了你这个词语想要表达的真实的意思，也可能导致你的 listing 会被删除掉，会被下架，会被审核等等这种情况。

第二层也就是在一个优化的过程中，要考虑到提高转化率，有些提高转化率的时候，怎么样去提高转化率，怎么样去提高。yiluproxy我们想一下我们在线下实体店的消费会是怎么样子的？你会发现，我们在线下实体店里边，无论是到一个餐馆里边吃饭，还是到一个小店里面买东西，里边的细节都会影响我们的购物与否。你到一个饭店里边去吃饭，坐到那里，结果手往桌子上稍微一碰，摸了一手的油油乎乎的，你还有心情在这吃饭吗？你上了一杯茶，自己还没有手碰到呢，结果嗡嗡飞出了 3 个苍蝇，这时候你还愿意去喝吗？这些是什么？这些都是细节，所以要想提高转化率，我们的标题，我们的描述，我们的产品详情的每个内容，一定要去注意产品的细节，提升产品的美感。怎么样去提升产品的美感，有两个核心的要素。我经常强调在 listing 优化里边有两个最核心的要素，一个是产品的主图，一个是雷斯汀的标题。

关于产品的主图，我经常提的产品的主图有很多的细节，但是有三方面必须做到。我把它叫做一个主图的三级火箭。哪三方面？第一，主图一定是立体的。注意一下怎么样让你的图片呈现立体的。摆放一定的角度，调整成一定的角度，而不要拍成横平竖直的图片，就有立体感了。在立体的基础上，第二点，图片要清晰，有些图片很模糊的，连你自的自己的logo，自己的商标都看不清楚，你觉得凭什么能说服消费者去购买？虽然你的商标不是那么赫赫有名的，不是那么知名的商标没关系，但是你至少得有态度，得清晰。

当然，我们很多的卖家在整个图片的体现上是做到清晰步骤了，但进京做到清晰步骤了，比如一个产品，它中间带有一些毛刺的，他都把它非常清晰的排出来，上面有灰尘的都非常清晰的排出来对吧？这时候怎么消费者看到上面的跑头的毛刺对它会埋吗？上面都很多的灰尘，它会埋吗？所谓一在图片里边需要做到的第三点就是图片有质感，有质感，这就需要我们去做细节了，有些面向怎么有质感，对吧？学会提升自己的审美观，同时要拿着你的图片去和竞争对手的图片对比，去和竞争同行们的对比。你不要不用做到最好，但是你至少得比你同行们好一点。所以这是关于图片。如果图片能做到立体、清晰，有质感，图片基本上可以打动到消费者，也就是在转化方面不会有太大的问题了。在整个雷斯汀优化里边的另一方面，又需要我们去注意的就是标题。关于标题，我自己把标题总结为一个标题的五要素。哪五个要素？第一，品牌名。第二，核心关键词。注意一下，核心关键词 VB 是只有一个的，可能是有多个的，两个三个都有可能。第三，功能词特性词，属性词。第四，美感修饰词。美感修饰词有三个，我把它叫做万金油一样的使用的词， professional 专业的，premium，优质的， upgrade 升级的。这三个词用上去都可以提升你的标题的美感。

第五个要素是标点符号。我相信我们很多人在运营的过程中是没有使用标点符号的，但是只要你没有使用标点符号，明确来说标题读起来美感就不够足。所以我们一定要去注意一下，标题里边要带有标点符号。除了这几方面之外，如果你是批量销售型的，我建议你在批量销售的过程中带上第六个要素，就是你的数量词。带上你的数量词，这样组成。当然在整个标题里边还需要去注意，每个单词的首字母要大写，除了那种虚词之外的，每个单词的首字母要大写。这种情况下，当你能够大写的时候，同样可以提升你的标题的整齐划一的情况。这些都是我们在转化率方面提升我们转化率方面，在美感方面下的功夫。

当然，对于五行特性和产品描述，我通常会讲到一定要讲人话。什么叫讲人话？用消费者使用的语言，不要使用那种冷冰冰的工程师语言。如果你能够学会站在消费者的立场去考虑，用消费者的视角去表达，你就给消费者举入同样的语言了，就更容易打动消费者。当然，这里边还有很多的细节，我们也需要去找到。在我们自己行业里边的那些优秀的卖家，去参考别的优秀卖家的一些 listing 发布的一个详细的情况作为参考，来优化我们自己的listing。如果我们能从这两方面做到，一方面让系统识别，另一方面能够让我们的整体读起来看起来又美感。在这种情况下，我想你的转化率就能够大大的提升。

好。这是我今天关于 listing 优化里边的双重中药要素的把握方面的一个讲解，也希望对你在 listing 优化方面有所帮助。也感谢你的收听。如果是在运营上有什么问题想和我直接互动，坏事想向我咨询，也可以添加我的 qq 号757164998。 757164998 感谢你的收听，我们下一讲再见。

从杀虫剂事件看选品与优化中的注意事项

最后更新于：2023-02-21 02:31:37

大家好，我是营商会老魏，欢迎收听我的喜马拉雅节目。易路代理今天我们就最近亚马逊卖家所遭遇的一件事情来聊一聊。最近有很多的卖家因为产品被亚马逊系统识别到所谓的杀虫剂的相关的产品，而遭到下架。这个事情很多的卖家都觉得自己挺冤枉的，因为自己的产品确实不涉及到这些产，这一类的产品完全是一个不相干的产品，而被亚马逊判定为杀虫剂或者杀虫剂相关，遭到亚马逊平台的下架。

下架之后这时候怎么申诉好像也没有反应。当然我们在网上可以看到很多的给出的一些建议，比如用批量的表单去刷新对吧，刷新，把相关的词语删掉等等一些。但是当前来说行之有效的解决方案还没有，大部分的卖家都处于一个像亚马逊客服去联系申诉的状态。但究竟的结果是怎么样？我想最后的结果一定是可以把这些 listing 回复出来，可以把这些产品回复销售。但是在这个过程中，毕竟是造成了不小的影响。

我接触到有卖家给我投诉，有卖家给我反映说自己的产品是 by 塞了， by 塞了的情况下，他一天能够出到 200 单左右。就是这样一个产品，结果被识别为带有杀虫剂之类的产品，遭到亚马逊平台的下架。我们可以想象一下，每天出 200 单，这 200 单能够形成的销利润应该也是蛮大的，对吧？最起码一天两三千块钱的利润应该是有了，随便的耽误一天就损失不小的。

除了利润之外，我们还可以想到另外一层，叫做既然是日出 200 单的一个产品，那么它有 a b 的发货会有多少？一定不少对吧？这种发了很多的货，占压了很多的资金，利润没有了，同时还影响了自己的资金的周转率，对吧？这种情况下，说实话，我相信对于遭遇这种情况的卖家来说，一定都是有不小的损失的。

无论是你是白赛乐的日出 200 单，还是哪怕进京是一天出 10 单 20 单的一个产品，这绝对不是一个让人开心的事情。住宅代理ip但是对于这种事情，我们单纯的抱怨是没有任何意义的，对吧。也就有时候确实会遭受到亚马逊的误判，也就是亚马逊系统在检测的过程中，识别的过程中确实会误判了我们的某一些产品，在这种误判的过程中，我导致了我们的产品遭遇被下降等等一些情况。但是我们应该想的是如何在随后的运营过程中要去避免这样的情况的发生。我觉得其实对这个实践里边，如果我们不去反思，实践对我们来说是没有任何意义的，我们更多的需要去反思，在随后的运营过程中尽可能的去避免。

对于这事件，我最近在一直在考虑这个问题，我们应该怎么样去避免类似的事件在随后再出现在自己的运营里边。我觉得有两方面非常重要。第一方面来说，我们应该从选品上就要去做好规避。我知道很多卖家在选品的过程中，有时候可能是因为自己对行业的不熟，对产品的不了解，误判了一些产品，选择了一些敏感的产品，或者是一些带有侵权或者潜在侵权的这些产品。这样的产品导致的结果都是在运营过程中有可能遭遇下架。所以即使在选品上，我倒是想提醒我们收听的卖家朋友们，能够在选品的阶段就尽可能避免敏感产品和带有投机心理所选出来的侵权的，以及存在潜在侵权要素的产品。这是我们避免像类似前面说的这种运营过程中突然遭下架的这样中事件的一个最大可能性的一个方案。哪一些属于敏感产品，我相信读过我文章的读者听众一定有所感觉的。比如带电的产品，液体的，膏状的，粉尘的等等这类的产品。你会发现这一类的产品本身就是属于敏感产品。这类的敏感产品随时都有可能被亚马逊暂停，被亚马逊下架，被亚马逊要求你提交各种的认证。不是我们每个人在遇到这种情况的时候，都能够完完整整的提供符合亚马逊平台要求的认证或者检测报告。如果你提供不了这种产品，就有可能在运营中遭遇下降。

我们想一下，按照平时我们的利润率 30% 来说意味着什么？意味着你卖 300 个的时候才有可能有 100 个的库存，大概 100 个左右的库存是你的利润。静态住宅代理但我们想一下，随着我们的销量的增长，也意味着我们备货的整体的数量越来越多，你会发现你永远都既有可能在像当长一段时间内出现的结果都是你的利润永远抵不上你现在所谓的库存。

假设你选择了这类的产品的时候，你可以想象一下，你的产品是不是随时意味着可能把前边所有的利润都白搭进去了。我们通过了一段时间，几个月甚至一两年的忙活，表面上账面上看到赚到钱了，但是因为自己选择的是敏感的产品，选择的是投机的产品，是侵权的产品二倍。亚马逊下架了，这种损失其实是蛮大的，所以我建议尽可能的去避免。当然对于，投机类的产品，有时候可能是我们自己的投机心理会怎么说，我看到别人在卖，所以我去卖了，但有时候有些人就是那么倒霉的，别人卖一个看似侵权的产品，一卖了几年没有问题，你可能上没几天就出现了问题了，被下架了。我们不能说亚马逊的不公平，因为有时候它还是一个系统检测的功能，有时候它总是会有漏洞的，总是会有遗漏的，总是会有漏网之鱼。但对于我们作为卖家个人来说，我们要避免投机心理。当然，除了避免投机心理之外，对敏感类的产品，我刚才说的液体的、膏状的、粉尘的，带电的，这类的产品，如果你家不是工厂，我建议你选品的时候还是要慎重的。因为这里的产品不仅仅是容易遭到平台的审查，容易被平台要求你提供各种的认证，另一方面还会遇到什么？还会遇到发货的时候，你的成本可能比别人更高。

敏感产品很多的后代会告诉你，这个是敏感产品，所以我们要多收多少的钱对吧？遇到这种情况的时候，你的物流成本其实也是高的。而且你会发现每一次只要航班起火对吧？船运的起火，最后背锅的都是电池。你想一下，每一次只要发生这种事情，电池类的产品都会被严查。

你本来运营的好好的，正准备发货的，突然之间遭遇严查了，可能导致你的库存断货对吧？导致库存断货，我们在之前的节目里面有讲到，影响整个销量的两个重要因素，第一个就是库存断货对不对？当然第二个是收到差评。如果你对这趴感兴趣，可以找一找我前面的节目里边曾经有讲到。所以在选品上一定要尽可能的避免敏感产品，避免投机产品，避免存在潜在侵权的产品，这是第一步。当然对于有一些产品，我们要有一个行业常识。yiluproxy我在孵化营的培训课程中，我经常会讲到，作为一个卖家，应该具备三方面的能力。哪三方面？第一世界观，第二方法论，第三就是行业常识。世界观方面，帮我们梳理一个正确的、正能量、正向的心态，让我们能够看待、积极的看待我们所从事的事情。因为心态会决定很会影响着很多的事情的结果，所以要有个好的心态。方法论层面上，我们在听收听我节目里边讲到的所有和亚马逊运营相关的技能，还有一个重要的方面就是行业常识。行业常识是指什么？是你对行业里边你对平台的某些规则，已经变成你怎么不需要经过人和思考就能作出反应的那种下意识的动作。对这样一种情况下，就好比了我们日常洗手，我们日常刷牙这么简单的一个动作。但是如果你缺少这方面的行业常识，这时候你可能就会掉坑里。

哪一些是行业常识？比如你要知道有一些产品需要特殊的认证，像我刚才提到的敏感产品，敏感产品有哪一些覆盖到哪一方面，这本身就是属于行业尝试的。再一个比如现在你说我现在在进行选品，我准备做什么？母婴用品，准备做玩具，对吧？这类的产品，我相信做的卖家一定知道。这类的产品现在正在要求提供，很多的产品会被要求提供c、p、s、 c 的认证，如果你没有c、p、s、 c 的认证，你的产品就会listing，就会被下架，你在i、 b 的库存就不能销售了。这种情况同样是造成一些损失的。所以我把这些都通归为行业常识。怎么样去弥补行业常识，需要几方面的。

第一，和更多的卖家去进行一个交流。如果你能够身边有一个卖家的小圈子，我是卖服装的，你是卖箱包的，他是卖电子产品的。还有一个人，比如卖宠物的，有人卖运动产品的，哈，我们几个人在一起聊聊天，虽然未必就真正的产品层面上做太多的交流，但是我们可能分享的是什么？分享的是我最近听说，或者我最近遇到了什么情况？你最近遇到了什么情况？有没有发现在我们在这样一种交流的过程中，这本身就是我们对行业常识的一个培养。所以我觉得在选品上我们还需要考虑的一点。想避免这种运营过程中的一些不可预期的风险，行业常识也是非常有必要的。

当然除了选品层面上之外，要想避免这种事情的发生，我们还需要在优化上做到非常细致的。在优化上做得非常细致的。优化上怎么样去做到非常细致的。有些卖家明明卖的不是侵权的产品，不是敏感的产品，但是因为误写了某个词，导致了雷斯汀的被下架。举例来，比如我们有些人卖的可以自粘的魔术贴之类的东西，对吧？魔术贴这个词去查询，你去查英文单词，有一个叫 Michael v l c r o 这样一词。这个词我们可能会觉得这是一个普通的词语，但是不要忘了这个词同时也是一个商标。魔术贴的一个商标是这家公司发明了魔术贴这样一个产品，所以他叫这样叫法。最后发展下来，这个词也成了我们行业的一个算是通用词，但同时也是它的商标词。你在销售这类的产品的时候，未经它的授权，你使用了这个词，侵权的。

当然还有一个典型的词语，比如我们经常说的蓝牙耳机。蓝牙 Bluetooth 本身也是一个商标对吧？只不过这个词作为商标方来说，没有过多的在追究，而布鲁兔斯又成了一个行业的通用词。所以我们现在买蓝牙耳机的时候，你当然可以带布鲁兔斯。但是我想真正买蓝牙耳机的人，其实是由对布鲁图斯这个词是有感觉的。

怎么感觉？如果你发货到美国，你在发票里边在申报的品名里边写的是布鲁兔斯，你会发现结果是怎么很容易被美国海关叩关查验。需要你提供布鲁兔斯这家公司的一个认证和授权之类的东西，如果你没有一个侵权的产品，就会被客观没收。所以虽然我们现在在亚马逊平台上去使用，但是它还是有一些会影响到我们正常的运营，对吧？所以这是一种情况，这一层面上就要求我们在发布产品的时候，如果你的产品是这里的产品，要特别小心。

这里在补充一个产品，我们很多卖家卖的有些产品是后面带有胶的，你比如往桌面上粘的，往墙上粘的那种挂钩对吧？在这种挂钩的背面的粘胶，你可以看到都写着 3M 的胶。很多的卖家写的标题是什么我这是什么？什么什么东西 with 3M 的胶。我想提醒你的是， 3M 是个什么？本身也是一个胶类的品牌对吧？当然你去观察你会发现3M，所以化工类的它涉及到非常多的产品都是属于 3M 的。但是对于我们作为卖家来说，我们必须去预防这种情况。如果你的图片上带了 3M 的，而没经授权侵权了。

如果你在标题在描述里边带了 3M 的侵权了，所以这时候要求我们在发布的过程中，既然你想卖那种类似于挂钩这样的产品，但同时你必须防备的是什么？因为这个小小的细节导致你的产品侵权了，导致你的产品被下架了，导致你一大堆的库存欲哭无泪的，对吧？所以在优化方面，我们同样需要去考虑规避这些敏感的词。

眼前面说到的杀虫剂事件里边，有些卖家就觉得很冤枉，我卖的产品因为里边放有干燥剂，所以我写了一个干燥剂好，结果被识别到杀虫剂类的产品下架了。这能怎么办，对吧？毕竟来系统的识别和我们的认知确实是不匹配的，我们的认知没有系统识别的全，我们对系对亚马逊平台的规则没有理解。

全好回到我们刚才说到的，除了选品方面的第二个方面，在 listing 优化方面，我们一定要去做到的就是要对敏感词汇的一个规避，要对敏感词汇的一个规避。当然关于优化，其实我前边在前边的节目里边已经讲的，有几期的节目讲得非常的详细了，但是如果你想看一些文字方面的东西，你也可以关，可以买我的那本书，亚马逊跨境电商运营宝典老魏出版的那一版，老魏著的那一版。这本书到现在已经卖了 25000 多册了，现在再加印第九次要印到3万册出头的。这本书也确实我知道成为很多的公司新员工入职的一个培训的教材，来了一个新员工，给了这本书，要求一个月或者 3 个月之内看完。看完之后甚至有些公司专门整对这份整本，整对这本书出了一些题，考试合格，OK，通过试用期。所以这本书整体来说使用性还是比较强的。

关于优化，大家可以去看一看。当然优化方面我必须去做两个提醒，也就优化。在 listing 优化上，我们要解决两方面的内容。第一方面要解决到系统的识别问题，也就是让亚马逊的 A9 算法下能够抓取到我们的listing。抓取的时候是抓取什么？是抓取到我们的产品的关键词的。因为用户搜索的时候一定是用关键词来搜索的，所以你要负责你的标题，你的描述，你的 search terms 里边要带有关键词，带有关键词让系统抓取到展示在搜索结果里边，展示在广告位里边。但是第二方面就像今展示是没用的。所以还要在用户转化方面做到尽可能的好。

当然，用户转化就需要你去关注你的图片，到标题，到五行特性，到产品描述的美感和服力，也就你能够说服消费者来购买，你能够让消费者在读你的标题的时候又没感觉得很舒服。这样的情况下才能够形成很好的转化。如果能够做到这样方面，一方面关键词让系统识别，但同时为了避免你的产品因为躺枪式的被下架，所以你要在使用关键词的过程中尽可能不要滥用，不要误用不相干的词语以及敏感的词汇，另一方面来也还要考虑到尽可能使用多的关键词，这样的情况下才能够形成让系统抓取得到。同时再加上我们前边说的选品上已经做了规避，在 listing 发布上又做了规避，这种情况下就可以大大的降低我们的产品。

在运营过程中遭遇不可预期的或者预期之外的、意料之外的事情导致我们产品的下降。这也是我关于对于最近发生的杀虫剂事件我想到的一些内容。也希望你能够结合这期节目反思一下自己运营过程中有没有在这些方面犯了一些低级的错误，因为我确实觉得因为这样的低级的错误，导致我们的整个运营受挫来说实在是不划算的。

好，今天的分享就到这里，也非常感谢你的收听。如果你想获得更多的关于文字方面的，关于亚马逊运营的内容，可以添加我的 qq 号757164998，我的 QQ 空间里边有大概有 1200 篇文章。当然如果你有什么问题，也可以添加我的 QQ 757164998，有什么问题可以在微这个 QQ 上和我交流互动。在运营的过程中，我希望我们每个人都能养成一种分享和成长的心态，我相信我们如果有这样一种心态，我们在亚马逊运营上一定可以做到更快的成长。好，谢谢大家，我们下一讲再见。

如何应对因为认证问题导致的不可控风险？

最后更新于：2023-02-21 02:29:32

大家好，我是营商会老魏，欢迎收听我的喜马拉雅节目。yiluproxy在今天我们来聊聊最近很多卖家遭遇的情况。也就最近很多卖家发现亚马逊平台上在认证要求越来越严了，很多正在销售的产品被要求提供各种的认证，这种情况下导致了一些产品不可售，需要去进行申诉等等一些情况。对于这种情况，我们究竟应该怎么样去把握？这是指的我们，我觉得是指的我们每个卖家在运营之前或者在运营的过程中思考的一个问题。今天我就结合最近的发生的一些情况来谈一谈了。首先来说最近出现的最常见的一些认证方面的要求。对一些卖家做的母婴用品类的，儿童玩具用品类的，会被要求提交c、p、s、 c 的认证，这是专门针对于儿童和母婴用品的，这些用品被要求的。美国的认证。对于有一些卖家在做的过程中做的食品类的和和人体器官接触类的产品，被要求提交f、d、 a 的认证。以及有一些卖家在做的过程中做的 LED 类的人产品，会时不时的或者电器类的产品会时不时的要求提供u、 l 的认证。但除了机器人证之外，如果我们放在欧洲的站点来看，欧洲站点上要求的v、 t 的，u、i、 i 的等等这样一些认证。这些认证其实都严重的影响了我们整个运营的节奏。

当然了，当前很多已经遭遇这种认证困境的一些卖家已经在想办法各种的办法去解决，但是还有一些卖家会因为提交不了各种认证，导致的运营上受到了很大的一些影响，所以遭遇这种情况。针对于这种情况，我倒是能够给出的一些建议来。第一个来说，我们需要在上货前，也就我在销售之前去做的一个把握。很多的买家在销售之前因为没有做好选品，所以导致了后面遇到这种各种的认证的时候没有办法去应对。所以我觉得在上货之前我们就应该做好这方面的把控。具体来说，我们自己是怎么样去做的，对于我们选择的人和一个产品，我们会要求我们的运营的同事也好，以及我自己所带的孵化营的学员也好，首先去做一个选品报告，在选品报告里边，我们会充分考虑到产品的市场容量、产品的利润空间以及它的利润率。也包括会考虑到产品的竞争环境以及它的侵权要素分析等等一些方面。

在这些要素分析的过程中，当然如果结合语之前的经验有涉及到，了解到这类的产品会提供，会被要求提供各种认证的时候，我们一般会绕开这类的产品。比如最近我就会要求我们孵化营的学员尽量的避免选择母婴用品和儿童玩具，以及这种个人护理、个人健康类的产品。因为这类产品就像我在今天这一讲开头的时候提到的，被要求 c p s c p s c 的认证，以及 f d、 a 的认证。这些认证其实对我们来说都不是特别好解决的，所以我们在选品这一环节就尽可能的避免这种情况发生。

在选品报告经过各方面的论证，确认没有太大的问题的时候，我会要求，我们的运营团队的成员或者我们孵化营的成员做的第二件事情是什么？去采样，也就是去订购样品。订购样品的过程中，为了节省时间，为了能够让我们整个运营的节奏更快，我一般会要求每一个产品选择 3 家甚至更多家去采购样品。

在采购回来样品之后，我们对整个样品进行一个论证比较，包括产品本身的质量，包括服务供应商的态度，包括拿货的成本，以及包括这些产品，这些样品的各个包装，还要包括每个样品的质、重量等等这些要素。在这些要素里边做评估评估。如果最后的论证是产品不好，做不下去，我们会直接把产品否决掉。如果论证的结果是产品还不错，可以做。在这种情况下，我们会通过采样的过程中货比三家，选择性价比最好的这一家，进行后一步的去运作，初步确定的。当然，在这种情况下，我也并没有让大家直接去按照多少数量去采购了。

在这种情况下，我们做的事情是什么？一个样品一旦确定，首先要做的事情是预发布。先发布一下试试看。先发布一下试试看。静态住宅代理如果发布成功了，在发布成功之后，在发布的时候为什么要预发布？因为我们要测试一下当前产品发布的分类是不是需要做分类审核的。如果是做分类审核，这时候我们需要去准备相应的资料去做分类审核。如果没有分类审核这一环节，这种这条预发布的 listing 我们会直接转成 AB 发货，转成IB。

发货的过程中是要干嘛？还是要进行第二次的测试一下，看看这个产品是否涉及到有违先品审查的过程。如果有危险品审查，这时候我们同样的并不会去批量采购。要一直等到什么，一直等到产品危险品审查也通过了，分类审核也确定没问题的时候，这时候才开始去订货。当然在订货的过程中，我也会要求我们的学员以及我们运营团队的同事在这个过程中留出来的几天的时间，去撰写自己的listing，优化自己的listing，把整个类型的类内容准备好，在赶到产品到货的时候，这时候就可以去重新创建一条。如果你觉得之前的预发布的那条 listing 不是特别好，可以先重新创建一条，创建完之后再把这条新的 listing 转换成 AB 发货。如果在创建的过程中， AB 发货效果创建的过程中， listing 又被审核了，这时候我们还可以暂时的用 detail 的 listing 先去发货。但如果一切顺利，就可以用第二条你发布的完美的、相对完美的这条 listing 进行转成 AB 发货，去正式的发货。这是关于这一块的。但这个过程中，如果你详细去梳理，你一定会发现我其实在做一个什么。

做一个，我们要充分考虑到我们发布的效率，又要考虑到我们规避平台的非风险，还要考虑到我们提高资金利用率，对吧？住宅代理ip因为在这个过程中，前期的论证已经让我们把风险降到最小。而后期订货过程中测关于预发布的这种情况测试，能够让我们了解到平台的相关的风险。当然在这个过程中也必须选品的时候，我们没有任何一个人能够确保对产品的信息进行绝对的论证。

好，对吧。为了避免在后期涉及到侵权问题，涉及到认证的问题，我的坚持的一个原则就是，如果一个产品在之前的经验里边涉及到了各种的麻烦事情，在现在的选品里边就要避免。为什么？因为这里的敏感产品在后期它还会随时爆发出来同样的问题，对吧？我们总说世界那么大，在世界那么大的里边，产品也同样是那么多的，我们何必形存侥幸的非要吊死在一个敏感的产品上。所以，从这个角度，我们绕过这种基于自己的经验和认知所知道的高风险的产品，就可以简化我们后期可能遭遇到的各种问题。

当然了，我们也必须说，无论你前期做多么好的规范，在后期都有可能还会出现同样的问题。在这种情况下，如果遇到了像我们刚才说的某些卖家正在遭遇的，被要求提供c、p、s、 c 的要求提供f、d、 a 的认证的这种情况我们该怎么办？我觉得应该解决的方案就是你应该去积极的去应对。第一件事情就是去联系你的供应商，向你的供应商询问清楚，看供应商的是否可以提供到相应的认证。如果供应商的资质比较好，他们一定对相应的产品做了各种的认证，自然是好的供应商的认证提供给你，你再按照亚马逊的要求去提交这些认证进行申诉。而如果非常悲催的是情况，供应商根本没有这些认证，也就是你找的供应商是一个很小的工厂，没有这些认证，而你的库存里边又有蛮多的货，这种情况下该怎么办？我建议大家可以去打听一下，市面上可能有那么一些中介能够为你提供这样一些认证。当然这种认证严格意义上来肯定不是真实的，不过也可能侥幸的通过亚马逊平台的审查。如果通过审核了，你就可以去把你现有的库存去进行一个销售。但是如果糟糕的情况，你提交了之后根本通不过审核，这时候我们又该怎么办呢？我倒是建议我们可以通过这样的方式。如果你真的反复提交了通不过审核，我们可以试着新建一条listing。

新建一条 listing 采用什么样的方式？采用自发货的方式。这时候你有可能会发现，因为前一条 listing 是亚马逊系统自动检测到了，所以把你的 listing 给屏蔽掉了。如果你新建的 listing 没有被系统检测到，这时候这条新建的 listing 是可以在售的，对吧？原来的不可售了，但是新建的可售。OK，在这种情况下，你可以重心放在推新的 listing 上，毕竟你的 i b 可能还有不少的货。在新建的这条 listing 里边。如果产生订单，你就可以通过创建多渠道发货、多渠道配送订单的方式，或者创建移除订单的方式，快速的把你 IB 里边的库存给清掉。当然，关于创建多渠道发货订单和创建移除订单，我记得在前边有一讲，里边我有讲到它们之间的对比与区别。也就创建移除订单的方式，时效要差一点，但是费用便宜。而创建多渠道发货订单的方式，费用会贵一点，但是时效有保证，这要结合我们自己的情况去采用。当然这种方式其实严格意义上来说，创建一处订单是不符合亚马逊平台规则的。但出于考虑节省成本的考虑，你还是可以创建移除订单的方式去操作。通过这样的方式，我们可以快速的去把库存清掉。清掉之后，既然产品的认证你没有办法去解决，也不要太勉强了，去重新去选择新的平台，选择选择新的产品。

对于这一块，其实我知道几乎这几段时间每天都会遇到有卖家来询问，但我的观点是，毕竟平台它的规则并不是我们都能够去完全熟悉的，而且很多时候像对于这种规则方面的问题，即便来说平台有稍微的对我们卖家看起来不太公平的这种情况，但或者不太处理的不太积极的这种情况。但整体来说我们也没有什么可过多抱怨的，毕竟来说平台是占有强势的地位的。但相对来说，亚马逊平台比其他的很多的平台还是要公平很多的。既然我们选择了亚马逊这个平台去做，就尽量的能够怎么灵活的去操作，别太轴了，也别太倔了。

毕竟来说，即便你这条 listing 正好被因为认证被审核了，你的沉默成本已经发生了，我们能够收回那点成本都是一个比较好的结局，对吧？何必？我们为什么一定要纠结在已经产生了沉没成本的市场，这是我的一个观点，毕竟来对我们运营，如果我们能够调整心态，调整个运营的节奏，留得青山寨，留得青山在，我们也不怕没柴烧对吧？易路代理能够去换一个跑道，换一个产品，把原来经历的这些事情作为我们自己的经验教训，在随后的运营中尽可能去避免再次发生。我觉得这也是一个好的收获。

好，今天我就聊一聊。这是关于我们面对这些认证或者面对一些敏感产品的时候，我们应该有的一种思路，应该有的一种操作的一种方法，也希望对你的运营有些启发。如果你觉得我的喜马拉雅节目还不错，我也希望你能够把它分享给你身边正在做亚马逊的朋友们，或者正在或者准备做亚马逊的朋友们。如果你在运营过程中有什么问题想跟我直接交流，和我互动也可以添加我的 qq 号757164998。当然了，如果你想系统的学习一下亚马逊的运营，我也强烈的推荐你可以买一本我的书来看一看。

我的书名叫做亚马逊跨境电商运营宝典，这本书已经成为很多跨境电商的运营团队的新员工入职的时候的必修教材。我已经听到很多个公司的人告诉我说他们的新员工能否通过试用期，依靠这套书里边的内容出来的测试题。如果通过了试用期了，所以我觉得这本书对大家还是会有一些运营上的帮助的。我也感谢大家的支持，我们下一章再见。好，谢谢大家。

如何打破只赚销售不赚钱的魔咒

最后更新于：2023-02-21 02:26:30

大家好，我是营商会老魏，欢迎收听我的喜马拉雅节目。易路代理今天我们先从安利开始讲起。有卖家在这个 QQ 上问我这样一个问题，他讲述自己的情况，他和女朋友两个人在运营亚马逊，运营了差不多有两年的时间。在这两年的过程中，看着自己的业绩从无到有，从小自逐步的一步一步的做大，虽然现在每个月也能做到 10 万美金左右的销售额。回头来看，好像自己并没有赚到钱，至少来说没有提出来钱。而且在这个过程中，甚至有时候因为需要备货等问题，还需要从亲戚朋友那边去借一些钱投入进来。所以他就觉得很尴尬的是，为什么自己的业绩的成长，却没有看到真实的赚钱。对于这个问题，我想其实不进京是他一个人的苦恼。我们很多的卖家在运营的过程中都遭遇过类似于这样状况，那就是这赚销售不赚钱的一个尴尬的局面。我们如何才能破解这种魔咒？其实我想我们应该从以下几个方面去做。如果你能够从以下几个方面去考虑，从以下几个方面去行动，我想你就可能打破这种魔咒了。具体来说怎么样去解决？第一点，对人和一个人在开始做亚马逊的时候，开始做跨境电商行业的时候，甚至来当你有创业念头的哪一瞬间开始，你就应该做到一件事情，给自己发工资。我想这是很多的。那些单独的一个人创业的人做亚马逊的买家，一记说两口子，夫妻店，兄弟店这样的创业者很少能够稳定的去做的一件事情，给自己发工资。当然，每一个团队，每一个创业者可能都各种的理由。确实，在我们刚开始的第一步，往往是资金不够，而需要用钱的地方又特别多。造在这样一种情况下造成的，自己在运营上总是感觉到捉襟见肘的，总是感觉到钱不够用的。你说在这种情况下还要给自己发工资吗？是的，即便在这种情况下，还要坚持给自己发工资，如果实在不行，最起码的你要在暂时。

比如这几天确实周转不出来钱，该怎么办？哪怕是给自己记到账面上，这一周转不出来，下一周有了回款，提出了一部分放在自己的工资卡里边去，放在自己另外一个账号里边去作为自己的工资，同时把这部分工资作为公司的运营成本，这个是非常有必要的。我们试想一下，如果你不创业，如果你自己不在一个人孤零零的做亚马逊的话，你是不是也应该领着一份，稳定的领着一份工资，对吧？为什么到了自己创业了，然后就把自己搞得那么尴尬？另外来说，你要知道创业的起步阶段，无论你有多少钱，你会发现都不够用的，对吧？王思聪有钱，但是王思聪投资了熊猫之波对吧？我们现在看到熊猫直播好像说也倒闭了，服务器关了，为什么有钱？曾经熊猫直播是多么火的一个项目，就这样的支撑不下来，到最后倒闭了，对吧？所以在这样一种情况下，我们非常有必要的。

无论你的钱多钱少，一定要学会给自己发工资，哪怕是少一点。我可能在外面能找一个月薪1万的工资，月薪1万的工作在我现在开始自己做亚马逊了。OK，我也没有办法发月薪1万块钱。我可不可以发个5000，再不行发个 3000 真的不行。或者你不在意，你可以有生活的来源，你可以给父母同住，给什么在家里边办公等等一些。给自己发个 10002000 块钱工资。总行。

注意一下，这些工资要计入你的运营成本，如果以后赚钱了，这些部分自然可以忽略不计。如果亏钱了，也要把这些算到你的亏损里边去，以后再想办法把它赚回来，因为这确实是我们的成本。而另一方面来说，如果你能够坚持给自己发工资，那么即便某一天当真的这个项目没有做下去，你至少还赚了或多或少的赚了这么一份工资，对吧？在发工资的基础上，我们要缩。需要做的第二点就是你的账目一定要清晰。

对于很多的刚起步做亚马逊的一些卖家，往往一个人赚的钱以及吃喝拉撒的钱都在一起混淆着，所以在这样一种情况下，就是一个完全的糊涂症。住宅代理ip当然也有买家反映，对于马逊来说，好像就算不清楚什么时候的订单，什么时候的付款金额，什么时候的放款金额，什么时候的备货，备了多少的货，每天货的数，备货的数量、库存的数量有各种的不平衡对吧？在这样一种情况下好像也算不清楚。确实是，如果想把亚马逊的账号里边算到真实的一清二楚，还真是有难度的。但是在经济学上有一个叫做模糊的正确，或者是在我们日常生活中有一个叫做什么，差不多对吧。也就我不需要精确到每一分钱。但是我可不可以把我的误差缩小到 1000 位单位的，如果 1000 位单位都缩小不了，我可不可以缩小放大一下，把它做到1万为单位的去核算，也就是我的库存，我的收益可能是有5万块钱，但是这个可能是5万 200 对，也可能是 50800 或者 58000 对。这之间有几千块钱的误差，但是整体来说他不至于差的完全你分不清楚。所以我们要需要基于这样这种情况下去核算。当然对核算账目清晰的时候，我建议有几方面需要去注意。

第一，要基于你的产品售价的核算。很多卖家进京做了这一点，这个东西我拿货 10 块钱卖了 10 美金，我大概算了一下有多少的利润率，但是你没有算的是什么，没有算的是你的什么，亚马逊的成本，你的退款率等等这些都忽略不计了。仅仅从这样的账面上算，还没有考虑到你的广告的成本。你如果有可能做刷单测评了，你的刷单测评的成本等等一些，这些都没有算定金。算了 10 块钱，拿货卖了 10 美金，这个账目就有点太粗了。在基于这样一个账目的基础上，如果你仅仅是进行到这样一步，我建议你再做一步什么？在这样的核算的基础上，去看你亚马逊后台里边的 payment 里边账目清单，在付款的下拉菜单里边账目清单，看到具体的每一笔的交易，去看一看你卖 10 美金的产品，最后亚马逊扣除了所有的费用之后，你剩下的钱。

有可能你会发现，虽然这个东西你卖的是 10 美金。亚马逊扣完所有的费用之后，你实际上只收到了 4 美金。OK，这时候你有没有发现你利你的账目的清晰，可能接触接近了一步，原来的时候你还一位 10 美金，亚马逊扣取了百分之 30 的各种的费用，你还能收 7 美金。实际上你会发现，在真实的账目里边，你仅仅收到了 4 美金。好， 4 美金乘以汇率对吧？大概的汇率不需要算的那么紧精确。比如按照现在的你可以算到 6. 5 对吧？不要真实的按照算到 6. 78 这样的数据，你会发现算到那样的数据有一些损耗，你又把它漏掉了。OK，我就以 6. 5 的费率来算，我收到了 4 美金，四六二十四四五二十六块钱整对我拿货的成本，减去我投诚的大概的费用得出来的。也没发现这是你一个粗略的毛利润。这是我们基于单个订单的核算。当然有些卖家核算到这里好像又觉得还不错，还有利润。其实这里边忽略了一部分什么样的成本，忽略了你的广告的成本以及你的退款的成本。所以我建议大家去核算的时候应该再算第三步，以你的回款额。

我们知道我们是亚马逊的账号，收款的时候大家往往是把钱收到哪里去了，收到了乒乓上，收到了 word first 对吧？收到这些账号上的时候，期间有一个会损，有一个费率，在这种情况下，同时这些账号给我们折算出来的是人民币。OK，我建议大家能够去看一看你的回款的人民币额度。

当然了，每个人每个账号每个月会有两次的放款，也就是 14 天是一个放款周期。我们能不能基于 14 天的，基于前边那两条的基础上，再去核算一下这 14 天我一共卖了多少个产品，这些产品的拿货成本是多少？这些产品的运费成本是多少？再基于这样一种情况下，我又收到了多少回款，拿着你的回款额去减去你卖出的这些产品的总成本，看一下这半个月你赚了多少的钱。如果这时候是负值，你一定是亏损的。如果这时候是正值，有盈利的，OK，看一下大概盈利是多少。

每个周期这样一算，一个月两个周期多一点点，我们就按两个周期来算。如果每个回款周期我赚了2万块钱，这个月下来我差不多就有4万块钱的利润，对吧？你有没有发现，如果我们这样去算，相对来说我们的账目就可以稍微清晰一点。静态住宅代理在这样清晰的基础上，再加上我们第一点来说，给自己发工资对吧？把你的工资成本扣除，把你的房租成本扣除，剩下的就是你的净利润，差不多的净利润对吧？在这样一种情况下，我们当然就会进入到很多卖家说的我的销售额在增长的情况，对吧？销售额增长，我们该怎么样去应对？很多卖家说OK，我销售额增长了，我就需要的资金更多了。于是我以自有资金投入进去。自有资金没有了，找老爸老妈去借点，去要点钱，找亲戚朋友去借点钱，甚至通过信用卡的套现，通过个人信贷等等一些筹集资金。

筹集来的资金用于去滚动式的发展。发展是有必要的。但是，对于滚动式的发展，有两种情况，第一种叫做内生式的滚动发展，第二种叫做外验式的内生。外验式的滚动发展。内生式的滚动发展是怎么样情况？我们基于第二点，我在账目清晰的基础上算出来我这个月有4万块钱的利润了。OK，我把4万块钱的利润抽出一部分的钱，或者是不抽出来，仅仅扣了我自己工资之后的这4万块钱投入到我的备货里边。如果在这种情况下不够，我可以和供应商谈一谈，让供应商给我更长的周期，我可以和货代谈一谈，让货代给我一个结算的周期。用这样的方法在不增加额外的资金补充的情况下的发展。这种情况下你会发现，其实你最初的投资额就是你整的投资额。某一天你真的去核算的时候，你只需要核算你当前的库存成本，直到你减去你最初的投资额，就是你整个什么整个的差不多的利润。

这种张某是比较容易算的，而且这种情况下风险是比较小的。但是很多的卖家往往做成了什么外验式的滚动式发展。也就我上个月做了1万美金，动用了5万块钱。这个月1万美金的销售额做到了2万美金，需要动用 10 万块钱，而这 10 万2万美金能够给我带来2万块钱的利润。所以基于前边投入5万块钱的基础上，现在需要投入 10 万块钱，而只有2万块钱的利润，所以怎么办？所以我需要东拼西凑的再去借来3万块钱投入进去。下个月又从2万美金发展到4万美金了。所以你要知道你需要借多少钱，4万美金的时候，你又需要借6万块钱。如此这般的一直处于借钱的状态，这时候你有没有发现你的整个投入是越来越大的，滚动式的非常大的。表面上看了压了一堆的库存，销售额越来越好，利润额越来越好，但是你的风险力越来越大。所以我其实并不赞成这种方式的。

很多的买家借这种微暗式的滚动式发展的情况下，如果账号出风险了，如果某个产品因为是季节性的，因为其他的原因瞬间卖不动了，你要知道你背的非常庞大的货都成了什么负担了。所以这种方式我不太赞成的。滚动式发债，有必要建议大家基于一个内生式的滚动发展，这是我们如果能够做到这一点，你会发现你的整个运营也是挺好的。再要想解决我们这赚销售不赚钱的尴尬局面的时候，我们还需要做到的一点是做好人员配置和成本的把控。在人员配置上，很多的卖家刚开始的时候可能是一个人，两个人在做，稍微做一点点，发现我这个月还赚钱了，赚了多少？3万块钱。于是怎么觉得如果我能够把这人员扩大到几个人的团队，我可能就能赚 10 万，甚至赚 30 万了。于是怎么就非常膨胀的一下子去招了 3 个人， 5 个人， 10 个人， 8 个人。

找到这样情况下，会发现下个月并没有你想象的那样，因为员工需要一个熟悉的过程，需要一个学习的过程，对吧？而且你的整个业务拓展绝对不是随着人员的增加就能够成倍数的增加的。所以往往会发现人员团队是扩展了，但是业绩并没有跟上，造成的是你的利润维持原有的利润水平甚至有所下降，但是你的成本却变成了成倍的增长，导致的结果其实不赚钱了。怎么样解决人员增长的情况下不赚钱这种情况，我觉得非常有必要的。是，我经常在给学员上课的过程中强调的一句话叫做 3 个人干 5 个人的活，发 4 个人的工资。也就我本来这活可能是需要 5 个人，每个人都不太忙的去完成的时候，我能不能把它精简的只配置给三个人，这时候三个人的活相对来说忙的，相对不是忙的脸轴转，但是非常紧凑的在忙。这种情况下，我们该怎么样让员工感觉到合适？OK，我在每个人的底薪上可以稍微长一点。

在每个人的提成上，自然因为人少，所以相对来说能够分摊到的提成成提成的分配就会高一点。所以这种情况下，相对于其他的同行来说，我三个人的团队，他们拿到的整体的工资要高，但是对自己来说，成本又是比较少的，因为相对 5 个人来说，成本是少的对吧？所以我们通过这样的调整，既能调动于我团队里边的人的积极性，又可以保证我的业绩的稳定，同时能够保持一个较低的成本水平。

在这样一种 3 个人干 5 个人的活，发四个人的工资的这样一种模式下，当 3 个人里边工作量完全达到饱和，当团队里边业绩能够稳定增长的时候，OK，在一定增长幅度之后，我们再适当的去粘添加一个人，再添加一个人对吧？只有这样去做，才能够保证我们一较低的成本去做。当然另一方面我们也要考虑到我们的办公成本，我们的其他的各种的成本，不要盲目扩张。

我觉得对于一个亚马逊卖家来说，我们不需要太有面子对吧？你别把公司装修的逼格非常高，我拿出来 30 万，先去把公司装修得非常高大上，没有运营的成本了对吧？先租一个非常大的场地，结果发现要么是人招进来了没业绩，要么是暂时不招人，空出来了很多，这也是一种浪费。我建议我们能够尽可能做好成本的把控，才能够保证我们有尽可能多的利润。

我经常说一句话叫做赚一分钱都难，但是相对来说，节省下来 1 块钱的成本还是比较容易的。所以我们先把成本给节省下来之后，我们后一步如果产生盈利了，在像我前边讲到那点内生式的滚动性的发展好，这是我们解决我们赚销售不赚钱的。yiluproxy第四点就是人员配置方面，尽可能能够不要配的太臃肿，成本上尽可能能够节省。第五点是什么？第五点如果我们在盈利。面对盈利这个话题，在实现盈利之前，除了我们要学习各种的运营的知识，运营的技巧之外，还要一定要在自己的身边找一个熟人，找一个身边能够谈的人，但是这个人团队比你做得好，也就你要在身边找到一个标杆，从标杆身上去学习去模仿。因为身边人的效用往往更容易让你发挥比较大。而当你在这样一种情况下，你觉得不赚钱的时候，看到身边的一个人同样的配置是赚钱的，你要去分析你和他之间的一个差距，为什么我不赚钱，而你赚了钱。

如果能够分析到这一点，我相信你也知道该怎么样去调整你的业务的方向，业务的形式。在这样的调整，这样的学习之后，我们达到了盈利。这样一个情况。实现盈利之后，还要做到的一点是不要过度的乐观，不要操之过急，跑的太快。虽然我刚才讲到了滚动式的发展，但是我建议当你的利润稳定的情况下，非常有必要的稍微抽出来一部分作为储备资金。作为一个创业者来说，虽然我们需要大胆的行动，但是在大胆的行动中，我觉得要稳中求进，而不是盲目扩张。比如我这个月盈利是5万块钱，我建议除了你给自己发工资，除了你扣除各种的成本之外，在你滚动式，在你内生式的，滚东式的发展里边，能不能只投入4万块钱用来扩展。流出来1万块钱干嘛？作为应急的或者作为储备的基金。储备的资金到万不得已的时候去调动。如果能够做到这一点，你会发现你的储备的资金越来越多，因为你每个月都会抽出来一少部分用于你的储备的资金。当然你也可以加上一个百分比，比如在你所有的盈利里边，抽出来20%，或者抽出来 10% 作为你的储备资金。如此这般。如果你有储备资金，你会发现，即便你的业务发展到某一个阶段，因为各种的外在的不可控的风险，所有的青稞倒掉了。你还有这一部分储备资金，可以让你有一个东山再起的机会。

我们经常说，在整个在生自然生态里边，就有相对保守的，才能够活得更久。对于这个观点我是蛮相信的。所以而且作为我个人的经历，我是经历过倾家荡产过程的，个过程是非常尴尬，非常难受的。很多的。身边遇到的很多的创业者在遭遇这种情况的时候，因为倾家荡产了，没有暂时性的，没有任何的收入来源，而且外面还背着一堆的债的时候，你会知道那种压力是非常大的，甚至你都不知道哪一个小事件会成为压倒骆驼的最后一根稻草。

但是如果你能够按照我刚才说的以上的几点应用到你的运营之中，我相信你不会遭遇到最尴尬的局面。只要我们能够活得足够长久，你总有让你赚到足够多的钱的机会。但一旦你手中没牌了，下一个机会会不会是你的还真不确定。好。今天分享的这些其实和亚马逊运营没有太大的关系，但是我觉得是对于我们运营过程中如何做好资金的把控，如何让自己能够运营的更通畅，让自己看到赚钱这个方面给大家一个小小的提醒，我也希望能够在这一期的分享能够对你的运营以及团队带团队有所起到一定的帮助，但如果你在收听我的节目的过程中，如果觉得有帮助，也欢迎你把我的喜马拉雅节目分享给你身边的做亚马逊运营的朋友们。

我觉得在成长的路上，我们非常有必要的，越分享越成长。但如果你在运营上有任何的问题，也可以添加我的 qq 号757164998。我能够做到的是每天面对大家的问题，能够做到的是知无不言，言无不尽。当然有时候确实是因为工作方面比较忙，有时候未必能够及时性的给你解答，也希望如果没有及时性的解答，也希望大家能够多多见谅。我的 qq 号是757164998。好，非常感谢大家的收听，我们下一讲再见。

关于关键词收集、整理的正确姿态

最后更新于：2023-02-20 02:03:49

大家好，我是营商会老魏，欢迎继续收听我的喜马拉雅节目。yiluproxy在这一讲里，我想着最近有很多卖家问我的一个问题，来聊一聊，关于产品发布的时候设置关键词的问题。经常会遇到一些卖家问我说老师，关键词该怎么样去设置，以及关键词从哪里去收集。对于这个问题，我想在了解关键词之前，我们必须有三方面的思考。哪三方面的思考？第一个，我经常说叫做不熟不做。第二个，换位思考。第三个，竞争对手才是最好的老师。这三句话我经常会在我们的孵化营的课堂里边反复给我的学员去强调。为什么要反复去测关键词，为什么要反复强调这三个短语，我们来看一下。

对不熟不做遇到很多的卖家，当他问我说老师，关键词怎么设置的时候，我往往会问另外一个问题，我说你这个产品叫什么？有一些卖家能告诉我产品叫什么，其他的很多卖家甚至有些卖家哼哼唧唧的说不出来它的产品叫什么。这是很恐怖的一件事情。你都不知道你的产品叫什么，你怎么能够卖得好？什么是关键词？所谓的关键词不就是你的产品叫什么吗？所以这一点要非常清楚。但是有些卖家说我知道我的产品叫什么。对，我卖的是移动电源。对，在谈他说他的产品叫移动电源的时候，我往往会问的第二个问题是你的产品还叫什么？就是产品除了移动电源名字，还有没有其他的名字。这时候有些卖家瞬间就鸦雀无声了，他确实不知道对吧？我们知道移动电源还叫什么，你还叫充电宝对吧？还可能叫便携式充电器等等一些。

有没有想这个问题？我这里所谓的不熟不做，指的就是你对你的产品所可能的叫法都非常熟悉的。如果作为一个卖移动电源的卖家，你进京直到你的产品叫移动电源，而不知道它还叫充电宝，不知道它还叫便携式的充电器，你有没有发现这是在这种情况下，你就没有办法很精准的把握到产品的关键词。所以这关于产品的关键词，第一个环节，你一定要对你的产品足够熟。

如果你说问你的产品叫什么，你还支支吾吾的说不出来，这很明显是不够的，除了我知道我的产品叫什么之外，还有一个非常重要的，要想把你的产品关键词梳理清楚，你还要做到的是换位思考。怎么样叫做换位思考？其实我觉得换位思考不仅仅是对关键词来说的，应该来说，对于我们每一个做销售的人，对于我们每一个像人生过得更丰富多彩，人生过得更出彩的人，都非常有必要。培养一种换位思考的思维。在日常生活中，如果你缺少换位思考的思维，你会发现你的人际关系会很尴尬的。或者，如果一个人缺少换位思考的这种思维，基本上就可以划归为情商不高的这一类了，对吧？因为你根本没有考虑你身边的其他人的感受。在消失的过程中不是这样吗？如果一个销售员进京自说自话，同样是卖不好自己的产品的，他必须根据客户的那种情绪的变化，察言观色的调整自己的语言表达，来说服客户购买你的产品。这是我们日常生活中消费员的情况。在网上，我们在网上销售的过程中，自然是没有办法和你的客户去交流，对吧？没有办法交流，我们对换位思考应该怎么样去做？我觉得有这几方面。

第一个，你要从消费者的角度去考虑你的产品。静态住宅代理从消费者的角度去考虑你的产品，你会发现我们往往容易变成一个什么，容易进入一个知识的诅咒这样一种状态。刚才我强调了，作为一个卖家，你必须对你的产品熟，但是你会发现一个人一旦对产品熟了，往往就会出现一些什么表面上看起来非常高逼格的，非常高冷的那种高科技词汇。我这个产品叫什么什么，对吧？但是你所谓的产品叫消费者未必懂。注意一下消费者，很多的消费者是小白卖家，小白买家，也就我。作为消费者，我不需要知道这个产品叫移动电源，叫充电宝，叫便携式充电器，对吧？我只需要知道其中的一个就行了。甚至我可能还会把这个产品叫做其他的名字等等一些。但是，作为卖家，有时候往往会出现的。一旦你知道了这些，你总觉得为什么消费者不知道，好像甚至来说句不客气的话，你在心理上都觉得有一种优越感，甚至有一种鄙视感。鄙视你的消费者说你都不知道。举个例子，在心理学上来说，把这种现象都叫做知识的诅咒。

举个例子来说，我经常在上课堂上给我的学员举例子，我说你第一次来我营商会这里的时候，你可能东找西找不到，花费了各种的周转，甚至来说，你都站在我们的门口了，还没有看到营商会这三个大字，对不对？但是如果你第一次来了之后，第二天你又需要来了，这时候你正好你有个朋友跟你一起，要跟你一起来的，但是他不是一起来的，只是你来你的，他来他的。但是他来了之后，你也给他说的挺清楚的，他会在我们的楼下反复转，找不到。这时候他给你打电话，你什么感觉？你会觉得这么好找，你都找不到。你有没有发现在昨天你还在这里转了兜了 5 圈， 10 圈没找到。今天因为你身边有一个熟人过来了，问你说怎么找不到，你就会心里上就会感觉到这么熟，这么好找，你都找不到。在第一天和第二天之间，从你第二天倒退到第一天，这时候就是一个知识的诅咒。人在心理学上把知识的诅咒归结为人一旦懂了某个东西，就再也回不到从前的那种不懂的状态。即便来说我们作为卖家知道心理学上这种概念，但是我们作为卖家一定要想方设法的让自己回去，回到站在一个小白的消费者的立场上去考虑。

我的消费者会怎么样称呼我这个产品，它对哪一些，对这个产品的称呼，他是不懂的，他是不了解的，他是觉得不可思议的。住宅代理ipOK，我们只有换位思考之后，站在消费者的立场上，想明白消费者对产品的称谓，这时候你的关键词才会显现出来。而且你要考虑到不同的消费者群体对关键词的称谓是不一样的，对吧？你要把不同的消费者群体都涵盖在内，尽可能从大方向上考虑到我产品可能针对于哪一些消费者群体，这些消费的群体分别对这个产品是怎么样称呼的。只有想明白了这一点，你才能够更容易收集到最佳的关键词。

但是进京对消费者的换位思考还不够，也就我们从卖家换位到消费者这一环节还不够，还要换位到哪里？还要换位到竞争对手对，还有的竞争对手也就我要看一看我的竞争对手都在做什么。在竞争对手都在做什么的时候，你要知道我们在努力的做一件事情，竞争对手也在努力的做，对吧。你在努力的收集关键词的时候，竞争对手也在干这样的事情。所以你如果能够做到一件事情，把我们说到第三点也集中起来，你可能收集关键词的时候就更全面了。每个人在呈现它的 listing 的时候，打造它的产品的时候，都想把最精准的词语，最精准的关键词囊括在内。你可能作为个人对理解有所偏颇，站在消费者的角度，没有考虑全面，还有所偏颇，有所遗漏。 k 这时候你要做的一个工作是要记住第三点，竞争对手才是最好的老师。

站在竞争对手那里去看一看，看看竞争对手都用了什么样的关键词。所以在关键词的收集整理的过程中，我们要做的非常大量的一个工作是吧？用你的核心关键词去搜索，把搜索结果里边那些卖的比较好的那些 listing 整理出来， listing 标题整理出来，看一看他们的标题里边都写了什么样的关键词。

因为每个卖家对产品的理解和把握偏重点有所区，有些差别。你把每一个卖家都收集整理过来的时候，你可能对产品的理解就更全面，把握就更精准。易路代理当你能够做到收集很多的竞争对手，你自然把握得越来越全面。但在我的要求里边，我在日常要求我们的运营团队，以及要求我们的学员，尤其是我们 3 个月的孵化营的学员，他 3 个月常驻我孵化营里边，我手把手的教，在每一个环节都在做监控和把控的时候。对于这一方面，我要求是相对来说要求是比较严的。我会要求他们做什么？每一个产品，你最起码圈出来，找出来 20 个竞争对手，对这 20 个竞争对手进行深度的分析，深度的学习。这里边的分析学习，其中一项就是关于产品的关键词。这 20 个竞争对手都用了什么？你说这 20 个竞争对手都从哪里找？刚才我有说了，用核心关键词去搜索，在搜索结果页卖的好的那些，对吧？当然，除了卖得好之外，还要关注一点它的产品的风格和你的产品是一致的。有时候一个关键词搜出来产品风格并不完全一致，对吧？不完全一致，和你的产品偏差比较大的那些。我们就可以跳过搜集和自己产品基本一致的这些产品，这些listing，把这些 listing 整个去进行分析整理，看一看他们所使用的。而你所遗漏的这些关键词。

除了搜索结果页之外，我们知道在亚马逊里边有三个排名，对吧？第一个是搜索结果页的排名，第二个是b，s， r 的排名，第三个是关键词的排名。在b，s， r 排名，按照销量的 by c，l， s rank 这样一个排名里边，我们还要去看它的前 100 名。前 100 名的 listing 里边有可能和你看到的关键词页的排名不太一样，对吧？你再看一看，既然是前 100 名，意味着他们是卖的最好的。这些把卖的最好的这些卖家的产品标题都是怎么写的？看一看他们有什么样的关键词。

当然了，你我们知道一个产品往往不限于一个关键词，很多的产品往往会有多个关键词。对多个关键词，多个核心关键词，分别输入到搜索结果页，分别去查看不同类目的涉及到的不同类目的。那些b、s、 r 的排名，我相信你可能收集下来不止 20 家。当然，你收集的关注的类似于越多，分析的类似于越多，我相信你对关键词的收集整理也会越多。基于这些之外，我们还可以通过白Q 2 字，也就是在搜索框里边输入你的核心关键词之后，下边会带出来一些其他的关键词。相关的关键词对不对？那些相关的关键词都是消费者的搜索量非常大的。如果你能够在你的关键词后面再加上a、b、c、 d 等等这些 26 个字母，我相信你还可以获得更多的一些关键词。

把这些关键词你说我收集了很多，但是不要忘了，这些收集只是第一步。这起收集只是第一步，还要进行的第二步是什么？进行相关性的匹配。也就这些词和我的产品是不是相关的，这是非常重要的。有些卖家告诉我说老师，我搜集了非常多的 2000 个关键词，我发现填不下了怎么办？标题里边有很少的位置对不对？ search times 里边也有很少的位置。那么多的关键词没有办法填写，该怎么办？很简单，你要去处于一个相关性的考虑，针对那种精准的，核心的，相关性强的这些关键词优先去进行填写，而不应该把所有的关键词一股脑的都填写进来。不要忘了一点，当我们填写的垃圾的，不相关的词语太多的时候，我们就会耽误了我们的重点的，相关的，核心的这些关键词。

而在亚马逊的整个排名权重里边，相关性有是一个非常重要的因素。关于我，相信你稍微留意一下亚马逊 A9 算法，里边产品关键词和产品的相关性往往会影响到你的 listing 的排名，所以当你在收集的时候还要考虑到相关性。基于这些的整个分析之后，我们可能还需要做的是借助于一些第三方的工具。仁义的第三方的工具当然有很多的，像我们用的比较多的数据卖的，子鸟的，这 GS 的是吧，艰苦 score 的。这些里边都有非常多的。

关于像关于关键词的收集的一些东西，里边有关键词的搜索量。OK，我们再把那样一个搜索列表整理出来之后，把这些关键词分门别类。核心的关键词，也就叫做精准的关键词以及宽泛的关键词，以及肠胃的关键词。还有一些相对来说比较偏冷门的，不是特别相关的关键词。这样一一排序，排序完之后把这些关键词核心的关键词，精准的关键词尽可能用在你的产品的标题里。把那些有一定的相关度但是不是特别紧密的关键词写在我们的 search times 里边去。如果能够通过这样的方式，你就会发现什么，你就会发现在关键词的收集整理里边并不是那么难。当然，我在整个讲这些里边，不是要求你做到什么，所有的关键词一个不落的都收集出来，不现实，也不是要求你把所有的关键词一个不落的填写在我们的类似性的标题里， search terms 里边，产品描述里边不是这样的也不现实的。

在关键词收集之外，我们还要记得一点什么二八定律。二八定律我相信大家都很多人都听过，往往是 20% 的关键词，核心的关键词能够给我们带来 80% 的流量。如果你能够在运营的过程中关注这核心的20%，其实关键词流量就 OK 了，不需要没有太大的必要。在我看来，没有太大的必要去抓住那种非核心的 80% 的关键词。进京，只能带来 20% 的流量的。我们没有任何一个人能够把一个产品的所有的流量完全不落地抓取到。我们也不需要这样去做，只要我们能够抓住最核心的 80% 的关键词，最核心的那 20% 的关键词，然后进而我们因为这些关键词抓住了核心的 80% 的流量，这样就足够了。

好，讲到这里之后，还需要强调一点，关于关键词，我必须提醒的是，无论你是用什么样的方式去收集关键词？有一个核心的利益点，都是什么关键词？都是名词或者名词结构的词语。怎么样去理解所有的形容词或者形容词结构的词语都不属于关键词。有些卖家把一些什么词，fashion，时尚的、流行的这些词拿出来说，这些词是关键词对吧？你不要忘记了，如果你卖一个手表是吗？fashion， watch 可以说是一个关键词，但不要忘了，如果进行一个fashion，缺少 watch 这样一个主语，不是一个关键词。

fashion 还可以和衣服组成，还可以和其他的仁和的产品组成词，对吧？所以，千万不要拿着一个形容词结构的词当成一个关键词，这样往往能够给你带来很多的流量，但是不能带来转化。这些流量我们不能把它叫做垃圾流量，但是我们至少来说这些流量是无效的流量。但无效的流量太多的时候，又会影响到你整个 listing 的这种转化率。当你的转化率下降的时候，又会影响到你 listing 在整个亚马逊平台内的系统内的权重。当你权重下降的时候，带来的一系列的连锁反应，就好像整个 listing 走到了一个下坡路一样的。这是非常悲催的一种局面。有时候你会觉得很努力，但是做的不好，表现类似的表现不好，而且表现越来越差。原因可能就在于你选择的时候，你设置的时候设置错误了。所以这也是我们需要去注意的。

关键词是名词结构的词语，而不是形容词结构的修饰词结构的词语。这是特别重要的一点。好，这是关于关键词。结合到最近有一些卖家孙云问我做一个补充和讲解。在我们前边我讲到 listing 优化的章节的时候，也曾经对关键词有所讲解。如果你想加强这一份这一部分的内容，你也可以回头去看，听一下我前面的那些节目。但如果你想什么，看到文字版的内容，也可以在淘宝、天猫、京东、当当、亚马逊等等这些网站上去购买。

我的书本。亚马逊跨境电商运营宝典一书这本书很荣幸地销售了2万册了。很多公司告诉我说这个书成为他们的内部教材，我也是蛮欣慰的。确实能够看到帮助大家，无论是我的书本，无论是我日常写的文章，以及我现在做的喜马拉雅节目，能够帮助到大家，这也是我非常开心的一件事情。好，非常感谢大家的收听。如果你想给我有什么问题想直接咨询我，也可以添加我的 qq 号757164998。 757164998 好，谢谢大家的收听，我们这一讲就到这里，下一讲再见。

如何全方位的掌握更多的运营技巧

最后更新于：2023-02-20 02:00:46

大家好，我是营商会老魏，欢迎回到我的喜马拉雅节目。易路代理在这一讲之前，首先给大家说一声抱歉，我自己也觉得不好意思。整个节目从上一期到现在已经差不多有两个月的时间没有进行更新了。在这期间也看到了一些听众的留言提醒我，让我录音的，包括我收到的喜马拉雅的通知，说到有多少的粉丝要求你继续录音。我的这期节目叫做亚马逊运营 100 讲，所以我现在也是要坚持把这 100 讲给录完。但是不管怎么说，间隔了两个月的时间没有去录音，感觉得非常抱歉。

当然在录音的在停的过程中，其实我也想了一个问题，我们有时候人总是会有一定的惰性的，我每天写文章，有时候我也会给我们同事讲，如果我停一段时间不写文章，就会觉得特别痛苦。有些读者文说，你每天写文章，你不觉得累，不觉得烦吗？其实当一件事情能够每天进行的时候，反而就不那么累，不那么烦了。但是如果停一段时间不做，你就会感觉到那么累烦了。录音这件事情也确实是这样，虽然这两个月里边没有录音，没有上节目，但是我自己也一直是念念不忘的。所以在后面我争取把自己的惰性开克服掉，争取每周能够录出来两期的节目，把我自己日常运营的以及日常运营和其他卖家中交流的一些问题分享给大家。当然了，在这个过程中，我也听到了一些比较好的反馈，因为我们有一些听了我的喜马拉雅节目之后，参加我一些线下活动的同学也反馈到，在听到我的节目之后，觉得在运营上有所帮助。但这一点我也非常感慨，能够给大家提供帮助，这也一直是我录这个节目的了。另外，在这个过程中，我收到最直接的反馈，有时候会出乎我的意料。所以我也在反思一件事情，该究竟该怎么样去做会更有价值。甚至你都不知道这个意义是怎么样发生的，这个点是怎么样发生的。经过我前面的节目的一定会听到有很多的，大部分的是关于亚马逊运营的，但是我记得有一期我讲到了时间管理，讲到了团队管理。当时这一期节目是我们孵化营的课程，最后有最后的一节课程，我给大家给我们的某一期的孵化营同学做分享的时候，我随手用手机录下来就分享到喜马拉雅节目里边了。

这种情况下，后面我没有孵化，又有人参加我们的孵化营的时候，有学员在毕业的时候说老师，其实我来孵化营是基于你分享的时间管理和团队管理的时候打动了我，因为我觉得自己在这方面是蛮有缺失的，所以我决定来学一学。住宅代理ip我也感觉到你是一个正能量满满的人。所以说听到这句话的时候，其实我是蛮诧异的。

我知道很多我和我们很多听众的建立的连接都是基于亚马逊运营技巧。当我从学员得到反馈之后，我想的是有时候我们经常听一句话叫做管耕韵摩纹收获，对吧？确实是你永远不知道你的收获，你永远不知道你能够打动别人的点是在哪里，但你必须去一直努力才行的。但这两个月也有一些好消息，对我本人来说，也有些好消息。一个好消息是我自己出的一本书亚马逊跨境电商运营宝典，这本书整个销量突破了2万册。另一个我们的孵化营项目通，从 2017 年的 11 月份开始做，到现在已经招收到第 12 期学员。毕业了。已经毕业了十期。但在静静说这个还不足够。在年前我走访的一些学员的过程中，我也了解到我们已经有一些学员能够实现月入，注意是月盈利的 10 万块钱以上。关键是团队还非常小，有些仅仅是一个人，两个人，这样团队一个月盈利在 10 万块钱以上，我觉得这个也是他们能够把 3 个月的孵化项目里边的技巧应用于实际，这是非常好的一个帮助。

好，我们闲话不多说了，回到我们今天讲的一个主题。今天我想聊一聊什么？想聊一聊我们在运营的过程中，如何从一个竞争对手身上学到更多的运营技巧。但日常会遇到很多的买家都在反馈，我每天好像很忙，但是我也不知道忙什么，或者我每天根本就不忙，因为我不知道有什么事情要忙，对吧？在这里边确实是这样的，如果你自己不去分析，不去给自己梳理思路，那肯定是没有的。每天究竟该忙什么呢？我觉得把亚马逊整个运营分成两方面的内容，一方面是把我们的运营日常的基本的操作，处理订单，被发货，回邮件，然后这些内容。另一方面，当我们整个稳定之后，我们需要去做的就是要去分析竞争对手。我觉得这一点非常非常重要。可是有些同学说我不知道怎么分析竞争对手，对吧？究竟该怎么分析竞争对手呢？我的建议是你要知道，你要有一种空杯的心态，要相信很多你不知道的，你的竞争对手都在做的，你没有做好的，你的竞争对手做的远远比你好。所以在日常我经常交代我们孵化营同学强调的最重要的两句话就是第1句，竞争对手才是最好的老师。

第2句凡是你没有做到的和你没有想到的，你的竞争对手都替你完成了，竞争对手都起舞完成了，它一定要呈现出来的。我要做的就是去看到竞争对手做的那些和我的对比，我找到差距，把差距给弥补上。这就是学习竞争对手的意义。有些同学OK，我也知道，我也想从竞争对手身上学习，但是我不知道要学什么，不知道要从哪些地方入手，我们具体来看一看。

首先，学习竞争对手，意味着你和竞争对手都在买同样的产品，我们是怎么样去找到同样产品的竞争对手？这里边有两个方法。第一个从我们的产品的核心关键词，输入一个核心的关键词，进入到搜索结果页面。输入一个核心的关键词，进入到一个搜索结果页面。在搜索结果页面里边会有很多的结果对吧？有很多页的，但是我们是不是把所有的都全程竞争对手？不是的。通常情况下，我建议是每一个产品找到 10- 20 个竞争对手，也就 10- 20 个竞品的 listing 关键词。搜索结果页我们可以找得到的。找到的什么和我们的产品风格一致的，和我们的整体表现比我们更好的这些卖家。因为你没有出现这搜索结果第一页，但是你的竞争对手出现了，是不是我们应该向人家身上学习对吧。

除了这个之外，我们还应该进入到 b s、 r 的排名，就是销量的排名。 by c l s 排名在排名榜单里边，同样去看一看排名靠前的，以及整体的风格和自己所卖的产品一致的，表现更好的这些listing。把这些 listing 圈出来，这些也是我们要选定的竞争对手。基本上来通过这两方面，我们可以圈出十几二十家的竞争对手。圈出来之后我们要干什么？进京看他的在搜索结果页面。进京有图片，标题这几项吗？不是的，我们还需要去打开每一个你认为不错的这些竞争对手的产品详情页面。

打开产品详情页面之后，这时候我们要分析的就是竞争对手的，或者叫做竞品listing。竞品的产品详情页面的各个要素。静态住宅代理这里的各个要素就包含很多了，包括竞争对视的图片。他的 7 张图片是怎么样的？一个展示他的 7 张图片是清晰的还是有质感的，这些需要我们自己去衡量对吧。它的细节是怎么样去拍的，需要我们去关注到他拍的那些细节点。当然关于图片这些，我其实在前面有一节。关于 listing 优化里边我曾经做了非常详细的讲解，你可以去对照那里边讲到的一些细节。在我喜马拉雅节目里边，前边有一节看了他的图片之后，如果你觉得竞品的图片非常好，就有必要把这个图片下载保存下来。干什么？保存下来，把这些图片它的构思，它的角度传递给你的美工，让你的美工按照这样的图片去拍摄。

对于除了图片之外，标题也是同样的对吧？我们刚才是输入标，输入关键词去找到了一系列的，但是没有一个买家说我可以对产品所有的关键词都做一个精准的把握，但是每一个卖家对产品的关键词是不是都在非常用心的去填写？所以竞争对手的标题里边用了哪一些关键词，而哪些关键词是你自己没想到的，如果有，把这些关键词收集起来。

当然，关于标题，我在前面的优化里边也曾经提过一个观点，我把整个类似的标题总结为标题的五要素或者六要素，你和一一核对，看看这五要素六要素你都能，你都做到了吗？竞争对手身上哪一些要素是你所没有考虑到，而有特别优秀的，对不对？把这些给整理到你自己的 listing 标题里面去。这里我再重复一遍。

关于标题的五要素 6 要素对于单个标题销单个产品销售的时候，它的标题是有 5 要素，但是对于一个批量销售的标题是有 6 要素。具体来说，这几个要素包括什么？第一包括你的品牌名称，就是你的商标名。第二包括核心关键词。当然一个产品有多个核心关键词，所以你要想办法在标题里边用上三个两个核心的关键词，你说我怎么去用关键词肯定不是堆砌在一起的，所以这就用到了第三个标题的第三个，要去第三个要素，要适当的断句对不对。在每一个用逗号，用什么标点符号分开的小句子里边，体现出来一个核心的关键词。

用了这事之后，到第四个要包含你的美感修饰词。我在讲的过程中，我提到了三个像万金油一样的美干修饰词，一个是 premium p r e m、 i u m premium，这个是优质的，一个是upgrade， upgrade 是升级版的，一个是professional。 professional 是专业的。你试着想一下于静，当你读到这 3 个词的时候，你不是瞬间对产品感觉就更好了？这就是美感修饰词。

这个是标题里边要包含特性词、功能词和属性词，就是你的卖点词，你和别人不一样的，这些点的凸显出来。通过这 5 个点汇总的出来，一个标题就会读起来，能够相对来更能够吸引到你的消费者。除了这个之外，如果是批量销售的，我建议你把批量词也填在标题里面去。批量词，比如我是 12 批次一卖的，在标题的最前边，我建议你是在最前边放上 12 P4，因为消费者看到 12 P4，看到你 12 P4 买 12 块钱的时候，他首先想到是这个东西便宜。只有在有这个东西便宜过程中，它对你的产品影响才会更好。

除了分享标分析标题之外，五行特性、产品描述这些也是我们需要去分析的。相应的内容这些我就不再详细一一的去讲解。你可以收听我前边关于 listing 优化那些章节的详细的内容。好，我们在这样浏览完一个标题之后，整个评估竞争对手肯定没有完的，我们要接着做什么？接着在购物车的下边，每个产品详情页面的购物车的下面有一个店铺名称，搜的白什么什么时候是他的店铺名称，点击他的店铺名称进去。为什么进到他的店铺里边？因为我一直秉持的一个观点就是每一条热卖的listing，每一条热卖的商品的背后，都有一个思维丰满而且奴隶的卖家。一个不奴隶的卖家，他就不可能把他的产品卖得好，一个不用心的卖家，他也不可能把他产品卖得好。但我们静静看他的 listing 详情页面，也许我们获得的信息是不完整的。所以这时候我们有必要进入到他的店铺。

在他的店铺里边，当你点的搜的白什么什么点他的店铺名称进去的时候，第一个页面呈现的是它的 feedback 数量。按照以往的运营经验来说， 30 天的 feedback 数量乘以 3- 5 倍，大概相当于店铺一天的销量。我想问一下，如果现在你看到一个店铺，它 30 天的 feedback 数量是 500 个，你想到了什么？你想到的是？你应该想到的是店铺很牛的一天至少能够出 1500 单。 1500 单我们再进行进一步的联想。我相信每个人都会去联想的，因为最美不过想象，对吧？你就会想到 1500 单，假设一个订单赚 10 块钱，一天他就赚了 15000 块钱，一个月就赚了 45 万，你还会想到的什么？假设店铺是我的话，那该多好，对吧？有没有发现在思考的过程中，在联想的过程中，我们眼前呈现了一个非常生动形象的画面，而这个画面能够促使我们去采取一些行动。所以我建议你看到一个优质的 listing 之后，一定要去进入到他的店铺，看他店铺相应的内容，只有这样才能够去做更好的，更丰富、更全面的。

一个。把握好。yiluproxy在店铺里边具体看什么，具体看店铺里边的产品布局。我们刚才看的仅仅是一个 a 产品。进到他的店铺里边的时候，你可能会发现他的 a 产品并不是他店铺里边卖的更最好的，它还有几个卖得更好的。而你去关注这几个卖得更好的时候，你可能会发现这几个产品其实我也有兴趣，我也有资源，我的资金也可以去操纵，得了，对吧？OK，这时候你是不是有a、g、 b 的，多了几个b、c、d、e、f、 g 等等一些产品的选品。所以我们经常说一个叫做选择大于努力。如果我抱着 a 产品去努力，但是没有取得结果，这是努力层面上的事情。但是如果因为 a 的产品作为一个引子，我发现了b、c、 d 还能去做的时候，你有没有发现，这本身就是一个选择大于努力的机会，对吧？所以我们在进行店铺的分析的时候，要做到这一方面的分析。

当然，如果你很有幸的在店铺里边发现了另外的产品，自然是可以把这个产品进入到一个整个选品里边去。当然这里我在之前同样做过一期节目，叫做优质店铺复制法，在我的全节课程里边，在我们孵化营的课程里边，对这一章节也是非常重要的一个模块，大家也感兴趣，也可以回头去收听这一期节目。

当然这样一番论证之后，你会发现，从一个产品看到了一个店铺。但是我前面说了，对任何一个产品，你需要找到的是 10 个、 20 个竞争对手。找到这 10 个、 20 个竞争对手之后，你有没有发现，你其实是找到了 10 个、 20 个的竞争对手店铺。在这 10 个、 20 个竞争对手店铺里边，你足足可以找到一两百个产品。在这一两百个产品里边，你去选择自己的 3 个、 5 个产品是不是可行的。而关键的是，你对这十几二十个竞争对手的店铺有一个深入的了解的时候，你慢慢会发掘到它的运营的一些策略。

当然也我刚才说的这些，只是从一个层面上去讲，如果你再去深挖，你要去关注竞争对手的一些运营策略对吧？它的广告是怎么打的？它有没有投放广告？它的价格定位是怎么样的？它的 review 是怎么样的？它的产品的包装细节是怎么样子的？甚至来说，它在收到差评的时候，它是怎么去应对的。这些我们深度去挖，都可以获得相应的信息。

这只是我们进行的一次调研，从一个产品找到了多个竞争对手的listing，通过多个竞争对手的listing，找到了多个竞争对手的店铺。这只是一次，但是一次的时候，我们了解的信息往往会有所偏颇。所以要想学好竞争对手的一招一式，我们非常有必要再加上一个时间的维度。

假设我在运营的过程中已经圈定了 10 个竞争对手，你一定要做一件事情，你养成一个习惯，至少来说，每周去浏览一次你竞争对手的店铺，每周浏览一次竞争对手的店铺。在这样浏览的过程中，这一周和上一周的浏览结果做一个对比，发现以下看有没有一些新的变化。

当有新的变化的时候，你要去思考他为什么这样变，他这样调整的意义在哪里。当你能够想明白这些问题，你自然在运营上就有一个不小的长进了。好，这就是我日常在辅导我们的学员，辅导我们孵化营的，尤其是孵化营的同学，我们在辅导。因为是 3 个多月的时间的一个长期持久的跟进，所以在这 3 个多月的过程中，我一直在要求大家做的事情，也是我在要求我们自己的运营团队做的事情也是我自己本人。每天当有一个同学问我一个产品的时候，当有一个卖家让我帮他诊断一个 listen 的时候，我在进行的一个事情。

我们经常会提到一个词，叫做点线面体，对吧？从一个产品是点，一条 listing 是线，一个竞争对手是面，多个竞争对手就可以形成一个相对完美的立方体。我们通过在这样一个完整的分析，全方位的分析的过程中，我们的运营的技巧也会一步一步的长进。好，我希望这一讲的分享能够对你有所帮助和有所启发。

当然了，我们也经常说一句话叫做什么听了那么多的道理，懂了那么多道理，却过不好这一生。同样的，听再多的道理，如果不行动，听多再多的技巧，如果不应用，你的运营还是没有什么长进。我也希望你结合我这一讲的内容，自己去选择你自己产品的一个关键词，立刻行动起来。我相信你去行动，一定能够有一些新的收获。有看到之前没曾发现的一些视角。好，非常感谢收听我这一讲的喜马拉雅节目。

如果你想给我形成互动，也可以添加我的 qq 号757164998，在我的 QQ 空间里边，到现在发布了差不多有一千两百篇的文章，也就我过去四年来的文章都在我的 QQ 空间里边有。我也希望如果你想运营方面提升，除了收听我的喜马拉雅节目之外，也可以看一看我 QQ 空间里边的文章，我相信对你一定有帮助的。好，谢谢大家，我们下一讲再见。 hello 你。

高价值产品在亚马逊运营中的玩法

最后更新于：2023-02-20 01:58:48

大家好，我是殷商会老魏，欢迎收听我的喜马拉雅节目。yiluproxy今天我们聊一聊在亚马逊运营过程中，有没有一个合适的方式，适合那种高价值的产品的一个打造。其实对高价值的产品，可能对于大部分的卖家来说，本身就是一个门槛。怎么借个门槛？首先它出的问题就在于资金上。既然是高价的产品，我们就需要有更多的资金去打造。在资金之外，还有一个非常要面的事情是，一般情况下，高价值的产品相对来都偏大偏重，这偏大偏重的产品，我们往往会采用海运的发货方式。海运又意味着什么？意味着更长的时效，更需要更长的时间周期。好，更多的资金占压。更长的时间周期，就意味着我们的资金周转率会大幅的下降。

对于这种情况下，当然也有很多卖家会提到，其实高价值的产品在一定程度上也依背着什么竞争小，确实是高价值的产品，最直接的是竞争比较小，单个订单的利润绝对值比较大。所以这也是很多卖家新乡网址的一个产品，一类产品。但是很多的卖家总是玩不转，因为这类产品如果你要稍不谨慎，你就一定会出现的是资金链断裂。在这样一种情况下，有没有一个合适的方法去打造？其实也是有的。

前几天和一个卖家在交流，卖家告诉我说我们 5 个人一年做到了 800 万美金，而且我们是 0 库存的。听到这样的情况下，我说实话我是非常震惊的，怎么可能在几个人的基础上做到这么大的金额，而且是 0 库存的状态下。你要知道，如果不说别的，进京告诉你 0 库存这样一件事情，如果能够做好所有的事，产品都是一个非常值得去做的。

如果你回忆在前几天我在讲到的低价的产品的打造的时候，我说第一家产品我们要采取铺货的模式，采取多 s q 上架的模式，采取自发货的模式，采取低单价的模式，采取保证有竞争力的价格的基础上，一个合理利润区间的模式，只要订单足够多，你也可以实现盈利对吧？那么高的价值的产品，居然有人帮他完成 0 库存的方式去做，这确实是一个足够吸引人的话题。

我就详细去挖了，挖了之后也今天拿出来给大家做分享了。住宅代理ip他们在做的时候是怎么样去做？他之所以几个人做到一年 800 万美金，做到零库存，他说很简单，低于 200 美金的产品我们是不做的，注意一下，他一步就把价格卡死了。低于 200 美金的产品我们是不做的。他就锚定了，瞄准了这种高价值的产品。

在这种高价值的产品的基础上，又该怎么样去进行选择？他说我们之所以做到连库存，是因为我整合了很多个买家，也就在 1688 上，也好，通过其他的途径也好，活动了很多的供应链资源。在这些供应链资源里边，只选择这种高单价的产品。但是高单价的产品往往会有一个什么标品与非标品。怎么叫做标品？就是一个工具套装，这个是一个标准品对吧？但是如果是一张桌子，一张床，一个床垫，或者一个被套这些，其实你会发现怎么这是非标品的，带着我们个人的期望的选择好，他们选择的就是标准品。

标准品的高单价的产品。选了这类产品之后，又因为聚合了多个供应商，他们给供应商之间的沟通是一个什么？你供应商确定有现货吗？OK，供应商确定有现货，我就把产品上架，之后我并没有备货，等到什么时候，等到我卖出之后，我再给供应商下订单。今天我卖出产品，卖出了一个OK，我给供应商下一个订单。建一个订单之后，让供应商用快递的方式，用什么样的方式最快的速度货给我发到。比如我们在国内采取顺丰的方式发货，也无非就是什么今天晚上发，明天早上你明天下午你就收到货了，对不对？在这样一种到货的时效上要注意一下，今天我接到订单，今天我给你下单，明天我收到货，我明天给客户发货，对吧？时效上是赶得及的。

同时因为高单价的产品我刚才有提到，高单价的产品往往意味着重量更重一点，在这种中量更重一点的情况下，OK，你会发现发小包也是不现实的了。如果我们上一讲里边讲到的低单价的产品是需要发小包省运费，在高单价的产品的时候，要确保的是时效，尽可能时效足够快，对吧？所以采取的方法就是快递的方式。对于快递，我们知道有四大商业快递公司，UPS、d、h、l、 five x 天气。这时候我们可以直接给这四大商业快递公司的某一家或者某几家签订一个直接的协议，开一个账号，开个账号之后向他们申请一定的费率的折扣。易路代理其实每家快递都可以给的，你去问一问，每家快递都会给一定的折扣的。可能没有相比较你把货交给货代会贵一点，但是它的时效上一定是比从货代走时效会更快好。另外和货代签订协议的过程中，我们可以考虑到这方面的东西。什么获得给商业快递才能协议的过程中，商业快递会告诉你说OK，我们给你可以整体给你的 8 折。对，注意，他是说整体可以给到 8 折，但是不同的中量段是可以给不同的折扣的。打个比方来说，你发的货都是在 5 公斤的中量段，你就可以找货的要求什么？找商业快递，比如 d h l 给你给到，麻烦你给我 5 公斤或者 10 公斤以内的，给我的折扣高一点。比如 10 公斤以内给我六五折， 10 公斤以上的反正我发的也少，你可以给我八五折。这时候求一个平均值。这是这些商业快递他们自己的一个逻辑。当我们能够争取一下，调整一下比例区间，得到实惠。

OK，现在你给商业快递签了协议了，有了自己的专属的上一块的账号了，你只需要做一件事情，今天我卖出一个订单，我给供应商下一个货，下一个订单明天我收到了。供应商给我寄来的货，我直接通知商业快递过来取货。一般这种情况下发到美国，以美国为例，通常 3- 5 天客户就可以收到了。你会发现，整个时间也就是 5 天左右，客户就收到了你的货了。客户收到你的货，时效上是有保证的，客户的满意度自然也是 OK 的。而关键的一点是什么？你是在客户下了订单之后，付了款之后你再订货的，所以你是处于零库存状态，当然也不能保证绝对的零库存。

货发到美国了，客户收到了，收到之后，客户说这个货不好，要去退货。这时候你该怎么办？不至于让把货退到中国来。所以这时候你需要用一个美国本地仓，找一个美国的本地仓作为你的partner，作为你的partner。之后，如果货物发给客户了就OK。但如果发生小量的客户申请退货，你就让客户把户退到你的在美国的仓库。当地的仓库。退到仓库之后，让当地仓库的人帮你做一个检查。检查之后如果产品是 OK 的，你就等于在海外仓放了一件货。随后如果有其他的客户正好买了这件货，你就可以把这件货。怎么把这一件货直接让海外仓帮你发给客户。如果停了一段时间，比如 20 天了，一个月了，这个货还没有卖出，这时候你可以在你的 listing 上把产品降价，降价之后争取获得更大的销售，争取获得能够快速的把你在海外仓的这些退货快速的消掉。

这样的方式一调整，你就会发现什么你根本不需要去储备很多的货，几乎等于 0 库存的状态下去进行的。当然了，这种方式需要提醒的是，你同样需要多 SQ 备货的。如果你说这种方式，我就找了 3 个、 5 个、 10 个、 8 个这样的产品去上上去，你会发现这时候上去的销量就会非常少，可能没有办法让你实现严家户口或者更大的一个发展预期了。所以这就考验我们在上游供应链的发掘和整合的一个能力。但只要我觉得只要你有这样一种心态，打算用这样一种方式去做上游的供应链，我觉得是从来不缺的。

但必须提醒的是，当你选择的产品越多的时候，你越需要在意你的产品是否涉及知识产权方面的侵权，如果涉及，还是同样的道理，尽可能的远离侵权，不饱人和的投机心理。市面上的产品很多，一个侵权的产品固然可以给我们在短期时间带来一定的利润，但是从长期的长远的角度来说，它可能会影响到我们正常的运营。静态住宅代理所以这是我为什么在所有的节目里边，每一期节目里边，每一次上课里边，几乎每一次写文章提到关于侵权要素的时候，我总是在提醒说我们要远离侵权，不报投机心理。在这样的方式坚持下，如果你的店铺里边有举个例子，比如有 200 个， 300 个 s q，就是 300 个产品，有这 300 个产品，每个产品都是单价 200 美金以上的。你可以想一下，你一天出个几十个订单还是可以的，而出个几十个订单，你需要多少个人，三五个人绝对够了，甚至你一个人两口子兄弟俩都够了。用这样的方式去打造，也一定可以让你在 g d 的成本之下赚到应有的利润。

我这样讲一下，你可以详细的去琢磨一下，但如果这个方式你琢磨不透，有什么疑问也欢迎添加我的 qq 号757164998。我的 qq 号 757164998 添加了之后，第一可以看到我每天在 QQ 空间里边更新的文章，第二你在运营上有什么问题也可以随时给我互动。我因为我自己在做运营，同时也每天会和我的各种的学员，各种的卖家交流互动。所以我们可以亚马逊运营上的问题，跨境电商的未来的趋势，可以进行一些讨论。我坚持的一个观点是越分享越成长，我也希望我的分享能够为你的成长做到些许的帮助。好，非常感谢大家这一期的收听，我们下一期再见。

小资金的情况下，如果玩赚亚马逊？

最后更新于：2023-02-20 01:56:17

大家好，我是音商会老魏，欢迎收听我的喜马拉雅节目。易路代理今天这一讲，我们继续接着前边的话题，聊亚马逊运营的一些相关的事情。在前面的一讲之后，有同学留言询问亚马逊上能不能做铺货，以及采取铺货加自发货的方式，有没有一些什么好的思路。确实是这样情况，在我们很多的卖家运营过程中，运营尤其是亚马逊平台的过程中，会遭遇到一个非常痛苦或者非常尴尬的局面。什么如果想运营好亚马逊，如果想让自己的亚马逊的店铺销售业绩增长，那几乎就意味着你需要一直滚动的让自己的资金在滚动的投入进去。举个例子来说，我本来这个账号一个月是做1万美金的，1万美金我可能需要备货，各方面的需要大概5万块钱左右。好，我发了5万块钱的货物以及运费，整个都用了5万块钱。OK，这5万块钱做了1万美金，赚了多少钱？赚了1万块钱的利润，我们抛开我的日常的开支，员工的工资，办公的成本都不说。

在这种情况下，我其实期望的是什么？希望的是下个月我的销售业绩能够有所增长，对吧？好，假设情况也是如预期一般的，销售业绩从 1 万美金增长到了2万美金。按照当前的亚马逊平台上的毛利率来说，我们稍微算低一点。也就按照1万块钱。1万美金的销售业绩，有1万块钱的利润，等于我上个月卖出的1万美金有1万块钱的利润，这个月我期望能够做到2万美金，我通过努力也确实可以做到2万美金。新增的这1万美金又需要多少钱？又需要5万块钱的资金注入。所以在这样一种情况下，就会产生我只有1万块钱的盈利，我又需要投入5万块钱的资金，就意味着我需要额外的筹集到4万块钱。如此值班。当你到3万美金的时候，4万美金的时候，5万美金的时候，每一次你会发现其实都是在往里边补充着资金进去的。这就出现我们很多卖家遇到的实际的情况，业务是越做越大了，业绩是越做越高了，但是投入的资金也越来越多了。所以聊到亚马逊的运营，很多的卖家都经常说亚马逊是一个重资产运营的项目，确实是这样。

亚马逊是一个重资产运营的项目。静态住宅代理对于精品化打造，你必须有越来越多的钱。但是我们还毕竟来说，有一些中小卖家刚刚起步，我并没有多少钱，没有多少钱。我有想去在亚马逊平台上做一些比较好的运营，有没有其他的方式？当然也有了。像我们前边我说有同学留言的，我想做铺货，我想做自发货，有没有什么好的思路？当然了，亚马逊并不是说绝对禁止你必须采取 F8 FB 发货，我们只许左翼。采取 FB 发货的原因在于我们想更多的获取亚马逊的流量支持，对吧？因为 AB 发货的时候货物到货比较慢，客户的满意度比较高，这种情况下，我们是可以获得更多的客户流量支持。但是如果你的现实情况，确实是没有很多的资金，可不可以实现小资金也去运营亚马逊，其实也是可以给大家分享几个可以运营方面比较好的一些思路。

第一个来说，自然就是我们整个运营的过程中，我在最近两年一直所提倡的精细化选品，精品化运营的方式。你选择的每一个产品都是精挑细选的，确保产品发布之后能够获得最大的成功几率。当然在选品上，我给出几个方面的建议，选品一定要坚持三个底层思维，也就我经常说的 12 字的选品要诀，分别是刚需之胜、田忌赛马和远离侵权。也就精品化打造的时候，必须依据这三方面的刚需之胜选择的产品，你第一的识别度这个产品是不是刚需的。

所谓的刚需，我在前边也曾经给出过建议用户对产品的功能性的需求，待遇的产品颜色、外观、尺码、款式等所有外在内容的追求。你选品的时候就要去思考你的产品属不属于这一类的产品，如果属于，意味着你的用户可以聚焦，被用户聚焦在一起。我用一个产品满足于所有客户的需求，这时候是便于去打造的。在刚需制胜的基础上，我们还要考虑的是一个田忌赛马，要求我们在选品中不要盲目的追求提供最好的产品品质，而应该提供的是什么刚刚好的产品品质，什么是刚刚好，也就消费者的心里边对一个产品的那种期望程度刚刚好的。你回想一下自己对在购买一个产品的时候有没有这种心理的期望。我想我们每个人对不同的产品一定有不同的期望的。买一部手机，我期望手机上不能有任何的划痕，这是我对手机的一个期望水平。但是如果现在去买一个洗脸盆，买一个拖把，洗脸盆上有一个划痕我是可以接受的。拖把上如果有一些拖把的条长或者短，我也是能够接受的。你会发现这两种产品它的期望不一样的。OK，这种不一样的情况下，作为卖家，你该怎么样去提供水平，提供怎么样的产品品质。你说你在卖拖把的，你一定要求厂家把你所有的拖把上的毛做的长短一致，可以告诉你，它的成本一定就增加了不少。成本增加了，客户未必感受得到。而你销售的时候一定得把价格提高才有利润。

你价格提高了，客户直接感触到了，他根本就不买你的单，这时候该怎么办？所以，刚需之胜的选择的刚刚好的产品，是需要依据消费者内心的那种期望，只要满足于消费者内心的那种期望，这时候就是一个刚刚好的产品。在这种品质的基础上，我们当然需要处理图片的时候，要用高质量的图片，能够给客户传递一种美感和质感。

客户觉得你的产品不错，去下单购买。yiluproxy在当然，在决定不错，觉得不错的同时，他觉得价格也是合适的，于是他下单去购买，购买之后他收到了你的产品，而这个产品又刚刚好符合他的销售预期，符合他的内心的那种期望。所以这是一个完整的环，圆满的环，对吧？第三点就是远离侵权。

对于远离侵权，我想毋庸置疑的，我们在运营过程中都必须警惕的。虽然我们不能识别每个产品，能够做到非常清晰的，非常精准的识别侵权，但是当你有着不透肌的心理的时候，当你带着不透气的心理的基础上，去对你的产品，选择的产品进行多方位的论证。向你的供应商询问，向你的同行询问，像比你有经验的卖家资讯的时候。其实远离侵权这件事情可以化解到最小，但如果你有投机的心理，卖了一个涉嫌侵权的产品，随时都可能是一个定时炸弹，他不是随时都是一个不定时炸弹，因为你永远不知道它在什么时候发生，把这个风险给引爆了，影响了你正常的运营。好，这是我们在精品化运营的时候，一定要谨慎的考虑这 3 点。刚需之胜田忌赛马，远离侵权。但如果是在这 3 点的基础上，我建议你可以采用的方法。我经常讲的在前边已经讲了几讲的，关于螺旋式爆款打造法，你可以去尝试，从低价推动，让它慢慢有了销量，有了排名。当你获得了排名之后，你可以用更多的流量，获得更多的曝光，这时候你再去打造，相对来说就更容易了。当然，螺旋式包含打造法这个方法建议大家可以翻译翻阅我之前的，前边有大概有三讲还是四讲，去看了，听了三讲四讲的内容。当然也可以通过我的书亚马逊跨境电商运营宝典这本书去看一下，书里边也有讲到相关的内容。通过这样的方式，螺旋式爆款打造法。我需要提醒的是，我们在整个运营的过程中，不要一口气把自己所有的产品都用这种方法。无论你的店铺是有 5 个产品，还是有 10 个产品，精选一两款产品去尝试一下，选一款产品，整个打造过来，这款产品如果打造成功了，OK，再去进行第二款。通过你对第一款产品打造成功的经验，结合我给的方法，融合在一起，去推第二款、第三款，这种方法可能会比较有效。

好，这是我们在 2019 年我觉得应该采用的第一种的方式，精品化打造的方式。除了精品化，回到我们话题，我只有很少的钱，我又想着亚马逊上去运营，那么爱被发货好像不太靠谱，因为我的钱不够。这时候我该怎么样去做？OK，这时候你可以采取铺货加自发货的方式。

怎么叫做铺货加自发货的方式？也就是我选择很多的 s q，采用铺货商家的方式，上了很多的SQ，在很多的产品上去之后，这时候要去做的，因为你上了很多的产品，而且采取的是自发货的方式，自然来说和爆款打造是多多少少是相悖的。这时候我们就不依赖于单个产品的销量，应该依赖于分散分散。

我们又知道自发货的定自发货的产品相对来说比 IBA 的产品流量要少，权重要低。在这样一种情况下，想赢得足够的销量，你就需要反复的去上，也就我们经常说的孩子多了，好打架对吧。铺货其实就是这样一个情况。同时因为你的权重低，因为你甚至来说这条 listing 可能没有权，没有review。在这样一种情况下，我们需要做的是什么？需要做的就是让我们的价格足够有优势。

如果关注亚马逊 2019 年的整个平台的佣金调整，你会发现亚马逊把原来有很多类目的最低佣金 1 美金和手表珠宝类目的最低佣金 2 美金的。这样的收费调低了。调低到多少？这些都降到最低佣金 0. 3 美金。你注意一下，从 1 美金到 0. 3 美金，降低了 0. 7 美金。从 2 美金到 0. 3 美金，降低了 1. 3 美金，降低了 1. 7 美金。这是非常可观的一个数字。说句不客气的话，如果你真的是小资金在打造，你就进京。依赖于这些佣金，只要点单量足够多，你都可以活得很好。所以，如果资金量小，又想采取铺货和自发货的方式，我建议你可以采样样一种方式。

充分利用亚马逊 2019 年 2 月 19 号之后的佣金比例下调这个事情去做文章。选择低单价的产品，卖低单价的产品，让你用价格的优势赢得一个发展的机会。但如果这样去做，我觉得最好是有一个批发市场，有一批的方便的供应商来配合着你。如果你说在 1688 上去进行选品，选了采购，拿回来发到你这里。即使这个方式，说句实话，还会造成你蛮多的库存积压。但如果对于我们类似于义乌小商品城附近的那些卖家朋友们，这绝对是一个辅音，你都不需要做任何的备货。

零备货从这些供应商这里拿到样品，拍照上架，上完架之后卖出去，直接到楼下的市批发市场去拿一个户来回来发货。住宅代理ip你会发现你的整个就是 0 库存的，或者进户 0 库存的方式去运营的。这种方式大家可以考虑一下。当然，如果你正好做过微视平台，或者之前听过微视平台的一些玩法，你其实可以采用的是 1 + 1 的模式。 1 块钱的销售价格， 1 块钱的运费，这两块钱里边亚马逊扣了你零点三美金，你还有一点七美金，而你拿的货，拿货成本可能就两块钱，发货成本可能只有 3 块钱。整个算下来，你还有几块钱的利润。这是非常可观的一种生意，我们可以去参考一下。但如果想详细的了解这种方式，也可以随后关注一下我的 QQ 空间757164998。我在里边也写了这方面的文章。采用这两种方式都是可行的。相对来说，我们不能说哪一种方式绝对的好，绝对的差。我们自己的运营团队采用的是精品化选品，精细化运营的方式， SQ 不多，但是每个月保证的是业绩在持续增长的同时，还在保证持续的盈利，持续的有回款。这是我们自己一直采用的方式。

当然，如果你真的资金量非常少，只有三五万，又正好你身边有一个比较大的小商品批发市场，我建议你也可以尝试我刚才说的低单价的产品，多 s q 的铺货，自发货的方式， 1 + 1 的销售模式。只要你足够勤奋，足够努力，我相信也一定能够获得一些运营上的盈利。那天给一个卖家交流其实跨境电商行业，我们可以做到三五万投入，一年下来做到三五十万的利润。我对话题对这个说法是深信不疑的，你也可以去尝试一下。好，我们今天的分享到这里，也非常感谢你的收听。如果你在运营上有什么样的问题，也可以添加我的微信，添加我的 qq 号757164998757164998，有什么问题我们都可以通过这个 QQ 来交流。好，非常感谢大家，我们下一讲再见。

一个差评修改案例告诉你客服沟通中的正确姿势

最后更新于：2023-02-20 01:54:08

大家好，我是营商会老魏，欢迎继续收听我的喜马拉雅节目。yiluproxy在前一讲里，我们讲到当我们作为卖家收到差评的时候的一些应对的思路和方法。但在这篇在讲解之后，也有收到一些同学的反馈。现在能不能和所有的客户去联系？我首先需要声明一下，按照亚马逊的规则，我们确实是不能和所有的客户进行联系的。如果你给客户保持高频的联系，如果你在联系的邮件里边反复提到要客户修改评价，这样肯定是会收到亚马逊的警告。或者在客户觉得你在骚扰的时候，客户会反向的向平台投诉，这种情况下对我们造成的影响甚至可能危及到我们的账号的安全。所以这需要提醒一下。

当然，在上一讲里，我分享到另外一个观点也，如果确实因为收到差评而又不知道客户的订单号码，这时候我们可以通过一些第三方的机构找到帮忙查询到客户的邮箱。真实的邮箱查是查询到真实的邮箱之后，我们该怎么样去联系客户？在这种情况下，我专门问了询问了一些卖家，要卖家给的答案是这样的我给用我的注册邮箱给客户发邮件，告诉客户你购买了我是某某店的某某人，你购买了我们店铺里边的某某产品。你的评论是这样写的。对于这种情况，我们感觉到非常抱歉。

怎么巴拉下来？我不知道大家看到这种处理邮件的思路的时候是一种什么样的感觉，但我必须提醒的是，这种的处理思路很明显的把自己置身于一个什么非常高风险的状态。为什么？因为你在邮件里边用了自己的注册邮箱，提供了自己的店铺，提供了订单的号码，提供了产品的 review 的内容。

如果你面对的客户对你超级不满意，如果超级不满意的客户同时还是一个比较轴的人，他拿着你的邮件去平台上投诉，你该怎么样去解释，你该怎么样去挽回这种糟糕的局面。所以，对于这个，即便我们有些同学通过了第三方的服务机构，拿到了留差评的客户的邮箱，也不应该这样去处理。

该怎么样去处理？我的建议是用另外的一个邮箱去给客户联系，不再是你的注册邮箱，用另外一个邮箱去和客户联系。联系的时候，在联系的过程中要告诉客户我看到你购买我们的产品，通过你的产品评论，我知道你对我们的产品不满意。对于这种情况，我们感觉到非常抱歉。所以我们想给你提供退款。

希望你能够收到退款之后给我们更新一下评论好吗？这样的写法在整个邮件里边，语言要真诚，但是所有的信息都不要去体现。住宅代理ip有卖家提出来说如果我不写，万一他不知道是谁。你拉倒吧。你想一想，如果客户天天在给很多人留差评，你觉得你的评价有可能得到改善吗？自然是不能的。如果客户就给你一个人留了差评，你觉得你能找他，不知道他是谁，联系他的吗？只要你的语言打动他了，他当然会回复你说 OK 的。

而同时，如果客户很轴，他向平台投诉的时候，你要知道他是没有证据证明我们联系他的，对吧？甚至来说，这时候你有可能去和亚马逊进行一番理论的，因为这里边没有体现你的店铺，没有体现你的产品，也没有体现 review 的内容，更不是你自己的注册邮箱。所有的联系方式是对不上的。甚至你都不要提我看到你在亚马逊上购买了我们的一个产品，仅仅告诉他我看到你购买我们的一个产品。这种情况下可能是亚马逊也可能是一倍。所以，我们这样的处理方式是给自己在后期留有余地。

好，这是关于我们拿到差评之后的处理方式。当然了，如果你拿有了联系方式，我建议还是可以去试一试的。但我上一节讲的时候也提到，如果你确实需要，也可以联系到我们的客服，我们的客服也确实当前是有这方面的服务，但不能保证每一个差评都能够找到对应的联系人的，对吧？我在上一讲里边说到，我们的客服的联系方式是 QQ 的1748309180， QQ 是1748309180。这是这样一个情况。

我们接着再来谈一谈。在上一讲里，我讲到差评的应对，但是有些卖家回复说感觉挺有用，感觉思路上开阔了，但是还不知道该怎么做好。我们就讲几个究竟该联系客服的时候，联系客户的时候，我们应该怎么样用的思路？在我日常讲课里边，我经常会提到两句话，一个叫做失利优于说明，一个叫做好处优于特色。也就是失利优于说明是什么？我们在讲所有的东西的时候，要把一个东西讲成一个很有画面感的东西。

如果你在看书，在人类简史里边提到，人类之所以能够生存下来，是因为人类会讲故事，会传播流言蜚语。其实你要知道故事和流言蜚语，这说白了是什么？说白了都是一个画面感很强的东西。我们为什么喜欢看电影，就是因为电影里边故事情节能够吸引人，能够吸引你。所以这是我们在尽可能让我们的语言有画面感。

好处优于特色又是什么？也就在写一个产品描述的时候，我会强调的一定要好处有特色。在特色的基础上，一定要强调好处。易路代理因为消费者从来不关心你这个产品有多好，而是关心的你这个产品对我有多好。回到我们刚才聊的话题，当我收到差评的时候，我该怎么去面对？收到差评的时候，我们当然是期望差评能够变成好评，这是对我们的好处。可是我们要换位思考，对我们客户的好处在哪里？很多人的联系的方式是我看到你给我们留了一个差评，我们感觉到非常抱歉。作为一个新卖家，你的评价对我们非常重要，希望你帮我们能改一下，注意一下你有没有搞错，对你重要，对我有什么用，对不对？因为你是新卖家，所以我就需要包容，就需要你改，你没发现逻辑是怎么都不通的，但是不通的逻辑却又是我们很多卖家在犯的。所以我们在写邮件的时候，该怎么样去写？一定要注意。

要是带给买家好处，当然得给买家的。第一个好处肯定是我给你退款货，你也不需要给我退了，对吧？严总，甚至来说，我还可以重发一个，这是带给买家的好处。但是，我们如果直截了当的这样去，其实也打动不了客户的。我欠这 10 块钱对不对？客户会觉得我并不欠这 10 块钱的。所以，即便你给他退款，还要让大家彼此在一种体面的情况下才能更合适的。该怎么样去写？我的建议可以从这方面写。

要做整个差评的邮件，应该是写做一个感谢你。首先来说感谢你购买我们的产品，通过购买记录，我知道你感谢你购买我们的产品，通过你留的评论，我知道你对我们的产品不满意。所以针对这种情况，我们感觉到非常抱歉。这是第一句话。在第一句话之后，紧接着要强调一点什么，作为一个可信赖的买家，我们一直追求的是给我们客户提供满意的产品和服务，所以针对于你这种情况，我们可以给你提供，我们愿意给你提供一个全额的退款。希望你在收到我们的退款之后，能够给我们更新一下评价，这样好吗？这是一个方面对吧？有时候这种方式的处理，客户未必会有回应，所以因什么？为什么未必会回应，因为你会发现这个方式写的其实是一个什么，其实是一个非常简单的壳套，我们该怎么样去写？我刚才说了，要写一些画面感很强的，怎么样去写？画面感很强，很大的一个程度上是要有同理心。

在这里我给大家讲一个案例。在听了我的课之后，我们的一个全阶课程的同学给我反映，他们收到了一个差评。收到差评之后，他们给客户联系了，当然是按照我的方式给客户道歉，给客户重发或者退款，希望客户能帮他们改一些评价。结果客户也确实就是我说的那种比较轴的人。

客户直接怼回来了，说你们这根本就不是运输途中的行损坏，我看了你们的产品缺少一个什么什么什么东西，这就是你们的不用心，而不是这个。运属途中的问题。收到这种邮件，你该怎么说？卖家就在反思，我们该怎么样去应对。他们最后的应对策略是这样的，他们首先查看了买家所购买的记录，以及他所留评的情况。在他的评论里边，他们看到买家买了蛮多的关于这个自闭症儿痛的玩具。通过这样一个背景，他们分析买家应该身边是有一个自闭症的儿童，无论是这是你的孩子，还是你身边的朋友的孩子。总之来说，这时候你对自闭症的孩子是一种关切，也就是你对孩子有一种敏感性。

好，我前面有讲到，我们要想打动对方，需要去具备同理心。所以他们就转换了一种方式。他们以什么？既然你说我的产品是因为品质检验不合格，不严格，所以导致了你收到的是不良品。说的是我不认真。我就从不认真的层上去理解。为什么要这样理解？因为在谈判的过程中，一定要注意一下，不是要和对方针锋相对去辩解。所有的谈判，一旦辩解，一旦争辩，你就输了。要怎么样达成共识，也就我同意你的观点，我赞成你的观点。在这样一种情况下，是一种缓冲，基于缓冲的基础上，再去申诉，再去沟通，这时候会更容易一点。所以他们的写法，他们做了一个角色的转换。

怎么转换？首先，他们以一个公司的 QC 的品管人员的身份出现，邮件以品管人员的身份出现去进行写。他的邮件是这样写的我是某某团队的品质检验人员，通过我们运营的同事，我得知你买了我们的产品。因为什么？什么原因不好？对于这种情况，我感觉非常抱歉。其实不是我们运营部门运营同事的责任，确实是我自己的疏忽，工作上的疏忽。

什么原因导致的情况？因为前一段时间，我是一个妈妈，自己带着一个几岁的孩子，前一段时间我的孩子生得了什么，什么生了什么病在住院，所以我每天都非常焦虑的在处理孩子的事情，所以在工作上有所懈怠了。静态住宅代理而保没有让产品的品质检验没有走到百分之百。对这种情况给你带来的不便，我感觉到非常抱歉。注意他这一段为什么要引入一个场景，说我的孩子生病了，我在照顾我的孩子。原因很简单，原因是你身边有一个自闭症的孩子，你能够深切地感受到父母也好，长辈也好，对一个孩子的那种，照顾的时候那种无力感，或者是那种怎么非常深刻的体验。好。你有这样个孩子，我也有这样的孩子，我们就有一个。我虽然不是说也有一个自闭症的孩子，但是我也遇到了我的孩子的生病的这种让父母焦虑的状态，焦灼的这种状态。所以我们就找到了一种什么共同点，有了共同背景之后，我们就可以很快的形成同理心，之后彼此之间有了相互的体谅，很多的事情谈下来就比较容易了。

所以在写完这些之后，邮件继续他写的，通过这段时间的治疗，我现在我孩子已经恢复了健康。恢复了健康之后，我现在工作也进行正常了。所以，对，但不管怎么说，对于我的疏忽造成的，让你的不便和不开心，我感觉得非常遗憾。所以我给你补发了一个产品，希望你能够解决你之前购物的不开心的成情况。

注意一下，这封邮件，他还不会邮件发过去的。他是通过什么？是通过手写的方式，写完之后放在一个包装里边，又给客户寄了一个包装的，寄了一个包装过去的。这个产品当然是完好的，他们寄过去的时候，通过了d、h、 l 的方式发过去的。你要知道，从国内发个d、h、 o 过去，他们花了一个没多大的产品，花了 280 块钱， 200 块， 8 块钱挺多的了，对吧？但是相对于我们在市面上看到的某些改评改差评的，动辄我们要收多少钱，你会发现 280 块钱又是很便宜的。当客户收到这样一个东西的时候，客户并没有回复他，但是他发现他的差评不在了。为什么会差评不在了？很明显的客户把差评给移除掉了。因为你用你的同理心，用你的真诚，用你的画面感的这种真诚打动了客户。所以客户觉得你既然如此用心，那我怎么也只能是将心比心的去处理了。

所以通过这案例的分析，我想告诉很多我们很多的卖家朋友，你为什么在处理客服的时候，无论是在和客户沟通，还是给亚马逊客服沟通你的改差评的邮件，你的申诉的邮件发过去总是遥遥无期，没有回音原因，你真的用心了吗？很多的卖家总是老师，有没有模板，如果我给你一个模板，你觉得这个模板能够让你申诉成功的几率有多少？其实回归到最后一句话，做的所有的事情都是需要我们用心去投注的。当然你说我很用心了，没有经验，没有方向。

我希望我这两节课里边讲的方法方式、思路，以及今天刚刚讲的这里边的举的案例，能够给你提供一些在处理的时候应对的一些技巧和思路。好，非常感谢大家收听这一讲的关于差评修改的一个案例分析。当然在亚马逊在喜马拉雅的后台，有卖家给我留言询问，除了我们的音频课程之外，还有没有一些其他的课程。当然有的了，我又做了一个亚马逊实操全阶课程，还有一个站内广告的精简课程，也就是有一个选品与爆款打折的课程。这是短期的 3 个课程。除了这短期的 3 个课程之外，我们还开了一个亚马逊精英卖家孵化营， 3 个月的时间帮助你从小白到高手，一步一步的手把手的全部的讲解和教授。

如果想去了解这些课程的详细的内容，大家也可以添加我的微信号13418661159。大家也可以添加我的微信号13418661159。我们在精英卖家孵化营下一期开营时间是十二月十一号，马上就开营了，年前的最后一期。如果你想在 2019 年初能够赶上一个，抓住跨境电商这波浪潮，我建议你可以添加我的微信号来详细了解一下。好，谢谢大家，我们下一讲再见。

差评的应对思路、方法与技巧

最后更新于：2023-02-20 01:45:55

大家好，我是营商会老魏，欢迎继续收听我的喜马拉雅节目。易路代理今天我们聊一聊关于差评的应对思路、方法以及技巧。同时在最后我会讲一个关于差评修改方面的案例，供大家一起参考和学习。其实谈到拆产品的评论，我想很多的读者，无论是读我的文章的同学，还是听我的喜马拉雅节目的同学，都应该明白我的态度。对评价的，对产品留评，产品评论，我一直是持一个谨慎与保守的态度。对我们自己的团队，我是坚决不允许刷单刷屏的。所以我们自己运营团队收到的评论完全都是靠自然产生的。为什么要去靠自然产生？因为我觉得无论我们怎么样去刷屏，无论我们找到的刷屏中介，再怎么说他们的安全性，我觉得在亚马逊的整个大数据分析面前，都是赤裸裸的光着身子的。只要你在进行刷单，你的行为一定能够被亚马逊检测到。在这样的情况下，整个刷单的行为的风险也就暴露出来了。所以我们反对刷单这件事情，我情愿我们每个卖家能够在运营中慢慢的一步一步的来，通过这样一步一步的来的过程中，日积月累的形成自己的优势。所以对于刷单，我确实是不建议大家去做的。

在不刷单的情况下，我们知道亚马逊平台上的评论，产品评论是非常非常少的，少到什么样的比例，我大概做过统计，以美国占为例，差不多整体的流频率就百只有 1/ 130。大概是这样一个比例，也意味着你去 130 个订单才能够收到一个评论。这样低的留频率，如果收到好评还好，但如果收到差评，这时候对我们的心情影响是非常大的，同时对我们的实际运营的影响更是大。

在上课的过程中，我一直总结在亚马逊运营过程中，对一个 listing 的销量产生影响的两大要素。第一个是产品的断货。如果你是 i b 发货的产品，经历了十天半月的断货，你再回头来看，你的销量大幅度下降，排名大幅度的下降，你的广告还按照原来的投入，你会发现几乎没有什么效果。广告的投入需要大幅度的提升，而广告的投入产出比也会大幅度的下降。所以这是差评，这是断货带来的一个对销量方面的严重的影响。

除了断货之外，就是一个差评的影响。相信很多的卖家收到差评的时候，那么轻则你的销量能降到 3 成，严重 1. 5 成， 6 成都是有可能的。静态住宅代理我还遇到有卖家给我反馈进京，因为收到一个差评，一天能出到 180 单的产品，销量直接降到了一天，进京只有十几单，变成了 1/ 10，这是非常恐怖的一件事情。所以遇到差评的时候，我们需要有一些应对的方法。收到差评的时候，我们该怎么样去办？很多的卖家都知道收到差评我就联系客户去改差评，但是联系的方法，联系的思路该是怎么样子的？我们今天的这个话题，我们就详细的来聊一聊。对于差评的修改，我一般把它总结为差评修改的 4 原则，差评应对的 4 原则。具体来说，这四个原则包括第一步联系客户。第二联系客服，平台的客服。第三，如果有安全的渠道的情况下，注意一定是确保万无一失的，安全的情况下可以适当的增平。第四个就是快速的降价。好，我们今天就沿着这 4 个方法，这四个方向来逐一的去讲解。首先我们来看联系客户，你收到差评了，联系客户，这是一个必然的情况，因为你只有如果能够联系上客户，一对一的交流沟通，得到客户的谅解，客户同意帮你修改。我想这对于大部分的卖家来说都是一个比较好的解决方案，但是很多的卖家不知道该怎么样去联系客户，很多的卖家第一是找不到客户的联系方式，第二是找到了发一封邮件，直截了当的对不起，我看到你给我们留了差评，我们给你退款，你给我们改评价好不好，对吧？就这样非常鲁莽的这种情况，效果都是很差的。

具体来说，我们收到差评准备联系客户的时候，我们应该怎么样去做？第一，我觉得首先要分析评价的内容，一定要分析评价的内容，看看评价里边是不是真是自己的原因导致的。有些卖家比如明客户留了，我收到这个产品破损了，或者产品少了 2 个螺丝，或者产品怎么的功能不能用。我觉得这种评价都是很正常的结果。

我们总是有一些卖家很护短的看到这种评论，都说这是客户的恶意攻击，这是客户的恶意的诽谤。我的产品绝对没问题，绝对没这方面问题，你凭什么有这样的自信？当你用这样的语气说出这样的话的时候，你根本没有一点点的反省的能力。没有反省的能力的卖家，我不认为你的产品能够做到百分之百的好。在我的观点里边，这种情况一定是你自己的责任。

很多人一旦人为这是客户的责任的时候，这是客户的无奈的时候。你要知道你的整个心态是发生失衡的。这种情况下，你很难找到一个平衡点，很难心平气和的去认错，去给客户道歉，去为客户想方案解决。你既然没有这样的心态，也很难得到客户的谅解，把问题解决了，把差评修改或者移除了。

所以我们在分析的时候，一定要怎么要站在客户的立场，他为什么留差评，他遭遇了什么状况？是不是我们作为卖家，确实我们自己的疏忽导致了这些问题，对吧？或者客户可能对品质的要求有一点点高，而我们的品质没有达到那么高，这些我们都应该先分析出来，之后给客户去联系。当然这是分析评论这内容本身。同时我们一定要怎么点开客户的profile，看一看客户自身的情况，客户购买了哪一些产品，给哪一些客户留了，给哪一些卖家留了差评，留了评论，他留的评论里边是怎么样子的？比如他留了多个评论，有好的，有差的，在好的评论和差的评论之间，我们其实是能够看到或者能够想象到一个具体的人的。

我们想一想客户是一个什么样的人，对吧？你通过全方位的分析之后，你对客户的理解才能更深刻一点，只有对客户的理解更深刻，更全面，你才知道怎么样去应对。所以这一点上我们一定要先分析。当然，如果想做更进一步的分析，比如来说，你用客户的姓名去 Facebook 上去查一查，看看能不能找到在相同地址下的某一个这样的用户。如果能找到，看一看他的 Facebook 上的发表的相关的一些言论，通过他的观摩客户的生活状态，去想一想客户是一个什么样的人，对吧。只有在我们分析的越全面，获得的信息越详细的情况下，我们才越可能更好的理解我们的客户。

在理解的基础上，我们去给客户联系。联系的时候，首先我觉得大家应该有一个思维，在谈判和与客户沟通的过程中，一定不要说去讲道理。我们知道经常大家会说一句话，在家庭中，家是一个不讲道理的地方对吧？你给你爱人天天都要理论，你会发现怎么理论着感情就疏远了，对吧。所以在家我们经常说这句话叫做家是一个不讲道理的地方。其实在客户的处理关系的过程中，也不能完全去讲道理，有时候感情牌比道理更好使，尤其是在处理差评的这种情况下，我们应该怎么一定要保持一种低的姿态。所以我们在邮件的开始给客户道歉，非常抱歉。

怎么着情况这样去写，一般来说怎么写？首先是表示感谢的，我给大家提一个建议，大家可以做参考。感谢的，感谢您购买我们的产品，通过你的订单，通过你的评论，我们知道你对我们的产品不是很满意，对这种情况，我们也感觉到非常抱歉。住宅代理ip注意一下，这是平复客户的情绪的。写完这些是不是就完了？不是的，注意一下，写完这些一定要加一个高逼格的东西，要得到客户认可的东西，或者让客户对我们有好感的内容，什么，对吧。作为一个可信赖的买家，我们一直追求的就是提供让客户满意的产品和服务。所以对于你我你买了我们的产品没有满意这种情况，我们感觉得非常抱歉，所以我们可以针对你这种情况，可以给你提供一个全额的退款，这样去写提供一个全额的退款。当然有些人说写到这里就写了提供一个全额的退款好吗？客户回你邮件了，说OK，这时候有些卖家的处理就傻了，他说我退款了，他给我改不改差评对吧？尤其我发了第二封邮件，我给你退款之后，你会不会给我改差评？客户不搭理你了。这时候你就置于两难的景地，你说你是退款还是不退款对吧？所以我们的邮件不能这样去写。我们的邮件应该怎么写？针对你这种情况，我们可以给你提供全额的退款逗号，希望你在收到我们的退款之后，给我们更新一下评价。注意一下是更新做。

在英文里边有 3 个单词， change 是修改对吧？ remove 是移除。我们很多卖家在写邮件的时候会用这两个词。但是无论是 change 还是 remove 这两个词，在要么讯系统里边，严格意义上来说都是不允许的。你退款让他给你修改差评，你退款让他给你一处差评，都会被定义为利诱客户。利诱是亚马逊平台上不允许的行为，所以我们不能用这两个词。

我们用什么？ update 是一个更新的意思，我们再给你，我们给你退款。希望你在收到我们的退款之后给我们更新一下评价好吗？对吧？这样的写法，客户如果有回应会告诉你说好的，但是也有客户会不回应的，对吧？如果客户不回应，你可以在后面停两三天再去跟进一下。但一定要注意一下，不要在后面的邮件里边不要写的和前面邮件完全一样。

第二封邮件应该怎么写？第二封邮件应该这样告诉客户说我在前两天跟你有联系过，谈到关于你对我们产品不满意，我们给你提供了一个解决方案的事情，但是没有收到你的回复。我不知道。你可能因为其他的事物比较繁忙，或者没有看到邮件，所以我再给你联系一下，希望你收到之后能够给我们回应。

后面当然也要提到，因为你买我们的产品不满意，所以我们感觉到非常抱歉，所以我们想提供一个让你满意的客户服务。所以针对你这种情况，我们可以给你提供全额的退款。巴拉巴拉这样写下去对吧这是。其实你会发现是对第一封邮件的重复，但是转换了一点点的历程，不至于把一个邮件重复去发过去，让客户感觉到很讨厌这种情况。好，如果客户回复你说OK，这时候你就一定要第一时间赶快给客户退款，退完款之后告诉他说我们已经给你提供了退款。你可以查实time，查一下你的订单记录，确认一下。同时希望你在方便的时候给我们留给我们 update 一下review。这样的方式去表达，这种情况下客户改的机会就会比较高的。当然，如果你够狠，你可以在希望你给我们改一下 review 之后，后面加上一个 as promised，就像你答应我们的那样，像你撑了我们的，其实是很有杀伤力的。

好。如果这种联系的情况下，或者联系的同时，如果客户没有给你修改，对吧？或如果在联系的同时，我们能够意识到评价里边有一些漏洞，或者有一些恶意留评的情况，我们可以联系客服。也就是我们联系了客户，给客户同意给我们修改，我们给他退了款之后，客户没有再给我们修改，没有再回应我们。这种情况下，我们都可以联系亚马逊平台客服。

在联系平台客服的时候，我们应该表达的观点是，作为一个亚马逊的买家，在亚马逊平台上，我们一直努力严格的遵守亚马逊平台的规则，希望成为一个优秀的卖家，为客户提供各种满意的产品和服务。在最近我们和某个客户下订单的过程中，或者和某个客户沟通的过程中，客户对我们的产品不满意，我们也给客户提供了解决的方案，客户同意在收到我们的退款之后给我们改差评，给我们 Updis review，但是我们在退款之后客户就消失得无影无踪了。我觉得亚马逊平台的规则对于买家与卖家都是公平的，所以针对这种有欺诈性的买家，我建议我觉得亚马逊应该关闭他的账号。这样写下来，当然亚马逊肯定不会关闭的，因为开放这个开发一个新的用户其实需要花费很大的成本的，对吧？我们其实也不期望他能够关闭账号，但是我们只是这样去谈谈的同时可以去适当的引导。也希望亚马逊能够考虑我们这个状况，给我们一出评价，给我们一个公平的对待等等这些。这种情况下，你会发现，如果客服在读到你的邮件的时候，他觉得对人家客卖家多委屈，对吧？说不定客服心一暖，心一热，帮你移除了差评。只要这样差评能够移除，对我们来说自然也是好的方式，对吧？这是第二点，我们联系客服。

第三点，适当的增评。也就我刚才有强调到，在安全的情况下的适当的增评，什么叫做安全？按照确保万无一失。当前市面上所有的刷单机构，我可以无论他们说是真人刷单还是怎么刷单的，全部都不可靠的。为什么都不可靠呢？你想一下，你可能不可能这帮一个人，即便是你非常好的朋友，帮一个好朋友买了东西，买了东西之后，三天之后他说亲，你给我改评，给我留个评价，你能够就立马留了吗？对于我们大部分人来说，可能你回应的说我今天有事在外面的，明天帮你留，或者等等一些情况。

为什么刷单机构在你找他要评论的时候，他就直接给你留了？只有一种可能，这些账号都是他自己在操纵的，自己在操纵的。所谓的刷真人刷单都是虚假的。所以我不建议去找别人给你留评论，不找别人留评论，自己有没有办法去解决？当然有，这就需要我们自己通过Facebook，通过 YouTube 等等一些去建立自己的粉丝群体，建立自己的好友群体。只有做到这一点，你才有可能，才有可能在你需要评论的时候适当的增评。如果没有自己的粉丝群体，没有自己的联系人群体，我不建议你去增评这一条，你甚至可以忘掉这一条。

第 4 点应对差评的第四点就是什么立即降价。yiluproxy相信收率收到过差评以及经历过差评导致销量下降的卖家都有观察到，什么今天收到差评并不会导致今天评论直接销量直接下降，而往往是在后天，也隔了大概一天，两天的时候，销量才能够明显的体验出，体现出来。证实有两天的缓冲期。我们作业卖家应该立即将降价，就是为了利用起来这两天的缓冲期。你想一下，如果今天我去降低了产品的价格，降低了产品的价格之后，因为价格更有竞争力了，更有吸引力了，所以销量就会上升。销量上升的同时，有一个我们可能没太在意的也转化率也是上升的。 listing 收到差评，对于 listing 的权重是一个降低的过程。而销量上升和转化率上升对权重是一个加权的过程，一升一降，两项抵扣。整个类似的权重有可能维持到原有不变的情况。这种情况下，我们经历了几天之后，再把价格一步一步的提到你原来的价格，这种方式往往比较有效。在这样的经历的过程中，我们自己一定要去考虑，我们自己在打字的过程中也确实是采取这几方面的整个方法的一个结合。

结合的过程中往往能够解决很大的一些差评的因素，就是能够解决很多的差评。但是一定要注意一下，差评不能对客户进行一个恶意的骚扰，如果客户真的不给你改，真的不理会你，我们也就只能接受了。不要太纠结这件事情。做卖家收到差评我觉得是一个非常正常的事情。当然也可能有卖家提到一个问题，其实我在订单记录里边并不能找到差评是谁留的，对吧？其实市面上有一些中介，有一些专门提供这方面服务的，帮你找到留差评的人的，具体的联系方式要做他具体的邮箱，正好我们也有这方面的服务。

如果你在运营的过程中确实收到了差评，在差评里边你想修改又确实找不到买家的联系方式，也可以添加我们的客服的QQ，向他寻求帮助。我们的 QQ 客服的 QQ 是1748309180， QQ 是1748309180。你有了通过客服找到了客户的邮箱，注册的邮箱。这种情况下你去跟他联系，但一定要注意一下联系的技巧，不是刚开始就把自己的整个所有的东西去暴露出来，而是要告诉客户说我看到你留了差评。

不要说的太详细，我是什么什么店铺，什么什么人，什么什么订单。因为有些客户直到你找到邮箱是蛮反感的，所以我们尽量含蓄一点跟他联系，在得到客户的正面回应之后，我们再告诉他哪个订单，什么什么样的情况，希望他能处理，否则你太快的把所有的东西告诉客户了。客户有可能举报的。

亚马逊平台上去对我们的整体来说也是影响比较大的，因为毕竟来说，这种找差评邮件的方式是用了一些技术手段，或者通过了一些内部的人那些找到的，所以大家也不要太猖狂的去做一些事情。甚至来说，你联系客户的时候都不应该使用你自己的注册亚马逊账号的注册邮箱，而应该使用另外一个邮箱去联系。在得到客户的一致意见之后，我们再提供真实的信息，这也是非常重要的一点。希望大家能够通过这几种方式联系客户，联系客服，适当增平以及立即降价。同时在万不得已的情况下，我们可以通过，第三方的服务找到客户的注册邮箱，在注册邮箱里边直接去联系这几种方式来解决差评对我们造成的影响。

好，我们今天的分享到这里，也非常感谢大家。如果大家对我的文章感兴趣，可以关注我们的微信公众号跨境电商营商会，如果运营上有什么问题也可以添加我的 qq 号757164998，有什么问题欢迎大家及时的给我沟通。我也尽可能的做到知无不言，言无不尽。因为对于我来说，我适中的一个理念是越分享越成长。也希望我们在成长的路上能够一起携手共同往前走。好，谢谢大家，我们下一讲再见。

旺季备货的注意事项

最后更新于：2023-02-20 01:43:35

大家好，我是营商会老魏，欢迎收听我的喜马拉雅节目。yiluproxy这档节目有相当长一段时间没有路了，各种的理由，各种的原因。不管怎么说，对大家说声抱歉，因为在后台也确实收到了蛮多的听众的留言。但能够收听节目的大部分也都是准备做跨境电商，准备做亚马逊的以及在进行中的。当然更多的还有一些本身就是我身边的一些朋友一一些学员，也对大家一并说非常抱歉。前一段时间确实是各种事情的耽误，再加上自己的惰性，所以就就一直停下来了。今天重新把事情拾起来。

在接下来的一段时间里，我也想坚持把这一共 100 期的节目录完。但前边也有一些卖家问到这样的问题，说你这节目是怎么录的？其实录节目我也没有刻意的去准备什么东西，更多的结合我们日常生活中，结合我们日常运营中遇到的一些问题，简单的写一个大纲，去做了一些作为我自己人为合理的一些讲解。

当然很多的卖家说这些讲解挺接地气，能够对大家有所帮助，但如果能够真的对大家的运营起到了一定的帮助作用，我也非常的感谢，也非常的开心。现在进入了 11 月份，紧接着一年都旺季来了，在旺季来临之前，我想跟大家聊一聊关于旺季备货的相关事项。很多的买家在备货上往往是把握不好的，不知道该怎么样去备货，忘记来临前要么是备货太多，要么是备货太少，所以该怎么样以合适的方式去备货？第一个，我觉得今年很多的卖家其实是有感觉的，今年整个一年下来好像没有遇到旺季这种情况，大部分的产品都是去一种不是销售很猛的状态，往往销售很平淡。

在接下来的两个月的时间会是怎么样的状况？我想其实也要是看亚马逊的数据，或者看其他电商平台的数据，应该能够感觉到整体平台上来销量并没有明显的下降，可以预期的也就是整个市场没有发生太大的变化，甚至来今年的市场可能比往年来说还要销量更多一点。为什么到我们自己身上销量不多了？原因在于可能竞争的卖家太多了，所以僧多粥少，这种情况下分到每一个卖家身上就比较少了。所以这也是我们对于旺季需要做好的两个心理准备。第一个，销售旺季一定会来临，销售高峰期也一定会到。第二，即便销售高峰期到了，分到你的身上的也未必会有太多。所以针对于这种情况，我们需要去做的备货也就我的建议是不要太过于激进的去备货了。被多少合适？按照往年的经验，在旺季的时候差不多可以销售到平时的 2- 3 倍。如果你去准备货物的时候，你就需要去考虑，建议准备到 2- 3 倍。你说我有足够多的资金，我想准备 5 倍的货怎么样？我自己还是比较谨慎乐观的看待这个事情的，需要你自己去考虑了。

当然，在旺季备货的时候，我们还需要去考虑的一件事情就是备货的周期。旺季来临，很多的货会断货的，一方面是厂家的订货周期会拉长了，原来可能需要三五天的交期的，现在可能一周甚至两周。再加上今年其实我们知道国内的很多地方都在查环保，所以很多的生产会无形之中更长了。

针对于这种情况，需要提醒你，备货的时候尽可能提前去准备备货，这样的情况下便于我们后边不至于眼看着断货了，还收不到供应商的货这种情况。住宅代理ip这是在备货上我们应该考虑的，一方面是数量，另一方面是备货的周期适当的要留长一点点。除了旺季在备货本身之外，影响旺季发货的东西也就影响旺季的备货时效的还有一个发货因素的。

我们知道每年到 11 月份 12 月份物流的费用几乎是一天价格在往上涨，但是物流公司我们不能指责说物流公司怎么的不道义，不仗义，毕竟来说大家都是在市场上求生存。一方面上游的物流费，上游的物流成本会上涨，排仓排满了等等一些因素，他们无必然是会去涨价的。除了涨价之外，还有一点就是排仓排满，造成整个物流时效的比较下降。所以这也必须是我们作为卖家应该考量的一个要素。

你虽然说准备了货，但是最后货物发到物流那里，在物流那里因为爆仓了，因为这个物流渠道堵了等等一些因素，造成你的发货跟不上，这也是很不划算的一件事情。当然了，我们在发货的时候还需要考虑到的是，一方面考虑到提前的准备，另一方面我的建议是尽可能在多渠道上进行一个分配。比如我们经常发货的时候的三个渠道，一个是商业快递的，包括 d h， l 的， u p s 的， by Dex 的。

另一方面是空运的，有些我们可能叫空加派，有一些叫做专线，还包括一些海运的，里边也有海运快线，海运慢线，比如海运快线的梅森快船等一些。我们在发货的时候就尽量的能够把这三种方式结合起来。假设你今天有 500 公斤的货，如果你这 500 公斤都发，商业快递，成本就高了去了，对吧？而且你发了之后，即便来说某一天，十天之后，这 500 公斤都到货了，也不是你能够一下子都卖出去的，销售也是需要一个过程的。所以既然如此，我们就应该办这 500 公斤的货拆分出来。怎么样去拆分？比如我拿出来 50 公斤发空运，发快递，拿出来 100 公斤发空运，剩下的 350 公斤我发海运。在这样的搭配下，你要知道商业快递的可以快速的到货，当货之后就可以开卖了。空运的相对来说比商业快递时效要慢一周左右的时间。好在前边的 50 公斤卖的差不多的时候，后边的 100 公斤的也到货了，衔接上了。而当这 100 公斤的空运的卖的差不多的时候，海运的也跟上导火了。

这样的方式就可以避免，第一可以避免断货对吧？第二可以节省我们的物流成本。当我们的成本节省的时候，我们在价格端要么是利润更高了，利润率更高了，要么是我们可以让我们的销售价格更具有竞争力，可以抢到更多的市场份额，这是我们在发货的时候应该考虑的。当然了，发货的过程中我们还需要去考虑的是关于重量的搭配，有一些卖家可能发的是那种抛货对吧。体积重大于实际重，这时候要么你选择一些合适的，能够不计体积的，或者体积重可以记大一点的，就是比如长乘宽乘高可以除以 6000 或者除以 7000 的这些渠道，这时候你的重量相对来显得小一点，物流成本就低一点。另一方面也可以把轻重搭配的方式，把重货和轻货混混在一起，去发一个混箱的方式去装箱去发货，这时候也可以节省到一定的物流成本。这是关于物流方面我们发货这端的。

在旺季来临的时候，我觉得我们卖家还需要有一点需要去注意的。当你的货物到了 i b 仓被 i b 签收之后，有时候上架的时效是比较慢的，甚至有一些货物是有可能会被弄丢的，所以当前亚马逊给出的官方的说法是大概需要 10 天左右会上架的。你就需要去留意一下。

如果你的货物被签收之后，没有暗示的商家就要及时的联系亚马逊的客服，开 case 询问，让他帮你去查找，帮你去上架，这样就可以确保我们的整个货物的不中断了，不至于货物丢了你自己还不知道这种情况。除了我们的备货时效的考虑，除了我们的发货时效的考虑，在整个旺季里边还有一个非常重要的因素就是我们的可用资金的考虑。很多的买家在忘记来临的时候，会筹集了一切的资金，从各个地方调拨资金过来，然后想去狠狠的抓一把。但是正如刚才开头的时候讲到的，对于今年的旺季，我持的观点就是谨慎的乐观。我们当然期望更好，但是如果出现其他的风险，我们该怎么办？所以我并不是太建议你举一切之力去投入到亚马逊的运营上。

有些卖家在运营的过程中会遭遇到各种的情况，各种的风险出来的时候，你能否应对的了，我觉得这也是在我们忘记准备的时候应该考虑的。静态住宅代理虽然我们都期望好，但是我们应该都准备最糟糕的情况下，我们该怎么办。所以在这种情况下，你的资金就不要过度的。有些人通过电商贷，通过高利贷等等一些贷钱去投入，我觉得还是有点太过了。适当的有节制的去准备。在准备的同时，我们也应该考虑到几方面的风险。

在运营的过程中的风险。第一个是账号的风险，在最近时间，我身边的很多的买家有着反馈，又一批账号因为各种的原因被亚马逊关闭了。易路代理你要知道一个账号关闭，如果发货太多，这些货物质押在 a b 的库存里边也是一个非常麻烦的问题，所以我提醒大家不要盲目的准备太过多的火。我们可以少赚一点钱，但是我觉得我们赚稳一点钱是最好的。当然，既然在这里提到了可能的风险，那我们就要考虑到除了账号的风险之外，还可能涉及到的是侵权的风险。在旺季来临的时候，你千万别让自己的账号因为侵权这件事情掉链子。要认真分析一下你的账号里边有没有涉及侵权因素的产品，如果有，我建议你还是谨慎的去做处理，能够清仓了，后面就不要再碰这类的产品了。在当前平台上各种的政策收紧，把关越来越严的情况下，人和的侵权都有可能成为导致你全盘结束的一个诱因，所以这一点一定要特别小心。我们结合自己的可用资金，不过多的过度的去利用一些不可控的资金，同同时我们也尽可能的把控到自己账号的各种的风险，在这种情况下，账号安全，而我没有同时考虑到备货的时效，备货的量。由此结合下来，相对来说，我们的整个运营可能成功的几率就更高一点。在忘记来临之前，我也确实是希望大家能够做得更好一点，能够取得一个好的成绩。也非常感谢大家的收听，希望我的分享能够给你运营上或多或少带来一些帮助。但如果你有运营中有什么样的问题，也可以添加我的 qq 号和我互动。我的 qq 号是757164998，如果你感兴趣，也可以关注我们的微信公众号跨境电商营商会，我们的文字的内容就是关于亚马逊运营方面的文字版的内容，都可以在我们的微信公众号里边去看到。好，谢谢大家，我们下一讲再见。

为什么说精品化运营才有出路？

最后更新于：2023-02-20 01:40:27

大家好，我是营商会老魏，欢迎收听我的喜马拉雅节目。易路代理刚才在录之前，我大概看了一下，已经有 20 多天没有更新节目了，也非常抱歉。确实是前一段时间因为公司的各种事务的繁忙，也没顾上节目的录制。但另一方面，其实我也反思一个问题，我们自己在做其他的事情的时候，有没有出现过类似的情况，一旦一旦事情，一旦一件事情终端之后，你可能往往就没有那种迫切感了。至少这 20 多天的时间，我自己是虽然心有牵挂，但是另一方面觉得已经有这么长时间没路了，所以再晚一天也无所谓的。

但实际上，这也算是给我自己一个比较深刻的一刻，我争取在随后的时间里把节目补得更多一点，因为前一段时间确实收到了蛮多听众的一些反馈，得到大家在听收听的过程中对我的节目的认可，我也非常的感激，非常的感谢。虽然这是一个公益性的节目，免费的节目，但是我还是期望能够有更多的收听的听众，所以能够得到大家提收听，同时能够在收听的过程中，该我们每位听众能够有一些帮助，这也是我感觉到非常开心的一件事情。当然在大家反馈的最多的其实是聊到的一个问题，就是关于螺旋式爆款打造法。有一些卖家在使用螺旋式爆款打造法的过程中，确实是取得了一定的成效，打出了爆款，更是在和我交流的时候表达了自己的感激之情，当然也有一些卖家表达了自己的困惑，在使用螺旋式爆款打造的过程中，为什么显得没效？效果没有达到自己的预期或者效果和我在讲的过程中有一定的出入。

这个我需要提醒一下，在整个里边，在螺旋式打造的过程中，第一要把握涨价的幅度和降价的幅度，第二要把握每一次调价的节奏，第三要把握好你的库存，不至于断货。涨价的幅度。我坚持的一点是小步慢跑。小步是指什么？住宅代理ip每一次调价的幅度要小，每一次涨价的幅度要小？为什么？因为只有在小幅涨价的时候，消费者才对价格不那么敏感，系统对价格才不那么敏感。那么慢跑又是怎么回事？慢跑每一次调价的时间间隔要稍微长一点，如果你调得非常频繁的，这时候可能系统识别到你的类似，整个权重变化很大，这种也会影响到我们打造的效果。这是关于调价上涨的时候，小步慢跑。

在降价的时候，我经常说降价的时候要一步到位，什么意思？也就降价的时候一定要尽可能的一次降多一点，因为只有在降价多的时候，这种价格的敏感性才能触动到消费者。有一个产品，我们举个例子，比如现在一台电视机，有人卖1万，有人卖9800，对你没什么感觉对吧？但是有人卖1万，有人卖6000，这时候 6000 对你的感觉就特别明显。但更不用，如果一个人在卖1万，一个人只在每 1000 的情况下，你可能就直截了当的要来一搭了，对吧？会是这样一种情况，所以我们降价的时候要一步到位，只有这样大幅度的降价，每一次大幅度的提降价，才能够带动销量的更猛的上涨。

这是关于再一个关于调价的节奏上，我建议能够尽可能周期长一点，时间周期间时间间隔长一点。因为每一次调价之后，你需要去观察的是你的销量和排名的变化，如果销量和排名没有变化，这种情况下，或者销量和排名在稳定的增长，这种情况下才是一个夯实基础的过程。只有通过这样的夯实基础，我们在这样一种基础上再继续的调价，才会有更好的效果。

另外在螺旋式的爆款打造法的过程中，整个因为我们整个预期的或者我们要达到的效果是销量的稳步上升，排名的稳步上升。静态住宅代理在销量和排名稳步上升的过程中，必然牵涉到另外一个问题，就是库存的数量。你在打造的过程中，如果发生了断货的情况，这样的打造效果也会受到很大的影响。所以在整个打造的过程中，我们要确保库存不断货。当然，也有卖家问到一个问题，我首批备货备多少合适？一般情况下，我对我自己，我们有一个跨境电商的，这有一个亚马逊的精英孵化营， 3 个月的培训。在我对我自己孵化营的学员的一个交代的过程中，我的建议是产品单次发货的产品不少于 200 个，为什么要定 200 个这样一个情况？因为我们可能在螺旋式爆款打造的第一阶段，我们要从 0 单到 3 到 5 单，也就以 5 单为一个门槛，一个坎。当我的产品达到 5 单的时候，我可能期望的它能够日均出到 10 单。你会发现如果 5 单维持几天，又逐步的往上攀升，一天出到 10 单，出到几天。当我们出到 10 单的时候，差不多能够消耗掉我们 100 个库存左右。大概用半个月的时间消耗掉 100 个库存左右。在这 100 个库存卖掉的时候，其实你要知道我们首批发货是发了 200 个对吧？我已经卖了 100 个了。同时通过这 100 个的销售，我对产品有了感觉，我对产品的销量有了预判，也我知道它能够卖得动。同时因为销量的逐步增长，我对随后的打造有了信心。

正是基于这些条件，我们会怎么就会对后一批的备货做更充分的准备？也可能第二批你会备五百个，备 1000 个对吧？但是你不要忘了，我刚才说了，我前面卖了 100 个，现在你还有 100 个的库存，这种情况下，按照 10 个左右一天的情况下，一天的销量的情况下，这 100 个库存大概还可以支撑你满 10 天左右。而我对于我们往海外仓，往 IB 发货，你知道 10 天左右也差不多是我们的发货的一个周期对吧？所以这是我为什么要建议你的首批的发货数量不要少于 200 个的原因。但这个数量也仅仅是给大家一个参考。如果你的产品单价比较高，整体的销量不多，你的库存备货数量可以适当的少一点，如果你的产品单价比较低，重量也比较轻，在这种情况下，你也可以适当的多备一点。

这是关于我们在前边聊到的螺旋式爆款打造法，也结合我前边遇到的一些卖家的反馈，给大家一点补充性的建议。好，我们今天想聊一个什么话题？想聊一聊为什么在亚马逊的运营过程中，只有精品化打造才有出路。这是最近我在和卖家交流的过程中，遇到有卖家提问老师，这个产品怎么样测款？听到这个话的时候，我其实是很茫然的，因为我从来没有做过测款的事情，我们的运营团队也从来没有进行过测款的事情。当然，你可能听到这句话，你会问一个问题，你说你不辞款，你怎么选品的对吧？或者怎么卖的对。

因为在亚马逊的运营过程中，我们坚持的一点是精品化选品，精细化运营。也就每一个产品选出来的时候，我都带着很大的目的性，尽可能的让产品成为一个爆款。所以在我们运营的过程中，对于每一个产品可以选出来的每一个产品都是寄予厚望的，都期望这个产品能够成为爆款的。这也是我为什么在选品方法里边，在我自己的选品课里边讲到选品方法的时候，我特意的强调选品一定是最重要的事情。以及市面上提到的亚马逊运营 7 分靠选品， 3 分在运营这句话，你可以找一找根源。这句话是我两年前提出来的，现在几乎是每个运营的讲师都在反复重复的这样一个观点。

总之来说，我对亚马逊的选品是特别看重的。只有在我们进行精品化选品的基础上，进行精细化运营，这才能成为一个可能。yiluproxy否则我相信你已经听过很多的案例，你身边的某个朋友备了很多的货，据说赚了钱，但最后根本没有捡到钱，在哪里都压到库存上了。而我们不要忘了，那些贷值的库存是根本就不能称之为钱的。

1万块钱的货，最后卖废品，可能卖个一百块钱，难道就钱吗？但是对于精品化选品的情况下，你就不会出现这些代指的SQ，当然也不是绝对不会出现，相对来说，它出现的几率就会少了很多。所以我对测款的概念不认可，因为当我选出来的产品，在我选品的阶段，我已经把它论证好了，这个产品一定能够卖起来。怎么样才能保证选到的产品一定能够卖起来？原因很简单，我们的选品的阶段，我其实有几个非常非常重要的几个，餐量也就第一个。

刚需选品。什么叫做刚需选品？也就你选择的产品必须是刚新需求的产品。什么叫做刚新需求？如果你去百度查询，你会得到各种的答案，对吧？但是在这里我给出了的刚新需求的建议是指用户对产品的功能性的需求大于对产品的颜色、外观、尺码、款式的追求。注意前边是需求，后边是追求。怎么样去理解这句话？我们想一下，现在，如果我让你去帮我买一个螺丝刀，或者现在如果你需要一个螺丝刀的情况下，你会在意它的款式，颜色这些吗？不会的。但是如果你现在去买一个服装，你会在意它的款式，颜色，材质，尺码，价格吗？一定会的。

在螺丝刀的选择的过程中，用户往往是追求的是我要拧螺丝这样一个功能。你卖的螺丝刀能够拧螺丝。OK，无论你是黑色的也好，是红色的也好，我都可以去接受。但是如果是买一件衣服，可能我想在听众一定有一些男生压根就没有穿过红色的衣服。我现在即便我送你一件红色的衣服，你会接受吗？不会接受。为什么不会接受？这件衣服难道不保暖吗？当然保暖，但你为什么不接受呢？因为你的个性化的追求不允许你去，你说我穿上红色的时候很别扭，所以你就不会去选择这件红色的衣服。这就是一个需求与追求的对比关系。所以当你能够把选品的所有的落脚点落脚在刚新需求的时候，你的产品选择的可能性就会成功了很多，成功的比率就会高了很多。为什么这样？因为你是这样一种选择的，要这个方向用户来说也是同样的选择思路。那就意味着我有一款螺丝刀可以满足于所有的消费者的需求，消费者不挑不捡的买了我的产品，但是你敢说你只有一款颜色的衣服能够卖遍全天下吗？这个是很难很难的，它的难度要远远大于螺丝刀，单块螺丝刀的颜色，单款螺丝刀的这样一个销售。所以这是我们应该掌握的第一个点，刚需选品。

第二个点是什么？在选品的过程中，我们要保持田忌赛马的心态。我相信田忌赛马大家都有听过，田忌赛马指的是什么？是田忌先生用自己的下等马去和对方的上等马战，这一局输了。用自己的中等马去和对方的下等马战，这时候赢了。用自己的上等马去和对方的中等马战，又赢了，对吧？三局而胜。其实这三局而胜里边利用的就是心理预期的差别，或者阶段的一个差别。

我们在选品中怎么样去做到田忌赛马？我经常建议大家来说，在选品的时候一定不要盲目的追求产品质量，要选择的是中等产品品质的产品。中等产品品质是你站在消费者的角度想一想产品。这样的品质，如果我是消费者，其实我是可以接受的。或者我在没有看到产品之前，我对产品的质量预期在什么样一个水平。 OK 提供这样一个水平的产品，这种产品一般是同类产品中的中等品质。提供中等品质之后，如果不配合其他的东西也不好卖。配合什么？配合完美的 listing 优化，尤其是你的产品图片。

关于 listing 优化的，我在前边的章节里边有讲过。尤其是图片，也就你中等产品质量的产品，做出来高等质量的图片，这时候你的图片的逼格就显得很高，卖起来的价格可以买到中等的价格，甚至来说，中等偏上的价格你就获得了一个比较高的利润，对吧？基于刚前边我说的 8 个字，刚需选品和田忌赛马这样的选品思路，你会发现你选择的产品成功的几率会大大的提升。

在这样一种基础上，在这样一种底层思维的基础上，我们再使用一些站内的拜塞了选品法，以及参考优质店铺的优质店铺复制法。但这些在我的书本，在我的书本里边都有讲到。书本的名称是跨境电商亚马逊运营宝典。如果你确实想了解这些书本的详细的内容，你也可以到书本里边去看一看，或者到我的 QQ 空间里边，早期的文章里边我也曾经有写过。这样我们来做一个更好的完善，也在基于一个选品的底层思维和有效的方法的基础上，我们去做选品的时候，选品的成功率就会大大提升。基于前边的这样完善的一个选品思考，你选出来的产品就不会很多。甚至来你在选品的阶段需要花费非常大的精力，投入非常多的时间做多方位的论证，得出来的产品基本上来都可以打造成长销款或者爆款，对吧？在这样一种情况下，你就不需要辛辛苦苦的上了很多的产品，备了很多的货，结果有很多的产品都卖不出去，导致了库存的积压，导致了你永远在进行测款的这种情况。

所以在 m 序列运营里边，我还是建议大家能够在选品上多花一点功夫，多下一点精力，然后在运营里边能够全力以赴的去打造，让自己的产品打造成为一个爆款。好，非常谢感谢大家收听本期的节目，如果你有什么问题，也可以添加我的 qq 号757164998。如果想关注更多的关于亚马逊运营的文字的内容，也可以添加我们的微信公众号跨境电商营商会。当然了，如果想参加我们的线下的课程，也可以在微信公众号里边查看我们的课程，我相信我们的课程也能够给你带来一个相对全面、系统的对亚马逊运营的了解和掌握。好，谢谢大家，我们下一讲再见。

如何通过关键词选词来提高广告的转化效果

最后更新于：2023-02-20 01:38:03

大家好，我是营商会老魏，欢迎继续收听我的喜马拉雅节目。yiluproxy在今天的节目里，我想就着最近和几个学员在交流的过程中聊到的关于广告以及广告的转化相关的问题，来给大家做一个简单的讲解。我和几个卖家的交流过程中，几个卖家普遍的反应是自己的整个广告投入产出比不划算，以至于觉得很茫然，不知道该怎么去做。也就在广告的实际数据报表里边，我可以看到的是广告 ICOS 的数值非常高，不知道该怎么去做。其实我们在前边有一系列的专门的讲到了关于广告相关数据的解读，以及广告优化应该有的一些思路。除了在前面讲的内容之外，当我们在运营的过程中投放了亚马逊的站内广告，根据站内广告的实际的转化情况，我们看到不理想的时候，我们应该怎么去关注哪一些要素？我想第一个要素就是要去关注到我们前端的 listing 的优化。当一个产品投放广告之后，无论是我们从曝光量，点击量到转化率，以及我们看不到的广告背后的关键词质量得分，这些都会影响到我们广告最终体现出来的转化数据。所以当一个广告整体的数据不好的时候，你应该想的是第一个问题，在优化的过程中，你的关键词的选词如何？我们很多人单纯的投放广告的时候，单纯的看价格，拼命的出价，提高竞价。当然竞价是竞价的提升，确实是能够让我们广告展示在更靠前的位置，但是并不意味着说出了竞价，我们就广告就万事大吉了，对吧？因为广告最终要看到它的能够给我们带来收益，能够在投入产出比划算。所以我们一定要考虑到广告的出价要和投入产出比紧紧的扣在一起。有时候为什么你会发现你的广告出价那么高，而广告并没有展示在靠前的位置。这种情况下，我们的第一个关注的就是我们的关键词。

在广告转化的过程中，第一要看产品的相关性，也就产品详情、页面的内容和产品本身一集合。消费者用这个词来搜索的时候，那种购买的意向、真实的、购买的意愿之间的一致性叫做产品的相关性。所以你会发现要想达成相关性，需要两方面。第一方面，你发布的类目不能发布偏了对吧？本来是买服装类目的，发布到一个电子类目的里边去，即便你的 listing 填写的再怎么完好，但是因为发布类目不同，发布类目发布偏了，所以这时候关键词的匹配度不高，关键词的质量得分会下降。谈的关键词除了这个类目之外，在一个层面上，我们要去对关键词的一个把握。在关键词的把握上，很多卖家习惯性的把关键词归结，为什么归结为，通过数据的抓取，我觉得如果关键词进京是通过数据抓取，很明显是有很大的偏颇性的。叶总，我们当然要以借助于数据，市面上也给我们提供了很多的第三方数据工具，但是如果你把你的 listing 优化，里边的关键词的筛选等同于，通过工具的数据抓取，按照点击量的多少，曝光量的多少进行排序，这种情况下选择的关键词 Condition 不够恰当的。所以在我们在关键词的选择上要从三方面入手。

第一方面，你选择的每一个词语要和你的产品相关，如果和你的产品不相关，这个词语再怎么好都不应该去用在你的产品里边去。住宅代理ip这也就是我们在选关键词的第一步。和产品的相关性。当然，如果考虑到和产品的相关性，我们再回到关键词本身。关键词通常的会分为三类，一类是宽泛关键词，一类是精准关键词，一类是长尾关键词。哪一例的词语和产品最相关？肯定不是宽泛关键词对吧？精准关键词就是我们最相关的一类关键词，同时结合我们自己产品的一些特性，整对的一些具体的消费群体。我们还可以考虑到长尾关键词的选用，基于宽分，基于精准关键词和长尾关键词的基础上去把握。这种情况下才能够保证和产品相关。否则你会发现你选择的大词固然可以给你带来流量，但是转化会很差，这种情况下也会影响到我们后一步的广告的整体表现。所以这也要求我们的关键词选择的第一步是机遇，和产品相关，但是和产品相关还不够。

第二点是什么？第二点是我们在选择关键词的时候，要从消费者的视角来考虑，站在消费者的立场上来思考，如果我是一个消费者，我会用什么样的词语来搜索。对只有消费者使用的词语，对于我们卖家来说才叫产品关键词。静态住宅代理如果一个词语和产品再怎么相关，但是没有消费者去搜索，这个词语也未必适合我们去使用的。毕竟我们做的所有的关键词的筛选，就是为了达成一个目的卖货赚钱。你都没有成交，消费者都没有去搜索，或者消费者都搜索不到，在这种情况下怎么可能产生成交，对吧？所谓我们第二个在选择关键词的时候的第二个要求，就是能够从消费者的视角去考虑。当然了，其实从消费者的视角去考虑的时候，也会有各种的情况，也就我们不要过高的估计我们的消费者。有时候对于卖家来说，我们理解一个产品的深度和消费者理解产品的深度是不一样的。所以在这样一种情况下，你一定要尽可能的把自己放在一个小白的里程去想明白消费者在想什么，消费者在使用什么。这样的情况下才便于我们对关键词的精准的把握。

第三点，也就是我们需要基于第1点和第二点的基础上进行数据分析和数据挖掘，做产品相关和消费者的视角。在这两个基础上，把我们通过数据分析拿到的相应的词语套在 1 和 2 上，去考虑这些词语是否满足了 1 和2。如果数据分析工具挖出来了 100 个词语， 200 个词语，我通过分析之后，我发现有 10 个 20 个词语是符合上面两条的。OK，这里的词语就是我们将要选用的关键词。而对于那些不符合上面两条的，我们就可以直接过滤掉了。

好，通过这三点把这些关键词选择出来。用在哪里？用在两个地方。第一，用在我们产品的 listing 详情里边，也就让你的产品详情包含了你的这些关键词。第二个点，如果你在投放站内广告的时候使用了手动广告，你同样的可以把这些词语用在你的手动广告中去。我们想一下类似性详情里边包含了这些词语，而手动广告里边同时也有这些词语。从词语本身的匹配度来说，他们匹配度是非常高的。基于这种匹配度，亚马逊会给这些词语比较高的权重，也就是我们的关键词在广告里边的关键词质量得分会比较高。在这辆之外，我们又会达成的。

另外一个是因为这些词语和消费者的匹配同样是一致的。消费者用这些词语来搜索的时候，他们的购买意向是非常强的，他们看到只要对你的产品满意，就会产生订单，也就是无效的流量会比较少。当这个有效的流量偏多，转化率高的时候，会再一步为你的 listing 加权，为你的广告关键词的质量得分加权。在这两种情况下，广告关键词的质量得分进一步得到提升。两方面的提升，结合我们之前讲到的广告课程，广告关键词质量得分提升。易路代理在同样的出价的情况下，广告的位置会更靠前。要保持同样的位置，你还可以把广告的竞价降低，无论是广告的位置更靠前，还是我们同样的价格的情况下，竞价降低在一定程度上都意味着什么？意味着我们可以以更低的成本获得点击，以更低的成本获得订单。

通过这样的方式，你会看到自己的广告转化越来越合理，越来越接近于你期望的水平，也同样是我们广告优化的一部分，对吧？好，我们今天的分享就是讲对于关键词在广告优化里边的效果做一个简单的讲解。也希望我们卖家在运营的过程中，不单纯的只看重数据的，不单纯的僵化的选择一些莫名其妙的关键词。因为运营是一个需要花费非常打心思的事情，你必须投注于自己的心力才能够去做好。非常感谢大家的收听，我们下一讲再见。

如果你想获取更多关于亚马逊运营的文字方面的内容，欢迎关注我们的微信公众号跨境电商营商会。会是草字头的会。如果你有运营方面的问题想给我形成互动，也可以添加我的 qq 号757164998。当然了，我最近在六月份的时候，一本新书刚刚上市，有电子工业出版社出版的，书名叫做亚马逊跨境电商运营宝典。如果你想系统性的去学习亚马逊的运营知识，我也推荐你购买起来这本书，来看一看，学一学，我想对你的运营一定会有帮助。当前书本可以通过天猫、淘宝、当当、京东、亚马逊等网上平台直接购买。好，感谢你的收听，我们下一讲再见。

FBA轻小计划在运营中的运用

最后更新于：2023-02-20 01:35:06

大家好，我是营商会老魏，欢迎继续收听我的喜马拉雅节目。易路代理在今天这一讲里，我想聊一聊关于在运营中如何使用亚马逊的 FB 清小计划，让我们的运营优势更加凸显，让我们的利润更大。我想对于很多的卖家来说，尤其是中小卖家，在亚马逊上的生存空间是非常有限的。如果是选择大的重的产品，第一资金上不允许，第二你选择了高价值的产品，直接和大卖家在竞争的。在和大卖家的直面竞争的过程中，往往作为中小卖家没有太多的优势。所以对于很多的中小卖家来说，无论是从资金方面，还是从运营的可控性方面，往往会优先选择了一些轻的小的产品，也可能这个产品这是很低的金额，比如在 10 美金左右这样的金额，这样的金额的产品自然对中小卖家操控上可能会觉得成本不是很高。同时即便在运营中失败了，好像损失也不是很多。但是我们在运营中肯定不是奔着损失去的对吧。我们都期望能够做出来运营的利润，但是如何去做出来运营的利润，有时候很多的卖家并没有意识到。

亚马逊为我们提供了一个轻小计划，也就是亚马逊的 s l 计划 small and light program，对吧。对于轻小计划，如果你能够在运营中使用的当，一定是可以让你获得丰厚的利润，或者是超出你原本预期的利润。具体是清小计划是怎么样一个情况，我们今天这一节案例就来聊一聊这个话题。

刚才我说了 i b a 的清小计划是 small and light，对吧？ s l 的这样一个计划，它对产品的一些具体的要求有哪些？第一，它要求的是你产品的售价是 15 美金以下的。如果你当前卖的产品单价是 15 美金以上，这个是不适合做倾销计划的，是不符合条件的。但这里有人会问了，你说的价格是指 standard price 标准价，还是指 sale price？注意一下，在亚马逊平台上，所有的价格都是指实际销售的价格，也就实际你销售的价格是 15 美金。一下，无论是你设置了你的 your price，你的 standard price 设置的是 15 美金，还是你把你的 c price 设置成 15 美金以下了，都是 OK 的。这是关于产品售价的一个要求。必须小于 15 美金的产品才能够参与这个计划。

另一方面，除了销售价格之外，既然是轻小计划，那么亚马逊在尺寸上和重量上也分别做了具体的要求。尺寸方面，要求是长宽高的尺寸，分别是小于 40 公分、 22 公分和 10 公分的这样一个尺寸。其实你想一下长度 40 公分已经不小了对吧？对于我们很多卖家来说，大部分的产品都会在 40 公分以内的了。所以其实你的很多产品是都可以参与到计划的。

重量方面的要求。重量方面，亚马逊的要求是重量要小于 15 盎司， 15 盎司换算下来差不多是 425 克。同样的，我估计我们在收听的很多的卖家的产品重量也小于尺寸的，也小于重量的。这就意味着什么？意味着其实你的产品在极大可能情况下是可以参与到轻小计划的。

好。我们知道了轻小计划的一个尺寸、重量以及它的单价之后，我们还需要知道的就是使用轻小计划它有什么样的优势。yiluproxy第一个优势就是我们在使用轻小计划的时候，我们的产品同样会被标注为 prime 的会员，就是 prime 的标志的。但是它和通常的 prime 的标志的区别在于什么？在 prime 的后面，它会加上一个 4- 5 天。因为 prime 的产。

轻小计划的产品，亚马逊往往会采用的是美国邮政的发货，也就是我们通常听到的 USPS 这种方式去发货的。这种方式的发货相对来说，它的时效比亚马逊自营的那些物流的方式要稍微慢一点。 IB 的价格我们知道，通常亚马逊会说在多久，在 2 天到，在 3 天左右客户就能收到，快两日到达对吧。但是对于使用倾向计划的，通常的情况下在 4- 5 天。你说 4- 5 天是不是很晚了？不是的，很慢了？也不是的。一般情况下，大部分的客户是能够接受于这样的时间的。因为我之前有做其他的平台的时候，我们曾经给客户发货。美国的客户给客户发货，客户下了订单之后 6 个月了，突然之间在问我们说我还没有收到我曾经买的产品。你要知道，一个客户买了产品 6 个月了，才想起来这个是一个什么样的感觉，对吧？其实美国的客户一般在时间上，在时效上是能够等的足够耐心的，而轻小计划的产品往往并不是需求的那么迫切的，所以 4- 5 天的时间客户一般也是 OK 的。所以这是关于时间的一个情况。

对于我们卖家来说，我们的优势就是能够直接的节省我们的成本。因为轻小计划的 i b 的费用会低于标准的 i b 的费用。除了运费更低之外，除了 i b 费用更低之外，还有一点就是轻小计划的产品是没有 i d、 i t m 的标志的。我想很多卖家都曾经遭遇过 i d r、 i t m 的标志。当你的产品售价低于 10 美金，结果亚马逊就给你打上了一个 i d r i t m 的标志。这时候你就会发愁我产品卖不了怎么办？但是对倾销计划的产品是没有这样一个标志的，就是他没有所谓的低于 25 美金不能购买，不能下单这样一个要求。只要是倾斜计划的产品，哪怕你是买 4. 99 的OK，客户直接下单，亚马逊也会直接发货的。所以这是我们可以省去的两个方面，第一是节省了我们的费率，第二方面是去掉了 ADR item 的标志。

具体来说，节省费率的对比，大家可以自行的在亚马逊的后台去搜索查看。你搜索 a b s and l 去搜索就可以看到倾销计划的各种的费率。住宅代理ip我大概做了一个对比，这是对 IB 的来说，最少每件产品最高的，可以省到。一般的小包。用它用 pass 的方式发货的小包可以省到多少？可以省到 0. 72 美金。如果是用平油的方式，在美国叫 flight 的方式，最高可以省到 1. 32 美金。

你想一下，一个很低价格的产品，如果能够为你省下来 1. 32 美金的费用，这是非常大的一个数字对吧？所以即便来说，你没有达到一个小包的，没有达到一个平邮的发货方式，给你省下来了 0. 72 美金，这也是非常可观的。我们换一个角度来说，如果你卖的产品仅仅是 5. 996. 99 这样的产品，你想一想， 0. 72 和 1. 32 这样的金额，意味着在所有其他的产品不变化的情况下，所有的其他的条件不变化的情况下，你的费用直接节省了，利润率直接比别人提升了差不多 15% 个点对吧。当然，如果你的产品又是那种高频消费品，什么意思？就是一个客户会买多个产品的，在你使用倾销计划的时候，多件同时购买，费用会更便宜，能够省得更多。

讲到这里，我就想讲一个话题，什么话题？可能有一些关注 e 倍平台的卖家会发现，在 e 倍上有一些卖家在卖，怎么样的卖方式？卖 0. 99 free shipping 这样的方式在卖？对于这种的销售方式，很多卖家一算说这个人疯了， 0. 99 free shipping，这就是不赚钱的，甚至亏钱的对吧？当然，你核算完之后，可能还真的亏了 1 毛钱 2 毛钱的。你算的是非常对的。但是为什么这些卖家靠着 0. 99 free shipping 还能够生存的风生水起？原因就在于他们那些产品往往是一个客户会购买多个的，在买一个的时候， 0. 99 free CP 是没有利润的，但是当一个客户买两个的时候，他利润就出来了。如果一个客户买 10 个、 20 个的时候，他利润就超出你的想象了。所以我们刚才提到的倾向计划也有同样的功效。如果你的客户正好是买多个，你的利润也会超出别人的想象的好。

这是关于青晓计划的一个介绍，我为什么要去介绍？当然并不是让大家去打价格战。当你使用轻校计划的时候，你肯定可以让自己的产品在原有的成本结构的基础上，利润，售价更低，利润更高。但是要注意一下，很多人习惯性的把一旦谈到价格，你这是打价格战的。老魏，你这样不地道对不对？我们不应该去打的价格战。其实这个逻辑是错误的。注意一下，在所有的运营的过程中，在所有的生意的模式里，低价不意味着打加个战。所有的生意最终回归到的是什么？回归到的是你的利润率。只要你在你自己成本结构的基础上，保持一个合理的利润率，这就 OK 了。

为什么很多人习惯性的把低价等于打价格战呢？一看到别人的产品售价低，就说这人疯了，打价格战这人扰乱了市场的秩序。静态住宅代理其实你应该反过来想，是不是你自己无能，没有办法把成本降到很低对吧？所以我们在运营的过程中一定要考虑的思维是要保留的。保有的思维是极致的。一个成本把控，在极致成本把控的基础上，追求一个合理的利润。我们刚才讲到的 AB 清小计划，就是为了让大家能够在成本把控方面可以把控的更好，从而让我们在竞争中显得更有优势的同时，保有了一个合理的利润空间。好，讲到价格，我想最后分享一句话，也就是亚马逊的理念是什么？其实贝索斯在自己的各种场合的表达里边都在表明我们亚马逊要追求的是丰富的产品选择和更低的价格。注意一下，丰富的产品选择和更低的价格为了追求丰富的产品选择，亚马逊对中国卖家打开大门，邀请大量的中国卖家加入。于是你在上面卖箱包，我在上面卖电子产品，还有人在上面卖其他的玩具、服装等等的产品。这些产品的一个汇总给客户提供了丰富的选择，给消费者提供了丰富的选择。同时，亚马逊再通过各种方式为买家提供更低的价格。

既然亚马逊都在提供更低的价格，那我们作为平台上的一个卖家，为什么不要去不去考虑自己在价格方面保有的更有优势。所以我希望大家，如果你的产品符合 IB 的倾销计划，完全可以考虑这样的方式去把它应用在你的运营方面。如果你的产品全部都符合情效计划，其实你可以一股脑地全部采用清销计划。这种情况下，你的价格方面绝对有优势，销量足够好，你的运营也就真的变成输赢的赢了，对吧？好，非常感谢大家的收听。

如果想关注更多的关于亚马逊运营的文字版的内容，可以添加我们的微信公众号跨境电商营商会。如果想有什么问题和我形成互动，直接可以加我的 qq 号，直接询问我，我的 qq 号是757164998757164998。如果在运营中你想掌握更全面的运营体系，我也推荐你购买我的新书亚马逊跨境电商运营宝典。当前这本书已经在淘宝、天猫、当网、京东以及亚马逊各大网站平台全面上市了。书销到现在销了一个月的时间，出版社已经在第三次家印了。我觉得这本书对你的运营体系的构建一定有非常大的帮助。欢迎大家能够购买支持我的心术。谢谢大家。我们下一讲再见。

销量下降的原因分析及应对之策

最后更新于：2023-02-18 02:06:16

大家好，我是营商会老魏，欢迎继续收听我的喜马拉雅节目。yiluproxy在今天我们想借着一个话题来聊一聊我最近遇到了很多的买家在反馈的一个情况，提到的就是我的销量相比较之前有大幅的下降了，我该怎么样去做？我们就借着销量大幅下降，我们应该采取的应对之策，以及导致这些销量下降的原因，给大家做一个简单的分析。我相信对于每个卖家来说，在运营的过程中都曾经遭遇过销量下降的过程，毕竟来销量可能是一直稳定不动的，也不可能是一直向上的。但是我们日常运营的过程中遇到的销量下降往往有这么几种情况。第一种情况是很多卖家自身的原因导致的，遭遇了端货之后，出现了销量大幅的下降，甚至来说在这个时候开广告成本还大幅的上涨了。第二种情况是有一些买家在收到差评之后，导致了销量大幅度的下降，对吧？我想这种情况也是很多卖家曾经遇到的。第三种情况也是我们最近刚刚发生的，有一些卖家的 listing 评价全部被删空了，山空之后成了一个光秃秃的listing，销量大幅下降，甚至来说成了 0 销量。这种情况还有第四种情况，有一些买家在产品提价之后，购物车没有了，自然而然的就导致了销量的大幅下降。我们又该怎么去应对？第五种情况，恐怕是很多卖家也同样经常遇到的， listing 优化之后，导致排名和销量双双下降。还有第 6 种情况，广告暂停，或者把广告彻底的停止了，突然之间发现销量大幅下降了，这时候又重新匆匆忙忙的把广告开启起来，但是销量也没有得到有效的回复，这是第 6 种情况。

第7种情况，有一些买家产品被别人跟卖之后，购物车被别人抢走了，导致了销量的大幅下降，那我们又该怎么做呢？住宅代理ip当然还有第八种情况，有一些卖家在卖一些季节性的产品，当季一过销量自然大幅的下降。对于这种情况，我们作为卖家又该如何去应对？今天的分享里边，我就结合这 98 种情况给大家的逐一的做一个分析。

首先来看我们来看第一种情况，经历端货之后，销量大幅下降，我相信对很多的卖家都遇到过这种情况，毕竟对我们来说，我们的资金有限，我们的备货需要周期，我们的发货同样需要周期。在这种情况下，如果资金赶不上，或者备货失误，发货没有按照预期的时效，都可能会导致我们产品断货。这种断货之后造成的销量影响其实是最让人心焦的。

怎么样去避免这样的情况出现？当然我首先的建议是，既然我们是做亚马逊，在运营上一定要有这样一种理念，就是精品化选品，精细化运营。如果你想把亚马逊做成一个铺货的模式，这种运营想成功是非常非常难的，对吧？因为铺货的模式你是采取自发货还是采取 FB 发货，如果是采取自发货，这种情况下你根本不占人和的优势。而如果采取 i b 发货，你得备多少的资金，多少的货才能运营。所以逻辑是不成立的。

对亚马逊运营，我们首先要能够保有这种精品化运营的思路。在这样一种情况下，如果你的店铺里边产品比较少，我们就可以击中我们的资金，我们的供应链，我们的物流，各种都集中在我们的这些产品上。在这样一种情况下，相对的来说可以减少我们断货的概率。当然即便是这样，也不可能保证百分之百的不断货。

我们该采取一些什么样的行动？第一点，我觉得我们应该在发货，当我们接近断货的时候，我们应该适当的提升我们产品的价格，因为断货之前往往销量是比较快的，好，我就提一提价格，让我多赚一点钱。你说多赚点钱之后，最后当然是我们的货重新入仓之后，再来一个大幅的降价，也就把你之前赚的钱铁补到之后的亏损上。用低价来撬动 listing 的快速的销量拉升。用销量拉升和更高的转化率来回复你原有在断货期间的 listing 权重的下降。通过这样一降一升，让我们的权重得到回复。随着销量的上来，随着权重的回复，这时候你也有货了，我们就可以把价格恢复到我们预期的价格水平。当然了，如果在断货之后，你还想让回复期缩的更短一点，你也可以在降价的同时配合更大幅度的广告投放，通过广告和低价双方面的拉动，让雷斯顿权重得到快速的回复。

这是第一种情况，对第二种情况，当我们遭遇差评之后，销量大幅下降，我们该怎么去应对？关于这一点的应对，我经常在我们自己的全界课程里边，以及在我们的孵化营的课程里边，我经常会讲到的一个差评应对的四原则。当人和时候收到一个差评的时候，我们应该第一时间要去联系客户的。如果能够联系到客户，你一定要在第一时间联系。在联系客户的时候，要真诚的向客户道歉，向客户提议全额退款。争取用你的语言，用你的态度能够得到客户的理解，他愿意协助你将查评删除或者改为好评，这时候自然是解决的一个比较好的方法。

当然，我们在收到差评的时候，也不可避免的会收到一些恶意的差评，对吧？对恶意的差评，甚至我们或者我们找不到客户的联系方式的这些差评，如果他的评价里边有漏洞，我们可以去联系亚马逊的客服，向客服去申诉，要告诉客服这条评价是如何的，不符合平台的规则，如何的进行恶意的攻击。把这些举证给亚马逊，让亚马逊客服来判定。如果你举证的比较恰当，亚马逊客服是有可能帮你删除的。

如果亚马逊客服帮我们移除掉差评，我们也就解决了这件事情了，对吧？第三个应对的策略就是在我们人和时候收到差评的时候，如果你自己有安全可靠的渠道，你可以适当的增加一些好评，增加好评的比例。我的建议是收到 1 个差评的时候，补充 3 个好评，用 3 个好评来稀释你的差评的不良影响。当然了，如果你自己的原则是运营中不刷单对吧，一种情况或者你没有好的那种安全可靠的品。增加评论的渠道，没有自己的粉丝群体，没有自己的比较直击的好朋友。我建议这一条适当的增评，这一条你就可以放过它了，因为你没有资源。基于是市面上的那种野鸡的中介，我觉得还是算了。好在应对差评的时候。

第四个建议，当我们人和时候收到差评，要在第一时间快速的对产品降价，因为通过你的降价可以让你的 listing 价格的敏感性带来更多的订单。静态住宅代理我们看到的是订单，其实系统看到的订单之外，还会看到比竞争同行更高的转化率。转化率提升，订单数量更多。这种情况下会拉升我们 list 权重。这种拉丝升和差评所带来的类似性权重的下降相互稀释，这样稀释之后可以化解差评带给我们的影响。

以上 4 点是我们在遭遇差评之后，我觉得我们应该保有的一种思路和方法。当然，对当前的买家所遭遇的评价被删除的这种情况，我想首先几乎没有一个卖家说我的差评是被误删的。当然其中的一部分可能是你来自于真实的客户评价，但是你一定是刷了蛮多的评价，我也想非常，觉得非常幸运的告诉大家，我们自己的评价也有被删除，但是非常非常少的。为什么？因为在我们的整个运营里边，可以这么说，几乎不刷单的。因为我觉得应该真实的去运营，你要相信，运营中要相信那种真实的力量。所以我们的团队是不刷单的，有时候基本收到差评了。我说你们怎么不增加一个评价，不增加几个评价，我们的运营人员告诉我，我为什么要去增加，我为什么要去刷屏，我不刷，这是真实的情况。

好，对于我们当前遭遇的评价被删除的情况，我的建议是第一，你可以尝试把你原有的 listing 给删除掉，用 s 码再把它重新发布一下，这样的情况大概会有一半的几率系统人为你的这条 listing 是一条新的listing，这种情况下有可能就会收到了真实购买的那些客户的评论了。如果这种方式不可行，大概率事件来说，这条 listing 被亚马逊锁定了，锁定之后就不能再留平了。如果在没有评价的情况下，在你有利润的情况下还能够出单，你就还维持着让他出单，把你现有的库存清掉。如果已经不能出单了，我建议你可以把这些货撤仓出来，重新创建一条新的listing，再入仓进去，按照以新的 listing 去打造，这也是一种方式。好，这是关于评价被删除之后，我们应该应对的一个策略。

第四种，当我们的产品提价之后，销量大幅下降，购物车都没了，这种情况该怎么办？但我想在收听这期节目的同学，也一定收听过我在前边讲述的关于螺旋式爆款打造法。我之前强调过，螺旋式爆款打造法是整个运营里边成本最低的，最有效的方式，而且它是符合亚马逊平台的规则，甚至来说是符合亚马逊为客户提供优质的产品，低廉的价格的平台理念。所以这个方法是和平台绝对一脉相称的。我说。但是在螺旋式爆款打造法里边，有一个非常重要的变量，我们要随着我们销量的增加，排名的提升，逐步的提升我们产品的价格，否则这个就不叫螺旋式了。这个就叫为欧美人士当活雷锋了，对吧。我们归根结底来说，前期亏损的目的是为了后期赚钱。

在这个过程中，你涨价的时候遭遇到没有购物车，导致销量大幅下降。这里有两条建议。第一，尝试在销售高峰的时候去调整价格。因为亚马逊的排名有两方面，一方面是b、s、 r 的销量排名，一方面是 q 儿子的关键词排名。关键词的排名相对位置比较稳定和固定。也就在稳定和固定的情况下，我在销售高峰期调价之后， listing 的位置没有发生变化，这时候如果客户看到了，他去点开你的listing，也同样会产生购买。而根据经验，一旦有几个订单回来，这时候购物车就可能回来了。

解决了我们购物车丢失的问题，有了购物车，这时候你自然成交的几率就提升了。你说你正在开的广告，广告也可以顺利的继续进行了，对吧？那种情况你提价可能幅度太大了，提价幅度太大了之后，购物车可能消失了。所以我建议你，如果提价之后购物车消失，你可以尝试性的小幅度的去提价，把你提交的幅度提降低一点，等于是把我们的整个运营周期稍微拉长一点。但是每一次归根结底来说，你是提价了。这种小幅度的提价可能没有影响到购物车的，没有影响到亚马逊 A9 算法的审查，此时购物车还会在的。这是我们应对产品提价之后购物车消失的两种方法。

第五种情况，当 listing 优化之后，销量大幅下降，这种情况我们该怎么办？其实每一次 list 优化就好比什么，好比一群人在排队，你本来加入队列的时候，前边有 20 个人，随着前面的 20 个人往前走，你终于走到了前边的第五个，眼看马上都到你了，你却把你的 listing 调整了一下。这时候的调整就好比了我们在排队的时候走出来接一个电话对吧？你电话接的倒好，等你接完电话回来又需要重新排队，前面还有十七八个人。这就是我们类似性优化之后导致销量大幅下降的一个原因。

怎么样避免这种情况？第一，我建议卖家不要高频度的高频率的去调整listing。第二，每一次 listing 优化之后，一定要留出不少于 3 天的观察对比器，对比优化之前和优化之后的一个表现，如果优化之后，整个 listing 的表现，也就是销量还不如之前。我建议你把李斯听还恢复到原样去。

第四点，在优化之后，你可以配合产品的低价，配合适当的广告，通过低价和广告的拉升，让销量得到回复。雷斯权重回复起来了。OK，这时候雷斯顿优化所带来的负面影响也就化解了。好，这是这样一个情况。迪斯迪优化之后的应对之策。第六种情况，广告暂停或者终止之后，销量会出现一定幅度的下降。我们只知道站内广告，其实亚文是平台上的一个创收的项目，当你投放战略广告的时候，平台无形之中会对你的 listing 做一个加权的处理，也就给你分配更多的流量。为什么？因为期望你能够产生更多的订单，能够产生盈利。只有这样情况下，你才会持续的投放广告，平台才会持续的收益。但是你把广告暂停或者终止之后，系统会把你权重给降低，甚至来降低的幅度会大大很多。这时候就会导致你的流量下降，销量下降也同样的，类似性的权重也下降了。

所以对于这种情况，我的建议是，即便一个卖家在投放广告的过程中，因为自己的运营策略，或者因为其他的原因想把广告停止的时候，你也不要一下子就把广告停止了。你可以把广告的精价给降低，降低之后曝光量减少了，点击量也减少了。费用，广告的费用几乎可以忽略不计了，这时候广告没有产生费用，但是从系统的角度来看，你的广告还在运营之中，所以这种情况下，系统也不会把你的权重硬生生的降低，减少对我们的类似性的影响。好。对于第7种情况，也就是当我们的产品被根卖后，导致销量大幅下降，我们该怎么办？我想大部分的卖家都遇到过，甚至来在收听的一部分卖家也跟卖过别人的listing。我想问一下，当一个人跟脉的时候，他们的心理是什么样子的？其实他们不是要去打持久战的，对绝大多数的根脉的人来说，往往是速战速决的，也就是我搂一把就走的对吧。所以在这样一种情况下，我们就应该直截了当的让对方能够感觉到你比他更有力量，对吧。所以我建议其实根本的方法有很多。你可以通过什么注册商标，品牌备案，做 test by，像亚马逊投诉或者给客户发邮件。

这些说实话效果都不是特别大，而且周期会比较长。直截了当的方法你能够直截了当爆粗口分析卖家跟卖的卖家他的能量的大小，直接爆粗口的去干对吧。你如果能够在分析的过程中发现对方的一些劣势，然后针对他的担心的点去进行攻击，进行驱赶，往往是有效的。具体的方法，我这个东西因为有很多的黑暗的手法，不方便再公开的去讲。如果有机会参加我们的课程，我也会在课程里边给大家一些详细的建议。这是关于跟卖之后我们应该应对的策略。

再一个是季节性过激的。季节性产品过激之后销量大幅下降，该怎么办？每一次讲到季节性产品的时候，我总想起来春节过后，有一个买家向我询问老师，我有个产品需要清货，该怎么办？我说清货一般情况下价格要低一点，有竞争力。他说我的价格已经很低了，但是还卖不了。我说你买的什么产品？他说圣诞节的袜子。我说对不起，这个东西没有办法，你只能等到什么，等到来年的圣诞节了。这大过年，刚过完年的，刚过完圣诞节的你去卖圣诞节的袜子，哪里有市场啊，对吧？这其实是我们季节性产品的一个典型的特征，一旦季节过去了，产品就没有销量了。所以其实我自己的运营中，我是非常有意识的避免做季节性的产品的。可以这样说，我自己有卖手表，我卖手表。大家想一下，手表其实是没有更新换代性，也没有季节性的。所以在 2009 年我开始卖手表的时候，我写的某一我有一款手表，从 2009 年已经开始买了，在 2009 年开始卖的时候，我写的是 2009 新款，一直到 2017 年在卖的时候，我写的是 2017 新款。什么东西都没变。这样的情况，一口气卖了这么多。

所以关于积极性的产品，我给的建议就是，如果你能可能在选品上尽可能选择刚需的那种，长期不更新换代的，长期不受季节性影响的这些产品。当然，如果你已经选了季节性的产品，我的建议就是备货的时候尽量适当的收敛一点，少备一点货。我们经常吃饭的时候说饭要吃个 8 分饱就可以了，你在备货的时候也就备个 8 分饱就可以了。如果你一定要备上 1. 5 倍的，是的，你是赚了钱了，但是你赚了 30% 的利润，压了 50% 的货，你最后的结果是怎么样？赚到的钱都压在库存上，这个东西是非常不靠谱的。

好，这就是我今天要分享的关于我们应对销量下降的几种情况，以及我们的应对的方法，希望对你的运营有所帮助。易路代理如果你想关注今天我分享的这些文字版的内容，可以关注我们的微信公众号跨境电商营商会。因为我专门的为话题写了一篇文章，如果你想给我形成互动，有什么问题想向我咨询，我也会免费的给大家解答。你可以添加我的 qq 号757164998757164998。

当然了，最后做一个小的广告，我的新书赢。我的新书刚刚在进入电子工业出版社出版，当前在淘宝、天猫、京东、亚马逊以及当网所有的这些网站上都有在销售，据说线下的书店也有在销售的。书名叫做亚马逊跨境电商运营宝典，如果你感兴趣，可以买一本来放在 m 边，可以去读一下。我觉得这本书能够帮助我们系统性的了解亚马逊的运营。好，今天的分享就到这里，谢谢大家，我们下一讲再见。

如何突破亚马逊运营过程中的瓶颈期

最后更新于：2023-02-18 02:03:59

大家好，我是殷商会老魏，欢迎继续收听我的喜马拉雅节目。yiluproxy最近遇到很多的卖家在交流的过程中询问这么一个问题，他们就说魏老师，我最近的运营中出现了一个突破不了的瓶颈，也就无论我当前的业绩是做到5万美金，或者是做到 10 万美金，甚至有一些卖家进京做到了两三万美金这样一个情况。但是他们遇到的问题就是无论如何的努力，也就再也突破不了这样一个业绩水平了。

会发现每个月业绩总是在这样的一个情况下上下浮动，所以他们很困惑，每天应该来说是在拼死拼活的努力的干活，但是业绩却没有明显的提升，甚至某些卖家还有下降的趋势。所以很多卖家就问这是不是淡季来了？当然，业绩的增长或者下降肯定和淡旺季有关。但是如果一个卖家业绩长期处于一种是不上不下的去状态，这时候我想和淡季和旺季是没有什么关系的。我们经常来说，经常会说一句话，叫做只有淡季的思维，没有淡季的销售，对吧？这个趋势反馈在实际上是什么？说明无论是淡季还是旺季，如果我们能够发挥主观能动性，就是积极的找出路，积极的调整运营的策略，还会在销售上有所突破。好，我们回到亚马逊的运营来说，我的业绩到了一个瓶颈，我该怎么样去做？和这些卖家的交流过程中，发现一个典型的特征是他们谈到的无论是三万的业绩，还是五万的业绩，甚至十万的业绩，在这样的业绩的情况下，如果你问他说你店铺里边的具体到某一些产品的销售怎么样，他们往往给不出答案的。也就是对于这些卖家群体，他们之所以业绩突破不了，之所以自己处于一种迷茫，原因很大的程度上在于他们看到的只是一个总的数据，而总的数据缺少的一种什么具体化、细分化和数据化这样一些工具的支撑。

我知道我运营了 10 万美金，赚了 10 万块钱，但是你让我告诉你是哪一款产品帮我赚了钱，我不知道是哪一款产品甚至亏了钱，我也不知道。这可能是这些买家普遍的一种现状。好，针对于这种现状，我们该怎么样去突破业绩？我这里有几点的建议。第一，尽可能的把你的店铺业绩分解到产品上去。我们经常说亚马逊的运营不叫做店铺运营，而叫产品运营。既然是叫产品运营，你为什么不把你的业绩拆分出来，分到具体的产品上？当你能够把整个销售的业绩拆分到产品上，我想哪一款产品销售额是多少，他给你带来的利润是多少，以及哪一款产品最终给你带来的是亏损，这些数据都一目了然的了。

当这些数据清晰呈现的时候，我们该怎么做？很多人说OK，我看到我的店铺里边卖不动的产品，我要把它卖动。住宅代理ip对，这就是其中的一种方案。但这还不够。我建议如果我们拆分出来之后，要做的第一件事情是找出来你卖的最好的那些产品，去看你卖的最好的那些产品的b、s、 r 的排名是怎么样子的。如果他们的排名还没有达到basil，你要去分析这个产品我距离白塞了的位置有多大的差距，如果我努力一把，能不能冲白赛了。

当然，在这样的分析的过程中，你也不要忘了有一句话叫做竞争对手才是我们最好的老师。还有另外一句话叫做凡是你没有做到的和你没有想到的，你的竞争对手都替你完成了。我们既然已经把产品拆分出来了，已经变成了一个具体的产品分析了，你一定要把你这款产品卖得最好的那些竞争同行们，把他们同样的给拉出来，和你做横向的对比，找出自己的差距，同时你也能看到自己还能再往上发展的空间。

OK，找出了这些数据之后，我想你也同样会形成自己对于这一款产品的运营思路。假设你原来是卖到了第 20 名，一天是出 20 单。通过这些数据的分析，你可能会发现，原来第十名一天是可以出 50 单的，第一名一天是可以出 100 单的。OK，你现在剩下的工作就是把你的第 20 名冲到第 10 名，冲到第五名，冲到第一名。因为每一次排名的上升都会给你带来业绩上的增长，同时还能够让你的排名、销量以及你在整个竞争中的优势会越来越稳定。

这是我们应对销量达到瓶颈的时候的第一个拆分，或者第一个重要应该做的事项，把我们卖的最好的产品，让它变得更强大。静态住宅代理好，最好的产品变得更强大之后，我们应该分析的是那些让我们没有销量的那些产品。对于没有销量的产品，我们要同样去做一个分析。我想对任何一个卖家来说，当你在选品的时候，绝对不会说我选产品是因为这个产品没市场，是因为产品没有销量，可能卖不动，所以我选它肯定不是的。我们在选任何一个产品的时候，都一定首先想到的是产品有销量，有利润，竞争还不激烈，我还有突破竞争的机会，所以我才选择了这个产品。好。既然你是这样一种选品的基本的要素，那为什么你选出来之后上架了，被发货了，他就成了滞销的了。好在这种情况下，我们需要做二次的市场分析，市场调研。当然调研的目标还是你的竞争同行们。我们要看一看竞争同行们销量都是怎么样子的。如果你通过分析，你发现产品市场是存在的，竞争同行们是卖的挺好的。你的目标就应该拆分成什么？从原来的一个月都 VV 出一单，现在我要努力把它打造成每天能出个 5 单 10 单，对吧？我想对于人和一个卖家，对于人和一个产品来说，一定要你日出 10 单应该不难，你说很难。

下面咱们现在假设另外一个场景，现在有人在后面拿着一支枪逼着你说，如果给你一个月的时间，这个产品你不能实现日出时代直接枪毙，你觉得还难吗？所以，当你觉得的难，无非是你没有给自己划定一个界限而已，你给自己找了无穷多的借口罢了。

好，这是我们在面对销售进入瓶颈期的第二个方面，到第三个方面是什么？当我们在前边把我们的每个产品做了拆分，我们发现有赚钱的，有不赚钱的，对吧？我们要去针对不赚钱的这些产品进行分析，能不能实现赚钱。易路代理如果我能够在利润的角度让他赚钱，这是不是一个业绩可以得到大幅度提升，利润可以得到大幅度提升的一个情况。当然也有一些产品，你可能在分析的过程中会发现确实做不到赚钱。这样的情况该怎么办？我们也应该学会快速的止损，我把当前现有的库存清完位置，不再纠结于这种亏钱的产品上去了。而应该把我们更多的精力放在有利可图的这些产品上。这是针对于我们当前的现有的这些产品。假设你的团队足够强，你个人效率足够高，精力足够多，用不了多久，你就可以把这几方面的产品做一个梳理，作为一个提升。你会发现你的业绩有可能从3万变成了5万，从5万变成了8万、 10 万，对吧？这时候我们就突破了原有的业绩平均期。

当然，在这样一种情况下，如果你还没达到这样的业绩，还没有达到你的销售预期，没有达到你的亚马逊运营上的宏大的理想，我们就需要进入到下一步，什么更多的产品，更多的店铺的交叉运营？更多的产品是毫无疑问的，每一个产品它都有一个市场容量空间。也就当一个产品你成为 base Ella 的时候，市场的天花板自然也就出现了。在这种情况下，你就有必要去开发更多的产品补充进来。当然我的更多不是指 SQ 的疯狂的扑火，这里的每一个产品都需要经过你的精挑细选的。前边的市场分析，这是针对于一个产店铺里边你需要补充一些新品进来。如果你的团队架构是搭建 OK 的，更多的产品也实现了，这时候该怎么做？这时候可能就涉及到我们要想让业绩进一步的提升，就要涉及到多店铺的运营，那么多店铺的交叉运营的时候，我们可以让我们的产品交叉起来。也就我在 a 店铺里边有 20 款产品，是不是我在 b 店铺里边要选 20 款不重样的产品？未必。

在b、d、 m 铺里边可能选 10 款新品，另外的 10 款产品来自于 a 店铺的，可能是买的最好的那些产品，可能是最有潜力的那些产品。这种情况下为什么要这样交叉运营？因为这种情况可以增加我们单品所占有的市场份额，可以增加我们在供应链端谈判语权，同时可以扩大我们在运营优势上的绝对发挥。

因为我两个店铺都在卖同一个产品， a 店铺我一定已经通过一系列的运营手法打造成了白赛乐了。在 b 店铺里边，我把他推到前 5 名，是不是很大程度上轻车熟路了？假设我推到了前 5 名，我一个产品占第5，我的整体的销量是不是远远大于只有一个产品的卖家了？所以，当我们发展到后一阶段，多产品、多店铺运营将是提升我们业绩的一个重大的法宝。好，今天的分享就到这里，也希望能够对于我们在销售业绩瓶颈困惑中的这些卖家，能够给你提供一个思路。当然，仅仅有思路是不够的，我希望大家在实际的运营中能够弯下腰来，努力的往前拉扯，努力的干活，争取让自己的亚马逊的运营过程中攫取丰厚的一桶金。好，非常感谢大家的收听。如果想查看关于亚马逊运营的关于跨境电商的文字版的内容，可以添加我们的微信公众号跨境电商营商汇，会，是草字头的会。如果有什么日常运营的问题想和我交流，也可以添加我的 qq 号757164998。最后想发布一条信息，我的新书亚马逊跨境电商运营宝典刚刚经有电子工业出版社出版，在当前可以在天猫、上淘宝、上京东、上当当网以及亚马逊中国站可以搜索得到。如果你想系统性的学习亚马逊的运营知识，我觉得这本书对你一定会有帮助。如果你的团队里边有新人进来，而你们内部有没有一个系统化的运营培训体系，我也建议你可以买这本书给到你的新员工去学习，书名叫做亚马逊跨境电商运营宝典，欢迎大家选购。好，谢谢大家，我们下一讲再见。

螺旋式爆款打造过程中的价格调整幅度和节奏把握

最后更新于：2023-02-18 02:01:57

大家好，我是营商会老魏，欢迎继续收听我的喜马拉雅节目。易路代理这一期和上一期间隔的时间有点长，因为上个周末到上海听了混沌大学的李善友教授讲的混沌年度大课。但在整个过程中，其实我一直觉得对于每一个卖家，或者我们作为创业者也好，作为工作的人也好，应该保持一种学习的心态。我上一周也确实是去听了课之后收益蛮多的，但这是一个题外话了。如果有机会，我会在随后的节目里边分享一些我在上一周听课的一些收获和感触。今天我们接着聊亚马逊运营方面的问题。聊什么？还回到我们我在之前节目中曾经讲过的关于螺旋式爆款打造法。在前面的分享的过程中，我印象中有至少有两期的节目，里边有专门讲过这个话题。一些许听众在听了之后，结合我空间的文章，在自己的实际运营中做了一些操作，有一些收效还不错，也给我反馈。确实觉得从整体的投入、产出比以及推爆款的速度上，觉得挺快的，挺好的，成本也比较低，成本比较可控。当然，也有一些卖家反馈螺旋式爆款打造法，他觉得玩不转。为什么玩不转？有一种情况是，卖家反馈说我的价格已经低了，跌了一周了，还没有订单，该怎么办？对于螺旋式爆款打造法的第一步，低价我在前边有讲过，但是低价是指什么？其实我之前已经有强调过，我想今天再强调一次，也就低价是指低到能出单位置的价格，不是指你比竞争对手的百分比，不是指你比竞争对手低了 3 美金 5 美金。

二是指低到能出单位置。很多卖家说这个事情好像挺不靠谱的，因为如果低到能出单位置，有可能的情况是低了很多遍，低了很多的金额，甚至来说低到了自己严重亏损的情况，对吧？是会出现这种情况。根据不同的针对于不同的产品，确实是有可能出现这样情况。但是我们要换一个角度来看，我们每个人都有一个什么样的成本。有一个我们表面上看到了，是我们的产品本身的成本，但不要忘了，在产品本身之外，我们还有一个非常重要的成本，就是我们的时间成本。你一天没有出单，表面上看没有损失，但是你的时间成本是不是也损失了。如果我们把时间成本核算在内，我把产品降价低到能出单位置，加快了我的打造的一个进程。这种情况下，其实你去喝蒜会感觉到你自己能够亲身的感觉到这是划算的。所以当然是不是我低价低到能出单位置之后，我就一动不动了。

当然也不是这样的，整个螺旋式爆款打造里边，最核心的是产品的价格的波动。也就是你虽然前期要低价，但是后期你得知道调价条件是两方面的。一方面是把价格往上调，往上涨，但是涨的过程中，随着你的价格上涨，销量有可能是在下降的过程，下降的趋势涨到一定的程度的时候，还要知道回调价格一定要注意价格是波动的。前面也遇到有卖家这样反应。

老师，我准备把这个产品守着低价一直出，到日出百单我再调价。我说拉倒，这样绝对不行的。因为在一个超低价的情况下，日出百单亏损幅度是非常大的，所以你的价格一定得随着销量去调整。当销量上升的过程中，价格需要逐步的上升。所以我们的整个里边形成的三方面的，一个是价格在上升，一个是销量在上升，一个是排名在上升。只有这三个都在上升。活着说这三个中的某两个在上升。这时候螺旋式的爆款打造模型才能够形成的。你可以自己一定要尝试性的去构建一下这个模型，看一看你是哪两个在上升的。

比如你在低价阶段，这时候从产品没有销量到有了销量，这个过程中，有了销量之后自然就有了排名，所以你会发现价格是比较低的，但是你的销量和排名这两个要素在上升的，随着这两个要素的上升，你也会把你的价格逐步的往上调整。价格调整的过程中，有可能一种情况，比较理想的一种情况是什么，你调价了，但是你的销量和排名并没有下降，为什么？因为在这个时候，既有可能你的价格在同行的对比里边还是比较有竞争力的。OK，这时候形成的就是价格上升，排名上升，销量上升，三个同步在上升的好。这当然是一种理想的状态，随着上升，再进一步的调整价格，如果价格调整到一定的幅度之后，你发现销量下降了，排名也下降了。

这时候我们要学会做一件事情，把产品的价格在适当的下降这个过程中，因为这时候你在你当前的排名阶段价格，是说明你的价格处于一种敏感级阶段了，好把价格下降一些，这时候降多少？我一般建议这时候。这样就像我们每个我们日常生活中去爬坡的时候对吧，前面有一个大坡，你想一口气冲上去的时候，你该怎么冲？yiluproxy你不可能站在坡下边就往上冲，那时候你根本就用不上力，要想冲上坡应该怎么办？应该往后退几步，一口气的往上冲对吧？所以在这个过程中，你也可以往后退几步，一口气往上冲。

举个例子来说，比如当你的价格现在是 7. 99，你的排名现在是 50 名，销量一天销售 20 个，你把 7. 99 调成了 8. 99，你发现一天只能销售 12 个了，排名下降到 80 名了。这时候该怎么办？这时候你可能需要做的是把价格降下来，降到从 8. 99 再回调，有可能是回调到 6. 99。这时候相对于前一个阶段的 7. 99，其实是一个大幅度的下降。同时你在 8. 99 价格上是由一个每天 12 个左右的订单的支撑的，所以价格的敏感性会带动你的销量再一步的上升。这种情况下，有可能你的销量通过在 6. 99 飙升到了多少个，飙升到了 30 个，一天出 30 个订单，排名可能上升到了 30 名。这时候你再把价格从 6. 99 涨到 7. 49 去观察，有可能你会发现 7. 49 的时候对 30 个和 30 个盘 30 个的销量和 30 名的排名并没有明显的影响。

好，再从 7. 49 涨到 7. 99，你会发现有可能的结果是什么？你的销量可能从 30 个下降到了 25 个，排名从 30 名下降到了 40 名。但不要忘了，这时候你的排名相对于你原来的那个阶段的 7. 99 销售， 20 个排名 50 名还是有上升的，对吧？我们就通过这样一步一步的去提升价格，一步一步的去冲爬坡，这时候就可以去进行了。

所以其实在这整个模型里边，最核心的是什么？最核心的在于提价的幅度和提价的节奏。当然，提价的幅度和提价的节奏，有一些产品可能是以 0. 5 美金的幅度去提价，有一些产品可能以 1 美金的幅度去提价，也有一些产品可能只能用 0. 2 美金的提价幅度去调整。要结合自己的产品去发现产品的一个敏感性，去发现产品的价格的一个敏感性，找到合适的区间，这是关于价格的调整。当然我希望大家在运营的过程中一定要重视这一点。

在之前的讲课过程中，我也提示到，当你在螺旋式爆款打造法的前一阶段，甚至我们整个亚马逊运营的过程中，一定要舍者 Max out quantity 在发布产品的时候设置最大订单数量。静态住宅代理为什么？当你的产品在螺旋式的打造过程中处于超低价的阶段的时候，如果你没有设置最大的订单数量，有可能一次性遭到一些恶意的买家的买空了，这时候就和我们的打造是相悖的了。同时在打造的过程中，如果你的产品处于第一阶段，超低价阶段的时候，你一定需要去关注一下你每天的销量，一定要关注一下每天的销量，要不然销量来的太猛，有可能也会让你亏的比较多。我们前面有学员一天出了 400 多个订单，直接把库存清空了，而且 400 多个订单几乎都是真实的订单了，一般都是客户买一个两个的。这种情况下你可想而知。

后库存买空了，产品下架了，就和我们的螺旋式爆款打造是相悖的了。因为我们是要让这些库存能够支撑着我们的价格的逐步上升的，这是关于我们需要去指导的一个。当然还有一些卖家反映我产品也低价了。比如有些人跌到多少了？跌到 2. 99 了。大家知道一般的产品 2. 99 是一个底价，再低可能就亚马逊就会警告了，对吧？ 2. 99 了，还没有销量，这时候该怎么办？这时候我建议大家可以把广告开启，开启自动广告，出价稍微高一点点，让自动广告跑几天。为什么要这样去做？因为你不要忘了，在这个阶段，你的产品的单价是非常有优势的。你需要做的是让你的产品能够展现在的消费者的面前。OK，既然自然流量没有得到展示，你甚至看自动看数据流量报表，会发现几乎没有什么流量就开启广告，让广告给你带来流量，让这些流量再加上你的产品的低价转化为订单，推动你的排名上升，推动你的销量上升，推动你的自然流量的增加。这是广告在第一阶段应该去应用的一方面。

当然还有一些卖家说我刚才讲到的，从低价到高价的调整过程中，一调整就没有购物车了，对不对？没有购物车往往是有可能是你调价的幅度太大了，尝试性的把调价的幅度小一点，也有可能即便挑的很小，还是没有购物车。住宅代理ip对于这种情况，我们该怎么办？我建议可以在销售高峰期的时候去调价，因为亚马逊系统更新有一个滞后性，你原本的低价调了价之后，其实在前台各种信息还会像之前一样去展示，这个过程中出示消费者去购买，购买了之后有了几个订单，你调价之后的购物车就又回来了。用这种方式去满足于我们的购物车这样一个条件。

基本上来，在运营的过程中，在螺旋式爆款打造的过程中，建议大家去关注这个价格以及价格的调整节奏，让自己尽可能的少一点亏损，尽可能快一点的冲到前边去。这个方法在我之前做过很多种对比，无论是进行纯广告式的推广也好，进行其他的一些黑手法的操作方式也好，整个来说，这种方式推动一个产品成为爆款是最快速的。当然了，如果你还对螺旋式爆款打造法有所疑问，也可以关注一下。我6月 30 号会在厦门在数据脉的那场活动上有做一个分享，同样是分析分享螺旋式爆款打造法的整个的玩法的。如果你正好是福建周边的，也欢迎到时候可以去参加听一下，甚至来。如果到时候有时间，我们也可以面对面的交流一下。今天的分享就到这里，也感谢大家的收听。如果想关注更多的关于亚马逊运营文字的内容，欢迎关注我们的微信公众号跨境电商营商会。如果想给我进行互动，也可以添加我的 qq 号757164998757164998。最近我的新书亚马逊跨境电商运营宝典在刚刚上市，进入电子工业出版社出版的。如果有一些听众感兴趣，可以到淘宝、天猫、当当网、亚马逊以及京东上去购买。我优先推荐的是在天猫的电子工业出版社旗舰店去购买，因为有读者反映，在其他的店里边购买的，可能发货的时效比较慢。电子工业出版社旗舰店里边，他们是有现货的，可以直接发货的。好，感谢收听，我们下一讲再见。

亚马逊站内广告投放过程中的”加减法“优化法

最后更新于：2023-02-18 02:00:04

大家好，我是营商会老魏，欢迎继续收听我的喜马拉雅节目。yiluproxy在前面几讲里，我们讲了站内 CPC 广告的一些玩法，从不同的角度给大家讲解了 CPC 广告运营过程中需要去进行的一些事项。其实我们在投放在内 CPC 广告的时候，我们要做到的其实不仅仅是投放，而关键的在于后期的各种的优化。而优化的依据是什么？可以这么说，优化的依据首先是我们对 CPC 广告的一个目标，再一个是我们对 CPC 广告数据反馈的一些内容作出的回应。所有的优化必须基于这两方面进行才行。

我们站内 CPC 广告投放的目标又是什么？很多人会把他等同意，投放站内广告就是为了引入一些订单，导入一些流量。这其实是一个错误的思维。对绝大多数的中小卖家来说， CPC 广告对我们来说应该是锦上添花和雪中松炭同步进行的。怎么说，也就是当我们站内广，当我们的整个 listing 表现好的时候，站内广告给我们带来更多的订单，让我们 listing 呈现一种锦上添花的情况，表现更好。而当我们的 listing 整体的表现不好的情况下，站内广告也需要给我们承担着雪中送炭的这样一种结果。让我们从没有订单到有订单，从很低的权重到权重的逐步上升。

无论是锦上添花还是雪中松探，归根结底的一点就是站内广告优化的一个目，或者我们站内广告投放的一个目标，能够达到投入产出比的划算，也就投入产出比划算的时候，这才叫做投资。站内广告对我们来说是一个投资。记得这个在一本书里边看到，讲到一些富人子弟在发展的时候，旁边有人说某是很好的，很有钱的一个人，他成为了一个百万富翁，他是一个百万富翁。旁边有人接了一句是的，他确实是不错的，他从祖辈上继承了 1000 万的资产，终于成了百万富翁，也就 1000 万的资产，最后被他花成了百万，这种是不值得炫耀的。

对于我们站内广告投放的过程中，如果你投入产出比太低，这个也是有悖于站内广告的投放的。所以我们要非常清晰的，当我们进行站内广告投放之前，我们就非常清晰的定下来自己的目标，自己的目标就是一定要尽可能的让站内广告的投入产出比划算体现在我们的a、 course 的 a C、o、 s 的指标上，自然是越小越好，至少它应该小于或者等于我们的产品毛利率。这是我们要做的第一步。

第二步，我们站内广告要进行优化的时候，要根据我们的数据报表来进行优化。我们的数据报表都包括哪一些？首先，很多人在投放的时候，把站内广告的投放进京，投放一个手动广告，手动型的广告，而且在手动型的广告里边进京投放很少的几个关键词语。这样造成的一种结果是什么？造成的结果就是整个广告的曝光量很低，转化率或好或差。因为投放的是核心的关键词，又造成了关键词的出价，关键词的竞价会非常高。这样的情况下，他就会觉得整个站内广告好像不太有效果，对吧。

对于这样的投放，我需要提醒的是它疏忽了自动广告的那种效果。机器有过实际投放广告经验的卖家都一定或多或少的有所感触。住宅代理ip在整个广告的投放中，或者在自动广告与手动广告的对比中，手动型的广告往往没有自动型的广告的数据更漂亮。为什么会出现这样的？因为自动型的广告系统会随着用户的行为，也就是用户的点击订单的情况，将你的产品自动的匹配到更精准的展示。这样就涉及到我们在亚马逊运营中的一个关联流量的问题。

什么是关联流量？也就亚马逊会把相关的产品做一个深度的连接，你的产品和另一个产品相关。亚马逊根据自己的算法，考虑到你们的产品迪斯厅本身的相关性，考虑到转化率之间的东西，以及考虑到你的排名与它的排名之间的相互影响，把这样一些关联在一起。所以在手动型广告的投放中，关联流量的要素体现就不是那么明显，但是在自动型广告的投放中，关联要素体现的就更加明显。所以很多人的感受其实是自动型的广告投放更好。在广告优化的角度来说，我的建议就是把手动型广告和自动型广告同时开启起来。关于这个观点，我其实在前面几讲里边也有表达过。基于这样一种情况下，我们要对自动型广告和手动型广告投放之后要做什么。我们要做两方面的工作。第一，要经常的去查看自动广告的广告数据报表，基本上来说应该保证能够达到以每周为单位的每周查看一次，但是每周查看一次是基本上能够保证每半个月评估一次。在这样的评估中，我们会发现自动型广告里边出现了一些高曝光、高点击和高转化的这类词语，我们通常把它叫做三高词语。对于这类的词语，我们可以进行分析这个词语和自己产品的相关性，找出他们底层的逻辑，也就这个词语是什么原因给我带来了这么多的高曝光，带来了这么多的点击，最后由这些点击转化成了订单。

通过这样的分析，我们判定这个词语和我们的产品存在着高度的一致性。OK，把这类的词语添加到我们的手动广告中去，这是我们在自动广告报表里边查看要做的一项事情。当然了，在这个过程中，我们也需要对手动广告报表、手动广告的关键词的表现进行查看和核对。如果我们发现手动广告的某些关键词，虽然你最初选择它的时候，你觉得它应该是一个好的词语，但实际在广告跑的过程中，没有跑出来数据，或者跑出来的数据特别差，它的整个跑出来的可能曝光量很少，点击量也很少，就没有转化。或者曝光量很高，点击量很高，也没有转化。对于这里的词语，我们也要进个进行一个删除处理。因为当有很多的曝光量而没有转化成订单的时候，本身对于股整个广告的影响就是一种负面的。所以这是我们在广告投放优化中要采取的。

一方面。把自动型广告和手动型广告同时开启，同时根据广告数据报表对自动型广告和手动型广告分别进行优化。静态住宅代理除了这个之外，在自动性广告里边，我们还会发现一类词语，高曝光，高点击，但是很低的转化，甚至没有转化。对于这一类的词语，我们同样要进行深度的分析，找出它是什么原因导致了没有转化。有些可能是因为词语比较偏，有些可能是因为词语比较大。因为在自动型广告里边跑出来的某些词语，它会可能是根据你的产品 listing 详情里边某一些名词结构的那些词。比如你的产品是某个产品的配件。举个例子，比如你是卖手机壳的，你写的趋势是 case for iPhone 对吧？ iPhone 的手机壳跑出来的数据有可能是 iPhone case 这样一个词，也有可能是 iPhone 这样一个词。注意一下，跑出来 iPhone case 这样的词，自然是匹配到你的产品的产品一致的。

这里的词语的最终反馈有可能就是我们说的三高词语的这种高曝光，高点击，高转化的词语。如果系统给你跑出来的词语是 iPhone 对吧？这时候我要知道搜索 iPhone 手机的人会很多，但是它未必来说搜索词语，一定会去买一个手机壳。这类的词语就会造成让你很高的曝光，但是却未必有很高的转化。

如果你的广告投放过程中出现了类似这样的词，我们就有必要的对这类的词语进行一个否定。也就是在我们的广告设置里边有一个 negative Q2 次否定关键词的添加，对这样的关键词进行否定。当然并不是每一个词语自己看着不顺眼就要进行否定的。否定是需要基于一定的数据分析的基础上，一定的数据的基础上。如果没有跑出来数据，或者是跑出来数据很小，我还是建议不要去把它盲目的否定。怎么叫做数据小？我们来考虑一下。

假设你的产品毛利率不是加深你的毛利率，而是如果你的产品的订单转化率在 15% 左右，这下我们大部分的产品在实际的运营过程中是可以达到 15% 左右的一个转化率的，甚至很多人的转化率会高于 15% 的对吧？但是以平台的一个平均来，差不多可以达到 15% 这样比例。

15% 的转化率比例意味着什么？意味着你每 10 个人的点击可以产生 1. 5 个订单对吧？也就是 20 个人点击有可能产生 3 个订单。但是这一定要注意，这 3 个订单的爆发并不意味着是第一次点击就会产生，或者是一直到第 18 次点击的时候才会产生。但是你它存在着不确定性，但当数据足够大的时候，它会去平稳。当数据足够小的时候，它可能是一种不平衡的状态。

对于我们来说，我们就不要盲目的去把一个词语否定。我看到了我的广告计划中，产品词语被点了 6 次了，还没有转化订单，所以我就要把它否定掉。不是这样的，而是你要让他跑，最起码得跑到 20 次以上，对不对？当一个词语被点击了 20 次以上，都没有产生订单，这时候我们可以适当的考虑把他否定掉。

当然，在否定关键词里边，同样系统给了我们两种的否定方式，一种是 negative phrase，一种是 negative exact。这两种否定，一种叫做词组否定，一种叫做精准否定。我们在前边讲到关键词的匹配方式的时候，又提到词组否定词组匹配的方式，它会涵盖到你在关键词的前或者后加不同的修饰性的词形，修饰性的词语的时候，都可以匹配的到，在否定里边是具有同等的意思的。这里就需要去提醒，如果你在讲对一个关键词语进行否定的时候，非常有必要的怎么样子否定的时候不要用词组否定的方式，而应该选择精准否定的方式。这也就是我们在实际的人际交往的过程中，我们经常说的一句话叫做什么对事不对人。你这件事做的不好了，我会去批评你这件事，指导你怎么把这样的事情做得更好。但是我不能因为你这件事情没做好，我就否决你这个人，我就说你这个人不靠谱。不是这样的。

在否定关键词里边也是同样的好。易路代理关于否定关键词的使用，恰当使用也是我们对站内广告应该进行的优化的一方面。再一个站内广告的优化还要体现在我们对关键词竞价的一个调整。怎么说？我在前边讲到关于广告出价的设置的时候，我有提到，对于广告设置的初期，我们可以以毛利润的 1/ 10 作为一个参考，或者以预期的毛利润的 1/ 10 作为一个参考。原因是假设你的广告被点击 10 次，假设你的毛利率是15%，你的转化率是15%，意味着被点击 10 次的时候可以产生 1. 5 个订单， 1. 5 个订单，带给你的利润自然是大于广告的成本的，这是我们做的一种前置的假设条件。

但实际的运营过程中，我们在实际的广告投放过程中，我们会根据广告数据报表发现某一些词语曝光量比较少，但是转化率比较高，比如能达到百分之三四十的转化率，对不对？在这种情况下，它的曝光量少，点击量少，转化率又那么高，说明这个词语，它更符合消费者的需求，我们就要想办法提高它的曝光量，提高它的转化点击量。怎么样去提高，最直接有效的方式就是提高竞价，所以在这种情况下，我们要适当的提提高我们的竞价。

当然另一方面，如果一个词语曝光量很高，点击量很高，但是转化不理想，转化偏低，但它有又又有转化，对不对？这类的词语，我们可以适当的去降低一些广告的出价，这是关于竞价方面，我们要根据广告数据报表的一个反馈，适当的去进行调整。除了竞价的调整之外，我们孩子优化里边还包括一方面对于我们的广告预算的一个调整。

广告预算怎么样去调整？当一个广告投放的时候，你要知道，对通常来说，在广告投放的过程中，只有持续的投放广告，广告才可能效果更好。如果是广告时段时序的广告本身就会被它的中断，而影响了整体的表现。这就要求我们，当我们的一个广告计划投放，跑出来的数据发现比较划算的时候，也就是 x 的数值比较划算的时候，我们就尽量的确保广告中途没有中断。严总，你不能每天广告跑完或者广告跑了之后都是 out of budget 对吧？预算不够了。如果预算不够，同时 a 靠 4 数值又是划算的。我建议我们要提高我们的广告预算，让我们的广告跑得更多一点，跑的时间更长一点。这样给我们带来的效果往往是比广告中断的效果会更好的。

当然，有时候我们的广告会遭遇到竞争对手的恶意的点击，或者不是恶意的，但是也被竞争对手点击了。这种情况同样会造成我们的广告预算超标，对不对？这种情况我们该怎么办？我建议大家可以在广告的投放过程中使用上分时段的出价设置，也就在美国，以美国为例，在美国消费者的非高峰消费时段，我们把我们的广告预算适当的降低。比如原来我出的 0. 6 美金点，这一次的在非高峰时段，我把它降到 0. 2 美金。这样能达成一个什么样的效果？随着你的广告出价的降低，在非高峰销售时段，你的广告排位就会向后去了。作为一个竞争同行，他未必来说。他会把第一页的几个广告点击看一看，他会把第二页的几个广告点击看一看，但这时候你的广告有可能是在第三、第四页的。OK，竞争的对手并没有看到你的广告，他没有点击。同时，即便点击了你的单词的广告成本也是偏低的。这些都可以节省到一定的广告成本。把你的广告预算在销售高峰时段，再把它调洗起来，以更高的价格抢占到排名靠前的位置。同时，因为在这个时候，竞争同行可能大部分都休息了，对吧？我们就可以节省更多的成本，把这些真正的成本，广告成本用到我们的真实有效的潜在消费者的点击上。

好气息管广告的优化，我简单的归纳位叫做广告的加减法。根据我前边讲的这些广告的加减法，第一个是关于关键词的添加与减少。根据我们广告投放的过程中，一些转化不好的关键词，我们可以把它删除掉，或者在自动广告中的否定掉。对于自动广告中跑出来的一些好的词，以及随着我们对产品的认识的生机和熟悉，我们有发现的一些比较好的词，我们也可以添加在我们的广告报表中，添加在我们的广告投放中，这叫做关键词的加法。关键词的加减法是我们优化中的其中一项。还有我们广告的预算的加减法，也就根据我们广告 x 数值的变化，我们对于广告预算增加或者减少。

第三个广告优化的方面，就是关于广告关键词竞价的加减法。一个广告关键词的竞价是划算的，通过数据报表发现竞价曝光量不多，点击量不多，但是转化率很好，这时候外面要对竞价进行提价处理。而对于一线曝光量很好，但是点击量也很好，但是转化率不高的或者没有转化的这种关键词，我们要把它做减法，要么降价，要么在广告计划中否定掉。

如果对站内广告能够做好这几方面的一个加减法方式的去进行广告的优化，你的广告表现就会越来越好。也希望大家在实际的运营中能够对这几方面进行一个实践。当然实践之后你再结合你之前的广告投放进行一个对比，看看孰优孰劣。好，我们今天的分享就到这里，也非常感谢大家的收听。在前一段时间，我有一些学员，有一些朋友给我反馈说每天晚上伴着我的声音入眠的听到，我也真实的表示感谢。也希望大家如果确实有收益，希望能够给你身边的朋友分享，因为这是我们的一档免费的节目。但是我始终坚持的一个原则就是非干货不分享。我尽可能的结合把自己运营中的干货分享给大家，也希望大家在亚马逊的成长路上能够走得越来越好。感谢大家。

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广告优化中如何查看和评估相应的广告参量

最后更新于：2023-02-18 01:58:12

大家好，我是营商会老魏，欢迎继续收听我的喜马拉雅节目。易路代理在今天的节目开讲之前，先给大家回报几个消息。第一件事情就是我们今天我们自己的卖家精英孵化营的三期毕业了。今天应该看到我朋友圈的读者听众都已经有看到我们在给三期的学员举行了一个毕业典礼。对于我们来说，孵化营这个项目也是一个全新的项目。我们通过了差不多半年时间的摸索，终于第三期的学员圆满毕业，这对于我们整个团队来说也确实是变学习变成长。当然了，回头看前边一期和二期的学员，里边有一些学员当前已经取得了不错的成绩，这个也确实是让我们感觉到非常欣慰的。借着今天的节目为真心的祝愿我们三期的学员能够越走越好，早日成为亚马逊的大卖。

第二个消息是什么？经过了我们大概半年时间，我们的新书亚马逊跨境电商运营宝典终于正式上市了。这本书是由电子工业出版社出版的，书的治疗是非常好的，当然书的内容也可以在是我自己在整个运营的过程中有效经验的一个，中间尽可能的系统化、全面化的讲解了亚马逊的运营。如果有感兴趣的小伙伴也可以在天猫店以及当当网以及京东和亚马逊中国网站上都可以搜到。你可以搜索营商会老魏，可以搜索亚马逊老魏，也可以直接搜索书名亚马逊跨境电商运营宝典，就可以找到了。

当前舒适在预售的状态，我和出版社有确认，大概是在6月 15 号的时候开始发货。当然我们自己当前是没有的，所以如果需要的，可以直接在网上去进行购买。好，这是关于这两个消息。我们今天话题还接着我们前边几讲聊到的关于亚马逊站内广告的话题。在广告我们前边讲了关于站内广告的参数，关于建立广告的价格等等一些内容的讲解。其实站内广告在投放的过程中还有一个非常重要的要素，其实不仅仅是投放，要想让一个站内广告发挥到作用，发挥到最大，有一个非常有必要的行动，就是站内广告运行过程中的优化。具体对优化，很多人又不知道该怎么样去做，对吧？我们来看一看站内广告的优化依据是什么？当然在优化的依据，第一个要素自然是关于广告的关键词，关于 listing 的详情，页面的精准性和完整性。其实这些内容我们在之前的前期讲里边有曾经讲解过。除了这些之外，其实我们在广告运行的过程中，要对站内广告进行优化，一定少不了一个动作，就是查看广告数据报表。我在前面的讲解里我提到，建议买家在广告的投放过程中，尽可能的把自动广告和手动广告结合起来进行投放。

结合起来投放之后对我们起到的一个作用是什么？我们可以把自动广告数据报表里边的一些所谓的曝光量比较高，点击量比较高，转化率比较高的这类三高词汇也可以添加到手动广告里边去。当然或者前面也讲到，这种添加并不会直接形成广告上的冲突，反而是只要我们去查看转化率合理，广告划算的就可以值得持续去投放的。

当然除了这个之外，我们在广告的优化过程中，还一定要去看我们广告数据报表里边的几个参量。第一个参量我们要看什么？住宅代理ip要看的是曝光量，就是impression。 impression 这个数据对我们来说有什么样的作用？ impression 可以很大程度上决定着我们后边数据的好与不好。所以对于我们的广告投放，第一个数据就要看impression。但是在前边我有讲到，建议卖家在前期的出价，以毛利润的 1/ 10 作为一个出价的参考。但是当你出价之后，这样的一个广告是怎么样子的？是合适的还是不合适的？反馈出来的第一个数据impression。

当我们广告运行一段时间之后，如果你的广告数据报表里边显示 impression 数据太小，也就意味着什么。广告一个没有曝光量的广告，自然也是一个无效的广告，虽然不花钱，但是也不会给你带来联合的效益，我们就等于是广告白白的投了，对吧。所以对于我们作为买家，当我们看到第一个 impression 数量太小的时候，我们该怎么样去进行？需要去提升我们的广告竞价。因为很简单，在其他所有的变量都不变的情况下，一定是因为广告的金价的高低影响着广告的排名，广告的排名体现出来就是曝光量的多少，所以我们要进行数据查看或者数据优化的。

第一步就是根据我们的 impression 曝光量的多少，对我们的广告出价进行调整。如果 impression 曝光量太少，我们应该适当的提高我们的广告竞价。好，这是对于曝光量少的一种情况，如果曝光量很多该怎么办，对吧？当我们调整之后， impression 的曝光量达到了足够的多，这时候我们就可以去关注第二个数据变量，那就是什么 clicks 点击量。叫做单纯的曝光并不会产生费用的，而产生费用是在点击的时候，同时也只有点击了之后才可能达到我们的目的。什么目的？让流量变成订单，转化为我们真实有效的订单。所以进京看曝光量没有太大的意义，所以我们就要去看点击量的情况。

克里克斯成了我们第二个在广告数据里边应该关注的变量。yiluproxy当我们查看我们的广告数据报表，发现曝光量足够多， clicks 也足够多，这种情况下自然是比较理想的。对于曝光量到点击量之间的比率，大概可以做一个简单的参考，大概是 5/ 1000 的比率。也就从曝光量到点击量之间有一个转化规律，叫有一个转化的参数，叫做c、t、 r clicks rate 对吧。 CTR 的百分比大概在 0. 5% 左右，是一个比较合适的比例。如果没有达到这个比例，这时候你应该去反思的，反思什么？为什么没有达到这个比例？也就是有那么多的曝光量，而点击量却不够。

什么原因影响了点击量不足？第一个原因一定是要去看我们自己的 listing 的详情页面，尤其是我们 listing 里边的主图，我们的标题，我们的价格，我们的review，也就包括 review 的数量以及 review 的星级。因为什么？因为在搜索结果栏，思想展示出来，直接体现在消，展现在消费者的面前。而正是这 4 项，影响了消费者愿意不愿意去点击。

所以，当我们的曝光量足够多，而点击量不多的时候，我们要做的第一个动作是查看我们的 listing 优化的情况，如果优化不行，我们自然要对 listing 进行优化。当然这里的优化，你不要像当然的认为我觉得我优化的已经不错了，这种自认为良好的情况是不够的。

我们在对自己的 listing 优化情况做判定的时候，非常有必要的去做一个横向的对比，也就是把你的 listing 和你的竞争同行的 listing 拿出来做对比，你要客观的站在第三方的立场来看，是你的好还是其他买卖家的好。如果是其他卖家的好，你就非常有必要的去优化你的listing。这是我们看到 clicks 点击量不够的情况下，要进行的第一个判定。当然有时候我们也会看到。

其实结合我们前边一系列讲的关于雷斯汀优化的内容，你的雷斯汀优化已经做得非常好了对吧？ listing 优化非常好了，曝光量又非常大，但是点击量却不高，这种情况下是什么原因造成的？这时候我们要想一个问题，我们的广告的位置在哪里？对，要想你广告的位置是在哪里？假设我们都知道一个搜索结果页面来说，搜索结果页面往往会有 4 条广告，而这 4 条广告的分配往往是前边搜索结果的最上边两条是广告，搜索结果的最下边两条是广告对吧？我们想一下，在最上边的两条和最下边的两条，它们的曝光量自然是一样的，但是它们的点击量会不会一样？很显然，点击量还是会有区别的。

所以这种区别就会造成我们看到的数据里边体现的点击量的不同，对吧？也就是在这种情况下，曝光量很高，点击量不高，而 listing 优化又非常到位的时候，就有可能是你的广告占的位置不好了，占的比较偏的位置了。静态住宅代理在这种情况下，我们该怎么去做？自然了，很多卖家都会反馈，很简单，我们调整广告的出价对吧？是的，调整广告的出价确实可以改变广告的位置。但是不要忘了，调整出价有两方面的，一种是加价，另一种是降价，对吧？有些卖家就会说了，我就加价。让广告跑到上面来。这个自然是没错的。但是当你决定加价的时候，你一定要问自己一个问题，我的广告的预算，我的广告投入产出比是否会在加价之后发生变化了，对吧？如果你的产品毛利润不高，加价之后利润不足以支撑广告的成本。

我的建议是对广告降价，广告的竞价进行降价处理。因为降价之后，你的广告位置会发生变化，变到了哪里？有可能变到了后面的一页。我们知道变到后面一页，我的广告成本低了，但是有可能是在后边一页靠前的位置。这时候虽然曝光量下降了，但是点击量有可能上升了。曝光量下降，点击量上升造成的一个结果就是 CTR 的数值上升了。 CTR 的数值上升之后，亚马逊会认为你的广告匹配度更高，对广告的质量得分会有所增加，这种情况也是对广告有利的。所以当我们看到 impression 到 clicks 之间的时候，我们要考虑到的是这样两个方面的变化好，仅仅有点击还是不够的。对于我们作为卖家来说，我们最终的期望是希望点击变成订单对吧？所以从点击量到订单数量之间又出现了一个参数，叫做 CR conversion rate，这个也就是我们通常说的订单转化率。

在转化率上，我们应该怎么样去看待？我们当然是期望越高越好了，对吧？但是我们对转化率可以参考的另外一个变量。一般情况下，转化率能够做到 20% 左右，就算是一个平均的水平了。如果你没有达到这个水平。同样的是，你要去考虑你的 listing 的详情页面，你的产品的价格，你的 review 的星级和数量，因为这些都会影响到客户购买或者不购买的决定，这是我们可以考虑的一个方面。

当然，其实我们在后台查看广告数据报表的时候，还会发现一个x，对吧？ a C o s a Cos 这个数字体现出来的是什么？体现出来的是，订单的一个更直接的数据。一谈到x，很多人都会说我期望我的 x 越小越好。当然，每一个卖家都期望自己的 Cos 能够越小越好。但实际上来说，这个事情是不现实的。因为影响 Cos 的包括两方面分子和分母。在分子里边是我们的花费，在分母里边有一个重要的变量，就是我们的产品单价。如果你销售的产品单价很低，一般情况下 a Cos 都会相对来说偏高。如果你销售的是几百美金的产品，一般情况下 a Cos 都会偏低一点的。所以这是我们应该明白的一个数据的变化。

当然了，不管怎么说，对 x 我们应该这样来看待。也就作为卖家，我们第一步的期待。要期待 a Cos 能够接近于我们的产品毛利率。也就如果我的产品毛利率是30%， a Cos 能够达到 30% 可以接受的。为什么可以接受？因为我们来想， IT costs 百分之三十意味着什么？意味着我投入三十美金的广告费给我带来的是一百美金的销量，对吧？一百美金的销量，按照我 30% 的毛利率，它又能产生 30 美金的利润。所以这意味着我的投入产出比是持平的。

这样说可能有一些听众会说，吃平的我广告就不划算的了。其实吃平的也是划算的，因为亚马逊除了广告的流量之外，还有一部分是关联流量带来的订单。而广告进京之算了，广告点击之后 7 天之内购买所产生的订单。还有一部分隐性的订单并没有统计在这个数据里边。所以当我们的毛利率和 a Cos 是持平的时候，表面上看我们是没有赚钱，但是那部分隐性的收入，隐性的订单也是我们要考虑在内的一个要素，这是一种情况。当然，在这样一种基础上，如果 a Cos 的数值能够越小，自然是越好的了，对吧？但是还有一些卖家， x 的数值并不会接近或者没有接近到产品的毛利率，有可能远远高于产品的毛利率，在这种情况下，我们该怎么办？比如我的 x 的数值是 80% 甚至 100% 2、这意味着什么？意味着你投入了 80 美金或者 120 美金的广告费的时候，才给你带来了 100 美金的销量，对吧？这种情况下自然是亏损的了。这种亏损我们是不是要立马就把广告停止了？也不是。

对于广告，我们在观察的过程中一定要去观察趋势。也就我上一周，如果我的广告是 100% 二这一周如果跑成了80%，说明整个趋势就是向好的。我可以继续的去观察，看能不能通过一段时间的优化与调整，让广告接近于或者是小于我的产品的毛利率，对吧？这才是我们对广告进行优化的时候应该思考的一种趋势，一种餐量变化的一种关注。

当然了，对于这几个数量，我们归根结底来要注意一下，不管这些数量怎么样去变化。一旦你一个广告想持续的去投，想投放的时候，你就要考虑到，如果你是为了打造爆款而投放的广告，这个广告就尽量的不要停。对广告投放的停止或者暂停，往往会对广告的伤害是非常大的。

最后我分享一个例子，讲一讲它的伤害究竟有多大。前边我有学员问到老师，我广告原来的时候出价是非常低的，在某个关键词搜索，永远出现在搜索结果的第一页，但是因为广告的费用被点完了，停了大概有半天的时间，结果我再怎么推出家翻了倍都推不到首页了是吧？是什么原因？其实这里边就包含着当广告中断的时候，广告原有积累的所有的权重都消失了，后边即便你调高了价格，采取了各种的行动，都会显得很无力的。

所以对于广告的投放，我经常会用一个词来做总结，就叫做药不能停，广告一旦投放了就不要停。当然你可以对广告的竞价，对广告的预算做一些调整，但是广告计划本身来说，尽可能的让他持续的去投放。好。我们今天就讲到这里，关于广告的优化，我们在最后的节目里边再继续给大家讲解。好，非常感谢大家的收听。如果你觉得我的节目对你的亚马逊运营有帮助，也欢迎分享给你身边的朋友，也欢迎把我推荐给你身边的朋友。营商会老魏好，如果想给我形成互动，或者运营的过程中有什么问题想咨询我，也欢迎添加我的 qq 号757164998757164998。好，我们下一讲再见。

自动型广告和手动型广告在广告投放中的应用

最后更新于：2023-02-18 01:55:46

大家好，我是营商会老魏，欢迎继续收听我的喜马拉雅节目。yiluproxy在上一周周末周六的时候，我们举行了一个关于亚马逊跨境电商大讲堂的一个线下活动，有一些粉丝专门从别的地方赶过来，他们反馈的结果是听了我的喜马拉雅节目，觉得里边讲的东西还挺实用的，而且把这些东西应用在实际的中运营中，确实见到了一定的效果。所以又从别的地方跑过来参加我们半天的线下的活动。

对于这些听众，我也表示非常的感谢是吧？当然能够得到大家的反馈，说我分享的节目对大家运营有所帮助，我也是非常开心的。因为我一直坚持的观点就是在分享中成长，在分享中让彼此都有所收获。所以说也真诚的感谢各位听众的收听。在今天的节目里边，我们继续往下聊聊什么？还聊关于亚马逊站内广告相关的问题。在前边几讲里，我们聊了站内广告投放中关于关键词的匹配类型，以及在什么样情况下使用，否定关键词应该怎么样去使用。还有关于广告关键词的出价技巧，也就是广告排位的一个影响因素。依据在里边。在前面几讲里边，我们也讲到关于广告关键词质量得分，它是有什么样的构成的，是怎么样对我们的广告发生着作用的，对吧？当然，如果正好错过前面几讲的，可以回头去听这些节目。

今天我们聊什么？今天我们聊一聊在我们创建站内广告的时候，广告的一个类型应该如何去搭配？在整个广告的设置计划里边，我们知道，当我们在第一步创建 camp manager 的时候，系统是给我们两种选择，一种是自动型的广告 automatic 的，一种是手动型的广告 menu 的。

对于自动型广告和手动型广告该如何去选择，这是很多的卖家在广告创建的初步阶段的时候，是一种疑虑。住宅代理ip有一些卖家在刚开始的时候只创建了自动型的广告，原因是我不知道手动型的广告的关键词该如何去设置。当然，另一部分人是在广告创建开始的时候只创建了手动型的广告，而没有创建自动型的广告。他们给出的理由是什么？他们说因为我担心自动型的广告给我带来更多的垃圾流量，以及让我产生更多的无效的成本，对吧？可能很多的卖家在刚开始的时候都活多活少的，会受这两方面的因素的一个干扰。但实际的情况真是这样的吗？我们来看一看。

首先来说自动型的广告和手动型的广告。既然平台提供了这两种方式，就说明这两种方式在一定程度上都尤其自己的用途，都尤其可取之处。他们的可取之处在什么？我想大家在买东西的过程中，在模拟作为一个消费者，亚马逊的消费者购买物品的过程中，你一定会感受到广告展示的位置有两种途径。

第一种，当我们用一个关键词去进行搜索的时候，广告就出现在搜索结果里边，一般情况下，每一个搜索结果会有几条产品，每个搜索结果会有几个几条listing。上面有一个浅字，浅色的浅灰色的字上面写着 sponsor 的对吧？这几个广告位，这是在搜索结果里边。而当我们打开一个产品详情页面的时候，你会发现在产品详情页面的中间的位置，同样有一列叫做 sponsor 的对吧？这一列也是广告位。

这两个广告位它们的展示有什么样的区别？我们可以看到在搜索结果页面我们看到的广告位，它经有的广告的经有的来源是来源于某一个你搜索的词语，也就某一个你搜索的关键词。应用在广告里边就叫做广告关键词，对吧？是仅有这些词语带来的流量。所以在我们设置手动广告和自动广告的过程中，我们会发现，手动广告我们设置了关键词，而自动广告我们没有设置仁和的关键词语，对吧？所以手动广告搜索结果优先展示在搜索结果页面，而自动的广告没有设置广告词语。静态住宅代理我们在打开一个产品详情页面的时候，你也能够看到你并没有输入任何的词语，广告就出现在某个产品详情页面了，对吧？正好和我们设置自动型广告的时候匹配是一致的。

所以我们可以得出来一个结论，在亚马逊广告系统里边，其实手动广告优先展示在搜索结果里边，自动广告优先展示在产品详情页面。这也是我们在自动型广告里边为什么会看到那么多的B00、 B01 开头的这种 s 码，对吧？原因就在于当它出现在一个产品详情页面的时候，你所下载的广告数据报表在广告数据报表里边体现出来的产品详情页面的 s 码。

当然了，我这里说的是优先展示，并不是说绝对的。亚马逊系统还会根据产品详情页面与你的广告关键词的匹配度，给你进行一定的展示。所以也有一些卖家会说你说的不对，因为我设置的自动型的广告。为什么我在搜索结果页面也看到我的广告位了？对，会有这种情况，我这种广告是偏向于优先展示的情况。好，我们知道了广告位的展示的区别之后，我们接着来看我们想去抓取最大的流量，也就是我们投放广告的目的就是为了获取最大的流量的。怎么样才能够获取最大的流量？在这种情况下，我们就非常有必要的把手动型广告和自动型广告同时开启。之后，根据我们刚才的分析，广告展示的位置就会在不同的渠道展示出来，让我们能够获得更大的流量，更大的曝光。当然了，在这种曝光的过程中，还有当我们把手动广告和自动广告同时开启的时候，除了活的最大可能的曝光之外，还有什么样的作用。当然这里边还有一个非常重要的作用，我们有一些卖家在发布产品，在进行运营的过程中，对关键词的把握并不是很精准，刚开始的时候你设置手动写的广告，可能设置不了多少的关键词，但是当你自动广告开启之后，自动广告在运行的过程中能够让我们活得更多的关键词。也就我们在运行一段时间自动广告之后，通过在后台下载自动广告的广告报表。

在广告报表里边，我们可以发现有一些 Q2 字，有一些 custom search terms，对吧？这两类的关键词都可以作为我们选择和考虑的对象，针对性的去分析。对于那些曝光率比较高，点击量比较大，转化率也不错的词语，我们就可以把它添加到手动广告里边去。这种情况下，我们就可以丰富了手动广告关键词的词汇库。丰富了词汇库之后，也就意味着手动广告可以有更多的曝光和点击了，对吧？这是这样一种情况下。

当然了，在广告的创建过程中，是不是进京开一个手动广告和一个自动广告就可以了？也不是的。对于某些卖家来说，如果你想让你某几某一个或者某几个核心的关键词跑得更快，你还可以在手动广告里边多开几个手动广告计划。我们其实前边有分析过，关键词的匹配类型分，为什么分为宽泛关键词 broad 的词组，分为宽泛匹配， broad 分为词组匹配 phrase 的，还有精准匹配 exact 的，对吧？这三种匹配类型分别影响着我们广告的展示量和曝光量多少，同时也会在一定程度上影响广告位怎么样的发生变化。

如果你产品有一些非常核心的、非常精准的关键词，你又想让这些关键词快速的跑到前边，我们可以在除了创建普通的创建手动广型广告和自动型广告之外，你可以额外的再加上一条手动型的精准匹配的广告，也就针对你的这几个核心的关键词进行投放，设置为精准匹配的方式。同时对于这几个核心的关键词，用更高的竞价和更大的预算让他们跑起来。

通过这样的跑有什么样的好处？相信体验过的卖家就会发现，通过手动型精准的对核心关键词进行广告投放，很容易让这几个核心关键词排名越来越靠前。这就涉及到我们在聊的亚马逊广。亚马逊的排名里边其实是包括两个排名系统，一个是关键词的排名，也就是我们用关键词去搜索的时候，在首页搜索结果里边除了那几个广告位之外的其他位置，他们为什么出现在首页了，原因就在于他们是关键词排名。靠前的排名是什么？ BSR 的排名， best rank 对吧？也就是我们的按照销量的排名，我们打开任何一条产品，就要这条产品要成交，在产品的详情页面都有一个 by sales rank 这样一个排名。对于排名是有销量来决定的。

2、搜索结果中的排名是有关键词的权重，关键词的排名来决定的，这就是趋势。我们通过手动型的精准广告对核心关键词投放，其实可以达到一种什么样的目的？可以达到一种市面上经常讲的那种所谓的黑科技关键词上首页这样一种黑科技，达到类似的效果。当然，因为你投放广告是在亚马逊规则之下进行的，所以这种推上关键词上首页之后的权重，会比用一些黑科技手法让关键词上首页更有效。这也是我们在广告投放的过程中应该有的一种思维。好。还有一个情况，关于广告投放的时候，很多卖家关心的是我广告投放之后要不要持续进行，什么时候可以把广告关闭，对不对？我们首先要分析广告的目的是什么？广告的目的其实是给我们带来流量的，带来曝光和流量的。很多人说我投广告就是为了带来销量的。

对，最终的目的是为了带来销量，但是销量是后端的事情，销量会和你的优化有关，也就是订单转化是和你的优化有关的。易路代理广告基金是让你站在某个位置，站在靠前的位置。从这个意义上来，我们不能单纯的把转化率、订单转化率作为我们唯一的要素，而是应该看广告投放之后，我们的曝光量和点击量是怎么样的情况的。如果我们的曝光量提升了，我们的点击量也大幅度的增长了。也就我们在广在后台数据报表里边看到我们的店铺的类似性的流量， session 有非常大的比例的提升。这时候我们再去看我们的订单量，一方面看广告本身的订单量，另一方面看整个 listing 的订单量，如果这两个都是呈上升的趋势，而且增长是合理的，对吧？尤其是在广告计划里边，当我看到 a Cos 的数值是划算的，比如我的毛利率是40%， a Cos 的数值是 30% 20% 甚至 15% 4%。这种情况下，广告就值得持续投放。因为广告直接给我们带来的收益是赚钱的，我们为什么要把一个赚钱的项目给停下来？这是一种情况。

另一种情况是什么？即便来说，某一些广告给我们带来的转化不那么划算。我的 a Cos 是50%，而我的毛利率只有40%，这种广告是不是我就一定要把它关闭掉了？也不是。我们同样需要对广告数据进行分析，进行调整，进行优化。再看它优化之后的一个变化，对吧？如果优化之后广告取好，这个广告值得投放的，具体的优化方略，我会在后面的节目里边再去讲解。但是在今天我想说的是，如即便一个广告优化的彻底，觉得自己达到了自己的能力的顶端，但是广告优化还是不划算。在这种情况下，广告也不要立马把它关闭，因为广告本身代表着 listing 的一个权重。当你开启广告的时候，你的广告你的 listing 从原来的只有自然排名权重到一个广告排名权重的累加。当你把广告关闭之后， listing 上就少了一个权重。这种情况下，有可能你会发现你的 listing 的销量会大幅度的下降。至少在亚马逊平台还好，不是特别明显。

做过淘宝，做过速卖通的卖家，投放过淘宝速卖通的广告的卖家，你一定会感觉到，如果你敢把速卖通的直通车广告给暂停了，速卖通就敢让你没有流量，对吧？还好亚马逊平台相对公平，不至于直接一刀砍断，但是也确实有影响。

所以针对于这种影响的情况，我的建议是，即便一个广告转化不划算，我也不会去把它立马停止，也不会暂停我会做什么？我会把广告的竞价和广告的预算降到最低。比如我单次出 0. 1 美金，每天的预算 10 美金，你会发现，其实你出的 0. 1 美金的点击价格，几乎没人点击，没有曝光，没有点击的对吧？但是这种情况下没有产生广告的成本，但是系统能够检测到你还在投放广告，所以他也不会把你的整个广告权重全给讲没了。这是我们运营过程中的一点小小的技巧，大家可以在实际的运营中进行一个测试，看一看是不是这么回事。好，非常感谢收听。我今天的节目，也就讲到这里了。我们讲了广告的两种创建形式，在我们实际应用中应该如何样去投放。当然，想获取我们更多的关于跨境电商的，关于亚马逊运营方面的内容，也欢迎关注我们的微信公众号跨境电商营商会想要和我形成互动的。或者你运营过程中有什么问题想得到我解答的，也可以添加我的 QQ 七五七幺六四九九八757164998。

我们在六月九号到十号有一场亚马逊的拳击课程的培训，这个培训已经开展了四十五期了，6月 9 号和 10 号两天的完整的课程。如果你觉得你的亚马逊运营需要去做一个全面的系统的学习，我推荐你过来参加。具体的参加的办法也可以关注我们的微信公众号或者我的 QQ 空间里边去获取课程大纲。好，谢谢大家，我们下一讲见，再见。

CPC广告投放中的关键词出价技巧及广告排名的影响因素

最后更新于：2023-02-18 01:53:27

大家好，我是营商会老魏，欢迎回到我的节目。易路代理在今天这一讲里，我们接着前边的聊关于亚马逊站内 CPC 广告的话题，接着往下来聊。在前面讲的过程中，我们聊到了关于管广告关键词的匹配方式，从宽泛匹配到精准匹配到词组匹配，以及讲解了这三种匹配方式之间的差异。也就给我们提醒在广告设置的过程中，一定要选择到合适的匹配方式，只有合适的匹配方式才能够达到让我们更好的得到广告的曝光，同时不至于浪费过多的流量，也不至于带来过多的无效的流量。

我们在上一讲里边整个分析，最后得出来的一个结论是什么？得出来一个结论就是在广告关键词的匹配方式里边，如果能够选择以精准的关键词，以宽泛的匹配方式，这种情况下能够覆盖到最大可能的潜在客户群体。同时它里边的无效流量也是比较少的，这是我们在关键词匹配方式里边应该去重视的一点。

好，我们今天沿着广告的相关的内容，我们继续去往下梳理。我们今天要去讲到几个方面。一个是关于广告的出价技巧。一、技说广告出价对广告排名的影响，或者是什么因素影响了广告的排名。关于出价技巧，其实我一直的建议相对来说要比较怎么保守一点的玩法，因为对于大部分的卖家来说，我们投放广告的时候一定要考虑一个因素投入产出比。怎么样叫投入产出比划算，这就体现在广告的出价上。我们在广告设置刚开始的时候，我的建议就是你的广告竞价大概应你的毛利润的 1/ 10 作为一个参考。当然，如果你的毛利润特别高，对吧？你说我的毛利润是几百块钱，OK，就不要以毛利润的 1/ 10 了，自己可以去设置，比如以零点几美金或者 1 美金。总之来说肯定是偏低的，因为你的利润率太高，利润金额太高。但是对于另一部分来说，我们也有一部分的卖家毛利润的 1/ 10 可能很少，这时候你就可以大概以 0. 5 美金上下的幅度去设置。注意一下，这是初期的广告金价的一个设置。

我们为什么要以毛利润的 1/ 10 作为一个价格设置的一个参考？有以下原因。第一个来说，我们知道对于一个产品，对于我们在亚马逊运营的过程中，通常我们可以在自然转化率的情况下，大多数人的转化率都可以达到多少，都可以达到 10% 左右了对吧？有可能你是高于 10% 的百分之二三十，也有可能你是低于 10% 的 8% 百分之几。但是一般情况下偏差不会特别大。

OK，我们回头来看。以毛利润十分之 1 出价，它的依据就在于，如果我毛利润 10 分之 1 出价，带来了流量，带来了订单。yiluproxy假设他的订单转化率是 10% 的话，这就意味着广告给我带来的直接的订单数量，这些订单数量给我产生的利润正好可以抵扣到广告所产生的成本。也就是在这个层面上，广告没有给我们创造太大的价值，但是也没有让我们损失。但是也要注意一下，只要没有让我们损失的广告都属于好的广告。因为除了我们在广告数据报表里边能够看到的这部分转化之外，广告还会给我们带来一些隐性的订单。如果不信，你回头看你自己的报价，看看你自己的广告的报表，看你自己的订单报表。把广告报表和订单报表结合起来看一下，看看是不是这样的情况。

假设一个产品在没有投放广告之前，你只有 10 个订单，投放了广告之后，广告也给你带来了 10 个订单。我想问现在你有多少个订单？如果按照简单的加减法来说，这个时候应该是有 20 个订单对吧？但实际上你这时候可能是有 30 个订单的。我想问多出来的 10 个订单是从哪里来的？很多的卖家可能会觉得我也不知道这是从哪里来的，对吧？但是我们要知道这部分的订单来源的途径有两方面。

第一方面就是广告带来的。一个广告，客户在点击之后，如果他在七天之内点击，之后的七天之内没有购买，它的购买发生在第8天、第 10 天。这种情况下是通过关联流量带来的订单，而不是通过广告带来的直接订单。所以这部分的订单并没有计入到广告的数据报表。也就是在广告的数据报表里边，你并没有看到这部分的广，这部分的订单记录。但是实际上它真真实实的发生了，这是一部分，另一部分订单来自于当你账号只出 10 个订单的时候，排名是靠后的。随着广告累加的作用，广告给你产生了 10 个订单，这时候你的总订单量是 20 个订单，你的排名也是基于 20 个订单。你的在亚马逊系统里的 BSR 的排名得到了一个提升，排名得到提升，相应的自然流量也就得到了提升。这时候有一部分订单是来自于这里。所以这就是我们为什么在投放广告之前只有 10 个订单，而在投放了广告之后，你的订单变成了 30 个，而广告只给你带来的 10 个订单。这样一种数据的偏差。也就是从这个层面上，我们要知道广告是具有累加效应的。所以回到我前面讲的那句话，只要能够投入产出比持平的广告，都是好广告。当然了，如果你能够做的广告的产出率更高，对吧？ a Cos 的数值更小，自然是更好的了。这是关于广告出价的一些建议。

除了广告出价的建议之外，我们在广告的时候，投放广告的时候，很多的卖家有一个疑虑，什么疑虑？我广告出价了，出了很高的价格，在自己看来蛮高的价格，为什么广告还没有展示出来？我真的遇到不少买家在整个投放的过程中非常用心，他会把亚马逊用某个关键词办亚马逊的页面逐个的往后翻，结果发现我翻到了 200 页都没有见到我的广告。我真的蛮心疼这种卖家，居然能把一个关键词翻到 200 页的，我在想翻到 200 页把四五千条 listing 浏览一遍也是好，很耗费工精力的对吧。不过确实是有这样的，卖家翻完之后找不到数据，找不到自己的广告展示，就会回头来询问为什么我的广告出了这么高的价都找不到。

位置好影响广告排名。住宅代理ip位置的影响因素有哪个？这里边其实是包含两层的影响因素。第一个就是你的广告的均价，如果广告出价低，排名自然是靠后的。但是如果广告的出价偏高，这时候排名相应的会有上升。但是排名又不是影响广告的唯一的因素。在排名之外，影响广告还有一个重要的因素就是关键词的质量得分。关键词的质量得分是什么？亚马逊系统会动态的对于我们产品关键词设置一个评分，这个评分既体现在 listing 本身，也体现在广告关键词里边。当然，因为在系统本身，我们有时候不是在 listing 本身，在系统内的权重我们本身又通常不是特别的看中。我们往往在看广告数据报表的时候，因为这部分的流量我们是掏钱购买的，所以很多的卖家就会研究我的广告位在哪里，对吧。

好，这里边我们来看关键词的质量得分产生的因素影响。所影响关键词质量得分的因素有哪一些？第一个就是产品和关键词的相关性，也就你设置的广告关键词。你的 listing 页面上有没有提到这样的关键词？产品描述里边，武汉特性里边以及 search times 里边有没有讲到这些关键词？如果有点到这些词语，而同时这些词语和 listing 详情页面所在的类目都是一致的，也就是我们理解的相关性是比较高的。同时你 listen 的页面整体的优化是完美的，和系统要求的各种属性填写的是比较精准的。在这种情况下，广告关键词的质量得分往往会偏高一点。如果你设置了一个词语，但是你在 listing 详情页面根本就没有出现这个词语所占的广告关键词所占所得的质量得分就低。为什么？因为系统没有识别到关键词和 listing 之间的相关性的问题。所以这里我们要理解相关性其实包括两层面的意思。

第一， listing 和系统所期望的 listing 的相关属性的匹配度。第二点，关键词和 listing 本身的匹配度。基于这样的匹配，如果匹配度高，这时候的关键词质量得分相对来说会高一点。但是分数并不是这样一成不变的，因为影响关键词质量得分的还有第二个要素。第二个要素是什么？就是转化率。怎么样去理解转化率？也就多少个客户进你的店铺浏览之后，购买了多少个产品，就下了多少个订单，之间的比率，就叫做订单转化率。静态住宅代理这时候产生的就是前期系统根据你广告关键词与 listing 以及与系统期望的属性之间的匹配度，给了你一个关键词质量得分，但是给了之后，后面结合到你的价格，然后体现出来。

广告展示出来之后，有客户浏览，有客户点击，最后多少的客户购买也同样会影响到。注意一下，这里边其实会引申出来两个概念，一个是从曝光到订单之从曝光到点击之间的点化转化率，我们叫做CTR。另一个是从曝光从点击到订单之间的转化率，我们叫做 CR 的转化率。这两种转化率都会直接影响到我们广告关键词的质量得分。所以归结的最后一句话，如果你想提升一个广告关键词转化，提升广告关键词的排位，你非常有必要的提升它进而的转化率影响到广告关键词的质量得分上升。广告的排位要么是向前，要么在同样的位置的时候，耗费的成本会更低，这才是我们应该考虑的广告关键词的排名的影响因素。应该而不应该静态的去看我广告位怎么着，对吧。

好，分析到这里，也希望关于广告关键词的出价以及对广告排名的影响的要素，希望能够给你在广告运营中带来一点启发。当然，如果像获取更多的关于跨境电商的，关于亚马逊的方面的内容，也欢迎你关注我们的微信公众号。跨境电商营商会。如果想获取如关于我们培训的，尤其是在下个月的六月，十六月九号的时候，我们会举行亚马逊全阶课程第 45 期，整个培训有 2000 多的学员了。如果你想参加我们的培训课程，也可以关注我们的微信公众号查阅一下。当然，如果在运营过程中，你有什么问题想直接给我形成互动，也欢迎加我的 qq 号75764，加64998757164998，我可以在这个 QQ 上帮你解答一些关于运营方面的问题。好，非常感谢大家，我们下一讲再见。